咨询师电话邀约技巧——外呼篇word版

关于陌拜式电话邀约——外呼

我们的提升空在哪儿？

积极、乐观、抗拒、自信、专业的心态；更有利签单的约访工具和灵活多变的话术；电话邀约——外呼的技巧和流程；完整的客户管理体系——利用销售漏斗保证业绩平稳提升；其它……

外呼工作开展前

咨询师对打外呼有较强的恐惧感；各校区对咨询师外呼量没有规定；咨询师没有电话邀约方面的指导，盲目的打电话；咨询师以接热线、直访资源为主，很少主动邀约家长，也没有认识到外呼对于分公司、校区及个人业绩提升的重要性；在北京总部外呼中心帮助南分邀约家长的情况下，很多咨询师认为外呼单相对于热线直访单在谈单的时候有很大困难。

外呼工作开展后

咨询师已经把外呼当做工作当中必不可少的部分，且形成了良好的外呼习惯、发日报汇报外呼工作的习惯。对于咨询师工作职责、外呼提成分配、激励，我们都有明确制度规定；从分公司领导到各校区总监、主任、咨询师都认识到外呼对于业绩提升的重要性，目前外呼业绩最高可占到分公司总业绩的30%左右。咨询师在谈外呼单时有很强的责任感，成单之后更有很深的成就感

对于咨询师而言，为什么要打外呼？

掌握主动权，提升业绩；增加业绩提成收入；提升销售技能；练就心理素质；加强对电话邀约手段的认知；丰富销售职业生涯；增加同岗位晋升的砝码；增加游走职场的身价；……

结论：提升了自我，让我们对外呼这种方式由恐慌区学习区舒适区

思考：定位与差距

态度

人材人财

意愿高能力低意愿高能力高

意愿低能力低意愿低能力高

人裁人才

能力

电话邀约人员必备素质和技能

个人素质要求：乐观进取；积极主动；不畏挫折；擅长游说；灵活应变；自我学习；

技能要求：教育专业知识；语言表达；分析判断能力；沟通技巧；心理素质；销售敏感度；电话邀约人员的关键成功因素

1、销售敏感度

2、销售和沟通能力3保持自己的热情和激情4、计划能力5、教育专家

销售敏感度：明确自己每个阶段的销售目标和计划，清晰引导管理客户的能力。打一段外呼之后会发现接通电话，与家长沟通不到30秒即可知道该家长属于哪种类型的家长。

销售和沟通能力：销售和沟通能力可通过公司内部短期的密集的培训和历练就可以得到提升。找到自己的优势，相信很多东西都是后天形成的，只要努力，多学习、多积累、多总结，销售和沟通能力会得到很大提升。

保持自己的热情和激情：

1、明白自己所做工作的意义；我为什么在龙文做咨询师工作？自己的长期目标和短期目标是什么？是否制定过大的计划或可执行的短期计划？

练习：当你面对你一件不愿做但不得不做的事情，思考以下问题：

我不愿意做的事情是什么？为什么我不愿意做？什么对我来说是重要的？我想要实现什么？做这件事和实现我的目标之间有什么关系？

2、公司常规的物质奖励

3、自身内在的自我激励

每通电话过后回顾自己在电话中有哪些不足，及时在下一通电话避免及时识别自身负面情绪，通过看一些激情励志类小故事等以及时鼓励自己。

计划能力：

1、能积极主动的根据工作目标，制定出合理可行的工作计划。

2、克服一切困难，坚定不移的配合高效的时间管理，最大限度保证计划的执行：重要且紧急；重要不紧急；紧急不

重要；不紧急也不重要。

教育专家：

1、对自己的行业/产品/服务非常熟悉；了解教育行业大环境及同类教育机构的优缺点；了解PPTS的好处，并随口说出；了解个性化教学的成功案例并随口讲给客户；了解学生的常见问题，并找到解决方案；了解龙文的企业文化、服务流程、宗旨；

2、清楚地了解客户接受你的产品/服务得到的好处；家长打电话的目的，家长为什么要跟你沟通，为什要上；门咨询，为什么要报辅导，为什么要选择龙文？

我们不愿举起电话外呼的原因

担心被对方拒绝；担心对方态度恶劣；担心外呼不成功的挫败感；外呼表现不佳领导和同事的异样眼光；大家都没在打电话，我也不打了吧！总之，这是我们的恐慌区；

结论：还是不打最安全

不打外呼面临的挑战

教育市场竞争越来越激烈，同类机构越来越多，各种营销渠道都被尝试过而热线量、直访量仍然十分有限；咨询部轮流接电话，淡季一天热线也没有几个，下次轮到我接电话的时间难以把握；轮到我接电话的客户意向程度未知；接不好热线随时可能被停掉接线机会；再不增加业绩，随时有可能被淘汰；错失在龙文“淘金”的机会；……

思考：外呼中出现的情况

你碰到过哪些？

没接触到目标客户；客户不给说话机会；客户不感兴趣；客户提出没有需求；没有经济承受能力；质疑我们的动机/实力；客户提出疑问，“你们的收费？师资？授课方式？保证效果？和竞争对手的区别”……其它……

外呼前的心理准备

准备一面镜子，让我看到自己自信的微笑（如状态不佳，请不要打电话）；“拒绝，挂电话，态度粗暴”我早有预料，这没什么大不了；深呼吸，保持身体舒畅，从容淡定；我是教育咨询师，和我电话沟通可以给家长和孩子带来实实在在的帮助；只要我找到家长最关心的话题和软肋，并适时提问，主动权就在我手中；我注重电话沟通礼仪的应用，会让家长为我的专业度加分；我已具备专业的电话邀约技巧，知道如何与家长沟通，让我能够在沟通中应变自如；无论结果怎样，只要我勇于打电话，就比其它只接热线的同事机会多；我已做好最坏的打算，大不了就当拿它做练习；我还惧怕的问题是……？打电话前，确保我所惧怕的所有问题都已解决，如未解决，找出它来，并找出解决办法；

电话邀约礼仪

表情：面带微笑。你的微笑，客户虽看不到，但完全可以感受得到。

语音：声音洪亮，让对方感到音质清晰。

语调：使用上扬语调，让客户感受到你的积极向上。

语速：语速适中，并根据每位客户的特点，适当调整自己的语速，使自己与对

方语速保持一致。

语气：语气温和，让客户充分感受到来自我们的亲和力。

确认时间是否方便，不方便约定客户最佳的沟通时间，最佳沟通时间＝最佳的沟通效果

避免口语的出现。如：“喂，我不知道，那不行，你说什么……”

换种方式表达以上意思，“喂”——>问候语：您好！

“我不知道”——>我再帮您了解一下；

“那不行“——>恐怕比较困难“

“你说什么”——>不好意思，我这边刚才线路可能不太好，您刚才说的是？

“你没明白我的意思”：不好意思，可能是我没有说清楚，我再给您解释一遍

若出现由于线路问题，无法跟对方顺畅的沟通时，跟对方表示，挂断电话重拨打一

次，不要勉强进行，最终引发家长反感！

开动脑筋：回忆我们听到过或自身有的不良用语有哪些？

结束语。向对方表示感谢：“感谢您对龙文的关注，祝孩子学习进步……”

让对方先挂电话。直到听到“嘟嘟嘟……”的声音，方可挂断电话，如需要先挂电话，需轻轻放下。

电话邀约流程

电话邀约——外呼之六大流程

电话邀约技巧

电话邀约——外呼之五大技巧

1、声音展现

2、产品定位

3、提问技巧

4、聆听技巧5核实技巧

第1阶段－开场白→→→→声音展现

开场白内容：

问候语；公司名称和个人；打电话目的；给客户的好处；询问客户的时间；询问客户我们关注的问题，不给客户拒绝的机会；好的开场白来自于：你给客户带来了什么利益和好处？良好的心态充分的准备能让你占据主动地位（目标，问题，设想答案）

开场白之后遇到过哪些问题

不愿做答我的问题；聊了很好但就是不肯上门；没有经济承受能力；没有辅导需求；没有建立信任感；没有教育投资意识；表面答应实际敷衍；质疑我们的动机；提出疑问:“你们的费用？师资？授课方式？保证效果？和竞争对手的区别”……其它……

声音展现技巧

简明扼要、强调重点、条理清楚；措辞严谨、吐字清晰、善于运用停顿；富朝气、充满诚意；捕捉对方的语音，语气，语调，语速及言辞习惯并加以运用；多倾听少打断客户（客户说的越多越容易暴露问题）；多讲对方感兴趣且积极乐观的话题；诚心诚意的寻找适当的时机的赞美客户，不要夸张不矫揉造作；听出客户的潜台词(你们这个价格能优惠吗？潜台词：你们的费用太贵了)，避免直接反驳对方及与对方争论；站在对方立场，给予专业建议多询问，少下结论,结论下的多,容易出现的错误就多让家长感到我们经验老道；配合适当的肢体语言，家长感受得到；

第2阶段–鉴别客户需求→→→→提问技巧和聆听技巧

提问的技巧——提问的能力与销售能力成正比

我们要问什么？

经济实力：了解活动范围：周末怎么安排？放假去哪儿玩儿？；了解交通工具：平时怎么上学，有人送还是……？；报过什么样的辅导？一对一还是……

需求情况：学校？；年级？；哪个学科不理想？；……

家庭重要决策人的联系信息？平时谁管你的学习？号码是多少，我待会把咱们这边详细路线发短信给XX……

增加危机感：目标学校/名次是哪儿？离目标差距还有多大？如何减小目标差距？你和

谁的成绩比较接近?你觉得怎么样能超过他，追上XXX？其它……

提问技巧：

铺垫，提问之前要有前奏，让客户觉得我们为了帮他解决他的问题，才问他问题，我们是出于对他的负责交换信息，先告诉客户你的同类的信息，然后迅速问客户，不给客户做出拒绝的反应机会。一次一问，避免问题太多，客户未做完全的解答沉默适度的沉默能给客户适当压力，适当的压力可以促使客户配合我们得到我们想要的信息最重要的信息寻根问底或反问[孩子月考考的怎么样？：“还行吧”？“在班里大概排到多少名呢？”

提问基本类型：

开放式问题:鼓励对方说话，不限制对方回答的内容，在减低对方压力，搜集有关客户环境的信息时最有用。

什么样的是开放性问题:5W+H:when、where、which、who、why +How

封闭式问题：限制对方的回答内容，或者要得到或核实特定的信息,例如确定客户是否有明确需求等时候最有效。

练习：什么时候用开放性问题，什么时候问封闭式问题：

对比：哪种方式问出来的答案会更真实,或会对我们最有用?

举例1、询问时间（封闭！）开放：您看您什么时候到过来会比较方便呢？封闭：您看您是周六下午还是周天上午方便呢？正好我两个时段有时间。

举例2、过往辅导经历问题：过往的补课经历（开放！）开放：孩子之前都找过什么样课外辅导吗？效果怎么样？封闭：孩子之前报过课外辅导吗?效果好吗？开放式与封闭式问题的完美结合!多问开放式问题,少问封闭式问题!封闭式问题最容易得到结果，但往往给了结果但不是我们想要的。

避免出现的问题：

问题过于宽泛举例：“孩子学习怎么样？”弥补问法：“孩子在在班里/年级能排到多少名？”

使用引导性的问题

引导性的问题是你想要的答案,但可能不是客户的真实需求情况举例：“您是开车来得还是打车来的？”

问题太难举例：“您觉得孩子成绩不好主要原因是什么呢？”多数家长回答：“这也说不好”弥补办法：在后面加一个学习兴趣？方法？习惯……

为什么有效聆听是困难的：

认为自己的聆听技巧没有问题；言者更容易得到关注；认为自己比对方知道的更多；我们容易在聆听中过滤；我们思考的速度快于对方说话的速度；

怎样有效聆听：

对于家长说的学员情况及其他关注点做好笔记；通过客户的语气迅速判断家长是什么类型的家长；对于家长说的话保持客观态度，暂缓评论；家长所说的问题给予核实理解，给出反馈；一些关键性的问题要寻根问底；

聆听的技巧：

认真的听，勿随意打断；边听边把重点记下来，适时微笑点头；不懂应提出，多问几个要害问题；确认自己所理解的是否是对方所讲的；必须重点式的复述对方所讲的要点话术“您刚才所讲的是不是……”“我不知道我理解的对不对，您的意思是…；要表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语；多用“明白”, “对”, “我理解“”您说的太对了“以鼓励对方多说。

第3阶段–产品推荐→→→→定位技巧

外呼目的定位

有经济实力的：只为让家长上门；上门后做全面的需求挖掘，危机感塑造，信任感建立无经济实力：聊测评中适当渗透辅导，借机过滤非目标客户；上门得到良好服务后的转介绍

第4阶段–检查确认→→→→核实技巧

Why Check? 为什么要核实

与家长沟通中家长的参与度的核实；客户想得一定比你说得重要，适时听听客户的想法；随时检查自己给家长的定位准确与否；漏斗客户的疑虑，帮之家长解决疑虑以更好的促成上

门。

第5阶段–解决客户异议→→→→.感同身受；提问技巧；产品定位技巧；核实技巧。

当异议出现→→no stop→→抓住机会，找出关键问题，不要急于否定客户的异议

处理客户疑义的三种错误态度：

1.对抗：根据客户的性格特征，对于强势型的客户，对抗有着极大的风险性，一旦与客户形成直接的对立意见，则很难说服对方。

2.投向：往往失去自我，最终造成被客户引领，就此失去引导客户的主动权。

3.回避：回避是一种处理问题的方式，有些问题无需处理，可直接带着客户绕所提出的问题。但持续的回避会造成客户的不信任。就此不再向销售提出更多代表其真实想法的问题。

解决客户疑义案例：

案例：我/孩子很忙，没时间

第一步：表达同理心

XX妈妈/爸爸，我非常理解您工作确实比较忙，那您要注意身体，您有好的身体才是孩子最大的保障。

第二步：通过提问，了解客户疑义产生的原因

那XX妈妈/爸爸，您/孩子一般平时周末都怎么安排呢？（通过一个开放式的问免，了解是真的没有时间还是敷衍的借口）

第三步：表达自己的意见/提供解决方法

真没时间的：改约其它时间

敷衍的借口：那XX妈妈/爸爸，这次测评如果确实对孩子帮助很大，咱作为父母的，怎么忍心因为自己没时间错过孩子提升的机会呢，如果不是龙文上市，为了打造口碑，我想这个平时用于我们老师教学用的全面的测评，咱们孩子是肯定没机会免费得到的……

第四步：核实客户的反应

停顿几秒，等着家长说话，如果不说话，我们再继续

第五步：提出要求

您如果确实最近没时间，我试着帮您申请顺延时间，您看您大概什么时候可能会比较方便？（再次判断家长是否有意向）

补充：以没时间敷衍三次以上的：

XX爸爸，您平时和孩子沟通多吗？那您知道孩子平时在学校都遇到了哪些自己解决不了，需要咱做父母提供帮助的问题吗？

孩子青春期了，除了父母看到的在身体以外，在心理发育是否健康? 您平时这么忙，这么辛苦，都为了孩子，但在孩子眼中，您是怎样的父母，孩子是怎么评价您的，这些您都知道吗？

孩子学习就像登山一样，有的父母登门工具准备的很齐全，有的孩子什么都没有，那您想哪个孩子更容易领先？

咱们这代已经很辛苦了，现在竞争比咱们这那个时代更激烈，您不希望孩子小的时候在教育上多给些帮助，大了以后比咱过得更好吗？

如果花两个小时，让您为孩子再多做点孩子愿意接受的事情，您看您定一个时间吧，如果没时间，我们只能改天再跟您约时间了！

解决客户疑义其实只需要：

让客户感到自己的问题被重视；让客户感到自己被尊重；站在客户的立场，从客户的角度出发来考虑问题；与客户拉近距离。如：“多用第一人称，尽量用“咱们”来代替“你们”。

表达同理心和确认的技巧：

表达同理心

从第一人称方面表述举例：例1：“我非常理解您的感觉”“我开始也有和您一样的感受”“因此……

从第三人称方面表述举例：例2：“我明白您的这种感受”“在开始的时候，其他人也是那样认为的”“后来……他们改变了这种想法，我相信您通过了解一定也会认可咱们龙文的授课方式；与面部表情配合；不要急于表达。

处理客户异议注意事项：

树立正确的态度；主动提出问题；对客户可能提出的异议深入分析；避免冒犯客户。

上门出现的信号：

家长开始询问细节，举例:在聊了一会之后，主动问老师您贵姓，在哪儿办公，费用情况等；客户不断认同；圆满解决了客户疑问；客户兴趣浓厚；……

第6阶段–促成或跟进→→→→检查核实技巧

检查核实什么：

挂电话前，这通电话达到你的目标了吗？

达到：向客户表示感谢；感谢您对龙文的支持，祝孩子学习进步……

没达到：为下次沟通做好铺垫；向客户表示感谢；感谢您对学大的关注，祝孩子学习进步……

目前一些咨询师邀约率不高的原因就是打完电话不知道自己问了什么，跟家长聊了什么，甚至搞得家长也很莫名其妙。

客户管理与追呼

客户分级管理

A+ 已上门，有辅导意向（需要回家商议，短期内跟进的）

A- 已上门，暂无辅导意向，节日祝福/学习小贴士或考试之后酌情跟进的

A 已完成二次确认，上门/辅导意向仍明确

B+ 首次与客户达成上门/辅导的共识，需指定时间内做二次确认

B- 暂未与客户达成上门/辅导的共识，需短期内跟进的V 有辅导需求和经济实力，未能促成上门，需长期跟进的

C+ 已接通，未深入沟通，可作为新客户联络（客户忙，开会，开车不方便接听电话等情形）

C- 未接通，原因为：无人接听、忙线、暂时无法接通等，号码认定为有效，作为新客户联络

D 明确拒绝，可于长期间隔后（2个月以上）作为新客户联络

E 非目标客户（空号，停机，信息错误，家里没有中小学生），放弃

销售漏斗

新号码

C+客户

B+客户

A类客户

上门客户

签约客户

电销成败重要因素：“追呼”：

很少电话在1通电话达成目标，多数在第3、4四次追呼之后。有的甚至要追呼到第7次第8次。

追呼的目标要明确：每次达成不同的目标。

追呼的前提条件是：通过客户的允许追呼，并在上次电话中约好下次电话的时间和理由，这样才能在不影响客户满意度的前提下提高电话邀约的效率。

100个号码每个打4次>400个号码每个打一遍。

五次基本追呼：

第一次：挖掘需求，传递邀约信息，初步指定时间（首次邀约周一至周五，但不将自己的时间和家长敲死：1、给家长悬念，欲擒故纵；2、给自己铺垫好打电话的理由3、给自己自己改变日程，最大价值利用自己时间的余地）

第二次：提醒家长提前安排时间，如期到访（潜台词：要求家长珍惜上门机会。再次将手机号留给家长,理由:方便为家长指路，其它目的，如家长不来方便以后联系自己）第三次：再次邀约上门，重复第二次的内容，及时了解家长的想法

第四次：没时间的改时间，有时间敷衍的逼单（逼单话术）

第五次：活动要结束了，最后通牒（危机感的制造是关键）

总结与回顾

咨询师每日外呼工作流程

态度决定成败

提问！！提问！！！同时避免让对方有被审问的感觉；适时核实；多尝试，找出最适合自己的电话邀约方式；掌握主动权，随时保持一颗清醒的头脑，引导客户,不被客户的说法带着走；事先准备脚本；使用对方的语言方式和语速来说话；开放式及封闭式并句并用；音量适中, 吐字清悉；多呼才是硬道理！！！

“亡”“口”“月”“贝”“凡”——成功必备的品质

亡：危机意识。必须随时了解和掌握环境的变化，熟知“生于忧患，死于安乐”的道理。

口：沟通能力。善于在任何场合宣传自己的形象和宗旨、目标和决心。成功的沟通是双向，既要有好的表达能力，也要有好的倾听能力。

月：时间观念。成大事者需要时间检验和阅历积淀，绝不能昙花一现。

贝：取财有道。财富是物质基础，但不义之财不可取。

凡：平常心态，从最坏处着想，向最好处努力。要去争取目标成功、但结果不一定如意。度量要大，眼界要宽，心态要好，手段要强。