商业地产招商策略之如何招租主力店

商业地产招商策略之如何招租主力店

很多商业地产项目将招主力店认为是招商工作的重中之重。主力店的作用是什么呢？它可以很好的支撑形象、聚拢人气，通过它的进入提高案子知名度，从而提升所在商业项目的商业价值。

主力店是不是有这么多作用？

在经营过程中，主力店可以聚拢人气、带动客流、提升商业价值等这都是主力店的作用。正因为如此，大家都不遗余力的来招主力店。昨天我在北大讲课中有位山东济南的学员也提出招主力店的问题。主力店很牛、提出条件苛刻、租金要求很低，这种情况下怎么办？我认为，这种情况只能改观，不能彻底改变。

第一，找一个懂行的人去谈，外行的人对方会蒙你。不同的人谈效果不一样。例：我们在通州的项目招“大中电器”入场，其中有13万的税收，约90%都由出租方来承担。我们谈时提出这个税应该由“大中”来承担。因为行家能对上话。

第二，多找几家，你不是唯一。有竞争才有压力，价钱还可以往下压。比如招主力店，“国美”不行，招“苏宁”、“永乐”、“百思买”、山东“三联”等。这叫“不在一棵树上吊死”。

彻底改变很难，总结两个方法可以缓解。第一、你一定要将条件摸透，不能让对方牵着你的鼻子走。第二、多找几家主力店谈判。

在商业地产招商过程中，我们经常遇到的主力店有哪些类型呢？

首先，零售类的主力店有12种“有型店铺式”能够称得上主力店，而像便利店、食杂店、品牌店都不能称为主力店。主力店有：百货、大卖场、家居建材店、专业店。

如下举例：

1、大卖场如：“家乐福，沃尔玛、华联、家世界、联华”；

2、家居建材可分两种，一种是家居建材品牌店：如居然之家、红星美凯龙及北京的蓝景丽家；还有一种叫家居建材卖场或家居建材超市：百安居，东方家园，家世界，欧密德。

3、专业店有家电专业店：如“国美、苏宁、上海永乐、山东三联、北京大中、美国百思买”。另外，“运动一百”也是专业店；“屈臣氏”也可称专业店，它是专业护理店。不仅有家电专业店，专业店还可以是服装专业店。

商业地产项目招主力店的思路要放宽。配套的主力店有哪些？

我们称之为“次主力店”。它的面积更小些，主要是配套。在世纪金源MAL L里餐饮有“姜仔鸭”等风味餐厅，还有院线、夜总会、歌城、溜冰场、游乐园、电信、银行等配套店，都是我们招商需要招的。

前面讲到主力店的作用。它有强大的品牌号召力、强大的聚客能力、可以拉升整体价格及提高招商条件。如果一个店没有主力店，你的租金标准可能很难提升。对于一个新店来讲，租金如何提高？租金如达不到收益的话，能否租出去？我认为，无论是主力店还是零散户，租金前期一定不能定得太高。

要经营起来，第一步是招商。招商了就一定能经营起来吗？第二步是养商。只有养活了，才能留商。留下来了最后才可经商。招商的目的是为了经商，这种关系和思路一定要理解。

我遇到的很多开发商很急功近利，提出租金就订这么高，不能降低，必须要挣钱。我说，经营一个商业项目不是一招就活，一定要经历招商、养商、留商，最后经商的过程。通过主力店，只能提高你的招商条件，而不能将价格拉得太高。万达给沃尔玛的租金（长春店）只有五毛钱，停车场免费使用，所有配套都到位。我们知道的沃尔玛、家乐福在二级城市都位于很好的位置，每天租金不会超过两元钱，在北京不会超过三元钱，这种租金标准是非常低的。对方还要提出多长的免租期、多长的维修期，十年要一大修，五年要一中修，每年要一小修。哪些设备、耗材、配套等费用是由开发商来承担的，他们在谈判时会提出很苛刻的条件。虽然一方面提升了租金条件，但同时也会带来很大的投资负担。我们要唱唱反调，第一不要太迷信，第二不要太迁就，第三更不要怕主力店。

一个项目什么样的资金承受力、物业条件，就找什么样的主力店。实用才好，主力店的利处与弊处应分清楚。

如何提升项目的物业价值。

这应该是我们做商业地产项目主力店的真正目的。对一个商业项目来讲，首先不能卖，卖了就不能招。和信MALL的招法是违备投资规律的，卖了十年的投资回报，最后给沃尔玛开出免租十年的条件。如果物业不卖是什么样的结果，白

给沃尔玛用十年。现在全部卖光，不光每年没有收回10%的投资回报，还付出1 0%的投资回报，十年后物业的所有权还不属于自己。这是一个严重的问题。

如果真正要招主力店，一定要保留物业。通过主力店来做物业，使整个物业升值，赚的不是租金收益，赚的物业的升值收益，这才是商业地产的真谛之所在。王健林聪明的地方就是“一箭三雕”。找世界五百强“沃尔玛”进来，第一，卖铺；第二，提升租金；第三，坐望物业日后升值。他最后达到两个目的，卖铺拉升了销售价格做到了；提升销售租金没有做到，保障今后物业的升值潜力做到了。

主力店的作用，真正的落脚点并不在于前期的强大号召力、聚客能力、提升形象，这些在卖商铺时做广告时可以用，因为还有很多人不懂。而我们谈的做商业地产的真实目的也是最有价值的，是提升整个物业的商业价值。