渠道管理内容及模式图电子教案
渠道管理课堂所讲述的主要内容
1、营销渠道的含义和基本功能
营销渠道，也称分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者手中,经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。
分销渠道的基本功能：
1.便利搜寻
2.调节品种与数量差异
3.提供服务
2、分销渠道的基本构成及常见的渠道类型
分销渠道的结构
松散型渠道
个人消费者市场的常见渠道类型
（1）直接渠道。
（2）间接渠道。
产业用户市场的常见渠道类型
紧密型渠道
1.垂直渠道系统
2.水平渠道系统
3.渠道伙伴关系
3、营销渠道创新的信号和渠道改进的办法
渠道创新的信号
（1）最终用户不满意
（2）存在许多可供利用的分销渠道
（3）渠道费用持续上升。
（4）现有分销商不胜任。
（5）客户关系管理方法落后
渠道改进
1.调整渠道政策，但不增减渠道成员
2.增加或减少某些渠道成员
3.增加或减少某类渠道
4.改进和修正整个营销系统
4、连锁经营及其优缺点
连锁经营
由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。
连锁经营的优势
?（1）连锁经营首先是把分散的经营主体组织起来，具有规模优势。
?（2）由于管理集中，又有众多分店，连锁公司内部可实行专业分工，雇用优秀的专业人员，在
营销策划、销售预测、存货控制、商品配送、商品定价、广告促销、新店选址、货场布置和财务管理等方面实现科学管理。
?（3）连锁店综合了批发和零售的功能，而独立零售商必须与众多的批发商打交道。
?（4）经营统一化使分散的经营分支遵循统一的规范，既提高了企业的管理、运作效率，实现了
系统的整体优化，又带给顾客一致的服务及形象，减少顾客消费的风险成本，提高顾客的消费忠诚度，也避免了重复的成本支出和营销费用。
?（5）连锁公司也给各分店某种程度的经营自由，以适应当地消费者不同的偏好，应对当地市场
的竞争。
?（6）连锁经营将分散的零售店的有限盈利集中起来使用，有较雄厚的财力投资于设施和管理的
现代化，大大提高了连锁商店的效率。
?连锁经营的不足
各分店自主性有限；
整个管理高度统一后缺乏经营的灵活性；
投资数额巨大，使个人投资商业的成功率进一步降低在分店增加到一定的数量后，容易发生管理上的失控
连锁经营也不是适合于所有的零售业，有些行业经营的商品太细小、繁杂，不适宜标准化经营；还有些行业的单个企业规模过小，太分散，如便利店的连锁化程度就较综合商店低，饭馆的连锁化程度也较低。
此外，由于服务和商品品种的刻板，一些连锁店对顾客会失去吸引力，他们宁愿去更有特色或服务更周到的商店购买商品。
5、特许经营及其优缺点
?特许经营是指特许授予人（即特许人）与特许被授予人（即受许人）之间通过协议授予受许人使
用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利
特许经营的优点可以归纳为以下几点：
（1）将经营失败的危险降至最低
（2）受许人通常会得到全国性品牌形象的支持。
（3）分享规模效益，将开业成本降至最低。首先是采购的规模效益。
（4）分享企业技术开发的成果。
（5）加盟者还可以从总部那里获得许多其他方面的支持与服务。
?特许经营也有其缺点。
（1）受许人必须遵循特许人的要求，很少有创新余地。
（2）如果特许经营总部不擅长业务和管理，会使加盟店受到牵连，使那些满怀希望准备大干一场的加盟店陷入经营和资金风险之中。
3）投资者加入特许经营组织，无形中已将自己的投资得失与整个特许系统连在了一起，形成命运共同体。（4）转让或转移加盟店较困难
（5）总部的政策对加盟店的利润有很大的影响
（6）由于合同期限而受制于总部
6、生产企业自营销售的优劣势
生产企业自营销售组织的优势
相对于利用经销商销售，生产企业自营销售具有以下优势：
（1）有利于企业制定灵活的销售策略。
（2）进入市场的谈判成本低，速度更快。
（3）节省佣金支出。
（4）生产企业自营销售组织及其成员对企业的忠诚度高。
（5）自营的销售组织更具有攻击性，在竞争中更容易获胜。
（6）生产企业自营的销售组织更容易获得企业人、财、物、技术等方面的支持。
（7）独立性强，不会受制于大中间商。
生产企业自营销售组织的劣势
（1）生产企业自营销售组织的组建成本很高。
（2）对企业的管理能力要求很高。
（3）不易形成规模效益。
（4）容易产生惰性和企业腐败。
（5）售后服务和维修成本高。
（6）市场和客户信息来源较为单一
7、代理商的种类和选择（自己总结一下，着要点回答）
代理商与批发商的本质区别在于代理商对商品没有所有权，它们不经营商品，而只是代表买方寻找卖方，或代表卖方寻找买方。
根据承担职能的不同，代理商可以分为以下几类：
1.制造业公司代理商
2.销售代理商
3.采购代理商
4.佣金商
5.进口和出口代理商
6.信托商
对代理商通常有以下几种选择方式：
1.独家销售代理与一般销售代理的选择
?独家销售代理是指在某个协议规定的市场范围内，在一定时间内对某产品的销售具有独家代理
权，但它不拥有商品所有权，不承担信用、外汇或市场风险，所得报酬按商品销售量的一定比例抽取佣金。代理商的任务是接受订单和发货。代理商接受订单后转交给制造商，制造商可直接将货物运送给顾客，顾客亦可直接付款给制造商。因此，在一般情况下，代理商不必维持存货。制造商依地域划分独家代理区域是由于其产品的市场销售面广泛，不可能由一家代理商承揽所有产品的销售业务，同时，亦是为了达到代理商分工负责的目的。另外，由于制造商生产多类产品，一个代理商不能同时代理数类产品，所以在同一地区也可能依产品性质不同、种类不同，设立互不侵犯的几个独家销售代理。
?采用独家销售代理的优点主要有两点：一是独家代理商更乐于承担在代理区域内的广告宣传和售
后服务，这样既能收到较好的宣传效果，又能享受到收益；二是制造商更容易获得代理商的充分合作，没有竞争者，彼此间易于沟通。
?采用独家销售代理的缺点主要是：若独家代理商销售能力弱，销售业绩不佳，委托企业无法插手
其独家代理销售区域的销售事务，只能等到合同期满后才能更换不称职的独家代理商。
?而一般代理商与独家代理商的主要区别在于：制造商在委托一般代理商的代理范围内，还可利用
其他的代理商。但是经由其他代理商成交的交易，也要向这个一般代理商支付一定的佣金，不过数额较低。委托企业选择在同一代理区域中拥有多家代理商的目的是让它们共同替厂商开发这一市
场。
?采用一般代理商的优点主要有：（1）共同开发市场。由于不同的代理商有不同的销售网络，厂
商同时运用数家代理商便意味着同时拥有更多的营销网络。（2）代理商之间可以互相竞争。在一个代理商不积极或业绩不佳时，制造商仍可以依靠其他代理商，而代理商之间的竞争比较激烈。（3）一般代理方式无垄断销售的嫌疑，更符合商品流通自由的潮流。
但采用一般代理商也有一些缺点：（1）易于造成代理商之间的恶性竞争。特别是在同一市场内争取订单时，往往采用降价的竞争，因而可能导致企业产品价格螺旋式下降。（2）代理商之间相互推脱广告宣传和售后服务责任。由于若干代理商拥有同一市场，某一代理商对广告宣传和售后服务的投入，大家都受益，以致谁都不愿意多投入。（3）与独家代理商相比，一般代理商的士气和积极性要低落一些。这一点在汽车销售代理中得到了证实。
2.买断代理商与佣金代理商的选择
?从严格意义上说，买断代理不是真正意义上的代理，但在海外的商务活动中的确存在这种形式。
?对委托方来说，买断代理的优点主要有两点：（1）买断代理商一般资本雄厚，有较完善的销售
网络，销售能力较强，商誉较好，同时还负担广告宣传费用或广告宣传义务。因此，企业考虑其实力同意授予“买断代理权”，有的厂商特别是名牌商品厂商，甚至同意授予其“独家买断代理权”。（2）委托企业风险小。一旦合同签订，其后的风险一概由买断代理商承担（发生质量问题除外）。
?对买断代理商而言，其利益主要在于两个方面：一是货源有保证，特别是经营名牌商品市场有一
定的保障；二是利润比佣金代理商高，因为买断代理商的收入由买卖差价的大小决定，一般比佣金代理商高。
?对委托企业来说，采用买断代理方式对代理商的控制程度较佣金代理小，对销售过程和价格的控
制差。所以，一般而言，代理商一方对名牌产品更乐于接受买断代理；而委托方企业则只愿意将买断代理权授予那些资本雄厚、商誉好、推销能力强的代理商。
8、独家销售代理
独家销售代理的优点主要有两点：一是独家代理商更乐于承担在代理区域内的广告宣传和售后服务，既能收到较好的宣传效果，又能享受到收益；二是制造商更容易获得代理商的充分合作，没有竞争者，彼此间易于沟通。
采用独家销售代理的缺点主要是：若独家代理商销售能力弱，销售业绩不佳，委托企业无法插手其独家代理销售区域的销售事务，只能等到合同期满后才能更换不称职的独家代理商。
9、渠道领导和渠道领袖
渠道领导：
指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，而影响其他成员之营销政策和策略的活动。
渠道领袖：
是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。
影响着一个企业或组织在渠道中的领导地位的因素：
?品牌的归属及其影响力。
?企业在渠道中的角色。
?渠道的长度、宽度和企业的渠道影响力。
?渠道成员之间的契约或协议。
?产品性质。
?市场性质。
渠道领袖的领导方式
渠道领导方式的研究主要以权变理论中的路径#目标理论为依据。
路径#目标理论提出了四种领导方式
①指令型领导
②支持型领导
③参与型领导
④成就型领导
基于路径#目标理论，营销渠道理论将渠道领导方式分为：
①参与型
②支持型
③指导型
10、销售量分析法
销售量分析法是通过实地考察候选中间商的顾客流量和销售情况，并分析其近年来销售额水平及变化趋势，在此基础上，对有关分销商实际能够承担的分销能力(尤其是可能达到的销售量水平)进行估计和评价，据此选择最佳候选人的方法。
11、销售费用分析法
3. 销售费用分析法
(1) 总销售费用比较法。在分析有关候选人的合作态度、营销战略、市场声誉、顾客流量、销售记录
的基础上，估算各个候选人作为分销渠道成员在执行分销功能过程中的销售费用。然后，选择费用最低的中间商。
(2) 单位商品(单位销售额) 销售费用比较法。销售费用一定时，销量越多，则单位商品的销售费用越低，
渠道成员的效率就越高。因此在评价有关中间商的优劣时，需要把销售量与销售费用两个因素联系起来综合评价。就是将中间商的预期总销售费用与该中间商能够实现的商品销售量(或销售额)之比值，即单位商品(单位销售额)销售费用做比较，选出比值最低者作为营销渠道成员。
3) 费用效率分析法。也就是以销售业绩与销售费用的比值作为评价依据来选择最佳中间商。与前者不
同的是，此方法采用的比值是某中间商能够实现的销售业绩(销售量或者销售额)除以该中间商总销售费用，称为费用效率，其公式如下：
费用效率=某分销商的总销售额(或总销售量)/该分销商的总销售费用
12、无店铺零售的类型
无店铺零售
无店铺零售可分为两大类：直接销售（direct selling）和直复营销（direct marketing）。前者包括上门推销和自动售货机售货；后者包括邮购、电视直销和网上直销等。
1.上门推销
2.自动售货机
3.直复营销1）邮购。（2）目录营销（3）电话营销。（4）电视直销。（5）网上直销（对个人消费者市场
的也称B2C网上直销）
直复营销的特征可以概括为互动性、目标化、可控性和连续性
传统市场营销组合的4P（product，产品；price，价格；place，分销；promotion，促销）新的
营销组合4C（customer，顾客；cost，成本；convenience，方便；communication，沟通）的
挑战
13、直复营销的主要形式
（1）邮购。
（2）目录营销。
（3）电话营销。
（4）电视直销。
（5）网上直销（对个人消费者市场的也称B2C网上直销）。
14、寻找渠道成员的主要途径
?(1)发布招商广告。
?(2)举办产品展示会、订货会。
?(3)通过专业网站
?(4)同行、朋友介绍。
?(5)媒体广告或工具书。
?(6)广告公司咨询。
?(7)去销售现场或专业性的批发市场调查
15、选择渠道成员的标准
1. 中间商综合实力的大小
2.中间商的预期合作程度
3.中间商的市场及产品覆盖面
4.中间商的信誉
16、如何判断中间商的综合实力
(1) 中间商开业时间的长短
(2) 中间商的发展历程及经营表现。
(3) 中间商的资金力量和财务状况。
(4) 中间商的综合服务能力。
(5) 中间商的产品销售及市场推广能力的强弱。
(6) 中间商经营机制的好坏和管理水平。
17、对渠道冲突的认识
●不管对渠道进行怎样好的设计和管理，渠道之间的竞争和冲突始终客观存在，渠道之间的竞争具
有一定的促进作用，会刺激渠道去创新和变革。
●冲突会有多种表现形式，有些是无害的，是竞争激烈的市场环境中的正常摩擦
●有些冲突会对企业有利，能导致优胜劣汰，改善网络结构，促使渠道效率的提高
●有些冲突的确极具杀伤力，甚至动摇整个分销网络
18、渠道冲突存在的一般原因
水平渠道冲突的原因
一、其本质是各分销渠道成员是不同的利益主体，存在利益冲突。
二、各渠道成员在目标和愿景上有差异，各自不一。
三、企业提供给渠道的政策不一，引发矛盾。
四、企业对渠道成员的管理力度不够，没有形成一股强有力的凝聚力，导致渠道成员各自为政。
19、水平、垂直和多渠道冲突的原因
垂直渠道冲突的原因
供货方要以高价出售，并倾向于现款交易，而购买者则要支付低价，并要求优惠的商业信用
企业希望增加市场占有率，增长销售额；但大多数批发商和零售商，希望在本地市场上维持垄断的地位，注重短期利润
企业希望渠道主推和专销；但中间商只要有销路就不关心销售哪家的
企业希望中间商将折扣让给买方，而中间商却将折扣留给自己
企业希望中间商参与广告促销，中间商则将其视为可能的利润
每一个成员都希望对方多保持一些库存
多渠道冲突的原因
1、流通业演进，渠道正在变革，企业渠道策略调整
2、企业对不同类型渠道掌控力不同
3、各类渠道发展不平衡，竞争激烈
4、各类渠道经营特点不同，导致价格、定位、促销、宣传合服务差异，引起冲突
5、企业多渠道运作管理经验不足
水平渠道冲突的原因
一、其本质是各分销渠道成员是不同的利益主体，存在利益冲突。
二、各渠道成员在目标和愿景上有差异，各自不一。
三、企业提供给渠道的政策不一，引发矛盾。
四、企业对渠道成员的管理力度不够，没有形成一股强有力的凝聚力，导致渠道成员各自为政。
20、解决渠道冲突的办法
渠道冲突的解决方法
1、渠道成员的选择要按照经济性、适应性和控制性的原则，不断优化
2、及时了解和反馈渠道成员之间的动态和信息，在冲突未发生之前予以控制
3、策略调整，加强调控
4、建立协调机制，加强合作
5、严肃合同合游戏规则，由企业监督和仲裁，但要有力度
6、删除及重建，删除其中的某个渠道成员，以保全另一渠道，或者就干脆重新建立一个全新的渠道
21、哪些因素促成渠道成员的积极性
22、激励渠道成员的理论基础、
?马斯洛的需求层次理论
?ERG理论
?双因素理论
?目标设置理论
?期望理论
23、渠道激励的原则和具体方法。
渠道激励的原则
?实事求是原则
?目标相容原则
?适时原则
?奖励与惩罚相结合的原则
?公平原则
24、厂商吸引渠道成员的政策
1. 商品销售政策
（1）销售区域。
（2）销售服务。
（3）专人负责。
2.价格政策
生产企业将商品销售给渠道成员的价格，或者支付给渠道成员多少佣金。
转售定价权是指生产企业要求渠道成员以多高价格将商品销售给最终顾客。
3. 商品供应政策
（1）备货水平。备货水平是指每个销售门店或机构必须持有多大数量的存货，以便满足一定期限内的顾客购买需求；或者每个门店必须持有适合多少天销售需要的商品存量。
（2）商品质量。
4. 货款支付政策
货款支付指商品销售货款应在什么时间支付的规定。
5.铺货政策
6. 配送政策
7. 奖励政策
8. 保障机制
（1）信息沟通。（2）顾客满意度监测。
吸引渠道成员的具体措施
(1)提供质量好、利润高的产品；(2) 广告、促销支持；(3) 公平交易、友好合作关系；(4)管理援助。25、代理商的渠道优势有哪些
代理商的渠道优势主要表现在以下三个方面：
（1）代理商对其代理区域的市场比较熟悉，有成熟的客户关系网络，生产商可利用这一优势“借鸡生蛋”，快速抢占市场，取得先发优势，然后再考虑是否建立自己的销售组织。
（2）规避经销风险。
（3）运营成本较低。
项目直接销售直复营销厂家自办店媒介特征人员推销通信销售店铺售卖
营销方式
上门推销
办公室推销
家庭销售会
寄放销售
多层传销
目录营销
直接邮寄营销
电话营销
电视营销
电台报刊营销
网络营销
连锁专卖店
销售门市部
销售陈列室
销售服务部
合资分销店
租赁卖场
分销渠道管理基本内容
渠道管理 渠道管理(Channel Management) 什么是渠道管理 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。 渠道管理的具体内容 渠道管理工作包括： ①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 ②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 ③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 ④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 ⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 ⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。 渠道管理的方法 生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。 1．高度控制
生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。 商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。 2．低度控制 如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。 低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容： (1)向中间商派驻代表。 大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 (2)与中间商多方式合作。 企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。 首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。
机械识图教案
机 械 识 图 教 案 2011年12月 机械识图培训 第一章：识图的基本知识 1.1 机械图样 图样：工程技术上根据投影方法并遵照国家标准的规定绘制成的用于工程施工或产品制造等用途的图叫做工程图样，简称图样。 机械制造业所使用的图样称为机械图样。 图样是工程技术人员借以表达和交流技术思想不可缺少的工程语言。 立体图（轴测图）和视图 立体图富有立体感，直观形象，度量性差，作图困难。 视图能准确地表达出物体的形状和大小，且度量性好，作图方便。直观性较差，需将多个视图综合起来想象出空间形状。
在视图上加注完整的尺寸、形状和位置公差、表面粗糙度要求、技术条件和标题栏等内容，就造成了工厂中常见的零件图。 1.2 常用的图线（摘自GB/T4457.4-2002） 粗实线：用于表示可见棱边线、可见轮廓线、相贯线、螺纹牙顶线、螺纹长度终止线、齿顶圆、模样分型线、剖切符号线。 细实线：用于表示过渡线、尺寸线、尺寸界线、尺寸线的起止线、剖面线、重合剖面轮廓线、螺纹牙底线等20种。可这样简单理解：除用粗实线表示的8种线外，需用实线表示的均用细实线。 波浪线：双折线： 用于表示断裂处边界线、视图与剖视图的分界线。 细虚线：用于表示不可见棱边线、不可见轮廓线
粗虚线：用于表示允许表面处理的表示线 细点划线：用于表示轴线、对称中心线、分度圆、剖切线。 粗点划线：用于表示限定范围线。 细双点划线：用于表示相邻辅助零件的轮廓线、可动零件的极限位置的轮廓线、重心线、成形前轮廓线、剖切面前的结构轮廓线、轨迹线、毛坯图中制成品的轮廓线、特定区域线、延伸公差带表示线、工艺用结构的轮廓线、中断线。 1.3 投影 1.3.1 投影的分类
物理课堂观察报告
课堂观察报告 一、【背景】 （一）任课教师：严老师 （二）教学内容：物质的比热容 （三）观察维度：教师提问引导有效性、课堂学生实验、教学行为时间分配。 二、【前期准备】 （一）理论知识的学习 正式课堂观察之前，我对课堂观察的理论知识进行了学习，对究竟什么是课堂观察，课堂观察的意义是什么等有了进一步的认识。课堂观察是一种科学的观察，它不同于一般意义上的日常观察。课堂观察就是指研究者或观察者带着明确的目的，凭借自身感官（如眼、耳等）及有关辅助工具（观察表、录音录像设备等），直接或间接（主要是直接）从课堂情境中收集资料，并依据资料作相应研究的一种教育科学研究方法。首先，有利于教师进行教学研究。教学研究的本质在于追求更合理的教学实践。教师在教学中，对某一教学现象，如：课堂上所遇到的问题，进行反思，努力追求其合理性，并实施在自己教学活动中，得以验证，以形成对现象的新的理解和鉴赏。这不仅有助于改善教学实践上的不足，而且有助于教师间教学研究氛围的形成，是提高教学效果的一种有效的方法。 （二）课时、课型的选择 按照正常的课程进度，我选择了物质的比热容这节课，1课时，标准课。 （三）研讨教材 本课时是第十三章热和能的第三节比热容，该课程是本章的核心课程，既是重点也是难点，因此，本章节的教学内容在整个教学体系中有着至关重要的作用，师生必须予以重视。 （四）分析学情 本章内容趣味性比较强，具有相对的独立性，微观又抽象，这些因素对于中学生的学习造成了一定的困难。为了引起学生学习的兴趣，应通过多媒体课件，建立具体的模型，对局部放大，变微观为直观等等的方法，来引导学生对课上的学习内容进行分思考、分析以及推理。以加深学生对本节课内容的理解。
机械识图试题库及答案(1)
-------------------------------------密-----------------------封-----------------------线--------------------------------- 班级___________ 考场__________ 姓名______________ 学号_________ 《机械识图》 一、填空题： 1.视图包括 基本视图 、 向视图 、 局部视图 、 斜视图 4种。（难度：A ） 2.物体向基本投影面投射所得的视图称为 基本视图 。（难度：A ） 3.按正投影法分别向六个基本投影面投影，可得到主视图、俯视图、左视图、右视图、仰视图、 后视图六个基本视图。（难度：A ） 4.主、俯、仰、后视图，长度相等；主、左、右、后视图，高度相等；左、俯、右、仰视图，宽 度相等。（难度：A ） 5.将物体的某一部分向基本投影面投射所得的视图称为局部视图。（难度：A ） 6.物体向不平行于任何基本投影面的平面投射所得的视图称为斜视图，必要时，允许将斜视图旋 转配置。（难度：A ） 7．画剖视图时，不要漏画剖切面后面的 可见轮廓线 。（难度：A ） 8.向视图是可以 自由配置 的视图。向视图通常用 箭头 指明投射方向。（难度：A ） 9.为了在剖视图中容易分辨出机件内部的实心部分和空心部分，在剖切面剖到的实心处应画剖面 符号，而孔等空心处不画，剖面线应与机件的主要轮廓或剖面区域的对称线成45度角。（难度： A ） 10.按物体被剖切范围的大小可将剖视图分为全剖视图、半剖视图和局部剖视图3种。（难度：A ） 11．将机件的部分结构用大于原图形所采用的比例画出的图形称为 局部放大 图。（难度：A ） 12．用两个相交的剖切面剖开机件绘图时，应先 旋转 后 投影 。（难度：A ） 13. 半剖视图中，半个视图与半个剖视图的分界线用 细点划线 。（难度：A ） 14. 假想用剖切面剖开机件，将处在观察者与 剖切面之间的部分移去，而将 其余部分 向投 影面投影所得到的图形称为剖视图。（难度：A ） 15.需要保留部分外形又要表达内形的不对称机件，采用局部剖视图。（难度：A ） 16. 移出断面图是画在视图 之外 的断面图，移出断面图的轮廓线用 粗实 线绘制。（难 度：A ） 17. 用剖切平面局部地剖开机件所得到的剖视图称为 局部剖视图 。（难度：A ） 18.机械零件的常用表达方法有 视图 、剖视图 、 断面图 、局部放大图 及其它规定画法。（难 度：A ） 19. 局部视图是将机件的 局部内形 向基本投影面投影所得的视图。（难度：A ） 20. 重合断面图是画在视图 之内 的断面图，重合断面图的轮廓线用 细实线 线画出。（难 度：A ） 21. 六个基本视图中，仰视图与俯视图同样反映物体长、宽方向的尺寸；右视图 与左视图同样 反映物体高、宽方向的尺寸；后视图 与主视图同样反映物体长、高方向的尺寸。（难度：A ） 22. 局部剖视图中，视图与剖视图的分界线用 波浪线 线，也可以用 双折线 线。（难度：A ） 23. 机件的内部形状已经在半剖视图中表达清楚，在另一半表达外形的视图中不必再画出 细虚线 。（难度：A ） 24. 剖视图标注的三要素是 剖切符号、 剖切线、 字母。（难度：A ） 25. 剖视图只是假想地剖开机件，用以表达机件 内部 形状的一种方法，实际机件是完整 的，因此除剖视图外的其它图形，都按 完整的形状画出。（难度：A ） 26. 机件上的某些细小结构在视图中表达不清晰，或不便于标注尺寸时，采用 局部放大 图。 27. 局部放大图的比例数值是放大图与实际物体的比例，而不是对 原图的比例。（难度：A ） 28. 对于机件的肋、轮辐及薄壁等，如按纵向剖切，这些结构都不画 剖面符号 ，而用 粗实线 将它与其邻接部分分开。（难度：A ） 29.根据断面图在图中配置的图中，可分为移出断面和重合断面。（难度：A ） 30.画在视图之外的断面图称为移出断面，画在视图之内的断面图称为重合断面。（难度：A ） 31．螺纹按用途可分为四类，其中用来连接零件的螺纹为 连接 螺纹；用来传递动力和运 动的螺纹为 传动 螺纹。（难度：A ） 32. 以剖视图表示内、外螺纹连接时，其旋合部分应按 外螺纹 的画法绘制。（难度：A ） 33. 左旋螺纹要注写 LH ,右旋螺纹不注。（难度：A ） 34.不通螺孔圆锥面尖端的锥顶角一般画成 120 度。（难度：A ） 35.螺纹相邻两牙在 中径 线上对应两点间的轴向距离称为螺距。（难度：A ） 36.啮合的圆柱齿轮的剖视图中，当剖切平面通过两啮合齿轮轴线时，在啮合区内，将一个齿轮 的轮齿用粗实线绘制，另一个齿轮的轮齿被遮挡的部分用 虚线 线绘制。（难度：A ） 37. 模数 是设计、制造齿轮的重要参数。（难度：A ） 38.螺栓连接时，被连接零件的孔径必须 大于 螺栓大径。（难度：A ）
机械识图教案
云南交通技师学院 基础教学部 机械识图 课教案 第1页 课堂教学设计方案 授课章节 单元四、课题三、形位公差 教案设计者 陈源 周次 11 计划课时 90min 实际课时 授课类型 讲授课 教学内容 1. 形位公差的概念 2.形位公差的符号 3.形位公差在图样上的标注 教学目标 一 知识目标： 1.记忆形位公差的概念 2.记忆形位公差的符号 3.记忆形位公差的标注方法 二 能力目标： 1.会对形位公差进行标注 2.会解读形位公差 三 情感目标： 1.能独立完成形位公差的相关练习，综合应用到零件图的识读中 教学重点 形位公差的符号 原因分析 形位公差符号是标注的基础 化解方法：加强记忆 教学难点 形位公差的标注 原因分析 形位公差标注是本节内容的综合应用 化解方法：练习 学生学情分析 在公差配合、表面粗糙度中对零件的技术要求有了一定的认识，形位公差本身难度不大，只要认真学习，及时跟上练习巩固就能学会本节内容。 学生学法指导 记忆形位公差符号，完成相关练习，课后巩固 教学策略与方法 讲授法、演示法、练习法。 教学准备 1.理清教学思路 2.准备教学用具
课堂教学过程设计—— 教学环节教学内容及教师活动学生活动教学资源设计意图 时间 （min） 引入设计问题1.产品质量不仅需要用表面粗糙度、尺寸公差给以保证，而且还要对零件 宏观的几何形状和相对位置加以限制，那么怎么对其限制呢？ 板书： 形状和位置公差的基本概念： 形状公差是指零件表面的实际形状对其理想性质所允许的变动全量； 位置公差是指零件表面的实际位置对其理想位置所允许的变动全量。 演示： 阅读课本、回答 问题 课本 引出形位公差概念、记 忆 20 新授课设计问题2.形位公差的符号怎么表示？阅读课本、记忆 形位公差符号 课本 记忆形位公差符号、含 义 20 轴球 素 圆圆球 圆 第2页
课堂观察的研究方法
浅谈课堂观察的研究方法 观察法是一种较为基本和常见的科学研究方法。其他一些研究方法，或者是从观察法发展来（如实验法），或者要建立在观察法所提供事实的基础上（如经验总结法），所以，从一定意义上讲，观察是一切研究方法的“细胞”，在教育研究方法体系中占有十分重要的地位。下面主要介绍观察法在课堂教学研究中的运用。 一、什么是课堂观察 课堂观察方法是指研究者带着明确的目的，凭借自身的感官（如眼、耳等）及有关辅助工具（观察表、录音录像设备等），直接从课堂情境中收集资料的一种教育研究方法。 二、课堂观察的分类 依据不同的分类标准课堂观察可划分不同的类别。分类的目的是为了更清楚地认识和利用课堂观察。以下是比较常见的对课堂观察的一些分类。 1、直接观察和间接观察 从是否借助仪器分： （1）直接观察——凭借观察者自身的眼睛、耳朵等感觉器官直接感知外界事物的方法。 优点：直接观察法实施比较简单；能得到具体、生动的印象，形成对事物的整体认识。 缺点：人的感官接受和保存信息的能力有限，难以形成对被观察现象完整、精确认识。 （2）间接观察——观察者借助录音机、摄像机等工具进行观察活动的方法。 优点：间接观察突破了直接观察中观察者的感官限制，可供日后重复观测和反复分析。现行的观察常需要以间接观察作为辅助手段，现代化的仪器设备会使观察更精确、更全面。 局限：要求有较高的摄录技术。 2、参与型观察和非参与型观察 从是否参与研究对象的活动分： （1）参与型观察——研究者要参加到被研究对象所在的群体中去进行观察，并参与他所观察的活动。参与的方式有两种：①观察者隐蔽或改变自己的真实身份，与观察对象生活在一起，成为他们中的一员，被当作自己人，在不影响对方行为和思想的情况下对他们进行深入的观察，这是完全参与的观察。②观察者不改变身份进入观察群体，参与活动，但可能被观察对象看作“客人”。是不完全观察。 在课堂观察中，教师主要运用的是不完全参与观察。 优点：消除心理距离，了解较真实情况。 缺点：容易相互影响，带有主观色彩。 （2）非参与型观察——研究者不介入被观察者的活动，而是作为一个旁观者置身于他所研究的课堂情境之外所进行的观察。 优点：不受被观察者影响，比较客观公正。
室内工程制图 电子教案—03 投影基础知识
湖南电子科技职业学院教师统一备课用纸 科目 室内 工程制 图 年级 1 班级 室内BZ21001 时间 2011年月 日 课题第三章投影基础知识第15-18 课时 教学目标： 1. 了解投影的概念和投影法分类,建立中心投影法和平行投影法的明确概念。 2.. 理解投影的基本性质。 3.掌握平行投影法（正投影法和斜投影法）。 4.了解工程中常用的图示方法。 5.掌握三视图的形成及其特性。 重 点 投影的概念和投影法分类、投影的基本性质、三视图的形成及其特性。 难 点 工程中常用的图示方法，三视图的形成及其特性。 教学 用具 多媒体+绘图室教学方法讲授+多媒体演示 教学过程： §1 投影法 §1-1 投影法基本知识 一、概述 物体在光源的照射下会出现影子。投影的方法就是从这一自然现象抽象出来，并随着科学技术的发展而发展起来的。 投影法就是投射线通过物体，向选定的面投射，并在该面上得到图形的方法。根据投影法得到的图形称为投影，得到投影的面称为投影面。 投影三个要素：投射线、投影面、物体。 常用的投影法有两大类：中心投影法和平行投影法。
投影法在工程制图中的应用； 中心投影法的投射线自一点Ｓ发出，物体投影的大 小取决于Ｓ到投影面的距离d和物体相对于投影面的距离L，当d一定时，物体离光源Ｓ越近，投影越大。 中心投影法的投影特性： ⑴立体感强——在建筑设计领域通常用中心投影法绘制建筑物的透视图。 ⑵度量性差——投影的大小随着物体位置的改变而变化。
思考: 1 在中心投影下,投影能否反映物体的真实大小? 2 当物体沿投影面的法线方向移动时,其投影大小变不变? 3 中心投影能否满足绘制工程图样的要求? 1.2 平行投影法 如果把中心投影法的投影中心移至无穷远处，则各投影线成为相互平行的直线，这种投影法称为平行投影法。或投射线相互平行的投影法称为平行投影法。 根据投射线与投影面是否垂直，平行投影法又分为斜投影法和正投影法。 正投影法斜投影法 投影方向S垂直于投影面H 斜投影法投影方向S倾斜于投影面H 平行投影大小与物体和投影面之间的距离无关。 1）斜投影法： 斜投影法：投射线倾斜于投影面的平行投影法。 若投射线与投影面倾斜，则为斜投影。斜投影在工程上用的比较少，常用于绘制机械零件的立体图，也成轴测图。其特点是直观性强，但作图比较麻烦，也不能反映物体的真实形状，在jz工程的图样中只是作为一种辅助图样。
机械识图电子教案
机械识图篇电子教案 绪论 一、本篇学习的对象 (1) 工程图样 在工程技术中，根据投影原理、国家标准或有关规定，准确的表示工程对象，并注有必要的技术说明的图，简称图样。 (2) 工程图样的作用 工程领域表达和交流技术思想的重要工具，是工程技术部门的一项重要技术文件，或者说，工程图样是工程与产品信息的载体,是工程界表达、交流的语言。 (3) 工程图样的种类 建筑图样、水利图样、电气图样、机械图样等等。 (4) 本篇学习的主要对象 机械图样的识图 二、本篇学习的主要内容 （1）技术制图、机械制图等国家标准的有关基本规定； （2）正投影的基本理论和用正投影法绘制图样的方法； （3）机件的常用表达方法； （4）机械常用件、标准件的基本规定画法； （5）初步阅读机械图样。 三、本篇学习的目标 (1) 培养正确阅读工程图样的基本能力；
(2) 培养和发展空间想象能力、空间逻辑思维能力和创新思维能力； (3) 培养实践的观点、科学的思考方法以及认真细致的工作作风 四、本篇的学习方法 1．上课认真听讲，课后及时复习，搞清投影理论的基本方法，掌握几何元素与它们的投影之间的关系； 2．要多读多想，不断地由二维到三维和三维到二维的反复练习，逐步提高空间想象力和空间分析能力； 3．在识图过程中，养成应用国家标准有关规定的习惯，初步具有查阅和使用有关手册的能力； 第一章投影基础 1.1 正投影和视图 教学目标 （1）了解投影法的基本概念和正投影的基本性质 （2）了解三视图的形成及投影关系 一、投影法 从物体与影子之间的对应关系规律中，创造出一种在平面上表达空间物体的方法，叫投影法。 1.中心投影 中心投影：投射线汇交于一点（投影中心）的投影方法。见图1-1所示。
最新渠道管理考试重点
名词解释： 1. 营销渠道：也称分销渠道或配销道路，指产品从产品制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由于位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。 2. 零售：指所有面向个人消费者的销售活动。零售商：指以从事零售经营为主的企业和个人。零售业：指通过买卖形式将工农业生产者生产的产品直接售给居民作为生活消费用或售给社会集团供公共消费用的商品销售行业。直接销售：是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。直复营销：是以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程。 3. 连锁经营：由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。 4. 特许经营：是指特许授予人（即特许人）和特许被授予人（即受许人）之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。 5. 批发：一切销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动。批发商：批发商就是批量采购上一级供应商（如工厂/代理/经销）的货，然后再批量卖给下一级需求者（如零售商）的经济实体。 6. 渠道权力：是指渠道成员得到其他成员为其做事的一种力量。 7. 代理商：是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。 8. 密集型渠道：为了更好的承担营销系统，取得好的营销效果，许多公司都期望渠道机构能更好地协调行动，并因此而加强对渠道的掌控能力。 9. 垂直渠道系统：包括公司型（通过前向一体化或后向一体化形式的所有权统一的渠道系统）、合约型（除了包括批发商和零售商为了谋求经济规模和增强讨价还价能力而通过合约形成的系统之外还包括特许经营安排）、管理型（源于某个渠道成员的规模或影响力） 10. 水平渠道系统：两个或两个以上企业横向联合而形成的渠道系统。 企业选择的渠道类型有哪些？各有什么特点和优劣势？ （1）传统分销渠道模式：指一般的分销组织形态，渠道各成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自己的利润最大化，最终使整个分销渠道效率低下。 优点：渠道成员有较强的独立性；进退灵活；由于缺少强有力的“外援”，促使企业不断创新，增强自身实力；中小企业由于知名度、财力和销售力的缺乏，在进入市场时可以借助这种关系迅速成长 缺点：临时交易关系，缺乏长期合作的根基；成员之间的关系不涉及产权和契约关系，不具有长期性、战略性，无法充分利用渠道的积累资源；渠道成员对脆弱安全保障机制的盲目信任；渠道安全系数小，缺乏有效的监控机制；没有形成明确的分工协作关系；缺少投身渠道建设的积极性 （2）垂直分销渠道模式：是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功。 管理型渠道关系特点：系统会形成一个核心；渠道成员之间的关系相对稳定；渠道成员目标趋于一致；实现社会资源的有机组合 公司型渠道关系优势：行动一体化；品牌的一体化；最大限度接近消费者；节省费用。契约型渠道关系优势：系统建立容易；系统资源配置较佳；系统具有灵活性。 （3）水平分销渠道模式 （4）多渠道分销渠道模式 分销渠道战略设计的步骤： ⑴分析渠道环境。这一步骤的核心是对目前企业分销渠道的状况、市场覆盖面及其对公司绩效的影响、面临的挑战等有一个清醒的认识和准确的把握。 ⑵建立渠道目标。这一步的核心是将渠道功能的预期具体化。依据对不同服务产出水平的需要来识别细分市场，再决定服务于什么细分市场和在各种情况下都能应用最好的渠道。
课堂观察记录有哪些具体的方式
课堂观察记录有哪些具体的方式 课堂观察的记录方式有很多种，应该根据具体的观察内容、观察类型，选择自己擅长的记录方式来进行观察记录。总的来说，课堂观察记录方式可分为定性的记录方式和定量的记录方式两种。 定量的记录方式是预先对课堂中的要素进行解构、分类，然后对在特定时间段内出现的类目中的行为进行记录。它主要有等级量表和分类体系等记录方式。等级量表(rating scale)指事先根据观察目的编制合理的量表，在课堂观察中，观察者依据对象的行为表现在量表上评以相应的等级。分类体系(category systems)指预先列出可能出现的行为或要观察的目标行为，在观察过程中以合适的时间间隔取样对行为进行记录。分类体系包括编码体系(如美国课堂观察研究专家弗兰德斯的互动分析分类体系)和记号体系或核查清单。在预设的单位时间内，编码体系对发生的一切行为都予以记录；记号体系或核查清单只记录不同的行为种类。 定性的记录方式是以非数字的形式呈现观察的内容，包括：(1)描述体系，即在一定分类框架下对观察目标进行的除数字之外的各种形式的描述，是一种准结构的定性观察的记录方法；可以从这样几个角度来描述：空间、时间、环境、行动者、事件活动、行动、目标、感情等。(2)叙述体系，即没有预先设置的分类，对观察到的事件和行为做详细真实的文字记录，也可进行现场的主观评价。(3)图式记录，即用位置、环境图等形式直接呈现相关信息。(4)技术记录，即使用录音带、录像带、照片等电子形式对所需研究的行为事件做现场的永久性记录。 定量的记录方式和定性的记录方式可以相互补充使用。所获得的数据、信息应尽可能地反映真实的教学环境和课堂活动。
营销渠道管理考试重点资料
目前营销通路存在的主要问题 缺乏对分销通路的统筹设计能力2．缺乏对分销通路的调整和把握能力3．缺乏对分销通路的理论指导和管理控制体系4．经销商普遍经营意识落后、管理差5．各行其是，宁为鸡头不为马后6．促销和返利使企业受损7．经销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力8．经销商开发市场的运营能力不足，推广新产品缺乏积极性9．经销商没有认识到建设好二批网络对区域销售可持续发展的重要性10．通路成员对厂家忠诚度下降，厂商之间信用度恶化11、大型超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题 营销通路的功能 基本功能：实现产品从生产商向消费者的转移；功能：调研；促销；订货；匹配；物流；谈判；融资；风险承担；付款 通路的业务流程 物流；所有权流；促销流；谈判流；融资流；风险流；订货流；付款流 营销通路结构 长度结构：指企业营销通路中中间环节的数目。按层级渠道分为零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；按是否使用中间商分为直接渠道（零层渠道）和间接渠道；按中间商多少分为短渠道（一层渠道）和长渠道。 宽度结构：密集性分销策略（尽可能使用多的中间商来完成分销活动）；选择性分销策略（精心挑选一些分销商来从事分销活动）；独家分销策略（只选择一家最合适的中间商分销产品）。系统结构：传统渠道系统；整合渠道系统（垂直渠道系统，水平渠道系统，多渠道系统）中国快速消费品主要营销通路模式 1、厂家直销2．网络销售3．平台式销售4．农贸批发市场向周边自然辐射的模式5．网络+平台的复合模式6．直销+网络的复合模式7．农贸批发市场+平台式销售或网络销售的复合模式8．网络销售+直销的复合模式 营销通路设计的主要策略 1．可行可控2．以我为主3．与时俱进4．增减有度5．创新制胜6．因地制宜7．虚实相济8．借船出海9．不进则退；还要有先进的经营理念、真诚的合作意识、有效的激励和指导、一流的管理才能。 通路结构设计流程 1、设定分销目标； 2、说明分销任务； 3、分析影响渠道结构的因素； 4、制定渠道结构方案； 5、选择合适的渠道结构方案 合适的渠道结构的选择方法 1、产品特性与平行系统法（阿斯平沃尔，根据产品特性来选择渠道结构）； 2、财务方法（兰伯特，资金是影响渠道结构选择最重要的因素）； 3、经验法（主要依赖管理者的判断和经验；包括直接定性判断法，权重因素评分法，分销成本法） 营销渠道方案的评估 1经济性评估（经济性标准）、可控性评估(控制性标准) 、适应性评估（适应性标准）
机电工程制图教案
机电传动控制 教案
机电传动控制教学进程 周次课 次 章节计划学时教学手段教学环境 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9 10 10 11 11 12 12 13 13 14 14 15 15 16 16 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 §1.1§1.2§1.3§2.1 §2.3§2.4 §3.1§3.2 §3.3 §3.4§3.5§3.6 §5.1§5.2§5.3§5.4 §5.4§5.5§5.7§5.8 §6.1§6.2§6.3 §6.4 §6.5 §6.7§7.1§7.2 §7.3 §7.4§7.5 §7.6 电动机原理习题讨论课 §8.1 §8.1 §8.2 实验课继电器接触器控 制实验 习题讨论课：§8.3 §8.4 §9.1 §9.2 实验课：可编程序控制器 认识实验 §9.3 §9.3 实验课：可编程序控制器 编程练习 §10.1 §10.2 §10.3§10.5 §10.6 实验课：晶闸管特性及触 发原理 §11.1 §11.2 §11.3 §11.4 §12.1 §13.1 §13.2 §13.3 §13.4 实验课 题讨论课 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 讲授 讲授 讲授 讲授 讲授 讲授 讲授 讲授 辅导 讲授 讲授 讲授 指导 辅导 讲授 讲授 指导 讲授 指导 讲授 讲授 指导 讲授 讲授 讲授 讲授 讲授 讲授 指导 辅导 多媒体教室 多媒体教室 多媒体教室 多媒体教室 多媒体教室 多媒体教室 多媒体教室 多媒体教室 多媒体教室 多媒体教室 多媒体教室 多媒体教室 机电实验室 多媒体教室 多媒体教室 多媒体教室 机电实验室 多媒体教室 机电实验室 多媒体教室 多媒体教室 机电实验室 多媒体教室 多媒体教室 多媒体教室 多媒体教室 多媒体教室 多媒体教室 机电实验室 多媒体教室
课堂观察小结2篇
课堂观察小结2篇 第一篇：课堂观察小结2篇这次课堂观察我们组观察的老师是方洁老师，方老师上的课是语文综合实践活动课《幸福的收藏》，我的观察点是课堂上学生的参与度。虽说这节是语文实践活动课，但其中也蕴含了口语交际的特点，《语文课程标准》指出5—6年级的学生口语交际的要求其中一条是： 学生乐于参与讨论，敢于发表自己的意见。根据课堂上我的观察统计，这节课听课学生共有29人，参与人次是34人，参与人数20人，占69%；主动参与20人，占69%，被动参与9人，占31%。其中程度好的12人，参与8人，占67%；表现一般的13人，参与9人，占70%；学困生4人，参与2人，占50%。 从以上数据可以看出：一、课堂上学生的发言面较宽。方老师上的是六年级的课，我们都知道，一般学生到了五六年级，都是越来越不愿意发言，发言权总是掌握在个别学生的手中。在这节课上，我们看到，学生的发言面还是挺广的，大部分学生还是比较乐于参与讨论，敢于发表自己的意见，可见，这与方老师平时的训练是密不可分的。二、老师能够广泛地利用好语文学习的资源，珍视体验，使学生能全身心地参与整个教学过程。比如导入部分从一组童年的照片入手，勾起学生童年的回忆；接着又用一个心理测试小游戏，使学生畅所欲言地说幸福、品幸福； 第二部分老师又利用了一个催人泪下的公益广告，找到幸福不仅是享受的过程，更是给予；最后，又以游戏和一组照片结束课程。三、学生在课堂上学得是否自在，关键是自己是否被关注，整节课方老师不仅珍视优秀生的体验，还珍视表现一
般和学困生，提高了课堂上学生的参与度。建议： 1、语文老师要在具有教学广博的文化知识和丰富的生活 阅历的基础上，塑造自己富有人文精神和文学色彩的教学形象，但本节课课堂气氛过于低沉，建议老师用自己的优势吸引学生，提高课堂学生的参与度。 2、参与的基础不是服从，而是平等。这节课上，小组讨 论时，学生七嘴八舌发言，但是，老师对他们正讨论的内提了一个问题，结果课堂马上变得安静，与先前判若两人。原因在于老师在确定提什么问题时，没有考虑学生会提什么问题，学生对什么问题感兴趣。学生的参与不是他们自发的要求，而是对教师的服从。华东师大的叶澜教授曾经说过：课堂教学是“师生人生中一段重要的生命经历，是他们生命的、有意义的构成部分。”当然，在实践教学中，由于存在着个体、文本内容、教学环境、教师心理差异因素，很难在每一堂课让学生以饱满的状态投入学习，可能呈现在我们眼前的是“准参与度。”但教学是充满希望的艺术，只有憧憬，才有更高的追求。课堂观察小结（2）：我们语文组教师有通过观察研究提高教学有 效性的良好愿望，都有强烈责任感，加之学校教学处、教学科研工作的要求，我们在4月13是组织进行了一次以课堂观察 诊断为主题的主题教研活动。九年级备课组四位教师开设了四堂复习教学研讨课。现将活动情况汇报如下：一、活动过程回顾：活动前的准备：设计（选择）观察记录的工具。我们准备了“教师的移动位置”、“学生的学习状态”、“学生参与度及成效分析”、“各种提问行为类别频次统计表”四份观察工具。对参与观察的教师进行明确的分工和简单的培训。确定两位教师划“教师的移动位置”图；确定三位教师记录“学生的学习状态”表，其中两位记录左边两组学生（相对人数较多），
市场营销渠道管理的主要内容
市场营销渠道管理的主要内容 摘要：当今社会,商品高度同质化,企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为企业减少运作成本,从而使企业获得更大的利润空间。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对企业市场营销渠道管理作简单论述。 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移, 达到市场营销的目的,从而实现企业目标。 渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。
一、营销渠道的作用 中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。 二、渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 4.加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 5.加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
课堂观察活动案例
课堂观察活动案例 ——乘法的初步认识 一、背景 任教教师：贾振礼（官渡镇惠庄小学数学高级级老师，教龄37年，教学效果良好．） 内容主题：乘法的初步认识（人教版新教材小学二年级数学下册第三单元乘法的初步认识的内容） 观察者：(数学教研组：张春山、汤立全、张相云、吴春旺、刘正虎) 二、课前会议：2015年4月10日 （一）贾振礼老师说课 一、说教材 1．说课内容：九年义务教育六年制小学数学下册第19-20页的例1以及练习五中的第1～3题。 2．教材简析： 学生已经学过加法、减法，这一节是学生学习乘法的开始，由于学生没有乘法的概念，而且这个概念又难以建立，在这种情况下，教材一开始就专列了这一节内容。使学生知道乘法的含义，为以后学习乘法的其它知识奠定十分重要的基础。 教材十分重视让学生实际操作，首先提出了让学生摆一摆、算一算。通过实物图、加法算式与乘法算式相对照）乘法算式的写法、意义与加法算式相对照。这样形数的有机结合，使学生初步认识乘法。在认识乘法过程中学会乘法算式的写法和读法。从中我们可以清晰得出二个知识点：一是初步认识相同加数及相同加数的个数，从而引入乘祛，这是本节课教学的一条主线。二是乘法算式的写法
和读法，这是理解乘法的意义和实际计算的基础。 3．教学目标： 通过本节课的教学，要求学生达到以下三个目标： （1）学生初步认识乘法的含义，知道求几个相同加数的和，用乘法计算比较简便。（2）会读写乘法算式。（3）口述乘法算式的意义。 4．教学重、难点及关键： 初步理解乘法的含义，能根据要求正确写出乘法算式是本节课的重点；理解乘号前、后两个数所表示的不同意义是本节课的难点。其中识别相同加数是本节课的关键。 二、说教法和学法 本节课教学设计从四导入手，导入新课、导学新知、导练、导总结。教师在课堂教学中只起着带路人向导作用，学生困惑时给予启发，阻塞时给予点拨，上台阶时给予铺垫。攀登时，给予鼓劲。让学生在教师指导下自觉地发现新知，探究新知。参与知识形成的全过程。 一、联系实际，设疑导新。 好的开头是成功的一半。新课导入是课堂教学的重要环节，是一堂课成功的起点。本节课一开始从生活实例引入，让学生看图，听录音，算一算本班捐款情况。这样把数学与生活实际联起来，使学生感到生活中处处有数学，学起来有用处，就容易激发兴趣。然后设疑，问学生在“解答的过程中遇到什么困难？””怎么解决这种困难？”让学生产生去发现问题，解决问题的强烈欲望，从而导入新课，学生跃跃欲进，激发了学生探求新知的欲望，为探求新知创下良好的开端。 二、由"扶"到"放"，导学探究 叶圣陶先生曾说：”当教师像是帮助小孩走路。扶他一把，要随时准备放，能
渠道管理课程标准
广州康大职业技术学院 《渠道管理》课程标准 一、基本信息 适用对象：商务设计与管理方向制定时间：2010年 课程代码：所属系部：管理系 学分：3 学时：54 制定人：郭金周批准人： 二、课程的目标 1、专业能力目标 通过任务驱动型的项目教学活动，掌握营销渠道管理相关理论知识、熟练使用渠道管理技巧和方法，达到在各类企业从事商务助理、销售经理或市场策划等业务岗位或者在商业企业从事商场管理、连锁经营管理等岗位的岗位专业能力要求，并且能够承担商品渠道开发、渠道管理与维护、渠道终端管理与维护等工作任务。 2、方法能力目标 通过本课程的学习，旨在培养学生掌握渠道开发与设计的方法与技巧，识别与评估渠道关系的方法与技巧，化解渠道冲突的技巧，学会如何激励渠道成员的方法，学会如何在终端渠道铺货、理货以及如何建立一支高效的终端销售队伍的方法与技巧等。 3、社会能力目标 在教学过程中，不断培养学生爱岗敬业的精神、诚实守信的良好品德、坚忍不拔的毅力、积极乐观的心态、良好的人际关系、健全的人格品质等优良素质，为培养一名高素质的从业者奠定基础。 三、整体教学设计思路 1、课程定位 该课程是商务设计与管理方向核心课程，是国家职业考试助理营销经理、商务策划师资格证、市场营销师资格证等证书考试的课程内容。 在现代消费品的分销链条中，分销渠道是其中最复杂微妙，最难以掌控，又最具潜在能量和张力的环节，货物、资金、资源、服务、信息等通过在渠道中的流动实现增值，不少成功企业将渠道建设成为自己的核心竞争力，并且将渠道当作无形资产来经营，收到了显著的成效。因此，对于将来从事商务设计与管理或者营销方面的从业者而言，掌握渠道管理知识
电子教案《通信工程制图(杜文龙)》教学资源任务10教学设计
任务十 《图纸输出》 《通信工程制图》课程第16单元 课程单元教学设计（～学年第学期） 单元名称：图纸输出 所属系部： 制定人： 合作人： 制定时间： XXX学院教务处制
《通信工程制图》课程单元教学设计
单元教学进度设计
1.任务介绍及分析(5m) 小王在绘制完淮信院光缆接入线路工程图纸后，下一步需要委派施工单位实施该项工程，小王输要将自己的设计图纸打印出来交给施工单位，并将其DWG 文件转换成PDF文件格式。效果如下图所示。 2.知识讲解（45m） （1）图块的设置方法 ①图块的作用 进行图块的操作，有如下作用。 建立图形库，避免重复工作 节省磁盘的存储空间 便于图形修改。当某个图块修改后，可以为图块增添属性 可以为图块增添属性。 在绘图过程中，要插入的图块来自当前绘制的图形之内，这种图块为“内部图块”。“内部图块”可用Wblock命令保存到磁盘上，这种以文件的形式保存于计算机磁盘上，可以插入到其他图形文件中的图块为“外部图块”。一个已经保存在磁盘的图形文件也可以当成“外部图块”，用插入命令插入到当前图形中。 ②图块的特性 图块是图形中的多个实体组合成的一个整体，图形实体分布在不同的图层上，具有不同的线型和颜色等特征。 ?“随层”特性 系统自动建立该层来放置块，块的特性与块定义时一致。 ?“随块”特性
块在插入前没有任何层，颜色、线型、线宽设置被视为白色连续线。 ?“0”层块具有浮动特性 “0”层创建块，并用“随层”设置特性，则该块无论插入那一层，其特性都采用当前插入层的设置。 ?关闭或冻结选定层上的块 当非“0”层块在某一层插入时，插入块仍处于创建该块的层中（“0”层块除外），因此不管它的特性怎样随插入层或绘图环境变化，当关闭该插入层时，图块仍会显示出来，只有将建立该块的层关闭或将插入层冻结，图块才不在显示。 ③创建块 要创建一个新的图块，首先要用“绘图”和“修改”功能绘制出组成图块的所有图形对象，然后再创建块。 调用创建块命令的方法如下： 菜单栏：调用“绘图”/ “块”/“创建”菜单命令 面板：单击“块”面板中的“创建”按钮 命令行：在命令行输入BLOCK（内部块）或WBLOCK（外部块）并回车创建块（BLOCK），创建块时必须确定块名、块的组成对象和在插入时要使用的插入基点。 ④插入已定义好的块 插入块（INSERT），可在当前视图中插入已定义好的块，还可以改变所插入块的比例和旋转角度。 ⑤存储块（WBLOCK） 写块（WBLOCK），可将块、对象选择集或整个图形写入一个图形文件中。