销售培训内容

《销售管理》课程学习指导资料

编写：袁春晓

审稿人（签字）：

审批人（主管教学负责人签字）：

本课程学习指导资料根据该课程教学大纲的要求，参照现行采用教材《销售管理》（马克.W.约翰斯顿，格雷格.W.马歇尔（著），黄漫宇，符大海（译），中国财政经济出版社，2004年）以及课程学习光盘，并结合远程网络业余教育的教学特点和教学规律进行编写，适用于××××专业专科（专科升本科）学生。

第一部分课程的学习目的及总体要求

一、课程的学习目的

21世纪的销售人员与销售经理们面临着环境、技术与管理方式的显著变化，适应与创新的过程，促使着销售与销售管理活动的专业化分工与协作程度不断提高。更高的行业标准之下，市场需要大量的销售人才，而具备专业素质与能力者严重匮乏。

本课程将通过教师讲解、案例分析与情景互动等多种教学形式的结合，帮助学生：

理解一线销售人员与销售经理的角色与职责，并强化销售人员与销售经理的专业素质与能力训练。

熟悉人员推销的一般过程、销售方法和客户关系管理的基本内容。

熟悉销售管理的基本内容，掌握销售规划与计划、销售政策制订、销售程序设计、销售团队组织、销售人员管理和销售过程监控等管理方法与

工具。

二、课程的总体要求

全班分为3——5个课程小组；各组须任命一名组长，组长务必在第2周下课前向班主任提交本组成员名单及小组工作邮箱。

根据课程讲义所提供的逻辑线索，作好课堂笔记。

与团队协作，积极准备并参与课堂讨论及情景练习，认真完成课后作业。

学术诚信——杜绝舞弊与剽窃！！

?课程论文中务必注明和罗列全部引用和参照文献成果；

?凡课程论文剽窃和期末考试作弊者，本课程得分为0分。

本课程最终成绩由以下部分组成：

[1] 课程论文（40分）

[2] 期末考试（60分；卷面100分）

∑:100分（满分）

[1] 课程论文：

?论文形式：文献综述或应用性案例研究。

?论文选题：团队自选；同人员推销及销售管理理论及实践紧密相关。

?论文格式：严格按本课程要求，另详附件。

?工作量：≥1000汉字*小组成员人数。

?时间：凡争取本课程学分者，务必在期末考试前一周，确保将论文以电子邮件形式交到班主任处。

[2] 期末考试：堂上闭卷；卷面100分；题型同各章作业。

第二部分课程学习的基本要求及重点难点内容分析

第一章销售管理概述

1、本章学习要求

(1)应熟悉的内容：

“销售管理”理论随实践发展的历程。

(2)应掌握的内容：

销售管理实践领域中可供选择的职业机会及其对人的专业知识与技能的要求。

(3)应熟练掌握的内容：

销售与销售管理两类专业化活动的基本范围。

2、本章重点难点分析

本章重点在于形成对销售管理的概括性认识，并确立如下基本观点：

第一，销售与销售管理是紧密关联但明确区分的两种专业化活动；

第二，销售管理实践领域提供了广阔的富有吸引力的职业机会，但迄今为止，专业销售及销售管理人员仍处于匮乏状态；

第三，销售管理理论的学习，是销售管理实践迅速发展变化对专业销售管理人员提出的要求。

基于上述观点，学生应认真思考并明确个人的课程学习目的。

3、本章典型例题（案例）分析（解答）

4、本章作业

一、名词解释

1.营销

2.销售管理

3.关系销售

二、判断题

1.销售就是“卖产品”。（）

2.销售管理就是有效地执行销售计划。（）

三、简答题

1.何谓“交易销售”与“关系销售”？

2.人员销售与促销的关系如何？

3.常见的销售管理相关职位有哪些？

4.销售与销售管理之间的关系如何？

5.销售管理者有哪些基本职责？

第二章人员销售活动

1、本章学习要求

(1)应熟悉的内容：销售人员的基本职责

(2)应掌握的内容：顾客购买过程及销售方法

(3)应熟练掌握的内容：销售活动过程

2、本章重点难点分析

销售活动过程，尤其是掌握如何建立和维护客户关系。

3、本章典型例题（案例）分析（解答）

4、本章作业

一、名词解释

1.销售机会

2.销售风险

3.顾客

4.顾客异议

5.客户关系管理

6.内部营销

二、简答题

1.试概括销售人员的基本职责。

2.顾客购买过程可能受哪些角色的影响？

3.请简介AIDA模式。

4.请简介DIPADA模式。

5.请简介IDEPA模式。

6.请简介FABE模式。

7.顾客需求与推销的有何关系？

8.请简单描述顾客对推销的接受过程。

9.推销人员如何进行产品分析，以更好地认识所推销产品？

10.推销人员个人的推销计划应包括哪些基本内容？

11.如何确定客户范围？

12.客户资格审查包括那些基本内容？

13.推销人员如何进行约见准备？

14.试解析接近客户的步骤。

15.构建推销组织的基本方法有哪些？

16.试比较单一新酬制和单一佣金制在推销人员新酬管理中的利弊。

17.请介绍三种以上对于推销人员的非薪酬激励手段。

三、论述题

1.请提供三种引发与创造顾客需求的途径，并以案例故事加以描述。

2.请介绍推销方格理论。

3.请描述推销的一般过程。

4.请介绍三种以上寻找客户的途径。

5.请介绍两种常见的推销绩效考评方法，并提供简单的工作表单。

四、计算题

某公司估计目标区域市场有1000个A类客户， 2000个B类客户；每一个客户年访问次数分别为A类36次，B类12次。假设每一个推销员一年可完成1000次访问，请用“工作负荷法”估算该公司需要的专职推销人员数量。

第三章销售计划

1、本章学习要求

(1)应熟悉的内容：销售环境扫描、营销战略对销售计划的影响及销

售计划的数据基础

(2)应掌握的内容：销售计划的一般过程与基本内容

(3)应熟练掌握的内容：销售预测、销售配额设置、确定销售团队规

模与销售区域设计的具体工作内容与方法

2、本章重点难点分析

销售配额设置与销售区域设计的有效性，是销售计划执行的关键与前提，也是本章的重点与难点内容。

3、本章典型例题（案例）分析（解答）

4、本章作业

一、名词解释

1.市场潜量

2.销售潜量销售预测：对具体的未来某个时期销售额或销售量的估计。

4.渠道宽度

5.渠道长度

6.销售配额销售区域：也称区域市场或销售辖区，指在给定的一段时间内，

分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售

商）的一群现实及潜在顾客的总和。

二、简答题

1.制订销售计划应考虑的内、外环境因素有哪些？

2.渠道管理中的主要决策有哪些？

3.如何评估渠道方案？

4.影响销售预测的因素有哪些？

5.试述销售预测的一般过程。

6.设置销售配额目的何在？

7.请简介销售预算编制的一般过程。

8.销售力量部署包括哪些基本工作内容？

9.建立销售区域的目的通常有哪些？

10.请简介销售区域设计的基本步骤。

11.划分销售区域的常用方法有哪些？

三、论述题

1.试描述销售计划制订的一般过程。

2.试述销售渠道的结构与功能。

3.试介绍三种销售预测的定性方法。

提示：经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法

4.试对销售配额作分类介绍。

四、计算题1.X公司1995年至2005年实际销售额数据如下表所示。已设定的观察期为4年，请使用移动平均法定量预测各年销售额，并将预测数据填入表中相应位置。

某公司年度销售额预测为600万元，每个销售人员平均可实现的销售额为50万元/人。试用等分法确定该公司所需销售人员数量。

第四章销售团队组织与人员管理

1、本章学习要求

(1)应熟悉的内容：销售人员业绩决定模型与动机的心

理过程

(2)应掌握的内容：销售团队组织结构的选择与设计

(3)应熟练掌握的内容：销售人员的招募与选拔、销售

人员培训、薪酬与激励方案的选择与设计

2、本章重点难点分析

本章知识重点与难点包括：销售人员的招募与选拔、销售人员培训、薪酬与激励方案的选择与设计。

3、本章典型例题（案例）分析（解答）

4、本章作业

一、名词解释

1、角色理解

2、角色冲突

3、角色模糊

4、工作分析

二、简答题

1.销售团队水平结构设计的基本目的是什么？

2.销售团队垂直结构设计的基本目的是什么？

3.销售人员的满足感可能来自哪些具体方面？

4.试简述销售人员招聘与选拔的决策流程。

5.试设计一个销售人员的招聘与选拔程序。

6.销售人员培训的目的通常有哪些？

7.销售人员培训应涉及哪些主题？

8.销售人员培训的常见方式有哪些？

9.试比较说明单一薪酬制与单一佣金制的优缺点。常见的非货币激励方式

有哪些？

11.对销售人员的约束措施有哪些？

三、论述题

1. 试介绍销售人员业绩决定模型及其管理含义。

第五章销售过程控制

1、本章学习要求

(1)应熟悉的内容：销售过程控制的基本方法与手段

(2)应掌握的内容：销售成本分析

(3)应熟练掌握的内容：销售活动分析与销售业绩评估

2、本章重点难点分析

本章知识重点在于掌握作为销售过程控制手段的销售活动分析、销售成本分析与销售业绩评估的具体应用。

3、本章典型例题（案例）分析（解答）

4、本章作业

一、名词解释

1、直接成本：可依据一件产品或一项职能被具体确认的成本。

2、间接成本：与多项产品或职能相关的共享成本，即使其中某一项产

品或职能消除，该成本也仍然存在。

3、固定成本：对特定业务单位而言，总额不随业务量变动而变动的成

本。

4、变动成本：总额随业务量变动而成比例变动的成本。

二、简答题

1、销售过程控制有哪三种基本手段？

2、销售活动分析与销售成本分析的主要作用分别是什么？

3、销售活动分析所需的数据来源主要有哪些？

4、财务会计与管理会计有何不同？

5、试简介销售成本分析的基本步骤。

6、销售业绩评估的目的是什么

7、试简介销售业绩评估的基本流程？销售业绩评估的结果如何应用？

9、销售业绩评估的基本方法有哪些？

三、论述题

1.试介绍销售活动分析可使用的方法。

2.试述如何构建一个完整的销售绩效评价体系？

第三部分综合练习题

1. 黄大山原来是一家机械设备公司的工程师，一年前调到公司销售部作推销员。他上任后花了许多时间对所推销设备进行了专门的研究，并搜集了主要竞争对手设备的技术参数，从中发现公司产品的比较优势。在与顾客洽谈业务时，他把这些比较数据作为销售展示的主要内容，但他发现，顾客对数据感兴趣但很少有人购买他所推销的设备。请问：黄大山的推销行动存在什么问题？该如何改进？

提示：

购买过程的参与者

理解顾客需求

影响购买行为的力量

购买参与者对人员销售的接受过程

购买决策过程

2. 王力是蓝天家具商城的沙发推销员。一天，一名顾客来了解沙发市场的行情。王力凭借自己多年的经验，认定该顾客是非常好的潜在购买者。王力不失时机地对他说：“我们公司出品的沙发比其他公司的产品便宜三成，而且质量绝对有保证。”该顾客果然对王力的介绍产生了兴趣。在做了一系列的努力引发顾客的兴趣之后，他决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客抱怨沙发的颜色过时了。王力毫不紧张，答道：“您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。如今，又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对王力的态度明显好转。王力抓住这一有利时机，对顾客说：“先生，现在你如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套沙发就是您的了。我们会在最短的时间内把它给您送到家里去。”顾客犹豫了一下，便点了点头。请结合案例分析：

（1）王力采取的接近顾客的方法是哪一种？

（3）在向顾客介绍产品时，王力应该注意采用哪些技巧？

3. 计算机行业的外部环境变化可能较大多数行业都更剧烈。1999年，卡莉.菲奥莉纳接任惠普CEO以来，就致力于使公司突破现有限制，恢复在业内保持了6个世纪的领先者形象。在菲奥莉纳的领导下，惠普经历了从新的角度看待相似事物的战略变化。首先，当今世界以更加强大的技术力量为特征，惠普则在在线服务、信息装备和基础设施三大技术发展方向上，进行了战略选择、市场进入、技术筹资和合作上的再造。相应地，惠普在销售组织上的再造包括：（1）改变传统的销售区域划分，转换为以产业为核心的组织结构中，每个销售代表致力于一个产业，专业化程度显著提高；（2）单产品线的销售人员组成了由一名客户经理管理的销售团队，使公司在预测与决策上更加迅捷，各个部门和战略业务单位（SBU）的自主性和弹性显著增强；（3）要求销售人员：对所有产品和服务提供单一的接触点，并传递惠普作为“应用方案供应商”的定位信息；与顾客一起工作在确认顾客现在和将来的需求，并且提供一些列产品和服务来满足那系饿需求；建立顾客与产品开发人员的直接联系，作为满足消费者需求的途径。

试分析：惠普是如何因应环境而进行销售管理变革的？提示：

v成功的营销战略必须是适应环境影响与约束的战略。为了成功，惠普因应环境中技术和竞争的显著改变，对公司的营销战略进行“再造”。包括在在在线服务、信息装备和基础设施三大技术领域的战略新举措，以及企业文化和组织结构的改变；

v企业的销售管理体系只是执行公司总体战略的一部分，随着营销战略的变化而调整。包括惠普改变传统销售区域划分，建立以产业为核心的组织结构布局以及针对核心产业的单产品线销售团队组织方式的等措施；

v精心设计并动态调整的销售管理体系，其具体运行结果还取决于销售团队中个体成员的执行力。因此，惠普因应顾客需求的变化，对销售人员提出了新的要求。

4. 美国辛泰克斯公司的销售人员能通过五个等级晋升：销售业务代表、专业医药销售代表、授权医药销售代表、区域销售经理和高级区域销售经理。晋升到后三个级别的销售人员将可以获得丰厚的回报，包括巴哈马群岛旅游、高达750美圆的额外季度津贴等等。当然责任也相应增加，如协助培训新人。但晋升并不容易，为达到第三级以上，必须通过“合格医药代理学院”的基础课程，大概需要两年半时间，此外，公司内部还设置了自己的业务能力考核程序。

IBM公司采取了多种奖励办法，旨在使员工将自己的切身利益与公司的荣辱紧密联系。IBM的惯例之一，是为业绩名列前3%的推销员隆重庆功；公司员工还将参加“100%俱乐部”为期数天、可能在百慕大举行的联欢会，为名列前10%的推销员颁发“金圈奖”；一些多次荣获“金圈奖”的推销员，公司还为他们及其家庭录制动人的5分钟影片，在颁奖活动期间放映。

根据上述资料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分别采用了哪些对于销售人员的激励手段？

一体化课程培训总结

一体化课程培训总结与学生沟通中应该注意的五个“要”与“不要”：要注重情感的交流，不要拒人于千里;要耐心聆听，不要随意插话;要学会接纳，不要随意批评;要支持鼓励，不要同情安慰;要注重引导，不要命令训导。另外，师生间良好的沟通还需要一定的心理基础，通过学习总结出三点，即真诚、尊重、共情。真诚能博得学生的信任和喜爱;尊重能开启学生的心扉;共情则能深入学生的内心世界。为了更好地理解和应用与学生沟通的方法，本人也学到了一些心理学上的技巧，比如倾听与询问的技术，影响学生的技术和非语言技术，这些技巧将使我在今后的学生工作中受益。一体化课程(简称一体化课程，下同)是将理论教学和实践学习结合成一体的课程，以下是由为大家整理出来的，希望能够帮到大家。 (1) 11月2日聆听了来自深圳技校的黄景容校长的报告后，我感觉开阔了视野，对一体化有了更深的认识。黄校长从四个大方面进行了讲解，树立一体化课程理念，组织一体化专业调研，确定一体化课程框，制订一体化教学文件。现结合所学的“一体化课程培训”来谈谈自己的学习体会。一、对一体化课程的认识

一体化课程是将理论教学和实践学习结合成一体的课程，它的核心特征是“理论学习与实践学习相结合，促进学生认知能力发展和建立职业认同感相结合，科学性与实用性相结合，符合职业能力发展规律与遵循技术、社会规范相结合，学校教学与企业实践相结合”,学生通过对技术(或服务)工作的任务、过程和环境所进行的整体化感悟和反思，实现知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观学习的统一。一体化课程的表现形式是学习领域，它针对一个专业的典型工作任务。一门学习领域课程由若干学习情境组成。学习情境是用于学习的“情形”和“环境”，常表现为综合性的学习任务。二、对“一体化教师”的认识 “一体化”教师，是指教师在工作过程系统化课程模式下，根据教学项目的要求将专业理论教学、实践技能教学和企业生产管理于一体，既能讲授专业理论，又能指导专业技能训练。理想的“一体化教师”在专业理论知识和专业实践能力上应呈现整合的“一”，而不是目前所强调的理论教学和实践教学两种能力“双师型教师”。因此，结合技工院校一体化课程改革和实践的要求，对专业师资特有的素质要求，技工院校教师应从单纯的理论教师或实习课指导教师向“双师型教师”过渡，再向“一体化教师”发展。

培训班开班操作流程

培训班办班操作流程一个成功的培训班的举办，不仅决定于讲师的授课内容和技巧，更决定于到班务流程的组织、策划和落实。为提高公司办班质量和效率,树立公司培训的专业化形象,特此规范培训班操作流程：一、培训策划与组织模块：（主负责：培训部）培训班操作流程分为：培训前、培训中、培训后三个部分培训前阶段：（即为准备阶段）由各部门提供培训需求、及培训所要达到的目标和要求，培训部根据培训需求指定培训计划，并做好相关准备。主要工作清单：

培训中阶段：（即教学管控阶段）对教学过程进行管理与控制，确保培训正常进行，通过培训过程管理，使培训效果达到最大化。主要工作清单：培训后阶段：（即培训管理与费用核销阶段）培训收尾、总结与费用核销，并对培训学员进行跟进，以便把以后的培训做得到更好。主要工作清单：

二、人力配置 1.班主任/助教设置：每个培训班设立班主任设一名，负责整个班务，对该培训班负责，并视课程需要配置若干名助教，协助授课老师和班主任执行相关事务，使培训班顺利完成，并达到理想培训效果。班主任主要工作职责与要求： 1.了解学员背景及培训需求，并进行需求分析 2.培训方案件拟订与报批 3.明确培训目的并对培训效果负责 4.确定授课讲师，并与各授课讲师沟通授课内容 5.做好培训前有关课室布置、教学工具及材料准备等工作 6.做好培训材料发放、保管工作，确保培训物质正常提供 7.熟练掌握教学器材的使用方法 8.对教学过程进行管控，确保培训正常进行，并达到工作最大化 9.整个班级气氛的掌控，课间轻松气氛的营造及学员培训反馈调查 10.熟悉开班流程并严格按照其执行 2.讲师选聘：培训班的讲师成员必须符合以下条件： 1.原则上是属公司成员，根据实际需要可选拼公司的优秀加盟商、店长、外请老师等。 2.讲师须有极强的责任心、敬业精神和所讲领域内专业的技能。 3.至少要提前三天把课程教案做好，以便各课程内容更好的衔接，保证培训效果。三、总结与改进每次培训班的开办都应依以下规定做好总结改进、跟进辅导以及资料存档的工作。 1、学员意见调查表及时了解学员对本班的各种意见与建议，便于以后更好的改进。 2、培训效果检讨报告为保证培训质量，分析有哪些可以做得更好和可以改进的地方，助教应将本班的培训效果总结出来。 3、培训效果跟进辅导表掌握学员培训后的业绩、技能、心态各方面情况，并进行辅导，从效果中找出培训提升点。培训部

沃尔玛促销员培训大纲-08.12.21

促销员培训大纲今天，很高兴能够在此与各位共同学习有关促销员管理规定的相关内容。首先，自我介绍一下，我是促销部负责促销员管理的同事叫****，你们以后管我叫**就可以了。下面说一下每周五早上：9点至12点为办促销员进场及面试时间下午：12点30分至17：30分为培训及办促销员的退场、离场时间其中下午培训分为两部分进行第一部分首先由我们促销部进行相关的促销员管理培训第二部分由资产保护部（A P）进行安全知识培训下面进入正题：首先，我们热忱的欢迎各位来到我们湛江霞山沃尔玛购物广场与我们共同开展商品促销工作，为我们的顾客提供优质的服务。在此，我想了解一下，大家在来沃尔玛之前，有没有对沃尔玛进行一个大概的了解呢？大家都知道沃尔玛是一家什么样的企业呢？下面，我跟大家简单地来了解一下有关沃尔玛的相关历史文化知识。 *沃尔玛创始人——山姆。沃尔顿（1918年——1992年）沃尔玛是由美国零售业的传奇人物山姆。沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立的。经过四十多年的发展，沃尔玛已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。沃尔玛的名字由来：WAL 是山姆姓氏的前3个字母，MART是市场的意思，保留姓氏、节省成本。沃尔玛的经营理念：天天平价、始终如一。沃尔玛于1996年进入中国，在深圳开设了第一家购物广场各山姆会员商店，经过十一年的发展，沃尔玛目前在全国55个城市开设了104家商场，其中沃尔玛包括四种经营方式：、 1沃尔玛商店 2沃尔玛购物广场 3沃尔玛山姆会员商店 4沃尔玛社区店从以上一些相关内容，大家可以得知沃尔玛是一家实力非常雄厚的企业，我们能够与这样的一家世界500强企业之首工作感到非常自豪。接下来，我们来学习一下，沃尔玛的欢呼，沃尔玛CHEER ARE YOU READY YES LET’S GO 带领者促销员来一个W W 来一个A A。。。。。。ye!! @沃尔玛的三大基本信仰：1尊重个人2服务顾客3追求卓越尊重个人——在沃尔玛我们直呼其名，这有助于营造一种顾客与同事都希望得到的温暖、友好的氛围，从而为我们大家提供一个愉快的工作环境。 EG：我们的总经理刘喜明，见到他，我们直称他为阿明，而不必称刘经理这样，这样充分体现沃尔玛的尊重个人的原则也更体现了门户开放的原则，让员工和上级沟通，不必担心受到报复。服务顾客我们为他们提供帮助，以满足要求、超出期望值。追求卓越——诚实的信誉是沃尔玛最大的财富之一。同样诚实信誉也是您最大的财富之一。&任何形式的不诚实行为将被解雇。那么不诚实行为有哪些呢？ 1未经允许使用或占用商场设备（如电视机、展示车等）

销售人员培训计划及内容

销售人员培训计划及内容【培训计划】 1、员工自我介绍，员工间互相熟悉。 2、某某房地产咨询顾问有限公司介绍 3、项目楼盘概况及其相关内容 4、客户接待流程以及销售流程详细解释说明 5、说辞讲解 6、礼仪礼节以及销售过程中应该注意的问题 7、贷款知识，贷款的计算方式。 8、销售流程及注意事项 9、签约流程及注意细节 10、物业知识以及房地产相关术语解释 11、员工分组到周边楼盘市调 12、考核一、员工间自我介绍让员工间做一个自我介绍，首先让他们彼此熟悉减少陌生感。再让他们做点小游戏，让他们亲近一点，增加他们彼此的默契度。尽管房产销售竞争很强，但是有很多时候是需要同事间的互相配合的，往往在给客户介绍的时候，同事一句蜻蜓点水的话会带来意想不到的结果。二、某某房地产咨询顾问有限公司介绍（根据自己的公司介绍而定）茂荣（抚顺）房地产开发有限公司，是一家香港的集团上市公司三、项目楼盘概况及其相关内容无四、客户接待流程 1、主动与来访客户问候，并面带微笑。保持自然微笑，主动迎上客户，并主动与其打招呼。如：“您好！”等之类的话语。其目的主要是消除第一次来访客户的陌生感，也是在瞬间缩短与客户之间的距离。 2、询问客户是否第一次来访或者二次来访主动询问客户是否第一次来访或者二次来访，可以确定和有效避免撞单和误接同事客户。在日常接待过程中，发生误接和撞单是很正常的事情，但是正确处理撞单还是误接客户这类情况再次发生却非常重要。因为这样不仅是对同事的尊重，也是避免自己重复劳动。 3、引导客户至沙盘并详细介绍项目及其规划

引导客户至沙盘，第一时间让客户在大体上对项目有一个整体的了解，如：“首先确定沙盘方位”其次整体介绍项目总体开发量以及目前正在开发的所在区域。然后着重介绍在售区域内的详细规划与配套设施，希望以此来激起客户对该项目的浓厚兴趣。 4、讲解过程中及时解释客户提出的所有问题在讲解和介绍的过程中，客户是无法认真听你完整的讲沙盘，客户会不断地询问自己需要了解的你内容，所有经常会出现打断你的介绍。这是你需要及时和耐心解释客户所提出的问题以及疑问，之后继续你的介绍。这样可以在介绍过程中及时发现客户对该项目的兴趣所在，然后重点介绍客户所关心的内容，激发客户兴趣。不同的客户对同一项目的需要不大一样，关注每一位客户、了解每一位客户，只有这样才能准确判断每一位客户。 5、引导客户参观样板间，并详细介绍社区安防和智能系统，重点突出户型设计的人性化以及户型优势。通过对沙盘的初步讲解，客户对该项目产生了兴趣，可能客户会要求参观样板间。这时主动邀请客户参观样板间，使其更加直观的了解项目并带来视觉上的感受。进入样板间第一时间告诉客户是什么户型，如：“两房还是三房”以此让客户有整体概念，然后引导客户逐一参观。在参观的过程中及时讲解户型设计的人性化元素，以此强调户型的优势所在。同事详细介绍该社区的安防系统和智能系统的设置，让客户了解家的感觉不仅仅是舒适，还有安全、方便和快捷。 6、引导客户至洽谈区并详细介绍户型以及配套设施并根据客户需求将具体楼层、户型以及价格等逐一详细告诉客户，并根据客户要求计算按揭等相关事宜。参观完样板间之后，引导客户至洽谈区域详细询问和了解客户需要的楼层以及具体相关内容。也可以采取根据客户需要主动推荐的方法。其一，在与客户的交流沟通过程中，你以及对客户的需求有了比较直观的了解，完全可以采取主动给客户推荐适合的楼层和户型。其二，同事也可以让客户感受到你的专业和诚意。在推荐过程总也可以进一步料及额客户的需求，以便对客户做出最准确的判断。接下来可以根据客户的详细要求为其计算首付、按揭等较为详细准确的事宜。 7、陪同客户至销售前台，及时做好详细来访登记，并微笑目送客户离开完成上诉接待过程之后，整个接待过程接近尾声，但是剩下的工作仍然很重要。陪同客户至销售前台，做好详细的客户来访登记并主动递上自己的名片，以便日后能及时有效的回访客户，这里我们建议让客户登记手机号码较为适宜。如果有可能，办公电话和家庭电话都可以让客户逐一登记。不仅增加与客户的联系途径，而且也是合理有

销售人员培训资料

销售人员培训资料一、统一口径建筑基础知识篇二、统一口径行为准则篇三、销售行为礼仪参照规范四、房地产销售的业务流程与销售策略五、房地产销售技巧六、个人素质和能力培养七、市场调研的内容八、统一口径项目工程篇九、办理银行按揭贷款手续统一口径统一口径建筑基础知识篇一、房地产专业名词 ◆五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证； ◆两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》； ◆房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证； ◆房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场； ◆一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场； ◆二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场； ◆三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场； ◆房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利； ◆土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用。 ◆楼间距：东西向楼间距为1：1，南北偏东为1：1.3，南北向为1：1.5。 ◆三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整； ◆七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整； ◆红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线

机电一体化高级培训班课程内容

“机电一体化”高级培训班课程内容模块一：自动化生产线自动控制系统自动化生产线的基本组成自动化生产的安装及调试要求西门子PLC：S7-300，S7-400的基本应用工业总线：PROPIBUS的组网及应用工业以太网：基于Profinet的PLC、变频器、人机界面、伺服系统等工控设备的组网及应用。模块二：工业机器人的应用工业机器人的基本知识及操作：机器人本体结构及示教。工业机器人的典型应用及操作：机器人在码垛、搬运、喷涂、打磨、焊接上的典型应用。工业机器人在自动化生产上的应用与调试。模块三：数控机床的电气装配及调试数控机床常用元器件的工作原理，选型及常见故障数控机床电气控制电路分析

数控系统的接口给伺服系统伺服系统的组成、接口电路及相关控制信号伺服驱动的工作原理、硬件电路的分析常用参数的含义及调整参数调试交流伺服驱动系统的常见报警及常见故障处理伺服电机的拆装及电机编码器的装配主轴驱动系统变频器的工作原理及三相异步电机的结构变频器的控制接口变频器的常用参数及调试伺服主轴驱动系统的结构、工作原理、接口及参数设置主轴定向的实现主轴转速的调整攻丝、车螺纹常见问题及处理主轴驱动系统常见报警及处理

模块四：国际标准的机电设备的电柜装配、机电联调及常见故障的维修处理机电设备电气设计的基本知识机电设备的相关器件的选型 1）数控系统的选择 2）进给伺服及主轴的选择 3）其他控制元器件的选择机电设备电气控制柜设计与装配 1）机电设备电气原理图的设计 2）机电设备电气控制柜安装工艺设计 3）电气控制柜的元气件布局设计 4）电气控制柜的元气件的安装机电设备机电联调及故障的排除模块五：机床高精度加工工艺及方法（以数控机床为例）数控机床（数车数铣）高精度加工的国际标准要求数控机床（数车数铣）高精度加工常用检测工具以及使用方法数控机床（数车数铣）高精度加工的相关精度及检测方法

(完整版)一体化教师培养方案

国家发展改革示范校重点建设专业建设材料南郑县职业教育中心数控技术应用专业一体化教师培养方案 2012年9月10日

南郑县职教中心数控技术应用一体化教师培养方案为了适应市场需求，随着教学改革的进一步深入，应积极采用“理实一体化”教学模式。根据对一体化教学模式的分析可知，要成功地实施一体化教学模式，学校必须有过硬的师资队伍和与专业规模相吻合的教学设施，也要对原来的专业课进行课程整合。建设一支既能胜任理论教学有能指导实习操作的“一体化”教师队伍是实施一体化教学的关键。因此，结合一体化教师标准，学校下大气力进行“一体化”教师的培养。 1、多途径培养，造就一体化教师理实一体化教学要有过硬的师资队伍。要实施理实一体化教学，不仅要求教师具有较扎实的专业理论功底，也要具有较熟练的实践技能，更要具有理实结合的教材分析及过程组合的能力，一体化教师是企业工作者与教育工作者的结合体，，是技术工人与教育者的工学结合。教师不仅是传统意义上的一体化人才，更要具有创新综合能力。提高实践教学质量的关键在于有一支技高一等、艺高一筹的专业教师队伍，学校应采取多种途径加强专业教师培养。（1）以老带新，以传、帮、带方式带领年轻教师实施一体化教学。明确带教目标，落实带教措施，定期检查带教结果，传、帮、带是人们熟知的对快速培养年轻教师的一条最有效的传统的方法。学校在实施一体化教学时，也要切实地执行这个传统的方法。现在刚从事中等职业教育工作的年轻教师，都有着这样的一个特点：理论知识较强，但实际应用较少，动手实践能力较弱，经验较少。就算是已经有一定从教年限的专业理论课或实习指导教师，由于理论与实践相脱节，学校在实施一体化教学时，如果由上述的教师马上独立担任一体化教学工作，是难以取得好的教学效果的，同时也无助于他们发展成为“一体化”教师的。学校必须根据实际情况，首先认真选择好专业理论和实践经验都较丰富的教师担任一体化教学工作，让年轻教师或只有单方面教学经验的教师以学徒的形式跟着学习，拜师学艺，时间（一般为1-2学期），掌握一体化教学的方法、要求和步骤，为以后的独立教

培训班协议书

辅导协议书甲方：乙方：经过甲乙双方协商一致，乙方在完全知悉了解甲方及其相关培训信息，并完全同意遵守甲方的相关培训、管理制度基础上，同意乙方学员参加甲方举办的培训学校所开的培训课程。根据教部颁发的《学生伤害事故处理办法》和有关法律、法规规定，结合我校实际，特签订本安全协议书，双方共同遵守：一、培训课目：课程介绍： ①同步课程晚辅班：在周一至周五晚上（学生下课放学后）16：30至21：00结束，辅导学生把在校作业做完，（不负责其它知识的学习），辅导学生更正错误题目，及时把学生所学情况反馈给家长； ②同步课程晚辅强化班：在周一至周五晚上（学生下课放学后）16：30至21：00结束，辅导学生把在校作业做完，及《口算提卡》的学习，辅导学生更正错误题目，及时把学生所学情况反馈给家长； ③同步课程托管强化班：在周六至周日8：30至17:30结束，辅导学生把在校作业做完，及《口算提卡》的学习，辅导学生更正错误题目，及时把学生所学情况反馈给家长； ④周末同步强化班：负责所报科目的同步学习，对学校所学知识的进一步加深；⑤周末同步作文班：负责所学年级的作文的辅导，提高作文写作水平； ⑥奥数班：负责所学年级的奥数的辅导，提高奥数水平； ⑦其它：二、培训时间：乙方从年月日至年月日甲方举行的培训课程，具体时间以甲方向乙方提供的“课程时间安排”为准。三、责任与义务 1、参加培训的学生要严格遵守学校的纪律及规章制度，严格按照作息制度认真学习，按时完成老师布置的作业与任务，因学生本人原因导致学习成绩进步不明显，以及由学生本人原因造成的安全事故，一切责任后果由学生本人承担。学生在培训期间出现严重违纪违法现象，甲方有权利劝其退学，包括由于学生个人原因导致的退学，所交学费一律不退。由于学生迟到，早退、旷课导致的学生培训时间不足的，概不补课及退费。 2、乙方有责任督促学生认真完成老师布置的作业与任务以及学生在上学过程中的接送事项，保证学生在上学及放学过程的人生安全。以上乙方原因导致学生成绩进步不明显以及出现安全事故，一切后果由乙方负责。 3、甲方有责任按要求保质量完成培训课程的内容，认真为学生制定好学习计划，布置好学生的作业和任务，并且及时与乙方沟通学生学习情况。四、如有未尽事宜，经双方友好协商，可补充相关协议，合同附件及补充协议与本合同具同等法律效力。

销售人员培训手册讲义

前言销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧）接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径）进入销售主题的技巧事实调查的技巧询问与倾听的技巧产品展示和说明的技巧处理客户异议的技巧如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维有针对性的突破任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。

班干部培训记录

班干部培训记录四二班班干部培训记录【培训一】时间：11月25日（星期一）地点：教室参加对象：全体班干部内容：讨论班级管理办法，对班干部进行分工。具体分工如下：班长1名：全面协调班级工作，调节班级纠纷、矛盾，协助老师管理班级，有代表同学利益向大家交流等权利。与副班长等其他班干分管卫生、纪律、学习，帮助并监督同学在卫生、纪律、学习方面的行为与困难。（1）卫生副班长兼任卫生委员，提醒与监督同学做好值日工作，检查班级卫生情况，负责班级的财产安全，离开教室时及时关灯、关窗、锁门，早上、中午及时到教室开门。（2）纪律副班长兼任纪律委员，检查同学礼仪，提醒与监督同学戴好红领巾、校徽，协调老师组织课堂教学，确保课堂纪律。（3）学习副班长组织同学上好早读课、文化餐，热心帮助大家解决学习上的困难。科代表组织同学自主学习，提醒同学按时收交作业，调节好各组长及时检查作业及作业订正情况。体育委员负责带队晨练、出操、参加机会等，带头做好早操，负责提醒与监督大家做好眼保健操，适当组织班级体育活动，协助班主任做好有关体育竞赛方面的工作。班级领读员负责早读课的领读工作，填写每周3题及答案公布，负责课前两首诗的领读工作。图书管理员全面负责班级图书的募捐、归类，出借图书的登记与归还的记录，对破损书籍进行维护。学习组长分别负责本组同学作业的检查与作业的收交，及时反馈信息给学习或科任老师。【培训二】时间：11月19日（星期二）地点：教室走廊

参加对象：小队长培训内容：小队长如何与同学沟通？如何及时上交作业？如何快速检查作业？如何协调自己的作息时间？【培训三】时间：11月12日（星期二）下午地点：办公室参加对象：全体班干部培训内容：内容要点：一、明确班干部在班级建设中的重要作用： 1、班干部是班主任和其他任课老师与同学沟通联系的桥梁和纽带。学生有什么情况通过班干部反映和汇报老师，老师有什么事情或安排通过班干部通知给学生。 2、模范带头作用： ①以身作则 ②模范遵守各种规章制度 ③吃苦在前，享受在后 ④做同学所做，想同学所想，急同学所急。班干部也是学生，所以千万不要脱离同学，自己高高在上而小看同学。比如：卫生打扫、学习成绩、做人处事等。建立正确、健全的舆论，带动整个班集体开展批评与自我批评，形成集体的组织性、纪律性和进取心 3、监督作用： ①监督班级课堂和自习纪律 ②监督班级卫生和卫生区卫生 ③监督同学进行学习

促销员导购员培训方案

目录一、培训概况 (1) 1、培训说明 (1) 2、培训目的 (1) 3、培训目标 (1) 4、培训对象 (1) 5、培训人 (1) 6、培训地点 (1) 7、培训时间 (1) 8、培训总负责人 (1) 二、纪律要求 (2) 三、培训内容 (2) 1、培训方式 (2) 2、课时安排 (2) 3、课程内容 (2) 4、上课日程 (2) 四、培训考评 (3) 五、所需物品及经费预算 (3) 1、所需物品 (3) 2、经费预算 (4) 附件1：新进促销员培训内容 (5) 附件2：新进促销员培训综合考评 (6)

促销员培训方案一、培训概况：

二、纪律要求 1、培训需执行签到制度，每次培训提前5分钟进行签到。 2、凡在培训课程结束前10分钟离开培训现场的，此次签到视为无效。 3、每次培训必须准时参加，如需请假向总负责人说明请假原因。 4、所有参加培训的人员必须服从负责人的安排，必须听从讲师的命令与指挥。 5、培训出勤情况建档保存，并作为考评的一项内容。三、培训内容 1、培训方式：理论教授、考试、情景练习相结合培训。 2、课时安排：本次每天培训时间与工作时间一致朝九晚五，周末不用参加培训。每九十分钟为一课时，一天共四个课时。具体时间分布如下表： 3、培训课程：岗位介绍、企业介绍、行业介绍、产品介绍、竞争对手介绍、服务礼仪介绍、推销技巧介绍、出样技巧介绍、危急事件处理技巧介绍 4、培训日程安排：见附件1：新进促销员培训课

四、培训考评 1、培训期间穿插各课程考试。 2、考试采取笔试、口试、情景演练相结合。 3、培训结束之后，进行综合考评。综合考评以出勤情况、考试情况、及课堂表现相结合的方式。（见附录2：新进促销员综合考核表） 4、考评结果将予以公布，并且作为提供销售网点、经销商支持政策、个人工资晋级等的客观依据，建档保存。五、培训所需物品及经费预算 1、培训所需物品

(完整版)房地产销售培训内容

培训内容纲要第一部分房地产形势分析与展望培训目的：对房地产市场有初步的认知 1、城市金廊 2、政策：国家宏观调控政策。 3、竞争：金廊项目。第二部分房地产基本常识：建筑基础、专业术语、政策法规等培训目的：提高房地产销售从业人员的个人基本素质及专业化水平，提升销售过程中专业化程度，树立销售顾问职业形象。房地产专有名词（挑选主要基本概念罗列）： 1）房地产的特征、地产、一级市场、CBD、五证两书、产权证书、房屋产权、二手房、期房、现房、准现房、酒店式公寓、建筑面积、使用面积、公用面积、容积率、建筑密度、绿化率、得房率、开间、进深、套内面积、公摊面积、销售面积、层高、净高、标准层、玄关、隔断、住宅用地、公共服务设施用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能化小区、物业管理、均价、超高层、高层房屋、小高层房屋、多层房屋、低层房屋、复式住宅房地产相关法律常识： 1、订金、押金和定金 2、合同无效 3、合同解除 4、合同终止 5、违约责任 6、延期交房 7、商品房认购协议（合同）和商品房买卖合同（注：进场前的强化培训会增加新政的内容）第三部分基本礼仪及商务礼仪（理论及实践、强化此部分的培训）培训目的：提高销售人员的服务意识，后期是对高端项目意义尤为重要接待礼仪 1、礼仪是什么

礼仪表现：成功的礼仪 1、良好的心态及态度 2、合宜而专业的仪表 3、形体礼仪形体语言的理解 4、表情神态礼仪：目光、微笑 5、正确的坐姿 6、正确的走姿 7、正确的手臂姿势 8、介绍客人的礼仪 9、交换名片的礼仪 10、引领访客 11、当访客准备离开时职场男性女性服饰、仪容 1、发型、饰品、妆容、指甲服装，口袋、鞋子 2、西装的穿法 3、西装的搭配礼仪操作规范一、笑容：二、沟通：三、基本接待敬语：（英）四、礼仪姿态： 1. 站姿：礼仪要点： 2. 坐姿：礼仪要点： 3. 行姿：礼仪要点： 4. 蹲姿：礼仪要点： 5. 鞠躬姿态：礼仪要点：五、电话礼仪：

一体化培训总结

2014年度一体化教师培训总结车辆工程系陈华 2014年8月6日至8月20日，经学院推荐，我有幸和来自全国各地的优秀教师聚集在一起学习一体化的课程，这次培训是由人力资源和社会保障部举办的全国技工院校一体化师资培训《汽车钣金与涂装》第一期培训班。在学习期间我们相互交流、相互启迪,开阔了自己视野也丰富了自己的阅历。时间虽然短暂，但收获却是很多。作为学生亲身体验了一体化教学，亲自参与一体化课程设计。在这些过程中，我对一体化教学的内涵有了更深层次的认识。在此，对本次培训做如下总结： 1、国家重视，改革势在必行一体化教学是适应社会和市场要求的一种全新的教学模式它以典型生产任务为引领，以企业真实的生产环境为载体将教学与实操、学校与企业完美的联系在了一起，学生在学校学到的不仅是知识和技能而且还有企业的生产经验和理念；通过体验使我意识到国家把职业教育提到现在日益重要的地位是必要的，它是培养社会迫切需求的高素质劳动者和技能型人才的重要途径。所以，学校要想在今后取得发展，就必须积极投入到改革的行业中去。 2、“一体化教学”的认识一体化教学是针对以形象思维为主的职业学校学生的教学形式能有效地将课堂和实践结合起来，将技能融入到课程教学中让学生在课堂上就学到今后就业所必须的操作技能，变被动学习为主动参与，调动学生学习的积极性与主动性，增强了学生的实践能力，符合职业教育的规律。此外，它还注重学生综合能力的培养(在学习实践中不断充实完美自我)，使得他们在离开学校进入社会后能更快地融入进去。由此可见，我们教师的教学模式就发生了变化，不在是老师教、学生学，老师教多少学生学多少，老师教完了学生忘完了，我们教师的作用就是要引导学生自主学习，通过对具体工作任务的发布，让学生在工作中学习，而这个工作任务就是我们学生以后工作岗位上的具体任务。 3、对我校汽修专业一体化教学的思考借此经验，我有几点想法，不知成不成熟，仅做思考：（1）、教师思想观念需要转变，需要进行深入的学习和宣传教育，教师认识不到位那么教学改革必定受阻，许多人抱有消极和不愿意改变的态度。（2）、硬件设施的匮乏，实训基地设备不足(按一体化教学配备),学生学习理论知识后，不能直接应用，学而无用，使得学生的学习积极性受到打击。

培训班开班操作流程

培训班开班操作流程 Document number【AA80KGB-AA98YT-AAT8CB-2A6UT-A18GG】

培训中阶段：（即教学管控阶段）对教学过程进行管理与控制，确保培训正常进行，通过培训过程管理，使培训效果达到最大化。主要工作清单：培训后阶段：（即培训管理与费用核销阶段）培训收尾、总结与费用核销，并对培训学员进行跟进，以便把以后的培训做得到更好。

主要工作清单：二、人力配置 1.班主任/助教设置：每个培训班设立班主任设一名，负责整个班务，对该培训班负责，并视课程需要配置若干名助教，协助授课老师和班主任执行相关事务，使培训班顺利完成，并达到理想培训效果。班主任主要工作职责与要求： 1.了解学员背景及培训需求，并进行需求分析 2.培训方案件拟订与报批 3.明确培训目的并对培训效果负责 4.确定授课讲师，并与各授课讲师沟通授课内容 5.做好培训前有关课室布置、教学工具及材料准备等工作 6.做好培训材料发放、保管工作，确保培训物质正常提供 7.熟练掌握教学器材的使用方法 8.对教学过程进行管控，确保培训正常进行，并达到工作最大化 9.整个班级气氛的掌控，课间轻松气氛的营造及学员培训反馈调查 10.熟悉开班流程并严格按照其执行 2.讲师选聘：培训班的讲师成员必须符合以下条件： 1.原则上是属公司成员，根据实际需要可选拼公司的优秀加盟商、店长、外请老师等。 2.讲师须有极强的责任心、敬业精神和所讲领域内专业的技能。 3.至少要提前三天把课程教案做好，以便各课程内容更好的衔接，保证培训效果。

销售人员培训内容及时间安排

怡安信公司销售人员培训内容及时间安排第一讲售楼员的职业素质和修养时间：月日时至时主讲：内容：第一节风度和品格 ·礼貌和礼节房地产销售服务行业与其它服务行业一样，如酒店服务业等，每天都要面对各种各样的客户，客户是给我们带来经济效益的源泉，“客户就是上帝”，对待客户我们要像春天般温暖，在与客户洽谈时应该尽可能多地使用礼貌用语，在恰当场合应面带微笑，给人以一种亲和之感，尤其在某些细节上需把握好分寸，与客户交谈时还应该保持一定的距离，一般室外距离1.5－2米，室内距离1－1.5米较合适，此外恰当运用身体语言也相当重要；在礼节上要运用得体，如与男女同志握手怎样握等等。 ·应变能力应变能力能够帮助你留住客户，如果你面对客户的提问反应比较迟钝，那么你就很难留给客户一个好印象，那这位客户十有八九就会流失，所以反应敏捷是售楼员应该具备的素质，在短时间内要想表达出较完整的意识是有一定难度，所以说话前要知道你想说什么，说出来就不后悔。 ·广博的知识面和想象力我们每天面对的客户各行各业的都有，他们的兴趣、爱好也是千差万别的，要想在和他们交谈时能合拍、找到共同的话题，就必须博览群书、拓宽知识面，了解国内外政治、经济、文化、教育、体育、卫生、环境、饮食、娱乐、民俗、宗教等方面的知识才能应用自如。丰富想象力也是售楼员必须具备的素质，比如古人看到小鸟在天上飞，就联想到小鸟飞起来的动力是那里来的,联想到人能不能也像小鸟一样在天空自由翱翔，后来经过无数次实验，终于发明了飞机。作为售楼员面对自己接待的客户，看到他（她）的衣着打扮，言行举止，就应该初步判断出他们的职业、经济收入等情况，从而推断该客户成交的可能。 ·自信与主动面对客户应时刻对自己说“我就是这方面的专家”，这样才

机电一体化高级培训班课程内容

机电一体化高级培训班课程内容公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]

培训班培训方案3篇.doc

培训班培训方案3篇范文大全文秘知识培训方案〔培训班培训方案篇〕为认真贯彻落实国务院《关于当前发展学前教育的若干意见》、教育部《关于大力加强中小学教师培训工作的意见》、xx 省政府办公厅《关于加快学前教育改革发展的意见》的工作意见并根据《省教育厅关于印发xx年中小学教师省级国内培训项目方案的通知》等一系列文件精神进一步推进我市农村学前教育师资队伍建设现定于今年暑假期间举办“农村幼儿园骨干教师培训班”对学员进行职业道德、学前教育基本理论、专业知识与能力的培训。为更好地进行此项工作特制定本培训方案。一、培训目标和要求本培训以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导以省、市教育行政部门有关规定课程为主要培训内容着力提高农村幼儿园骨干教师教育教学工作能力、教育教学科研能力和引领校本培训的能力努力使他们成为推进农村素质教育的带头人。本培训结合我市对《幼儿园教育指导纲要》的全面落实和当前幼儿教育改革发展的需求按需施教突出培训的针对性实效性和区域教育特色进而整体提升我市的幼儿教育水准。培训具体要求为：．通过职业道德教育提高参训者的思想品德修养和心理健康水平激发热爱幼教事业和教书育人的责任感。

学习新近发布的幼教工作文件与政策法规进一步认真领会《幼儿园工作规程》和《幼儿园教育指导纲要》精神明确新形势下农村幼儿园骨干教师的要求。．树立正确的儿童观、教育观、活动观、课程观提升教育教学能力。逐步形成具有鲜明个性特征的有效的教育、教学风格。．了解幼儿园教育教学研究的基本要求通过对校本教研的了解努力提高自身的科研能力和组织校本培训的能力。．学习网络信息技术在幼儿园教育教学中的应用提高运用现代教育技术的能力。二、培训内容和方式（一）培训内容与课程安排培训由职业道德、教育理论、学科知识、教学实践、现代教育技术和教育教学研究等模块组成。培训内容力求贴近农村教育改革和农村幼儿园教师实际。课程安排为：．农村幼儿园教师的职业道德和心理健康知识．幼教工作文件及政策法规解读．学前教育学的理论发展及其在实践中的应用．儿童心理学的理论发展及其在实践中的应用．幼儿园教师课程资源的发掘整合与作用．幼儿园活动设计与组织

销售人员培训内容

销售人员培训内容 Prepared on 24 November 2020

第一章客户开发的方式客户开发是保证业绩的重要基础。不少SALES的业绩提升不起来，很大一部分原因在于客户开发（销售的源头引发恶性循环），那么客户开发过程中那些问题我们是经常遇到的该如何解决第一节：客户开发的渠道以及各种渠道的特点 1.竞争对手网站客户群：这类客户对电子商务及网络推广的认识和投入度都很好，愿意花资金投入网络推广，也就是我们平时所说的意识好的客户！（优点：不用在培养网络意识，缺点：已经投入了别的网站）主要会碰到的反对意见是于同行的对比！参考网站： 2.垂直性行业网站：比如一些地区性的行业网站，中国纺织网等，这些客户对电子商务有一定的理解和接受能力，也愿意出一部分资金投入！参考网站：各种垂直性专业网站如：中国家电网等。可通过搜索引擎搜索！ 2.同事跟进过但目前放弃跟进的客户：这些客户经过我们的销售拜访过、铺垫过，对于电子商务和酷奔有相当的认识，很多只是因为暂时的原因未能于我们合作，是很好的客户源！参考信息：同事跟进过得客户表格 3.搜索引擎：利用搜索引擎搜索客户。比如：产品名词+公司（工厂）+外贸等各种组合方式来搜索你想要达到的目的。参考网站：谷歌、百度等搜索引擎

4.人才招聘网：人才招聘网中。只要在招聘外贸业务员，外贸单证员等于外贸相关的职位的公司于工厂都是我们的目标客户，这些客户有外贸能力，而且对外贸非常重视！参考网站：智联招聘等，特别是区域性质的人才网站 5.展会网站或者展会名录：很多展会都会设有自己的独立网站或者展会的手册，里面一般都有客户的名单，这样的客户外贸意识好，推广意愿强.(如果展会在当地开办，可直接去展会现场拜访展会上的客户，一般关键人都在，拜访有效性很高)提倡，此方法是很好的客户开发源！参考信息：各种展会的网站和展会名录（以及当地的会展中心官方网站） 6.报纸、杂志、路边的企业广告牌：这些肯花钱做广告的公司宣传意识很强烈，而且愿意在提高公司知名度上花钱，这些广告上一般都有公司全名，联系电话等相关信息。参考信息：各种媒体上的企业公司广告，写字楼中的公司铭牌。 7.各地的外经贸局，工商，海关，政府网站：这些政府性质的网站有的有企业名单（也能通过政府网站看出这个地区的主导产业，以便你走行业开发路线）有的没有，即便有，也很少会具体到联系信息等有效信息，如果能有渠道拿到这些客户数据，将是很好的渠道。（注意：当地政府网站上的企业一般都是当地的明星企业）查询海关代码： 8.客户转介绍：这个是最有效的客户开发方式，只是要求我们的销售不仅仅是在对关系良好的客户提出这样的要求，在任何时候，对任何客户都应该提出转介绍的要求！ 9.电视媒体：比如二套、七套

一体化课程的培训总结

一体化课程的培训总结 11月2日聆听了深圳技校的黄景容校长的报告后，我感觉开阔了视野，对一体化有了更深的认识。黄校长从四个大方面进行了讲解，树立一体化课程理念，组织一体化专业调研，确定一体化课程框，制订一体化教学文件。现结合所学的“一体化课程培训”来谈谈自己的学习体会。一体化课程是将理论教学和实践学习结合成一体的课程，它的核心特征是“理论学习与实践学习相结合，促进学生认知能力发展和建立职业认同感相结合，科学性与实用性相结合，符合职业能力发展规律与遵循技术、社会规范相结合，学校教学与企业实践相结合”,学生通过对技术(或服务)工作的任务、过程和环境所进行的整体化感悟和反思，实现知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观学习的统一。一体化课程的表现形式是学习领域，它针对一个专业的典型工作任务。一门学习领域课程由若干学习情境组成。学习情境是用于学习的“情形”和“环境”，常表现为综合性的学习任务。 “一体化”教师，是指教师在工作过程系统化课程模式下，根据教学项目的要求将专业理论教学、实践技能教学和企业生产管理于一体，既能讲授专业理论，又能指导专业技能训练。理想的“一体

化教师”在专业理论知识和专业实践能力上应呈现整合的“一”，而不是目前所强调的理论教学和实践教学两种能力“双师型教师”。因此，结合技工院校一体化课程改革和实践的要求，对专业师资特有的素质要求，技工院校教师应从单纯的理论教师或实习课指导教师向“双师型教师”过渡，再向“一体化教师”发展。 “一体化教师”重点在于能胜任基于专业理论知识、专业实践技术、实际生产和管理于一体的工作系统化课程的教学。“一体化教师”则不仅要有专业技术职务和相应行业专业职业资格，还应有丰富的企业生产和管理经验和社会阅历，并能从事工作过程系统化课程教学。“ 通过这次培训，使我意识到国家把职业教育提到现在的重要地位是必要的，因为职职教育离社会最近，离经济最近，是培养社会迫切需求的高素质劳动者和技能型人才的重要途径。而且作为职业教育，目前的教育理念必须改变，要改变目前的重理论轻实践、理论和实践分离的教育模式，应该遵循人的认知学习规律，采取循序渐进的方式，将理论和实践有机结合，采取教学做一体化的教学模式。但是目前我们的教学方法距离教学做一体化的距离还比较远，这主要有以下原因：(1)教师思想观念上还未改变，还需要广泛深入的学习和宣传教育，教师认识上不到位,教学改革必然存在阻力，许多人消极观望或不愿意改变已经熟练的教学方式。(2)目前的硬件设