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商务谈判流程——劳务合作

甲方：我方联星集团成都建筑公司

乙方：你方天地集团国际劳务合作公司

一、双方主谈握手寒暄

二、双方助理进行人员介绍（助理1）

三、正式谈判：

甲(主谈 )：下面由我方来介绍一下我们公司的情况。

(人力 ) 联星集团二〇〇三年创建于成都，前身为一九九七年组建的陕西联星科工贸集团有限公司，发展至今已成为一家以“联合协作、共利共赢”为核心价值观，以房地产、文化旅游、医疗及中医药保健产业为支撑，以工程建设、酒店、餐饮、金融服务和国际贸易、国际合作业务为重要组成部分的综合型集团化企业。乙(主谈）：既然对方公司简单介绍了贵公司的情况，那下面也有我们公司的 xxx来简单介绍一下我们公司的情况吧。

（助理 2）我们天地集团国际劳务合作有限公司成立于 1998 年是经成都外经贸批准的出国中介机构、公司业务涉及国际劳务合作、国际研修业务、主要向国外提供各项工种的技能（实习生）和技术工作人员、主要从事日本劳务、悉昙湾 -泰国华欣皇家国际旅游度假区建筑业、中外国际婚姻、海外留学等业务。

甲： (人力 )我公司本着诚信合作，开拓创新，共同发展，友谊长存的

基本原则，崭新的征程拉开了帷幕 ...公司自成立以来，以其卓越的管

理团队、创新的经营模式，一贯的诚信服务、规范的企业运作，为国

外各大、中型企业提供了大量的实用型人才。通过长期的劳务派遣、

短期劳务服务、固定劳务合作、临时劳务用工等形式，为求职人员和

用工单位构建了一个共赢平台。

(人力 )本公司现中标并承接悉昙湾-泰国华欣皇家国际旅游度假区圣

淘沙公寓和祥鹤谷公寓两个大型建筑项目，因此需与贵公司合作招聘普通力工、钢筋工、木工、瓦工各 50 名共 200 名员工。

乙（人力1）本公司在多年对外交往中坚持靠“诚实求生存?凭信誉谋发展” 的宗旨、在国内外客户中树立了良好形象、与国内外客户结下了深厚的友谊、并建立长期稳定的合作关系；为了进一步开拓国内劳务市场解决农村闲散人员和无业人员增加经济收入；将严格遵守国际外经法规和制度、我们也真诚的希望与贵公司共同携手合作。

甲： (主谈 )既然我们双方都有如此诚恳的合作意向，相信接下来的

谈判也能顺利进行，那下

面我们开始协商一下合作的具体内容吧。下面由我公司来分别介绍一下我公司招聘的具体要求和合同待遇。

(人力一、工种及人数：

男：普通力工、钢筋工、木工、瓦工各 50 名。备注：普通力工等少数工种，公司统一安排钢筋工。

二、应聘条件：

1、男，小学 4 年级以上文化，年龄45 岁以下，熟练工年龄放宽到 48 岁以下

2、身体健康，持有县级医院做肝功能、透胸、抽血检查等身

体合格证明，无违纪前科，可以参加培训考试，身体不合格者后果自负。

(人力 )合同与待遇：

1、合同期为 3 年，合同期满可以免费继续签约。

2、每个工人每月底薪为97000 泰铢，加班费奖金另算，节假日加班费为 500 泰铢 / 小时。全勤奖金为每人每月5000 泰铢。在悉昙湾 -泰国华欣皇家国际旅游度假区住宿费每人每月1000 泰铢，吃饭每日三餐扣 1500 泰铢 / 月。

3、每人每月共300 泰铢的交通补助和通讯补助。

乙：恩，对于贵公司的应聘条件，我方没有什么太大的问题，但是对

于待遇对方作为一个如此大规模的上市公司，是不是略显苛刻了一

点。下面由我公司xxx介绍一下我公司标准的合同待遇吧。

（人力 2）合同与待遇：

1、合同期为 3 年，合同期满可以免费继续签约。

2、每个工人每月底薪为80000 泰铢，加班费奖金另算，节假日加班

费为 500 泰铢 / 小时。全勤奖金为每人每月5000 泰铢，在悉昙湾 -泰国华欣皇家国际旅游度假区住宿费由建筑公司承担，吃饭每日三餐扣1500 泰铢 / 个月。

3、每人每月共 600 泰铢的交通补助和通讯补助。

甲： (主谈 )既然我们双方在薪水待遇方面存在分歧，那我们就就此一

项项来谈吧。首先是工

人月薪。

（财务）对于工人工资每人每月基本工资97000 泰铢，相信已经不算低了，在中国建筑工人的薪水，就拿北京为例，日工资大约是150到160 元人民币左右，一个月的薪水大约为4700 元，而我方开出的基本工资为 10800 泰铢，换算为人民币大约为8500 元人民币，约是中国工资水平的两倍了。

乙：（财务顾问 1）对于对方刚刚所说的北京建筑工的收入水平，我

方公司也有做一些功课，刚刚贵公司所说到的工资水平还是春节之

前的，春节之后，建筑工的工资水平会有上涨，日平均工资大概为

180 元，最高日平均工资大概有 190 元人民币，每个月工资大概也可

以达到 9700 元。希望贵公司也能像中国的劳务市场一样，提升一点工人工资。

甲（财务）：虽然本公司是一家大型的上市建筑公司，但由于本公司

现在也是接受了几个较为大型的建筑项目，流动资金也不是很宽裕，

这也正是为什么本公司要从国内调遣劳动力的原因，悉昙湾 -泰国华欣

皇家国际旅游度假区的工人月工资水平相较中国大陆地区来说还

是比较高的，本公司也正是看中了贵公司相对廉价的劳动力，才选择与贵公司合作的，希望贵公司也慎重考虑一下。

乙：（财务顾问 2）我国建筑工人工资相对低于悉昙湾 -泰国华欣皇家国际旅游度假区，但我国建筑工人素质水平较高。我国在新劳务人员主要集中在建筑业、电子加工和制造业。中国建筑工人技术好，上手快，效率高，在悉昙湾 -泰国华欣皇家国际旅游度假区建筑劳务市场

上有较强的竞争力。此外，我国高技术人才也深得悉昙湾 -泰国华欣皇

家国际旅游度假区政府和公司的青睐。

我再介绍下我国在悉昙湾 -泰国华欣皇家国际旅游度假区劳务市场现

状我国在新的承包工程和劳务合作业务得到迅速发展，取得了可喜

成绩。在我国开展对外承包工程和劳务合作业务的所有国家和地区中，

目前悉昙湾 -泰国华欣皇家国际旅游度假区已经连续几年成为我国最

大的海外劳务市场和第二大承包工程市场。

甲：对方讲得很对。近几年，我国在新承包工程公司艰苦创业，追求

高品质、上档次，业务不断上升，有的公司在悉昙湾-泰国华欣皇家

国际旅游度假区建筑承包工程市场已有一定份额和声誉。公司承建的

海军码头和打桩工程，采用新工艺，施工速度快，工程质量有保障，

其工程速度和质量远远超过英国同类公司，使新方刮目相看，树立了

中国公司的良好形象。相信在这样的背景下我们的建筑工人会在悉

昙湾 -泰国华欣皇家国际旅游度假区工作更安心更顺心更放心。

甲：（财务）历经数年继而不断的艰辛努力，在激烈的悉昙湾-泰国华

欣皇家国际旅游度假区建筑业市场竞争中迅速发展。公司凭借着科学高效的管理，高素质的精良员工队伍和训练有素的熟练工人，同时得益于来自合作伙伴、客户及分包商的大力支持，业务蓬勃发展，并赢

得了同行及社会各界的认同和赞誉。拥有最可靠的保障体系 ,诚信接受国外劳务中介机构等提供的人力资源。并为有志从事境外就业的公民提供可靠的就业指导和服务。

乙：（主谈）确实是这样，相信在这样良好的就业环境下，我们派遣

的工人会更好的投入到工作中去。作为一个大规模的劳务公司，本公司与其他劳务公司相比，优势巨大。下面由 *** 来介绍一下与我们公司合作的好处吧。

（人力 3）我公司劳务管理便简，能够很好地提高贵企业管理效率，

贵单位不需要设立专门人员、机构对派遣人员进行具体繁琐的人力资源管理，这些人员的人员聘用、异地劳务引进、员工工资、奖金的统计、发放，各类社会保障建立及缴纳、工伤申报劳动纠纷处理等诸多人力资源管理事务性工作由本劳务公司负责完成。

还有就是用人机动灵活，提高员工管理的效能，采用人才派遣用人形式，可以在增加业务时增加人员，在业务减少时，减少人员，公司用人进出灵活，不受编制限制，人员进出手续都由本劳务公司进行专业化服务。

我公司避免人才流失，提高企业竞争力，在合同期，本劳务公司对派遣人员制定了具有法律效力的制约制度，这样完全可以保证被派遣人

员在合同期安心工作，贵公司也不会担心人才在安排之外出现流失和“跳槽”。

乙：（主谈）相信我们双方公司都有很强的能力。在自己的领域里都

有自己的优势。但在双方工人工资问题上都需要有所改变。

甲(主谈)：嗯，既然如此，那么请允许我们暂时休会商讨一下吧。

休会 N 分钟

甲(主谈 )：对于刚才的工资问题，经过我方商讨之后决定，下面由我助理宣布一下我方的讨论结果。

我方决定每人每月工资增加 2000 泰铢，月基本工资为 108000 泰铢，换算为人民币大约为 9000 元，对于工资问题我方可是作了重大的让步，希望贵公司能够慎重考虑一下，劳务派遣公司并不是只有贵公司一家，而想与我公司合作的劳务派遣公司也是有很多的。

乙：既然对方公司已经做了如此大的让步，那我方也作出积极表态，愿意接受贵公司的开价。

那接下来就商讨一下关于工人的吃住问题，对方公司开出的在悉昙湾-泰国华欣皇家国际旅游度假区住宿费每人每月 1000 泰铢，吃饭每日三餐扣1500 泰铢 / 个月，两项和为 4500 泰铢，约为 1250 元人民币，

实在是有点难以接受啊。

甲（财务）贵公司不能片面的看待问题啊。对于这个数字，相信贵公司也知道，悉昙湾 -泰国华欣皇家国际旅游度假区的消费水平相较于中国来说，是算比较高的，这个价格在悉昙湾 -泰国华欣皇家国际旅游度假区来说实在是不算高了。在悉昙湾 -泰国华欣皇家国际旅游度假区，对于普通家庭来说，平均每个人的伙食费也要 3000 泰铢。

而且为了保证建筑工人们每天大消耗量的营养与热量补充，本公司的食堂也是准备了比较科学的营养配餐，而且本公司的宿舍也是能够提供给工人一个舒适卫生的环境和充足的热水供应。

乙：（财务 3）但是对于建筑工来说，之所以愿意远离家乡去到悉昙湾-泰国华欣皇家国际旅游度假区工作，也是希望能够多挣些钱，而

且贵公司 300 泰铢交通补助和通讯补助也未免少了点吧，毕竟建筑工人的工作地点是在悉昙湾 -泰国华欣皇家国际旅游度假区，平日的通讯大都也是国际长途，希望贵公司能够综合考虑一下外派工人的感

受。

甲：人力悉昙湾-泰国华欣皇家国际旅游度假区的公共交通设施非常完善，到任何地方都可以乘坐公共交通工具，而且所需费用也很低。悉昙湾 -泰国华欣皇家国际旅游度假区拥有地铁网络，通行整个悉昙

湾-泰国华欣皇家国际旅游度假区岛，方便乘坐。悉昙湾 -泰国华欣皇

家国旅游度假区的公共巴士路网也非常密集，是整个悉湾 - 泰国欣皇家国旅游度假区最便宜的交通工具，可以很松的通公共交通网到达自己的目的地。

悉湾-泰国欣皇家国旅游度假区民众不管是出是上学都很容易搭

乘交通工具，一般来，于一名工人来，平均一个月所需要支出的交

通用 150 泰左右。

（）悉湾 -泰国欣皇家国旅游度假区的信息通也很

达，悉湾 -泰国欣皇家国旅游度假区国内常用一种叫做“ IDD”的磁卡，种不可以提供国内服，也能包括国，非常受迎。

乙：那既然，我方就交通助和通助不做多要求了?.甲主：

方公司的理解，由于出国工需要理大量繁的手，希望方能在此方面帮助我方，

乙：（人力 3）国内手主要包括理照、、出境明、培

等以及体并接受防疫等。国外手包括入境可、工作准等，。

即由方。好上述手，工人就可以出国工作了。

我公司常悉湾 -泰国欣皇家国旅游度假区事您提供出国后服；

移民律前官独特助您松理；

专业的培训服务让您轻松应对签证及国外生活。这些问题请对方不要担

心。对于到悉昙湾 -泰国华欣皇家国际旅游度假区后，体检费培训费

护照、签证费，以及首次赴悉昙湾 -泰国华欣皇家国际旅游度假区从事建

筑行业工人，须通过悉昙湾 -泰国华欣皇家国际旅游度假区建设局考试中

心的培训和考试，费用在5000 元左右（包括报名费、培训费、考试费、住宿和生活费及城市间交通费等），希望由对方承担。

甲（财务）：体检费培训费护照、签证费以及培训和考试费用，对

200人将是一笔大支出。但考虑到务工人员的不易。我公司愿承担这

些费用。也希望贵公司对我方给出的工人薪水不再挑剔。

乙：既然贵公司如此慷慨大方，表现出如此高的诚意，我方愿接受对

方的报价。即月基本工资为108000 泰铢，换算为人民币大约为9000 元住宿费每人每月1000 泰铢，吃饭每日三餐扣1500 泰铢 / 月300泰铢交通补助和通讯补助

甲：（法律）既然在工资待遇合同方面没有问题了，本公司对贵公司

也顺带提出以下几点小要求。希望贵公司依法为劳动者办理社会保

险。

乙：（法律顾问 1）这是一定会的、在用工期间如果发生工伤事故,

我公司会按法律规定承担办理劳务工的工伤申报、理赔事宜。让劳务

工得到及时的补偿 ,否则发生劳务纠纷时 ,贵公司会容易出现连带责任

赔偿。

甲（法律）：谢谢贵公司的谅解第二个要求：及时支付工资。由于劳务公司经常会出现延迟发放工资或是不按固定日期放工资等现象，出

现同工不同酬的现象且劳务工很少能够享受企业的奖金和福利等 ,这直接影响了劳务工的实际生活与工作热情 ,不利于本企业的运行与发展。乙：（法律顾问 2）贵企可监督本劳务公司按月根据工作业绩、考核记录对劳务工的工资支付情况、社会保险费缴纳情况、接受劳动保障行政部门的监督检查情况。若本劳务派遣公司不按照劳务派遣协议支付给劳务工劳动报酬 ,克扣劳动报酬或是延迟向劳务工支付工资 ,会承担相应的经济赔偿 ,或是缴纳滞纳金。

甲：（法律）我们相信对方的信誉。其次我么要求对劳务工管理到位，监管和考核也要跟上。本企业没有制定对劳务工的工作表现的考核标准、奖惩措施等情形 ,缺乏对劳务工的晋升机制和激励机制。一旦劳务工与本企业发生用工纠纷时 ,本企业往往比较被动 ,缺乏基本的信息与评判依据。

乙：（法律顾问 3）贵企业可以对本劳务派遣公司与劳动者签订合同的情况进行监控 ,确保其与每一位劳务工签订劳动合同 ,派遣合同的内容与劳动合同内容应当一致，本劳务公司也会及时开具劳务工的

薪酬、社会保险费和管理费等票据 ,并对贵企业单独列帐 ,不得与其它单位合帐处理 ,以便于核查落实情况。

乙：关于这些问题，贵公司大可放心，本劳务派遣公司在业界是公认

的实力强、资力深、在社会上有良好口碑的劳务派遣公司。贵企业可

以从资金能力、业务能力、信誉等方面对本劳务派遣公司进行审查。

乙:在本企业做到以上几点的同时，也希望贵能够积极的配合。规

范自己的用工行为 ,制定和完善规章制度。

甲：(人力）对于这些当然是没有问题的，最后再由我的助理简单介

绍一下工作的时间。

1、用工单位安排工人执行标准工时制工时制度。

2、执行标准工时制度的，乙方工人每天工作时间不超过8 小时，每周

工作不超过40 小时。3、工人在用工单位工作期间，依法享有假期根据用工单位的假期安排。 4、工人休假应获得用工单位同意。

甲：（法律）还有就是我公司的规章制度和劳动纪律。下面就请我方

法律顾问简单介绍一下

1、如乙方工人在被派遣到用工单位过程中，因乙方工人的严重触犯用

工单位的劳动纪律或规章制度导致被用工单位退回属于严重违反甲方

劳动纪律，甲方有权解除劳动合同。乙方工人必须无条件接受。2、严

格遵守安全操作规程 ,保证安全生产，爱护用工单位的财物。

（法律）还有就是保守甲方与用工单位的商业秘密，未经用工单位

同意，不得非法向外界提供用工单位的任何文件、资料和其他信息

其次用工单位依法制定的规章制度、员工手册及岗位职责等规定，乙方工人应严格遵守。

乙：对于这些，贵公司可以完全放心，

（人力资源 4）本公司在人员派遣的流程上是这样的：用人单位向祥先

由贵公司提出人力资源需求及标准，然后再由本中心面试筛选用

人单位所需人才，用人单位对所选人员进行岗前培训，本中心与合格

人员签订《劳动合同》成为中心员工，用人

单位与派遣人员明确岗位职责要求，派遣中心为派遣人员代办各类社

保事务按时征求用人单位的反馈意见并及时作出处理，本公司拥有高

效团队专心、专业的人事外包服务定位；高素质的人力资源管理及客户服务团队；绝对能向贵公司输送专业踏实的技工人员。

甲法律：为了杜绝安全事故发生我公司早已制定如下规章制度（1）对施工从业人员进行安全知识培训教育（2）对施工起重机械使用进行严格管理（3）加强施工坍塌事故的防范工作（4）预防高处坠落专项治理工作（5）危险性较大的分部分项工程安全管理（6）重大危险源监督管

理

甲：法律我们也希望对方员工在出国工作期间，必须严格遵守用工方所规定的各项劳动纪律和规章制度，无条件服从用工方的工作安排、

劳动分工及统一调动。应保证遵守项目所在地的各项法律法规要求和

风俗习惯等，不得有任何违反外事纪律、有损用工方或我公司声誉的行为。

乙：对方如此负责的态度令我方佩服，我方所担心的问题对方都一一

出解答。我没有理由不行此次的合作了，下面就方宣此次判所达成的吧。

甲助理：普通力工、筋工、木工、瓦工各 50 名月基本工10800泰，算人民大 9000 元住宿每人每月 1000 泰，吃每日三餐扣 1500 泰 / 月 300泰交通助和通助由我位安排工人行准工制工制度。

行准工制度的，乙方工人每天工作不超8 小，每周

工作不超 40 小，工人在用工位工作期，依法享有假期根据用工位

的假期安排。

乙：方宣的准确无。

甲助理：那我就合同吧?，

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主原雨

助理王雨馨鄢

常鑫周林占昕宇

法律何梦茹瑞丹

人力源迪石文涛

商务谈判大纲

《商务谈判》课程教学大纲课程名称：商务谈判课程代码：适用专业：物流管理专业总学时： 2学分、32学时一、课程的性质、目的和任务 (一) 课程的性质《商务谈判》课程是物流管理专业开设的一门选修课程。商务谈判课程内容包括商务谈判的基本知识、谈判过程和商务谈判过程中的策略使用等。它既是谈判实践经验的结晶，也是融合市场营销、国际贸易、公共关系、法律、文学、艺术、地理、心理、演讲、交际礼仪等多种学科的交叉科学。商务谈判的一般知识和谈判策略具有普遍适用性，对学生以后工作和生活有很好实用性。 (二) 课程的目的通过本课程的学习，一是使学生了解什么是谈判，商务谈判的类型、世界各地谈判风格和商务谈判策划与管理，对商务谈判概状况有一定了解；二是使学生理解商务谈判的原则、掌握谈判准备、谈判开局、谈判明示、价格谈判、谈判僵局和谈判签约等商务谈判的一般过程；三是使学生能运用所学的商务谈判知识进行案例分析、能灵活运用谈判一般策略进行模拟谈判。以此提高学生对课程内容的掌握能力。 (三) 课程的任务通过本门课程的学习，使学生了解商务谈判的定义、类型、各国谈判风格和商务谈判策划管理，理解谈判基本原则，掌握商务谈判一般过程，能运用商务谈判策略进行谈判演练。通过学习，扩大学生的知识面，提高学生实际面对问题、解决问题的能力，以提高学生整体素质，把学生培养成复合型人才、应用型人才，

使学生在今后的工作、生活中有一定商务谈判基础。二、本课程教学的基本内容和要求第一章商务谈判概述教学要求通过本章学习，使学生掌握谈判、商务谈判的概念，了解商务谈判的类型，掌握谈判的四个基本要素和评判商务谈判成功的客观标准。教学内容第一节认识谈判一、人类社会充满谈判二、什么是谈判三、谈判的四个基本构成要素四、谈判的阶段五、谈判的一般评价标准。第二节认识商务谈判一、什么是商务谈判二、商务谈判的基本特征三、商务谈判对企业的职能作用第三节商务谈判的类型一、两种最基本的谈判类型二、让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判三、个体谈判、集体谈判四、双边谈判、多边谈判五、口头谈判、书面谈判六、主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判、中立地谈判七、纵向谈判、横向谈判八、正式谈判、非正式谈判九、公开谈判、秘密谈判、半公开谈判十、货物买卖谈判、技术贸易谈判等十一、不求结果的谈判、意向书与协议书的谈判等十二、买方地位的谈判、卖方地位的谈判等第二章商务谈判的原则教学要求通过本章的学习，使学生掌握商务谈判的四项基本原则，并能利用基本原则分析案例。教学内容第一节利益性原则

《国际商务谈判》各章节知识点

《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。。四、命题考试 1 ?本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。 2. 课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15% ;领会占30% ;简单应用占30%，综合应用占25%。 3. 试题要合理安排难度结构。试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20% ;较易占30%;较难占30% ;难占 20%。必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。

《商务礼仪与商务谈判技巧》课程大纲

《商务礼仪与商务谈判技巧》课程大纲【课程对象】销售人员、市场人员等【课程时间】1天（6课时）【培训收益】 1、掌握商务活动中的各种场景下的礼仪，适应日常商务场合接待及拜访的要求。 2、了解商务礼仪在工作中的具体应用，从细微之处体现您对他人的尊重。 3、提高员工礼仪素养、提升个人整体职业形象，给人留下深刻的第一印象。 4、了解商务谈判需要的基本素养，明确商务活动对价值观、知识与技能要求。 5、掌握与复杂性客户交往与建交的要点，体现出较高的商务理念、思维与技巧。 6、能全面掌握谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要。 7、提升学员的谈判知识与技巧,打通销售渠道，增加企业营收。【课程特色】 1、课程运用实际案例分析及讨论演练,生动活泼的表现形式，让学员在做中学，轻松活泼的方式快乐学习，从而快速提升谈判的技能。 2、讲师幽默风趣的授課方式，丰富的讲课经验，运用大量的生活案例,让学员听完后就可以上手灵活运用。 3、商务接待礼仪的课程内容主要运用实战实操、情景模拟演练、讲师示范学员练习的方式展开教学。【培训形式】理论讲授占50%，实战实操模拟演练占50%，商务礼仪部分浅讲（约2小时），商务谈判技巧精讲（约4小时）【课程内容】第一部分：商务礼仪

一、商务礼仪概念导入 1、什么是商务礼仪 2、商务礼仪基本概述 3、企业员工学习商务礼仪的重要性 4、重新认识礼仪的作用二、仪容仪表仪态礼仪【1】仪容仪表 1、男女职员发型要求（男职员：三不原则、发色；女职员：短发发饰要求，长发发饰要求，发色及造型） 2、卫生的要求：眼睛、嘴巴、头发、鼻子、指甲 3、女职员化妆的技巧及禁忌（不同场合的化妆要求） 4、工作装着装规范及禁忌 5、着装原则（TPO原则、三色原则、三一原则、佩饰搭配禁忌）三、商务接待礼仪 1、称呼礼仪 2、介绍礼仪 3、握手礼仪 4、名片礼仪 5、奉茶礼仪 6、位次礼仪四、商务拜访礼仪 1.轻轻敲门，递上名片 2.注意握手礼仪 3.开门见山，主题明确 4.注意观察，适可而止 5.彬彬有礼，注意细节 6.意见相左，不要争论不休 7.时间不宜过长，恰到好处8.拜访时的同事配合 9.会谈中如何配合领导五、电话礼仪 1.电话沟通过程模拟导图 2.打电话过程中的三个行为：说的技巧、听的学问、问的艺术

《商务谈判》教学大纲

《商务谈判》教学大纲学分：3分学时：54学时课程类别：理论+实践课适用对象：市场营销，国际商务、连锁经营、工商管理等财经管理类专业。一、课程的性质与任务 1、课程性质本课程是市场营销、国际商务、连锁经营和工商管理等专业的一门核心课程，通过本课程的系统学习，能使学生具备商务谈判的双赢理念；掌握商务谈判的要素、原则、类型、方式、心理和礼仪等基本知识，能针对国内外不同行业企业的商务谈判项目进行商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理，撰写商务谈判方案；能够规范进行商务谈判开局、摸底、报价、讨价还价、让步、僵局制造与处理、合同促成和签约等。本课程设在第三学期，学生在有效学习了市场营销学、营销心理学、人力资源管理、市场调查等知识与能力模块后，通过本门课程学习进一步提升沟通、协调能力，为学生职业拓展和培养综合素质打下了坚实的基础。通过本课程学习和职业培训后，学生能够通过国家职业资格三级营销师考试。 2、课程的任务本课程是根据营销师、采购师专业岗位能力要求，以商务谈判典型工作过程为主线构建的模块化课程；本课程通过引导式教学、案例研讨等教学策略对课程重点知识进行详细分析讲解,通过课堂研讨、项目实训等教学安排，培养学生在商务谈判过程中的发现、分析和解决问题的能力，提升学生的创造性能力为学生后续课程学习打下基础。学生学习完本课程后应了解和掌握商务谈判基本知识和实践方法，具备开展商务谈判的基本素质及能力，掌握商务谈判心理、礼仪、组织、管理，商务谈判准备、开局模底、磋商和签约这一典型工作过程，能独立运用学到的商务谈判知识进行商务谈判策划、组织、开局、磋商和签约等基本技能。本教学大纲结合各专业特点在内容上尽力做到少而精，既注重基本知识的准确，也注重对学生商务谈判能力和综合营销技能的培养。

00186国际商务谈判必考知识点

第一章国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）（2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）（4）依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10）（1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段

商务谈判教学大纲

《贸易谈判》课程教学大纲一、课程基本信息 1330340 1、课程代码： 2、课程名称：《贸易谈判》/《Trade Negotiation》3、学时/学分： 40/2 4、先修课程：《国际贸易实务》/《国际市场营销学》1330280/1320830 5、面向对象：国际贸易专业经济管理专业6、开课院（系）：13院经济学系 7、教材、教学参考书：教材《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社2004年修订本教学参考书《商务谈判》丁建中中国人民大学出版社2005年版《谈判》（美）埃米尼亚伊瓦拉等编译中国人民大学出版社2003年《双赢之道》（美）史蒂文布拉姆斯中国人民大学出版社2002年《国际商务谈判》白远中国人民大学出版社2002年二、课程性质和任务本课程为国贸专业主干课程，应用性、实践性强。通过学习和了解商务谈判的基本理论知识；认识商务谈判的一般规律；树立商务谈判的双赢、合作、博弈意识；初步掌握并运用商务谈判的一般技巧方法，锻炼商务谈判的能力；为企业培养具有较强商务谈判能力的人才。三、教学内容和基本要求【见附件】四、对学生能力培养的要求1、通过撰写商务谈判案例分析、谈判方案制定等内容的文案作业，培养学生的综合分析能力和

文字表达能力；2、通过分组对抗谈判讨论、课堂发言，锻炼学生的语言表达能力；3、通过模拟商务谈判、课外谈判实践活动，锻炼学生的沟通能力和综合实践能力。五、其它说明1．课程学习期间应经常浏览中国对外贸易大学、中国人民大学、美国哈佛商学院以及我国商务部等有关网站。2、本课程教学方法，理论讲授、案例分析、专题录像、模拟商务谈判。3．本课程作业内容分三部分即文案作业、课堂发言、课外分组谈判，要按规定的时间、要求完成。4．根据课程应用性强的特点，本课程考核平时综合应用考核约占学期成绩的70-80％，期末开卷考试约占20-30％。5、本课程课内外学时比为1：1 6、本课讲授内容及各章祥略可根据实际情况进行适当调整。六．考核方法：考试的内容：基本理论30-40％、、综合运用70-60％考试的要求：能较熟练地掌握基本理论并分析商务谈判案例考核的方法：课堂发言20％文案作业30％模拟谈判 50% 期末考核方法及时间：模拟谈判2小时平时成绩与期末成绩比例：70％：30％撰写人：制定日期：审定人：审定日期：学院审查意见：主管院长：第一章贸易谈判概论 2学时【教学基本要求】认识贸易谈判在现代经济生活中的作用；学习贸易谈判的含义的分类；了解贸易谈判的学习方法。第一节谈判及贸易谈判的概念贸易谈判的含义-贸易

国际商务谈判课程教学大纲

《国际商务谈判课程》教学大纲课程名称：国际商务谈判课程编号： 11153002 英文课程名称：International Business Negotiations 适用专业：国贸，金融，经济总学时数：30 学分数：2 理论教学时数:10 实验（实践）教学时数：20 执笔人：黄伟编写日期：2017年2月一、课程性质与任务《国际商务谈判》是国际经济与贸易专业的专业基础课程，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性、操作性的课程。该门课程的主要教学任务是以人才培养与社会需求相适应为核心，强化理论与实践相结合，通过本课程理论和试验课程学习,使学生掌握并运用国际商务谈判策略、技巧、跨文化沟通能力，以实现以“知识、能力、素质”交融培养和“厚基础、强特色、重创新”为课程培养目标。二、课程教学目标 1.通过本课程的学习，了解国内外经典的谈判理论，包括谈判产生的原因、谈判结构、双赢理念、合作原则谈判法、谈判力、利益分配法则、信任法则、博弈论在谈判中的应用、两分法谈判与复杂谈判、谈判个人心里和文化背景等，能运用基本理论和实例对影响谈判全过程的主要因素进行全面分析。 2.结合理论部分内容进行具有典型性和普遍性的案例分析，使其更好地服务于理论的讲解，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力。 3.通过网络谈判教学让学生运用先进教学设备和技术手段，及时查找就商务谈判相关前沿发展现状和趋势，了解贸易谈判中的相关新政策等信息。 4.学生在模拟谈判整个过程中（谈判前、谈判中和谈判后）可以依据真实案例比较实际谈判的结果和自己谈判的结果，获得比较接近实际的真实体验，培养学生具有良好的品德修养、较强的语言表达能力、沟通能力、熟练运用外语进行跨文化交流能力，具有综合不同学科知识解决实际问题的能力、独立思考的能力和创新思维的能力和团队合作能力。三、课程教学内容、要求及学时分配 1.理论教学

商务谈判即现代谈判学考试大纲

I、课程性质与设置目的要求 Ⅱ 考试目标(考核知识点、考核要点) 第一章商务谈判的实质、特征和过程考核知识点 (一)商务谈判的实质 (二)商务谈判的特征 (三)商务谈判的过程二、考核要求 (一)商务谈判的实质 1．识记：(1)发清“谈判”与“洽谈”的区别；(2)商务谈判的定义；(3)涉外商务谈判的定义。 2．领会：(1)商务谈判的实质；(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。 3．应用：评判商务谈判是否成功的标准。 (二)商务谈判的特征 1．领会：(1)谈判的特征；(2)商务谈判的特征；三)商务谈判的过程 1．识记：谈判的八阶段。 2．领会：(1)PRM模式的含义；(2)协商和竞争的区别；(3)PRM模式的循环运转。 3．应用；实施PRM模式的程序。第二章商务谈判的内容和技巧一、考核知识点 (一)技术附件的谈判 (二)合同条文的谈判 (三)合同人格的谈判 (四)商务谈判的主要种类二、考核要求 (一)技术附件的谈判 1．识记：(1)技术附件是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，侧重于标的技术定性，定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施；(2)附件的多寡与交易的复杂程度有关，与要描述的内容有关，多个附件之间应当有内在的逻辑联系。 2．领会；谈判应重点掌握的问题。(1)技术指标和参数；(2)交易的内容和范围；(3)检验。 (二)合同条文的谈判 1．识记：(1)合同条文的涵义及重要性；(2)合同条文的通用原则。 2．领会：(1)合同条款构成的一般原则；(2)合同条款构成的主要内容；(3)谈判合同的构成l通用条款和专用条款的区别。 3．应用：合同条文的谈判 (三)合同价格的谈判 1．识记：(1)合同价格指合同标的各分项价，及合同成交总价。价格谈判是整个谈判中最敏感、最艰苦的部分，包括价格解释、价格评论、讨价还价三部曲。 2． 2．领会：(1)价格解释及其内容(货物价格的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、技术资料费的解释)、原则；(2)价格评论及其内容(对货物价格的评论、对技术费的评论、对技术服务费的评论和方法)； (3)讨价还价及一般原则。 (四)商务谈判的主要种类 1．识记：(1)商务谈判的主要分类方法；(2)个体谈判和集体谈判的优缺点；(3)双边谈判和多边谈判； (4)口头谈判和书面谈判的优缺点；(5)主场谈判、客场谈判和中立地谈判；(6)让步型谈判、立场型谈判和

国际商务谈判重点内容

1、个体谈判一一一对一 2、小组谈判一一多人参加 3、团体谈判大型谈判（二）按谈判目的划分国际商务谈判重点内容第三、四章占30~40分第九章占30分一、填空20*1 ' 二、辨析5*2 '判断0.5'+解释1.5' 三、名词解释3*3 ' 四、简答4*6 ' 五、论述2*15 ' 六、案例分析1*7 '第一章谈判方针：谋求一致（不多但绝不少）,以战取胜，皆大欢喜（信息不对称）（填空题）国际商务谈判：不同国家利益相关的两个或两个以上的个人之间、组织和团体之间，为解决特定贸易问题，沟通歧见，而各自提出方案，就特定议题或范围进行磋商讨论，最终达成一项双方满意协议的这样一个不断协调的过程。关于谈判概念的几点解释：谈判是为愿望的满足交换观点；谈判是为利益的均衡谋求妥协；谈判是协调的手段；谈判的核心是将有价值东西（对方看来）与另一种有价值的东西（己方看来）交换；商务谈判是谈判的一种类型；国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展。国际商务谈判的特点： 1、商务谈判的共性 ?以经济利益为谈判的目的指向鲜明 ?以经济利益作为谈判的主要评价指标一核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本）?以价格作为谈判的核心 2、国际商务谈判的特殊性 ?既是经济活动，又是涉外活动； ?应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等）?跨国交易，情况错综复杂； ?涉及面广，具有不稳定性； ?面临的风险比国内贸易大；?国际商战不止，竞争激烈。国际商务谈判的种类：（一）按参加谈判的人数规模划分（对谈判者个人素质要求较高）（每方一般3-5人），每方多人参加（谈判是一系统工程；要求具有团队意识） 1 ?接触性谈判?一般性会见；广交会?技术交流性接触?封门性会谈 2 ?意向书与协议书的谈判 3 ?准合同与合同的谈判 4.索赔谈判（三）按参加者的性质分类1?买方谈判2?卖方谈判3.代理谈判4?多方合作谈判（四）按谈判进行的地点划分 1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便） 2、客场谈判一一以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞） 3、主客场轮流谈判一一明确的阶段性及利益目标，应尽量保证谈判换地点不换帅 4、中立地谈判在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等）（五）按双方洽谈的方式分类 1 口头谈判——面对面（便于交流沟通） 2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄）

商务谈判与沟通课程教学大纲

课程编号：《商务谈判与沟通》课程教学大纲 40学时3学分开课单位：XX学院课程编号：教学时数：40学时学时分配：4节/每周学分：3分适用于本专科工商管理、市场营销、国际贸易、商务管理、电子商务等专业一、课程概况《商务谈判与沟通》课程是经济管理类专业的一门实用性较强的专业课。谈判活动是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，也是学生在将来社会经济生活中必须经常要面对的实践活动。本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质技能和人际沟通技巧的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判沟通的技能。本课程是经管商务类专业最基础的课程，要求学生具有一定的人文素质修养和商务基础知识。二、教学基本要求学完本课程，要求学生了解商务谈判人员所具备的基本素质和修养，理解商务谈判的过程和谈判前后所应准备的知识，掌握成功商务谈判的方法和人际沟通技巧，为自身职业发展打下良好的基础。课程教学中必须使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力。三、课程的教学内容（一）课堂讲授的教学内容内容标注★为本章重点，标注※为本章难点。 1、商务谈判概念与原则

谈判活动的普遍意义；谈判的概念及特征；商务谈判的价值评价标准★※；商务谈判的基本原则与类型★※；软式谈判法、硬式谈判法、原则型谈判法★；商务谈判的主要类型；商务谈判的一般程序。 2、商务谈判组织与管理商务谈判人员的素质要求；商务谈判班子的构成；谈判能力的测试※；对谈判行为的管理与控制。 3、商务谈判的筹划与准备谈判信息收集的主要内容；谈判信息收集的方法途径★；商务谈判信息的处理；谈判的可行性研究与方案制订；谈判环境的分析★；谈判对手的分析★※；谈判者的自我评估；成本效益分析；商务谈判方案及执行计划；谈判的物质条件准备；谈判地点的选择；谈判场景的布置；模拟谈判的假设条件拟定※；模拟谈判的方法；模拟谈判的总结。 4、商务谈判策略开局阶段的谈判策略★※；报价阶段的谈判策略★※；磋商阶段的谈判策略★※；谈判僵局处理的策略★※；结束阶段的谈判策略。 5、商务谈判的沟通技巧谈判过程中的陈述、提问、应答技巧★；有效倾听的技巧；谈判过程中的人体语言沟通；商务电话沟通技巧；网络沟通技巧。 6、推销谈判的沟通技巧推销的内涵和特征；推销洽谈方法和技巧；处理顾客异议的方法和技巧；约见顾客的技巧；成交信号与成交技巧 7、国际商务谈判国际谈判与国内谈判的共性特征与差异性比较略★；美国、日本、俄罗斯、英国、德国、法国等中国主要贸易伙伴的谈判风格。 8、商务谈判礼仪礼仪的含义及作用；服饰、会面、名片、举止、交谈、接待、签字、馈赠等方面的商务礼仪要求。

策略性商务谈判培训超详尽版

策略性商务谈判培训 ★课程对象 ――谁需要学习本课程销售部经理、主管、业务员采购部经理、主管、采购员培训部经理、主管各行业商务谈判人员及有志于投身此事业者 ★课程目标 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 第一讲 1. 刖言 2. 建立积极的观念 3. 谈判高手的十二项基本才能 4. 中西方谈判风格差异 5. 如何建立优质的心理素质 6. 谈判高手的全方位口才技巧第二讲谈判能力测验与双赢观念启发 1. 谈判能力测验 2. 双赢谈判观念启发第三讲谈判的定义与基本理论 1. 谈判四阶段的发展历史 2. 谈判的内涵和传统谈判的迷思 3. 加值谈判的新观念和商业谈判的模型第四讲谈判的理论和基本技巧 1. 谈判的理论和基本技巧 2. 谈判对手的类型与应对策略第五讲谈判前的准备 1. 引言 2. 谈判前的准备 3. 具体准备内容第六讲谈判过程策略规划 1. 谈判的布局 2. 谈判的发展 3. 谈判的应变 4. 谈判的缔结 ★课程意义 ――为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）企业能否在对外业务、对内管理等各方面获得最佳的运营成效，掌握高超的商务谈判技术是一项不可或缺的重要因素。本课程正是立足于为企业培养专业的商务谈判人才，帮助相关人士全面提高商务谈判能力，系统讲授了谈判的理论和基本技巧、谈判前的准备、谈 ★ ★ ★ ★ ――通过学习本课程，您将能够：领略中国人与西方人不同的谈判风格从谈判演练案例测验自己的谈判实力知道成为谈判高手必备的 12项条件了解谈判的发展历史 ----- 零和谈判、双赢谈判、加值谈判、竞合谈判了解谈判的发展历史 ----- 零和谈判、双赢谈判、加值谈判、竞合谈判掌握杰出的谈判策略规划与系统化谈判展开技巧掌握谈判中的说服技巧掌握结束谈判的技巧谈判人才的培训方法第七讲谈判三要素之情报筹码（一）理论与技术 1. 引言 2. 情报作为第一筹码的意义 3. 情报筹码的使用时机 4. 创造情报筹码的技巧第八讲谈判三要素之情报筹码（二）实务应用 1. 情报兵法三十六计 2. 业务谈判中的情报筹码应用 3. 采购谈判中的情报筹码应用 4. 管理谈判中的情报筹码应用第九讲谈判三要素之时间筹码（一）理论与技术 1. 时间作为第二筹码的意义 2. 时间筹码的使用时机 3. 创造时间筹码的技巧第十讲谈判三要素之时间筹码（二）实务应用 1. 时间兵法三十六计 2. 业务谈判中的时间筹码应用 3. 采购谈判中的时间筹码应用 4. 管理谈判中的时间筹码应用第十一讲谈判三要素之权势筹码（一）理论与技术 1. 权势作为第三筹码的意义 2. 权势筹码的使用时机 3. 创造权势筹码的技巧第十二讲谈判三要素之权势筹码（二）实务应用 1. 处理顾客抱怨中的应用 2. 现场案例解析

国际商务谈判实务重点

国际商务谈判实务复习重点第一章 P1 PAR3 LINE1 在美国，60年代初成立了全国性的谈判学会。 P2 国际商务谈判的特点（可能简答） P5 国际商务谈判的分类 ——按规模分大、中、小三种类型（根据谈判项目、谈判内容、谈判人员数量来划分）大型（各方参与人员>12人）中型（各方参与人员4-12人）小型（各方参与人员<4人） ——按参加谈判的主体分双边谈判和多边谈判（双边谈判和多边谈判的概念） ——按采取的策略可分为让步型、立场型和原则型让步型的概念----指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判让步型策略的适用场合(P9 PAR1 LINE4)----一般只限于双方的合作关系相当友善且已建立起十分信赖的长期合作的业务关系的场合。立场型谈判(P9 PAR2 LINE12)（谈判各方坚持不让步）不容易成为成功的谈判。原则性谈判(P9 PAR3 LINE6)是一种具有理性又富有人情味的谈判，因此这种谈判方式被现代商界广泛采用。 P10 国际商务谈判的原则（了解、可能选择） P11在商务谈判中如何惯彻诚信原则(P11 PAR2)（识记、可能简答） P12 国际商务谈判的主要理论 ——P12需求阶梯理论的代表人物—阿伯拉罕·H·马斯洛。 ——P14基本需求理论将不同需求的谈判方法分为六种类型（了解6种类型，掌握排序）——P15实力决定论的代表人物—约翰·温克勒。 (P15 PAR3 LINE3)谈判的成功以及各种谈判技巧的运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施增强己方的实力。以价格为中心的谈判方法：价格——质量——服务——条件——价格。 ——P17原则谈判法的代表人物--R·菲希尔和W·尤里。 (1)在谈判中要对事不对人。 (4)要坚持客观标准，根据价值和公平的标准去达成协议。

商务谈判与礼仪-教学大纲

《商务谈判与礼仪》教学大纲课程编号：061152B 课程类型：□通识教育必修课□通识教育选修课 □专业必修课□√专业选修课 □学科基础课总学时：32 讲课学时：32 实验（上机）学时：学分：2 适用对象：汉语国际教育专业先修课程：演讲与口才一、教学目标本课程是对外汉语专业的专业选修课，是一门兼具理论性与实用性的学科。课程以具有代表性的商务谈判为重点，阐明商务谈判的基础理论、基本知识以及基本技能。贯彻理论联系实际的原则，通过大量案例的分析与模拟实践，帮助学生系统地深入理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法，学习和掌握商务谈判的有关经验、策略与技巧。使学生对商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制定、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。二、教学内容及其与毕业要求的对应关系学完本课程应达到以下基本要求： 1.掌握商务谈判基本理论和知识。 2.培养学生实务运作及商务谈判的艺术技巧。 3.掌握商务谈判领域的中英文专业术语。三、各教学环节学时分配：

四、教学内容第一章商务谈判概述教学目的和要求：本章主要阐述了商务谈判的概念和含义，商务谈判的特点、作用以及商务谈判的基本原则。通过学习使学生们对商务谈判有一个基本的了解，为他们掌握商务谈判理论奠定基础。教学重点：商务谈判的特点与原则。教学难点：影响商务谈判的要素。教学方法：课堂讲解，辅助多媒体教学课件。本章教学的具体内容：第一节：谈判与商务谈判一谈判的概念二商务谈判的含义及要素第二节：商务谈判的特点和作用一商务谈判的特点二商务谈判的作用第三节：商务谈判的基本原则一合作原则二互惠互利原则三立场服从利益原则四坚持使用客观标准原则五遵守法律原则

(0578)《国际商务谈判》大作业A-答案

西南大学网络与继续教育学院课程考试答题卷类别：网教专业：市场营销、工商企业管理、经济学 2016年 12 月课程名称【编号】：国际商务谈判【0578】 A卷大作业满分：100 分一、问答题（共5个小题，每小题14分，共70分） 1、国际商务合同的特征有哪些？答：商务合同是规定当事人权利与义务的法律依据，是确保经贸活动顺利进行的保障。因此，商务合同的翻译在国际贸易活动中起到举足轻重的作用。商务合同翻译的好坏直接关系到商务合作的成败;其商务合同的特征是：正式性和专业性。 2、国际商务谈判的基本原则是什么？答：一、坚持利益为本谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，因为常常在相反的立场背后。二、坚持互惠互利商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。三、坚持客观标准在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判。这些客观标准，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。比如，甲方向乙方购买一台设备，甲方希望低价，乙方希望高价，如何确定一个公平的价格，既要考虑设备制造成本，又要参考同类设备的市场价格。只有这样坚持客观标准。才会使谈判有更高的效率。四、坚持求大同存谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。五、知己知彼的原则知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。六、平等协商的原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。七、人与事分开的原则在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。八、礼敬对手的原则礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。 3、谈谈规避谈判风险的具体策略。答：(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 4、策略思维的特点是什么？答：策略思维是临时性，应急性和当下的，要求随机应变的当下做出决策，是策略思维的重要特点。 5、联系实际谈谈在国际商务谈判中策略的变换。答：国际商务谈判的策略变换过程，同时也是一个按照既定逻辑步骤展开策略思维的过程。在特定的商务谈判系统运动变化的不同过程中，策略变换的侧重点也各有不同。（一）依据谈判主体特征进行交换。谈判主体的特征主要包括谈判地位、经验、谈判作风以及性格等。谈判地位。谈判地位视谈判双方在谈判班子中所处的地位来选择实施策略的不同角度。经验。对于谈判经验丰富、对己方情况十分熟悉的对手，所选用的策略必须多变，而对于谈判经验不足、不熟悉情况的新手来说，则策略的变换不一定很快很复杂。谈判作风。根据谈判作风的不同，可以把谈判者分为四种：强硬型、不合作型、合作型和阴谋型。性格。由于人的心理、生理因素以及所处环境的复杂性，谈判人员的性格是千差万别的。谈判者在运用策略时一定要考虑到谈判对手的性格特点。（二）依据谈判过程进行策略变换。谈判的过程可以分为谈判初期、中期和末期三个阶段，每个阶段策略运用的侧重点也会有所不同。谈判初期使用策略要特别审慎。此时的策略重点是尽快熟悉对方，摸清对方虚实，同时避免过早暴露己方的真实情况。谈判中期是双方交锋最为激烈的阶段，同时也是运用策略最多的阶段。谈判末期是最为关键的阶段，一般来说，谈判中的很多重大问题都是在最后阶段才拍板定案的，因此这一阶段最常用的是速战速决和争夺物质条件的策略。二、分析题（30分）某单位公开出售一辆旧轿车，根据市场行情，该单位确定最低售价为5万元。当天下午就有一个乡镇企业的人，愿意以6万现金购买，应该怎么谈判？

国际商务谈判教学大纲

国际商务谈判教学大纲 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】

《国际商务谈判》教学大纲（学分 3 ，总学时 32 ）一、课程的性质与任务《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。本课程目标是培养具有扎实的语言基本功，宽广的知识面，较丰富的相关专业知识，较强的能力和较高的素质，能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门从事实践，教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。二、课程讲授内容、基本要求与学时分配第一章国际商务谈判概述 2学时教学目标：弄清谈判，国际商务谈判的含义。全面了解和把握国际商务谈判的特征。了解商务谈判的基本类型。掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。把握商务谈判的PRAM模式。第一节国际商务谈判的概念和特征一、国际商务谈判的概念二、国际商务谈判的特征第二节国际商务谈判的构成与类型一、国际商务谈判的构成二、国际商务谈判的类型第三节国际商务谈判的基本程序与管理模式一、国际商务谈判的基本程序与管理模式二、商务谈判的管理模式——PRAM模式第二章国际商务谈判理论 2学时教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础，整合型谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。第一节商务谈判的经济学理论第二节商务谈判的心理学理论基础一、不同需求层次的人有着不同的心理活动二、贯彻心理原则的措施三、谈判中需要注意的一些心理因素第三节整合型谈判模式与双赢原则一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析）二、兼顾双方利益的做法和策略第四节博弈论与诚信原则一、商务谈判中的诚信原则二、博弈论在诚信问题中的应用第五节其他理论一、身份理论二、社会作用理论三、场理论四、理性选择理论

国际商务谈判教学大纲本科

《国际商务谈判》课程教学大纲一、课程简介【课程编号】：735008 【开课对象】：四年制本科，国际经济与贸易专业。【学分】：3 【总学时】：48 【先修课程】：国际贸易实务二、课程教学目的和课程性质通过学习本课程，使学生掌握涉外商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序和常用策略，在实际谈判中运用谈判知识的方法和艺术。具备语言应用能力、谈判组织管理能力，提高学生的综合业务素质和在涉外商务活动中的谈判能力，增强学生对涉外经贸工作的适应性。本课程是国际经济与贸易系四年制本科生技术实践课之一。三、课程教学要求本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读，掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响，学会分析典型的商务谈判案例。教学活动中，为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力；通过模拟谈判，提高学生的谈判技能。教学中，通过课堂讨论、案例分析提高学生语言表达能力的培养，采取灵活多边的教学方法和模式，增加讨论分析课时。第一章国际商务谈判概述（一）教学要求 1、理解国际商务谈判的概念、特点、种类。 2、掌握国际商务谈判的基本原理、基本要素，特别是国际商务谈判的原则和程序。（二）内容提要 1、了解国际商务谈判的概念：理解国际商务谈判的特点；国际商务谈判的种类。

2、理解我国国际商务谈判的基本原则。 3、掌握国际商务谈判的基本程序。（三）重点、难点重点：国际商务谈判的基本程序。难点：国际商务谈判的PRAM模式。第二章国际商务谈判的准备（一）教学要求 1、了解商务谈判的准备的各个方面。 2、掌握谈判前准备工作的方法。（二）内容提要 1、国际商务谈判人员的组织与管理。 2、国际商务谈判前的信息准备、信息处理。 3、谈判目标的确定，谈判方案的制定。 4、模拟谈判。（三）重点、难点重点：国际商务谈判人员的组织与管理难点：国际商务谈判前的信息准备、信息处理。第三章国际商务谈判各阶段的策略（一）教学要求 1、了解商务谈判不同阶段的不同特点。 2、掌握不同谈判阶段的策略和技巧。（二）内容提要 1、国际商务谈判策略概述。 2、谈判不同阶段策略：开局阶段策略、报价阶段的策略、磋商阶段的策略、成交阶段的策略、处理僵局的策略。（三）重点、难点重点：开局阶段策略、报价阶段的策略、磋商阶段的策略。难点：成交阶段的策略、处理僵局的策略。

国际商务谈判自考复习重点

国际商务谈判自考复习重点内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）

《国际商务谈判》考试重点名词解释．国际商务谈判．主场谈判．投资谈判．平等互利原则．谈判主体资格．仲裁协议．态度．群体效能．谈判信息．市场信息．谈判实力．实际需求目标．模拟谈判．假性分歧．谈判的僵局．互惠式谈判．交叉式让步．协商式发问．等待法．沉默法．谈判风格．一揽子交易．汇率风险．交货风险．利率期货．套期保值名词解释题答案．国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资

项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。简答题答案．按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型答：可以分为以下六种类型：(1)投资谈判；(2)租赁及“三来一补”谈判；(3)货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈判。．简述谈判准备工作的主要内容。答：包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制订；(5)模拟谈判。．简述PRAM谈判模式的构成。答：由四个部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些答：(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。(2)应按国际惯例办事。(3)国际商务谈判内容广泛。(4)影响谈判的因素复杂多样。．简述谈判人员的素质。答：(1)谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。(2)谈判人员的工作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优，由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。(3)谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不复存在了。(4)谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事国际商务谈判的人员应不断努力提高对国际政治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风险的控制能力。．国际商务谈判中的风险主要有哪些答：(1)政治风险分析。政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。政治风险也包括由于商务合作中的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。(2)市场风险分析。主要有汇率风险、利率风险和价格风险。(3)技术风险分析。包括过分奢求引起的风险、由于合作伙伴选择不当引起的风险和强迫性要求造成的风险等。(4)合同风险分析。主要包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。(5)谈判人员素质风险分析。．规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些答：(1)完全回避风险。即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。(2)风险损失的控制。即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。(3)转移风险。即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。(4)自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主