【蓝小雨答疑】如何快速掌握三大攻心术

如何快速掌握三大攻心术【问题背景】雨哥您好，本人今年35岁了，一直在工厂上班，这么多年来没有挣到什么钱，也没有个事业可做，今年打算做点什么生意，可是没有什么经验和销售的基础，我想从事灯饰销售方面，但不知道这个行业如何，对今后自己创业有什么帮助和钱途，望指点，谢谢！【蓝小雨答疑】曾有一些销售小白找我，希望我为他们创业项目出谋划策，我的回复很简单：

1、500天不要跟我谈创业，先成为销售高手再说；

2、创业前请先做好三个积累：A、积累行业经验；B、积累客户群；

C、积累投资。

完成上述两个条件，我帮忙做一些商业模式的规划，分分钟的事情！好，给哥们你分享一个案例，看看我是如何帮同学们筹谋划策的，真是分分钟的事情。【案例分享】产品设计工作室，小公司如何吸引人才，留住人才？我（小鲁同学）的合作伙伴是一个非常有实力的产品设计师。他对于家具、办公室用品、笔类、纸品、塑料制品等都有丰富的经验。在过去为欧美客户服务的过程当中，接触到很多国内的供应商。他们都对我们的设计非常认可，愿意为我们的设计付出高于市场的价格。现在国内的客户需求越来越多了，在我们还没有主动去开发就已经忙不过来了。所以现在急需招聘

2、公司现在面临的挑战是如何吸引人才，留住人才？

【蓝小雨答疑】小鲁同学说；“现在国内的客户需求越来越多了，在我们还没有主动出去开发就已经忙不过来了。”之前国内厂家不重视设计，都是在抄袭，设计部等于抄袭部。现在国内开始注重设计了，这是受到苹果，三星等国外大牌的影响，尤其是苹果他的工业设计，太有冲击力了。现在国内老板都知道设计重要，设计不好就完蛋了，所以小鲁同学赶上这个年代。小公司的管理是靠人情，大公司的管理是靠制度。因为人越多就必须要靠制度了，小公司不存在，搞那么多制度干嘛呀？没必要！主要是靠人情。我认为设计公司的招聘应该走两级分化比较好，因为设计行业是典型的“千军易得，一将难求”，普通设计师有很多，可是设计高手是寥若星辰。设计室的最大成本是人力，其他成本根本不算，可以忽略不计，而且设计作品是暴利。如果一个设计师贡献一款好设计，能给公司带来几万，十几万，甚至是几十万的设计费，想想有这么多钱，一下就进账了，爽吧。所以，

我们要在主任设计师身上下大功夫！设计师的作品要是拿不住客户，公司一分钱都赚不到，我们卖的是自己的思想，卖的是我们的这个设计的理念，卖的是这些东西，就是说白了就是知识产权，卖的是这些。所以我认为，公司是轻资产，重人力！我们只要把设计师搞定，设计师心情愉悦，搞定了设计作品，设计作品就能搞定客户，最后钱就能被搞定。我们用目标细分法，一个一个按先后顺序搞定，这就是设计公司的创业本质。我建议招聘两级分化：1、找顶级设计师；

2、招聘学徒；

3、找顶级设计师

1、顶级设计师就是设计主任这一级别，工资开得高一些，因为他能带来好效益！设计师是要点天赋的，是吃天赋这碗饭的！他一定要有点天赋，看参考图啊、借鉴啊，最多是个模仿，成不了什么气候。资质一般的设计师能画20稿，好像数量挺多，但客户看完后没有任何感觉。但高手出手，只需要一稿设计就能“拍住”客户，而且设计这个玩意，只要记住了一个，其它全忘掉！

2、招聘学徒大学刚毕业的这种学徒，做主任助理。主任想出思路，助理来帮他完善。这样做，设计高手能节约大量时间，做出更好作品，而学徒也能学到真本事。相当于有人带着你玩嘛！但是，招聘顶级高手有难度，因为高手喜欢创业。设计高手的创业门槛不高，他做点设计稿有一些客户认他、追他，自己工作室就开干了。当前，职业经理人已不合事宜，现在玩得是合伙人制度。很

多设计高手和律师一样，律师楼推行的就是合伙人制度，就是要给合伙人股份。如果没合伙人的感觉，设计师就认为自己是打工的，干不长久。所以强烈推荐在公司实施合伙人

制度。合伙人制度如何分配利润？比如说，公司拿出30%利润股，现在有5个主任设计师，我们30%利润股是由5

个人分，如果又决定给新来的5位高手利润股，好，现在就是10个人分掉30%利润股。这就利润股好像是一个“股份池”，不管人多人少我们就在股份池里分钱。虽然老设计师的股份被稀释了，但是新加盟来的人应该让公司业绩提高很多吧，只要业绩翻倍递增，大家拿到的回报是不是更多？年终的分红会不会更多？同时，不管设计师高手来多少人，并不能稀释我们控股方的股份。此外，咱们要用上三大攻心术哦，

三大攻心术的第一招是攻直系亲属对，第一个是攻直系亲属！因为每个客户都有痛点，那设计师的痛点是什么呢？应该是是他们的父母或他的孩子吧。逢年过节，咱们应该手

写一封感谢信，比如给设计师小肖父母写信：“肖爸爸，肖妈妈您好，非常感谢二老培育出一位特别优秀的公司合伙人……正逢佳节，祝二老身体健康……”高大上的感觉是否扑面而来？好，这封信再加上小肖工作照（拍摄小肖伏案工

作或开会时正在慷慨陈词的照片，记得要带上工作背景哦，然后再准备一份礼物快递过去。小肖父母收到来信和礼物，肯定会替咱们教育他孩子的，不用公司教育了，他父母就会

说：“小肖啊，鲁总是好人呀……你可不能辜负公司和鲁总一番心意啊，要跟着他们好好干……” 父母说话比咱们说话管用哦。咱们要以迂为直，不断攻心好，再说一个策划。咱们每年给每一位合伙人父母5000块钱的旅游费，白送有一个条件，二老得拿照片来兑换，到哪儿旅游，把照片发给公司，5000块钱就归二老了。哥几个想一想，如果直接把5000块给了老人家，他们不花钱的，一定会替孩子存起来，钱只要存起来，木有体验感了哦…… 没有体验感就容易忘记，嗯，应该做点他们不容易忘记的事，那老人家干什么不容易忘记？对，只有旅游！他亲身体会不会忘掉的。很多人设计水平高了，会有人跟他说：“哎呀，小肖啊，你设计水平很好，干脆单干得了，我给你活。”如果小肖在公司干得很好，他会直接把门给堵住：“不了，谢谢，谢谢，我在公司做得挺好。”但如果小肖做得不开心：“老大你说说看，咱们怎么合作？”看，缝隙越撬越大，最后人就被挖走了。我们要在第一时间堵住游说之门！咱们跟小肖父母说，“二老去哪儿玩都可以，只是把发票和旅游照片给我看看，公司拿票做个账，行不？”我们用这个办法，督促小肖父母一定要去玩，二老只要有旅行，玩个三五天就会碎碎念公司的各种好啦。父母平时舍不得出去旅游，哎哟，一出去玩就会有各种新鲜感，然后觉得挺好的……旅游途中，父母肯定会给小肖打电话，小肖当然会觉得自己混得有成就感哦，你看公司给我父母出

钱出去玩了呢，说明我的业绩在公司有被承认，他就觉得自己很有面子。好，他的干活的热情会不会提高？认同感会不会增加？如果你把小肖的心都得了，他玩命加班都不是个事。他的父母会告诉他：“你要好好干活，知道吧。你可不能给我乱跳槽啊！你可不能怎么怎么样啊！” 那时，如果小肖想要离职，会有很多顾虑，是不是？好，咱们为什么要老人家照片？把小肖父母照片冲洗出来，再搞一个漂亮相框装好，送给设计师小肖，放他桌上，这是什么感觉呢？思念？幸福？感动？小肖是否感觉很开心？嗯，照片摆桌上，我还想说一句潜台词：“小肖你看好了，你爹你妈去青海湖玩了一趟，公司都给报销了，你可要记住，今后工作要努力哦！”呵呵，我坏不？此外，咱们还可以每年把小肖的父母接到上海做体检，公司领导陪着，再给小肖放假两天，让他和父母团聚，我觉得小肖可以给公司卖命一年了，呵呵，只要领导陪他父母一天，设计师肯定卖命一年！大家想想，设计师在公司这干活，公司领导替设计师陪他父母体检去了，还陪吃饭，还买礼物，还拍照留影，还给设计师放假陪父母，体检和来回车费还报销了，公司够意思了是吧。嗯，我总是认为得人心者得天下！还是那句话，一切成交都是因为爱！如果咱们把设计师当成亲人，这些就不是招数了，就是你自发的，是不？是自发的哦！说句实话，我并不愿意设计师参加什么拓展训练啊，给员工过生日啊，都是表面热闹！咱们

的关心应该是在平时点滴间，这才是王道。现在，员工有

没有快乐呢？在公司会不会感到快乐呢？既然我们设计水

平这么高，能不能以成本价采购一批自己的设计作品？我们直接送给员工，员工用起来感觉是不一样的——这是我设计的，很有成就感！我观察过一些设计机构，他们也有样品

陈列，但放在哪儿？对，放在样品间或展架上，供新客户参观用，而我们不是。除了放样品间，我们员工自己也在用！比如，小肖为客户设计了一把椅子，来，给小肖配上一把椅子，就坐上自己设计的椅子…… 这就是“卖产品就是卖故事”哦。以后小肖会对客户说：“王总您看公司里的什么、什么是我设计的……”归属感就是这样建立起来的。咱们知道一些欧美设计师，他们会到全世界去采风，吸取全世界的设计元素和灵感。对了，采风最厉害的是谁呀？迪斯尼公司为了画好《狮子王》，一批设计师进驻非洲大草原，半年都在采风。我觉得可以给设计师放假，请他们去欧美参展也行，

去逛艺术馆、博物馆、特色小店、跳蚤市场都行，还给他们买样品放权，让他把样品买回来。大家轮流去采风，这种

机会不是别的公司有的哦。那能带来什么好处？我们作设计，不要闭门造车，随时跟国际大牌设计师交流学习呗。比如，今年设计师小肖去欧洲，小李去美国，明年再换国家，可以根据咱们公司的经济条件决定去哪，多长时间，采风给人的感觉是完全不一样的，一走15天，非常超值，有点意思哦，

让他感觉我们公司的合伙人，是有特权的，而且带回来的信息大家共享，全都是各种好。如果一个大牌设计师走了，

可能给咱们公司带来很多损失，包括客户群的损失，客户可能跟着设计师跑了，对公司造成动荡，更重要的是，我们的新作品又拿不出来，未来是各种的损失。所以说，咱们还

是让合伙设计师走上一个良性循环的道路。在中国，除了老板有权到国外去采风，在国内谁给你这条件？没有！他一出去采风就是老板的感受，一定是老板的感受。现在，咱们

把合伙人的父母伺候好了，又是合伙人，还有采风机会了，你又能接触顶级客户，还有年底分红，薪水也很高，在公司又很快乐。我实在找不出一个理由他为什么还要去创业，嗯，他们现在不是已经在创业了吗？是不是？我们就是给他一

个感觉，他就现在正在创业。对于这些设计师，我觉得小

鲁同学要注意一点，水平高的设计师都是比较狂的人，比较自信或比较自负，还有就是或许性格有些怪异。因为凡是设计天赋的人，性格有时很怪异，比如，梵高。正所谓不成疯不成活儿啊，他不进入那种癫狂的状态，灵感是找不到的。大家去看美院的那些人，有的人把自己的牛仔裤当调色板用，他画画的时候，把一条腿支起来，就在牛仔裤上调色，调色完就开始做画，好，画完了裤子就这么穿着走了。谁能接受？面对各种性格的设计师，你要把他们凝聚在一起，真有难度！所以说，咱们还是要多多温暖人心啊，从温暖人心的角度慢

慢凝聚他们的心。我总是觉得，搞定一个人的心，大家都

处成好朋友了，业务上的争论就不会伤及感情。对，前提就是大家关系熟。如果两个人没有交流过感情，业务上的争论容易变得面子上的问题，两个人水火不同炉！最后就是你瞧不起我，我瞧不起你，然后就开始……内斗，“宫斗戏”就来了。最后说一个考试设计师的问题。设计师面试会提供他们过去的设计作品，但我们看作品看不出来他们的真实水平，因为作品不知真假。

建议1:考试题目就是给他一个作品让他现场设计，就在办公室完成，不要回去完成！咱们可以给他提供盒饭，设计几个小时都行。当然，上网查资料都OK，设计作品哪怕是一款

草图构思都行。提醒，考题的设计背景一定给他说明清楚，否则考试不准确。建议2：咱们还可以拿出一批作品，请他说设计中的好还是不好，如果是请他来做设计，应该怎么做？这个测试的就是所谓的瞬间灵感！

咱们把应聘的设计师放在屋子里让他去搞吧，两招就能考验出一个设计师的真实水平。这个同学正在设计行业创业，

遇见一个问题，他困惑了几个月，我十分钟就说完了，现在他领导的公司，业绩已经翻倍了！所以说，回答同学们创业问题，这不是重点，重点是咱们什么时候成为销售高手呢？呵呵，不是销售高手，能快速开单吗？估计很容易被竞争对手拍死吧…… 呵呵，我水平有限，时间也受限，说的不好，

还请多多担待啊，谢谢：）

店庆销售话术2015版

2015店庆升级版《攻心销售实战话术》记住：打动顾客的心，才能打开顾客的钱包。销售实战话术不是全部说给一个客人听，而是针对不同的顾客说不同的话，针对不同的时机说不同的话。不要一见到顾客就说优惠方案，要用层层递进的方式，把握恰当的时机，把话说到顾客心里，才能成为一个顶尖的销售高手! 1、您迟早都是要充卡的！趁现在最优惠的时候充！ 2、现在充值可以享受比平时多一倍的免费赠送，还可以抽奖，享受特价票券和海能量健康家居产品。 3、我们是品牌连锁经营，平时都不做优惠活动，店庆是一年中最优惠的时候。错过这次的优惠就要再等一年！！！ 4、早充晚充，早晚要充，多充少充，多少要充。 5、来我们这里的都是多年的老顾客，他们都知道店庆是一年中最优惠的时候，所以都会店庆的时候充值。 6、您的社会交际一定很广，年底肯定会有很多聚会、请客的，您在这个最优惠的时候充值，方便省钱请客还有面子，绝对是高大上！ 7、介绍完优惠后顾客说：我不在乎钱：能到我们这里来消费的顾客都是成功人士，肯定是不在乎这点零花钱的，但是现在是一年中最优惠的时候，而且今年是双重赠送赠送方式，错过了就太可惜了。 8、针对老会员：您一个星期来两次，一年消费48次，充值一次可以消费一年，到明年快用完的时候又快店庆了，多划算啊。 9、顾客说我来得很少不用充那么多：我有几个点钟顾客也是消费频率不高，但是充值一次可以消费好几个月，您现在充值就可以多洗好几次。

10、顾客说我要考虑一下：一看您就是一位非常有决断力的领导，平时在公司里肯定也是雷厉风行，相信您一定能感受得到我们的优惠力度的。 11、我们现在公司、经济不景气，少充一点吧：受到国家政策的影响各行各业都带来了冲击，但是我们足疗养生行业不但没有受到影响，反而更加火爆。听很多顾客都说，以前忙做生意、忙应酬、忙业务，现在空一点刚好可以多来做做足疗，给自己放个假保养身体，还可以陪陪家人，何乐而不为呢？ 12、顾客问能不能多送？这是一年中让利最大的一次，已经是最、最优惠啦。 13、你去向经理申请一下，看能不能再优惠一点？我不用去问都知道肯定是不能多送的，经理早就跟我们说了这是经公司审核批准的最优惠方案，我去问经理肯定会责怪我的。 14、我下次再充：择日不如撞日，今天就是吉日！ 15、面对顾客的拒绝第一次拒绝时根本没注意你说什么（方案）第二次顾客拒绝时，他已经听见了，但是没往心里去，没有仔细思考（方案）第三次顾客已经听清楚了，自己在心中做对比（这时候顾客会提问，记住，顾客问什么就是对什么方面最感兴趣。问折扣就是对折扣最关心，问赠送就是对赠送最关心）第四次拒绝是顾客还没有拿定主意充哪一种，这个时候要选择一种适合他的卡告诉他充哪一种。（根据您的消费频率，我建议您选择5000/10000元的卡项）第五次拒绝是在判断你推荐的卡是不是最优惠的，有没有多花冤枉钱（直接告诉他这是一年中最优惠的时候） 16、比较了解顾客家庭背景的：一看您就是成功人士，想必您一定有一个幸福的家庭吧？那幸福的家庭背后一定离不开贤妻

经典广告策划案例分析

经典广告策划案例分析最近，我一直在问自己，广告策划到底怎么做。本人是小白，此问题很是困扰，随经朋友推荐了一本销售冠军的书，《我把一切告诉你》，个人感觉很有收获。这段时间，反复读了几遍感触很大。这部作品主要描写了主人公蓝小雨一生的职场经历，是一部令人震撼的职场小说，作者蓝小雨不写理论知识，只谈人生经历，道理通俗易懂，知识容易应用和复制，而主人公蓝小雨传奇的经历也带给读者不只是知识和经验的积累，也带给读者以心灵的感触和震撼。主人公蓝小雨的经历就是一个传奇，他像一位能征善战的将军，有谋略和方法，完成了很多一般人认为不可能完成的任务。主人公经历了诸多磨难，诸多坎坷，但也收获了很多。 1、第一份工作，在报社两年时间成为销售冠军，收入百万，在职位上能够和他们的销售总监平起平坐。 2、在报社遭遇不公平待遇，毅然辞职后进行创业的疯狂。 3、创业失败后，干装修艰难的还款历程。 4、在乳业巨头A集团的奋斗。能够很短时间进入角色，组建团队，包装设计打败广告部逸总，最终成为四个部门的总监。让我感受最深的是蓝小雨头脑简单往前冲的猛劲儿，还有提出问题—分析问题—解决问题的思维模式。这本书让我学到了很多东西，使我的人生观有了一个新的改变。主要有一下几个方面：一、吃苦耐劳，永不放弃主人公蓝小雨在初毕业工作和创业失败时能吃苦的精神非常让我感动，创业失败，欠下巨款，作者与朋友一起住在狭小的环境中，吃不好，住不好。蓝小雨即使在艰苦的环境下也不放弃，不放弃反思，不放弃成功，虽然最后失败了，但这种精神非常让人感动。二、诚信——公司欠账自己独自还款主人公蓝小雨首次创业失败欠下百万巨款，遭受到了重大的打击，甚至被债主胁迫逼债，在如此艰难的处境下，他也不逃不避，勇于承担，凭自己不懈的努力和顽强地毅力开拓了新的事业，并在三年内还清了所有的欠款，并重新开始新的职业道路。三、先关爱各户的谈判技巧本书中蓝小雨的谈判技巧是最为我称赞的。蓝小雨通过先关怀客户，深入分析客户需求，帮助客户提具体可行的建议，经常赠送小礼物等多种小技巧先跟客户拉近关系，再根据客户的具体需求，具体、有针对性的跟客户谈判，虽然谈判

三大思维学习心得

学习三大思维心得今天学习的企业管理这三大思维模式，使我获益匪浅。“企图决定版图，思路决定出路”，说的都是思想对行为的指导与决定性作用。企业要做大做强做久，关键在于一个领导人的心灵格局是否海纳百川、在于他的思维模式是否高瞻远瞩。学习更好的赢利模式；增强行动力；学习成功的方法；如何抓住机遇规避风险；如何做到行业第一；如何快速做大做强企业；如何超越竞争对手；改变现状；多赚钱……这些想法都很好都是对的，改变现状要改变什么。其实一切改变首先来自思维模式的改变。李践老师赢利模式训练一开始就开宗明义、旗帜鲜明地提出企业管理者的三大思维模式。第一：数字思维。什么是数字思维？任何一个工作目标的达成，都要有数字来进行考核和执行。没有设定目标，就没有评价的依据，对事务完成的质量就无从把握。做企业就是简单的数字思维。一个简单的数学公式“10-8=2”就包括了做企业管理的全部思想与过程。“10”是收入，“8”是成本，“2”是利润，企业管理者要做的就是两件事：一是将“10”变成11、12；二是将“8”变成7、6；那么利润“2”自然就增大。企业管理者的天职就是为企业谋取最大的赢利。所以有“企业不赢利，企业家就是在犯罪”“企业家赚钱是道德，不赚钱是缺德”之说。一定要有这个思维，时刻进行10-8=2的计算。数字思维还包括：比如行销人员1天打多少通电话、拜访多少客户、成交几个单；花成本的部门比如采购，要对比几家后进行招标比价、采购多少的量、库存控制在多少等等，都要有数字，而不是语文思维“要提升管理效益”“要大大降低成本”“形势大好”“感觉不错”之类的语言。第二：结果导向思维。成果思维模式的核心，是价值的创造。我们大部份人，通常都处于正向思维中，何谓正向思维呢？简单的说，就是有一件事情要我去做，我便循着常规的方法去做了，事情能不能做成，我也不知道，但我会努力去完成。正向思维常让我们陷入因为未知的或突发的一些状况，而导致我们的工作无法完成的尴尬境地。很多时候，我们的工作没有很好的完成时，我们都会去说，没有功劳也有苦劳，没有苦劳还有疲劳。事实上，当我们强需要调苦劳时，也就意味着某一项工作是没有完成的，强调苦劳完全没有意义，因为它没有创造价值。所以，我们需要时常告诫自己，不要让自己成为有苦劳的人，而要让自己成为有功劳的人。作任何一个决定、一个政策、一项制度、包括招聘一个人进企业，首先一定要问“我想得到什么结果？”“我能得到这个结果吗？”“得不到结果怎么办？”，即结果导向思维，就是

建材行业销售案例分享

【雨哥答疑】建材案例分享一、择业专题 1、我是做技术的，转行做防水膜销售怎么样？ (2) 2、灯饰电子行业怎么样？有发展前景吗？ (3) 二、销售专题 1、橱柜销售：扫荡小区拿到业主，后期改如何跟进？ (6) 2、高端门窗品牌销售，遇到不舍得花钱的客户怎么办？ (7) 3、家族做建材生意的，这两年家人逼婚想让我接手家中的生意，我该何去何从？ (8) 4、做工装业务员，只要客户和某如何邀约客户见面？ (9) 5、我是做工矿灯销售的，从哪里可以找得到经销商？ (11) 6、做实木销售，怎样可以提升客户进店率？ (11) 7、做工地外墙涂料的，承包方总是拖着钱不付，怎样才能要回这一笔账？.. 12 8、做LED门店销售，怎么样可以邀约客户上门店？ (13) 9、我负责几个城市销售，但是公司产品线混乱，应该怎么打开市场？ (14) 10、做定制家具面向全国市场，出现运费贵客户和物流发货破损的现象，怎么解决？ (14) 11、我是做LED招商的，怎么通过搞定客户？ (15) 12、在一线品牌家具做销售，怎样可以找到精准客户？ (16) 13、我是做外墙涂料的，总包方不肯支付货款怎么办？ (16) 14、我是做LED灯饰IC销售，刚入职不知道怎么邀约客户？ (17) 15、我想单爆销阳光房的销售，应该怎么进行策划？ (18) 16、我是做外墙涂料的，总包方不肯支付货款怎么办？ (18) 17、我是做品牌家具的，现在年底想清样品，，如何使客人感觉现在够买性价比最高？ (19) 三、创业专题

1、封阳台创业，这个项目怎么样？ (20) 2、我是石材门店，现在想转行做石材加工，这样好吗？ (21) 3、我是做品牌家具的，现在年底想清样品，，如何使客人感觉够买性价比最高？ (22) 4、我是做定制家居的，是先选好产品定位在确定客户？还是根据客户选择产品定位？ (23) 一、择业专题 1、我是做技术的，转行做防水膜销售怎么样？问题：有个问题，想请老大指导一下： 1、不知道老大知道，防水膜透气吗？主要是建材方面的替代，防水材料的。 2、这个，东西在外国很好。国内现在不是太多才起步阶段，我是在厂里搞维修的，看这个有发展前途。想转销售可以吗？前提，我刚来到这个厂。人都认不太清。 3、如果这个方向可以的话。老大，我重点做点哪方面的前期准备？ 4、产品太超前了，是不是难度会大啊！我学习，多长时间可以吧这个方法落地。按中等水平，的学习情况算。 4、厂里的销冠年薪，30万加。 5、针对性学习重点该往哪个方向发力？7我要，需要做那些准备？谢谢老大！蓝小雨回复：哥们好！

会议营销话术

某铸造生产碰头会议制度 1、会议时间：每日下午17：50—18：00 2、会议地点：公司会议室 3、会议主持：生产厂长 4、参会人员：生产厂长、生产总调度、各车间主任、技术员、质量员、生产计划员及其他特殊参会人员； 5、会议内容：①：生产厂长询问各车间主任早上生产调度会上各车间分派工作的完成情况； ②：总调度、质量主管、计划员、技术员汇报今日工作进展情况，并将明日工作安排写在黑板上； 6、个人汇报工作时间控制在2分钟以内； 7、会议结束，一天工作结束；

某铸造有限公司 ——月度经济分析会会议制度一、会议时间：每月1号上午8:30-10:00，由生产厂长度主持；二、会议地点：公司会议室；三、参会人员：总经理、会计、出纳、各车间主任及其他特殊参会人员；四、会议内容：主要围绕上月经济分析（包括上月生产成本分析，上月管理费用分析、上月销售额分析、）、本月财务预算、本月生产指标的下达；四、会议议程： 1）由生产厂长总结上月总体生产情况，总调度汇报完成生产任务情况及产品质量情况； 2）由各部门、各车间负责人汇报上月存在的问题并拿出自己的解决方案及建议； 3）财务会计汇报上月财务情况并提出自己的合理化建议； 4）各部门、各车间负责人协商讨论后列出本月重点工作并写在指定黑板上；五、参会人员务必到会，不许请假；六、由行政部安排专人做好会议记录，并根据需要编发会议纪要；七、开会人员迟到乐捐20元。

某某健康中心会议营销方案据中国保健科技学会的统计：在产业，采用营销模式销售的产品收入已经超过传统模式，成为行业的主要支柱。与传统营销模式相比，营销可以针对目标顾客的进行锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对一名顾客进行持续不断的关怀和隐藏式销售（由4P到4C），最终以实现销售为目的。根据某某健康中心产品的特点，采用会议营销的方式更具有针对性，能更好的推广其产品和服务。一、会议营销的目的 1、集中目标顾客，以医生、仪器，配合典型病例，患者现身说法，制造销售热潮。 2、产生阶段销量最大化。 3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。 4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。二、定场地、专家 1、定场地：（1）当地闹市区，人口基数大，有一定知名度的酒店、宾馆；（2）交通便利；（3）音响、投影、幻灯等设备条件较好； 2、定专家：邀请有知名度的健康专家和营销专家，以体现产品的档次与讲座的权威性，专家可为专职或兼职。（1）健康专家：主要讲亚健康知识。主讲内容：（1）亚健康的表现形式（2）生活中的亚健康状态

蓝小雨《黄金行业》择业概述(716内部版)

蓝小雨《黄金行业》择业概述（716内部版）今后凡是参加择业答疑的同学，请事先做好以下准备：1、看《择业》视频上中下三集各5遍；2、看过本文件《择业概述》（2016年1.0版）3遍；3、如果还有疑问，再参与YY公开答疑或咨询辅导员。今天的择业内容，重点讲述以下几点：一、销售小白择业二、有销售经验的同学择业三、做技术的同学择业四、流水线的工人择业五、在校大学生择业六、全职妈妈择业七、一年跳槽两三次的同学八、再次强调一个概念，选择公司比行业还要重要九、开课四个月内，尽量不要离职十、提醒4点：一、销售小白择业1、28岁以下，不论学历，不论所在城市，不论现在所在岗位，需要择业时，强烈建议先做快消，只因为门槛低，客户多，练手机会多，可以接触到形形色色性格迥异的客户，能锻炼两个本事： A、宙斯盾案例、艾维做事法、《人情做透四招》快速落地； B、工作强度比较大，执行力有所提升。2、所有销售岗，难度排名：A、门店销售难度最低，因为在熟悉环境面对陌生客户，心理上有一定优势；B、快消，在陌生场合面对陌生客户，心理处于劣势，销售难度大于门店销售；C，门店招商加盟，销售难度大于快消，但基于潜在销售客户群较多，只要产品有优势，上手相对容易；D、有挑战性的销售岗包

括：项目销售、房地产、金融理财、培训招生等，销售环境进一步恶化，要么面对客户金贵等问题，要么带有务虚销售等特性，非高手勿挑战； E、最有挑战性的销售岗包括：保险、广告、软件和办公家具等，小白不要尝试，成功率不会超过1%。3、如果女生是销售小白，先从门店销售入手。建议放弃快消，因为经常有体力活，不适合女生发力。门店销售包括化妆品、服装、家具、建材、手机、汽车、土特产、珠宝等行业，锻炼成销售高手，可以做地产、项目销售或黄金行业的招商（因为成长为门店销售高手，在跟客户交流沟通时，可以分享门店销售秘籍或管理之道，会有很多话题可聊，能给客户带来安全感，招商成功率大增）。门店择业标准：客流量大的门店，不需要大牌，择业可以线下找，因为现在的门店客流量普遍不景气，哪怕进入大牌公司，都有可能一天接待不到两个客户，也没法满足咱们锻炼本领的需求。咱们只要看到门店客流量大，能卖货就可以加盟。比如，加盟杂牌音响门店，一个月见不到50波客人，这类门店锻炼价值很小。如果男生是销售小白，建议先做快消，锻炼价值更大，其次是门店销售。4、蓝小雨是先实践后总结，同学们是先学习后实践，二者虽然都学了三大，但本质还是在实践环节分出了高下，所以，按照目标细分法来规划职业规划，先从容易

护理三大临床思维

护理三大临床思维 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT

护理场景纷繁复杂这三大临床思维你应该掌握首届全国护理专业本科临床护理技能大赛，落下帷幕。在这场代表国内高等护理教育临床教学最高水平的赛事中，无论参赛选手、评委老师，还是各级护理管理者，尤其是临床护理人员，最大的感悟就是临床思维。赛事已然落下帷幕，理念正在悄然渗透。除了临床思维，还是临床思维！为什么现如今如此强调护士的临床思维患者病情复杂多变，各怀心事，存在很大的心理差异，需要护士具有科学的临床思维，为患者制定合理的护理方案。一个正确的护理诊断或护理方案的确立，除了要求护士具备丰富的护理基本理论、基本技能和临床经验外，还要求护士必须掌握正确的临床思维方法，成长为理论与实践相结合的临床型护理专家，以有效提升护理质量，让患者享受到真正优质的护理服务，进一步密切医患关系。当下的护理教育，如果与临床脱节，培养出的护生将何以在临床立足护理专家们正是基于这一点，把培养护理人员的临床思维，更多地提到了护理教育的日程。何为临床思维临床思维有什么特点临床思维在护理工作中有哪些具体的应用让我们且行且珍惜，且行且充电，一起来摸索探讨吧。护士的临床思维具有以病人为中心、以问题为导向、以证据为基础的三大特点。

以病人为中心的系统思维模式当下，正在各地医院全面开展的优质护理服务，提倡以人为本，对患者做好临床人文关怀，为患者提供优质、高效的护理服务，满足患者的合理需求，提供优质高效的护理服务，有效提升患者满意度。例如，在一些肿瘤、妇产科等病区，有的病房老是出现床头卡丢失的现象，有的床头卡换的没有丢的快，有的护士甚至亲眼目睹患者撕毁床头卡！护理人员尽心尽责，力求工作做到完美，还是有患者不满意。真是令人费解！这是为什么呢究其原因，是床头卡上填写有很多患者的个人信息，患者不想自己的这些隐私被暴露！针对患者的这种特殊心理，护理人员积极寻求对策，注意对患者实施隐私保护，倡导保护性医疗，最终患者在住院患者满意度调查表上给护士们都打了满分。以问题为导向的辩证思维模式医院各科室为提升服务质量，以发现问题、查找问题和整改问题为切入点，开展多形式、多渠道的问题征集活动，期望通过以问题为导向，找准医院患者就医体验的整改方向。就拿那个床头卡问题来说吧，患者不想自己的个人诊疗信息外露，可是，床头卡又是那么重要，护士核对患者信息又不能少。那么，床头卡更不能因少数患者有意见而取消，护理临床上怎么解

《攻心销售》心得体会

《攻心销售》心得体会近日公司组织我们学习了《攻心销售》，非常有感触，《攻心销售》学习有感。"攻心为上"，的确！以往我们的营销工作，的确停留在一个很浅的层次！通过这次学习！我相信我和我们整个部门都会有很大提升！以往，我们培训和营销主要都停留在对于自身优势的一个讲解和阐述，强调事无巨细，能够让客户完全的了解我们！从而影响客户，达成邀约和签单！但是发现这样的方式，的确效率有限！我们阐述了很多，但是客户不甚感兴趣！通过《攻心销售》的学习，我们有了一个正确的认识！由于我们以往主要强调的是向客户阐述我们优势，传递了过多的信息，客户的选择性太多！不知道吸收什么，造成了我们的引导方向不明！某种程度上，是客户对于我们传递信息的选择吸收，而不是引导客户！而在《攻心销售》中，我们反其道而行之，从源头出发！我们首先通过咨询，聊天式的语气，逐步的引导，慢慢的发掘出客户的需求！然后对症下药，给予正确的顾问式的意见！让客户首先没有防备的将自己最本源的意见慢慢的表述出来！从而真正的达成对客户的引导！最终达成签单！很多时候，很多销售人员和我们的设计师会提出这样活着那样的问题：那家公司，施工那么差，为什么客户还要跟他们签！这家公司价格那么贵，为什么客户还要跟他们签！

很多设计师思考这个问题，很多时候归结到公司本身有什么问题。不可否认：这种情况，也许客户本身的需求不适合公司的操作模式！但是大家都忽略了一个问题，客户的需求并非一成不变，而是可以引导，可以改变的！我们过多的纠结公司本身的模式问题，但是大多数情况下，公司的模式不可改变，观后感《《攻心销售》学习有感》。我们要么放弃我们客户，要么改变自己，同时引导改变客户的需求！同样的，"攻心为上！"客户的需求最本源的，都是心理的满足！而不是产品本身。比如：一个客户，本身对于生活品味有较高的追求，认为公司的定位中端，满足不了其要求！很多情况下，也许设计师觉得公司模式不适合，就放弃了！其实这种客户并非不可转变！客户的心理需求，实际适合对于生活品味的追求！较高的主材要求只是其心理需求的外在表现！这种情况，我们可以这样操作，首先强调一个"轻装修，重装饰！"的观念，一方面可以弱化我们在主材档次上面的问题，同时将问题引导到装饰，引导到设计，这样也便于设计师表现自己的设计实力，以期更加加深客户对于公司和设计师的信任！最重要的，客户的本源需求在于高品质的生活，重装饰一样在效果做到最好！真正满足了客户最本源的需求！这样才能真正的引导客户，达成签单！很多设计师和我们营销员，实际上也不是不明白这种"

三大思维学习心得

蓝小雨冠军销售在线培训求职面试创业营销人员必看

蓝小雨冠军销售在线培训求职面试创业营销人员必看公司内部档案编码：[OPPTR-OPPT28-OPPTL98-OPPNN08]

蓝小雨冠军销售在线培训 1、课程内容蓝小雨冠军销售讲授堂16课程。每个班级前8堂课程都一样，主要讲授思维模式篇和顶级销售策略篇，而后8堂课程内容有30%变化。学习篇《15天速成一门学问》（上下）《五大高效读书法》（推荐10大精读书）销售习惯篇《培养冠军级销售习惯》（上下）思维模式篇《提出—分析—解决思维模式——百试百灵》（上中下）《顶级实战思维——目标细分法、单点爆破法》顶级销售策略篇《销售五大攻心术》《客户沟通四大顶级聊天术》（上下）《精准搜集客户群》《深度寻找客户需求》（激发客户欲望）《成交——创造性满足客户欲望》（上下） 2、课程安排蓝小雨冠军销售在线培训分成课程版块、督导版块和答疑版块。《课程版块》授课安排：

每周二、四上课；晚上20:00——22:30，120分钟/堂；共计16堂课程。每堂课 = 75分钟授课 + 45分钟在线答疑学员可以循环重复听课：如果您临时有事，没能赶上某次培训，我们将给您传课程音频，即使您拉同事们一起交流学习，我们也欢迎。多一个人受益，双赢。 3、为什么不一次讲完课程表蓝小雨冠军销售以讲授基础和速成课程为主，有些课程是提高班课程。如果您听完冠军销售课程，有兴趣继续提高深造，可报名参加高级版课程。 4、每月开几期培训班《蓝小雨销售冠军》目前是一个月开一期班，每月5号之前开课。没有赶上报名日的学员可选择插班形式，因为我们我们每堂课程都有一个明确主题，所以插班进修无大碍。等这期培训完，下期再跟新班听课就行。《蓝小雨销售冠军》设计有16堂课程，每班前8堂内容一样，后8堂课程有30%不同。我们保证插班学员完整听完16堂课程。 5、为什么每次开班内容都有30%不同大部分培训机构的惯例做法都是照本宣科，我们认为不结合学员需求的上课，不接地气啊，坚决弃之。您在加盟我们培训前，会填写一张《学习调查表》，其中包括您迫切希望学到什么知识或方法，我们根据

业务高手13条

【销售篇】如何速成销售冠军的十三条销售秘籍（建议背诵）回答了很多同学的问题，我发现了一个现象：就是很多做销售的哥们还是缺乏正确的做事方法，俗话说：“方法不对，努力白费。”今天就跟大家分享一个内容《速成销售冠军的十三条销售秘籍》：我们说的正确做事方法，包括以下13项内容（俗称13太保）：第一、一切成交都是因为爱1、很难想象一件事，对自己产品充满抱怨的销售，能做好销售！哪件产品没有硬伤？这个世界有十全十美的产品吗？想明白这点后，我们要像爱护自己的眼睛那样爱护自己的产品，只有自己对产品充满无限的爱，咱们才能在行动上，在谈吐上充满感染力，而这份感染力完全能影响客户购买信心和决心！2、把客户当成自己的初恋，当成自己最好的朋友，只有这样做，我们才知道如何关心客户，如何更好服务客户，所有的行动都带有主观能动性，正所谓客户虐我千百遍，我待客户如初恋。3、二者合并起来，就是一切成交都是因为爱！把这点做到极致，你就是销售高手！第二、成交秘诀= 人情做透+ 利益驱动做事方法好比是钓鱼技术+ 鱼饵制作。我们认为两大成交秘诀是人情做透+ 利益驱动，所有的做事方法都是围绕人情做透和利益驱动来行事。我们分两点来做解释。第一，人情做透= 钓鱼技术！钓鱼高手知道在鱼塘什么位置下杆最合适，知道什么时间段垂钓收获最大，知道浮漂怎么动就有鱼儿在吃钩子，高手们一出手就有收获啊。钓鱼技术越高，说明咱们人情做透的方法越好，往往能四两拨千斤，一出手就是绝活。第二，利益驱动= 鱼饵制作。为了吸引更多鱼儿来吃食，需要制作味道上乘的鱼饵，正所谓一方鱼吃一方饵，一方饵钓一方鱼，制作素食鱼饵与蚯蚓鱼饵，钓上来的鱼不尽相同。这就好比咱们需要找寻各种利益来满足客户需求，达到驱动双方合作的目的。我们在这里要提及一个“客户痛点”概念，通过市调和见面沟通等方式，不断深度找寻客户痛点，该项工作非常非常重要，找不到客户痛点如何卖货？我们认为，客户痛点又分为精神层面和物质层面。比如消费者购买蜂蜜，他们是知道蜂蜜营养价值的，咱们在这方面不必大肆说明，那么曾购买过蜂蜜的消费者，他们的痛点是什么？我认为在于信任方面，也就是对产品安全性更看重，消费者担心买到假货、蜂蜜不纯、甚至是买到人造蜂蜜，这就是蜂蜜消费者普遍带有的痛点。我们针对消费群的忧虑痛点，需要下大力气塑造自己正面形象，从心底里彻底打消消费群心里顾虑。所以，我们在淘宝看到很多蜂蜜卖家们，他们花费80%版面介绍自己养蜂场的方方面面，却只花费20%版面介绍蜂蜜营养功效。第三、我们销售主张模糊，客户就清晰；我们销售主张清晰，客户就模糊，开始装傻做销售好比谈恋爱，双方初次接触时，我们吃吃饭，看看电影，这就是我们销售主张模糊，女生肯定知道我们的目的，但咱们不点破，最后走到一起，都是水到渠成的事情。但如果我们一上来就嘚啵嘚啵表白，人家还不了解咱们人品、性格和能力呢，说不定瞬间就被吓跑了哦，这就是咱们销售主张清晰，客户就开始装傻。销售三步骤：1、找到客户群，逐个建立联系；2、建立关系和信任度（过程漫长，关键环节）；3、建立合作关系，回头客+ 转介绍。建议1：不可把销售顺序搞颠倒了，如果客户不信任销售的人品，如何信任他推销的产品？客户有兴趣了解产品吗？正所谓人品= 产品；建议2：所谓功夫在诗外，别扑上来就跟人家谈合作，一副势利相，那样话题不长久，欲速则不达；谈一次产品即可，功夫该用在建立友谊方面；建议3、将客户的拒绝看成是一封邀请函，客户拒绝你，也会拒绝其他销售，咱们机会来了……卖产品就是卖故事如果通过讲故事的形式，为咱们的产品营造销售氛围，有希望创造卖出高价的环境，因为人类是喜欢听故事的。我们应该为产品包装上精彩的故事，迎合消费群爱听故事的需求。ZIPPO的辉煌离不开二战。正是这场战争最终使ZIPPO得到了世界的认可。二战期间，在战火硝烟中的士兵，在寂静的夜里，把玩着ZIPPO打火机消磨时间。或者用它点上一根香烟，用它照亮去写一封家书等等。这个小玩意儿一直陪在士兵身边，随

从思维的形式来看思维三种形式

从思维的形式来看，思维以下三种：抽象思维：抽象思维是运用概念、判断、推理等来反映现实的思维过程，亦称逻辑思维。抽象思维具有两个重要特征，一是抽象性，抽象思维撇开事物的具体形象而提取其本质，因而具有抽象性的特征。二是逻辑性，抽象思维的过程，是合理展开、科学抽取事物本质的过程，因而具有逻辑性。形象思维：形象思维是借助于具体形象来展开的思维过程，亦称直感思维。由于艺术家、文学家在进行创造活动时较多地运用形象思维，所以也有人称之为艺术思维。形象思维有以下三个特征： (一)以具体形象为基础，形象思维是以事物的具体形象为基础的。(二)运用想象。形象思维必须从客观世界获取材料并且运用想象。 (三)相似性。形象思维不像抽象思维中的归纳和演绎那样直接，它的过程可能比较复杂。灵感思维：是在不知不觉之中突然迅速发生的特殊思维形式，亦称顿悟思维或直觉思维。灵感思维有以下两个征： (一)突发性。灵感思维总是突然发生的，没有预感或预兆。 (二)与潜意识密切相关。灵感突发之前有一个酝酿过程，往往要用艰苦的脑力劳动来孕育。有的学者提出，灵感的孕育不在意识的范围内，而在意识之前的、可以称为潜意识的阶段。灵感出现之前，先在潜意识范围内酝酿，一旦成熟，立即以灵感思维的形式涌现出来。潜意识不仅能进行信息的存贮与提取，甚至能在意识之外进行信息处理和加工，似乎存在一个独立的系统。这就是“多一个自我”学说。总之，灵感思维比形象思维更复杂，是一种三维的“体型”思维。思维分类和七种重要思维： 1.潜意识思维和有意识思维 ?三、思维的分类 ? 1.潜意识思维和有意识思维 ? 2.直观动作思维、具体形象思维和抽象逻辑思维 ? 3.经验思维和理论思维 ? 4.直觉思维和分析思维 ? 5.聚合思维和发散思维 ? 6.再现思维和创造思维 ?相关资料：有关创造性思维

老大答疑：快消品门店陌生拜访案例

问题回复之一线销售门店拜访五招搞定三大困境 QQ：532741247 群名片：天水/康水/多多 1、你目前从事的是什么行业？回答：快速消费品—康师傅饮料 2、你对现在的工作满不满意？回答：刚来的新人，一切都在学习中，满意。 3、你在目前的工作中都遇到哪方面困难？回答：客情差、批发商压价钱、不知道怎么应对客户的拒绝 4、你是一个爱好学习和想不断提升自己能力的人么？回答：是的，我渴望通过学习来提升自己的能力 5、希望群里增加哪些项目？回答：快速消费品的销售案例和个人经验 6、看过蓝小雨老师的书《我把一切告诉你》或者培训公开课视频吗？感觉有收获没有？回答：看过，收货是有的，而且很多，准备把雨总在书里面说的方法，选择自己能用的记下来，用到自己的工作中。 12、你现在从事的工作中有遇到什么难题，尚未能解决，需要有人来帮你分析吗？如果有，，尽量详细写出来，您有机会得到雨总的亲自答复或者群里分析讨论。回答：我叫钱多多，我上班的地方是甘肃的天水市，这个城市人均工资很低，但是消费很高，我之前从事的是4S店销售和售后，对于快速消费品从来没有接触过。现在来康师傅上班一个月，由于进来的时候是冬季饮料销售淡季，所以遇到了很多的困难，总结了下有以下四点： 1、我的片区地域比较大，商店都分散，再加上被之前业务跑的很烂，欠了好多商家东西，所以这里大部分商家都对康师傅业务抱有抵触和不信任情绪。 2、片区有很多批发商送货，他们价钱压得太低，给商家一件茶是31、30.5，也

有30，而我们业务一件茶价钱是31.5，所以好多商家不要货（天水这边有康师傅饮料总经销商，各家批发商都从他那里拿，当然也包括我们，经销商给二批一件茶价钱是30.5。今年年初有订货会，订货会上是29.5，一百件送四件，所以会出现30的价钱）。 3、冬天公司经常会出些难题，片区大部分商家都没签陈列协议，但公司每隔半个月要检查货架陈列，要求B类品全品项（冰糖柠檬、冰糖雪梨、蜂蜜柚子、蜂蜜酸枣、桂圆枸杞、陈皮酸梅等，B类品很难卖），或要求每人找15家商店，在店内摆15个1.5L康果堆（橙汁、水晶葡萄、水蜜桃），每次厚着脸皮去求店主，让老板帮帮忙，关系好的还好说，关系一般的老板去了只有挨骂的份，头疼。 4、由于才来一个月，和我片区商铺老板关系不很熟，客情很一般。有时候老板说一句“冬天，卖不动，再说你们价钱又高，我什么东西都不要！”我就直接不知道下面怎么去说了。蓝小雨回复：咱们面对困难：1、客情差；2、批发商压价；3、不知如何应对客户拒绝。三大困难核心在于客情差！解决客情差的问题，所有问题都不是问题。下面我们利用目标细分思维模式和单点爆破法解决该问题。首先我们跑店片区大，商店分散，加上以前业务跑的懒，欠了很多商家的东西，大部分商家对康师傅抱有抵触和不信任的情绪。咱们每天应该跑几个客户？一周应该跑多少客户？一个客户一周见几次面最佳？根据实战总结，所有客户5—7天必须见一次面！这是跑店黄金频率和节奏，该频率被娃哈哈评选为黄金频率。也就是说5到7天，必须见一次客户的面，而且前期频率还有加大，后期5-7天属于正常。我们应该采取单点爆破方式，先集中精力跑一个区域，攻克一个区域后再集中精力跑下一个区域，因为商店很分散，跨区域在路上的时间消磨太快。《课程简介与四大聊天课程》YY公开课上有过类似案例解决方案，有时间请多看看。https://www.360docs.net/doc/4e6919050.html,/v_show/id_XNjQ3OTU5NjAw.html?qq-pf-to=pcqq.group 客情差导致经常被客户拒绝。钱多多同学不知道说什么，这说明咱们话术还需加强！应该学习《蓝小雨冠军销售》的三大攻心术和四大聊天课程，边学边拜访客户。被拒绝？那是不可能发生的故事！为什么不可能被拒绝？因为咱们和客户群早就成为好朋友了。不信？呵呵，请往下看。关爱你的客户所有客户说冬天来了，卖不动，那么统一怎么办？哇哈哈怎么办？所有被拒绝的原因都是因为客情差，被客户一条理由拒绝掉了。即使在冬天，只要门店想帮你把东西卖出去，他一定有办法，对不对？他卖谁家产品不是卖？！

价格谈判策略和技巧的运用1——蓝小雨1

价格谈判策略和技巧的运用一、实训目的和要求（一）实训目的通过实训，加深对课本讨价还价知识的理解，掌握讨价还价的方式以及讨价还价的策略，提高运用相关的理论知识解决实际问题的能力。（二）实训要求将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。二、实训指导（一）讨价讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的讨价方式。第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的策略是全面讨价。即要求对方从总体上改善报价。第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价策略是针对性讨价。即在对方报价的基础上，找出明显不合理、虚头、含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分要求把水分挤出去以改善报价。第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方在做出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。

若首次讨价，就能得到对方改善报价的反应，这就说明对方报价中的策略性虚报部分可能较大，价格中所含的虚头、水分较多．或者也可能表明对方急于促成交易的心理。但是一般来说，报价者开始都会固守自己的价格立场，不会轻易还价。另外，即使报价方做出改善报价的反应，还要分析其让步是否具有实质性内容。对于买方，要讨价几次合适，没有永远不变的确定答案，这要根据价格分析情况与卖方的价格解释和价格的改善状况而定，只要对方没有大幅度的明显让步，就意味着还有降价的可能，为了实现他的利润目标，不暴露他的底价，他可能在做了一、二次价格改善之后，就会打住，会说：“这是我的最后的价格了，不能再降价了，已无利润可言了，已与进货价差不多啦，仅仅挣一个跑腿钱而已。”“你说，到底多少钱要?”卖方的语气和蔼，态度诚恳，时而态度低下，时而态度强硬，表情楚楚动人，请求买方接受他的第二次、第三次改善价格，或者要求买方还价。商场如战场，此时，只要没有实质性改善，讨价方就应继续抓住报价中的实质性内容或关键的谬误不放，不要为卖方的“表演”所感动。同时，应依据对方的权限、成交的决心继续实施讨价策略。讨价要对事不对人，对人和蔼，对事坚决。要注意采用循循善诱的办法，启发对方，诱使对方降价，并为还价做好准备。如果在讨价还价的阶段就采取硬挤硬压的手段，会使谈判过早进入僵局阶段，不利于谈判的顺利进行，应尽可能使谈判保持和气生财的气氛，以求取得最好的效果。卖方有时会以“生产厂家把价签给写错了”，“价格正在调整”，“与生产商商量商量，看看能不能降价”等为借口，来调整价格，作为买方应给卖方一个台阶下，鼓励他继续降价。（二）还价为了使谈判进行下去，卖方在作了数次调价以后，往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊重和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。还价一定要谨慎，还得好，则可谈性强，对双方都有利，还得不好，不仅自己的利益要受到损失，而且还可能引起对方

【蓝小雨答疑】如何快速掌握三大攻心术

【蓝小雨答疑】如何快速掌握三大攻心术如何快速掌握三大攻心术【问题背景】雨哥您好，本人今年35岁了，一直在工厂上班，这么多年来没有挣到什么钱，也没有个事业可做，今年打算做点什么生意，可是没有什么经验和销售的基础，我想从事灯饰销售方面，但不知道这个行业如何，对今后自己创业有什么帮助和钱途，望指点，谢谢！【蓝小雨答疑】曾有一些销售小白找我，希望我为他们创业项目出谋划策，我的回复很简单： 1、500天不要跟我谈创业，先成为销售高手再说； 2、创业前请先做好三个积累：A、积累行业经验；B、积累客户群； C、积累投资。完成上述两个条件，我帮忙做一些商业模式的规划，分分钟的事情！好，给哥们你分享一个案例，看看我是如何帮同学们筹谋划策的，真是分分钟的事情。【案例分享】产品设计工作室，小公司如何吸引人才，留住人才？我（小鲁同学）的合作伙伴是一个非常有实力的产品设计师。他对于家具、办公室用品、笔类、纸品、塑料制品等都有丰富的经验。在过去为欧美客户服务的过程当中，接触到很多国内的供应商。他们都对我们的设计非常认可，愿意为我们的设计付出高于市场的价格。现在国内的客户需求越来越多了，在我们还没有主动去开发就已经忙不过来了。所以现在急需招聘

设计师，希望能把设计总监的时间给解放出来，做更多创意类以及公司战略类的工作。我们的优势：对从设计到生产的流程非常熟悉，对欧美市场非常了解，跟欧美客户沟通顺畅。我们的劣势：不懂如何组建好的团队，不懂管理公司。在领导能力和魅力方面都不行，不会画饼，不会打造有凝聚力的团队。1、如何组建和管理销售团队和设计师团队？ 2、公司现在面临的挑战是如何吸引人才，留住人才？【蓝小雨答疑】小鲁同学说；“现在国内的客户需求越来越多了，在我们还没有主动出去开发就已经忙不过来了。”之前国内厂家不重视设计，都是在抄袭，设计部等于抄袭部。现在国内开始注重设计了，这是受到苹果，三星等国外大牌的影响，尤其是苹果他的工业设计，太有冲击力了。现在国内老板都知道设计重要，设计不好就完蛋了，所以小鲁同学赶上这个年代。小公司的管理是靠人情，大公司的管理是靠制度。因为人越多就必须要靠制度了，小公司不存在，搞那么多制度干嘛呀？没必要！主要是靠人情。我认为设计公司的招聘应该走两级分化比较好，因为设计行业是典型的“千军易得，一将难求”，普通设计师有很多，可是设计高手是寥若星辰。设计室的最大成本是人力，其他成本根本不算，可以忽略不计，而且设计作品是暴利。如果一个设计师贡献一款好设计，能给公司带来几万，十几万，甚至是几十万的设计费，想想有这么多钱，一下就进账了，爽吧。所以，

刘一秒-攻心销售-课堂笔记教学文稿

刘一秒攻心销售课堂笔记第一节：很多场合举手都过时，举手代表还要等别人选你，那么真正想要结果的人，根本不等你选他，他直接冲上去。所有行业出类拔萃的人都是敢冲的人。人这辈子被什么杀死，给台上这些可怜人的掌声。就生存和生活来讲，销售能力是最重要的能力。目的性太强，他们会被吓跑比尔盖茨演讲，45分钟。前15分钟讲公司规划，后30分钟就讲公司的产品，微软公司至今没开发什么产品，DOS,网景，蒙牛，2500人都将45分钟，前15分钟公司规划，后30分钟就教你喝牛奶，讲完后不喝牛奶全得瘫痪，听完他演讲回去就想和牛那刘永行，黄光裕都是很会销售。20多年前，做羊绒赚钱，做服装又赔钱，看一个人抱着电视回家。刘德华都能成功是人都能成功，30年不倒，号称天王，定义为偶像派，销售全球，为什么

我会成功20年来，为什么还这样，因为我希望你们的女人还喜欢我。周杰伦。高中考不上，大学勉强读完，是不是故意唱不清楚，就是说不清楚。你不成功，你还没有把彻底营销出去财富来自于认识你的人和你认识的人，你认识多少人还是多少人认识你。成功者都是很多人认识他，而不是他认识很多人高品质才能成功，告诉你个例子，可口可乐为什么卖这么顶尖，会销售一个妈妈说儿子今天你吃2个鸡蛋，儿子说我不吃一个老公和太太说你该减肥了为什么要听你话，因为我是你妈，这句话不能常说，孩子会怀疑他的身世说话的目的是让对方采取行动，没行动都是废话我们要学有道理的还是有用的有孩子的请举手，不用看别人，有没有孩子还不知道么夫妻2个都快下岗活混的不怎么样，还让孩子听你2的话，很多人这话应用在员工，顾客身上不会惹祸，不会成功，富贵险中求

销售人员必看的最实用的老业务员实战经验笔记

2014-11-14 红牛来到中国。8000万的广告投入，对广告市场那可真是打了鸡血了。要知道95年央视标王的孔府家酒才3100万。作为广告人的蓝小雨自然想分一杯羹啊。前面说了，没有野心，成不了事业。就像癞蛤蟆一般都能吃到天鹅肉一样，为什么？因为癞蛤蟆有野心，不想吃天鹅肉的癞蛤蟆不是好癞蛤蟆。可光跟那儿对这天鹅肉流哈喇子毛用都没有。这里又看到蓝小雨的两个亮点。一个是明白自己的位置。人家老总们一个个摩拳擦掌的，你一个小跟班还是老实在后面看着吧。定位还是很重要的，搞不清楚自己是几瓣蒜的人，往往死的比较惨。另一个才是重点：虽然不能立马上阵，可咱得磨刀霍霍啊。机会是留给有准备的人，这句话估计让大家说得都快吐露皮了吧。可至理名言放之四海皆准啊，就像雨总的三大思维，不是说二十年后也好用嘛。这句话一个说机会，一个说准备。在我看，准备应该是核心，机会可遇不可求？非也，机会也可以创造出来。看看蓝小雨都准备了些什么吧。北京三大主流报纸的广告，天天做记录、学体会、找问题，一坚持就是几个月。这工作量不小吧。这既是了解竞品，也是了解市场，还在了解红牛。这又告诉我们一个道理，做一件事情，就得做透。所以当机会来了的时候，能清晰分析红牛广告的脉络、系统归纳红牛广告的思路，从而总结出问题、提出建议和意见。不过就算最终没能和红牛接触，蓝小雨做无用功了吗？吃亏了吗？未必。以红牛这种投入，其投放策略、广告质量、宣传手段，各大报纸的对应处理等等，都是一等一的教材啊。作为一个业内人士，肯定都有学习和借鉴的价值。这么看，无论蓝小雨能否签下红牛，对其自身而言，这些工作都是有意义的。这又一次告诉我们，学习无处不在。而发现跑顺了这个事件只是个契机，即使没有这个事件，估计蓝小雨也会找其他方法，在自己觉得时机成熟的时候去敲门的。书里面又写简单了。只写了去了、谈了、被认可了、合同签了。前期的准备我们看得很清楚，可这具体的推销过程被一笔带过，而其过程却是值得我们思考了。雨总说，卖产品就是卖故事。而卖故事，得先卖人。推销产品就是推销自己。这个过程其实才是真的干货啊。这喊一圈，得努力啊得学习啊得716啊，其实真心没有什么用。而要学会推销自己，这个就不是三言两语能学来得啦，得靠修炼啊，得在实战中不断用反思总结的方法去推演。反复看的时候，一直琢磨，蓝小雨为什么是用筷子摸了摸龙虾呢？也不知道吃了没吃：）至于又买了大哥大什么的，笑笑而过，正青春时入豪金，18万，94年！接下来说的是必*神鞋的售后服务问题啦。广告拉完了就等于把产品卖了出去，而现在往往是从把商品卖出去的那一刻开始，才是服务的开始。这一点对如今的销售，很有意义。80%的利润来自20%的回头客嘛。对客户的维护时刻不能放松。这让我想起北京金百万来了，看看人家怎么维护客户的。客户分等级，按时间周期的消费金额数量等，有高价值客户，这样的会员生日的时候都要登门送蛋糕、来店的时候要经理主动迎来送往。总之，客户维护是个长期工程。你要向一个行业推销某种产品，那么你不但需要对自己要推销的东西烂熟，还必须先了解对方的行业。不然拿什么跟对方交流？就光靠说哲学、说风水人家就能买你的东西？怎么可能。雨总告诉我们，你要在某个行业创业，那么至少需要去那个行业打工一年以上，只有摸清楚上下来龙去脉，才能上手，不然等于瞎干+蛮干。