15石大网络教育 080249-推销理论与技巧-18
《推销理论与技巧》综合复习资料
一、单项选择题
1. 你正用电话去约一位客户以安排拜访时间，总机小姐把你的电话，转给他的秘书小姐，秘书问你有什么事，你应该（）
A告诉她你希望和他商谈。
B告诉她这是私事。
C向她解释你的拜访将带给他莫大的好处。
D告诉她你希望同他讨论你的产品。
2. 对付一位悲观的客户，你应该（）
A说些乐观的事。
B对他的悲观思想一笑置之。
C向他解释他的悲观外表是错误的。
D引述事实并指出你的论点是完美的。
3. 在展示印刷的视觉辅助工具时，你应该：（）
A在他阅读时，解释销售重点。
B先展示视觉辅助工具，然后再按重点念给对方听。
C把辅助工具留下来，以待调查之后让他自己阅读。
D希望他把这些印刷物张贴起来。
4. 客户告诉你，他正在考虑竞争者的产品，他征求你对竞争者产品的意见，你应该（）
A指出竞争者产品的缺点。
B称赞竞争者产品的特征。
C表示知道他人的产品，然后继续销售你自己的产品。
D开个玩笑以引开他的注意力。
5. 当客户有怨言时，你应该（）
A打断他的话，并指责其错误之处。
B注意聆听，虽然你认为自己公司错了，但有责任予以否认。
C同意他的说法，并将错误归咎于你的业务经理。
D注意聆听，判断怨言是否正确，适时答应立予纠正。
6. 假如客户要求打折，你应该：（）
A答应回去后向业务经理要求。
B告诉他没有任何折扣了。
商务谈判与推销技巧 课程测试试题库
商务谈判与推销技巧课程试题库
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商务谈判与推销技巧课程试题库 商务谈判 1、商务谈判要想学习好，必须提前准备哪些课程的知识呢？ 答案：社会学、社会心理学、市场营销学、消费者心理学等等 2、举一个阵地式谈判的例子 答案：一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。”老板：“出个实价吧。”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。”老板：“15块，简直是开玩笑。”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。在这个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，这就是阵地型谈判的例子。 3、商务谈判前，信息搜集工作非常关键，谈一下你如何获得石家庄学院校长的联系方式。 4、电影《初恋红豆冰》中女主角的鱼为什么总是获胜，并借此谈一下商务谈判地点选择中选择我方所在地和他方所在地的各自利弊 5、商务谈判中谈判桌的选择要讲求技巧，请谈一下选择圆桌和方桌的不同意义 6、艾克尔在《国家如何进行谈判》书中提出“完美无缺的谈判者的标准”： “根据17—18世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐心，能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。” 谈一下你觉得谈判者应该具备怎样的专业素质？ 7、给以下价格让步方式连线 序号第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段让步方式 1 0 0 0 60 冒险型让步 2 15 15 15 15 刺激型让步 3 2 4 18 12 6 希望型让步 4 28 20 11 1 妥协型让步 5 40 15 0 5 危险型让步 6 6 12 18 24 诱发型让步 7 50 10 -2 +2 虚伪型让步 8 60 0 0 0 愚蠢型让步 8、美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，
推销实务与技巧-模拟试题3(附答案)
推销理论与技巧模拟试题(3卷) (答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上) 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内) 1、成功推销人员具有最明显的外在特征是() A.旺盛精力 B.高度自信 C.不断进取 D.有感召力 2、直接影响市场规模大小的因素是() A.购买力 B.消费观念 C.消费信贷 D.经济发展水平 3、推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是() A.劝说其购买 B.进行使用前培训 C.重点示范 D.解答疑问 4、当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该() A.准备撤退、保留后路 B.情绪轻松、不可紧张 C.认真倾听、真诚欢迎 D.尊重顾客、圆滑应付 5、顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是() A.赶快打断对方的话 B.不要匆忙打断对方的话 C.可以听之任之D，不能听之任之 6、推销的实质就是一种通过()达到目标的过程 A.顾客购买 B.沟通C，谈判D.广告 7、推销的起点是() A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备 8、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的() A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵 9.某企业推销某品种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是() A. 5000件 B. 4000件 C. 5500件Do 4500件 10、建立顾客档案的目的是为了() A.尽量多销售商品 B.讨顾客喜欢 C.与顾客保持长期的联系 D.防止顾客抱怨 11、处理客户投诉时首先应() A，判定投诉是否成立B.确定投诉处理责任部门 C.记录投诉内容 D.提交主管领导 12、推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。推销接近一般包括()、约见顾客与正式接近顾客三个环节。 A.接近顾客准备 B.电话约见 C.熟人介绍 D.了解顾客信息 13,()是顾客接受推销人员的建议及推销演示，并且立即购买推销品的行动过程 A.接近顾客 B.成交 C.签订合同 D.顾客服务 14、普通寻找法寻找潜在顾客是时，推销人员首先确定一个普访的地区或一定范围的普访对象;然后，推销人员逐个不漏地进行拜访。这种方法() A.覆盖面广，效率高 B.覆盖面广，效率低 C.覆盖面窄，效率低 D.覆盖面窄，效率高 15、顾客资格审查的目的在于发现() A.市场规模 B.核心产品C，形式产品D.产品推销对象 16.()是推销形式产品时顾客所能获得的附加利益的总和
全国2018年4月自考(00179)谈判与推销技巧试题及答案资料
绝密★考试结束前 全国2018年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧学试题 课程代码:00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1、谈判标的又称 A．谈判主体B．谈判客体 C. 谈判环境D．谈判信息 2、在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是 A．谈判准备B．签订协议C．谈判磋商D．谈判开局 3、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的 A.利益冲突 B.结构性冲突 C.价值冲突 D.关系冲突 4、从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是 A.囚徒困境 B.双赢 C.联合收益 D.非赢即输 5、构成谈判力来源的主要因素不包括 A.补偿 B.交换 C.知识 D.烕胁
6、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是 A.保留价格 B.交易价格 C.期望价格 D.底线价格 7、谈判人员素质结构的核心层是 A.才 B.学 C.识 D.体 8、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是 A.主谈人 R谈判负责人 C.陪谈人 D.后勤人员 9、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣？”这种陈述属于有效威胁特征的 A.终结性 B.具体性 C.抽象性 D.表述的清晰性 10、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是 A.法国 B.美国 C.日本 D.俄罗斯 11、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是 A.整洁的仪表 B.清晰的谈吐 C.处变不惊 D.全力以赴 12、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。这说明理想的推销人员应具备 A.强烈的敬业精神 B.宽广的知识面 C.良好的服务态度 D.敏锐的观察能力 13、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是 A.区域式结构 B.顾客式结构 C.产品式结构 D.复合式结构 14、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为 A.偶然性销售机会和非偶然性销售机会
谈判与推销技巧习题及答案
项目一推销职业生涯规划设计 一、单项选择 1推销人员应具备的基本能力（） A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力 2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。 A.保养 B.技术咨询 C.保险 D.产品安装 3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？ A.良好的企业形象 B.提供良好的服务 C.沟通关系 D.较低的价格 4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。 A.中间商 B.会计师 C.个人创业 D.市场调查员 5.推销要素不包括（） A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点 6.下面那个不属于推销原则( ) A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则 7下面说法不正确的是（） A 推销的特点有特定性 B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动 8寻找顾客的方法不正确的是（） A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法 9顾客需求鉴定的方法不正确的是（） A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（） A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰 C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客 二、多项选择 1.个人职业生涯规划的步骤（） A．自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略 2.职业生涯规划的主要内容（） A.目标确定 B.个人分析结果 C. 目标分解与目标组合 D.评估标准 3. 推销人员的职业素质（） A 充满热枕 B 积极进取 C 态度乐观 D 品格优良 4推销人员应有的职业态度是（） A.敬业精神 B. 事不关己的态度 C.勤奋好学的精神 D.职业道德 5.推销人员应具备的基本能力包括（） A 敏锐的观察能力较强的自我控制 B 高超的应变能力 C 有效的交往与沟通能力 D 创新能力 三．判断题 1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境
专业销售技巧试题及答案
课后测试 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 ?1、下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法：（6.67 分） ? A “您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的” ? B “这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家” ? C “您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二” ? D “您是不是觉得我们的质保时间短了一些？” 正确答案:B ?2、您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度：（6.67 分） ? A 我一定要获的优异的销售成绩，因为拿到高薪的奖励 ? B 失败是成功之母 ? C 为了完成上级的任务，我一定好好工作
? D 我相信自己是一个非常的优秀的人才，尽管我现在面临很大的挫折正确答案:C ?3、销售人员最基本的态度是：（6.67 分） ? A 对公司的忠诚 ? B 以顾客的需求为中心 ? C 对成功的强烈渴望 ? D 对自己的自信 正确答案:C ?4、要成为一名优秀的销售员，最根本的是（6.67 分） ? A 有极好的演说天赋 ? B 有极好的亲和能力和长相 ? C 有极好的家庭背景 ? D 有很好的培训机会和学习欲望
正确答案:D ?5、传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：（6.67 分） ? A 第二步 ? B 第三步 ? C 第四步 ? D 第五步 正确答案:B ?6、销售员在与客户沟通的过程中，不会存在下面的局面（6.67 分） ? A 行业的严重的价格战，导致双输 ? B 销售谈判导致的一输一赢 ? C 双方合作导致的双赢 ? D 同舟共济的共赢 正确答案:A ?7、SPIN提问式销售技巧目的是：（6.67 分）
现代推销理论与技巧试卷
《现代推销理论与技巧》期末试卷考试形式：开卷考试时间：100分钟 一、名词解释（每小题4分，共20分） 1、推销 2、店堂推销 3、顾客异议 4、消费者购买行为 5、推销成交 二、单项选择题(每小题2分，共20分) ，请将选择题答案填入表格中。 句话体现了推销的特点( ) A 目标双重性 B 说服性 C 技巧性 D 对象性 2、推销过程中，推销员必须充分了解顾客的需求，尊重顾客。这体现了推销的原则。( ) A 互惠互利B推销使用价值观念 C 以顾客为中心 D 人际关系 3、1958年欧洲着名推销专家所着的《推销技巧——怎样赢得顾客》一书的出版，标志着现代推销学的产生( ) A 飞利浦·科特勒 B 迪伯达 C海因兹·姆·戈德曼 D 佛罗德 4、1987年，北京大学光华管理学院博士后黄恒学教授出版了《》一书，这是我国第一部以推销程序为主线的推销技巧专着。（） A现代高级推销技术B推销理论 C推销技术D如何做好推销 5、爱达模式是AIDA的音译，其中的I表示（） A引起注意B刺激欲望C促成购买D诱发兴趣 6、根据顾客方格，既不关心推销人员，也不关心产品购买本身的这类顾客属于（）A软心肠型 B 防卫型 C干练型 D 漠不关心型 7、促进消费者购买行为产生的加速器是( ) A需要 B 需求 C 动机 D 认知 8、有些人喜爱养花，养鸟，摄影，集邮，收集古玩、古董等，这体现出消费者的购买动机。( ) A 求实 B 求美 C 求新 D 偏好 9、是展开推销工作的前提条件。( ) A 引起消费者注意 B 使消费者对产品产生兴趣 C 提出合理的购买建议 D 消除顾客疑虑 10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：“这东西
销售员向客户收款的六大技巧.
销售员向客户收款的六大技巧 当销售人员与客户签过单子以后，接下来的任务就是收款了，怎么能顺利收款，是困扰很多销售人员的难题。下文就介绍了销售人员收款的六大技巧，可供参考! 销售人员在收款时，要把握好以下六点。 一、对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。 宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。很多销售人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。 二、货款无归的风险有时是由推销人员造成的。 有些推销人员惟恐产品卖不出去(特别是在市场上处于弱势的产品)，因此在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。 为避免发生这种情况，可以在企业与销售人员之间实行“买卖制”，即企业按照100%的回款标准向销售人员收取货款，客户的货款由销售人员负责收醛这种办法把货、款无归的风险责任落实到销售人员身上，销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。一旦发生货、款不能回收的情况，也会千方百计、竭尽全力去追讨，否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的办法，比上级主管人员的催促督导要有效、简单得多。 三、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。 一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，催款人员的精神状态是非常重要的。 还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方(第三方)购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。 四、为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。
7月全国自考谈判与推销技巧试题及答案解析
全国2018年7月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码：00179 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( ) A.中心人物 B.介绍方式 C.说服 D.购买者 2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( ) A.无形价值含量高的产品 B.服务产品 C.高科技产品 D.高档产品 3.推销成交环境首先应该做到( ) A.方便单独洽谈 B.易于捕捉信号 C.适应顾客的要求 D.安静与舒适 4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( ) A.费用少 B.不受地域限制 C.可信度高 D.快捷 5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足?( ) A.合作 B.磋商 C.争论 D.说服 6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( ) A.交叉 B.分开 C.无序 D.等级 7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( ) A.保留式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.协商式开局策略 D.进攻式开局策略 8.“90—10”原则说明了谈判的( ) A.实力对比 B.作价原则 C.时效性 D.让步终局性 9.让步时机选择的关键是( ) A.对方已经让步 B.我方尚未让步 C.对方压迫我方让步 D.己方较小的让步给对方较大的满足 10.威胁方也要承担遭受损失风险的威胁方式是( ) A.压力式 B.自残式 C.胁迫式 D.压迫式 11.交易谈判的核心内容是( ) A.标的 B.价格 C.交货地点 D.发盘 1
现代推销理论与技巧知识点
推销知识点 一.推销的定义 狭义的推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员发现顾客需求，通过传递信息、说服等技术与手段，用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。 二.推销的特点 针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性 三.推销程序 寻找客户、接近顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈 四.马斯洛需要层次理论 生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要、自我实现需要 五.顾客需求的特征 发展性、多元性、伸缩性、周期性、可变性、可诱导性 六.顾客需求管理 变潜在需求为现实需求、变负需求为正需求、变无需求为有需求、变退却性需求为上扬性需求 七.顾客对推销的接受过程 顾客对推销人员及其推销的产品，从认识到购买，一般要经历一个复杂的、有一定规律性的心理活动过程。这个心理活动过程可划分为三个大的阶段过程：认识过程、情感过程、意志过程。 (一)认识过程: 顾客购买的认识过程一般包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象等基本的心理活动与过程。 1.感觉 感觉是顾客的感觉器官直接接受推销人员及其产品等刺激源的刺激所引起的最初反应。 2.知觉 是顾客对推销进行多次反复感觉的基础上，对感觉进行综合性概括后所形成的认识。特点：整体性、选择性、理解性、恒常性。 3.注意 注意是顾客的心理活动对一定对象的指向和集中。特点：有限性、主次性、可转移性。 4.记忆 记忆是顾客对推销有关信息有了初步接受后的储存保留阶段。 5.思维 思维是在感知的基础上，对推销品本质特征的间接的、概括的反映。 6.想象 想象是指顾客对已经拥有的推销主要特征进行加工改造，从而创造新形象的过程 (二)情感过程： 情感是顾客对推销活动和推销品是否符合自己的需要而产生的态度和心理体验。 情感一般分为情绪和感情两种类型。 (三)意志过程： 意志过程是指顾客有目的地调节自身行为，努力克服各种困难，从而实现预定目标的心理活动过程。 意志过程有两个基本特征：一是有明确的购买目的，二是需要排除干扰和克服困难。 顾客的意志过程可分为制定购买决策与执行购买决策两个阶段。
全国7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题
全国2005年7月高等教育自学考试谈判与 推销技巧试题 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( ) A.中心人物 B.介绍方式 C.说服 D.购买者 2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( ) A.无形价值含量高的产品 B.服务产品 C.高科技产品 D.高档产品 3.推销成交环境首先应该做到( ) A.方便单独洽谈 B.易于捕捉信号 C.适应顾客的要求 D.安静与舒适 4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( ) A.费用少 B.不受地域限制 C.可信度高 D.快捷 5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足¡( ) A.合作 B.磋商 C.争论 D.说服
6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( ) A.交叉 B.分开 C.无序 D.等级 7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( ) A.保留式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.协商式开局策略 D.进攻式开局策略 8.“90—10”原则说明了谈判的( ) A.实力对比 B.作价原则 C.时效性 D.让步终局性 9.让步时机选择的关键是( ) A.对方已经让步 B.我方尚未让步 C.对方压迫我方让步 D.己方较小的让步给对方较大的满足 10.威胁方也要承担遭受损失风险的威胁方式是( ) A.压力式 B.自残式 C.胁迫式 D.压迫式 11.交易谈判的核心内容是( ) A.标的 B.价格 C.交货地点 D.发盘 12.在分段式讨价中第一阶段应采用( ) A.全面讨价 B.具体讨价 C.针对性讨价 D.一揽子讨价 13.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的
《营销技巧》试题和答案
《营销技巧》试题及答案 一、判断题： ３、您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起。T ４、寻找潜在客户遵循的“MAN”原则中“Ａ”： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 T ６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。F ７、接近客户有很多种方式：电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。T ８、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”T ９、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。T １０、短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。F １１、拨通陌生客户电话后，如果没有人接听，不要轻易放下电话，或许客户现在不方便接听，可以让电话多响一会儿。 F １２、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到。F １３、所谓Cold-call就是打电话作陌生拜访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。T １４、一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。T １５、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。T １６、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。 T １７、所谓FFAB代表的是，Feature:产品或解决方法的特点、Function:因特点而带来的功能、Advantage:这些功能的优点、Benefits:这些优点带来的利益。T １８、开放式问题是为了得到简短的答案。F
１９、向客户提供满意方案这个任务一共包含两个步骤：要清楚地了解客户的需求、要说明某种产品或服务的效益如何能够满足这些需求。T 20、警示讯号是客户显示对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。F 21、在销售过程中，客户不断地看手表，这属于非口头警示讯号。T 22、就象购买讯号一般，警示讯号也可以是口头、非口头，或两者综合。T 23、“那么，林先生！如果我找到一个稳定获利的理财工具，你今天就可以把它买下来吗？”这是试探性成交技巧的典型例子。T 24、购买和警示讯号只在成交阶段才会显现，在销售过程其它阶段不可能出现。F ２５、当你在销售过程中遭遇到障碍时，最好的做法就是问一些好的问题，找出真正的问题所在。T ２６、与客户语言沟通时应使用敬语、音量适中、语速不要过快并尽量使用第二人称询问客户。F ２７、发卡的营销比用卡营销更重要。F ２８、大堂经理（包括引领员、业务咨询员），对需要分流和咨询的客户承担着一定的产品推介和交叉销售职能。T ２９、高柜柜员向低柜服务区推荐潜在交叉销售客户时，需填写“客户推荐单”，客户执“客户推荐单”可直接到低柜服务区寻求服务，但仍然需要排队，并没有优先被服务的权利。F ３０、从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议。T 二、单项选择题： １、销售流程的各个环节包括：、有效拉近与客户距离、确认客户需求、成功说服客户、异议处理以及最终提供满意方案等。 Ａ、如何寻找客户 Ｂ、了解自己银行的产品 Ｃ、加强服务意识 Ｄ、制定销售计划
最新销售技巧
销售技巧 销售拜访的几点技巧 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进（一）寻找客户 1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、档案建设： 商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。 3、筛选客户： （1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。 （二）、访前准备 A、客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记
录 如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 B、设定拜访目标（SMART） S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成） R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段） C、拜访策略（5W1H） D、资料准备及“Selling story” E、着装及心理准备 销售准备 A、工作准备 B、心理准备 熟悉公司情况做好全力以赴的准备 熟悉产品情况明确目标，做好计划 了解客户情况培养高度的进取心 了解市场情况培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律 如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解
释愈糟糕 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 1、拜访医生的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系 （6）临床试验；（7）售后服务 2、拜访医生的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 3、拜访医院药房/零售药店老板的目的 （1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 4、拜访商业的目的 （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务 （7）保持友谊；（8）协议 5、拜访零售药店营业员的目的 （1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议 （5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放
推销技巧期中试题
一、小李是一家经营办公用品的公司的推销人员。一天，小李走进一家公司的办公楼，直接敲开了厂长办公室的门，作了自我介绍后，他便拿出几种样品让对方看，但是对方只是不经意地扫了一眼，说：“我们从不买上门推销的产品，你可以走了。”(35分) 问题： 1、小李采取的是什么约见客户的方法？该方法有什么局限性？ 2、小李下面该怎么办？ 二、一个卖刀者在街边摆摊。他一边大喊：“阳江菜刀，可以砍铁”，一边用刀砍一根小铁条。之后再去看刀，刀并没有卷刃，也没有出现缺口。看了以后，观众纷纷喝彩。 他继续说：“这把特制传统菜刀，工艺、造型独特，一年只能生产2000把。” 这时一个老者过来说：“刀的质量是不错，就是贵了一点。” 卖刀者答道：“物以稀为贵。你如果买一把菜刀，我再送你一把阳江小刀。” 老者看到，赠送的小刀也是非常的精致美观。很快，那位老者掏钱买了一把菜刀，并带上赠送的阳江小刀，高高兴兴地离去了。(30分) 问题： 1、请分析卖刀者的推销模式。 三、乔·吉拉德是美国著名的汽车推销大王，他推销出13000多辆汽车，创下了吉尼斯世界纪录。他曾自豪地说：“250人法则”的发现，使我成为世界上最伟大的推销员！”他总结出“社交圈250人法则”，即认为一个人一生的亲戚、朋友、同学等经常往来的人数大约是250人。他想如果能把产品卖给一个客户，就意味着可能再卖给250位客户，但是关键是要让他将亲朋好友介绍给自己。为此，吉拉德在工作中非常善于让老客户来帮助介绍新客户，而且只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他便付给每个介绍人25美元作为报酬。就这样他不断地开发了许多新的客户。(35分) 问题： 1、吉拉德使用何种方法去寻找准客户？ 2、该种方法有何优缺点？ 3、如何对准客户的资格进行认定？
现代推销理论与技巧
现代推销理论与技巧 一、名词解释 1、推销方格用一个平面坐标图形来表示推销人员对顾客和完成销售任务的关心程度。 2、顾客方格是顾客对购买与推销人员的关心程度。 3、整体产品概念：产品是指提供给市场用于交换，通过使用或消费可满足购买者某种欲望 和需要的任何东西。 4、推销信息是一定时间、范围等条件下与推销活动有关的各种消息、情报、数据、资料和 知识的总称。 5、FABE模式：将产品特征详细地介绍给顾客;充分分析产品的优点；尽数产品给顾客带来 的利益；以“证据”说服顾客购买。 6、AIDA模式：引起消费者的注意，培育消费者的兴趣，激起消费者的购买欲望，促成消 费者采取购买行动。 7、声望定价策略是指企业为满足顾客追逐名牌、高档的心理需要，利用商品在消费者心目 中的良好声望，把销售价格定的高于同类普通商品的一种策略。 8、招徕定价策略是指推销人员在向顾客同时推销两种以上商品时，按照对顾客有刺激性的 价格水平，有意地把一种或几种商品的价格压得很低，以吸引顾客购买的价格策略。9、推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的 问题进行沟通与磋商的活动。 10、潜在顾客是指既能因购买某种产品或服务而收益，同时又具有购买这种商品的货币支 付能力的个人或组织。 11、关系推销是一种推销的思维方式，强调在推销过程中销售人员向每位顾客提供个性化、 定制化的客户问题解决方案，由此而培育长期的战略合作伙伴关系。 12、全面质量管理是指原材料从生产到销售全过程的管理。 二、问答题 1、推销洽谈的概念及其特点 答：推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。 特点：合作性与冲突性并存、原则性与可调整性并存、经济利益中心性 2、顾客需求与推销的关系是什么 答：有需求的顾客才是推销对象；需求是开展推销活动的动力；需求处于不断的变化中； 需求管理是推销管理的主要内容。 3、推销人员应具备的能力有哪些 答：说服能力、社交能力、洞察能力、应变能力、创新能力 4、商品价格主要由哪些要素构成 答：生产成本、流通费用、税金和利润 5、简述一般推销过程的步骤 答;寻找客户、接近客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈 6、怎样对推销人员的个人绩效进行评估 答;推销绩效评估过程首先要明确评估的目标，其次要建立合理的评估标准，然后选择合适的评估方法（360度反馈法、绩效管理法），最后组织实施，运用好评估的信息。 7、为什么推销员必须注意自己的推销形象 答：推销员是企业的“外交家”，是企业形象的代表，是顾客“判断”商品优劣的第一介质，为了公司及自身的利益必须注重自身在社会公众面前的形象。
全国4月自考谈判与推销技巧试题及答案讲课教案
全国2004年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码：00179 一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.谈判中，一般不使用 ．．．谈判桌的谈判是( )。 A.小组谈判 B.一对一谈判 C.代理人谈判 D.第三方谈判 2.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用( )。 A.需要 B.僵局 C.争辩 D.讨价还价 3.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是( )。 A.协商式开局策略 B.保留式开局策略 C.进攻式开局策略 D.坦诚式开局策略 4.让步的实质是( )。 A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 5.所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是( )。 A.语言符合 B.非语言符号 C.数字符号 D.信息符合 6.需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。 A.常顾客 B.准顾客 C.成熟顾客 D.潜在顾客 7.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。 A.愿意购买 B.不满意 C.产生兴趣 D.没有兴趣 8.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。 A.请求顾客指点 B.分析失败原因 C.吸取教训 D.避免失态 9.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%，应该警惕上升幅度为多少的代理商?( )。 A.5% B.12% C.15% D.20%
《现代推销理论与技巧》习题
一、多选题 1、现代推销的基本构成要素有( ADE ) A、推销人员 B、推销技术 C、推销手段 D、推销对象 E、推销品 1、无论何种推销活动都受到外部市场环境系统中许多相关因素的影响。影响、制约商品推销的顾客因素子系统包括( ABCDE ) A、顾客的分布状况 B、顾客可支出的购买力状况 C、顾客的购买心理状况 D、顾客的文化背景 E、顾客的购买习惯 1．顾客资格认定的内容包括（ABD ）。 A、准顾客需求认定 B、准顾客支付能力认定 C、准顾客社会地位认定 D、准顾客心理认定 E、准顾客购买决策权认定 1．价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括（ABE ）。 A价值异议；B、折扣异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、成本异议 1.假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同，此时，您应该（ACD ）。 1、按照商品从生产领域转移到消费领域所经过的流通环节，商品推销有以下几类( ABE ) A、生产者的商品推销 B、批发商的商品推销 C、代理商的商品推销 D、经销商的商品推销 E、零售商的商品推销 1、下列推销类型中，属于非人员推销的有( B CD ) A、营业现场推销 B、邮寄推销 C、公关推销 D、广告推销 E、会议推销 1 、赞美客户的决定；B、赞美您的电脑性能；C、赞美客户的工作效率；D、及时与客户道别。 推销要素是指（ACD ）。A推销人员；B、推销机构；C推销品；D、推销对象。1．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABEF ）。 A使用材料不同；B、使用寿命不同；C、规格不同；D用途不同；E、品牌不同；F、制造工艺不同。 1、狭义推销员包括( ABDE ) 1、下列现象中，属于成效信号的有( AE ) A、顾客询问新旧产品的比价 B、顾客用铅笔轻轻敲击桌子 C、顾客打哈欠 D、顾客皱眉 E、顾客询问能否试用商品 1、推销管理的基本环节有( ABDE ) A、计划 B、组织 C、指挥 D、协调 E、控制 1、招聘推销人员的方法主要有( BCDE ) A、上级分配 B、他人推荐 C、本人申请 D、单位提拔 E、公开择优 1、推销人员培训的内容有( ABCDE ) A、心理修养训练 B、身体素质训练 C、仪表礼节训练 D、知识训练 E、智能训练 1、企业推销目标包括( AB ) A、直接推销目标 B、间接推销目标 C、推销活动目标 D、推销效益目标 E、推销对象目标 1、推销计划的内容包括( ACD ) A、推销效益计划 B、直接推销计划 C、顾客发展计划 D、推销行动计划 E、间接推销计划 二、名词解释 1、推销 是一种活动，在这种活动中，推销员确认，激活和满足顾客的需要和欲求，并达到买方和卖方长期的、互惠互利的目标。 2、“爱达”模式（AIDAS）
最新销售话术和技巧大全
最新销售话术和技巧大全 俗话说“嫌货才是买货人”。从事销售工作的人一定要学会识别客户挑剔、拒绝背后的真正意图。特别对于从事电话营销工作的人，因为爱到客观条件的限制，只能凭自己听到客户拒绝性的语言来判断合作成功的可能性。这对电话销售人员的辨别能力，理解能力，分析能力及解决实际问题的能力都是一个极大的挑战。 汉语可以称得上是世界上含义最丰富的语言，它表面听起来是一种意思，背后还可以隐含另外一种意思，谈恋爱如此，谈生意更是如此。 十年前，年轻男女谈恋爱不像现在这样的大胆直率、直奔主题。那时候谈恋爱非常含蓄。而且女孩子在表达爱情时更是令人迷雾重重。记得当时还游行一句话：女孩子对你说我讨厌你时，说明她对你有兴趣，你只需趁热打铁，快马加鞭，便可擒获芳心。当女孩子对你说我恨你时，那就要恭喜你啦，说明她对你已是芳心暗许，你中需轻轻捅破那层纸，便可抱得美人归。而当女孩子对你说你很可爱时，非常抱歉，你一点机会都没有了，还是识趣一点，趁早开溜吧。 在从事电话营销工作的几年时间里，遇到客户的拒绝实在是太多了，有时的确很难分辨是真是假。不过，几年下来，笔者也练也了一些相应的应对策略，本章就与大家探讨一下常见的客户拒绝的理由及处理方法。 为了便于大家理解，本章全部采用正反案例对比分析的方式进行讲
解。 第一节“不需要”、“不感兴趣” 估计很多人都知道武汉人有一个口头禅“格老子的”，有时甚至儿子对老子说话也会说让一句，第一次听武汉人这样说话，你可能不习惯，但一旦知道这只不过是他们的口头禅而已，想必你也不会太在意吧。同样，“不需要”“不感兴趣”几乎是客户的口头禅，作为电话销售人员这时千万别当真，否则将要错失很多可能成交的机会。 然而“不需要”“不感兴趣”这个口头禅恰恰又是销售人员让客户养成的，因为大部分销售人员喜欢一接通电话就推销产品。假设电话销售人员自己是客户，某天接到一个电话，对方一开口就推销什么产口，也会很自然地说“不需要”，因为自己对对方不了解，即使有需要，也得找个自己信任的人来买。所以电话销售人员第一次与客户通电话时一定不要谈产品。 另外一种情况是，当有些客户说“不需要”这句话时，并没有马上挂断电话，他们是想给电话销售人员一点时间，看看你会怎样表演，如果接下来的表现能够让他满意，那么你就还有机会继续与他交谈下去。但很多电话销售人员在听到客户说“不需要”的时候，他的习惯性思维就是“没戏了”，接下来就是他的习惯性动作“挂断电话”，有些电话销售人员甚至比客户挂的还快。 下来介绍一个失败的案例。 案例1 小刘是一家网络公司的电话销售人员，公司是专门做网站建设方面业
自考·谈判与推销技巧试题与答案
谈判与推销技巧 一、选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)。 1．谈判发生的动因是( D 利益需要) A．地位需要B．权力需要C．关系需要D．利益需要 2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是( C 关系冲突) A．利益冲突B．价值冲突C．关系冲突D．结构性冲突 3．依据推销方格，(9，1)型谈判者是( C 强硬推销型) A．推销技巧型B．迁就顾客型C．强硬推销型D．解决问题型 4．决定价格磋商空间的因素是( B 最佳替代选择) A．保留价格B．最佳替代选择C．联合收益D．谈判策略 5．比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易( B 谈判技巧导向型) A．事不关己型B．谈判技巧导向型C．交易条件导向型D．解决问题导向型6．在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是( C晓以利害策略) A．分散风险策略B．逆流而上策略C．晓以利害策略D．往上告状策略 7．导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是( B 客观障碍) A．主观偏见B．客观障碍C．行为失误D．偶发因素 8．最佳报价总是( D 买卖双方都能接受的报价水平) A．买方报价水平B．卖方报价水乎 C．买卖双方最低报价水平D．买卖双方都能接受的报价水平 9．在分段式讨价中第二阶段应采用( B 有针对性的讨价) A．全面讨价B．有针对性的讨价C．笼统讨价D．一揽子讨价 10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( A 我方先报价) A．我方先报价B．对方先报价C．卖方先报价D．买方先报价 11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( C 作风) A．行为B．心理C．作风D．精神 12．面对面的促销方式是( C 人员推销) A．广告宣传B．网络销售C．人员推销D．电视销售 13．成功的推销人员应具备的内在特质是( C 高度自信) A．旺盛精力B．善于表达C．高度自信D．主动沟通 14．当面约见的最大优点是( D 易于消除隔阂) A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔阂 15．销售人员最常碰到的顾客异议是( A 价格异议)
浙江7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题及答案解析
浙江省2018年7月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码：00179 一、名词解释(每小题3分，共15分) 1.交易中的谈判 2.战略性销售机会 3.人员推销 4.利益接近顾客法 5.谈判沟通 二、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在 题干的括号内。每小题1分，共10分) 1.下列论述中，正确的是( )。 A.谈判沟通比促销沟通更直接 B.促销沟通比谈判沟通更有针对性 C.促销沟通比谈判沟通有更多的双向交流 D.促销沟通比谈判沟通面临更大的时限压力 2.还价策略的精髓在于( )。 A.斤斤计较 B.察眼观色 C.后发制人 D.出价要低 3.最简单的推销组织结构是( )。 A.产品式结构 B.区域式结构 C.顾客式结构 D.复合式结构 4.厂商激励代理商的最高形式是( )。 A.物质 B.代理权 C.一体化 D.精神 5.对顾客不影响成交的反对意见，( )是最佳的。 A.反驳法 B.反问法 C.补偿法 D.冷处理法 6.形成谈判威胁的要素中，缺少( )因素，威胁便不能形成。 A.权力 B.沟通渠道 C.利益损失量 D.任何一个 7.感情攻击法适用于营造( )气氛。 A.高调 B.低调 C.自然 D.高低皆可 8.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。 A.权利 B.时间 C.人员 D.信息 9.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 10.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。 A.美国 B.德国 C.日本 D.英国 三、多项选择题(在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序 号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。每小题15分，共15分) 1.谈判的构成要素有( )。 A.谈判主体 B.谈判客体 C.谈判环境 D.谈判目的 E.谈判方案 2.( )是对推销人员业绩分析的主要方法。 A.横向比较法 B.纵向分析法 C.量本利分析法 D.尺度考评法 E.绝对分析法