现代推销技术教学案例

现代推销技术

教学案例

案例一

电脑推销员陈乙，一次向一家规模不小的公司推销电脑。竞争相当激烈，但是由于跑得勤，功夫下得深，深得承办单位的支持，成交希望非常大，到最后，只剩下两家厂牌，等着做最后的选择。承办人将报告呈递总经理决定，总经理却批送该公司的技术顾问--电脑专家陈教授咨询意见。于是，承办人员陪同陈教授再次参观了两家厂牌的机器，详细地听取了两家的示范解说，陈教授私下表示，两种厂牌，各有优缺点，但在语气上，似乎对竞争的那一家颇为欣赏，陈乙一看急了，"煮熟的鸭子居然又飞了?"于是，又找个机会去向陈顾问推销。使出浑身解数，口沫横飞地辩解他所代理的产品如何地优秀，设计上如何地特殊，希望借此纠正陈顾问的观念。最后，陈顾问不耐烦地冒出了一句话："究竟是你比我行，还是我比你懂?"此话一出，这笔生意看样子是要泡汤了。

陈乙垂头丧气，一位推销专家建议："为什么不干脆用以退为进的策略推销呢?"并向他说明了"向师傅推销"的技巧。

"向师傅推销"，切记的是要绝对肯定他是你的师傅，抱着谦虚、尊敬、求教的心情去见他，一切的推销必须无形，伺机而动，不可勉强，不可露出痕迹，方有效果。

于是，陈乙重整旗鼓，到陈教授执教的学校去拜访，见了面，如此这般地说："陈教授，今天，我来拜访您，绝不是来向您推销。过去我读过您的大作。上次跟老师谈过后，回家想想，觉得老师分析很有道理。老师指出在设计上我们所代理的电脑，确实有些特征比不上别人。陈教授，您在××公司担任顾问，这笔生意，我们遵照老师的指示，不做了！不过，陈教授，我希望从这笔生意上学点经验。老师是电脑方面的专家，希望老师能教导我，今后我们代理的这种产品，将来应如何与同行竞争，才能生存?希望能听听老师您的高见。"陈乙说话时一脸的诚恳。

陈教授听了后，心里又是同情又是舒畅，于是带着慈祥的口吻说道："年轻人，振作点。其实，你们的电脑也不错，有些设计就很有特点。唉，我看连你们自己都搞不清楚，譬如说......"于是，陈教授讲了一大通。"此外，服务也非常重要，尤其是软件方面的服务，今后，你们应该在这方面特别加强。"陈教授谆谆教导，陈乙洗耳倾听。

这次谈话没过多久，生意成交了。对这次推销，帮忙最大的，还是陈教授，他对总经理说，这两家公司的产品大同小异，但他相信陈乙公司能提好的服务，最后，总经理采纳了陈顾问的意见，一笔快泡汤的生意又做成了。

案例二

亚伯特安塞尔是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管包商做生意。那位铅管包商业务极大，信誉也出奇的好。但是安塞尔一开始就吃足了苦头。那位铅管包商是一位喜欢使人窘迫的人，以粗线条、无情、刻薄而感到骄傲。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说："今天什么也不要！不要浪费你我的时间！走开吧!"

然后有一天，安塞尔先生试试另一种方式，而这个方式就建立了生意上的关系，交上了一个朋友，并得到可观的订单。

安塞尔的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区办一间新的公司。那位铅管包商对那个地方很熟悉，并且做了很多生意，因此，安塞尔去拜访他时就说："某先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不知道你能不能拨出一点时间和我谈一谈?"

"嗯......好吧，"那位包商说，嘴巴把雪茄转了一个方向。"什么事?快点说。"

"我们的公司想在皇后新社区开一家公司，"安塞尔先生说："你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对这里的看法。这是好呢还是不好呢?"

情况有些不同了！多年以来，那位包商向推销商吼叫、命令他们走开，今天这位推销员进来请教他的意见，一家大公司的推销员对于他们应该做什么，居然跑来请教他，使他觉得自己很重要。

"请坐请坐，"他说，拉一把椅子。接着用一个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点，而且还把他的脑筋集中在购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案。他从告诉一个批发铅管公司如何去展开业务，而得到了一种重要人物的感觉。从那点，他扩展到私人方面，变得非常友善，并把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔先生诉苦一番。

"那天晚上当我离开时，安塞尔先生说，我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也建立了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变，都是因为我请教他帮个小忙，而使他觉得有一种重要人物的感觉。

案例三

秘书：星星旅行社，您好！

推销员甲：您好，我是Cool网络公司的推销员。上次我和你们科里的人通过电话，说经理这个时间在。

秘书：您要哪里？

推销员甲：宣传部。

秘书：打错地方了。

推销员甲：噢，我找的是宣传部李经理。请告诉我宣传部的电话好吗？

秘书：他不在。

推销员甲：嗯，他不在？请问李经理什么时间能回来？

秘书：不清楚。

推销员甲：您是说李经理上午什么时间回来不了解是吧？那...下午2点以后会回来吧？

秘书：可能吧。

推销员甲：那就是说下午也不一定？那明天上午李经理总会在吧？

秘书：不知道。

推销员甲：李经理真是个大忙人，那么我直接打李经理办公室的电话好了，您知道李经理的电话吧。我记一下......请说。

秘书：您什么事？

推销员甲：我有些事急需和李经理谈谈。

秘书：您说的到底什么事？我可以帮忙转告，李经理很忙的。

推销员甲：我知道，但是我必须直接和你们经理谈。

秘书：对不起，不清楚是什么事情，我不能答应你的要求。

推销员甲：噢，没事。我告诉你，你不转电话，你们公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意承担这个责任吗？

秘书：嗯..很重要吗？那我帮您再看看宣传部李经理的行程安排。

案例四

推销员甲：下午好！李经理。我是Cool网络公司的推销员，乐胜男。

总经理甲：您好！请问有什么事吗？

推销员甲：我们公司为贵公司量身定做了一个网站，能为贵公司的发展带来很大的积极作用，如：宣传，办理业务，提高工作效率等，如果您有兴趣，我想与您约个时间当面说说相关的内容。

总经理甲：哦，不好意思，我现在很忙，你把相关资料邮寄过来吧，以后我再和你联系。

推销员甲：李经理，我知道您的时间很宝贵，即使我们把资料给您邮寄过去，您也得花费很长时间来了解。明天我正好经过贵公司附近，不如由我把资料送到贵公司，并向您做一个全面的介绍，只需花费您10分钟时间。您看明天上午10：00或下午会在公司吧？

总经理甲：那就明天下午3：00面谈吧。

推销员甲：谢谢，那我将在明天下午3：00准时到贵公司面谈。再见！

总经理甲：再见！

案例五

一个乡下来的小伙子去应聘城里"世界最大"的"应有尽有"百货公司的销售员。老板问他："你以前做过销售员吗？"

他回答说："我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。"老板喜欢他的机灵："你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。"

一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说："你今天做了几单买卖""一单，"年轻人回答说。"只有一单？"老板很吃惊地说："我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?""300000美元，"年轻人回答道。

"你怎么卖到那么多钱的？"目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。

"是这样的，"乡下来的年轻人说，"一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰'。"

老板后退两步，几乎难以置信地问道："一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？"

"不是的，"乡下来的年轻售货员回答道，"他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？"

案例六

星期一上午，孩子们兴奋地走进教室。老师给他们周末的任务是，卖些东西，然后谈谈对销售效率的看法。

小玛丽第一个发言。她说，"我卖的是女童子军小甜点，收入30美元。我通过诉诸顾客的市民精神来销售，这是我的成功之道。"老师评价说，"很好。"

小萨莉接着发言。她说，"我卖杂志，共赚了45美元。我对人们解释说，杂志可让他们随时了解时事。"老师又说，"很好。"

最后轮到小强尼了。他走近讲台，倒出满满一盒现金，说，"2467美元。"

老师惊叫一声，"2467美元！你究竟卖了什么？"

小强尼答道，"牙刷。"

老师追问道，"牙刷？卖牙刷怎么可能挣这么多钱？"

小强尼颇为自豪地解释说：我在镇上最热闹的地方摆了一个食品摊，免费让行人品尝食品。每个人尝过都会说，这东西味道像粪便。我告诉他，这就是粪便。然后，我再问，要买只牙刷吗？

案例七

去市场买青椒，你会问："老板，青椒辣不辣？"

卖青椒的四种答案：

第一种答案是：辣。

第二种答案是：不辣。

第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？

第四种答案是：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。

第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。

第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生意没有达成。

第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。成功率是50%

第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100%。

案例八

很多做销售的朋友抱怨说做大客户难，一是部门多，二关系复杂，其实不然，关健看你怎么去操做。有的人会说了，那还不简单，把老总的关系搞定那不就得了吗？可是，朋友，大企业老总你能搞定他吗？

还是让我来教你怎么去做吧！

我做了一个大钢铁厂，关系也是相当复杂，找了他们张副厂长好几次，都一分钟不到就给打发出来了，没有办法，我只好找到下面检修报计划的唐工。

唐工，三十岁左右，东北人，据了解，每年从他这里报的备件光阀门这块就有500多万，如果把他关系处理好了，那肯定也是一块肥肉啊。

经过多次的拜访和交流，一个月后，他最终被我打动了。

那天晚上我请他出来吃饭，席间大家聊起高中大学时期的奇闻趣事，聊得非常开心，那天我们都喝了不少酒，趁着酒兴，他问我今年做了多少万订单。我说离任务还差点，希望唐工能照顾下，帮我完成它，他迟疑了下，说他这里倒是没问题，只是到了上面未必就能够批下来，我说上面领导还有谁。他说张副厂长啊，就是你去过他那里的那个，我心里听了"扑腾了"了一下，要知道，张副厂长是最不好说话的了。我皱着眉头想了下，计上心里，对唐工说："有你唐工出马没有办不成的事，这样好吗？今年我给你50万的业绩，你来完成它，拿下来的话按提成给你，你就当做是我们公司业务员得了，至于上面关系如何处理，也得看你的啦，你想想，领导关系的费用不也是花你业绩的提成吗？你觉得怎样？

唐工听了，想了想，接着笑着点了点头说：有道理，有道理，那就这样吧！一个月过去，唐工给我报了4台气动控制阀门计划，很快批了下来。

又过了一个月，又有4台电动阀门报了上去，也顺利的采购了。

案例九

1981年，林朝兴还是经理的时候，常碰到业务新手满面春风地跑回来对他说："经理，我掌握到一个好客户，这客户对我介绍的保险相当满意，既没有反对问题，也不挑剔我是个新人，我只花了20分钟。"

林朝兴就问他："恭喜啊！那你什么时候去收保费？"

业务员说："客户说他会再联络，重要的是客户直说保险不错，八九不离十，这一定是个准客户。"

"再联络"不就是"再研究"，"不错"并不代表"可以"。林朝兴的直觉反应是，这下死定了，嘴里说没问题，其实才是最有问题的客户。果真，往后的发展就像断了线的风筝，不知去向。

事实上，这也曾是林朝兴的经验---根本没有给客户说话的机会。当时，他真的很害怕，万一客户发问，他根本不知道如何反应。所以，每次他都像年大字报一样，念完拔腿就跑，甚至不知道客户最后的答案是"YES"或"NO"。

之后，他学乖了，有事没事接着问为什么，这样他可以进一步去了解客户，找出聊天的话题，也才有机会对症下药。

林朝兴这方面的经验可不少，有一次他碰到一位冷面老板：

王老板劈头就说："我对保险没兴趣。"

林："我们不一定要谈保险嘛！不晓得王老板对什么有兴趣？钓鱼、股票、哎，桌子上的照片是你拍的么？"

王老板装作没听到，执着地要打发眼前这个人："我不需要保险。"

林："或许吧，那不晓得王老板认为哪一种人需要买保险？"

当老板接回这个烫手山芋，正在伤脑筋怎么回答时，林朝兴就自动帮他圆了个场："我看来看去，还是您这种人最适合买保险！"

王老板不甘示弱："我哪里比较适合？"

林朝兴露出一脸面相师的神情："一看就知道你福气大、耳垂厚，不会发生事情，我们最喜欢跟这种人卖保险，沾一点福气。"

这下子听得王老板心花怒放，滔滔不绝地跟林朝兴提面相的事情，还介绍他去哪里看相最准。结果，这场30分钟的谈话，林朝兴真正提到保险的部分，还不到10分钟，其余的时间都是王老板在发表他的高论。

这种打破砂锅问到底的话术，在林朝兴的推销技巧中，占着极重要的一部分。换作是一般业务人员可能认为，问太多，怕问到客户一翻两瞪眼。

但仔细想想，中国人几千年来的"打哈哈"哲学，不是更有看头。现在流行的一句话"你很温柔"代表的意义是"你长得很抱歉"就可以证明。所以问题一定是要问的，只是如何拿捏分寸，也只有靠不断地揣摩。

案例十

数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。

"先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗？"

一个月以前，应该有不少人会接到类似的电话。这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动，我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。

我说："你讲。"

销售员："您经常使用电脑吗？"

我说："是的，工作无法离开电脑。"

销售员："您用的是台式机还是笔记本电脑。"

我说："在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。"

销售员："我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您好是否有兴趣？"我说："你就是在促销笔记本电脑吧？不是搞调研吧？"

销售员："其实，也是，但是......"

我说："你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。"

销售员："不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我........."

我问："你做电话销售多长时间了？"

销售员："不到两个月。"

我问："在开始上岗前，HR公司给你们做了电话销售的培训了吗？"

销售员："做了两次。"

我问："是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的？"

销售员："是销售经理。"

我问："培训了两次，一次多长时间？"

销售员："一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正视的培训。"

我部："你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何？"

销售员："其实，我们遇到了许多的销售中的问题，的确，销售成绩不是很理想。"

这番对话没有终止在这里，我们继续谈了大约半小时，我向她讲解了销售培训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。