货代入门知识

第一；货代入门知识。

一；集装箱（货柜）基本知识

集装箱是一种能反复使用的便于快速装卸的标准化货柜。有20尺，40尺，45尺，50尺，另有高柜HQ，重柜GP之分，还有了冷藏柜，开顶柜，液体柜等。

按外部尺寸分类，国际标准集装箱的宽度均为8英尺，高度有8英尺，8英尺6英寸和小于8英尺三种；长度有40英尺，30英尺，20英尺和10英尺四种。

目前，国际上通常使用的干货柜有：

也就是我们会涉及到的货柜，外尺寸为：

20英尺X8英尺X8英尺6吋，简称20尺货柜。

40英尺X8英尺X8英尺6吋，简称40尺货柜

40英尺X8英尺X9英尺6吋，简称40尺高柜。

内部尺寸与配货重量尺码

20尺柜，也称20GP；内容积为5.69米X2.13米X2.18米，配货毛重一般为17.5吨，体积为24-26立方米。40尺柜，也称40GP；内容积为11.8米X2.13米X2.18米，配货毛重一般为22吨，体积为54立方米。

40尺高柜，也称40HQ；内容积为11.8米X2.13米X2.72米，配货毛重一般为22吨，体积为68立方米。45尺高柜，也称45HQ；内容积为:13.58米X2.13米X2.71米，配货毛重一般为29吨，体积为78立方米。

以上货柜的毛重的体积都只是一般情况。具体实际情况看船是哪条航线，以及哪个船公司。不过一般超出一般毛重的话会相应的收取超重费。体积而言；20GP理论上可以装28个立方。40GP理论上可以装58个立方，40HQ理论可以装68立方，45HQ理论上可以装78立方。

二；公司价格表中船公司基本知识

公司价格表中常见的船公司、简称、以及缩写

船公司简称缩写

澳大利亚国家航运公司澳航ANL

美国总统轮船有限公司美国总统APL

法国达飞海运集团法国达飞CMA

中远集装箱运输有限公司中远COSCO

南美洲轮船公司南美邮船CSAV

中海集装箱运输股份有限公司中海CSCL

台塑海运股份有限公司台塑海运FPMC

韩进海运株式会社韩进海运HANJIN

兴亚海运株式会社兴亚海运HEUNG-A

现代商船株式会社现代商船HMM

赫伯罗特货柜航运有限公司赫伯罗特HPL

亚川船务公司亚川船务IAL

川崎汽船株式会社川崎汽船K-LINE

高丽海运株式会社高丽海运KMTC

马士基（海陆）航运有限公司马士基MSK

MCC运输新加坡有限公司MCC运输MCC

商船三井株式会社商船三井MOL

地中海航运公司地中海航运MSC

日本邮船株式会社日本邮船NYK

东方海外货柜航运有限公司东方海外OOCL

太平船务有限公司太平船务PIL

长锦商船株式会社长锦SINOKOR 中外运集装箱运输有限公司中外运SINOTRANS 新海丰航运（香港）有限公司山东海丰SITC

德翔航运德翔航运T.S.L

以星综合航运有限公司以星ZIM

阳明海运股份有限公司阳明海运YML

万海航运股份有限公司万海WANHAI

阿拉伯联合国家轮船公司阿拉伯轮船UASC

三；公司价格表中常见的费用；

备注；有些费用，船公司会适当的调整。具体看实际情况而言。

四；船期表

首先什么是船期表？船期表就是船舶航行靠泊时间表,也称为班期表.也可以称为船公司的一个船舶规划。

我们货代需要船期表是因为我们得先知道船公司的船期表，然后才能给客户安排船期。所以船期表对我们货代而言是必不可少的。

我们常见的船期表一般分成二种；

第一种是我们公司的价格表上的船期，价格表上的船期很简单，也就是几截几开，还有航程几天。

第二种是我们公司电脑里共享的船期表，有详细的船名，航次，具体的截关日期，具体的到港日期。有时候如果我们共享里没有最新的船期表，我们可以自己去各船公司的官网上查询和下载。

首先讲第一种；价格表上的船期，我们要看相应的截关期与开船期还有航程。如果截关期下面的数字是3，那么也就是星期3截关。如果开船期下面的数字是5，那么也就是星期5开船，如果航程的下面数字是6，那么也就是说船从开船日起从起运港到目的港需要6天。如果连贯起来读的话，就是3截5开，6天到。

接下来来讲第二种，我们刚开始可能看不懂整个船期表，但是我们可以把船期表拆分，比如；VESSEL=船名

VOY=航次

CY SLOSING=截关期

ETD＝estimate time of delievery 预计开船期

ETA＝estimate time of arrive 预计到达期

第二；关于港口以及货物操作的一些基础知识

（一）、.起运港：广东省所有的港口是我们主要的根据地：

1.深圳港：蛇口，盐田等码头，广东唯一的直航大港，是我们最主要的港口。

2.黄埔.、中山、佛山、江门：一般周一至周五的头程，香港（深圳）大船。

3.香港：船期快，费用高。

（二）、目的港：全世界的港口都可以走，日本和中南美是公司主打航线：

1、日本基本港：Tokyo,Yokohama,Nagoya,Osaka,Kobe,Hakata,Moji.

2、中南美；Santos,Itajai,Buenosaires,Buenaventura,Callao,Iquiqu,Manzanino,Colon.

（三）、什么货：这个很关键，关系到订仓和报关。

1、什么货：

A、普货：很简单，订个普通柜就好了。

B、重货：一般18T以上就要注意了，具体看船公司跟航线，是否属于重柜。

C、危险品：须提供MSDS。

D、食品：须做适载，是否需要冷冻柜。

2、货物的报关情况：

A、有单证：有核销单（有进出口权），有商检，属于正常报关，所有的港口都可以出。

B、没单证：买单报关又分两种：普通货买份核销单就OK；要做商检的货，根据具体产品和码头确认，这个一般只限于黄埔跟深圳两个港口。

（四）、多少货：货量决定了运输方式。

1、空运：有深圳飞和香港飞，深圳飞的要注意报关情况，体积重量=实际重量X167。

2、散货：

A、深圳仓库：先报关后装柜，货物独立报关，报关严，船期较多。

B、黄埔仓库：先装柜后报关，报关松，但是会受其他货物的牵连，船期少而慢。

C、香港仓库：只需过港，申报简单，船期快，费用高。

D、中山江门等仓库：报好关再拉到深圳仓库装柜，报关必须有单证，船期长。

3、整柜：20GP（28CBM），40GP（58CBM），40HQ（68CBM），45HQ（78CBM）.

（五）、出货时间：装柜时间跟截关时间配合好。

1、柜货：

A、深圳/黄埔：一般截关前2天装柜。

B、中山/佛山/江门：一般截关前1天或者当天装柜都可以，小码头截关时间是大船截关时间的前两天。

C、香港：可以提前报关，效率比较高，费用高。

2、散货：截关时间不严格，截关当天送货都可以，具体要看装柜时间。

第三；做业务分三步走

第一步；个人方面

1；自觉。货代是一个竞争激烈的行业。竞争激烈也就意味着我们做这行越是要我们努力和自觉，不然就等着淘汰。作为一个货代新业务员，首先牢记“四多”，一；多看，也就是指多看对于自身业务有用的书，比如像船务周刊或是一些关于业务销售的书等。二；多学，也就是多学习以及充实自己的关于业务上的知识。三；多问，也就是遇见不懂得多问别人。四；多听，关于老业务员讲的业务上的事，无论是有意讲的还是无意讲的，我们都认真听以及记下。当然要想做好业务，以上四点只是基础，接下来我们必须得自己去有一套计划。比如我每天至少要打多少个电话，我每天要记多少个港口，我每天要记几个船期，我每天要发几份报价，我一个星期至少得开发几个意向客户，我一个月要做几单等等。你自己应该有一个明确的计划，然后你自己去实施，这样才能进步。不要总是要等到每次出现一点问题，我们就手忙脚乱，知道自己什么都不懂，也不是要等到每次经理说我业务做得差，我们才不好意思，知道自己业务做的真不怎么好。2；不要怕被拒绝。也就是不要怕打电话，如果遭到拒绝，那是必然的，因为客户没有我们打电话过去就对我们客客气气的义务。不要因为一次两次的电话，就导致我们不敢打了。越是被拒绝，越是打，打到我们自己习惯就好，以后就不会怕打电话了。打电话时，不要想太多，一个人如果想太多的话、他的顾虑就越多、结果他的胆子就会越小。我们要想的是你怎么去和客户拉近距离，而不是电话都没有拿起就想他会怎么拒绝我们。

3；要有信心。凡是做销售的，竞争都激烈。如果没有竞争的话，也不会有我们销售业务员的诞生。尤其是货代这行，竞争更大。做货代这行，会有来自外在的和内在的压力，所以我们不仅要有一定的心理承受能力，还要有一种把一种压力变成动力的精神。无论多么残酷的行业，都有做得好和做的不好的人。我们要想做得好，无论是对这行，还是对我们自己，都要有信心和激情。不要因为一个月的没有业绩而怀疑自己到底是不是做这行的料，也不要因为一两个客户的拒绝就导致我们对这行失去了信心。这些都是不必要和不应该的。我们要相信，一个人付出了不见得会成功，但是一个人只要付出了就一定会有收获。同样，对于业务这行，我们要有在业务上去付出的决心，这样我们才能取得进步和取得收获。

第二步；业务方面

1；既然选择做业务，业务知识等于业务员的武器。如果一个业务员武器都不够亮的话，那怎么在外面去开发客户。我们叫货代，说简单点就是与货物打交道，而货物在客户手里，所以我们必须经过客户这一关，

而客户也需要我们，而我们帮客户做的，剪短点说，无外乎通常就是三步，报关，拖车，海运。刚进公司新业务员会迷茫，不知道自己该做什么，无从下手，其实一进来自己就可以找些最基本的学。比如港口知识，船公司的名称和简写，货柜的基础知识，如何看船期表，还有涉及报关和海运的一些常识等，而这些最基础的往往在以后是最实用的。

2；不懂就要问。有哪方面不懂的我们直接就去问经理或者是主管，不要觉得不好意思。但是我们要记住的是有些问题问一次你就该记住，不要这个问题这次出现，我们跑去问经理，然后下次这个问题又出现，然后我们又去问经理，经理的耐心也是有限的，不可能会一次又一次的给你讲一个问题。也不要一个一个问题的去问，如果有很多问题不懂，你可以记下来，然后一起问经理，经理回答时，记下来。这样即使你以后遇到，你也可以拿出来熟悉。再或者开会时，会上经理讲的一些东西，都要记下来，他们说的多半是不常见的但是很关键的，并且是我们将来肯定会遇到的问题。

3；要多做准备和多做总结。多做准备指要在一些我们明明提前就可以做好准备工作的情况下，就做好准备。比如有些客户会在电话里咨询报价以及港口事宜，有些信息我们提前就能查到的和了解的，我们是不是应该提前就做好准备。然后再去打客户电话更有把握些。多做总结指多去总结今天做了什么，这周做了什么，这月做了什么。拿今天来说，对于今天打的电话，去总结，哪些是有效果的，哪些是没有效果的，这样以后我们才能慢慢提高效率。拿这周来说，对于这周做的事，哪些是无用功，哪些地方做的不够好，这些吸取教训，以后改进。而拿这月的话，就是自己哪些方面取得了进步，哪些地方以前不懂的，现在接触了和懂了，下次是不是遇到是不是就应该有经验。不要等到一个月过去了，你才发觉，自己以前不懂的东西还是不懂。以前没做的事，现在还是没有做。

第三步；如何开发

1；开发业务最重要的三点是；一放一拼一挖。首先讲放，放的意思就是我们得放下我们的自尊或者是放下我们的面子，面对一些冷漠的态度或是赤裸裸的拒绝对我们业务员而言是家常便饭的事，无论是电话，还是网络上的聊天，这些我们都会遇到。有些客户不会因为我们的热情而对我们的声音语气会变得友好，也不会因为我们的工作需要而对我们有所配合，如果遇见一个客户很直接的说不需要，不要觉得这是一件难堪的事，也不要灰心丧气，但凡做业务员，最不值钱的是什么？最不值钱的是脸。而做业务员，最要习惯的是什么？最要习惯的就是失望。接着谈拼，拼的意思就是要有拼命的状态去用在开发客户上，要锲而不舍的去以提高业绩为目标。一个业务员，只有两种选择，要么做好业务，要么不做好业务，如果你有机会做好又或者说你明明有能力去做好，而你不去做好呢？接下来谈挖，挖的意思就是去挖到客户，这里的“挖”有两层意思，一层意思是去挖一些浮在市场上的客户和深挖一些有货但是没有浮现在市场上的客户，这是一个开发的过程，另一层意思是去挖已经和别人公司在合作的客户，这是一个需要跟进的过程。关于这两层意思，其实就是做业务的本质，总结成一句话就是；做业务的过程就是一个不断去开发客户和一个不断去跟进客户的过程。作为一个业务员，无论是开发客户也好，还是跟进客户也好，最需要的就是耐心，每一个客户的每一票货对我们而言，都是一个机会。我们要等的这个机会也许很快，也许很漫长，但只要你不放弃，你就有可能得到这个机会。

2要有一套自己开发客户的想法或者是思维。关于我们货代业务员找客户，除了极少的朋友介绍之外，我们更多或者是唯一的方式就是网上找客户。而网上的客户，不是只有我们在找，别人也在找，所以我们要做的，不仅是要去一些知名的网站上去寻找客户，还要学会如何去一些不知名的网站上找一些别人没有找到的客户，这是第一个问题。同时跟客户联系的货代也不是只有我们，我们凭什么让客户与我们合作？这是第二个问题。这两个问题都是将来的开发业务中会去面对也是要去解决的问题。也正是因为这两个问题，所以我们业务员可以在对一些出现的问题或者是一些没有接触的问题向经理或者是主管请教，但是对于开发业务这块必须得有一种属于自己的风格，我们可以按照一些老业务员走的路来走，但是我们不要去按照

他们留下的脚印来走，因为我们的鞋子大小未必与他们的鞋子大小相吻合，又或者我们迈开的步子未必与他们的相一致。做业务员这行是一个很偏激的行业，你想要做好，要么比别人付出更多的努力，要么拥有比别人更好的运气。就像和你做业绩这块一样，，你要想把业绩做上去，要么你接别人不敢接的货，要么你做别人做不到的价格或是服务。

3；如何去与客户接触。我们找客户，是为了客户的货。想做下客户，首先必须是价格吸引客户，业务能力打动客户，其次是服务留住客户。关于报价这一块是很有技术的，我们不懂的可以去问经理。业务能力是得靠自己去学习，而服务是自己可以培养自己的。如何去与客户接触，首先我们去找一些适合我们的客户，接着去了解我们每一个在联系的客户是什么样的客户，最后根据不同的客户有针对性的以不同的方式去和客户打交道。

第四；业务关于如何找客户以及如何处理好客户的总结经验；

首先找客户，我一般会按照品名，地区，出口国家等分开来进行搜索。

1.品名比如:玩具，家具，五金，食品等品名详细搜索

2.地区比如：东莞虎门长安，常平，大岭山，塘厦等地区详细搜索出口工厂以及贸易商。

3.出口国家比如：深圳/东莞/惠州出口日本，深圳出口巴西，智利等。有时候实在没有电话打的时候，也

搜索下上海，宁波出口日本。

还有就是通过我们大家都熟悉的网站，阿里巴巴，中国制造网，中国陶瓷网等，还有一些不知名的求购网站，还有外地政府（湖南，广西，贵州，云南等）的一些官方网站上去找，因为有些官网上面有会一些当地企业的名字。在网站上找客户，我一般会选择最近注册的企业进行联系，比如中国制造网（我觉得这个网站很有潜力），每天都会有很多新的企业注册，以前我基本上每隔2-3天看一下，现在基本上半个月才看一次。凭感觉挑选一些企业（这些企业基本上都是出口日本，中东，南美一带的）记在草稿上，一般找到20多家的时候，我就开始联系客户

在打电话之前，我一般会做如下工作：（有些客户会在电话里咨询报价以及港口事宜，所以一般我会提

前准备好）

首先，我会找一本船务周刊，翻到港口索引这一栏，

然后，在把我司价格表打开（中南美和其他价格都打开）

其次，在准备草稿纸和笔。

在打电话过程中，如碰到客户态度好一点的，不反感的我们一行的，我一般会问到客户的货物在哪个港口出，主要到出口到哪里，然后记下来，待会发传真。一般我是很少口头报给客户的，除非是有些客户很急的。

有些稍微有点意向的客户，会咨询客户最近是否有货出，还有这块具体负责人等一些信息。这样的客户我会重新列入一个笔记本上，

有些客户态度非常不好的，但是凭感觉是有货出的，这样的客户我会在网上全方位的搜索一下，看是否有别的联系方式，或者改天再打。

还有些客户是FOB的，是出日本的。这样的客户我也会记下来，有事没事的时候就会发一份最新的报价给他。

有些企业是出口金属硅之类的，这样的企业一般在联系之前，我会问到广州同事那边的一些码头内装啊，报关等一些信息，大致了解完之后我才开始打电话（虽说大多数，都没有起到任何用处），但是我也是想让客户认识到，我对运输这块的流程，还有对他们的产品是熟悉的，想给客户留个好印象。

有些云南/广西的一些企业，我会先大致了解拖车费，然后在跟客户联系。有些客户不好沟通，但是一听说我们经常有货柜拖云南/广西等地，大部分客户都会咨询下拖车费的情况。所以我希望以这个来作为和客户沟通的一个突破口。

报价，我觉得这个环节很重要的，我认为，想做下客户，首先必须是价格吸引客户，业务能力打动客户，其次是服务留住客户。第一次报价，首先我会很在意报价的一个整体格式，就是大家所谓的包装吧。然后价格基本上都是按照系统的原定价格（日本除外），或者同行给我们的一个报价直接报给客户，更有些港口，都会亏本卖。日本的，我基本上是以货代单的价格报给客户，而且船期我都会注明上去。发了报

价之后，就要跟踪客户了，这是个长期的艰难的过程。有些客户跟了两三年，从来不走货，就是询价，这样的客户，我每次报价都会以市场的价格低100，甚至南美/中东等地低300价格报给他。有些客户模拟两可的，我都会亲自拜访。对于拜访客户，我是非常有兴趣的。因为可以到工厂去看看，顺便也可以调整下心态，而且拜访客户还可以增加彼此之间的认识。而且有些时候，还可以见到他们老板，或者另外一些同事，有很多情况下，还可以看见以前客户出货的提单（如果打电话要客户传真，客户不愿意的）。跟踪客户，一定要有耐心，而且要处处为客户着想，这样才能打动客户，才能让客户放心把货物交给你。对于客户把货物发到我们仓库的，不管是新客户，还是老客户，不管有多忙，我都会亲自去监装货物的。

接单，不管是老业务员，还是新业务员都无比兴奋。一个客户把货物给你走，这说明了，客户对你的信任。但是第一次出货，我都会谨慎又谨慎，一旦搞砸了，这个客户就会失去了，所以我都是很小心的。装货时间啊，报关等等，都会亲自过问的（现在熟悉的客户基本上都是操作自己单独和客户沟通的，我都很少管的）。

最后，还要跟进客户的付款啊，放单啊。放单这块很重要，基本上客户付完款了，就会催要提单，或者电放。所以第一次合作的客户，我都会提前申请先付款给船公司，只要客户款到帐，我立马寄提单或者电放。通常第一次合作完成之后，我都会打电话给客户，问问客户对我们印象怎么样，有没有需要改进的地方。最后就是催核销单了，很多情况下，大家都以为把提单寄出去了，或者电放了，事情就算完成了。但是没有的，如果核销单不退给客户，客户的外汇是不能进帐的，深圳基本上都是要一个月才能退回来，如果客户选择在当地海关报关的话，一般一个礼拜就可以退回来了。把核销单催到手，赶紧寄给客户，就算顺利完成了一次出货事宜。

第五；业务的成长总结经验；

我是**年**月份进的公司，那是刚从学校出来，也是懵懵懂懂。但是对做业务这块，我还是比较有兴趣的，因为之前比较爱交朋友，喜欢在外面跑，认定了以后要做销售，经常看销售的书籍及视频资料，给自己充充电，所以没有什么入行的恐惧。虽然以前没有接触过海运这个行业，但是别人的经验对于刚工作

的我还是颇有启发的。

当我决定要在雄新开始自己的职场的时候，我告诉自己不要着急，做最好的自己。因为试用期只有三个月，我必须走好每一步，但是也不能操之过急。我把这三个月分成几个时间段，给自己定下计划每个时间段该做什么。比如：

1.刚开始工作的两个星期不要着急去打电话，更多的看、听、写（看培训资料、看别的业务员在网上写的心得；听别人怎么打电话、跟客户交流；写一切自己不熟悉并重要的东西，让自己对海运的基本知识有一定的积累，为以后跟客户通电话做准备）；

2.头两个星期过后，就要开始进入角色了，每天给自己规定一定的电话量（对新业务员来说一般每天50-60个比较合适，客户资料一定要提前准备，切忌边开网页边打电话。因为打电话跟踪客户是一个长期的过程，客户可能今天不在明天却在，可能今天心情不好明天心情却很好，可能今天跟目前合作的货代关系很好明天却闹翻了。我们需要多找机会和客户沟通，而且每次沟通的情况都要做记录，以便于下次再做沟通。）

3.在刚开始坚持打电话的过程中，可能90%的客户在接到新业务员的电话的时候都会拒绝新业务员的推销。究其原因，主要还是因为新业务员对货代行业所需要的专业知识掌握不够，电话推销方面的经验不足，暂时还没有跟客户沟通的技巧。这些都是需要勤奋的学习和不断的尝试去掌握积累的。

4.在打电话的过程中，我们如何抓住10%的有意向的客户呢？之前我们提到作为一个新业务员，打电话时大部分客户会拒绝我们的推销，但是10%的客户也会跟我们说上几句话，会向我们打听运费情况，这基本上就是我们的意向客户了，我们未来的客户也就出自于这10%之间。像这类客户，我们需要时常保持电话沟通，经常给她们更新报价；当然，在做这些工作之前要多向经验丰富的老同事或者主管请教，如何跟客户报价，如何电话跟踪客户，这些学问都很大。

刚开始进公司的时候，因为害怕自己做不出成绩，所以我必须付出比老同事更多的努力。比如每天来得比一般同早，事要走得比一般同事要晚，晚上睡觉的时候也会温习一遍业务要点，同时想想白天的工作，再思考明天上班又该做些什么。其实我觉得我是一个做事效率比较低下的人，原本付出了很多，却没有达到想要的效果。白天总觉得跟客户处得不错，晚上会梦见别人会把单子给我做，但是结果总不是我想象的那样，我直到来公司的第三个月零二十天，才因为同学的机缘做了一票空运，破了0的尴尬记录。

度过了新的最初三个月，我对海运这块有了初步的了解，在持续的电话开发过程中，我遇到了一些新的客人，也遇到了新的问题。在**年的**月份，我打电话遇到了一个客户，是防城港那边的，他们是专门做出口日本的冷冻虾，在初步的联系报价之后，也跟客户探讨了操作的可能性。在一切都很顺利的情况下，客户初步同意跟我们合作了，但是订舱的时候遇到问题了。因为我们订的柜子是冷冻柜，属特殊柜，一般小港口的码头都没有现成的柜子，还需要从香港或者其他港口渡柜过来，但是需要我们缴纳USD300/40RH 的保证金，保证柜子到港口之后一定会做柜并出口，如果没正常用掉，这USD300就没有了。对于刚入的我来说，业绩基本还属于挂0的类型，USD300是我们每个业务员每月最低的业绩任务，这对我来说，压力着实不小。再加上经理再三叮嘱，要我考虑清楚，我开始有点犹豫了。

当天下班回宿舍之后，咨询了一下老同事的意见，也自己也重新权衡了一下利弊，做出了渡柜的决定。结果，客户顺利做柜，有了一笔客观的利润，后来这个客户在很长一段时间之内也成了我的VIP客户。在这里，我想说一点，作为一个新业务员，在努力打电话找客户的时候也是需要一定的机遇的，但是当机遇来临的时候，一定要好好把握。做业务，有时候，一个客户就可能改写你的货代生涯。

随着工作的不断开展，我也开始外出拜访客户、拜访同行了，这对我的工作也帮了不少的忙。因为我们货代行业还是非常不错的，客户一般都是可以持续合作的，换言之就是可以不断的为我们带来利润。我们必须长期的跟进和维护，跟客户关系处理好，尽可能长时间的维持合作关系。有些业务员开发新客户的能力很强，但是开发一个丢一个，对自身的业绩提高并没有什么益处，只会给自己带来郁闷的心情。