价格体系管理制度
XXXXXXX有限公司
价格管理制度
一、总则
为保证我公司各种产品按照统一、稳定、有序的销售价格对外报价和销售，规范价格管理，维护价格秩序，特制订本制度。
二、价格的制定
1、公司成立价格制定小组，其成员组成由公司总经理、综合办公室主任、总工程师、生产厂长、财务部长，销售部长组成。
2、每月召开公司价格制定例会。
3、生产、销售、成本等信息的收集、分析。
4、制定和修正公司所有销售产品的销售价格以及报价制度。
5、制定竞标投标等非常规销售活动的价格。
6、保守公司价格制定秘密，不得泄露给价格制定小组以外的人员，更不得泄露给经销商及其他客户。如因泄露价格给公司造成损失的，将追究泄密责任。
三、报价原则
1、价格制定小组制定、掌握本公司产品成本价格、出厂价格、批发价格。
2、统一对外产品报价，任何人不得泄露公司产品成本价格和出厂价格。
3、针对所有经销商、大型合作社和零散客户，采取同一报价，不同折扣的优惠原则。
四、产品销售价格的执行权限
1、对外产品报价---销售人员最低对于所有询价客户、购货客户统一以公司制定的批发价格报价。
2、折扣优惠后，价格高于或等于出厂价，由销售部长审批；折扣优惠后，价格低于出厂价格，由销售部长审核后报总经理审批。
五、产品销售折扣优惠办法
1、批发报价为客户到公司仓库自提价格。
2、一级经销商、年购货量达500吨以上的合作社和终端用户，在批发报价
基础上，以货物抵扣优惠的，最高可优惠30%，现金返点的，最高优惠25%。不能一次付清货款的，最高可优惠20%。
3、二级经销商、年购货量达100吨以上的终端用户，在批发报价基础上，在批发报价基础上，以货物抵扣优惠的，最高可优惠15%，现金返点的，最高优惠12%。不能一次付清货款的，最高可优惠8%。
4、上门购货的终端客户，原则上按批发价格供货。长期上门自行购货的老客户，可以根据情况给予最高5%的优惠。优惠方式为配送价格相等的本公司产品。
5、现金返点的客户，必须在全部结清一个批次的货款以后，方可结算皆批次业务的优惠返点。
6、不能一次结清货款的客户，必须按照公司相关规定，报请总经理或销售部长批准后，再签订销售合同。
六、本规定解释权归公司价格领导小组。
xxxxxxxxxx技有限公司
二零一X年X月X日
产品价格标准及审核管理制度
产品价格标准及审核管理制度（初稿） 第一章、总则 第一条、根据上海电气印刷包装机械集团化发展的需要，理顺和规范价格体系，按照集团《内部控制管理制度》、《内部会计控制规范--基本规范》等，特制订本制度。 第二条、集团所属各企业的产品定、调价，应由市场营销部门牵头，供应部、生产部、财务部等部门参加，会同总经理、销售副总、财务经理或总监、技术副总、生产副总共同商讨，制定产品价格。 第三条、本制度包括：总则、产品（新产品）价格的制订、产品价格的调整、产品组合与定位划分、产品价格的审核、附则六部分。 第二章、产品价格的制订 第四条、产品价格制订（包括新产品）是指技术部门研发的全新产品或者是老型号的改制产品和更新换代产品的价格制订。 第五条、产品价格制订分为：定位价格制订与市场（销售）价格制订。 第六条、定位价格：是指产品在生产前，技术研发相关部门与市场销售相关部门根据市场需求的分析和预测，为企业产品确定的价格区间。 第七条、确定产品定位价格的目的是： 以需定价：根据市场需求预测和分析，确定企业产品指导价格区间，使产品有明确的市场定位。 以价定产：根据研发定位价格区间，控制产品设计成本及生产成本，确保产品产成后，有足够的市场利润空间，有足够的市场价格竞争优势。 第八条、产品定位价格制定流程：
1）市场营销部进行行业、市场、产品、企业现有产品组合分析，确定细分市场，提出目标产品价格区间和产品特性。 2）技术研发部门和生产相关部门对目标产品进行生产技术能力分析，确定目标产品类型。 3）财务部门会同生产技术部门对产品进行成本预测分析，确定生产成本区间。 4）市场营销部对产品生产成本区间与目标产品价格区间进行比较分析，如果确保产成后有足够的利润空间和竞争优势，则提交公司总经理办公会讨论决定；如果生产成本区间与目标产品价格区间有较大出入，则重新进入流程1或流程2。 5）经过企业总经理办公会的讨论，确定企业产品的研发定位价格区间； 6）定位价格作为企业产品生产和成本控制的指导依据，始终贯穿整个产品的生产过程，生产过程中的采购、外协、技术改进等影响成本的环节都要控制在研发定位价格区间中。 第九条、产品市场（销售）价格：是指产品在产成后准备在市场销售的建议价格。第十条、确定产品市场（销售）价格的主要目的：是指导产品的销售，确保产品的市场竞争优势和产品利润空间。 第十一条、产品市场（销售）价格制定流程： 1）财务部会同生产技术部门收集成本费用数据，计算产品生产各种成本和费用，包括生产总成本、平均成本、边际成本等。 2）市场营销部对市场同类产品进行价格调研分析，主要包括生产厂家、产品型号、市场价格、销售情况等几方面，具体见《产品价格意见表》；
公司价格管理细则_范文
公司价格管理细则 本文是关于范文的公司价格管理细则，感谢您的阅读！ 第一章总则 第一条为进一步加强物资价格管理，建立公开透明、科学合理、监督制约的物资价格管理体系，确保集团公司物资采购价格真实反映市场动态，供应价格合理稳定，内部物流有序高效。根据《关于成立××集团公司价格管理委员会的通知》（××〔2004〕144号）及《集团公司价格管理办法》（××〔2004〕177号）精神，制定本实施细则。 第二条本细则适用范围包括集团公司所属分公司、子公司、控股子公司用于生产经营和专项工程的物资采购与供应价格；内部多经企业采购与供应价格。 第三条集团公司价格管理委员会办公室（以下简称“价委会办公室”）是集团公司价格管理的常设机构，负责集团公司物资价格的政策研究和监督考核，定期发布物资价格信息。 第二章采购价格管理 第四条采购价格遵循以下原则： （一）凡是招标采购的物资，原则上以招标价格作为采购的最高限价; （二）公开比价采购的物资，以比价结果作为采购的最高限价； （三）没有招标比价的物资，由采购部门公开询价，以询价结果作为采购价。 第五条建立健全物资价格信息平台，实现信息共享，积极构建公开透明、监督制衡的物资价格管理体系。 第六条在物资价格信息平台没有开发之前，物资公司每月定期向集团公司价委会办公室上报物资采购计划。价委会办公室定期或不定期抽查其采购价格。 第七条物资公司必须建立内部价格管理制度，完善价格内控体系，每季定期把物资采购情况，包括采购物资品种规格、采购形式、采购价格、供应商等，报价委会办公室，接受价委会办公室的监督检查。 第八条未实行集中采购供应的单位，市场自购物资要实行公开比价采购，价委会办公室将定期对其采购物资发票进行检查审核，对发票单价高于当时市场平均价格的，经落实没有特殊原因的，要追究有关人员的责任。 第九条实行供应商定期报价制度，集团公司逐步实行供应商准入制。供应商
如何做好价格体系管控
如何做好价格体系管控 如何制定价格政策、如何设计价格体系、如何稳定市场价格、如何调整价格体系、建立一套科学、适应性强、可操作性的价格体系，是企业维护自身利益、调动经销商积极性、吸引顾客、战胜竞争对手、开发和巩固市场的关键。 市场价格混乱表现 虽然价格在市场中起着至关重要的作用，大多数企业的也投入相当多的时间、人力、财力去管理，但结果不是很理想，经常出现这样那样的问题，主要表现在： 一是流通价格倒挂。按照市场规律，产品价格随着流通环节的增加，销售费用增加，产品销售价格也在增长。但是由于种种原因，产品沿着分销渠道流通，价格不是按递增的走势递增，而是出现二批价低于一批价，零售价低于批发价的倒挂状况。严重的造成分销商的利润损失。 二是冲流货，也就是通常所说的窜货，主要原因是低价---低于被冲区域的市场价。企业为了增加市场铺货率，抢占空白市场，往往要选择代理商、经销商或自建分公司的销售模式。代理商、经销商或分公司是按照区域来选择和建立，并规定在指定区域销售产品。但由于销售任务、年终返利、渠道政策等利益驱使，分销商、分公司或办事处，没有按照公司规定，而是将产品以低于其他区域的市场价格，销往该的区域，造成该区域市场产品销售价格的不平衡，形成窜货现象。根据我们为企业长期服务中发现，大多数企业，特别是产品品种比较单一、销售模式简单、产品价格处于中游的中小企业经常会发生这种状况。可惜的是，企业又不知道如何处理，只好抓一个罚一个，非但没有从根本上解决问题，反而引起分销商的不满，给企业管理带来麻烦。我们认为冲流货的发生有多种原因，单靠事后惩罚是不能根本解决问题的。 三是直销带来的市场价格不平等，造成市场混乱。随着市场竞争的加剧，领导品牌靠规模、品牌、管理形成对二线品牌、地方品牌的冲击；地方区域品牌靠地区优势对非地方品牌的反击，使的企业特别是中小型企业市场难做。原有将产品分销给分销商，让其靠自身的网络辐射能力，自然销售的时代日显老化，“坐商”让市场更加难做。 企业为了打击竞争对手，站稳市场，不得不开展深度分销，K/A管理等更接近市场的积极地销售运作方法。通过在重点区域设立销售分支机构，开展直销业务。这时直销价由于是从厂家直接到终端，没有或减少了流通环节，流通费用减少，产品市场零售价格较低，最终形成直销零售价格低于通过流通渠道的零售价格（产品由厂家沿着渠道分销到终端的价格），出现一个市场，两种价格的状况，造成价格混乱。这种形式，主要是由企业设在各地的直销
价格体系管理制度
XXXXXXX有限公司 价格管理制度 一、总则 为保证我公司各种产品按照统一、稳定、有序的销售价格对外报价和销售，规范价格管理，维护价格秩序，特制订本制度。 二、价格的制定 1、公司成立价格制定小组，其成员组成由公司总经理、综合办公室主任、总工程师、生产厂长、财务部长，销售部长组成。 2、每月召开公司价格制定例会。 3、生产、销售、成本等信息的收集、分析。 4、制定和修正公司所有销售产品的销售价格以及报价制度。 5、制定竞标投标等非常规销售活动的价格。 6、保守公司价格制定秘密，不得泄露给价格制定小组以外的人员，更不得泄露给经销商及其他客户。如因泄露价格给公司造成损失的，将追究泄密责任。 三、报价原则 1、价格制定小组制定、掌握本公司产品成本价格、出厂价格、批发价格。 2、统一对外产品报价，任何人不得泄露公司产品成本价格和出厂价格。 3、针对所有经销商、大型合作社和零散客户，采取同一报价，不同折扣的优惠原则。 四、产品销售价格的执行权限 1、对外产品报价---销售人员最低对于所有询价客户、购货客户统一以公司制定的批发价格报价。 2、折扣优惠后，价格高于或等于出厂价，由销售部长审批；折扣优惠后，价格低于出厂价格，由销售部长审核后报总经理审批。 五、产品销售折扣优惠办法 1、批发报价为客户到公司仓库自提价格。 2、一级经销商、年购货量达500吨以上的合作社和终端用户，在批发报价基础上，以货物抵扣优惠的，最高可优惠30%，现金返点的，最高优惠25%。不能一次付清货款的，最高可优惠20%。 3、二级经销商、年购货量达100吨以上的终端用户，在批发报价基础上，在批发报价基础上，以货物抵扣优惠的，最高可优惠15%，现金返点的，最高优惠12%。不能一次付清货款的，最高可优惠8%。
价格体系混乱防治
价格体系混乱防治 价格体系混乱是成熟产品的面临的营销顽症之一，混乱的价格造成产品满天飞，商业无利润，因此也没有代理推荐，零售价格体系混乱则造成零售商不愿卖，合理的价格体系，最终发展的结果是产品流不动，没有价差产品无法流动，就象水没有压力差无法流动一样。因此维护价格体系稳定成为当务之急。尤其是在年终制定明年政策是应该深入系统考虑。下面是笔者的一些分析，供参考。 一、公司内部原因引起的价格体系混乱 1、规模返利不同造成的价差 现象：渠道管理中，采购规模大的客户将得到较大的返利比例，因此大客户价格有优势，出货价可能会放低一些。 控制的方法：一是一视同仁，二是出货维护奖，或者模糊返利，即不低于公司出货价时 2、现金购买的价差 现象：一般公司，客户现金购买都会给予1-2％的让利，因此不同客户因支付方式不同有价差。 控制的方法：现金采购给予客户让利幅度小于银行利率。出货价格尽可能一致，不因为现金结算就可以放低结算价格，鼓励现金交易可采用，现金计算可以采取月度现金返利方式，鼓励现款计算，而不是放低价格，这样给现款结算的客户可能放低价格造成障碍。因为进货价没有优势，出货价税票也不能低于进货价。 3、促销政策贴现造成 现象：各地办事处，在年终、或者季末，把公司的促销活动以各种技术手段折成给客户的返利，让客户降低价格出货。一般都是为了完成任务而采取的行动。 控制方法：严格各种促销费用的申报、审批与审核，尤其是对使用过程进行审核 4、季节价差太大 现象：淡季采购两大时，供应商给予一定价格折扣或者返利，造成有些资金有优势的客户淡季多进低价货，因此价格有优势。 控制方法：控制淡旺季采购价差维持在较小幅度。 5、调价前后的价差压货导致的价格混乱
价格体系管理
创 作编号：GB8878185555334563BT9125XW 创作者： 凤呜大王* 价格体系混乱的危害。 不断下滑的零售价格，难以保证渠道利益，导致分销力下降 。 同样产品在同一市场上有多种价格，会损害品牌形象，降低消费者满意度。 增加了零售商之间冲突，使经销网点信心受到严重破坏 。 给竞争对手的终端拦截提供可乘之机。 价格体系混乱的原因。 经销商原因：1、任务压力大，低价冲量2、动销不畅、低价压仓3维护不力、倒货严重 二批商原因：1、政策博差、低价抢客2、倒货套利，投机倒把 零售商原因：1、低价促销、冲量套利2客情恶化，有意打压 各环节价差的梯度优化，保证正常利润 经销商是主要销售量和返利来赚钱——“以量牟利”； 二批以 “以量牟利”为主，以“以差牟利”为辅； 零售商是靠批零差价来赚钱——“以差牟利”； 价格体系维护的要点。 对应渠道各环节的合理价格梯度设计； 合理的返利、折扣等政策； 响应竞争、步调一致的价格协调与沟通机 制； 持续的零售终端价格控制和维价管理； 加强信息反馈和跟踪控制，及时纠偏。 如何做到市场秩序的有效维护？？ 以市场效率为原则，分辨冲突，及时反馈； 把握原则，有理有节有利； 长短策略结合，标本兼治； 协同厂家，齐抓共管； 一级商的价格管理、防窜管理。 1、管理主体明确。 一级商出货价、出货政策、窜货的管理主体是总公司。 不允许任何人私下协调处理。 2、制度保障。 一级商出货价格、政策、窜货是公司制度”红线“ 发现一起处理一起，绝不姑息。 如何做好二批商管理。
仅保留二批商的零售功能。 对辖区内二批商全面建档。 二批商梳理，圈定纯二批以及具有双重功能的二批。 签约以及阶段性政策采取限制性措施。 如何做好终端网点的价格维护。 1、明确终端商管理的要点。 明确各类终端保价标准，尤其是重点终端和品项； 做好终端日常维护，强化维价力度； 做好终端进销存管理，促进良性动销； 加强终端价格监控，及时应对低价冲突； 奖罚分明，坚决终止乱价终端的合作。 2、坚持日常的价格维护 明确各类终端的最低价格和标示； 反复与终端店主沟通，阐明道理和我们立场； 结合终端日常拜访，保证合理维护频率； 落实到业务人员责任，纳入考核与激励； 规范和完善终端维价工具与方法； 3、做好终端进销存管理。 及时询问和了解这段库存数量与品项结构； 我方库存：品项、数量、日期和价格； 竟品库存：品项、数量、日期和价格； 创作编号：GB8878185555334563BT9125XW 创作者：凤呜大王* 及时处理包装、品质和动销慢的等有问题产 品； 帮助客户预测销量，为合理进货做准备； 积极展开买赠、品尝和推广等助销活动，拉 动终端销售； 4、加强终端价格管理。 对敏感区域和重点终端进行监控--核心门店 等； 建立多级终端维价检核--厂家督查、经销商 督导自查等； 价格签管理； 一线人员建立价格管理制度； 关键是老板要重视，抓到底。 5、价格管理奖惩必须有力。 对遵守价格规则的终端要表彰和激励； 对多次造成恶劣影响的终端及时终止合作； 无论多牛的终端都没有整个市场重要； 通报处理结果，表明我方态度； 主要是要展示决心，杀一儆百； 创
投标报价管理办法(试行)
投标报价管理办法（试行） 一、主要内容 本管理办法（以下简称办法）就公司的投标报价管理的基本原则，要求、实施程序作出具体规定，从而使公司投标报价工作走向程序化、规范化、科学化、提高竞争能力，确保企业经营效益。 二、运用范围 本办法适用公司内部投标报价管理工作（京外地区参照执行）。 三、依据标准 3．1《北京市建设工程施工招标投标管理暂行办法实施细则》； 3．2公司《市场营销管理程序》。 四、总则 4．1适应公司走工程总承包发展道路的需要，加强公司对投标报价工作的管理。 4．2公司对外投标：报价实行总估价师负责制，投标方案实行总方案工程师负责制，成本管理实行总会计师负责制； 4．3投标报价工作坚持统一领导、统一安排、科学分工、精诚合作的组织原则，任何有关的部门和个人必须坚决服从，严格负责； 4．4投标工作应当遵循：投标技术方案科学先进，有针对
性；经济论证对比清晰有充分性；投标策略具有针对性；投标价格具有竞争性； 4．5所有参与人员必须忠诚于企业、严格保守经营机密。 五、投标组织体系（见下页） 七、主要职责划分 7．1投标领导小组 7．1．1制定公司投标工作计划并负责检查落实情况； 7．1．2组织投标评审和审定招标文件； 7．1．3制定投标策略： 7．1．4组织投标工作，协调各方关系： 7．1．5定期召开经营战略和投标策略研讨会，提出提高市场占有的措施及方法，并制定具体（重大或重要）项目投标策略，7．2市场部（市场经理） 7．2．1组织市场经理进行投标工程信息收集与跟踪，争取投标资格； 7．2．2项目前期考察及业主资信等背景的调查； 7．2．3负责投标资格预审表的填写； 7．2．4参加投标评审； 7．2．5负责投标过程中有关信息包括竞争对手的情况、标价等的收集，提供报价及领导进行决策参考； 7．2．6负责与业主的联系； 7．2．7负责具体联络和组织业主对公司的考察；
渠道串货与价格体系混乱防治
第一部分：串货本质原因：价差与渠道重叠 串货原因之一：价差 、生产企业价格体系控制问题－－价差太大：主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间： ·地区价差太大. ·季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货. ·调价前后地价差.价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！文档收集自网络，仅用于个人学习 ·大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格.促销政策导致地价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上地价差，使得代理商有价格操作空间. 文档收集自网络，仅用于个人学习 串货原因之二：销售管理政策失误 ·年销售目标任务过高，经销商和企业自己地区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起串货.甚至贴现串货. 文档收集自网络，仅用于个人学习 ·年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销商无奈串货. 文档收集自网络，仅用于个人学习 ·商业单位奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而串货. ·或者年终返利太高，使商业单位为了年终地高额返利而铤而走险，大肆串货. ·奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价串货. 串货原因之三：代理商、经销商和业务员缺乏诚信，想捕捞而获，抢夺他人地利益 ·商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地（尤其是销量大、终端促销做地好地地区）去. 文档收集自网络，仅用于个人学习 ·当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销. ·换货：代理商把其经销地几种产品组成套装换取另外一个地区地另一个套装.尤其市把广告多、走货量大地品种当成带货品种，因此不要把我们地产品搞成带货产品. 文档收集自网络，仅用于个人学习 ·经销商放弃我们产品后者即将倒闭时，会低价串货乱市. 第二部分：串货管理与控制 控制串货方法之一：弄清货物流向 ·彻底弄清自己企业地产品地月分销量（注意非回款量） ·彻底弄清自己企业产品地季节、促销等销量变化情况 ·彻底弄清自己企业地货物流向.这是我们分析市场潜力、增加销量和防止串货地前提. 也是开发二级市场优先顺序地依据之一. 文档收集自网络，仅用于个人学习 ·计算自己产品地安全库存量、建议在采购时按照建议量采购，但同时注意季节变动情况. ·弄清自己企业产品在同类产品中地市场份额.打压其它产品地进货量和扩大其进货周期. ·控制好自己企业产品地价格体系. 如何弄清货物流向： 、通过经销商地采购、配送、批发人员了解 、通过经销商地可观人员来了解，或者亲自到仓库去查. 、学会电脑，定期亲自察看经销商地进销存账目. 、通过渠道促销活动掌握批发（非连锁配送）货物流向.比如，针对小地药店和周边地区药店批发地经销商可以搞持续两个月地进货有奖销售活动！拿奖品时登记单位名称. 文档收集自网络，仅用于个人学习 、手段：物流流向费用、准确上报物流及时发货、送给经销商最新地货物进销存管理设备和软件. 控制串货方法之二：合理划分区域和市场改变原来地销售区域： 方法有二 、按照商圈划分市场区域：目前大多数生产企业在大多数情况下，市场区域划分时都是采用商圈和行政区划重叠地方式，习惯成了自然，没有人对此提出质疑，我个人认为.企业市场区域地划分，做好考虑商圈地重复问题：比如.例如：河南信阳、湖南地岳阳商圈上属于武汉.如果硬要按照行政区划，串货很难避免.文档收集自网络，仅用于个人学习
经销商如何稳定终端价格体系
经销商如何稳定终端价格体系 本刊记者：张力明 在我们的调查中经常听到经销商这样的声音：“市场太乱，自己的产品被打压；竞品价格要比我们产品的出厂价还低；商超要做特价，我们该怎么办……”等等。在当前的市场上，不稳定的因素充斥其中，经销商头疼市场状况的不稳定却不知道根源在哪里。 合理的市场价格体系，在满足渠道成员的利益，稳定市场环境的同时，也能提高竞争对手进入该市场的价格壁垒。稳定的价格，有利于经销商在市场、消费者面前树立良好的形象。所以，稳定的价格是稳定市场次序的前提。 终端价格体系不稳定的表现 很多经销商都面临着价格体系紊乱的困扰。下面就让我们一起看看山东经销商杨经理的苦恼： 在两个月前的市场巡查中，我意外地发现我的一家终端客户居然打出了超低售价。我的产品明明是6元/袋供的货，这家超市却偏偏要为了店庆搞什么感恩大回馈，而且还是一个那样离谱的价格：5元/袋。更让人郁闷的是那个食品部的部长，当我找到他要求他停止低价倾销的行为时，他还解释说，这是在用他们卖场的钱，造我们的品牌形象。这分明是想让我颗粒无收，不仅厂家那里没法交待，其他客户也不好交待。 最让我头疼的还是，只要有一家超市砸价，其他超市就会反应强烈，纷纷以更低的价格跟进，凭什么让他一家卖这么低的价格？而未做特价的中小超市也会联合起来进行抗议，要求经销商给予同样的“特价政策”，否则就把你的产品清
场。价格体系的管理多么重要呀，可商超不按照公司的价格体系来操作厂家的产品，怎样让经销商的产品在大卖场中保持正常的零售价格，保证经销商的利益和维护产品的形象？我实在不知如何是好。 虽然有很多经销商知道稳定价格体系的重要性，但是在市场上还是会出现价格体系紊乱的现象，进而给经销商的发展带来阻碍。通过调查我们发现，价格体系紊乱的具体表现主要体现在以下四个方面： 价格倒挂 随着流通环节的增加，销售费用增加，产品销售价格也在增长。但是由于种种原因，产品沿着分销渠道流通，价格不是按递增的走势递增，而有可能出现二批价低于一批价，零售价低于批发价的倒挂状况，给经销商造成严重的利润损失。 窜货现象 市场上，大多数的经销商都是企业按区域来选择的。但由于销售任务、年终返利、渠道政策等利益驱使，一些经销商没有按照企业规定，而是将产品以低于其他区域的市场价格，销往该区域，造成该区域市场产品销售价格的不平衡，形成窜货现象。 打价格战 随着市场竞争的加剧，领导品牌靠规模、品牌、管理形成对二线品牌、地方品牌的冲击。地方区域品牌靠地区优势对非地方品牌的反击，使代理二线品牌的经销商市场难做。只有进行价格反击。 商超低价 商超的强势需要经销商提供高昂的进场费、货架费、堆头费、条码费、促销费、店庆费等种类繁多的费用。而且这些终端所带来的人流量、品牌效应及未来商业零售模式的发展趋势，使得经销商不得不降低供货价甚至无利润地进入。
oem产品销售价格体系管理办法
产品销售价格体系管理办法 第一章总则 第一条为建立公司科学合理的产品销售价格体系，规范各级渠道销售价格的制定、审批、执行和调整等业务活动，更有利于开发市场、维护客户资源，特制定本办法。 第二条本办法适用于公司现有OEM产品销售价格的制定、审批、执行、调整等业务活动。 第三条产品销售价格体系是关键营销策略之一，直接影响到客户开发数量、渠道模式的建立、销量提升、市场占有率提升、品牌知名度提升等各项指标。 第二章机构及职责分工 第四条公司运营部是公司销售价格管理部门，其主要职责：（一）负责组织建立和完善公司的价格管理体系，并使其制度化、流程化、标准化； （二）负责结合市场商情反馈，并根据市场情况定期调整产品的价格体系。 第五条运营部门负责执行销售价格体系但无权决定价格体系之外的优惠价格，特殊情况需要签呈至总经理。
第三章销售价格体系的制定 第六条公司采用产品分级代理的形式制定个渠道产品的价格。 （一）一级代理（内部价）仅限于辽宁供销商业管理有限公司和鞍山中合供销影城有限公司，后续经销商销售量达到一定程度可以升级为一级代理。一级代理出货加价率为10%，其毛利空间为18%--69%，平均毛利40%。 （二）二级代理（现金经销商）二级代理出货加价率为20%，其毛利空间为11%--62%，平均毛利35%。 （三）二级代理（账期经销商）二级代理出货加价率为30%，其毛利空间为3%--59%，平均毛利30%。 （四）三级代理（分销商）三级代理出货加价率为40%，其毛利空间为0--56%，平均毛利25%（供销达人文旅在一级代理基础上自行定价）。 （五）供销云集平台零售价格及建议终端零售价暂时以平台非活动价格为准。 第七条定价管理 销售价格体系的制定以优化市场格局、提高市场占有率、以提升公司品牌形象、建立可持续的良性互动的市场竞合关系、打造公
价格体系管理
价格体系混乱的危害。 不断下滑的零售价格，难以保证渠道利益，导致分销力下降。 同样产品在同一市场上有多种价格，会损害品牌形象，降低消费者满意度。 增加了零售商之间冲突，使经销网点信心受到严重破坏。 给竞争对手的终端拦截提供可乘之机。 价格体系混乱的原因。 经销商原因：1、任务压力大，低价冲量2、动销不畅、低价压仓3维护不力、倒货严重 二批商原因：1、政策博差、低价抢客2、倒货套利，投机倒把 零售商原因：1、低价促销、冲量套利2客情恶化，有意打压 各环节价差的梯度优化，保证正常利润 经销商是主要销售量和返利来赚钱——“以量牟利”； 二批以“以量牟利”为主，以“以差牟利”为辅； 零售商是靠批零差价来赚钱——“以差牟利”； 价格体系维护的要点。 对应渠道各环节的合理价格梯度设计； 合理的返利、折扣等政策； 响应竞争、步调一致的价格协调与沟通机制； 持续的零售终端价格控制和维价管理； 加强信息反馈和跟踪控制，及时纠偏。 如何做到市场秩序的有效维护？？ 以市场效率为原则，分辨冲突，及时反馈； 把握原则，有理有节有利； 长短策略结合，标本兼治； 协同厂家，齐抓共管； 一级商的价格管理、防窜管理。 1、管理主体明确。 一级商出货价、出货政策、窜货的管理主体是总公司。 不允许任何人私下协调处理。 2、制度保障。 一级商出货价格、政策、窜货是公司制度”红线“ 发现一起处理一起，绝不姑息。
如何做好二批商管理。 仅保留二批商的零售功能。 对辖区内二批商全面建档。 二批商梳理，圈定纯二批以及具有双重功能的二批。 签约以及阶段性政策采取限制性措施。 如何做好终端网点的价格维护。 1、明确终端商管理的要点。 明确各类终端保价标准，尤其是重点终端和品项； 做好终端日常维护，强化维价力度； 做好终端进销存管理，促进良性动销； 加强终端价格监控，及时应对低价冲突； 奖罚分明，坚决终止乱价终端的合作。 2、坚持日常的价格维护 明确各类终端的最低价格和标示； 反复与终端店主沟通，阐明道理和我们立场； 结合终端日常拜访，保证合理维护频率； 落实到业务人员责任，纳入考核与激励； 规范和完善终端维价工具与方法； 3、做好终端进销存管理。 及时询问和了解这段库存数量与品项结构； 我方库存：品项、数量、日期和价格； 竟品库存：品项、数量、日期和价格； 及时处理包装、品质和动销慢的等有问题产品； 帮助客户预测销量，为合理进货做准备； 积极展开买赠、品尝和推广等助销活动，拉动终端销售； 4、加强终端价格管理。 对敏感区域和重点终端进行监控--核心门店等； 建立多级终端维价检核--厂家督查、经销商督导自查等； 价格签管理； 一线人员建立价格管理制度； 关键是老板要重视，抓到底。 5、价格管理奖惩必须有力。 对遵守价格规则的终端要表彰和激励； 对多次造成恶劣影响的终端及时终止合作；
价格管理办法
产品定价管理办法 （建议稿） 一、总则 第一条根据公司战略规划与可持续经营需要，结合市场供求变化与竞争情况，按照统一、稳定、有序的价格对外报价和销售，以规范价格管理，促进产销平衡，合理优化配置资源，特制定本办法。 第二条本办法所称产品定价，是指根据企业发展战略目标，分析目标市场需求和竞争因素，研究产品的价格制定和变更的策略，以获得营销效果和收益的最佳价格组合。 第三条本办法主要适用于产品价格体系的制定及变更，涉及KA卖场价格与通路价格两个体系价格的制定、调整、执行与管理。 二、管理机构 第四条公司专门成立产品价格管理小组，负责所有产品的价格体系制定、调整与变更管理等工作。其成员构成：公司总经理、销售部经理、生产部经理、采购部经理、财务部经理及财务成本核算会计。组长：公司总经理。 公司所有产品的价格制定均由销售部牵头，对市场同类竞争对手产品价格等情况，及市场份额调整需要，每年定时或不定时会同生产部门、采购部、财务部一起，参与研讨、制定与变更调整价格执行体系方案，提请公司产品价格管理小组研究，经批准后执行。 三、产品价格体系及执行
第五条产品价格体系，具体分为KA商超价格体系和通路价格体系两块。其中： 一、KA商超价格体系，主要由生产成本价+厂家利润+销售利润+商超利润（含促销员提成）等构成。具体组成： 1、生产成本价：原料成本+包装+加工费，执行部门：生产部、财务部； 2、生产出厂价：生产成本价+厂家利润，执行部门：生产部、财务部； 3、销售出厂价，即供货价（含经销商）：生产出厂价+销售利润X%,执行部门：销售部； 4、商超供货价：经销商供货价+经销商利润（含返点、差价）,执行部门：经销商； 5、终端零售建议指导价：商超供货价+商超利润（含促销员提成），执行部门：商超； 二、通路价格体系，包含生产成本价、生产出厂价、销售出厂价（供货价）、流通供货价及促销价等。原则上，流通价格应低于KA商超价格，具体价格政策以市场变化及竞争需要确定。 三、产品价格体系的执行 1、公司旗下所有门店、直营店所售产品均以公司销售产品清单为准(附件1)，不得销售清单以外产品。其收银系统进价与售价均参照清单上的出厂控制价及终端售价，严格执行，不得擅自变更。 2、对外业务：销售部对外洽谈业务时，所售产品均以公司销售产品清单为准。不得向客户推销清单以外产品。对客户报价均以产品清单上终端售价为基线，根据采购订单大小、运输
最新管理体系认证价格规定
（2009年修订） 认证机构公平竞争规范——管理体系认证价格暂行规定 （2009年修订） 第一章总则 第一条为了优化认证市场竞争环境，有效遏制恶性低价竞争，引导认证机构会员自觉执行国家价格政策，以品牌、信誉、质量、服务为主要竞争手段，着力提高认证的有效性，促进认证事业健康有序发展，依据《中国认证认可协会章程》、《中国认证认可行业自律公约》，制定本规范。 第二条本规范适用于中国认证认可协会（以下简称“协会”）认证机构会员所开展的质量管理体系认证、环境管理体系认证、职业健康安全管理体系认证等管理体系认证活动。 第三条协会负责组织本规范的实施。认证机构会员应执行本规范，并在需要时配合协会开展相关工作。全体会员对本规范的实施情况进行监督。 第二章原则和要求
第四条为了更好地执行国家价格政策，按照申请认证组织的规模（员工人数）并考虑其他影响认证工作量的因素，在鼓励优质优价的基础上，形成质量管理体系认证、环境管理体系认证、职业健康安全管理体系认证等管理体系认证最低限价（总价，不含交通费和食宿费）。 （一）质量管理体系认证最低限价： 员工人数在65人以下，初审最低限价为12000元； 员工人数在66－125人，初审最低限价为18000元； 员工人数在126－275人，初审最低限价为21000元； 员工人数在276－625人，初审最低限价为28000元； 员工人数在626－1175人，初审最低限价为32000元； 员工人数在1176－1550人，初审最低限价为36000元； 员工人数在1551－2000人，初审最低限价为40000元； 员工人数在2001人以上时，每增加一个审核人日，认证收费最少增加2400元。 （二）环境管理体系认证最低限价： 根据申请认证组织环境因素复杂程度的不同，按高复杂程度、中等复杂程度和低复杂程度（含有限复杂程度），分别设定最低限价：
价格体系混乱到底是谁造成的.doc
价格体系混乱到底是谁造成的 一个产品价格体系的混乱，会导致产品最终在市场的夭折，这许多人都知道，可价格体系混乱到底是谁造成的，是厂家还是二批？很多人会不置可否。如果再问，这种混乱是怎么造成的，又该如何来平衡？大家就更迷茫了。希望本文能帮你拨云见日。 一、价格体系混乱，产品“杀手” 国内著名上市酒类企业在04年下半年推出一款新产品—小x酒，进军Z 市时，选择当地实力雄厚的易伟商行作为总经销商，采取高举高打、全线推进的进攻性策略，不但花重金在Z市购买了许多酒店专场促销权，还全线推进小x 酒在商超及流通渠道的销售，另外，特通渠道也不放过，在厂家的支持下，易伟商行成立特通部，专门负责跟进Z市各个单位的会务及招待市场。 小x酒价格体系表： 渠道、终端送货价格（元/瓶）零售价格（元/瓶） 酒店 98 168~188 商超 98 128~138 二批 88 128 特通渠道统一售价118元/瓶 小x酒最初的价格体系设置是非常科学的，给每个渠道都预留了足够大的利润空间。另外，在强势的广告支持下，并依靠易伟商行在Z市良好的网络关系，小鬼酒迅速挤身Z市年度畅销酒行列。可畅销的背后却隐藏着巨大的隐患：二批零售价出现严重倒挂，每瓶只有68~70元，这个价格没有维持多久，产品就开始出现滞销。这样在不到半年时间里，小鬼酒也没有逃脱白酒企业“一年喝倒一个品牌”的宿命，与那些来也匆匆、去也匆匆的其他酒类品牌一样，再也难觅踪迹，存放在渠道的存货成了当铺里永远的“死货”！ 小x酒就这样“香消玉殒”，不免令人扼腕，究其昙花一现的原因，发现罪魁祸首就是价格体系的溃败！ 价格体系的混乱往往会给产品带来以下“灾难”： 1．倒、窜货横行。甲地的货倒到乙地，会给乙地的经销商和市场造成致命的打击，使原本坚固的价格体系瞬间崩溃，还会让总经销商在当地的二批商面前落下谋取暴利的“骂名”，致使商誉尽失； 2．消费者的抵制消费。同样一款白酒，上个月喝是168元/瓶，下个月喝变成108元/瓶，再下个月喝又是78元/瓶了，消费者会有一种被愚弄的感觉，为防止再次被骗，惹不起我还躲不起啊，干脆不喝了。 3．渠道利益受损。二批渠道的价格管控不到位，最易诱发竞相放价，而越放价，渠道的利益越得不到保障，导致渠道拒销或慎销；价格穿底后，厂家势必给出更大的促销力度，而促销力度越大，渠道商越害怕自己的利益得不到保障，
如何设计产品价格体系
如何设计产品价格体系 黄恒 【提要】价格和价格体系是两个不同的概念，价格是基础，价格体系是发展，价格的制定是为价格体系的设计而服务的；价格的制定要科学、严谨、谨慎，要群策群力，不可盲目独断；价格体系的设计应遵循如下原则：与渠道类型相匹配原则、资源下移原则和利益均衡原则。 【关键词】价格；价格体系；快消品。 对于很多厂家来说价格体系是个永久的课题，它伴随着产品和渠道无时不刻地萦绕着各位营销总监的心头、考验着他们的智商和情商，虽然很多情况下价格体系会保持很长一段时期不变化，但这并不意味着价格体系不被大家所关注和重视，只是因为价格能牵一发而动全身，轻易不变是在与竞争对手的一种连刀光和剑影都看不见的博弈------ 一、价格和价格体系的区别 何谓价格，马克思主义政治经济学和现代西方经济学对商品价格的定义有着不同的阐述和解释。前者从劳动价值论的角度来阐述商品价格的定义：价格是价值的货币表现。后者则从供给与需求均衡的理论来解释商品价格：价格总是在供给与需求的博弈中形成，两者的博弈就是一个“平衡-失衡-平衡”不断循环的过程。 或许经济学理论过于深邃，大家不是很容易理解，在此我们联系日常经济生活和工作并结合市场营销学来讨论价格的话题，这样应该更加贴切、生动、具体一些。一说到价格，一般人都会想起超市货架上的价签，并联想到自己的腰包，而厂家都会想到公司的成本，并联想到竞争对手的价格策略。它总是那么具体、那么现实、甚至那么冷峻和严酷，它不苟言笑，总是淡定、冷静、公平地穿梭于买家和卖家之间，为他们搭建起交易的沟通桥梁。所有的卖家都对价格既爱又恨，爱之能为自己带来收入，恨之不能为自己带来更多的收入。大家都在抱怨，为什么价格的天枰总不能偏向自己这边，为自己争取更多的毛利、为自己的发展争取更多的支持和更大的空间。其实，价格到底是什么呢？或者说价格是怎么形成的呢？很多营销人对此并没有真正的理解。菲利普·科特勒在《市场营销管理》一书中给“价格”一个比较通俗的解释：从微观经济学的角度来说，价格是买家和卖家相互谈判而确定的，是买家需求和卖家利益相平衡的结果。因此可以说，在现实的社会经济生活中，任何厂家对产品的定价都不能脱离消费者的需求、替代品、竞品、弹性等要素，否则只有以失败而告终。 在快消品行业中更是如此，在制定价格时不仅要考虑消费者的需求等要素，更要根据企业自身的销售渠道情况来制定价格体系，以平衡渠道各方的利益、稳定市场秩序、增强渠道凝聚力、提高产品的市场竞争力。所谓价格体系是指生产企业根据自身的营销战略和渠道情况，核算产品成本和各类销售费用，针对不同的市场条件和不同的渠道成员制定不同的价格，它一般包括经销价、分销价和终端零售价等。 价格和价格体系有着很大的不同。价格是“点”，价格体系是“面”；价格讲的是单一性，价格体系讲的是结构性；价格关注的是买家的承受能力和卖家的利益相平衡，价格体系强调的是数量规模和价格的反向匹配。一般地，生产企业的产品线都有一定长度，产品线中又分有一定宽度的产品系列，产品系列中再分有一定深度的产品单品，企业的产品组合是一个立方体结构，产品和产品之间总会存在着一定的关联性（即粘度）。因此，对应着立方体的产品组合的价格体系也是个立方体结构，而价格只是这个立方体中的一个组成部分。在企业整个大的价格体系中还分有每个单品的小价格体系。 二、价格的制定 产品价格是企业最关注的、最敏感的、影响力最大的营销要素之一，是4P营销组合中唯一的收入要素，是企业利润的保证，是企业利润中心最有力、最核心的武器。企业产品价格制定合理、价格策略运用得当，会促进产品的销售、提高产品的市场占有率、保障企业正常利润、增强企业市场竞争力；反之，则会制约着企业的生存和发展。因此，在制定产品价格时应科学、严谨、谨慎，不可轻率随意、不可盲目独断。制定产品价格时应该先明确产品的定位，充分考虑产品成本、消费者的需求、竞品、替代
价格政策制定及价格体系建立.
价格政策制定及价格体系建立 吴勇 弱势企业在强势企业的缝隙中寻求生存空间，价格政策较为灵活多变，只要管理者认为毛利足够即可，一个客户一张价格表成为常事，甚至可以每次交易进行一次议价。当企业发展到一定时期，已树立一定品牌，形成一定规模时，灵活多变的价格政策就将成为企业更上一层楼的绊脚石。此时企业面临三个方面的困境：一是获利能力如何提高，部分客户虽然有一定毛利空间，但与平均毛利相去甚远，从整体上看并不划算，限制了企业的整体赢利水平；二是自身管理能力的提高跟不上客户数量的上升，经常将客户价格弄错；三是客户抱怨急剧上升，不满其他客户的价格优惠。 如果要想将企业做大、做强，重新理顺价格体系、制定合理的价格政策势在必行。 一、影响客户定价的因素 （一）区域 1、覆盖能力 受多种因素如交通、地缘、容量、逆向竞争、民风等影响，企业的覆盖能力并不是以企业所在地为中心由强到弱逐级向外扩散，而是具有一定的不规则性。覆盖能力强的区域企业占有优势，与客户议价占据主动位置，应充分利用定价话语权将价格定在更有利的位置，而覆盖能力弱的区域，定价话语权在客户端，如果没有价格倾斜自然难以寻求理想的客户。 2、市场容量与竞争状况 市场容量越大的区域竞争越成熟，客户议价能力也越强，各厂家价格较为透明，也较接近其底价。此类区域定价偏高将限制企业产品进入，市场占有率在很长一段时期内难以达到合理的份额，而低价政策又不可能长期坚持，因为毛利空间有
限，通过低价获取市场份额的结果是销量越大亏损越多。由于有众多同类产品流通于市，确定价格也较容易寻找到合理的参照。局部区域处于非常竞争状况，虽然并不成熟，由于少数寡头客户竞争秩序不稳定，为了占有更为有利的竞争地位而大打价格战，企业要想占有一席之地不可避免会被卷入其中。 3、品牌知名度 弱势企业虽然整体上品牌知名度不如强势企业，但在局部区域可以通过集聚化战略取得优势。一旦形成良好的品牌效应，销量上升空间有限时，应充分利用其优势将价格定在更有利的位置。如果此时不合理调整价格，不仅自身利益受到损失，还会殃及其他同业厂家。 （二）客户销售规模 客户销售企业的产品越多，对企业的贡献也就越大，在企业的客户群中也处于更为重要的地位，所以理应针对大客户制定不同的价格倾斜政策。 （三）自身品牌 有的企业为了避免渠道冲突会采用多品牌战略，由核心客户经营主品牌，衍生客户经营第二、第三等辅助品牌，此时为保障核心客户利益，主品牌产品价格应有相应倾斜。我个人并不赞同将辅助品牌作为增加边际贡献的手段而将其价格定低，那样会引起经营主品牌的核心客户产生不满，甚至导致主品牌产品销量萎缩低于辅助品牌。 （四）与企业合作的态度 引导客户专营本企业产品是销售人员努力的方向，但是弱势企业要想达到这一目的并非易事，多数客户将以兼营形式存在。为使客户由兼营向主营、专营方向转变，应设立适度的专营折扣予以鼓励。 （五）竞争关系
我国药品价格体系分析与总结
我国药品价格体系研究 襄垣县物价局：薛志敏 摘要随着药品价格和费用的不断增长，“看病难看病贵”给患者及国家医疗保健体系带来了沉重的负担，成为广大群众关心的、政府迫切需要解决的一个热点问题。中国对药品实行政府定价和市场调节价，政府定价原则上按社会成本确定药品出场价格，流通环节实行顺加作价。药品价格混乱，药品价格监督管理难度大。自1997年以来，国家有关部门先后20多次出台药品降价令，付出很大努力，但药价不降反升，这说明我国现行药品价格管理模式存在缺陷。药品价格和费用控制也是一个系统工程，不仅要控制药品价格本身，还要控制对药品资源的利用和合理用药，才能达到降低药品虚高价格，减轻患者药费负担的目的，并保证医药经济的增长和医药行业健康发展。 关键词：药品价格科学定价政府调控 近日，国家发展改革委发出通知，决定从3月28日起降低部分主要用于治疗感染和心血管疾病的抗生素和循环系统类药品最高零售价格，共涉及162个品种，近1300个剂型规格。调整后的价格比现行规定价格平均降低21%，预计每年可减轻群众负担近100亿元。合理控制医药费用支出，减轻患者药费负担，整顿药品市场秩序，有计划、
有步骤地调整药品价格是深化医药卫生体制改革的重要内容之一。虽然政策的实施在一定程度上缓解了市场上药价的飙升，但是，强制性的政府调价措施并未从根本上解决药价虚高的现实，中国现行药品价格仍然居高不下。如何在一定程度上抑制药品的虚高定价，使药品定价更加趋于合理,包括合理升高普药的价格,定价程序更加规范等等,是当前需要认真思考的问题。 一、我国药品价格体系形成机制改革历程 改革开放以来,我国的药品价格管理模式中的定价主体已由过去的单一主体向多元化主体转变,定价方法也在不断改进和完善,在不同的阶段都结合了那个时期医药产业的发展特点并受到其他政策的影响,大致分为了三个阶段:第一阶段是在计划经济时期,实行政府定价,制定出厂价格,各个环节加扣率;第二阶段是进入改革开放、市场经济时期,具体是80年代末到90年代中期国家逐步放开药品价格;第三阶段即国家管理药品价格时期。我国药价管理原则是国家宏观调控与市场调节相结合,2400余种药品纳入政府定价范围,约占药品品种数量的20 %,占市场销售份额的60 %左右。除麻醉药品、精神类药品、计划生育药具必须严格执行政府定价外,政府按照药品通用名称制定最高零售价格,企业在不突破最高零售价格的前提下,根据市场竞争情况确定出厂批发和实际零售价格。政府定价药品以外的其他药品实行市场调节价。据统计,国家发展和改革委员会从1997年到2011年连续20余次降低药品价格,并采取了药品集中招标采购政策,发改委重新核定了列入国家基本医疗保险药品目录药品的最高零售价格,制定调整了国