电信行业供应链金融服务方案

电信行业供应链金融服务方案

正文目录

第一章电信行业产业链特征 (4)

一、我国电信行业构成及经营特征 (4)

（一）电信行业构成分析 (4)

（二）电信行业重点细分行业经营特征 (4)

二、电信行业供应链运行特征及结算模式 (8)

（一）电信行业产业链结构及运行特征分析 (8)

（二）电信行业供应链结算模式 (11)

三、电信行业核心企业 (13)

第二章电信行业供应链金融解决方案 (15)

一、电信行业供应链金融需求分析 (15)

（一）电信运营商的金融需求 (15)

（二）通信设备制造企业的金融需求 (16)

（三）增值服务商的金融需求 (17)

二、电信行业核心企业供应链融资方案设计 (18)

（一）中国联通 (18)

（二）诺基亚 (21)

（三）华为 (23)

第三章电信行业供应链金融风险控制措施分析 (26)

一、电信行业供应链金融风险管理主要对象及管理原则 (26)

三、电信行业风险管理流程 (26)

（一）风险识别 (26)

（二）风险控制措施及贷后管理要点 (27)

（三）具体金融产品风险控制 (28)

第四章电信行业供应链金融案例解析 (30)

一、国开行：出口买方信贷支持华为国际市场销售 (30)

二、交通银行：为电信运营商提供综合服务 (30)

三、民生银行：创新业务模式解决手机代理商资金需求 (31)

四、信化移动通信有限公司——票据支付融资 (31)

五、上海贝尔特有限公司——应收账款保理融资 (33)

六、中盈电信资讯科技有限公司——电信供应商融资 (34)

第五章电信行业供应链金融市场综述 (37)

一、业务准入 (37)

二、金融方案梳理 (37)

（一）针对电信运营商的金融服务方案 (37)

（二）针对通信设备供应商自身的金融服务方案 (37)

（三）针对通信设备供应商采购的金融服务方案 (38)

（四）针对通信设备供应商销售的金融服务方案 (38)

（五）针对电信增值服务商的金融服务方案 (38)

图表目录

图表 1：电信行业分类 (4)

图表 2：电信行业四大发展趋势 (5)

图表 3：电信运营商比较 (5)

图表 4：中国电信固定资产投资占收入的比重 (6)

图表 5：运营商资本开支与设备商盈利能力关系分析 (6)

图表 6：电信设备供应商研发投入及产出表 (7)

图表 7：固定网运营子产业链 (8)

图表 8：移动网运营子产业链A (9)

图表 9：移动网运营子产业链B (9)

图表 10：集成电信产业链 (10)

图表 11：通常情况下运营商与服务提供商分成的比例 (12)

图表 12：广东移动常用增值服务与服务提供商分成比例 (13)

图表 13：电信行业核心企业 (14)

图表14：通信终端设备经销商金融服务方案 (17)

图表15：2010和2011年中国联通主要资本支出项目 (19)

图表 16：电信增值业务各环节分成模式 (21)

图表17：诺基亚供应链运转流程梳理 (22)

图表18：华为供应链运行流程 (23)

图表 19：电信行业风险评价体系构建 (26)

图表 20：电信行业控制货权业务风险防范及控制对策表 (29)

图表21：中盈电信资讯科技有限公司供应渠道及销售渠道分析 (34)

第一章电信行业产业链特征

一、我国电信行业构成及经营特征

（一）电信行业构成分析

电信行业是我国基础性、先导性、战略性行业，具有外部性、全局性、高沉没成本的成本结构等特征1，而由这些特征决定了电信运营具有自然垄断的特点，规模经济明显。但随着规模的扩大，电信行业已经不仅仅指电信运营，还包括电信设备供应，即通信设备制造行业，由此形成了范围更广的电信行业。具体包含的范围如下表所示。

图表 1：电信行业分类

资料来源：工信部国家统计局 LEMOU

（二）电信行业重点细分行业经营特征

1.电信运营业经营特征

电信运营行业是资金密集型和技术密集型行业，随着我国电信运营行业多年的发展，以及技术的演进过程，在不同层面呈现了不同的特征。在业务领域，首先，固话用户规模接近饱和，已经达到约十亿的水平，移动用户处于规模扩张尾声；其次，短信业务规模继续扩大，但增速不断下滑，2010年仅同比增长6.1%；

1外部性是指电信产品的使用价值与使用用户的数量密切相关；全局性是指电信产品的价值实现需要全网全程协作；沉没成本是指成本结构中已经投入就无法退出的部分，电信行业固定成本高，边际成本几乎为零。

再次，传统业务ARPU值逐渐降低，增值业务成为电信运营商新的增长点。

在技术领域，第一，3G技术开始商用，引发新一轮的通信技术革命，国内三种技术同时并存；第二，在技术演进加快、3G网络建设的同时，全球各大运营商加快部署LTE网络；第三，政策推动宽带升级，FTTx投资掀热潮；第四，三网融合快速推进；第五，物联网快速兴起，大量相关公司涌现。

图表 2：电信行业四大发展趋势

资料来源：LEMOU

从运营商竞争格局来看，无论是营业收入、净利润还是ARPU，中国移动一家独大的优势未根本性改变。

图表 3：电信运营商比较

数据来源：公司2009、2010年年报

2.通信设备制造业经营特征

（1）与电信运营商高度相关

一般来说，国际先进的电信运营商的固定资产投资占销售收入比重在

20%-30%左右，中国电信运营商的比例更高，尽管从2000年的67.9%下降至2010年的35%，但仍高于国际普遍水平。因此，电信运营行业经营状况直接影响通信设备行业的总的市场容量，二者之间存在正相关关系。

图表 4：中国电信固定资产投资占收入的比重

500

1000

1500

2000

2500

3000

3500

4000

20002001200220032004200520062007200820092010

0%10%20%30%40%50%60%70%80%电信固定资产投资

数据来源：工信部 LEMOU

图表 5：运营商资本开支与设备商盈利能力关系分析

-40%

-20%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

140%

2007200820092010E 2011E 运营商资本开支增速通信设备商上市公司净利增速通信设备商上市公司收入增速

数据来源：LEMOU

（2）电信设备厂商国际化程度高企，对单一市场依赖性较低。

当前，国际最主流的通信设备制造商主要有七家，分别为：爱立信、华为、诺基亚/西门子、阿尔卡特/朗讯、中兴、摩托罗拉、思科等，总计为全球两百多个国家60亿人口提供通信设备供应，因此，无论是从上游采购、企业自身组织架构还是下游市场来看，通信设备企业的国际化程度均非常高，主要表现在以下几个方面：

①采购全球化：因此，通信设备作为高技术以及高附加值的大型系统设备，其原材料供应商既包括例如美国高通公司的核心芯片，又包含了能够提供低价的电子器件的中国供应商。

②电信设备供应商的组织架构全球化：为了更好的贴近客户，服务当地运营商，上述通信设备企业几乎都在重点市场国家均成立了子公司，潜在重点市场成立了办事处。以中兴以及华为为例，其在全球超过150个国家成立了办事处，其海外员工几乎占到总员工人数的20%以上。

③市场全球化：上述七家通讯设备供应商几乎垄断了全球的电信设备供应，每家通信设备供应商的海外市场收入占比均超过60%，对单一市场依赖性低，受单一市场波动的影响也相对较小。

（3）通信设备行业为高技术附加值行业，其人力以及研发成本占15-25%左右。

通信设备行业企业在该行业技术发展水平以及对未来技术的储备直接决定了该企业在行业的竞争地位以及未来可持续发展能力。因此，几乎每家设备企业均对研发投入大量成本，申请大量专利，以期获得竞争优势。

作为人力成本密集型行业，通信设备企业在人力以及研发方面的成本占全部成本的15-25%左右，其中研发成本占到了企业销售收入的10%左右。

图表 6：电信设备供应商研发投入及产出表

数据来源：各公司2010年报

二、电信行业供应链运行特征及结算模式

（一）电信行业产业链结构及运行特征分析

电信行业供应链的主体主要为通信设备制造商、电信运营商、增值服务商和用户。但是在不同子产业链中，这些主体所处的位置以及主导作用不同，为了银行在开展业务中能更加有的放矢，我们针对各子产业链进行详细的分析。

1.固定网运营子产业链

固定网运营子产业链(如下图)分为两部分：一部分是继承传统产业链，为用户提供语音业务，这部分产业链的特性没有变化。另一部分是由于宽带基础网络与Internet的发展，计算机网与电信网融合，电信运营商为内容提供商、应用开发商提供基础网络支撑，内容提供商与应用开发商为用户提供信息及应用服务。对于这部分消费，用户既要支付网络接入费，又要支付享受的内容与应用服务的费用；内容提供商与应用开发商也因使用基础网络，占用网络空间支付电信运营商部分费用。

图表 7：固定网运营子产业链

资料来源：LEMOU

2.移动网运营子产业链

移动通信的发展是近几年电信产业发展的亮点。移动通信的发展得益于移动通信技术的发展，以及移动通信消费的特点，然而正是这些因素使移动通信在构建新的产业链时出现了争议。主要有以下两种表现形势：

（1）移动网运营子产业链A

此产业链中，移动运营商建立自己的门户网站，不允许其他的内容提供商与应用开发商使用这个门户网站，而是要他们为移动运营商提供它所需要的内容和

应用服务，运营商为其支付费用，内容提供商与应用开发商不直接面向最终用户，而成为电信运营商的单向供应商，受到电信运营商的严格控制。用户需要的内容和应用服务只能通过电信运营商单一渠道获得。用户的费用全部支付给运营商，用户信息流被电信运营商完全控制。

图表 8：移动网运营子产业链A

资料来源：LEMOU

此产业链中，移动网运营商能形成对整个产业链最有力的控制，强有力的控制来源于其对用户封闭式的垄断，对内容提供商与应用开发商开放用户界面的限制。控制的结果形成完全以电信运营商为中心的产业链，众多的内容提供商、应用开发商成为电信运营商的卫星企业，处于电信运营商的从属地位；产业链的利益分配完全倾向于运营商，使之成为最大的受益者。电信运营商与内容提供商、应用开发商之间是“主从关系”。

（2）移动网运营子产业链B

产业链中，电信运营商在为内容提供商、应用开发商打造基础网络平台的同时，还打造公共的服务平台。移动终端本身具有付费功能，资金流是由用户直接流向运营商，然后根据运营商与内容提供商、应用开发商达成的协议进行分成，运营商所得到的不再仅仅是网络接入费，还介入到了内容、应用的服务费。用户虽然是通过电信运营商的终端设备享受新业务服务，但直接面对内容提供商与应用开发商；用户的信息流流向了内容提供商与应用开发商，他们转过来又根据用户的需要为用户提供更多更好的服务。

图表 9：移动网运营子产业链B

资料来源：LEMOU

3.集成电信产业链

未来电信产业的发展，技术进步、竞争加剧、用户需求、信息化浪潮将继续推动电信产业链的变迁，而全业务经营、三网融合的实现将从根本上集成转型时期分离的多元产业链，重新构建合作开放的集成电信产业链。

图表 10：集成电信产业链

合作开放的集成电信产业链构成了以用户为中心的一个价值网，下面我们按照由内到外的顺序分层次分析产业链的构成：

（1）用户为中心，竞争为主的核心链。

全业务经营、三网融合实现以后，能为用户提供一揽子服务的有电信运营商、由有线电视网经营者转变的内容提供商、由强大的应用开发商与局域网共同组成的新型运营商。后两者经营更侧重于体现其优势的内容与应用，所以仍叫做内容提供商、应用开发商，但用B类表示其与普通内容提供商、应用开发商的区别。B类内容提供商、应用开发商是有实力的大型企业，他们拥有自己的网络基础设施，特别是本地接入网络，对电信依赖主要在长途传输领域。电信运营商与这两

类“新型运营商”之间是“竞争为主”的关系。因为这三者为用户提供同质业务，都可以直接的面对用户，获取用户完整的用户信息流，而且都以用户作为直接的资金流源泉。三者之间独立性很强，缺乏互补性。

（2）以电信运营商为主导，开放合作的新业务链。

集成产业链这个层面的内容基本继承了转型时期移动子产业链B的模式，体现了成功经验的延续性。继承之余也有所创新：首先，此层面产业链的规模将增大，内容提供商、应用开发商将如雨后春笋，蓬勃发展。数量的增加必然带来质量的参差不齐，无疑增大了电信运营商控制产业链的难度；而且它们的实力不均衡，电信企业必须对它们实行差别化对待，建立多样化的合作模式。其次，电信企业实现全业务经营，追求的目标将是整体效益最大化，在思考新业务合作模式时，要考虑到新业务模式与原有业务模式的相关性。最后，电信运营市场未来的竞争将是异常激烈的，而且是多层次的，电信运营商应认清主要的竞争对手是全业务的同质类竞争者，电信运营商与内容提供商、应用开发商之间虽然也有利益的冲突，但是次要矛盾。

（3）以电信运营商为控制点，逐步走向竞争的语音业务链。

语音业务链是电信产业最早的产业链，时间最长，发展最为缓慢，为电信运营商贡献最大。语音业务的稳定发展是由语音业务的技术特点及其运营模式决定的，而且，国家对语音业务执行了保护政策。在电信技术进步、产业开放的大趋势推动下，语音开放也是必然；以新的技术体制打破原有的以电路交换为主的技术体制已经取得了较大的进展。虽然如此，传统技术体制、传统运营模式下的语音业务仍有强大的生命力，仍将在相当长的时间内存在。因为这个技术体制是最成熟的，这个运营模式也是应用最成功的。

综上所述，电信产业的产业链是个复杂的系统，由各子产业链有机构成，各个子产业链有其发展的规律；子产业链良性发展的结果必然是扩大对整个电信产业链的影响，这符合在快速变革的环境下采取边缘竞争的战略。电信产业是国家的支柱产业，其发展必然受到国家政策的影响，随着我国电信市场的开放，与国际经济制度接轨的加快，政府对电信产业的间接调控也会越来越尊重市场的选择。

（二）电信行业供应链结算模式

1.电信行业上游采购及结算方式分析

（1）通信设备采购

电信运营商对通信设备制造企业的采购包括信息网络、移动网络、数据通信网络等通信设备以及大规模集成电路产品。电信运营商对上游通信设备制造企业采用分期付款的方式。通信设备生产企业从接下订单到制造、设备交付、工程安装全过程，公司销售回款一般都是分期收款结算。

（2）通信终端设备采购

通信终端设备在于电信运营企业合作初，双方确定机型、数量和价格，但由于电信运营商的决定控制地位，一般采用先货后款的方式结算，电信运营商在签收货物之后分期结算。

2.电信行业下游销售渠道及结算方式分析

增值服务提供商采取与电信运营商合作经营的方式，借助移动电信运营商的网络通道向用户提供服务，一般与各电信运营商或其省级公司签署协议。

电信运营商与增值服务提供商主要有三种模式：一是运营商只作为管道，仅向用户收取流量费用；二是运营商深度参与内容和应用的开发，通过向用户提供相关服务获取收入；三是运营商担当整合者的角色，利用自己的用户优势将移动互联网产业链上的各种内容提供商和服务提供商联合起来，在统一的平台上集中向用户提供各种形式的应用，运营商和第三方进行收入分成。

目前，运营商与增值服务提供商之间以第三种合作模式更为普遍。增值服务提供商收入来源于用户信息费的分成，按月结算，运营商和增值服务商合作协议一般一年一签。用户获取增值服务后向运营商支付的费用包括占用运营商网络资源而产生的通信费和信息费用。通信费由运营商获得，信息费由运营商和服务提供商按比例分成。运营商提供代计费、代收费服务，并制订业务计费、结算、对账原则及相关流程。运营商会从消费者手机账户内扣除协定金额，并转账到服务提供商账户。运营商会扣除一定比例收益，作为提供平台及代为向手机用户收款的服务费，这构成了增值服务商的主要成本，有的甚至能占到总成本的90%。

运营商所收取费用比例根据服务类型及地方运营商具体决定。对于相同类别服务，不同省份运营商与服务提供商分成可能不同。例如运营商是否提供营销宣传、是否享有知识产权等都决定了服务提供商的分成比例。

图表 11：通常情况下运营商与服务提供商分成的比例

资料来源：LEMOU

图表 12：广东移动常用增值服务与服务提供商分成比例

数据来源：广东移动 LEMOU

三、电信行业核心企业

从中国电信三大运营商竞争来看，中国联通和中国电信的优势在于WCDMA 和CDMA是先发展的3G制式，在全球都已有应用，很多智能手机也都是针对国际市场推出的。而中国移动的TD-SCDMA手机目前只在中国销售，没有成熟的产品可以套用，中国移动在终端方面显然处于劣势。

IT界尤其是互联网行业一直是被视为最“活跃”的一个行业，以搜索引擎为例，百度和谷歌一直是最强劲的竞争对手，凭借着身处国内搜索市场的竞争优势，百度的中文界面、用户争夺上利用本土化创新、在营销上采用按效果付费的竞价排名方式等，使其占领了国内搜索市场的过半份额。

在通信设备制造企业竞争中，随着中兴、华为在国际市场的份额逐渐提高，竞争力得到提升。在国内市场，中兴、华为由于同运营商客户关系方面的优势、服务更为贴近用户的优势，相比国外厂商具有竞争优势。中兴通讯在TD、CDMA

方面具有优势，而华为在GSM/WCDMA、CDMA方面具有优势；具体到产品上，中兴在TD方面的长期积累和布局优势将使得华为中短期难以超越，同时两者在CDMA 方面都具有的优势将使得在此方面未来的竞争激化。

图表 13：电信行业核心企业

资料来源：LEMOU