导购员话术
在日常的市场走访中经常听到导购员抱怨：现在的客户太难接待了，进门之后要不就是看看就走，要不就是抱怨价格高，东家看西家看，都不知道他们在想什么。为什么总会出现这种情况？是顾客太挑剔还是我们的产品真的很贵？原因肯定是很多的，但个人认为主要还是导购员在接待顾客方面存在技巧性问题，最主要原因就是没有形成一个好的开场。
开场即顾客刚刚进入专卖店，导购和顾客接触的前三分钟。这三分钟对于整个销售过程来说是至关重要的，如果这段时间掌握的好则后面的沟通就会比较顺畅，为以后的成交打下良好的基础，如果这三分钟导购员发挥失利上面的情况就自然而然的发生了。
下面看看大多数导购是如何开场的：
情境一、
顾客走进专卖店……
导购：你好，欢迎光临XX专卖店。
顾客：（没有说话，继续往里走）
导购：您是看看沙发吧？
顾客：嗯，随便看看。
导购：（没有话说了，跟在顾客后面）
情境二、
顾客走进专卖店……
导购：你好，欢迎光临XX专卖店。
顾客：（点点头，继续往里走）
导购：您家装修到什么程度了？
顾客：刚开始。
导购：装修得什么风格？
顾客：中式（或欧式）
导购：哪个小区的？
顾客：（不说话了）
导购：（也不知道说什么了）
情景三、
顾客走进专卖店……
导购：你好，欢迎光临XX专卖店，请随便看看。
顾客：嗯。
导购：（跟在顾客后面）我们这里有沙发、茶几、电视柜、餐桌、餐椅。
顾客：（突然指着一款问）这个多少钱？
导购：XX钱。
顾客：这么贵呀。
导购：我们的产品是XX材料做的，而且是中国第一品牌。
顾客：（不说话了，脸色比较难看）
开场分析：
开场是销售的开始，一个好的开始就意味着有一个好的结束。在这里我们专门拿出一个章节来探讨开场的意义，分析如何打造一个好的开场。
在店面销售过程中，顾客和导购之间是陌生的（指顾客第一次来专卖店的时候），两个陌生人见面肯定会具有一定的戒备心理和紧张心理或不信任的因素，这就导致两个人各有各的心思。通常顾客会认为导购员就是卖货的，他们的目的就是要把货物卖给自己，对于他们的话不能不相信（大多数顾客对家具建材不是很懂）也不能全相信，一定要有自己的想法，避免被导购忽悠了。对于导购而言，一般顾客来到家具建材专卖店就会带有买的想法或有一定需求，否则他们不会逛家具建材市场，自己的工资完全是和销量挂钩的，要多拿工资就必须尽力拿下每一个客户，机不可失失不再来。正是店面导购和顾客之间还存在着“买卖”关系，也就导致了两者之间存在着心理的博弈。可以说每个人都是小心翼翼的，顾客既不会轻易透漏自己的信息，也还要极力掩藏自己的心思和意图，导购呢还要充分挖掘这些信息以帮助自己判断顾客需求和现状做到成单几率最大化。在这种情况下开场就显得极为重要了。
现状分析：
情境一、
顾客走进专卖店……
导购：你好，欢迎光临XX专卖店。
导购员销售技巧和话术,绝对成交的销
导购员销售技巧和话术,绝对成交的销 售话术1、我发现好身材使普通的衣服变的不凡，使庸俗的衣服变得高 雅!2、和您谈话对于我来说是一种享受 3、您今天穿的衣服很合适您，感觉出您是一个懂的生活的人 4、您这么完美的身材是怎么保持的? 5、感觉您全身上下充满活力，您平时一定是一个非常爱运动的人 6、你的眼睛水灵灵的，充满着智慧 7、你居然处惊不交，了不起。你为什么没有脾气，真奇怪 8、你给人感觉到一种xx和力量的存在! 9、您身体真好，从您的脚上可以看出，您身体的各方面都很健康，但是，随着年龄的增长和工作的劳累，如果不注意也会出问题，养生理疗就是预防亚健康出现的。 10、你的睫毛一闪一闪的，太迷人了 11、你的身材配上这件衣服在合适不过了。 12、您的身材好棒，穿什么衣服都很合身，我真的很羡慕您13、你今天的精神非常好，这段时间看得出来您的运气非常好，和您接触我也粘喜啊 14、看得出您是一个知识渊博，知书达理并且见多识广的人（一般形容戴眼镜的男人恰当） 15、你的皮肤红润，显的你身体好健康 16、您这个身材穿什么都好看，就是一个衣服架子! 17、您提的建议非常好，我一定向我是上级传达您的想法 18、您穿的那种颜色很好看。
19、（年轻人）如果感觉客人是带女朋友进店：你不但非常漂亮，并且落落大方，如果谁家的小伙子可以娶到你，是前世修来的福气哦20、看得出来您是一个非常懂的生活及懂的享受的女人 21、嗬这件衣服一穿上这位先生显得更英气逼人了。 22、您所看到的高度是我们达不到的。 23、从您挑选产品，看起来很有派，应该是一个领导级的人24、从我们今天的谈话感觉您平时做事很有激情，并且亲和力非常强25、您看上去帅呆了。 26、这一款最适合您了穿上不但显得气质高雅还显得特别英俊。 27、先生您好，你的脚长的真好，又匀称又柔软，很少有这么好的脚，它和你的命运有关系，你肯定是不愁吃不愁喝的人，事业有成就，家庭也美满，肯定住好房开好车。 28、看得出您是一个知识渊博，知书达理并且温柔形的女人（一般形容戴眼镜的女人恰当） 29、我好羡慕你的头发，很飘逸， 30、你好有气质、漂亮、可爱、温柔、有个性，特别。 31、我很荣幸认识你这样有内涵的漂亮朋友。 32、看得出您是一个非常细心的人，生活中做您的老公真是幸福33、姐，你化的这个妆真好看，搭配你这身衣服，还有饰品(项链、耳环、手链等)显得非常有气质。34、感觉您真的眼光非常与众不同，并且非常独到 35、穿上这件衣服您显得更加帅气了。 36、这件衣服更显得您气质高雅。 37、你的个子长的象标准的模特 38、看得出来您非常有女人味，并且非常显年轻
导购、促销员管理办法
导购、促销员管理办法 原则：由KA主任管理，终端主管负责培训、鉴定。KA主任负责业务的监督、协调。 终端主管始终贯彻培训、管理、现场指导的工作方针，长期不懈抓导购、促销队伍建设、人员素质提升及促销活动开展。KA主任始终贯彻对所辖终端网点的销量及陈列负责。 一、招聘 1、配备标准： ●参照导购设置水平的标准； ●临时促销人员可根据市场具体情况向销售部随时申报，但必须有严格的销量考核； ●根据当地竞争品牌的表现作适当的导购员、促销人员数量增减。 2、导购、促销员定义 ●导购员是指固定专柜或超市专职从事雅倩系列产品销售工作的人员； ●促销员是指柜台外或柜外柜从事雅倩系列产品流动性促销人同，其工作地点根据工作需要由专销商安排。 3、聘用标准： 条件： ●年龄：18－28岁（女性） ●身高：158cm－165cm（身材匀称） ●学历：高中以上学历； ●五官端正，面容较好，皮肤健康； ●综合素质：口齿伶俐、热情开朗、吃苦耐劳、有上进心、喜欢从事化妆品销售工作； ●有相关化妆品销售工作经验者优先（若条件好，年龄可放宽至35岁以下）。 证件：①毕业证②身份证③健康证④担保人身份证 4、聘用程序： ●招聘方法：人才市场、报纸、介绍、职中、中专学校毕业时期等（定期招聘，及时补充）； ●面试（初试及复试）； ●确定人选并通知被聘用者； ●填写人员资料表并收齐有关证件； ●缴纳服装押金；
●入职培训； ●上岗试用。 二、培训 1、周六、周日及促销日专销商都必须亲临一线市场，参与现场促销活动； 2、培训内容包括： ●入职培训（产品知识、美容美发知训、销售技能）； ●美容、美发示范演练培训； ●销售技巧培训； ●相关制度、政策及促销活动培训； ●新产品上市培训。 三、管理 1、管理内容 (1)人员档案管理 目的：清楚了解每一导购、促销员的个人情况及工作表现，有针对性的给予及时的指导、激励以及调整，帮助员工成长，优胜劣汰，保证导购队伍的优质、高效。 档案内容： ●《雅倩公司外聘人员资料表》 ●各式证件复印件及聘用协议 ●《导购、促销员日常工作检查评估表》 用途： ●建立导购员生日档案（表格附后） ●定期跟踪考核，予以奖励、提升或惩罚、解聘 ●建立导购员日常工作检查制度 ●由KA主任负责，每月作不定期的检查，将检查结果填入评估表，月底将评估结果与业务代表沟通确认，体现在当月导购员的奖金考核上 ●由销售代表每月采取不定期抽查方式，检查制度执行情况 (2)周例会制度 每周召开导购、促销员工作例会一次。 例会内容包括： ●销量完成情况； ●促销活动总结；
导购员话术培训
很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错 “有什么可以帮您的吗？” 错 “先生，请随便看看！” 错 “你想看个什么价位的？” 错 “能耽误您几分钟时间吗？” 错 “我能帮您做些什么？” 错 “喜欢的话，可以看一看！” 错 这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。 我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！ 你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！ 如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这么残酷！
所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！ 选择你的开场白，让你的顾客停留 一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！ 还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。 第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！ 怎么才能把他吸引住呢？ 那就是给他一个留下来的理由！ 女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！ “嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！ 第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！ 怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！ 第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家
如何提升导购员的销售技巧
导购代表导购技巧训练 序言 1、市场营销是创造和满足顾客需求的艺术。 2、公司中每一个人所拥有的唯一的工作保证来自于质 量、生产率和满意的顾客。 3、公司所有导购代表必须遵循以下两项原则： ?原则1：顾客永远是正确的。 ?原则2：如果顾客错了，见原则1。
导购代表须具备的七大意识 1、目标意识 明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。 例如：本店每月的保本营业额是多少？我每月的目标销售量是多少？2、利润意识 考虑利用利润和成本来开展工作。 3、顾客意识 (1)顾客就是上帝。(2)用户永远是对的。 4、改善意识 要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，实施改进，以提升自己的营业水平。 5、品质意识 不仅要维护好商品的质量，而且要注意自己的服务质量。 6、纪律意识 严格按营业规则、服务规范办事。 7、协作意识 与同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于帮助别人，共同作好工作。
导购代表接待顾客的“4S原则”SMILE（微笑）用微笑表现明快的心境和感谢的心情。SPEED（迅速）用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务。不让顾客等待是良好服务的主要 环节。 SMART（心灵手巧）通过娴熟的操作获得顾客的信任，调试、包装的熟练动作，能让人感到导购代表 的训练有素。 SINCERITY（诚实）真心实意的对待顾客，杜绝假 冒欺骗是导购代表最根本最主要的原则。
正确理解对顾客的服务 售前服务、售中服务、售后服务 扎实的售后服务，对于再次购买就相当于有效的售前服务。
金 钱金钱的服务（让利折价促销） 的 领物质的服务（附送礼品促销） 域 非 金正确礼仪的待客做法 钱既亲切又专业的协助顾客选购的语言的向顾客提供有用的信息情报 领售后服务的提供方法和布置 域营造舒适、愉快、赏心悦目的购物
衣服销售销售技巧和话术经典语句
真正销售往往是在成交之后才开始。以下是领秀展示为大家整理的衣服销售技巧和话术经典策略相关内容，希望对读者有所帮助。 衣服销售销售技巧和话术经典语句：顾客进店后，怎么切入话题对成交最有利? 品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中,慢慢的形成的。或者说,销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任,这个是有方法可以遵循的。 顾客进店，作为销售的最主要目的是，促成成交。成交的前提条件是，相互之间的信任。产品与顾客之间的信任，销售员与顾客之间的信任。 产品与顾客之间的信任也可以称为品牌 品牌的建立，并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中，慢慢的形成的。或者说，销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任，这个是有方法可以遵循的。下边是营销兵法整理网友的神总结： 一、分析： 在销售过程中，我们都希望顾客认同自己的观点，要做到让顾客在短时间内认同自己，确实比较难，如何让顾客一进门就认同我们，对我们点头呢?方法很简单，用顾客不能反驳的事实说话。 1、销售就是一个聊天的过程; 2、顾客更喜欢的是自己被认同; 3、建立个人信赖感后成交就不那么苦难了 二、方法： 1.天气切入法 例如北方的冬天，可以对顾客说：“今天外面真冷，赶紧进来暖和暖和吧!”这时再给顾客端过一杯热水接着说：“喝杯热水暖和一下。”这言语配合行动，真正给顾客带来了帮助，顾客是不会反驳的。后边的交谈，顾客的抵触情绪或者戒备心会自然而然放下一些。
2. 帮助切入法 给顾客一点帮助。当顾客一进店门，看到顾客提了很多东西，可以走上前说“今天您买了这么多东西，我帮您提一下吧”，或说“东西先放在柜台前，我帮您看着，您就放心吧”。顾客听这话，即便不让我们帮她拎东西，但是内心也会非常认可我们的。 3.关心问候法 看到顾客一个人进店铺，可以这样问顾客：“今天您自己一个人逛街?”如果顾客是自己一个人来的，顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话，因为他没有办法反驳。如果顾客是两个人一起进来的，就可以说：“难得难得，平时工作那么累压力那么大，和知心的朋友在一起也是很开心的事!”顾客听了这样话，会有什么反应呢?当然是非常高兴了。 4. 气质赞美法 看到漂亮女顾客，赞美漂亮不如称赞女孩有气质，漂亮是外在的，让人感觉比较浮，而气质是内在的，只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质，所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。 男销售员用的时候要把握时机把握火候，否则会让人觉得轻浮! 5. 称赞大气法“您一看就是特有担当的人，有一种做大事的气魄!” 对待男士，尤其是中青年男士，可以尝试用这样的方法，称赞一下男人有做大事的气魄，男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。 6. 快乐分享法 “看您这么开心，是不是今天有什么喜事啊?” 看到顾客脸上的笑容，这是描述事实，如果后面再跟上一个快乐的假设，顾客会更加开心，谁都愿意把自己高兴的事、得以的事分享给别人知道。 7. 赞美同伴法 “你俩一起逛街，一定是感情最好的朋友。。。”
导购员 常用话术最终版
常见顾客异议及应对话术 整体要求：在为顾客服务过程中要”微笑、称呼、赞美”三做到。 1、对于目测年龄在30岁以下或明显较自己年轻顾客，可以称呼其美女/帅 哥（先生）；对于目测年龄在30—50岁或明显较自己年长顾客，可以称呼其姐/哥（先生）；目测年龄在60岁以上的顾客，可以称呼其姨/叔。 2、微笑和赞美是世界上最划算的两项投资，对顾客服务过程中要保持友善 的微笑和真挚的赞美。 一、关于价格的异议。（价格异议话术步骤：委婉拒绝—转移话题—商品卖 点、造梦） 关于价格方面的异议是销售过程中顾客最容易提出来的。买卖不同心，我们不可能答应顾客所提出的所有要求，顾客提的要求也不一定正确。适当的话术会得到顾客的理解和认同，而不恰当的拒绝让顾客轻易流失，而我们却毫无知情，并且我们一直在重复着这种错误的做法。 我们拒绝顾客时一定要注意不能过于生硬，通过“抱歉”“对不起”“您确实让我为难了”等语言委婉含蓄地表达拒绝，取得顾客的理解。然后迅速转移话题，将顾客提出的价格问题聚焦到衣服是否适合顾客、衣服的独特卖点、及能给顾客带来什么样的衣着效果（造梦）。 1、顾客：这衣服太贵了！(顾客只是看了价位较高的衣服但并没有试穿) 错误回答： 1、打折可能要等一阵子。 分析：这种说法暗示顾客过一阵子来买会比较划算，给顾客留出了很大的自由选择空间，拖延了成交时间，不利于成交。 2、不好意思，我们这里不还价。 分析：导购员说出来很流利，暗示我们不能讨价还价，如果还价请离开，我们这里不欢迎，不要浪费时间。给顾客的感受非常生硬、糟糕。
3、这已经是打过折的价格了。 分析：意思是打过折你还嫌贵，那我也没有办法。 4、厂家定的价我也没有办法。 分析：等于说“是很贵，但是公司定价就这样我也没办法啊！“，很牵强没有任何说服力。 5、那我给您便宜点吧。 分析：这是最欠妥的一种回答，如果主动给顾客便宜顾客会认为你的价格还有余地、没有到最低价，还会继续给你还价。被顾客牵着鼻子走，跳进讨价还价的坑里。 我们正确的做法是将话题从价格方面转移开，告诉顾客：我们的产品为什么这么贵，贵在哪里。 只要是与顾客还价我们就会被动，因为钱在顾客手里，而我们的优势是商品，我们比顾客更能了解我们的商品。任何顾客来买衣服都是会讲价的，顾客还价不用怕，正是因为他想买所以才会还价。这是一个普遍的心理作用，如果不还价好像自己就是冤大头。 正确的做法 1）、（如果顾客还没有试穿），姐/哥，您先试穿看看效果，如果不合适，再便宜您也不会要的，您说是吗？这边请。 2）、（如果合身了，顾客喜欢了）开始介绍商品：美女/先生，这款衣服是稍微贵一点主要是因为我们的设计（或面料、做工、售后）做得好，买衣服价格只是一方面，最主要的是适不适合自己。（描述穿在身上效果，造梦） 3）、如果顾客还还价 A：周期分解法：姐/哥，这件衣服可以穿两年，每天才划两块钱，很划算的！ 姐/哥，一个这么漂亮的包包可以用两年，每天才划几毛钱， 很实惠啊！ B：快乐对比法：姐/哥，就当您多抽了两包烟，或多赢了两次麻将，多去了一趟美容院。
服装导购员销售技巧
服装导购员销售技巧 那服装店导购员要如何做，才能做到说服光顾服装店的消费者呢? 一、管理好自己的情绪： 在服务行业里，服务顾客的时候是不能带有不好的情绪的，因为消费者是会容易受你的情绪影响而放弃消费，同时还会让其留下不 好的印象。 服装导购员一定要管理好自己的情绪，不能使自己的情绪太低落，同时也不能把易怒、易燥等心情带到工作中。 若是服装导购员不能快速调整自己的情绪，就很容易被负面的影响打倒，从而导致销售失败。所以服装导购员，在工作的时候最好 能保持积极乐观的心态，给顾客一个积极良好的印象。 二、用积极的情绪来感染客户： 三、准备工作： 1.专业知识的准备：先要对自己的产品充满信心，然后要对自己充满信心，这样顾客才会对你有信心，你说的话才更有说服力。 2.精神上的准备：把自己的情绪调节到最价状态。 3.体能上的准备：人有能力，但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。 四、寻找准客户： 对于服装店来说，任何人都是顾客，但是并不是绝对顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求 量的。 五、建立信赖感：
在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人。 顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故，要设法激起其兴趣。 七、了解顾客内心真实需求： 我们都知道，消费者选购服装产品，既有情绪理由，也有理智的理由，服装导购员只要通过察颜观色，才能进一步了解消费者的内心真实想法。 八、让顾客产生购买的欲望： 九、承诺与成交： 在向顾客保证产品的时候，一定要慎重，不要轻易说出做不到的承诺和没有把握的话，这样顾客才能彻底相信你，从而放心购买服装产品。
最新整理导购员赞美顾客最好的方法和话术
导购员赞美顾客最好的方法和话术 导购赞美顾客最好的方法和话术分享适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更能够打开一个人的心扉。虽然当前到处充满了奉承、浮华的赞美，但是人们仍希望能够得到发自内心的肯定和赞美。从人的心理本质来看，得到别人的肯定是人心理的一种本质需求。同样，我们作为一名导购员，同样需要用赞美的语言去满足顾客的心理需要，进而增加销售量。下面学习啦小编分享了导购员赞美顾客最好的方法和话术，希望你喜欢。 导购员赞美顾客最好的方法当然，赞美是一种艺术，赞美不仅有过和不及，而且还有赞美对象的正确与否，不同的顾客需要不同的赞美方式。赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握，是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准，那么，导购员如何赞美才能把握好这个度呢?不妨从以下几个方面考虑。 根据我们的总结，赞美要遵循以下的内容： 一、寻找顾客的一个可以来赞美的点 赞美顾客是需要理由的，我们不可能凭空的制造一
个点来赞美一个顾客，这个点一定是我们能够赞美的点，要有一个充分的理由来赞美你的顾客。这样的赞美顾客才更加容易接受，这样的赞美顾客才能从内心深处感受到你的真诚，即使这是一个美丽的谎言，顾客也是非常的喜欢。 二、这是顾客自身所具备的一个优点 我们要发现顾客的身上所具备的有点和长处，优点和长处正是我们大加赞美的地方，顾客的有点可以从多个方面来寻找，例如：顾客的事业、顾客的长相、顾客的举止、顾客的语言、顾客的家庭等等多个方面来进行赞美，当然这个赞美要是顾客的优点，只有赞美优点才能够让顾客感受到你是在赞美他，如果你不加判读的赞美了顾客的一个缺点的话，那么你的赞美只能适得其反。 三、这个赞美的点对于顾客是一个事实 顾客的优点要是一个不争的事实，对于事实的赞美和陈述是我们队事物的基本判断，会让顾客感觉到，你的赞美没有带有任何过度的地方，这样的赞美顾客更加容易心安理得的接受。 四、用自己的语言表达出来 对顾客的赞美要通过我们组织自己的语言，以一种
导购员销售技巧培训
导购员销售技巧培训 导购需要什么必备的条件? 商场如战场,终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长。我们先来看看导购是个什么样的职业? “导购”从字面上来看,就是“导”和“购”二字,就是“引导”和“购买”,导购工作的核心就是引导,帮助顾客选择,实现顾客在门店购买的目的。 怎么引导和帮助的呢?站在门店里,等待上门的顾客,根据顾客的喜欢,帮助介绍、试穿、挑选合适的衣服,顺便介绍下企业的品牌、款式,到最后顾客愉快的买单。好像不是复杂的事情,比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。 顾客在什么时候需要我们导购的帮助?需要什么样的帮助?我们的帮助会产生购买的效果吗?顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢?帮助顾客需要技巧、心态和知识,这样的帮助才有购买的说服力。 技巧 什么是技巧?举个例子:有两个相邻的小吃摊,两种不同的售卖方式,给顾客打好蛋酒后一个问“老板,要加鸡蛋吗?”,另外一个店给顾客打好蛋酒后问“老板,加一个蛋还是两个蛋”,销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧,是话术,什么样的语言引起顾客防备?什么样的话术促进购买?是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的,有了好的技巧可以使导购事半功倍,这些就是技巧。 心态 什么是心态?举个例子:鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢?谁都知道是鸡蛋好卖,好为顾客接受,为什么?是鸡蛋便宜吗?更有营养吗?不是的,研究表明,是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋,会到处呱呱叫,兴奋引起注意!这就是终端销售的心态——兴奋。在终端,始终寻找兴奋点,能够保持兴奋度,把这种兴奋传染影响到顾客,销售就完成了,这就是心态。 知识(专业) 什么是知识?举个例子:上周我身体不舒服,发高烧,不得不到医院,到了医院医生告诉我,发高烧是怎么引起的,需要输什么液、打什么针,最后我就乖乖交了钱……中间我没有提出什么反对问题,也没有敢有什么价格疑义,医生也没有去激发我购买那些药物的欲望,很快就成交了我这个顾客。为什么?因为医生专业!他有知识,我没有,这就是知识,就是专业。 ※超级赞美之不露痕迹实战训练----你会赞美吗?
针对导购员招聘话术
导购员面试问题 1、为什么来我们公司应聘 2、您对我们这个行业（公司）有多少了解 3、您对我们公司有何印象 4、请问您选择这份工作的动机？ 5、您认为这份工作最重要的时什么 6、您认为目前这个行业的现状如何 7、如果您想进入我们公司，您想做什么样的工资 8、您有什么工作经验吗 9、您将来想从事什么岗位 10、请告知我您的工作观（为何而工作，想从工作得到什么，年后想变成什么样） 11、您的优点是什么 12、您之前的待遇多少 13、希望待遇多少 14、希望在那个门店上班 15、何时可以到职 16、您除了我们，还应聘了什么公司 店长以上级别面试问题 1、为何辞去之前的工作 2、为何来我们公司应聘 3、您对我们公司有多少了解 4、您对我们有何印象 5、请您告诉我，在您上份工作中成功或者失败的地方 6、请问您选择这份工作的动机？ 7、您认为这份工作最重要的时什么？ 8、为何转换工作次数那么多 9、从上一份工作辞职到现在，您做了什么 10、您将来想从事哪方面的职务 11、.请告知我您的工作观（为何而工作，想从工作得到什么，年后想变成什么样） 12、您的优点是什么 13、您最热衷什么 14、之前的薪水多少 15、期望的待遇多少 16、愿意接受外调吗 17、何时可以到职 18、您除了我们，还应聘了什么公司
第一条以人为本是公司成功的首要因素。为吸引和保留优秀人才，特制定本办法 第二条公司招聘录用原则：精心组织策划，全面科学考评，善于发现人才，严格择优录用，宁缺勿滥。 第三条公司不定期成批招聘录用，不零星招聘，以利职前培训。各部门、门店根据业务发展、工作需要和人员使用状况，提出员工招聘要求，填写招聘申请书，报人事部。 第四条人事部为公司负责统一招聘的职能部门，依据各部门招聘申请汇总情况，提出公司招聘计划，报分管总经理批准。 第五条人事部在编制招聘计划时，须优先从公司内部选择调配人才。 第六条公司招聘方式有： 1. 通过定期或不定期举办的人才市场设摊招聘； 2. 从各类人才库（网站）系统中检索； 3. 职业学校毕业生推荐； 4.在职员工介绍； 5. 与教育培训机构联合培养 6. 离职员工复职； 7. 其他。 第八条员工招聘应有明确的职位、岗位职责和学历、经历、技能、年龄等要求。有应聘意向者填写应聘人员登记表。 第九条员工的挑选。公司成立招聘组负责对人员的筛选，至少由3人组成，分别来自人事、用人部门、公司领导 1. 初选。人事部对所有应聘材料通览后，挑选初步合格者，寄发面试通知书。 2. 面试。招聘组对面试人员进行考查，填写面试记录表；有必要时，可对面试者进行笔试、面试、 3. 录用。招聘组对所有复试者作出评价，提出录用或不录用意见，经公司领导批准后，发送录用通知书。对不录用者，最好发函通知，并致谢。 第十条了解应聘人员的一般期望因素： 1. 较高的待遇与福利； 2. 便捷的工作地点； 3. 优雅的工作环境； 4. 公司声望； 5. 行业的发展性和前景； 6. 良好的人际关系和雇佣关系； 7. 开明的领导； 8. 具挑战性、喜爱的工作； 9. 快捷的晋升机会； 10. 面试已给应聘者良好的形象； 11. 培训、进修机会； 12. 公司正规，制度规章完备。 第十一条面试注意事项： 1. 安排好适当时间； 2. 安排安静、雅洁、舒适场所； 3. 主持者事先熟悉招聘要求；
导购营业员营销销售技巧话术
门店销售人员的修炼宝典，教你一学就灵的销售秘术 引言 一、招呼客户进门 1、初判识人 2、打招呼，迎进来 3、假问候，撬开嘴 二、引导客户，挖掘客户需求 1、表面需求的背后 2、挑逗客户的感情 三、客户存在疑义异议 1、必备专业知识 2、充分肯定客户 四、各场景销售话术举例演示 引言 也许你已经研究阅读过N多关于门店销售的营销话术，也许你觉得门店销售门道太深或者根本就不存在有效的销售话术，也许你刚刚接触门店销售还未入门…… 如果你对你现在所掌握的销售话术不满意或者急需学习这方面的知识，那么下面，你将接触到21世纪的销售话术，那些销售老手的不传秘术…… 本书侧重于研究门店类销售人员的话术修炼心法，特别适合刚入门或中等销售水平以下的销售人员，是适合现下市场销售环境的必备话术宝典。 一、招呼客户进门 每一次成功的销售必然是在轻松友善的氛围中完成，销售人员不是卖的产品而是客户对你的信任。 如果门店销售人员很急躁，不善于培养信任感，眼睛紧盯着客户的钱包，导致客户警惕防备，让客户很紧张，最后的局面可能就不能掌控，甚至销售失败，客户出门走人。 1、初判识人 销售人员面对形形色色的客户，怎么营造信任感？销售人员不是神仙，不可能知道客户心里在想什么，并且与每一位客户一见如故，顺畅沟通。 其实与客户的沟通本质上是与客户的身份、价值观沟通，是与客户的心理打交道 在与客户没说上一句话的时候，为什么要对客户展开预判？因为销售本质上是针锋对垒，是战争，所以销售人员的每一句话每一个肢体动作，都需要精确到位，有的放矢，不能乱打一气，因为任何的销售最终的目的都是成交，收钱，所以对客户进行预判，我们才能及时调整准备好针对性的营销话术（后面会详细讲述），销售人员需要针对性武器，一定要看人下菜单，这样才能提高销售效率，取得好的效果。 对客户进行分类有一种简单有效的方法——相面法 这里不需要你成为相面先生，简单的说，人的面相在某些方面能准确的反映出这个人的性格特点，而性格特点最终反映出这个人的身份和价值观。 客户可简单的分为四类：强势型、理性型、活泼型、沉默型 强势型和理性型从第一印象上看，很难区别开来，需要通过话语的沟通才能更好的确定，但是这并不妨碍我们进行预判，强势型和理性型的面部特点是：表情凝重不苟言笑，给人感觉很严肃，不轻易流露自己的感情，气场很强，给人压迫感（可能职业是领导或老板，也可能从事计算机、工程师、老师等等工作，可根据穿着打扮辅助你判断） 活泼型的客户，脸上洋溢着开心快乐，表情和行为举止轻松，甚至会主动与销售人员搭讪，是最理想的客户类型，能减轻销售人员的销售压力，销售话术得当的话，成交率很高。
超市销售技巧-王牌促销员5步必杀技
超市销售技巧-王牌促销员5步必杀技 从事超市销售工作已经两年多了，从最基层的促销员到现在的省区经理，一路走来，个中的酸甜苦辣只有自己才能体会。因为工作缘故，我经常出入于各类卖场，看着那些促销员不遗余力地推销产品，我总想起自己刚出道时的样子。人常说，听君一席话，胜读十年书，现在把自己做促销员时的经验与超市销售技巧写出来与拼搏在超市销售技巧第一线的同仁们共享，希望对大家有所帮助。 我第一份工作是在国内一家非常著名的音响企业做促销员，我至今还非常感谢这家企业，在那里我开始了自己的超市销售技巧生涯，获得了良好的培训，为后期的发展打下了良好的基础。那时候我大学还没毕业，鉴于严峻的就业形势，我提前一年开始了实习，用高中毕业证书应聘进了这家企业，并且在短短的半年之内，用优异的业绩征服了公司所有人，被破格提升为专卖店的店长。后来，我离开了企业，南下发展。 总结自己的成长经历，我认为一名出色的促销员，超市销售技巧必须要做到以下的几个方面： 超市销售技巧一：厉兵秣马
兵法说，不打无准备之仗。做为超市销售技巧来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为超市销售技巧就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到超市销售技巧技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身！ 超市销售技巧二：关注细节 现在有很多介绍超市销售技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通
导购员常用话术
常见顾客异议及应对话术整体要求：在为顾客服务过程中要”微笑、称呼、赞美”三做到。 1、对于目测年龄在30岁以下或明显较自己年轻顾客，可以称呼其美女/帅哥（先生）；对于目 测年龄在30—50岁或明显较自己年长顾客，可以称呼其姐/哥（先生）；目测年龄在60岁以上的顾客，可以称呼其姨/叔。 2、微笑和赞美是世界上最划算的两项投资，对顾客服务过程中要保持友善的微笑和真挚的赞 美。 一、关于价格的异议。（价格异议话术步骤：委婉拒绝—转移话题—商品卖点、造梦） 关于价格方面的异议是销售过程中顾客最容易提出来的。买卖不同心，我们不可能答应顾客所提出的所有要求，顾客提的要求也不一定正确。适当的话术会得到顾客的理解和认同，而不恰当的拒绝让顾客轻易流失，而我们却毫无知情，并且我们一直在重复着这种错误的做法。 我们拒绝顾客时一定要注意不能过于生硬，通过“抱歉”“对不起”“您确实让我为难了”等语言委婉含蓄地表达拒绝，取得顾客的理解。然后迅速转移话题，将顾客提出的价格问题聚焦到衣服是否适合顾客、衣服的独特卖点、及能给顾客带来什么样的衣着效果（造梦）。 1、顾客：这衣服太贵了！(顾客只是看了价位较高的衣服但并没有试穿) 错误回答： 1、打折可能要等一阵子。 分析：这种说法暗示顾客过一阵子来买会比较划算，给顾客留出了很大的自由选择空间，拖延了成交时间，不利于成交。 2、不好意思，我们这里不还价。
分析：导购员说出来很流利，暗示我们不能讨价还价，如果还价请离开，我们这里不欢迎，不要浪费时间。给顾客的感受非常生硬、糟糕。 3、这已经是打过折的价格了。 分析：意思是打过折你还嫌贵，那我也没有办法。 4、厂家定的价我也没有办法。 分析：等于说“是很贵，但是公司定价就这样我也没办法啊！“，很牵强没有任何说服力。 5、那我给您便宜点吧。 分析：这是最欠妥的一种回答，如果主动给顾客便宜顾客会认为你的价格还有余地、没有到最低价，还会继续给你还价。被顾客牵着鼻子走，跳进讨价还价的坑里。 我们正确的做法是将话题从价格方面转移开，告诉顾客：我们的产品为什么这么贵，贵在哪里。只要是与顾客还价我们就会被动，因为钱在顾客手里，而我们的优势是商品，我们比顾客更能了解我们的商品。任何顾客来买衣服都是会讲价的，顾客还价不用怕，正是因为他想买所以才会还价。这是一个普遍的心理作用，如果不还价好像自己就是冤大头。 正确的做法 1）、（如果顾客还没有试穿），姐/哥，您先试穿看看效果，如果不合适，再便宜您也不会要的，您说是吗？这边请。 2）、（如果合身了，顾客喜欢了）开始介绍商品：美女/先生，这款衣服是稍微贵一点主要是因为我们的设计（或面料、做工、售后）做得好，买衣服价格只是一方面，最主要的是适不适合自己。（描述穿在身上效果，造梦） 3）、如果顾客还还价 A：周期分解法：姐/哥，这件衣服可以穿两年，每天才划两块钱，很划算的！
导购员销售技巧
导购员销售技巧 服装店导购员要如何做，才能做到说服光顾服装店的消费者呢? 一、准备工作： 1.专业知识的准备：先要对自己的产品充满信心，然后要对自己充满信心，这样顾客才会对你有信心，你说的话才更有说服力。 2.精神上的准备：把自己的情绪调节到最价状态。 3.体能上的准备：人有能力，但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。 二、寻找准客户： 对于服装店来说，任何人都是顾客，但是并不是绝对顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求 量的。 三、建立信赖感： 在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人。 顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故，要设法激起其兴趣。 五、管理好自己的情绪： 在服务行业里，服务顾客的时候是不能带有不好的情绪的，因为消费者是会容易受你的情绪影响而放弃消费，同时还会让其留下不 好的印象。 服装导购员一定要管理好自己的情绪，不能使自己的情绪太低落，同时也不能把易怒、易燥等心情带到工作中。
若是服装导购员不能快速调整自己的情绪，就很容易被负面的影响打倒，从而导致销售失败。所以服装导购员，在工作的时候最好能保持积极乐观的心态，给顾客一个积极良好的印象。 六、用积极的情绪来感染客户： 七、了解顾客内心真实需求： 我们都知道，消费者选购服装产品，既有情绪理由，也有理智的理由，服装导购员只要通过察颜观色，才能进一步了解消费者的内心真实想法。 八、让顾客产生购买的欲望： 九、承诺与成交： 在向顾客保证产品的时候，一定要慎重，不要轻易说出做不到的承诺和没有把握的话，这样顾客才能彻底相信你，从而放心购买服装产品。
导购销售技巧和话术
导购销售技巧和话术 导购销售技巧一、直接报价 顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。 销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。 导购销售技巧二、用反问回应价格诉求 当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。 导购销售技巧三、要求对方报价 在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。 由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。
导购销售技巧四、对客户的第一个报价说NO 顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。 就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。 导购销售技巧五、报价留有余地 标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后主任说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。 在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。 导购销售技巧六、价值优势掩盖价格劣势 顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑…总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。4960元的冰箱，属于高端冰箱了，在普通老百姓看来都是算贵的了，
导购员话术
在日常的市场走访中经常听到导购员抱怨：现在的客户太难接待了，进门之后要不就是看看就走，要不就是抱怨价格高，东家看西家看，都不知道他们在想什么。为什么总会出现这种情况？是顾客太挑剔还是我们的产品真的很贵？原因肯定是很多的，但个人认为主要还是导购员在接待顾客方面存在技巧性问题，最主要原因就是没有形成一个好的开场。 开场即顾客刚刚进入专卖店，导购和顾客接触的前三分钟。这三分钟对于整个销售过程来说是至关重要的，如果这段时间掌握的好则后面的沟通就会比较顺畅，为以后的成交打下良好的基础，如果这三分钟导购员发挥失利上面的情况就自然而然的发生了。 下面看看大多数导购是如何开场的： 情境一、 顾客走进专卖店…… 导购：你好，欢迎光临XX专卖店。 顾客：（没有说话，继续往里走） 导购：您是看看沙发吧？ 顾客：嗯，随便看看。 导购：（没有话说了，跟在顾客后面） 情境二、 顾客走进专卖店…… 导购：你好，欢迎光临XX专卖店。 顾客：（点点头，继续往里走） 导购：您家装修到什么程度了？ 顾客：刚开始。 导购：装修得什么风格？ 顾客：中式（或欧式） 导购：哪个小区的？ 顾客：（不说话了）
导购：（也不知道说什么了） 情景三、 顾客走进专卖店…… 导购：你好，欢迎光临XX专卖店，请随便看看。 顾客：嗯。 导购：（跟在顾客后面）我们这里有沙发、茶几、电视柜、餐桌、餐椅。 顾客：（突然指着一款问）这个多少钱？ 导购：XX钱。 顾客：这么贵呀。 导购：我们的产品是XX材料做的，而且是中国第一品牌。 顾客：（不说话了，脸色比较难看） 开场分析： 开场是销售的开始，一个好的开始就意味着有一个好的结束。在这里我们专门拿出一个章节来探讨开场的意义，分析如何打造一个好的开场。 在店面销售过程中，顾客和导购之间是陌生的（指顾客第一次来专卖店的时候），两个陌生人见面肯定会具有一定的戒备心理和紧张心理或不信任的因素，这就导致两个人各有各的心思。通常顾客会认为导购员就是卖货的，他们的目的就是要把货物卖给自己，对于他们的话不能不相信（大多数顾客对家具建材不是很懂）也不能全相信，一定要有自己的想法，避免被导购忽悠了。对于导购而言，一般顾客来到家具建材专卖店就会带有买的想法或有一定需求，否则他们不会逛家具建材市场，自己的工资完全是和销量挂钩的，要多拿工资就必须尽力拿下每一个客户，机不可失失不再来。正是店面导购和顾客之间还存在着“买卖”关系，也就导致了两者之间存在着心理的博弈。可以说每个人都是小心翼翼的，顾客既不会轻易透漏自己的信息，也还要极力掩藏自己的心思和意图，导购呢还要充分挖掘这些信息以帮助自己判断顾客需求和现状做到成单几率最大化。在这种情况下开场就显得极为重要了。 现状分析： 情境一、 顾客走进专卖店…… 导购：你好，欢迎光临XX专卖店。
导购员必须了解的销售技巧大全
导购员必须了解的销售技巧大全 导购员在店铺中起到了不可忽视的作用，导购员懂不懂销售技巧直接影响到销售业绩，那么导购如何提升销售技巧？请看看下文。 推荐服装可运用下列方法： 服装销售技巧1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 服装销售技巧2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。 服装销售技巧3、配合手势向顾客推荐。 服装销售技巧4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。 服装销售技巧5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 服装销售技巧6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 除了上面介绍的这些服装销售的小技巧外，其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。
重点销售有下列原则： 服装销售技巧之原则1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。 服装销售技巧之原则2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。 服装销售技巧之原则3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。 服装销售技巧之原则4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。好了，空讲了一大堆大道理，接下来中国服装经营网将一些客人消费的典型心理在这里分析下，大家有补充的都可以在这里讨论讨论，好让我们的终端服务越做越好。 一、客人购买6个心理阶段 进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服； 有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服，不是十分明确 没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买 闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装
导购员服装销售技巧和话术
导购员服装销售技巧和话术 这是一篇由网络搜集整理的关于导购员必备服装销售技巧和话术的文档，希望对你能有帮助。 记得导购培训的时候，导师着重的要点讲解的是如何处理导购与顾客间的接触，如果顾客走近柜台，营业员首先与顾客打招呼，基本礼貌大家都知道，但有时候存在一些情况，有下面三种情况： 第一种情况是：主动问话反而引起顾客的反感。如顾客走近柜台，营业员问一声“您买什么?”顾客听到这句问话不仅不接受，反而问营业员：“不买是不是不能看啊!”双方都很尴尬。 第二种情况是：由于营业繁忙或受其他客观条件影响，有时营业员不能做到对每位顾客都主动问话。 第三种情况是：有的顾客只顾看商品，营业员问也不是，不问也不是。在这些情况下，我们就要找好时机问话。 当顾客在柜台前停留时，当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时，当顾客持币来到柜台前时，都是营业员向顾客询问的好时机。语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切，用恰当地称呼说好第一句话。如：小姐、先生、您需要什么?婉转的用语言，变为主动。如柜台营业员正在整理商品，没注意柜台前来了顾客，这时顾客冲营业员喊：“小姐，把这件衣服拿过来我看看。”营业员应马上放下整理的商品走过来，边搁下衣服边问道：“您穿还是别人穿?”这句问话就属于婉转，由被动答话转为主动问话，可为整个服务过程顺利进行奠定基础。灵活机动，随机应变。营业员向顾客问话不能死盯住“小姐，您买什么?”“先生，您要什么”不放。
同时也需要做到这一点：问话要随机应变。 首先：对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。主动性问话，能消除顾客的疑虑，同时也能迅速地了解顾客的来意，为下一步的服务提供依据。 接着：我们的回答：当客人选择商品感觉价格太高时，营业员对这一问题有两种回答方法：一种是“这种商品虽然价格稍高了一点，但质量很好”，另一种是“这种商品虽然质量很好，但价格要稍为高一点。”这两句话虽然只是前后顺序颠倒了一下，但给人的印象却完全不同。 前后两种说法会使顾客感到这件商品质量好，即使价格高也值得买。根据顾客的表情回答顾客的询问。这是指营业员一边观察顾客的反应，一边回答顾客的'询问，从而了解顾客对商品的态度，以便确定自己的回答方式。如顾客向营业员征询说：“我穿哪种花色好?”营业员手指一种对顾客说：“我觉得这种花色非常好看，您认为呢?”若顾客说：“不错，的确很好看”，营业员就可以继续介绍。假如营业员把朴素的花样拿给顾客看，顾客看后便皱起眉头，一言不发，营业员就应该明白顾客对此不满意，应再拿一种鲜艳的花色给顾客看，否则必定影响顾客的购买情绪。 最后：送别顾客对即将离开柜台的顾客说上一两句颇有礼貌的送别话语，绝不仅仅是一种单纯的礼貌性的表示，而是有着丰富的内在含义的。关心性的送别。这种送别用于特殊顾客和粗心顾客。如，老年顾客言行迟缓，记忆力不强，营业员送别时要用既亲切又关心的生活语言说：“大爷，请拿好，路上慢慢走!”这种送别语从词语的选择、语调的运用上就非常符合老年顾客的心理要求。 当粗心的顾客选购完商品临走时，营业员应该说：“小姐，请把钱装好，把