网上店铺销售渠道分析
《网络营销》
课程实训报告
实训项目：定价和营销渠道策略
的分析报告
实训学期：2012—2013学年第二学期实训班级：2011级电子商务2班
学号：201128010114
姓名：何绍红
目录
一、定价策略制定依据的分析 (3)
1.定价目标 (3)
2.成本分析 (4)
3. 消费者需求因素 (7)
二、定价策略的运用 (7)
1.定价策略的选择 (7)
2.定价策略的实施 (8)
三、网店营销渠道策略制定依据的分析 (8)
1.消费者特征 (8)
2.竞争对手分析 (9)
四、网店营销渠道策略的运用 (9)
物流配送系统的设计 (9)
一、定价策略制定依据的分析
1. 定价目标
确定定价目标的最重要原则是使定价目标与服装店的经营目标和市场目标相一致。一般的，定价目标有以下几种：
（1）追求最大利润
追求最大利润并不等于追求最大价格。除非这个服装店的服装在市场上处于某种绝对优势地位。
（2）取得预期的投资报酬率
选择一定的投资报酬率作为定价目标，其主要目的在于通过价格手段取得稳定的经济收益，从而求得服装店的稳定发展。在这种定价目标下，投资报酬率的确定与价格水平直接相关。但是选取这一目标，必须具备这样的重要依据：服装店在同行业中占据主导地位；能掌握市场需求情况并能基本上控制本店的市场份额。
（3）扩大或维持市场占有率
扩大和维持市场占有率，无论对于大、中、小服装店来说，都是十分重要的目标。因为市场占有率是服装店的经营状况和服装店服装在市场上的竞争能力的直接反映，对于服装店的生存和发展，具有重要意义。
（4）应付和防止竞争
许多服装店在制定价格时，主要着眼于在竞争激烈的市场上应付或避
免发生价格竞争。
（5）维持生存
以维持生存为定价目标的店，往往面临着服装大量积压、资金周转不灵、竞争态势异常险峻以及消费需求改变的困难。在这种情况下，服装店为避免破产倒闭，往往以能够迅速出清存货、收回资金、克服财政困难为定价准则，以保本价格、甚至亏本价格出售产品，以维护营业。
2.成本分析
网上开女装店成本投资要做到恰到好处，特别是对一个网店新手来说，这个很重要，因为刚开始的时候还没有赚到钱，还没有什么资本，得一点一点的慢慢积累，积少成多，这就要求我们做好成本投资（1）学习投入成本
初看学习并不需花费成本，但实际不然，如果你付出的是宝贵的时间和精力，那是无法用金钱来衡量价值的;
从学开女装店基本操作知识到学照相和图片处理、从学做装修店铺到学防骗受骗、经营及服务技巧，
甚至听闻有些朋友为了“开”得顺利，买各种电子商务书籍充实自己，坐车去外地听课等等，万事怕就怕“用心”二字，而用心学习的人才是真正在对自己的选择负责。
（2）资金投入成本
随着淘宝对代理管制的严格，加上本身做代理的不自主、难把控性，很多代理卖家开始谋求其它经营思路，尝试考虑投入资金“自主经营”，毕竟代理只是过渡，谁不想自己“当家作主”呢?问题是“自主经营”承担的资金和风险压力不是每个人都可以经受得住的;是投入还是不投入?投入多少?真的需要卖家在进入这个门坎前慎重和三思，因为付出并非就代表百分百收获;没有一颗坚强不屈、艰韧不拔的心相伴，很难走得下去。
比如笔者，首次投入是3000元，可以说并非抱着必胜信念，但我却永远记着在自己很多个贴子里出现的一句话:“去做，也许会失败，但不去做，你连成功的希望也没有”，而不投入，又怎么知道成功没有希望呢?
（3）教训成本
网络购物方便迅捷但却时时暗藏“杀机”，论坛里经常会看到“吃一堑长一智”事后教训告诫，这说明吃过亏上过当的人为数不少，包括我自己在内，也经历过网店被盗损失;并不是我们不小心，而是“明枪易躲暗箭难防”;特别是新手卖家很容易中招，类似什么发个图片暗藏个木马病毒盗你号的、告诉你中大奖要你登录帐号盗你款的、截个图说已经付款骗新手发货的、无中生有以评价为要挟敲诈勒索的等等。
虽然大部分买家是善良的，但存在的这少数败类却会让经验欠缺、防范意思薄弱的卖家吃尽苦头，甚至损失巨大;牢记两句精典却老掉牙的话“天上不会掉馅饼”和“天下没有免费的午餐”，开店前千万别
怕麻烦，去“诚信防骗居”了解了解，掌握些防范技巧，同时还需要有充分的心理准备去应对以后随时会发生的“考验”。
（4）宣传投入成本
现在每天开店的人数呈几何增长，在这样几十万网店大军商海中，你的小店想要脱颖而出真不是件容易的事，“酒好不怕巷子深”在网店没有了发挥之地，等生意上门不亚于是等死;大家也都看到，现在淘宝推出的增值服务琳琅满目，消保、旺铺、直通车等等，诱惑、令人眼谗的广告字眼刺激着你的神经，让你觉得一旦加入了就会即刻红火兴旺起来;但宣传投入却并非每个网店、尤其是新店卖家可以消耗得起的;投入宣传了，也并非就可以十拿九稳带来成交，毕竟成交的胜算太多，产品特色、价格、服务甚至信用等等;
我觉得宣传成本投入应试情而定、量力而行，切忌抱着侥幸、期望过高的心理，否则只会是失望和怨声载道。
（5）健康投入成本
或许健康成本是我们很多人一开始所没有想到的，但只要是做了一两年的，都会落下这样那样的“职业病”，特别是做全职的，整天窝居家中，运动量有限;长时间盯着电脑视力下降;性格好象也因为生意的起伏变得喜怒无常;忙起来加班加点，饮食无规律，睡觉无定时;得个小病小痛也忍着怕耽搁生意不去看，体质渐差;我想或许是很多人认为自己年轻扛得住吧。
比如笔者，虽一样明白健康重要的道理，但忙起来一样顾头不顾尾。但现在不管再忙，笔者每天还是会坚持运动一小时，跑跑步做做谕珈，
“健康是本钱”，这话一点不假，赚钱是为了生活质量更高，没有健康的身体又如何去享受生活呢?难不成心甘情愿准备以后都贡献给医院?所以想要顺利的开个好店，也需要防微杜渐的健康观念，别的可以多付出点，但在这方面可不要“透支”太多。
（6）热情投入成本
不管做什么事一定是需要热情的，感兴趣、喜爱它，即而愿意为它付出所有，否则不可能做成做好，哪怕你是兼职，只要你是希望收获些果实的，都会投入相应的热情，如果不是这样，也许你就不会三番两次想着要把相片照好，把货物包装仔细，把服务做到家做到位。
3.消费者需求因素
（1）有充足的时间上网；
（2）有购买能力；
（3）有明显好奇心理。在创新方面的趋同性，听同学或朋友介绍产生购买行为；
（4）接受和吸收新鲜事物的能力强，追求时尚，崇尚个性；（5）影响其购买的因素为：价格、款式、质量、服务等。
三、定价策略的运用
1.定价策略的选择
(1)市场渗透定价策略：
这是一种以低价将新产品投入市场的策略，与取脂定价策略正好相反，采用这种策略的市场条件是提供同种产品的企业较多，或者市场上的消费者对价格非常敏感，只有低价才能刺激需求。
(2)市场取脂定价策略：
这是一种当产品处于投入期时的高价策略。采用这种策略的市场条件为有很多潜在需求者，竞争者不多，或剐使有竞争者电很难模仿，产品的需求弹性小。在此情况下，企业可用高价将产品投入市场，吸引那些支付能力较强的消费者。这部分消费耆不仪对新产品有需求，而且具有以高价优质产品代表其重要地位的心理欲望。
(3)市场满意定价策略：
这种定价策略是介于高价取脂和低价渗透策略之间的一种均匀价格策略，其价格介于高低价之间的适中价格，兼顾了供给者与需求者双方的利益。市场满意定价策略的目的在于能在相对稳定的市场环境中，获得按平均利润率计算的平均利润。市场满意定价策略，适用于中档和中高档的服装品牌新产品的定价。
2.定价策略的实施
对于那些需求弹性大的非垄断性服装新品，适宜于采用市场渗透或市场满意定价策略。而对于那些需求弹性小的垄断性新产品，适宜于采用市场取脂定价策略。
四、网店营销渠道策略制定依据的分析
1. 消费者特征
18-45岁这两个年龄段的消费力相对较高。而处于该年龄段的女性大多都是职业女性或年轻少妇，她们对于服装的追求较为强烈，但对服装的档次不会过分要求。本服装服饰店的目标对象主要定在20-35岁之间的职业女性和有工作的主妇。前者是所谓的单身贵族，后者被称为双薪族。这一目标群体月收入约在1500元以上，无家庭经济负担或属于小康生活家庭，她们多注重服装服饰的款式和搭配，自由支配的费用较多。
2. 竞争对手分析
就目前的形势看每天就有一千个卖家在淘宝上注册网店，其中服装这个行业更是以惊人的速度在增加。对于我们因为是新手级别是比较低的，然而绝大部分的服装网店都有钻以上的别，因此我们存在的竞争是蛮多的；但由于我们是以加盟摩村网店服务快速的把网店渡过了新期,同时对我们网店而言因为是新手各方面的装修管理还有很多不完美更多的需要关注做的比较高级的网店其店铺装修的风格和特点，加盟摩村！摩村管家专业级的管理您的店铺才会更加出色。
网店营销渠道策略的运用
物流配送系统的设计
主要以申通快递、EMS特快、圆通和中通为主，不推荐有平邮。由于第三方快递公司原因造成延误,实属正常,可让收件方与当地快递公司联系督促,当地快递公司联系电话可查询快递公司网站。
房地产项目拓客渠道十二式
房地产项目拓客渠道十二式 拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法： 一、商圈派单 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。 工作安排： 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气 审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 二、动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：蓄客期和强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户
手机行业的营销渠道分析
销售网络创建与管理小组作业 学院：特许经营学院 小组成员：徐子钊（0912010239） 龙正广（0912010155） 孟凡超（0912010169） 黄尚河（0912010083） 苏荣铟（0912010195） 张润潜（0912010273） 马迅骅（0912010167) 卢仲熙 (0912010158)
手机行业的营销渠道分析 1.摘要 手机作为一种高科技的消费电子产品，在很大程度上改变了和正在改变着人们的生活。从昔日的象征身份和地位的大哥大到今天超过45%的人拥有手机，手机的爆炸式增长是其他行业所难以比肩的。据国家统计局于2012年2月22日发布的2011年统计公报，目前全球手机的保有量为13亿而当当中国拥有手机量已经超过了4.6亿部，成为世界上最大的手机持有国，也是世界上手机市场竞争最激烈的区域。手机从生产厂家出来，通过渠道流向消费者手中。在这其中，手机销售渠道在其中扮演了至关重要的角色。作为连接手机生产厂家和消费者之间的桥梁和载体，手机销售渠道在扮演自己角色的同时，也随着市场的变化，自身进行了很大的变革，包括在销售模式、渠道管理以及业务模式的革新上，使得传统的销售渠道在手机产业上得到了更深的诠释。 2.营销渠道的变迁历史 1999年以前,手机市场营销渠道的成员具有浓厚的政府色彩，当时手机品牌较少，进口限制乜较多，手机零售基本上以邮电系统的营业厅为主，所以当时的渠道成员数量少，太多是且大型的国营的企业，例如中国邮电器材总公司及其各地分公司、中国邮电工业总公司及各省的邮电器材公司等，它们利用长期以保持的与邮电系统的业务关系，经营着摩托罗拉，爱立信及诺基亚等各大品牌的手机，只有少数品牌的手机采用直营的方式，例如SONY、CNE等。1999年后期,手机市场已经完全放开中国移动及中国联通都不再控制手机的零售市场，大量的个体手机零售商如雨后春笋般地迅速增加，少数较早进人手机市场的零售商家利用自己与厂商及运营商较熟的便利条件，开始从事手机批发业务，井迅速发展壮大起来。同时过去手机厂商以量国营大代理及直营为主的分体已完全无法适应市场的变化，随着手机市场竞争的日趋激烈,手机价格不断下降，手机营销渠道中利润日渐减少，代理商对渠道开发也越来越滞后：销售量大的城市各代理商之见交叉布网，争夺份额，而中小城市则因投入成本高，市场容量小而少有人问津，一些地区手机铺货存在空白,市场机会被浪费，渠道控制也越来越困难。 手机行业销售渠道发展不但受到外部因素的影响，并且存在企业发展的内部驱动。 1、手机分销渠道扁平化。目前国内手机市场已经呈现扁平化的特点，而未来必然是向更为纵深的扁平化发展。渠道扁平化通过对流通环节的压缩，使得代理层次减少，渠道宽度增加，以及直销的式比重加大。 2、手机分销零售规模化。手机分销零售以分地区的手机卖场和家电连锁企业为主，小的手机零售店被整合，并购，手机分销企业走向连锁化，规模化。规
服装销售渠道模式分析
国内服装销售渠道模式分析 在国内服装业，渠道模式通常有3种：代理制、直营以及特许加盟。代理制是指在主要的销售区域发展总代理商，再往下发展二级或三级经销商，七匹狼、九牧王便是通过代理商开拓区域市场；雅戈尔主要发展直营模式，目前拥有超过2000个销售终端，其中商场专柜和直营店超过40%。海澜之家和美特斯邦威都采用了特许加盟来进行快速发展。 这3种服装业渠道模式最终形成的零售终端为：商场、专卖店、超市、批发市场、网上销售。对于优势品牌服装而言，商场、专卖店是其主要零售终端模式，其中专卖店模式逐渐成为服装业主流渠道模式。 目前，服装企业的竞争已有原来的产品竞争转为营销网络和渠道的竞争。浙江雅戈尔、福建七匹狼、浙江报喜鸟、美特斯邦威、森马、以纯、李宁、安踏等，纷纷加大了渠道扩展的力度，除了进驻商场专柜以外（商场专柜销售约占企业销售渠道的15-20%），专卖店模式成为各大服装企业跑马圈地的首选战略。专卖店模式分为直营专卖店和连锁加盟专卖店，其中连锁加盟专卖店为主要渠道拓展模式，（占比为70%-95%）各大服装企业的直营店占比不等，在5-30%左右，其中，七匹狼直营店比例小，仅5家直营店，美特斯邦威直营店比例在20%左右，李宁、雅戈尔等直营店比例在20％－30％左右，直营店净利润大约是加盟店的3倍，因此，各大企业未来将大力发展直营店。 百研资讯认为, 服装渠道竞争力在于：营销网络是抓住消费者的直接武器。许多国际服装零售商甚至不用广告，单单通过门店就可以吸引消费者。在面对渠道议价能力越来越强的情况，终端主导化趋势日渐明显。服装企业要建立好渠道，需要强势的品牌支撑、良好的管理运营、完善的信息网络系统，完备的物流系统，掌控整个产业链的非资本环节。 几种方法整合服装产业链：1、生产销售一条龙：控制零售终端等于控制利润来源，这是很多企业选择做直营的目的，中国衬衫巨头雅戈尔为此不惜花巨资构建其上游和下游企业，自营店比例占雅戈尔销售终端店的40%左右。 2、生产、渠道全部外包：将生产外包给成衣制造商，在渠道上吸引加盟商，服装企业自身掌控设计和品牌，美特斯邦威是其中的代表。 3、服装渠道商模式：从面料制造到服装生产，以服装电子商务的方式整合产业链，用信息系统的紧密联系替代传统服装企业的资本控制。对于整个链条的资本控制越来越弱，信息和管理的控制却越来越强。主要代表有海澜之家、PPG等。
如何建立大线上营销渠道体系
c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\ 建立10大线上营销渠道体系——效果网提供目前进入网上零售领域成功的传统企业，一般线上分销渠道的销量会占整个网上销售额非常大的比例，如罗莱家纺网络专销品牌LOVO 目前每月销售额大约500万，其中外部线上渠道中，B2C渠道：当当卓越的平台代销，每月50万左右； CPS渠道包括第三方及自营CPS 联盟，每月50万；C2C联盟渠道：淘宝网店联盟贡献了约10万；再加上C2C渠道淘宝商城的销售，网络分销贡献了不少于50%的比例； 有的甚至网络分销的销售额超过了自己官网直销的销量，如从百丽的电子商务渠道的销售结果来看，加盟渠道、CPS及SEM 渠道、淘宝渠道、B2C分销渠道的销售额均超过了其官网的直销渠道。 还有线上销售额100%来源于分销渠道的：如徐静蕾的开啦饰品做电子商务，他们只做线上渠道，自己不直接销售，没有自己的官网B2C商城，自己也不在淘宝开店，每天几百个线上订单100%是外部线上渠道带来的，如KAiLA在2009年11月正式上线凡客销售，成为凡客诚品配饰领域的合作品牌，接着进入KAiLA入驻卓越网，并成功获得卓越网免费首页及频道内推广资源，KAiLA入驻当当网，并获得当当网大力资源推广，成为手表饰品频道的重要品牌商。接着进入了时尚类的垂直B2C走秀网、逛街网、时尚起义、麦网，进入3C
网站京东商城、新蛋网渠道销售，最新的消息是开啦进入二三线市场B2C三十到五十商城。开啦凭借徐静蕾的人脉与影响力，半年之内几乎进了中国绝大多数排名靠前B2C网站渠道销售，是线上分销的成功案例。 从以上几个线上渠道案例可以看出，成功的电子商务企业外部线上渠道销量一般不会少于自己的官网平台，可见外部线上渠道的重要性，也说明线上互联网世界与线下实体世界一样，未来仍是渠道为王。有远见的B2C企业如红孩子、走秀网等都成立专门的线上渠道部来负责线上渠道建设。 我在对传统企业进入电子商务咨询中，对于传统企业刚刚进入网上零售电子商务的运营节奏建议是：第一步商品供应链与运营体系建立，第二步全方位的建立线上渠道，第三步是进行渠道推广；反观现在的B2C网络商城现状，90%以上的企业还未开始建立线上渠道，这就是为什么很多电子商务推广投入产出比不理想的原因。 其实电子商务与传统商业生意并无二致，不重视线上渠道、分销体系建立的电子商务推广效果会大打折扣。我们线下做销售，有了产品知道要进入沃尔玛，家乐福，要找地区经销商，知道要做渠道，但进入线上互联网世界，就不知道要做网络分销渠道了，仅仅漫无目的利用网络媒体进行推广自己的官网，而不结合渠道来促销商品，推广效果一般会大打折扣，所以推广一定要通过结合线上渠道来推广。亦即有线上渠道的网络推广，会事半功倍；而无线上渠道的网络推广，就会事倍功半。
服装分销渠道
服装分销渠道 一、服装市场渠道分析 目前服装企业的销售渠道模式主要有 1、公司总部/直营店/用户营销模式 它的特点主要是 (1) 抛开了中间环节，企业直接面对消费者，可以直接赚取较高的营业利润。 (2) 直面市场，有助于企业获取最有效的市场信息，了解消费者的需求特点。 (3) 因为有直接控制权，便于操作治理。它的不足是投资大，架构庞大，人员众 多，组织治理难度比较大，投资风险、库存风险亦比较大。 2、公司总部/分销商/专卖店/用户营销模式 专卖店（连锁）加盟形式因不受产品竞争的地域限制、方便掌握末端通路、企业藉由同业或异业通路整合提升的优势，越来越受到众多服装品牌企业的欢迎。它起到了直面消费者、维系品牌形象、方便消费者购买的作用。 特点体现在提升品牌知名度、扩大品牌影响力及在客户二次消费时产生心理暗示的作用。 3、公司总部/办事处/专柜/用户营销模式 这种模式，其实就是产供销一条龙的推动式经营，极容易造成销售假象，实际上只是进行了产品库存的转移，并没有形成有效的销售；在扩大市场的同时也造成了机构臃肿、人员浮动、管理难度加大等经营困境。 4、公司总部/分公司/专卖店/用户营销模式 服装市场的分销渠道公司，分销商，分公司，直营店，专卖店，专柜，用户组成。扁平化将是渠道架构的发展趋势，它一方面有利于降低流通成本，另一方面也是公司巩固自身地位的需要。 随着中国经济的发展，人们对服装的需求早已不是单纯的保暖。年轻、时尚成了人们特别是女性购买服装的主要原因。休闲服装作为一种崇尚自由、追求个性的文化理念，符合人们渴望放松心态的要求，也受了时下的流行时尚的影响，已经成为热点商品和服装的主流趋势。据不完全统计，目前我国专业的休闲装生产厂家已达万余家，休闲服装品牌达2000多种，休闲服装在中国的销售已占整个服装业的18%左右。以休闲服饰的代表美特斯为例
服装销售渠道及其分析
服装销售渠道及其分析姓名：赵卉班级：13服装3 学号：20131109306 衣食住行是人类生活最基本的条件，而衣作为其中之一，在这之中扮演了必不可少的角色。而今，随着社会的发展，人们对物质上的要求越来越高，当然对于服装的要求也有所不同，那么我现在就以中国的服装市场而言进行一些调查和分析。目前，服摆地摊装销售的渠道具体有三大类：一是较为传统的模式，如开店铺，摆地摊。二是商城经营，就是在大型广场或者超市里开设专柜。三是在网络上对衣服进行售卖，比如开淘宝店铺。开设店铺的企业获利是比较可观的，包括店铺费，进货费，员工工资等，这些都需要从衣服售卖的利润中抽取，而商家除了要支付这些必要花销之外，还要为企业挣得额外的利润，所以一般会把服装的价格开得比较高。如果是一些名牌服装的话，那它们的价格就会更高了，当然无疑获利也是很大的。它的市场发展空间也是比较可观的，但是其对于消费者而言不是特别便利，因为大部分的消费者并不会有很多时间出门，去比较远或者很远的地方逛街，因为对于这些消费者而言，这并不便利。不适合于质量差、样式不新、且价格比较低的服装。因为本身这些服装就不是特别容易售卖出去，若是再花费不少金钱来租赁店铺，雇佣店员的话，
那企业的利润几乎是很小的。商场经营主要体现在百货大楼、大型商场及超市中的买卖等。其中商场经营模式主要采用代销、租赁等形式。租赁是指服装企业租赁商店货柜台，直接派售货员销售自己的服装。由于这种方式会影响到商店的整个形象，也不利于商店的统一管理等，所以在一些大中城市的服装销售中，主要采用代销的形式。代销就是服装企业把自己所属的商品提供给商店，商店把商品销售给消费者后收取一定的费用作为活动的补偿代价。大型商场是消费者选择和购买商品的重要场所，其中服装销售更是重要的品类。其发展空间较为稳定，不会有过大的起伏。因为大多专柜都是售卖品牌服饰，所以售价都是极高的，排除租赁商铺的费用和人工费用，还是会有很大的获利空间。对消费者而言，开设在大型商场，消费者可以在购买其他东西的同时，顺便也看一看那里的服装，因为那里出了服装店还有很多其他种类的店面，所以还是比较便利的。不适合毫无特点，没有品牌影响力的服装。网络营销渠道指企业在以信息技术为代表的网络化条件下，对各个营销渠道模式的选择、优化、重组，从而建立一个适应网络经济时代要求的、高效的、开放的、互动的、超时空的新型营销渠道体系和模式。服装采用这种这种模式比较便捷，不用
房地产集团营销渠道拓展模式分析
目录 1、营销渠道的涵及定义 (2) 2、龙湖集团简介 (3) 3、龙湖渠道模式及其优势体现 (4) （1）龙湖营销渠道的选择以顾客的需求为核心 (4) （2）龙湖的渠道与顾客购买行为 (5) （3）龙湖的渠道与商品 (7) （4）渠道与沟通 (7) （5）利润：渠道选择的经济标准 (9) 4、龙湖渠道的不足与劣势 (10) 5、结论 (11)
龙湖集团的营销渠道拓展模式分析 摘要：在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客户上门并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、上门量不足，售楼处现场人气不够。本文就龙湖地产在短短20年取得辉煌成就的原因进行剖析，并据此来表现渠道拓展对一家地产开发商的重要性，并详述龙湖集团的渠道拓展模式。 关键字：龙湖地产营销渠道重要性年轻 一、营销渠道涵及定义 现代营销学的发展从传统的“坐销”又引申出“行销”、“分销”和“传销”等几种销售形式。“坐销”在房地产中指的就是在售楼处守株待兔、等客上门，这种方式适合我们上文所说的“顺境楼盘”，即地段好、先天条件较为优越的楼盘，其解决销售往往就靠单纯的广告推广然后等客上门就可以了;但很多楼盘往往属于先天条件并不优越，或者楼盘放量比较大，或者要现的价格较高，或者市场大环境不好、消费者观望氛围浓厚，在这些逆境条件下，发挥行销、分销和传销等几种销售形式就特别重要，这几种形式就是我们所说的“渠道拓展”。 所谓“行销”就是走出售楼处，开拓各种客户渠道，如深入大客户单位、社区、写字楼等目标客户聚集的地方进行销售信息的传递，吸引客户上门，从而实现成交;“分销”则是在售楼处之外开拓另外的销售现场，如在大型超市、城市中心设立外卖场等，拓宽项目与客
网店定位分析
网店定位分析 一、从大行业电子商务行业背景分析 随着科技信息技术的日益进步以及互联网的深入发展，目前国内电子商务发展如火如荼，越来越多的企业把电子商务作为主要的贸易手段，电子商务已经成为企业之间、企业对个人、个人之间重要的交易方式。 截止2009年的最新数据统计目前我国网民超4亿，其中未成年网民占到1/3，未来消费的主流人群都将选择网络这种方式来购物。 艾瑞咨询预计我国网购市场规模2010年将达到5670亿，2012年将达到7980亿，年增长速度在80%以上，成为互联网新经济最强大的增长引擎。 B2C电子商务（business to custom）指的是企业针对个人开展的电子商务活动的总称，也是我国最早产生的电子商务模式。B2C电子商务模式分为综合类B2C，垂直类B2C，传统企业转型电子直销模式的B2C，平台型B2C四类。 B2C电子商务企业的特点是要面对大数量的客户，如何从寻找客户开始，到完成客户洽谈、订货、配送、支付、开据发票等等，进而将信息流、资金流和物流在电子商务应用中完整的实现，是电子商务系统要面对的事情。 B2C电子商务行业特点： B2C交易流程一般会经过客户在网上选择商品，下购买订单，商家致电客户确认订单，消费者付款，商家安排发货这样一个流程。细化一下，大体会包括如下步骤： 1. 客户进入电子商务企业网上商城，如果有分站点，选择进入所在地的网上商城 分站； 2. 客户浏览商品，选则希望购买的商品，一般有“订购”按钮，将商品加入到“购 物车”； 3. 客户选择商品完毕，进入付款流程：已注册用户，一般填写用户名和密码就可 以结账；未注册用户，一般需要先注册，按要求填写相关信息，确认无误后结账； 4. 当客户登陆或注册后，一般需要填写送货信息，包括送货地址、联系电话，检 查无误后确认订单； 5. 订单生成后商城电子商务人员会与客户电话联系，确认客户的订单及相关信息。 6. 商家安排发货
网络营销的主要方式和渠道
网络营销的主要方式和渠道 网络营销在企业市场营销中的地位不断加强，越来越多的企业都在摸索如何廉价高效的利用网上的诸多免费高流量平台来宣传自己的企业和产品，下面为大家列举几种网络营销的主要手段： 博客营销-免费自主不会受制于人 博客营销是指企业通过博客的方式与顾客进行交流，并推广特定产品或发布消息的网络营销方式。博客营销的方式很多，可以在名人博客投放广告，或借助名人推荐产品的形式进行传播。还可以在企业内部组建博客营销的团队，进行有针对性地病毒营销，刺激顾客购买欲。博客营销是个长期坚持的力气活，只要正确把握博客营销的原则，长期不懈的进行博客推广，相信效果一定不错。 软文营销- 比较有技术含量的，要求软文写的要专业，可以免费投稿也可以付费展示。 软文营销的成本很低，笔者认为软文营销配合公关策略效果更佳。不过，要想靠软文营销一鸣惊人，笔者认为文章一定要写好，绵里藏针，不让人感觉这文章很PR，否则，效果会大打折扣、事倍功半。 Email群发- 力气活，记住不要盲目发送垃圾邮件，最好找有需求的客户发邮件 E-mail营销通常与其他营销形式配合使用，以较低的成本覆盖更多目标客户，实现产品促销推广，销售机会挖掘，客户关怀等营销目标，帮助用户增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度。 论坛推广- 整理出适合推广的
论坛营销是利用论坛的超高人气，可以有效为企业提供营销传播服务。而由于论坛话题的开放性，几乎企业所有的营销诉求都可以通过论坛传播得到有效的实现。 SEO营销- 这个比较专业也比较系统，不是一般人能办的 SEO营销是网络营销的主要手段，对于网站推广、网络品牌建设、产品推广、在线销售等具有明显的效果。它通过较高的搜索引擎排名来增加您的网站的点击率，即浏览量，从而获得产品或服务销售额的飙升。 电子杂志营销- 这个也比较有技术含量操作起来不是那么简单，但是能够提高企业和产品的档次 电子杂志营销相比其他营销手段具有明确的周期性，它的针对性、服务性更强。它就像一个根据地，特别适合于联络顾客(及潜在顾客)、扩大品牌的影响。 网上店铺- 如果自己的产品属于大众消费品且比较适合年轻人购买，开个网店是个不错的选择。 网上店铺是企业销售渠道在网上的延伸，一个具备网上交易功能的企业网站本身就是一个网上交易场所，网上销售并不限于企业网站本身，还包括建立在专业电子商务平台上的网上商店。 投放网络广告- 是要花不少银子的哦，根据公司产品的属性选择适合自己的网络平台投放广告是最普通的方式，也是最常见的方式，不过价格比较高，企业可根据自身实力进行投放。当然，也可以采取资源整合的方式进行投放：如广告位互换、文字链接互换、频道入口互换等等。
中国电商行业服装销售分析调查报告
中国电商行业服装销售分析调查报告 电商行业近几年来随着互联网的发展而逐渐风生水起，越来越多商家瞄准互联网而向电商市场进军。很多大牌商店也开始做起了线上线下同步销售模式，不得不说这给了买家很多便利。比如在刚过去的双十一狂欢节，网上的销售额又创新纪录。下面就为大家带来关于中国电商行业服装销售分析调查报告，欢迎大家参考。 一、服装电子商务行业发展现状 (一)服装电子商务发展现状概述 我国是服装生产大国,也是服装出口和消费大国,服装产业在我国民经济中占据了重要的地位。服装行业不同于其他,时效性极强, 现已表现为“多品种、少批量、高品质、快交货”的特点。要求服装企业的生产过程、销售过程必须具备高度自动化和快速反应的能力,而电子商务适合时宜地为整个服装行业提供了一个开放的平台。 纵观我国服装电子商务行业发展史,在经历了孕育期、起步期、发展期、成熟期、爆发期后,现已逐步跨入稳定期。 (1)孕育期:1994年-xx年,服装电子商务模式主要以B2B为主,诞生了诸如中国服装网这样的行业领先平台。 (2)起步期:xx年-xx年,在非典爆发、淘宝网广告效应 * 下, 奠定了坚实的网购用户基础,服装服饰类产品成了网络热购的产品之一,C2C电子商务得到了发展。
(3)发展期:xx年-xx年,传统服装零售与电子商务相结合,开创了B2C直销的电子商务模式,引起了资本市场的关注和认同,服装电 子商务由此进入发展期。 (4)成熟期:xx年-xx年,凡客诚品、若缇诗、欧莎、裂帛、七格、斯波帝卡、玛萨玛索、零男号、梦芭莎、螃蟹秘密和兰缪等网络服装品牌大规模增加。服装服饰类商品成为网络购物的第一大销售商品。我国服装电子商务由此步入了成熟期,形成了“百花齐放”的市场竞争格局。 (5)爆发期:xx年-xx年,李宁、红豆、森马、以纯、GXG等为代表的一大批传统服装企业纷拓展“线上渠道”,服装电商进入爆发期。 (6)稳定期:xx年以来,服装网购市场规模保持较大比例的平稳增长,并呈现持续放缓的趋势,服装电商销售渠道拓展为C2C、B2C、O2O、虚拟试衣间等新模式、新技术相结合,移动端销售增长迅猛,内部结构优化并保持了相对稳定的发展态势。 (二)我国服装网购市场交易情况 据中国电子商务研究中心监测数据显示,xx年,我国服装网购市场交易规模达4349亿元,同比xx年的3050亿元增长了42.6%,占整个网购市场的23.1%。xx年服装行业网购渗透率达21.7%,较xx年增长5.8%。xx年,我国服装网购市场整体规模达到6153亿元,同比增长41.5%,占全国网购市场规模的22.1%。 有调查数据显示,xx年,我国服装类居民消费价格同比上涨 2.4%,增速较xx年回落0.9%。全国重点大型零售企业服装类商品销
MBA案例：李宁公司网络营销渠道案例分析
(一)李宁公司简介 1990年，李宁有限公司从广东三水起步。1995年，李宁公司成为中国体育用品行业的领跑者。1998年，公司建立了本土公司第一家服装与鞋的产品设计开发中心，成为自主开发的中国体育用品公司。 李宁公司拥有中国最大的体育用品分销网络。据2008年李宁公司的财务报表显示，截至2008年底止，李宁牌店铺共计有6245家。同时，李宁公司的国际网络也在不断拓展，目前已进入23个国家和地区。 目前，李宁公司正在全国范围内建立以ERP为起点的信息系统，全面整合产品设计、供应链、渠道、零售等资源发展电子商务，进一步提高运作效率和品牌形象。2004年，李宁公司在香港联交主板成功上市，成为第一家在海外上市的中国体育用品企业。2008年李宁公司营业额同比增长53.8%，至66.90亿元人民币。 (二)李宁公司网络营销渠道调研分析 1.李宁牌产品的特性 李宁公司目前旗下拥有的品牌包括：李宁品牌、艾高AIGLE、红双喜以及倡导“快时尚”的大卖场品牌——ZDO新动。李宁服装一致追求的是流行、时尚的元素，李宁的服装产品是很多年轻人喜爱的。李宁产品比较多主要是以运动产品为主，每年的新品多达8000多个。其中运动装、鞋类非常适合在网上销售。 2.李宁产品的目标群体 李宁公司实际消费群的特征是：在15～45岁等距分布的基础上，以24～35岁为主，二级城市，中等收入，大众化而非专业运动消费。而李宁公司目标消费群的特征是：14～28岁，学生为主，大中城市，喜爱运动，崇尚新潮时尚和国际流行趋势。 (三)李宁公司网络营销渠道选择 2008年4月10日，李宁在淘宝商城开设的第一家直营网店上线。接着相继在新浪商城、逛街网、拍拍、易趣上通过直营和授权的形式开设了网店。可以看得出李宁公司刚开始选择的渠道是网络商城模式。 2008年6月，李宁推出了自己的官方商城——李宁官方商城(www.e- https://www.360docs.net/doc/3c8979039.html,)，李宁公司而后又自建官方商城。 李宁公司在网络营销渠道选择上，刚开始在自己对网络营销渠道不是很了解的情况下，主要是通过利用现有的网络营销渠道资源，对一些网络店铺进行授权、整合，
如何建立10大线上营销渠道体系
建立10大线上营销渠道体系——效果网提供目前进入网上零售领域成功的传统企业，一般线上分销渠道的销量会占整个网上销售额非常大的比例，如罗莱家纺网络专销品牌LOVO 目前每月销售额大约500万，其中外部线上渠道中，B2C渠道：当当卓越的平台代销，每月50万左右； CPS渠道包括第三方及自营CPS 联盟，每月50万；C2C联盟渠道：淘宝网店联盟贡献了约10万；再加上C2C渠道淘宝商城的销售，网络分销贡献了不少于50%的比例； 有的甚至网络分销的销售额超过了自己官网直销的销量，如从百丽的电子商务渠道的销售结果来看，加盟渠道、CPS及SEM 渠道、淘宝渠道、B2C分销渠道的销售额均超过了其官网的直销渠道。 还有线上销售额100%来源于分销渠道的：如徐静蕾的开啦饰品做电子商务，他们只做线上渠道，自己不直接销售，没有自己的官网B2C商城，自己也不在淘宝开店，每天几百个线上订单100%是外部线上渠道带来的，如KAiLA在2009年11月正式上线凡客销售，成为凡客诚品配饰领域的合作品牌，接着进入KAiLA入驻卓越网，并成功获得卓越网免费首页及频道内推广资源，KAiLA入驻当当网，并获得当当网大力资源推广，成为手表饰品频道的重要品牌商。接着进入了时尚类的垂直B2C走秀网、逛街网、时尚起义、麦网，进入3C
网站京东商城、新蛋网渠道销售，最新的消息是开啦进入二三线市场B2C三十到五十商城。开啦凭借徐静蕾的人脉与影响力，半年之内几乎进了中国绝大多数排名靠前B2C网站渠道销售，是线上分销的成功案例。 从以上几个线上渠道案例可以看出，成功的电子商务企业外部线上渠道销量一般不会少于自己的官网平台，可见外部线上渠道的重要性，也说明线上互联网世界与线下实体世界一样，未来仍是渠道为王。有远见的B2C企业如红孩子、走秀网等都成立专门的线上渠道部来负责线上渠道建设。 我在对传统企业进入电子商务咨询中，对于传统企业刚刚进入网上零售电子商务的运营节奏建议是：第一步商品供应链与运营体系建立，第二步全方位的建立线上渠道，第三步是进行渠道推广；反观现在的B2C网络商城现状，90%以上的企业还未开始建立线上渠道，这就是为什么很多电子商务推广投入产出比不理想的原因。 其实电子商务与传统商业生意并无二致，不重视线上渠道、分销体系建立的电子商务推广效果会大打折扣。我们线下做销售，有了产品知道要进入沃尔玛，家乐福，要找地区经销商，知道要做渠道，但进入线上互联网世界，就不知道要做网络分销渠道了，仅仅漫无目的利用网络媒体进行推广自己的官网，而不结合渠道来促销商品，推广效果一般会大打折扣，所以推广一定要通过结合线上渠道来推广。亦即有线上渠道的网络推广，会事半功倍；而无线上渠道的网络推广，就会事倍功半。
网上店铺销售渠道分析
《网络营销》 课程实训报告 实训项目：定价和营销渠道策略 的分析报告 实训学期：2012—2013学年第二学期实训班级：2011级电子商务2班 学号：201128010114 姓名：何绍红
目录 一、定价策略制定依据的分析 (3) 1.定价目标 (3) 2.成本分析 (4) 3. 消费者需求因素 (7) 二、定价策略的运用 (7) 1.定价策略的选择 (7) 2.定价策略的实施 (8) 三、网店营销渠道策略制定依据的分析 (8) 1.消费者特征 (8) 2.竞争对手分析 (9) 四、网店营销渠道策略的运用 (9) 物流配送系统的设计 (9)
一、定价策略制定依据的分析 1. 定价目标 确定定价目标的最重要原则是使定价目标与服装店的经营目标和市场目标相一致。一般的，定价目标有以下几种： （1）追求最大利润 追求最大利润并不等于追求最大价格。除非这个服装店的服装在市场上处于某种绝对优势地位。 （2）取得预期的投资报酬率 选择一定的投资报酬率作为定价目标，其主要目的在于通过价格手段取得稳定的经济收益，从而求得服装店的稳定发展。在这种定价目标下，投资报酬率的确定与价格水平直接相关。但是选取这一目标，必须具备这样的重要依据：服装店在同行业中占据主导地位；能掌握市场需求情况并能基本上控制本店的市场份额。 （3）扩大或维持市场占有率 扩大和维持市场占有率，无论对于大、中、小服装店来说，都是十分重要的目标。因为市场占有率是服装店的经营状况和服装店服装在市场上的竞争能力的直接反映，对于服装店的生存和发展，具有重要意义。 （4）应付和防止竞争 许多服装店在制定价格时，主要着眼于在竞争激烈的市场上应付或避
中国服装行业的市场分析
。 中国服装行业的市场分析 长期以来，中国服装市场形成了依靠劳动力资源优势从事OEM出口贸易与致力于在销需求增加国外品牌进入较少的条件下作品牌服装销生产和销售的两大市场。然而目前国际国两个市场都发生着结构性的变化： 出口市场：由于我国OEM企业长期以国外贸易公司加工基地的形式存在，依赖单一客户；且集中于常规大类商品的生产，加工程度较低，又惯于大批量 生产，市场反应速度较慢。特别是2001年开始，由于日本的经济萧条， 使占日本市场77％出口的中国服装企业甚至出现经营困难的局面，欧美 市场从2002年1月1日到2004年的配额从部分取消到全部取消要到 2005年全部释放，我国劳动力成本的提高和更低劳动成本国家在服装贸 易中的兴起逐渐消弱我国企业的竞争优势及抗风险能力，而各国OEM厂 商间竞争加剧，订单价格日益下降，不断挤压着OEM企业10-20%的 盈利空间。 尽管某些国成功的关键在于：客户关系的建立和维系，市场快速反应机 制的建立，高效的管理和严格的成本控制，较深的加工程度和一定的设 计能力（避开粗加工的激烈竞争），以及在这些因素基础上形成的抗风 险能力。但同样面临大多数OEM企业竞争激烈，定价主动权掌握在国 外品牌商手中挤压着OEM企业的盈利空间的事实。 国市场：据了解国外服装企业平均毛利率达40%，高于国企业25-30%的平均水平。在国生产和成功经营的某国外服装品牌公司毛利率更高达80%。“大市场”营销策略曾让许多企业在过去20年中保持了快速的增长，但随着服装消费的多元化、个性化、时尚化使“大市场”经营难以为继。加之我国品牌服装企业存在市场定位模糊、品牌经营不力、中低档次过度竞争的问题。2002年行业年报统计：我国6,850家服装企业中，80%集中在中低档产品的生产，2001年有1,396家企业出现亏损，占企业总数的20.4%。中低档次产品的产能难以被社会消化，2004年库存比2005年增加9.2%。降价促销风亦愈演愈烈，除2000年外，国服装价格从1995年以来年年下跌，不断地挤压着企业的利润空间。因此“大市场”营销促使企业销售增长放缓毛利率下降、经营费用上升。
当前国内网络店铺经营现状分析研究及未来发展趋势
当前国内网络店铺经营现状分析研究及未来发展趋势 一、调查对象：网上经营商店（下称网店） 二、调查内容：网店经营可行性分析及经营措施 三、调查方法：实地考察兼网上调研 四、具体内容： 经过最近一段时间专门对淘宝网上店铺以及相关网上店铺经营资讯的关注，经过分析，我本人对目前国内网上店铺（主要是淘宝网店）的经营状态得出的结论如下： (一)网店经营大环境 首先从淘宝网来看，淘宝网络针对网上交易的管理越来越正规，专业，致使国内的网络交易正走向一种良性的经营（如支付宝的推出，消费者协会的推出，为商家提供的专业培训等等） 近两年网上开店网上交易迎来了飞速发展的时期，网上店铺的数量每天都以惊人的速度在增长，网上交易金额也是年年突破新高，尤其在08年，网络交易迎来了国内网上交易诞生以来飞速发展的一年，网上店铺注册数量，以及令大家吃惊的交易数字，全球的金融危机，已经或多或少的影响到了实体经济，而网络交易却出奇的活跃起来，就拿刚刚结束的圣诞、元旦两大节日的消费来看，07年此段时间网上交易金额是2亿，而08年却整整是翻了一翻，4个亿！这个数字，这个速度真是令人惊讶！就在全球经济如此萎靡的时期，淘宝网络交易却创造了这样的历史，有理由相信中国的网络购物时代真的到来了！ (二)网络店铺经营 以淘宝网店天鹅纵横为例
背景：天鹅纵横成立于2002年，时间上走在了国内几乎所有网络店铺的前面，同事开创性的拥有了自己的品牌“裂帛”，懂行的人一看就清楚这家店应该是一个服装方面的专业人士所做，从其品牌定位，品牌主配色，品牌文化，品牌经营来看，无不体现着她的专业，后来听已经做了两年网上服饰店铺经营的朋友说，这家店铺已经是一个有50几名员工的公司了 我对这家店铺的优点进行了总结： 1、经营自有品牌（非常有远见的决策） 2、品牌定位清晰，非常具有自身特色（我个人认为受重群体相对窄了点，但也正因为窄才体现了它的特色，个人建议此品牌可以着手开发国外市场） 3、价位定得比较明智（低-中-高），既考虑到了当前网店顾客的消费能力，同时也兼顾了自己的利润。我个人认为此种店铺的利润率应该在40-50%左右；当然有待请服装业内的朋友给出专业意见。 4、网店经营方面体现得比较好从会员顾客、VIP顾客、定期举办的活动、品牌文化、倡导的生活方式、网店服务（此点只从网上部门设置及相关职责做参考，未与其发生过实质性的商品交易）网络提前告之等方面都体现了此家店铺的专业及细心（这些正是实体品牌服装店运作的专业手法；都是我想体现在我梦想的店铺中的，看来自己还是落后了，得想出更有特色的） (三)网店赚钱与赔钱、赚多与赚少 1、从搜集的一些网店资讯里了解到，有一部分网店是赚钱的，但同时并未把其他的网店定义为赔钱的，但我认为如果没有赚钱，那肯定就是赔钱的了，因为开家网上店铺需要投入精力去思考，需要投入时间去研究去管理，也需要投入财力去进货（当然也有不用进货的）所以这些都是成本。我的观点就是，网上店铺的经营除了赚钱的就是赔钱的，不存在不赔不赚的情况，因为我认为时间和精力以及热情的投入是不可去衡量的 2、对于赚多与赚少，黄金二八原则，我想在这里仍然适用，而且我认为店与店之间盈利的差距像国际奢侈品与国内服装品牌间盈利的差距一样的大，前两天在一家卖调理内衣的网店（湖北）通告里看到，“在上个星期一周交易额淘宝网的排名里本店排第几交易额是*** 。。。。。。）一周16万多的交易额，放到实体商店也是令人艳羡的数字。 (四)我个人对目前网络店铺经营状况看法如下
网络营销渠道建设及国内外研究
引言 随着世界范围内互联网络的迅猛发展，我们己经进入信息社会时代，在市场竞争日益激烈的经济全球化时代，我国服装企业面临着国际知名服装品牌的巨大冲击，导致国内服装行业的竞争空前惨烈。在这种情况下，我国服装企业己逐渐认识到实施网络营销渠道的重要性和紧迫性。现在的服装企业面临的己经不再是几年前时所忧虑开不开展网络营销渠道的问题，而如何去更好建设管理的问题 网络营销渠道简介 (一)、网络营销渠道的概念 网络营销渠道指企业在以信息技术为代表的网络化条件下，对各个营销渠道模式的选择、优化、重组，从而建立一个适应网络经济时代要求的、高效的、开放的、互动的、超时空的新型营销渠道体系和模式。 （二）、网络营销渠道的结构 网络营销渠道的结构可以划分为网络直接 营销渠道和网络间接营销渠道两大类。 1.网络直接营销渠道。网络直接营销渠道又简称为网络直销，指通过互联网实现的从生产者到消费者的直接营销渠道。在此过程中，通过ISP和电子商务服务商提供产品信息发布和网站建设、在线选购、网络支付方式、物流配送服务等，从而完成整个网络直销流程。其最大特点是交易环节比较少，速度很快，费用比较低。 2.网络间接营销渠道。网络间接营销渠道是指生产者通过互联网中间商把产品或服务销售给消费者的营销渠道。它强调的是渠道中拥有融入互联网技术的中间商，（如阿里巴巴、中国纺织网、中国服装网、中华服装网、名牌服装网、环球资源网等等）并借助他们的网络空间，拥有一个提供商务交易的中心平台，从而使得消费者可以容易地借助于这个商务平台来获得所需要的产品和服务。 3.网络营销渠道的双道法。双道法指企业同时采用网络直接营销渠道和网络间接营销渠道，以期达到销售业绩的最大化。企业在实施网络营销渠道的过程中，双道法是常常采用的渠道策略。在买方市场的现实情况下，通过两条渠道销售商品比通过单一渠道更容易开拓市场。（三）我国服装企业实施网络营销渠道建设的必要性 1.网络环境下消费者心理、行为的变化。在网络经济时代，消费者表现出了一些与以往的消费心理和行为不同的特征，消费者品位时尚和个性化突出，对服装产品和服务要求越来越多，消费者心理和行为的这些变化是传统营销渠道所难以满足的。 2.企业经营方式的变化。 (1)品牌建设。在网络经济中不仅能展现品牌，还可以创造品牌、重塑品牌形象，拓展品牌资源。网络时代是实力品牌支配市场的时代，品牌将成为企业的核心竞争力。因此，服装企业必须将工作的重心转移到品牌建设上来。 (2)市场性质。网络经济中，消费者能够根据掌握的大量信息并做出自己的选择，主动权已慢慢掌握在消费者手中，成为真正意义上的“上帝”。 (3)虚拟经营。虚拟化经营正在成为企业应对网络经济时代、竞争国际化的一个崭新的企业组织和经营方式。 3.服装企业传统营销渠道面临的挑战。随着我国市场经济体制的快速发展，传统的营销渠道在渠道管理、渠道结构、渠道关系以及环境的适应性等方面表现出阻碍企业发展的特征。（1）渠道管理。随着渠道末端的零售商力量不断增强，渠道中的中间商掌握了产品销售和客户需求的最全面和最直接的信息，从而增强了与服装制造商讨价还价的筹码，对制造商的盈利能力造成了极大的压力。营销渠道中的权力结构逐渐向末端倾斜，中间商的忠诚度下降，
服装行业销售渠道的创新与优化开题报告
开题报告填写要求 ．开题报告（含“文献综述”）作为毕业设计（论文）1 答辩委员会对学生答辩资格审查的依据材料之一。此报告 应在指导教师指导下，由学生在毕业设计（论文）工作前 期内完成，经指导教师签署意见及所在专业审查后生效； ．开题报告内容必须用黑墨水笔工整书写或按教务2 处统一设计的电子文档标准格式打印，禁止打印在其它纸 上后剪贴，完成后应及时交给指导教师签署意见； ．“文献综述”应按论文的框架成文，并直接书写3 （或打印）在本开题报告第一栏目内，学生写文献综述的 参考文献应不少于篇（不包括辞典、手册）；15 ．有关年月日等日期的填写，应当按照国标GB/T4 7408—94《数据元和交换格式、信息交换、日期和时间表 示法》规定的要求，一律用阿拉伯数字书写。如“2004 年4月26日”或“2004-04-26”。 .开题报告（文献综述）字体请按宋体、小四号书写，5 倍。1.5行间距 告报文）开题毕业设计（论 ．结合毕业设计（论文）课题情况，根据所查阅的文献资料，每人撰1
字的文献综述：写不少于1000试论服装行业销售渠道的创新与优化的文献综述 1、关于营销渠道概念的研究 营销渠道也称分销渠道。 美国市场营销协会所属的定义委员会（1960）将营销渠道定义为“公司内部单位以及外部代理商和经销商(批发商和零售商)的组织结构,通过这些组织,商品(产 品或劳务)得以上市营销”。 肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是,“当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时,直接或间接转移所有权所经过的途径”。 Louis.W.Stern的《营销渠道》著作中,对营销渠道的定义为“促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织”。 Rosenbloom定义为“与公司关联的达到公司分销目的的经营组织”。 美国著名营销学家菲利普·科特勒博士认为:“一条分销通路是指某种货物 或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有 权的所有企业和个人。” Philip.Kotler认为应该这样理解营销渠道的涵义:“某种商品从生产者向消费者转移时获得该种商品的所有权或协助其转移所有权的一切企业和个人。” 国内对营销渠道的定义理解为,“营销渠道是保证商品能顺利流经市场各交换环节,最终转移到消费者处的一系列相互协作的组织部门。” 2、关于中国服装行业现状的研究 法磊（2012）在《中国服装行业的现状与发展路径》中归纳了中国服装行业 的现状： 1.整体发展不平衡； 2.日益增大的库存压力； 3.缺乏自主的设计风格； 行业专业人才匮乏；.4． 5.产业链的不健全。 潘蕾蕾（2007）在《中国服装行业SWOT分析及国际化战略》中认为目前中国服装行业正面临着最严峻的挑战。中国服装行业由于廉价、充足的劳动力促进服装业国际竞争力居世界首位，但同时产生了很多以加工为主对外依赖性强的“散、弱、小”企业，使得中国服装行业缺乏知名服装品牌和大规模的产业集群。中国服装业虽然有五千年灿烂的民族文化作为打造国际时装之都的基础，但是
房地产产业渠道分析报告
深圳中企智业投资咨询有限公司
房地产产业渠道分析 (最新版报告请登陆我司官方网站联系) 公司网址: https://www.360docs.net/doc/3c8979039.html, 1
目录 房地产产业渠道分析 (3) 第一节2015年国内房地产产品的经销模式 (3) 第二节房地产行业渠道格局 (3) 第三节房地产行业渠道形式 (4) 第四节房地产渠道要素对比 (5) 第五节房地产行业国际化营销模式分析 (6) 第六节2015年国内房地产产品生产及销售投资运作模式分析 (6) 2
房地产产业渠道分析 第一节2015年国内房地产产品的经销模式 房地产销售模式，从销售的房产形式来看，常用的不过两种：现房销售和期房销售。 现在市场上销售的大部分都是期房，所谓期房亦即“楼花”，消费者在购买时看到的最多也是封顶的房子，更大部分是尚在图纸或者是大坑状态的“大饼”。消费者购买之时实际上得到的不是房子，而是将来以此价格来获得这个房子的一种“期权”。 现房销售顾名思义，就是消费者在购买时得到的已经是实实际际的房子，而并非“虚无缥缈”的图纸和描述。这种销售方式最大的优点是极大的降低了消费者的投资风险，房产的可实际感受性和受益的时效性大大增强。 第二节房地产行业渠道格局 营销渠道是将残品由生产者转移给消费者的途径。房地产主要有两种营销渠道：自产自销、委托代理。 自产自销的优点： 1、自行销售能够直接面对客户，掌握客户需求。客户在南里，他们是什么人，他们需要什么建筑风格，需要什么户型，在文化品位方面有什么需求，对小区的内外环境又何建议，对住宅结构和装修又何意见等，都是开发商需要直接得知的资料。只有掌握了这些资料，才能对市场信息迅速作出反馈，并及时调整楼盘定位。况且，往往开发商开发物业都是连续开发和滚动开发，并不是一个楼盘做完就完事了，这就更需要长久的掌握客户资料，不断提高开发商对市场的敏感度。 2、自行销售能够维护开发商的品牌。在售楼处，一是卖楼，一是服务。售楼处是企业的窗口，是客户与开发商联系的桥梁。只有自行销售才能把开发商、 3