00186国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进
行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域
3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
4.（1）具有一般贸易谈判的共性：
①以经济利益为谈判的目的
②以经济利益作为谈判的主要评价指标
③以价格作为谈判的核心
（2）国际商务谈判的特殊性：
④具有较强的政策性
①应按国际惯例办事
②谈判内容广泛
③影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类：
（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）
（2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）
（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）
（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10）
（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）
（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）
6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者）
7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）：
（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）
（2）灵活机动原则
（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）
（4）依法办事原则
9.国际商务谈判的基本程序（2016.10）
（1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）
）开局阶段2（．
（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节）
（4）签约阶段（主要采用合同和确认书）。
10.PRAM谈判模式（2008.10）：
计划关系协议维持。
制定谈判计划建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持
11.如何建立双方的信任关系：
①要坚持使对方相信自己的信念
②要表现出自己的诚意
③通过行动最终使对方信任自己
第二章影响商务谈判的因素
英国马什《合同谈判手册》
1.国际商务谈判的环境因素：（1）政治状况因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4）商业习惯因素（5）社会习俗因素（6）财政金融状况因素（7）基础设施以及后勤供应状况因素（8）气候状况因素.
2.政治状况因素：
（1）国家对企业的管理因素
（2）经济的运行体制
（3）政治背景
（4）政局稳定性
（5）政府间的关系。
3. 宗教信仰因素：
（1）宗教信仰的主导地位
（2）宗教信仰的影响和作用。
宗教信仰会对下列事务产生重大影响：⑴政治事务⑵法律制度⑶国别政策⑷社会交往与个人行为⑸节假日和工作时间
4.法律制度因素：
（1）该国的法律基本概况
（2）法律执行情况
（3）司法部门的影响
（4）法院受理案件的时间长短
（5）执行其他国家法律的裁决时所需的程序。
5.商业习惯因素（2015.4）：
（1）企业的决策程序
（2）文本的重要性
（3）律师的作用
（4）谈判成员的谈话次序
）商业间谍的问题5（．
（6）是否存在贿赂的现象
（7）竞争对手的情况
（8）翻译及语言问题
6.财政金融状况因素（201
7.10）：
（1）外债状况
（2）外汇储备情况
（3）货币的自由税换
（4）支付信誉
（5）税法方面的情况。
大陆法的特点是：强调成文法的作用。
7.谈判主体的资格问题（2017.10）：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履行能力。
8.法人（2016.10）：是指拥有独立的财产能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务，并且按照法定程序成立的法律实体。
9. 国际商务谈判常见法律问题（2017.4）：
（1）谈判主体的资格问题
（2）合同的效力问题
（3）合同条款问题
⑷争端的解决方式.
10.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议，将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。
11.诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度。
12.仲裁与诉讼的区别：
（1）受理案件的依据不同
（2）审理案件的组织人员不同
（3）审理案件的方式不同
（4）受理案件的性质不同
（5）处理结果不同
（6）处理结果境外执行的性质不同。
13.仲裁协议（2017.4）：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。
14.涉外仲裁协议的内容：
（1）仲裁意愿
（2）仲裁事项
（3）仲裁地点
（4）仲裁机构
（5）仲裁程序规则
（6）裁决的效率。
15.个性：指人的心里特征和品质总和，具体表现为人的性格、能力和情绪。
16.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应，具体表现为体能、知识、技能、性格、教养。
17.性格：在社会中逐渐形成的，它决定着人对现实的态度意志和情绪。
：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法，并以各种不同的行为态度方式表现出来的态度。
18.映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.
19.知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。
20.群体（2015.10）：是指由两个以上的个体组成，为了实现共同目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体。
21.人群的特征：
①由两人以上组成
②有共同的目标
③有严明的纪律约束
22.群体效能2016.4：是指群体的工作效率和工作效益。
23.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素（2015.10）（2016.10）：
(1)群体成员的素质
(2) 群体成员的结构（2014.10）
（3）群体规范（2015.4）
(4) 群体的决策方式
（5）群体内的人际关系。
24.发挥谈判群体效能最大化的一般途径：
（1）合理分配群体成员
（2）灵活选择决策程序
（3）建立严明的纪律和有效的激励机制
（4）理顺群体内部消息交流的渠道.
25.谈判的心理禁忌（2016.4，2016.10）：
（1）信心不足（2）热情过度（3）不知所措。
26.与权力型对手的谈判禁忌：不让他擦手谈判的程序的安排；不要听取他的建议让他得手；不要屈服于他的压力。
27.与进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他，控制他，压迫他做出过多的让步，并提出相当苛刻的要求。
28.与关系型的谈判对手的禁忌：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。
第三章国际商务谈判前的准备
国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分
1.商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。
2.谈判人员应具备的基本观念（2017.4）（2016.10）：
忠于职守，
平等互惠的观念，
团队精神。
3.气质：人的生理和心理等素质
4.性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质
国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括：5.
（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力
（2）信息表达与传递的能力
（3）坚强的毅力和百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心
（4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力
6. 谈判组织的构成原则（规模适度）：
1、根据谈判对象确定组织规模（3~4人）。
2、赋予谈判人员法人或法人代表资格。
3、谈判人员应层次清晰、分工明确。
4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则。
7.在一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：
一是有关工程技术方面的知识；
二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；
三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；
四是语言翻译方面的知识。
8.一支谈判队伍应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员
9.谈判队伍的人员包括三个层次（2015.4）：
（1）谈判小组的领导人或首席代表（主要任务是领导谈判班子的工作）
（2）懂行的专家和专业人员（翻译是实际的核心人员）
（3）谈判必须的工作人员
10.专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。
11.商务谈判人员的管理（2017.4）：
1.人事管理（主要环节是：
①拔谈判人员
②②培训谈判人员
③③如何调动谈判人员的积极性）
2.组织管理（
①健全谈判班子
②②调整好领导核谈判人员的关系
③③谈判人员之间的关系）
12.企业的培养包括：打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担
13.谈判信息的分类：
（1）按谈判信息的内容来分：
1自然信息
2社会环境信
3、市场细分化信息
4竞争对手信息
5购买力及投向信息
6产品信息
7消费需求和消费心理信息等
按谈判信息载体划分：(2)．
1语言信息、2文字信息、3声像信息和实物信息
(3)按谈判信息的活动范围划分：
经济信息、
政治信息、
社会信息和科技信息
14.谈判信息收集的主要内容（2017.10）：
市场信息（2016.4）
有关谈判对手的资料
科技信息
有关政策法规
金融方面的信息和有关货单
样品的准备
15.谈判风格的划分模式：1）强有力型模式2）软弱型模式3）合作型模式
16.皮包商（2015.4）：专门从事交易中介的中间商
17.对谈判对手资信情况的审查：谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况、公司商业信誉情况的审查
【股份有限公司是各国组织形式中最重要的一种】
18.从哪几方面了解对方的商业信誉：
①产品质量
②技术标准
③产品的技术服务
④商标及品牌
⑤广告的宣传作用
19.谈判实力：影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和
20.谈判实力的取决因素：
①交易内容对双方的重要程度
②看各方交易内容与交易条件的满意程度
③看双方的竞争形式
④看双方的商业行情的了解程度
⑤看双方所在企业的信誉和影响力
⑥看双方对谈判时间因素的反应
⑦看双方谈判艺术与技巧的运用谈判信息资料的处理：对资料的整理分类和对信息资料的交流与传递
21.信息资料的整理四个阶段：
1、对资料的评价
2、对资料的筛选（方法：①查重法<最简便的方法>②时序法③类比法④评估法）
3、对资料的分类
4、对资料的保存
22.谈判信息的传递方式：明示方式、暗示方式、意会方式。
23.谈判主题：参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题
24.最高目标：也叫最有期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。．
25.实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预算和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
26.可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
27.最低接受目标：最低接受目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。
最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标
28.具体谈判目标要考虑的因素（2016.10）：
（1）谈判的性质及其领域
（2）谈判的对象及其环境
（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求
（4）各种条件变化的可能性、变化的方向及其对谈判的影响
（5）与谈判密切有关的事项和问题等
29.制定谈判方案的基本要求（2015.10）：
谈判方案要简明扼要；
谈判方案要具体；
谈判方案要灵活。
30.谈判方案的主要内容（2017.10）：
①确定谈判目标
②规定谈判期限
③拟定谈判议程
④安排谈判人员
⑤选择谈判地点
⑥谈判现场的布置与安排。
31.集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式：
沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。这种模拟的优点是利用人们的竞争心理，使谈判者充分发表意见，互相启发，共同提高水平。戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判。它和想象谈判不同，想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动。
戏剧式模拟谈判是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情的发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。能够使谈判的准备更充分、更准确。确32.定谈判中各交易条件的最低可接受限度：
1、价格水平的确定或影响价格的主要客观因素（2016.10）（①成本因素②需求
因素③竞争因素④产品因素）
2、支付方式的选择
3、交货及罚金条件的确定
4、保证其长短的综合考虑
第四章国际商务谈判各阶段的策略
从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称
1.制定国际商务谈判策略的步骤（2017.10，2016.10）:
1、了解影响谈判的因素
2、寻找关键问题
3、确定具体目标
4、形成假设性方法
5、深度分析和比较假设方法
6.、形成具体的谈判策略
7、拟定行动计划草案
2.开局阶段谈判人员的主要任务（策略）2016.4：
①创造谈判气氛
②交换意见
④开场陈述
④开局阶段应考虑的因素
3.创造合格良好的合作气氛，谈判人员要注意：
1、做好设想（谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想对手是什么样的人）
2、友好态度（谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、有好的态度出现在对方的面前）
3、塑造形象，对对方的尊重（谈判人员在服饰礼仪上，要塑造符合自己身份的形象）
4、分组（在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好的是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员）
5、注意行为说话（行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张）
6、注意手势和触碰行为
4.报价阶段的策略主要体现在三个方面：报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。
报价的先后，通过分析比较谈判双方的谈判实力可以采取不同的策略：
⑴如果预期谈判将出现你争我斗——先下手为强
⑵如果己方的谈判实力强于对方——己方报是有利的
⑶如果谈判对方是老客户——谁先报价都无所谓
⑷就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价
⑸如果谈判双方都是谈判行家——谁先报价均可
⑹如果对方是外行——自己先报价较为有利
⑺按照惯例由卖家先报价
5.先报价之利：己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或是基准线，最终谈判将在这个范围内达成；另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。
6. 先报价之弊：一方面，卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整；另一方面，先报价后，对方还回试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。．
7.先报价情形：预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点，并由此来影响后面的谈判过程，以先下手为强的态度占据主动。
8.如何报价：
1、掌握行情是报价的基础
2、报价的原则（报价的基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点）
3、最低可接受水平
4、确定报价
5、报价过程（卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘报价叫递盘）
6、两种典型报价
9.两种典型的报价术：
欧式报价术——（2017.4）先报出含有较大虚头的报价，然后伺机调整价格（报高价，有虚头）
日式报价术（2016.10）——将最低价报给对方，但在其他交易条件上找回补偿。
10.如何对待对方的报价
（1）认真听取对方报价，中间不要打断。对方报价结束后，对不清楚的地方及时询问并归纳总结，以便能够确认自己的理解准确无误。
（2）对对方的报价的态度是要么要求提价，要么提出自己的价格。通常前者的效果稍好一些，因为这是对对方报价所作出的反应，而不是全盘否定对方的报价。（3）己方进行报价解释应遵循的原则是（2015.4）：1.不问不答，2.有问必答，3.避实就虚，4.能言不书。
11.价格解释：要求对方对其价格的构成，报价依据，计算的基础以及方式方法等做出详细的解释
12.注意让步的原则（2014.4,2017.10，2016.10）（1）不作无谓的让步（2）
只在关键时刻让步（3）力求对方先让步（4）不要承诺同等程度的让步（5）让步可以收回（6）要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的（7）一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快
14.运用适当的让步策略：
（1）互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖，因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。
（2）予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。（3）丝毫无损的让步策略：在对方的要求确实合理的情况下做出让步。
15.迫使对方让步的策略（1）利用竞争（2）软硬兼施（3）最后通牒
16.运用最后通牒策略的注意点：
（1）谈判人员知道自己处于一个强有力的地位
（2）谈判的最后阶段或最后关键的时候才宜使用“最后通牒”（3）“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊
17.阻止对方进攻的策略：
（1）限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制。（2）示弱以求怜悯
（3）以攻对攻
18.成交阶段的目标：
）力求尽快达成协议1（．
（2）尽量保证已取得的利益不丧失
（3）争取最后的利益收获
19.成交阶段的策略：
（1）场外交易
（2）最后让步
（3）不忘最后的获利
（4）注意为双方庆贺
（5）慎重的对待协议
20.谈判中形成僵局的原因(2015.10)：
（1）立场观点的争执
（2）一方过于强势
（3）过分沉默与反应迟钝
（4）人员的素质低下
（5）信息沟通的障碍
（6）软磨硬泡式的拖延
（7）外部环境发生变化
21. 谈判中僵局的处理方法（2017.4）：
（1）尽力避免僵局的原则（遵循的原则①坚持闻过则喜
②态度冷静、诚恳，语言适中
③绝不为观点分歧而发生争吵）
（2）努力建立互惠式谈判
22.妥善处理僵局的方法：
23.（1）潜在僵局间接处理法（2015.10）：
先肯定局部，后否定全部；
先重复对方意见，然后再削弱对方；
用对方的意见说服对方；
用提问的方式促使对方自我否定。
24.（2）潜在僵局直接处理法：
站在对方立场上说服对方；
归纳概括法；反问劝导法；
幽默法；场外沟通法。
25.（3）妥善处理僵局的最佳时机：
及时答复对方意见；
适当拖延答复；
先发制人，争取主动。
26（4）打破僵局的做法（2017.4）：采取横向式谈判；改期谈判；改变谈判环
境与气氛；叙旧情，强调双方共同点：①生活上②工作上③兴趣爱好上;更换谈判人员或者由领导出面调解。
27（5）处理严重僵局的做法：适当让步，争取达成协议；调解与仲裁。
28.处理谈判僵局应注意的问题：
1、及时灵活的调整和变换谈判方式；（①立场式谈判，宗旨：一争，二拖，三得利。②原则式谈判③合作式谈判“化干戈为玉帛”）
2、回绝对方不合理要求；
、防止让步失误3．
29.防止让步失误注意的问题：
1、切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图
2、不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价
3、不要轻易让步，在重要问题上不先让步
4、善于运用让步策略组合，在交叉式让步中找出路
30.交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方面在其他问题的让步中得到弥补
第五章国际商务谈判中的技巧
1.国际商务谈判技巧概述（2016.10）：
1、对事不对人
2、注重利益，而非立场
3、创造双赢的解决方案
4、使用客观标准，破解利益冲突
5、交锋中的技巧
2.谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍：
（1）过早的对谈判下结论
（2）只追求单一的结果
（3）误认为一方所得即另一方所失
（4）谈判对手的问题该由对方自己解决
3.谈判者应遵循的谈判思路和方法（2017.10）：
1将方案的创造与对方
2、建立公平的分割利益的步骤
3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据
4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据
5、不要屈从于对方的压力
4.交锋的技巧：
1、多听少说
2、巧提问题
3使用条件问句
4避免跨文化交流产生的歧义
5、谈判结束前应进行小结，再次重复双方达成一致的意见，确保沟通的准确无误。
5.听的障碍：
1．判断性障碍
2．精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听
3．带有偏见的听
4．受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容．
5．环境的干扰形成了听力障碍。
6.如何做到有效的倾听（2015.10）：倾听的技巧可以归纳为“五要”和“五不要”。“五要”(简述倾听的规则2015.10)是：
1．要专心致志、集中精力的听。2．要通过记笔记来集中精力。3．要有鉴别地倾听对方发言。4．要克服先入为主的倾听做法。
5．要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快的交流。
“五不要”（2016.10）是：
1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。2．不要使自己陷入争论。
3．不要为了急于判断问题而耽误听。4．不要回避难以应付的话题。5．不要逃避交往的责任。
7. 问的技巧：
8.商务谈判中发问的类型：封闭式发问（2015.10）；澄清式发问（2017.10）；强调式发问；探索式发问；借助式发问；强迫选择式发问；证明式发问；多层次式发问；诱导式发问；协商式发问
9.提问的时机：
①在对方发言完毕之后提问
②在对方发言停顿和间歇时提问
③在议程规定的辩论时间提问
④在己方发言前后提问
10.提问的要诀（2014.4）：
1．先准备好问题
2．要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题。
3．不强行追问。
4．既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断得提问题。
5．提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。
6．要以诚恳的态度来提问。
7．提出问题的句子应尽量简短。
11.提问的其他注意事项：①不应在谈判中提出下列问题②注意提问的速度③注意对手的心境
12.答的技巧：
1.回答问题之前，要给自己留有思考的时间
2.针对提问者的真实心理答复
3.不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答
4.逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他
5 对于不知道的问题不要回答
5.有些问题可以答非所问
6.以问带答
7.有时可以采取推卸责任的方法
8.重申和打岔有时也很有效
13. 叙的技巧
入题技巧（2016.4，2016.10）：
①迂回入题（的技巧2015.4：1.从题外话入题2.从自谦入题3.从介绍及方谈判人员入题）．
②先谈一般原则，再谈细节问题
③从具体议题入手
14.阐述的技巧（2017.4）：
①开场陈述
②让对方先谈
③正确使用语言
④叙述时发现错误要及时纠正
15.看的技巧
面部表情：眼睛所传达的信息；眉毛所传达的信息；嘴的动作所传达的信息
上肢的动作语言：拳头紧握；用手指或笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画；手与手指并拢并放置胸的前上方呈塔尖状；手与手连接放在胸腹部的位置；两臂交叉于胸前；吸手指或指甲；握手所传达的信息
下肢的动作语言：足尖频繁起落，抖动腿部；双足交叉而坐；分腿而坐；
16.“辩”的原则：①观点明确，立场坚定②辨路敏捷、严密，逻辑性强③掌握大的原则，不纠缠细枝末节④辩论时应掌握好进攻的尺度⑤态度公正，措辞严密
⑥善于处理辩论中的优势与劣势⑦注意辩论中个人的举止和气度
17.说服的技巧：1、下台阶法2、等待法3、迂回法4、沉默法
第六章文化差异对国际商务谈判的影响
一.影响商务谈判风格的文化因素：1.谈判风格。
2.影响商务谈判风格的文化因素（2017.10）：
（1）语言及非语言行为；
（2）风俗习惯；
（3）思维差异；
（4）价值观（具有较强的隐蔽性）：
（5）客观性；
（6）时间观；
（7）竞争和平等观；
（8）人际关系。
3.美洲商人的谈判风格，礼仪和禁忌：
美国：1.自信乐观，开朗幽默 2.直截了当，干脆利落 3.态度诚恳，就事论事
4.重视效率，速战速决
5.具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色
6.喜欢全线推进式的谈判风格
7.重视细节，讲究包装
礼仪和禁忌：忌讳“13”、“星期五”，忌讳谈有关私人性质的问题
4.加拿大：英国裔商人谨慎、保守、重守信誉所谓“好事多磨”英国裔商人日后执行时很少出现违约的事情
法国裔商人对于签约要求比较随意
礼仪和禁忌：约会要事先预约并准时进餐时间可长达2小时~3小时
加拿大人酷爱枫叶在加拿大，人们忌讳白色的百合花．
5.拉丁美洲：1、固执，个人人格至上和富于男子气概，比较开朗直爽
2、拉美人的生活比较悠闲和恬淡，他们很不注重物质利益，而比较注重感情
3、拉美人是享乐主义至上者
4、拉美国家的教育水平相对较低
5、在拉美做生意至关重要的一点是寻找代理商
6、拉美人工作时间普遍较短而且松懈
7、拉美国家经济发展落后
欧洲商人的谈判风格，礼仪和禁忌：
1.英国：
①冷静持重，精明灵活，善于应变，待人和善，容易相处。②英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度。
③在商务活动中，英国商人招待客人的时间往往较长。④英国人做生意颇讲信用。
⑤英国商人在商务活动中也有缺点，经常不遵守交货时间，造成延迟，引起直接的经济损失。⑥与他们做生意要尽可能的讲英语
礼仪和禁忌：赴约时，男士应穿礼服，女士应穿长裙。忌讳带有条纹的领带。赠送礼品是交往的礼节。菊花在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，一般不宜送人。站着说话时也不可把手插在口袋中，同时不可以在大庭广众前耳语以及拍打肩背。英国人十分回避厕所这个词，一般用其他暗示的方法。
2.德国（2015.4.六）：自信、保守、刻板、严谨，雷厉风行，注重工作效率，追求完美。
谈判风格：①严谨保守②非常讲究效率③自信而固执④德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，权力与义务的意识很强。
⑤德国人非常守时
礼仪和禁忌：重视礼节，极重视自己的头衔，交谈时不要将双手插入口袋，也不要随地吐痰，德国人在称呼时，往往在对方姓氏之前冠以“先生”、“夫人”或“小姐”。对博士学位获得者和教授，则在其姓氏之前添加“博士”、“教授”。德国人讲究节俭，反对浪费，他们把浪费看成是“罪恶”。他们忌讳四人交叉握手，忌讳蔷薇、百合，同时认为核桃是不祥之物。
3.法国：
①法国商人具有浓厚的国家意识和强烈的民族、文化自豪感
②性格开朗、眼界开阔，对事物比较敏感，为人友善，处事时而固执、时而随和
③法国人对本民族的灿烂文化和悠久历史感到无比骄傲
④法国人为自己的语言而自豪往往习惯于要求对方同意以法语为谈判语言⑤法国商人谈判时思路灵活，手法多样
⑥法国商人对商品的质量要求非常严格，条件比较苛刻，同时他们也重视商品的美感⑦法国人的时间观念不强
礼仪和禁忌：对年长者和地位高的人要称呼他们的姓。一般则称呼“先生”、“夫人”、“小姐”等，且不必再加姓氏。
4.西班牙（2016.10.六）：生性开朗；略显傲慢；西班牙人考虑问题很注重现实；西班牙人一般不肯承认自己的错误
礼仪和禁忌：认为直截了当地拒绝别人是非常失礼的，因此绝不说“不”字。西班牙人认为大丽花和菊花与死亡有关
葡萄牙：善于社交，而且很随和；葡萄牙人处理问题常以自我为中心；讲究打扮，葡萄牙商人做生意没有很强的时间观念
礼仪和禁忌：欧洲人普遍忌讳“13”和“星期五”，葡萄牙人也不例外
5.希腊人：敬重有钱的人或是有羊群、土地、橄榄园和房子的人
礼仪和禁忌：每年的六月至八月，希腊的商务活动很少，每星期三下午，很难联系到任何人
6.荷兰、比利时和卢森堡：办事比较稳重
奥地利和瑞士：奥地利人和蔼可亲，善于交际，容易接近；奥地利国有企业工作人员素质比较高，但人浮于事，洽谈中往往难以判断谁是主要负责人
北欧（2017.4。六）：北欧人是务实型的，工作计划性很强，凡事按部就班，规规矩矩；沉着冷静；北欧伤人在洽谈中态度谦恭，非常讲究文明礼貌，不易激动；自尊心强；北欧人将蒸汽浴视为日常生活中必不可少的一部分
礼仪和禁忌：在北欧代理商的位置很高，尤其在瑞典和挪威，没有代理商的介入，许多谈判活动就难以顺利举行。北欧人普遍喜欢饮酒，商务谈判中以酒作为馈赠礼品，他们会十分高兴。
7.俄罗斯：忧郁、谨慎、拘谨，谨慎敏感，虽然待人谦恭，却缺乏信任感。求成
心切，求利心切。办事断断续续，效率极低。
与俄罗斯商人交易的注意点：①慎重考虑以降低风险，保护自己②注意利益均衡，讲求实效
礼仪和禁忌：忌讳黄色的礼品和手套，忌讳用左手握手和传递东西。初次见面时，不要过问他们的生活细节，尤其忌讳问女人的年龄
8.日本2016.4（2015.10.六）：
①计划性强，注重长远利益，善于开拓新的市场
②日本商人可谓人际关系的专家
③日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的
④日本人的等级观念根深蒂固，他们非常重视尊卑秩序
⑤日本商人在谈判时表现得彬彬有礼，富有耐心，实际上他们深藏不露，固执坚毅
⑥日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方的观点，往往给人以模棱两口的印象
⑦日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理
⑧日本人吃苦耐劳，他们在商务谈判中常常连续作战，废寝忘食
礼仪和禁忌：日本人的谈吐举止都要受到严格的礼仪约束，称他人使用“先生”、“夫人”
“女士”等，不能直呼其名。日本商人忌讳在谈判过程中随意增加人数。日本商人也忌讳代表团中用律师、会计师和其他职业顾问。一旦发出邀请，就要耐心等不要当面公开批评但是他们不喜欢别人报价高。日本人自己往往开价太高，待。．日本人。日本人非常讲面子，他们不愿意对任何事情说“不”字。日本人在谈判中往往会不断点头并说：“哈依！”这样常常是告诉对方他们在听，并不是表示“同意”。
9.韩国（2016.4.六）：西方发达国家称他们为“谈判的强手”
①“知己知彼，百战不殆”，韩国商人深谙此道。他们非常重视商务谈判的准备工作
②韩国商人逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧
③使用“声东击西”、“疲劳战术”、“先苦后甜”等策略不断的讨价还价，并显得十分顽强
④韩国商人喜欢用三种具有同等法律效力的文字作为合同的使用文字即对方国家语言、朝鲜语和英语
礼仪和禁忌：
①一般走在最前面的是主谈人或地位最高的人，多半也是谈判的拍板者②韩国商人重视在会谈初始阶段就创造友好的谈判气氛③交换礼物是常见的礼节
④韩国人的个性中，既有爱面子、缺乏坦诚的一面，又有独立性强，讲话直率的一面⑤与韩国商人谈判要非常讲究策略和通情达理，和气和协调也很重要。⑥与韩国人谈判是，最好找个中间人做介绍
⑦韩国人忌讳“4”这个数字。对姓李的韩国人不能称作“十八子”李。
10.南亚商人和东南亚商人：
印度尼西亚的宗教信仰十分坚定；与印度尼西亚的人打交道，不能性急，要花时
间努力与其建立友谊。
新加坡华裔有着浓厚的乡土观念，同甘共苦的合作精神非常强烈。他们的勤劳能干举世公认。他们注重信义、友谊，讲面子。
泰国商人崇尚艰苦奋斗和勤奋节俭；生意大都由家族控制，不信赖外人。
菲律宾人天性和蔼可亲，善于交际，作风落落大方；最容易取得沟通的途径是入乡随俗。
印度是一个古老的国家，印度商人观念传统、思想保守；印度商人疑心很重；印度社会层次分明、等级森严；印度税率很高，逃税情况相当严重而普遍。
新加坡以企业精神和勤奋而闻名，通常谈判是快节奏的
11.阿拉伯：①以宗教划派，以部族为群。家庭观念较强，性情固执而保守，脾气也很倔强，重朋友义气，热情好客，却不轻易相信别人②在阿拉伯人看来信誉是很重要的③谈判节奏较缓慢④非常重视谈判的早期阶段⑤在阿拉伯国家中，谈判决策由上层人员负责，但中下级谈判人员向上司提供的意见或建议却得到高度重视⑥代理商的地位极为重要；极喜讨价还价⑦注重小团体和个人利益⑧阿拉伯人在商业交往中，习惯使用“IBM”。
礼仪和禁忌：谈判时要尊重对方的教义和习俗；尽量避免派女性去阿拉伯国家谈生意
12.犹太人（2016.10）：认为：
①男人赚钱，女人花钱
有关“吃”那么第二条最佳生财之道就是做与②如果不经营与女人有关的生意，的生意③犹太人的关系网广泛而坚固，对于不守信誉的行为不会宽容④犹太人非常精明，并且交易条件比较苛刻，很难讨价还价
⑤犹太人在洽谈商务时友好而坦诚，刚见面会谈，他们会笑容可掬的向对方问候
⑥犹太人的态度非常认真和诚恳，但不会轻易承认自己有失误的地方⑦犹太人善变，并以此控制对方的心理
13.大洋洲：澳大利亚商人待人随和真诚，不拘束，乐于接受款待
非洲：非洲各部族内部的生活，具有浓重的大家庭色彩；在非洲诸国中，南非的经济实力最强，黄金和钻石的生产流通是其经济的最大支柱；在非洲妇女面前，不能提“针”这个字
第七章国际商务谈判中的风险
1.非人员风险（2016.10）：政治风险、市场风险、技术风险、合同风险（2017.4）、自然风险等
2.人员风险：素质风险、技术风险、沟通风险
3.市场风险分析（2015.4）：（一）汇率风险2016.4（2017.10.六）：汇率风险是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织，
经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能．汇率风险的3种可类型：1、交易结算风险2、外汇买卖的风险3、会计风险
（二）利率风险（2015.10）；利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险．
（三）价格风险；价格风险是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题．
4.影响工程设备远期价格的因素主要包括：
（１）原材料价格，
（2）工资
（3）汇率和利率方面的风险．
（4）国内外其它政治，经济情况变动．价格形式：浮动价格和期货价格
5.技术风险分析（2015.4）（201
6.10）
（一）技术上过分奢求引起的风险
（二）由于合作伙伴选择不当引起的风险
（三）强迫性要求造成的风险
6.合同风险分析（1）质量数量风险（2）交贷风险：包括国际货物运输和保险（3）支付风险
7.风险规避的内涵：一是要降低这种损失发生的概率，二是要降低损失程度
风险的性质：纯风险（如货物运输途中）和投机风险（开拓海外市场），并且两个同时存在。
8.规避风险措失：（1）完全回避风险（2）风险损失的控制（3）转移风险（4）自留风险
、利用保险市场和信2、咨询专家法1：）2017.10，2016.4规避风险的手段（9.贷担保工具避险法3、利用各种技术手段法 4.提高谈判人员的素质
10.应对外汇风险的技手段（2017.10。六）：
1、使外汇风险消失的对策：（1）平衡法．平衡法可分为单项平衡（2017.10）和综合平衡法两种（2）人民币计价法（3）易贷交易法
2、分担外汇风险的措施
3、获取风险收益的方法（1）正确应用结汇的时间差（2）正确应用不同的计价货币
11.分析和考虑的因素主要应包括以下几种：（1）汇率趋势的分析（2）谈判中的地位（3）市场竞争状况
12.防范外汇风险成本的问题；（1）利率．（2）提价幅度．（3）其它因素
13.应对利率风险的技术手段（2017.4）1.利用利率期贷市场（马丁·迈耶针对期货交易说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。”）2利用远期交易3利用期权交易
14.应对价格风险的技术手段(2015.10)；
1非固定价格（2016.10）
（1）具体价格待定．
（2）暂定价格．
（3）部分固定价格
2价格调整条款
3套期保值（2016.10）
15.提高谈判人员的素质：
①谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。
②谈判人员的工作应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优
③谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件．
高中化学学业水平考试必背知识点
20XX 年高中毕业会考 高中化学学业水平测试必修1、2必背考试点 1、化合价(常见元素的化合价)： Na 、K 、Ag 、H ：+1 F ：—1 Ca 、Mg 、Ba 、Zn ：+2 Cl ：—1，+1，+5，+7 Cu ：+1，+2 O ：—2 Fe ：+2，+3 S ：—2，+4，+6 Al ：+3 Mn ：+2，+4，+7 N ：—3，+2，+4，+5 2、氧化还原反应 定义：有电子转移(或者化合价升降)的反应 本质：电子转移(包括电子的得失和偏移) 特征：化合价的升降 氧化剂(具有氧化性)——得电子——化合价下降——被还原——还原产物 还原剂(具有还原性)——失电子——化合价上升——被氧化——氧化产物 口诀：得——降——(被)还原——氧化剂 失——升——(被)氧化——还原剂 四种基本反应类型和氧化还原反应关系： 3、金属活动性顺序表 K Ca Na Mg Al Zn Fe Sn Pb (H) Cu Hg Ag Pt Au 还 原 性 逐 渐 减 弱 4、离子反应 定义：有离子参加的反应 电解质：在水溶液中或熔融状态下能导电的化合物 非电解质：在水溶液中和熔融状态下都不能导电的化合物 离子方程式的书写步骤： 第一步：写。写出化学方程式 第二步：拆。易溶于水、易电离的物质拆成离子形式；难溶(如CaCO 3、BaCO 3、BaSO 4、AgCl 、AgBr 、 AgI 、Mg(OH)2、Al(OH)3、Fe(OH)2、Fe(OH)3、Cu(OH)2等)，难电离(H 2CO 3、H 2S 、CH 3COOH 、HClO 、H 2SO 3、NH 3·H 2O 、H 2O 等)，气体(CO 2、SO 2、NH 3、Cl 2、O 2、H 2等)，氧化物(Na 2O 、MgO 、Al 2O 3等)不拆 第三步：删。删去方程式两边都有的离子 第四步：查。检查前后原子守恒，电荷是否守恒。 离子共存问题判断： ①是否产生沉淀(如：Ba 2+和SO 42-，Fe 2+和OH -)； ②是否生成弱电解质(如：NH 4+和OH -，H +和CH 3COO -)
00186国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 （2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类： （1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判） （2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判） （3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判） （4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10） （5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判） （6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）： （1）平等互利原则（“重合同，守信用”） （2）灵活机动原则 （3）友好协商原则（“有理，有利，有节”） （4）依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10） （1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判） （2）开局阶段
人教版高中化学会考必考必备知识点复习
高中化学会考复习 必修1、2必背考试点 1、化合价(常见元素的化合价)： 碱金属元素、Ag 、H ：+1 F ：—1 Ca 、Mg 、Ba 、Zn ：+2 Cl ：—1，+1，+5，+7 Cu ：+1，+2 O ：—2 Fe ：+2，+3 S ：—2，+4，+6 Al ：+3 P ：—3，+3，+5 Mn ：+2，+4，+6，+7 N ：—3，+2，+4，+5 2、氧化还原反应 定义：有电子转移(或者化合价升降)的反应 本质：电子转移(包括电子的得失和偏移) 特征：化合价的升降 氧化剂(具有氧化性)——得电子——化合价下降——被还原——还原产物 还原剂(具有还原性)——失电子——化合价上升——被氧化——氧化产物 口诀：得——降——(被)还原——氧化剂 失——升——(被)氧化——还原剂 四种基本反应类型和氧化还原反应关系： 3、金属活动性顺序表 K Ca Na Mg Al Zn Fe Sn Pb (H) Cu Hg Ag Pt Au 还 原 性 逐 渐 减 弱 4、离子反应 定义：有离子参加的反应 离子方程式的书写： 第一步：写。写出化学方程式 第二步：拆。易溶于水、易电离的物质拆成离子形式；难溶(如CaCO 3、BaCO 3、BaSO 4、AgCl 、 AgBr 、AgI 、Mg(OH)2、Al(OH)3、Fe(OH)2、Fe(OH)3、Cu(OH)2等)，难电离(H 2CO 3、H 2S 、CH 3COOH 、HClO 、H 2SO 3、NH 3·H2O 、H 2O 等)，气体(CO 2、SO 2、NH 3、Cl 2、O 2、H 2等)，氧化物(Na 2O 、MgO 、Al 2O 3等)不拆 第三步：删。删去前后都有的离子 第四步：查。检查前后原子个数，电荷是否守恒 离子共存问题判断： ①是否产生沉淀(如：Ba 2+和SO 42-，Fe 2+和OH -) ②是否生成弱电解质(如：NH 4+和OH -，H +和CH 3COO -) ③是否生成气体(如：H +和CO 32-，H +和SO 32-) ④是否发生氧化还原反应(如：H +、NO 3-和Fe 2+/I -，Fe 3+和I -) 氧化还原反应 置换 化合 分解 复分解
《国际商务谈判》各章节知识点
《国际商务谈判》各章节知识点 一、课程性质 《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。 二、重要章节 本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。 三、知识结构 本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。 识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。 领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。 简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。 综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。。 四、命题考试 1 ?本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。 2. 课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15% ;领会占30% ;简单应用占30%，综合应用占25%。 3. 试题要合理安排难度结构。试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。每 份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20% ;较易占30%;较难占30% ;难占 20%。必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难 度的问题，切勿混淆。
高中化学高考必考知识点大全
1. 原子的原子核一般是由质子和中子构成 的；但氕的原子核中无中子。 2. 原子最外层电子数小于或等于 2的一般是金属原子；但氢、氦原子的最外层电子数分别 为1、2，都不是金属元素。 3. 质子总数与核外电子总数相同的微粒一 般是同种微粒；但 Ne 与HF 例外。 4. 离子核外一般都有电子；但氢离子 (H + )的核外没有电子。 5. 气体单质一般是由双原子组成的；但稀有气体为单原子，臭氧为三原子组成。 6. 由同种元素组成的物质一般是单质， 是纯 净物；但02与03,白磷与红磷它们是混合物。 7. 由两种或两种以上物质生成一种物质的 反应一般是化合反应；但反应物仅一种参加，却 属于化合反应。如：3O2=2O3, 2NO2?N2O4 8. 原子活泼性强，对应单质性质一般较活 泼；但氮原子活泼，可氮气很稳定。 9. 金属氧化物一般是碱性氧化物；但 Mn2O7是酸性氧化物，AI2O3、ZnO 是两性氧化物。 10. 非金属氧化物一般是酸性氧化物；但 CO 、NO 不是酸性氧化物。 11. 酸酐一般是非金属氧化物；但 HMnO 的 酸酐Mn2O7是金属氧化物。 12. 酸酐一般是氧化物；但乙酸酐 [(CH3CO)2O]等例外。 13. 溶于水成酸的氧化物一般是酸酐；但 NO2溶于水生成了硝酸，可硝酸的酸酐为 N2O5 14. 一种酸酐对应的酸一般是一种酸； 但P2O5既是偏磷酸(HPO3)的酸酐，又是磷酸(H3PO4) 的酸酐。 次氯酸(HClO)的氧化性比髙氣酸(HClO4)的氧化性强。 要 为 Al2O3、Fe2O3 25. 酸式盐溶液一般显酸性；但 NaHCO 水解程度较大，其溶液呈碱性。 26. 强酸一般制弱酸，弱酸一般不能制强酸； 但H2S 气体通人CuSO4溶液中，反应为：H2S + CuSO4 =CuS + H2SO4 27. 强氧化性酸(浓H2SO4浓HNO3—般能氧化活泼金属；但铁、铝在冷的浓 H2SO4或浓 HNO 沖钝化。 28. 酸与酸一般不发生反应；但浓 H2SO4 H2SO3能把H2S 氧化：H2头H2SO4浓)=SO2 + S| + 2H2O 2H2S + H2SO3=3S + 3H2O 29. 碱与碱一般不发生反应； 但两性Al(OH)3能与NaOH 反应，氨水能与Cu(OH)2发生反应。 30. 酸性氧化物一般不能与酸发生反应；但 下列反应能发生： SiO2 + 4HF=SiF4个+ 15. 无氧酸一般都是非金属元素的氢化物； 16. 酸的 元数”一般等于酸分子中的氢原子 次磷酸(H3PO2)不是三元酸而是一元酸，硼酸 17. 在某非金属元素形成的含氧酸中，该元 但氢氰酸(HCN)例外。 数；但亚磷酸(H3PO3)不是三元酸而是二元酸, (H3BO3)不是三元酸而是一元酸等。 素化合价越高，对应酸的氧化性一般越强；但 18. 具有金属光泽并能导电的单质一般是金 19. 饱和溶液升髙温度后一般变成不饱和溶 饱和溶液。 20. 混合物的沸点一般有一定范围，而不是 在 78.1 C 21. 电解质电离时所生成的阳离子全部是氢 部是氢离子，可水既非酸也不是碱。 22. 通常溶液浓度越大，密度一般也越大；但 23. 蒸发溶剂，一般溶液的质量分数会增大; 24. 加热蒸发盐溶液一般可得到该盐的晶 属；但非金属石墨有金属光泽也能导电。 液；但Ca(OH)2的饱和溶液升高温度后仍然为 在某一温度；但 95.5%的酒精溶液其沸点固定 离子的化合物是酸；但水电离产生的阳离子全 氨水、乙醇等溶液浓度越大密度反而减小。 但加热盐酸、氨水时，其质量分数却会降低。
高中化学高考必考知识点大全
膆一,基本概念与基本原理 1. 原子的原子核一般是由质子和中子构成的；但氕的原子核中无中子。 2. 原子最外层电子数小于或等于2的一般是金属原子；但氢、氦原子的最外层电子数分别为1、2，都不是金属元素。 3. 质子总数与核外电子总数相同的微粒一般是同种微粒；但Ne与HF例外。 4. 离子核外一般都有电子；但氢离子(H＋)的核外没有电子。 5. 气体单质一般是由双原子组成的；但稀有气体为单原子，臭氧为三原子组成。 6. 由同种元素组成的物质一般是单质，是纯净物；但O2与O3，白磷与红磷它们是混合物。 7. 由两种或两种以上物质生成一种物质的反应一般是化合反应；但反应物仅一种参加，却属于化合反应。如:3O2=2O3，2NO2?N2O4。 8. 原子活泼性强，对应单质性质一般较活泼；但氮原子活泼，可氮气很稳定。 9. 金属氧化物一般是碱性氧化物；但Mn2O7 是酸性氧化物，Al2O3、ZnO是两性氧化物。 10. 非金属氧化物一般是酸性氧化物；但CO、NO不是酸性氧化物。 11. 酸酐一般是非金属氧化物；但HMnO4的酸酐Mn2O7是金属氧化物。 12.酸酐一般是氧化物；但乙酸酐[(CH3CO)2O]等例外。 13. 溶于水成酸的氧化物一般是酸酐；但NO2溶于水生成了硝酸，可硝酸的酸酐为N2O5。 14. 一种酸酐对应的酸一般是一种酸；但P2O5既是偏磷酸(HPO3)的酸酐，又是磷酸(H3PO4)的酸酐。 15. 无氧酸一般都是非金属元素的氢化物；但氢氰酸(HCN)例外。 16. 酸的“元数”一般等于酸分子中的氢原子数；但亚磷酸(H3PO3)不是三元酸而是二元酸，次磷酸(H3PO2)不是三元酸而是一元酸，硼酸(H3BO3)不是三元酸而是一元酸等。 17. 在某非金属元素形成的含氧酸中，该元素化合价越高，对应酸的氧化性一般越强；但次氯酸(HClO)的氧化性比髙气酸(HClO4)的氧化性强。 18. 具有金属光泽并能导电的单质一般是金属；但非金属石墨有金属光泽也能导电。 19. 饱和溶液升髙温度后一般变成不饱和溶液；但Ca(OH)2的饱和溶液升高温度后仍然为饱和溶液。 20. 混合物的沸点一般有一定范围，而不是在某一温度；但95.5%的酒精溶液其沸点固定在78.1℃
00186国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述 1、谈判:就是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程。 2、商务谈判:商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系.满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括:商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判:对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4、(1)具有一般贸易谈判的共性: ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 (2)国际商务谈判的特殊性: ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5、国际商务谈判的种类: (1)按参加的人数规模来划分(分为个体谈判与集体谈判) (2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分(双方谈判与多方谈判) (3)按双方接触的方式来划分(口头谈判与书面谈判) (4)按进行的地点来划分(主场谈判、客场谈判与中立地谈判2016、10) (5)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(让步型谈判、立场型谈判与原则型谈判) (6)按谈判的内容来划分(投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判(最多的一种谈判)、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判) 6、让步型谈判2015、4,2016、4(软式谈判):避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014、10,2017、4(硬式谈判2017、10):把任何情况都瞧做就是一场意志力的竞争与搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多。(没有真正的胜利者) 7、原则型谈判(价值型谈判)(2015、10):要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不就是作为敌人来对待。 8、国际商务谈判的基本原则(2017、4): (1)平等互利原则(“重合同,守信用”) (2)灵活机动原则 (3)友好协商原则(“有理,有利,有节”) (4)依法办事原则 9、国际商务谈判的基本程序(2016、10) (1)准备阶段(①对环境因素的分析2信息的搜集②目标与对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判) (2)开局阶段
国际商务谈判实训系统
《亿学3D虚拟仿真国际商务谈判实训系统》可下载 《亿学3D虚拟仿真国际商务谈判实训系统》结合国际贸易教学的需求, 从3D虚拟仿真情境出发，构造了一个全新的教育应用平台，完成礼仪、开局、报价、磋商、让步与妥协、成交等各个国际商务谈判阶段。通过归纳和总结整个国际商务谈判的准备、过程、技巧、礼仪、法律及贸易流程和惯例等知识点，建立3D逼真的国际商务环境，直接切入不同当事人（买卖双方）所面对的不同工作。帮助学生把握整个谈判业务过程，通过不同当事人角色的扮演，充分掌握各种谈判业务技巧与策略。熟悉和体验国际销售、国际合资、国际贸易和国际投资的案例谈判，真正了解国际商务谈判流程、国际商法知识、国际贸易知识、商务谈判礼仪知识。达到“在实践中学习提高”的目标同时，为教育和培训机构提供了一种全新的教育手段，不仅提高了工作的效率，也使得教育培训的满意度得到最大的满足。 本系统可集成于国际贸易实务综合实训中心平台 【亿学软件特点】 1、符合学校国贸单科专业实验、专业群综合实训、毕业实习三方面的教学目标，也可以跟硬件实景教学相配套。 2、平台建立于一套统一的技术标准，把各个国贸相关教学与实训软件集成在这个平台上，可实现资源共享的应用平台。平台应用三层架构的技术，通过浏览器/服务器的方式来实现应用，在实现应用集成的前提下，使各个系统之间实现互连互通、功能互动、信息共享、资源共享、教学互不干扰。同时又可以在局域网或互联网提供自主学习与在线培训。 3、知识点贴近教学课程，可自定义专业设置的结构，可根据专业建设发展的要求，在这个统一的平台上分设专业性的实验室。 4、按大国际贸易的思路构建一套课程化、协同化、仿真化、实战化的实验系统，满足学生毕业实习的需要。 5、应用3D虚拟仿真技术，实现场景真实化，相当于身临其境。
(完整版)高考化学必考知识点大全
高考化学必考知识点大全：化学实验篇 化学实验： 1.中学阶段使用温度计的实验：①溶解度的测定；②实验室制乙烯；③石油分馏。前二者要浸入溶液内。 2.中学阶段使用水浴加热的实验：①溶解度的测定(要用温度计)；②银镜反应.③酯的水解。 3.玻璃棒的用途：①搅拌；②引流；③引发反应：Fe浴S粉的混合物放在石棉网上，用在酒精灯上烧至红热的玻璃棒引发二者反应；④转移固体；⑤醼取溶液；⑥粘取试纸。 4.由于空气中CO2的作用而变质的物质：生石灰、NaOH、Ca(OH)2溶液、Ba(OH)2溶液、NaAlO2溶液、水玻璃、碱石灰、漂白粉、苯酚钠溶液、Na2O、Na2O2； 5.由于空气中H2O的作用而变质的物质：浓H2SO4、P2O5、硅胶、CaCl2、碱石灰等干燥剂、浓H3PO4、无水硫酸铜、CaC2、面碱、NaOH固体、生石灰； 6.由于空气中O2的氧化作用而变质的物质：钠、钾、白磷和红磷、NO、天然橡胶、苯酚、－2价硫（氢硫酸或硫化物水溶液）、＋4价硫（SO2水溶液或亚硫酸盐）、亚铁盐溶液、Fe(OH)2。 7.由于挥发或自身分解作用而变质的：AgNO3、浓HNO3、H¬；2O2、液溴、浓氨水、浓HCl、Cu(OH)2。 8.加热试管时，应先均匀加热后局部加热。 9.用排水法收集气体时，先拿出导管后撤酒精灯。 10.制取气体时，先检验气密性后装药品。 11.收集气体时，先排净装置中的空气后再收集。 12.稀释浓硫酸时，烧杯中先装一定量蒸馏水后再沿器壁缓慢注入浓硫酸。
13.点燃H2、CH4、C2H4、C2H2等可燃气体时，先检验纯度再点燃。 14.检验卤化烃分子的卤元素时，在水解后的溶液中先加稀HNO3再加AgNO3溶液。 15.检验NH3(用红色石蕊试纸)、Cl2(用淀粉KI试纸)先用蒸馏水润湿试纸后再与气体接触。 16.配制FeCl3，SnCl2等易水解的盐溶液时，先溶于少量浓盐酸中，再稀释。 17..焰色反应实验，每做一次，铂丝应先沾上稀盐酸放在火焰上灼烧到无色时，再做下一次实验。 18.用H2还原CuO时，先通H2流，后加热CuO，反应完毕后先撤酒精灯，冷却后再停止通H2。 19.配制物质的量浓度溶液时，先用烧杯加蒸馏水至容量瓶刻度线1cm～2cm后，再改用胶头滴管加水至刻度线。 20.安装发生装置时，遵循的原则是：自下而上，先左后右或先下后上，先左后右。 21.浓H2SO4不慎洒到皮肤上，先用水冲洗，最后再涂上3％一5%的NaHCO3溶液。沾上其他酸时，先水洗，后涂NaHCO3溶液。 高考化学必考知识点大全：化学性质篇 化学性质： 1、SO2能作漂白剂。SO2虽然能漂白一般的有机物，但不能漂白指示剂如石蕊试液。SO2使品红褪色是因为漂白作用，SO2使溴水、高锰酸钾褪色是因为还原性，SO2使含酚酞的NaOH 溶液褪色是因为溶于不生成酸。 2、SO2与Cl2通入水中虽然都有漂白性，但将二者以等物质的量混合后再通入水中则会失去漂白性。 3、往某溶液中逐滴加入稀盐酸，出现浑浊的物质：第一种可能为与Cl-生成难溶物。包括：①AgNO3第二种可能为与H+反应生成难溶物。包括：①可溶性硅酸盐（SiO32-），离子方程式为：SiO32-＋2H+＝H2SiO3↓②苯酚钠溶液加盐酸生成苯酚浑浊液。③S2O32-离子
商务谈判知识点
商务谈判 一，含义：谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为的过程二，谈判的共性：目的性，相互性，协商性，三，个性特征：（1）商务谈判是以经济利益为目的的，是物质关系的特殊表现，具有利益性（2）商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心（3）商务谈判是促进商品经济发展的工具（4）商务谈判受到多种因素的影响（4）以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。四，个体谈判与集体谈判：个体谈判是指双方只有一个人参加，一对一地进行协商谈判;集体谈判是指双方都有两个或两个以上的人员参加谈判。五，（一）个体谈判的特点：可以随时有效地把自己的设想和意图贯彻到实际协商行为中，而集体谈判有利于充分发挥美国谈判人员的特长，形成整合的优势，但由于个体谈判只有一个人独立应付全局，易出现决策失误。而且无法得到及时而必要的帮助，而集体谈判，谈判参与人员之间配合不当，看会出现内部协调难度，在一点程度上影响谈判的效果（二）：双边谈判与多边谈判：双边谈判是之两个利益主体参加的谈判，多边谈判是指有两个以上的利益主体参加的谈判双边谈判的利益关系比较明确，具体，彼此之间的协调关系比较容易多边谈判的利益关系则较为复杂，各方的协调要困难得多（三）：口头谈判与书面谈判：口头谈判是双方的参与人员在医院，直接进行口头的交流协商，主要指面对面的谈判和电话谈判，书面谈判是指双方不直接见面，而是通过信函，电报等书面方式进行商谈（四）：投资谈判.商品（劳务）贸易谈判与技术交易谈判：投资谈判是指谈判双方就双方共同参与及双方关系的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关的目的，投资方向，投资的形式，投资的内容与条件，投资小牧的经营与管理，以及投资者在投资活动中群里，义务，责任和相互之间的关系所进行的谈判技术贸易谈判是指对技术有偿转让所进行的商务谈判，主要是指技术的接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式，内容，质量，规定，使用范围，价格条件，交付方式以及双方在转让中的一些权利，责任，义务关系问题所进行的谈判。（五）国内商务谈判和国际商务谈判：国内商务谈判是在同一个主权国家不同法人之间进行的，所涉及的有形资产或无形资产无需从一国转移到另一国。国际商务谈判是在两个或两个以上属于不同国家的法人之间进行的，所涉及的有形资产或无形资产需出一国转移到另一国也称为跨文化的谈判（六）横向谈判与纵向谈判：横向谈判方式首先确定谈判所要涉及的问题，然后逐次讨论买一个问题，此后在轮番讨论下去，直到所有的问题谈妥为止，纵向谈判是在所谈问题确定以后，逐个把条款谈完，并固定下来，一个条款彻底谈妥，就绝不谈的第二个（七）普通谈判和特殊谈判：普通谈判是指通过正当贸易渠道并由交易当事人直接进行的谈判，特殊谈判是指非正常贸易渠道的秘密洽购和同类项目自由多个当事人统一对外的联合谈判。 （八）各种不同谈判风格的商务谈判:在正式商务谈判进行之前，了解对方的风格，知晓谈判者所属社会的文化风俗习惯，对形成适当的协调气氛，增进双方的了解和最终谈判的成功都有不可忽视的作用，同时还可以培养我国商务谈判人员对商务谈判环境的适应性六，商务谈判的模式：（一）商务谈判的动态模式(二)商务谈判的PRAM模式：前提（1）谈判是协商，而不是竞技比赛（2）在谈判中。双方除了利益关系外还有人际关系，良好的人际关系是满足双方利益需要的基础和保障。（3）PRAM谈判模式的构成：制订谈判的计划（PLAN），建立信任关系（RELATIONSHIP）达成双方都能接受的协议（AGREEMENT）,x协议的履行和关系的维持（MAINTENANCE）(三)商务谈判的模式矩阵内容：快速顺进式，快速跳跃式，中速顺进式与中速跳跃式，慢速顺进式和慢速跳跃式。七，商务谈判的功能：1实现购销2开拓市场3获取信息4平衡利益5约束行为6树立形象7提高效益8提高管理水平。八，商务谈判的本质属性：1商务谈判的基本范畴2商务谈判的阶段理论3商务谈判的组织管理理论4影响商务谈判活动的前提环境因素5商务谈判的技巧和策略商务谈判研究的方法1必须从商务谈判的实践活动出来研究商务谈判理论2必须吧商务谈判活动作为一个动态系统来研究3必须中合运用其他学科的知识来加强对商务谈判科学的研究九，1商务谈判的动因：追求利益，谋求合作，寻求共识2商务谈判的意识：从满足双方的实际利益出发，发展长期的关系，创造更多的合作机会，坚持诚恳与坦率的态度，实事求是十，商务谈判的理论：对抗理论，需要理论，系统理论，平衡理论，弹性理论十一，商务谈判的原则：充分准备原则，言而有信原则，平等互利原则，求同存异原则，守法原则，效益原则，合时效性原则，十二，商务谈判的一般方法：1把谈判的重点放在利益而非立场上2把人和问题分开3构思彼此有利的方案，4坚持客观标准（客观标准具有公平性，有效性，公正性的特性。具有的条件是：1应独立于各方主观意志之外只有对标准的看法可以不受情绪的影响，2应具有合法性和切合实际3至少要在理论上适用于双方）十三，商务谈判特殊方法：1硬式谈判法：硬式谈判,是指以意志力的较量为手段,坚守已方的强硬立场,并以要求对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方式（方法：1对人对事均采取强硬的态度2感情战术3视对方的让步为软弱4吝啬的让步。缺点：1难以达成谈判目标，2不具效率3人际关系难以维护）2软式谈判,是指以妥协、让步为手段,从希望避免冲突,为此随时准备以牺牲已方利益换取协议与合作的谈判方式（方法：1把谈判对手视为朋友2祥和开局3开诚布公，襟怀坦白4关
高考化学必考知识点总结
高考化学必考知识点总结 高考化学必考知识点 一、氧化还原相关概念和应用 (1)借用熟悉的H2还原CuO来认识5对相应概念 (2)氧化性、还原性的相互比较 (3)氧化还原方程式的书写及配平 (4)同种元素变价的氧化还原反应(歧化、归中反应) (5)一些特殊价态的微粒如H、Cu、Cl、Fe、S2O32–的氧化还原反应 (6)电化学中的氧化还原反应 二、物质结构、元素周期表的认识 (1)主族元素的阴离子、阳离子、核外电子排布 (2)同周期、同主族原子的半径大小比较 (3)电子式的正确书写、化学键的形成过程、化学键、分子结构和晶体结构 (4)能画出短周期元素周期表的草表，理解“位—构—性”。 三、熟悉阿伏加德罗常数NA常考查的微粒数止中固体、得失电子、中子数等内容。 四、热化学方程式的正确表达(状态、计量数、能量关系) 五、离子的鉴别、离子共存 (1)离子因结合生成沉淀、气体、难电离的弱电解质面不能大量共存 (2)因相互发生氧化还原而不能大量共存 (3)因双水解、生成络合物而不能大量共存 (4)弱酸的酸式酸根离子不能与强酸、强碱大量共存 (5)题设中的其它条件：“酸碱性、颜色”等 六、溶液浓度、离子浓度的比较及计算
(1)善用微粒的守恒判断(电荷守衡、物料守衡、质子守衡) (2)电荷守恒中的多价态离子处理 七、pH值的计算 (1)遵循定义(公式)规范自己的计算过程 (2)理清题设所问的是“离子”还是“溶液”的浓度 (3)酸过量或碱过量时pH的计算(酸时以H+浓度计算，碱时以OH–计算再换算) 八、化学反应速率、化学平衡 (1)能计算反应速率、理解各物质计量数与反应速率的关系 (2)理顺“反应速率”的“改变”与“平衡移动”的“辩证关系” (3)遵循反应方程式规范自己的“化学平衡”相关计算过程 (4)利用等效平衡”观点来解题 九、电化学 (1)能正确表明“原电池、电解池、电镀池”及变形装置的电极位置 (2)能写出各电极的电极反应方程式。 (3)了解常见离子的电化学放电顺序。 (4)能准确利用“得失电子守恒”原则计算电化学中的定量关系 十、盐类的水解 (1)盐类能发生水解的原因。 (2)不同类型之盐类发生水解的后果(酸碱性、浓度大小等)。 (3)盐类水解的应用或防止(胶体、水净化、溶液制备)。 (4)对能发生水解的盐类溶液加热蒸干、灼烧的后果。 (5)能发生完全双水解的离子反应方程式。 十一、C、N、O、S、Cl、P、Na、Mg、A1、Fe等元素的单质及化合物
高中化学必背知识点
高中化学必背知识点 物理性质 1、有色气体：F2（淡黄绿色）、Cl2（黄绿色）、Br2（g）（红棕色）、I2（g）（紫红色）、NO2（红棕色）、O3（淡蓝色），其余均为无色气体。其它物质的颜色见会考手册的颜色表。 2、有刺激性气味的气体：HF、HCl、HBr、HI、NH 3、SO2、NO2、F2、Cl2、Br2（g）；有臭鸡蛋气味的气体：H2S。 3、熔沸点、状态： ①同族金属从上到下熔沸点减小，同族非金属从上到下熔沸点增大。 ②同族非金属元素的氢化物熔沸点从上到下增大，含氢键的NH3、H2O、HF反常。 ③常温下呈气态的有机物：碳原子数小于等于4的烃、一氯甲烷、甲醛。 ④熔沸点比较规律：原子晶体>离子晶体>分子晶体，金属晶体不一定。 ⑤原子晶体熔化只破坏共价键，离子晶体熔化只破坏离子键，分子晶体熔化只破坏分子间作用力。 ⑥常温下呈液态的单质有Br2、Hg；呈气态的单质有H2、O2、O3、N2、F2、Cl2；常温呈液态的无机化合物主要有H2O、H2O2、硫酸、硝酸。 ⑦同类有机物一般碳原子数越大，熔沸点越高，支链越多，熔沸点越低。 同分异构体之间：正>异>新，邻>间>对。 ⑧比较熔沸点注意常温下状态，固态>液态>气态。如：白磷>二硫化碳>干冰。 ⑨易升华的物质：碘的单质、干冰，还有红磷也能升华(隔绝空气情况下)，但冷却后变成白磷，氯化铝也可；三氯化铁在100度左右即可升华。 ⑩易液化的气体：NH3、Cl2 ，NH3可用作致冷剂。 4、溶解性 ①常见气体溶解性由大到小：NH3、HCl、SO2、H2S、Cl2、CO2。极易溶于水在空气中易形成白雾的气体，能做喷泉实验的气体：NH3、HF、HCl、HBr、HI；能溶于水的气体：CO2、SO2、Cl2、Br2（g）、H2S、NO2。极易溶于水的气体尾气吸收时要用防倒吸装置。 ②溶于水的有机物：低级醇、醛、酸、葡萄糖、果糖、蔗糖、淀粉、氨基酸。苯酚微溶。 ③卤素单质在有机溶剂中比水中溶解度大。 ④硫与白磷皆易溶于二硫化碳。 ⑤苯酚微溶于水(大于65℃易溶)，易溶于酒精等有机溶剂。 ⑥硫酸盐三种不溶(钙银钡)，氯化物一种不溶(银)，碳酸盐只溶钾钠铵。 ⑦固体溶解度大多数随温度升高而增大，少数受温度影响不大（如NaCl），极少数随温度升高而变小[如Ca(OH)2]。气体溶解度随温度升高而变小，随压强增大而变大。 5、密度 ①同族元素单质一般密度从上到下增大。 ②气体密度大小由相对分子质量大小决定。 ③含C、H、O的有机物一般密度小于水(苯酚大于水)，含溴、碘、硝基、多个氯的有机物密度大于水。 ④钠的密度小于水，大于酒精、苯。 6、一般，具有金属光泽并能导电的单质一定都是金属?不一定:石墨有此性质,但它却是非金属? 二、结构 1、半径 ①周期表中原子半径从左下方到右上方减小(稀有气体除外)。
00186国际商务谈判201810(附答案)
2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 国际商务谈判试卷 (课程代码00186) 本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效。试卷空白处和背面均可作草稿纸。 2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用28铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。 3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题l分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1．尼尔龙伯格的名著是 A．《谈判的方法》 B．《谈判的艺术》 C．《谈判的技巧》 D．《谈判的程序》 2．硬式谈判又称 A．让步型谈判 B．立场型谈判 C．原则型谈判 D．价值型谈判 3．谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是 A．发盘和接受 B．询盘和接受 C．发盘和还盘 D．询盘和还盘 4．在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是 A．主动谈判 B．投资谈判 C．口头谈判 D．软式谈判 5．在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是 A．美国 B．英国 C．法国 D．阿拉伯 6．与关系型对手谈判的禁忌不包括 A．不屈服于他的压力 B．不主动进攻 C．对他让步过多 D．对他的热情掉以轻心 7．以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是 A．荷兰 B．印度 C．加拿大 D．新西兰 8．由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是 A．政治背景 B．政局稳定性 C．政府间的关系 D．经济运行机制
国际商务谈判知识点
第1章国际商务谈判概述 第一节国际商务谈判的概念及特点 一、国际商务谈判的定义 （一）谈判（negotiation）：所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 美国谈判协会会长、著名律师杰德勒?I?尼尔龙伯格在《谈判的艺术》一书中对谈判进行了明确的阐述。 （二）商务谈判（business negotiation）：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 （三）国际商务谈判（international business negotiation）国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种（冲突），才使谈判成为必要。 二、国际商务谈判的特点 （一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1、以经济利益为谈判的目的； 2、以经济利益作为谈判的主要评价指标； 3、以价格作为谈判的核心； （二）国际商务谈判的特殊性 1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性； 2、应按国际惯例办事； 3、国际商务谈判内容广泛； 4、影响谈判的因素复杂多样； 第二节国际商务谈判的种类 一、按参加谈判的人数规模进行划分 1、个体谈判：谈判双方各只有一人参加的一对一的谈判.在人员的选择上，如果是一对一的（个体谈判），那么所选择的谈判人员必须是（全能型）的。 2、集体谈判：各方都有多人参加的谈判,一般来说，关系重大而又比较复杂的的谈判大多是（集体谈判） 二、按参加谈判的利益主体的数量进行划分 1、双方谈判：有两个利益主体参加的谈判； 2、多方谈判：有两个以上的利益主体参加的谈判； 三、按谈判双方接触的方式进行划分 1、口头谈判：是双方的谈判人员在一起，直接的进行口头交谈协商。好处：便于双方谈判人员交流思想感情。 2、书面谈判：是谈判双方不直接见面，而是通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈。 适用于：交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。 四、按谈判进行的地点进行划分 1、主场谈判：是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主 2、客场谈判：是指对谈判的某一方来讲，是以宾客的身份前往谈判的 3、中立地谈判：是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判 五、按谈判中双方所采取的态度与方针进行划分 （一）分类： 1、让步型谈判（软式谈判）：让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 2、立场型谈判（硬式谈判）：立场型谈判者把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。（立场型谈判没有真正的胜利者） 3、原则型谈判（价值型谈判）：原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是通过双方意志力的比赛一决胜负。 原则型谈判法认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。 （二）影响和制约谈判三种方法（让步型、原则型、立场型）运用的因素有四个方面： 1、今后与对方继续保持业务关系的可能性 2、对方的谈判实力与已方的谈判实力的对比 3、该笔交易的重要性 4、谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。 六、按谈判的内容进行划分 1、投资谈判； 2、租赁及三来一补谈判； 3、货物买卖谈判； 4、劳务买卖谈判； 5、技术贸易谈判； 6、损害及违约赔偿谈判 第三节我国国际商务谈判的基本原则 1、平等互利的原则
高中化学必背的知识点汇总
高中化学必背的知识点汇总 离子反应： 1、离子反应发生的条件：生成沉淀、生成气体、水。 2、离子方程式的书写：(写、拆、删、查) ①写：写出正确的化学方程式。(要注意配平。) ②拆：把易溶的强电解质(易容的盐、强酸、强碱)写成离子形式。 常见易溶的强电解质有： 三大强酸(H2SO4、HCl、HNO3)，四大强碱[NaOH、KOH、Ba(OH)2、Ca(OH)2 (澄清石灰水拆，石灰乳不拆)]，可溶性盐，这些物质拆成离子形式，其他物质一律保留化学式。 ③删：删除不参加反应的离子(价态不变和存在形式不变的离子)。 ④查：检查书写离子方程式等式两边是否原子个数守恒、电荷数守恒。 3、离子方程式正误判断：(看几看) ①看是否符合反应事实(能不能发生反应，反应物、生成物对不对)。 ②看是否可拆。 ③看是否配平(原子个数守恒，电荷数守恒)。 ④看“=”“”“↑”“↓”是否应用恰当。 4、离子共存问题 (1)由于发生复分解反应(生成沉淀或气体或水)的离子不能大量共存。生成沉淀：AgCl、BaSO4、BaSO3、BaCO3、CaCO3、Mg(OH)2、
Cu(OH)2等。 生成气体：CO32-、HCO3-等易挥发的弱酸的酸根与H+不能大量共存。 生成H2O：①H+和OH-生成H2O。②酸式酸根离子如：HCO3-既不能和H+共存，也不能和OH-共存。如：HCO3-+H+=H2O+CO2↑， HCO3-+OH-=H2O+CO32- (2)审题时应注意题中给出的附加条件。 ①无色溶液中不存在有色离子：Cu2+、Fe3+、Fe2+、MnO4-(常见这四种有色离子)。 ②注意挖掘某些隐含离子：酸性溶液(或pH7)中隐含有H+，碱性溶液(或pH7)中隐含有OH-。 ③注意题目要求“大量共存”还是“不能大量共存”。 高中化学必背知识 一、氧化还原反应 1、氧化还原反应的本质：有电子转移(包括电子的得失或偏移)。 2、氧化还原反应的特征：有元素化合价升降。 3、判断氧化还原反应的依据：凡是有元素化合价升降或有电子的转移的化学反应都属于氧化还原反应。 4、氧化还原反应相关概念： 还原剂(具有还原性)：失(失电子)→升(化合价升高)→氧(被氧化或发生氧化反应)→生成氧化产物。
00186国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进 行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 （2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类： （1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判） （2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判） （3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判） （4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10） （5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判） （6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）： （1）平等互利原则（“重合同，守信用”） （2）灵活机动原则 （3）友好协商原则（“有理，有利，有节”） （4）依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10）