窜货的危害：
窜货的危害：
窜货的危害：
一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售。供应商对假货和窜货现象监控不力，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报。
竞争品牌会乘虚而入，取而代之。
处理窜货的一个实例
处理窜货的一个实例 中国营销传播网，2002-05-17，作者: 贺军辉、杨荣华，访问人数: 5085 案例： 某快速消费品企业湖北销售分公司在年终接到一些地级市经销商的投诉，反映沙市经销商多次窜货到他们区域。分公司经过调查，拿到了其窜货的证据，却对如何处罚该经销商感到为难。 1、按照合同，可以扣除其一个季度的返利。但对于快速消费品的大经销商来说，经销利润比较薄，在本已获利不大的基础上，如执行合同扣除返利则有可能将其推到竞争对手的行列。 2、如果不对窜货的经销商进行处罚，仅仅加大对被窜货区域的促销力度。由于经销商之间长时期的龃龉，结怨已深，这么做很可能引发经销商之间发生窜货报复大战，使市场秩序更加混乱。 3、有一个全国性的大品牌正在湖北作大力推广，对该公司销量有所影响，总公司要求加大促销力度，防止经销商“跳槽”，抵制竞品的市场蚕食。 4、如执行合同扣除返利该经销商很可能加盟竞品经销行列，窜货的经销商通路能力很强，而该公司一时找不到适合的经销商更换，那样的话调整期销量会大受影响，也给竞品留下市场空档。 5、该公司返利是依据销量递进的，销量越大返利越高，中小城市经销商意见很大，扬言也要窜货来冲销量。 该公司应该怎样处理这起窜货事件呢？ 案例解答： 一、窜货的根源在于厂家。 窜货是因为厂家的营销政策和销售管理出现漏洞，给经销商以可乘之机。“营销系统没有作好，市场迟早会出问题的”。 该例中窜货的诱因是厂家的返利政策。递进销量的返利政策是把双刃剑，对调动经销商的积极性有一定作用，但很容易诱导经销商冲量来拿到更高一级的返利。当年终经销商冲量导致库存压力过大时，往往通过窜货或直接降低出货价来迅速套现，严重影响市场正常秩序，使价格体系趋于混乱。
药品营销渠道窜货的成因分析及其对策研究
药品营销渠道窜货的成因分析及其对策研 究 【摘要】拟从药品营销中渠道冲突的产生入手,重点分析了窜货的类型,产生窜货的原因,并提出了解决窜货问题的方法。 窜货行为是现阶段中国绝大多数医药企业渠道管理中遇到的问题。窜货,又称冲货,即药品越界销售,是渠道管理的瓶颈问题,也是目前许多医药企业甚至一些知名企业销售工作中遇到的顽疾之一。 一、窜货的分类 1.恶性窜货 医药公司或代理人为了获取非正常的利润,蓄意向其指定区域之外的药品市场销售产品,对其他区域经销商的销售和网络造成严重影响,从而导致激烈的渠道冲突。恶性窜货通常是以低于制造商规定的出货价向其他区域销货,它对已经建立起来的分销渠道具有极强的破坏力,是危害企业销售网络生存的最大隐患之一。 2.自然性窜货 医药公司或代理人在获取正常利润的同时,无意中向自己辖区之外倾销药品的行为称为自然性窜货。通常的表现方式有相邻辖区的边界附近互相窜货,在流通型市场上药品随物流走向而倾销到其他地区。它会导致辖区边界区域及批发商利润呈下降趋势,影响其积极性。严重时可发展为二级批发商之间的恶性窜货,药品随物流走向流到其他区域,货量大时会影响该区域的价格,造成利润下降。
3.良性窜货 在市场开发初期,有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商,使其药品流向非重要经营区域或空白市场的现象即是良性窜货。这种窜货使企业在增加销售量的绝对值的同时,还节省了运输成本。在空白市场每投入一分钱就提高了药品品牌的知名度,但价格体系处于自然形态,等重点经营时再进行整合。 二、窜货的成因分析 其直接原因有以下七种: 1.价差诱惑 只要当市场存在的价差足以弥补运输成本时,窜货的必要条件便自然形成。价差的来源较多,主要有制造商在不同市场实行差别定价;经销商提前透支各种奖励和年终返利形成价差;制造商控价措施在实际操作中由于各种人为因素造成大批发商通常能获得更多的优惠政策和销售补贴;制造商提供的促销支持和一些费用补贴被一些商家变成差价补贴;经销商低价处理库存积压产品;经销商出于商业目的,带货销售故意压价,人为制造竞争筹码等。 2.不合理的销售目标 为扩大市场份额,许多药品生产企业盲目追求上量、上规模,不顾当地市场容量、品牌现状及经销商的分销能力,给经销商施加过重的任务量,对持续合作要求过于苛刻。当药品生产企业盲目给经销商订下不合理的销售目标时,经销商在完成不了指标的情况下,只能向周边地区倾销产品,导致窜货的发生。
窜货的危害性及对策
窜货的危害性及对策 窜货这个在市场营销学经典理论着作中难觅踪影的名词，却始终牵动着企业营销人员的神经。在市场上有句俗语“没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是危险的销售”，可见营销人员对窜货是又爱又恨，无法摆脱。 窜货有两种，一种是良性的自然窜货，一种是恶性的人为窜货。良性窜货是对市场空白点的自然覆盖，对渠道的一种有效补充；但是恶性窜货对市场危害很大，我们通常意义上所说的窜货是指恶性窜货。 由于恶性窜货给原有的销售网络带来十分严重的破坏，有百害而无一利，所以很多厂家“谈窜色变”，并且制定了许多严厉的政策来加以防范。 窜货现象的表征可以分为两大类型： 1、非主流经销商主动出击型。这类经销商由于各种原因没有取得厂家某一品牌产品的市场代理权，为了获得不当利益，其利用地区差价，从异地经销商手中购得产品，然后低于当地市价抛出。 2、主流经销商和厂家业务员联合作战。这种情况主要发生在同一企业不同地区业务员之间以及不同经销商之间为争夺某一企业有限品牌资源而为之。 窜货的危害性主要表现在： 1、经销商对产品品牌失去信心。窜货诱发价格危机，导致通路利润降低，经销商的积极性受到影响。 2、混乱的价格和充斥市场的假冒伪劣产品会吞蚀消费者对品牌的信心。 3、窜货现象导致价格混乱，产品在通路上形象受挫，渠道受阻，严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营。 传统的几种管理途径： 1、运用技术手段，如从颜色、规格、包装等方面区分不同销售地区。这种方式虽然可以起到一定的作用，但是弊端也是很多的，比如采用不同的颜色和规格，容易使商品在消费者心目中的形象不统一，还会造成消费者对商品定位认识的混淆。 2、采用不同的区域标记，如“某某地区专卖”标识等等。采用这种方式的科技含量低，经销商很容易做手脚来改动地区标记，从而使防窜货手段失败。 3、利用序列码或代码进行管理。这是现在很多企业常用的一种方式。企业先给
浅论康师傅饮品窜货的原因与对策
自考毕业论文 题目：浅论康师傅饮品窜货的原因及对策 专业市场营销 学生罗顺利号 1 指导教师高敏职称 日期
论文原创性声明 本人重声明：所呈交的论文是本人在导师指导下，独立进行研究工作取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的容外，本论文中不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全明确本声明的法律责任，本人对本论文导致的所有问题承担全部责任。 论文作者签名：日期：年月日
浅论康师傅饮品窜货的原因及对策 工商大学专业名称市场营销学生罗顺利 指导教师高敏 摘要： 康师傅作为一家大型上市食品企业，在进行跨区域经营销售时，由于受地域距离、各地经济发展水平、产品在各地区市场经营状况不同等因素的影响，会采取不同的差异化政策。经销商方面也分为一、二、三阶。各个经销商由于受利益的驱使等种种因素，难免会出现窜货、倒货的现象。正确分析窜货发生的原因，以及找到解决窜货问题的有效办法，控制窜货长期发生，稳定市场价格，提升品牌形象，有利于公司产品市场竞争力的提升和企业的生存和长远发展。 关键词：康师傅饮品；窜货；原因；对策 前言 窜货是商业行为，其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货，是渠道冲突中最常见的现象，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象；也是困扰快速消费品行业渠道管理的顽疾。 出现窜货现象的原因很多，虽然每一个企业窜货的表现不同，但是根源基本一致，一是供货价格和奖励政策的差异，二是对经销商的失察或失控。从厂家和供应商角度表现为给予经销商不同的供货价格，给予经销商不同的促销政策，如各种形式的返利、阶段性促销等，给予经销商过高的任务指标，不及时处理窜货问题、对经销商的经营行为与网络把握不准等；从经销商角度表现为：为了获取更高的销量或返利和实现销售目标，对其他经销商窜货行为以及厂家和供应商的无效管理进行报复等。 窜货问题的解决不是简单的政策调整问题，因为窜货已经是整个市场的通病，企业需要净化这样的环境，要做的首先是自律，需要为自己的生存环境空间贡献出智慧和力量。解决好了自己的问题，在本企业可以操作的围，把产品的窜货行为降低到最小的程度，整体良好有序的市场环境就能得到净化。 找对自己的合作经销伙伴，合理规划促销政策、完善公司的市场营销环境和建立属于自己的监督机制。构建合理可靠的渠道为公司带来持久的竞争优势，因此康师傅董事长就有了“通路决定成败，人才决定发展”的饮料经营理念。
窜货的原因及防治方法
窜货的原因及防治方法 第一部分：窜货本质原因：价差与渠道重叠 窜货原因之一：价差 1、生产企业价格体系控制问题－－价差太大：主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间： *地区价差太大。 *季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货。 *调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！ *大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格。促销政策导致的价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。 窜货原因之二：销售管理政策失误 *年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起窜货。甚至贴现窜货。 *年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价为条件，第二年经销商无奈窜货。） *商业单位奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而窜货。 *或者年终返利太高，使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险，大肆窜货。 *奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价窜货。 窜货原因之三：代理商、经销商和业务员缺乏诚信，想捕捞而获，抢夺他人的利益 *商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地（尤其是销量大、终端促销做的好的地区）去。 *当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销。 *换货：代理商把其经销的几种产品组成套装换取另外一个地区的另一个套装。尤其市把广告多走货量大的品种当成带货品种，因此不要把我们的产品搞成带货产品。 *经销商放弃我们产品后者即将倒闭时，会低价窜货乱市。 第二部分：窜货管理与控制 控制窜货方法之一：弄清货物流向 *彻底弄清自己企业的产品的月分销量（注意非回款量） *彻底弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化情况 *彻底弄清自己企业的货物流向。这是我们分析市场潜力、增加销量和防止窜货的前提。也是开发 二级市场优先顺序的依据之一。 *计算自己产品的安全库存量、建议在采购时按照建议量采购，但同时注意季节变动情况。 *弄清自己企业产品在同类产品中的市场份额。打压其它产品的进货量和扩大其进货周期。 *控制好自己企业产品的价格体系。 如何弄清货物流向： 1、通过经销商的采购、配送、批发人员了解 2、通过经销商的可观人员来了解，或者亲自到仓库去查。
浅论康师傅饮品窜货的原因及对策
浅论康师傅饮品窜货的原因及对策
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自考毕业论文 题目：浅论康师傅饮品窜货的原因及对策 专业市场营销 学生姓名罗顺利准考证号 010*********指导教师高敏职称 日期
论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师指导下，独立进行研究工作取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文中不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全明确本声明的法律责任，本人对本论文导致的所有问题承担全部责任。 论文作者签名：日期：年月日
浅论康师傅饮品窜货的原因及对策 重庆工商大学专业名称市场营销学生姓名罗顺利 指导教师高敏 摘要： 康师傅作为一家大型上市食品企业，在进行跨区域经营销售时，由于受地域距离、各地经济发展水平、产品在各地区市场经营状况不同等因素的影响，会采取不同的差异化政策。经销商方面也分为一、二、三阶。各个经销商由于受利益的驱使等种种因素，难免会出现窜货、倒货的现象。正确分析窜货发生的原因，以及找到解决窜货问题的有效办法，控制窜货长期发生，稳定市场价格，提升品牌形象，有利于公司产品市场竞争力的提升和企业的生存和长远发展。 关键词：康师傅饮品；窜货；原因；对策 前言 窜货是商业行为，其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货，是渠道冲突中最常见的现象，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象；也是困扰快速消费品行业渠道管理的顽疾。 出现窜货现象的原因很多，虽然每一个企业窜货的表现不同，但是根源基本一致，一是供货价格和奖励政策的差异，二是对经销商的失察或失控。从厂家和供应商角度表现为给予经销商不同的供货价格，给予经销商不同的促销政策，如各种形式的返利、阶段性促销等，给予经销商过高的任务指标，不及时处理窜货问题、对经销商的经营行为与网络把握不准等；从经销商角度表现为：为了获取更高的销量或返利和实现销售目标，对其他经销商窜货行为以及厂家和供应商的无效管理进行报复等。 窜货问题的解决不是简单的政策调整问题，因为窜货已经是整个市场的通病，企业需要净化这样的环境，要做的首先是自律，需要为自己的生存环境空间贡献出智慧和力量。解决好了自己的问题，在本企业可以操作的范围内，把产品的窜货行为降低到最小的程度，整体良好有序的市场环境就能得到净化。 找对自己的合作经销伙伴，合理规划促销政策、完善公司的市场营销环境和建立属于自己的监督机制。构建合理可靠的渠道为公司带来持久的竞争优势，因此康师傅董事长就有了“通路决定成败，人才决定发展”的饮料经营理念。 一、窜货的概念及产生原因
如何避免窜货现象
如何避免窜货现象 一：窜货的概念 市场经济的内涵简单地说就是“买进卖出”、“买东卖西”，不管“东”还是“西”，只要有差价就逃脱不了窜来窜去的规律。目前市场上流行一种说法：“没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是很危险的销售。”意思就是，只有市场不认可的滞销货或死货形不成窜货；只要是市场认同的货就难免出现窜货或大量窜货。一边是市场的客观需求，一边是厂家的三令五申，窜货就在这种矛盾的环境中不断循环。这就是市场经济规律。正如贩卖鸦片一样，明明知道被抓住要杀头，但还是有人干，并且形成了前赴后继的英勇场面。 “窜货” “冲货”“倒货”是指跨区销售，书面讲就是把货从一个允许区域卖到另一个非允许区域。严格上讲，不造成价格影响的窜货对企业的影响不大，但是企业仍要重视；对于“低价倾销”的窜货，对企业百害无一利。当前激烈的价格大战使很多企业的产品价格体系很乱、很杂，不同的价格造成了价格差，也就给倒货行为造成可乘之机。倒货事件屡屡发生，使高价进货的经销商出货困难，忠诚度下降，货款难以及时收回，销售通路不畅，使市场价格混乱，企业难以有效控制，一旦有强有力的竞争对手进入市场，就难有反击之力，销售将受到极大之影响，严重的将导致整个营销网络崩溃。许多企业深受其害，虽劳心费神，却屡禁不止。如何有效控制倒货行为，稳定价格体系，巩固市场，关系到企业的健康发展，是企业当前急需
解决的一个问题。首先我们应当分析造成窜货的原因，才能对症下药，采取有效对策。 二：窜货的原因 1）串货本质原因：差价 这是窜货的最主要、最直接的原因，有的企业为了扩大市场占有率，提高销量，根据市场竞争程度、对手价格水平和销售半径等情况，对不同地区、不同经销商，制定出高低不同的价格，有了价格差，就形成了利润空间，有利可图就会出现从低价区向高价区，从低价户向高价户流动，形成窜货行为。 2)运输成本的差异。 有的经销商使用自备车提货或找回头车提货，这比雇用其它车专门提货要省下不少运输费用，虽出厂价是相同的，但运费降低，销售价格自然占有优势，经销商为了当期销售的上升，就会以更低的价格向高价区冲货或倾销。 3)业务员参与倒卖。 许多企业都把销售任务量化到个人，并把销量当成考核业务员工作绩效和收入的主要标准，而且销量任务过大，这就使部分业务员为了完成销售任务，参与倒货，要么与经销商合伙，要么借经销商之名提货后，私自倒出。
窜货的原因是什么
窜货的原因是什么 1 多拿回扣，抢占市场; 2供货商给予中间商的优惠政策不同; 3 供应商对中间商的销货情况把握不准; 4 辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售; 5 运输成本不同——自己提货，成本较低，有窜货空间; 6 厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货; 7 市场报复，目的是恶意破坏对方市场。 窜货的表现 1分公司为完成销售指标，取得业绩，往往把货销售给需求量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜货; 2中间商之间的窜货：甲乙两地供求关系不平衡，货物可能在两地低价抛售走量流转 3 为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期的产品 4 更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售，掠夺市场份额。 窜货的预防策略 1.制定合理的奖惩措施 在招商声明和合同中明确对窜货行为的惩罚规定，为了配合合同有效执行，必须采取一些措施，包括： 1交纳保证金。保证金是合同有效执行的条件，也是企业提高对窜货经销商威慑力的保障。如果经销商窜货，按照协议，企业可以扣留其保证金作为惩罚。这样经销商的窜货成本就高了，如果窜货成本高于窜货收益，经销商就不轻易窜货了。 2对窜货行为的惩罚进行量化。企业可选择下列模式：警告、扣除保证金、取消相应业务优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权。同时奖励举报窜货的经销商，调动大家防窜货积极性。 2.建立监督管理体系
1把监督窜货作为企业制度固定下来，并成立专门机构，由专门人员明察暗访经销商 是否窜货。在各个区域市场进行产品监察，对各经销商的进货来源、进货价格、库存量、 销售量、销售价格等了解清楚，随时向企业报告。这样一旦发生窜货现象，市场稽查部就 马上可以发现异常，企业能在最短时间对窜货做出反应。 2企业各部门配合防止窜货的发生。比如，企业可以把防窜货纳入企业财务部门日常 工作中。财务部门与渠道拓展人员联系特别紧密，多是现款现货，每笔业务必须经过财务 人员的手才能得以成交。因此财务人员对于每个区域销售何种产品是非常清楚的。所以只 要企业制定一个有效的防窜流程，将预防窜货工作纳入财务工作的日常基本工作中，必将 会减少窜货现象的发生。比如，利用售后服务记录进行防止窜货。售后记录记载产品编号 和经销商，反馈到企业后，企业可以把产品编号和经销商进行对照，如果不对应就判断为 窜货。 3利用社会资源进行防窜货。方式一：利用政府“地方保护行为”。与当地工商部门 联系，合作印制防伪不干胶贴。方式二：组成经销商俱乐部，不定期举办沙龙，借此增进 经销商之间的感情。方式三，采取抽奖、举报奖励等措施。方式四，也是最好的方式，即 把防伪防窜货结合起来后面详细讲，利用消费者和专业防窜货公司协助企业防窜货。 3.减少渠道拓展人员参与窜货 1建立良好的培训制度和企业文化氛围。企业应尊重人才、理解人才、关心人才，讲 究人性化的方式方法，制定人才成长的各项政策，制定合理的绩效评估和酬赏制度，真正 做到奖勤罚懒，奖优罚劣。公正的绩效评估能提高渠道拓展人员的公平感，让员工保持良 好的工作心态，防止渠道拓展人员和经销商结成损害企业的利益共同体。 2内部监督渠道拓展人员。同时不断培训和加强对市场监督人员管理。 4.培养和提高经销商忠诚度 随着行业内技术的发展与成熟，产品的差异化越来越小，服务之争成为营销竞争一个 新的亮点。完善周到的售后服务可以增进企业、经销商与顾客之间的感情，培养经销商对 企业的责任感与忠诚度。企业与渠道成员之间的这种良好关系的建立，在一定程度上可以 控制窜货的发生，经销商为维系这种已建立好的关系，轻易是不会通过窜货来破坏这份感 情的。有条件的或无条件的允许经销商退货，尽量防止经销商产品出现积压而窜货。 5.利用技术手段配合管理 利用技术手段配合管理的效果和目的如同在交通路口安装摄像头：利用技术手段弥补 营销策略缺陷，建立中选销售服务防窜货平台简称：ChinaChoice，适时监视经销商，帮 助收集窜货证据。基于这种目的，采用带有中选防伪防窜货编码的标签对企业产品最小单 位进行编码管理，把防伪防窜货结合起来，便于对窜货做出准确判断和迅速反应。可借助 消费者力量建中选科技窜货预警平台，在矛盾激化前平息问题，保证整个销售体系的和谐、平顺。目前，许多先进的生产企业已经率先采用了中选科技防窜货技术。这种技术手段的
浅析防窜货对于市场的危害都有哪些
浅析防窜货对于市场的危害都有哪些 随着企业的发展的壮大，很多代理商都发展了很多的下属代理商，但是企业对于这些情况根本不能掌握，甚至都不知道自己有多少的一级代理商二级代理商，因此在市场很容易造成窜货影响，对于企业产品在市场中的地位有很大的影响，很容易给竞争对手留下可乘之机，很多公司正是没有深刻认识到这一点，慢慢的走向了颓败，那么防窜货对于企业造成的危害有哪些呢？下面英联国泰来为大家介绍一下吧。 防窜货窜货是指未经厂家允许，经销商私自将货物转移至非属销售区销售，即厂家发往A地的货出现在B地销售的现象。“窜货”现象长久以来严重干扰了企业正常的营销策略和方针，许多企业一直致力于严惩“窜货者”，也想了很多办法并采用了一些科技手段，希望根治窜货。但窜货依然猖獗，企业仍然有很多问题无法解决。究其原因，防窜货管理的核心问题是企业如何能掌控产品的流向，企业若不能有效采集到产品在流通环节上的流动定位信息，也就无法监控制约窜货行为。
窜货与低价销售往往是连在一起的。窜货的价格往往低于该区域经销商的正常销售价格，从而导致该地区的市场价格混乱，经销商的正常销售受到严重打击，为维护其自身的销售网络，经销商不得不微利、无利或亏本出货，经销商对品牌的信心日渐丧失，最后拒绝销售产品，损害了企业的产品品牌形象。 扰乱市场价格 渠道管理的一个关键是维护合理的价格体系，确保每个层面价格的稳定，杜绝和限制任何有可能引起价格混乱的行为。对于拥有数量众多的渠道成员的大型企业来讲，维护价格的统一和稳定是一巨大的挑战。而窜货会从根本上扰乱企业整个经销网络的价格体系，引发价格战。导致生产厂家利润下滑 经销商向辖区以外倾销产品最常用的方法是降低销售，低于厂家规定的价格。厂家为了稳定经销商积极性，有时不得不给经销商经销补差或暗返，以弥补经销商的损失，这势必影响到厂家的利润水平。 打击经销商积极性 经销商销售某品牌产品的最直接动力是利润，一旦出现价格混乱，经销商的正常销售就会受到严重干扰，利润的减少会使经销商对品牌失去信心，丧失积极性并最终放弃销售该产品。降低消费者忠诚度 混乱的价格将导致企业的产品失去消费的信任与支持。 侵蚀品牌 在品牌消费时代，消费者购买商品的前提是对品牌的信任。由于窜货导致的价格混乱会损害企业形象，一旦品牌形象不足以支撑消费信息，企业通过品牌经营的战略将会受到灾难性的打击。
预防窜货的解决措施
1 对于京东商场的窜货，你认为创维应如何应变才能既保住经销商信心，也维持线上的销售和人气？ 2 对于张老板的兑现承诺要求，你认为公司黄总应如何应对才能既不违反公司政 策京东创维窜货.doc又合理安抚经销商？张老板的报复.doc 如何维持 1.合理划分区域和市场改变原来的销售区域，不同区域，不同经销商，线上线下规化不同区域。 2.产品外包装区域差异化 3. 制定合理的价格政策，建立合理的差价体系 4.制定合理的激励政策，注重过程返利与销量返利相结合 5.制定合理的目标任务 6.促销政策规范，促销费用禁忌一次性支付给经销商，市场促销费不用于市场活动，而是 折成价格促销。 7.签订不窜货乱价协议，将经销商的销售活动严格控制在自己的市场区域内 8.设立串货保证金制度 9.设立市场秩序奖励基金 10.加强监控力度 11.加强处罚力度 12.建立监督管理体系 13.减少渠道销售人员参与窜货 如何安抚 1..从自身出发，增强产品在市场上的核心竞争力，加大生产商在同经销商谈判过程中的力量，从对经销商的管理上出发，制定合理的渠道管理策略，让经销商与厂家形成一个自然的利益共同体，将外部矛盾转换为内部矛盾。 2.采用模糊返点奖励法，渠道商不知道最后返点的比例，因此对返点没有心理预期，因此不敢把返点贴进销售价格中。 3.要合理给经销商制定销售目标。科学地分析市场需求能力，调查清楚经销商的网络实力，结合企业自身实力和区域经理的营销能力合理地制定营销政策。 4.替经销商考虑，与经销商建立伙伴关系。增强双方的信任度。 5.公司应该制定一些明确的返利政策来激励经销商，设立奖项，提供商场基金，补贴，返利的形式，返利的规模，返利的时间。 6. 加强销售队伍的建设与管理，严格控制销售人员的权力，建立严格的人员招聘、选拔和培训制度，禁止销售人员擅自对经销商做出承诺。
如何防止窜货分销渠道
分销渠道管理 如何防止窜货 所谓窜货，就是经销商钻了厂家的渠道管理制度的空子，通过非正常的通路取得更便宜的货，以求更大的利润获得。其结果是，表面上损害了那些循规蹈矩的经销商的利益，实质上，会降低经销商对产品以至企业的忠诚度，市场的竞争力就会被削弱。 如何解决，要看具体问题了。 一般来说，厂家的策略的完整性很重要，同时建议： 1、减少分销网的层数； 2、合理分布大分销商的地盘； 3、制定可以执行的资格考核办法以及奖惩措施，例如，收取大分销商的诚意金等； 4、把不同的编号批次的商品分给不同的分销上，以便从技术上分辨和控制窜货行为； 5、完善渠道管理和考核队伍，严格制度，及时评估，同时要注意培养新的，符合企业要求的分销商，以备替代或完善渠道网络。 第一部分：串货本质原因：价差与渠道重叠 串货原因之一：价差 1、生产企业价格体系控制问题－－价差太大：主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间： ?地区价差太大。 ?季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货。 ?调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或
者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！ ?大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格。促销政策导致的价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。 串货原因之二：销售管理政策失误 ?年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起串货。甚至贴现串货。 ?年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销商无奈串货。 ?商业单位奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而串货。 ?或者年终返利太高，使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险，大肆串货。 ?奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价串货。 串货原因之三：代理商、经销商和业务员缺乏诚信，想捕捞而获，抢夺他人的利益 ?商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地（尤其是销量大、终端促销做的好的地区）去。 ?当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销。 ?换货：代理商把其经销的几种产品组成套装换取另外一个地区的另一个套装。尤其市把广告多、走货量大的品种当成带货品种，因此不要把我们的产品搞成带货产品。
如何解决串货问题
年终会议，政策宣导。观点统一，至关重要。 杀猴骇鸡，一箭双雕。利益驱动，合理策划。 包装加印，产品喷号。科学分析，完备资料。 货畅其流，协助分销。大单出货，小心为妙。 年度推广，注重广告。业务管理，清晰明了。 走动管理，立此存照。萝卜大棒，目标套牢。 ———题记 有人说，如果谁发明一种方法，能为企业彻底解决令他们头痛的窜货问题，那这个发明人肯定是中国首富。中国市场特征、法律意识、商业道德、经销商经营意识等决定了窜货现象能在中国大行其道，并成为一种无法根治的市场“病症”。我们今天探讨的“ 窜货解决方案”，也只是一种积极意义上的探讨。文章所提出的观点或方法，是由笔者在白酒、饮料等食品领领域营销实战经历中总结而来的，并且是全方位的展示企业针对窜货进行的各个层面工作，即所谓360度看问题。相信对快速消费品行业市场窜货问题的解决有一定的作用。 方案一、年终会议，政策宣导。 酒类企业一般都会在年终时举行经销商会议，有的企业称之为联谊会，有的也称之为表彰大会，也有业务人员说这种“烧钱会议”（一般投入费用不菲）是经销商“ 窜货联谊会”。因为不同区域的销售政策可能会有不同，于是企业举办的联谊会成了经销商们认识同行、密谋窜货的“联谊会”。但这一行业的会议还是年年照开不误。笔者以为，为了打击窜货等市场违规行为，各企业就要很好地利用会议，要着重宣传企业打击市场违规行为的决心，而不仅仅只是吃喝玩乐，收款打货。 ［操作指导］笔者曾经历的一个白酒企业，利用会议宣读了依合同相关条款详细制订的市场违规行为处理办法，并当场由经销商在文件上逐个签上大名。这给经销商以非常大的震憾。 方案二、观点统一，至关重要。 一些企业和市场管理类书籍中有这样一种观点，认为窜货分多种，有良性的窜货，有恶意的窜货，但对于良性窜货，企业可以适当放宽管理。所谓良性窜货，指的是产品向销售力薄弱或空白销售区域倾销，有可能增加产品的市场覆盖率。笔者以为这种认识是并不可取的。产品的经销区域一般在与经销商合同签订时早已确定，假如以其中某区域该经销商还没有能力或精力去占领为理由，就放任其它经销商窜货至此，实际是对企业的一种
防止窜货行为的几点有效建议
在当前中国经济中，窜货已成为一种严重影响商品经济秩序的社会现象，而企业原有的零零碎碎的防窜货的做法，面对成百上千的、分散的、惟利是图的、各自为政的经销商来说，其防窜力度相当不足，必然导致防窜效率越来越低，已极大地影响了企业的防窜效果。因此，防窜货要引起企业高层领导的高度重视，从战略高度上建设一整套科学的、严密的防窜货系统,使防窜货系统成为企业得以持续发展的有力保障。 一套完整的防窜货系统包括组织架构、产品防窜码、区域划分、供货限制、返利限制、销售支持限制、经销商团队市场秩序奖金、处罚标准、处罚程序、签定《经销商市场秩序管理公约》等十个方面。 1.组织架构 成立一个专门处理窜货的部门——督察部，既便于销售部集中精力做好销售工作，又提高了快速处理市场违规事件的速度。 原有企业的组织架构只设市场部、销售部等，没有一个专门处理窜货的部门。经销商发生窜货后，往往是由销售部的销售人员处理。这样，销售人员往往
陷入了不断地处理经销商之间的窜货纠纷中，容易引起销售人员之间、经销商与销售人员之间的矛盾。销售人员不能集中精力做好销售工作。同时，销售人员为了各自的利益，对自己所管理的经销商发生的窜货视而不见。 因此，有必要在总经理下面，成立一个专门的部门——督察部，来处理经销商的市场违规事件。这样，既便于销售部集中精力做好销售工作，又提高了快速处理市场违规事件的速度。娃哈哈掌门人宗庆厚谋划市场最头痛的问题之一，就是各区域市场之间的窜货问题，为此，娃哈哈成立了一个专门的机构，巡回全国，专门查处窜货的经销商，其处罚之严为业界少有。 督察部的职责主要包含三个方面，一是检查处理经销商的市场违规事件;二是反馈销售人员的市场工作;三是抽查销售费用使用的真实性。 督察部人员配置总数，按经销商的数量进行配置。在初期，经销商的市场违规事件比较多的情况下，可以多配置，建议5至15个经销商配备1个督察员。当经销商能够自觉维护市场秩序后，可以少配置，建议
窜货完整分析及完美解决方案
如何防止窜货 这是销售渠道管理的问题，好的渠道建设，是企业重要资产增值方式。 要彻底理顺渠道的问题，必须从企业战略开始考虑，要清楚，自己需要怎么样的渠道（经销代理商）提供什么价值才能满足企业战略的要求，在这个基础上，企业同时也要考虑，你能给渠道提供什么样的价值呢？即所谓经销商与厂家唇齿相依，非双赢不可长久。 就你现在的具体问题，所谓窜货，就是经销商钻了厂家的渠道管理制度的空子，通过非正常的通路取得更便宜的货，以求更大的利润获得。其结果是，表面上损害了那些循规蹈矩的经销商的利益，实质上，会降低经销商对产品以至企业的忠诚度，市场的竞争力就会被削弱。 如何解决，要看具体问题了。一般来说，厂家的策略的完整性很重要，同时建议： 1、减少分销网的层数； 2、合理分布大分销商的地盘； 3、制定可以执行的资格考核办法以及奖惩措施，例如，收取大分销商的诚意金等； 4、把不同的编号批次的商品分给不同的分销上，以便从技术上分辨和控制窜货行为； 5、完善渠道管理和考核队伍，严格制度，及时评估，同时要注意培养新的，符合企业要求的分销商，以备替代或完善渠道网络。 第一部分：串货本质原因：价差与渠道重叠 串货原因之一：价差 1、生产企业价格体系控制问题－－价差太大，主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间： ?地区价差太大。 ?季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货。 ?调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！ ?大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格。促销政策导致的价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。 串货原因之二：销售管理政策失误 ?年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起串货。甚至贴现串货。 ?年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销商无奈串货。 ?商业单位奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而串货。 ?或者年终返利太高，使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险，大肆串货。 ?奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价串货。 串货原因之三：代理商、经销商和业务员缺乏诚信，想捕捞而获，抢夺他人的利益 ?商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地（尤其是销量大、终端促销做的好的地区）去。 ?当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销。 ?换货：代理商把其经销的几种产品组成套装换取另外一个地区的另一个套装。尤其市把广告多、走货量大的品种当成带货品种，因此不要把我们的产品搞成带货产品。 ?经销商放弃我们产品后者即将倒闭时，会低价串货乱市。 第二部分：串货管理与控制 控制串货方法之一：弄清货物流向 ?彻底弄清自己企业的产品的月分销量（注意非回款量） ?彻底弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化情况 ?彻底弄清自己企业的货物流向。这是我们分析市场潜力、增加销量和防止串货的前提。也是开发二级市场优先顺序的依据之一。 ?计算自己产品的安全库存量、建议在采购时按照建议量采购，但同时注意季节变动情况。 ?弄清自己企业产品在同类产品中的市场份额。打压其它产品的进货量和扩大其进货周期。 ?控制好自己企业产品的价格体系。 如何弄清货物流向： 1、通过经销商的采购、配送、批发人员了解 2、通过经销商的可观人员来了解，或者亲自到仓库去查。 3、学会电脑，定期亲自察看经销商的进销存账目。
窜货解决方案大全
窜货解决方案大全 年终会议，政策宣导。观点统一，至关重要。 杀猴骇鸡，一箭双雕。利益驱动，合理策划。 包装加印，产品喷号。科学分析，完备资料。 货畅其流，协助分销。大单出货，小心为妙。 年度推广，注重广告。业务管理，清晰明了。 走动管理，立此存照。萝卜大棒，目标套牢。 ———题记 有人说，如果谁发明一种方法，能为企业彻底解决令他们头痛的窜货问题，那这个发明人肯定是中国首富。中国市场特征、法律意识、商业道德、经销商经营意识等决定了窜货现象能在中国大行其道，并成为一种无法根治的市场“病症”。我们今天探讨的“窜货解决方案”，也只是一种积极意义上的探讨。文章所提出的观点或方法，是由笔者在白酒、饮料等食品领领域营销实战经历中总结而来的，并且是全方位的展示企业针对窜货进行的各个层面工作，即所谓360度看问题。相信对快速消费品行业市场窜货问题的解决有一定的作用。 方案一、年终会议，政策宣导。 酒类企业一般都会在年终时举行经销商会议，有的企业称之为联谊会，有的也称之为表彰大会，也有业务人员说这种“烧钱会议”（一般投入费用不菲）是经销商“窜货联谊会”。因为不同区域的销售政策可能会有不同，于是企业举办的联谊会成了经销商们认识同行、密谋窜货的“联谊会”。但这一行业的会议还是年年照开不误。笔者以为，为了打击窜货等市场违规行为，各企业就要很好地利用会议，要着重宣传企业打击市场违规行为的决心，而不仅仅只是吃喝玩乐，收款打货。 ［操作指导］笔者曾经历的一个白酒企业，利用会议宣读了依合同相关条款详细制订的市场违规行为处理办法，并当场由经销商在文件上逐个签上大名。这给经销商以非常大的震憾。 方案二、观点统一，至关重要。 一些企业和市场管理类书籍中有这样一种观点，认为窜货分多种，有良性的窜货，有恶意的窜货，但对于良性窜货，企业可以适当放宽管理。所谓良性窜货，指的是产品向销售力
窜货的危害及防窜货解决方案
什么是窜货? 所谓窜货，就是由于经销网络中的各级代理商、分公司等受利益驱动，跨区域销售所经销产品，造成价格混乱，从而使其它经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销现象。 目前，国内销售通路主要有三种模式，即经销制，代理制和分公司制，这三种销售模式各有所长，但对通路的管理也各有其难。通路的管理除了对渠道本身管理以外，还包括对质量，特别是对价格的管理或监控。 窜货的危害 首先，经销商对产品品牌失去信心。一旦出现价格混乱，销售商的正常销售就会受到严重干扰，利润的减少会使销售商对品牌失去信心。销售商对产品品脾的信心树立最初是广告投放，这是空中支持，其次是地面部队的配合，就是营销监控：企业对产品质量、价格的监控。当窜货引起价格混乱时，销售商对品牌的信心就开始日渐丧失，最后拒售商品。 其次，混乱的价格和充斥市场的假冒伪劣产品会吞蚀消费者对品牌的信心。消费者对品牌的信心来自良好的品牌形象和规范的价格体系。市场价格混乱，假冒伪劣产品充斥严重影响消费者对品牌的信心。 再次，窜货现象导致价格混乱和渠道受阻，严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营。在品牌消费时代，消费者对商品指名购买的前提是对品牌的信任。由于窜货导致的价格混乱会损害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撑消费信心，企业通过品牌经营的战略将会受到灾难性的打击。企业不可能在不长的时期内塑造一个名牌。 防窜货解决方案 易溯防窜货系统利用产品的唯一身份与流通环节的数据采集，确保产品的流向与经销商的经销范围保持一致，一旦有窜货行为发生，无论通过主动稽查，或是系统主动预警，品牌商即可采取针对性的措施，以确保市场的运行稳定。 功能： 渠道信息管理：从经销商到分销商再到终端的信息进行精确管理； 渠道库存管理：各级分销渠道的实时库存进行有效管理； 窜货查询：对企业及相关渠道商，根据其所具有的查询控制权限，提供其相关分销及窜货信息的查询及统计； 窜货预警：系统自动化窜货管理，提前预警哪个地区有窜货的可能，并自动发送预警信息； 数据分析：系统自动生成报表，对渠道库存数据、产品生产周期数据、经销商窜货数据等进行分析、整理，通过报表或图表的方式进行展现，帮助企业管理者快速做出决策； 特性： 系统自动化：定制方案，赋码方式灵活，系统自动化程度高； 可靠性高：多种赋码方式相结合，难以篡改，难以破坏，可靠性高； 多渠道防窜货：通过多级经销商管理平台，企业实现对物流渠道的全局管控，经销商可进行逐级物流追踪，从根本上实现对经销渠道纵深垂直的管理，即对一级经销商之外的子经销商实现管理，深入跟踪产品物流动向，立体控制窜货。 多级包装数据关联：支持单品、箱、托多级包装数据对应关系，并可根据客户规格需求定制数据结构，结合客户实际情况，简化操作流程，提高物流环节数据采集效率。
窜货的管理
第三节窜货的管理 为了最大限度地占有市场份额，企业的推销人员往往通过中间商进行产品的分销。这种渠道设计在充分利用销售网络资源的同时，也产生了一个新的问题——窜负。窜货，也称倒货或冲货，是指产品超越规定区域进行销售，是渠道冲突的一种典型表现形式。对窜货现象进行管理，对于企业稳定市场秩序，调动中间商的积极性，vishay电阻扩大市场占有率均具有重要意义。 1．自然性官货 自然性窜货是指中间商在正常经营过程中，无意中向自己辖区以外的市场销售产品的行为。它主要表现为相邻辖区的边界附近互相窜货，或是在流通型市场上，产品随物流走向而销售到其他地区。这种窜贷现象在市场上是难以避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货。但如果窜货的量大，就有可能引发地区之间中间商的价格竞争，使该区域的价格体系受到影响，从而导致经销商的经营积极性下降，严重时可发展为恶性窜贷。 2．良性官货 良性窜货是指推销员在市场开发初期，有意或无意地选择流通性较强的中间商，使其产品帜F重点经营区域或空白市场流动的现象。此类窜货对企业的市场开发是有好处的，推销方无需投入，就扩大了市场区域，增加了产品的销量，并提高了企业产品的知名度。但同时也要注意，由于因此而形成的空白市场上的产品价格体系处于自然状态，如果企业今后要对此区域进行重点经营，则有必要对其再进行重新整合。 3．恶性官货 恶性窜贷是指为获取非正常利润，中间商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。由于受厂商返利、折扣等激励因素的影响，中间商为了提高自己的销售额，可能以低价帜F辖区冲货。恶性窜货给企业造成的危害是巨大的，它破坏了企业整个经销网络的价格体系，造成价格的恶性竞争，使经销商的总体利润水平大幅度下降，对继续经营产品失去信心，最终导致经销商放弃经销本企业的产品 由此可见，不是所有的窜货都有危害，适度的窜货还有助于形成一种热烈的销售局面，有利于提高产品的知名度和市场占有率，需要严加控制和打击的主要是恶性窜货。 二、窖货的成因分析 形成窜货现象的原因很多，既有厂家的原因，也有经销商的原因，但主要还是厂家的原因，是由于厂家的销售政策有误或对销售过程的各个环节缺乏有效控制，才导致市场上秩序混乱、窜货流行，从而导致中间商有空可钻。具体分析，大体有以下几方面的原因： 1．销售政策有误 销售政策关系到企业未来市场的发展，一些企业在市场开发的初期，往往对未来市场的发展缺乏有效的规划，为了打开市场销路，对中间批发商不加选择，来者不拒，在一个地区多家重复设点，这必然导致批发商之间的价格竞争，相互窜货在所难免。当市场规模初步形成时，又不能及时加以整合，使恶性窜货愈演愈烈，最终导致中间商放弃经营，这种现象在一些小企业表现得尤为突出。 2．管理制度有漏洞 有些企业根本没有窜贷方面的管理制度或虽有制度但执行不力，对代理商、经销商以及推销员投有严格的制度限制，缺少必要的奖罚措施。当出现窜货行为
浅议营销渠道中的窜货现象及管理对策
龙源期刊网 https://www.360docs.net/doc/5f17997074.html, 浅议营销渠道中的窜货现象及管理对策 作者：王文 来源：《现代经济信息》2017年第13期 摘要：产品进行市场营销的目的在于合理分配市场区域以求达到利益的最大化，但是窜货现象的发生显然打破了这个期望。营销渠道中窜货现象的发生并不是偶然的，而是在市场条件下各个参与主体对于利益的追求的共性而导致的必然结果，就市场营销的整个流程来说，每个参与者都有可能成为促使窜货现象发生的推动力。本文旨在对营销渠道中窜货现象的发生原因以及其对市场造成的危害进行分析，试图找到一些预防和管理的手段来杜绝窜货现象，让整个市场重归平衡。 关键词：窜货；经销商；供应商；市场；区域 中图分类号：F713.3 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）013-00-02 一、窜货概述 （一）窜货的概念及分类 简单地说，窜货就是经销商罔顾经销协议而进行跨销售区域的产品销售。一般表现为在承销区域外的降价销售，对原区域内的正常产品销售带来不良影响，从而实现自己的销售目标，其主要目的在于获得己方销售区域外的市场利润。 按照窜货的性质来分，一般可分为良性和恶性窜货。良性窜货是指经销商的销售能力和技巧很强，承销的货物流向空白市场的区域，其实质上就是开辟了新的销售市场，不会对供应商已经铺开的销售区域造成影响。恶性窜货则是指经销商为了获得利益而蓄意向他人承销的区域内进行降价倾销的行为，这会对他人的正常市场销售带来巨大影响，严重的会造成市场混乱。 从以上分析我们可以看出，良性窜货实际上对于供应商来说是有利的，也是乐于见到的，但恶性窜货则是危害极大。因此，本文以下分析和探讨的窜货特指发生在市场营销中的恶性窜货，针对其成因、危害及应对措施做一些讨论。 （二）窜货的成因分析 窜货的发生主要目的在于获得利益，所以其形成的原因不外乎以下几个方面： 1.多拿回扣。目前，供应商与经销商之间的销售协议中都规定有目标销售额，对于完成目标外的回扣比例相当之高，所以就会刺激经销商跨区域恶性竞争进行产品的倾销以期获得可观的回扣。