如何珍惜每位顾客

尊敬的各位领导，各位同事：

大家上午（下午、晚上）好！

我是来自XXX商场的XXX，很高兴能够站在这里演讲，感谢大家给了我这个机会，我演讲的题目是：如何珍惜每位顾客。

在市场竞争日趋激烈的今天，作为一名商场营业员，我们应该珍惜每一位顾客，因为每一位顾客都是我们的上帝；是我们的衣食父母；是一笔宝贵的财富。那么我们如何才能够做到珍惜我们的每位顾客呢？请听我娓娓道来。

首先，对陌生的顾客，初次接触时要用亲切的笑容、点头打招呼等方式给他们一个好的印象。比如：欢迎光临、请参观、这些是最新系列、请随便试”等招呼语会让顾客倍感尊重。珍惜每一次一顾客接触的机会；珍惜相聚的美好时光；珍惜每一位初次接触的顾客。

其次，对多次交往的顾客、可以根据我们对他的了解“投其所好”地建立话题。让顾客乐于与我们分享。不同的类型的顾客，有不同的沟通方式，有些顾客善于选购，试载时可适当地表示赞美，称客人有眼光、有品味，比如：“很适合”“很自然”“很美”等等。有些顾客挑选时犹犹豫豫，我们可强调“在XXX 商场购物请您绝对放心，因为我们能保证你所购买的是物有所值的产品”。让我们珍惜每一位顾客吧，业务的成功在于珍惜每一次推销的机会；在于珍惜每一次真诚的沟通；在于珍惜每一位顾客。

总而言之，对任何顾客我们都要用心去沟通，谨慎言行，合理处事。同时要留意与顾客同来的亲友，即便他们不购物，也要热诚款待。如果与顾客沟通有误，我们应以恭敬的心态度说声“对不起”，很多时候，不满甚至投诉都是由误会而起，我们要耐心解释，消除误解，要做到让顾客感受到我们是全心全意为他们服务；让顾客感受到我们无时无刻不在关心他们；让顾客感受到我们处处为他们着想。要知道，完成一宗生意只是一个开始，争取回头客才是最重要的。每一宗生意都不要轻意放过，每一位顾客都要用心去珍惜、用心去服务，对客皆周到，服务当忠诚。这样我们的生意才能越做越好，客流才能越流越长远，财富才会越积越广大。

我的演讲完毕！谢谢！

让客户说出自己真正需求的销售提问技巧

让客户说出自己真正需求的销售提问技巧一、状况询问法日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗？”“你在哪里上班？”“你有哪些嗜好？”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了？……您目前投保了哪些保险？”等。状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。二、问题询问法问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。例如： “你现在在哪里居住？”（状况询问） “火车站附近。” “是不是自己的房子”（状况询问） “是的，买了十来年了，为了工作方便。” “现在住的怎么样？是不是发现了不舒服的地方？”（问题询问） “恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了( 二、三、暗示询问法你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样？”（暗示询问法） “早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。

销售员探询客户需求的方法

销售员探询客户需求的方法：一、状况询问法日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。二、问题询问法问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。例如： “你现在在哪里居住?”(状况询问) “火车站附近。” “是不是自己的房子”(状况询问) “是的，买了十来年了，为了工作方便。” “现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问) “恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。三、暗示询问法你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样?”(暗示询问法) “早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。

销售技巧之发现客户需求

销售技巧之发现客户需求此文为本文作者在给国内某大型烟草企业进行“业代”培训时，做的《发现客户需求》等销售技巧的培训发现客户需要 “只有满足了客户的需求，才能带来销售机会！！！” 1. 发现经烟户需求的方法：提问和聆听 2. 提问、聆听的好处 ·保持清晰的思路 ·让经烟户更易于接受你 ·获得更全面的信息 ·更有效地和经烟户交流 ·更清楚地理解经烟户的情形，环境和需求，增强销售的信心 3. 提问的方式—开放式和限制式问题 ·开放式问题让对方畅所欲言，以免你作出不正确的假设。开始时的问题—发掘经烟户的需要帮助你进一步了解经烟户需要的问题鼓励经烟户谈多一些，或作不同回答 ·限制式问题确定你和经烟户对同一事情都有清楚的了解。 4. 积极地聆听一种和提问共同使用的技巧就是聆听。提问是为了发现经烟户的需求，而聆听可以帮助你辨别需求和机会。

5. 聆听的障碍 ·障碍一对经烟户的问题或话语反应太快。为了给经烟户留下好印象，冲击队员对经烟户的问题或话语反应太快。 ·障碍二当经烟户还在说话时，你脑子里在想着如何回答他的问题。即使你没有打断经烟户的话，你仍要小心不要因经烟户谈话中的一些细节分心，而忽略了总体或更重要的信息。推荐重点牌号冲击队员应该非常清楚此次冲击的重点牌号，按照芜烟销售策略，迎客松是中高档的品牌，重点是“金牌松”、“绿松”、“吉品松”，所以每个冲击队员必须非常熟悉他们的零售价格、产品特征、优点，与竞争品牌的差异；这样才能更好地达成冲击的目的。 1. 何为“特、优、利”分析 “特点-优势-利益”（特优利）是推销表述的一种方法，能够将我们产品的特点和优势与经烟户的需要联系起来。这也是一个机会，使你能够进一步提高经烟户的关注程度，从而取得承诺。特优利的使用要求你具备相关内容的详细了解。特点例如：焦油含量低；口味醇和；是混合型香烟优势例如：…… 利益例如：…… 有很多方法可以展示特点、优势和利益，比如事实、例子、类比、引述、数据等等。最有意义的特点，加上相应的利益，反映了我们产品的竞争力。比如你可以比较一下“迎客松”品牌在国内的知名度。你应该对将要拜访的经烟户进行充分准备，找到适合他的特优利分析。记住一定要将利益和特点、优势一起介绍，否则经烟户会说：“那又怎样？”同样，如果你只强调利益，经烟户又会说：“你怎么知道？” 比如都宝（烟草品牌）“特优利”分析：特点（这是什么）优势（能做什么）利益（经烟户能得到什么）是国际流行的混合型口味与英美烟草公司合作的产品，质优价廉吸引追求时尚口味的年轻人初步利益分析有计划的业务拜访的四个阶段能够帮助你组织一次良好的推销活动，并提供适当的推销技巧帮你应对各种局面。以下就是推销技巧之一：“初步利益分析”。

3-如何激发客户要求_销售如何激发客户需求

如何激发客户要求_销售如何激发客户需求很多小伙伴都会在假期找实习工作，比如说销售。那么，销售如何激发客户需求的呢？本期乔布简历小编就和大家聊聊如何激发客户要求。关键词：如何激发客户要求，销售如何激发客户需求做销售工作，要想激发客户需求可以参考以下几点： 1、遇到客户要友善热情地为客户服务，减轻客户进入新环境的局促感，然后慢慢将客户带入你们的销售环境中，为其介绍你们所销售的产品。了解客户的预期消费，选择合适的产品给客户介绍。 2、让客户了解产品的竞争优势。不了解具体情况的客户通常会认为你所销售的产品与其他厂家的产品大同小异。如果销售人员不能及时让客户了解自身产品的竞争优势，那么就很难引起客户的注意，更无法使客户对产品产生强烈兴趣。 3、向客户请教对产品的意见。对于市场上的同类产品，不同的客户常常会因为其具体需求的不同对产品的兴趣点也各不相同。因此，销售人员可以根据客户提出的具体意见向客户推荐最符合其需求的产品。这种做法既可以有效摸清客户实际需求，帮助销售人员灵活巧妙地采取相应的应对措施，同时可以集中客户的注意力，让客户更积极地参与到销售活动当中。 4、在交流中了解客户的爱好。不得不承认，在做销售的刺激需求的时候，需要抓住客户的爱好，如果客户的爱好是买别墅，那么即使你向对方推出的是你手中最好的房子也是没有办法的。因此，你要把最好的房子弄成别墅，刺激客户的需求。也就是说要以客户的爱好与需求来激发其购买欲。如何激发客户要求_销售如何激发客户需求 https://www.360docs.net/doc/4c10564656.html,/knowledge/articles/568397480cf25294e09e4325

超级销售技巧,从一个小故事来看如何挖掘客户的需求

从一个小故事来看:如何挖掘客户的需求作为一个销售人员，无论做什么产品的销售，都有六个关键的素：情报（各种有关客户的资料)、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，这里我们主要谈谈如何挖掘客户的需求，首先先让我们看看下面这个小故事：有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗?” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子?” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子? “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一

高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。故事讲完了，我们看到三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？” 第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问。所以三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。需求有表面和深层之分，那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？可能很多人会说当然是给儿媳妇吃了，心疼儿媳妇，也有这种可能，但是最根本的需求是因为她希望儿媳妇能为她生个又白又胖的孙子。所以，当第三个小贩向他推荐弥猴桃时，她很高兴的就买了，因为这是她的目标和愿望。这里买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。”6 P6 _; 有些新手做业务，遇到客户就急着冲上客户，而对于老业务员来说，更多的是去分析客户的需求，挖掘更深层次的需求，这样才会水到渠成的做成生意。细节决定成败，态度决定高度，格局决定结局。"态度决定一切！"这句话是我最喜欢的一句话，特别是作为销售人员，一个稍微不留意就可能使你失去一个客户，所以我觉得作为一个地产中介从业人员一定要做到以诚实、守信为原则，并且要有非常专业的技能。另外，销售成功的基本条件之一，就是要有自信心，好的态度还应有抗挫折的心理准备，训练并具备面对失败的勇气，我想只有这样坚持,成功才会向自己靠近。和做其它业务一样，勤奋最重要，熟悉楼盘的销售技巧，要懂得谈判技巧，对楼盘价格，附近楼盘的详细情况了如指撑，不说了，总之四个字：快，准，狠，贴，勤。以下这些希望你能做到，如果成功了别忘了我呀～～

销售员理解客户需求的三个方法

销售员理解客户需求的三个方法销售员理解客户需求的三个方法：销售员理解客户需求的方法1、不要马上就说“不行” 如果我们试图为客户提供一项替代建议的话，首先需要避免的事情就是无法实现的项目。毕竟，对于客户来说，由于不知道自己的要求究竟需要多长时间来处理，因此需要先花点时间来了解。此时，我们应该将关注重点放在客户的实际要求，而不是口头说法上。这就意味着，应当尝试找出真正的关键项目，以及进行灵活应对的具体途径。在我的情况中，这位机修工大概很快就明白自己无法在一天之内解决掉这辆自行车存在的问题。不过，相比直接告诉我否定答案，他选择先尝试问了几个问题，以看看自己是否能够给出可行的替代品。表面上来看，我的要求是，“今天修好我的自行车。”但我真正需要的却是，“在明天的比赛中，我必须骑上合适的自行车。” 销售员理解客户需求的方法2、对于自己提供替代解决方案的具体过程，不必进行详细解释说明按照迪克森的观点，如果从平均数据来看的话，在向客户解释为什么无法提供他们想要的东西方面，公司花费的时间以及精力明显属于过多的情况。尽管从表面上看起来，这么做似乎可能是合乎逻辑的，但也经常会遇到客户的质疑或者批评：“你所做的

一切不过是证明为什么你的公司不能给我自己想要的罢了。这对我又有什么实际帮助呢?” 并且，正如迪克森所说的，如果公司在客户服务方面都需要进行辩解的话，就必然会走向失败。这位机修工并没有告诉我他为什么不能修好这辆自行车。他也没有提到积压的工作或者需要订购的零件。他只是告诉我，他无法完成这项工作并迅速转到寻找替代解决方案上了。销售员理解客户需求的方法3、不要仅仅从字面上机械地理解客户提出的要求很多情况下，客户提出的书面要求与他们存在的实际问题可能都是截然不同的。只有了解到全部情况之后，我们可能才会发现不同需求所在。由于在身心以及情感方面，我都对该车投入了很多。因此，自己能想到的所有一切就是，“这辆车必须要修好!”我是如此疯狂，以至于忘记了它并不属于必须项目;但这位机修工之所以会意识到了关键所在，就是因为没有从字面上理解这项要求。销售员探询客户需求的方法：一、状况询问法日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心

如何挖掘客户需求

电话销售：如何挖掘客户需求一、挖掘客户需求的原因针对不同的产品，挖掘需求的方法也不同。有的产品可能一句话就可以直接进入到产品介绍环节，有的产品可能需要进行非常深入沟通，才能挖掘出客户真正的需求。客户之所以购买产品，是因为有某种需求；没有选择竞争对手产品的原因，是因为这个产品能够更好的满足其需求；立即购买是因为具有急迫动机的需求。销售人员要想引导客户购买产品，可以从引导差异化的急迫动机的需求方面入手。 1.销售技巧的差别如果公司和产品都没有差异化，核心的差异就是销售人员。公司、产品和销售人员呈现在客户面前就是一个差异化整体，所以在销售过程中，关键问题就是能都创造出差异化。【案例】不一样的结果小张和小李都是某日用品公司的销售人员，以下是他们二人销售拖把时与客户的通话内容。场景一：小张：“您好，是张先生吗？张先生，上次给您提到的拖把的事情您考虑得怎么样了？” 客户：“我觉得没什么用。” 小张：“这样的，张先生，因为现在我们6月份做促销，原价398元的拖把，现价只需198元就可以了。” 客户：“你们的拖把有什么不同？” 小张：“这个拖把最主要的就是能拖到各个角落，一般拖把拖不到的地方，它都能拖到。” 客户：“那都包括些什么？” 小张：“你现在购买一个拖把，包括一个拖布和一个控水脱水水桶，再送您一个拖布，基本上可以使用5、6年，你可以先用，如果喜欢再交钱，不喜欢就退。” 客户：“好的，我考虑一下。再联系。” 小张：“好的，等您考虑清楚再和我联系，再见，谢谢。” 这通电话里，小张并没有成功将拖把销售给客户，究其原因，在于对客户问题的回答不

够明确，而且没有引导客户。在沟通过程当中缺少跟客户互动挖需求的关键过程。场景二：小李：“您好，是张先生吗？张先生上次我们向您提到的拖布的事情，您考虑得怎么样了？” 客户：“我觉得没什么用。” 小李：“是这样的，张先生，因为我们6月份做促销，原价398块钱的拖布，现在价格只需要198元就可以了。” 客户：“你那拖布有什么不同？” 小李：“这个拖布和普通拖布有很大的不同，为了介绍清楚，请问你们家平时都是谁在家里拖地呢？” 客户：“家里人。” 小李：“我了解，我估计张先生您平时工作肯定很忙，也难得照顾家里，我们这个拖把和普通拖布最大的不同在于，当您的家人拖地的时候，肯定有些地方普通拖把拖不到，肯定会费很大的精力和时间，也会很辛苦，对吧？！如果您的家人用我们专业设计的360度转动的拖把头拖地，可以灵活自如地转到任何一个角落，还可以节省您家人的时间，让他们更轻松愉快的打扫家务。我感觉张先生您一定是顾家的人，不知您觉得这个拖把对您的家人是不是有所帮助呢？” 客户：“那都包括些什么？” 小李：“标准包装包括一个拖把、一个拖布和控水的水桶，我听您讲话以及您的彩铃，就知道您一定是一个非常十分注重生活品质的人，而我们拖把也是针对您这样的高端用户设计，现在做活动特价只需要198元，您看怎么样呢？” 客户：“可以使用多长时间？” 小李：“正常情况下使用2年，肯定没有问题。您看张先生您这样忙，什么时候方便，我们给您送过去。” 客户：“我可不可以看看货后，如果喜欢再交钱，不喜欢我就退货。” 小李：“张先生，听上去好像您有些不太放心，可否告诉我一下？” 客户：“我主要是买来给家人用，万一老婆不喜欢怎么办？” 小李：“我理解您的苦衷，其实从另一方面来讲，您不用担心，我们送的这个拖把，到目前为止，还没有哪个客户用了以后说不好用的，因为它确实不单单功能强大，而且外观也很漂亮，您家人一定会喜欢的。” 客户：“可能吧。” 小李：“那您看您的送货地址是……” 客户：“好的我考虑一下再联系。”

销售的六大步骤与客户需求探询

销售的六大步骤大纲 1、开场白 ?自我介绍 ?拉近关系 2、部门与产品介绍 ?按流程介绍 ?案例介绍 ?过渡到需求探询 3、探询需求 ?需求探询的步骤 -宽泛需求提问 -倾听回应 -界定需求提问 -倾听回应 -明确需求提问 -确认需求 ?需求探询的问题 -客户不知道要什么 -客户什么都想要 -客户想要的我们做不了 -客户有兴趣但是已经有计划了 -客户什么也不说 4、提供方案 ?提供培训思路 ?提供同类案例 ?提供课程与讲师 ?提供培训形式与特色 5、处理异议 ?客户可能的异议 -价格/讲师 -课程针对性 -课程枯燥参与性不强 -课程效果与应用 -非本地公司 ?异议处理分析 -直接驳正 -间接否认 -补偿法 -发问巧答法 -缓兵之计法 6、达成共识 ?达成共识 ?感谢客户 ?潜在需求探询 ?巩固关系

探询需求 ?需求探询的步骤 -宽泛需求提问 -倾听回应 -界定需求提问 -倾听回应 -明确需求提问 -确认需求 ?需求探询的问题 -客户不知道要什么 -客户什么都想要 -客户想要的我们做不了 -客户有兴趣但是已经有计划了 -客户什么也不说案例模拟：这是客户需求信息，之前他们并不知道，只知道客户的名称，另外知道他们去年做过。客户: 北京控股集团培训对象: 1 机关部门主任副主任约50人 2 下属机构经理副经理约200人（新提拔的） 3 机关总部员工约140人（包含主管）培训背景: 1 在2005年北控集团与我们战略咨询有过合作,当时合作比较成功,他们领导对我们公司有一定的认可,但后来,在培训方面一直没有合作; 2 从2005年起，公司一直在对下属企业进行整合和并购，去年曾经请一家培训公司，进行过系统的培训需求调研，并设计了培训课程，去年曾开展了一系列针对高层、中层、主管三个层次的提升管理技能的培训项目，共计13门课程，涉及沟通、时间管理、人力资源、财务、执行力、管理学、领导力、职业化等内容。总体反映还是不错,不过感觉不系统,另外,纯粹的课堂讲授的模式也让一些学员感觉比较乏味. 3今年准备针对管理者和员工进行系统的培训，之前了解过的一些需求信息比较零散,总体想法是,将机关与下属公司两个群体分开来做,总体期望课程安排得比较系统,课程与课程之间有联系与进阶,而不是分散的单门课程.

汽车销售---顾客需求分析

汽车销售---顾客需求分析 ————真正的顾客需求分析 001需求分析的认识误区需求分析是我们这一章将要探讨的内容。很多，几乎是所有的销售培训，特别是汽车销售的销售培训，包括各个厂家的，对需求分析这一块的要求是非常非常高的。就是说这是非常非常重要的一个环节，但是执行的很差，不是一般的差。如果说我们前面顾客接待的这部分内容，迫于厂家的压力或老板的要求，要提高服务意识，还尽管是你不知道为什么要做，反正有人要我做那我也就做了。但是需求分析这一块的话所以我说他很差，是几乎没有人在做，你别看有一些比较高档的品牌，一样的。为什么？我认为比较合理的解释是大家认为没有用，所以你才会去不执行。那么我们首先来回顾一下，我们接受过这么多销售培训，每次肯定有需求分析，那么我们回顾一下以前的销售培训过程当中，需求分析这一块都学过了什么啦，大家马上来让大家回顾一下我们以前学过的课程，需求分析他的目的是什么？为了达到这个目的要用什么手段？你要具备什么样的一个前提？由于时间的关系，我来给大家总结一下，因为我去培训过很多不同品牌不同层次的4s店，那么我可以帮大家总结一下，差不多，认识无非就到这个层面了。对于需求分析这个阶段的目的，大家的认识是什么呢？发现顾客的需求、满足顾客的需求等于顾客满意。为了达到这个目的，我们要学会使用开放式问题和封闭式问题，是不是有销售培训教你这么做的？还有，做为一个好的销售顾问，你首先要学会聆听，这是你作为一个销售顾问的一个前提嘛。我可以很负责任的告诉大家，这些就是误导我们错误的理解需求分析这一章我们要干的事情，可以很负责的说我可以说是一个比较认真，比较好学，比较注重个人积累和提升的人。我是严格的，完完全全的照做的。但是我发现没用 002误区一：聆听但是我发现没用，更不用说他的手段什么的。有人说不对，销售培训都是这个讲的。好，我把我自己学习的过程跟大家分享一下，就是我当年也是接受这样的培训嘛，我是按照一步一步来的嘛。首先，我知道做销售顾问要学会聆听，然后，我就仔细的听，听顾客说什么话，但是我发现，没用啊，有哪个顾客这么配合啊，上来竹桶倒豆子一样：我喜欢动力操控性强的，第二我注重安全性，第三我注重操纵性。然后外形和内饰才是我关注的东西，然后你把这个车按照这个顺序给我介绍一下。有这么配合的顾客吗？没有吧，那要是这么着的话这个销售岂不是太容易了。顾客一定会隐藏自己的真实目的，他不会轻易告诉你的。销售顾问是要学会聆听，你要从顾客的话语当中找出、搜寻出有价值的东西，这个话没有错。但是这是建立在一个什么前提

如何发现客户的需求

如何发现客户的需求大家都知道，医生不能发现病人的需求就用药，是草菅人命。销售员不能发现客户的需求就进行推销，不仅自己要徒劳无功地浪费很多口舌，更重要的是完不成销售目标。销售员给客户推销产品，相当于医生给病人治病，应首先充分、全面地了解客户的需求所在、期望所在，然后才能带给他一个所需要的东西。一、为什么要发现客户的需求 1、不能发现客户需求就不能得到客户的认同在现实销售中，人们会发现有许多勤奋而刻苦的销售员，他们有明确的业绩目标，每天花大量的时间来背有关产品的知识和销售的技巧。但是，他们却往往得不到客户的认同，完不成自己的业绩目标。他们的失败原因在于不能发现客户的需求，在每一个客户面前都使用那些千篇一律的套词，结果当然可想而知了。 2、了解客户的需求才能有效实现销售优秀的销售员应充分意识到，客户的需求是需要自己去发掘的。客户可能属于不同的行业，即使是同一个行业的客户，他们各自的特点也不相同，他们的需求也就往往存在着很大的不同。针对不同的客户，要采用不同的销售方法，把自己产品的特点和客户的需求很好地密切结合起来，这样才能达到销售的业绩目标和目的。二、把握需求与购买的关系

1、销售与购买的过程销售员和客户的关系体现在两个过程中：销售的过程，即销售员向客户推荐自己的产品和服务；购买的过程，客户是否接受销售员的产品。可以说，销售的过程决定着购买的过程，客户是否会购买销售员的产品，关键在于销售员的如何进行自己的销售工作。通过分析客户的购买过程，采取相应的销售过程，可以有效地提高销售成绩。无论是一个复杂的企业采购行为，还是一个简单的个人消费行为，基本上都遵循一定的购买流程。 ●购买动机与找出购买动机动机决定着行为，购买动机是客户购买过程的第一步。相应地，销售员应全面地找出客户的购买动机，了解客户购买动机的强弱。 ●询问高手与解异专家在实战销售过程中，销售人员要通过不断的询问，发现客户的需求或者更深层次需求，根据客户的答案或者质疑，来发现客户的需求，提供客户需求的产品或者方案。再通过不断的异议处理，让客户相信自己的产品或方案是客户最需求的。三、发现客户需求的本质 1、客户的购买动机源于需求客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。达到新的高度需要一定的硬件和软件等两方面的条件作为支撑，销

销售人员如何了解客户需求

销售人员如何了解客户需求简介：客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无法提供有效的服务，更不可能赢得客户忠诚。在实践中，长松咨询的销售人员通常可以通过以下方法来了解客户的需求。客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无法提供有效的服务，更不可能赢得客户忠诚。在实践中，长松咨询的销售人员通常可以通过以下方法来了解客户的需求： 1.利用提问来了解客户的需求要了解客户的需求，提问题是最直接、最简便有效的方式。通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求，为客户提供他们所需要的服务，在实际运用中有以下几种提问方式可以供我们灵活选择运用： (1)提问式问题。单刀直入、观点明确的提问能使客户详述你所不知道的情况。例如，你可以问：“小姐，您打开电脑时，发生了什么情况?”这常常是为客户服务时最先问的问题，提这个问题可以获得更多的细节。 (2)封闭式问题。封闭式的问题即让客户回答“是”或“否”，目的是确认某种事实、客户的观点、希望或反映的情况。问这种问题可以更快地发现问题，找出问题的症结所在。例如“小姐，当电脑出现问题时，您是让它开着还是关着?”这个问题是让客户回答是“开”还是“关”。如果没有得到回答，还应该继续问一些其他的问题，从而确认问题的所在。 (3)了解对方身份的问题。在与客户刚开始谈话时，可以问一些了解客户身份的问题，例如对方姓名、账号、电话号码等。目的是获得解决问题所需要的信息。 (4)描述性问题。让客户描述情况，谈谈他的观点，这有利于了解客户的兴趣和问题所在。 (5)澄清性问题。在适当的时候询问、澄清客户所说的问题，也可以了解到客户的需求。

(6)有针对性的问题。例如要问客户对所提供的服务是否满意，这有助于提醒客户再次惠顾。 (7)询问其他要求的问题。与客户交流的最后，你还可以问他还需要哪些服务。 2、通过倾听客户谈话来了解客户的需求在与客户进行沟通时，必须集中精力，认真倾听客户的回答，站在对方的角度尽力去理解对方所说的内容，了解对方在想些什么，对方的需要是什么，要尽可能多地了解对方的情况，以便为客户提供满意的服务。 3.通过观察来了解客户的需求要想说服客户，就必须了解他当前的需要，然后着重从这一层次的需要出发，动之以情，晓之以理。在与客户沟通的过程中，你可以通过观察客户的非语言行为了解他的需要、欲望、观点和想法。总而言之，通过适当地问问题，认真倾听，以及观察他们的非语言行为，可以了解客户的需求和想法，更好地为他们服务。

满足客户四点需求-提升销售业绩(1)

满足客户四点需求提升销售业绩近日与东北朋友通电话聊到2011南京新特药会的招商收获，对方也大倒苦水，感叹招商越来越难，一场会下来少则几万元的成本，却收获了无尽的疲惫、失望和懊恼。医药保健品（医保）企业参会的初衷都是为了获得更多的优质代理商，达到提升销售额的目的，但还是年年招商年年伤！其实，各家招商企业细数一下并不缺代理商，每场药交会下来，也能带回成百上千个意向代理商信息，几年下来：大大小小、半活不活的代理商都有几千甚至几万个，为什么还要抱怨所拥有的代理商或优质客户太少呢？卧底总结造成这种局面，归根结底在于招商企业忽视了代理商的基本需求。互联网时代使行业信息越来越丰富，代理商选择产品的面也越来越广。加之政府对医保行业的监管日趋严格，代理商赖以生存的行业环境和利润空间不断恶化，于是就出现了代理商一部分退出医保市场转行做其他的，留下来继续操作品种的这一部分也变得越发谨小慎微，不愿意上品种、不愿意做大规模、不愿意只和一家企业合作，避免把鸡蛋放在一个篮子里。于是，依赖代理商生存的医保招商公司也一同趋于迷茫，招商成本上升而效果下降。如何才能在目前医保行业大整合、大变革的背景下招好商、提升代理商的合作产品销售规模进而提升公司销售额呢？卧底认为需认清代理商以下四点需求：

一、盈利很多风投在投资之前首先必须要问的是这个项目的盈利模式，代理商亦是如此，因为代理商对于企业来说，也是一种投资，逐利永远是资本的本性。代理商加入企业，首先必须保证能够盈利。那么企业的盈利模式是什么?这种盈利模式是不是可以为代理商带来更多的财富?代理商在选择企业面前，首先看重并不是你的企业品牌声音有多大，你的政策有多好，能赚钱才是好事，因为首先得活着啊；另外这种盈利模式是否简单，因为代理商都是喜欢简单的赚钱方式，而不是复杂的、或带有些惊心动魄的赚钱方式。企业应从销售区域、统一供货价和零售价、企业内部经销秩序等多个方面来规划市场，即使是一个大路货品种，也要保证区域内（或市场内）独家销售，给代理商从容的操作空间。好一点的做法，初期只与一个代理商合作，但是一旦两三个月不上量，马上就寻找第二家、第三家乃至第十家代理商合作，不给代理商市场推进的时间。这样的最终结果是什么？厂家的品种在区域内多个经销商操作，价格战不可避免，直到最后把产品的空间卖穿，代理商没有利益可图，产品自然无人愿意经销。目前医保品种在市场的实际情况是，一方面是大量的产品同质化严重、代理商不愿意选择经营。而另一方面，很多代理商又在不停的寻找适合的品种操作，并且很多经营的不错的品种都是那些我们看似含金量不高的同质化品种。

以客户需求为导向的营销策略(主要内容和参考答案)

课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！单选题 1. 客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包括的是：√ A对产品有一定了解 B产品价格比较便宜 C有需求并认可产品价值 D对销售员有信任感正确答案： B 2. 企业实行客户有什么需求，销售人员就提供什么产品，这种营销方式称为：√ A以客户为导向的营销模式 B以市场为导向的营销模式 C以产品为导向的营销模式 D以利润为导向的营销模式正确答案： A 3. 作为销售人员，在销售过程中需要掌握四种力量销售产品，其中不包括的是：√ A介绍和宣传 B建立互信 C成为朋友 D超越期望正确答案： C 4. 销售人员一定要了解覆盖客户的级别，在大客户销售过程中，掌握最终决定权的是: √ A使用人员 B技术人员

C财务部门 D决策层正确答案： D 5. 从（）角度而言，销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。√ A产品类别 B消费者类别 C购买方式 D产品功能正确答案： B 6. 下列选项中，不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是：√ A采购对象 B销售方式 C货运方式 D服务要求正确答案： C 7. 销售人员挖掘客户需求，并进行产品介绍和宣传的桥梁是：√ A产品的好感度 B销售人员的形象 C销售人员的服务态度 D与客户建立互信关系正确答案： D 8. 既能满足客户个人利益又能满足客户机构利益的关系，称之为：√ A合作伙伴 B局外人

C供应商 D朋友正确答案： A 9. 客户需求包括三个层次，其中合同条款体现的是：√ A实际需求 B内在需求 C外在需求 D需求背后的需求正确答案： C 10. 下列选项中，不属于企业客户资料的是：√ A客户的业务情况 B客户个人发展计划 C客户组织机构 D客户所在行业基本状况正确答案： B 11. 销售人员要了解大客户采购的类型，在对商业客户进行产品介绍时，首先要做的是：√ A熟知自己的产品 B对客户进行分类 C了解竞争对手的情况 D挖掘客户需求正确答案： B 12. 对客户需求的充分了解，是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。此种说法：√ A正确 B错误

销售人员如何挖掘客户的需求

销售人员如何挖掘客户的需求销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。因此，对于酒类销售人员来说，在取得客户的信任后，要通过“提问”＋“倾听”搜寻到客户的需求所在。酒类销售人员只有把问题找准了，才能“对症下药”，真正地帮客户解决既有问题。所以说，提问对于销售人员开拓新客户、促成新销售的成功与否很关键，如果销售人员不能通过有效地提问探查出客户的真正需求，销售人员就很难完成销售。在现实中，很多销售人员在这一环节做得相对薄弱，尤其是经销商旗下的销售人员没有站在客户的角度去思考问题，他们只是想把产品尽快地销售出去，因此，从沟通的一开始到结束都是喋喋不休地谈自己的产品，最终导致销售失败。正反案例情景再现【案例一】小王是江西上虞某白酒经销商麾下的销售人员，小王在赢得某B类酒店采购部张经理的信任后，为了把酒品尽快地销售给张经理，小王就开始向张经理介绍自己的产品，他们的对话如下：小王：您好，张经理！我们这个产品的包材和瓶型是国内一家知名的设计公司设计

的，你看一下这款产品的包材非常漂亮，消费者一定会喜欢的。张经理：这款产品的包材是很漂亮。小王：这款产品的酒水是国家级白酒评委XX研发的。张经理：酒水确实不错。小王：销售我们这款产品，可以挣到40%的利润，另外，我们还有10%的促销支持。张经理：听起来，销售你们的产品应该能赚不少钱。小王：如果您需要，可以先进一批货销售一下试试，这么好的产品加上这么大的利润空间，你销售我们的产品一定能赚嗨。张经理：实在对不起，我们目前没有考虑新产品进店销售，等过段时间，我再通知你。小王不明白客户为什么会拒绝自己，或者说客户为什么拒绝这么好的产品。小刘和小王是同事，在面对同样的客户，我们看一下小刘在赢得客户的信任后是如何和客户沟通的。【案例二】小刘：您好，张经理！你平时选择什么样的白酒产品进咱们店销售呢？张经理：我们选择白酒产品，首先考虑的是产品的质量，另外是产品的利润空间、售后服务、包装和瓶型。

以客户需求为导向的销售流程

以客户需求为导向的销售流程 *要做好销售必先了解客人，熟悉产品正常的销售程序： 1. 先确认客人种类 2. 三秒钟之内从外表、服装打扮、气质上读出客人背景 3. 只推荐适合的产品而不是最贵的产品 4. 适当机会增加点单量、附加品和点单金额 5. 适当的聊天拉近与客人距离，让客人找到倾诉的对象 6. 提供最好的有自信的产品和服务 7. 让客人满意的离开「推荐」也要有技巧中低级白领：要着重推时尚、新颖和性价比高的产品。遇有女性，可推一些可美容的产品如木瓜、葡萄柚、奇异果之类，可丰胸、瘦身、维生素 C 丰富而又酸酸甜甜的东西；如是男性，可推一些较有嚼劲和香味较浓的东西如杂果仁麦片、普洱茶、乌龙茶等。只有让这类客人觉得值，价格高也不是问题。如果知道是附近工作或居住的，可介绍订奶卡，长期绑定消费。高级白领：要着重推营养成份高和较高单价的产品。如蓝莓、金奇异果等产品，要熟悉产品，只有销售员在非常了解产品的时候，在短时间内清晰肯定的传达产品的营养成份，才能说服这类的高端客人，只有让这类客人信任销售员，价钱通常不会是问题。如果知道是附近工作或居住的，可介绍订奶卡，长期绑定消费。邻居：通常这类客人都不会是Minderheit的客人，因为他们习惯于光明蒙牛之类的低价酸奶，二三十元的酸奶不是他们能接受的价格，也分不清进囗牛奶和本地牛奶的差异，只关心价格。尝鲜试一次有可能，但长期消费是不可能。只有尽量抓紧机会介绍，如长期订Minderheit的瓶装酸奶，让他们知道均价和光明的只是相差一点点，如碰巧家里有小孩的，是有可能成为客户的。不过在销售时要加倍的耐性，知道他们的需求点，他们会愿意听的，因为他们有时间。中年人：这类客人大都是帮别人买的客人，自己不会吃，但会帮老婆小孩买。所以通常他们的购买目的会很明确。他们本身可能会对茶类产品有兴趣，可着重推这类产品，并介绍外送服务。同时，点单时可以装的很熟，或可以多送一个蜂蜜或炼乳，满足他们贪小便宜爱面子的心态。小孩子：小孩子的囗味应该是偏甜的，应该推一些较甜的产品如芒果、西瓜、红豆、香蕉、炼乳等，由於10岁以下的小孩子可能会不接受Minderheit 原味的酸奶，因此在出品时可视情况多给一罐炼乳/蜂蜜，以示Minderheit服务的贴心。永远记住，只要小孩喜欢，家长不论价钱都会买，因此对小孩子，只要让他/她觉得好吃是最重要的，而且他/她可能即时成为Minderheit的粉丝。家长：家长在点单时会最注重产品的营养，此时可着重让客人添加营养素如钙粉或维生素，只要熟读产品介绍，让家长信任Minderheit的产品能提供小孩所说的营养成份，基本上是照单全收的，但前题是要小孩喜欢吃，因此照顾好一个小孩，等如同时获得额外二至三份的生意，切记。游客：这类客人应该是怀着轻松愉快的心情玩的，虽然不可能成为Minderheit的长期客人，但他们能加强Minderheit门店的企业形象，Minderheit 一定是最Cool最时尚最受老外欢迎的酸奶店，这种形象一但成型，更会增加本地客人的认可，因此游客虽然对营业额不会有直接的帮助，但对整个企业形象有

销售员如何通过提问获得客户需求

销售员如何通过提问获得客户需求探询客户需求是所有销售阶段中最重要的环节。销售人员一定要牢记：在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推介你的产品。那么，如何成功探求客户的需求呢?下面是小编为大家整理的销售员如何通过提问获得客户需求，希望对大家有用。一、状况询问法日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了?…您目前投保了哪些保险?”等。状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。一、问题询问法

问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。例如： “你现在在哪里居住?”(状况询问) “火车站附近。” “是不是自己的房子”(状况询问) “是的，买了十来年了，为了工作方便。” “现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问) “恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。三、暗示询问法你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样?”(暗示询问法)

经典销售案例分享---从顾客的需求说起

从顾客的需求说起一个中国留学生问国外某商店老板：“您认为顾客到商店里来是想要买什么？” 老板说：“当然是来买商品！” 留学生反驳道：“假如我现在想买一双中国的圆口布鞋，您是不是要到中国去批发一些回来呢？” 老板语塞。留学生接着说：“顾客要买的不是商品，而是一种需求。走进鞋店的顾客，他们是需求一种舒适与美观；走进花店的顾客，他们需求的是舒心或者爱情；而走进酒店的顾客，他们是需求品酒的兴奋或快乐。” 是的，顾客买的是需求，而我们推销商品时，是不是也得从顾客的需求说起呢？一、有没有需求，看你怎么说在建筑业，振动棒是不可或缺的商品，它可以排除混凝土中间的气泡，使混凝土密实结合，提高建筑物强度。在芝加哥的一家振动棒作坊，因为产品质量过硬，多次获得了建筑业展览会金奖。两个慕名而来的年轻人，成为了这种产品的推销员。第一个小伙子，拿着产品的各种获奖证书，滔滔不绝地向建筑商们讲述产品的光辉成就，而那些建筑商却丝毫不感兴趣，甚至都没有看一眼那些证书，就断然拒绝：“对不起，你卖的振动棒真不错，不过，我们已经有各种各样的振动棒了。”就这样，他一连跑了十几家建筑公司，一张订单也没签到。另外一个年轻人，他详细了解了建筑过程中经常出现的问题，并对建筑商进行了一番调查，因此，他开始并不提获奖的事，他问到：“听说，您上个月工程进度没赶上，因此损失了不少钱？” “是啊，太让人恼火了。如今市场上卖的振动棒真是糟透了，不但振动频率不够，故障天天发生，害得我付了30万美金的违约金。”建筑商懊恼地说。 “我的振动棒也许能帮助您解决一些问题。”小伙子不失时机地说道，然后，他拿出一叠产品的获奖证书。就这样，他签了一张又一张订单。在推销界流传着这样一句话：“最有效的推销，不是让客户觉得你的出现就是为了让他掏钱，而是要让他感觉到将从你这里得到帮助！”同样的商品，同样的行业，有人不需要呢？关键就是怎么说，能让顾客认识到这种需求。带着一堆证书的振动棒还是普通的振动棒，而能帮助解决问题的振动棒，才是顾客急切的需求。在推销时，需要我们准确抓住顾客的有效需求，并用你的语言唤起顾客的认识，这样，看似不可能的推销，也会变得易如反掌。二、商品再好，也要符合需求一位老太太拎着篮子去买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “又大又甜。”小贩回到。老太太摇了摇头，走向另一个小贩：“你的李子新鲜吗？” “都是刚摘下来的，您要多少？” “你帮我挑酸一点的，来一斤。” “酸的？好！”小贩一边说一边挑着，“您府上有人喜欢吃酸的？” “我儿媳妇要生孩子了。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，俗话说酸儿辣女，她一定能给您生个大胖孙儿。” 老太太显然被小贩说中了心事，显得格外高兴。小贩称完李子说：“两斤半，就给十块钱得了。” “行，就来这些吧。” “您不来点别的？猕猴桃含多种维生素，特别适合孕妇。”