从第三方财富管理到家族办公室

金斧子财富：https://www.360docs.net/doc/639876334.html, 第三方财富管理，是指独立于银行、保险、证券等金融机构之外，代表客户利益，根据客户需求，独立、客观、公正地为客户进行金融资产配置和理财产品筛选的专业财富管理机构或个人。

2010年11月诺亚财富在美国纽交所上市，让大多数中国高净值客户了解到第三方财富管理行业及其机构。

一方面，2007年信托“新两规”颁布，信托计划作为具有放贷功能的直接融资工具，迅速崛起，从2008年到2014年间，信托以每年50%以上的速度增长，在2013年2月，信托管理资产规模达到7.47万亿，超过保险成为仅次于银行业的中国第二大金融业；另一方面，2012年10月，中国证监会正式发布《证券投资基金管理公司子公司管理暂行规定》，先后批复了67家基金子公司的成立，基金子公司作为资产的受托管理人，截至2014年7月，资产管理规模达到2.29万亿。

信托公司和基金子公司为第三方财富管理机构提供了丰富的产品来源，信托和资管也成为目前第三方管理公司的主要产品线，第三方财富管理公司借势造势，顺势而为，充分享受了信托和基金子公司崛起的巨大红利。

早期的第三方财富管理模式比较简单，即产品端从信托公司或者基金子公司批发产品，销售端雇佣理财师销售产品，公司则从中抽取点差。依据标产品资质的优劣，抽取年化1%~2.5%的佣金。第三方财富管理的初级模式对产品和理财师具有极大的依赖性。产品供应方面，伴随着5年的规模扩张，房地产行业在飞速增长中日渐畸形，整个行业结构性失

金斧子财富：https://www.360docs.net/doc/639876334.html, 衡严重，地产总体量供给明显过剩。而很多地方政府平台在经历一轮大兴土木之后也已债台高筑。

第三方转型

在这样的背景下，信托和基金子公司的主要业务“房地产、政府平台、通道”虽然还有项目可做，但已风险暴露，监管趋严，新增项目与产品供应大幅减少。2014年5月，银监会向各银监局及直属信托公司下发《关于99号文的执行细则》，明令禁止信托公司委托非金融机构推介信托计划，触发了财富管理行业一系列变革，尤其是对小型信托公司和业务单一的小型第三方理财机构造成了比较大的冲击。销售方面，第三方财富管理公司理财师的底薪普遍不高，主要靠业绩提成获利，在产品逐步减少市场竞争愈加剧烈的情况下，第三方财富管理公司很难留住优秀的销售团队。

第三方财富管理公司在此状况下不得不思考转型方向。目前转型主要有以下几个方面：其一是把产品销售渠道做大做深，做金融产品超市，产品从短期到长期，收益从固定到浮动，从债权到股权，产品线的全面性和丰富度是成败关键。再借势当下如火如荼的互联网金融，建立起自己的网销平台，把金融产品切片、打散，降低初始认购门槛，吸引草根客户，通过大数据筛选出可能存在其中的高净值客户；

其二是从代销产品向主动管理方向发展，有更多有实力的第三方由传统代销向上游资管行业拓展，入股基金子公司、成立私募管理公司，作为受托管理人，主动管理项目。一些较大的第三方理财机构，也开始通过与信托、券商和基金子公司合作等形式，合作发行相关产

金斧子财富：https://www.360docs.net/doc/639876334.html, 品，掌握产品的主动权；其三，也是最重要的一个发展方向，就是回归财富管理的本质，即真正站在客户立场，根据客户需求，独立、客观、公正地为客户进行金融资产配置和理财产品筛选，为高净值客户提供定制化的私人银行及家族办公室服务。

家族办公室时代来临

自2012年以来，市场纷传遗产税即将开征，最高比例可能为50%；2013年2月，国务院同意并转发国家发改委等《关于深化收入分配制度改革的若干意见》，“研究在适当时期开征遗产税问题”，虽然政府还没有正式出台遗产税政策，但仍让中国高净值客户关注到家族财产的税务规划和财富传承。由此，家族办公室渐成中国高净值家族讨论的热点。

家族办公室是对超高净值家族的完整资产负债表进行全面管理和治理的机构。银行、信托公司、保险公司都在探索家族办公室在地化的组建及发展。欧美家族办公室经过上百年演化，因其具有私密性、家族特殊性，很难获取其第一手资料，所以其治理结构、人才结构等，成为各自家族办公室独有优势而不经外传。国内第三方财富管理机构在近几年的发展中，给予高净值客户独立配置资产概念的同时，也累积了一批高净值客户，积极探索家族办公室运作，以期给予客户更好的服务。

区分第三方和家族办公室

主要功能。家族办公室的主要功能在于负责治理及管理四大资本——金融资本、家族资本、人力资本和社会资本，一张完整的资产负债表不是指资产分散管理而是集中管理；“资产负债表”不但包含其狭义资产(即金融资本)，也包含其广义资产(即家族资本、人力资本和

金斧子财富：https://www.360docs.net/doc/639876334.html, 社会资本)，尤其不能忽略广义三大资本，因为它们才是金融资本昌盛的源泉；家族办公室提供的是包括投资、风险管理、法律、税务、家族治理、家族教育、传承规划、慈善管理、艺术品收藏、安保管理、娱乐旅行、全球物业管理、管家服务等全能服务。

目前第三方财富管理的功能更趋向于狭义的金融资本功能，或是资产配置服务。配置的资产包括信托、资管、PE/VC、阳光私募、定向增发等，境内很多第三方财富管理公司在努力给客户配置金融产品的同时，也提供其他增值服务，但是任重而道远。

服务立场。第三方财富管理无不宣称以客户的利益作为自己的最高利益，但往往只是一厢情愿的美好愿望，受制于种种因素，财富管理和客户利益的冲突在实际中已成常态。第三方财富管理公司为客户配置资产，从产品供应方或融资方收取佣金及业绩提成为最主要的业务收入。目前的市场情况下，为客户配置风险越高(即产品评级越低)的产品，公司反而可以获得更高的收益，尽管第三方财富管理公司在风险控制、产品筛选方面做出努力，但是受制于经营和业绩压力，不得不关注短期收益和发展。

而家族办公室更关注的是家族的代代相传。作为家族的财务顾问群体，与客户的利益绑定，凭借自有金融专业技能，扮演家族“守门人”(Gatekeeper)的角色，在资本市场上作为私人银行、投资银行及对冲基金等机构的交易对手，为家族的每一笔投资负责，保护家族的利益。

服务团队。第三方财富管理公司专注于客户的资产配置，在产品和项目研究、设计和筛选配置了较为高端专业的人才，而直接面对客户的理财师，虽不乏有来自私人银行、证券公

金斧子财富：https://www.360docs.net/doc/639876334.html, 司、保险公司等具备一定专业能力的佼佼者们，但很大部分是手上可能有客户资源的来自各行业的人士。专业的产品设计者们不知道客户需求，而接触客户的理财师们大多不知道产品或者项目真正的风险点和产品本质。如何让产品端知道客户的需求，如何让理财师更加理解产品，正是很多第三方财富管理公司努力的方向。

家族办公室，不管是单一家族办公室，还是联合家族办公室，为家族服务的往往是一个团队，包含了首席执行、首席财务长、首席投资长、投资分析师、会计师、律师、审计师等，全方位把握客户的资产负债情况，切身了解家族需求，评估家族风险承受能力，平衡资产负债，分配投资比例，为家族配置合适的产品。

家族办公室服务类型

保护和传承。家族办公室将客户资产、现金、流通证券、海外不动产等通过跨境法律设计结构化保护，方式包含离岸(境外)信托、私人信托公司(PTC)、单位信托(VPUT)、标的信托和离岸基金等结构设计，达到节税、私密且资金仅受客户控制的功能。

信托是国际上最通用的财富传承制度，但由于目前国内法律方面的空白以及信托登记制度的障碍等因素，国内家族信托能为委托人实现的信托目的仍非常有限。因此在“保护”这项功能上，仍应以离岸信托为基本结构。“保护”功能的首要目标是资产保护。家族办公室的首要工作是保护客户的资产，这也是市场将离岸信托统称为“家族信托”的原因。

财务咨询。由于财富短期高速发展的特别背景，中国许多高净资产人士的个人资产往往与公司资产混合在一起，无论对个人还是公司都存在相当高的税务及资产评估等风险。家族

金斧子财富：https://www.360docs.net/doc/639876334.html, 办公室会提供客户财务咨询，通过在岸及离岸基金、单位信托等方式，将客户的个人资产与公司资产逐渐分离并进行保护，通过法律方式防止家族企业的控制权旁落，并解决资产的继承和收益分配问题。

税务规划。由于高资产人士的国际化程度越来越高，家族成员及家族资产可能分散在世界各地，因此通过跨境会计税务规划，家族办公室会协助处理包括从家族成员的个人所得税、家族企业的所得税乃至各种不动产及动产相关税务和继承、赠与等税赋，协助大宗资产客户通过大额保单(UL)等方式享受税负减免。

资产管理及增值。当资产受到保护后，资产管理及增值自然成为家族办公室的服务重点，从通过投资顾问为客户拣选投资标的，到处理非金融资产融资、特殊继承、收购境外壳公司上市等服务，根据客户的需求提供相应服务。

非金融服务。而在非金融服务方面，无论是协助客户申请海外移民、安排子女海外就学、信用建立、房产购买、贷款等安家服务，或是配置专属法律人员、提供跨境私人法律服务，甚至是境内外账单支付、旅游安排和不动产管理等管家服务，都在家族办公室的服务范围之内。

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