万科集团市场环境分析

万科集团市场环境分析

1、顾客需求

改革开放以来，中国居民的收入一直保持了较高速度的增长。随着居民收入水平的提高，对于住房方面，居民需求表现出比较明显的变化趋势。以前是有房可住则行，现在则是对住房的要求越来越高，不仅强调更安全、更方便、更舒适、更优美、更自然，甚至而且还些还强调在其里面添加自己的个性元素。其次，以前的人们在购买的时候不太过于在意细节，只是注重产品的好坏。现在的人们不单只在意住房的各种多样化需求，而且还比较在意企业在出售房屋的同时，所提供的各种服务，比如售楼人员的态度、企业房屋的信息完整性以及企业给出的各种惠民措施等。再者，还有的就是随着人们的生活方式的改变，人们逐渐注重绿化环保、节约能源，对企业是否重视社会责任也是相当重视。倘若住房能够围绕绿化环保、节约能源方面进行，则不仅吸引消费者们的兴趣，还会给企业带来相当不错的声誉。

2、消费方式

在商品稀缺的时代，企业只需要生产出商品就可以满足消费者地需求，并不需要关注消费者在消费方式上的差异。随着商品在总体上的供过于求，企业必须关注消费者接触、了解、购买、使用商品的方式，否则很难货值和满足消费者的需求。现如今，随着信息技术的发展，消费者购买住房的方式也是多种多样。现在购买房屋的方式有一下方式：通过媒体的广告或报道、房产中介公司、朋友介绍、房展会以及各种购房网站（链家网或58同城等）等。25—30岁期间，属于消费者中的少壮派，正处于事业的上升期，月收入高，但不稳定，积蓄不多，但消费意识超前；思想前卫，乐意接受新生事物，愿意享受小资生活，追求独立空间，比较注重实惠和品质，因此选择的户型面积不会太大，但户型设计要个性化、特色化，追求时尚，偏爱电梯公寓。由于工作节奏快，注重时间距离，因此对区位、交通、配套和物管要求较高。他们大多学历较高，家庭成员较少，部分人士已婚，小孩年幼，在房屋功能上对书房和保姆房比较看重。另外，30—45岁期间，他们是消费者中的黄金一族，个人事业蒸蒸日上，收入稳定，购买力强，子女正处于成长阶段，十分重视小孩教育。因此，他们大多为二次置业，户型面积要求较大，对房屋品质要求高，注重流域区环境的配套，对户型功能要细部处理要求较高，购房行为理乔，偏爱多层。

3、目标市场

在网络技术的发展和电子商务的应用，使消费者可以通过网络购买产品和享受服务以及在技术进步越来越快的情况下，新的产品、新的服务商业模式层出不穷等。在这些大背景下，万科集团的目标市场也随之不断地调整。对于住房行业，一般会把其市场划分为低端市场、中低端市场、中端市场、中高端市场以及高端市场。从三次房交会的成交情况可以看出，户型面积趋向经济实用，中低价房热销，说明购房群体日益年轻化，中低收入人群成为市场主流。因此，万科的目标市场选择的是中低端市场。从中成公司和四川在线的调查可以看出，25—40岁的购房者比例达到了70%，是消费群体的绝对主流；一次置业的比例大幅上升，达66%；在家庭结构上，3口之家的比例高达62%，是潜在需求主流。万科的目标市场模式选择的是市场专门化，专门为中高端客户群体服务，提高住宅的质量，而获得良好的声誉，成为这个群体所需的新产品的销售代理商。在业界，广州“美林海岸花园”通过对市场的精准把握，以“休闲”为主题，协助消费者挣脱了城市的牢笼、喧闹的气氛，将业主带到了一个充满阳光、沙滩、清新空气和绿色的

大型园林社区；而珠江地产的“旭景70年代家园”，则真切把握到日标消费群体内心深处的需求，既而以70年代人的心理文化特质为主题进行品牌推广活动，以获得年轻消费群体的身份认同，使其成为广州炙手可热的楼盘。因此得到的结论是中高端市场上消费者对住宅的欲望还未满足，他们对房屋品质要求高，户型面积要求较大，对楼盘的周围环境有着较高的要求。另外，万科选择竞争性定位策略，我们不惜选择在目标市场上与现有的竞争者靠近或重合的市场定位，与竞争对手争夺同一目标市场的消费者，这种策略可能引发激烈的市场竞争，风险较大，但一旦成功就会取得巨大的市场优势甚至产生所谓的轰动效应。我们相信能比竞争者做出更好的住宅。其次，万科的产品定位为绿色健康舒适的住宅。

4、商业模式

2014年是万科成立30周年，也是万科转型元年。在业务上，万科明确了以“三好住宅”和“城市配套服务商”作为未来发展方向；在管理上，万科以合伙人机制为核心，推出项目跟投制度和事业合伙人持股计划，为经营转型提供制度支持。未来十年住宅仍将是万科的主要业务，另一方面，在传统的住宅业务以外，万科计划加大在度假物业、服务式公寓、新型商用中心、社区商业等消费体验地产；创业产业园、物流地产等产业地产；以及物业服务、装修与智能家居、建筑产业化等地产延伸业务方面的探索力度。战略上，万科选择产品标准化，坚信这条标准化路线最终引导万科走向产业集群工业化道路，通过产品标准化和产业集群化最大限度地控制企业运营成本。万科表示，公司虽出让了部分开发项目或商用物业股权，或在部分联营合营项目中公司仅占较低的股权比例，但一般情况下此类项目或物业的经营管理仍由公司负责，公司因此可收取一定管理费、或要求获得高于股权比例的超额分配权。这样的安排，有利于提升公司的投资回报率。