黄金珠宝销售员技巧[1]

黄金珠宝销售员技巧[1]
黄金珠宝销售员技巧[1]

黄金珠宝销售员技巧

商场如战场,谁败谁受伤,在激烈的竞争环境中,机会稍纵即逝,企业要不断地提高员工的全方位能力和服务水平,才能时刻抓住机遇,保持领先地位。其中掌握销售技巧特别重要。

提高服务质量,首先就要了解服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到,随着时代的变迁,在消费者的购买行为中,感性的成分在逐渐增加,理性的成分在逐渐减少。尤其是在珠宝首饰行业,消费者从重视产品的真假,转变为喜欢不喜欢、满意不满意,从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势,就应创造更多的附加值,提高专业服务水平就是创造附加值的一部分。

如果想要成功的经营珠宝,首先就应具备一些基本的销售观念:

一、销售观念

当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时,每一位营业员都应该做到如下四点:

1、面带笑容:

2、仪表整洁:

3、注意倾听对方的话:

4、推荐商品附加值:

5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。

二、了解商品的特点

作为销售员,了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心,以促进销售。

1、就商品的品质向顾客说明珠宝玉器的价值、全球第一家买卖包回收的保障性;

2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。

三、了解顾客

1、顾客购买的主要障碍:(1)对珠宝首饰缺乏信心;(2)对珠宝商缺乏信心。

2、顾客的类型:了解顾客是什么类型的人,是与顾客做成生意的基础。要

了解顾客,可以从这几方面着手。(1)认真观察:(2)交谈与聆听:3、顾客的购买动机:4、顾客的购买过程:

(1)产生欲望:(2)收集信息:(3)选择货品:(4)购买决策:(5)购后评价:

四、销售常用语

作为珠宝行的员工,使用规范、专业的销售常用语,不但可以树立品牌形象,能够建立顾客的购买信心。因此,要求每一位营业员使用以下常用语。

1、顾客进店时的招呼用语:“您好!”“您早!”“欢迎光临!”“您需要些什么?(我能为您做些什么?)”“请随便看看。”“请您稍侯。”“对不起,让您久等了。”“欢迎您下次光临,再见。”

2、展示货品时的专业用语:

(1)介绍珠宝的专业用语:ABC货等等谁才能增值。

(2)鼓励顾客试戴的销售常用语

(a)这块玉佩是天然A货,这个价位特别合适。

(b)这几件是本店新到的款式,您请看看。

(c)这几款是经典的结婚龙凤双喜佩,您可以试试看。

(d)这种款式非常适合您。

(e)您的品位真不错,这是本季最流行的款式。您不妨试试看。

(f)本店销售的玉器全是真玉,假一赔二十。

(g)本店有上百种款式,只要您耐心挑选,一定会有一款适合您。

(3)款台的礼貌用语

(a)这是一件精美的礼品,我给您包装一下。

(b)这是您的发票,请收好。

(c)收您××××元,找您×××元,谢谢!

(4)顾客走时的礼貌用语

(a)真遗憾,这次没有您满意的货品,欢迎下次再来。

(b)新货到了(指圈改好后),我们会马上给您打电话。

(c)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养的小册子,送给您。为了避免你不会买假买贵请上黄金珠宝网。

五、售中服务

1、顾客进店:不管手头有任何工作,都应马上放下手中任何工作。面带微笑,亲切问候:“您好(早晨好,中午好,下午好)您选点什么,请随便看喜欢可以试一下。”

2、当顾客显示兴趣,要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为:

(1)走动时突然停住;(2)眼睛紧盯某一款;(3)寻问新款或某一款

3、展示推荐:

(1)轻拿轻放:可显示出货品的贵重和导购的素质,也可让顾客试戴时比较小心注意。

(2)观察顾客:脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯,有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。

(3)推荐时要以顾客喜欢款式为主,不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败,可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。

(4)推荐新款:重点介绍特点和创意,尽量让顾客试戴。

4、试戴

通常大部分顾客走进店内时,尚不清楚自己要买什么样的货品,作为销售员,任务就是要了解顾客的需求,帮助寻找最合适他们佩戴的首饰,不能一开始就问顾客的预算,要运用销售技巧,充分展示货品,让顾客动心。为了让货品达到最佳效果,建议注意以下几个步骤:

(1)在玻璃柜台上准备一个软垫或一个小托盘,供摆放首饰。

(2)在同一个价格范围和款式系列中,挑选2-3件货品展示。

(3)首先展示价格高的货品。

(4)让顾客试戴货品,保证饰品清洁,每件货品递给前应先擦一下,耳钉要用酒精消毒再给顾客

(5)柜台上常备一面镜子。

(6)协助顾客作适当比较。

(7)介绍货品主要特点及顾客购买此货品可以带来的好处(所带来的心理满足)。(8)让顾客慢慢挑选,不要催促他们。

(9)在适当时候保持沉默,让顾客渐渐“爱上”手中之物。

(10)令顾客感到货品象是专为自己而设计的。

(11)以“您的ⅩⅩ”来称呼顾客手中的货品。

(12)让顾客在两者之间作出选择,而不要给他们一大堆货品。

(13)留心达成交易的讯号。

5、提出和解答疑问:(1)专业知识;(2)保养方法。

注意事项:不能所答非所问,解答问题要简单明了。

6、成交(成交标志):

(1)询问折扣及赠品;(2)询问售后服务;

(3)询问付款方式;(4)直接示意开票

注意事项:不能代顾客交款,小票要双手递送,其它货品收好并清点数目。

7、包装:

(1)准备好包装用品:顾客交款同时准备好包装用品及赠品。

(2)包装:顾客交回小票后再包装,饰品放入包装盒后顾客确认后再封口。(3)填写顾客登记表。

注意事项:准备包装用品时要把货品收好,手袋要封口,双手递送货品。

8、送客:

(1)语言:“欢迎下次光临”,“您慢走”,“有什么需要您再来”,“再见”。(2)表情:微笑目送顾客。

注意事项:成交货品后不能表现过分兴奋。

9、售后服务:如出现问题不能处理,及时请示店长,解决不了请示经理,不应擅自做主,更不能与顾客发生争执

六、如何面对顾客的抱怨或意见

作为销售人员,经常会面对各种不同类型的顾客,几乎所有顾客都会对货品有一些不满或抱怨。遇到这种情况,首先要有耐心,尽量不要与顾客正面对峙,更不可争吵。面对顾客的生气、抱怨要认真倾听。若遵循下述三点,大多数情况不会难以解决。

(1)不要提高嗓门。

(2)不作负面反应或负面设想。

(3)顾客总是认为他们是正确的,要让他们认识到是他们自己错了。

其次,与顾客一起找出问题的关键所在。

只要顾客有意见,就让他提出来,这是改进服务质量的重要手段。面对顾客的抱怨或意见时,请把握以下原则“理解顾客、换位思考”。

很多营销人员的经验

1、任何时候都应让顾客体会到你的认真态度,并且对顾客的抱怨进行调查。

2、顾客并不总是正确的,但有时为了让顾客冷静下来,“让顾客正确”是有必要的,也是值得的。

3、一定范围内,顾客的抱怨是难以避免的,但作为营销人员要意识到,这种抱怨并不是对自己的指责。

4、为了能正确判断顾客的抱怨,营销人员应该站在顾客的立场上来思考问题,看待顾客的抱怨,通常来说顾客的抱怨是由一些微不足道的原因引起的。

5、顾客在发怒时,情绪一般是很激动的,这时顾客对销售员流露的不信任、不重视或轻率的态度特别敏感。因此,销售员应保持冷静。

6、在你未认识到顾客说的话不真实之前,不要轻易下结论,即使顾客是错的,也不要直接责备顾客,等顾客自己意识到了,问题就可以迎刃而解了。

7、在处理顾客的无理抱怨时,不管顾客的态度是否有道理,都应保持真诚合作的态度。这并不意味着你已接受了顾客的抱怨,而是表示他的抱怨已引起了你的足够的重视。即使顾客言语粗鲁,你仍表现出友好的态度,这样可以避免争执。

8、不要向顾客提出不能或难以兑现的承诺,以免引起进一步的纠纷。

七、销售员自我表现检查项目

作为一名优秀的销售员,掌握良好的销售技巧,会给你的销售带来意想不到的成效,还能给自己找到工作中的乐趣,给自己树立信心。下面是一些自我表现检查项目,有助于销售技巧的提高。

1、有提出问题的能力。

2、接待顾客态度积极、主动、热心、诚恳。

3、从与顾客交谈中抓住推荐更高价货品的机会。

4、能妥善处理顾客的不满与抱怨。

5、会推销“钻石对于顾客的优点”。

6、能不带成见地接待顾客。

7、能机

动灵活,随机应变。

8、能提供顾客所需的相应货品知识。9、有良好的交际能力和说服能力。10、抱有从失败中学习的态度。

11、真正关心顾客,并能在态度中表现出来。12、能以对钻石充满自信的态度接待顾客。

13、能将丰富的经验用于将来的销售。14、能对新到的商品、商店的服务做出介绍。

15、就成功和失败的例子,能经常与同事交换意见。

将这些自我表现检查项目,作为自己的一个目标,每天制定计划,认真学习,经常总结,一定会成为一名符合标准的优秀销售人员。

八、陈列展示要领

吸引顾客走进商店,外部标识很重要;让顾客消费,内部陈列又显得关键。首饰店内、店外布置灯箱广告画,是吸引顾客较佳的广告形式,在柜台上摆放展示架等宣传资料,会具有非常好的效果。

为此,我们将介绍陈列一些基本的展示原则及一些创意的货品陈列展示指导原则,希望可以从中吸取创新意念,让您的店内陈列展示更具吸引力,从而成功推广产品以达到提高销售的效果。

1、货品陈列的基本观念

(1)、基本货品线:a、依其货品类别陈列;b、利用它来带动角落的视线。2、畅销货品:通常也是基本货品,但不绝对是。

(1)依其所属商品陈列;(2)陈列在重要的位置;

(3)切勿将畅销品摆在门口,远离其它货品类别。

3、高价位的珠宝要耐心推销。

(1)强而有力的展示陈列;

(2)清楚指出它的用途、特性或品质对顾客有什么(利益),顾客付钱买到了什么(价值);

(3)应选摆在靠近畅销品近或醒目的陈列位置;

(4)成为橱窗展示或墙面展示的重点;

(5)应和同类货品放在一起。

4、辅助货品及主导货品

应和主导货品按照逻辑顺序陈列,以方便顾客选购。

5、促销货品及广告货品

(1)必须清楚标示,并且容易找到。(2)展示位置会直接影响该货品销售业绩。(3)明显易见及美化的展示会有意想不到的效果

(4)利用此类货品带动店内采购视线。(5)按其商品类别陈列。

6、滞销货品

(1)依其货品类别排列,(2)不要占用留给畅销品的重要位置。

(3)适时调整陈列的位置,以达到一个良好的效果。

7、陈列要素

货品陈列的最大原则就是尽量使每一款珠宝首饰展现它的独特魅力,使顾客感受商品

的美丽、璀璨,觉得店内商品极为丰富。陈列的基本要素有:

(1)注意顾客流动型态:(2)最有利的分配:(3)注意辅助陈设:(4)清新整洁:

根据这些陈列要素,尽可能向顾客展现钻石的美和价值,以增强顾客拥有珠宝首饰的欲望和对珠宝首饰的仰慕,因此,店内的货品陈列、橱窗布置、灯光同样也是非常重要的。

第二章消费者心理

一、消费心理

指消费者在社会总体消费环境的影响下,调节控制自身消费行为的心理现象。这里指的消费行为主要是消费者在购买、使用及消耗各种消费品过程中的表现。二、导购人员研究(了解)消费心理学的意义

在消费者购物活动中,存在两个基本选择要素:一是商品,二是销售人员的服务。

因此,在商品销售地点、时间基本相同的条件下,服务质量和水平显得特别重要。所以,了解消费者的心理现象,掌握消费者心理活动的一般规律,就可以为提高服务质量和服务水平提供科学的根据。实践证明,优秀的导购人员之所以能给消

费者以满意的服务,不仅仅是有着为顾客服务、树立“顾客是上帝”的信念以及娴熟的服务技巧与技能,而且有着善于分析消费者购买行为、揣摩消费者心理,按照各种不同消费者心理特征,有针对性和预见性地进行接待的经验。

在销售服务过程中,不只是一买一卖的简单交换关系,即消费者掏钱、导购人员给商品。导购人员要细心观察消费者言谈举止和内心表情,了解他们的心理与愿望,如偏爱、欲求、顾虑等,有意识地采取恰如其分的心理接待把消费者的购物过程变为一种心情舒畅、气氛和谐的交际活动。所以,导购人员研究(了解)消费心理学具有很大的必要与现实意义。

三、消费心理学的基本理论

普通心理学原理认为,人的心理是人脑对客观现实的反映。由于客观世界纷繁多样,决定了人的心理活动方式的错综复杂。但一般来说,任何心理活动都有其产生、发展和完成的过程。这个过程是客观存在的。它包括认识过程、情感过程和意志过程。

当然消费者是有差异的,每个消费者都有其特定的心理活动方式:不同消费者对相同的商品也会有不同认识,从而形成不同的态度、情感和意志。

1.认识过程:

2.情感过程:

3.意志过程:

四、消费者的气质类型

1.习惯型: 2.理智型:3.经济型:4.冲动型:5.想象型:6.不定型:五、消费者的态度划分

1.节俭型: 2.自由型: 3.保守型: 4.怪僻型: 5.顺应型;

六、需求

1、需求概念:需求指在一定的生活条件下,人们对客观事物的需要。顾客的需求,是指在现行社会生活中,对延续、发展生命进行社会活动所发生的要求和欲望。

2、顾客需求的内容:一般来说,顾客的需求可以分为生理需求和心理需求两部分:

(1)生理需求:(2)心理需求:

a、受到尊重

b、得到美感

c、要求得到周到的服务

七、顾客的心理活动

顾客的心理活动是主观与客观的统一,是顾客对客观事物和主观需要的综合反映。心理活动影响或支配顾客的行为。

顾客的心理状况一般呈现“七步递进”,即七个步骤:

第一步:感觉阶段第二步:认知阶段第三步:判定阶段第四步:认同阶段

第五步:行为阶段第六步:体验阶段第七步:反馈阶段

顾客在购买商品或接受服务过程中心理状态的变化步骤,是顾客心理现象不同形式对客观事物的动态反映。这七个步骤,可以划分为三个心理过程,即认识过程、情感过程和意志过程、这些不同的心理过程,相互联系,相互区别,又相互影响,相互促进。

八、顾客的分类技术

企业在经营和服务中,面对的是具体的顾客。对这些顾客进行客观、科学的分析,是做好顾客工作的重要方面。

对顾客做大致的分类,有助于企业根据市场情况来认识、辨别自己的顾客,对顾客进行分类的工作是CS实务中的基础工作之一。

顾客分类,其分类标准多种多样,通常有这样一些标准:

(1)按生理年龄划分;(2)按性别划分;(3)按民族划分;(4)按宗教信仰划分;

(5)按经济能力划分;(6)按从事的职业划分;(7)按受教育的程度划分;(8)按居住区域划分;

(9)按兴趣、嗜好划分;(10)按消费习惯划分;

(11)按消费节奏和消费量划分;(12)按对本企业的产品或服务的依赖程度划分等等。

从企业CS实务操作的角度看,任何企业不可能也没有必要按照所有划分标准对顾客做如此大量的分类工作。一般企业的做法是根据自身产品或服务的市场开发需要对顾客做必要的划分工作。

九、顾客的决策性

销售人员和服务接待人员总是希望顾客做出购买商品或接受服务的决策,现在我们就来分析一下顾客做出决策的心理过程。

顾客消费决策的动机是消费决策行为发生的原因和条件。由于顾客消费需求的多样性以及外界对顾客刺激因素的多样性,顾客的消费动机也是极为繁杂的。CS操作实务中常把顾客的消费动机分成生理性消费动机和心理性消费动机两大类。

1.生理性消费决策动机:

2.理性消费决策动机:

(1)顾客的社会性心理动机。(2)顾客的个体性心理动机。

综上所述,顾客的购买动机,不论是生理性消费决策动机,还是心理性消费决策动机,都是顾客的某种欲望的表现。

十、顾客消费决策行为分类

顾客的消费决策行为复杂而各具特点。我们将顾客的消费决策行为作一个归纳分类,根据顾客在决策过程中的行为表现,可以将其分为:

1.专一型 2.保守型 3.理智型 4.模仿型 5.冲动型 6.犹豫型 7.随意型十一、需求层次理论

英国著名心理学家马斯洛于1943年提出的,他把人们的需求由低级到高级分成若干个层次,即:

自我实现的需求尊重的需求爱和归属的需求安全的需求生理需求

当低层次需求得到满足以后,人们就开始追求高层次需求,首先应当满足生理需求,然后依次满足更高层次的需求,以至最终满足自我实现的需求。

十二、商标与消费心理

商品仅仅有品名是不够的,为了区别与其它经营者的商品在质量、价格、特点、服务等方面的区别并在必要时诉诸法律的保护。

商标是商品的一种特定的标志,通常用文字、图像或二者的结合来表示,经过向工商管理部门注册登记,商标具有使用专利并受法律保护。

商标的心理功能:

1.识别功能(在珠宝上标志厂家珠宝代号);

2.保护功能(商标一经在工商总局管理部门登记后,便取得使用专利,受国家法律的保护);

3.促销功能;4.标准功能(商标的确定有利于企业市场全方位实行管理);

5.传播功能;6.服务功能。

十三、商品包装与消费心理

1.刺激与促销功能;2.显示与宣传功能;3.美感与享受功能。十四、价格的心理功能

1.衡量商品价格的功能;2.自我比拟的功能;3.需求调节的功能

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最新黄金珠宝销售营业员工作总结

最新黄金珠宝销售营业员工作总结 黄金珠宝以其美观大方、不贬值等优点,深受广大消费者喜爱,黄金珠宝销售需要注重顾客的购物心理,今天找总结网小编给大家找来了黄金销售营业员工作总结,希望能够帮助到大家。 黄金珠宝销售营业员工作总结(1) 本人来到公司就职已经近一年了,在这一年里,我从一个珠宝行业的门外汉,在同事和公司的帮助下慢慢跨进了珠宝行业的大门。珠宝在我以前的印象中是高贵的,神秘的,随着在公司工作时间的推移,慢慢的我开始熟悉这些珠宝,把它们真正作为职业生涯中的一部分看待。 在个人的职业素养上来讲,这一年我确实学到了很多东西,了解的东西越多,就越觉得自己还需要加深学习。在进入行业的初期,以为知道了钻石是什么,铂金是什么就很了不起了。但是随着对行业了解的加深,现在我深深的感觉到,要了解更多的专业知识,比如时下最热门的翡翠,销量很大的黄金,还有其他的彩色宝石等等。

在个人业绩上,负责的说,我对于这一年的销售状况我并不满意,销量不够理想,顾客临柜时间短。在卖场这个卖场中,我们虽然占据的位置相对还比较理想,但是却没有产生很好的业绩,对于这一点,我一直都有如巨石压背,一方面压力很大,另外也觉得辜负了公司对于我们的期望。 客观的分析业绩不佳这件事,我总结了三方面: 第一方面,我们的职业素养还有待提高,这里说的职业素养主要指的是专业知识和销售能力以及工作积极性上。不得不承认在这方面我做的都不够好,对于销售我很有热情,但是专业知识和珠宝的职业销售能力上,必须要提高。在这里,真心的希望公司能在新的一年里给我们更多的提高学习的机会,一方面可以增加我们的销售能力和热情,另外也可以增加我们对公司的归属感。 第二方面,商品的陈列上,对于主力商品和辅助商品的陈列没有做到绝对的完美配合,我觉得在商品道具上我们的道具情况还不错,主要是在布局上要再考究,对于顾客容易看到的位置,和站在柜台外的

教你如何招聘到优秀的销售人员 全套技巧

怎样才算是优秀的销售人才? 1职业形象和态度 简要概述: 销售人员应当“色艺双全”,其中的“色”是与客户交往中展现的形象、谈吐、举止。“艺”则是对产品的理解、销售技巧的掌握。销售人员应该给客户留下谈吐得体、举止端庄的“第一印象”。? 甄选技巧: 面试中仔细观察应聘人员的每个细节,包括举手投足甚至一个眼神。含糊其辞、畏手畏脚的应聘人员不予考虑。另外,推销需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺,所以销售人员一定是精力充沛的。面试过程中精神萎靡倦怠的应聘人员都属淘汰之列 2亲和力 简要概述:“自来熟”是一种才干,这种人天生对别人感兴趣,喜欢与人交往,容易发现他人优点, 富于同情心,待人真诚。实际上,以客户需求为出发点,站到客户立场上为对方着想可以消除客户的对立意识。这种才干有利于在销售活动中迅速推进客户关系、发展内线并获取重要信息。? 甄选技巧: 与应聘人员接触是否有一见如故的感觉?对方是否有意而主动地拉近你们双方的距离?你能否清晰地感受到他的真诚?? 3沟通能力 简要概述: 友好地与客户进行清晰、简洁的语言或书面交流是一名销售人员的必备素质。? 甄选技巧: 面试交谈中可了解应聘人员语言表达是否清晰流畅。沟通好手会注重身体语言的运用,如身体前倾、频频点头、抱以微笑、目光接触等。 4专业知识、行业背景、销售经验 简要概述:

具备专业知识和行业背景意味着较高的起点,可减少岗位培训的成本投入。以往成功的销售经验是对应聘人员销售素质的最好验证,如此可降低招聘选拔的风险。? 甄选技巧: 通常,应聘者求职材料上写的都是一些结果,描述自己做过什么,成绩怎样,比较简单和泛泛。而我们面试则需要了解应聘者如何做出这样的业绩,做出这样的业绩都使用了一些什么样的方法,采取了什么样的手段,通过这些过程,我们可以全面了解该应聘者的知识、经验、技能的掌握程度以及他的工作风格、性格特点等与工作有关的方面。面试主要考察应聘者的沟通能力、性格倾向、分析能力、语言表达能力、是否具有团队精神等。对于销售人员的招聘适宜采用案例法和提问法(行为描述法),提问时尽量不要问一些很直接的问题,如:你的性格属于哪一种?你奉行个人英雄主意吗?……尽可能的采取“旁敲侧击”的方法。如想看看应聘者是否具有团队精神,可以问你们学校(公司)每年都有集体活动吗,你参加吗?你喜欢哪种运动,为什么?等等。通过旁敲侧击可以从另一个角度反映应聘者的实际情况。 例如:一位应聘者的资料上写着自己在某一年做过销售冠军,某一年销售业绩过百万等。 我们是不是就简单地凭借这些资料认为该应聘者就是一名优秀的销售,就一定能适合自己企业的情况?当然不是。 包括他所销售的产品的行业特点,市场需求情况,销售渠道,利润率等问题,通过不断地发问,可以全面了解该应聘者取得优秀业绩的前提,从而获知所取得的业绩有多少是与应聘者个人有关,多少是和市场的状况、行业的特点有关。 通过这些可以了解他的工作经历和工作经验,以确定他所从事的工作与获得的经验是否适合现在所空缺的职位,更好使工作与人配合起来。 继续即了解他是如何完成工作的,都采取了哪些行动,所采取的行动是如何帮助他完成工作的。通过这些,我们可以进一步了解他的工作方式、思维方式和行为方式,这是我们非常希望获得的信息。

最实用的珠宝销售中的经典销售话术

最实用的珠宝销售中的经典销售话术 消费者的购买行为中,感性的成分在逐渐增加,理性的成分在逐渐减少。尤其是在黄金珠宝行业,消费者从重视产品的真假,转变为喜欢不喜欢、满意不满意,从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势,就应创造更多的附加值,提高专业服务水平就是创造附加值的一部分。黄金珠宝是一种特殊的商品,珠宝销售员要掌握一些不一样的珠宝销售技巧,这样才能在激烈的竞争中取得优势。面对一些常见问题,我们该怎么回答。 “款式过时了”我们该怎么回答 这样的问题分两种情况: 一种是真的过时了! 另一种是新款,但顾客看错了,看成过时的了。 我们先说第一种情况——真的过时了! 东西确实过时了,顾客说的对,很多门店会说:“这是经典款,好东西永远流行!”或者:“是的,好东西才会卖这么久!” 这些说法都不能算错! 因为没有否定顾客,而且把东西说出好了。 但我不是这么说的! 顾客说:“过时了!”我的说法是:“所以现在买最实惠!” 对于第二种顾客看错了,把新品看成过时了! 我们一是不能否定顾客“这是新品,您看错了!” 二是不能承认这是老款,因为它确实是新款! 那么我们怎么说呢?

我们这么说:“是的,这一款确实和以前的那一款有些类似,只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新……,在这里也做了一些创新……在这里还做了一些创新……”最后让顾客自己得出结论:这是新款! 不要否定你的顾客,即使他是错的,也要先认同,再引导! “老板,我不需要这么好的东西!” 当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品,顾客也觉得不错,但就是太贵了,有很多功能用不上,或者没打算买这么好的东西,顾客常常会说:“我不需要这么好的东西!” 很多营业员会说:“其实这也没那么好!”一句话把之前说的全部否定了! 好东西,谁都喜欢,他只是觉得价格高,或者是超出自己预算了而已。 如果喜欢,就是感觉价格高 关于这一点的使用技巧和玩法,我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了,奇正商道,如果你想更加具体的学习提高,那你可以去关注一下这个公众号,你会发现惊喜的,这里就简单说一下。 我的答案是这样的:“这样的价格,买这样的东西,已经是最划算的了!” “超出我预算了!”“我钱没带够!” 当你给顾客介绍完以后,顾客说:“超出我预算了。”这时候很多门市会做的一件事情就是转介绍商品,而且有的门市还说一句话:“我们这边有便宜的,您这边看一下!” 顾客会随便看两眼,然后离开,因为你让他感到了一点侮辱的感觉,好像他只能买便宜货。 所以,记住,转介绍商品,是最后一招! 实在不行了再转介绍! 顾客说:“超出我预算了!”我们怎么办呢? 他只是说,超出预算了!

作为一名销售员,如何提高自己的销售技巧

作为一名销售员,如何提高自己的销售技巧 文章导读: 一个成功的销售人员必定是具备优秀销售技巧的,而提升销售技巧这种事,从来都是只有更好没有最好。分享职业销售人的一篇关于提升销售技巧的文章。怎样提升销售技巧、说到提升销售技巧,前面我也说了很多关于这些方面的东西。而这些所有的包括我现在下来所要阐述都是关于点对点的销售技巧如何提高。随着社会的日新月异发展和市场经济的不断完善,销售的形式也越来越多样化,传统的这种点对点式的销售模式或许在将来会被淘汰,可目前它仍然是销售的主流方式。 所以我认为我们还是有必要如何做好这种传统的销售,不断地提升我们的销售技巧。 本文由(今日头条:每天学点销售技巧)提供,销售人学习的最好头条号。 前面我陆续的讲述了如何提升销售技巧的几个比较重要的 部分,现在也回头简要的看下: 我们做销售,销售的是什么东西 和客户第一次初次面谈技巧

如何进行高效的客户管理 在和客户的商务谈判中,如何提高商务谈判技巧 能够使销售获得成功的关键点和指导思想 如何搞好和客户之间的人际关系以及人际关系在销售中的重要性而今天我想表述的是如何才能够把以上所说的这些东西能够变成我们自己的潜意识行为。我想这就需要一种方式或者方法,而我这里就提供一种方法,一个我自己使用很好的方法,供朋友们参考。本文由(今日头条:每天学点销售技巧)提供,销售人学习的最好头条号。当然,或许我的观点也有很多的不当之处,还恳请各位前辈们肯给予批评指正。 那到底是什么方法呢?我个人把这种方法称为“大脑思维模拟演练法”。我们大家可能都知道,好的雕塑家或者画家或者雕刻大师无论是要雕刻什么样的作品,都会在开始作品前就已经在大脑中勾勒出了一个完整的作品形象,这样在雕刻或者作画的过程中才能够游刃有余,才能够产生伟大的作品。本文由(今日头条:每天学点销售技巧)提供,销售人学习的最好头条号。同样的道理,这样的方式也可以用在我们

如何提升销售人员的销售技巧

学习导航 通过学习本课程,你将能够: ●学会提升销售人员的销售技巧; ●掌握专业化的销售流程; ●了解同理心的沟通技巧; ●正确对销售人员进行培训辅导。 如何提升销售人员的销售技巧 销售专业能力是指销售人员开发客户、与客户沟通、进行产品说明、售后服务等的能力。销售人员的专业素质是能力以外的,在潜意识、习惯动作等中,可以为别人所体验、感受出来的修养。 研究表明,优秀的销售人员有两种共同特质:自我达成鞭策力;敏锐、快捷的洞察力。对应心理学的术语,分别是上进心和同理心。同理心就是能够站在他人的角度看待、思考问题的能力。 一、掌握销售人员必备的素质和技巧 1.销售人员的基本素质 销售人员的基本素质包括:知识(knowledge)、态度(attitude)、技能(skill)、习惯(habit),即KASH。 完整专业的产品知识(K) 销售人员应掌握产品知识、技术知识、专业知识和相关知识,这是与客户沟通、进行营销的基础。这要求销售人员要做到:◎终生学习,自我提升; ◎每天学习、研修半小时,三年内成为行业内的专家;

◎掌握产品的核心利益、有形利益和附加利益所在; ◎掌握产品的特色和比较优势; ◎清楚客户的利益、价值、好处和解决困扰问题的方案。 产品利益在营销学中被分为三个层面:中间是核心利益,外围是有形利益,最外围是附加利益。随着产品更新和市场变化,产品的核心利益、有形利益、附加利益有可能产生改变或者位置的交换。 要点提示 产品利益在营销学中被分为三个层面: ①核心利益; ②有形利益; ③附加利益。 积极热情的自身态度(A) 销售人员应具有乐观、积极、进取和向上的态度。 根据心理态度的二八定律,影响人成功的80%是心理态度因素,20%才是专业、技术和智商因素。 因此,销售人员要学会: ◎掌控自我心理,提升素养; ◎除去给自己设定的灰色标签,重新审视自我; ◎每天给自己成功的心理暗示,保持积极的心态; ◎每天在内心将自己设定的目标重复15次; ◎不断鼓励自己,突破自我设置障碍,向潜能挑战。 专业娴熟的顾问技能(S)

推销员要掌握一些推销技巧与方法

推销员要掌握一些推销技巧与方法 兵无常式,水无常态,战无常法。为什么有的推销员成功率高,有的成功率低?是他们的能力不够,还是客户不容易对付?不是!是方法问题,是技巧的应用问题。 在这里谈一谈推销的一些技巧: 1、与客户见面的技巧 与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要,“好的开始等于成功了一半!”所以我们要学习一些见面技巧。 (1)见面前,知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解,通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。 (2)将见面的目的写出来,将即将谈到的内容写出来,并进行思考与语言组织。 (3)着装整洁、卫生、得体,有精神。 (4)自我介绍的第一句话不能太长。如:有的推销员上门就介绍:“我是**公分有限公司的**分公司的推销员(业务员)**”。这句话太长,客户一听就感觉不爽,怎么听了一大串,还是不知道你的情况。通常的介绍是:“您好!我是**厂的。”客户看你了,再说:“我是**,是**分公司推销员(业务员)。” (5)说明来意时,要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如:你可以说:“是**经理派我过来的,……”你可以说:“经过**客户介绍的,我专程过来拜访拜访您。”你可以说:“是**厂家业务员说你生意做的好,我今天到此专门拜访您,取取经!”这样客户不容易回绝,同时又明白你对他或者对市场已有所了解,不是新来的什么都不知道,他会积极配合你的,马上会吩咐人给你沏茶。 2、交换名片的技巧 有些推销员拜访,却怎么也弄不到客户的名片,或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是:每天在大街上换100张名片回公司,完不成就不要回公司了。我们说名片是交换,是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”,换名片而不是单方面的给名片、塞名片。 见面时不要过早拿出自己的名片,在说明来意,自我介绍完成后,观察客户反映作出交换名片的决策。 如:客户一下子忘记了你的姓名,你可以说:“**经理,我们第一次见面,与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。 在拜访完成时,提出“**经理,与您交换一张名片,以后多联系。” 避免向客户说:“可以给我一张您的名片吗?”尴尬! 3、在融洽的气氛中交谈技巧 缺乏想象力的推销员在和顾客见面后,往往急于进入推销状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是,一见面就问“要不要”、“买不买?”。要知道大多数人对推销是很反感的,所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。 我们要学会营造气氛,有三种方法: (1)美国式:时时赞美 (2)英国式:聊聊家常 (3)中国式:吃顿便饭 成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好,以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立,你的推销工作往往会取得意想不到的进展。 另外注意:你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象,对方一旦感觉到你的谈话没有诚意,

【销售技巧】黄金珠宝销售员技巧[1]

黄金珠宝销售员技巧 商场如战场,谁败谁受伤,在激烈的竞争环境中,机会稍纵即逝,企业要不断地提高员工的全方位能力和服务水平,才能时刻抓住机遇,保持领先地位。其中掌握销售技巧特别重要。 提高服务质量,首先就要了解服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到,随着时代的变迁,在消费者的购买行为中,感性的成分在逐渐增加,理性的成分在逐渐减少。尤其是在珠宝首饰行业,消费者从重视产品的真假,转变为喜欢不喜欢、满意不满意,从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势,就应创造更多的附加值,提高专业服务水平就是创造附加值的一部分。 如果想要成功的经营珠宝,首先就应具备一些基本的销售观念: 一、销售观念 当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时,每一位营业员都应该做到如下四点: 1、面带笑容: 2、仪表整洁: 3、注意倾听对方的话: 4、推荐商品附加值: 5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。 二、了解商品的特点 作为销售员,了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买

信心,以促进销售。 1、就商品的品质向顾客说明珠宝玉器的价值、全球第一家买卖包回收的保障性; 2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。 三、了解顾客 1、顾客购买的主要障碍:(1)对珠宝首饰缺乏信心;(2)对珠宝商缺乏信心。 2、顾客的类型:了解顾客是什么类型的人,是与顾客做成生意的基础。要了解顾客,可以从这几方面着手。(1)认真观察:(2)交谈与聆听: 3、顾客的购买动机: 4、顾客的购买过程: (1)产生欲望:(2)收集信息:(3)选择货品:(4)购买决策:(5)购后评价: 四、销售常用语 作为珠宝行的员工,使用规范、专业的销售常用语,不但可以树立品牌形象,能够建立顾客的购买信心。因此,要求每一位营业员使用以下常用语。 1、顾客进店时的招呼用语:“您好!”“您早!”“欢迎光临!”“您需要些什么?(我能为您做些什么?)”“请随便看看。”“请您稍侯。”“对不起,让您久等了。”“欢迎您下次光临,再见。” 2、展示货品时的专业用语: (1)介绍珠宝的专业用语:ABC货等等谁才能增值。

销售人员销售实战技巧培训

销售人员销售实战技巧培训 主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司 日期地址:2010年11月12-13日深圳;11月19-20北京;11月25-26日重庆 培训费用:2800元/人(含培训费、资料费、午餐、培训证书等) 课程背景: 1营销人老抱怨公司产品不好卖,质量不行,价格太高,为什么有些产品还不如我们的产品,价格比我们还 高就卖出去了呢?背后到底是什么原因?原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白,500元产品说出来像50元而却以500卖给客户,如何能卖出去?优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位,500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户,客户觉得是占了天大便宜,如何找到未出门前的提炼产品优势? 2营销人员会见客户自卑症,成交恐惧症,会谈哑巴症,如何解决?如何提升对客户的位势?实现主客易位, 掌握主动? 3为什么一个客户跟踪2年却没有拿下,销售冠军才能如何弹无虚发,不做无用功,如何找到客户中关键人 物?如何找对人,说对话,做对事? 4为什么开口就说错话,不是口才不好,而是不能看菜吃饭,量体裁衣,看人说话?所谓自知者明,知人者 胜,如何察言观色?如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型,客户思维类型,客户内心 变化,如何发现和满足客户需求? 5为什么客户是喜欢人进而喜欢企业和产品?为什么人的形象就是企业形象的体现?如何打造职业的销售冠 军形象? 6如何打造销售冠军有效面谈的沟通力?如何让我们和客户走得更近?如何沟通得更有效率更巧妙? 7如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力?如何让客户说“是”?面对千变万化客户的抗拒点,如何在变 化中把握不变的方向,在变化中运用变化的力量,解除客户的抗拒点让对方认可你及产品?? 8如何进行客户管理及后续服务?如何进行提高客户忠诚?如何进行体系建设 课程介绍: 1 ?本课程浓缩多种销售训练精华,并融合了销售的实战经验,集训练、娱乐为一体的轻松学习环境,采用最新互动、体验式培训模式,通过丰富多彩的训练活动,让学员快速轻松掌握实战营销方法,并以一套独特的系统,落实每天的行动,从而帮助快速提升业绩! 2 ?本课程来自实践,指导实战,讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题,全面解读销售本质与核心,剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。 3 ?本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式,行为方式、表达方式。 课程收益: 1 ?为企业解决实际销售问题,提升您的团队销售业绩! 2 ?课程将深刻诠释销售行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧,从根本上把握与推进客 户购买进程,提升成交率!

珠宝销售面试技巧

珠宝销售沟通过程中,常会听到顾客提出许多的异议,珠宝销售员直接的解释和辩解效果往往不尽人意。如何让对方接受你的观点和解答呢?这也是一种销售沟通技巧。首先,你要认同他,不要说no,承认他的观点和看法,即敢于说“是的”,不要与顾客形成对立面,然而才能从侧面将自身优势实现出来,下面珠宝销售技巧就讲述五种常见的问答。 1、顾客:“你们的钻石质量不行”,回答:“是的,我非常理解您的心情,买珠宝毕竟都是高价值的,谁都怕买假的或质量不好的,而且目前市面上的确有假货,不过您放心,在我们这里不会有假的 或质量不合格的商品,您注意看:我们每件钻石都有鉴定证书”。顾客:“那谁能保证你的鉴定证书不 假呢?”,回答:“是的,目前市面上已经出现了假证书,但我们的证书你都可以去验证的。” 2、顾客:“这么小的钻石,就这么贵”,回答:“是的,我刚来的时候也是这样看的,就这小白点的石头就卖几千?后来我才知道钻石贵在他的稀有和离奇,黄金矿石中每吨最少4克,高的上千克, 但钻石矿中250吨中才有可能产出一个克拉的钻石,而1克拉仅为0.2克,太稀少的,但更离奇的 是钻石的成分是c(碳),而自然界中的c(碳)太多了,而惟有钻石是一种架状结晶体,同是c(碳)比如石墨、煤炭等都是地球硬度最低的,而钻石却是地球上最硬的,您说离奇吧,自从知道这些,我 一直渴望拥有一颗钻石呢”。 3、顾客:“你们的价格比别人高”,回答:“是的,我们主要经常中高档商品,而且非常注意品质,但是,您可以仔细的对比一下,同等品质等质量条件下,我们的价格并不高,另外,品牌本身就是一 种享受”。 4、顾客:“没有听说过你这个牌子”,回答:“是的,我们这个品牌不靠打宣传广告去打造品牌,世界上最大的品牌是‘卡地亚’,但很少见到他在电视报纸上打广告,全是靠信誉和口碑慢慢做起来的,给顾客一个实实在在的感觉,秦池酒和孔府宴更加证明了‘酒香不怕巷子深’,您放心,在这里购物不 会后悔”。 5、顾客:“某品牌款式都是专利”,回答:“是的,我也听说过,您听说过服装那个款式有专利的,我们理解是‘专利’和‘时尚’不可同取,款式要不断变更,才有时尚,而‘专利’往往求得是永久保护,如何每个款式都有专利,我 看就不叫‘专’了,而且款式的细微,目前还没有听说珠宝款式上有关‘专利’的官司呢,所以我建议您挑选您最喜欢的款式和适合您的为最好,另外,我听说注册一个‘专利’要很多钱,这不是额外给 您增加的支出,而所谓的专利权归谁?我到现在一直没有理解款式怎么个专利?” 以上的几个问答,一个相同点就是先说“是的”,然后再“但是”、“不过”、“而”,这就是回答技巧,可以说没有那个问题不能用“是的”,而每个问题都是我们扬长避短的一次机会,记住,任何事情都有利和弊,巧避己弊, 借利扬己,是每个营业员在充分树立自信的基础上的珠宝销售技巧之一。篇二:珠宝销售员需掌握的 询问技巧 与顾客沟通经常会听到顾客提出许多的异议,而营业员常采取直接的解释和辩解,其效果往往不 尽人意。如何让对方接受你的观点和解答呢?这也是一种沟通技巧。首先,你要认同他,承认他的观 点和看法,即敢于说“是的”,不要与顾客形成对立面,然而才能从侧面将自身优势实现出来,下面就 讲述五种常见的问答。珠宝人才培训

销售员应具备的五大素质和十大技巧

销售员应具备的五大素质和十大技巧 要成为一名销售员很容易,但是要成为一名优秀的销售员却不易,要想成为一名优秀的销售员,销售员至少应具备以下五大素质和十大技巧。 一、销售员应具备的五大素质 1、执著 99℃+1℃才是开水,但很多人往往是功败垂成,在努力到80%、90%甚至99%时放弃了,其实离成功仅一步之遥,这时就是看谁坚持到最后,谁更执著。当你要放弃的时候想一想:别人这个时候也要放弃了,而你再坚持一下,就会超过别人,获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军,而在市场销售领域也是如此,执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。 2、自信 信心是每个人都有的,也是每个人都容易失去的,对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心,还能指望客户相信你和你的产品吗?当你要去说服一个客户前,先彻底说服自己,否则结果只能是失败。 3、热情 一个销售人员如果没有对工作的热情,基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服,更需要一种感染力,优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户,这对达成交易很有帮助。反之,没有工作热情,只是把这份工作当一份苦差使来做,板着面孔或疲惫的样子,这些消极的情绪同样会传染给顾客。 4、敏锐的嗅觉 和客户沟通时只从客户表面的反映做判断,往往正确率很低,而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音,发觉客户表面背后真正的意图与想法,往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节,逆向思考的能力。 5、不断学习 现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了,一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿,其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱,职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习,除学习行业相关知识外,还必须吸取综合的新知识、新信息,做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识,有时往往是综合的知识帮了你大忙。

销售员应具备的五大素质和十大技巧

要成为一名销售员很容易,但是要成为一名优秀的销售员却不易,要想成为一名优秀的销售员,销售员至少应具备以下五大素质和十大技巧。 一、销售员应具备的五大素质 1、执著 99℃+1℃才是开水,但很多人往往是功败垂成,在努力到80%、90%甚至99%时放弃了,其实离成功仅一步之遥,这时就是看谁坚持到最后,谁更执著。当你要放弃的时候想一想:别人这个时候也要放弃了,而你再坚持一下,就会超过别人,获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军,而在市场销售领域也是如此,执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。 2、自信 信心是每个人都有的,也是每个人都容易失去的,对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心,还能指望客户相信你和你的产品吗?当你要去说服一个客户前,先彻底说服自己,否则结果只能是失败。 3、热情 一个销售人员如果没有对工作的热情,基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服,更需要一种感染力,优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户,这对达成交易很有帮助。反之,没有工作热情,只是把这份工作当一份苦差使来做,板着面孔或疲惫的样子,这些消极的情绪同样会传染给顾客。 4、敏锐的嗅觉 和客户沟通时只从客户表面的反映做判断,往往正确率很低,而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音,发觉客户表面背后真正的意图与想法,往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节,逆向思考的能力。 5、不断学习 现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了,一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿,其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱,职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习,除学习行业相关知识外,还必须

销售人员拓展市场的技巧和方法

销售人员拓展市场的技巧和方法 相关专题:服装店 时间:2011-09-20 08:48 来源:中国女装网 市场一线销售是企业中最辛苦的岗位,现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户,维护老客户,上门拜访,下走市场,一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹,还可能完不成任务,导致身心俱疲。所以,很多人不愿意做市场销售工作,或抱有不正确的态度,致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用,销售人员也抱怨,非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样,是个人间地狱,恰恰相反,这里正是企业高级管理者的黄埔军校,很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。 市场营销是一种实践,虽然其中包含科学的因素,但并非理论科学,所以,营销必须在实践中学习,而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中,而非在学校或办公室里,只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉,才能进一步走向更高的职务,单纯靠在学校学习到的理论来运作市场,成功的几率几乎是零。笔者一直以为,想要拥有过硬的能力,担任企业高级管理者或在职场干一翻大事,必须先经过这关市场的洗礼与锻炼,即使没有这个机会也应该创造这个机会。我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉,这种工作经历真的是非常难得与必要。但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段,收入和能力也没有明显提升,更多的是遇到挫折后半途而废,这是很可惜的事。失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力,也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外,作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质,那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢?笔者以为,有如下5条: 1、执著:99℃+1℃才是开水,但很多人往往是功败垂成,在努力到80%、90%甚至99%时放弃了,其实离成功仅一步之遥,这时就是看谁能坚持到最后,谁更执著。当你要放弃的时候想一想:别人这个时候也要放弃了,而你再坚持一下,就会超过别人,获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军,而在市场销售领域也是如此,执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。 2、自信:信心是每个人都有的,也是每个人最容易失去的,对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心,还能指望客户相信你和你的产品吗?当你要去说服一个客户前,先彻底说服自己,否则结果只能是失败。 3、热情:一个销售人员如果没有对工作的热情,基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服,更需要一种感染力,优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户,这对达成交易很有帮助。反之,没有工作热情,只是把这份工作当一份苦差使来做,板着面孔或疲惫的样子,这些消极的情绪同样会传染给顾客。

黄金珠宝销售员技巧[1]

封面 作者:ZHANGJIAN 仅供个人学习,勿做商业用途

黄金珠宝销售员技巧 商场如战场,谁败谁受伤,在激烈的竞争环境中,机会稍纵即逝,企业要不断地提高员工的全方位能力和服务水平,才能时刻抓住机遇,保持领先地位。其中掌握销售技巧特别重要。 提高服务质量,首先就要了解服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到,随着时代的变迁,在消费者的购买行为中,感性的成分在逐渐增加,理性的成分在逐渐减少。尤其是在珠宝首饰行业,消费者从重视产品的真假,转变为喜欢不喜欢、满意不满意,从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势,就应创造更多的附加值,提高专业服务水平就是创造附加值的一部分。 如果想要成功的经营珠宝,首先就应具备一些基本的销售观念: 一、销售观念 当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时,每一位营业员都应该做到如下四点: 1、面带笑容: 2、仪表整洁: 3、注意倾听对方的话: 4、推荐商品附加值: 5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。 二、了解商品的特点 作为销售员,了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心,以促进销售。 1、就商品的品质向顾客说明珠宝玉器的价值、全球第一家买卖包回收的保障性; 2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。 三、了解顾客 1、顾客购买的主要障碍:(1)对珠宝首饰缺乏信心;(2)对珠宝商缺乏

信心。 2、顾客的类型:了解顾客是什么类型的人,是与顾客做成生意的基础。要了解顾客,可以从这几方面着手。(1)认真观察:(2)交谈与聆听: 3、顾客的购买动机: 4、顾客的购买过程: (1)产生欲望:(2)收集信息:(3)选择货品:(4)购买决策:(5)购后评价: 四、销售常用语 作为珠宝行的员工,使用规范、专业的销售常用语,不但可以树立品牌形象,能够建立顾客的购买信心。因此,要求每一位营业员使用以下常用语。 1、顾客进店时的招呼用语:“您好!”“您早!”“欢迎光临!”“您需要些什么?(我能为您做些什么?)”“请随便看看。”“请您稍侯。”“对不起,让您久等了。”“欢迎您下次光临,再见。” 2、展示货品时的专业用语: (1)介绍珠宝的专业用语:ABC货等等谁才能增值。 (2)鼓励顾客试戴的销售常用语 (a)这块玉佩是天然A货,这个价位特别合适。 (b)这几件是本店新到的款式,您请看看。 (c)这几款是经典的结婚龙凤双喜佩,您可以试试看。 (d)这种款式非常适合您。 (e)您的品位真不错,这是本季最流行的款式。您不妨试试看。 (f)本店销售的玉器全是真玉,假一赔二十。 (g)本店有上百种款式,只要您耐心挑选,一定会有一款适合您。 (3)款台的礼貌用语 (a)这是一件精美的礼品,我给您包装一下。 (b)这是您的发票,请收好。 (c)收您××××元,找您×××元,谢谢! (4)顾客走时的礼貌用语 (a)真遗憾,这次没有您满意的货品,欢迎下次再来。 (b)新货到了(指圈改好后),我们会马上给您打电话。

最新销售人员的面试技巧

销售人员的面试技巧 首先,销售员必须知道企业想了解什么 对于招聘销售人员,企业的考察涉及方方面面,除了考察求职者的专业技能这些“硬件”外,更注重“软件”资质,如学习能力、适应能力、表达能力、说服沟通能力、创新能力、组织协调能力、团队合作精神等。另外,职业道德、敬业精神和人文素质也是衡量的要点。 其次,招聘企业爱用的招数 企业在招聘过程中,除了传统的口试和笔试外,还加入了管理游戏和情景模拟面试法,这样,对求职者的考察会更加全面,以下是销售人员面试指南。 销售员面试技巧一:给人第一印象要留好 面试时给考官的第一印象非常重要,开始的印象往往很可能就决定了面试结果。大体上说,着装应与企业性质、文化相吻合,与职位相匹配。不论去什么公司,正装不仅正式大方,而且对别人也是一种尊重。女孩子一定要注重衣着形态的细节,避免穿无袖、露背、迷你裙等装束。对于初次求职者或刚出校门的大学生,服装也要以大方简洁为主。此外,女性求职者在夏季面试时要注意化妆端庄淡雅,细节之处处理好,如头发、指甲、配件等都应干净清爽,显示出干练精神的良好印象。销售员面试技巧二:千万不要紧张 面对掌握“生杀予夺”权力的面试官,多数人都会表现出紧张来,这是面试的大忌。对大多数人来说,面试时的紧张多半是由于太在乎面试机会,惟恐不被录取导致的。告诉你一个调整方法:面试前努力全

身心放松;面试时用深呼吸的方法保持平静,或用心理暗示的方法来使自己放松,如在心里默念“我很放松,我尽力就行了”。只有放松,才能准确把握考官要问的问题和自己的回答方式。记住,心情放松、心态平和、充满自信,这样不仅能给考官留下好印象,也有利于保持头脑清醒、思维敏捷,在这样的状态下所做的回答才是最能令考官满意的。 销售员面试技巧三:自我介绍 重点突出“自我介绍”几乎是所有考官必问的题目,求职者在回答时一定要注意,所述内容要与简历相一致,若自相矛盾,只会给自己平添麻烦。在真正做“自我介绍”时,不妨坦诚自信地展现自我,重点突出与应聘职位相吻合的优势。你的相关能力和素质是企业最感兴趣的信息,因此,在许多情况下,在听取你的介绍时,考官也会抓住他感兴趣的点深入询问。所以,在进行表述时,要力求以真实为基础,顾及表达的逻辑性和条理性,避免冗长而没有重点的叙述。这样专业而出色的表现,肯定是令考官们赞赏有加的。 销售员面试技巧四:如何应对面试提问 下面列出一些面试销售员时考官可能会问到的问题: 请告诉我你最大的优点,你将给我们公司带来的最大财富是什么? 你最大的缺点是什么? 如果我录用你,你认为你在这份工作上会待多久呢? 人们购买产品的三个主要原因是什么? 关于我们的产品生产线和我们的客户群体,你了解多少?

销售人员技巧

销售技巧培训资料 一、销售人员通常面临的问题: 1.为什么销售人员总是不敢出去拜访客户? 信心不足,怕吃闭门羹,担心自己会出错导致没有成效。 这里可能有以下几个原因:准备不充分致使心里没底,过多的担心会影响即兴发挥,让本来就失败的准备雪上加霜;紧张、腼腆,不敢走出第一步。最好的解决办法就是大胆的去拜访,次数多了,形成一种习惯就好了。 2.为什么一听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃? 听到客户提出异议,销售人员会自我安慰,他就是来随便看看,这个不会成功的。自身已经放弃了,并且会把这种应付的态度传给客户,让客户兴趣缺乏产生厌烦,当然就是失败。这就要求销售人员必须有成功的信念,认为这个客户就是来给我提升业绩,帮我进步的。要开动脑筋留住客户,让他对所讲的内容感兴趣,抓住客户所想,突出优势促成交易。 3.都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说 呢?

在回答客户的咨询问题中,在想怎么组织语言,分心他用,可能会被客户牵着走,只能被动的回答提问,而无法把你所想介绍的优势介绍给客户,到最后就机械的回答问题,甚至还会答错;抓不住重点,在回答客户的问题时,不能立即理解并确定客户最关心的问题,思考的时机,会让客户有心不在焉的感觉,引起不必要的误会。 4.为什么相同的产品,销售人员的业绩相差几十倍? 要善于发现别人的优点,多问问身边人自己的缺点。好的坚持,错的改正,三人行必有我师焉,从每个人身上都能学到优点,何况是在优秀的同行中。 5.为什么针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律? 接待的客户少,不知道各种人群的客户最关心的问题。不能抓住重点,快速破冰,让机会白白溜走。 小结:通过上面的问题,可以发现一个共同点,客户的拜访量少,不善于归纳失败的原因,以及解决办法。每天对自己所做的工作回想一下,什么地方做的不到位,怎样做才会更好,下次碰到类似的情况应该怎么做。对已经接待的客户做一个汇总,客户的年龄、工作环境、细节方面的备注,积累经验,当看到一个新的客户时,可以猜测他所关心的问题,会对以后的销售有很大帮助。

珠宝首饰销售技巧

珠宝首饰销售技巧 一、销售观念 当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时,每一位营业员都应该做到如下五点: 1、面带笑容: 2、仪表整洁: 3、注意倾听对方的话: 4、推荐商品附加值: 5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。 二、了解顾客 1、顾客购买的主要障碍:(1对珠宝首饰缺乏信心;(2对珠宝商缺乏信心。 2、顾客的类型:了解顾客是什么类型的人,是与顾客做成生意的基础。要了解顾客,可以从这几方面着手。(1认真观察:(2交谈与聆听: 3、顾客的购买动机: 4、顾客的购买过程: (1产生欲望:(2收集信息:(3选择货品:(4购买决策:(5购后评价: 三、销售常用语 作为珠宝行的员工,使用规范、专业的销售常用语,不但可以树立品牌形象,能够建立顾客的购买信心。待客用语就是店里常用的对客人的招呼话,例如:欢迎光临、好

的、请您稍候、让您久等了、谢谢、欢迎再来、不好意思、抱歉等。并避使用如“您想 买什么?”等直接问语言。 首先要习惯让声音宏亮、开朗、自然、其次要用心去表达。总之,每说一句话要面带微笑、语气客气、诚心诚意。即使进店的人什么都没买,也要让他记得你两句话(如: 欢迎光临、谢谢、下次再来、请慢走、请走好等充分给予顾客尊重和礼遇,而尊重和礼遇是做上帝的两种最基本的感觉,期待他下次光临。 因此,要求每一位营业员使用以下常用语。 1、顾客进店时的招呼用语:“您好!”“您早!”“欢迎光临!”“您需要些什么?(我能为您做些什么?”“请随便看看。”“请您稍侯。”“对不起,让您久等了。”“欢迎您下次光临,再见。” 2、展示货品时的专业用语: (1介绍珠宝的专业用语:如:ABC货等等谁才能增值。 (2鼓励顾客试戴的销售常用语 (a这块玉佩是天然A货,这个价位特别合适。 (b这几件是本店新到的款式,您请看看。 (c 这种款式非常适合您 (d 您的品位真不错,这是本季最流行的款式。您不妨试试看。 (e 本店销售的玉器全是真玉,假一赔十。 (f本店有几十种款式,只要您耐心挑选,一定会有一款适合您。 四、售中服务

珠宝店员工工作总结

珠宝店员工工作总结 光阴似箭,日月如梭,转眼间半年已经过去,回顾本年度我的工作,可以说是取得了一些成绩,但存在的问题也不少。为了更好地做好今后的各项工作,现将我的工作总结如下: 一、工作回顾 爱岗敬业,具有强烈的责任感和事业心,按时上下班,遵守各种规章制度。前三个月工作积极主动,认真地学习专业知识,工作态度端正,认真负责。但在后三个月的工作中比较消极,任务完成的不好,只完成了百分之八十的任务。 二、工作中的不足 1.营销力度薄弱,没有充分发挥个人能力。 2.工作积极性不高,缺乏主动性;有时候销售不好思想就消极,对销售失败后的总结不够。每一次销售失败都有它的原因,比如对顾客推荐的珠宝是否符合顾客的需要,对顾客的态度是否生硬造成顾客的不满意。服务质量有待进一步提高。 3. 对客户心理把握不够。 三、今后努力方向 1.在巩固已取得的成绩基础上,加强对珠宝首饰的了解, 提高自己的销售技巧, 借鉴他人成功的经验。总结失败原因,及时改正。 2.不断加强素质培养,进一步提高业务水平。 3.以良好的精神状态准备迎接顾客的到来, 适时地接待顾客, 对于顾客进行分析归类,与同事进行交流,寻找不足,互相帮助,共同提高。 4.掌握客户心理、向先进的同事学习,向有经验的同事学习,端正服务态度,为不断提高珠宝销售额而努力,为提高珠宝品牌声誉和珠宝店的行业名声而努力工作。 过去的工作中,尽管有一定的成绩,但在一些方面还存在着不足,在今后的工作中我将认真学习业务知识,努力使工作业绩全面进入一个新水平,保证完成全年的任务。珠宝店员工工作总结 转眼XX年即将过去,我们将满怀信心的迎接2013年的到来。在过去的一年里,我们有高兴也有辛酸,总体来说,我们是圆满完成了公司所定的销售任务,在金伯利的三年时间里我们一直坚持真诚专业的态度对待每一位顾客,力求提供符合他们的款式经过努力的锻炼自己,基本能够掌握顾客的心理,利用顾客的心理抓住每一位有意购买的顾客,努力提高我们金伯利的销售,进一步提升品牌的知名度。在金伯利这个展示才华的大舞台中,也结识了许多新朋友,同时也感谢和我并肩奋斗的同事和领导。 以下是我对金伯利XX年底总结 一、认真学习,努力提高 我们必须大量学习专业知识,以及销售人员行业的相关知识,才能在时代的不断发展变化中,不被淘汰。 二、脚踏实地,努力工作 作为一名合格的销售人员,必须熟悉专业知识,勤奋努力,一步一个脚印,对领导下达的任务,认真对待,及时办理。 三、存在的问题 通过这一年的工作,我也清醒的看到自己的不足之处,只要是针对有意购买的顾客没有做到及时的跟踪回访,所以在以后的工作中将做好记录,定期回访,使他们都成为我们的老顾客,总之,在工作中,我通过努力学习收获非常大,我坚信只要用心去做就一定能做好。 做好本职工作我概括出三大点:1.热情服务每一位顾客,我们每天都在接待着形形色色的顾客,不管顾客有多叼难,也不管顾客是不是我们的潜在客户,我们都要热情服务,面带微笑的为他们讲解。2,对工作充满激情,不管每天我们的工作有多么的乏味,我们都应该保

销售人员的素质与技巧

销售人员的素质与技巧【课程时间】2011年3月25-26日5月27-28日上海 【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司 【培训对象】企业销售人员及相关的管理者 【收费标准】¥1980/人(包括资料费、午餐及上下午茶点等) 【报名电话】闫老师 【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务,欢迎来电咨询!课程目标:Course Aim 通过课程讲授和研讨互动提升参与者营销实战能力。 课程大纲:Curriculum Introduction ★全员营销--企业持续发展之本 营销思想简要回顾 实现产品成功销售的前提 人人都是营销员 ★我们不只是会说话的说明书 为什么需要销售人员 实现销售的唯一准则 销售工作要做好哪些事 养奶牛理论 ★优秀市场人员应具备的素质 成功推销的四个阶段 如何获得客户的信任 优秀市场人员应具备的素质 销售人员的形象改造工程 ★销售技巧训练 识别客户的技巧 应对客户拒绝的技巧 处理反对意见的技巧 让客户回头的技巧 销售沟通技巧 销售谈判技巧 ★课程总结 销售人员的知识储备 销售人员应具备的功夫

销售人员易犯的通病 销售人员为何失败 一流销售人员成功的要素 讲师介绍:Teacher Introduction 严家明 ★基本情况 管理学博士,毕业于复旦大学,企业惯性管理学派创始人 曾先后任职于某纺织服装集团市场部总监 某大型机械加工企业总经理助理、总经理 现为上海复锐企业管理咨询公司核心咨询师、培训师 上海销能营销咨询有限公司总经理 ★主要观点: 企业管理与发展中出现诸多问题、员工工作绩效不如人意的根源大多既不像高层管 理者想象的、也不像一些培训机构与培训师鼓吹的那样,是因为管理者与员工能力 低下,关键是他们没有“用心”来工作,因此,培育员工忠诚与敬业精神是解决企 业问题的根本。 ★主持或参与过的咨询项目: 数量众多,内容涉及企业发展战略、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、 企业文化建设、营销策划、激励体系设计、流程再造等。 ★主要培训课程: 《赢在忠诚》、《做高效管理者的六大技巧》、《销售人员的素质与销售技巧》、《如何 建设、管理、激励销售队伍》、《企业制度建设与规范化管理》、《管理层股权激励的 原理与私企股权激励操作》等。 ★培训的主要特色: 丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历, 使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容,又有众多切合企业 实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练,让受训者掌握运用工具的同时,学会制 造供工具。 ★课程基本特征为: 结构型知识介绍+ 典型案例分析+ 切合企业的流程对照+ 感悟游戏与互动型技 巧训练。

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