如何做好律师事务所市场营销的思考

文. 朱代恒黄小峰重庆原野律师事务所

最近十年，中国律师业取得了长足的发展：执业人数发展到11万人，执业机构发展到了1万多家，业务收入增加到80亿元人民币。随着我国民主法制建设的完善，律师业市场这块蛋糕将会变得越来越大。

但是，这幅诱人的场景掩饰不了一个事实：律师事务所的业务量两极分化极为严重，少数律师事务所为滚滚而来的案源应接不暇；而绝大多数的律师事务所由于自身实力有限再加之缺乏有效的营销策略，长期处于吃不饱的状态，为了能够多分得一杯羹只得采取一些非常规甚至非法的手段。伴随着我国加入WTO 后，国外律所的步步紧逼，“山欲雨来风满楼”的紧迫局面更使我国律师业竞争进入了一个白热化阶段。

如何提高律师事务所的竞争力，就成了摆在各律所面前一个亟待解决的问题。笔者以为，应当采取“内外兼修”的策略：即对内提高律师素质，采取企业化运作模式加强律所管理；对外实施适应市场经济发展的市场营销战略。

一、律师业的市场营销概念及特征：

市场营销来自于英文Marketing一词，美国市场营销协会1960年最初对其所下的定义是：“引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户所进行的一切企业活动。”具体指的是，为了满足消费者的需求和欲望以及实现企业目标，通过创造来提高商品和服务的企业活动。

它主要是为了解决生产与消费的矛盾，满足生活消费或生产消费的需要。随着社会的发展和科学技术的进步，同时也随着人民生活水平的提高和消费需求层次有低级到高级、由简单到复杂的变化，社会的生产与消费之间的矛盾更加复杂。这就要求努力解决这些矛盾，从而使消费者的需求得到更好的满足。市场营销的根本任务，就是努力解决生产和消费的各种矛盾，使生产者的供给与消费者的需求保持一致，实现生产和消费的统一。市场营销就是通过执行其基本功能，创造出经济效用，发挥其解决产销矛盾的作用，以达到消费者和企业双赢的结果。

根据营销客体的不同，市场营销可以分为消费品营销和服务营销。律师事务所的市场营销属于服务营销的一种，它相对于消费品营销具有以下特点：

1、无形性。律师事务所提供的是一种法律服务而非看得见、摸得着的有形商品，这就使得消费者（即当事人）在消费前难以通过直观的方式评估其质量。消费者可以在购买其他有形商品前，通过比较颜色、款式、气味等参数来选择适合自己的产品。而对于法律服务则只能依赖于经验、别人介绍等间接方式来进

行取舍。更为重要的是，法律服务的接受是建立在一种牢固信任感基础之上的，这就使得法律服务市场的拓展更需要实施市场营销战略，在感性层面上使消费者产生对律师事务所的信任和依赖。

2、异质性。不同于有形商品的规模化批量生产，服务基本上是由人表现出来的一系列行为，那么就决定了任何一项服务都有它自身的特质。法律服务在这一点上体现得更为明显：当事人所处社会阶层不同、生活环境不同、教育程度不同，所需要的服务也必然不尽相同。社会的复杂性使得律师事务所在提供服务时面对不同的情况需要综合考虑各种因素的影响；同时，由于法律服务针对于所有社会层面的问题，大到公司上市、并购小到工伤、离婚都需要律师的介入，这就使得任何两项法律服务都是大相径庭的。

3、易逝性。法律服务不能像其他商品一样被储存、转售或退回。更加之一项法律服务对于当事人而言是极为重要的，既可能关乎其生命安危（比如死刑犯的辩护），又可能影响其财产权益。这就要求律师事务所一方面提供服务时本着一种“忠于当事人”的严谨态度，另一方面必须制定有力的补救措施。

二、律师事务所的市场营销策略

针对律师行业的特点，笔者认为可以采取以下营销策略：

1、品牌策略

品牌是企业为自己产品和服务规定的商业名称和标志。由于品牌象征着企业的信誉，标志着产品的质量，消费者往往根据品牌来选购商品和接受服务。尤其是对于提供法律服务的律师事务所来讲，品牌的确立更是显得尤为重要。因为不同于消费者在其它商品的选择上直接感知占主要因素，法律服务行业的特性决定了当事人在对法律服务提供者的选择上，更多的是建立在对服务者的信任上。信任的基础就来源于律师事务所的品牌，所以品牌是律师事务所竞争最有利的武器，律师事务所只有走品牌经营之路，才能有效地占领法律服务市场。

品牌策略的实施途径：

（1）提高服务质量

质量是企业的灵魂。律师事务所只有为当事人提供优质、高效的服务，才能扩大自己的知名度和美誉度。

服务质量分为过程质量和产出质量。比如具体的诉讼判决就是属于产出质量，而律师在服务过程中的倾听技巧或恭谦态度等就是过程质量的体现。两者不是孤立存在的，往往相互作用。律师事务所提高服务质量就需要从提供服务之始就注重每一个细节，从接触当事人的时间、地点到会见时的衣着、谈吐，都必须引起足够的重视，因为这些细微末节的东西都会对当事人对律师事务所的品牌认知产生影响。当然，更为重要的是，在办案或提供法律建议的过程中保持严谨、负责的态度。这样才能确保当事人的利益得到最大程度的维护。

（2）搞好品牌代号的设计

律师事务所的品牌代号包括律所的名称和标识，它代表了律所的文化内涵和服务理念。一个简洁鲜明的代号能够在第一时间给当事人留下清晰的印象和深刻的感知，使当事人在短时间之内对律师事务所有更为深刻的了解。比如，原野律师事务所的字号、徽记就充分体现其服务的宗旨、范围和专业知识等方面的问题及维护公平正义的目的。

（3）加强有形展示

由于法律服务具有无形性的特点，当事人在选择律师事务所时，除了通过报刊、朋友介绍等媒介获取信息之外，需要通过有形线索对服务进行判断。加强有形展示旨在以律师事务所的有形设施或服务场景加深当事人对律所的认知，从而促使当事人作出有利于自己的选择。

有形展示的内容如下表：

服务场景

其他有形物

外部设施

内部设施

名片

外部设计

装潢风格

网页

周边环境

布局

手册

停车场所

空气质量/温度

办公用具

标志

收费依据

律师着装

宽敞明亮的办公场所、有条不紊的服务环境等等硬件设施既是律师事务所实力的体现，也能使当事人在接受服务时产生愉悦感。加强其建设将有助于提升品牌形象，增强当事人对律师事务所的信赖感。

2、关系营销策略

关系营销策略本质上代表了一种典型的营销转变——由获取/交易中心到以保留/关系为中心的转变，其目标是建立和维持一个长期顾客群体。该策略主要针对企业当事人而言，由于企业在经营过程中，

不可避免地会不断遇到各种类型的法律纠纷，这就需要律师事务所尽力维系与当事人的关系，以建立长期合作。同时，法律服务关系的基础是建立在当事人对律师事务所充分信赖之上的。因此，通过简单的维系手段就可以有效占领大量市场。关系营销策略的实施途径：

（1）个性化服务

前已论及，法律服务具有异质性的特征。每个当事人所需要的服务都是不尽相同的。这就要求律师事务所根据服务客体的要求设计不同的服务方案，更好地满足当事人的要求。

（2）监测关系

通过定期调查当事人对服务价值、质量、满意度的感知程度，律师事务所了解到在现阶段服务中存在的不足，从而改进服务质量，更好地维护当事人的权益。

3、公共关系策略

公共关系策略不同于上点所述的与当事人的关系策略，它指的是律师事务所运用信息传播手段，使自己与公众相互了解、相互适应的活动。其价值在于，首先，在社会上树立律师事务所声誉，扩大影响；其次，建立与当事人之间双向沟通的渠道。

公共关系策略可以通过多种途径实现，比如在报刊、杂志等媒体上设置专栏，解答市民的法律问题；还可以参加街头法律咨询活动。通过这些形式，一方面加深了市民对该律师事务所的亲切感和信赖感，同时也体现了律师作为法律工作者回报社会的作用。

4、市场细分策略

“术业有专攻”，法律市场涉及到社会的各个层面，任何一家律师事务所都不可能擅长于任何类型的案件。同时，当今社会发展一日千里，不断涌现出新生事物，比如由于近十年来网络的普及，出现大量的网上侵权案件，这些在以前都是闻所未闻的。一家律师事务所想要对所有法律案件的处理都能做到驾轻就熟，从时间、精力上看是不太现实的。这就需要各律师事务所根据自己的人员配置和市场需求以及现实环境，找准市场定位，从而确定目标客户群。

但是，由于当前的法律市场还处于发展阶段，市场份额极其有限。通常情况下，律师事务所还是采取不分种类，一概通吃的策略。随着法律服务市场的不断扩充，律师事务所可以逐步确定自己的服务范围，这样既有利于服务质量的提高，又能方便当事人对服务者的选择。

5、广告策略

现代社会的卖方市场，早已告别了“酒香不怕巷子深”的年代，讲究的是“好货也得常吆喝”。由于法律服务业的复杂性，当事人在选择服务者时，不能像商场里选购商品一样，一目了然

另外，当事人缺乏相关的经验和专业知识，也使得当事人在选择时，理性分析占的比重较小，更多的是依赖于一种感性的感知。广告所起的作用就是通过广播、电视、报刊、杂志、网络等传播媒介来影响潜在客户的态度、观念和行为。广告策略的实施要点：

（1）具有针对性。广告的目的是刺激消费，因此必须针对顾客心理特征、消费偏好等选择设计方案，突出广告主题。法律服务市场的服务对象从消费动机既有共性又有个性。从共性上讲，当事人所需要的是维护自身合法权益；就个性而言，由于具体情况不同，每一个当事人的要求也是不尽相同的，比如企业和个人、民事纠纷和刑事纠纷都有较大的差异。律师事务所完全可以在前述市场细分的基础上，针对自己的目标客户群设计广告，以达到有的放矢、立竿见影的效果。

（2）广告用语简洁、鲜明。对正义的期盼、对权益的渴望是当事人接受法律服务最大的初衷。律师事务所的广告用语就应当切合当事人的这种心理，以一条简单的广告语让当事人对其产生信赖感。比如，原野律师事务所的广告语：“忠于事实、忠于法律、忠于当事人”就简明扼要地向当事人表明了在合法范围内最大程度地维护当事人权益的服务理念，给人留下极为深刻的印象。

总之，随着市场竞争的加剧和服务市场的完善，市场营销对于律师事务所的重要性必将凸显出来。与其亡羊补牢，不如未雨绸缪；一个注重市场营销，积极应对市场竞争的律师事务所必将在法律服务市场的竞争中傲视群雄，立于不败之地！

律师事务所商业策划案

(三) 外部公共关系战略支持、合作伙伴等广东法鹏律师事务所，黑松法律咨询有限公司，国晖律师事务所，沈国晖律师等 (四) 公司经营战略未来的发展方向：做最高效、最高满意度的综合型一体化法律服务机构。由低端到中端再到高端，专注于服务中小微企业，提供一系列法律服务，由业务成员为主开发维护客户，律师、催收人员其他人员为辅，通过多种业务渠道，需找并且开发各类案件以及法律顾问。提供系统高效的培训，将每位业务成员培养成一名合格的法律工作者，为广大中小型企业客户提供高效便捷的法律相关的服务。要实现的目标 2016年积累150家法律顾问单位并且实现总盈利，2017年积累500家法律顾问单位盈利500W，2018年积累1000家法律顾问单位1000W。第二部分产品及服务 (一) 产品、服务介绍 1、法律顾问服务整合各界资源，为中小企业提供高效的法律顾问服务，以及其他相关法律服务。一对一，专人联系，专人服务，专人负责，并且根据实际情况，灵活调度内部资源。 2、综合类型案件 (二) 核心竞争力或优势 1、高效。每一位企业都对应有专门的服务人员，对于客户所提出的需求，必须在规定时间内完成。 2、全面。案件处理方式多样化，结合多方面资源，最能高效的解决客户问题。第三部分行业及市场截止到2014年10月20日，深圳市私营和外资企业已达79.45万家，占全市企业总数的98.96%。其中有法律顾问的企业二十不足一。95%的企业并不是没有法律事务方面的需求，只是绝大多数中小微企业处于创业阶段，法律意识薄弱，且财务预算拮据，对于不能立竿见影增加企业效益的支持不够重视，而且律师行业的普遍的服务品质不佳，效率低下，办事拖沓，因此在企业法律顾问方面需求量很大，却没有产生一家独大的法律服务机构，处于蓝海时期。 (一) 行业情况行业发展历史及趋势，进入该行业的壁垒、销售壁垒、政策限制随着社会主义法制社会的健全，律师的社会地位也逐渐提高，商品经济的繁荣，也使得律师的重要性越来越突然，越来越多的公司开始重要防范法律风险，但就目前而言，大陆律师仍然受到多方面的诸多限制，从业人员相对较少，政府相关部门以及律师协会等组织机构管理较为严格。 (二) 市场潜力市场容量、市场发展前景、消费者接受程度和消费行为进行分析以深圳为例，深圳目前有企业数量约为80万家，中小微企业占了绝大部分，每一家企业都是我们的准客户。

如何做好中小企业的市场营销

如何做好中小企业的市场营销贺采虹在我国中西部欠发达地区，企业规模普遍不大，但其确是当地经济结构的重要组成部分，而且随着经济全球化和科技的飞速发展,中小企业在我国国民经济发展过程中占据着越来越重要的地位,其发展状况对于维护社会稳定、促进各地经济发展等都具有重要的现实意义。但这些企业有一个共通性：销售增长是中小企业最关心的事情，他们所采用的一切手段都是为了促进销售的直接增长。但是这些企业对销售方式的运用实在太简单、太粗放，往往他们认为是即时见效的方式，结果却损害了销售的持续性增长，最终形成了无法突破的销售瓶颈，企业束手无策，陷入恶性循环的境地。营销管理是突破中小企业销售瓶颈的关键。一、中小企业市场营销过程中存在问题分析众所周知,中小企业的蓬勃发展是我国经济体制改革的必然结果。随着国民经济的不断发展和综合国力的不断增强,我国的中小企业在市场营销的发展方面取得了长足的进步。但与市场经济对企业的发展要求相比,我国中小企业在市场营销方面还存在许多问题,这主要体现在以下几个方面。 (一) 营销组织架构简单，营销手段有待改进。很多企业营销总部职能处于缺陷状态：规范化的营销管理流程并

没有建立起来，诸如策略规划、战术制订、计划管理、信息管理、物流管理、区域管理、广告管理等许多职能都欠缺或者是没有明确的责权划分。从总体上来看,市场营销的理念已经逐渐被众多的中小企业经营者所接受,传统的销售理念正在被新的营销理念所代替,一些中小企业已经学会采用先进的营销方式来武装自己。但是,许多中小企业的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面,往往把市场营销简单等同为一般的推销, 以低价为主要营销推广手段，缺乏成熟的营销模式。例如,许多中小企业还不知道借助现代化的互联网、专业信息机构、相关主管部门等渠道获取它们所需要的信息,而仅仅依靠企业自己微不足道的力量从市场中收集信息。 (二)营销创新动力不足，依靠经验进行推广。很多企业的销售计划基本都是依靠经验制定出来的，所以经常发生产销衔接的不平衡，造成断货或积压，影响销售的增长。目前,各级政府为中小企业的发展创造了良好的经营环境,但由于行业市场竞争过度、竞争无序等种种原因,导致了不少中小企业的经营状况仍然比较困难。一些生产同类产品的中小企业,技术和质量处于同一水平层次,它们为了争夺有限的市场,不惜竞相压价,挑起价格战。究其原因,是低水平的重复生产所导致的必然结果。事实上,通过简单的价格战,压制竞争对手而夺取有限的市场份额所产生的必然结果是所有的中小企业都不愿投入人力、物力和财力进行营销创新。 (三)营销战略缺乏理性，缺乏有效的销售模式。营销实践的发展表明,那些随机应变能力较强的中小企业尽管生

中小企业网络营销常见模式

中小企业网络营销常见模式就2006年上半年对北京地区1000多家中小企业主进行的关于网络营销应用状况的调查：中小企业对网络营销拥有较高的信任度并通过其获得显著的回报。67%的中小企业主认为自己的网站产生的直接销售或对线下销售的影响显著。94%的中小企业接入互联网，70%的中小企业主认为网络营销对他们的业务促进非常重要或比较重要。另据艾瑞市场咨询有关研究数据显示，中国使用搜索引擎的企业持续增长，从2001年仅有7万家企业使用搜索引擎技术作为企业的推广方式，到2003年企业数量已经达到26万家，2006年，预计这一数字将达到64万家。越来越多的中小企业则尝到了网络营销所带来的显著回报。北京数银英才测评网的周经理说：“我们的网站在短短1个月的时间内，就实现了流量和咨询量的质的飞跃。在做了阿里巴巴排名服务后，没过几天我们陆续接到不少的咨询电话，而且在后来我们成功与客户签下了几张有分量的订单。网络实名让我亲身感受到了效果，我们公司已计划长期采用网络推广。” 然而网络营销真的就这么一片坦途吗？网络营销面临五大误区在首届中国企业网络营销之道圆桌论坛上，来自25个城市的网络营销中小企业代表与网络营销专家就网络营销现状、网络营销的价值、网络营销的发展趋势等进行了深入的交流与探讨。据统计，目前100%的大型企业以及2/3的中小企业构建了自己的网站；1/3的中小企业使用过网络营销。网络营销市场状况表明，搜索引擎推广以84.49%的占有率成为中国最重要和最受欢迎的网络营销服务，在经济发达地区，目前有50.14%企业已经购买或打算购买实名、搜索竞价等网络推广服务，而阿里巴巴网络实名、雅虎搜索竞价、百度、谷歌目前已成为国内最主流的网络营销工具之一。

律师事务所的客户营销.

律师事务所的客户营销易道律师事务所随着我国经济与世界经济的逐步接轨，中国企业界越来越认识到营销的重要性。但在我国的律师知识体系中，根本没有营销这个概念。甚至大多数律师楼的管理者，也从来没有意识到运用营销这个武器来拓展业务，提高竞争力，增加利润。我们生活在一个以客户为主导的经济生活之中，法律服务业适应市场大潮自然也进入客户时代，这就要求律师楼必须进行市场营销。没有客户也就没有律师事务所。对于为社会提供专业服务的事务所，客户是事务所赖以生存和发展的基础。有什么样的户群体就有什么样的事务所，事务所规模化和专业化发展都必须建立在客户群体基础之上。纵观世界著名的事务所，其专业水平、服务范围乃至总体规模都与其客户群体的构成、客户需求和投资方向有着密切联系。著名的律师事务所在其所处地域、国家甚至全球范围之内，都拥有一批著名的公司企业构成其核心客户群体。一、客户关系管理事务所经久不衰的秘诀在于能够拥有一大批建立有长久关系的客户群。上海律师协会常务副会长吴伯庆在一次考察了外国事务所后发出这样的感叹：”“记得有次在美国某著名律师事务所访问，其高级合伙人自豪地说，某某银行，是本行120年的客户。而其所说的某某银行，是国际著名的投资银行。这让人耳目一新。著名的律师事务所不仅要有著名的客户，而且要成为这些客户十年、五十年、一百年的律师。虽然这些律师行的律师换了一代一代，虽然客户的老板走了一个又一个，但律师事务所与其客户的关系都始终未变。客户关系管理（Customer Relationship Management, CRM）的起源是美国在1980年代初提出的“接触管理”（Contact Management）。最初是指专门收集和整理客户与公司的联系信息，到了1990年代初期则演变成为包括电话服务中心与客户数据分析在内的客户服务（Customer Care）。经过近二十年的不断发展，客户关系管理不断演变发展并趋向成熟，最终形成了一套完整的管理理论体系。CRM告诉我们，律师事务所必须淘汰在传统经济时代形成的企业以“赢得最大利润”为目标的旧观念，代之以与客户建立长期关系为企业的经营目标。客户关系方法论由Jay Curry创立。Jay Curry是客户营销机构Customer Marketing Institute主席，该商业机构主要通过顾问咨询和CRM软件帮助企业运用客户营销方法提高企业经营效率和利润水平。他在欧洲共同体160万美元赞助基金的协助下，创立了“客户营销”方法论，为包括IBM、微软在内的众多跨国公司提供过客户关系管理实施服务。1989年，他根据客户关系方法论提出了著名的“客户金字塔”模型，即：按照不同的分层基准分为顶端客户、高端客户、中端客户、低端客户、不活跃客户、潜在客户、观望客户等七个层

如何做好高端市场

如何做好高端市场 The manuscript was revised on the evening of 2021

如何做好高端市场浅析一、何为高端产品？所谓高端是指在同样的竞品中，具有竞品中所不具备的功能、特性、效果，具有时代引领性、前瞻性，能真正实现你想要达到的理想、目标、品味、风格的产品。二、何为高端客户？在不同细分市场中，自然就存在着高、中、低不同层次的产品、企业、个人、团体、从事职业、市场、企业、服务对象不同，需求的不同，自然产生了高低不同。随着文化、地位、身份不同一直在不断交替的变化中。所谓的高端客户，是按照供给品质需求、品味而决定的。三、何为高端市场？是指产品在市场定位中的差异而形成的市场，其主要因素是需求改善，形成独特高品质、高品位的市场。此类往往是各行各业的金字塔顶端需求。其量不大，其影响很大，是品牌价值，是品味象征，是潮流引领，是企业方向。四、如何实行高端营销？人往高处走，水往低处流。卓越的企业才能真正生产出高端产品。伟大的客户企业才能成为市场崇拜，才能有忠诚客户，应对顶尖需求是指价值需求，精神享受型的消费，成本已成为次要，所谓营销是指根据精神需求，价值体现引领和导向型消费为定位。充分展示出产品自身品味，与其契合，从更多高层次专业为营销语言，突出企业价值观、愿景、使命为品牌文化，背景，勾勒出完整的营销官方语言，为用户展示完整、系统的营销步骤。五、如何做好高端市场销售六、营为先，销为后，营为谋，销为术。不见其人，但闻其声，策略显得更加重要。差异化、专业化是关键。应对高端市场用户，绝不能用过去的办法来解决未来的问题。随着产品不同，销售方法则不同，计划也不同，所带来的效果当然就不同。高端产品销售的成功与失败，固有很多原因，但有几个特定要素不可忽略，什么时间、什么地方、什么人、什么环境、什么样的态度，如何营造系统、完整、沉着冷静的表达营销语言，显示出专业性、高品位、形态十分重要、耐性、恒劲、引领性的语言表述能力，才能征得用户赏识，高端产品动力的产生是成功的第一步。

律师事务所品牌推广传播及营销策划案

律师事务所品牌推广传播及营销策划案一、内部改革品牌建设、市场拓展、客户管理等涉及到内部改革问题，可考虑在内部改革的基础上逐渐向股份制过渡。且简单谈一下供参考。 1、内部人力改革建议首先将人力划分为三个层次： 1）核心层人员组成：原有合伙人、德高望重并善于协调内部关系的律师、专业能力很强并有大量案源和客户的律师、高管、以及其他关键岗位。核心层薪酬设计：基本工资+岗位工资+年终分红（类似股份形式）其主要目的在于事务所组织机构的稳定性和提高事务所的向心力。 2）稳定层人员组成：部门领导、优秀律师、优秀的营销人员以及次关键岗位薪酬设计：基本工资+岗位工资+其岗位所涉及到的提成。 3）流动层人员组成：普通的律师、律师行业新人、挂职律师及一般的工作人员。专业能力很一般的律师、行业新人根据情况可考虑归到宣传部与业务拓展部，做一些对外普及宣传活动、咨询工作、业务拓展工作等。可考虑给基本工资+提成。培养到一定阶段以后，可分配案源。另对一些专业能力一般的挂职律师同样考虑根据其能力分配案源。不考虑基本工资。律师、律师事务所最佳的推广渠道、包装方法有哪些呢？怎么做律师事务所的企划

和营销工作？律师的推广及包装渠道包括新闻媒体宣传、权威机构认证、网络新媒体营销、口碑营销。优渡网是唯一一家专业为律师提供推广服务的机构，具体推广方案可在优渡网官方网站咨询相关工作人员，百度搜优渡网即可找到官方网站。一、新闻宣传通过优渡网可以让律师个人履历、案件、获奖情况等，以新闻的形式出现在国内各大媒体网站，如，如网易、新浪、央视、中国网、中华网、腾讯、搜狐、人民网等。优渡网在媒体公关、政府资源利用等方面的突出表现，和对律师市场全面、深入的了解使其成为律师营销的首选平台。优渡网的媒体渠道涵盖了电视、报纸、网络、杂志等多种渠道。其中网络新闻营销效果尤为显著，国内各门户及行业权威网站等均与优渡网有着密切合作，可以利用这些网络媒体准确而高效的为律师服务。二、通过权威机构的认可权威机构的重要性不言而喻，但律师的经纪人对互联网权威机构可能会感到陌生。哪些权威认证的市场认可度高？哪些认证影响力大呢？答案是：《百度百科》我们直接看图，下面是田文昌的百度百科。通过优渡网，你也可以让自己的资料显示在百科中。

怎样做好市场营销计划

怎样做好市场营销计划市场营销是一个管理过程，这个过程需要我们确定并预计客户的需求，再通过一系列的研发、生产、销售、客户服务环节去满足客户的需求，并在满足客户需求的过程中，保证企业盈利。这个过程相当的复杂，与企业内部、外部的环境紧密相关，需要进行科学的管理。作为管理和控制的重要工具---年度市场营销计划，可以为市场营销管理人员提供重要的依据。年度市场营销计划还迫使营销管理人员对内外部的环境进行系统的研究分析，并进行逻辑的思考，再把这种思考的过程反映到书面的文件里面，形成行动市场营销计划，从而为企业的营销服务。那么，怎样制定年度市场营销计划呢？制定年度市场营销计划与制定营销预算（营销预算本身是年度市场营销计划的一个组成部分）的方法一样，也有一个从上到下和从下到上的过程。好的方法是将这两种顺序结合使用。从下到上的方法可以利用基层经理更贴近市场的优点，同时对于市场营销计划制定以后的执行有好处，从上到下是因为高级经理可以藉更全面的视角、对公司战略的理解作出决策。

年度市场营销计划的制定主要有以下程序： 1、更新和收集数据，进行归纳分析。在解决任何问题的时候，首要的是掌握事实，面对事实。数据的更新是因为年度市场营销计划的重要依据之一是行业、市场、销售、宏观经济方面的历史数据。对于历史数据通常我们今年只能得到前年的数据，很少能够得到去年的数据，这意味着在制定市场营销计划的时候必须对数据进行一定的外推。收集数据主要是与解决营销计划有关的方面，太多的似是而非的数据不仅影响判断的准确性，也浪费时间。数据的分析工作是非常重要的，它必须能够支持得出的结论，并且透过数据可以看出发展出来的目标和战略是否经历过理性的思考。 2、形成目标和战略关于市场营销计划目标，一般都是采用数字指标进行衡量。如何确定目标是很关键的。在市场营销计划目标中，销售额/量、品牌知名度、品牌第一提及率、现金流量都是经常被设定的目标，其中，销售额目标又是最关键的，它与其它几个目标息息相关，是这些目标的直接呈现者。制定销售额目标一般有三类方法。第一类只利用历史数据，叫做“时间系列法”，如移动平均法、指数平滑法、外推法、相关法、回归

浅谈中小企业的营销策略

摘要面对国外跨国公司纷纷逐鹿中国市场的强大实力,国内大企业咄咄逼人的气势,脆弱的中国中小企业在这险峻的市场夹缝中如何积极寻找自己的生存和发展之路,已成为企业一直在探讨研究的重大课题。现代营销渠道变革的重心在于服务。其根本目的也就是通过提供更优质的渠道服务来赢取顾客。而生产商通过营销渠道向消费者提供服务正是企业建立并保持长久竞争优势的根本。当前，随着国内外市场环境的变化，中小企业应以经济性标准为选择，因势利导地对营销渠道结构、成员间关系及其运作方式等进行管理变革。在销售过程中，营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重

要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策。如产品的定价，它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。关键字：中小企业营销管理营销策略营销渠道市场差异化一、我国中小企业营销现状分析在瞬息万变的市场经济中，繁荣与衰败、取胜与出局，更换交替，不断轮回，其间唯一不变的活跃因素便是营销。因为不管市场经济如何推动企业发展，企业自身的营销理念才是生存之本，它决定一切，主宰企业兴衰。注重营销，注重用户的需要，注重与其它企业的协调发展，注重企业整体形象与整体素质，已成为新世纪的企业求生存、谋发展。迎接新挑战的战略指导思想。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策。目前,我国的中小企业数量已占企业数的90%以上,在我国社会主义市场经济中发挥着重要作用。中小

做好市场调查对市场营销的重要性

做好市场调查对市场营销的重要性市场分析的基础是市场调查，所以可以说市场调查是市场营销的基础。市场分析的内容非常丰富，但都是在市场调查的基础上进行的。通过系统的市场调查，我们可以对市场的目前需求和预期需求进行识别、分析、评价。制定市场营销计划的主要内容，如市场定位、市场细分、产品、价格、渠道、促销以及广告策略等等的制定都离不开市场调查。市场调研对企业的营销工作意义重大，这个道理大家都容易明白。但对企业来说要作好市场调研并不容易。下边，我们从以下几个方面来论述企业如何作好市场调研工作。（一）市场调查的科学性提起“市场调查”，大家似乎都很明白，从字面上看意思很直观，但事实上，很多人对市场调查有误解，以为上街到处看一看，问几个人就是在做市场调查，这种调查是非科学的市场调查。非科学的市场调查只会对决策起到误导作用。市场调查的科学性非常强，它的理论基础是概率论。通过对具有代表性的样本进行调查进而推算总体，这是市场调查工作的本质。所以我们在选择样本时必须严格按照随机原则，设计科学的抽样方案，一定要抽选出具有代表性的样本，这样才能得出正确的结论，才能有助于我们做出正确的决策。通过对部分样本的调查进而推算总体，这是概率论对统计工作的巨大贡献。这种技术被人们普遍接受还不到一百年的历史，在中国直到现在还有不少人怀疑这种技术。事实上，我们在工作中所做的推算结果往往会让客户感到吃惊。（二）确定市场调查的主题市

场调查的第一步工作是确定市场调查的主题，也就是要明确某项市场调查项目所面临和要解决的核心的、关键性的问题。通常我们决策者知道出了问题，但却不知道问题出在哪里，或者我们要做出一项决策，但却不知道市场调查能起到什么作用。所以，我们首先必须弄明白通过市场调查要解决什么问题。一般来说，一个市场调查项目必须符合以下要求：（1）调查项目切实可行，能够运用具体的调查方法进行调查。（2）可以在要求的时期内完成调查。调查时间过长，调查结果就会失去意义。（3）能够获得客观的资料，并能根据这些资料解决问题。如果对市场调查主题产生错误的理解并给予不正确的定义，所有为此投入的努力、时间和资金都将浪费。更为甚者，如果用这种市场调查的结果作为决策的依据，将会造成更大的危害。大量的事实表明，对市场调查主题了解的越透彻、清楚、详细、准确，越有利于市场调查活动的有效开展，才能以少的投入取得大的效果。所以，在一项市场调查项目开始之初，深入研究、真正搞清楚市场调查的主题具有十分重要的意义。部分决策者经常犯的错误是调查没有主题，什么问题都想通过一项调查解决，结果适得其反，什么问题也解决不了。结果决策者又认为市场调查没有用。（三）企业自行实施市场调研还是委托专业调研公司实施？多数企业对市场调研工作都不陌生，但不少企业对市场调研有误解。市场调研是一门科学，市场调研工作专业性很强，没有系统学过市场调研的人不可能做好这项工作。不科学的、非专业的市场调研工作不但不能对企业的营销工作起到促进作用，相反，往往会误导企业。曾经有一服

如何加强中小企业的营销能力

如何加强中小企业的营销能力在激烈的市场竞争环境中，中小企业实施市场营销战略计划时要充分发挥自己的优势，扬长避短，具体应该怎么做，我们一起来看看! 中小企业营销能力的对策 1 培养创新的营销文化培养创新的营销文化，其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观。事实上，价值观是企业员工精神的动力源泉，它对企业的经营行为起着重要的引导作用。通过创新的营销文化建设，培养与中小企业生存与发展相适应的价值观，并使之得到全体员工的认同，进而形成一种向心力与凝聚力，这样，员工们才能不断感受到自己工作的意义，并与企业同呼吸、共命运，自觉遵守企业的各项规章制度，开展创造性地工作。总之，通过建立科学、合理、有效的企业价值观来培养创新的营销文化，对于规范营销人员的行为，提升中小企业的营销能力等有着重要的意义。 2 建立科学的营销管理体系建立科学的营销管理体系，其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。目前，许多中小企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长，尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此，改革中小企业营销人员的分配体制成为提升其营销能力的当务之急。具体做法是：(1)变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系，将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。(2)适当提高基本工资，建立富有挑战性的激励制度，并帮助营销人员做好职业生涯规划，将营销人员的个人发展与企业的发展紧密结合起来。对营销人员的日常管理，则主要应从以下几个方面人手：(1)通过行政管理制度的建立，规范营销人员的行为;(2)通过业务管

某律师事务所品牌营销方案

某律师事务所品牌营销方案某律师事务所品牌营销方案发布日期: 2010-06-19 作者:admin 面对当前激烈的市场竞争和严峻的行业现状，律师行业的传统运营模式已经不能满足客户日益增长的法律需求，特别是对于高端法律产品的需求。因此，建立统一和良好的专业团队形象，对内团结一致，对外服务质量和专业水平有稳定保证的公司化运营模式成为了广大律所未来的发展方向。为了律师事务所公司化改革的平稳过渡，笔者认为首先应该从事务所的品牌创建工作开始，建立一个集营销、维护、协调为一体的客户服务体系，逐步形成以团队合作为基础、专业分工为保证的公司化管理体系。具体实施方案如下：一、创建法律产品，进行品牌包装目前，品牌包装的形象规划和设计创意，在国外已受到高度重视。在新经济时代，企业忽视包装无疑会受到市场的制裁。由此，注重包装设计，开启品牌包装个性化新时代，已成为国内各个行业不容忽视的一个现实问题。推出好的品牌，再辅以令人耳目一新的包装，如此靠质量取胜，靠品牌占领市场的企业，才能在全球经济一体化的市场竞争中如虎添翼。因此，我们必须创建我们自己的法律服务产品，同时对产品和事务所进行全面包装，靠质量和品牌去赢取客户的信任。 1、由合伙人牵头，组织专门人员，按照专业组织五大法律产品：资产管理项目（包括但不限于重组、并购、破传清算等）、知识产权项目（包括但不限于商标、专利代理与保护）、劳动法律项目、经济法律类项目和房地产法律项目。同时将上述项目结合其他法律科目进行排列组合，再组成几大法律顾问产品。 2、对合伙人和主办律师进行全面包装，突出专业定位、社会背景、学术成就和典型业绩。 3、对网站进行全面升级改造，将各个法律产品进行重点推介，同时完善咨询网页内容，使其更具有吸引力和操作性，要保证有专人及时解答各类在线咨询。 4、加强同重点网站合作，在重点网站建立链接。 5、完善所内制度，统一对外宣传口号和用语，设立客服电话，培训专职客服人员。

谈市场营销对企业的重要性

谈市场营销对企业的重要性在现代市场经济条件下，企业必须十分重视市场营销。市场如战场，谁能把营销做得更好谁就掌握了战争的主动权，就能旗开得胜。当今，我们正经历着营销的时代，本质地来讲，我们无时不在进行着营销，有人营销的是商品，有人营销的是服务，有人营销的是思想，有人营销的是战略。如果我们不是营销的施动方，那我们就一定是营销的从动方。无论是从动还是施动，至少你要了解这个行业，知道营销的手段才能掌握更大的主动性，才能提高胜利的机率。对于营销的概念或者说定义, 相信从事营销的人都了解。美国营销协会对营销的定义：对思想观念、产品、服务的构思、定价、促销、分销来创造交换，并满足个人与组织目标的计划和执行的过程 ,其实通俗地来讲就是以销售为目的而进行的所有工作的总称。卖出东西只是营销的终极目的，营销涵盖着以销售为目的所进行的所有工作，包括市场分析、政策研究、消费定位、价值判断、制定策略等一系列的工作。就像无论做任何事情总要讲究个方式方法一样，营销也一定要找对了自己的道。得道者赢，失道者败！那么我们怎样才能做得更好呢？营销，主要是针对人的营销，所以，营销必先研究人，研究客户的消费心理，消费动机、消费目的。有很多人将营销上升为艺术，我个人认为实没这个必要，最本质地来讲，只要将产品、服务销售出去，那就是好的营销结果，空谈理论等一些形而上的东西只能贻害了绝大多数处于中、底层的营销人。故而，如何让客户知道、了解、认同、购买就是就是营销。那么，我们怎么才能做到这些呢？首先，要对将要实施营销的产品、服务（当然，服务也是一种产品）有足够地认识和了解，做到能流利地解答客户可能提出的千奇百怪的问题。如果营销人员，对于自己所销售的产品都不能了解透彻的话，要客户怎么来相信你产品？其次，要研究所售产品的目标消费群。对于目标消费群的了解以及熟悉程度决定了产品是否可以顺利地销售。给产品一个准确的定位，它适用于哪种层次的人，适用于哪个区域的人，适用于哪种年龄段的人。这些人的消费观念、消费能力及购买欲望的情况如何。依据所掌握的客户分析资料，对于制定出行之有效的营销策略是有所帮助的。对于客户的消费观念来说，情况比较复杂，它因所处的环境，受教育程度，地域差别，生活习惯、受传统影响等等的不同而不同。而对于消费能力，就比较简单了。富裕的程度决定着购买能力的高低。购买欲望，说得普通一点，就是看一个人的虚荣心有多大。例如当年正处于发展关键期的海尔集团（当时还不能称之为集团），欲调整电冰箱的生产战略。为制定冰箱的容积而引发出不同意见。当时，市场上所销售的电冰箱的容积是5L，基本满足了用户的使用需求而又不至少产生浪费的现象。主要的意见有两种：增大或是维持不变。然而，张瑞敏经过深思熟虑之后，果断地做作了增大冰箱容积的决定，并将之调整到10L。可能有人会说，张瑞敏是孤注一掷，是在赌博。可是，市场用暴涨的定单量给了张瑞敏信心，同时也为我们作出了最好的回答：张瑞敏是对的。后来，张瑞敏先生对于作出这一决定的原因给出了这样的解释：作为营销来说，最重要的就是研究客户的购买心理。当时，

律师事务所营销计划、措施和管理之浅见

出处：中国论文下载中心作者：未知律师业务虽然也被视为一种产业，但是它更是一种职业。因此律师事务所的营销活动与一般的商业营销有着很大的不同，本文试图从律师事务所营销计划、措施和管理等方面谈谈笔者对律师事务所营销策略的粗浅认识，以求教于大家。一、律师事所的营销计划 1、律师事务所制定营销计划的目的预测立、不预则废。律师事务所的营销计划是追求律师事务所发展的蓝图，是营销策略和行动的灵魂。一个律师事务所要想做好营销，首先必须制定一个既积极又合理的发展计划，然后根据计划确定营销策略，并围绕策略制定详细的行动方案。如果一个律师事务所没有一个明确的发展计划，那么他的营销策略、方案和行动就很有可能缺乏目标，收不到应有的效果。俗话说“心动决定行动”“方向重于努力”。在制定营销计划时，首先必须明确营销的目的。律师事务所营销目的不外乎两个主题，即“生存与发展”。现在的律师事务所面临的最大问题，也是最基本的问题就是生存。生存是发展的前提，没有生存就没有发展。发展能够为律师事务所的生存提供更为有利的保障。但是发展并不能代替生存，任何一个律师事务所的发展，在经历了相当一段时间后，都会可能面临生存的问题。律师事务所要想求得生存就必须谋求发展，只有发展才能从根本上保证律师事务所的生存。因此，律师事务所营销的首要任务就制定发展计划。而制定发展计划的目的在于保证以下方面的发展：（1）使律师事务所具备处理更大更复杂问题的能力。（2）使律师事务所具备发展新领域，提供新服务的资源。（3）使律师事务所有能力为更多的客户提供服务，扩大律师事务所的客户群。（4）使律师事务所有能力为所内的年轻律师提供更多的发展平台。（5）使律师事务所能够规划和有效地控制它的将来。（6）使律师事务所的合伙人能够稳定地提高他们的收入水平。 2、设计营销计划的具体步骤律师事务所营销计划的制定可能会因为律师事务所的具体情况的不同而不同，但是制定计划的过程应该是基本一样的。这个过程包括一些基本的步骤，且每一个步骤都是以前一个步骤为前提的。这些步骤可概括为：第一步：对目前营销计划和行动进行审查，对于一个新近成立的律师事务所来说，新的营销计划的制定都必须以先前存在的营销计划为前提。第二步：分析当前的状况，可供利用的资源和机会第三步：确立营销目标第四步：制定战略计划。战略性营销计划主要内容包括：律师事务所全面性战略目

如何做好市场营销方案

如何做好市场营销方案作为一名市场营销的策划人员来说，怎么样才能做好一份完整较的营销策划书呢? 构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。（一）市场状况分析要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：（1）整个产品在当前市场的规模。（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。（10）竞争品牌订价策略的比较分析。（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。（12）公司近年产品的财务损益分析。（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。（二）策划书正文一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。（1）公司产品投入市场的政策

策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节； 1。确定目标市场与产品定位。 2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。 3。制定价格政策。 4。确定销售方式。 5。广告表现与广告预算。 6。促销活动的重点与原则。 7。公关活动的重点与原则。（2）企业的产品销售目标销售目标量化有下列优点：为检验整个营销策划案的成败提供依据。为评估工作绩效目标提供依据。为拟定下一次销售目标提供基础。（3）产品的推广计划策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。 ①目标 ②策略决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠

售后服务律师事务所的营销服务律所营销

（售后服务）律师事务所的营销服务（律所营销）

律师事务所的营销服务（律所营销）律师业发展的硬道理--谈律师事务所的营销服务（律所营销）发布日期:2010-06-23作者:陈文伟对律师业来说，不管是什么样的属性定位，也不论是什么样的概念定位，律师事务所永远离不开发展这个主题。对律师事务所来说，能否发展，如何发展，于很大程度上又取决于自身的营销服务意识和水平。能够说，没有营销的律师事务所将是没有案源的律师事务所，没有案源的律师事务所即使有深度的法律专业知识和经验也将无法得以生存，所以律师事务所的营销服务决定了律师事务所的生存和发展。笔者3年前转入当下工作的小耘律师事务所时，当初没有壹家客户，但通过不断的营销且依靠良好的服务，目前已经拥有壹百多家主要以日资企业为服务对象的客户群，其中既有丰田汽车、佳能、富士胶片等大型跨国公司，也有大量的中坚企业。于此我将于营销这些日资企业时的壹些体会和经验介绍如下： 1．营销服务的方针（1）团队性营销服务是壹项复杂的、长期的工程，依靠个别人员的营销将是薄弱的，也是无法完成的。律师事务所应将营销服务作为整个事务所的课题来研究，于日常工作中得以贯彻，为什么如此讲，因为不仅仅具体的营销方案（如开办讲座等）是营销服务，律师事务所的日常工作包括网站内容的更新、前台的礼仪、律师的具体法律服务提供均是宣传律师事务所的营销服务。我3年前于策划作为日常的营销

给客户提供法律信息时，首先就其他律师事务所及银行等咨询服务机构发布的法律信息做过壹次调查，当时发现绝大多数均是壹个月提供壹次法律信息，为了突出我们的服务特点，加深客户的印象，我们每个星期提供壹次法律信息，收到了良好的效果，壹个星期壹次法律信息的整理作为常规的营销工作，工作量大要求也高，非团队共同努力无法做好。（2）长期性营销服务不仅是律师事务所壹项日常的业务，而且于针对具体的目标客户的营销过程中，应做好长期的打算，不能奢求短期内取得进展，因为越是大型的跨国企业，其决策过程越是漫长，其次，绝大多数有法律服务需求的客户基本均有律师事务所于提供服务，新加入竞争的律师事务所只能从其他律师事务所手里抢来业务，这就决定了获得新客户的认同及案源，或者说是等客户放弃原来的竞争对手转而接受你的服务均需要长期连续而又不急不躁的营销，任何急功近利、露骨的方式均非上策，所谓没有营销的营销是最好的营销。（3）针对性律师事务所的定位是做好营销服务的第壹步，首先律师事务所应发掘自身的特长，见清自己的优势，其次需要判断自身的优势能不能于市场经济中获得生存和发展，最终定位营销服务的目标客户群。如果没有优势，和其他律师事务所的竞争将落后壹步或始终处于劣势，没有市场的所谓优势最终也不能给律师事务所的发展带来相对稳定的案源。只有于正确定位了目标客户群后，才能有的放矢地制定具体的营销策略。我包括我的团队均有留学日本的背景及向日本企业提供法律

如何做企业市场营销策划书

如何做企业市场营销策划书营销计划书的基本框架：一、分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求（1）、营销情报与调研（2）、预测概述和需求衡量 2、评估营销环境（1）、分析宏观环境的需要和趋势（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境） 3、分析消费者市场和购买行为（1）、消费者购买行为模式（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段） 4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场） 5、分析行业与竞争者（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（2）、辨别竞争对手的战略（3）、判定竞争者的目标（4）、评估竞争者的优势与劣势（5）、评估竞争者的反应模式（6）、选择竞争者以便进攻和回避（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 6、确定细分市场和选择目标市场（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场二、开发营销战略 1、营销差异化与定位（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异（3）、传播公司的定位 2、开发新产品（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）（2）、有效的组织安排，架构设计（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化 3、管理生命周期战略（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各

创业初期中小企业需要怎样的营销策略

创业初期中小企业需要怎样的营销策略我国千千万万的中小企业，大多是由创业者自筹资金创立。他们的勇气是民族工业的积极力量和创新的重要源泉。笔者也曾经是其中一员。为此，对中小企业(特别是小型科技型企业)进行了一些调查研究，现将一些心得介绍给正在奋斗的朋友。一、要认清自己生存的微观环境对中小企业来讲，不要去管全球化及行业的市场发展和走势对自己的影响。一定要清楚，你的任务是生存下来，迅速积累资金。微观生存环境就是你的前十名客户(或者你的资源在一年内有能力服务的客户)。这十名客户就是你能否生存下来的一切。要把这十名客户的需求研究透，关系熟到家。二、要认清自己竞争的优势所在有些中小企业启动是因为已有固定的客户，产品并没有特别优势。这类企业在开发新客户时会遇到困难，如果这些启动客户成长迅速，幸运的话，创业初期中小企业营销策略可依靠她完成原始积累。大多数企业是因为具有某项新技术或富有特色的产品而起步，这类企业生存

的基础是产品对客户的吸引力。大众化以及技术容易被仿造的产品不是创业初期中小企业营销策略的优势。应选择开发满足客户独特需求，客户价值显着，效果立竿见影的产品或服务。与大企业相比，中小企业更贴近客户、更了解客户、反应更迅速、客户关系更好、服务更全面周到。千万不要忘了要发挥这些优势。管理的重点应该放在上述几方面。三、几个一般原则。 .时刻保持清醒的头脑、平衡的心态，切忌急功近利。做到这几点并不容易，需要提高自己的修养。资源有限，要倍加珍惜，注意提高资源的效率。要养成深入、全面、系统、动态分析问题的习惯。避免头痛医头、脚痛医脚。四、基本策略。不要泛泛的制定产品市场策略(诸如4P、4C之类)，将所有的策略和力量集中在前十名客户身上。中小企业没有资源“打大战役”，先攻下这几

律师事务所营销定位与策略

律师事务所营销定位与策略北京市沃尔森律师事务所贾海鹏营销是一个商业术语，其概念源于西方。营销概念的提出、完善与营销观念的进步，经历了一个漫长而复杂的过程。虽然伴随着商品经济的产生就已经存在了营销，但初期的所谓营销也仅仅是建立在简单的人对人单一手段基础之上的一种行为。从行为到概念的提出，从概念的提出到观念的进步，我们可通过一组西方营销理论的进步了解一斑： 1950年，尼尔·鲍顿开始采用“市场营销组合”的概念。1955年，西德尼·莱维特提出了“品牌形象”这一概念。1960年，美国营销学家杰罗姆·麦卡锡提出了著名4P组合即产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）和促销（Promotion）的营销组合。1971年，杰拉尔德·查特曼和菲利普·科特勒提出了“社会营销”的概念，促使人们注意到营销学在传播重大的社会目标方面可能产生的作用。1986年，菲利普科特勒提出了“大市场营销”。提出了公司如何打进被保护市场的问题…… 可以说，营销策略在商战中已经成为一个企业成功与否的关键所在。然而，回到我们法律范畴，具体到我们律师这个行业，是否也需要营销呢？回答是肯定的：不但需要，而且必要，更为重要！律师行业的竞争已到了非常激烈的程度，虽然每年法律服务市场在扩大，但新人多、新所多、发展速度快，以及市场不够规范，造成某种程度上的行业恶性竞争。此外，法律服务对象相对不成熟，对法律服务所体现的价值不具备准确的判断能力，也容易使法律服务市场走入误区。报纸上曾就北京、上海等地推出的“一元律师”进行了讨论。一元服务一天，一年365天，就是365元，从成本角度讲，这是

根本不可能的。律师事务所的人才都是高学历背景，薪金支出、办公环境等成本支出很大，这样的收费提法显然不科学。该现象本身说明法律服务市场恶性竞争的状态，而这种竞争的结果必然导致降低服务质量，加大执业风险，最终损害律师事务所与委托人双方的利益。这是一个危险的苗头。仅仅经过二十多年发展的中国律师业可以说是年轻的，但其成长和发展的速度却是惊人的。单打独斗的律师服务已经无法适应和满足需要，中国律师事务所需要具备专业服务、需要具备品牌服务、需要具备整体（团队）服务。因此，如何营销事实上已经被多数律师事务所提到一个崭新的高度来审视，在此笔者通过律师事务所营销定位与营销策略两个方面的分析来共同探讨：一、律师事务所的营销定位律师事务所的营销定位可以理解为在全面地了解、分析目标客户群的需求信息以及竞争对手在目标市场上的位置后，确定自身的专业特点以及自身服务在需求领域的位置。 1、自身定位律师事务所基本上有三种类型。一是大型综合所：管理规范，业务综合，内部律师专业化，团队整齐，合作紧密。二是小而精型所：规模不大，专做某一项领域，专业性强，在该领域内业绩卓著。三是松散型所：律师们在一起，确定一个提成比例或上交数额，谁也不管淮，可能规模很大，甚至上百人，但关系很松散，谈不上团队。在激烈的竞争中，一个律师事务所的自身定位至为关键，它直接决定一个所的核心竞争力在哪里，战略发展方向是什么。自身定位是指律师事务所自身对事务所的专业水平、人力资源、

如何做好一份市场营销策划方案

如何做好一份市场营销策划方案作为一名市场营销的策划人员来说，怎么样才能做好一份完整较的营销策划书呢?构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。（一）市场状况分析要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：（1）整个产品在当前市场的规模。（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。（10）竞争品牌订价策略的比较分析。（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。（12）公司近年产品的财务损益分析。（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。（二）策划书正文一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。（1）公司产品投入市场的政策策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节； 1、确定目标市场与产品定位。

2、销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。 3、制定价格政策。 4。确定销售方式。 5。广告表现与广告预算。 6。促销活动的重点与原则。 7。公关活动的重点与原则。（2）企业的产品销售目标销售目标量化有下列优点： ①为检验整个营销策划案的成败提供依据。 ②为评估工作绩效目标提供依据。 ③为拟定下一次销售目标提供基础。（3）产品的推广计划策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。 ①目标 ②策略决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。 ③细部计划广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。