外贸十年-8个外贸营销交流技巧

8个外贸营销交流技巧

有人说，销售就是耍嘴皮子。这话说得很对，做业务，靠的就是嘴上功夫，凭借三寸不烂之舌，说服客户购买你的产品或和你合作，就实现了销售。我印象当中，曾经见识过的我认为最厉害的销售是一个40多岁的妇女，在和我们交流的过程中，我们随意说出一句话，她都能编成一堆道理并与她的项目相结合越来，动之以情，晓之以理，几乎说得让人无以辩驳。说到愤慨时，怒发冲冠，有你没我，说到伤感时，流泪哭泣。这种情形，云里雾里地，真是让人恍惚不知现实还是电视剧。太厉害了！

人是感情动物，很容易被感染，被感染就会被影响，越是感情丰富的人越是容易被影响。文字和语言都是有力量的，鲁迅先生说过，众口砾金，从中可见语言的力量该有多大？！！

外贸销售，是不是要像那位大姐那样，极尽口舌去说服客户购买我们的产品呢？不是，一方面这需要有一定的道行，另一方面，这种方式，让人感觉不舒服。感觉不舒服，不会成交，哪怕侥幸成交，也只是一次性买卖。

所以，在外贸销售交流的过程中，第1个技巧就是让人感觉舒服。如何让人感觉舒服呢？要迎合客户的交流习惯。有的客户语速很快，你就要调整自身说话的速度。有的客户说话比较慢，你就要有耐心地倾听，并认可。有的客户希望别人给他出主意，你就要帮他做选择，不过一般这种客户比较少，客户通常心里都会有自己的想法，并且希望将心中的想法实现。

第2个交流的技巧就是倾听客户的想法。有的时候，交流并不是指要说很多很多话，倾听客户说话才是主要的。许多客户都会将内心的想法表达出来，以期待得到实现，得到认可，得到关注，真正懂得交流的人绝对不是会说话的人，而是会倾听的人。

也有许多客户不愿意完全表露内心的想法，因为这样会陷于被动。这就需要业务员在耐心倾听的同时多提问问题，了解客户的真实的想法，搜集更多的信息，为成交打基础。

第3个交流的技巧就是多问问题。提问，一方面可以显示出你对客户表达的事情或想法的关注，客户会认为你有在耐心倾听，是对他的一种尊重。特别是有见地，切中主题的提问，会让交流进入更深的层次，点燃客户进一步表达的热情。另一方面，提问能让业务员尽可能地收集到信息。这些信息极其重要，比如我们可以搜集并分析出客户的关注点，客户的交易习惯，客户的喜恶等等等等。孙子兵法有云：知己知彼，百战不殆，这个知彼如何达成呢？就是要靠提问。不过，问太多问题，客户就不会抗拒吗？当然会。当你接到一个陌生人的电话或不熟的人问你一些问题，你会想，是不是要坑我？出于本能会抗拒：你问这个干吗？你的问题太多了！

一旦出现抗拒，交流就进行不下去。

第4个交流的技巧就是要避免出现抗拒。怎样才能得到自己所需要的信息而不被抗拒呢？试想一下，如果你要好的朋友问你问题，你会抗拒吗？当然不会。原因是你觉得安全，回答不存在危险。由此，我们在交流的过程中，不能强调双方的利害关系而应表达合作关系，表达双方都从中受益，双方共同努力创造价值，不说买卖，只说合作。在人们的潜意识里，买卖双方，卖方是得益方，很少会想到买方也是得奖方。你去服装店里买衣服，无论价格高与低，你总会觉得自己亏，至少不会觉得自己赚了，除非老板找错钱给你。哪怕多几块钱，你

都高兴得不得了，你就觉得赚了，这是后话

所以，我们在交流时，不强调买卖，只强调合作，双方都受益。通俗来说就是大家是哥们，共同赚钱，和客户交朋友，要消除抗拒就是要和客户交朋友。

如何与互不相识的人交朋友？首先要让他认可你。

第5个交流的技巧就是要获得客户的认可。我们知道，第一印象很重要，我们所说的合眼缘，其实就是认可。正规的穿着打扮，干净整洁的形象是第一步。我还没听说过哪个邋里邋遢的外贸业务员能做好业务的。形象没有问题，那么就要找双方进一步交流的契机。这个契机可以尝试从共同爱好去切入，这里所说的共同爱好，不单指业余爱好，也包括双方的共同观念，观点，行为准则等等，毕竟，正式的商务洽谈中，客户不提业余爱好，你总不能自己提。怎么知道双方有共同爱好呢？他有爱好，你告诉他你也有就行啦，你其实不需要真的有，假装有就行，但假装并不是说让你去欺骗，而是去认可客户的说法，想法，观点，价值取向等，你认可了，也就相当于有了“共同爱好”了。

不过，如果我们一昧地去认可和支持客户的观点，难免让客户觉得乏味，除了少数客户会enjoy这种外。一昧地认可和支持，就会有讨好或奉承之嫌，这也不好。

第6个交流的技巧就是恰当地表达自己的观点。恰当这个词不好把握，什么才叫恰当呢？当客户表达一个观点时，你认可，然后提问，客户见你关注这个观点，又向你表达一些理论，这时你可以再次认可或根据自己的经历或学识来表达自己的观点。你可以说，其实对于这个，我之前也有类似的考虑，我的想法是.....这时，客户会十分愿意与你继续交流。

第7个交流的技巧是想办法保留进一步或下次交流的机会。商业洽谈中，无一例外会出现交流的中断。最明显是当洽谈到价格或合作意向的时候，打款的时候等等。这个时候，不能把话说死，要给自己留台阶，如果客户说死了，也给客户留台阶。比如说客户咬住价格不放，你可以说，价格这方面很重要，是双方都非常重视的问题，但在最终确定价格前，我们不妨先回顾一下你的需求，毕竟俗话说一分价钱一分货，亏本的生意谁都不会做，产品的价格现在都很透明，我们清楚了解到你的需求了，再来确定价格就会比较准确。当回顾需求时，业务员就可以做文章，指出客户的一些特殊要求，告诉他，去除这些特殊要求，客户提出的价格是可以做到的。这时客户不会舍得放弃那些要求，业务员就可以适当地加一些，这样，客户有台阶下，我们也有台阶下，双方都合适。

最后一个交流技巧是，要时刻表达我们是服务者的角色，是为客户服务的，这样一个态度。就连美国总统克林顿都会说，他只是一个服务者，我们外贸业务员更要有这样的心态和姿态，并表达出来。表达出来，让客户愉悦地，放松地与我们交流产品，交流喜好，交流合作，让客户觉得他花钱是得到了服务，他花钱是解决问题，是请人为他工作，他花钱是投资一个项目，项目会创造价值。

而我们，表达自己服务者的态度后，只需要默默地支持客户做出花钱的动作，静静地做好业绩，偷偷地拿提成，就行了。