营销管理知识点 科特勒
第二章设计营销战略和计划
价值传递过程
传统价值让渡观点:制造产品------销售产品
价值创造让渡观点：选择价值------提供价值------传播价值（营销开始于业务计划之前）
选择价值：STP------细分，目标，定位。
提供价值：产品性能，价格，分销(价值传递过程产生于产品之前）
传播价值：销售促进，广告，人员销售和其他
价值链
5项基础活动和4项支持活动见书P38图
核心能力
核心能力特征：具有竞争优势且能显著创造消费者期望价值资源
多个市场上广泛应用
竞争者模仿难
竞争优势增强公司的差异化能力
全面营销导向和顾客价值
价值探索
价值创造
价值传递
公司和部门的战略计划
确定公司使命
建立战略业务单位
为每个战略业务单位安排资源
计划新业务或放弃老业务
1.确定公司使命
使命说明书：共负使命感，明确阐述目标，方向，机会，使广大分散的职工朝一个方向努力
特点：有限，具体的目标
强调要遵守的政策和价值观
明确主要竞争领域
2。定义业务
业务须被看作是一个顾客的满足过程
从三方面确定：顾客群，顾客需要，技术
评估增长机会
计划新业务，减少或终止老业务
密集型增长：市场渗透------提高现有顾客购买量
争夺竞争者顾客
说服未使用者
产品开发
市场开发
一体化增长：后向一体化------收购供应商
前向一体化------收购零售商或批发商
水平一体化------收购竞争者
多样化增长：同心多样化，水平多样化，跨行业多样化
业务单位的战略计划
业务任务----SWOT分析---目标制定---战略制定---计划形成---执行---反馈和控制
SWOT：机会（O）与威胁（T）------外部环境------宏观与微观环境优势（S）与劣势（W）------内部环境------内部各部门核心能力的协调与配合
目标制定：目标必须量化，定时，具体，可操作，现实，各目标协调一致战略制定：三种通用战略------总成本领先，差别定位，目标聚焦
营销联盟：产品与服务联盟，促销联盟，物流联盟，价格联盟反馈和控制：追踪结果，监测内外环境中的新变化，并随环境变化调整，回顾修订执行，计划，战略，甚至目标
产品计划：营销计划的性质和内容
计划标准：简明扼要，具体，显示，现实
计划内容：执行概要和目录---当前状况分析---营销战略---财务目标---执行控制
第三章收集信息和扫描信息
营销信息系统:有人,设备和程序组成,它为营销决策者收集,挑选,分析,评估,分配所需的,及时地,准确的信息.
营销内部报告和营销情报系统
提供最后结果的数据
订单收款循环(内部报告系统的核心)
销售信息系统: 准确分析销售数据(利用互联网和条形码)
数据库,数据储存和大规模数据处理:尽力数据库---顾客数据库,产品数据库,销售人员数据库------RFM方程的应用(利用业务整合等软件.交易数据与顾客的个人信息相结合)
营销情报系统: 是经理获得日常的关于营销环境发展的恰当信息的一整套程序和来源------即时发生的信息.
情报来源和质量改进:销售人员,分销商和零售商及其他中间商，与外部“联网”，顾客咨询小组的建立，外部供应商处购买，网上顾客反馈系统（留言板栏，讨论论坛，意见论坛，聊天室）
利用互联网了解竞争者信息：通过独立于厂商的顾客产品和服务评价论坛，分销商和销售人员的反馈意见网站，提供顾客评价和专家意见的网站，顾客的意见网站-----专为不满意的顾客设计。）
分析宏观环境
需要与趋势
时尚: 不可预测,短暂,没有社会经济及政治意义
趋势:有某些势头很持久性的时间方向和演进
大趋势:社会,经济,政治和技术的最大的变化,形成慢,但一旦形成,影响时间很长.(即使在技术上可行,发现一个新的市场机会你一定就会成功,还要结合其他社会文化等营销环境)
辨认主要因素:宏观环境不可控制,企业须对其监测并做出反应.需要检测的
环境包括人文,技术,政治法律,社会文化,经济,自然环境.并注意他们的相互作用.
人文环境
世界人口增长
人口年龄构成:人口变化的反映
多族裔民族和其他市场:各个族裔,各个群体有自己的特殊需求和习惯和偏好教育水平
家庭类型:传统家庭数量减少,非传统家庭的增加,考虑非传统家庭的特殊需要,生活方式
人口的地理迁移
其他宏观环境
经济环境
评估实际购买力,有实际的购买力会有需求
收入分配: 不同的产业结构,国家的经济体制不同,其收入水平和分配也不同. 储蓄,债务,信贷的使用:储蓄率,债务率影响银行利率,影响企业贷款利息,想想消费者支出.
外包和自由贸易
社会文化的环境
人的社会文化环境影响人们的基本信仰,价值观念,生活准则.
包括人与自身,他人,组织,社会,自然,宇宙的关系.
核心价值:高度持续性------核心信仰和次信仰(改变次信仰,遵守核心信仰)
亚文化的存在
次文化的价值观随着时间的转移而变化
自然环境
环境问题再当前是一个全球性的地问题,寻找调节公司发展和保护环境的新方法.绿色营销,绿色产品.
物质环境的四个趋势: 原料短缺,能源成本的增加,反污染法的压力,政府角色变化.
技术环境
技术趋势: 技术变革步伐加快,无限的革新机会,变化着的研发预算,增加的技术革新规定.
注意技术的变化,新技术对旧技术的冲击和影响,保持动态.
政治------法律环境
商业利益的增加和特殊利益集团的成长
熟悉关于保护消费者利益,避免不公平竞争,维护社会利益的法律法规.
与公关事务部门,公共关系部门和消费者权益部门的合作
第四章实施营销调研和预测需求
消费者洞察: 消费者内在的一种驱动力,他常常是隐含的一种习惯或态度,消费者自身难以察觉的.
营销调研系统
洞察顾客的态度和行为
营销调研的定义:系统的设计,收集,分析和报告公司所面临的特定的营销情况有关的数据及发现的调查结果.
营销碘盐公司的三种类型:综合性服务公司;
接受顾客委托的营销调研公司;
提供专项的服务公司.
营销调研程序
确定问题和调研目标---制定调研计划—收集信息---分析信息---陈述研究发现---做出决策
步骤一:确定问题和调研目标
问题的定义恰当,不会过宽也不会过窄
步骤二:制定调研计划
计划批准前估计计划成本
1.资料来源:一手资料---为特定母的收集,昂贵
二手资料---为调研提供起点,成本低,得到速度快
2.调研方法
(1)观察法---收集最新资料
(2)集中小组座谈---样本小,非随机抽取,避免一次当作市场反应
要求懂得聆听,直到自己在干什么
特点是性价比高,快捷,直接的获得资料
(3)调查法
(4)行为数据法---商店扫描数据,分类购买记录,顾客数据库记录顾客购买行
为
(5)实验法---排除观察结果中带有的矛盾性的解释来捕捉因果关系
控制外来变量,喝茶所观察到的差异是否有统计意义
3.调研工具
(1)调查表:封闭式问题和开放式问题(见P117激进营销的十条原则---即调
查表的十条原则.)
(2)定性测量---探索消费者的感知;样本容量小,无法代表广泛态度
(3)仪器
4.抽样计划:(1)抽样单位---确定目标调查者
(2)样本大小
(1)抽样程序
5.接触方式:邮寄
电话
在线访问:优点---花费便宜,回应率高;速度快;比私下电话访问是更诚实(由于匿名);多样化(多媒体设备的应用)
缺点---样本小而且不全面（受上网人数的限制）；技术问题和不兼容问题
步骤三：收集信息
费用最多，最易出错的阶段，正确性是关键
（互联网的应用，参见P123营销视野：全球在线市场调研中面临的挑战）
步骤四：分析信息
步骤五：陈述研究发现
步骤六：做出决策
营销决策系统：一个组织，通过软件和硬件支持协调一系列的数据，系统，工具和技术，解释企业内部和外部环境的有关信息，并转化未营销活动的基础。
营销生产率
营销活动的有效性和效率
营销尺度
定义：一系列对公司营销绩效进行评价，比较和解释的方法。
相关因素：顾客级别和品牌级别因素
内部尺度和外部尺度
衡量方法：顾客---绩效评分卡；利益关系人---绩效评分卡
衡量营销计划绩效
.1.销售分析：销售差异分析---销售目标执行差异过程中不同因素的相应作用微观销售分析---从产品，销售地区及其他有关方面考察未能完成预定销售的原因。
2。市场份额分析：总市场份额
服务市场份额
相对市场份额
3。营销费用---销售额分析：监控营销费用与销售额比率。（用控制图表体现）4。财务分析：净值报酬率；财务杠杆率；资产报酬率
赢利分析
步骤一：确定职能性费用---衡量活动引起的费用
步骤二：将职能型费用分配给各个营销实体---伴随每一种渠道的销售所发生的支出。
步骤三：为每一个营销渠道编制一张损益表
预测和需求衡量
确定市场机会---潜在的规模，成长空间，利润
销售预测的基础是需求预测
衡量市场需求
产品层次（6），空间层次（5），时间层次（3）
细分市场的方法：潜在市场---有效市场---目标市场---渗透市场
有关市场需求的术语
市场需求，公司需求
市场需求：市场潜量—市场那个最低量=营销需求敏感性---可扩展市场贺不可扩展市场；市场渗透指数；当前市场份额--BDI与潜在市场份额—CDI
市场预测---公司对市场需求函数的定位无能无力，但公司决定花费多少营销费用的过程中奖影响它在需求函数上的定位。
公司需求：公司在给定时期内的营销努力的基础上所估计的市场需求份额。公司销售预测：估算公司需求------选择营销努力
公司销售预测
预算当前需求
总市场潜量------购买者数量*人均购买数量*平均价格；连比法。
区域市场潜量：市场组合法------B&B;(北美行业分类体系）
多因素指数法------B&C。（加权数和BDI的应用）
估算未来需求
三个阶段的程序预测：宏观经济预测------行业预测------公司销售预测
三个信息基础：人们说什么---购买者意图调查，销售人员意见综合法（其局限性和好处），专家意见法（经销商---与销售人员相同的优缺点，分销商，供应商，营销顾问，贸易协会）
人们做什么
人们已经做了什么
第五章创造顾客价值满意和忠诚
顾客认知价值
顾客认知价值=总顾客价值-总顾客成本
顾客价值（产品服务人员形象）
顾客成本（精力成本体力成本时间成本货币成本）
顾客忠诚：由于对产品和服务的喜好而愿意在此购买或再次使用的倾向，而且这种倾向不会因为环境和营销努力而转向其他产品和服务。
顾客的总体满意
以顾客为中心，创造顾客满意并不意味着顾客满意最大化。因为公司还要考虑其他相关利益者的满意，例如员工，股东，投资者，经销商和供应商等。赠家提高顾客满意的资金，就是转移了部分原来用于提高其它利益相关者满意的资金。在总资源有限的情况下，公司必须保证其他相关利益方能接受的水平下尽力提供一个高水平的顾客满意。
使顾客期望至少与交付效果相平衡
衡量顾客满意
注意不同的顾客对各项满意的标准不同，处于满意的原因也可能不同。
定期调查，询问探索顾客满意，监视顾客流失率，并找出为什么流失，
追踪本公司顾客满意我顾客期望价值，同时要监视竞争者在同一区域的地绩效。
顾客满意不但是目标还是营销工具。
全面质量管理（TMQ）
顾客长期价值最大化
最大的顾客并不一定就是最好的顾客。
顾客盈利能力分析
解决非赢利顾客的方法：提高价格或提供较少的服务支持
鼓励无利可图的顾客转向竞争者对公司是有利
顾客分级：白金顾客黄金顾客铁顾客铅顾客
竞争优势和杠杆优势
将竞争又是转换成顾客优势，建立顾客优势必须了解顾客真正在意，关心，想要的是什么。
顾客资产
客户关系管理（CRM）
客户资产：价值资产---价值管理
品牌资产---品牌管理
关系资产---关系管理
培养顾客关系
客户关系管理（CRM）：管理有关个体顾客仔细信息以及小心管理顾客的“接触点”以最大化顾客忠诚的过程。------通过对顾客信息的有效利用来提供卓越的实时服务，以此定制化其市场的产品和服务。
接触点：任何顾客可以接触产品和品牌的机会---从实际的经验，到个人或群体的交流，不经意的观察。
CRM的四步是框架：
1．确定潜在顾客和当前顾客
2．依照顾客的需要和顾客对公司价值划分顾客
3．与单个顾客交流改进对他们各需要的认识且建立强大的关系
4．为每一个顾客定制化产品，服务和信息
吸引，维系和增加顾客
猜想顾客---预期顾客---首次购买者---重复购买者---客户---成员---拥护者---合伙人
顾客关系建设中5种不同水平的营销：
基本型营销反应型营销可靠型营销主动型营销合伙型营销
顾客数据库和数据库营销
数据库的应用：1。确定预期顾客
2。决定哪些顾客顾客应收到特定的报价单
3。强化顾客忠诚
4。促进顾客购买
5。避免重大的顾客失误
第6章分析消费者市场
什么影响消费者行为
文化,社会,个人,心理因素.文化因素影响最为广泛和深远.
文化因素
文化:影响人的欲望和行为最根本的因素
亚文化:每一种文化都为其成员提供更具体的认同感和社会化更小的亚文化. 使用多元化营销
社会阶层:在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体.每一个阶层有相同的价值观兴趣爱好和行为方式.而不同阶层有不同的产品和品牌偏好.
相关群体：直接影响---成员群体---主要群体和次要群体
间接影响
成员群体影响人们的行为和生活方式，个人态度和自我概念，产生某种趋于一致的压力，影响个人的实际产品选择和品牌选择。
家庭---包括家庭构成与规模，传统家庭，婚前家庭，有子女家庭何和特殊的边缘家庭。家庭成员的购买决策者，成员对购买的影响。
角色与地位---角色是一个人应该进行的各项活动的组成，而每一个角色都伴随着一种地位。需要意识到消费者将产品和品牌作为特定地位的标志。
个人因素
年龄与生命周期阶段---年龄，家庭生命周期，心理生命周期------考虑一些特殊的生命历程和变迁。
职业和经济环境---职业影响消费模式，不同职业的人对产品和服务有不同的需求。经济环境的影响包括可支配的收入，储存和资产，债务，借款能力以及对花费与储蓄的态度。
个性化和自我概念---个性：一个人特有的心理特征，它导致一个人对他或她所处的环境相对一致和持续不断的反应。
品牌个性：被人类的个性特征所吸引的一个品牌特制的组合体。消费者很可能选择和自己个性相符的品牌，而公司利用产品的特色，服务和形象来建立品牌的个性。
自我概念：1。实际自我概念
2。理想自我概念
3。他人自我概念
生活方式和价值----一个人在他的活动，兴趣和看法中表现出的生活模式。了解消费者更在乎什么，例如钱还是时间。
消费者的核心价值---支撑消费者态度和行为的信仰系统，决定消费者长远的选择和欲望。
关键心理过程
弄清楚从外部刺激到最终购买的过程中消费者的意识究竟发生了什么。
四个心理过程：动机---认知---学习---记忆
购买者行为模式详见相见书P202
三大行为动机理论：马斯洛，弗洛伊德，赫茨伯格
动机：产生足够的压力驱使人们行动
1．弗洛伊德理论---形成人们行为的真正因素大多是无意识的，人们甚至不可能真正懂得他们收集里的主要动因。营销者可以同各种方法或技术发现探索消费的动机，在决策开发何种程度的信息和诉求
2．马斯洛理论---说明在某一特定阶段人们为何受到某一需要的驱使，人类的需要可按层次排列，人们满足最迫切的需要，其次满足其他需要，这些需要按其程度排列分别是：生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要，自我实现需要。人们总是先满足最基础的需要，然后再满足下一个层次的需要。该理论帮助营销者如何适应潜在消费者的计划，目标和生活。
3．赫茨伯格理论---动机双因素理论，即不满意因素和满意因素，营销者应该避免各种引起不满意的因素（因为不满意尽管不能对出售起到促进作用，但会负面的影响出售）；同时区别消费者购买时的主要满意因素和激励因素，并提供给消费者。
认知
认知是个人选择，组织并解释信息输入，以创造一个关于这个世界的有意义的图像过程。
认知的三个过程:
1.选择性注意:人们更多的注意与当前需要有关的,期待的和跟一般刺激物比
差别较大的刺激物.
2.选择性扭曲:将信息加以扭曲，使之符合自己意思的倾向。
3.选择性保留：人们记住那些支持其态度和信念的信息---对强势品牌很有用学习
驱动力---内在刺激诱因扩散辨别
记忆
长期记忆和短期记忆
长期记忆模型------将长期记忆视为一系列的节点和链接组成，品牌知识在此模型中相当于一个节点，由于外部信息被编码或者内部信息被唤起，激活模型中的相关节点，从而与此节点密切关联的其他节点也被同时唤起。品牌联系有一些相关的感觉，直觉，想法，形象，经验等组成，由此链接成一个节点。
购买决策过程：五阶段模式
问题认识---信息收集---可供选择方案的评价---购买决策---购后行为
问题认识：
始于对某一问题或需求的认识，内在和外在的刺激均可引起，识别出能引起
需求的环境。
信息收集
适度的收集状态和积极的收集状态
各种信息来源：个人来源，商业来源，公共来源，经验来源---不同信息来源对购买决策有着不同的作用。
品牌组的考虑过程：全部品牌组---知晓品牌组---可供考虑的品牌组---选择品牌组---决定
可供选择的方案的评价
信念和态度------态度是人们对相似事物产发生一致的行为，态度难以变更，一个企业最好时期产品与既有态度相一致，而不要去试图改变消费者态度
期待---价值模型：消费者在购买时会考虑几个属性，且会分配给各个属性不同的权重，因此识别出顾客价值的主要属性，评价不同属性的重要性。）顾客价值分析的应用见书P214）
购买决策
5种购买决策：品牌决策，卖主决策，数量决策，时间决策，支付决策。
消费者选择的非补偿模型（相对期望价值模型，期望价值模型是一种不成形模型，他显示了消费者对于某一产品的好地感知可是掩盖不好的一面）---选择启发型:连接启发型，词典启发型，问题排除启发型
其他的影响因素：其他人的态度
未预期到的情况---认知风险：功能风险，自然风险，金融风险，社会风险，心里风险，时间风险。
购后行为
购后可能的失调阶段消费者会对支持其决定的因素非常敏感，因此，此时需提供一些信任和支持，以巩固消费者购买决策，强化消费者的品牌选择。营销者需须监视购后满意，购后行为，购后产品的使用和处理。
消费者决策的其他理论
细节可能模型------态度的形成和转变的模型
1．核心思路：基于对产品或服务信息的细心，理智的综考虑
2．辅助思路：对产品服务的想法是基于品牌联想的结果，其线索可能是可信的信源，名人的支持等。
核心思路的形成的需要动机，能力，机会三个条件
低介入度的营销战略：将低介入毒产品转变为高介入度，也可利用外表线索给予消费者更多的外围路径的正面支持。
心里会计
四个原则：1.消费者分割利益的倾向
2.消费者喜欢把损失汇总
3.消费者倾向于把较小的损失和较大的利益相结合
4.消费者喜欢把大的损失和小的利益分开考虑
消费者总是过高地估计以西地的可能性，过低的估计一些高的可能性。
第七章分析企业市场
组织购买什么
企业市场与消费者市场的比较
1.购买者比较少但购买量很大
2.供需双方关系密切
3.专业性的采购
4.影响购买的因素:影响企业购买决策的人很多
5.多次的销售电话访问
6.衍生需求:对企业用的需求最终来源于对消费品的需求,因此营销者应密切
监视最终消费者的购买类型和影响他们的各种环境因素.
7.需求缺乏弹性:不会因为某一产品价格的升高或降低而减少或增加购买量
8.需求波动大:加速效应---消费需求的上升或下降引起企业用品需求更大百
分比的上升或下降.
9.购买者在地理区域上集中
10.直接采购:直接向产家采购,而不是通过分销商,经销商等中间商.
采购类型
1.直接在采购
2.修正再采购
3.新任务采购---经历几个阶段:知晓,兴趣,评价,试用,采用.不同阶段,信息传
播有效性不同.在知晓阶段,大众媒介更有效,而在兴趣阶段销售人员更加合适,评价阶段,技术来源最重要,在试用阶段,销售推广可能更有用.各个公司自己的销售队伍,人们称为使团推销队伍.
全球市场营销 重要知识点罗列(中英文)
Global marketing Chapter one 掌握：营销概念：Although marketing is universal, marketing practice, of course,varies from country to country. 了解：The market concept The New concept of marketing and the Four Ps: shifted the focus of marketing from the product to the customer. The strategic 1.concept of marketing: shifted the focus of marketing from the customer or the product to the customer in the context of the broader external environment. 2.the strategic concept of marketing has shifted the focus of marketing from a microeconomics maximization paradigm to a focus of managing strategic partnerships and positioning the firm between vendors and customers in the value chain with the aim and purpose of creating value for customers. 掌握：THE THREE PRINCIPLES OF MARKETING 1.Customer value and the value equation The task of marketing is to create customer value that is greater than the value created by competitors. https://www.360docs.net/doc/5211698068.html,petitive or differential advantage The advantage can exist in any element of the company’s offer: the product, the price, the advertising and point-of-sale promotion, or the distribution of the product. V=B/P 3.Focus The third marketing principle is focus, or the concentration of attention. 掌握：全球本土化概念（global localization）：it means a successful global marketer must have the ability to “think globally and act locally” 掌握：MANAGEMENT ORIENTATION 1.Ethnocentric (母国中心)---------international company Home country is superior, sees similarities in foreign countries 2.Polycentric（东道国中心）-----------multinational company Each host country is unique sees differences in foreign countries 3.Regiocentric（区域中心）----------global company Sees similarities and differences in the world region; is ethnocentric or polycentric the rest of the world. 4.Geocentric （世界中心）-------------transnational company
科特勒《营销管理》读后感读书笔记3000字
经典阅读读后感
读科特勒《营销管理》有感 利普·科特勒的《营销管理》这本书被称作营销学的圣经。科特勒著作众多，其中，他的《营销管理》（Marketing Management: Application, Planning, Implementation and Control，1967第一版，与凯文·凯勒合著）不断再版已是第十四次再版，是世界范围内使用最广泛的营销学教科书，该书成为现代营销学的奠基之作，被选为全球最佳的50本商业书籍之一。我觉得每一个市场营销专业的学生都应该认真研读这本书，因为它扩充了营销的内涵，把营销展开成一门科学，我从中学习到了很多知识，也有很多感悟。 我所读的中国人民大学出版社的第十四版一共有八篇，理解营销管理，获取营销洞察，了解与认识顾客，培育强大品牌，开发市场供市场，交付价值，传播价值，实现成功的长期成长；共分为二十二个章节，这本书紧跟时代环境变化，每一次再版都有改动，并且引用的三星，IBM，宝洁，麦当劳等企业的经典案例来说明每一个章节的问题，和现实联系很紧密，并不是单纯是理论，具有很强的现实教育意义。我分别阐述对每某些重要篇章的理解和浅显的感悟。 一、市场营销的现实意义 所谓市场营销，就是识别并满足人类和社会的需要，对象可以是产品，服务，事件，体验，人物，产权，组织，信息等等。营销无处不在，每一个组织和个人都在进行着各种各样的营销活动，在当今的环境中，良好的营销已经成为企业成功的必备因素。市场营销不仅对于对于企业是重要的，因为那是他们知名度和利润的创造方式，但是营销杜宇社会也是重要的，从一个新产品的投入到消费者的认可，都需要企业把社会责任投入进去。营销是一个没有终点的活动，随着现在的网络信息技术的发展，全球化的扩张，产业交融，以及消费者的多样化，在竞争如此激烈的环境下企业要做的还有很多，要从企业导向向市场导向转变，创新生产观念，产品观念，
销售管理重要性认知
销售管理重要性认知 营销管理是指对企业的整个销售活动进行分析、计划、执行和控制，从而实现组织目标。它的作用和重要性表现为： 销售管理工作是促进企业进步的重要因素。在生产流通中，销售观念是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确，直接关系着企业的发展与进步。 ◆销售管理工作也是决定企业存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅相成的，只懂销售而忽视管理，或者只重视管理而轻视销售，都会阻隘企业的生存与发展。要保证企业的顺畅发展，就要做到： ◆企业中的每一次行动都要服从销售； ◆企业内每个部门的工作都服务销售 在科特勒的《营销管理》一书中对营销管理定义如下： 营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。 根据以上的营销管理的定义，我们可以看出营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节。市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。只有这样，企业的整体经营目标才能够得以达成，企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下，根据对经营环境的的分析结果，对市场进行细分，选定希望进入的目标市场，然后据此而制定市场营销计划和营销组合，并且推动计划销售管理工作也是决定企业存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅相成的，只懂销售而忽视管理，或者只重视管理而轻视销售，都会阻隘企业的生存与发展。 对于销售管理，美国印第安纳大学的达林普教授定义如下： 销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。由此可见，销售管理是从市场营销计划的制定开始，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重
(整理)《公司战略与风险管理》知识点.
注会考试 《公司战略与风险管理》90个知识点 1.战略的5大关键要素：有愿景、具有可持续性、有效传递战略的流程、与获取的竞争优势有关、能利用企业与环境之间关系 2.企业的使命要素与企业使命陈述 使命是企业在社会经济中的整体发展方向所担当的角色和责任，也是企业的根本任务或其存在理由。 A.反映企业定位，包括盈利方式，企业的社会责任以及市场定位的企业价值 B.有导向作用 C.说明业务范围 D.有利于界定自身的企业形象，加深客户对企业的认识 E.企业使命取决于影响战略决策的利益相关者的相对能力 企业使命陈述是一个正式的书面文件，是对企业使命的明确陈述。使命陈述的作用包括3个方面：一是提供一个企业监控的基础；二是向利益相关者传递企业的经营哲学及理念；三是反映企业的核心价值观 3.五力模型的局限性 A.该分析模型基本上是静态的，而现实中竞争环境始终在变化 B.它能够确定行业的盈利能力，但是对于非营利机构，有关获利能力的假设可能是错误的 C.它基于这样一种假设：即一旦进行了这种分析，企业就可以制定企业战略来处理分析结果，这只是一种理想的方式 D.它假设战略制定者可以了解整个行业，包括所有潜在的进入者和替代品的信息，这个假设在现实中不存在 E.它低估了企业与供应商，客户或者分销商、合资企业之间可能建立长期合作关系以消除替代品威胁的可能性 4.钻石模型分析
A.有利因素状况 a.物质资源，土地、矿产、气候 b.人力资源，技能、激励、工资、劳资关系 c.可用于投资的资金以及如何使用这些资金 d.可被有效使用的知识 e.基础设施，交通、通讯和住房 B.钻石条件-强大的国内市场需求 C.相关和支持性行业的存在 D.企业战略、结构和同业竞争 5.按照竞争优势的资源基础理论，企业的持续竞争优势主要是由资源禀赋决定的 6.战略管理与运营管理的区别（范、关、不、性） A.战略管理涉及企业的全局和整体，运营管理更主要是职能性管理 B.战略管理需要管理和改变与外部的关系，运营管理更关注企业内部关系的处理 C.战略管理具有很大的模糊性和不确定性，运营管理处理比较常规的事务因而较易预见和量化 D.战略管理往往涉及企业的变革，运营管理是在现有状态下把事做好，不涉及企业变革 7.鼓励竞争的主要因素 A.存在大量的同质竞争者 B.行业增长缓慢 C.较高的沉没成本 D.缺乏产品差异化 E.仅靠大规模取得优势 F.竞争对手时常更换 G.较高的战略性投资
市场营销读后感
市场营销读后感 本文是关于读后感的，仅供参考，如果觉得很不错，欢迎点评和分享。 市场营销读后感（一） 菲利普？科特勒告诉我，营销不是一个单独的步骤，而是一个系统工程，任何一个因素出了问题都会影响营销结果，每个因素都存在着千丝万缕的联系，都不是孤立的。如何做好营销，我想，把所有的营销参数协同起来，将会取得好成绩，要想取得最好成绩，那就要营销协同最大化，但是我想这只是种理想状态，但是真正执行到位了，我们会在营销效果最大的同时消耗也会做到最低，我们的价值才真正体现出来。很多人认为，菲利普科特勒先生的《市场营销》理论中所阐释的系列营销竞争应对策略面对日新月异的市场变化，已经越来越显得苍白无力了，我觉得，这些人没有根本意义上领悟科特勒先生的思想，做好协同，才是真正的力量源泉所在。 既然要做到营销参数协同，那么我们必须找出所有的这些参数，营销是从公司到消费者的影响过程，因此影响营销的参数很多，很繁杂，为了做好营销，必须把这些整理好。我觉得影响的参数主要包括基本参数和变化参数，基本参数是指那些对任何一项营销工程来说都必须准备的，主要有：能够满足消费者价值需求的产品设计、交易过程所需要的支持、交易后长期的服务支持；变化参数指那些随营销过程的变化而变化的因素，主要包括那些人的因素，包括营销系统内部协同和外部协同，而这个变化参数才是考验营销结果的真正所在。随
着市场竞争的激烈，产品的高度同质化，市场上大多数存活的产品都是品质很好的，它们交易的渠道、运输等支持都做得非常到位了，交易后的服务已经不是最大的定位竞争区域了，所以变化参数越来越受到重视，这个时候，营销回归了，开始重视人了，人才是决定一切的东西了，而不是曾经的产品和渠道之类的了。这个领域也已经开始受到很多专家学者的研究重视，但是感觉到还是没有集大成者，原因是什么？都太注重各自的领域了，没有考虑全盘。比如最近几年出了很多诸如关系营销之类的营销策略，其实就是重视客户关系，根本不是靠产品来决定市场了。 如何协同最大化，根本要点是做好营销系统变化参数的全面协同，做好人的协同。我主要考虑了营销系统协同，企业内协同和企业外协同，而且很多问题还没有深究。 企业内协同，所有的专家学者都研究过了，都站在管理的角度，其实它的最重要点是在营销系统，现在都企业都是以顾客为导向，所以从营销系统出发是最理想的。内部协同依靠企业内部每个员工。每个企业包括很多部门，尤其大型集团公司，公司机构繁杂，各司其职，表面非常成功，其实办事效率很低，如何把各个部门协同起来，围绕营销这个目标中心运转，应该是公司的首要问题，当然各个部门内部也同样需要发挥人的最大能动性，做到协同最大，才能够积累资本来协同别的部门，最终才有可能创造良好的业绩。这个具体的协同，需要考核，人的因素一向都是最难管理的，因此制定一套科学人性的考核制度是很有必要和有利益的。
市场营销在企业中的重要性
市场营销在企业中的重要性 摘要： 在现代市场营销活动中，企业为了实现各项任务和目标，必须十 分重视市场营销管理，根据市场需求的现状与趋势，制定计划，配置资源，通过有效地满足消费者的需求，来赢得竞争优势，求得生存和发展。 关键词：市场营销 需求管理 策略规划 企业在开展市场营销活动的过程中， 一般要设定一个在目标市场上预期 要求实现的交易水平。然而实际需求受多种因素的影响，可能会低于或高于这个预期的需求水平，营销管理的任务就是协调需求的水平、时机和性质，以促进企业目标的实现。市场营销管理的实质就是需求管理。在不同的需求状况下，市场营销管理的任务不同。 一、市场营销环境与分析 市场营销环境包括的内容广泛而又复杂。根据不同的标志，可分为微观 环境和宏观环境。企业的营销活动只有密切注意环境变化，只有与环境的变化相适应、相协调，才能在激烈的市场竞争中求得生存和发展，才能使企业由被动转为适应或主动。 （一）对于宏观环境的分析： 宏观环境是企业外在的不以营销者意志为转移的因素， 企业不能控制和 改变国家的大政方针、 政策法令和社会风俗习惯， 更不可能控制人口的增长。 但企业可以主动适应环境的变化和要求，充分发挥其应有的主观能动性，在变化的市场营销环境中不断寻找新机会，主动调整市场经营战略，并可能在一定条件下转变市场环境之中的某些可能被改变的因素， 从而冲破营销环境 的某些制约，为企业创造出一个良好的外部环境。 （二）对于微观环境的分析： 微观营销环境， 是指与企业紧密相连， 直接影响企业营销活动的参与者。
企业是组织生产和经营的经济单位， 是一个复杂的整体。 企业内部各个部门、 各个管理层次之间的分工是否科学，协作是否和谐，配合是否一致等，都会影响企业的营销管理决策和营销方案的实施。微观环境主要分为企业、供应历史老照片不能说的秘密 慈禧军阀明末清初文革晚清 2 商、营销中介、顾客、竞争对手、公众这六项。只有清晰地了解这六大环境因素，才能为企业做好市场定位。 二、市场营销战略和策略规划 企业要想在动态环境中求生存和发展， 不但要善于挖掘顾客并满足其愿 望，还要积极主动地适应不断变化的市场环境。市场营销活动的本质也就是要使企业的目标和资源与不断变化的营销环境相适应。 市场营销战略规划就 是企业面对激烈变化的市场环境， 为长期生存和发展而进行的长远谋划和思 考，它是关系企业发展全局的科学规划，是每个企业在开展市场营销活动时要做的头等大事。 （一）市场营销战略的内涵 市场营销战略是企业战略的一部分，要服从与企业的总体战略，以实现 企业的总体战略目标为出发点。同时，它又是是企业开展营销活动的主线，指导着企业营销部门的各项工作。所以，市场营销战略就是指企业在确定的总体战略指引下，根据市场等环境及自身条件的动态变化趋势，对企业市场营销活动做出总体的、长远的、全局性的谋划。 （二）战略规划营销活动 市场营销战略规划是企业对未来较长时期内营销活动运行与发展的总 体谋划，它的着眼点是迎接未来的挑战，是在环境分析和科学预测的基础上展望未来，为企业谋求长期发展的目标与对策。人无远虑必有近忧，没有这种对未来的高瞻远瞩，企业必将永远羁绊于眼前的困扰而不能自拔，失去营销的主动性，从而也就增加了企业经营的风险。 （三）战略方向 市场营销战略方向，是指企业制定营销战略方案和战略决策的指导方
市场营销知识点概括
第一章 1、市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。 2、市场营销的相关概念： （1）需要、欲望和需求： 需要：人们与生俱来的的基本需要。 欲望：想得到需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出的对需要的特定追求。 市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。 需求：人们有能力并愿意购买某个具体产品的欲望。 （2）产品和服务P6 （3）效用、费用和满足：效用是消费者对产品满足的其需要的整体能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决策。 （4）交换、交易和关系： 交换是市场营销的的核心概念，营销的全部内容都部包含在交换概念之中。 交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值互换。 建立在交易基础之上的营销可称为交易营销。 关系P7 （5）市场营销与市场营销者P5 第二章 1、市场营销管理哲学：是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念、一种态度或一种企业思维方式。 市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。 市场营销管理哲学的演变划分为：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念等五个阶段。 新旧观念：前三个，被称为就观念，以企业为中心；后两个，被称为新观念，顾客（市场）导向观念和社会营销导向观念。 P29—P34 2、顾客认知价值：指企业让渡给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。 提升顾客认知价值： 1、通过改进产品和服务塑造企业形象，提高人员素质，提高产品的总价值 2、通过改善服务与促销网络系统，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，降 低货币与非货币成本。 第四章 1、营销环境，市场营销环境是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。P81 2、营销环境的特征：客观性差异性多变性相关性P83 3、微观营销环境：P86 顾客P87 竞争者，竞争者的类型：1、欲望竞争者2、属类竞争者3、产品竞争者4、品种竞争者
营销管理读书笔记
营销管理读书笔记 一、大师的专业令人叹服。菲利浦-科特勒教授获得芝加哥大学经济学硕士学位和麻省理工大学经济博士学位。更令人叹服的是：他曾在哈佛大学从事数学方面的博士后和和在芝加哥大学从事行为科学方面的博士后工作。中国之所以缺少国际级大师，我们的教育应该负很大的责任。我们很多的管理学者与国际大师相比，一是缺少国际级公司的工作经历；二是缺少较高的数学素质，当然英文就不用说了。目前我国也正从这些方面努力来培养博士生，但一时难以取得较大的成效。 二、案例之多引人入胜。科特勒教授在书中旁征博引，信手拈来，给读者呈现丰盛的精神食粮。虽然案例时过境迁，里面的数据已经今非惜比。所幸的是，我们今天可以通过网络找到案例要用到的数据。 三、作者对现实世界的与时俱进的观察。要写成这样的一本书，光在金字塔里是永远也不可能完成的，需要与外部世界息息相通，随时观察业界进展。我们的经济学管理学教授就缺少这种与产业界随时联系和与时俱进的观察的经验。 随着我国传媒产业的不断发展，传媒市场态势正发生着急剧的变化，卖方市场的消解，买方市场的形成，是我国传媒业当前面临的最大经济现实。那么，和传统的“传媒为王”相比，我国传媒应该如何来规划自己的市场活动才能实现这一市场理性呢？有人提出了“内容为王”、有人提出了“渠道为王”，其实，这些提法都仅仅是展示了新的市场原理与策略这座冰山的一角而已。 通过对《营销管理》的阅读，自己从书中领会并总结出几点：
其一，建立传媒营销管理信息系统，因为它是环境因素的直观表达系统。当传媒业的发展跨越了粗放和经验的起步阶段，任何管理行为都只有建立在高效的信息系统之上才会有现实意义。 一般而言，一个成熟的传媒市场营销信息系统由4个子系统组成，它们分别是内部信息系统、营销情报系统、市场调查系统、市场营销信息分析系统。它们各司其职共同完成传媒内外环境的沟通与交流。举个例子来说，在40年前，《读者文摘》拥有世界范围的1亿家住户的数据。尽管《读者文摘》杂志以其81年的历史享誉世界，但它的数据库趋确实它的生命线。 现在，越来越多的公司会开发数据库，来了解大众的消费习惯或视听习惯。比如我前段时间，在屈臣氏和来伊份都办过会员卡，之后每逢过节或者搞活动都会发短信给我，由于某些原因，屈臣氏不怎么去，来伊份去的次数比较多，之后屈臣氏不怎么发短信给我，来伊份倒是比以前频次更高，因为我在它们发完短信的几天时间里就会去那边消费，所以我被当作忠诚消费者，每次搞促销活动都会短信通知我。这也说明他们通过自己的数据库中的反应，及时做出筛选，哪些是忠实消费者，哪些是目标消费者。 其二，市场细分，是在市场机会划定的空间内建构起传媒独享的市场优势的各种可能性的集合。受众需求的多元化，要求传媒给予多元化的满足。由于不同阶层的受众接触传媒时表现出的价值判断标准和需求的资讯网络结构不同，根据受众选择原理，他们只会去选择那些和他们观念、认知水平相近的传媒来接触。有的人喜欢体育，可能会关注体育方面的节目多一些，有的人喜欢财经，可能会关注财经类的节目多一些。节目的细化，其实也是在细化听众。
市场营销学期末复习资料_考试常考知识点(附答案)
一、单项选择题 1.市场是“买主和卖主进行商品交换的场所”的概念是出自于( A ) A.传统的观念 B.经济学家 C.营销者 D.制造商 2.市场营销观念有四个支柱：顾客导向、协调的市场营销、盈利性和( D ) A.产品中心 B.顾客中心 C.工厂中心 D.市场中心 3.“吉芬商品”随着收入的增加，消费量在( D ) A.增加 B.不变 C.加速增加 D.减少 4.供给弹性ES值一般是( A ) A.大于零的 B.小于零的 C.等于零的 D.小于或等于零的 5.需要层次理论的提出者是( C ) A.庇古 B.马歇尔 C.马斯洛 D.科特勒 6.市场按什么标准划分为实物商品市场、劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市场?( D ) A.空间结构 B.层次结构 C.竞争结构 D.商品结构 7.通常认为期货市场最基本的功能是分散( B ) A.市场风险 B.价格风险 C.交易风险 D.商品风险 8.一般而言，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈?( C ) A.导入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 9.企业在原有产品的基础上，部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的新产品是( B ) A.全新产品 B.换代产品 C.改进产品 D.仿制新产品 10.对工业品中专用性强，用户比较固定、对厂牌商标比较重视的产品，多选择什么样的销售策略?( B )
A.密集分配 B.选择性分配 C.独家专营 D.经销和代销 11.在实施选择分配的销售渠道策略时，企业应该( A ) A.有选择地挑选几个中间商 B.中间商越多越好 C.一个目标市场一个中间商 D.不用中间商 12.下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系，在公众中树立良好的企业形象，但其促销效果难以把握( A ) A.公共关系 B.广告 C.人员推广 D.营业推广 13.在产品市场生命周期各阶段中，以营业推广为主的促销策略一般是在( B ) A.导入期 B.衰退期 C.成长期 D.成熟期 14.什么方法旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，如陈列，展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试( C ) A.广告 B.公共关系 C.营业推广 D.人员推销 15.一种商品在什么情况下，则需求量受价格变动的影响大，所以企业在调整价格时应慎重考虑( B ) A.需求弹性小 B.需求弹性大 C.收入弹性小 D.收入弹性大 16.按领袖价格定价，属于( D ) A.成本加成定价法 B.需求导向定价法 C.习惯定价法 D.生产导向定价法 17.消费者对价格敏感，生产与销售成本低，竞争者易进入，商品差异性小的新产品定价，应采用( B ) A.高价策略 B.低价策略 C.满意策略 D.折扣策略 18.统一运费定价属于下面哪种定价方法?( B ) A.成本定价法 B.地理定价法 C.需求定价法 D.竞争定价法 19.一般而言，( D )群体内的竞争最为激烈。
《营销管理》读书笔记
《营销管理》 今天正式进入《营销管理》的正文。第一章－－21世纪的营销。今天看了20页书，看完昨天不解的社会责任营销，赶紧停下来，歇歇。呵呵。能偷懒就偷懒。 知道些概念： 1、营销就是满足他人需要，且自己获得赢利。营销的目的就使得推销成为多余。这个观点的证据是PS 2、速锋3剃须刀产品上市后的订单应接不暇。真是个极高的要求啊。 2、营销是在交换、交易的基础上的。但是交换和交易一定是在平等、自由交换（可以自由接受或者拒绝对方的产品）、交换交易双方都有满足感，是个愉快的过程。这个对现在存在的强包、搭售、无法或困难的退订现状，从理论上给了否定。可是我们的这样行为好多啊。 3、营销的内容：商品、服务、事件、体验、人物、地点、财产权、组织、信息和观念十个部分。反过来理解为：商品营销、事件营销。。。不过信息和观念营销是个新概念。举例为：西门子医疗系统的CEO说，他们卖的不是医疗机械，而是病人的电子记录、病状、药物控制等方面的信息。结论是信息一样可以生产和营销的。这个是个惊人的认识。露华浓（应该是个化妆品公司）的CEO说，他们在工厂里生产的是化妆品，在商店里出售的是希望。结论是产品和服务只是传递一些观念或利益的平台。这两种说法都是对的，我想对于不同的公司营销的内容都是不同的，应该没有高低之分。 4、主要的顾客市场4个：消费者市场、企业市场、全球市场和非营利和政府市场。消费者市场（我认为就是个人市场），主要的工作是花更多的时间建立一个高级的品牌。企业市场主要的工作是帮助购买的企业的顾客赢利，决定因素比较多，是销售队伍、价格、公司信誉和产品的质量信誉。这里没有提客户品牌的影响力，不知道商务领航的品牌设计是不是在理论上不可行，这个需要通读全书和实践观察。全球市场，没看，应该是法律人文等等吧，与我暂时无关。非营利和政府市场说了一个问题就是，这个市场的特点就是要求价格低。哈，这个市场还是我们公司的重点哪，看来这个书是需要认真读下去的。 5、大市场的概念：大市场就是你要关注你的客户从你这里买到商品后，顾客要面对的使用、维修、售后等各个环节的市场。这个理论我认为很重要。文章举了车的例子，这个我不多说了，读者可以发挥想象了。 6、全面营销。昨天说了全面营销，我也囫囵吞枣，今天弄清楚了具体的含义。 关系营销就是要从顾客、员工、合作伙伴到资本市场整个价值链上考虑、设计营销活动，要让个环节都得利益，都能够直接帮助顾客和其他环节获得利益。 整合营销就是4P＋4C，不多说了，基本常识了。昨天理解为3P，这里改正。 内部营销：这个概念以前比较模糊。就是要让公司内部的部门都能够为营销出力，认同营销方案。并且说内部营销比外部营销更重要。说了2个问题：一个是永远会出现得问题，销售认为价格高、任务重，宣传认为现在的宣传手段不能达到要求，与品牌经理的要求不一致等等。这个问题得解决只有一个办
营销管理的重要性
营销管理的重要性 观察优秀企业的营销管理，发现有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。让平凡的人做出不平凡的业绩最简单易行且有效的方法就是标准化。国外优秀企业不仅能够把生产过程标准化，而且尽可能地将营销过程标准化。优秀企业都有自己的标准化营销手册，营销人员人手一册。有些企业更深入一层，甚至将经销商的销售过程规范化，营销人员经常性地对经销商进行标准化操作与管理培训，从而保证每个经销商都能规范运作。 管理需要的是科学，科学的管理就是可以模仿、可以复制的管理方式。长期以来，人们更多地把营销当做一种艺术，在艺术的外化中，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占主导地位，中国人最不缺乏的就是靠艺术、靠想象、靠脑门等，然而要达到这种理想状态，最关键的就是要标准化。 项目性营销其实也是一个管理过程，因此，大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。那些企业拥有了几个优秀的营销人员，靠这些营销人员突出的营销能力，就能为企业在市场上打出一片天下。营销经理们总是千方百计地从各种渠道挖掘优秀的营销人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高，管理起来难度极大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带给竞争对手。“精英销售”体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。 标准化的营销程序与标准化的营销管理，企业信用网是建立在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，尽量避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而给企业造成损失的可能性。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。
企业管理知识点总结
企业法律形式： 个体企业，合伙制企业（两或两个以上，合伙人具有完全责任），合作制企业（劳作者持股），无限责任制公司（两及以上股东，不论出资完全责任），有限责任公司（按出资负责），股份有限公司（2-200 发行股票） 企业组织结构： 直线型组织结构（一个头），直线—职能型组织结构，事业部组织结构，矩阵型组织结构，多维立体组织结构，网络组织结构 管理特征： 目的性，组织性，人本性，创新性，艺术性，综合性，不确定性，系统性 管理二重性： 自然属性（指挥劳动）社会属性（监督劳动） 管理思想： 泰勒-美：科学管理原理（中心问题是提高劳动生产率，是一场思想革命，要科学的挑选工人使工人进步，人与管理保持合作，吧管理职能和实际操作分开，差别计件付酬） 梅奥：人际关系理论（工人是社会人而非经济人除了经济还要关注心里，企业存在非正式组织，工人生产效率取决于态度和周围人关系） 企业战略特点： 全局性，长远性，抗争性，纲领性，协同性 企业战略层次： 公司战略，竞争战略（业务部门战略），职能战略 竞争五要素分析： 潜在加入者，替代品的生产者，讨价还价的供应者，讨价还价的购买者，行业内现有竞争者 战略管理过程： 公司战略，竞争战略，职能战略 公司战略： 稳定发展战略，增长战略，紧缩战略，国际化战略 战略分析过程： 1.企业外部环境分析 2.企业内部战略要素分析 3.战略选择 4.战略的评估 5.企业战略的实施与控制 生产系统的构成要素
硬件要素： 生产技术（生产流程，设备工具，技术） 生产设施（设施布置，布局，联系） 生产规模（生产能力大小，性质） 生产一体化程度（方向，程度，平衡性） 软件要素： 生产技术（计划决策规划，方法，手段） 生产环境（政治，经济。社会，市场变化） 生产质量（质量检验，控制，保证体系） 生产人员（工作态度，素质要求，激励机制） 生产类型划分： 按工艺特性划分，生产特点划分，产品专业化程度划分 企业生产单位组成： 基本生产部门，辅助生产部门，生产服务部门 质量含义： 性能，寿命，可靠性，安全性，经济型 全面质量管理概念及特点 三全管理思想：全面质量管理，全过程质量管理，全员参与质量管理 四个一切观点：一切为用户服务，一切以预防为主，一切用数据说话，一切按PDAC循环办事 PDCA循环： plan（计划）Do（执行）Check（检查）Action（处理） 朱兰三部曲： 质量计划 质量控制（三部曲重要环节） 质量改进 质量体系认证： 第三方认证体系（IS09000标准） 人力资源的特征： 人力资源能动性，人力资源的再生性，人力资源二重性（即需要投入资源也可以创造资源），人力资源时效性（工作时间），人力资源的社会性（社会属性） 人力资源的构成： 人力资源数量，人力资源质量
《营销管理》读后感
《营销管理》读后感 本文从网络收集而来，上传到平台为了帮到更多的人，如果您需要使用本文档，请点击下载按钮下载本文档（有偿下载），另外祝您生活愉快，工作顺利，万事如意！ 导语：《营销管理》更新了全书结构，添加“营销聚焦”专栏，取材源于全球各地，更多中国元素和中国企业案例凸现书中。下面是小编收集整理的《营销管理》读后感，欢迎大家阅读。《营销管理》读后感1 得益于樊老师，才有机会读营销大师—科特勒的营销管理，全书除去附录总共647页，刚开始着实吓了一跳，全书分为8篇，23章。对于初触营销的我来说，可称最大最厚的一本书了！于是它有一个特殊的代号—营销管理中的牛津字典。 在读书之前心里对营销的定义大概是这样的：不知道营销具体是什么，但是又模糊的将营销等同于销售，或者业务员吧！其它一片空白。 第一篇——第一章《定义营销新现实》中看到科特勒大师对于市场营销、营销管理的定义才终于有了一个全面的理解。它是这样定义市场营销的：有利可图的满足需求。其中包括两个部分，一是利，企业的出发点是利益，为了实现本企业的利益而向消费者
提供商品和服务。二是需求，消费者为了满足自己在某方面的需求提供资金向企业换取。而营销管理是选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。营销经常被与销售相混淆，其实，销售只是营销管理的冰山一角。正如科特勒书中所讲，营销除了销售还包括信息收集与需求预测、广泛的营销调研、与顾客的关系建立、品牌的定位、产品的研发、服务的管理营销渠道的整合以及营销的传播等方面。与销售相比，营销范围更广泛全面，并且具有综合全面性。 从第二章《制定营销战略与营销计划》中学到任何企业或者公司在运作之前，不仅仅包括营销环节，都应该为后续工作制定一个完整的战略和计划。构建公司战略意味着确定公司使命、建立战略业务单元、把资源恰当地分派到每一个战略业务单元，并且评估成长机会。在业务单元内，每个产品级别也必须制定旨在实现其目标的营销计划（包括业务任务、swot分析、目标制定）。营销计划是营销过程中最重要的成果之一。 第二篇——《获取营销洞见》第三章主要探索信息与环境两大方面，营销的信息系统包括三个方面：内部报告系统、营销情报系统和营销调研系统。环境
论市场营销管理的重要性
论市场营销管理的重要性 关键词：市场营销，营销观念，营销部门，营销策略，人文营销 内容摘要：企业的市场营销部门是随着市场营销管理哲学的不断发展演变而来的。市场的营销策略在战术层次落实在营销组合4P’S方面，和一般的产品营销不同，市场的营销不需要考虑分销渠道决策方面的任务。市场营销观念是指导企业决策人员进入营销实践活动的指导思想，是企业界根据经济形势和多方面环境因素的变化而形成的一种具有普遍意义的经营哲学。现代企业的营销活动从表象看是市场营销策略的应用与组合，是一种经一济行为，但从深层看是人文操作，自始而至终。 市场营销组织、执行与控制是市场营销管理过程的一个重要步骤。市场营销计划需要借助一定的组织系统来实施，需要执行部门将企业资源投入到市场营销活动中去，需要控制系统考察计划执行情况，诊断产生问题的原因，进而采取改正措施，或改善执行过程，或调整计划本身使之更切合实际。因此，在现代市场经济条件下，企业必须高度重视市场营销的组织、执行与控制。 企业的市场营销部门是执行市场营销计划，服务市场购买者的职能部门。市场营销部门的组织形式，主要受宏观市场营销环境，企业市场营销管理哲学，以及企业自身所处的发展阶段、经营范围、业务特点等因素的影响。 一、市场营销部门的演变 企业的市场营销部门是随着市场营销管理哲学的不断发展演变而来的。大致经历了单纯的销售部门、兼有附属职能的销售部门、独立的市场营销部门、现代市场营销部门、现代市场营销公司四个阶段。 1、单纯的销售部门。 20世纪30年代以前，西方企业以生立观念作为指导思想，大部分都采用这种形式。一般说来，所有企业都是从财务、生产、销售和会计这四个基本职能部门开
运营管理知识点学习资料
运营管理（选择、判断、简答） 1.运营系统的特征：集合性、关联性、目的性、环境适应性。 2.运营管理：对提供产品或服务的运营系统进行规划、设计、组织与控制。企业组织的三 个基本职能是运营、财务和营销。运营职能是核心地位。企业组织的顾客服务、质量保证、生产计划控制、进度安排、工作设计、库存管理等均由运营职能来实现。企业组织其他所有活动，如营销、工业工程、公共关系、人力资源、财务、采购等都与运营管理活动有直接或间接的联系 3.SWOT（机会O、威胁T、优势S、劣势W）分析的主要内容包括：新的市场潜力；消费 者不断变化的需求；法律、经济、政治和环境变化；技术进步；竞争对手的活动。波特五力模型图（2）、BCG矩阵从两个维度分析：即“相对市场占有率”和“业务增长率” 4.企业竞争力：是企业在自由和公平的市场环境下生产优质产品或提供优质服务，创造附 加价值，从而维持和增加企业实际收入的能力。企业竞争力决定企业成败的关键因素。 企业之间的竞争力体现在很多方面，如价格、质量、柔性、速度（交货期）等。 5.生产率：即投入产出比。生产率反映了产出（产品和服务）与生产过程中的投入（劳动、 材料、能量及其他资源）之间的关系，是一个相对指标。从本质上讲，生产率反映出资源的有效利用程度。 6.生产率的影响因素：管理、资本、质量和技术、标准化、工作场所的设计与布置、激励 制度等。 7.评价并选择决策方案：（1）确定型决策环境下，借助确定型模型（线性规划、非线性规 划等）来评价决策方案；（2）风险型决策环境下，采取最大期望值准则进行选择；（3）不确定型决策环境下，则首先选定决策准则：乐观准则，即大中取大准则；悲观准则，即小中取大准则；折中主义准则，即ａ准则；等概率准则；后悔值准则，即最大最小后悔值准则。 8. 9.新产品开发的动力模式：（1）技术导向型动力模式是指按照被称为Seed Theory的方式 进行新产品/服务开发。即从最初的科学探索出发开发新产品，以供给的变化带动需求的产生和变化。技术导向型的产品以“科研-生产-营销”的模式出现。青霉素、纳米、微纳米材料都是典型的技术导向型产品。（2）需求牵引型动力模式是指按照所谓的Need Theory方式进行新产品/服务开发。首先，进行市场调查，了解市场需要什么样的新产品；然后，进行生产技术、价格、性能等方面的研究；最后，根据销售预测决定是否开发这种产品/服务。需求牵引型产品以“市场-研发-生产-市场”的形式出现。模糊控制洗衣机、电饭煲、空调等家用电器产品就是典型的需求牵引型产品。 10.运营能力规划的重要性：运营能力规划就是对企业的规模作出决策。对任何一个组织都 至关重要。（1）运营能力事关长远；（2）运营能力决定着初始投资与运营成本；（3）运营能力影响组织的竞争力；（4）运营能力影响到组织的日常运营管理。
营销管理读书心得感悟
《营销管理》读书心得感悟 《营销管理》读书心得感悟篇1 今天终于把第一章21世纪的营销概念看完，算是一个小的里程碑。有学习了几个概念： 1、需要、欲望和需求的区别。简单的说，需要就是人类自发的要求，欲望是特定需要的满意要求;需求很特别了，是有能力购买具体产品的欲望，有能力是核心意思。这个观点澄清了我以前认为需求=需要的错误认识。营销是影响欲望的活动，并不创造需要。 2、目标市场、定位与细分的顺序：先通过人文、心理、行为的差异来细分市场，然后判断公司在那个特定人群的机会最大，这个人群就是目标市场，首选的目标市场是远远小于细分市场的(这个是我的认识。)再下来是通过目标购买者定位产品，通过这个定位来确定产品的核心利益和价值。 3、品牌：形象的说明就是，提到麦当劳这个品牌，人们就会联想到汉堡、乐趣、孩子、快餐、金色拱门。这些就是企业需要达到的品牌形象。我现在想到我的E家，就联想到宽带和无线，想到商务领航就想到同事的脸，哈哈，估计我的品牌想象力存在严重的问题。 4、营销渠道：这个里面提到了新概念，不是传统的代理和营业厅、还有客户经理，上面这些仅仅是分销渠道。营销渠道有三种：信息传播、分销和服务渠道。分销容易理解，信息传播和服务渠道是我没有听说过的。信息传播渠道，不仅仅指的是广播、电视、信件、海报传单、互联网等这些媒体渠道，还包括人员的面
部表情、服饰、零售店的外观(麦当劳的金色拱门。呵呵)，还有就是邮件和免费电话、以及电话沟通等。怎么样，过去没有听过，或者不明确吧。呵呵。服务渠道这个概念很难理解，就是指通过提供服务的潜在用户群体的接触，仓库，运输，方便交易的银行和保险公司。不过仔细一想也有道理，用户通过互联网买东西，那么提供交易的网站、用户使用的网上银行、收到邮寄的物品这些方面一方面是用户必要接触的，一方面就给营销和宣传提供了机会。 5、营销计划：核心还是4P，然后加入计划执行、组织、反馈、控制的元素，就构成了一个基本的营销计划。 6、下面说的是概念性的转变，书中描述的趋势，但是这些趋势现在正在逐步蔓延，考虑工作和学习、研究的方向是需要知道。作者总结了14个，我节录我关注的吧。第一个从自力更生到业务外包转变，这个在《世界是平的》一书中，把作为推平世界的8个推土机中的一个着重分析了。看来大师们的观点是一致的。第二个从店门销售到网络销售转变，昨天看的内容里把互联网的力量分析了一下，实际情况，马云的阿里巴巴就是靠网络交易发达的，对于传统的运营商来说，网络销售的这一课是需要立即补上的。第三个从每个人销售到最佳目标市场销售，这个观点跟上面所说的细分市场、确定目标市场的原则一样，但是给我们的提醒就是认真分析收入构成，对收入构成的重点的客户群进行加大的营销。第四个从关注市场份额到关注客户份额简单的说就是关注每个客户的贡献收入的增量。这个里传统的运营商还较远，现在能关注市场份额已经是不容易了。 7、制定新产品的上市、和新政策出台的营销战略的步骤：一、建立营销信息系统、了解市场行情、现状，通过调研的手段等。二、了解消费市场。知道消费的行为、渠道、地点、场景、价格、功能等。三、确定产品和品牌的位置，高端
谈市场营销对企业的重要性
谈市场营销对企业的重要性 在现代市场经济条件下，企业必须十分重视市场营销。市场如战场，谁能把营销做得更好谁就掌握了战争的主动权，就能旗开得胜。当今，我们正经历着营销的时代，本质地来讲，我们无时不在进行着营销，有人营销的是商品，有人营销的是服务，有人营销的是思想，有人营销的是战略。如果我们不是营销的施动方，那我们就一定是营销的从动方。无论是从动还是施动，至少你要了解这个行业，知道营销的手段才能掌握更大的主动性，才能提高胜利的机率。 对于营销的概念或者说定义,相信从事营销的人都了解。美国营销协会对营销的定义：对思想观念、产品、服务的构思、定价、促销、分销来创造交换，并满足个人与组织目标的计划和执行的过程,其实通俗地来讲就是以销售为目的而进行的所有工作的总称。卖出东西只是营销的终极目的，营销涵盖着以销售为目的所进行的所有工作，包括市场分析、政策研究、消费定位、价值判断、制定策略等一系列的工作。就像无论做任何事情总要讲究个方式方法一样，营销也一定要找对了自己的道。得道者赢，失道者败！那么我们怎样才能做得更好呢？ 营销，主要是针对人的营销，所以，营销必先研究人，研究客户的消费心理，消费动机、消费目的。有很多人将营销上升为艺术，我个人认为实没这个必要，最本质地来讲，只要将产品、服务销售出去，那就是好的营销结果，空谈理论等一些形而上的东西只能贻害了绝大多数处于中、底层的营销人。故而，如何让客户知道、了解、认同、购买就是就是营销。那么，我们怎么才能做到这些呢？ 首先，要对将要实施营销的产品、服务（当然，服务也是一种产品）有足够地认识和了解，做到能流利地解答客户可能提出的千奇百怪的问题。如果营销人员，对于自己所销售的产品都不能了解透彻的话，要客户怎么来相信你产品？ 其次，要研究所售产品的目标消费群。对于目标消费群的了解以及熟悉程度决定了产品是否可以顺利地销售。给产品一个准确的定位，它适用于哪种层次的人，适用于哪个区域的人，适用于哪种年龄段的人。这些人的消费观念、消费能力及购买欲望的情况如何。依据所掌握的客户分析资料，对于制定出行之有效的营销策略是有所帮助的。对于客户的消费观念来说，情况比较复杂，它因所处的环境，受教育程度，地域差别，生活习惯、受传统影响等等的不同而不同。而对于消费能力，就比较简单了。富裕的程度决定着购买能力的高低。购买欲望，说得普通一点，就是看一个人的虚荣心有多大。 例如当年正处于发展关键期的海尔集团（当时还不能称之为集团），欲调整电冰箱的生产战略。为制定冰箱的容积而引发出不同意见。当时，市场上所销售的电冰箱的容积是5L，基本满足了用户的使用需求而又不至少产生浪费的现象。主要的意见有两种：增大或是维持不变。然而，张瑞敏经过深思熟虑之后，果断地做作了增大冰箱容积的决定，并将之调整到10L。可能有人会说，张瑞敏是孤注一掷，是在赌博。可是，市场用暴涨的定单量给了张瑞敏信心，同时也为我们作出了最好的回答：张瑞敏是对的。后来，张瑞敏先生对于作出这一决定的原因给出了这样的解释：作为营销来说，最重要的就是研究客户的购买心理。当时，