消费者行为学word版

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《微观经济学》(高鸿业第三版)第三章练习题参考答案

1、据基数效用论的消费均衡条件若2

21

1P MU P MU ≠,消

费者应如何调整两种商品的购买量?为什么?若λ≠i

i

P MU ,i=1、2有应如何调整?为什么?

解:

1

2

11p M p M u u ≠,可分为

1

2

11p M p M u u >或

1

2

11p M p M u u < 当1

2

11p M p M u u >时,说明同样的一元钱购买商品1所得到的边际效用大于购买商品2所得到的边际效用,理性的消费者就应该增加对商品1的购买,而减少对商品2的购买。

当1

2

11p M p M u u <时,说明同样的一元钱购买商品1所得到的边际效用小于购买商品2所得到的边际效用,理性的消费者就应该增加对商品2的购买,而减少对商品1的购买。

2、根据序数效用论的消费均衡条件,在2

112P P MRS >

2

112P P MRS <

时,消费者应如何调整两商品的购买量?为什么? 解:当1

15.01

211212=>=-

=P P dX dX MRS ,那么,从不等式的右边看,在市场上,消费者减少1单位的商品2的购买,就可以增加1单位的商品1的购买。而从不等式的左边看,消费者的偏好认为,在减少1单位的商品2的购买时,只需增加0.5单位的商品1的购买,就可以维持原有的满足程度。这样,消费者就因为多得到0.5单位得商品1而使总效用增加。所以,在这种情况下,理性得消费者必然会不断得减少对商品2得购买和增加对商品1得购买,以便获得更大得效用。

相反的,当1

1

15.0211212=<=-

=P P dX dX MRS ,那么,从不等式的右边看,在市场上,消费者减少1单位的商品1的购买,就可以增加1单位的商品2的购买。而从不等式的左边看,消费者的偏好认为,在减少1单位的商品1的购买时,只需增加0.5单位的商品2的购买,就可以维持原有的满足程度。这样,消费者就因为多得到0.5单位得商品2而使总效用增加。所以,在这种情况下,理性得消费者必然会不断得减少对商品1得购买和增加对商品2得购买,以便获得更大的效用。

3、已知一件衬衫的价格为80元,一份肯德鸡快餐

的价格为20元,在某消费者关于这两种商品的效用最大化的均衡点上,一份肯德鸡快餐对衬衫的边际替代率MRS 是多少?

解:消费者均衡时:MRS 12=MU 1/MU 2=P 1/P 2=1/4 肯德鸡对衬衫的替代率为1/4

4 假设某消费者的均衡如图3-22所示。其中,横

轴1OX 和纵轴2OX ,分别表示商品1和商品2的数量,线段AB 为消费者的预算线,曲线U 为消费者的无差异曲线,

E 点为效用最大化的均衡点。

求消费者的收入; 求上品的价格2P ; 写出预算线的方程; 求预算线的斜率; 求E 点的12MRS 的值。 解:(1)I=P 1X 1=60

(2)预算线的斜率=-P 1/P 2=-2/3,得P 2=3

2X

(3)根据I=P 1X 1+P 2X 2,预算线的方程为2X 1+3X 2=60 (4)预算线的斜率=-P 1/P 2=-2/3, (5)MRS 12=MU 1/MU 2=P 1/P 2=2/3

5已知某消费者每年用于商品1和商品的收入为

540元,两商品的价格分别为1P =20元和2P =30元,该消费者的效用函数为2213X X U =,该消费者每年购买这两种商品的数量应各是多少?从中获得的总效用是多少?(1)解:(1)由于212222116,3MU X X U MU X U X X ='=='=

均衡条件:

MU

1/MU 23X 22

/6X 1X 2 = 20/30 (1) 20X 1+30X 2=540 (2) 由(1)、(2)式的方程组, 可以得到X 1=9,X 2=12 (2)U=3X 1X 22

=3888

6、假设某商品市场上只有A 、B 两个消费者,他们的

需求函数各自为P Q d A 420-=和P Q d

B 530-=。

列出这两个消费者的需求表和市场需求表; 根据(1),画出这两个消费者的需求曲线和市场需

求曲线。

解:(1)A 消费者的需求表为:

B 消费者的需求表为:

市场的需求表为:

(2)A B

市场的需求曲线为:

7、假定某消费者的效用函数为5

.02

5.01x x U =,两商品的价格分别为1P ,2P ,消费者的收入为M 。分别求出该消费者关于商品和商品2的需求函数。

2

121

212,2X X MU X X MU =

=

MR 12=MU 1/MU 2=P 1/P 2 X 2/X 1=P 1/P 2

P 1X 1=P 2X 2(1)

P 1X 1+P 2X 2=M (2)

∴P 1X 1=M/2 P 2X 2=M/2 即X 1=M/2P 1 X 2=M/2P 2

8、令某消费者的收入为M ,两商品的价格为1P ,2P 。

假定该消费者的无差异曲线是线性的,切斜率为-a 。

求:该消费者的最优商品组合。

解:由于无差异曲线是一条直线,所以该消费者的最优消费选择有三种情况。

第一种情况:当MRS 12>P 1/P 2

时,如图,效用最大的均衡点E 的位置发生在横轴,它表示此时的最优解是一个边角解,即 X

50 Q

P 6

1=M/P1,X2=0。也就是说,消费者将全部的收入都购买商品1,并由此达到最大的效用水平,该效用水平在图中

以实线表示的无差异曲线标出。显然,该效用水平高于在既

定的预算线上其他任何一个商品组合所能达到的效用水平,

例如那些用虚线表示的无差异曲线的效用水平。

第二种情况:当MRS12

衡点E的位置发生在纵轴,它表示此时的最优解是一个边角

解,即 X2=M/P2,X1=0。也就是说,消

费者将全部的收入都购买商品2,并由

此达到最大的效用水平,该效用水平

在图中以实线表示的无差异曲线标

出。显然,该效用水平高于在既定的

预算线上其他任何一个商品组合所能

达到的效用水平,例如那些用虚线表示的无差异曲线的效用

水平。

第三种情况:当MRS12=P1/P2时,如图,无差异曲线与

预算线重叠,效用最大化达到均衡点可以是预算线上的任何

一点的商品组合,即最优解为X1≥

0,X2≥0,且满足P1X1+P2X2=M。

此时所达到的最大效用水平在图中

以实线表示的无差异曲线标出。显

然,该效用水平高于在既定的预算

线上其他任何一

条无差异曲线所能达到的效用水平,例如那些用虚

线表示的无差异曲线的效用水平。

9、假定某消费者的效用函数为M q U 35.0+=,其中,q 为某商品的消费量,M 为收入。求:

该消费者的需求函数; 该消费者的反需求函数; 当12

1

=

p ,q=4时的消费者剩余。 解:(1) 3,215.0=??==

??=-M

U q Q

U MU λ 又MU/P =λ

所以p q 32

15.0=-

(2)5.06

1-=q p

(3)3

1

314121

6

13

14

5.04

0=-

=?-

?=-?q

q d q CS 10、考虑某消费者购买商品A 的替代效应与收入效

应。假定消费者关于商品A 的需求函数为Q=0.02-2P ,收入M=6500,商品A 的价格P=20。如果目前的商品A 的价格上升为P=40。

求:商品A 的价格变化的总效应是多少?其中,替

代效应与收入效应又分别是多少?

X 2

(正常物品)

解:Q1=0.02×6500-2×20=90

Q2=0.02×6500-2×40=50

总效用为50-90=-40

由替代效用定义知,消费者应保持实际收入不变,因此应增加收入(40-20)×90=1800

Q1=0.02×(6500+1800)-2×40=86

替代效应:86-90=-4

收入效应:-40-(-4)=-36

11、基数下用论者是如何推导需求曲线的

基数效用论者认为,商品得需求价格取决于商品得边际效用.某一单位得某种商品的边际效用越小,消费者愿意支付的价格就越低.由于边际效用递减规律,随着消费量的增加,消费者为购买这种商品所愿意支付得最高价格即需求价格就会越来越低.将每一消费量及其相对价格在图上绘

出来,就得到了消费曲线.且因为商品需求量与商品价格成反方向变动,消费曲线是右下方倾斜的.

12用图说明序数效用论者对消费者均衡条件的分析,以及在此基础上对需求曲线的推导。

解:消费者均衡条件

可达到的最高无

差异曲线

和预算线相切,

即MRS12=P1/P2

需求曲线推导:

是需求曲线X1=f (P1)

13、用图分析正常物品、低档物品和吉芬物品的替代效应和收入效应,并进一步说明这三类物品的需求曲线的特征。

解:商品价格变动所引起的替代效应和收入效应及需求曲线的形状

(注:本资料素材和资料部分来自网络,仅供参考。请预览后才下载,期待您的好评与关注!)

消费者行为学复习详细版

消费者行为学复习详细 版 文档编制序号:[KK8UY-LL9IO69-TTO6M3-MTOL89-FTT688]

消费者行为学复习资料 一、名词解释.(10*2=20分) 1. 连接式选择规则:在购买发生前,当消费者面临着大量备选方案的情况下,消费者对产品的每一个评价标准设置最低的可接受的表现水平,然后选择在所有标准上都超出了最低水平的方案。---P41 2. 排除式规则:也称按序排除规则,它要求消费者首先对所有的评价标准按重要程度排序,并对每一标准设立切除点。然后从最重要的属性开始对所有品牌进行考察,那些没有超过切除点的被排除在外。---P42 3. 个性:个性是一个人整体心理面貌,即具有一定倾向性的各种心理特征的总和。个性既指一个人的外在表现,也指一个人的内在真实自我。---P98 4. 完型原则:是指即使在要素不全的情况下,消费者也有将刺激物发展成一幅完全画面或图景的趋势。---P152 5. 自我概念:自我概念又叫自我形象,指一个人对自身存在状态的体验。它是一个有机的认知系统,由态度、情感、信仰和价值观等组成,也可以说是一个人对自己能力、气质、性格等个性特征的感知和自我评价。---P176 6. 家庭:家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位,一般由两个以上的人组成。---P246 7. 态度:态度是个体对某一特定事物、观念或他人稳固的,由认知、情感和行为倾向三个成分组成的心理倾向。(消费者态度:是指在购买过程中消费者对商品或服务所持有的评价观点和行为倾向,它是由认知、情感和行为倾向这三个成分构成的一种持久而稳定的内在心理结构,在调节外界刺激和消费者的个体反应之间起着中介的作用。)---P123 8. 近因效应:是指最后出现的刺激物会更容易被消费者记住,并在解释中被赋予更大的影响权重。---P153

消费者行为与消费者行为学课后习题答案第二章

第二章消费者购买决策过程 思考练习 1.消费者主动型问题与被动型问题有何差别?这种差别为什么很重要? 答:主动型问题是指正常情况下消费者会意识到的问题。被动型问题是消费者尚未意识到或需要别人提醒之后才能意识到的问题,企业必须唤起消费者对被动型问题的认知。 企业对消费者主动型问题和被动型问题需要采取不同的营销策略。对主动型问题,企业只要令人信服地向消费者说明产品的优越性就可以了,营销重点放在向消费者描述企业产品是如何更好地解决消费者已认识到的问题。但对被动型问题,企业不仅要使消费者认识到问题的存在,而且还要使其相信企业所提供的产品或服务是解决该问题的有效办法,营销任务较前者难度更大。 2.品牌与零售店铺的选择顺序对品牌策略有何影响?对零售商的营销策略又有何影响? 答:零售商和制造商要制订适当的营销策略,都有赖于目标市场所使用的选择顺序。品牌优先的选择顺序意味着需要塑造品牌形象和富有个性的广告以及比较狭窄的分销渠道。商店优先的选择顺序则要求零售商和制造商注重店内广告、重视店内气氛的营造和服务水平的提高,加强重点或关键性渠道分销、布置好货架空间以及加强人员服务等。 3.影响消费者抱怨行为的因素有哪些? 答:消费者抱怨行为是对购买后的产品不满意的具体反应。影响消费者抱怨行为的因素是多方面的。产品或服务的类型会影响消费者的抱怨倾向。随着产品重要性、费用和社会可见度的提升,抱怨的程度得到强化。除此之外,消费者抱怨行为还与以下因素有关:(1)消费者不满的程度或水平。消费者不满情绪越高,采取抱怨行为的可能性就越大。 (2)消费者对抱怨本身的态度。对抱怨本身持肯定态度的消费者,更倾向于对不满事件发出抱怨。 (3)对责任的归因。当消费者把产品问题或责任归咎于企业而不是自身使用不当时,抱怨行动会明显增加。 (4)从抱怨行动中获得的预期利益大小。从抱怨行动中获得的预期利益越大,消费者越有动力向企业抱怨。 (5)消费者的个性。外向型的消费者较之内向型消费者更可能采取抱怨行动。 (6)消费者的知识和经验。产品和法规知识或与企业和政府机构进行交涉经验越丰富的消费者,采取抱怨行动的可能性就越大。

(完整版)消费者行为学

第一章 1、消费者行为学是研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务、观念或经验所涉及的过程。 3、细分维度(简答) 年龄:例子如功能红牛做法,首先开发一个产品吸引一个年龄段的消费者,然后吸引其他年龄段的人们。 性别:宝洁公司的一个纯女性营销团队向市场推出了佳洁士rejuvenating effects牙膏,这是第一支专以女性为目标市场的畅销牙膏。 家庭结构、社会阶层与收入、民族与种族(锐步推出的RBK鞋系列酒深受流行的城市艺术家的喜爱)、地理位置、生活方式:超越人口统计变量 4、市场细分的定义:按照消费支付欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。 5、“人们常常购买他们并不真正需要的东西,而是购买对他们有意义的东西”请解释这句话并举例。 消费者购买行为是复杂的,其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的。消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识,它支配着消费者的购买行为。影响消费者购买的心理因素有动机、感受、态度、学习。 相关群体非所属群体是指消费者置身之外,但对购买有影响作用的群体。有两种情况,一种是期望群体,另一种是游离群体。期望群体是个人希望成为其中一员或与其交往的群体,游离群体是遭到个人拒绝或抵制,极力划清界线的群体。 企业营销应该重视相关群体对消费者购买行为的影响作用;利用相关群体的影响开展营销活动;还要注意不同的商品受相关群体影响的程度不同。商品能见度越强,受相关群体影响越大。商品越特殊、购买频率越低,受相关群体影响越大。对商品越缺乏知识,受相关群

体影响越大。 社会阶层是指一个社会按照其社会准则将其成员划分为相对稳定的不同层次。不同社会阶层的人,他们的经济状况、价值观念、兴趣爱好、生活方式、消费特点闲暇活动、接受大众传播媒体等各不相同。这些都会直接影响他们对商品、品牌、商店、购买习惯和购买方式。企业营销要关注本国的社会阶层划分情况,针对不同的社会阶层爱好要求,通过适当的信息传播方式,在适当的地点,运用适当的销售方式,提供适当的产品和服务。 家庭状况、社会文化状况等的影响。适当结合营销对消费者的影响。 6、材料分析:网络消费者行为的分析,即网购分析。 消费者行为分析看成两部分构成,一是消费者的行动,二是消费者的决策过程。 分析可从网上购物的消费者,网上购物与传统购物的比较。 第二章 1、举例说明享乐型消费者的定义。 喜欢购买能够带来享乐价值的东西,而不只是看重产品的基本功能。如劳瑞和瑞恩发明带有类似黄瓜、薰衣草等奇异香味的清洁器家庭主妇们免于无聊的擦洗,享受每天休闲时光。宝洁公司产品用包装和展示赢得顾客。 2、包装的大小对我们吃东西的多少有影响吗?举例说明 有影响,知觉具有卡路里的作用,当用大盒子包装的食物时,大盒子暗示吃多点是适当的或是可接受的,比如看电影的吃爆米花的人,购买大号包装的人比购买中号包装的人多吃。 3、触觉如何影响消费者对产品的反应? 4、辨别并描述知觉的三个阶段 知觉是对视觉、听觉和嗅觉等物理感觉进行选择、组织和解释的过程。对一种刺激物的最终解释是给它赋予意义。知觉地图是被广泛使用的一种营销工具,用于评价竞争品牌在相关维度上的相对地位。 第三章 1、经典性条件反射:是指将一种能够诱发某种反应的刺激与另一种原本不能单独诱发这种反应的刺激相配对,随着时间的推移,因为与能够诱发反应的第一种刺激相联结,第二种刺激会引起类似的反应。 2、重复的营销应用 同一信息在不同媒体中定期传播,消费者学会在不同环境中接受同一信息,学会排除干扰,始终记住这一信息。广告研究者认为,一则营销信息只要看到三次就足够,超过了就是多余的。第一次会引起消费者对产品的知觉,第二次会引起消费者与产品之间的某种联系,第三次则会提醒消费者有关该产品的益处,因为人们倾向于拒绝或者曲解许多营销信息,所以没有办法确保传播出去的信息到达。如果试图将某种联结变成消费者的条件反射,就必须确保目标消费者能够受到足够多次的刺激,从而使这种刺激黏着消费者。 消费者对听到或看到的某种营销刺激会习以为常,不再注意,这就称为广告疲劳。 3、工具性条件反射 又称操作性条件反射,是指个体学会那些能产生积极结果并避免负面结果的行为。 4、定义怀旧,并且说明为什么这是一个广泛应用的策略。 对过去的人和事的记忆的再度唤起,即缅怀过去。在创造一种新的文化时,不知道将会发生什么。因此,我们需要来自往日的一些温暖而模糊的东西。激发怀旧情感。 产品也扮演记忆标志的角色。消费者可以使用产品来提取关于过去经历的记忆,并且重视产品的这种怀旧能力,在营销策略中,这种能力促成了怀旧的使用。 5、材料题:学习的理论分析消费者在购物过程中学习起到的理论作用

消费者行为学(第二版)复习要点培训课件

消费者行为学 1.消费者行为研究的基本框架: 一、消费者决策过程; 二、影响和决定消费者行为的个体与心理因素; (消费者资源;需要与动机;消费者知觉;学习与记忆;消费者态度;个性、自我概念与生活方式) 三、影响消费者行为的外部因素; (文化;社会阶层;社会群体;家庭;情境;消费者保护政策与法律) 2.消费者决策过程: ①问题认知与信息搜集; ②评价选择与购买; ③购后行为; 3. 忠诚型购买决策:是指消费者认定某一品牌较竞争品牌能更好地满足需要,对该品牌形成了 情感上的依赖,长期反复选择该品牌。 习惯型购买决策:此消费者重复选择某一品牌是他认定不同品牌其实没有实质性差异。 两者区别:

①外在形式表现上都是较长期重复选择某一品牌。 ②忠,对品牌形成了特定的偏好和忠诚,竞争品牌很难赢得你的青睐。 惯,若是遇到竞争品牌降价or竞争企业采用强有力的促销手段,此消费者可能会 很快转换品牌。 形成重复和习惯购买的原因:减少购买风险;简化决策程序。 4.冲动性购买impulse purchasing: 定义:指消费者在进入商店前并没有购买计划或企图,而进入后基于突然或一时的念头马上 实施购买行为。 特征:冲动性;强制性;情绪性或刺激性;对后果的不在意性。 易冲动购买对象:低值易耗品、小而轻、便于存放的产品。 激发冲动购买因素: ①大众媒体广告和购物点宣传材料的通道; ②商品陈列位置; ③店铺位置及店堂布置; 5.非店铺购买nonstore purchasing=直接营销direct marketing 类型:电视购买;电话购买;目录购买;上门推销;直接邮寄;网上购物……

(完整word版)消费者行为学案例分析

消费者行为学案例分析 篇一:消费者行为学案例分析 消费者行为 案例一:新可乐的推出 思考题 1、新可乐的推出为什么不如预期? 答:理性的数据并不能替代消费者对经典可口可乐的感性认知;因为新可乐的推出忽视了消费者对于可口可乐公众认知的调查和分析。 企业可以从中得到哪些启示? 答:①推出新产品风险大,失败率高,要量力而行 ②企业在推出新产品时,要做好全面的市场调查和分析 ③企业要做好风险性评估,做好最好及最坏的打算 ④改变消费者行为是需要代价的,要重视消费者的心理转换成 ⑤以客观,冷静的心态看视新产品的功效,认知传统产品和新产品的差距 ⑥制定企业战略,不能随波逐流,认真贯彻企业战略 2、消费者对新可乐的反应为什么在一个月左右的时间内会发生如此大的逆 转? 答:①消费者行为具有可传递性,小部分负面情绪传播的蔓延导

致事态严重 ②经典可口可乐在某种程度上是美国的象征,是美国人民日常生活的一部分,因迎合口味而切断消费者的精神寄托导致消费逐渐感到不满 ③消费者行为受其外部环境的影响,外部环境的改变导致消费者行为的改变 ④消费对新可乐的感知认知好感减低导致行为的变更 案例二:网上购买数码相机 思考题 1、这是一个什么类型的决策? 答:这是一个有限型决策。因为文章里说我对相机的知识有限,知道几个日本品牌;所以就是作者对数码相机该领域的品牌有了一定程度的了解,但还没有形成对某些特地品牌的偏好。 2、案例中的消费者运用了哪些内部信息?这些信息的准确程度如何? 答:①产品属性信息——文章中说作者听说在机械相机里,尼康的镜头是最好的 准确程度——总体准确比较好,但相对来说性价比不是很高 ②体验信息——文章中作者说以前买过傻瓜相机,品牌是佳能和美能达 准确程度——准确程度较好,在后面售货员介绍时佳能时,有了体验信息之后,比较容易接受,性能、外观和性价比都比较好

(完整版)消费者行为学心得体会

本学期在王老师的教导下我们深入学习了《消费者行为学》这门课程。消费者行为学是一门年轻的学科,又是一门领域跨度大的学科,涉及心理学、社会学、社会心理学、人类文化学、经济学、市场营销学、管理学以及统计学等诸多学科。近年来,消费者行为学不仅成为我国大学市场营销专业学生的必修课,而且受到管理、传播、广告等相关专业学生的重视和欢迎。 对于这门课的很多内容与我们的生活是息息相关的,例如说企业营销活动的目的就是刺激消费者,引起消费者的反应;联结企业营销刺激与消费者反应的就是消费者心理活动过程和购买决策过程,而心理活动过程和购买决策过程又受消费者所处的环境。根据这些框架所展开的内容包括三个方面,即消费者心理活动过程、消费者购买决策过程和消费者环境。消费者心理活动过程包括动机过程、信息处理过程、记忆与知识、学习过程、情感过程、态度过程和消费者个人心理因素及其相关的价值和生活方式;消费者购买决策过程包括认识问题、搜寻问题、方案评价、购买行为和购买后行为;消费者环境包括

文化、社会阶层、参照群体、家庭和信息流。这些都是实实在在的发生在我们的生活中的。 通过对这门课的学习,王老师带领我们研究了消费者个人或群体选择、购买、使用产品或服务、以及购买行为与购买后行为等等;讨论了影响消费者决策过程的效用性需要和快乐性需要;分析了消费者的购买动机、消费者 选择判断的过程、消费者态度的改变、忠诚度和满意度等等,全面了解到消费者行为学的相关原理。更加系统的理解那些影响消费者行为的因素,并把这些知识运用到今后工作,乃至企业的决策过程中,帮助我们建立为消费者服务的市场营销新理念,提高营销活动的科学性、预见性。 学完这门课后,我们总是有意无意的想要将学过的消费者行为学知识运用到生活中去,将所学到的知识与实际生活联系在一起。当我们走在大街上,又或者走进一家餐厅吃饭,我们总是习惯性地打量着那些店面的选址、装修、格局、客流量、以及消费者进去消费时的感受等等。我们在作为消费者的同时,以专业的角度去研究消费者需要些什么,对于哪些产品和服务比较喜欢或者排斥,加深我们对于消费者行为学的认识,对于我们以后踏入社会有很大的帮助。只有我们自己了解消费者的真正需求点是什么,才能进行有效的销售,也才有可能取得成功。每个人的想法和个性都不尽相同,因此产生的消费者行为也是千变万化。而我们要想完全去解读消费者的行为是很困难的,

消费者行为学 符国群读书笔记精华批注版

思想:任何一个观点和理论注意 (1)框架全面:有几个方面或者维度,下面还有什么 (2)对立的或者二分的情况,俩者谁影响更大,还是说单独影响,都有什么样的影响程度, 变动量对因变量或者目标有什么影响,具体什么条件或者情景适用(例如参照群体的影响 方式适用不同情景不同的方式) (3)实务还是研究方法 (4)概念,哪些人提出过,有哪些特征类型,联想辐射的其他知识是什么?对其他概念有什么影响?一、导论 基本历史研究方法 二、决策过程 问题认知与信息搜集 评价与购买(购买前评价、购买过程)购后行为(购后冲突重复购买态度) 三、影响消费者行为的个体与心理因素消费者资源(经济时间知识) 购买动机(相关理论,需要)知觉(感知价值信息加工感知风险)学习与记忆 态度的形成与改变(测量理论预测) 个性、自我概念与生活方式 四、影响消费者行为的环境因素 文化阶层群体(参照群体) 家庭 口传、流行与创新扩散情景(情景类型与交互)消费者保护(略) 一、导论 本能性消费(生理需要)社会性消费(享受发展) 不同类型的购买行为角色 倡议者(首先提出购买某产品服务的人) 影响者 决策者(买不买,在哪买,买多少等方面做出部分或全部决定的人)

购买者(实际购买) 使用者 消费者行为指的是消费者为获取、 使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动, 包括先于 且决定这些行动的决策过程。 (消费行为涉及很多人,不仅仅是购买(使用与处置) ,涉及很多决策,消费行为是一个动 态有步骤的过程(不同时间),多样与复杂) 研究消费者行为的意义:市场策略,定位, 4p 量身等 历史 1930年前的萌芽,简单经济学 心理学理论推理,没有实证分析。 1930-1960年,动机研究(梅森的咖啡研究,揭露深层原因,而不是表面;间接询问法的结 果)动机研究具有较大的主观判断性;马斯洛需求,参照群体,品牌忠诚 1960-至今:趋势:范围广,多学科参与,国界突破 理论来源: 心理学(个体研究) 社会心理学(结合社会学,探讨个体在互动过程的,群体环境 交际 之中的心理,制约等) 社会学(例如文化) 人类学(研究方法(自然探询法,痕迹判断 法)宗教民俗的研究) 经济学(稀缺资源配置和利用) 消费者行为研究的方法 决策导向研究法(购买行为视为一个理性解决过程) 体验导向研究法(非理性冲动消费多样化购买,着眼情绪和情感体验角度,涉及到动机心 理学社会学等) 行为影响研究法(哪些外部营销刺激手段直接影响行为, 并没有经过理性或情感的步骤影响 行为) 研究基本分析框架 外部环境因素 文化 社会阶层群体 家庭 情景其他法律等 决策过程 问题认知 信息搜集 评价选择 购买与购后 第二篇消费者决策 第二章 消费者决策:问题认知和信息搜集 一、决策类型 1、扩展型决策 (不熟悉产品及标准) 介入程度高,品牌差异大,较多时间考虑才购买(时间压力) 。 复杂的评价 个体与心理因素 企业营销活动 (企业能控制的因 资源需要动机 记 忆学习态度 自我 概念个性 生活方 式

消费者行为学试题及答案

消费者行为学试题及答案 第一章 单项选择 1、下列有关消费者行为研究的行为主义范式的说法,正确的有(C) A、强调消费行为的主观性和象征性 B、强调消费者行为的理性 C、其价值在于可以改变或维持消费者行为 D、其价值在于可以洞察、理解消费者行为 2、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯,较少受广告宣传和时尚的影响,在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响,你的购买类型属于( A ) A(习惯型 B(冲动型 C(疑虑型 D(理智型 3、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分,属于人类最高级需要的是( D ) A( 自尊的需要 B、他人实现的需要 C、自我表达的需要 D、自我实现的需要 4、在广告上运用的词语,如““塞外茅台,宁城老窖”,体现了消费者行为学中的哪个原理,( A ) A( 刺激的泛化 B( 刺激的辨别 C( 刺激的强化 D( 刺激的重复判断 1、消费者行为学以经济学、心理学、社会心理学、社会学、人类 学学科为基础。 (错) 2、消费生活是人们获取和使用消费物品或服务的行为来构成的。 (错) 多项选择

1、消费者行为具有( ACE )的特点 A 多样性 B专业性 C可引导性 D 引申性 E 复杂性 2、从消费过程来看,可以把消费者划分为( )。 A、需求者 B、现实消费者 C、购买者 D、未来消费者 E、使用者 第二章 单选题 1. 马斯洛需求层次论不包括(D ) A生理需求 B爱与归属需求 ,自尊需求 ,自我防御需求 ,卷入度不包括(C ) ,情境性卷入度 ,持续性卷入度 C认识性卷入度 D反应性卷入度 3弗洛伊德理论认为人的精神构成不包括( B ) A意识 B下意识 C潜意识 D前意识 4潜在动机的测定方法不包括( D ) A观察法 B问询法 C投射法 D问卷法多选题 1 动机的作用有哪些( ABD ) A激励作用 B决定行为的方向 C决定购买行为 D维持与强化作用 2 动机的特征有哪些(ABCD ) A动机的原发性 B动机的复杂性 C动机的不可观察性 D动机的可导性 判断题 1 本能是一切思想和行为的基本源泉与动力( Y ) 2 动因是促使消费者认识需求的内部刺激或驱动力( Y ) 第三章 1.注意的的特点不包括( B )

消费者行为学第一章最终版

第一章绪论 一.单选题 1.消费者对于各种消费品来说不属于(D) A.需求者 B.购买者 C.使用者 D.交换者 2.(B)是一种最终消费,同时也是消费心理学研究的范畴 A.生产消费 B.个人消费 C.物质消费 D.政府消费 3.美国市场营销学会把(A)定义为“人类履行生活中交易职能的行为基础” A.消费者行为 B.消费者心理 C.消费者需求 D.消费者能力 4.(B)是消费者心理活动的集中表现,是消费活动中最有意义的部分 A.消费者群体 B.消费者购买行为 C.消费者的认识过程 D.消费者的意志过程 5.下列选项中哪个不是我国消费心理目前的发展趋势?(A) A.呈现个体化消费观念 B.需求层次升级 C.个性化消费心理活跃 D.投资理财意识形成 二.填空题 1.消费者心理活动过程分为认识过程、情绪情感过程、意志过程。 2.消费心理学的研究对象主要是针对消费者行为所反映的心理现象、一般心理规律、心理变化趋势。 3.研究消费心理学应遵循的原则有整体性原则、客观性原则、发展性原则、联系性原则。

4.消费心理学的学习方法是凹槽型、发散性的链式思维。 5.消费心理学的研究内容包括诸多方面,请列举三个。消费者的购买行为、消费者的心理活动基础、市场营销与消费心理 三.判断题 1.消费者行为是动态的。(√) 2.心理认知和个性心理。(╳) 改正:包括心理过程和个性心理 3.“如何进行产品的设计与制造,对产品怎样命名、包装、定价、调价对消费者有什么样的影响”……这些属于研究消费心理活动中的市场营销与消费心理。(√) 4.消费心理学的研究方法有观察法、采访法、实验法。(╳) 改正:有观察法、问卷法、实验法 四.概念题 1.消费 答:是一种行为,是消费主体出于延续和发展自身的目的,有意识地消耗物质资料和非物资资料的能动行为,分为生产消费和个人消费两大类。 2.消费心理 答:指消费者根据自身的需要与偏好,选择和评价消费对象,在购买、使用及消费商品或劳务过程中所表现出的心理活动。 3.个性心理 答:指人的整个心理面貌,是个人心理活动的稳定的心理倾向和心理特征的总和,包括个性倾向性和个性心理特征两个方面。 五.简答题

消费者行为学考试复习题

消费者行为学 题型:名词解释;简答题;论述题 第一章 1.什么是消费者行为,消费者行为的特点? 消费者行为:消费者(个人、住户)为获取、使用、处置消费物品和服务所采取的各种行动,包括先于且决定这些行动的决策过程。消费者行为具有多样性、共性和可诱导性的特点。 2.研究消费者行为的意义? (1)消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础 (2)为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据 (3)有助于消费者自身作出更明智的购买决策 (4)提供关于消费者行为的知识和信息 第二章 1.简答消费者的购买决策类型及其存在的差别? 答案要点:消费者的决策类型主要有扩展型决策、有限型决策和名义型决策。主要存在三个方面的差别:(1)购买决策所经历的阶段,以及各阶段上消费者的介入程度存在差别,名义型决策过程中,介入程度最低,在扩展型决策过程中介入程度最高,在有限型决策条件下,消费者介入程度介于前两者之间。(2)在不同决策类型下,消费者重复选择同一品牌的概率不同。越是复杂的购买,消费者在下一轮购买中再选同一品牌的可能性较小,越是名义型购买,重复选择同一品牌的可能性越大。(3)不同决策类型下,消费者在信息搜寻上花的时间存在差异。名义型购买决策很少需要进行信息搜寻活动,而扩展型决策则需进行广泛的信息搜寻。 2.简答消费者的购买决策过程? 答案要点:(1)认识需要(2)搜集信息(3)评价品牌(4)购买行动(5)购后行为 3.试述影响外部信息收集量的因素? 答案要点:(1)经济层面的分析:信息搜寻成本和收益(2)决策角度的分析:与产品购买风险相关的因素;与消费者特征相关的因素;情境因素 4.介入程度:消费者对购买或购买对象有重视程度、关心程度。 第三章 1.试论述马斯洛需要层次论及其启示意义?

消费者行为学案例分析

案例一: 2005年,一支特立独行的牙膏以超凡的胆识和魄力、势如破竹的姿态,在中国牙膏市场掀起了一场史无前例的风暴。这支牙膏的名字就叫云南白药牙膏,2006年底,其市场销售额累计已飙升至3个 亿,成功开拓了功能性牙膏高端市场的新大陆,确立了中国功能性牙 膏的品牌地位,2012年销售额超12亿元。一举成为医药产品进军日化领域的成功典范。 目前我国牙膏市场规模约在180亿元左右,云南白药牙膏在牙膏市场占有率约为10%占有率排名第五。云南白药牙膏在高端市场中市占率第一,预计未来两年内仍将保持略高于行业的增速。云南白药2012年一季度实现净利润 2.91亿元,EPS0.42元,同比增长28.87%。一季度增长超过30%主要依靠牙膏拉动。 云南白药品牌享誉中外,是中国止血愈伤、消肿止痛、活血化瘀类产品的百年品牌。云南白药牙膏是以牙膏为载体,借鉴国际先进口腔护理、保健技术研制而成的口腔护理保健产品。它选用高档软性洁牙磨料和高级润湿剂,膏体细腻,清新爽口,有效祛除口腔异味。在日常刷牙中即可使牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健,令口腔更健康,牙齿更牢固,是新一代口腔护理、保健产品。 除了产品配方不可复制外,云南白药牙膏几乎不具任何优势,而作为后进入市场的新品,却要以20多块的价格去与“洋牙膏”竞争?试从消费者行为学角度对该案例进行分析? 案例一分析:

iFFF-r-F-FFF…一扌彳-F-FFF-i - F.-F- - - XFFF*FFXF* ""' 从马斯洛需求模型分析,消费者想治疗牙病是生理需要,白药牙膏很容易使人联想到云南白药的药物品牌,恰到好处的将治疗牙病这一隐形动机通过意识引导变为显性动机。消费者收入的变化会引起消费者需求重心的改变。随着人们收入的增加,人们会将需求重心向健康、舒适、方便侧重,对于产品的质量要求也越来越高。云南白药牙膏集团正是立足于这一点推出新一代口腔护理、保健牙膏,以牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健为特色。白药牙膏以咼质量、咼价格走牙膏咼端路线,满足人们对于产品咼质量要求的心理。 购买牙膏是一种低风险、不断重复的消费行为,具有参与度低的决策特点,因此品牌信念就变得很重要。云南白药充分利用了消费者的品牌知觉,通过品牌延伸形成了泛化的刺激。在购买决策模型中,消费者要经过对品牌的识别过程,这时消费者对于品牌的信心和态度至关重要,直接影响其购买动机。想到云南白药牙膏就会联想到云南白药的良好品质和悠久历史,取得消费者的充分信任。云南白药作为名族品牌,与高端的国外品牌相比,在消费者的情感选择中具有一定优势,但是也要警惕当下中国消费者行为中崇外的趋势。原有白药品牌的知名度提高了白药牙膏的附加值,基于云南白药的价格,牙膏的高价也为消费者所理解接受。 上市初期,即在电视广告上对“药店及商场有售”之类的信息进行提示,充分利用了消费者的商场知觉,通过购买环境的不同,对消费者产生决策影响。 案例二:

消费者行为学课后练习答案

第二章消费者决策过程:问题认知与信息搜集1.解释概念 (1)主动型问题:主动型问题是指在正常情况下消费者能意识到的问题。 (2)被动型问题:被动型问题是消费者尚未意识到或需要在别人提醒 之后才可能意识到的问题。 (3)问题认知:是指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距,从而需要采取进一步行动。 (4)一般性问题认知一般性问题认知所涉及的理想状态和现实状态之间的差别,可以通过同一类产品的不同品牌来缩小。(5)选择性问题认知选择性问题认知所涉及的理想状态和现实状态之间的差别,通常只有某个特定品牌才能予以解决。 (6)及时性信息搜集及时性信息搜集是指不针对特定购买需要或购买决策而进行的信息搜集活动。 (7)意识域:意识域是消费者知悉或意识到且有可能作为被选品的

品牌。 > (8)激活域:激活域是由备选品中予以进一步考虑的产品或品牌组成。 (9)惰性域:惰性域是由消费者了解但不关心的产品或是品牌组成。(10)排除域:排除域是由消费者不喜欢和不予考虑的产品或品牌组成。 2扩展型决策、有限型决策和名义型决策彼此有何区别(p35) 3分别列举扩展型决策、有限型决策和名义型决策的例子各一个。(p32—35) (1)扩展型决策的例子:以购买个人计算机为例,如果购买者对计算机 本身以及计算机市场的情况均不熟悉,那么他就需要从各种方面搜集信息,了解市场上有哪些牌号的计算机,各种牌号计算机在性能、价格等方面的差异,以及应从哪些方面评价计算机的好坏、优劣等等。也许他需要花费几天甚至几周的时间才能决定选择何

种规格、何种品牌和带有什么样装置的计算机。 (2)有限型决策的例子:到20世纪50年代,消费者对速溶咖啡及其选 择标准已经了然于胸,当遇到新的和不熟悉的牌子时,他可能会做些简单的了解,如检查一下标签的信息等,然后做出购买决定。 将速溶咖啡买回家后,如果没发生什么异常,消费者一般很少再作出进一步评价。如果品质特别的好或是特别的不好,消费者可能会偶尔向他人提及,或在下一轮购买中根据自身体验决定是否仍然选择该品牌。 (3)名义型决策的例子:你发现家里的中华牙膏快用完了,于是决定下 次进商店是买一支,而根本没有考虑用别的牌子代替它。在商店里,你浏览货架寻找中华牙膏时,看到之后不假思索地拿起一支,对其他牌子的牙膏则视而不见。 4忠诚型购买决策和习惯型购买决策有何区别举例说明。 如果你是一位抽烟者,平时抽的是“红塔山”,现在抽完了,到楼下的小卖部想购买一包“红塔山”。不巧的是这个牌子在该小卖部脱销了。你接下来会怎么做呢你愿意跑两百或是三百米到另一家商店把该牌子的香烟买回来,还是随便拿一包和“红塔山”接近的香烟呢如果是前者,属于忠诚型购买,如果是后者则属于习惯型购买。 < 17影响激活域规模的因素有哪些 消费者受教育程度、消费者家庭规模、意识域所含品牌数量、消费者对不同品牌使用于不同场合的认识水平。

高孟立主编《消费者行为学》第五章

第五章消费者的学习与记忆课后答案 一、单项选择题 1.当发现同事家某种品牌的音响设备效果特别好,消费者可能在头脑中留下印象,在自己需购置音响设备时,不自觉的地想到同事家的音响品牌,这属于学习方法中的( )。 A.试误法 B.观察学习法 C.联想法 D.模仿法 答案:C P113 2.经典性条件反射理论的提出者是( )。 A.巴甫洛夫 B.佩蒂 C.卡西奥普 D.斯金纳 答案:A P117 3.消费者在口渴的时候喝了一瓶“雪碧”,口渴感得到消除,当他下次再度感觉到口渴时,购买“雪碧”的概率就会增加,这属于学习强度的影响因素中的( )。 A.被学习事物的重要性 B.强化的水平 C.重复的水平 D.产品的表象 答案:B P114 4.在广告上运用的词语,如“塞外茅台,宁城老窖”,体现了消费者行为学中的( )原理。 A.刺激的泛化 B.刺激的辨别 C.刺激的强化 D.刺激的重复 答案:A P115 5.要使新产品最终走向成功,一般需要先经过刺激的泛化,然后再进入( )阶段。 A.刺激的接收 B.刺激的强化 C.刺激的辨别 D.刺激的重复 答案:C P116 6.我们提到“狗”这一概念,会马上想到它是一种动物,有4条腿,有毛,会摇尾巴,这是因为我们对狗有一种( )。 A.感觉记忆 B.短时记忆 C.长时记忆 D.强化记忆 答案:C P129 7.乘车经过街道,对街道旁的店铺、标牌、广告和其他景物除非有注意,否则大多是即看即忘,此类现象属于( )。 A.感觉记忆 B.短时记忆 C.长时记忆 D.强化记忆 答案:A P128 二、多项选择题 1.学习的作用主要表现在( )。 A.获得有关购买的信息 B.影响消费者的注意过程 C.促发联想 D.影响消费者的态度和对购买的评价

消费者行为学课后习题

一、选择 1、以下哪些因素可能会形成潜在的消费需求?(ACD) A、需求意识不明确 B、购买欲望不强烈 C、购买能力不足 D、缺乏有关的商品信息 2、消费者行为学在学科性质上的特点有(ACD) A、综合性 B、宏观性 C、应用性 D、发展性 3、首先提出将心理学应用到广告活动中的是(A) A、斯科特 B、卢因 C、科特勒 D、法约尔 4、消费者行为学的研究对象有(ABCD) A、消费者的购买行为 B、消费者的心理活动基础 C、消费者群体的心理与行为 D、市场营销与消费者心理 5、消费心理学作为一门独立学科正式诞生的标志是(A) A、1960年美国心理学会成立了消费心理学科分会 B、1901年美国心理学家斯科特出版《广告心理学》一书 C、德国心理学家冯特在莱比锡创立了第一个心理学实验室 D、美国工程师泰勒创立了“泰勒制” 二、判断 1、缺乏有关的商品信息是形成潜在消费需求的原因之一。(√) 2、消费者心理是其行为的基础,而行为是其心理的表现。(√) 3、市场营销既是适应消费者心理的过程,同时又是对消费者心理加以引导哦,促成其行为实现的过程。(√) 三、填空 1、广义的消费包括(生产消费)和(生活消费)。 2、一般来说,消费者心理是行为的(基础)。而行为是心理的(表现)。 3、消费者行为学以(消费者在消费活动中的心理和行为现象)为研究对象。 4、《消费者行为学》的学科特点有(综合性)、(微观性)、(发展性)和(应用性)。 5、1901年,(美)国的心理学家(斯科特)首次提出将心理学应用到广告活动中。 四、名词解释。 1、现实消费者是指对某种商品或服务有现实需要,并实际从事商品购买或使用活动的消费者。 2、潜在消费者是指当前尚未购买或使用某种商品,但在将来的某一时间有可能转变为现实消费者的人。 3、消费者心理消费者在寻找、选择、购买、使用、评估和处置相关产品或服务时所发生的心理活动。 4、消费者行为是指消费者为获取、使用和处置产品或服务过程中所表现出来的行为过程,以及事先决定这些行动的决策过程 五、问答题 1、如何理解消费者心理和消费者行为之间的关系? 消费者心理是一种纯粹的内部心理活动,是不可见的;消费者行为是一种外部表现,是可见的。从发生时间上看,二者可以同时发生,也可以在不同时间发生。 消费者心理与消费者行为又有密不可分的联系,消费者心理支配消费者行为。消费者心理是消费者行为发生的基础,而消费者行为是消费者心理的外在表现。 2、消费者行为学的研究内容主要包括哪些方面? ①消费者购买行为②消费者的心理活动基础③消费者群体的心理与行为④社会环境与消费者行为⑤市场营销与消费者行为 3、对消费者的心理与行为进行研究有什么现实意义? ①企业行销活动的市场基础与决策依据 ②正确引导消费需求 ③国家宏观经济政策制定的依据 4、研究消费者行为主要有哪些方法?它们各自的优缺点是什么? 1、询问法 (1)当面访谈 优点:①有利于提高被访者回答问题的积极性和参与度②具有较强的灵活性③可根据被访者的具体心态和现场情景,判断访谈所获资料的真实性 缺点:①对研究人员的综合素质和访谈技巧要求较高②与被访者的接触比较困难,调研成本高,无法在较大范围内展开调研③对访问人员的工作管理和访谈进程不易控制 (2)电话访谈 优点:①获取相关信息资料速度快,调研成本低②覆盖面广③被访对象可能愿意回答一些不便面谈的问题缺点:①受电话设施和话费的限制,无法深入了解情况或者询问复杂的问题②难以判断访谈材料的真实性 (3)邮寄问卷 优点:①调研的范围广,成本低②研究对象有充分时间填写问卷③有利于某些敏感性问题的调研

消费者行为学复习资料详细版

消费者行为学复习资料 详细版 文稿归稿存档编号:[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-

消费者行为学复习资料 一、名词解释.(10*2=20分) 1. 连接式选择规则:在购买发生前,当消费者面临着大量备选方案的情况下,消费者对产品的每一个评价标准设置最低的可接受的表现水平,然后选择在所有标准上都超出了最低水平的方案。---P41 2. 排除式规则:也称按序排除规则,它要求消费者首先对所有的评价标准按重要程度排序,并对每一标准设立切除点。然后从最重要的属性开始对所有品牌进行考察,那些没有超过切除点的被排除在外。---P42 3. 个性:个性是一个人整体心理面貌,即具有一定倾向性的各种心理特征的总和。个性既指一个人的外在表现,也指一个人的内在真实自我。---P98 4. 完型原则:是指即使在要素不全的情况下,消费者也有将刺激物发展成一幅完全画面或图景的趋势。---P152 5. 自我概念:自我概念又叫自我形象,指一个人对自身存在状态的体验。它是一个有机的认知系统,由态度、情感、信仰和价值观等组成,也可以说是一个人对自己能力、气质、性格等个性特征的感知和自我评价。---P176 6. 家庭:家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位,一般由两个以上的人组成。---P246 7. 态度:态度是个体对某一特定事物、观念或他人稳固的,由认知、情感和行为倾向三个成分组成的心理倾向。(消费者态度:是指在购买过程中消费者对商品或服务所持有的评价观点和行为倾向,它是由认知、情感和行为倾向这三个成分构成的一种持久而稳定的内在心理结构,在调节外界刺激和消费者的个体反应之间起着中介的作用。)---P123 8. 近因效应:是指最后出现的刺激物会更容易被消费者记住,并在解释中被赋予更大的影响权重。---P153

(完整版)消费者行为学全部名词解释汇总

1。消费者行为的定义:反映了消费者个人或群体获得、消费、放弃产品、服务、活动和观念的所有决策及历史发展。 2。消费者:广义的消费者:是指购买使用各种产品与服务的个人或组织。狭义的消费者:是指购买使用各种消费品的住户。 3。消费者行为学,是研究消费者在获取、使用、消费何处置产品和服务过程中所发生的心里活动特征和行为规律的科学。 需要:人们在个体生活和社会生活中感到某种缺乏而力求获得满足的心理状态。欲望:人们想得到这些基本需要的具体满足物的愿望。 需求:建立在购买力之上的对某个事物的具体欲望,需求= 欲望+ 购买力。动机:引导人们做出行为的过程,是刺激和促发行为反应并为这种反应指明具体方向的内在力量,是行为的原因 购买动机:是指消费者为满足自己一定的需要,而引起购买某种产品或服务的愿望或意念。 双趋冲突:心理冲突的一种。当两个目标都是自己想实现的,但一个目标的实现会使另一个目标无法实现,就会产生双趋式的冲突。 趋避冲突:指同一目标对于个体同时具有趋近和逃避的心态。这一目标可以满足人的某些需求,但同时又会构成某些威胁,既有吸引力又有排斥力,使人陷入进退两难的心理困境。 双避冲突:指同时有两个可能对个体具有威胁性、不利的事发生,两种都想躲避,但受条件限制,只能避开一种,接受一种,在作抉择时内心产生矛盾和痛苦。如前有狼后有虎的两难境地。介入:人基于其内在需要、价值观和兴趣而感知到的与客体的关联性。 驱力:由个体生理或心理的匮乏状态所引起并促使个体有所行动的促动力量。激励:是一种内在觉醒状态,激发出能量来实现一个目标。受到激励的消费者有活力有准备和意愿卷入与目标有关的活动。 个人相关性:即某样东西对个人生活是否产生直接的、重大的影响。包括:职业、大学活动、两性关系、汽车、公寓或住房、衣服和爱好等自我概念也影响着个人相关性。 价值观:如果信息与消费者价值观相关,他们更可能有激励给予处理和注意。如果你认为教育十分重要,你很可能有激励采取与此一致的行动,例如获得学位。 目标:是个人期望达到的一个具体的最终状态或结果。营销人员强有力的劝说如果与消费者自定的目标一致,也会激发更多的信息处理和更有力的态度。 需求:是由于理想和期望状态与当前不均衡所导致的内在紧张状态。 感受到的风险:是指消费者购买使用或放弃消费物时所感受到的个人结果的不确定程度。 态度的不一致:是新的信息与之前获得的知识或态度之间的一致性问题。 能力:是指消费者拥有必要的、让结果发生所需要的资源。 能力包括:产品知识和经验、认知类型、信息的复杂性能力、教育和年龄、金钱 认知类型:是人们对信息呈现方式的偏好。 干扰:是指任何导致消费者注意力分散的情景。 感觉:是指我们的感受器(眼、耳、鼻、口、皮肤)对光线、色彩、声音、气味等刺激的直接反应。视觉、听觉、嗅觉、触觉。

消费者行为学第五章最终版

14080241023李妍 第五章消费者的购买决策与购买行为 一.选择题 1.人的欲望是永无止境的,但是一般我们在购买服装时,也不可能花费大量的时间跑遍所有的商店进行挑选来满足欲望,这符合(B) A.最大满意原则 B.相对满意原则 C.预期满意原则 D.遗憾最小原则 2.我们在做出购买决策之前,一定要对我们考虑的商品进行信息的搜集,以下哪种来源是在搜集信息中不可靠的?C A.经验来源 B.人际来源 C.感知来源 D.公共来源 3.“刺激——反应”的反复巩固程度会导致我们(A)行为形成 A.购买习惯 B.回避风险 C.象征购买 D.预期满意 4.消费者在购中及购后,都会有不同程度的不满意感,企业也不可能消除顾客的不满意感,但却可能最大限度地使消费者的不满意度降低,这反映了(C) A.象征性社会行为理论 B.预期满意理论 C.认识差理论 D.学习理论 二.填空题 1.消费者的购买决策过程是在特定心理机制的驱动下,按照一定程序发生的心理与行为活动过程,具体有以下几个步骤:适宜刺激、确认需要、搜集信息、选择评价方案、做出购买决策、购后评价。 2.从一定意义上讲,消费者购买行为过程,实质上是消费者不断进行决策的过程。 3.消费者购买的一般模式是通过内外因素刺激、消费者暗箱、消费者购买行为来实现的。 4.现如今,“买涨不买落”、“越贱越不买”的消费倾向说明的预期心理的逆反状

态增强。 三.概念题 1.购买决策 答:指消费者对客观存在着的几种可供选择的购买方案作出合理的选择,以谋求最佳购买效果的行为过程。 2.消费者行为 答:是指消费者在为满足自身需要而寻找、购买、使用、评价以及对商品的处理、服务的认识中所表现出来的行为。 四.简答题 1.购买决策的作用 答:购买决策进行与否,决定着购买行为的发生与否; 购买决策的内容规定着购买行为的发生方式; 购买决策的质量决定着购买行为的效用大小。 2.针对逆反心理的营销措施 答:(1)调节消费刺激量及时间和强度,使之与消费者的感受能力相适应; (2)向消费者全面、准确地提供有关商品信息,满足消费者的知情权; (3)恰当选择信息出发源; (4)科学的分析,帮助消费者纠正不正确的心理预期; (5)设置诱因,激发消费者逆反心理,促成预期的逆反。 五.论述题 节选自“消费者行为学课件”

消费者行为学案例分析教程文件

案例一: 2005年,一支特立独行的牙膏以超凡的胆识和魄力、势如破竹的姿态,在中国牙膏市场掀起了一场史无前例的风暴。这支牙膏的名字就叫云南白药牙膏,2006年底,其市场销售额累计已飙升至3个亿,成功开拓了功能性牙膏高端市场的新大陆,确立了中国功能性牙膏的品牌地位,2012年销售额超12亿元。一举成为医药产品进军日化领域的成功典范。 目前我国牙膏市场规模约在180亿元左右,云南白药牙膏在牙膏市场占有率约为10%,占有率排名第五。云南白药牙膏在高端市场中市占率第一,预计未来两年内仍将保持略高于行业的增速。云南白药2012年一季度实现净利润2.91亿元,EPS0.42元,同比增长28.87%。一季度增长超过30%,主要依靠牙膏拉动。 云南白药品牌享誉中外,是中国止血愈伤、消肿止痛、活血化瘀类产品的百年品牌。云南白药牙膏是以牙膏为载体,借鉴国际先进口腔护理、保健技术研制而成的口腔护理保健产品。它选用高档软性洁牙磨料和高级润湿剂,膏体细腻,清新爽口,有效祛除口腔异味。在日常刷牙中即可使牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健,令口腔更健康,牙齿更牢固,是新一代口腔护理、保健产品。 除了产品配方不可复制外,云南白药牙膏几乎不具任何优势,而作为后进入市场的新品,却要以20多块的价格去与“洋牙膏”竞争?试从消费者行为学角度对该案例进行分析? 案例一分析:

从马斯洛需求模型分析,消费者想治疗牙病是生理需要,白药牙膏很容易使人联想到云南白药的药物品牌,恰到好处的将治疗牙病这一隐形动机通过意识引导变为显性动机。消费者收入的变化会引起消费者需求重心的改变。随着人们收入的增加,人们会将需求重心向健康、舒适、方便侧重,对于产品的质量要求也越来越高。云南白药牙膏集团正是立足于这一点推出新一代口腔护理、保健牙膏,以牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健为特色。白药牙膏以高质量、高价格走牙膏高端路线,满足人们对于产品高质量要求的心理。 购买牙膏是一种低风险、不断重复的消费行为,具有参与度低的决策特点,因此品牌信念就变得很重要。云南白药充分利用了消费者的品牌知觉,通过品牌延伸形成了泛化的刺激。在购买决策模型中,消费者要经过对品牌的识别过程,这时消费者对于品牌的信心和态度至关重要,直接影响其购买动机。想到云南白药牙膏就会联想到云南白药的良好品质和悠久历史,取得消费者的充分信任。云南白药作为名族品牌,与高端的国外品牌相比,在消费者的情感选择中具有一定优势,但是也要警惕当下中国消费者行为中崇外的趋势。原有白药品牌的知名度提高了白药牙膏的附加值,基于云南白药的价格,牙膏的高价也为消费者所理解接受。 上市初期,即在电视广告上对“药店及商场有售”之类的信息进行提示,充分利用了消费者的商场知觉,通过购买环境的不同,对消费

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