公司省级代理商管理规章制度汇编

省级代理商治理制度

省级代理商治理制度(一)

五峰公司代理商治理制度

目录

一、与代理商合作的期限

二、代理商的界定

三、代理商的选择

四、五峰公司的责任与义务

五、代理商的责任与义务

六、代理商治理

七、价格政策

八、资金与物流

九、下级网络开发与治理

十、广告治理

十一、培训

十二、奖励

十三、罚责与退出

十四、保密

为贯彻五峰公司5S店2008年营销策略，使五峰公司产品的渠道体系面对市场的进展趋于合理化，以保证五峰公司产品的销售渠道的更加畅通，因而针对重要的代理商治理工作，特此制定本代理商治理制度。

一、与代理商合作的期限

代理合同期限原则为一年。期间可依照代理商政策和治理制度相应调整。

二、代理商的界定

1、2008年度五峰公司客户划分为：

1) 省级代理商，（仅适用B、C类地区）

2) 市级代理商（仅适用于A类地区，每地区2家以上代理商）；

五峰公司产品的市场分销策略考虑，在B、C类市场原则上只授权最具优势的一个代理商为省级代理商，确保代理商拥有足够的市场空间和丰厚的利润。

对A类地区，由于市场大、辐射力强，则多家市级代理商。

A\B\C类区域具体划分标准：

注：A、一级：大区会都市及中心都市；二级：地级都市；三级：县级都市。

B、Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ类区域是公司的重点市场；其它为公司的一般市场。

2、重点市场的ABC分类

依照ABC法则将目前区域市场形成分类治理，实施重点市场集中聚焦战略；

三、代理商选择

1、总则

为了稳定代理商队伍，建立长期互惠营销关系，特制定本方法。本方法适用于长期合作的代理商。

2、治理原则和体制

公司营销总部和各市场区域主管代理商，财务、技术、行政和生产等部门予以协助。对选定的代理商，公司定期与之签订长期营销合作协议。在该协议中，具体规定双方的权利与义务、双方互惠条件。公司可对代理商评定信用等级，依照等级实施合同的治理。

公司定期或不定期地对代理商进行评价，不合格的解除长期渠道合作协议。

公司对代理商可颁发独家、特约等经营许可证。

3、代理商的筛选与评级

A、代理商的选择：

要紧考虑代理商的经营规模、分销网络、组织治理状况、资金实力、财务（信用）状况、银行信誉等级。公司制定如下具体筛选代理商评级指标：

1).现在销售量和销售能力；

2).财务实力；

3).治理能力；

4).商业信用和声誉；

5).潜在的开拓业务能力；

6).现经营商品范围；

7).现经营覆盖商圈范围；

8).对本公司产品认知度；

在具体筛选与评估代理商时，应依照形成的指标体系，给出各指标的权重和打分标准。区域代理商可依照本区域市场状况，参考以上选择项目，但必须符合以下差不多条件：

B、差不多资格：

须具备有渠道本产品的经营范围的并已完成工商税务等有关部门部门年检的营业执照、税务登记证、企业法人代码证等及具备一般纳税人资格；

注册资金：

1. A类地区市级代理商不低于万；

2. B类地区省级代理商不低于万；

3. C类地区省级代理商不低于万；

分销网点：

l A类地区市级代理商开发二级经销商许多于10家：

l B类地区省级代理商开发二级经销商许多于10家；

l C类地区省级代理商开发二级经销商许多于3家；

C、违规条例：对以上要求和数量标准，如代理商提供虚假或严峻失实资料，一经查实

将取消省级（市级）代理商资格并酌情扣罚保证金。

D、评估程序:（市场拓展）

l 关于代理商或经销商的评估，原则上是一年一度开展，由五峰公司营销总部和各市场区域经理，经市场调研后（可托付市场信息中心进行），提出参加评估代理商的名单。公司成立一个销售、市场、财务等部门组成的代理商评选小组；

l 评选小组初审候选商家后，由营销部实地调查商家，双方均填调查表；

l 经对各候选商家逐条对比打分，并计算出总分排序后决定取舍。

l 每年对代理商予以重新评估，不合要求的予以淘汰，从候选队伍中再行补充合格的代理商。 l 公司可对代理商划定不同信用等级进行治理。评级过程参照如上筛选代理商的方法。

l 对最高信用代理商，公司可提供一系列的折扣等优惠待遇。

四、五峰公司的责任与义务

1、提供符合市场需求的产品并统一建立营销网络系统，并按规范运作；

2、负责向代理商提供产品知识及营销知识培训；

3、不定期派出业务员或市场监察人员检查各代理商的销售治理；

4、负责向代理商提供用于经营所需的各类信息资料；

5、召集全国性代理商会议，以交流销售经验；

6、协助代理商打击各类市场违规形象，维护代理商权益；

7、协助指导代理商做好各类促销、推广活动；

8、充分由五峰公司总经理、营销总部、财务、市场部共同组成联合监察小组，不定期对各地市场区域、甚至代理商进行综合检查；

9、企划部要严格认真地检查各市场区域市场的宣传推广活动和宣传物料的投入情况。

五、代理商的责任与义务

1、代理商只能在合同规定的区域内销售本公司产品，杜绝跨区域经营；

2、完成省级（市级）渠道合同中的协议保底进货额，维护市场价格统一；

3、按五峰公司总部要求以书面形式按时上报各类报表及市场信息；

4、应主动搜集竞争对手的相关产品的营销动态信息；

5、有义务向五峰公司总部和其它代理商提供成功的素材经验；

6、应主动维护五峰公司商业利益、形象及商业信誉，维护市场秩序；

7、有义务开发、治理下级代理商以扩大市场覆盖面和提高市场占有率，并有向二级经销

商告知公司及产品信息的义务；

8、严格遵守五峰公司各项代理商治理规定；

9、代理商不得随意退出或取消代理。

六、代理商治理

（一）适用范围：

2008年销售年度，通过五峰公司确认的各种类型的代理商。

（二）代理商治理的目标：

1、通过市场治理方法，加强对区域指定代理商的激励机制，激发代理商经营五峰公司产品的信心与决心。

2、通过市场治理方法配合20O8年营销政策，加强市场监控力度，维护品牌形象，优化渠道网络。

（三）治理措施：【省级代理商治理制度】

1、公司对重要的代理商可派遣专职业务员。

2、公司对畅销产品，可对代理商规定最低销售量，须代理商分担有关广告促销费用。

3、公司对滞销产品，可给予补助或分担代理商广告促销费用。

4、经常对代理商进行考查，要紧考察其执行本公司营销方针、广告投放、售后服务、产品库存、竞争销售等情况。

5、公司制定代理商要货、发货、运输、验收交接、货款回收的工作规程。

6、公司减少对个不代理商大户的过分依靠，分散渠道风险。

7、公司重点监督代理商执行公司统一价格政策，以及货款及时回收情况，防止经济诈骗。

8、代理商应对本公司产品与各竞争产品进行比较，以更好地销售五峰公司的产品。

考查指标有：企业、产品和知名度大小，产品品种是否齐全，是否不断改进产品，产品质量优劣，交货期长短、是否准时，脱销或积压情况，厂商间协调配合程度，消费者对产品认同程度，商品维修或退换情况。公司营销、售后服务、财务部门向代理商提供如下服务：

1).提供市场、商品信息；

2).介绍本企业商品性能和特点；

3).介绍商品操作与维护保养方法；

4).提供商品广告宣传资料；

5).销售批量折扣。

9、公司每年召开一至二次（全体）代理商会议。

要紧议题是：

l 交流营销经验和体会；

l 表彰或奖励优秀代理商；

l 强化协作对策；

l 扩大共同市场和竞争制胜的建议；

l 联谊与商事旅游。

注：公司对重要的、有进展潜力的、符合公司投资方针的代理商，能够投资入股，建立与代理商的产权关系。

（四）治理细则

1、代理商不同意跨区域销售；

2、代理商不同意代理与本公司相似其他类型产品；

3、代理商或经销商应及时发觉和反映其他地区以低价冲击本地区市场并能提供确凿依据。

4、依照总部销售治理的需要，及时提供有关销售情报信息；

5、促销治理符合规范，下级网点档案真实、及时；

代理商治理制度

省级代理商治理制度(二)

代理商治理制度

一、目的【省级代理商治理制度】

为规范对各级代理商的治理，优化销售网络，辅导代理商融入公司治理模式，增强代理商对本公司的信心，使之与公司共同成长，特制定本制度。

二、范围

本制度规定了代理商开发、调查、谈判签约、价格治理和货款治理等内容，适用于公司各级代理商的治理工作。

三、职责

1、营销部职责

（1）负责代理商的开发和谈判，并促成签约。

（2）制定和执行公司产品价格政策，做好代理商货款治理工作。

（3）负责代理商销售支持和代理商维护治理。

处理客户抱怨\投诉及公司平面宣传资料的策划和制作

2、其他部门配合营销部做好代理商治理工作。

四、治理细则

1、代理商开发

（1）区域市场通过陌生访问、媒体及第三方介绍等方式，收集负责区域内代理商资料和信息，登录《————区域代理商名录》。

（2）市场经理对名录上代理商进行初步调查，以确定潜在客户并实施访问，各级代理商的准入要求如下：

省级代理商：①必须专营本公司产品，不得兼营同行业其他企业的同种休闲皮鞋产品。

②熟悉休闲皮鞋产品市场，尤其是高档皮鞋市场。

③对所在省份或区域的休闲皮鞋产品的整体市场运作，有清晰的运作思路

且与本公司的进展思路高度一致。

④具有一定的二级分销网络。

⑤具备一定经济实力，能够缴纳进货保证金，

市级代理商：①熟悉休闲皮鞋产品市场，尤其是高档皮鞋市场。

②熟悉所在区域的休闲皮鞋的整体市场运作，市场运作思路清晰，且与

本公司进展思路差不多一致；必要时需提供区域市场拓展打算书。

（3）区域市场经理定期将所收集的代理商资料信息呈报营销中心，营销中心审核后经

总经理定审后归档保存。

2、代理商资信调查

（1）区域市场经理访问和询问相关方面，对潜在客户资信度实施全面调查，调查项目参照《代理商资信调查事项表》。

（2）区域市场经理依照《代理商资信调查表》调查得分对代理商的资信度实施评价和定级，定级标准为：

（3）市场经理对代理商的资信调查报告应呈报营销中心审核和保存。

3、代理商谈判与签约

（1）对资信调查达到B级及以上代理商，区域市场经理与该代理商预约访问进入实质性的谈判，并最终达成一致及签约。

（2）营销总监，市场经理应熟悉公司各类营销制度和相关政策。与代理商进行谈判时，市场经理应向代理商解释公司有关的销售政策和措施，不得擅自承诺代理商提出的任何与现行政策和规定不相符的要求和让步。

（3）代理商提出的一些要求或让步，目前公司制度尚无明确规定的，市场经理可报请营销中心裁决是否同意。

（4）通过谈判达成合作意向的代理商，市场部经理报请营销中心批准后，代表公司与其签订经销合同，经销合同必须使用公司统一规范的合同范本。

（5）所有与公司签定经销合同或协议的代理商，市场部经理均应建立《代理商资料卡》，呈报营销中心存档。

（6）与公司签定经销合同的各级代理商，必须履行下列义务：

省级代理商：①组建3人以上团队专职销售七八九公司产品。

②签定合同三个月内进展3家以上二级代理商。

③须有首批进货总金额限制，依照2006全国市场治理规定，省代首批进

货总金额不低于10万元人民币。

④遵守公司价格政策，不得擅自提价或降价。

⑤维护公司品牌形象，不得有任何诋毁公司产品、声誉之行为。

市级代理商：①组建2人以上团队专职销售七八九公司产品。

②签定合同三个月内进展3家以上下级代理商。

③遵守公司价格政策，不得擅自提价或降价。

④维护公司品牌形象，不得有任何诋毁公司产品、声誉之行为。

（7）公司各级代理/经销商依据其享有的权责，又可分为三类：授权代理商、一般经销商和零售经销商

授权代理商：①享受公司制定的产品二级价格优惠。

②必须拓展区域所属分销商。

③享受市场爱护政策，区域内业务优先推举。

一般经销商：①享有公司制定的三级市场价格。

②要紧从事产品分销和零售。

③所属区域市场空白时，也可拓展分销商。

零售经销商：①享有公司制定的三级市场价格。

②绩效显著的零售能够申请一定价格优惠，优惠幅度由营销中心呈总经理批准。

4、销售区域

（1）各级代理/经销商必须严格按照合同规定的销售区域进行销售，不得有跨区销售行为。

（2）在市场销售过程中，各级代理商须对下级分销商的销售区域进行监控，依照市场进展状况组建销售队伍，维护市场销售网络。

（3）各级代理/经销商严格从指定渠道进货，不得跨区进货。

（4）代理商垮区销售（窜货）处理流程

（5）代理商跨区销售（窜货）处罚规定

①对第一次窜货的省级代理商，处以1000元以上—5000元以下的罚款，关于不能查明数量的，依照本次窜货造成的阻碍情况给予3000—10000元罚款，罚款金额将全部支付给本次窜货区域的受害方；并将处理结果公示；

②对第二次窜货的省级代理商，处以3000—10000元的罚款，关于不能查明数量的，依照本次窜货造成的阻碍情况给予8000—15000元罚款，罚款金额将全部支付给本次窜货区域的受害方；并将处理结果公示；同时七八九公司将与窜货省级代理商沟通，严肃指出窜货的造成的后果；

③对第三次窜货的省级代理商，处以8000—15000元的罚款，关于不能查明数量的，依照本次窜货造成的阻碍情况给予30000元以上罚款，罚款金额将全部支付给本次窜货的受害方；并将处理结果公示，七八九公司视情节的严峻性保留单方面终止合同的权利。

5、价格治理

（1）市场部经理负责提供信息制定公司产品价格政策，目前公司产品价格以批发价为

主，以后根椐市场进展情况分为三个等级，具体到时将另有明细

一级价格：省级代理商享有；

二级价格：授权代理商享有；

三级价格：一般代理商享有。

（2）各级代理/经销商应积极配合公司价格政策，按公司统一售价进行销售，不得未经公司批准擅自提价或降价。

（3）各级代理/经销商之间有义务在市场价格上保持统一性，共同维护市场秩序。

（4）公司依据市场趋势和竞争对手的价格策略，不定期调整产品价格（政策），确保各级代理/经销商具有价格方面的竞争优势。

6、货款治理

（1）公司所有代理/经销商的订货款项均以银行转帐等方式结算，原则上，本公司营销人员不得同意任何代理商的现金支付，专门情况必须经营销总监或总经理批准。

（2）公司所有代理商的货款均须以公司指定的银行帐号进行结算，代理商货款转入非指定银行帐号的，其损失由代理商承担。

（3）代理商携带款项至公司订货的，同意使用现金结算的方式付款。

（4）原则上，公司所有代理商订货均依款到发货方式处理；专门情况必须经营销总监或总经理批准。

7、销售支持

公司为协助代理商拓展和维护市场，为代理商提供一系列销售支持措施，包括：

（1）价格支持：公司依照区域销售情况和竞争对手的产品价格，为各级代理商提供具有竞争力的产品价格。公司承诺依照市场状况不定期调整产品价格（政策）。

（2）促销活动：公司依照市场拓展需要不定期组织全国性的促销活动，扩大企业和产品在本区域的知名度和阻碍力。区域代理商也可依照市场竞争状况，向公司申请促销活动支援。【省级代理商治理制度】

（3）广告牌费用报销：各级代理商使用公司全国统一标识作为店面广告牌的，公司依据代理商提供的店铺广告牌照

片报销其相关的喷绘费用；各级代理商也可将专卖店或是店铺广告牌尺寸报给公司，由公司统一设计。

代理商治理制度

省级代理商治理制度(三)

代理商治理制度

第一条总则。

（1）代理期限一般为三年，代理商协议实行一年一签制，各地原则上只设一名省级代理商。

（2）本制度规定公司特许代理商（以下称代理商）权限、运作及业务处理等相关事项，旨在使公司与各代理商之间保持良好合作关系，促进双方共赢进展。

（3）代理商经公司授权并自代理协议书生效之日起，应严格依照协议的规定和公司市场部门的要求，在独立经营的原则下，负责代理区域内的市场销售、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理。

（4）代理商应遵循公司的规定，不得做出损害公司利益和形象的行为。

（5）各代理商应积极收集本行业信息，尤其是公司产品及其他品牌的市场销售情况，及时反馈市场信息，以利于公司对企业及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和治理。

（6）代理商在各自代理区域内，应积极办理产品入市手续，妥善处理与客户的关系，并做好建档工作，同时积极做好售前、售中、售后工作。

第二条代理要求。

（1）具有独立法人资格，并能提供营业执照正本、税务登记证、组织代码证等相关文件复印件，经审查合格签订代理协议后即成为公司合法代理商。

（2）应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所，良好的资信能力和商业信誉。

（3）各代理商之间，不得进行恶性竞争，在所辖管区域内进行业务运作及处理。

（4）情愿用心经营公司产品，并对产品、市场充满信心。

（5）能够老实经营并同意公司的经营指导，保持与公司战略决策的一致性。

（6）全面赞同公司各项制度，并能积极参加公司为各代理商所举办的各种活动。

（7）必须具有一定的销售网络，有能力在短期内将产品市场拓展开。

第三条提交资料。

（1）企业法人的简历。

（2）企业经营业绩。

（3）企业经营队伍要紧骨干人员简历及人数。

（4）本地批发、零售网络情况。

（5）产品区域市场推广打算。

（6）接到物资后能在20天内达到铺货率35%的能力。

第四条代理程序。

第五条代理商权利和义务。

各经营者在成为公司的合法代理商后，可享有如下权利并承担相应的义务。

（1）区域独家代理公司产品。

（2）使用公司商标进行经营活动。

（3）使用公司商誉开展广告宣传、市场推广活动。

（4）维护公司及其产品在代理区域内的良好形象。

（5）同意公司经营打算的指导。

（6）配备必备的销售人员并负责对上述人员定期进行业务培训。

（7）全面负责代理区域内的市场拓展等业务运作及处理工作。

第六条日常工作。

（1）须提早10个工作日向公司提出书面订货打算，以保证产品的及时供应。

（2）代理商每月初须做出书面的市场拓展打算并报公司市场部备案，以便获得必要的协助和支持。