小米公司的商业模式教学教材

小米公司的商业模式

（一）小米的“三大弹药”

小米CEO雷军介绍小米名字的由来，表示小米拼音是mi，首先是Mobile Internet，小米要做移动互联网公司；其次是 mission impossible，小米要完成不能完成的任务；当然，我们希望用小米和步枪来征服世界。最后，我们希望“小米”这个亲切可爱的名字成为大家的朋友。另外，小米全新的LOGO倒过来是一个心字，少一个点，意味着让用户省一点心。小米公司有“三大弹药”：米聊、MIUI和小米手机。

1.米聊

米聊，小米科技出品的一款跨Iphone、Android、Symbian手机平台，跨移动、联通、电信运营商的手机端免费即时通讯工具，通过手机网络（WiFi、3G、GPRS），可以跟你的米聊联系人进行无限量的免费的实时的语音对讲，信息沟通和收发图片，只会消耗少量的网络流量。米聊是真正达到了随时随地聊天，像qq，飞信，却更胜qq，飞信的即时聊天工具，不但可以跟你的好友联系，也可能因此认识跟多的好友。

米聊是一款跨平台的手机沟通软件，她的绝妙之处在于：语音对讲，用嘴巴代替发短信；拍照传图、发图，轻松传文件；智能推荐好友，通过智能算法推荐可能认识的朋友，轻松扩大圈子；让你即时知道对方是否有收到、读到你的消息；米聊完全免费，只要手机能够上网（3G/GPRS/Wifi）就可以享受米聊优质服务；支持自定义个性头像，最为好用的就是可以自己选择自己的形象照片为头像；支持多款手机，支持多平台，朋友们可以一起玩：米聊支持塞班S60，Android安卓和iPhone的手机。而且目前米聊后台待机只消耗流量3-20K/小时，前台待机消耗流量5-50K/小时，大大的节省了手机流量。

2 .MIUI

MIUI是小米公司旗下基于Android系统深度优化、定制、开发的第三方手机操作系统，能够带给国内用户更为贴心的Android智能手机体验。从2010年8月16日首个内测版发布至今，MIUI目前已经拥有国内外50万的发烧友用户，

享誉中国、英国、德国、西班牙、意大利、澳大利亚、美国、俄罗斯、荷兰、瑞士、巴西等多个国家。

MIUI是一个基于CyanogenMod而深度定制的Android流动操作系统，它大幅修改了Android本地的用户接口并移除了其应用程序列表（Application drawer）以及加入大量来自苹果公司iOS的设计元素，这些改动也引起了民间把它和苹果iOS比较。MIUI系统亦采用了和原装Android不同的系统应用程序，取代了原装的音乐程序、调用程序、相册程序、相机程序及通知栏，添加了原本没有的功能。由于MIUI重新制作了Android的部分系统数据库表并大幅修改了原生系统的应用程序，因此MIUI的数据与Android的数据互不兼容，有可能直接导致的后果是应用程序的不兼容。

MIUI是一个由中国一班爱好者一起开发的定制化系统，根据中国用户的需求而作出修改，现正处于Beta测试阶段，在收集用户意见后每逢周五均会提供OTA升级。其主要特色有：提供绿色、干净的ROM空间，不会集成其他繁杂的第三方应用软件；根据中国用户习惯，自主原创了全套的用户体验设计体系。更贴近使用习惯和心理习惯，上手操作更简单、更贴心；从电话、短信功能细节入手，对Android原生系统进行了多达近百项的深度优化、微创新，努力为用户提供智能手机中最好的电话以及短信使用体验。用户话语权的“活”系统：MIUI 团队开发人员与用户打成一片、组建用户荣誉开发组，将系统功能选择权交与用户。根据用户意见、建议选择功能进行开发，并在每周五进行更新、升级；实行独特的开发版和稳定版共存模式，满足不同用户需求：开发版着重于尝鲜和快速更迭，延续原有的模式，每周五升级，不断测试开发新功能；稳定版则着重稳定性，更新周期更长；全球首创“百变主题”以及“百变锁屏”功能，为你带来更为华丽、极致个性的手机操作界面感官体验。

3.小米手机

MIUI系统由小米科技负责开发，而小米科技已经推出一部预载MIUI，名为小米手机的智能手机。小米手机继承了米聊和MIUI的用户资源，是小米公司专为手机发烧友研发的高性能智能手机。手机2011年8月发布，售价1999元，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式，是世界上首款双核1.5GHz的智能手机。小米手机采用了基于Android 2.3.5深度定制修改的MIUI系统。小米手机采用

了高通1.5GHz双核CPU，Adreno 220图形芯片，并配置了1GB的RAM内存、4GB 机身存储，支持32GB MicroSD。手机屏幕采用了4英寸16：9屏幕，分辨率为854×480，屏宽为63mm。电池容量为1930mAh，官方数据称，这款电池联网待机可达450小时，支持连续通话15小时，播放歌曲45小时，大型游戏6小时。此外，小米手机采用的石墨散热膜，可以有效解决散热问题。该手机还配置了800万像素摄像头。通信系统方面，小米手机支持GSM+WCDMA等7个频段；支持两套卫星系统，美国GPS和俄罗斯GLONASS。小米手机将GPS和WiFi+蓝牙两个天线分别置于机身顶部的两侧，GSM天线置于机身底部，不会因手握而影响通信信号。官方支持的自由刷机设计，此外，小米手机还有一个更强大的双系统切换功能。在手机设置中的关于手机界面，按下菜单键，将会出现切换系统界面，这就是为小米手机专门设计的内置双系统自由切换功能，但是MIUI和原生系统不可互相切换。小米手机在2012年1月第二轮放购时遭受疯抢，10万台手机4小时卖光。

（二）小米手机的市场定位

小米手机定位为“高性能发烧手机”，针对手机发烧友。手机发烧友是通过刷机带来个性化的用机体验而产生愉悦感。刷机原是手机工程方面的专业术语，原是指通过特定的方法更改或替换了手机原版固件以达到破解的目的。现在则更多的用在更改系统中固有的一些皮肤，语言、图片、铃声和内置软件，甚至包括整个操作系统，以便让手机功能更加完善。小米手机支持刷机，小米手机刷机可以分为：OTA无线升级；升级包本地升级；完整包本地升级；刷入其他系统ROM；其他系统下的刷机操作（非MIUI系统刷回MIUI或其他系统）。每周五小米手机开发版会进行每周一次的例行更新，修复之前的bug，新增更实用的功能。在官网上提出的BUG，用户可以看到预定的修复时间以及是哪一位工程师在负责。小米支持原生Android，点心OS，还有广大发烧友自己DIY的ROM。小米MUI目前提供了11款面向不同手机的ROM以供下载，同时也附带了刷机教程。

早在2010年小米公司在研发MIUI操作系统的时候就采用了“众包”模式：通过与小米论坛上的粉丝互动收集意见，每周快速更新版本，做出产品改进。小米手机的研发也延续了这一模式：在手机新功能开发之前会通过论坛提前向用户

透露一些想法，或者在正式版本发布前一两周，让用户投票选择需要什么样的产品。这种模式不仅短、平、快，尽可能多地将问题暴露在上游，降低了产品风险。而且产品的研发过程就是一个营销的过程。这种方式帮助小米探测到了用户最真实的需求。这波最初由小米论坛产品研发阶段积累起来的“发烧友”后来成为小米手机最忠实的核心用户，成为帮助小米手机开展口碑传播的意见领袖。当前Android的深度用户基本都是发烧人群和极客，MIUI的受众构成也是如此。在新的手机消费潮流中，技术正在充当越来越重要的角色，技术往往意味着高端。借助新浪微博、人人网等各种渠道，信息传播的速度很快，专业人群和发烧友的选择和使用将起到一个比之前更强的示范作用。

（三）小米手机的供应商“所有的性能都是顶配，所有的硬件配置都是今天最顶级的，而且全是都是苹果供应商”小米CEO雷军，如是说。小米手机有800多个元器件，涉及100多个供应商，光宝科的手机零件，华通的PCB，胜华的触控面板，TPK宸鸿的触控面板，英华达的代工等等，其中有大量是苹果公司的供应商，如夏普的液晶面板，华通的PCB等。小米手机选择全球知名供应商，搭上苹果公司知名度的顺风车，保证了小米手机的质量的同时，也提升了小米手机的品牌形象。

但同时，小米手机遭遇过暂停推迟发货的窘境。11年10月29日到11月2日因为电池供应和封装方面的问题，小米手机暂停发货5天。由此显出了小米手机零部件供应链其实比较脆弱。因为出货量的问题，在供应商那里会被区别对待，比如议价能力、代工厂排期甚至原材料能否及时供应，泰国的洪灾就是一个例子，大家都在质疑为什么苹果没有受到影响，反而需要量小很多的小米却要延迟供货。在企业创立之初，这些能力将在一定程度上影响小米的品牌形象。

（四）小米手机的销售渠道

手机销售渠道目前主要分为三种：一是运营商渠道(包括实体营业厅和在线营业厅)；二是社会渠道(例如线下的电脑城、手机卖场，线上的淘宝、京东等电商)；三是自有渠道(包括线下专卖店、在线商城)。

小米手机采取的是以网络为载体的B2C电子商务线上销售。小米手机对外发布时，小米官方宣称仅在小米官网销售，直到与联通定制机发布之前，小米官网一直是小米手机发布的唯一渠道。2011年12月，小米手机正式与联通合作推出

定制机。在此阶段，除了中国联通官方渠道，淘宝网、当当网开放平台商家、新蛋网、中关村商城、京东商城、苏宁易购等平台，皆有小米手机销售。

这种销售方式节省了中间环节的成本，省了渠道代理费，让零售价格尽可能做到最低。小米网的仓储和配送将由小米CEO雷军投资的凡客诚品支持，并且搭建网上商城。

但同时，只有线上发售的渠道，加上每次发售的数量限制，每次都遭到网友的疯抢。小米手机卖得很火热，正式开放前几小时小米手机的购买页面就已经接近瘫痪，想要购买到小米手机更是难上加难。虽然此后的开放购买日，小米公司不断增加网络带宽，但是想从官网购买小米手机对于相当多的网友依然并不容易。小米已经进行了五轮线上发售，最近的一次在2012年3月17日，上午10点，小米手机第五次面向个人用户开放购买，销售的10万台普通版小米手机，进行的是全额支付，一个账号只允许购买一台小米手机。此次购买仅用35分钟，便销售一空。

（五）小米手机的营销策略

小米手机的营销策略可分为口碑营销、事件营销、微博营销、社区及论坛、饥饿营销。

1.口碑营销

小米手机定位于手机发烧友，发烧友的追捧，话题影响力的发酵使这种病毒式的口碑营销非常的奏效，在未上市前就为后期的在线销售打下了基础。保持产品的透明度和良好的口碑，是小米初步取胜的秘诀。

从MIUI开始，小米就牢牢扎根于公众，让发烧友参与手机系统的开发，用互联网的方式做手机。此后的米聊和小米手机皆如此，还鼓励用户、媒体拆解手机。MIUI手机操作系统，是小米公司基于安卓平台开发的。但在普通人看来，MIUI的图标、界面、用户体验，和安卓完全不一样。小米吸收手机发烧友参与，根据发烧友的反馈意见不断改进，并每周更新。在60万“米粉”的参与下，一项项符合国人使用习惯的创新在小米手机上陆续诞生--创新的解锁方式，新型输入法等，在小米手机发布前，MIUI系统就已经牢牢地吸引了70万智能手机“刷

机”发烧友。口碑营销带来的不仅是火爆的销售，也让小米摸准了我国国人对手机的使用方式。

借助于高速发展的移动互联网，依靠MIUI和米聊用户，以及一批批用户的口口相传，造就了小米的成功。

2.事件营销

小米手机采取先定量发放600部工程机的策略，同时利用“雷布斯效应”，再加上各种后期的话题炒作，成功的吸引了大批的追随者。售卖工程机是小米的一大创新，在前期做足了手机硬件优势的宣传后，小米公司以低于正式发售机300元的价格售卖工程机，这一创新举动一时间吸引了各大媒体的眼球，免费为小米做足了宣传。而且此次售卖的客户精准率非常高，只有之前就已经关注小米手机的发烧友们才有资格，让人有种想买都买不到的心情，让更多的人对小米手机充满了好奇。同时秉承用户体验至上的小米公司获得了米粉使用完工程机后的许多建议，进而为手机进行相关的改进。

在小米手机发布会现场，CEO雷军以一身酷似乔布斯的休闲装亮相，黑色T-shirt以及牛仔裤、帆布鞋，类似苹果发布会的场面布置，仿苹果的简洁风格演讲的PPT等，雷军被称为中国的“雷布斯”。作为现任金山软件董事长，著名的天使投资人，雷军的影响力和声明成功的嫁接到了小米上。雷军不遗余力的调动人脉为小米手机造势，雷军投资过的公司高管，如凡客CEO陈年、多玩网CEO 李学凌、乐淘网CEO毕胜等，纷纷出面捧场，几乎所有人都乐意将这场小米风暴与雷军个人职业生涯捆绑作为谈资。

小米手机是偷来的传闻沸沸扬扬。想做中国做“乔布斯”的不只是雷军一人，魅族掌门人黄章同样具有竞争力。在小米手机发布当天，黄章就隐晦的质疑雷军骗取了他的创意。魅族营销总监华海良曾说，在魅族没有与小米交恶之前，雷军曾天天在魅族公司呆着，天天聊手机，把魅族的交互文档和手机的相关资料也都拿走了。但是小米一直未有正面解释，引起了广泛的讨论

3，微博营销

小米手机利用新的传播工具--微博，宣传小米手机。在微博上让用户及时了解小米手机的发售信息，活动情况，以微博为载体拉近和用户的距离。在小米公司，有一个30人左右的微博客服营销团队，他们的任务就是在微博上做好服务反馈的跟踪，并基于良好的服务为小米手机做口碑传播。这个团队中相当一部分人员是原来小米论坛里的“骨灰级玩家”，由于他们在把玩的过程中对小米手机的方方面面都非常清楚，往往能快速判断出手机的功能故障。在小米公司，包括雷军在内的几位高管都是微博高手，他们习惯了在微博中回复用户的问题。不久前，由于有太多粉丝在微博上询问电信版小米手机什么时候发货，黎万强在微博中告诉大家：3月中旬开始对外发货，目前仅仅提供黑色机型。这条微博迅速获得了1000多条粉丝回复，4000多条转发。许多人略带失望地问到：为什么没有银色机型？我们想要银色的！在与手机生产部门做了沟通之后，3小时之后，黎万强在微博中更正说明：新增银色版1～20000台。“由于有了微博，收集粉丝意见变得非常直接快速，做出新的决策前后不过3个小时，这在以前的媒体环境下是不可想象的。”黎万强说。

4.社区及论坛

在小米的官网及社区论坛上，将“米粉”进行整合，交流小米手机的使用心得，发布各类小米手机的信息，举办各类活动。比如4月6日的米粉节，将会有的米粉节神秘活动。在小米社区中还有同城会专栏，小米手机在各地举办同城会，比如近期的小米两周年庆典活动之百城同庆。这些活动提升了用户的粘性，培养了大批的小米手机的忠实用户。

5.饥饿营销

小米手机营销的最成功之处当属其“犹抱琵琶半遮面”的饥饿营销，让“米粉”跟着跑，让媒体跟着追。越是难以得到的就越是珍贵的，利用顾客的这一心理，从小米发售工程机时，就限定只有500积分的“米粉”才有资格预定小米手机，引来小米论坛里大量刷米的发烧友。小米手机首发时，开放购买仅3小时，

10万库存就全部售罄，电信版不到半小时15万台就售罄。“对不起，地主家也没米了，改日再来%>_<%”活泼的语言，让未抢到购机资格的顾客哭笑不得。

一边是网上火爆的发售，一边是众多网友看得到却买不到，消费者迫不急待，小米却是慢悠悠，饥饿营销让大家对小米手机更加的好奇，更加的关注！

但是同时，温吞的小米也引来了很多质疑的声音，有网友计算小米的产能，指出传说中的“饥饿营销”实为笑话，归根到底，是小米没有能力一次性支生产费用给到代工厂，小米需要时间卖一批货回一批款再滚动进入下一生产周期。也有网友认为是因为小米通过拖延交货可以从中赚取零件成本的差价。

小米手机现在俨然成为了“皇帝的女儿--不愁嫁”，但是也有了“留来留去留成仇”的趋势。小米手机的饥饿营销成效明显，但是也不可多用。

从发布会缘起，到预订发展，经历产能不足的曲折，进而达到牢骚满地的高潮，每一个细节都被妥帖地顾及，每一个时间点都有足够的话题。小米手机的市场营销对小米手机的成功功不可没。

（六）小米手机的盈利方式

小米一直宣称是一家“互联网公司”，而不是一家“硬件公司”。所以在谈到小米的盈利方式时，CEO雷军表示小米不靠硬件赚钱，走的依然是互联网模式，通过小米手机聚集众多的移动互联网用户，依靠庞大的手机用户群，通过软件和服务赚钱。小米公司的应用软件产品不断丰富，如米聊、小米便签、小米读书、小米分享和小米司机。

但是全国小米的售后服务点小米之家数量屈指可数，虽然小米手机低价，但是每次的维修费用却可以和苹果相比，一台机的维修要一千多元。此外，客服电话不易打通、维修过程时间长，也让米粉们颇有微词。雷军此前表示，小米五年内不考虑盈利，但是，投资方能为小米输血多久？雷军在小米联通签约仪式上宣称再获新一轮融资9000万美金，加上4100万美元的首轮融资，小米已融资1.31

亿美元。但是前期手机的高额的研发费用，后期维修、人工费用都是小米需要考虑的问题。

虽然说明是通过软件和服务赚钱，但是这一切究竟该如何实现，如何通过软件和服务挣钱？雷军其实自己也不清楚。他此前在对话凤凰网科技时表示，“现在的自己就好像十年前的马化腾、十年前的李彦宏不知道如何赚钱一样，小米如何实现盈利现在也没有十分明晰的思路。” Google 为这一战略提供了极好的现实样本： Google 的核心产品是为广告主提供搜索，而免费邮箱的核心产品是为广告主提供搜索，地图视频片、地图视频浏览器、OS 是核心产品的互补资-- 为用户提供服务，实际上是在自己创造广告位，以避免出现像淘宝掐断百度爬虫后无信息可搜、无广告位可用、无佣金可赚的局面。互补品免费，但核心产有清晰而成熟盈利模式该先期运转可赚的局面。在小米科技的战略中，小米手机就是米聊的互补品。

小米手机的目标群体是手机发烧友，但是这种盈利模式是仅靠几十万，一百多万的米粉可以支撑的吗？如果说现在只是起步阶段，但是从创始之初就号称目标群体是手机发烧友的高贵冷艳姿态，加上现在的饥饿营销引起的消费者质疑，米粉群体不断扩大的同时米黑的数量也在增加。而且饥饿营销带来的市场份额的问题，米聊的影响力还远远比不上腾讯和飞信。

小米的盈利模式还仍在探索和完善之中，如何从手机市场这块大蛋糕上汲取充分的营养，小米任重道远。