招商话术及洽谈技巧

招商话术及洽谈技巧
招商话术及洽谈技巧

招商加盟谈判技巧及话术

招商加盟一:一问一答摸清客户的投资冲动

角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述:

什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做?

成功的谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。

然而,不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。

通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。角色定位是通过直接和间接的问话,收集信息,将客户进行定位的过程。

【案例1】

XX陪同客户到一家医药连锁公司,XX及客户走进公司接待门厅,前台马上接待了他们。

前台:您好。

客户:您好,我们想咨询一下你们的加盟项目。

前台:你们稍等,我马上请我们的加盟经理过来。

2分钟后,加盟经理过来了。

加盟经理把他们带到了接待室,介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。

经理:你们了解我们加盟政策吗?

客户:不是很了解,今天就是过来咨询的。

经理:好的,我先介绍一下我们的项目和政策,我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢?

客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢?

经理:每一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。

客户:哦,那你们有什么优势呢?

经理:我们优势很多,我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……

客户:嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。

经理:好的。

10分钟的介绍和10分钟的基本沟通之后,客户离开了这家企业。最后,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。

分析:招商人员介绍了他们的产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,看上去所有该向用户讲解的都说了,为什么还是失败呢?

关键在于:该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲望。

如果我们把连锁体系本身看成是一个产品,能满足顾客各方面的需要,但顾

股脑地把你头脑里的东西全部倒给他,反而让他更加迷茫,选择意向更加模糊。

招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问,首先要做的就是全面了解客户的信息,然后站在客户的角度考虑,合理规划,提出一个方案,打动对方的心,这时候签单自然水到渠成了。否则,所有的语言都会显得很苍白。

回顾刚才5分钟的招商洽谈,我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看获得了哪些信息(见表1)。

由此可以判断,10分钟的沟通是无用功,招商经理因此完全失去了这单生意。10分钟沟通是否到位,就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述:什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做

【案例2】

客户:您好,我们想咨询一下你们的项目。

前台:您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有运营经理,请问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢?

前台:好的,您贵姓?我的意思是我怎样向招商经理通报您。

客户:我姓周。

前台:周小姐,您好,您稍等。

2分钟后,招商经理进来了。

经理:您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是今天到北京的吗?什么时候的航班?

客户:坐火车过来的,早上刚到。

经理:哦,辛苦了,这次是顺便过来?还是专门考察呢,考察几个项目。

客户:专门考察你们的玩具项目。

经理:哦,周小姐以前是做什么行业的?

客户:还在上班啊,主要是想业余做点事情。

经理:不错的想法啊,是一个做事的人,想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业,也是很花精力的,不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢?

客户:想自己管理,但是现在还没什么经验。

经理:那没有问题,您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制,有全面而严格的培训体系,让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢?

客户:大概10万~20万吧。

经理:现在有合适的店面吗?

客户:基本上有有意向的了,等看好项目就可以签合同。

经理:非常好,你可以把你的店面情况告诉我,我帮你分析一下,看是否合适?如何投资?以及投资注意事项。

周小姐希望利用业余时间,投资经营一个项目,准备近期在湖南张家界,花10-20万投资做玩具项目,自己经营管理。

分析:

前台获得的信息完整,而且问话轻松自如,每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如:

“您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有招商经理,请问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢?”

这句话有两个用意:

1.让客户知道我们很专业,很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常了解,可以提供专业化的服务和建议。

2.获得对方的地址,可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。

“经理:您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是今天到北京的吗?什么时候的航班?”

客户:坐火车过来的,早上刚到。

这句话也有两个用意:

1.了解我们是不是客户考察的第一个项目;

2.坐飞机和坐火车,基本能表明客户的商务习惯和经济实力。

总结:简单的信息获得,也需要“随风潜入夜”——顺水推舟,随着感情导入销售;“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角色定位,我们招商工作就成功了一半。

招商加盟二:如何看人下菜设计投资方案

价值型客户、战略价值型客户。

一、内在价值型客户:购买的只是产品本身的价值,他们对建议或客户定制没有特殊的要求,采用低销售成本和便于采购的策略可为她们带来最大的价值(降低成本)。

二、外在价值型客户:购买的是超出产品本身的价值,最有效的销售策略是对销售队伍进行武装和培训,创造出新的价值(增加利润)。

三、战略价值型客户要求非同寻常的价值创造,组织内部进行深度变革,并制定与自己选择的供应商建立起密切的关系,并从中得到最佳利益的战略。

很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱,我希望赚多少钱”,有的简单到“我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法,招加盟就没有胜算。为什么要设计?

在摸清潜在加盟商的投资冲动之后,加盟经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。

许多加盟经理很疑惑,我们的产品早就设计好了,有什么可以设计呢,直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗?

说到这里,我们要分清两个概念:推销和营销。

推销是不管客户需不需要这种产品,不管客户是不是对这个优势感兴趣,都向他推荐,说上一大通,让客户被动地接受;

营销是通过了解客户的基本情况,针对客户的需求,有所侧重地介绍,让客户了解到他需求的产品和他想要的优势,从而对产品产生很高的兴趣,并主动接受。

推销的成功率低,营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定做”。

潜在加盟商对我们的项目,在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。

有的简单到“我就是看看这个东西”。

如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话,那么他们的投资意向一般来说仅仅是0—1分。

投资意向分值:

只有将投资意向调整到4分以上时,加盟才有胜算。

那么,如何激发潜在加盟商的需求呢?

那就是根据客户的基本情况和基本需求,有针对性地设计投资。

怎么设计

常言道,销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。加盟的关键在于挖掘客户的需求,然后满足和扩大他们的需求。

投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。

1.他是什么类型的人

我们根据潜在加盟商的爱好、意向、目的、资金、性格、地域等基本要素将顾客分为6种类型。

2.他到底想要什么

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实现需求五类,各层次需求的基本含义如下:

▲生理需求。

这是人类维持自身生存的最基本要求,包括饥、渴、衣、住、行等方面的要求。如果这些需求得不到满足,人类的生存就成了问题。

生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多,他们投资就是为了谋生,他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。

▲安全需求。

接触严酷的监督等方面的需求。

生活创业型加盟商在投资需求上,也是家庭和自我安全意识上的一种需求。▲感情需求。

感情上的需求比生理上的需求来得细致,它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。

兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型,他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的满足。很多加盟商之所以加盟,是因为工作比较轻松,反正没有事情,又有点闲余资金,就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做,让自己开心、充实。

▲尊重需求。

人人都希望自己有稳定的社会地位,要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之,内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信,受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为,尊重需求得到满足,能使人对自己充满信心,对社会满腔热情,体验到自己活着的用处和价值。

自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型,由于家庭条件比较好,平时养尊处优,长时间在家做专职太太,怕被家人和周围人轻视,想自己投资一个东西,以显示自己很有能力,从而被尊重。她们一般不以高利润为衡量标准,以正常运营为原则。

▲自我实现需求。

这是最高层次的需求,它是指实现个人理想、抱负,发挥个人的能力到最大限度,完成与自己能力相称的一切事情的需求。

事业型和投资型一般都是自我实现需求型,他们的需求就是自己理想和抱负

的是成就感。

3.投资建议

案例解析:

一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部,她曾是一家银行的工作人员,现在在家做专职太太,因为家里刚买了一个门面,在网络上看到招商信息,所以专程开车过来咨询。

沟通中她的话语不多,一般都是招商专员问,她回答简单但比较严谨,想投资多大的项目,心里没有太大概念,说如果觉得好,就可以投资,请人管理。

角色定位信息:大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项目+请人管理。

投资建议分析和设计:

结论:一个自我价值体现型,主要建议她做中型投资,如果条件允许也可建议大型投资(因为一般这样的情况,王女士不会是投资额的主要决定人),从项目投资人类型、项目可行性、运营支持力度、总部完善的管理和支持体系、“独立女人非女强人”概念的导入等几个方面进行销售沟通,扩大客户的需求。

招商加盟.三:

克服招商谈判中的四大心理障碍

口若悬河的加盟运营人员,为何突然之间变得结结巴巴?斗志昂扬的加盟运营人员,为什么突然变得低声低气?做事利索的加盟运营人员,又何以突然变得缩手缩脚?

万事由“心”起,心有所想,事如心所向。加盟谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。

然而,很多加盟运营人员总是会有这样那样的顾虑,这些不好的心态也最终

障碍一:惧高心理

基本症状:

由于一般加盟运营人员都比较年青,经济实力也比较弱,然而我们的连锁加盟项目呢,大部分都是投入较大的项目,对于投资商而言,还是较有经济实力的客户,所以很多加盟运营人员总是出现一个通病,“见到有钱人就紧张,见到有身份的人就胆怯”,出现谈判三忌:

?眼神怯----目光不敢直接面对客户,或者目光没有霸气

?声音低----没有底气,声音较小,说话不理直气壮,生怕得罪客户

?语言差-----总是用“应该还可以”“大概”“或者”等语言,表达时有时候还结结巴巴。

可想而知,这样的谈判结果就是客户放弃选择这个投资项目。

心态建设:你是让他赚钱的人

对于有钱人和有身份的人,其实我们没有什么可胆怯和紧张的,不管你目前是否有钱或者是否有身份,你是帮他提供更赚钱机会的人,因为有了像我们这样的项目平台才让他成为更加富有的人,你的投资建议是为了让他更富更强。

首先,身份和金钱只是我们加盟投资的要求。他们的权势也好,财富也好,身份背景也好,对这个项目而已,那只是一个基础和投资大小的条件,换句话说,如果他没有身份,没有钱财,他就不可能成为我们的潜在投资者。

第二,他有投资加盟的需求。能找到我们,说明他看好我们的加盟项目,不管是商品还是服务,还是其他模式,我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。

第三,我们最专业。对于加盟,我们最专业,我们是内行,客户是外行,哪怕他以前是这个行业的人,我们的模式和商品是我们自己的,他不可能有我们专业,如果他了解,他就不会找我们咨询。

中国人很爱面子,“谈钱就俗”,哪怕心里非常想要钱,恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来,但是嘴上就是说不出口。有时加盟运营人员,前面的谈判都非常顺利,可是“临门一脚”总是踢不出去。已经到了最后冲刺的阶段了,还在跟客户那里不停的绕话题,甚至有的都是等到客户说’”那好吧,我们签合同吧”、“我们把钱交了吧”,这个合同才尘埃落地。其实很多时候就是很简单的一句话“没有异议,我们看一下合同,付完加盟金,我们就可以开始启动全部服务了”。(事后问他们,为什么总是不能及时下单,他们回答说“不好意思说钱,感觉像就是为了赚别人钱似的,有点俗”)

心态建设:你是为他赚钱而不是赚他的钱

加盟运营人员是投资顾问,投资顾问就是帮助客户进行合理投资建议,让对方获得可观的投资回报,所以来说,我们是在帮助我们的客户推荐更好的赚钱通路和渠道,当然我们也不是圣人,我们为了生存和发展,也因此工作获得一定的奖励,这是一个双赢的局面。更何况对于一个高效的、回报良好的投资,他的投资回报与我们的工资相比,常常是沧海和一粟的关系。

障碍三:惧败心理

基本症状:

加盟运营人员总是在没有跟客户谈判之前就开始担心会失败,其实这是对自己和对公司的加盟没有信心的表现,也是患得患失的症结所在。我们没有去做,你怎么知道就会失败呢?最后的结果是越害怕失败,反而越容易失败!就像我们骑车,看见前面有一个坑,想躲过它,最后还是掉在坑里,这就是潜意识导致的结果。

心态建设:每一个谈判我都是成功的,因为我总是有收获。(快乐销售阶梯)

一般投资客户考察连锁项目的时候,会同时从几个项目中进行选择,我们加盟运营人员一听到有竞争,就感觉有压力,俗话常说,“别人的总是比自己的好”,为什么呢?原因就是世界上的事情本没有完美,你又最了解自己东西的缺点,对于别人的东西,更多看到的是优点。我们加盟运营人员一听到客户有别的候选项目,就开始不安,总是会觉得别人比我们的好,担心自己推荐的加盟项目被淘汰,体现出来的症状就是:

总是不停的说自己的优势,生怕别人不知道,不清晰;

说别人的不好,总是去对比。不敢去面对这个话题,比如客人谈起这个方面的话题时一言不发。

心态建设:有竞争更能胜出

有竞争不一定是坏事,有候选项目首先说明他是真的有心投资做事,是一个投资意向度高的客户(有时候投资人是随意性的,特别是在招商网站上的留言表示意向的潜在客户)。

其次,有候选就有对比,有对比和参照,我们更能扬长避短的进行项目阐述,用竞争项目的弱势将我们的优势衬托的更明显。所以来说,我们不怕竞争,只要我们对自己和项目有信心。

总结:一位艺术家曾说:“你不能延长生命的长度,但你可以扩展它的宽度;你不能控制风向,但你可以改变帆向;你不能改变天气,但你可以左右自己的心情;你不可以控制环境,但你可以调整自己的心态。”积极和消极的心态就如事业路上的踏脚石和绊脚石,这个抉择(永远)取诸于你,用诸于你,调整好我们的心态吧,我们加盟工作才能在商海中扬帆起航!

招商加盟.四:

加盟谈判中,沟通的技巧很重要,我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯,他们分别是:打岔、主导、迎合以及垫子。

案例:

加盟经理:刚才我根据您的投资计划,我对项目做了一个介绍,您看还有什么地方我再详细阐述一下?

客户:我觉得×××的加盟比您们的优惠,你们加盟费8万,他们才5万?

加盟经理:您知道为什么吗?这就是加盟我们的关键。

客户:为什么?

加盟经理:一个投资1万回报一万的项目,和一个投资2万回报5万的项目,您会选择什么呢?

客户:当然选择2万了,不用说,做生意为了赚钱啊

加盟经理:对,这就是我们费用跟他们区别的地方

客户:恩,道理是这样,但是说实话,我还是对项目信心不足。

加盟经理:您谦虚了,您看,您有做服务管理的经验,做的都还不错啊,虽然不是同一个行业,但是服务行业管理是相通的,这个管理能力对您以及对项目来说,是成功的关键,这也是我们选择加盟商的必要条件之一。

客户:那倒是,我还是懂一些管理的,我曾经开过店,也帮别人管理过店,做过公司的部门经理什么的,他们都说我适合做老板,呵呵。。。比如。。。(开始炫耀和细说以前的得意的事情)。。我人缘比较好,跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起,我就喜欢交朋友,您是

什么地方的人?

加盟经理:看我爽直真实的性格就知道,做事利索,有什么说什么,我们两人性格比较像,做事干脆,干净利落。

加盟经理:就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。呵呵。开店啊,就是需要您这样有勇有谋,做事魄力的老板。您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看。

客户:好的。

一、主导

主导是加盟谈判中的一个关键技巧,就是在谈话中埋伏一些诱饵,一些没有明说的线索,自然地说完后,引发听者的好奇,从而追问,进入您的话题领域和范围。那比如:(在客户不断追问商品性能的时候,不断用竞争对手的商品与您的商品比较的时候,不断关注加盟条件、售后等细节的时候),都可以运用主导的技巧来控制话题,向招商有利的方向发展。

比如案例中,客户对费用提出异议的时候,“您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键”,“一个投资1万回报一万的项目和一个投资2万回报5万的项目,您会选择什么呢?

客户在我们引导过程中,在说起自己的得意之处开始跑题,我们及时通过承上启下的顺延转折,将客户带回主题:“就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。呵呵。开店啊,就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看。”

关键点:主导的关键在于控制话题,但是在控制话题的时候要注意松驰度,就像放风筝,一会松一会紧,如果过于逼近或者功利过强,风筝线就会断。所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述,将一些没有明说的线索自然的体现。

二、打岔

我们在加盟谈判中,经常会遇到不好回答的话题或者不愿意谈的问题,最常用的技巧就是打岔,不按照对方的思路展开谈话,而是将话题引到另外的线索上去。比如,当客户指出,有其它的客户加盟费比您的低;当客户对我们不太信任的时候;当客户提出的异议和竞争对我们不太有利,当客户的质疑直接反驳时;当客户指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候;当客户要求降价的时候等,都是投资顾问展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机。

比如案例中客户说“恩,道理是这样,但是说实话,我还是对项目信心不足。”这句话,实际更多的表现的是客户对我们公司和加盟没有信心,但是在前期优势和项目介绍以前做了详尽的铺垫的情况下,加盟经理巧妙的通过打岔的技巧,顺延了话题:“您谦虚了,您看,您有做服务管理的经验,这个对您以及对项目来说,是成功的必要条件,这也是我们选择加盟商的必要条件之一。”将这个问题的重点转向了个人信心方面。

关键点:打岔的要求是自然,新的话题要从对方出发和考虑。高级顾问最需要的就是关键时刻,可以有效地控制谈话的主题和发展脉络,而首要的技巧就是打岔。

三、迎合

第三个沟通技巧就是迎合。案例中,加盟经理的核心目的是要说服客户加盟。

案例中“我觉得×××的加盟比您们的优惠,您们加盟费8万,他们才5万?”,“加盟经理:您知道为什么吗?这就是加盟我们的关键。”“就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。呵呵。开店啊,就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话,我就

中将语意转向对自己有利的方向。

关键点:迎合要求就对方的观点进行合理的解释。通常的方法是按照对方的观点给出例子来帮助对方的观点成立,尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。如果对方说的不是观点,而是具体的事例,那么就帮助对方提炼为观点,总结、抽象到一个高度,从而让对方觉得他特别伟大。这就是迎合的作用,在迎合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。

四、垫子

最后一个沟通技巧就是垫子,垫子表现为夸奖、赞扬,让对方内心没有任何抵抗,甚至消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识,这就是在对话中铺设垫子的作用。垫子就是沙发上的垫子,没有垫子沙发不舒服,沟通中没有垫子,也会生硬。

加盟经理:看我爽直真实的性格就知道,我做事就很利索,有什么说什么,我们两人性格比较像,做事干脆,干净利落。

加盟经理:就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。呵呵。开店啊,就是需要您这样有勇有谋,做事魄力的老板。您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看。

在案例中,说他的性格跟我很像,就是暗示他的行为将向“做事干脆”,这个垫子就是为“您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看”做铺垫的。

关键点:垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下,要真实,不能过于虚夸,就像赞美一个女士,明明就是皮肤不好,你一定要说皮肤很白,本就是一个小眼睛,你一定要说他眼睛大而有神,那就会让客户感觉很虚假。我们可以说她长得很有特色,很有气质,因为每个人都有自己“金子”般的地方。

?谈判中自然有条理的实施主导

?不好或不必回答的问题时自然打岔

?客户观点和意见要合理的迎合并转向

?加盟观点和步骤实施要提前做好垫子

条理主导+ 自然打岔+ 合理迎合+ 真诚垫子=成功谈判

招商加盟五:举手投足毁了订单!

一举手、一投足,就将一个人乃至一个公司的品质好坏暴露无遗。

案例:一支鞋=30万

XX陪同客户去加盟招商会看项目,前期在咨询处跟业务经理谈的不错,因为整个概念和产品设计都很新颖,客户有意向签订一个30万的加盟合同,趁业务经理去拿合同的时候,我们在他们现场演示区看了看,顾客问正在忙着演示的美容导师:“这个体验是不是每个人都可以做?,导师低着头,大声说:“不可以”。看导师很忙,不太搭理我们,我们有点失望走回咨询室,突然踢着一个东西,差点将客户摔倒,我们一看,是一只鞋,回头一看,原来导师觉得累了,就把鞋脱了顺脚丢在一边。客户跟我说:“合同不用签了,我们走吧!”,只留下莫名其妙的加盟经理在那发呆。回来的路上,客户跟我说:“一个公司的团队带成这样没有规矩,没有礼节,这是一个没有责任性,没有品质保障的公司,对自己的员工行为不负责任也不会对我们加盟商负责,服务意识这样差,我不知道他们怎么做好加盟店的经营指导,

服务行业应该从自己的举手投足开始。”

服务和销售从举手投足开始,一说到举手投足,有的招商人员觉得那是花拳绣腿、表面功夫,只要公司产品好,品牌强就可以了,然而我想说的是:产品好坏

我们总是在强调语言的沟通技巧,然而却忽视了非语言的威力,其实非语言方面的内容更加丰富,目光、声音、表情、体姿、服饰礼仪等,一举手一投足,将一个人乃至一个公司的品质好坏暴露无遗。

所以说,独具一格的富有个人魅力的沟通语言加上娴熟的非语言的锦上添花,合二为一、天衣无缝的自然融合对于一个招商人员而言显得尤为重要。

接下来我们将从目光、声音、体姿、礼仪四个方面进行阐述:

目光的直线和高低决定您的信心程度

目光是非语言沟通的一个重要通道,“眉目传情”就是一种很好的说明。事实上,在人际交流沟通中,有关沟通双方的许多信息,都是通过眼睛去收集和接收的。目光,作为一种非语言信号,运营经理使用目光可以向沟通对象传递肯定、否定的态度,质疑或认同等情感信息。在加盟项目的沟通中,运营经理要善于使用目光,如用目光来表示赞赏或强化客户的语言或行为,用目光来表示困惑等。

运营经理的眼神会很直接的反应出你对这个公司和加盟项目的信心度。

注意事项:

1、招商时,我们应该目光水平,这样体现我们的不卑不亢,当客户比较目中无人的时,我们绝对不能视线向上,否则让对方更加气势凌人,我们可以稍微向下,

2、谈话时跟顾客目光长时间直线对接,不要优柔寡断,一会瞟一眼,一会低头,让对方觉得的你的信心不够。

3、在表达心情的时候,多用眼睛传神。

声音的音调和速度决定您的把控进度

人的声音具有浓厚的感情色彩,能引起人复杂的心理效应。声音的强弱、快慢、高低、纯浊,都能显示出异常复杂的情感。《灵山秘叶》中有这么几句话:“察其声气,而测其度;视其声华,而别其质;听其声势,而观其力;考其声情,而推其征。”其中的声气,略同于声学中的音量,通过声气粗细,察看人的气度;声势相当于声学中的音长,声势壮者,声力必大;声华相当于声学中的音质音色,“声华”质美,则其人性善品高;“声情”相当于带感情的声音。人有喜怒哀乐七情,在语音中必然有所表现,即“如泣如诉,如怨如慕”。因此

,由音能辨人之“征”。人的喜怒哀乐,必在音色中表现出来,即使人为极力掩饰和控制,但都会不由自主地有所流露。因此,通过这种方式来观察人的内心世界,是比较可行的方法。讲话的速度也影响到会话。说话速度太快的人,一方面容易给人好像有某种急事、戏剧性

的事件或热心投入的印象;另一方面会让对方感觉焦躁、混乱以及些许的粗鲁。说话缓慢的人,虽然给人深思熟虑、诚实的印象,但太慢也会变成犹豫不决或漫不经心,甚至还会呈现消极性的含义。

语气的内涵是多方面的,它具有多姿多彩的复杂形态。语气的多样性是语言本身丰富性的反映,也是语言能力强的一个表现。语气不同,表情达意也就有不同。其中尤其以声音和气息状态至为重要。请看下表:

所以运营经理的说话的语气、语调、语速的差异,会导致不同的理解和结果,合理的声音节奏,将会引导顾客随着你的谈判思路和进度发展。

注意事项:

1、招商时跟顾客在语速上保持“共振”的原则,也就是说,顾客如果是快性子,加盟经理也要提高速度,如果顾客是慢性子,你要应该降低你的速度,标准是基本跟客户一样的速率。

2、我们在说话的时候,应该很好的控制我们的语气,通过声音的柔、硬、缓、急表达我们想要表达的爱、憎、悲、喜。如我们在快要成单的时候,最容易激动,从而表现出气满,给以对方你过于喜悦的感觉,让对方有上当质疑,所以一定要“声平”,给对方一个沉着的感觉。

3、在语音上,我们要注意音量大小适中。讲话时声音不宜过高,音量大到让人听清即可,明朗、低沉、愉快的语调最吸引人,放低声音比提高嗓门声嘶力竭地喊听起来让人感到舒适。所以语调偏高、音尖的人应该设法练习变为低调。当然这要把握适度,声音太低太轻也不宜

让人听清楚,那也不好。

(完整版)微商沟通话术技巧_如何做开场白

微商沟通话术技巧_如何做开场白 微商销售技巧和话术在微商的经营过程中非常重要,一个好的销售可以让成交率倍增,他能留住想买或者仍在犹豫的客户,对微商来说,掌握微商销售技巧和话术是非常重要的事情。现在请欣赏学习啦小编为你带来的微商沟通话术技巧。 微商沟通话术技巧1 客户对你的产品感兴趣了,来找你聊天。你该怎么做?记住了:产品相关的信息,客户不问你就不要说!有朋友会说:不说产品那卖个屁啊!你只需要知道:顾客找你聊天那就是对你的产品感兴趣,她如果想买就一定会问到产品。按照她的询问来介绍,问什么答什么,不要问了一句功效,你直接把产品分类、功效、图片等等一系列的信息全发出去。如果你这么做了,那很可能换来的就只有一个字:“哦”。聊天过程中还有几个小主意点: 1,用自己的话聊天。我想问大家一句,你是喜欢与人聊天还是喜欢与机器聊天?相信大部分人都喜欢和人聊天吧。那请各位微商朋友在和客户聊天的时候请用自己的话,不要用那些收藏好的固定回复。客户不是傻子,他们能感觉到你的态度。卖同类产品的千千万,在你这聊的不开心,客户大不了去别家买。 2,客户开心了,才愿意购买。这句话很容易理解。最对下面这道选择题就行了:一个严肃死板的人和一个逗比。这两种人你会愿意和哪种人聊天? 聊天时候多逗比一点不是坏事,逗比欢乐多,逗比朋友也多。 3,不要秒回。这个更简单,别让顾客觉得你好不容易等到了她这么个客户,不要表现的饥渴难耐。 4,报价闭嘴。客户询价,你报了价。这个时候你就不要说话了。这个时候是客户与商家进行心理博弈的时候,往往谁先开口,谁就输了。当然了,你报价的时候不要只报数字,把优惠政策一起带出来。然后再静音。 5,多闲聊,别做一个只认顾客的冷漠微商。很多人都说,微商未来会变得六亲不认,只认客户不认人。希望大家不会变成这样。 微商沟通话术技巧2 一般来说,客户有其下几种心理: ①顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。 ②不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。

现场谈单最后十分钟逼单环节话术

现场谈单最后十分钟逼单环节话术 A:确不确定要合作? B1:确定。 走流程:评审、支付款项、签订合作协议、确定复审时间 B2:不确定。要回去讨论、考虑。 1、与股东探讨: ①名额有限,阐明名额的重要性; ②评审的重要性,只有通过评审的企业方可合作; ③评审通过后想争取合作名额,可以签订合作协议,支付款项,老师要带(资质、评审表、合作协议、付款流水)去备案,少一样腾讯不予受理,评审没通过就不能合作; ④即使现场合作,高朋也要终审,终审不通过支付款项原款退回,同时3个工作日内,你考虑不想合作,可以申请退款,我们要签订免责协议(协议内容需要更改),所以对你没有任何风险; 2、O2O确定要做,但落地很重要,需要与运营团队讨论。 ①该项目是一个关于企业方向与战略性的问题,具体操作我们在后期有很多运营方面的培训,到时候你派人来参加即可,你今天只需要看看这个项目对你公司的发展有没有帮助,方向匹不匹配; ②名额逼单; ③评审重要性; ④资源适当承诺(标杆企业、智慧门店、展会、招商) 3、自己需要深度思考: ①X总请问你还需要回去思考哪方面的问题,你可以把问题罗列出来,我知道的我可以和你讲解一下,我不知道的我可以邀请我们XX总、老师和您对接一下,这个老总在您这个行业里有很深的研究,曾今帮XX企业做出了很多的实战案例(案例转化),我相信通过他和你的沟通肯定能解决你的顾虑; ②解决问题后,名额刺激; ③评审重要性; ④资源适当承诺(智慧门店、标杆企业、团购等) A:合作是一年or两年or三年区别 B1:一年: 享受商城如何操作、一般基础培训(微信如何做运营、一般活动策划) B2:两年三年 ①7万两年优惠了6000元9万三年优惠了2.4万; ②能享受专属客服对接,比如之后你要搞什么活动可以享受到一对一的指导和对接服务; ③三年可以申请团购资源,线下门店改造、招商、展会活动支持,甚至高朋老师亲自指导,但是大型会议,比如帮你做招商会,老师的出场等其他相关费用还是得你来出,当然他帮你搞效果肯定很明显,要是招商额大幅度提升,你出点出场费也是很小的事情了; ④在智慧门店实施落地后,赠送高朋微商户推荐商户牌子; ⑤三年客户为标杆客户打造,全国案例推广;

电话销售话术与沟通技巧培训

电话销售话术与沟通技巧汇总 一、如何提高电话销售沟通技巧? 二、5绝招让客户喜爱和你沟通 三、电话销售的最新技巧 四、电话销售的7大技巧 五、如何让开场白有吸引力 六、一开口就拒绝了你如何办呢? 七、有效拨打电话的24策略 八、电话销售技巧,新手如何突破? 九、电话销售员必须经历的几种心理状态 十、电话销售前的预备大盘点 十一、电话销售技巧新手入门 十二、电话销售如何突破接待人员关 十三、陌生市场的开拓几段经典对话 十四、电话销售如何找到决策人 十五、各类营销形态技巧 十六、营销话术汇总 十七、几句经典总结 十八、营销工作不是每个人都能够做的,性格素养有哪些?十九、不适合做销售的几类人:

二十、销售话术培训手册(略) 二十一、销售话术自我审核表(略) 一、如何提高电话销售沟通技巧? 电话营销员新手,要紧确实是打电话去一些企业,向他们推销培训。但接电话的人,我都不能确定他是否培训负责人,当我介绍自己的时候,讲要找人事部的培训负责人,对方直接会讲有什么跟我讲。找到负责人后如何沟通?如何提高电话沟通技巧? (1)适可而止 ──拨通客户电话后,假如没有人接听,要及时放电下电话,或许你的客户正在接听另外一个电话,或者客户现在不方便接听,假如你的电话铃声固执地响个不停,会增加客户的反感。──与客户第一次联络不要太过亲热和随意,时刻不要太长,一般只是问候一下,告诉对方你是谁就足够了。──一定不要在第一次的电话里让客户感受到你在推销。甚至除了自我介绍之外,不要谈及关于银行的任何情况。──假如你想约对方见面,最好在第二次的电话里再提。能够先礼貌地询问对方什么时刻有空,假如方便的话,是否能够约下午茶(或其他清淡的项目)。电话联络是第一次与客户沟通的最好方法,既能够有声,使客户感到客户经理实实在在的存在,又能够幸免客户拒绝沟通产生的尴尬。 (2)表述清晰

展览会招商技巧及话术

展览会招商技巧及话术 一、招商的核心 二、 1、客户需求是招商的核心。 三、招商是一个发现并满足客户需求的服务行业。因此,客户需求是投资的核心部分。您不能盲目推荐自己的项目,而不能完全清楚地识别和验证客户的明确需求。在投资促进的所有阶段中,多倾听和询问更多有关客户的需求是最重要的部分。要完全地并清楚地识别及证实客户的需求,主要有三个含义: 四、(一)完全:是指我们对客户的需求要有全面的理解。 五、(二)清楚:也就是让我们找到客户需求产生的原因,而这个原因其实也是需求背后的需求,是真正驱动客户参展的动因。 六、(三)证实:招商人员所理解的客户的需求应该是最后经过客户认可的,也就是真实的,而不是招商人员猜测的。 七、 八、2、根据客户的需求来招商。 探询客户需求是对客户需求有更清晰的了解。我们产品的针对性推荐;展位是促进投资的直接目的。为了根据客户需求在我们的展位上进行有针对性的投资,我们必须把握我们的优势,了解我们的

独特特征和商业价值。 在探查客户需求时.我们要尽可能地把客户的需求引向我们自己。 客户在制定决策时具有的优势。这将对我们有益。客户通常担心我们可以为客户带来的价值和收益。请记住,只有客户认可的商业价值才是真正的商业价值,而正是这种商业价值才能促使客户下定决心。 3、在招商时要将需求与特点、利益相结合。 一般来讲,能够有意识根据客户需求有针对性地招商展位,就能达成招商的直接目的。 (一)特点是指介绍你的展览本身所具有的特性、特点。 (二)优点是指介绍你的展会或服务可以实现的功能或者优点,也就是某展会所具有的特点以及可以帮助客户做些什么。 (三)利益是指要说明和陈述你的产品或服务本身具有的优点可以满足客户的某种需求,因而能为企业带来的直接利益。 二、招商话术技巧: 1、完美的态度与心态是招商成功的第一步: 招商必备的成功心态:积极心态、学习的心态、付出的心态、合作的心态、坚持的心态。行动决定结果!数量决定质量!贵在坚持! 2、完善你的声音:

招商话术及流程

甜品作为一个低中高端的产品竞争还是日渐激烈的 接到招商来电应做好以下记录 确认来电要点并记录 对方称呼对方所在地点 从哪里了解到我们公司产品的 想了解什么信息 对方电话号码 话术:一般来说,接通电话后的20秒钟是至关重要的。把握住这20秒,就有可能用至多一分钟的时间来进行有效开篇。 1. 介绍公司和自己自我介绍:您好!我是负责甜品派对招商销售工作的招商专员,我姓薛,请问您有什么需要?公司介绍:我公司一直致力于对甜品的开发和推广,甜品派对品牌下的甜品系列,产品丰富多样,大部分原料都来自于国外进口,质量保证,口味独特。甜品派对传承百年甜品文化,以港式的传统配方,精益求精的手艺,不断创新的精神,将甜品做到尽善尽美。我们将以良心的品质,优质的服务,给更多的甜品爱好者带来更健康、更美味的甜品 2. 了解客户需求,给予针对性回答。 (1)了解客户情况: 您是从哪里了解到我们产品的? 您想咨询什么方面的问题? 您之前是做哪个行业的,主要以什么形式操作? 您想做的加盟店是那种类型? 3.主动打电话出去,我将说明打电话的目的 网站您看过了吗? 发给你的产品资料了解过了吗? 您和家人商量过了吗? 您现在是怎么考虑的? 4. 假如加盟的话,前期投入多少钱; 加盟的投资费用肯定不一样的,因为合作形式不一样嘛!单店加盟前期投资一般在5-20万元,店面规格分柜台店(5-10平米)、窗口店(10-20平米)、标准店(50 -100平米),包括进货、保证金、设备等 5. 投资太大了;(1)现在投资什么不需要个十万、八万的,投资个小食品店也要十多万元;况且我们做的是港式甜品这种消费人群是中高端的,健康的食品。(2)在我们公司方面的投资也就十万左右,而且我们提供给您不仅仅是产品本身,还有一整套运营的方法与手段,您觉得投资很大吗? 6. 全国价格统一吗;如何保证; (1)甜品派对实行全国统一招商,全国不分区域、门店大小,一律按总部制定的价格销售产品,交付加盟费用。全国各店统一执行。禁止门店私自调整产品价格或变相降价出售,一经发现,扣除市场保证金,情节严重的取消合作。 (2)严禁网络上销售我们的产品,一经发现查实,直接扣除全部市场保证金,取消代理权及终止合作。 (3)公司将设立市场巡察部,对全国门店进行巡回监督管理。同时鼓励门店互相监督举报,经查证属实,对举报门店进行奖励 以及我们的品牌优势产品优势技术优势

沟通话术技巧精编版

沟通话术技巧 一、沟通的技巧 1、谈话时要适时回应 首先我们要懂得回应,如果别人很有兴致地说了一大堆话,你也没有任何表示,那会让人觉得很尬尴或者是没意思,这样淡话也只能草草收场,而且对你的语言沟通没有什么帮助。回应过程中切记不要轻易否定、评价、反驳对方,常用的技巧有情感式释义和表象式预见两种方式交替使用。 2、沟通态度,尊重对方 沟通时的态度也是很关键的,在沟通时应该要谦虚、友好地和对方交流,而且在交谈时要尊重对方,可以恰当地使用一些身体语言,如在交谈过程中身体要保持身体前倾,但不可以后仰,不可以将整个身体靠在椅子上,也不可以翘腿抖腿等等。 3、谈话时要懂得倾听 倾听也是沟通中要注意的一个点,在和别人交谈的时候要充分考虑到别人的感受,还要倾听对方表达的东西,这样才可以更好的进行语言沟通,否则就像“鸡和鸭讲一样”。 4、不要总是以自己为中心,学会察言观色 在交谈时也要注意一个重要的点,不要总是以为自己说的话、做的事很重要,总是以自己为中心,别人的就不重要,要懂得观察别人的反应。

二、具体的聊天话术技巧 1、冷读 人们一般最讨厌查户口式的问题。你多大了?你是哪里人?你叫什么名字?很可惜大部分人依然只会这种表面的聊天模式。如果你会冷读,就不会有这个问题。冷读必须用陈述句。而且,冷读只是一种猜测,并不是让你完全猜准对方的信息,而是通过这种方式让对方敞开心扉,主动的给你更多的信息。当然你不能胡乱去猜,而是通过对方的衣着,谈吐,话题内容等等一切信息去让你的猜测更加准确。 2、关键字联想法(上堆平行下切) 通过对方给出的有限的内容来展开新的话题。对于你身边的场景里选定一个物品,什么都可以,面对你看到的物品,进行回忆,最好是想象相同或者相似的物品,在你的记忆中搜索,比如说我现在看到把板凳我第一下就回想起我当年小的时候家里那把花岗岩板凳。 3、讲故事 两个人的对话内容80%都是通过讲故事来完成的。讲好一个故事要注意①细节。一个故事要让他听起来像是真的,必须得有细节。②展示价值,故事是最好的让人了解你的方式。③起伏。平淡的故事没有人爱听,这就需要你有一定编剧的能力,如果没有,那不妨讲出来之前先编排好。④加入感情。一个好的故事没有一个好的述说方式也是行不通的。

建材招商常见问答话术

建材类招商基础知识 1、总部对代理商是否有统一形象设计,如店招、装修、名片以及开业的具体的营销、宣传方案? 答: 是的, 总部对加盟商有一套可复制的标准化模式:统一理念、统一形象、统一运营、统一服务、统一培训。 2、开门店是否需要注册公司、需要办哪些证件和哪些部门的批准? 答: 不需要.总公司已获得了所有的相关认证,代理加盟是我们全权授权的,完全具有我们的资质,不需要另外办理其他的证件,只需要办理营业执照和税务登记证就可以了。 3、如果做不起来可不可以退货? 答: 是这样的,我们全国各地有经营成功加盟店,有成熟的经营方针,在全国各地来说,都在同期开展,别人做的好,我相信你也能做得到,比较都是做建材有多年经验的,当然如果你真的做不起来,我们会帮你们寻找问题,分析问题,会帮你转移风险.你做不起来我们会考虑总部来接管你的区域,对你来说没有任何风险. 4、客户说质量有没有问题? 答: 做为投资者关心公司产品质量,我很理解你的心情,其实公司比你更关心产品质量.我公司的产品都是通过科研人员上千次的试验后,通过国家权威机构检测认证后才推向市场的,经过几年多的终端市场,论证产品的有效性及实用性,取得了消费者的一致好评.公司投入上千万的资金,本着“质量为本、诚信经营”的理念,如果产品的质量不好,那不是搬起石头砸自己的脚. 5、对公司犹豫不决时怎么办? 答: 是对公司不信任,还是不看好此项目?还是有哪些问题没有解决,或是我没有跟您说清楚的?如果对公司不放心,你可以到公司和体验馆亲自考察一下,耳听为虚,眼见为实. 6、客户说考虑一下。 答: 软拒绝,您主要还在考虑哪些方面的问题呢?......你的心情我能理解,就像现在跟我们合作的加盟商一样,当初他们比你还担心,考虑的还多,但现在呢,都做得很不错,所以,问题肯定是有的,但办法总比问题多. 7、客户提出很多条件和问题怎么办? 答: 你除了这个问题,还有其它问题吗?如果有,你一次性问,我一次性给你回答,如果没有了,那是不是解决这一个问题,项目就能确定下来了? 8、如果碰到客户提出的问题你不能够回答他,应该怎么办? 答: 对不起,我是新来的,对这个问题我不是很清楚.我请示一下我的上级,有了明确的答案再回复你。

展会电话销售话术(参考)

一、开场篇 会展销售也是电话营销,所以在打电话上也需要有一定的技巧,但是它又不同与一般的电话销售,有它的特殊性(这一点会在后面的文章里一点点的说明)。所以需要销售人员必须比其他行业的销售更有耐心、更有亲和力。 会展的步骤分为前期策划——市场推广——招展——客户服务——布展——展出——展后几个部分,而对与一个销售人员来说,他要做的是招展、客户服务两个部分,所以,他必须对自己的客户有相当的了解。比如客户从事的行业,行业特征、行情,归属于本次展会的哪个项目,都要有很详细的调查。 二、招展 这是个实际的营销过程,也是一个展会最大的收入来源。它也能从客观上分析出一个会展公司的业务水平的高与低以及市场竞争力的大小。 作为一个销售,要面对各种各样的公司,不同类型的客户,所以,对待他们不能完全呆板的采取同样的营销手段,而是要因人而异,采取与他们相适应的方式。 1.突破前台 这是一个老生常谈的话题,各种销售类公司的销售最难过的也是这一关,我以前是在网络公司做过的,对此深有感触,网络公司在天津乃至全国,名声并不是非常好,很多公司都十分抵触网络公司,因此,一个声音甜美的前台小姐可能是你最大的障碍。但是,作为一个会展销售,这方面我想是应该有他的自信的,因为,几乎没有公司会抵触广告行业销售,尤其是提升本公司企业形象,联系更多客户创造更多价值的机会哪一个公司都不会放弃,所以,你只要抓住了这一点,前台对你来说,也会变得很亲切 情景: 销售: 喂,您好,是某某公司吗? 前台:

您好,是的,您是哪里? 销售: 您好,我这里是天津双木广告,是本次中国广告节的组委会,我想和咱们公司负责展会业务的负责人谈一下。 前台: 这样啊,好的,您稍等。 这是比较有修养、善于维护企业形象的前台。当然你也会碰到比较强硬的前台。 情景: 销售: 喂,您好,是某某公司吗? 前台: 对,您有什么事吗? 销售: 您好。我是天津双木广告,本次中国广告节的组委会,我想和贵公司负责人谈一下关于本次中国广告节参展的事情。 前台: 对不起,我们公司对这个不感兴趣。 销售: xx。我姓于,您怎么称呼。 前台: 我姓xx。

招商话术

电话营销话术 一、打电话前的准备 1.1心理准备 a.陌生号码电话营销的意向率平均在10%,首先必需做好被拒绝甚至被骂的 心理准备,切勿灰心,不爽,或直接放弃,要有坚定的信心,饱满的工作热情,持之以恒的决心。强大的心理素质是做好电话营销的首要条件。打电话前或被拒绝后站起来深呼吸一口,有利于调整状态和恢复自信. b.在打电话的过程中,我们要把客户当做我们的亲人,就像平时和你周围 的同事朋友打电话一样,带着微笑打电话客户是感觉得到的,SO....我们要时刻保持愉悦的心情。 1.2电话资源: (1)市场人员下市场(扫街) (2)找同行购买 (3)资源交流合作 二、话术的准备:提前想好打电话的说辞及客户反对的应对语句,人手一份, 并背熟,统一口径。 1.群发短信:打电话前,给所有号码先群发一遍活动内容的短信,让陌生 客户有品牌印象。 2.打电话的时间:一般情况下,最佳时间上午8:30-12.00,下午2:00-6.00,必须使用本地手机号或座机号,切忌使用外地号码给陌生客户进行电话营销(用座机号最好),大型活动时,一般要提前15-20天开始打电话。 3.打电话前必须要进行培训(2个小时),一对一的演练,电话资源一定要进行整合和分配(前期不要打太好的资源,给队员一点磨合的时间,等到了解本地的风土人情及地方人群的消费特点之后才开始打好的资源,一般的时间在2-3天)。 三、电话营销的话术 1.针对陌生客户 喂,你好,我们这边是陕西沃尔斯特医药生物科技有限公司的。今天给你打电话就是我们针对关节,心脑血管和其他方面的进口产品,我们在**时间**地点,举办了大型的展销活动,所以想邀请你参加。有份邀请函送给你,你看明天给你送到你单位还是到你家你方便接受一下? A.不用了,没时间 大哥,你放心,耽误不了你多久时间,你看明天你在未央区还是在雁塔区,我们这边由专人专车给你送过去!到时候到了会给你打电话,你去一下就好了 B.不需要 像***这些产品你都有了吗?我们的产品都是Canada原装进口的,现在都以

招商加盟教育培训行业话术word版本

招商加盟教育培训行 业话术

招商加盟-教育培训行业话术 一、行业概括 1、该行业发展现况 据有关部门调查显示,我国年产值3000亿元的教育市场目前还在以迅猛的速度发展。以IT培训市场为例,近年来一直以逾30%的速度递增,大大高于全球12%的数字。展望未来,培训市场不仅空间巨大,且利润丰厚。培训项目的平均回报率达20%以上。教育金矿的吸引力在数字面前一目了然,培训机构随之迅速扩容。据不完全统计,目前全国各类培训机构已达数百万家。后文凭时代,文凭已不能完全代言个人能力,取而代之的是培训下的“高能高薪”该行业发展现状体现在以下方面: 1、培训联盟的方式被越来越多的培训机构认可。 从经营角度看来,该方式有助于提升培训产品的推广力度、优化推广渠道、整合各类媒体与推广形式,为培训机构提供整体化、全方位的培训课程推广方案,实现高度专业化、网络与平面媒体互动的推广效果。 2、培训需求更多更高。 培训业无疑是当今市场上最具诱惑力的一块“蛋糕”。随着中国在WTO的进程越来越深入,国际化向行业纵深发展越来越明显,人们对于培训的需求也越来越多,对于培训的需求层次也越来越高。2008年新职业的迅速增加以及培训市场的逐渐规范,更加提升了人们对培训种类和质量的多元化需求。 3、培训产品个性化。

量身定做的培训受到欢迎。多家培训机构都设身处地为充电者着想,推出的培训课程大都根据其学习时间、地点等特殊情况灵活安排。 4、培训项目多元化。 2008年出现了一些着眼实际知识的获得和实际技能的掌握,不追求名分、认证和形式等的培训项目,使其得以紧跟市场需求,灵活设置课程体系,聘请专家授课,提供更加丰富的培训服务。表现出培训市场的日趋成熟。 5、培训消费趋于理性。 随着认证培训的不断普及,学员的消费心理也日趋理性和成熟,他们选择培训项目时能够更加冷静客观。消费者对讲师的盲目崇拜,对热点的盲目追求,对热点课程的盲目选择也有所消退。 6、培训课程更注重出口和入口。 2008的培训机构,在设计和宣传工作上更注重培训产品的对接。在课程推出之前需要针对不同人群进行有针对性的研究;而培训中一个课程与另一个课程的衔接需要考虑能否适应学员的需要。 7、实用化的培训课程市场空间会扩大。 随着职场竞争压力的加大,学员参加培训都较注重知识的实用性和能否达到能力真正提升的目的。 8、职业资格认证泛化。 2008年目标对象较为狭窄的认证和考试,比如教师资格证书等,以及相关的培训出现了泛化的倾向。

招商话术及问题汇总

招商话术反对循环 一.电话开场白 1、X总 您好 请问您是XX品牌的代理商对吧, 我是北京https://www.360docs.net/doc/4e18658823.html,我靠工业网的XXX 近两年国内电子商务发展迅速, 相信您也应该有所关注, 我们专门打造了一个最适合工业产品销售的工业电商网站 打扰您几分钟 跟您探讨一下是合作的事宜 2、 问:X总,您好,我是北京我靠工业电商网的XXX,请问您现在是否方便说话,答:如方便! 问:请问您是否关注过我靠工业网站,我靠工业网是我们专业打造一个适合工业产品交易的网站,近两年电子商务发展迅速,相信您也有所关注,请问咱们的产品是否做过网络推广? 答:如果有! 问:请问都在哪些网站上做过推广?效果如何? 答:在XX网上做过推广,效果不好 问:那您觉得效果不好的原因在哪里?(根据客户的回答,紧跟介绍我们的我靠工业网的特点与其它网站的不同和优势卖点)。 二.与客户沟通过程中容易遇到的问题 问题一:首先工业产品客户很少在网上选型,有些技术问题面对面交流都会遗漏.很多客户都不专业,都不懂的如何选型。 答:这点您不用担心,我们的网站开通了专业的视频技术咨询,可实现面对面一对一的技术服务,我们会保证在我们网站上售出的货物能够随时为客户解决技术问题。当然,只要在我们网站上产生了订单,技术肯定就不是大问题了。 问题二:工业产品在网上成交率不高,通常都是通过跑客户,参加展会来拓展业务。 问:您说的没错,这个我明白,但是我们的营销渠道也是需要拓宽的,首先入住我们的工业电商网广告效应这是第一,第二国务院总理李克强在两会上也强调工业互联网+服务,工业品实现网络订购也是势在必行的一个大趋势,早入住,早收益,我靠工业网与其它网站不同,它可以实现在网上选型垂直订购,现在我们

招商话术及业务流程

具体话术: 您好,请问是XXX公司吗? 这里是深圳前海石油化工交易所198会员,专门负责找原油代理机构公司加盟的,您公司目前做的是白银产品吧?在目前大的一个贵金属环境下,有没有想过做深油所的代理?【没有,有】如果说贵公司现在在做贵金属应该考虑下做深圳前海原油交易所的代理,因 为现在绝大多数会员都遇到了产品的瓶颈,公司业绩很难突破,到多寻求新的机会,目前 来说天交所的会员都在拿深圳前海石油化工交易所的牌照,那我们是不是更要为自己的后 期做个规划,对吧;有一点就是,做金融投资公司的产品代理,产品出来的早一定要比别 人先下手就更快一步,因为早期的市场才有的做,晚期的市场做起来肯定没有早期市场好做,就像两三年前做贵金属的,肯定比现在才开始做贵金属的要赚的多,您说是不是?您 有想过为了公司长久的发展做深圳前海石油化工交易所的代理吗? 产品优势: 【1】深圳前海石油化工交易所的原油相比贵金属,产品稀有属性更为突出,无论在国家,还是国际上特殊性是其他产品没法媲美,国家对行业扶持力度更大,投资者容易接受; 【2】仓息万分之一,手续费单边万分之六,点差6点,相对贵金属而言,也觉有不错的 竞争优势,对代理商而言,也能更好的开发客户; 【3】我们的产品跟其他产品相比,选择性更多一点,有20倍,25倍,33.3倍杠杆,我 们的产品杠杆可以根据客户抗风险的能力去买卖交易,这样可以吸引各种社会阶层的客户; 【4】我们的服务!1.是根据贵公司的需要性,我们会给到您最好的服务;2.我们会给到您在行业中,业绩做的排名最好的公司里面的经营流程方案的建议,我们的原则性是大家合 作供求财富,因为您们赚钱我们才有赚,我们能长期合作一起赚钱才是我们的目的;3.若 贵公司需要业务,或者产品方面的培训,我们这边可派专业的老师为贵公司提供免费培训; 4.我们服务的宗旨是根据您公司的需要性,我们会协助您在短时间内把您公司的业绩做强,做大,直到您公司的业绩做起来为主; 5.目前西南地区很多地方都有我们的分支机构,很 多以前贵金属做不好的机构公司,跟着我公司的直到经营流程方案与建议,人性化的帮助,现在业绩都比之前贵金属高很多,因为,我们产品的优势,和拥有目前在原油行业最好的 公司经营流程与管理方案。 深圳前海原油石油化工交易所平台优势: 1.我们做为深圳前海石油化工交易所的西南总代理,我们公司从上到下都是希望尽快开展业务,比任何人都着急。但是交易所是国资委,它有自己的办事程序。 2.国家商务部从2014年1月1日起打击非法小平台,所以非法的、黑平台和小平台是重 点打击对象,贵金属行业都伤透了投资者的心,所以要合作就要与我们这样,新兴国家大

招商谈判技巧沟通话术与技巧

招商谈判技巧——沟通话术与技巧 招商谈判技巧系列一--一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐 述:什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做。 成功的招商谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而,出乎我意料的是:不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。 通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。角色定位是通过直接和间接的问话,收集信息,将客户进行定位的过程。 【案例1】 我陪同客户到一家玩具连锁公司,我们走进公司接待门厅,前台马上接待了我们。 前台:您好。 客户:您好,我们想咨询一下你们的项目。 前台:好的,为了让您有一个基本的认识,我先带您看看我们的产品。 前台带我们到展示厅,开始依照顺序介绍他们的产品。 前台:这是我们的魔术系列,这是我们的整蛊玩具系列… …

我们跟着前台把全部产品看了一圈,然后由前台带到接待室。 前台:你们稍等,我马上请我们的招商经理过来。 2分钟后,招商经理过来了。 经理:你们刚才看过我们的产品,感觉怎么样? 客户:还可以。 经理:你们了解我们加盟政策吗? 客户:不是很了解,今天就是过来咨询的。 经理:好的,我先介绍一下我们的项目和政策,我们是… …我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢? 客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢? 经理:每一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户:哦,那你们有什么优势呢? 经理:我们优势很多,我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 客户:嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。 经理:好的。 10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后,客户离开了这家企业。我知道,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。 分析:招商人员介绍了他们的产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,看上去所有该向用户讲解的都说了,为什么还是失败呢? 关键在于:该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲望。

展会销售话术

本文收录有30种展会销售经理成交话术,不按先后顺序排序,已通过实践检验,确实很有效果。这些话术语句可以体现优秀销售人员的沟通素质,今天就和大家一起分享。如果您也有一些好的话术语句,欢迎发布出来与我们共享。上海果酒展优秀销售经理-刘鹏,在此总结销售话术,希望可以帮到各位。 销售经理:我们的很多展商也有类似的问题,不过通过参展他们都获得了很好的效果。其实在我们看来只是表面上缺钱,本质是缺乏参展的动力,缺乏参展的概念,缺乏参展的勇气,因为怕参展没有效果,所以改变需要有实际的行动,还要有持久的毅力,这点相信我可以帮到您!您看是否可以与您约一下明天下午到您公司拜访的时间? 销售经理:参展效果其实是可以量化的,在会展行业中有个公式就是:参展费用/期望值=参展满意度。如果你这次参展费用是50000块,你期望参展可以给公司带来价值100000块的效益,50000除以100000,满意度只有。但如果你的期望是可以给公司带来价值10000块的效益,50000除以10000,满意度是5。参展效果的好环真正的问题在于你对于期望值的把握,最好不要觉得参展就能立马获得很高的经济效益,因为参展还可以让参展

商扩大销售网络,树立企业形象,了解客户需求,了解行业竞争状况等,这些因素的后续效应更强烈也更重要,应该一并考虑在内。 销售经理:请您把贵司参展的需求告诉我,只要是我们能做到的,我们会全力以赴为您去做。我们对待所有展商的信条是:不要问客户参不参展,我们只要考虑我们为客户参展都做了些什么,以保证客户参展的效果。 销售经理:没有经过长期培育的品牌展会,不可能是成熟的展会;因为展会举办的目的就是解决展商和专业观众在主办方搭建的平台上彼此交流和交易的诉求。只要来参加这次的展会,我们可以充分证明给您看,而且通过这份展后报告,您可以看到本次展会的竞争优势在哪里。 销售经理:展览会是一个多方资源整合的平台,在这里你不仅可以看到国内外行业上下游的参展企业,贵司的竞争对手,专业大买家,还能接触到行业媒体,相关行业协会的负责人等各种资源。这种国际性、多元化的资源整合的平台只有在展会上才有,您看具体在哪一块您有兴趣,我们可以深入沟通一下。

招商话术

招商话术思路: 第一:开场白 内容重点:1我是谁(歌奔介绍) 2打电话的目的(招商) 第二:话天地 内容重点:1、目标商家的市场销售状况 2、目标商家的电子商务情况 第三:挖需求 内容重点:1、目标商家现在有没有做电商 2、电商的销量如何 3、现在有没有想开辟新的电商渠道 第四:抛卖点(重点) 内容重点:我们平台能给商家带来什么好处 (平台特色+平台优势+优惠政策) 第五:试缔结 内容重点:1、对我们平台感不感兴趣 2、现在考虑加盟我们平台吗 第六:解决争议 内容重点:解决商家加盟前的种种问题和疑虑,切记听清楚商 家的问题,不能答非所问。(重点:直销模式、费 用收取、支付方式、象导、加盟流程、结算周期等 等)

第七:上促销 内容重点:平台营销模式、广告推广、购买广告位、其他增值 服务等等 第八:促成交 内容重点:用肯定的语气邀请商家入驻。 B:商家A:招商人员 第一:开场白 A:您好,请问是王先生/XX公司负责人吗? B:您好,我是。 A:我是美中集团歌奔e城的招商经理某某,我这边有个项目想与您洽谈下,不知道现在是否方便? B:好的,你是哪里/你们是做什么的? A:我们歌奔e城是一家大型的3D综合性网络购物服务平台,现在面向全国招商,非常期待你们公司能够入驻! 第二:话天地 B:我怎么没听说过你们这个平台?平台什么时候上线的? A:我们平台的宣传推广刚启动,现在面向全国招商,平台已筹备了两年时间,总投资6个亿,将在11月6号上线。 B:天猫、京东的广告那么多,你们公司在哪里做广告呀? A:企业的广告是根据企业当时的发展状况分阶段性投放的,不同的发展阶段广告投放的力度以及方式是不同的,目前我歌奔公司确实很少在大型公共传媒平台上做广告,我们前期主要是通过网络广告和专业杂志以及部分地区的平面广告,我们歌奔更加注重的是我们平台内的品牌广告,我们美中就是做电视购物的,与中国教育一台、河南卫视、江西卫视等众多卫视都有广泛的合作,后期会有大量的电视媒体、网络媒体广告投放的,媒体资源这方面你也可以完全放心。 B:你们所谓的3D商城,是怎样的效果? A:我们平台会把平台打造成一个全新的3D网络虚拟城市,将以购物街区和商城的形式来展示品牌商家的店铺形象,并让顾客身临其境地享受逛街、购物、聊天、互动娱乐、游戏等乐趣! B:你们公司在哪里? A:我们歌奔网总部设立在湖南长沙,现在北京等地设有分公司。 B:我们可以去你们公司做考查吗?

电话招商人员话术技巧()

电话招商人员话术技巧- 一个合格的招商人员,不在于他是否能说会道,而取决于他的敬业精神和对工作、对公司的热爱,对客户的爱心。所以,其一言一语,都必须为企业的形象着想,为客户着想,让客户切身感受到公司员工对其的尊敬和热爱。否则,居高临下的态度只会让客户将目光投向竞争对手。 二、丰富的产品知识 在沟通过程中,使用最多的是介绍项目。没有丰富的行业知识,仅有热情,是无法成为一个成功的招商人员的。 作为一个公司的招商人员,必须对自己的产品了如指掌、如数家珍。为此,必须细心观察,虚心请教,热心学习;日积月累,积少成多,日趋丰富。 招商人员必须掌握的行业知识包括: 1.产品的种类,特色等你基本知识; 2.产品的利润空间市场分析; 3.产品的制作流程和基本原理; 4.制作产品常用工具设备及保护保存方法; 5.产品及相关设备零售价格、活动价格。 三、用语技巧 同一句话,不同的说法,会产生不同的效果。问题在于语言技巧。 1.讲求讲话的顺序和逻辑性 思维混乱,语无伦次,必将导致加盟商不知所云、无所适从。招商人员必须掌握如何用语言吸引加盟商、说服加盟商和满足加盟商。如同写文章一样,应深知如何开头、如何开展、如何结束、中间如何突出、如何布局等。 2.突出重点和要点 招商的用语重点在于推荐和说明,其他仅仅是铺垫。因此,在和加盟商联系时,必

须抓住重点,突出重点,引起加盟商的加盟兴趣。 3.不讲多余的话 与上述相适应,招商人员尽量不讲和产品销售无关的话,否则会分散加盟商的注意力。东拉西扯,说长道短,会引起加盟商的反感。与加盟商联系的目的不是聊天,所以,招商人员的语言必须服从于使加盟商产生加盟项目的欲望。 4.语言要平缓 招商人员讲话时不能太快,一是避免加盟商听不懂,二是避免产生强销强卖的感觉。 5.不夸大其辞 不着边际的吹嘘夸大,可能暂时会推销出产品,并非恒久的良策,加盟商吃亏上当只有一次,以后绝不会重蹈旧辙,而且可能会产生退单情况。所以,最终受损失的还是自己。在客观的基础上稍稍夸大,才是长久的发展之计。 6.决不能对加盟商无礼 对加盟商在语言上的失礼,以致使用讽刺、挖苦或是污辱的语言,不仅会气跑一个加盟商,还会对其他加盟商造成不容易消除的恶劣影响,使得企业形象受到极大的损失。因此,不论在任何情况下,招商人员都严禁和加盟商发生此类问题。 7.不要和加盟商发生争论 在推荐介绍产品的时候,若有加盟商有不同意见,绝对不能直接反驳加盟商,要耐心地倾听加盟商的意见。若确有必要纠正加盟商意见,应该言语柔和,亲切地陈述自己的观点。 8.因人而言 招商人员每天要联系各地的加盟商,应根据说话的对象,选择不同的表达方式和表达技巧。对有的可以侃侃而谈,对有些则应该洗耳恭听;有时候可以从正面说明,有时候要反面表达,不能千篇一律。 9.正确应用语言 A.换个说法 同一个意思,不同的表达,会产生截然不同的效果。在招商领域,忠言往往逆耳。如谈及产品价格太高.时,不如讲价格不低.,这些看似文字游戏,但对加盟商的影响是不一样的。

家具展会接待及招商方案

家具展会接待及招商方案 展会接待及招商方案(简略版) 接待方案 一、展会前 销售部: 1、元宵节前完成新老客户的电话拜年工作、询问三月展会是否能来并做记录; 2、3月1日—3日,邮寄邀请函(请柬),电话确认客户到访时间,同时发送短信息;参考信息:您好~圣米高功能沙发诚邀参观3月16-20日参展东莞23届国际家具展览会,展位9号馆A-14,届时将推出形象店面展示、多款时尚新品,优化加盟条件。欢迎您莅临指导,联系人……”。 3、3月4日—7日对往届的观展客户做个统计,对那些没有成我们的经销商的客户进行电话拜访,向他们传达我公司新的产品资讯,邀请他们来观展。 4、8日至展会开幕对答应要来的客户进行跟踪; 5、同期在网上滚动发布公司参展及邀请信息,对没有请柬的潜在客户,告诉 他们,我们会在展会门口接他们进来。吸引更多潜在客户的注意。 6、3月8日—10日对接待员工进行必要培训。在分工明确后要进行统一培训: A、了解产品规格、型号、价格、材料、及基本的工艺、解说词等; B、工作状态激励训练(晨会),晨会上大家统一当天的目标,互相激励、打 气,鼓足精神;以饱满的热情接待客户以达到更佳的效果; C、工具准备及动作规范:报价单、计算器、卷尺, D、根据岗位和任务交代简单的职责,让接待人员目的明确,相关业务内容统 一对外口径;如介绍同一个新产品的特点时,不能从两名工作人员那里得到两个不同的推销卖点。 7、确定专卖店洽谈人选两人,有针对的接待。 二、展会中

1、尽可能让客户当场下单,不论任何市场,若是客户问某某地有没有我们的经销商,可告诉他还没固定,谁都有机会。展会后根据市场决定是否发货,总之,在展会现场就是尽快下单,黄金时间就是那么一两天,半年的业务量基本就在这些客户中产生。 2、快速接待 来展会的客户都是目的明确的,用不着绕圈子,主要的话术如:A、您好先生(小姐)这些款式都是我公司最新推出的新产品,采用了最新的工艺和构思,我来帮您介绍一下。B、您好,先生(小姐),这几款是根据我们众多的经销商的市场反馈开发出来的原创新品,我来帮您介绍一下它们的特点。……等等,大家可以再根据自己的说话习惯多备几句。 3、收集有效信息 在有限的时间内,精练我们的提问方式,尽可能多的了解客户的情况,在客户走后简单的记在卡片上,为下来的业务跟踪提供资讯。 4、回厂客户的食宿安排(略) 三、会后 1.客户资料的整理与录入 展会上收集来的客户资料,进行细致的甄别工作,对不同区域、不同市场、重点客户、一般客户、潜在客户进行分类。整理、录入工作完成后,还要有一个复核过程,一是核实是否遗漏掉有效的客户;二是有些客户是否划分错误;三是录入的公司名称、人员名字、电话和地址是否有误。 2、发致谢函: 致谢不仅是一种礼节,而且对建立良好的关系有促进作用。如果在感谢信上就接待时一些问 题发挥一下,感谢效果会更好,因为这已不是一般交流,而是比较近,比较深的交流方式,能表现出对参观者的重视。可有选择性的操作。 3.重要客户、意向客户的跟踪服务

招商常见的60个问答话术(1)

1、贵早教机构是什么时间成立的? 回答:普乐谷之家国际早教中心成立于2010年7月,有着丰富的市场运营经验。 2、商标是否已注册? 答:普乐谷之家商标以及字体,已注册了。 3、你们中心现在总共有多少个学员? 答: 4、你说早教中心那么好,自己为什么不开分中心? 答: 5、加盟你们中心一定能够赚钱吗? 答:我们会将公司多年成功的模式复制给您,全程保姆式指导让您轻松、无忧成功创业市场是检验成功的标准,您最好到我们目前经营的店面进行实地考察,会给您最好的答案。 6、贵早教机构的经营模式与其他早教机构有何不同? 答:是全国首创0~6岁完整早期教育的专业机构,是国内唯一一家亲子园和幼儿园良好互动的连锁发展机构。红黄蓝独特的经营模式,为中国家庭提供专业、完整、高品质的家庭教育解决方案,培养健康、自信、有竞争力的儿童;为红黄蓝加盟者提供长远的发展空间。(公司有) 7、你们早教机构人员配置? 答:中心的职能划分主要包括中心总监、课程老师、课程顾问、前台接待及保育员等岗位,人数从12-20人不等,具体人数会根据门店规模以及地区差异有所区别,详情可来电咨询总部相关工作人员。 8、公司负责招聘吗? 答:中心的员工(操作员)由您自己招聘。公司负责技术培训,我们的员工技术培训室全免费的。根据店面的实际情况和所处的地理位置不同,所需员工的人数也不同而定的。9、总部提供的培训都是免费的吗? 答:总部提供的培训可以分为免费的主动型和收费的被动型。一般情况下,总部提供的主动型培训可以满足中心的基本运营需要,这类培训本身免费,但是参加培训所产生的食宿、交通等其他费用由加盟商承担。若加盟商需要申请计划之外的培训支持,总部则会依照合同条款和培训成本酌情收取一定费用。 10、园所选址方面应该注意哪些问题? 答:首先要求在三层以下,这是出于消防的要求,消防法规明确规定儿童游乐场所要求在正一层和正三层之间。虽然很多盟商通过自己在当地的关系可以突破这一限制,我们也不赞成您选择过分高的楼层。此外,层高要求为三米以上、框架结构。红黄蓝亲子园要求每间教室面积大于四十平米,也就是要求柱间距一般在七米以上。 11、贵早教机构的早教课程的收费标准? 答:我们属于中高端定位品牌,将遵循同城同价的原则进行定价,详细收费标准将由总部协助中心市场专员对具体市场进行调研后制定,详情可来电咨询总部相关工作人员。12、普乐谷之家早教中心是一家什么机构? 答:普乐谷之家国际早教中心是 13、对加盟中心有没有区域保护? 答:有,本中心总部对每家加盟中心都有一定范围的区域保护。 14、如果我所在的城市已经有了普乐谷之家,我可不可以再加盟,应该如何去做? 答:我们对于早教中心有具体的区域保护政策,如您的加盟申请获得通过,我公司将非常乐意提供进一步的资料。 15、我有权利发展下级代理商吗?

招商话术及洽谈技巧

招商加盟谈判技巧及话术 招商加盟一:一问一答摸清客户的投资冲动 角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述: 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做? 成功的谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。 然而,不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。 通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。角色定位是通过直接和间接的问话,收集信息,将客户进行定位的过程。 【案例1】 XX陪同客户到一家医药连锁公司,XX及客户走进公司接待门厅,前台马上接待了他们。 前台:您好。

客户:您好,我们想咨询一下你们的加盟项目。 前台:你们稍等,我马上请我们的加盟经理过来。 2分钟后,加盟经理过来了。 加盟经理把他们带到了接待室,介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。 经理:你们了解我们加盟政策吗? 客户:不是很了解,今天就是过来咨询的。 经理:好的,我先介绍一下我们的项目和政策,我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢? 客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢? 经理:每一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户:哦,那你们有什么优势呢? 经理:我们优势很多,我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 客户:嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。 经理:好的。 10分钟的介绍和10分钟的基本沟通之后,客户离开了这家企业。最后,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。 分析:招商人员介绍了他们的产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,看上去所有该向用户讲解的都说了,为什么还是失败呢? 关键在于:该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲望。 如果我们把连锁体系本身看成是一个产品,能满足顾客各方面的需要,但顾

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