家乐福管理模式

家乐福管理模式

当年，家乐福带着先进的管理模式、购物机制进入中国，受其吸引，厂家心怀梦想纷纷与其合作。然而，时至今日，当初慕名而来的供应商，却被家乐福漫无边际的收费，压得喘不过气来……

谈起国内厂、商之间的紧张关系，就绕不过家乐福。

当年，家乐福带着先进的管理模式、购物机制进入中国，受其吸引，厂家心怀梦想纷纷与其合作。然而，时至今日，当初慕名而来的供应商，却被家乐福漫无边际的收费，压得喘不过气来……

厂、商关系的一次标志性事件2003年6月上旬，“炒协”旗下阿明、台丰、洽洽、正林、阿里山、大好大、小刘等9家与家乐福有业务往来的常务理事会企业向家乐福暂停供货。而对于此次“炒货风波”，业内专家均认为这是中国零售界具有“标志性”意义的事件--供货商第一次以行业协会的形式向国外零售巨头叫板。

事实上，对于这场风波，连家乐福也不得不承认这是其进入中国以来遭遇的最大一次危机--“炒货风波”刚起；紧接着，造纸业“半途杀出”，使家乐福再度被推到了风口浪尖。尔后，炒货风波“跨”出上海，南京家乐福也遭“讨伐”。没过多久，家乐福低价搅局惹恼春兰空调，后者扬言要给予家乐福高达5 万元的重罚。最终令双方颇深的积怨爆发的直接导火索是家乐福没有答复炒货协会提出的“11条建议”。上海炒货行业协会与家乐福就“进场费”问题的谈判，是希望藉此建立一种“双赢”模式。他们向家乐福提交了“11条建议”，内容包括：新一年合同的费用应在原有基础上下降50%；不得单方面取消条码；缺货的扣款处罚应与退货比例呈对等；退货价格应按进货价格计算；所有收费价格应是含税的等。但家乐福对“11条建议”不予答复，理由是70%供货商已与家乐福签订合同，收进场费属合同内行为。

家乐福所称的合同，实际上是一份“不对等”的合同，炒货协会称之为“马关条约”：签的话，你就亏损；不签的话，你就被清场。这成为他们即使感觉被“压榨”也不肯轻易退场的原因，而随着矛盾的积累与激化，一场由炒货协会“揭竿而起”的对垒由此爆发。本是唇齿相依的供货商和零售商，如今却为一个“进场费”不惜当众撕破脸，家乐福的进场“门槛”到底有多高呢？

上海炒货行业协会秘书长陈恩国列举了家乐福各项费用：法国节日店庆费、中国节庆费、新店开张费、老店翻新费、新品费、堆头费、补差价……共计20多项。沪上有家著名的品牌炒货企业，他们一年在家乐福的销售额高达1200万元，但由于家乐福高额的收费，致使该企业每年因此亏损100多万元。无奈，该企业只能通过裁员以降低成本，然而，即便企业每年减员100人也无法补上亏损。炒货作为附加值很低的行业，背着这么多费用，结果给家乐福供货的炒货企业没有一家盈利。上海炒货行业协会会长尹文明算了一笔账，一斤瓜子如果有1元钱利润，则农民应该得到1角钱，供应商应该拿到1角，家乐福可以拿到8角钱。但目前的现状是，家乐福要拿到1.2元。假如上海其他大卖场也像家乐福那样跟风追加附加费，那么炒货企业“玩”不了多久就会一个个全完蛋。

宿久的积怨似乎都找到了喷发的泻点，在这场被有的供应商称为“革命”的冲突中，也颇具“敲山震虎”的意味：他们“敲”的是最早引入“进场费”模式的家乐福，想“震”的则是同样也在大肆“学样”的其他众多超市卖场。盘剥供货商的原罪来自家乐福为什么一粒小小的瓜子引发如此大的风波？

家乐福在回应上海事件中的炒货协会时，曾一如既往的坚称收取通道费是国际惯例，认为进场费等问题在全世界都存在，自己只不过是将这种方式移植到了中国。在家乐福刚刚进入上海的时候，收费并不高，有很多费用都是在供应商大量涌进的1998年之后才增加的。言下之意，“国际惯例”只不过是家乐福的傲慢托词，是它坐地起价的强盗式逻辑。赢利是企业

的天然使命，而到底通过何种途径达到最大化的赢利，这不单是一个企业经营理念上的问题（如以优化供应链，降低成本为赢利途径的沃尔玛模式与家乐福向供货商盘剥利润的不同），更与当事双方在市场的生物链上处于什么样的环节、占据什么样的位置有重大的关系。在家乐福看来，在买方市场中，供货商（尤其是广大的中小供货商）受制于销售环节，向强势零售商“称臣进贡”也是符合逻辑的，更何况，家乐福还是强势零售商中的世界强者，即使仅以中国为限，其2002年110亿元的销售额在国内零售业中也是凤毛麟角，难有比肩者。这为“国际惯例”做了很好的诠释。因为，所谓惯例往往指的就是游戏规则，所谓规则，除了政府职能部门出台的法律法规外，就是强“欺”弱、大“吃”小的商业通则了。如此，家乐福是在按商业世界的游戏规则行事。只要供货商们还舍弃不了家乐福，就会存在一场天平难免倾斜的持久博弈，它们也就难免不受家乐福国际惯例的“制约”。在沸沸扬扬的上海事件中，受尽“国际惯例”水涨船高、变本加厉之苦的供货商们的冤述引出了这样一个话题：正是家乐福将无休止地盘剥供货商，收取通道费、转嫁经营风险的赢利方式率先带进了中国，才导致了国内零售业的纷纷效尤。

因此，按这种逻辑推断下去，家乐福就是国内零售商向供货商收取“通路费”的始作俑者，是致使“通路费”在国内零售业大行其道的原罪。家乐福的符号化是必然的。人们有理由把“通路费”的原罪加到家乐福的头上，因为全球第一大零售商沃尔玛却没有收取“通路费”。通路费只是家乐福盘剥供应商一种典型的方式。另一种更为隐蔽的是，家乐福在进货上可谓善于向供应商“借鸡生蛋”，它与供应商签定的合同付款条件为“月结60天数”，以借此吞吃供应商的流动资金，利用供应商的资金周转，从而相应地大大节约了自有流动资金的占用成本。而供应商也只得眼睁睁地看着自家“母鸡”生的“蛋”让人家给掏走。对于各种指责，家乐福都统统以“国际惯例”一言以蔽之。其实，所谓“国际惯例”是实行订单生产或买断经营，收取很高的费用。这样，商业发展的集中度提高，可以降低成本，增强竞争力，工商关系也会越来越紧密。而家乐福的所谓“行规”实质却是商业资本大量占用供应商资本来加快自身扩张，利用收取各种费用办法和占用供应商的大量资金从供应商处赚取利润。昂贵“进场费”困扰幼稚民族工业“炒货风波”发生的背景是，家乐福在2003年开始对其采购政策进行调整。据悉，作为当时中国最大的外资零售商，从2003年1月开始，家乐福中央采购集权全线下放。家乐福中国的采购流程调整为，比如：第一类商品为少数全国谈判商品，仍归以总部商品部为主体的中央采购系统（如对于重要生意伙伴比如宝洁，采取全国谈判）；第二类是以区域中心市场为主的区域采购系统，主要供给本区域店铺，基本上全部是国产商品。这部分产品以生鲜类和大部分快速消费品为主。区域中心和店铺拥有权利以后是否会滋生采购腐败？这样的话，中国供应商在与宝洁等大型国际品牌在零售通路上就进入不公平竞争的怪圈。商业机器以这种不正常的工商模式加速运行着，外资巨头主宰着这场商业圈地运作，流血的最终却是本土中小制造商。可悲的是，尽管这些供货商怨声载道，但对外资零售商却敢怒不敢言，怕得罪了他们，断了自己的生路。正是这种懦弱，造成外资零售业更加有恃无恐。家乐福就这样掐住了供应商的“七寸”，使得供应商进入卖场没有钱赚，不进的话也没钱赚。“如果退出家乐福，总体销量就要下降，公司总部会处罚我们。如果被清场，要失去整个公司总销售额的20~30%。”一位供应无奈地说。

一位大型企业负责人直言，“几乎所有的人都已经不能指望在家乐福挣多少钱，但都在那里硬挺着，抢市场占有率、辐射率，做产品形象宣传，为树立品牌服务。连我们都感觉很难，何况是小厂家？供应商几乎是百分之百不满意，现在已经激起众怒，总有一天，大家都走投无路会站出来维权。”娃哈哈掌门人宗庆后在许多场合亦表示，“通路费”将直接导致国内的供应商没有利润可图，资金周转不灵，扩大再生产受到威胁。按理说，对于由于家乐福提高收费而导致的亏损，供货商总可以做到“惹不起，躲得起”吧，那么，为什么在与零售商的较量中，供货商仍然显得“底气不足”呢？家乐福只有一个，而可以取代自己的供货商却有

很多。在销售渠道缺乏多元化支撑的情况下，退出家乐福的中小供货商们，岂不眼睁睁地看着对手抢占自己的市场份额？因此就产生这种景象，身陷其中，常年亏损，心有不

甘。以阿明瓜子的三明公司为例，其产品在全国销量位列前茅，但就是在家乐福赚不到钱，进入家乐福6年间，投入2000多万元，换来的却是平均每年亏损100多万元。既然如此，三明公司为何不趁着“上海事件”退出家乐福呢？因为“前几年投入的这些钱就永远拿不回来了”。

这些就是上海炒货行业协会成员为什么会由当初的集团撤货，到暂时停止供货，再到没有取得什么大的胜利就恢复供货的主要原由。向日、韩学习同在中国市场一路高歌猛进相比，家乐福在韩国、日本的日子并不好过。2006年，家乐福全球总部公开出售在韩国苦心经营的32家门店，决定退出韩国市场。这与2005年家乐福败走日本的情况如出一辙。有说法称，家乐福是由于经营不善而战略性地收缩市场。其实不然，家乐福模式在日本、韩国市场不能像中国市场一样收取“进场费”，这一大利润来源被切断。目前在中国市场，家乐福向供应商收取的“进场费”对其利润的贡献率达到了50%以上，其盈利模式并不倚重商品的进销差价。这主要取决于相对中国上千家规模不大的供应商，家乐福在谈判中显然处于强势地位。与之形成鲜明对比的是，日本市场的供应商家乐福却“得罪不起”。日本的制造业主要从事产品的研发、生产和品牌的推广，所有的中间销售环节主要集中在几十家大型的经销商手上。因此，家乐福模式中原本的各项费用收取难以实现，其低价策略也发挥不了优势。另一方面，家乐福模式在日本、韩国法制健全的市场，遭遇了来自市场、政府隐性或显性的抵制。在韩国，家乐福曾经由于“乱收费”以及拖欠供应商货款等原因受到政府的调查，并累计被罚款上亿美元。但中国政府对家乐福却总能网开一面。如曾在家乐福上海某门店发生出售过期肉事件，有关政府人士表示最多只能处以1万元的罚款。

对于上海“炒货风波”，上海政府的相关部门虽然先后介入此事，但态度始终不够明朗。产生这种待遇上的悬殊，要归因于中国现代商业环境不成熟，市场法制不健全，政府管理不到位。在家乐福的压榨下，毕竟还是有些供应商已经觉醒。上海炒货业在经历种种阵痛后，勇敢地向家乐福说“不”，不再忍受强加在他们身上的各种附加费，断然停止向家乐福供货，这一举动无疑是一种宣言，一种不畏强势、维护自身权益、维护本土企业权益的抗争，为众多的企业起到了示范作用。而随着中国流通市场的法制化和诚信环境的建立，家乐福模式也必将面临调整。