产业地产招商培训
招商专业知识培训
第一章、什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？
一、什么是商业地产？什么是产业地产？
商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。商业地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商业地产如shoppingmall项目，可以达到几十万平方米，规模小的商业地产项目仅几百平方米，甚至更小。对于规模庞大的商业地产，其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的商业地产而言，大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类商业街、商品市场则采用商铺出售、零散经营的模式。
在现实生活中，我们接触最多的便是社区商业、大卖场以及现在新兴的shoppingmall 三种业态。
产业地产是以产业为依托，地产为载体，实现土地的整体开发与运营。以独栋写字楼、高层办公楼、标准化厂房、中试研发楼为开发对象，整合自然资源、社会资源、经济资源等，打造产、学、研产业集群，帮助政府改善区域环境、提升区域竞争力；帮助企业提升企业形象、提高企业发展力的新型产业形式。
作为一种新型的地产模式，产业地产在推动企业加速孵化、产业集聚、区域经济发展等方面具有重要作用。根据开发主体的不同，产业地产的开发模式主要分为四种：产业园区开发模式、主体企业引导模式、产业地产商模式和综合运作模式。
二、商业地产，工业地产与住宅地产有什么区别？
工业地产的设计，主要是侧重于办公与生产的内、外部的空间环境的营造，商业地产和住宅地产的设计需要依据市场的需求，主要是为了满足终端客户群体所满意的空间环境营造。对于地理要求，住宅多样性，商业追求地段，工业追求区域战略地位。
土地使用年限不同。住宅地产的的土地使用年限是70年，商业地产是 40年，工业地产是50年。（举例优劣势）
营销模式的不同，如果住宅是直销的话，那么商铺，产业园就属于传销。（做说明主力店或大型企业）
第二章什么是市场调查？怎样进行市场调查？
市场调查是物业开发、经营策划的基础性工作，“没有调查就没有发言权”，此言乃真理。产业地产策划所需要的配套、产业物业调查，与住宅、写字楼物业市调或纯商业经营相比，调查的区域更弹性、更集中、内容更广泛、程度更深入，相应难度会更大一些。
一、市调分类
产业地产策划和前期市场调查，按不同目标、任务、规模、方式，可分为以下几类：
1、按工作任务分：基础普查、专题研究调查、项目定位调查
2、按工作规模分：全地段全面考察、典型代表调查、个案深入调查
3、按操作方法分：实地考察调查、问卷调查、访谈调查
4、按考察形式分：系统分工考察、集中快速考察、自由漫游考察
二、市调准备
无论做哪类市场调研，都应有充分准备，才能有的放矢，提高效率，防止遗漏。
准备工作一般有：
1、明确任务--明确市调的目的、性质、内容、范围、形式、时间、质量等要求；
2、团队分工--明确团队（工作小组）人员组成、任务分工及协作关系；
3、资料预热--有关调查城市区位（商圈、项目的书刊、报纸、网站等公开信息与内部资料；
4、配齐工具--准备好考察表格、问卷、访谈提纲、公司资料、数码相机、摄像枪等；
5、考察线路--前往考察区域对象的交通工具、入口、行走方向、重要节点、出口等的预计、判断及分工协作安排；
6、时间安排--市调时段的安排（平日、周末、节假日、白天、夜晚），考察时间长短的估算，
考察项目、地段的时序安排等。
三、市调方式方法
目前阶段，我们主要采用简便、实用的方式方法：
1、实地观察法
通过目测、笔记、攀谈、体验方式掌握区域基本概貌。有必要时，需不同时段反复观察、体验才有意义。
2、访谈法
通过个别面谈、小组座谈，较深入了解周边从业人员、物业开发经营商、物业内服务从业人员、政府主管部门人员、当地企业、异地企业对区域的认识和倾向。
3、问卷法通过街头栏截式问卷填写、电话问卷填写、访谈问卷填写、问卷置留填写等进行调查统计及分析。
4、参展法
参加行业会展、企业营销展示会，主题研讨会、论坛、商会聚会、政府招商引资峰会等活动，集中了解参会参展企业近况、动向、收集营销推广材料及区域市场信息。
第三章招商人员必须具备的基本要求？
一、基本素质
1、良好的心理素质，具体表现为要具备：
A、事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著
的奉献精神；
B、责任感:是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅
果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正
的立场，充分发挥综合能力。
C、意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为
小恩小惠诱惑。产业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、
耐性和毅力的争斗。
D、自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至
不欢而散的现象亦为常见。
2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力
A、产业地产招商涉及到经济学（行业发展判断）、房地产开发经营（新开发楼盘）、心理学（举例）、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，政策知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。
B、招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。（杀狗）
3、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力
A、敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。
B、应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。
二）、仪容、仪表和行为规范
仪态
1、以站立姿势工作的招商人员，其正确的站立姿势应是：双脚与两肩同宽，自
然垂直分开（体重均落在双脚上，肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹）。双腿不能叉得太开，不能抖动。
2、以坐姿工作的招商人员，必须坐姿端正。双腿自然一放，双膝并拢，不得翘
二郎腿，不得抖动双腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。
3、工作时间，身体不得东倒西歪，前仰后合，不得伸懒腰、驼背、耸肩或趴在
工作台上。
4、以站姿工作时，双手应背在背后；以坐姿工作时，双手平放台面、自然下垂
或放在腿上。不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放，不抓痒、抠鼻孔、不得敲击或玩弄其他物品。
5、行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、挽手而行。与客人相遇应靠边走，不得从二人中间穿行。与顾客同事进出门（包括电梯门），应让顾客先行。请人让路要讲“对不起”，不得横冲直撞，粗俗无礼。
6、为客人指方向时应五指并拢做指示，不得用手指或笔杆指客人或为人指方向。
7、见顾客入招商部，应立即起立，以标准站姿迎接客人。
8、带顾客看商铺或工地现场时，所有人员均应戴安全帽并在客户的右前方指引。乘电梯时，招商人员应一手按住电梯门，另一手五指并拢示意客户进出。
仪表
1、衣着、面部、手部必须清洁，提倡每天洗澡，换洗内衣。
2、每天刷牙，提倡饭后刷牙，上班前不吃异味食品以保证口腔清新。
3、头发要常洗，整齐。男员工头发以发脚不盖耳部及后衣领为适度；男员工不得化妆，不准烫卷发，不准留胡须，头发不得有头屑；女员工头梳理整齐，不得披头散发。男女员工头发不得染怪异色彩。
4、招商小姐上班化淡妆，涂自然淡雅的口红、描眉，不得浓妆艳抹。
5、不得佩戴过多饰物，不得带吊坠耳环，不得带戒指和手链，不得留长指甲，女员工不得在指甲上涂色。
6、必须佩戴员工卡，统一佩戴在左胸处。女员工将工卡挂在左领口适当位置，男员工将工卡挂在工装作胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。
7、不得当众整理个人衣物。不得将任何物件夹在腋下。
表情
1、微笑，是招商人员最起码应有的表情。
2、面对顾客应表现热情、亲切、真实、友好，必要时还要有赞同、同情的表情，做到情绪饱满、精神振奋、不卑不亢。
3、和顾客交谈时应眼望对方，频频点头称是。其细微表情是：目光凝视、适度避闪。
4、不得哼歌曲、吹口哨、轻轻唱歌，不得谈笑、大声说话、喊叫、乱丢乱放物
品，发出不必要的声响。咳嗽、打喷嚏时应转身向后，并说“对不起”。
5、上班时间不得抽烟、吃东西、读与工作无关的杂志、小说等。
6、招商人员在顾客讲话时应全神贯注、用心倾听，不得东张西望、心不在焉。
7、在为顾客服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，不得扭捏作态、做鬼脸、吐舌头、挤眉弄眼。
8、招商人员在服务、工作、打电话、与顾客交谈时，如有客人走进，应立即点头微笑示意，以表示已注意他（她）的来临。不得无所表示，不能等客人先开口。
言谈
1、声调要自然、清晰、柔和、亲切，不要装腔作势，声量不要太高，也不要太低，以免影响他人或导致顾客听不太清楚。不要急功近利地推销商铺，要给客户一种自我的感觉。
2、不准讲粗话，不准使用蔑视和侮辱性的语言。
3、三人以上讲话，要用互相都懂的语言，最好用普通话或白话。
4、不得模仿别人的语言和语调。
5、不讲过分的玩笑话。
6、说话要注意艺术，多用敬话，注意“请、“谢”字不离口。
7、不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户、对客人不尊重。
8、要注意称呼顾客姓氏，未知姓氏之前，要称听“先生”或“女士”。
9、指第三者时不能用“他”称呼，应称“那位先生（女士）”。
10、无论从客人手里接过任何物品，都要说“谢谢“。
11、顾客道谢时，要答“不用谢”，“别客气”，不得毫无反应。
12、顾客来时立即起立点头问好：“先生（女士/小姐），你好！欢迎光临南花园，您想看商铺吗？
13、当顾客示意需要你的帮助时，应双手递上名片并自我介绍：“我叫XXX，我可以帮您介绍一下吗！先生（小姐）！
14、当顾客对楼盘表现出满意准备离去时，售楼人员应主动说：“X先生（小姐），如果方便的话请留下电话，便于我们与您联系”。
15、当顾客表示顾客表示对楼盘不满意而准备离去时，售楼人员应说：“先
生（小姐），能留下电话与联系和联系地址吗？如果我们商铺有新的优惠措施，我们可以及时与您联系。”
16、当客户递名片给你时，应双手接过名片，仔细看一遍，并将对方称谓细
声读一遍。
17、顾客离开时，招商人员将客人送到招商部门口，为其开门时说：“走好，
欢迎下次光临。”
18、任何时候不准将“喂”或“不知道”，对客户说，可以说“我帮你问一
下”，或“我看一下资料”。
19、因事暂时离开接待中的客人时，一律讲“对不起，请稍候；”如果离开
时间较长，回来后要讲“对不起，让您久等了。”不得一言不发就开始介绍。
20、当在接持客户的过程中有电话打来，一律讲“对不起，我接个电话”；
快速听完电话再次对客人讲“对不起！”
21、当为顾客介绍完以后应主动询问：“还有什么我可以帮您的请直接找我。”
22、谈及其他楼盘时，千万不能用诋毁的语言。
着装服饰
1、招商人员统一着工装，整体要求是：干净、整齐、笔挺。
2、钮扣要全部扣好。穿工装时，不论男女第一个钮扣应扣上，不得敞开外衣、
卷起裤脚、衣袖，领带必须打正。
3、工装外衣袖、衣领、衬衣领口处，不得显露个人衣物：工装外不得显露个人
物品如纪念章、笔、纸等。
4、按规定穿皮鞋上班，不准订金属掌，男员工禁止穿凉鞋。女员工穿肉色或浅
色袜子，其他颜色和带花边、绣花的袜子一律不准在工作时穿着，袜头不得露出裤脚，袜子不得有破洞。
第四章项目介绍统一说明
一、发展商介绍
A、发展商的实力、形象、市场口碑
B、发展商的开发业绩
C、发展商的服务理念
D、发展商发展的目标
二、项目概况
项目所处的地段、交通状况、规模、所处区域的产业氛围等。
三、项目优劣势分析
根据项目自身的特点，最大程度挖掘项目的优势，制造项目强有力的卖点。
四、市场现状及竞争对手主要策略
分析当地市场发展现状，找出本项目的市场空白点（价格，产品，服务）；与周边的园区作比较，找出本项目的卖点与盈利点，采取差异化的策略对竞争对手进行有效的阻击与扩大本项目的知名度和提升本项目的形象。
五、企业装修标准
公用设备设施及装修
地面：
供电、供水：
照明设备：
通讯设备：
停车场管理：
第五章招商标准流程、内容
一、招商标准流程
招商流程的阐述
1、确定招商条件
根据本项目的市调定位，功能分区，根据各类主力企业的需求进行面积的分割。由发展商确定具体的招商条件，包括进场租金的确定以及企业的租赁年期等事项的确定，从而对有意向进入本项目的客户进行有效的筛选。
2、寻找目标客户
利用电话约访或现场洽谈等方式联系有意向的客户。根据本项目的特点，首先确定招商范围，在有限的范围内对有效的企业运用各种手段进行推广，以达到对有效客户的吸引。
3、客户洽谈
运用各种招商技巧如电话约访或直接面见客户的形式，对有效的客户进行初步筛选。先是与客户的初步约访或面谈，招商人员要注意自己的言行举止，先是从一个整体上给客户一个良好的企业形象，而且，要求招商顾问对本项目的基本情况要一清二楚，要做到与客户对答如流，严禁客户一问三不知，让客户对招商人员产生依赖感与信任感；然后，招商人员要定
期与客户沟通交流意见，及时反馈客户的意见，确认客户投资经营意向的诚意度，对客户要实施跟进，争取成为本项目的有效客户。
4、条件谈判
针对某些特殊的客户提到的一些较麻烦的条件，如招商人员不能即时对客户作承诺的，必须及时向在场的组长反映，经过上级领导的商议再另行及时回复客户；另外，招商人员应运用其他招商手段与技巧对各类客户进行有效地把握，确保为顾客提供优质到位服务。
5、合同细则
双方根据谈判的条件，拟定合同细则。根据合同的约定，甲乙双方有义务按照合同的约定遵循合同中各项细则，以合同中的约定作为双方行使权利和义务的准绳。
6、客户进驻
经过与客户的访谈商洽和签约，已完成了招商的前期工作，从而到根据客户的要求协助客户安排装修队进场进行装修，按照合同约定的客户进场时间，确定具体的装修时间与进度；客户可在统一装修标准的前提下提出具体的装修方案，按照客户对房屋的装修标准要求，发展商监督施工队的施工质量与进度，确保客户可以按照约定的进驻时间进场经营。
7、开业
为了保证广大企业的正常运营，问询企业准确开业时间，保证公区卫生，赠送相关贺礼，提高良好印象。
8、后期服务
发展商聘请或自己组建物业管理公司和运营公司保证园区的正常营运，通过后期服务提高企业的忠诚度。
二、招商具体操作内容
前期工作：
1、获取客户联络电话
1）客户分类
2）根据分类列出相关的产业客户的名称及联络方法
3)、整理客户资料
列出客户清单，包括公司名称、经营范围、联络人、联络电话等
中期工作
1、通过联络、详细介绍项目资料，了解客户的需求情况；
2、拜访，送资料；
3、填写意向书（争取在第一次拜访时，让客户填写以取得资料）；
后期工作
1、租赁条款商洽；
2、陪同客户签订临时租赁协议；
3、确定具体的租赁条件，交付定金；
4、签定正式的租赁协议。
《租赁程序》
1、从平面图选择房屋
2、对照收费表了解收费
3、选定房屋，交付订金元并于第二天签定《认租书》
4、签署《认租书》，交付定金（扣除已付订金），并于7天后须签约
5、签约（交押金）
6、交房并凭收据换领租金收据。
7、进场装修（提前15天交装修资料，以资审查。交付装修押金）
8、开业大吉。
第六章招商技巧
一、招商基本技巧
1、承租房屋的因素分析
环境质量
◆配套设施
◆楼层、位置
◆建筑质量
◆面积
◆交通
◆价格
2、看房时的要点
◆准时
◆多向客人介绍物业情况
◆留意物业的设备是否完整
◆分散客人对物业缺点的注意力
◆留意客人反映，问题多则成交可能性大
◆当发现客人有意承租时，应为促成铺路
3、谈判（确保战略的合理性）
A、客人的心态
◆需自我认同：物业没有绝对的衡量标准，客人在决定前后都需要被人的认同；
◆心情矛盾：在希望以最低价钱获得同时又怕别人捷足先登。
B、谈判技巧：明确客人意向
◆善听善问
◆集中谈判，多次肯定
◆落实筹码，先易后难
◆大胆还价
◆引导清晰
C、谈判技巧：如何说服客人
◆利益汇总法
◆讯息对比（价格、质量、产权清晰）
◆自我认同
◆利益对比法
◆煽情法
◆建立危机法
D、谈判技巧：如何要求成交
◆多次成交
◆逐点成交法
◆试探成交
E、谈判中的异议
◆产生异议的原因：
◆客人面对决定时，感到不安，希望延迟作出决定；
◆客人未能充分了解自己的情况或对你推荐的物业是否合适自己抱有疑问，表
示客人充分表现自己。
F、解决异议的方法
◆询问法
◆条件交换法
◆预知未来法
G、签约
◆签约时合理安排客户时间
◆签约时间应缩至最短
◆要注意双方洽谈中心，发觉异议，可提出询问分散注意力
◆当客人同意的约定条件签约时，应陪同客户交款，尽量不能让客户离开视线
范围
◆当发现当事人失约，应提高警觉
二、招商技巧
一）、客发掘
1、上门顾客的发掘。
2、通过招商广告，招商宣传活动或参加房产展销会得知楼盘信息，前来招商部的顾客。
3、通过同事，朋友，邻居等介绍，前来的顾客。
4、经过园区或居住附近的顾客。
5、已租赁或有意向租赁园区的顾客介绍而来的顾客，对这样的顾客要特别注意。
二）、判断意向客户的方法
1、意向客户到现场来时都带有较强的目的性，一般会直接找招商人员询问或要求参
观，仔细观看展板、资料和沙盘。来招商部次数越多，越可能是意向客户。
2、有同事，尤其是全公司出动前来看房的客户，意向尤为强烈。
3、在谈话中，比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址的大多为意向客户，在
交谈中对价格比较敏感，讨价还价；对各方面比较关注的，对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户。
三）、楼盘及招商情况的介绍
1、介绍的程序一般为：在接待中心礼貌接客呈上楼盘资料参观模型（洽谈桌入
座）浏览展板介绍分割参观已开业企业再次洽谈，带领顾客参观和讲解，调动顾客听觉、视觉上对各种信息的接受通道，引起顾客了解园区的强烈兴趣。
2、注意观察顾客的表情态度，顾客的反应，有针对性的时效介绍。如顾客表现出对地段不是
很满意，招商人员应说明交通的便利性和地理位置的优越性及其它优点。
3、在介绍园区过程中一味说好，闭口不谈缺点，会使顾客产生不信任的感觉，介绍优点的同
时，也要讲缺点，但应注意用“负正法”来抵消顾客的不满态度。
4、在招商的同时，顾客可能会进行反复思考，权衡，在这过程中他们往往会产生异
议，犹豫不决。这时招商人员需耐心做顾客工作，消除顾客的异议，并针对顾客的个性心理特征进行说明。
四）、客异议说明技巧
1、异议指顾客在租赁过程中对园区的质量、功能、价格等产生的各种怀疑、否定或
反对意见，积极正确的态度对待顾客提出的异议，应认识到顾客的异议是顾客在租赁过程中的自然反应，它既是房屋成交的一种障碍，又是顾客对园区感兴趣的一种表现，是成交的前奏或信号。
2、招商人员应诚恳欢迎顾客提出的异议。即使顾客提出的意见不符合实际情况，甚
至幼稚可笑，招商人员也应耐心倾听，不要打断顾客的谈话，使顾客感到招商人员真诚、谦虚、从而产生好感，这对招商人员的成交是相当重要的。招商人员应该认真平静地倾听顾客提出的异议，为说服顾客创造良好的氛围。
3、顾客的立场对待顾客提出的异议
招商人员应从顾客的立场出发，充分了解顾客对园区及其它方面提出的异议，尽力帮助顾客解决可能解决的问题，这是招商人员说服顾客，进行异议转化的关键。从顾客的立场对待顾客提出的异议，还应分析顾客产生异议的原因，其中原因可以是园区或营销方式上确实存在问题，可能是顾客道听途说，受到某种观念影响，也可能是顾客一时心境不好。对此，招商人员都要设身处地为顾客着想，合理解决有关问题，运用各种各种方式化解顾客异议。
4、化解顾客异议的语言技巧
招商人员说服顾客，化解顾客的异议要善于运用语言技巧，先是尊重了顾客的意见，避免顾客产生抵触情绪，随后又说出了自己的观点，换种角度来说明问题。
5、价格谈判
A、报价---讨价还价---双方让步---成交。
B、园区的报价一般有“一口价”和“松口价”两种。“一口价”指园区不允许讨价还价。
“松口价”指招商人员报价尚有还价的余地，所报的价位高于内部控制的价格。“松口价”
可以吸引顾客洽谈，给以顾客在还价后的经济实惠感或心理满足感。但要注意价退让幅度不能太大，否则会给顾客造成原先乱开价的感觉。
C、价格报出，就要严格对待，态度坚决，不能随便动摇，也不能含糊其词，模棱两可，这样顾客会以为招商人员报价信心不足，价格有较多“水分”，从而提出大幅度压价的要求。
6、还价动机
A、有的是对园区的价值把握不准，害怕吃亏，期望通过还价来增加保险因素。
B、有的是租户支付能力尚有困难，希望能通过还价来弥补缺口。
C、有的是习惯性压价，租赁时总希望便宜再便宜。
D、物有所值、物超所值的微利租赁。周边园区价格，园区独特的品质。、
E要求的价格仍在房产商内部控制的价位上，招商人员作出一些让步无妨大局。要求的价格接近甚至突破内部控制的最低的价格，招商人员就应尽量坚持自己的价格，在这种情况下，招商人员应衡量得失，必要时适当作些让步（付款方式以及时间）。这种让步幅度宜少，并对顾客说明是最大限度价格让步，防止顾客得寸进尺。
7、交易促成
交易促成的技能犹如足球运动员临球功夫，成败得失，在此一役。招商人员在与顾客洽谈的最后阶段要把握好时机，“起脚进球”，促成成交。
8、善于捕成交信号
A、语言信号，讨价还价之后，反复询问大大小小的问题，惟恐自己疏忽大意或上当受骗。
B、表情信号，经过一番讨价还价以后，突然沉默不语，精神专注，这很可能是他考虑租房的无声语言。
C、行为信号，频繁看房子和问问题多达三五次。
D、招商人员在最后成交关口不能急于求成，对顾客不能催促过紧，否则会引起顾客的猜疑和反感，导致前功尽弃。招商人员在最后成交关口要保持不急不躁，自信从容的心态。适当动用一些策略性方法，促成成交。
9、租后联络
A、与顾客保持经常的联系，增加双方之间的信任和感情。
B、电话接听内容、顾客联系电话记录、电话跟踪次数和情况、接待顾客组数和情况、回访顾客组数和经营情况。
C、实际情况与原先广告宣传等会有一定的出入，这时需要凭借招商人员和顾客之间良好的关系来进行沟通乃至协商解决遗憾问题的办法。一定要热情对待、关心备至。
D、定工作成绩
E、诊断疑难问题。
F、介绍楼市信息。
五）、顾客类型比较
1、智稳健型：
A、特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞说服，对于疑点必详细询问。
B、对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。
2、感情冲动型
A、特征：天性激动是易受外界怂勇与刺激，很快就能作决定。
B对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定，当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。
3、默寡断型
A、特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表肃静。
B、对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢事情，想办法了解其工作、
家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。
4、柔寡断型
A、特征：犹豫不决，反复不断怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。
B、对策：推销员须态度坚决而自信，来取得顾客依赖，并帮助他下决定。
5、喋喋不休型
A、特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顾虑之内，有时甚至离题太远。
B、对策：推销员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。
6、盛气凌人型
A、特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。
B、对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找对方的“弱点”。
7、求神问卜型
A、特征：决定权操于“神意”或风水先生。
B、对策：尽力以现代观点不配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑，强调人的价值。
8、畏首畏尾型
A、特征：购买经验缺乏，不易作出决定。
B对策：提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语能博得对方的信赖。
9、神经过敏型
A、特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。
B、对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。
10、斤斤计较型
A、心思细密，“大小通吃”，善于比较。
B、对策：得用气氛相“逼”，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。
11、借故拖延型
A、特征：个性迟疑，借词拖延，推三推四。
B、对策：追查顾客不能决定的真正原因。高法解决，免受“拖累”。
六）、警惕容易失败的销售方式
1、碰到客户，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得。
2、对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠于折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。
3、客户口说不错，就以为是买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也。
4、没有明查细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是，自我陶醉的心态，才是最基本的最常犯的错误；
5、客户问什么，才答什么，这种一问一答，最容易使自己陷于被劣势。行销应该主动，最高明的销售应该主导游戏规则；
6、拼命解说销售重点，缺失倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立该降低到最低点。天下没有十全十美的商品，能以诚相待，自动点破轻微的小暇疵，反而能取得买方的信赖。
7、切记对客户的看法不理不答，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视对方的观点。
8、切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是潜在的财务神爷出门。其次，购买与否，因人而异，个人想法不同，行事准则各异，有人第一次来，也会购买，有人来了十几次，你说破嘴，但还是不满意。
9、所以买不买决定于营销技巧，和第几次来没有多大关系。
10、未获得明确的答复，就让客户离去。客户离去前，至少要问明对方的心态。通过交流从对方的回答中，你才清楚自己下一步应该怎样做，主动权才掌握在手里。
商业地产招商模式
4种商业地产招商模式的认识 开发商业项目招商是开发商绕不过的话题、卸不掉的担子，对于开发商而言，无论是直接招商还是间接招商，都必须参与到招商工作中来。在实际招商业务中，驰昂咨询的分析师主要给出了四种招商模式。 1、自主招商 就是由开发商自行组件招商团队，确定招商目标开展招商业务。自主招商是一种基本的招商模式， 2、委托招商 委托招商是委托中介服务。按照国际先进的经营理念，采用业务“外包”的办法，把一些专业要求高、企业专门投入成本高而效率低的业务外包给专门机构以实现经营效益优化。比如，美国最大的商业地产公司西蒙集团也和商业服务机构建立良好的业务关系，实现部分业务外包，是商业地产专业化的一个发展方向。在实战中，许多开发商认为业务外包以后，企业就不用沾手招商业务了，其实这种想法是不对的，因为受委托招商机构无法替代开发商或物业业主作出经营决策，如工程界面定界、租金定价、合同订立、客户管理等应该由开发商或物业业主自己负责。 委托招商有两个选项：一是委托专业的招商机构招商，在选择这类机构时，应当考察招商的历史和服务的项目，更要考察招商机构的主要招商人员的从业经历和成功案例的难易程度；二是委托商业机构招商，这类机构的成功率不高，因为支持了委托项目会影响这类机构已经在经营的项目。在委托招商时要做好以下工作： （1）比较真实的市场数据； （2）本方的真实意图，包括经营策略等； （3）比较完整的建筑图纸和配套条件； （4）明确的招商目标，包括时间、租金、面积、品牌要求； （5）合理的酬金等。 3、商房合作 这是一种间接招商的形式，商业地产开发商通过和专业商业机构合作，以实现招商的目标。这种合作模式实际上事商业地产开发商付出更大的代价，去谋求招商的成功。在选择这类招商形式时，委托方应当充分考察合作对象的聚商能力、品牌代理商的响应概率，这样才能确保合作成功，在商房合作中要注意以下事项： （1）合作的类型是以物业的产权或者租期作价，作为合作的条件之一； （2）导入品牌的数量； （3）合作的深度，招商、商业运营、管理——资产经营和管理； （4）分利的办法； （5）双方的分工和各方承担的责任； （6）品牌是否输出，如输出该怎样计费。 4、加盟导商 这是在针对在一些项目所在区域缺乏品牌资源的情况下提出一种导入商业资源的新模式，这种模式也可以说是一种间接实现招商的手段。 目前国内连锁商业有许多采用通过加盟的办法来扩大市场份额，这对投资商业物业的人来说，可能是一条实现“经营实心化”的途径，而作为商业地产开发商活项目运营方可以借助加盟的办法，导入项目的品牌商业资源，通过加盟这一非常规的招商手段，迂回地实现
地产招商工作流程说明
地产招商部主要工作内容及流程 定义：地产招商是一项系统工程，没有大视野也就不能看清楚自己以及商业地产管理。招商是一项跨部门的工作，不是某一个部门就能完成招商的整个过程；招商涉及的面广、环节多，但其方向性和目的性却极为明确。招商就是要以积极可行的方式吸引外来资金、技术和管理经验等生产要素，促进本项目的成功运营和持续发展。通过招商的"目的"这一主线，将各自相互独立、相互隔离的各部门和各方面工作联结成一个相互关联、相互影响的整体。 “商业地产招商”不等于“招租”，必须坚持商品和商家是经营之本的原则，必须不惜成本保证商业地产招商质量，提升商品和商户的竞争力，以保障项目在未来的市场竞争中立于有利地位。 商业地产招商的主要工作内容分为以下步骤： 商业地产招商工作第一步：商业预算和市场调研 1、市场成熟度的调查 首先对项目拟选择地区的市场条件进行初步分析判断。该判断可以称之为初判断：进行针对项目微观角度的分析，从所在地区的市场状况及潜力入手判断该城市或地区发展相应商业房地产项目的可行性，对该项目的定位有个宏观的思考。因为商业房地产的形式种类比较多，而且各种商业房地产形式都存在市场成熟性的问题。 2、项目位置的可发展调查 商业房地产项目的位置选择问题对于项目的成功将是决定性的。实际上，并不是所有的地方都适合做商业房地产的开发，只有某个地方具备了相应的条件后，才可以做。一个住宅社区，一幢写字楼所要解决的客流局限在一定范围内，但商业房地产的客流会随着经营状态的变化，会发生倍增或锐减。当一个商业房地产项目的客流发生倍增的时候，项目所在位置能否适应就成为一个重要的问题。 3、可发展规模的调查 在完成商业房地产项目选址工作后，需要针对特定项目地址进行市场前景及可发展规模的
商业地产招商人员应具备的基本素质
商业地产招商人员应具备的基本素质 1、良好的心理素质。优秀的商业地产招商人员的心理素质表现好:临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备: ?事业心：包括很强的敬业精神,创业精神，勇于进取,勇于创新，具有执著的奉献精神; ? 责任感：是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断,勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事,不徇私情，坚持公正的立场,充分发挥综合能力。? 意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员,才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。 ?自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。 ２、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力 ?A、商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识,而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商?B、商业地产招商对象的行为是一个投资行为,而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策,这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。??C、招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说感染力。 ３、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力??A、敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力,通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。??Ｂ、应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此,招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。 招商工作程序 一、目的: 针对购物中心的市场定位，选择和引进有集客能力的功能服务性项目和商品，与商户之间建立合作关系,以此提高公司的收益。 ?二、工作流程： 制定招商工作计划 ↓ ?市场调研
商业地产招商工作思路范文
商业地产招商工作思路 目录 一、确定招商的组织框架和岗位职责 ... 错误！未定义书签。 二、建设招商团队..................... 错误！未定义书签。 （一）招商人员的特殊素质............................................... 错误！未定义书签。 三、招商实施 ......................... 错误！未定义书签。 （一）业态组合以及租金预测........................................... 错误！未定义书签。 （二）广告投放................................................................... 错误！未定义书签。 （三）主要目标客户锁定................................................... 错误！未定义书签。 （四）招商谈判................................................................... 错误！未定义书签。 1.核心主力店的招商谈判............................................. 错误！未定义书签。 （五）招商新闻发布会....................................................... 错误！未定义书签。 1.招商新闻发布会的意义............................................. 错误！未定义书签。 2.发布会流程................................................................. 错误！未定义书签。 （六）法律文本................................................................... 错误！未定义书签。 四、招商管理原则..................... 错误！未定义书签。
商业地产招商工作流程【最新版】
商业地产招商工作流程商业地产招商标准工作流程详解: 第一部分:招商前期的准备 一、项目市场调研 二、确定市场定位 三、选择目标客户(品牌) 四、制定招商方案 1、制定租金标准 2、制定优惠政策 3、绘制各经营区招商平面布置图 4、设计优势分析
5、设计招商公告或简章 6、对招商方案进行论证 五、完善招商资源 1、宣传资料的完善(网站、图片、图纸、批文、报纸软文等) 2、招商手册、招商处、样板间的完善 3、招商团队的组建及培训 六、制定招商计划 1、招商区域划分; 2、时间、地点、人员安排; 3、线路、步骤设计; 4、客户考察方案;
5、客户落定方案; 6、管理及各环节衔接流程的确定; 7、信息反馈和传递的方式确定; 8、建立招商人员竞争机制; 9、强化招商人员行为规范; 10、理顺驻守人员和外出人员的配合。第二部分:广告策划 1、广告诉求点确定; 2、市场标志、基准色与广告语设计; 3、广告媒体和途径选择; 4、广告时间、频次、段位安排;
5、招商广告物(招商书、报纸软文、礼品袋、名片等)设计; 6、网络招商(建立招商网站)，设有客户信息留言版和预订信息栏含后台数据库; 7、招商处环境包装(含控台、接待区、人员形象、服装、胸牌等); 8、招商处门前和项目沿街广告物(拱门、横幅、昭示布等)布置; 9、创意策划(比如公益活动、文体比赛、新闻发布会、客户座谈会、问卷调查等); 10、外出驻地招商处布置和设计。 第三部分:招商操作的流程 1、广告宣传，吸引客户上门 2、主动出击，寻找目标客户 3、接待客户，做好客户资料的整理归档工作 4、与意向客户进行商务洽谈 5、审查客户资质
商业地产招商方案
商业地产招商方案 一.正中商业广场项目简介 正中商业广场位于深圳宝安中心区新湖路与新安一路交界处，是宝安第一个大型地铁上盖商业物业，具有购物、餐饮、健康休闲、娱乐、培训多种功能，是深圳大型主题滨海购物中心，儿童和婚礼人群作为特色业态。 我们的开发目标是：利用深圳特区对内地游客的吸引力以及宝安中心区的优势，最大限度提升项目商业价值，成为总体价值最高的深圳特色购物中心，不仅能够出售到较高价格，而且能够可持续经营，成为深圳白领社会生活的活动中心。 酒店式公寓全部销售，力争销售均价达到6000元，通过酒店式公寓收回整个项目投资，保留商业物业，最适当时机可以整体出售。 正中商业广场项目要实现五出：出人才出机制出品牌出网络出思想。通过正中商业广场树立正中集团品牌，实现企业可持续发展战略目标。 面对21世纪商业娱乐化的大趋势，我们不仅要在购物方面进行创新，而且要最大限度整合娱乐传媒资源，为娱乐业提供公共平台，不断与娱乐传媒机构合作推出创新节目，为深圳居民和游客带来可体验、可参与的文化娱乐节目。根据精细化管理思想，我们制定了招商方案和初步的运营管理方案。 二.业态规划与商业布局 招商的过程就是落实业态方案，招商的成功标志有两点： 1.业态组合具有竞争优势。 2.零售商付出的租金比较合理。招商直接决定了购物中心未来的收益60%以上，特别是整体出售商业物业时候，显得更为关键。 三.招商内容 正中商业广场项目招商目标的分解与确定 招商目标餐饮娱乐 顶层花园景观空中花园及专供影视拍摄的可体验式情景剧场,电影院。配备参与式娱乐设施 婚礼殿堂及白领演艺中心 5层热带雨林餐厅2000平方米，东来顺酒家1500，2000平方米海港城大酒楼， 快餐性质达到2000平方米： 面点王1000平方旗舰店，韩国烤肉1000平方，三家SPA店1500平方米，新浩健康中心1000平方米
商业地产招商工作思路
商业地产招商工作思路 录目2.....................................一、确定招商的组织框架和岗位职责2......................................................二、建设招商团队4................................................................................（一）招商人员的特殊素质...........................................................5三、招商实施 5（一）业态组合以及租金预测............................................................................ 6（二）广告投放.................................................................................................... 7（三）主要目标客户锁定.................................................................................... 7....................................................................................................（四）招商谈判 8..............................................................................1.核心主力店的招商谈判 9（五）招商新闻发布会........................................................................................ 9招商新闻发布会的意义..............................................................................1. 10................................................................................................2.发布会流程10..................................................................................................（六）法律文本10....................................................四、招商管理原则
地产行业年终颁奖盛典招商方案
中国十大领袖地产 之 2010天津十大领袖地产年度盛典活动 ?行业翘楚，共举年度繁荣大典 ?精英际会，标榜行业领袖旗帜 时间：2010年11月15日～2011年01月8日 地点：中国〃天津
方案概述： A．十大领袖-缘起 B．十大领袖-活动架构 C．十大领袖-评选机制 D．十大领袖-奖项设立 E．十大领袖-前期推广 F．十大领袖-颁奖盛典 G．十大领袖-活动后宣 H．十大领袖-年度特刊 I．十大领袖-商务合作 A、十大领袖-缘起 -新政从区域到全国领袖住宅地产项目发展与挑战并存 2010年以来，为遏制部分城市房价过快上涨，国家先后颁布“国十条”和新的信贷政策，住宅市场逐渐趋于平稳。然而区域热度仍处于涨势，住宅项目的市场刚性需求数字依旧庞大，房价及成交量走势仍存在反弹潜力，相信优秀的住宅项目依其良好的品质和口碑在此番市场波动中仍会备受置业投资者关注。 -GDP增幅17.9% 天津商业地产项目迎来发展新契机 2010年，天津经济得到快速发展，前三季度，天津全市生产总值完成6448.59亿元，比去年同期增长17.9%。良好的市场环境和可观的发展前景无疑为天津商业地产提供了新的发展契机。与此同时，众多商业综合体项目落户天津，其中不乏一些优秀的地标型商业地产项目。随着天津商业发展的日渐成熟，商业地产的行业价值愈发明显。 树立行业地产典范再现天津领袖地产华丽篇章 2005年至今，由楼市传媒核心策动的“十大领袖地产评选”活动已成功举办五届，作为中国地产界目前最具权威代表性的专业媒体评选活动，“十大领袖地产评选”活动自诞生之日起即倍受业界及社会舆论的广泛关注，是楼市传媒最具品牌影响力的年度盛典。 源于全国，立足天津，楼市〃天津为了更好的定义天津房地产市场的领袖标准、标榜行业翘楚，联手多家权威机构，举办2010天津十大领袖地产年度盛典，并落刊《2010天津楼市十大领袖特刊》，在天津以及环渤海辐射区域发行。以珍藏典籍的形式，再现年度地产华丽篇章！ B、十大领袖-活动架构 一、盛典概况 （一）时间（本次活动分为线上评选、领袖酒会暨颁奖仪式、落刊成册三个阶段） 1、评选阶段：2010年11月15日——2011年01月01日
商业地产招商流程及职责
↓ → ↓ ↓ ↓ → ↓ → ↓ ↓ ↓ → ↓
↓ → ↓ 1、项目整体招租部署 在项目正式招商前，开发商应该对购物中心做出整体性、统一性的主要招商策略、招商手法、招商时间等整体组建工作安排，如目标商户是属于哪一种，是否适合项目的定位，是否迎合目标消费群体的消费需求，是否具有一定的市场占有率、是否有潜在的生存力支持等，这些问题的解决与否对项目的招商成功与否都是至关重要的。 2、市场调研：市场调研主要分为5个方面 、居民生活水平调研：针对本地区内的人口数量、人口密度、教育水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯等进行调研以确定该地区的市场定位。 、租金水平调研：本地区各类商业设施租金水平、联营扣点的调研。通过此项调研分析，为我公司的租金水平、联营扣点的制定提供依据。 、功能服务性设施调研：对商圈内的功能服务性设施布点情况、经营情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。 、同业态竞争店调研：对城市内同业态商店进行商店布局、商品组合、客流经营状况的调研。为我们的招商建立基础数据。 商品调研：对商品的品种、品牌、价格、价位、销售情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。 3、建立商品结构：根据调研结果及本店的市场定位，建立商品结构表，确定招商范围及品类、品牌。 4、建立商品档案库：根据调研数据，建立商品档案库。商品档案库的信
息应包含商户名称、代理品牌、销售级别、联系电话、联系人、销售情况等内容。是招商工作的重要基础工作。 5、确定商店平面布局：根据商品结构表，按照商品品类，由总部市场部制定出商店的平面布局图。 6、制定级差租金：根据市场调研数据和保本租金标准以及本店的平面布局图，制定本店的级差租金标准。 7、联系、沟通：根据商品档案库的资料来源，与拟招商户进行联系和沟通。 、提供我公司的招商资料； 、介绍公司的发展及未来 、介绍我公司在本地区的发展计划 、介绍我公司目前招商商店的情况、市场定位、开业计划、商店布局、与其合作的打算及合作方式等情况。 、初步交流合作意向。 8、考察、评估：据有合作意向的商户，需进行生产、经营情况实地考察，主要是考察商品品种、价位、现场管理、行业利润、位置、经营面积、公司实力等。 9、谈判、签定合同：在有合作意向的前提下，进行实质性的谈判和签定合同。详见?合同（协议）签定及填写规范? 、确定位置和面积：位置的确定需根据商店的平面布局图，按照商品的类别来确定。面积的确定需商户和我方人员在经过对预期的销售、成本、租金、利润的分析基础上来确定。 、租金及费用介绍：招商经理和商户要对租金收取标准、收取时间、计算方法进行交流；对商户应承担的费用一一告之，包括水、电费、物业管理费、POS 机租赁使用费、广告费、人员培训费、保证金等。便于商户进行统一核算。商户应承担的押金有：房间钥匙、POS机、员工工牌、装修押金。 、商户证照的审核：营业执照、卫生许可证、质检报告、品牌代理证书、法人身份证等。 、合同（协议）的签署：在签定合同（协议）时要严格按照公司有关合同
商业地产的招商流程
商业地产招商工作流程 、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分 、确定招商对象； 、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营； 、制定招商优惠策略； 、商业项目部进行客户招商月计划实施； 、招商主管制定客户招商周计划； 、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪； 、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽； 、商业项目部进行客户分类、确定重点； 、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表 、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判； 、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金； 、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可； 、开发商、客户双方正式签定招商协议
项目初期，首先对项目拟选择地区的市场条件进行初步分析判断。该判断可以称之为初判断：进行针对项目微观角度的分析，从所在地区的市场状况及潜力入手判断该城市或地区发展相应商业房地产项目的可行性，对该项目的定位有个宏观的思考。因为商业房地产的形式种类比较多，而且各种商业房地产形式都存在市场成熟性的问题。 、项目位置可发展调查 商业房地产项目的位置选择问题对于项目的成功将是决定性的。实际上，并不是所有的地方都适合做商业房地产的开发，只有某个地方具备了相应的条件后，才可以做。一个住宅社区，一幢写字楼所要解决的客流局限在一定范围内，但商业房地产的客流会随着经营状态的变化，会发生倍增或锐减。当一个商业房地产项目的客流发生倍增的时候，项目所在位置能否适应就成为一个重要的问题。 、可发展规模调查判断 在完成商业房地产项目选址工作后，需要针对特定项目地址进行市场前景及可发展规模的可行性分析。将确定该项目的市场基础，周边商圈覆盖人口的情况，可能的客户流量，客户流产生的项目营业额及项目的可发展规模等一系列相关问题。 例：位于北京崇文门的新世界商场一期可出租面积达 平方米，二期可出租面积达 平方米，一期 年投入运营后，生意兴隆，但二期 年开业后，二期长期经营状况不佳，管理商开始认为是因为商品组合不同的原因，但一、二期商品组合调整后二期依然经营状况不良。直到最近，二期经营状况才得到改观。其实新世界二期运营不佳的原因在于市场规模判断不准确：崇文门地区在 年尚不足以支撑面积十多万平方米的商业，这说明开发商对市场可支撑的发展规模的判断不够准确。 在做完市场咨询
商业地产招商专业知识
目录 第一章什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？ 第二章什么是市场调查？怎样进行市场调查？ 第三章招商人员必须具备的基本要求？ 第四章项目介绍统一说明 第五章招商标准流程、内容 第六章商铺专业知识 第七章招商技巧 第八章各类表格及文书的应用 第一章、什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？ 一、什么是商业地产？ 商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。 商业地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商业地产如shoppingmall项目，可以达到几十万平方米，规模小的商业地产项目仅几百平方米，甚至更小。对于规模庞大的商业地产，其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的商业地产而言，大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类商业街、商品市场则采用商铺出售、零散经营的模式。 在现实生活中，我们接触最多的便是社区商业、大卖场以及现在新兴的shoppingmall三种业态。 二、商业地产与住宅地产有什么区别？ 商业地产与住宅的前期规划有很大差异。住宅是要卖的，主要考虑地块卖给什么样的人，后期营销中也注重针对它的客户。大卖场(SHOPPINGMALL)规划非常复杂，前期需要很多论证，考察国内外大量SHOPPINGMALL。设计做好再招商，先招主力店，找平均在两万平方米以上的商家，基本是开发商主动联系的。主力店确定之后，再招小专卖店，通过各种形式的广告让经销商到销售现场来谈。主力店是SHOPPINGMALL最关键的因素，如果其有一定的品牌就能够形成一定的客流量。 商业地产和住宅：传销与直销的不同 全国各地虽然开发了很多商业项目，但发展商还没有认清商业地产和住宅开发的区别。如果住宅开发可称是直销的话，那么商业地产则是传销。大型SHOP-PINGMALL关键是主力店招商，主力店不来或者档次不够，招商就不成功。 国内发展商低估了这个难度，上来先做规划设计，规划设计做完再去招商或者再定价。如果你是直销可以自己决定户型，如果传销先谈好合作意向，每层至少多少万平方米，距市中心距离不能超过多少，前台后台的比例，你给它量身定做。招商走在前面或者同步。 商业地产要卖现房住宅和商铺，一个是用来住，一个是用来赚钱的。但商场真正的做法只有一个，就是现房。现金对商人很重要，店铺买来是要做生意，有人说买来店铺可以做投资。一个人如果买住宅，考虑好长的时间，他希望可以有很好的居住环境，有可能一两年前看中了来买，他自己会告诉自己，我现在买的话价格比较便宜，以后买的话可能会涨价，或者我们买的朝向未必可以买得到，这个在住宅期房里可以做到。
商业地产招商部管理办法
目录 前言…………………………………………………………………………………………………………1-1 目录…………………………………………………………………………………………………………2-2 第一章组织架构图及岗位职责 一、组织架构图………………………………………………………………………………………………3-3 二、部门岗位职责……………………………………………………………………………………………3-4 三、各岗位上岗要求、职责及规范…………………………………………………………………………4-10 第二章招商治理制度及行为准则 一、考勤规章制度………………………………………………………………………………
…………10-10 二、日常工作要求…………………………………………………………………………………………11-13 三、培训治理制度…………………………………………………………………………………………13-13 四、招商费用治理制度……………………………………………………………………………………14-14 五、合同治理制度…………………………………………………………………………………………14-15 六、仪容仪表差不多要求…………………………………………………………………………………15-19 七、辞职规定………………………………………………………………………………………………19-19
第三章招商流程及奖罚方案 一、招商流程(见附表)……………………………………………………………………………………20-20 二、客户跟进责任及佣金分配问题………………………………………………………………………21-22 三、成交后的工作…………………………………………………………………………………………22-22 四、招商人员佣金及奖罚方案……………………………………………………………………………22-22 第四章招商政策及区域规划 一、招商政策………………………………………………………………………………………………23-23 二、区域规划………………………………………………………………………………………………23-23
商业地产的四种盈利模式
一、四种赢利模式运作商业地产项目，第一位工作就是从四种基本赢利模式中进行优化组合。第一种基本赢利模式是通过销售直接出让产权，快速回收资金。如山东淄博王府井广场，发展商将项目全部销售，在项目开盘当天销售就超过80%以上，回笼资金逾二亿元。第二种基本赢利模式是只租不售，如广西北海和安商港。这种模式对发展商的资金要求高，但也有很多的利处：1. 2. 能为公司带来稳定的资金流，而且经营良好的物业如果再出售，价格更理想。产权先掌握在开发商手里，可抵押再贷款，还可坐待物业增值，甚至可将商业物业投入资本运作。 第三种基本赢利模式是不租不售，开发商自己做商业经营，或以物业为股本，成立专业商业经营公司，与知名商家合作或合伙经营，赚取商业经营利润。第四种基本赢利模式是分割产权商铺进行出售，然后从投资者手中取得经营权，对购物中心进行统一经营和管理。好处是可以收回部分投资，而且能掌握经营权。四种基本模式进行合理搭配，将组合成为多种赢利模式，而且每种模式在整体物业中所在的比例又有许多变数，每一种选择都将为发展商带来不同的资金回笼，也意味着不同的市场风险。如大连海昌名城（总建筑面积八万平方），沈阳五洲商业广场（总建筑面积二十万平方）就同时选择前三种模式，既租又售同时又与主力商家合作，多种方式的共同采用保证商场销售、招商、经营三赢，令开发商有效兼顾眼前利益和长远利益。选择赢利模式需要把握以下几点：一是做好市场研究，不要盲目跟风；商业项目烂尾楼并不都是因为资金短缺造成的，主要还
是开发商市场定位不准；二是要考虑自己的投资实力，根据实力决定赢利方式的选择；三是需要运作商业地产的人才团队，不能以住宅开发的习惯性思维搞商业地产；四是投资回报的期望值要设定合理，切勿贪婪； 200612 P. 1 商业地产赢利模式研究商业地产赢利模式研究 五是要有后备方案，能够在市场变化时有相应的应变措施。总之，在商业地产项目具体操作之前，对各种赢利模式进行深度思考和可行性研究对比，绝对非常重要。 “四赢三统一” 二、四赢三统一”概念商业地产，尤其是规模相对较大的商业地产，其牵涉到的利益面相对住宅等传统地产项目而言更为广泛，其中包括：开发商，业主，经营商家，目标消费群等最基本的四个方面，仅仅一个“双赢”远远不能够满足各利益主体的要求，而必须向着“四赢”的目标挺进，才能够更好的促进商业地产自身的发展，为了达到这一目标，“三统一”——统一招商，统一销售，统一管理将逐渐成为商业地产在未来实际操作过程中的基本操作模式。四赢的具体内容包括： 1.发展商通过租售结合实现自身效益的最大化；2.业主通过所投资的商业物业的增值和租金回报取得投资收益； 3.商家通过入场经营取得经营利润； 4.消费者在消费中得到体验和一定的满足；以上几点构成了商业地产中最基本的四赢格局。这四个方面即相互独立又有一定的内在联系，任何一个想要真正取得成功的商业地产项目都必须满足这一基本格局的要求。为达到这一目
某房地产项目营销方案
鼎元弘毅运城分公司2012年营销中心营销方案 营销中心 2012年2月4日
目录 总则 第一部分年度目标任务及任务分解 第二部分影响销售工作的不利因素及解决思路 一、影响销售工作的不利因素 二、需要公司支持的几个方面： 第三部分解决问题具体实施方案 方案1：项目清盘方案 方案2：新市场开发及新业务经理支持方案 第四部分组织架构及薪酬 一、业务系统组织架构 二、“幸福小镇”项目组织架构 三、现有商业项目组织架构 四、银川市场拓展部组织架构 五、各部门职能 六、人员薪资待遇 第五部分 2012年营销中心重点工作
总则 为了深入贯彻总公司领导在“业务系统专题研讨会”上提出的2012年运城项目快速清盘要求，全体销售中心成员决心在公司政策的大力支持下，结合公司的会议精神，充分发挥公司群力群策的工作思路，以开发新市场，培训新人，挖掘优秀业务员为工作重心，以稳扎稳打，整合团队，全民动员为年度销售工作思路，在国家房地产政策调控严峻的形势下，迎难而上，背水一战，紧紧围绕团队建设和既定目标任务展开工作。 第一部分 年度目标任务及任务分解 2012年业务部销售目标为3.5亿元，计划完成目标任务3亿元。 目标任务分解详见《2012年各市场销售任务制定计划表》 第二部分 影响销售工作的不利因素及解决思路 一、影响销售工作的不利因素 ﹙一﹚公司外围方面 主要是当地一些房地产公司通过大幅度提升业务人员点位等一系列不正当竞争手段，诱惑、渗透、颠覆、拉弄我们市场人员，使我们市场营销人员及整体团队建设都不同程度受到一些干扰和影响。
针对这种的情况，营销中心及时调整思路，召集部门高层管理人员找思路，想办法，定策略。决定在稳定营销人员思想，激励业务人员斗志的基础上，采取“不同项目制定不同奖励政策”的策略，达到留人员，清项目的目的。具体奖励政策按照不同项目从三方面去体现，即正常销售类项目:创业城、临街底铺、财富广场采取加大奖励思路；住宅及公寓类项目:创业大厦1、2、3号楼、时尚公寓4、5、6号楼、创业城1、2号楼、丽港新居，采取转换为内部集资购房＋低价包销策略；滞销类项目：风情街、明清街、金海岸1、2、3期剩余房源，风情酒店底铺、休闲公寓底铺，采取工程抵账＋超高点位奖励办法。具体运作详见《第三部分方案1项目清盘方案》。 ﹙二﹚公司内部方面 1、运营招商目前是影响商铺销售的最大障碍，具体表现为已交工的商业项目招商不到位、已招商的商业项目仍然没有起色的现象，导致购买商铺的客户怨声道气，给后续销售工作开展带来举步维艰的局面。希望公司能在5月1日前，使金世界国际广场如期开业。同时建议金海岸三期、风情街也能在七月份前后与大型商家达成初步协议，尽量把临街门面先租出去，给公司整体项目商业运营带来起色，给客户带来前景和信心，给营销环节带来强有力的保障。 2、部分项目交房滞后，房产证办理迟缓也是影响销售方面的一个大问题。虽然公司从正面给客户做了大量的解释工作，但随着时间的推移，也陷入困惑状态。目前客户在这方面对我们公司的不满情绪一直在高涨，已经在30多个老市场产生了负面作用，给后续项目销
商业地产公司招商部门岗位职责及业务描述
商业地产公司招商部门岗位职责及业务描述 招商部岗位职责 一、负责商业部分的前期规划、楼面布局、品牌布局。 二、负责公司市场调查与市场分析,建立公司业务信息库。三、负责后备品牌的储备、引进。 四、负责收集商户信息，对其经营状况进行分析预测，为做好品牌、品牌商的优化管理提供科学的依据。 五、负责公司租赁合同文本的制定。 六、负责制定公司的招商政策、合作方式。 七、负责制订公司业务谈判程序及组织实施。 八、负责各项业务合同的保管、查询、建立合同档案。 九、负责编制市场变化分析报告，为公司发展起到知彼之作用。 十、负责各项业务合同的签订、变更、执行、终止。 十一、负责品牌商和品牌的优化管理。 十二、负责品牌的清退和撤柜工作。 十三、负责品牌装修形象设计图纸的审批。 十四、负责商户装修、形象整改的监督、协调。 十五、负责大型促销活动方案和措施的策划、落实和协调。
职位名称：招商部部长 直接上级：总经理 直接下级：招商专员、招商内勤 岗位职责： 1、负责招商部整体工作的把握和部署。 2、负责本部门的制度、招商政策的制订。 3、负责制订本部各阶段工作计划，布置和安排本部各项工作有计划开展。 4、负责开展本部门员工业务的培训，指导和帮助本部门员工的工作，不断强化和提高员工的素质。 5、负责组织考核和考评本部门员工，调动员工工作积极性，增强本部门员工的凝聚力。 6、负责整体规划和楼面布局，确定公司的招商定位和经营类别。 7、负责制定、分解经营指标，并监督检查完成情况。 8、负责组织市场调查，预测市场发展趋势，并针对市场的变化和竞争的需要提出应对策略。 9、负责公司的招商工作，对各项业务的洽谈、签约工作进行管理、协调、指导、监督、审核各项业务合同。 10、负责指导本部门员工对招商合同的管理、建档、查询工作。 11、负责安排本部门员工进行新品牌的开发、引进及品
商业地产招商方案案例详细解析
商业地产招商方案案例详细解析 来源：时间：2008-09-26 作者： 一．正中商业广场项目简介 正中商业广场位于深圳宝安中心区新湖路与新安一路交界处，是宝安第一个大型地铁上盖商业物业，具有购物、餐饮、健康休闲、娱乐、培训多种功能，是深圳大型主题滨海购物中心，儿童和婚礼人群作为 特色业态。 我们的开发目标是： 利用深圳特区对内地游客的吸引力以及宝安中心区的优势，最大限度提升项目商业价值，成为总体价值最高的深圳特色购物中心，不仅能够出售到较高价格，而且能够可持续经营，成为深圳白领社会生活的 活动中心。 酒店式公寓全部销售，力争销售均价达到6000元，通过酒店式公寓收回整个项目投资，保留商业物业， 最适当时机可以整体出售。 正中商业广场项目要实现五出：出人才出机制出品牌出网络出思想。 通过正中商业广场树立正中集团品牌，实现企业可持续发展战略目标。 面对21世纪商业娱乐化的大趋势，我们不仅要在购物方面进行创新，而且要最大限度整合娱乐传媒资源，为娱乐业提供公共平台，不断与娱乐传媒机构合作推出创新节目，为深圳居民和游客带来可体验、可 参与的文化娱乐节目。 根据精细化管理思想，我们制定了招商方案和初步的运营管理方案。 二．业态规划与商业布局 略..... 招商的过程就是落实业态方案，招商的成功标志有两点： 1.业态组合具有竞争优势。 2.零售商付出的租金比较合理。招商直接决定了购物中心未来的收益60% 以上，特别是整体出售商业物业时候，显得更为关键。 三．招商内容 正中商业广场项目招商目标的分解与确定
招商目标餐饮娱乐 顶层花园景观空中花园及专供影视拍摄的可体验式情景剧场,电影院。配备参与式娱乐设施 婚礼殿堂及白领演艺中心 5层热带雨林餐厅2000平方米，东来顺酒家1500，2000平方米海港城大酒楼，快餐性质达到2000平方米：面点王1000平方旗舰店，韩国烤肉1000平方，三家SPA店1500平方米，新浩健康中心1000平 方米 4层美国反斗城及室内史奴比主题娱乐场，儿童专业商店或顺电家电家居专业卖场（国美、永乐家电 作为备选） 1000平方米特色餐饮，麦当劳 3层 JC Penny 1000平方米特色餐饮 VA BENE意大利餐厅 2层上海八百伴百货宝安店或太平洋百货，美国五月百货，北京王府井百货等知名百货企业 1000平方米特色餐饮，锦江拉丁餐厅，南美特色的餐饮——“巴西烤肉” 或韩国烤肉。 一层 7000平方米 男女装国际名店：化妆品：莎莎国际旗舰店，引进数百种化妆品尖端电子产品：SONY、三星专卖店成 都谭鱼头 1000平方米特色餐饮，星巴克 负一层家乐福或吉之岛等中高档超市8000平方米国际名店5500平方米白领音乐吧及音像店1500 平方米，引进KFC及面点王 负二层 2000平方米左右美食广场，深圳书城宝安店1000平方米（图书音像），利用等待地铁的便利，休闲书店将成为深圳喜欢的去处。屈臣氏1000平方米设在负二层。中华饮食文化广场荟萃：广东、成都、南京夫子庙、西安老孙家、东北人连锁店、河源万绿湖河鲜、着名客家菜、贵州等特色，湖南大酒楼 1.1 万平方米停车场 负三层停车场 15000平方米停车场所 地下停车总面积26000 停车数量1000辆 四．招商团队建设及其约束激励 根据华润万象城招商团队建设经验，招商组织应该减少沟通层次，避免政出多门。 招商组织架构图 国外招商 以营销部商业项目组为核心，吸纳优秀招商人才。
商业地产招商操盘思路及技巧
商业地产招商思路及技巧 一、项目启动风险评估： 1、项目是否存在重大的隐患，是否需要被一票否决？ 2、开发时机是否已经成熟？ 3、项目潜在的风险在哪里？ 4、项目选址的不利因素有哪些，如何改善？ 5、项目存在哪些客观缺陷，在规划方案中如何让进行改善？ 6、项目招商的风险有哪些，如何设计招商方案？ 7、项目工程造价如何控制，如何避免工程的风险？ & 项目应如何设计资本运作方案？ 二、商业用地价值评估： 1、这一商业地块是否具有开发价值？ 2、在该地块开发商业地产项目的风险系数有多大？ 3、是应该去的这块土地，还是应该放弃这块土地？ 4、如果要取得这块土地，那么最多价格只能是多少？ 三、融资评估报告： 1、在的商业用地之后，与国外基金及投资机构进行融资时， 提交的项目评估方案。 2、以评估方案为蓝本，提交项目最客观的可行性报告。 3、以最直观的财务报表，设计最具有操作性的资本运作方案。 4、国际化商业地产项目评估方案，实现与国外基金零距离对接
四、商业地产的操作： 1、商业地产项目的成功并不在于外部有多少资源，而在于如何整合资源！商场经营 的成败没有秘诀，经营的手法没有好坏之分，经营的模式是多样的，经营的招数没有高低之分，关键在于实施。一个行动要比一个方案要好，没有实施的方案等于没有方案，商业地产操作的关键是操盘过程中的理性化和系统化。 2、建设一支有效率和尽量廉洁的操作团队，严格控制招商和经营过程中的炒铺等投 机现象，无论在任何时候都始终要维护商场的长远利益和发展商的根本利益。商场经营管理过程中遇到问题不要笼统解决，要做到具体问题具体分析针对性解决。 五、招商策略： 1、招商的核心属性：现代商业地产管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样 的消费形态统一整合到经营主题和信息平台上，包含统一招商规划、统一招商实施、统一服务标准和统一物业管理四个方面。这四个方面决定着后期商业运营能否成功，是保证项目可持续发展的关键。 2、招商的七项基本原则：（1）业态比例分配（2）统一形象（3）同业差异异业 互补（4）多元经营方式（自营、联营和租赁）（5）主力店招商先行（6）招商期间租金优惠（7）统一服务及信息化管理：统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务。 六、招商的总体设计： 1、战略时机：选择在合适的时机进行招商往往能取得事半功倍的效果。招商的战略时 机选择就是指：在社会经济发展、交通地理变更等一系列的重大事件发展进程中，商场的招商能有效的利用一切有利的因素，使一系列重大事件与商场招商联系起
产业地产招商培训
招商专业知识培训
第一章、什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？ 一、什么是商业地产？什么是产业地产？ 商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。商业地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商业地产如shoppingmall项目，可以达到几十万平方米，规模小的商业地产项目仅几百平方米，甚至更小。对于规模庞大的商业地产，其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的商业地产而言，大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类商业街、商品市场则采用商铺出售、零散经营的模式。 在现实生活中，我们接触最多的便是社区商业、大卖场以及现在新兴的shoppingmall 三种业态。 产业地产是以产业为依托，地产为载体，实现土地的整体开发与运营。以独栋写字楼、高层办公楼、标准化厂房、中试研发楼为开发对象，整合自然资源、社会资源、经济资源等，打造产、学、研产业集群，帮助政府改善区域环境、提升区域竞争力；帮助企业提升企业形象、提高企业发展力的新型产业形式。 作为一种新型的地产模式，产业地产在推动企业加速孵化、产业集聚、区域经济发展等方面具有重要作用。根据开发主体的不同，产业地产的开发模式主要分为四种：产业园区开发模式、主体企业引导模式、产业地产商模式和综合运作模式。 二、商业地产，工业地产与住宅地产有什么区别？ 工业地产的设计，主要是侧重于办公与生产的内、外部的空间环境的营造，商业地产和住宅地产的设计需要依据市场的需求，主要是为了满足终端客户群体所满意的空间环境营造。对于地理要求，住宅多样性，商业追求地段，工业追求区域战略地位。