航空公司收益管理分析

航空公司收益管理论文

收益管理是航空公司运输市场经营环境不断变化，航空公司运营管理理念、方法技术不断发展的产物。市场竞争机制的引入必定会使航空公司在进一步缩减运营成本和财务费用的同时，在营销创新方面也将推陈出新，制定科学、合理和切实可行的营销方案，而其最终目的是为了建立一整套有效的航空营销收益管理体制，实现航空公司收益最大化以进一步扩大利润来满足航空公司利益相关者的需求和投资回报。

一、浅谈航空公司运营特点。

1、航空运输产品的不可存性。航空公司产品与其他产品的最大不同在于，产品服务的不可存性。当飞机起飞的一刹那，如果机票还没有卖出去，或者是可还没有登机，飞机上的座位就被白白的浪费掉了。降低航班上作为的虚耗可以提高航空公司的收益。

2、航空公司产品的预售性。这个同其他运输行业具有相同的特性。通过订座系统，在飞机起飞前就将产品（座位）销售到旅客手中。正是由于这些特点，航空公司经常将无法准确把握销售情况。有些订妥座位的旅客就常常因为某种原因临时取消或改变行程，其原有座位由于无法及时销售给其他人而白白虚耗掉，给航空公司带来了不必要的损失。因此，航空公司应该准备预测未来旅客预订的趋势，降航班座位虚耗的损失降低到最低限度。

3、相对固定的生产能力（航空公司运力）。航空公司大体要进行航空公司经营决策与计划。公司在一条航线上投入的机型和班次是相对固定的。一方面，航空公司做决策计划与飞机投入生产运营存在时间差。另一方面，由于运力（飞机座位）的限制，在市场需求旺季，航空公司不能够满足旅客的需求，一些旅客因而无法按其意愿订到座位。因此航空公司应及时确定最佳的订座限额，包括座位超订限额，有效的分配及合理的利用相对固定和有限的飞机座位。

4、市场需求的多样性。旅客按照其旅行行为可以分为多种类型，有些旅客对价格比较敏感，如学生、旅游者；有些旅客则对服务比较在意，如公务旅客。航空公司应当将其市场按照旅客的不同需求进行划分，为不同类型的旅客确定不同的运价等级。实践证明，市场划分得越细，价格差异就会越大，收益管理的作用也就越显著。

5、同一航班中不同的旅客需求。由于航空公司航线网络的形成，在其具体航班上，旅客也可以将行程分为直达和中转旅客。不同类型旅客其销售运价尊在着很大的差别。航空公司可以在销售过程中，对旅客的行程进行有效的空盒子和管理，尽可能多地将座位销售给直达旅客及国际长线旅客。

6、航空公司市场需求的不稳定性。季节变幻、经济发达市场的区域性都可能导致航空公司的收益在不同的时间发生较大的波动。公司应在市场淡季刺激需求增长，而在市场旺季尽可能的增加营运收入。

7、航空公司运输产品的高固定性、低边际变动成本性。对于某一具体航班来说，几乎所有的成本（包括飞机成本、飞行成本）都可以看作是固定的，而旅客服务的变动成本，如

餐食等，所站的比例相对很小。换言之，在一条航线上增加班次的成本会很高，而在某一航班上多销售一个座位的成本却很低。航空公司应当尽可能地销售现有航班中的座位，以增加收入，为不能仅仅靠增加班次来求得市场份额。

于是，航空公司收益管理营运而生。

二、收益管理核心内容。

简言之，收益管理意味着如果某一产品能够在未来以较高的价格销售的话，我们就不在今天以较低的价格销售。收益管理意味着，允许将未来可能销售不出去的产品在现在以较低的价格销售。有效实行该方法可能降低客公里收入和客座率，但会得到更高的总收入和更高的座公里收入。

收益管理的核心内容：

（一）超售管理

解决航班有多少座位可以出售的问题。

（二）多等级票价、座位优化控制、团队管理

解决如何使这些座位能够带来更多收入的问题。

（三）市场需求分析与预测及数据处理

决策相关信息。

收益管理主要环节构成图：

（一）超售及管理。

何为"超售"，英文原文是"overbooking"，译文应当是"超订座"，国内现在约定俗成为"超售"。指航空公司所售机票数量超过了航班上实际的配额座位数，使得购票旅客到达机场后由于客满而无法按所购机票航班成行以至造成延误。

航班超售主要是为了避免座位虚耗，最大限度地提高座位利用率及经济效益。座位虚耗的主要原因有：

（1）旅客购买机票并订好座位，却没有按约定的时间前往机场办理登机手续，英文称为"NO-SHOW"；

（2）旅客因出行时间不确定性，在同一航线多个航班上订座。因高舱位价格免收退票费、签转费导致；

（3）旅客因航班延误、中转时间不足等原因而错过衔接航班；

（4）旅客因证件手续、边联检等原因到机场后取消订座等。

座位虚耗必然带来损失，除了航空公司如果不超售，收益将减少外，还会让很多急于成行的旅客因座位虚耗而无法出行。如果因超售而造成旅客溢出，航空公司则无法让部分客人登机，必然产生拒载等一系列问题。

如何"超售"？

按照国际惯例，各航空公司都会实行一定比例的超售，争取更大的超售收益。基于市场客源预测、往年同期相关订座数据和离港数据分析，同时参考前期容易出现"实超"的航线和航班、被延误行程人数、补偿费用以及现场处置的难易程度，来决定是否对航班进行超售及超售数量。如何合理"超售"？大概分以下几类情况给予考虑：

（一）"允许超售"航班（比例控制在2-3%以内）：

1、同一条航线航班密度大，但当日该条航线最后一个航班禁止超售；

2、大机型航班；

3、起飞航站有基地分公司，地面代理自行负责，在同一条航线上有2个以上航班。（二）"保守超售"航班（比例控制在1-2%以内）：

1、国内航线每天不能保证一个班次的航班；

2、国际航线每周三班或少于三班的航班；

3、每天有两个以上航班的航线的最后一个航班；

4、不能调换较大机型的航班。

超售量的判断是超售的关键环节。

超售决策模型演化：手工/判断的方法→确定性模型→概率/风险模型→基于成本的超售模型。基于市场经验和近期的NS历史数据，No-show率（订座未登机旅客占订座旅客的比例）等进行计算。

超售成本的折算：DB成本——许多公司难以提供具体的DB成本。包括赔偿金额，自愿DB的免费旅行凭证，信誉损失，重新提供食宿费用，票价差额及航班延误。

出现了"超售"怎么办？--解决"超"！（超售中的管理问题）

1、合理选择可能DB 对象。

旅客的订座类型有：免票、公司员工及家属优惠票、自愿超售旅客、无联程航段有后续航班的经济舱散客、其他经济舱旅客。

1）选择DB对象可依据以下原则，首先持公司免票的旅客，然后是被动超售的D舱旅客，在此时没有联程航班的低票价散客。在选择过程中，机场或航空公司服务人员，应通过观察和与旅客交谈，发现旅客的“急与不急”、“和善与不和善”。掌握恰当的语言规范和服务技巧。对于旅客而言，工作人员的“态度决定事实”。

2）寻找自愿者：对于实际超售的航班，值机部门在值机柜台或登机口适时通过公示、广播和询问等方式在旅客中寻找自愿者改乘本公司其它航班或转载至其他航空公司的航班。

2、超售旅客安置方法。

当停止check-in——航班起飞，DB旅客的管理和安置成了重中之重。对于实施超售的航空公司，对于DB应有一套完整的应对措施。具体方法可参照如下：

1）改签（换乘本公司后续航班或者其他公司航班，退票并免收手续费）。对于实际超售的航班，值机部门通过ET订座系统查询同一航线本公司其它航班或其它航空公司航班有剩余座位，采用"GOSHOW"或"中断舱单简称FIM单"等方式进行改签。个人认为，不同航空公司之间在此情况下可实施航班联合，将旅客及时有效地安排到其他航班。

2）非自愿提高舱位等级（即升舱）：当航班低服务等级舱位超售，而高服务等级舱位有可利用座位时，按照旅客客票舱位顺序逐级提高舱位等级，将部分低服务等级舱位的旅客安排到高服务等级舱位。

3）滚动处置：航空公司在一条航线多密度航班（比如，北京航线）上均发生实际超售，因航班密度大，时间衔接短，下一个航班滚动接受上一个航班超售旅客，避免某个航班超售旅客等候时间较长、旅客意见较大、现场处置被动。

4）补偿：航空公司通常依照国际惯例或航空公司超售管理细则，对超售旅客除安排食宿外，还支付补偿金，在航空公司支付补偿金后，旅客填写《补偿支付书》，申明"把补偿金视为弃乘而引起或可能引起的一切索赔要求、费用支出及损失的最终解决"，实际上是一种合同行为。目前超售补偿采用运输信用证、里程、现金三种补偿方式。值机部门应向旅客推荐运输信用证或里程补偿方式，不提倡现金补偿。

5）宣传：为了切实地保护广大旅客的权益，保证航空公司的正常运行，除了有关部门应制定相应的法规，以规范"航班超售"外，还应加大宣传力度，使广大消费者了解"航班超售"这一商业做法和相应的补偿办法。

对于超售，“掩耳盗铃”不能是长久之计！从计划到实施，到后续保障都应有完整的应对方案才能在保证航空公司信誉的基础上实现收益的有效提高。

（二）多等级票价、座位优化控制、团队管理（差异化定价）。

不同消费者的价格承受能力不同，使得企业可以实行差异化定价策略，或者称为价格歧视。价格歧视是指同一厂商以相同或相近的边际成本生产相同或相近的产品销售给不同的市场时制定不同的价格。

航空公司实施多等级票价，可以提高航空公司的收入。这一收入的提高存在两个前提，前提之一是通过低票价，剌激出新的需求，为航空公司带来新市场。前提之二是能够支付起高票价的顾客不能去买或不愿意去买低票价。如果这个前提不能满足，原本支付高票价的旅客购买了低票价，航空公司只能是卖出了很多票，但收入并没有提高甚至降低了，这称为“收益稀释”。如何实现能够支付起高票价的顾客不能去买或不愿意去买低票价呢？这需要对顾客的需求特征进行分析，针对不同的顾客需求特征提供不同的票价及购买条件，从而使得有支付能力的顾客不能或不愿买低票价。即进行市场细分，并根据细分市场的不同制定不同的产品价格策略，也就是进行差别定价或称为价格歧视。

三、总结

对于航空公司的核心业务主要有：航班计划、运力调配及价格和座位优化。航空公司的资金主要分为两大块：收入和成本。想要提高航空公司的利润，则可以从这两部分入手。实质上，成本掌控者公司的命脉。航空公司的主要成本来源于飞机的购置成本和航油、航材。同时航班计划也很大程度上掌控者航空公司成本，这些都是成本的不可控部分。

收益管理则是尽可能从航空公司收入的层面增加利润。近10年来，随着国家经济建设发展以及居民个人收入水平不断增加，国内航空旅客的构成比例发生了较大的改变，正由以商务旅客为市场主体逐渐过渡到多种旅客成分并存的结构状态。通过对商务旅客和休闲度假旅客机票款来源分析，两类市场差异十分明显：旅客构成的这种新变化，客观上需要航空运输企业推出的航空新产品要多样化，价格多等级，刺激不同层次旅客的需求，扩大航空市场，提高航空企业的总体收益水平。同时，高铁的新兴发展也对民航业造成了强烈的冲击。

收益管理不仅是一种方法理念，它的实施应用涉及到对市场和顾客的分析研究、组织体制的变革、人员培训以及各种数据资料的收集积累，航空公司要想科学有效地实施收益管理，还有待今后进一步的研究和不断进行管理变革，才能满足航空业市场不断变化、发展的需求。

收益管理课程学习心得

航空公司收益管理是一门实用性很强的学科。当今社会，民航业不仅面临着铁路、高速铁路、轮船、公路等外部环境的冲击，同时不同航空公司之间的战争依然硝烟四起，有合作亦有竞争。在我国，旅客当选择飞机出行时，更多地是问及“机票打几折”，而极少考虑是哪个航空公司的班机，即航空公司的品牌建设存在很大的欠缺。在这个前提下，通过收益管理来控制机票价格，实现利润的提升有着更大的空间。

通过学习总结，收益管理主要由两大块组成：超售、定价。超售是在客座率上提高收入，定价是在机票价格上提高收入。不管是超售、座位的控制、团队管理还是差异化定价策略，都是围绕旅客数量和机票价格来做文章。

收益管理这门课程对于我们以后从事航空公司营销来说，是十分受用的。老师总结的收益管理系统构成图，相相直观，一目了然。课程理论性的东西和逻辑性的东西都有。理论部分主要是帮助我们从原理上认识，了解为什么要实行收益管理，通过哪些方面进行收益管理，在实施过程中需要哪些理论依据（如经济学上的价格歧视模型，运筹学定价模型等）。因此，理论部分都能够很好的理解，并且通过学习认识到，对于一个航空公司来说收益管理确实能很大程度上增加航空公司的主营业务收入。

对于超售板块的超售量模型比较复杂，逻辑性较强。它需要借助运筹学的知识进行分析。了解来龙去脉，认真剖析。模型主要是为超售奠定数据支持，有根有据。上课的时候听得比较玄乎，需要课下自己静下心来慢条斯理地思考，还是能搞懂的。

我主观上将，觉得作为营销方向的专业课，收益管理十分受用，有理论有模型。并且和航空公司的核心业务紧密相连，受益匪浅。张老师您是个很出色，很强大的老师，逻辑思维能力和学术造诣真的是佩服得五体投地。美中不足的是，由于课程中较难板块的讲解略显枯燥，很难集中注意力。如此持续几节课，后面的内容就更加神情恍惚了，不知所云。所以，希望老师在讲解过程中能够在增加课堂的趣味性。这样我们能更加集中注意力，提高课堂的听课质量。