文化对商务谈判的影响

文化对商务谈判的影响

在国际谈判当中存在着很多影响因素，这些因素对国际谈判具有重要的影响。这些影响因素包括：思维方式、谈判方式与风格、价值观念、风俗习惯、时间观念。下面店铺和大家一起，学习文化对商务谈判的影响。

文化对商务谈判的影响01：.思维方式

在一切的谈判活动当中，人的思维始终发挥着重要的作用，可以说思维是谈判的原动。但是，由于世界各国的文化差异，各国的谈判员的思维也会有所不同。东西方思维方式的差异主要体现在辩证思维与逻辑思维上：学者们常常用辩证思维来描述东方人，尤其是中国人的思维方式;用逻辑思维或者分析思维来描述西方人，尤其是欧美人的思维方式。

在他们看来，中国人的辩证思维包含着三个原理：变化论、矛盾论以及中和论。

正是因为思维方式取向的不同，在不少的情况之下，谈判人员在谈判的过程中，呈现出决策的差异，形成顺序决策和通盘决策方向间的冲突。例如，在美国，如果一半的问题定下来了，那么谈判就算完成了一半，但是在中国，这是好像什么事情也没有定下来，然后，突然之间一切又全部都定下来了，结果是美国商人常在中国人宣布协议之前做出了不必要的让步，美国商人所犯的这种错误反映出来的是双方思维决策方式上的差异。

文化对商务谈判的影响02：谈判方式与风格

谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点在国际谈判当中影响着谈判的最后结果。

美国人喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的。他们认为：良好的商业关系带来彼此的友谊，而非个人之间的关系带来良好的商业关系。不过，美国人强调个人主义和自由平等，生活态度积极、开放，还是很愿意交朋友而且容易结交。美国人以顾客为主甚于

以产品为主，他们很努力地维护和老客户的长期关系，以求稳定的市场占有率。美国谈判者总是努力节约时间，不喜欢繁文缛节，希望省去礼节、闲聊，直接切入正题。他们喜欢谈判紧凑，强调尽可能有效率地进行，迅速决策不拖沓。在美国人的价值观念中，时间是线性的而且是有限的，必须珍惜和有效地利用。

加拿大是冰雪运动大国，人们讨论的话题多与滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有关。他们忌讳“13”这个数字，宴请活动不宜安排在这天。他们喜欢蓝色，应邀做客时，可带上一束较高价值的鲜花或蓝色包装的礼品。谈判时不喜欢在商品价格上讨价还价变来变去，不愿做薄利多销的生意。

文化对商务谈判的影响03：价值观念

作为一种文化的核心部分和决定其特征的巨大潜在力量，价值观是影响谈判者风格的深层因素之一，每个谈判员都有可能无意识的把受自己价值观影响的观点和行为迁移到谈判桌上。

中国文化注重人际关系，鼓励和谐。中国人通常喜欢将谈判作为实现双方的互相信任，从而建立和保持长期的合作关系的工具。而西方人交流方式比较注重现在、自我和实际行动，个人完全可以代表公司做出决策。美方派出的谈判人员通常拥有这样的权利，同时他们也希望中方的谈判人员也拥有相同的权利，但是中国的制度还远远未能实现这样的权力下放。

中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于伦理道德上去考虑问题。而在西方这样子的想法是不可思议的，他们往往是着重于从法律层面去考虑问题，所以在大多数情况之下，中方是未能够迅速的解决问题，因为他们还要处理伦理道德上的问题，而由于他们忽略了法律层面的重要性，事情往往都会变得事倍功半。

文化对商务谈判的影响04：风俗习惯

在国际商务谈判中，通常有一些正式或非正式的社交活动，如喝茶、喝咖啡、宴请等。这些活动受文化因素的影响很大，并制约着谈判的进行。如阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦。

曾经有一位美国商人拒绝了沙特阿拉伯人请他喝咖啡的友好提议，这种拒绝在阿拉伯世界被认为是对邀请人的侮辱。结果这位美国商人因此而丧失了一次有利可图的商机。

中国人在日常生活和工作中爱面子，非常在意自己在别人心目中的形象，怕被人笑话、议论和误解。美国人则比较实际，不会太在意别人的看法。美国人在与人交往时不会询问对方的年龄、收入、婚姻等方面，他们认为侵犯了他人的隐私权;而在中国却经常询问这些内容。美国人喜欢直率地表达自己的观点，中国人则以一种委婉的方式来表达意思。美国人一旦被问及某事，一般必须给予一个比较明确的答复。而中国人提倡“沉默是金”。

在美国常见到长辈与晚辈见面时相互拍肩膀、亲吻的情形，而在中国几乎很少见到这样的场景。美国人非常守时，而中国人往往可以理解有原因的迟到。在许多生活习惯上中美之间的差异还是非常明显的。

文化对商务谈判的影响05：时间观念

在对待时间的态度上，总的来说，发达国家的人工作和生活节奏快，时间观念强，人们信奉“时间就是金钱”的观念，因而在商务谈判中都很注意准时。

但在一些经济落后或是封建意识较为浓厚的国家里，人们往往不太重视时间，不讲究准时参加商务谈判和宴会，有时甚至有意识地拖延时间，以显示其地位的珍贵。

在时间上的观念不一致就会严重影响到谈判的效率，西方人十分的看重时间，对他们来说时间就是金钱和财富，认为时间是有限的，比较守时。对于美国人来说约定就是信誉，就是承诺。无论是参加商务谈判还是社交活动，人们都会很守时，否则就会被人家认为是不可靠或者是不负责任的人。

而中国人的时间观念是循环往复的，在国际商务谈判当中，中方会用长远的眼光和系统的方法，在广泛的范围内综合分析议题和衡量议题的重要程度。中国的谈判人员通常都不怎么愿意将整个议题割分成一个个单独的议题分别去谈论完成，对于中方来说，几个议题同时

性进行是常有的事情。

跨文化谈判中，除了基础的谈判技巧以外，理解文化差异并确定相应的谈判技巧是重要的。文化差异是客观存在的，个人或群体的态度倾向决定。文化差异的作用，它可以夸大文化的差异，也可以将文化差异引起的障碍降低到最低点。涉外商务谈判的己方优势首先来自于对对手的了解，并且能在此基础上发挥自己的长处，制约对手的长处。

搞好谈判，除了谈判者的个人气质、谈判心理因素外，在不同的文化观念、国家制度等影响下形成的谈判习惯及体现在这些习惯中的谈判作风，对于谈判活动的成败，甚至国家与国家之间的交往方式和交往关系，都将产生深刻的影响。

因此，正确认识东西方文化的不同及其冲突，是十分必要的。人们在进行跨文化商务谈判时，如果能克服文化障碍，知己知彼，入乡随俗，学会站在他人的角度上思考问题，那就能促进双方的了解，共同努力创造一个能适应双方的经济文化环境，以便走向成功。