《国际商务谈判》课程教学大纲(工本)
《国际商务谈判》课程教学大纲
一、课程基本信息
课程代码：
课程名称：国际商务谈判
课程英文名称：International Business Negotiation
学时/学分：34学时/2学分
开课系（部）：经济系
先修课程：《市场营销》、《管理学》、《市场调查与预测》等。
面向对象：工商管理本科
二、课程性质与目标
《国际商务谈判》是工商管理专业的一门专业方向选修课，主要面向工商管理专业的学生。它系统地介绍了国际商务谈判的概念、原则、内容、实务及技巧等内容。本课程是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。随着我国加入世界贸易组织和融入世界经济带来的机遇和挑战，商务谈判的实践和理论逐渐受到瞩目，对谈判理论、实务、技巧的学习己成为许多专业尤其是国际经济与贸易的学生必修的课程。此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务淡判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的帮助。
三、理论教学基本内容及学时分配
（一）国际商务谈判概述。（6课时）
教学基本内容：主要介绍国际商务谈判的基础知识，包括：国际商务谈判的含义；商务谈判的特征；国际商务谈判又有哪些特殊性；国际商务谈判应遵循那些基本原则；国际商务谈判有哪些构成要素；国际商务谈判可以分成哪些类型以及商务谈判的PRAM模式是怎样的，应如何去实现。
教学重点和难点：商务谈判的内涵与定义；了解商务谈判的动因；商务谈判的特征。
（二）国际商务谈判的主要内容（自学）
教学基本内容：了解国际商务谈判中合同条款谈判的基本内容及策略，掌握国际商务谈判所包含的具体要件，熟悉各种商务合同的范式，全面了解和掌握各项商务谈判谈判的主要条款内容，并能在各项谈判中把握好应着重注意和解决的主要问题。掌握货物买卖与技术贸易等谈判的主要内容及应注意的要点或问题及工程承包、租赁、合资、合作等谈判内容的一般知识。为最终达成交易、签订合同打下基础。
教学重点和难点：国际商务谈判主要合同条款谈判内容；合同条款的确定。
（三）国际商务谈判的准备。（10课时）
教学基本内容：通过本章的学习了解国际商务谈判活动准备阶段内容。主要介绍在商务谈判正式开始之前应该进行哪些准备工作，以及如何进行这些工作。包括：谈判环境的调查；信息的收集；谈判方案的准备；谈判人员的组成、分工；谈判地点的准备；如何模拟谈判等。
教学重点和难点：掌握准备阶段有关信息收集；掌握谈判目标的确定；谈判
小组成员的组成角色；谈判场景布置。
（四）国际商务谈判的过程。（4课时）
教学基本内容：主要介绍国际商务谈判的三个阶段：开局、磋商、成交阶段，每个阶段的主要工作内容和注意项目。
教学重点和难点：掌握开局策略和技巧；不同开局氛围下具体策略的选择使用，开局策略具体实施。
（五）国际商务谈判的策略。（8课时）
教学基本内容：主要介绍商务谈判实际运作过程中的应用规律和基本操作方法，包括如何制定商务谈判的策略、开局的策略（在什么情况下应用什么样的开局方式）、磋商的策略（如何报价、如何还价、如何在谈判中制造和突破僵局）、成交的策略，无法成交时的策略等。
教学重点和难点：报价策略；讨价还价策略；让步策略；不同僵局出现的原因及僵局处理的方法。
（六）商务谈判的沟通艺术。（6课时）
教学基本内容：主要分语言沟通和非语言沟通两大方面。了解如何利用沟通的艺术来实施自己的谈判策略和技巧。要求学生掌握谈判过程中表达的基本方法和技巧，并在实践中理解这些简单而又常常被忽略的技巧。
教学重点和难点：商务谈判中“听”、“问”、“答”、“叙”、“辩”、“说”、“拒绝”的技巧。
（七）国际商务谈判礼仪礼节与各国文化差异对谈判的影响（自学）
教学基本内容：从通俗实用的要求出发，主要介绍与商务谈判和经济交流有密切联系的一些礼仪与礼节，以及中外各国的主要习俗和节庆活动，另外，国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，其中最难以把握的就是文化因素，而文化因素也直接造就了各国、各地区商务谈判风格的差异。通过本章学习，让学生可以了解到国际商务谈判活动中应注意的礼仪与礼节，对各国的一些禁忌、主要习俗有所了解。同时正确把握国际商务谈判中的文化因素，进而深入了解各地域的商务谈判风格。
教学重点和难点：掌握商务谈判礼仪；各国商务谈判风格。
四、教学方式
《国际商务谈判》是应用性较强的课程，因此在教学方法上，采用多媒体授课，案例阅读，自学等方式进行。教师在课堂上应对《国际商务谈判》的基本概念，原理和方法进行必要的讲授，并详细讲授每章的重点，难点内容。讲授中应注意理论联系实际，几乎每章都必有案例来加深学生的理解。进行案例讨论之前，教师事先对案例讨论的过程进行充分的设计，考虑可能发生的各种情况，并向学生下发有关案例。在案例讨论的过程中，教师要开发和培养学生的聪明才智，引导学生独立思考问题并善于解决问题。本课程安排一定的学生自学内容,主要安排在各章节中有关背景资料和易于理解的内容上, 自学不占上课学时。
五、考核方式
考核方式：本课程考核方式为开卷或闭卷考试。考试范围应涵盖所有讲授及自学的内容, 考试内容应能反映学生对本课程主要概念的记忆，掌握程度，对有关理论的理解，掌握及综合运用能力。考试题型应多样化。
成绩评定：成绩评定采用百分制。本课程成绩采用期末考试与平时成绩相结
合的方式进行综合评定，最终成绩由以下二个部分组成：第一部分：期末考试成绩占总成绩的60％；第二部分：平时成绩占总成绩的40％。
推荐使用教材及参考书目：
1.刘园主编.《国际商务谈判》（第二版）.首都经济贸易大学出版社，2007年版。
2.白远.《国际商务谈判》.中国人民大学出版社，2004年版。
3.樊建廷.《商务谈判》（第二版）.东北财经大学出版社，2007年版。
4.丁建中主编.《商务谈判》（第二版）教学案例.中国人民大学出版社，2005年版。
5.刘必荣著.《达成交易的完美谈判》.北京大学出版社，2007年版。
6.[美]杰勒德.I.尼尔伦伯格著.《谈判的艺术》.曹景行、陆延译.上海翻译出版公司，1987年版。
7.石永恒编著.《商务谈判实务与案例》.机械工业出版社，2008年版。
8.吕维霞等著.《现代商务礼仪》.对外经济贸易大学出版社，2003年版。
执笔人：李旭轩
审核人：
时间：2011年元月18日
北京中医药大学《中药学》课程教学大纲
《中药学》课程教学大纲 (供中医专业五年制使用) 课程名称：中药学 学时：108（90/18） 学分：6 一、课程的性质与目的 中药学是研究中药的基本理论和临床应用的学科。本课程授课对象为中医学专业五年制学生。本课程是中医药各专业的专业基础课，通过本课程的教学，使学生掌握中药的基本理论和常用中药的性能、功效、应用等理论知识及技能，为学习方剂学及中医药各专业课奠定基础。 学习本课程的理论知识和技能要求如下： （1）掌握“中药”、“本草”、“中药学”的含义，性味、归经、升降浮沉、毒性、炮制目的、配伍关系、用药禁忌等中药学基本理论知识。 熟悉本学科的发展概况、主要的炮制方法、用量、用法。 了解中药的起源、产地、采集及其它炮制方法。 （2）掌握133种常用中药的分类、药性特点、功效、主治、配伍（指基本配伍规律和特殊意义者）及某些特殊方法；了解其来源（指同一药味因品种来源不同而效用有异者）；某些特殊的炮制意义、用量、用法及使用注意。 熟悉93种常用药物的分类、功效和主要应用、某些特殊用法及使用注意。 了解97种常用药物的功效、特殊用法及使用注意事项。 余药仅作参考，学生以课外自学为主。附药视具体情况由任课教师作具体要求。 （3）具备识别常用中药饮片的一般知识。 二、教学的内容与要求
总论 第一章中药的起源和中药学的发展(2学时) 掌握中药学的概念；了解中药的起源和中药学的发展概况，其中重点了解各个时期学术发展特点及主要本草著作。 重点：历代本草代表作的书名、作者、成书年代、载药数目、分类、主要内容及学术价值。 第二章中药的产地与采集(1学时) 了解中药的产地与药效的关系，以及在保证药效的前提下如何发展道地药材生产以适应临床用药的需要；了解植物药采集季节与药效的关系，以及不同药用部位的一般采收原则。 重点：形成道地药材的原因，如何正确理解道地药材的涵义。 第三章中药的炮制(1学时) 掌握中药炮制的目的；熟悉常用或特殊的炮制方法；了解其余的炮制方法。 重点：中药炮制的目的，现代常用炮制法分类。 第四章药性理论(5学时) 掌握中药药性理论的概念及中药治病的基本原理；掌握四气的概念，所表示药物的作用，及其对临床的指导意义；掌握五味的概念，所表示药物的作用，气与味的综合效应；掌握升降浮沉的概念，升浮与沉降的不同作用，升降浮沉与药物性味的关系，影响升降浮沉的因素，及其对临床用药的指导意义；掌握归经的概念，归经理论对临床用药的指导意义；掌握为什么必须把四气、五味、升降浮沉、归经结合起来全面分析，才能准确地掌握药性；掌握毒性的概念，引起中毒的原因及解救方法，应用有毒药物的注意事项。 第五章中药的配伍(1学时) 掌握中药配伍的目的，药物“七情”及各种配伍关系的含义，配伍用药原则。
管理会计-教学大纲
Management Accounting Module syllabus Unit Name: Management Accounting Unit Code: ACCT 103 Credits: 3 1. Unit description This course tends to train the students for fundamental skills in management accounting, accompanies with the applications in management decision making, devising planning and performance management. You will be expected to develop the expertise in financial reporting and control to assist management in the formulation and implementation of an organization's strategy On the completion of the course, you will become familiar with the basic terminology of management accounting. You will be exposed to the contemporary enterprises management accounting practice to enhance the problems-solving ability. On successful completion of the module, learners will be able to: ●Explain the key theories of Management accounting, such as cost-volume-profit analysis, performance evaluation, etc. ●Apply the basic theories of management accounting to solve the practical problems of enterprises differentiation analysis and product pricing in particular. ●Be familiar with the modeling the organization's costs based on the relationship between the inputs and outputs of the resources involved in the production of products and services it provides. ●Use inductive and deductive reasoning about past and future outcomes for continuous optimization efforts in management.
国际商务谈判中的
国际商务谈判中的 跨文化因素分析 学生: 学号: 、尸■、■ 前言 随着地球村的形成以及全球经济一体化的快速发展,不同语言文化背景下的人们之间的联系愈加密切,不同国家之间的商务活动日趋频繁,国际商务谈判与日俱增。国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需要,彼此通过 信息交流、磋商协议来达成交易目的的过程。成功的商务谈判可以给企业带来更多的商机和进一步的发展。在跨文化商务谈判中,不同国家的谈判参与者就共同和冲突的利益进行磋商。双方既有合作的一面又有冲突的一面。谈判的任何一方在与对方合作的同时,都力图赢得最大利益。它不仅是经济领域的交流与合作,也是
文化之间的交流和沟通。 影响国际商务谈判的因素很多,如国际经济因素、政治环境、法律的多元化及文化等,而文化因素是最难以把握的。它是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中所形成的在价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。文化的差异必然会引起文化的冲突,从而导致谈判的中断甚至 失败。因此,只有正确认识国际商务谈判中的文化差异,克服文化差异障碍, 谈判才能顺利进 行。“跨文化交际”这一术语是由美国人类学家霍尔在其1959 年出版的经典著作《无声的语言》中首先提出的。跨文化交际学是专门研究具有不同文化背景的人在互动过程中的矛盾与问题及其解决方法的学科。在我国,对这一学科的兴趣主要集中或局限于语言教学界（胡文仲等,1997:50）, 其他领域的研究相对较少。笔者试图通过不同文化在沟通方式、思维方式、价值观念差异的比较来分析跨文化因素对国际商务谈判的影响,并从跨文化角度提出了一些 有针对性的建议。 一、沟通方式 美国著名传播学者布农认为,沟通“是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序,或者是个人自身内的传递,其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。”沟通可以定义为通过信息进行的社会相互作用。人们的交流沟通方式包括语言沟通和非语言沟通。语言决定着文化,语言和文化之间存在着密切的关系（胡壮麟,2001）。即使是有着相同文化背景的讲话者 之间也有约10%?20%的信息被误解或听错了，那么在国际商务谈判中，用外语或第二语言沟通时,误解或听错的比例将会急剧上升。因此跨文化的国际商务谈判总是面临着语言障碍。 除了语言之外,谈判者还可以使用非语言沟通。非语言沟通指的是在一定的交际环境中语言因素以外的,对输出者或接收含有信息价值的那些因素。这些因素可人为地生成,也可由环境造就（Samorar et al, 1 981 ）。有研究表明,在面对面的沟通中,那些来自语言文字的信息不会超过35%,有65%的信息是通过非语言形式传送的（刘建明,2006）。有时后者比前者更具有说 服力。非言语沟通的主要方式有手势、身势、眼神、面部表情、服饰、对于时间和空间的利用等等。这些不像语言和文字那样具有明确符号和意义,很容易产生误解,不同的文化会产生 不同的非言语沟通方式。文化人类学家霍尔将世界文化分成“高语境文化” 和“低语境文化” , 并用此理论来解释不同文化背景人们的交际行为（Hall,1976:85 ?103）。根据这一分类,以美国为代表的西方国家则是典型的低语境国家。西方国家的谈判者推崇以明确、坦率、直接的方式沟通。而我国则是高语境国家的代表。在这种高语境文化中,非言语沟通是传递和理解信 息的重要因素。要理解话语的含义,则领会字里行间的言外之意是必要的。因此文化的差异会导致非言语沟通方式的巨大差异,甚至同样的动作传达了截然相反的信息。例如,中国人常 用沉默表示同意,而美国人则将沉默理解为拒绝。中国人觉得尴尬无奈时会用“笑”来表示, 而美国人是无论如何也没法理解的。绝大多数的国家是用点头来表示赞成,而在印度、尼泊 尔等国则以摇头表示赞成,这在中国简直不可理喻。由此可见非言语沟通也会给国际商务谈 判带来障碍。 二、思维方式 在国际商务谈判过程中,思维是谈判的原动力。由于文化差异的影响,不同国家的谈判者 他们的思维方式是不同的。以中文为母语的中国人和以英语为本族语的人在使用语言交流思想时,其表达方式、说理方法、交际风格无不奉行各自的思维习惯和文化理念。中国人的思维模式是整体取向,凡事从整体到局部,由大到小,由笼统到具体。他们喜欢形象思维和综合思维,习惯将对象的属性、方面、联系等结合起来考虑。而在西方,尤其是美国人,由于受线形思 维和分析思维方式的影响,最重视事物之间的逻辑关系,重具体胜过整体。他们的思维过程是从具体事实出
《管理会计》课程标准(20190426234145)
《管理会计》课程教学标准 课程代码：03013 课程名称：管理会计 课程类型：职业必修课 总学时: 74 讲课学时：44 实验（训）学时：30 学分：6 学分 先修课程：《会计基础》、《中级财务会计》、《财务管理》、《成本会计》 第一部分前言 一、课程性质与地位 本课程是会计学专业的必修课。管理会计是会计学的分支，是一门新兴的将现代化管理与会计融为一体的综合性交叉学科。它运用一系列的会计方法，收集、分类、汇总、分析和 报告各种经济信息，借以进行预测和决策，制定计划，对经营业务进行控制，对业绩进行评 价，以保证企业改善经营管理。为此，本课程以现代市场经济体制下的决策主体为对象，从 现代企业的内部管理需要出发，论述了预测决策会计、规划控制会计和责任会计的基本理论 和方法。学生通过对本课程的学习，将了解现代管理会计学在会计学科体系中的地位和作用， 掌握管理会计的基本内容和基本理论，学会如何在社会主义市场经济条件下和现代企业制度 环境中，进一步加工和运用企业内部财务信息，预测经济前景、参与经营决策、规划经营方 针、控制经营过程和考评责任业绩的基本程序、操作技能和基本方法。 《管理会计》作为专业核心课程之一，其先修课程包括《基础会计》、《财务会计》、 《成本会计》、《财务管理》等。学生在初步掌握相关财务会计、成本会计等知识的基础上，进行《管理会计》课程的学习，要熟悉相关的基础知识、基本理论，要掌握管理会计的基本 技能，并能运用所掌握的管理会计知识进行社会实践应用。 随着社会经济的发展，管理会计的理论和方法在经济管理尤其是微观经济管理中的作用 已被人们充分认识，日益成为企业管理中不可或缺的重要手段，其应用范围也越来越广泛。
国际商务谈判中的专业术语
国际商务谈判中的专业术语 第一组 为“E”组，指卖方仅在自己的地点为买方备妥货物（发货）。 EXW(EX works)：工厂交货（指定地点）。是指卖方将货物从工厂（或仓库）交付给买方，除非另有规定，卖方不负责将货物装上买方安排的车或船上，也不办理出口报关手续。买方负担自卖方工厂交付后至最终目的地的一切费用和风险。 第二组 “F”组(FCA、FAS和FOB)，指卖方需将货物交至买方指定的承运人（主要运费未付）。 FCA (Free Carrier)：交至承运人（指定地点）。此术语是指卖方必须在合同规定的交货期内在指定地点将货物交给买方指定的承运人监管，并负担货物交由承运人监管前的一切费用和货物灭失或损坏的风险。 FAS(Free Alongside Ship)：船边交货（指定装运港），是指卖方将货物运至指定装运港的船边或驳船内交货，并在需要办理海关手续时，办理货物出口所需的一切海关手续，买方承担自装运港船边（或驳船）起的一切费用和风险。 FOB(Free On Board)：船上交货（指定装运港），该术语规定卖方必须在合同规定的装运期内在指定的装运港将货物交至买方指定的船上，并负担货物越过船舷以前为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险。 第三组 “C”组(CFR、CIF、CPT和CIP)，指卖方须订立运输合同，但对货物灭失或损坏的风险以及装船和启运后发生意外所发生的额外费用，卖方不承担责任（主要运费已付）。 CFR (Cost and Freight)：成本加运费（指定目的港），是指卖方必须在合同规定的装运期内，在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担货物越过船舷以前为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险，并负责租船订舱，支付至目的港的正常运费。 CIF(Cost、 Insurance and Freight)：成本、保险费加运费（指定目的港），是指卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担货物越过船舷以前为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险并办理货运保险，支付保险费，以及负责租船订舱，支付从装运港到目的港的正常运费。 CPT(Carriage Paid to)：运费付至（指定目的地），是指卖方支付货物运至指定目的地的运费，在货物被交由承运人保管时，货物灭失或损坏
《中药学》教学大纲
《中药学》教学大纲 前言 【开设目的】 中药学是研究中药理论和临床应用的学科。本课程是中医药各专业的专业基础课。通过本课程的教学，使学生掌握中药基本理论和常用中药的性能，应用理论知识及技能，为学习方剂学及中医药各专业课奠定基础。【教学要求】 1.学习本课程的理论知识和技能要求 （1）掌握中药、中药学和本草学的含义，性味、归经、升降浮沉、毒性、炮制目的、配伍关系、用药禁忌等中药学基本理论知识。 熟悉本学科的发展概况、主要炮制方法、用量、用法等。 了解中药的起源、产地、采集及其他炮制方法。 （2）掌握121种常用中药的分类、药性特点、功效、主治、配伍（指基本规律和特殊意义者）及某些特殊用法；并了解其来源（指一味药因品种来源不同而效用有异者）；某些特殊的炮制意义、用量、用法及使用注意。 熟悉86种常用药物的分类、功效和主要应用、某些特殊用法及使用注意。了解87种药物的功效、特殊用法及使用注意。 （3）具备识别常用中药饮片的一般知识。 2．对本课程授课要求 中药学是中医学不可分割的一部分，因而讲授中药学必须以中医药的理论为指导，突出辨证用药的特点，使学生能正确掌握药性和应用。 中药的理论和功效主治是本课程教学的重点，教学时要求讲清楚功效的概念，运用中医药理论分析功效，以功效联系主治、用法，有机地将几方面内容结合起来，并突出要点。故教学时要做到明确共性突出个性，注意前后有关内容的联系，加强系统性；对于功效近似的药物，采用归纳比较的方法进行讲授，在教学中要有重点地说明某些药物通过配伍后性能的变化，治疗范围的扩大及各类药物之间的配伍规律。 鉴于中药数量较多，并且一药有多种功效，内容比较复杂。以课堂教学为主，并可采用观看药材标本，布置作业，组织讨论，部分章节采用自学为主，教师适当辅导以培养学生分析问题、解决问题的能力。要注意运用启发式教学法，内容要结合学生的实际水平，由浅入深，循序渐进。 加强对学生的辅导，指导学习方法，注意学生所学知识的反复巩固，既抓好平时教学，又要重视单元复习及总复习。 教学目的要求、内容和方法 第一章中药的起源和中药学的发展 【目的要求】 明确中药学、中药的概念，了解中药的起源和中药学的发展，其中着重了解各个时期学术发展特点及主要本草著作。 【教学内容】 中药的起源和中药学的发展。 【教学方式】
国际商务谈判的方法
国际商务谈判的方法 一、求同存异和实现双赢的原则： 在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商 业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何 运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过 友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解;如果还不能解决合同争议，合 同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同 当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不 情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事 人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的 情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈 判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、 法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行 研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的 基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求 同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到最佳的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准： 商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商 业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动 中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双 方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。 采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研 究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付 谈判对手，特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。
《管理会计》教学大纲
理论类课程大纲 课程名称:高级管理会计 一、课程概况 所属专业:会计学开课单位：经济管理学院 课程类型:专业选修课课程代码: 开课学期:6学分：2 学时：34核心课程:否 学时分布 教学团队 拟使用教材： 卡普兰，阿特金森著；吕长江译《高级管理会计（第3版）》，东北财经大学出版
社，2007.5 国内(外)现有优秀教材： [1]郭晓梅，《高级管理会计理论与实务》，东北财经大学出版社。 [2]刘运国，《高级管理会计：理论与实务》，中国人民大学出版社。 [3]冯巧根，《高级管理会计》，南京大学出版社。 [5]赵贺春，冯文红，《高级管理会计》，机械工业出版社。 学习参考资料 1. 《会计研究》; 2. 中国注册会计师协会网站; 二、课程描述（300字以内） 《高级管理会计》管理会计是面向会计学、财务管理等高年级学生开设课程。它是现代会计学体系中的重要分支，是一门技术性、实用性、综合性很强的新兴边缘学科。它以强化企业内部经营管理，提高企业经济效益的特有基本职能，成为企业管理者有效地控制现在、科学地规划未来，在市场竞争中取胜的有用工具，也是财会、经济、管理等方面人才必备的专业知识。 三、课程目标 通过本课程的学习使学生掌握现代管理会计的理论、主要内容和方法，现代企业内部经营管理问题的有效解决提供相关信息。 四、教学要求 授课教师将按照学校本科教学工作有关要求做好课程教学各项工作，严格按照课表规定的时间、地点上课，不迟到、不早退，将根据本大纲要求，认真备课完成教案与讲稿编写等各项课前准备工作；授课过程力求内容充实、概念准确、思路清晰、详略得当、逻辑性强、重难点突出，力戒平铺直叙、照本宣科，同时重视对学生的学习方法指导和课堂教学效果信息的反馈，实现教与学的双向互
国际商务谈判中的报价技巧
国际商务谈判中的报价技巧 内容摘要：商务指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。商务谈判也称商务洽谈，是当事人之间为实现一定的经济目的，明确互利义务关系而进行协商，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。活动中，谈判双方的报价方式与报价技巧，对于谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。因此，人们必须以理性的思维，对涉及到的双方利益，进行系统而具体的分析研究。谈判人员通过各种渠道收集商业情报和市场信息，根据以往和现在所收集、掌握的信息，进行比较、分析、判断和预测。以此来制定谈判方案和对策，是商务谈判具有科学性的一面。这一点必须引起重视，并尽力体现。众所周知，国际市场行情处于不断的变化之中，这种错综复杂的变化，通常会通过价格的涨跌和波动表现出来。同时，价格的波动反过来又会影响市场的全面波动。因此，要求谈判人员在收集积累有关信息、情报和资料的基础上，注意分析和预测市场动向，研究有关商品的供求关系及其价格动态。此外，该商品或其代用品在生产技术上如有重大突破和革新的征兆时，也应予密切关注。在商务谈判的过程中，报价又叫发盘或发价，是贸易磋商过程中一个必不可少的环节。报价作为商务谈判中的重要组成部分，对商务谈判的成功与否和为报价的一方谋取最大利益起着至关重要的作用关键词：商务谈判报价报价技巧随着市场经济的深入发展，商务谈判逐渐成为企业开拓市场获取企业发展空间的重要举措之一。商务谈判是在经济生活中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方
达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。报价是商务谈判的一个重要回合，它不仅对对方的还价及接踵而来的讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果都会产生重大因此，学习国际商务谈判中的报价技巧，让谈判人员掌握一定的谈判策略，并在谈判中灵活运用，以求达到谈判的战略目标，使之达成一个对己有利而又能使对方接受的交易价格，促使商务谈判的顺利进行。一、国际商务谈判报价的原则价格问题，对商务谈判能否成功起到主要作用。价格谈判是商务谈判中子敏感、最艰苦的部分，它关系到谈判双方的利益与生存，每一次讨价还价都将意味着一定的物质损益在谈判各方之间发生，合同各种条件最终都将汇集在价格上，所以价格谈判十分重要，是商务谈判的核心部分。随着我国的经济体制改革和对外开放，企业作为独立法人的地位得到了进一步的确定，开始享有越来越多的自主权。企业除了从早到晚要管理产、供、销，及节约、故障、人员、福利、绿化乃至计划生育等繁杂的事务处，还需大量企业与外间之间的许多关系。即使在产、供、销的经营生产的活动中，也需要同各方面打交道。社会主义市场经济体制的建立，使皇帝的女儿不愁嫁的局面正在被打破，竞争成为企业面临的心衰存亡的关键问题。在这样的大趋势下，企业间的横向经济联合和协作已成为企业生存和发展的重要的经济活动内容。利于外贸与外贸洽谈贸易更是现在企业面临的机遇与挑战。于是越来越多的企业开始把更多的饿时间和精力花费在筹划和参加谈判上。谈判不仅仅就在我们身边，而且正悄悄地进入企业经营管理。谈判是人与人之间发生关系的额过程。通过这一过程，你达到自己的目
[心得体会]国际商务谈判心得3篇
[心得体会]国际商务谈判心得3篇 在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不 可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证
自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定的原则，就能够达到更好的结果。 （一）做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。 （二）做到公平竞争
国际商务谈判中的策略
国际商务谈判中的策略 国际商务谈判中的策略之谈判前：了解可能出现的文化差异 1.设计不同的谈判团队 谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。 善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。例如，日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的，相反，受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。 2.谈判的文化差异准备必不可少 谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估;谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点;场地布置;谈判单位;参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。 另外，谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈;俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。 谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉
丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。 国际商务谈判中的策略之谈判中：正确处理文化差异 国际商务谈判过程一般包含四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是作出 让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务 谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈 判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、 价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽 相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时 间和精力上的差异。 1.寒暄 2.交流工作信息 一是语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80～90%——这一事实意味着 有10～20%的信息被误解或听错了。可以想象，当一个人讲第二语 言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有 限时，甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较 为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时， 具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到 所发生的错误。 三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面，不同文化具有不同的时间利用方式：单一时间利用方式或多种时间 利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。而多种时间 利用方式强调“一时多用”，如中东和拉丁美洲文化则具有此类特点。在多种时间利用方式下，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和 迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面，不同文化具有 不同类型的买方和卖方关系：垂直型和水平型。垂直型买方和卖方 关系注重含蓄和面子，而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉，
中药学教学大纲
中药学教学大纲 （中药学、市场营销专业本科使用） 中药学教研室 中药学教学大纲 （供中药学、市场营销专业本科使用） 学分数： 4."5周学时：5课程性质： 中药学专业本科生必修课程，市场营销专业本科生A类选修。 教学目的与要求： 通过本课程的教学，要求学生掌握中药的性能（四气五味、升降浮沉、归经、毒性）、中药的配伍及用药禁忌等基本理论；掌握或了解约350种常用中药的分类、性能、功效、临床应用及用法用量；了解药材采集及炮制知识；为学习方剂学及其他学科打下基础。 基本内容： 教学内容分为总论、各论两部分。总论以讲授药性理论为重点，并简要介绍中药的起源和发展概况、产地、采集、炮制、配伍、用药禁忌、用量用法等基本知识。各论则收载药物538种左右，按中药功效的不同分为二十一大类，课堂讲授约350种，其余药物供学生参考。 教学方式： 教学的具体方式以课堂讲授为主，引入多媒体技术及计算机辅助教学课件。同时采用观看药材标本、布置作业、组织讨论，或以个别章节进行自学为主，教师适当辅导的方法培养学生分析、解决问题的能力。注意实施启发式教学法，内容可结合学生的实际水平、自浅入深，循序渐进。 教学内容：
总论系统地介绍了中药学基本理论，包括中药、中药学的含义，中药的起源和发展，其中重点阐述各个历史时期中药学发展的特点及主要本草著作；中药的产地与采集，介绍产地、采集与药效的关系，道地药材的含义，以及在保证药效的前提下如何发展道地药材生产和适时采集中药的一般知识；中药炮制介绍炮制的含义、目的与方法；药性理论是总论的核心，主要阐明四气、五味、升降浮沉、归经、毒性等的含义及中药治病的基本原理；中药的配伍阐明中药配伍应用的目的、原则和药物“七情”的含义、中药配伍应用规律；用药禁忌着重介绍证候禁忌、配伍禁忌、妊娠用药禁忌、服药时的饮食禁忌的含义及主要内容；用药剂量与用法介绍剂量与疗效的关系，确定剂量的依据及中药煎服法等内容。 各论共收载全国各地常用中药538味，按主要功效分列为二十一章介绍。 每章先列概说，介绍该章药物的含义、药性特点、功效、适用范围、分类、配伍方法、使用注意等内容。然后依次介绍每味药物的药性、功效、应用，其中功效和应用是各论的重点，在运用中医药基本理论概括出功效、主治病证的同时，着重说明辨证用药的理法特色。 教学用书： 高学敏主编，《中药学》（第一版），中国中医药出版社，2002年。 教学参考书： 雷载权，张廷模主编，《中华临床中药学》（第一版），人民卫生出版社，1998年。 开课学期： 春季。中药学教学时数分配 顺序910 11 12
国际商务谈判
N1 The Mind and the Heart（谈判心智） 1.1.4 Negotiation As a Core Management Competency 1.1.4 谈判是一种核心管理能力（谈判重要性） 原因有五：企业的动态性、相互依赖、竞争、信息时代、全球化 1.2 Negotiation Motives 1.2 谈判的动因(可以从三个方面理解) 1.2.1 Conflicts 1.2.1 冲突 谈判的直接原因。人们进行谈判是由于存在冲突。冲突导致谈判。更好地理解谈判，首先需要理解冲突 1.2.2 Stakes 1.2.2 利益得失 人们需要追求利益。由此产生了矛盾、冲突和对抗。冲突是由利益得失的对抗引致的,因此，对冲突和谈判的理解应当建立在对利益的理解之上。 1.2.3 Scarcity 1.2.3 资源的稀缺性 利益得失的对抗源自于资源的稀缺性。 1.3.1 Negotiation Sandtraps 1.3.1 谈判中的陷阱（失误） 在调查中，发现并记录了谈判中的四大失误： 1）该赚的钱丢在了谈判桌上（也称为“双输谈判”） 2）盈利太少（也称为“赢家的不幸”） 3）从谈判桌边走开 4）满足于非最佳条款（也称为“同意偏好”） 1.3.2 Why People Are Ineffective Negotiators 1.3.2 人们为什么是低效的谈判者 其原因并不是谈判者缺乏动力或智商不足。 究其根结，这一结果是由四个根本问题造成的： 自我中心主义、缺乏反馈、容易满足、自我强化不足 1.4 Debunking Negotiation Myths 1.4 揭开谈判的误区（错误的想法） 1.4.1 误区一：谈判的总价值是固定的 1.4.2 误区二：你应该要么强硬，要么软弱 1.4.3 误区三：优秀的谈判者是天生的 1.4.4 误区四：经验是了不起的老师 1.4.5 误区五：优秀的谈判者会冒险 1.4.6 误区六：优秀的谈判者依赖直觉
《管理会计》教学大纲
管理会计课程教学大纲 编写日期： 教研室： 适用专业：会计学专业 课程类型：专业课 一、课程性质和任务 《管理会计》课程是会计学专业的专业课之一，通过本课程的教学，使学生了解现代管理会计学在会计学科体系中的地位和作用，掌握管理会计的基本内容和基本理论，学会如何在社会主义市场经济条件下和现代企业制度环境中，进一步加工和运用企业内 部财务信息，预测经济前景、参与经营决策、规划经营、控制经营过程和考评责任业绩的基本程序、操作技能和基本方法。在教学过程中，应注意理论联系实际，处理好定性分析与定量分析的关系，运用案例教学，加强对学生分析和解决企业内部经营管理实际问题能力的培养，以符合培养应用型人才的目标。 二、课程的基本内容和要求 第一章总论 【教学目的和要求】 通过本章的教学，重点掌握管理会计的定义、职能和内容；熟悉管理会计与财务会计的主要区别和联系；了解管理会计产生的背景及发展趋势；一般了解管理会计原则和管理会计机构。 【基本内容】 一、管理会计的含义 二、管理会计的形成与发展 三、管理会计与财务会计的关系 四、管理会计的地位及其组织 第二章成本性态分析 【教学目的和要求】 通过本章的教学，重点掌握：成本的主要类型，固定成本，变动成本，混合成本的含义、特点、内容，进一步分类，降低途径、项目、相关范围，成本性态分析目的与方法，各种决策成本的定义；一般掌握边际利润。 【基本内容】 一、成本及其分类 1.管理会计中成本的概念 2.多种成本的分类 二、成本性态与相关范围 1.成本性态的含义 2.成本按其性态分类 3.相关范围的意义 三、成本性态分析 1.成本性态分析的含义与目的 2.成本性态分析程序 3.成本性态分析方法
浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性
浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性 摘要： 国际商务谈判由于本身的商业性，涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。商务礼仪会影响到双方的修养，身份，能力等方面的评价，甚至影响到谈判的结果。因此商务礼仪扮演着非常重要的角色，合理地使用商务礼仪可有助于谈判的顺利进行。因为中西方存在文化差异，影响国际商务谈判，应注意谈判过程中礼仪的正确使用。 关键词：国际商务谈判商务礼仪礼仪文化差异 引言： 在国际贸易与市场经济高速发展的今天。商场就如同战场，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。但商场又毕竟不是战场，这种竞争并不是真刀真枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议、有矛盾，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的。可以说，礼仪在商务谈判中起着至关重要的作用。 1商务谈判礼仪的概述 礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。 国际商务谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人，三是反映国家的文明程度。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不仅使自己充满自信，而且获得对方的尊重。所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进彼此的信任和友谊。所谓反映国家的文明程度，是因为国际商务谈判是跨国界的商务活动，它不仅仅是个体行为，而且是一个民族行为。得体的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚。 2商务礼仪的重要性
中医基础教学大纲
普通高等教育全日制五年本科 《中医基础理论》课程教学大纲 （供中医类五年制专业用） 前言 中医基础理论课程属于中医学的专业基础课。通过对该课程的学习，要求学生掌握本课程中有关中医学的基本理论、基本知识和基本思维方法，包括中医学的哲学基础（精气、阴阳、五行学说）、中医学对人体生理的认识（藏象、精气血津液神、经络、体质）、中医学对疾病及其防治的认识（病因、发病、病机、防治原则），为继续学习中医诊断学、中药学、方剂学、中医经典著作和临床各科打好基础。 本课程以课堂讲授为主，结合多媒体教学和课堂讨论等方法，以增强学生对中医基础理论知识的认知能力，使学生在掌握基本知识和基本技能的同时，掌握学习方法，锻炼培养思维和科研能力，培养学生的运用知识、发现问题、解决问题的能力以及创新意识，以适应素质教育的要求。 本课程的教学，教师语言应规范通俗，由浅入深，循序渐进，突出重点，讲清难点并交代疑点，既要充分考虑大学一年级学生的认知能力和在学习方法方面的适应能力，又要充分体现中医基础理论的继承、发展和创新，反映中医现代化的要求。 正文 绪论 【目的要求】 1.掌握中医学理论体系的主要特点。 2.了解中医学、中医基础理论、中医学理论体系的概念，中医学的学科属性，中医学理论体系的形成和发展概况。 【教学内容】 一、中医学的基本概念和学科属性 二、中医学理论体系的概念、形成与发展 （一）中医学理论体系的概念 （二）中医学理论体系的形成与发展 （三）中医学理论的继承与创新 三、中医学理论体系的主要特点
（一）整体观念：人体是一个有机整体；人与自然环境的统一性；人与社会环境的统一性；整体观与现代医学模式。 （二）辨证论治：病、证、症的基本概念；辨证论治的概念；同病异治与异病同治；辨证与辨病相结合。 四、中医基础理论课程的主要内容 【课时与方法】 总课时6主要特点4 其他2 授课方法课堂讲授结合多媒体教学 第一章中医学的哲学基础 【目的要求】 1.了解古代哲学精、气的概念、精气学说的内容及精气学说在中医学中的应用。 2.掌握阴阳的概念和阴阳学说的内容。 3.掌握五行的概念和五行学说的内容。 4.掌握阴阳学说和五行学说在中医学中的应用。 5.了解中医学思维方法的特点。 【教学内容】 第一节精气学说 一、古代哲学精与气的概念 （一）精的概念 （二）气的概念 二、精气学说的内容 （一）精气是构成宇宙的本原 （二）精气的运动与变化 （三）精气是天地万物相互联系的中介 （四）天地精气化生为人 三、精气学说在中医学中的应用 第二节阴阳学说 一、阴阳的概念及属性 （一）阴阳的概念 （二）阴阳的属性 （三）阴阳属性的绝对性和相对性 二、阴阳学说的内容 （一）阴阳对立制约：阴阳相反、阴阳相互抑制削弱。 （二）阴阳互根互用：阴阳相互依存、阴阳相互促进化生。
国际商务谈判的基本原则和步骤
国际商务谈判的基本原则和步骤 一、求同存异和实现双赢的原则 在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习
俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准 商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一