目前玉米种业公司现状及分析

第一章、国际种业市场现状分析

综观世界种业的发展现状，当今世界种业发展呈现出三大趋势：一是行业高度集中，企业规模越来越大；二是高新科技和人才成为未来种业竞争的焦点；三是兼并重组成为企业发展方向，种子公司向规模化、集团化、国际化发展。

（一）行业高度集中

在发达国家，由于长期的竞争，企业不断的并购重组，种子行业已经形成了寡头垄断的格局，少数几家大的种子集团垄断了世界种子行业的大部分市场。行业的集中一方面有利于实现资源优化配置、产品优势互补和提高经济效益，另一方面有利于充分发挥种业集团公司的规模优势。根据国际种子贸易联合会1998年统计，1998年世界种子年营业额超过1亿美元的企业有22家，其中美国有8家，法国有5家；这22家企业当年的营业总额达到了75亿美元，约占世界种子市场份额的50%左右。在美国的玉米种子市场上，共有190多家经营机构，其中营业额排在前十位的十家企业占据了市场份额的80%，其中先锋公司占了40%，迪卡占了10%。墨西哥的圣尼斯公司则拥有世界蔬菜种子市场份额的26%。种种迹象表明，未来世界种业的集中程度会越来越高，将逐渐形成少数几家跨国公司垄断经营世界种业的格局。

（二）竞争的焦点是科技和人才

随着知识经济的发展，科学技术已成为推进人类社会进步的主要力量。当今世界种业甚至世界农业竞争的焦点就是科学技术和掌握科学技术的人才。谁抓住了技术和人才，谁就在竞争中占据了主动。跨国种子公司之所以能在竞争中立于不败之地，主要得益于基拥有强大的技术优势。

1、种业竞争的焦点之一——生物技术

目前，世界种业研究已从传统的常规育种技术进入依靠生物技术育种阶段。科学家已从单个基因的测序转到有计划地测绘植物重要生物体的基因图谱，全世界已有6000多项农作物方面的生物技术研究成果进入田间试验。所以这些都表明，未来世界种子产业竞争的焦点主要是生物技术，尤其是基因工程和细胞工程。生物技术向人类展示了种业的巨大发展潜力，创造着农业革命的未来。许多发达国家已明确提出了“向生物技术要产量”的口号，如美国先锋公司利用转基因技术，已开发并推广了转基因抗虫玉米、抗除草剂玉米和转基因大豆，效益显著。生物技术的产业化发展也推动了种子产业的并购升级，加速了行业的集中。如美国孟山都公司在收购迪卡公司以后，又以17亿美元收购了德尔塔与松地种子公司，进入了农业生物技术育种的领域。

2、种业竞争的焦点之二——人才

人才是企业发展最重要的因素。在知识经济时代，知识正取代资本成为企业经营的重要因素，企业的竞争最根本的是知识的竞争，而知识的竞争归根结底是

掌握知识的人才的竞争，种子企业也不例外。一方面，企业需要大批科研人才，即育种专业技术人才，这是把科技物化为生产力的重要因素，是提高种子企业科技创新能力、增强发展后劲的关键。另一方面，还需要优秀的企业管理人才——种业企业家，即具有企业创新管理理念、能够根据企业内外环境适时整合企业资源、积极推动企业经营管理、组织机构、管理制度的创新、有效实现企业经营管理目标的企业管理人才。

（三）企业向规模化、集团化、国际化发展

不断的并购重组，向规模化、集团化、国际化方向发展已经成为当今世界种子企业的发展方向。由于种子产业本身巨大的经济效益和其对农业发展的特殊战略意义，世界各国都把种子产业放在突出的位置，以种子产业的发展推动农业的发展。

与此同时，各大跨国公司也纷纷调整战略，大肆兼并种子公司，向种子产业进军。如美国化工巨头杜邦公司兼并了世界最大的玉米种子公司——先锋种子公司；总部在瑞士的汽巴加基化公司兼并了山度士公司、美国NK公司、罗克斯公司和汉城种苗公司，成为欧洲的种业巨头；法国最大的种子公司——利玛格兰公司先后并购重组了蔬菜、花卉、甜菜等五家种子公司，成为欧洲最大的种子公司之一。

从世界角度看，全球种业不仅从营业额角度，还是从获取的植物育种者权益（PUP）角度看，目前都是发达国家一统天下。据统计，从1989年-1993年间，在世界各国所授予的植物育种者权益中，美国占23%，荷兰占15%，德国占13%，法国占11%，日本占9%，英国占7%，丹麦占4%。剩下的所有国家只占18%。据国际种子贸易联合会（FIS）估计，1996年世界种子年营业额超过1亿美元的企业共有22家，其中美国占8家，总销售额达到30.75亿美元；日本和德国各占两家，总销售额分别为8.3亿美元和5亿美元；瑞士、瑞典和丹麦各占一家，营业额分别为9亿美元、1.4亿美元和1.35亿美元。上述22家企业营业总额为75.25亿美元，占世界种子市场份额的一半。

第二章、玉米种子行业优势分析

国以农为本，农以种为先。种子是农业生产特殊的、不可替代的、最基本的生产资料。种子业属于农业的产前部分，是农业生产的前提和基础。目前种子行业竞争水平偏低，仍处于品种竞争阶段。同时，从市场经济学角度分析，由于种子本身在农业尤其是种植业生产的核心与源头地位，种子的市场需求具有较高的稳定性和明显的依赖性。

尤其是杂交玉米种业，玉米生产在农业结构中占有举足轻重的地位。随着我国经济的进一步发展，玉米已不仅仅是畜牧养殖业的主要饲料，而且越来越成为食品业和轻工业的主要原料。

建国以来，我国玉米生产用种进行了3次大面积品种更新换代，而每次更新换代，玉米增产幅度都在10%以上，并随之创造了市场机会。凭借新品种的自主知识产权，玉米种业依

托特定的新品种可以在市场中拥有相对稳定的市场份额。同时，由于杂交种子的一次性使用，不可代替性以及使用认可等方面的原因，市场有对特定良种形成市场依赖的倾向。从这个意义上说，玉米种子行业等杂交种子行业是“金色的朝阳产业”。

随着国家对知识产权的保护及市场营销新理念的引入利用，近几年涌现出一批具有自主知识产权品种、市场营销成功、发展势头强劲的新生赢利公司，如来自美国的先锋公司、北京德农种业、北京奥瑞金、北京联创种业、三北种业、隆平高科等。

第三章、玉米种业国内市场现状分析

我国是玉米种植大国，常年种植玉米面积4亿亩，年需种子量约8亿公斤，市场潜力巨大。同时，《种子法》自2000年12月1日实施后，随着各公司对市场的开发及挖掘，我国玉米种子已经充分市场化，玉米品种的更新换代速度也再加快。但主栽品种、搭配品种明显，东北主要以先玉335、郑单958为主；黄淮市场主要以浚单20、郑单958为主；西南区域市场以正大619为主；其它搭配一些主流公司的主推广品种。（见下表）。

目前，国内的大环境已经非常有利于种子企业的自由发展。《种子法》、《植物新品种保护条例》、《植物新品种审定办法》、《植物品种退出机制》等相关法律法规的实施，均对我国种业的发展产生了重要而深远的影响和作用。近几年来，中国政府陆续出台了一系列惠农的政策、措施，加大了对农业特别是种子行业的支持力度。这些均对种业发展具有极好的政策环境。主要表现在以下方面：（1）提供法律保护

法律法规保护品种选育者和种子生产者、经营者、使用者的合法权益，保护种质资源。同时，依法严厉打击假冒伪劣种子，净化种子市场。

（2）分类审批制的管理，规范了种业竞争。

《种子法》规定，种子公司的登记注册资本金低于500万元的不准搞种子经营，已经登记注册的种子公司必须具备责任能力和赔偿能力。这将对种子行业过去存在的混乱无序的竞争和恶意抢注的不良风气形成强力制约。

（3）种子行业将重组和整合，产业集中度提高。

种子市场的有序放开，经营主体多元化，市场竞争将更激烈，这为选育、生产、经营一体化程度高、资本金额大的种业公司创造更大的经营和市场空间。种业也将由过去分散的、小规模区域自给性经营向专业化、集团化转变，其经营和市场份额将向实力强、规模大的种业公司集中。

（4）促进产学研一体化

《种子法》的颁布、《植物新品种保护条例》的实施，以及科技体制改革的不断深入，企业投资种子产业热情将高涨，科研、生产、经营脱节状况能得到迅速的转变，通过科研成果转让、知识产权入股、企业资助科研、资产捆绑重组等方式，将使中国种业走上育、繁、推、产、销一体化道路。

《种子法》的颁布，对鼓励和规范我国种子行业的生产与经营，促进优良品种的推广及种子市场的完善起到了积极推动作用，因此，玉米种子行业具有广阔

的市场前景。

第四章我国主要玉米栽培区域及主导公司、品种一、我国2009年度主要玉米种子公司（见下表）：

二、主要玉米种子公司分析

随着玉米种子市场的发展和重新洗牌，一批具有战略眼光、有资金优势、有品种基础且具有市场运作技巧的种业公司快速成长壮大，行业聚集度也在不断提高。

就中国种业市场而言，玉米种业目前面对的主要参与者是中种集团、奥瑞金种业、德农种业、丰乐种业、登海种业、金海种业、屯玉种业、三北种业、丹玉

种业、海禾种业、联创种业、金博士种业、秋乐种业、东亚种业、滑丰种业等。

第五章小规模玉米种业公司组织机构图

第六章玉米种业品种的获得

主要有二种路径：一是自育；另一种是购买或共同开发。

现在育种主要有三种力量，一种是传统的大学及科研院所，如中国农业大学、河南农科院、山东农科院；另一种是个人育种家，如山东李登海、河北赵劲霖；另一种是脱身大学及科研院所的专家、学者，如河南秀青种业王永普。

第七章玉米种业的生产、加工与质量控制

玉米种子制种生产加工工艺流程是：

制订生产计划→安排基地签定合同→播种→成熟全程管理→收棒、去杂、晾晒→脱粒检验收购→精选、包装。

玉米种子的主要生产设备主要包括加工成套设备、烘干设备、包装设备、运输设备、恒温、仓储设备等等。

玉米种子的田间检验主要靠人工在田间观察处理测定。田间检验是种子质量控制的关键环节，生产种子的合格与否完成靠田间制种检验控制。

玉米种子的室内质量检验是种子质量的辅助手段，但对上市产品具有重要的检验意义。室内检验主要检测玉米种子的纯度净度、发芽率、水分、净度。净度主要靠人工检测；纯度主要依靠电泳技术方法测定；水分主要靠水平测定仪及水平测定技术测定；发芽率主要靠发芽箱毛巾测定法，具有具有成套的种子质量检验设备和严格的工作程序。

玉米种子的检验均要由具有相关资质的专业人员完成，这在注册专业公司里面都有相应的要求。

第八章玉米种业的市场销售、服务

玉米种业公司内设市场部，专职于市场销售及销售网络建设以及各类客户的开发和维护。职员大多聘具有丰富的种子行业的市场营销经验，大多具有农业大学专科以上学历。

一、县家独家代理的销售模式：

玉米种业公司大都采用以县级为单位的独家代理经销制，即在目标市场按县为单位设制县级区域独家经销商，销售公司的产品。县级区域代理按统一价格批发到本县区的乡、镇门市部，各乡镇门市部按照省级公司制定的统一零售价格进行零售。销售结束后统一结算销售返利。也有部分公司采取省、地（市）代理商的，这些公司多是规模小、发展缓慢的公司采取的暂时办法。

二、品种市场定位

1、推广栽培区域定位：根据近几年各玉米种业公司发展的经验，如果玉米品种在推广栽培过程中定位错误会大大延误品种的推广速度及推广量；如奥瑞金公司的蠡玉16从2004年推广定位中密度品种，造成推广过程中农民种植出现结实不良、病害严重等情况，推广速度缓慢且推广量有限，从2008年该公司改变推广策略，把该品种定位于低密度品种进行推广，在安徽、河南部分区域获得成功。所以根据

品种特征特性进行准确的推广区域定位和推广种植模式定位对产品推广成功非常重要。

2、价格定位：

传统价格定位品种一般分为：专利品种中价位和稀有专利品种高价位。

如下表为2009-2010年度部分专利品种价格定位：

单位：元/袋2009-2010年度各公司价格调查统计表

三、销售策略

目前拥有专利品种的玉米种业公司均采取“营建销售网络，强化服务功能，进行严格市场管理，确保各级经销商利润空间，从而充分调动零售商主动推广产品”的营销策略。

该策略的主要内容是：

1、市场专业市场营销中心（部门），由市场营销中心负责在全国目标市场建议尽可能完善的销售网络。

市场营销中心的职责是：贯彻落实公营销网络建设计划和种子营销计划，组建专业的市场营销专职队伍，组织、指导、督查各专职市场业务人员的市场营销工作；各市场专职人员分管所属区域内，建议以县域为单位，在每个县建立一个县级营销总代理，并负责为县级营销总代理提供指导和服务。服务的内容包括县级经销商选择、县级经销商沟通及培训、品种推广、零售商培训、示范点落实、预定金收取、预定预售工作、广告及各种宣传形式的进行、高产栽培技术宣传等有关事项。

2、各县级营销总代理的职责是：在本县区域内的每个村（乡）镇设立一个洲零售点。并为各零售点提供指导和服务。

3、为了充分调动村（乡）镇零售商积极主动推广精神，要配合各县经销商进行严格市场管理，主要管理市场网络间的窜货及降价行为，从面充分确保各级经销商利润空间，提高他们主动推荐、积极推广，加快洲产品的推广速度。

四、主要的营销方法

1、示范布点推销法：

玉米种子新品种面市初始，由县级代理商进行示范性的销售。由零售商负责选择本乡镇种地能手，安排示范种植。依靠新品种直观的优良表现，带动市场占

有率迅速扩大。

2、现场观摩会宣传法：

由县级代理商在本县区选择交通方便、地力肥沃、栽培技术高的地块，进行创高产栽培。通过强化栽培管理，创造出单产最高记录，然后，请当地或更高一级的农业行政技术部门组织专家实打验收，邀请各村（乡）零售商现场观看，最好将验收过程和验收结果制作成新闻节目，在当地电视台播出。这一方法投入的费用比广告费用小，收到的效果比广告效果好。因为群众对新闻更认可。

3、高产状元评比推销法：

在每年度的种子销售季节和农作物成熟季节，由县级代理商负责在本县电视台打字幕广告，面积在2亩以上，可以报名参加品种高产比赛，经验收后奖励产量最高的前三名。这种方法既能起到宣传推销的作用，又能调动农民栽培管理的积极性，提高本品种的整体表现，进一步扩大本品种的市场占有率。

第九章风险因素及控制措施

一、种子质量风险及对策

种子质量风险，对于种子企业来讲是最为主要的风险。

种子企业的产品是种子，而种子本身是植物生命的载体，其主要功能是繁衍系数极高的繁衍能力。以玉米种子为例，通常情况下2公斤种子可以播种1亩田地，而一亩玉米田可生产商品玉米600公斤——700公斤，繁衍系数高达300——350倍。

如果一旦出现种子质量问题，就可能造成10-50%的减产，随之而来的赔偿责任就在每亩80元——400元之间。也就是说，一个种子企业每销售2公斤玉米种子，盈利2元——4元人民币。但是如果种子质量达不到国家规定的标准，造成减产，其赔偿责任是盈利的40-100倍。所以说，种子质量风险是种子企业最为主要的风险。种子质量是种子企业的命脉。

对策：种子质量的四要素是种子纯度、种子发芽率、种子水分和种子净度。

为了确保种子质量达到或超过国家规定的标准，从根本上彻底规避种子质量风险，必须严把三关：

1、严把基地生产质量关。

选择种子生产基地的基本前提是：A:隔离区必须达标。从而根除外来花粉传入而影响种子质量。B：领导班子必须坚强，能够强有力地组织制种户及时严格地去杂、去雄。从根本上保证种子质量达标。

在花检时期，生产部门人员联合委托生产公司的专业人员实行岗位责任制，分片包干，吃住在种子生产基地，每日到制种田检查二次，严格检查制种田的去杂、去雄是否及时彻底。在检查中发现去杂、去雄不及时、不彻底的地块，当场宣告该地块及周围500米之内的种子田报废，并记录在案。

在种子成熟后，生产部包片人员督查农户及时晾晒，以防种子霉烂，降低发芽率。

委托生产公司的专业人员的包片划分，计入档案，所包基地的种子质量，与包片人员的效益直接挂钩。

2、严把收购质量关。

在收购时，先由委托生产公司人员根据田检记录剔除已报废的农户的种子，

然后由本公司质量检验中心按照国家规定标准对每户的种子就其纯度、水分、净度及发芽率进行严格的室内检验。不达标的不予收购。

3、严把仓库加工包装质量关。

在这一过程中，一是严防品种间混杂；二是通过精选确保种子净度达标；三是通过烘干，确保种子水分达标。最后在包装之前，分批次再就种子纯度、发芽率、净度、水分进行系统的室内检验，不达国标的禁止包装出库。

玉米种子公司通过严把以上三关，基本可以从根本上彻底规避了种子质量风险。

二、政策性风险

（一）产业政策方面：主要包括国家粮价、种业补贴政策等。如2008年国家实施玉米良种补贴政策，进不了良补的玉米种子公司销售量大幅下降。如玉米粮价大幅下降，会严重影响农民种植玉米的积极性，从而影响玉米种子的销售量。

对策：紧跟国家政策，随时做出预判和调整。

（二）税收政策方面：目前国家实施农业生产资料免征增值税政策，如取消会给相关企业带来净利润较大影响。

对策：提高自身经营能力和市场竞争能力以及盈利水平，以降低今后因政策变化带来的风险。

三、自然灾害的风险

农业生产受旱、涝、冰雹、霜冻等自然灾害及病虫害的影响较大。如2003 年,甘肃省部分制种区遭遇早寒流，在种子自然晾干的过程中部分种子被冻伤，给有关企业造成很大的损失。或农民种植产品过种中受自然灾害影响，也会对下年市场推广造成极大不利影响。如今年部分品种发生由于光照不足形成结实不良，在下年度经营过程中会造成该品种滞销的不利情形。

对策：充分市场考查，进行准确定位。做好预案，及进调整。

四、新产品开发的风险

随着育种技术水平的提高，作物新品种不断出现，加之同行业之间竞争激烈，推广方式不断更新，新品种和技术更新换代加快。同时新品种的培育要求其父本与母本的遗传特征高度稳定，因此培育一个新品种周期较长。而且新产品能否具有推广价值，能否充分满足各种环境条件的要求，必须经过田间栽培和生产试验，并按国家相关规定进行试验、审定才能确定，因此新产品开发存在一定的不确定性。

对策：选择或培育抗逆性强的新品种进行开发；一是加强市场调查研究，正确选择新品种；二是加强对试验示范的监控，确保试验示范反应品种的真实产量、抗性情况；三是配套栽培技术，控制风险发生。

六、产品销售的季节性风险

玉米种子的生产和销售具有季节性和周期较长的特征。每年年初确定生产数量和制种面积，玉米种子每年4-9 月份为田间种植生产时期，10 月份开始回收，11、12 月份（部分种子延续至第二年1、2 月份）进行种子加工、包装，销售主要集中在第二年2-5 月。由于种子行业跨年度生产、销售和季节性的特点，导致公司的生产与销售情况要靠准确预测进行确定，从而带来风险。

对策：深入研究玉米种子行业的特点，并利用健全的销售网络和广泛的信息渠道，组织专门人员加强市场调研和预测，合理调节种子库存量，积极稳妥地组织生产，降低生产风险；建立或租赁冷库，建立适宜的种子仓储销售模式。

七、市场风险

主要包括地方行政干预、不正当竞争行为（如假冒伪劣产品）等相关情形给市场营销造成不利影响。

对策：建立统一商标、包装和使用防伪标签等技术手段，建立准确可查的防窜货、防伪包装技术体系，成立了专门的法律事务部，加强同有关管理部门的合作，打击假冒本公司品牌伪劣种子的行为，同时进一步健全销售网络，增加直销网点，保护公司品牌，提升公司品牌，扩大市场占有率，防范市场风险。

八、经营管理风险

高级专业技术人才不能有效满足公司市场拓展及激烈竞争市场的需要。

对策：建立适宜企业文化，建立适宜员工待遇、晋升、培训、考证办法，使公司员工待遇合适，晋升有门，培训有道，考证有方。

九、国外大型种业公司冲击带来的风险

如先锋、孟山都公司进入带来的市场竞争风险。

对策：采取跟随战略，紧跟国外大型公司市场开发、推广经验，结合自身条件进行有效模仿；并充分发挥本土企业的自身本土优势、价格优势、文化优势、网络优势等，进行合作、合资、学习、借鉴其运作模式，达到跟随性成功的目的。