光明乳业战略规划书
光明乳业企业战略
第一部分战略分析
第一节中国乳业行业分析
一、中国乳业的需求与供应
随着我国经济持续发展、国民收入提高以及人们对较高品质生活的追求，乳及乳制品正被越来越多的中国人纳入自己的日常饮食。放眼世界，我国乳业发展明显加快，已经成为世界第三大原奶生产国。根据2015年两会上对我国乳业发展现状和政策的分析，2014年全国原奶产量3725万吨，同比增长5.5%。同时，国内乳业连续多年出现“奶荒”以及“奶价过山车”现象，2014年底到春节这一段时间，国内再次发生“倒奶”事件。两会期间，乳业行业代表伊利董事长潘刚针对我国奶业发展现状是说，目前我国奶业发展中，仍存在着产业结构与市场需求不适应的问题，外在表现形式就是奶家不断波动，“奶荒”与“倒奶”现象不断交替发生。我国本土乳品企业一个企业管一条产业链现象明显，乳企负担重，乳业企业在保障国内乳业安全、食品安全上承担较大的责任。
由上可知目前国内乳品需求量大，并且这种需求量有着上升的趋势。但是，企业产奶与市场需求常常没有平衡，这导致了乳业企业的损失。
二、光明乳业的竞争态势
目前我国乳业企业本土品牌以伊利、蒙牛为主，在这两大巨头的引领下，中国乳业的竞争势头可谓愈演愈烈。两大巨头在牢牢守住一线的品牌地位后，开始向市场要空间、向市场要利润。同时，在品牌管理和技术优势上占有绝对优势的国外乳品在我国占据了不可忽视的市场份额。在这种环境下，对于光明乳业来说绝对是一场“血拼”，毫无退路可言。
光明乳品的最主要竞争对手是伊利和蒙牛，而这两大竞争对手目前保持强有力的领先地位。在酸奶、常温纯牛奶、乳酸奶饮料等产品种类上，伊利和蒙牛都在进行激烈的竞争。比如，伊利的经典对应蒙牛的特仑苏；伊利的QQ星对应蒙牛的未来星；以及最近推出的伊利安慕希对应蒙牛的纯甄等。可见，伊利和蒙牛这两大乳业巨头正在拼尽一切努力占据市场空间与份额，甚至针锋相对毫不放弃任何机会。对伊利和蒙牛的分析：1、伊利乳业的战略定位是成为中国乳品行业的第一品牌，在此基础上，2015年进入世界乳业十强。伊利的优势主要表现在：一，完成了全国的市场布局，生产和销售渠道遍布全国，成为了真正意义上的全国乳品行业，降低了区域过度竞争带来的风险。二，经过多年积累，伊利品牌知名度不断提高，得到消费者的认可。三，良好的政府关系，为企业的发展提供积极的支持。伊利的劣势主要表现在：营销策划能力略低，在营销方面总处于跟随者的状态。2、蒙牛的战略目标是以国际竞争的眼光来制定发展战略，强化学习型企业文化建设，用创新的方法，整合全球有效资源。蒙牛的战略简化为草原牛、中国牛、世界牛。蒙牛的优势主要表现在：一，蒙牛的营销能力处于国内乳品的领先水平，使得蒙牛品牌的知名度快速提升。二，同样完成了全国的市场布局，生产和销售渠道也遍布全国，成为真正意义上的全国性乳品行业，蒙牛同样开拓了海外市场。蒙牛的劣势主要表现在：产品宽度略窄，常温奶市场的波动对企业的影响较大。
三、光明乳业的发展趋势
光明有着90多年的悠久历史，在漫长的经济计划体制下，光明乳业的前身“上海牛奶公司”的牛奶一直供不应求。但进入九十年代后，一方面消费者的牛奶需求呈现爆发式增长；
另一方面，在达能等国际巨头，伊利等业界新秀的步步紧逼下，光明乳业智能以变革求生存。常温奶的迅猛发展促使蒙牛伊利的飞速发展，逐渐超越曾经的乳业老大光明。面对乳制品白热化的竞争，光明选择走差异化路线。多年来，光明的低温酸奶一直保持在较好的成绩。特别是近年来，光明推出明星产品莫里斯安常温酸奶，并且大力宣传，得到消费者的青睐。在其他产品上，虽然光明的产品线相对而言比较窄，但是也紧跟蒙牛伊利后。
四、政策环境
随着中国经济的迅速发展，人民生活水平的提高，奶及奶制品的需求量也在不断地提高。到2006年时，中国已经成为全球排行第三的产奶大国。但是，在这个过程中，我国本土乳业企业也不断发生安全问题，三聚氰胺事件以及大头娃娃事件给了中国乳业沉重的一击。在这个过程中，中国政府也在不断修改完善相关政策，以保障中国乳业的健康和可持续发展能力。但在乳业补贴政策上仍有不足，国外乳业补贴政策很多，但是尽管作为焦点行业，乳业补贴政策相对少于国外。在两会期间，行业代表潘刚提出此问题，相信国家会对此重视，结束“奶荒”与“倒奶”的恶性循环。
第二节光明乳业内部分析
一、光明乳业基本情况
光明乳业业务渊源始于1911年，经过100多年的不断发展，逐步确立以各类乳制品的开发、生产和销售为主营业务。公司拥有一流的乳品研究院、乳品加工设备以及先进的乳品加工工艺，主营产品包括新鲜牛奶、新鲜酸奶、乳酸菌饮品、常温牛奶、常温酸奶、奶粉、奶酪、黄油等多个品类。
二、光明乳业市场定位
一直以来，以科技领跑、自主研发创新和向国际标杆看齐的质量管理创新，是光明的一贯优良传统和竞争法宝。光明乳业采取差异化的战略，继续保持保鲜乳制品领先地位并突破常温产品发展瓶颈，以重点区域和高端产品实施发展规划，缩短与竞争对手伊利、蒙牛的差距。光明董事长指出，光明乳业将其乳品定位为高端乳品，是中国领先的高端乳品引领者。
三、光明乳业战略演化历程
1、成立阶段
1911年英国商人在上海成立上海可的公司，其为光明乳业业务前身。1949年上海市益民一厂成立，主要进行奶粉生产。1950年“光明”品牌诞生。1956年上海市牛奶公司正式成立。可的牛奶公司规划为上海牛奶公司；益民一厂及“光明”品牌全部划归到上海市牛奶公司。
2、生存阶段
1978年，为解决“喝奶难”的问题，光明品牌的产品自此有奶粉扩展到液态奶，公司先后建立了九个乳品厂。1996年上海市牛奶泥公司与上海实业集团合资成立“上海光明乳业有限公司”。2000年上海光明有限公司完成股份制改制，更名为“上海光明乳业股份有限公司”。
3、跨越阶段
2002年，上海光明乳业股份有限公司登陆上海证券交易所A股市场。2003年更名为“光明乳业股份有限公司”。
4、突破阶段
2007年，郭本恒总裁提出重大战略思路，明确公司战略为“聚焦乳业、做强常温、突破奶粉”。2011年，光明乳业股份有限公司营业收入首次突破百亿。2012年，光明乳业股份有限公司总资产93.4亿元，净资产达到44亿元。2013年，光明乳业股份有限公司收购的新莱特在新西兰成功上市，成为国内首家乳品境外收购并在境外成功上市的乳企；华东中心
工厂项目建成，成为世界最大乳品单体工厂；国家重点实验室验收，成为科技光明领跑行业。
四、光明乳业的战略地位SWOT分析
1、优势分析
1）品牌优势。上海光明集团从1500多家企业跃居中国著名品牌，几乎占全国乳业产值的15%;公司多年来市场形象良好，光明牛奶“新鲜”、“健康”的品牌形象深入人心，拥有较稳定的忠诚客户群体。
2）技术优势。最大、最完善的牛奶生产性能测定系统；先进的全程冷链保鲜设备；国际水平的发酵技术保障了酸奶产品的市场龙头地位；卓越的研发能力。
3）产品优势。光明乳业倡导健康的生活方式，不断提高产品的附加值，不断推出新产品。产品中液态奶和酸奶的比重在八成以上，从今年上半年来看，新鲜奶占销售总量的35.3%，酸奶占销售总量的22.1%。
4）资源优势。新鲜乳品的沿海大城市布局，既发挥光明的新鲜优势，带来光明今天的增长和市场份额，也是光明未来潜力和发展空间所在。
5）发展优势。光明乳业技术中心，有国内最强的乳品研究队伍。包括7名博士、26名硕士在内，并投资2700万元建设中国一流的奶牛育种中心，主管质量的副总裁作为IS09002管理者代表。
2、机会
1）前四大乳企对市场的控制能力也相对较弱，奶及奶制品市场分散，乳制品市场是一个充分竞争的领域。作为市场中排名前列的光明乳业，还有很大扩张的机会。
2）近年来，我国政府更加重视乳业行业，对乳业企业给予了更多的扶持与管理政策。
3）开放二胎政策后，婴幼儿对奶及奶制品需求量增大，对于光明来说这是一个机会。
3、弱点
1）品牌劣势。光明乳业作为一个中国资历比较深的乳业品牌，但没有形成行业的领导地位，其品牌定位传播不够明确，没有个性，不容易打动消费者。
2）资源劣势。作为城市型乳品企业，其劣势主要体现在资源上，没有先天大量优质廉价的奶源储备，因此在常温奶的竞争上，成本要高于资源型企业。光明的奶源基地与其主要竞争对手伊利和蒙牛相比，处于劣势地位。
4、威胁
1）品牌竞争威胁。除光明外，国内已经密集了诸如伊利、蒙牛、三元等著名的牛奶品牌，品牌竞争激烈。
2）资源竞争威胁。蒙牛和伊利都加强了对乳业的投资，伊利斥巨资扩张其在京津生产基地、乌兰察布乳品厂、华东、辽宁等地的液态奶生产能力。与光明的主要竞争对手蒙牛和伊利相比，光明的战略步伐显得谨慎小心些，步调较慢。
第二部分企业战略
第一节光明乳业的定位
一、光明乳业的宗旨
光明乳业的宗旨是：光明，新鲜生活；在光明，以值得信赖的专业精神，专注乳品制造的每个细节；以持续的热情与探索精神，不仅创造更引领人们的新鲜生活。光明乳业的价值观是：超越自己，追求卓越；奉献社会，成就自我；诚信正直，热忱宽容。光明乳业的使命是：创新生活，共享健康。光明乳业的企业文化是:创新引领未来，科技造就品质，勇气超越自我，良知关爱社会。光明乳业的远景是：跻身世界乳业十强。
第二节光明乳业的战略目标
一、光明乳业战略目标的演变过程
早在2007年之前，光明乳业战略目标一直定位于“聚焦新鲜”；2007年郭本恒执掌帅印之初，将公司战略目标变革为“聚焦乳业、发展新鲜、突破常温”；2009年又抓住机遇增加“出击奶粉”；2011年战略目标再次升级为16字箴言，由此光明支柱产业中的新鲜、常温、奶粉“三驾马车”品类格局愈见清晰。
二、光明乳业未来三年的战略目标
光明乳业完成三部曲后，未来三年将继续坚持“聚焦乳业、领先新鲜、做强常温、突破奶粉”的战略目标。
下面对16字的战略目标作出解释：
“聚焦乳业”表明光明拒绝盲目出击，专注于乳业范围内的多元化；“领先新鲜”
意味着光明固守既有优势，在鲜奶、酸奶、奶酪等保鲜乳品领域一直保持市场领导者地位；“做强常温”表示光明不满足于“常温探花”的追随者地位，虽然当前在江浙沪等地区已经问鼎“状元”（或“榜眼”）的领导者地位，但光明常温期待能在全国范围内做到更高更强；“突破奶粉”直指婴幼儿配方奶粉市场的稳固地位及颇有分量的话语权。
第三节光明乳业的企业战略
一、光明乳业未来一年的经营计划
2015年全年经营计划：争取实现营业总收入230亿，净利润6亿，净资产收益率
8.1%。光明乳业2014年年报显示,公司全年实现营业总收入203.85亿元,同比增长
25.13%,主要是明星产品莫斯利安常温酸奶、优倍鲜奶、畅优系列产品销售收入较快增
长，实现。属于母公司所有者的净利润5.68亿元,同比增长39.87%;加权平均净资产收益率13.07%
随着人均国民收入的不断提高和中国城镇化进程的持续推进，中国人均乳制品消费。量也将进一步提升。在人均乳制品消费数量提升的同时，消费者对乳制品质量的要求也不断提高。“营养、健康、安全”的产品将成为未来中国乳品市场增长较快的产品。考虑到这一现实，光乳业未来一年的经营计划为: 争取实现营业总收入230亿，净利润6亿，净资产收益率8.1%。为实现 2015 年经营目标，预计全年固定资产投资总额约 18.4 亿元。公司将通过自有资金和外部融资等多种方式筹集资金，拓宽低成本融资渠道，加快资金周转速度，降低资金使用成本。
二、光明乳业未来三年的总体战略
未来三年，光明乳业仍将坚持“聚焦乳业、领先新鲜、做强常温、突破奶粉”的战略目标，放眼国际，拓展新兴区域，深耕渠道，不断夯实基础，严控费用，持续提升盈利能力，定位高端乳品领军者，努力发展成为中国乳业最具竞争力的国际化的现代企业。
2014年光明乳业全年收入增长25.13%,继续领先行业10 个百分点左右的增速。我们预计2015年在莫斯利安继续放量、产品结构持续升级背景下，公司收入增速争取保持两位数接近20%增速。从产品结构来看，不考虑新莱特，公司以五朵金花(莫斯利安、优倍、畅优、优+、健能)为代表的高端产品收入超100 亿,占比已经超过65%,符合公司高端乳品领军者定位。未来三年公司将继续聚焦核心品种，对莫斯利安提出高目标；
加码投入植物活力，推出请明星黄晓明代言的新广告片等。
将2015 年定为效益年，在国企改革大背景下,将借助引入战略投资者、也不排除
管理层持股可能性，实现公司中期上涨。随着莫斯利安渠道搭建完成和未来公司资源适度倾斜,常温从当前单一大单品向产品组合转化,其他常温品的增长如能带动,则渠道价值利用最大化,规模效益上台阶。公司净利率下降的原因一是国企体制下利润考核优先度不够,二是莫斯利安投入期未结束,三是外埠工厂没有规模效益,四是奶粉业务拖累和海外子公司业绩波动。
三、光明乳业未来三年的战略风险
1、行业风险。未来三年，乳制品行业仍将面临竞争激烈、成本高位运行等经营风险。
光明乳业将充分利用现有的资源和优势，不断拓展市场，扩大经营规模；同时，进一步加强成本管理、费用管控，增强企业的竞争能力。
2、牛只疾病和防疫的风险。牛只疫病在世界范围内常有发生，牛只疾病将会对乳制品
行业和牧业带来风险。光明乳业历来十分重视牛只疾病的防疫工作，建立了以牛只饲料和牛只健康为中心的防病体系和危机处理系统，并将进一步加强相关技术研究，提高防范牛只疾病和防疫风险的能力。
3、财务风险。光明乳业属于快速消费品行业，对资产的流动性要求较高。但由于影响
资产流动性的因素众多，不排除在公司今后的生产经营中出现资产流动性风险的可能。为了降低资产流动性可能带来的风险，公司将加快应收账款的回收速度和存货管理，并根据公司实际情况和市场行情，加强销售、减少库存、减少资金占用，提高资产的流动性。
4、产品质量风险。乳制品的质量与消费者身体健康息息相关，生产过程中出现任何问
题，都可能给消费者的身体健康带来危害，给光明乳业的日常经营造成重大影响。公司将继续加大质量控制的力度，不断完善质量控制体系，对奶源、收奶、运输、生产、配送等各环节进行实时监控，确保产品质量安全。
第三节光明乳业的核心事业域和核心竞争力战略选择
一、现有的核心竞争力和现有核心事业域
光明乳业现有的核心竞争力主要体现在以下七个方面：（1）拥有国家驰名商标“光明”等一系列较高知名度的品牌；（2）拥有乳业生物科技国家重点实验室；（3）拥有丰富的市场和渠道经验；（4）拥有先进的全程冷链保鲜系统；（5）拥有多项发明专利技术；（6）拥有先进的乳品加工工艺、技术和设备；（7）在国内和新西兰拥有供应稳定、质量优良的原料奶基地。
光明乳业现有核心事业域是：通过打造全产业链，把牧场管理、乳品加工、物流冷链、品牌销售连接到一起，为消费者提供安全高品质的乳制品，聚焦五大核心品种，并向其他乳制品产品线延伸。
二、未来三年的核心竞争力和核心事业域的选择
光明乳业在未来3年要形成的核心竞争力：第一事业域中的核心竞争力——通过自主创新掌握更多核心关键技术，形成一批体现国际先进水平、具有自主知识产权的创新工程和创新项目，扎实提高产业的核心竞争力，以应用为导向，不断在生产经营过程中突破一个个瓶颈，为消费者提供“新鲜、优质、健康”的乳制品。第二事业域中的核心竞争力——率先开发包括奶、糖、肉、米、菜的光明现代农业。
光明乳业未来三年核心事业域的选择是：形成并巩固以“新鲜、优质、健康”为特色的龙头产品的第一核心事业域，逐步形成具备“安全、优质、创新、健康”特色的光明食品和光明现代农业产品的第二事业域。
第三部分企业职能战略
本部分讨论实施光明乳业公司战略的各个主要职能战略（亦称：企业策略）的战略原则。
第一节光明乳业产品组合战略原则
光明乳业的产品BCG矩阵分析
一、光明的巴氏奶产品是光明的金牛产品
光明乳业的巴氏奶是企业的金牛产品，目前在鲜乳品市场上占据了 40%以上的市场份额，相对于排名第二“三元”品牌的 10%处于绝对领先的地位。近年来，由于整个鲜乳品市场的增速放缓，市场呈现成熟态势，但巴氏奶产品占整个乳品市场 25%的权重，仍可以为光明乳业提供稳定的现金流。
光明在这一市场上的主要系列产品为“光明”品牌按口味细分纯鲜、香浓、高钙、脱脂、低脂五个系列的产品，并按照容量、包装得不同形成多款产品来覆盖市场。为满足高端客户，光明开发了一个高端品牌“优倍”，但销售量一般。此外，光明兼并的“三岛”品牌也仍有部分鲜乳品销售。
在常温奶市场上，伊利、蒙牛占据了 50%以上的市场份额，光明的市场份额很低，而未来的增长态势，根据前面的分析，常温奶必然会低于巴氏奶的增长速度。从 BCG 矩阵的分析来看，对于常温奶产品，光明的产品系列位于瘦狗区，但是常温奶目前仍占有 50%的乳品市场权重，从战略的角度考虑，光明乳业也有必要进入这个领域，以便对巴氏奶的竞争市场
起到策应作用。目前，在常温奶产品系列中，光明使用“优+”品牌。
二、酸奶系列产品是光明的明星产品
酸奶市场是一个新兴的市场，国内各大乳业巨头进入这个市场是在 2005 年，因此，市场集中度不高，光明乳业在酸奶市场上仍保持在第一集团中。同时，这个市场的增长率达到15%以上，非常有前途。
在与达能分手后，光明已经不再使用“碧悠”品牌，而光明现有的产品系列包括“健能AB100”、“益生菌”、“汉方草本”多个系列的产品，从口味上来说，使用原味、草莓、甜橙、芦荟来覆盖市场。
光明乳业在酸奶市场上针对儿童市场推出了“小小光明”品牌，目前，“小小光明”的产品包括适用于儿童的酸奶和奶酪产品，口味以原味产品为主。
三、光明的问题类产品
光明的问题产品包括冰淇淋产品、果汁产品、婴儿奶粉产品。其中，冰淇淋市场和婴儿奶粉市场都是一个高速增长的市场。
冰淇淋市场增速高达 30%，但市场容量尚不高，前 5 家企业集中度达到 60%，属于中等集中度市场，光明在冰淇淋市场上排名第五，市场占有率 5.7%左右，仍适宜做进一步的发展。光明乳业在冰淇淋市场上产品并不多，主要聚焦在冰砖产品上，其主要产品是光明的中砖系列和高端的“白熊”。近期，光明乳业创建了“爱茜茜里”品牌，以“寻找不含奶油的冰淇淋”做为品牌诉求来争夺这个市场，寻求新的品牌突破。
而相对的，奶粉产品的婴幼儿市场竞争激烈，高端产品全部被外资品牌所占据，据乳业协会的统计，整个婴幼儿奶粉市场规模在 100 亿元，其中 50%是中高端市场，而国际品牌包括惠氏、雀巢、美赞臣、多美滋、雅培等，占据了其中 90%的市场份额。国产品牌主要代表是三鹿、伊利和完达山，一直以相对较低的价格在中低端竞争，从 2006 年开始，国产品牌注重品牌建设，逐步向高端市场，力图改变外资品牌在我国奶粉市场占据较大优势地位的格局，目前，光明在这个市场中处于较为落后的地位，市场占有率低，其产品为“光明”品牌的婴幼儿配方奶粉系列产品。
果汁市场截止 2006 年市场渗透率为 61%，而根据碳酸类饮料和茶饮料的经验，市场渗透率进入 75%以上后市场趋向于饱和，因此，果汁市场仍将有一定的增长，但增长前景有限，
目前市场集中度较高，统一、康师傅、农夫山泉的农夫果园和汇源为主要竞争者，光明乳业在这个市场上完全属于新的进入者，其产品是光明品牌的果汁系列产品，口味在 2 到 3种之间。
四、光明的瘦狗类产品
光明的瘦狗产品包括乳饮料产品、中老年奶粉产品。乳酸菌奶饮料市场，其主要竞争者为蒙牛、太子奶等，2006 年，蒙牛的酸酸乳销售 20亿元，是这个细分市场毫无争议的领先者，太子奶销售 11 亿元，两者占据了绝大部分市场。但是，该市场仅占整个乳业市场的3.2%，并且，其权重在整个乳业中呈现下降态势。光明乳业有多款乳饮料、花色奶产品，但缺乏影响力。
虽然我国老龄人口逐渐增多，但是中老年奶粉市场的销售却令人失望，2006 年销售额与2005 年持平，几乎没有任何的增长，市场被雅士力、三鹿、伊利和完达山等国内品牌所占据，光明刚刚进入这个市场，市场占有率低。
第二节光明乳业财务战略原则
光明乳业基于新的战略目标，制定了新的投资战略方案。
一、增加固定资产，实现产品多元化。由于光明乳业以前实行差异化战略，只生产和注重巴氏奶和酸奶品类，但是随着消费者对常温奶和奶粉需求的增加，巴氏奶的市场份额越来越小。光明乳业考虑到企业未来的长远发展，就不能固步自封，要用于开拓，光明乳业目前需要同步重视常温奶和奶粉的市场份额的获取，因此光明乳业的投资战略中应当有扩大对新生产工厂、设备和运输渠道的投资，逐步建立新产品的生产线。
事实上，2011 年光明乳业已经开始实施扩大固定资产投入的投资战略。光明乳业在“日产2000吨乳品中央自动控制技术改造”项目上与上海斯比克流体技术有限公司、香港斯比克流体技术有限公司签订了《旧设备搬迁服务合同》、《整套设备进口合同》以及《整套设备的销售合同》，合同价款分别为 1485 万、1139 万和 1939 万，合计 4563 万。
光明乳业为了加强公司在 UHT 常温奶品类的生产，购买了天津工厂的土地使用权，对其子公司天津光明梦得乳品公司进行增资，同时将其迁建，投资额度为 2 亿元，预计该项投资的动态回收期为 8.5 年。项目完工后，每日处理鲜奶的能力达到1000 多吨。该项目实
现，有利于增强光明乳业在华北乳业 UHT 奶领域的竞争力，进一步促进其常温奶战略的实现。
光明乳业还以 8200 万元在收购了新西兰 Synlait Milk 公司，作为光明乳业高端婴儿的生产基地，自此光明乳业掀开了奶粉乳品生产的序幕。
二、进行公司兼并收购投资，扩大全国范围内规模和生产。2004 年之前，光明乳业一直致力于上海范围内的营销和供给，如今交通的便捷和市场的开放，上海市场逐渐缩小，光明乳业想要得到更多更长远的成长必须将战略投注全国。因此光明乳业在自身品牌薄弱的地方收购子公司。通过投资收购，能够迅速扩大光明品牌的影响度，有利于光明乳品的销售。过去收购的子公司分布在黑龙江、蒙古、呼伦贝尔、武汉、广西、西安、南京、杭州、济南等地。
三、投资奶源建设，增强核心竞争力。光明乳业在面对伊利蒙牛的挑战中败下阵的主要原因是没有充足、持续、优质的奶源供应。由于科技的发展使得奶制品的生产加工所用的设备大体相同，因此乳制品业的核心竞争力就成为奶源。光明乳业在新一轮的战略中，一定要重视奶源的供给及质量，做新鲜奶，做安全奶，做营养奶。
2012 年光明乳业实施扩展奶源投资战略。光明乳业拟在武汉投资 1.3 亿，建设华中第一家“生态示范牧场”，预计可饲养奶牛 3000 投，每年供给新鲜牛乳 1.32 万多吨；拟在河北建设现代牧场，预计饲养 3000 至 5000 投奶牛；拟在苏北投建海丰牧场，预计存栏奶牛将突破 4 万头。这样周全的奶源投资战略完成以后，将会弥补光明乳业在奶源上的劣势，使光明更加拥有竞争力。
此外，光明还进行了小规模的金融资产投资和长期股权投资，避免了流动资金的闲置，降低了筹资成本。
第三节光明乳业企业文化战略原则
作为一家有几十年历史的老企业，光明乳业沉淀了富有特色的光明企业文化。随着企业的发展壮大，在企业文化的建设中，秉承＂创新生活，共享健康＂的企业使命，放眼＂跻身世界乳业十强＂的光明远景，推行＂以人为本＂同业绩文化相结合。由关注＂事＂转向关注＂人＂。逐步形成＂超越自己、追求卓越；贡献社会，成就自我；诚信正直，热忱宽容＂的光明特色价值观。
＂盈利支持增长＂是光明乳业对盈利与发展关系的认知。公司强调发挥管理优势，不断提升自身的盈利能力。在从＂生产企业规模化盈利＂发展到＂市场销售规模化盈利＂的基础上，向＂资本和知识管理盈利＂的模式发展。把为客户创造价值、为员工创造价值、为股东
创造价值、为社会创造价值作为公司的经营理念。光明乳业充分发挥自身优势，努力建设＂高科技光明＂，瞄准国际乳业最新发展动态和市场需要，集聚国内外乳业英才，从消费者角度和市场需求出发，不断为满足消费者的个性化需求而努力。公司还不断完善现代化管理手段，利用ERP项目整合产、供、销体系，适时、准确、持续运作，以信息管理平台支持了公司强劲发展。在企业内部强化流程运作，特别注重建立流程和规划，以及做好基础工作的规划和手段，并在实际运作中认真执行，强化系统执行力。快速发展、做大做强、创造价值的原动力使光明继续以＂用全国资源做全国市场＂为战略，最大限度优化国内各地的资源配置，建设乳业发展产业化的核心环节和市场分销系统。
第四节光明乳业组织战略
光明乳业总裁以下设立三个副总裁，分别负责常温奶业务、质量管理和原料物流。销售部门按照区域划分，分为华东、华中、华北、华南多个地区，并下设奶酪、奶粉两个子公司。技术研发、人力资源等隶属于中央的职能部门，而营销部门为中央市场部，是一个普通的中央职能部分，独立于销售部门之外。
从组织结构来看，光明乳业侧重于质量管理和原料物流，同时，将常温事业部单独设立一个副总裁来看，其企业战略偏向于依赖常温产品来压制竞争对手的竞争战略，扩大市场份额。
而营销部门处于一个从属的地位，发言权较低，很难对产品的生产、原料供应进行控制，实际上，光明乳业目前的营销部门仅仅处于发展的早期阶段。中央市场部的负责人的职权仅相对于普通的营销经理，负责广告宣传、市场调研等一般性事务，从而造成光明乳业的营销力量较为薄弱的现状。
第五节光明乳业营销战略原则
光明乳业的远景目标是跻身世界乳业前十强，建立全新的现代企业形象；光明乳业的使命是创新生活，共享健康。
根据对竞争环境的分析，光明乳业的近期目标是夺回并巩固保持全国乳业市场份额第一的位置，提高赢利能力，确保年利润増长快于销售额的增长速度，为股东创造更多的价值；进一步提升品牌价值，保持光明全国乳品第一品牌。
在具体策略上，主要从两方面着手，首先在保鲜乳品市场采取防御战略，继续大力加快发展保鲜乳品，确保低温保鲜乳制品市场占有率第一，赢利能力第一；其次在常温乳品市场采取进攻策略，实现常温类乳品的高速发展，以缩短和主要竞争对手的差距，并最终回到乳品领头羊的地位。
营销战略作为公司整体战略的一个组成部分，应服从并服务于整体战略。因此在具体制定公司营销战略时，首先应对公司的产业和区域规划进行研究，并在此基础上制订行之有效的营销战略。
第六节光明乳业人力资源战略原则
光明乳业需要配备合适的专业人材，通过绩效考核系统评估每个岗位的人员是否符合岗位的需要，并且评估结果直接和收入挂钩，以此保证最终的战略的实施成功。人力资源保证得以实施的关键因素如下：
（1）岗位说明书：市场人员的每个岗位都有详细的岗位说明书，岗位说明书包括：职位、
工作目的（工作存在的目的）、上下级报告关系（层次）、工作职责、任职资格、教育程度/阅历甚至包括本职位的挑战性工作；
（2）绩效考核：市场人员在年初时和公司签定一份年初业绩合同，具体内容包括业绩目标（如：销售毛利、市场占有量、新产品销售收入、线下市场费用比例等硬性指标）、计算公式、衡量指标及每个指标的权重、考核方式的具体说明，薪金中有一定比例（根据级别比例不同，从10%-50%）的收入和业绩考核结果挂钩；
（3）人力资源调整：按照绩效考核的结果，年底进行人员的调整，目的是帮助员工提高能力来促使公司的业绩目标得以完成，同时帮助员工成长，职业生涯得以发展。对于不能胜任的员工，安排转岗；表现优异的员工，除了经济上的嘉奖外，还给予更多的发展空间，如职位的升迁等，这样形成人材的合理流动，从而使每个员工发挥自己最大的潜能；
人力资源是营销战略得以实施的根本保证。人力资源的管理必须随着公司的进步和战略调整的步伐一起前进，才能最终保证公司的竞争力。但是，形成一个能准确把握行业特性并具有灵敏的市场嗅觉和战略性思维的高级营销人才阶层，决不是一朝一夕的事，它需要一个必要的时间积累和沉淀。中国乳品行业的竞争最终在于人才的竞争。
伊利酸奶营销策划书
伊利酸奶营销 策 划 书 姓名：宋佳男 班级：12372 学号：212
目录
第一部分营销策划的目的 随着人们生活节奏的不断加快，生活水平的不断提高，追求高品质的健康生活成为我们的呼吁和要求。特别是人们的饮食生活更被深深打上了时代的烙印。奶类的丰富的营养成分，加上市场上各种奶类的购买便利，使其成为了很多人生活中不可缺少的食物组成部分。 提起牛奶，很多人都会记得伊利这个品牌。伊利牛奶在中国几乎是家喻户晓的。现代大学生作为一个广大的消费群体，已经成为了奶类中不可或缺的一个重要组成部分。 而酸奶的出现，更适应了广大年轻人的消费需求，改变了我们常规对奶类的认识和看法，让我们去接受一种新的饮品。 伊利推出的酸奶口感很好，特别是固体酸奶，对人体的健康有很大的帮助。必将在学生这个市场上占据一席之地。尤其对于我们这种学校，对酸奶的需求量会远远多于我们推算出的数量。 牛奶市场上有很多种品牌，如蒙牛、伊利、海河、雀巢、光明等品牌。在为伊利酸奶销售的前期我们做了大量的有关资料的收集、市场调查、数据分析的工作，对我校市场状况、市场趋势、消费者的心理与需求进行了详细的分析，研究了伊利品牌的卖点，并在其销售的过程中增加了促销活动。
第二部分企业背景状况分析 伊利集团是全国乳品行业龙头企业之一，也是国家经贸委评定的全国520家重点工业企业和国家八部委确定的全国151家农业产业化龙头企业之一伊利集团生产的具有清真特色的“伊利”牌产品，凭借过硬的质量和良好的服务，行销全国各地，深受广大消费者的青睐和推崇伊利雪糕、冰淇淋连续七年产销量居全国第一，伊利超高温灭菌奶产销量居全国第一，伊利奶粉、奶茶粉产销量居全国前三位1999年“伊利”商标被国家工商行政管理局认定为“中国驰名商标”伊利集团在全国食品行业首家通过了ISO9002国际质量体系认证；公司生产的39类产品100多个品种通过了国家绿色食品发展中心的绿色食品认证截至2004年上半年，伊利集团连续两次入围“中国企业500强”，并连续六次入选“中证·亚商中国最具发展潜力上市公司50强”，连续两次进入前十名；同年，作为国内仅有的两家企业，伊利和海尔跻身中国市场人气最旺品牌十强，并在中国500最具价值品牌评选中，伊利以亿元的品牌价值列38位，位居中国食品业首位同样也是北京2008年奥运会全球合作伙伴。 今天的伊利集团，面对全球经济一体化的挑战，提出“用全球的资源，做中国的市场”，全力推进“以人为本、制度为保障、团队为前提，平等信任”的企业文化，以不断创新、追求人类健康生活为己任，正向实现“打造中国伊利，实现乳业第一品牌”的目标大步迈进。内蒙古伊利实业集团股份有限公司（以下简称伊利集团）是中国乳业行业中规模最大、产品线最健全的企业，国家520家重点工业企业之一；也是农业部、国家发展和改革委员会、国家经济贸易委员会、财政部、对外贸易经济合作部、中国人民银行、国家税务总局、中国证券监督管理委员会等八部委首批认定的全国151家农业产业化龙头企业之一。 内蒙古伊利实业集团股份有限公司，是中国唯一一家同时服务于奥运会和世博会的大型民族企业。伊利集团始终以强劲的实力领跑中国乳业，并以极其稳健的增长态势成为了持续稳健发展的乳品行业代表。运会和世博会的大型民族企业。伊利集团始终以强劲的实力领跑中国乳业，并以极其稳健的增长态势了持续稳健发展的乳品行业代表。
光明乳业的渠道策略
光明乳业的销售渠道 销售最重要的环节是掌控渠道，这种渠道掌控包括对一级代理商掌控，二级代理商掌控，终端掌控等，渠道成员的心态与形态差异很大，绝对不是我们所看到的都是那些彬彬有礼的商务谈判。特别是中国二三级市场，渠道成员控制得好，就是天使，控制的不好，则有可能是魔鬼。这就是中国市场渠道特征。而作为常温奶战略重要组成部分，光明乳业要想打好翻身仗，就必须要从过去的巷战向远距离掌控市场进行战略转移，从阳春白雪的巴氏奶战略向下里巴人的乳饮料转移。这一点对光明乳业来说，同样是一个巨大的挑战。 巴氏奶的营销策略与常温奶的营销策略有很大的差异。 首先，巴氏奶产品供应商处于绝对强势的地位，而常温奶或者是乳饮料供应商则处于相对弱势的地位。巴氏奶对制造的依赖比较重，质量控制门槛比较高，单一产品价格比较低，而且巴氏奶比较多的由地产品牌控制，政府与当地的人脉资源也比较丰富。常温奶供应商地位相对比较复杂。如果是强势品牌，有大量的市场支持，常温奶供应商的地位就比较强势，如果资源相对比较匮乏，则常温奶就必须比较多倚重经销商资源做市场。常温奶市场掌控需要更多的商业智慧与战略思维。对于光明乳业来说，如果要实现从巴氏奶向常温奶的战略转移，核心目标是要实现对自己地位定位新的确立。 其次，巴氏奶销售半径比较小，因为销售半径小，对于市场的控制能力客观上要求不是很高，很多巴氏奶的供应商选择专卖体系，直接供应订奶户等。常温奶销售半径很大，我们不可能完全采取直供的方式控制市场，市场的掌控技术完全依赖经销商资源与市场管理能力。光明乳业是否具有如此强大的远距离管理市场的系统能力。 第三，巴氏奶与常温奶的竞争环境截然不同。巴氏奶竞争环境比较单纯，一般就是巴氏奶，所遇到的市场阻力主要来自于地产品牌。但随着中小乳制品企业战略整合的结束，这种竞争将更多是城市型大乳制品企业的竞争，关键是看巴氏奶质量的稳定性与服务的系统性。常温奶竞争环境则非常复杂。常温奶不仅要面对主要的乳业生产企业，更要面对各种饮料类企业的疯狂进攻。相对于乳业竞争的低层次，饮料竞争已经出现了非常巨大的提升。而且，饮料竞争几乎天生就是巨人之间的竞争，在这里，康师傅，统一，娃哈哈，农夫山泉，乃至于可口可乐，百事可乐都是我们的竞争对手，对于这样的市场竞争状况，光明乳业是否已经意识竞争环境的残酷性。
XX企业发展战略规划书(1)
XXXX集团有限责任公司企业发展战略规划书 XXXX年XX月
目录 1 背景原则 1-1 规则编制背景 1-2 规则编制原则 1-3 规划时限 2 公司现状 2-1 发展历程 2-2 企业特色 3 行业发展机遇 3-1 行业分析 3-2 主要业务 3-3 行业问题 3-4 行业前景 4 企业发展目标 4-1 企业发展阶段 4-2 企业发展目标 4-3 企业中长期经营目标 4-4 企业中长期管理目标 4-5 目标制定的基本思想 5 发展战略
5-1 人力资源战略 5-2 特色营销战略 5-3 技术制胜战略 5-4 品牌工程战略 5-5 超常规发展战略 6 企业发展模式 6-1 发展模式的选择 6-2 中长期发展模式的说明6-3 中长期发展模式展望 6-4 中长期发展模式模块组合 7 企业管理 7-1 管理定位 7-2 管理机构 7-3 管理方法 7-4 管理制度 7-5 生产管理 7-6 技术管理 7-7 营销管理 7-8 财务管理 7-9 信息管理 8 职工队伍 8-1 职工队伍管理目标
8-2 职工远景规划 8-3 职工管理制度的系统性8-4 精才集聚原则 9 企业文化 9-1 意义 9-2 企业家形象 9-3 团队形象 9-4 公共关系 10 组织措施 10-1 建立执行组织 10-2 规划执行力 10-3 为核心目标工作 10-4 建立学习组织
一、历史回顾 ***公司于一九九X年成立。当时，国家正在实行计划经济向市场经济的转变，对私营企业的政策开始放宽，各种机会随之涌现。***创始人凭借自己的胆识与眼光，适时切入速食面市场，经过六七年的打拼，积累了一定的原始资本。 随着一线品牌产能的扩大、销量的增加和众多二线品牌后来者的进入，速食面市场逐渐饱和，***企业掌门人及时调整经营方向，从一九九六年起即转做XX 的生产与销售，经历了XX市场从XX到即XX再到XX、功能XX等转变的几次兴起与高潮；在此期间，为缓解XX销售淡旺季对企业内部的压力，有效利用企业各项资源，从一九九八年起，公司又开始了调味品的生产与销售：经过这八年多的奋斗，公司的生产规模不断扩大，技术开发能力不断增强，经营管理水平不断提高，市场反应速度也在不断加快——企业整体竞争力和品牌影响力均获取了长足的发展。当然，随着市场竞争激烈程度的加剧，近两年企业的总体产值与销量进展速度均在减缓，而利润却在下降。 特别需要指出的是，从XXXX年起，***公司实行全质化管理，倡导“全员参与，全力以赴，全面推行”的运作方针，不断加强企业软硬件建设，顺利通过了ISO9001：2000国际质量体系认证、QS食品质量安全市场准入认证、HACCP危害分析与关键控制点国际认证以及出口食品生产企业卫生注册认证，为***公司参与国内乃至国际市场竞争增添了一支支有力的武器！ 从二零零X年起，顺应“决胜终端”、“深度分销”和“渠道扁平化”等XX市场发展趋势的要求，***公司即开始进行营销渠道的转换与升级。首先，全线开通了世界第一大零售商——沃尔玛在整个中国的各大分店，开通了世界第二大零售商——家乐福在华南与西南区共计十多家分店，并随之形成了一浪猛似一浪的热销气势；随后，万佳、百佳、新一佳、好又多、吉之岛等各大卖场也陆续开通，广东省终端网络已基本健全，并逐步把由此总结出的完整终端运作模式推向全国——为打响品牌之战开了好头，起了好步！ 十年多了，风雨兼程，***公司还能够生存——据统计，中国企业，能够生存五年的，100家中不到10家——并积淀了巨大的发展潜力，实属不易！ 十年多了，历经沧桑，***公司依然在市场的激流中飘摇起伏——而五年往往即造就一个品牌——并潜伏着许多的经营风险，实堪惋惜！ 二、SWOT 分析 ***公司的发展受外因和内因的作用，充满了机遇，也面临着威胁；具备优
光明乳业的CIS战略策划与实施
摘要 随着现代社会经济的不断发展，科技的不断进步，人们生活水平的不断提高，人们对生活品质的要求也越来越高，在饮食方面，对奶制品的需求量加大，质量要求也越来越高。光明乳业作为著名的乳制品企业其公司的ＣＩＳ战略策划与实施也值得我们学习借鉴。 本文分为两部分，第一部分为摘要，第二部分为正文。正文包括光明乳业的企业简介，光明企业的内外部调查，创意、策划、论证投资，其中包括企业视觉识别系统，企业理念识别系统，企业行为识别系统。光明乳业股份有限公司的管理工作报告，企业行为手册 关键词：光明乳业；CIS；识别系统；员工手册
目录 前言 (1) 1 企业简介 (2) 2 企业内、外部调查 (3) 2.1 确定调查机构 (3) 2.2 光明乳业的内部调查 (3) 2.2.1 员工调查对象小组 (3) 2.2.2 营销业务人员调查对象小组 (3) 2.2.3 管理人员调查对象小组 (3) 2.3 光明乳业的外部调查 (3) 2.3.1 对消费者的调查 (3) 2.3.2 对中间商的调查 (4) 2.3.3 对竞争者的调查 (4) 3 创意、策划、论证投资 (5) 3.1 营销方案 (5) 3.1.1 产品组合策略 (5) 3.1.2 营销渠道 (5) 3.1.3 销售方式 (5) 3.1.4 营销推广方案 (5) 3.2 企业理念识别系统 (5) 3.2.1 企业远景 (5) 3.2.2 企业价值观 (6) 3.2.3 企业使命 (6) 3.2.4 企业精神 (6) 3.3 企业视觉识别系统 (6) 3.3.1 视觉识别系统的基本要素 (6) 3.3.2 视觉识别系统的应用要素 (7) 3.4 企业行为识别系统 (8) 3.4.1 对内行为识别 (8)
君乐宝路演促销方案
竭诚为您提供优质文档/双击可除君乐宝路演促销方案 篇一：君乐宝酸奶营销策划书 ·君乐宝营销策划方案 营销策划方案 石家庄君乐宝乳业有限公司，成立于1995年，现拥有9家子公司，集产、销、研于一体，是河北省最大的乳制品加工企业。君乐宝系列酸牛奶市场占有率居全国第四位，活性乳酸菌饮料销量居全国第二位。君乐宝是中国驰名商标。君乐宝列产品畅销河北、北京、天津等13个省市。 1、市场背景 (1)酸奶市场品种和品牌众多，市场竞争激烈，市场推广投入大，利润薄。新品种，新品牌酸奶、果肉酸奶不断涌现，酸奶市场不断被切碎细分。 (2)品牌繁多的酸奶大致分为原味酸奶、果味酸奶、果粒酸奶三大类。全国酸奶生产企业有上千家，在石家庄地区销售的酸奶品牌主要有光明、伊利、蒙牛、君乐宝。 2、竞争者状况
蒙牛乳业有限公司日均收奶量达到近9000吨，位居行 业第一，是最大的竞争者；光明三聚氰胺事件后，光明乳业的情况相对较差其营业收入同比增长0.12%达到38.52亿元；其他替代品：如牛奶、奶茶、果汁等，也对君乐宝酸奶造成了一定的影响。 3、消费者状况 随着人们生活节奏的不断加快，生活水平的不断提高，追求高品质的健康生活成为我们的呼吁和要求。特别是人们的饮食生活更被深深打上了时代的烙印。奶类的丰富的营养成分，加上市场上各种奶类的购买便利，使其成为了很多人生活中不可缺少的食物组成部分。 4、市场潜量 经济的快速增长使人们的生活水平日益提高，人们对于食品的消费向于更富营养、合理、科学化，并且他们的健康保健意识逐渐增强，酸奶开始成为家庭消费的主要组成部分。尤其是固体酸奶具有一定的美容瘦身效果.女孩子都是爱美的,而喝酸奶这种健康方便的美容减肥方法就成为了众多爱 美女孩儿的首要选择.市场消费力强，有很大的潜力。 5、君乐宝知名度、美誉度 君乐宝是石家庄的本土企业，以其优质奶源制造而成的优质酸奶和良好的服务，获得了广大消者的认可和青睐，在消费者心中树立了良好的品牌形象确立了自己市场的地位。
(竞争策略)战略管理案例光明乳业的整合竞争对策
光明乳业的整合竞争对策 2003年9月20日12:13 来源：[ 搜狐财经 ] 2003年9月19日，由中国社会科学院和中国经营报共同举办的“首届企业竞争力年会”，在北京怡生园国际会议中心召开。 吕公良（光明乳业股份有限公司第一副总裁）： 各位代表，各位领导，上午好。我们首先感谢大会主席给我们光明乳业这样的机会，来讲公司的整合。 企业的整合风风雨雨、酸甜苦辣，我们本来想装在肚子里就可以了，我们整合过程中也碰到了矛盾。我们第一个收购的企业是我们下面的工厂去收购的，是做奶粉的，收购了以后失败，好在我们只投资了200万。由于这个小厂做奶粉，奶价这么高，收购这个奶粉成本也很高，不能卖得出去。从这方面来说，我们确实也有很多问题。 应该说乳品业也是一个集中度比较高的行业，虽然中国的乳品业还是在整合时期，但是很集中的趋势已经出来了。2000年我国规模以上的乳品企业完成销售收入是340亿，前十家的企业已经占了行业基数的53％。世界情况来看，乳品业的集中度是很高的。 中国的乳品业现在是充满着机遇，也充满着希望。大家可以看到，2000年，我国的行业有100亿的资金融进来，40亿是行业以外进来的。为什么？是看到了这个行业的希望，都想到这个行业来发展。作为行业里面的企业，我们是怎样看待这个问题的？下面介绍整合的策略：一，基础策略，满足消费的需求。二，盈利增长是我们整合的源泉。我们从内部开始整合，和外部结合起来逐步逐步建立自己的竞争优势。 在产业整合上，我们从内部开始整合，首先是产业链整合，主要是四个方面。首先是奶源的整合。第二，生产步骤。第三，物流、人员。第四，实现了通道。 人家都说光明乳业是一个城市型的公司，你们到底有没有奶。我们有一句广告语：我们的牛奶，好牛好奶百分之百，历史可以追溯到100年，当时在上海开了一个可迪牧场，把荷兰牛奶引进过来。上海地区有57000头奶牛，都是荷兰引进来。这是我们的农业系统，现在基本上销售的通道，我们通过内部整合以后，以前都是下面直接销售。整合之后，我们是送奶上门为41％，第二，零售的占46％，第三个是经销商，主要是销售我们的常温产品，占我们的销售说如23％。刚才进是硬件整合，软件公司内部整合主要是三个方面， 首先是品牌。以前我们公司下面工厂有近100个品牌，首先整合成一个主品牌。 第二，建立了我们的及时中心，技术中心是国家级的研发中心，同时经过人事部的批准，也变成一个博士后的工作站。 我们现在做到了产品的市场化，每年公司新产品的销售收入总是占公司的百分比是在20％左右，五年新上市的产品是100种，我们要求新品毛利率达到45％，这一块是很重要的，因为现在乳业竞争很厉害。价格战，如果低价销售，一个公司保证它的盈利，新品的盈利是很重要的。第三，管理变革能力，核心竞争力是动态的，确实光明也是这样。我们在内部整合的过程中，从我们以前的核心竞争力，主要是保鲜牛奶，现在核心竞争力已经是一个管理变革的能力。我们进行了信息系统的变革、组织结构的变革、资源配置能力，组织了现在公司的核心竞争力。企业文化也是公司进行了整合。 从外部来说，我们外部整合也是从上海开始的。我们从上海走到华东，又走到全国。从上海开始，首先我们在上海收购了新安和永安两个企业，又并掉了7个工厂，达到了规模效应。我们控制了上海了奶源，收购了80％到90％的牛奶，一年大概是20万吨。同时在上海，我们主要是低温产品达到了59.4％，酸奶达到了78％。 在上海整合以后又开始走到滑动和江浙地区，首先是从销售开始做起，当时行业有一个说法，
企业战略规划书范本
L S企业战略规划书 第一部分战略分析 第一节行业环境分析 LS作为国内外重要的轴承生产供应商，必需对国外和国内轴承行业的现状和走势有一个比较清晰的判断，才能做好战略策划。 一、全球轴承行业环境及其变动趋势对LS的影响 1．LS产品在国际市场中还有较大发展空间 2000年全球轴承供应量约为100亿套，其中我国占1/5。（表1） （根据行业资料） 然而，我国轴承以产量计占全球的20%，但以销售额计仅占7.12%。我国轴承在国际上平均价格为1.25美元/套，为国际轴承平均价格3.47美元/套的36%。这说明，一方面，我国轴承产品是以低成本优势参与国际市场竞争的；另一方面，我国轴承产品还停留在低附加值的层次上。 2000年全球关节轴销售额约为3亿美元，LS销售额约占全球的5.1%。LS关节轴承产品在国际市场上的价格约为世界着名厂商产品价格的30-45%，
说明在国际上LS轴承属于附加值不够高的产品，同时表明LS产品升级还存在较大的潜在空间。 2．LS在全球关节轴承市场中占有一定地位 瑞典和日本的企业仍保持全球轴承主要供应商地位，各企业在全球市场中区域重点不同。年销售额在全球头十名轴承公司中日本5家、美国2家、德国2家、瑞典1家，其中最大的仍是瑞士SKF，其年销售额达50亿美元，占全球市场总份额的14.3%；最小的是美国TORRINGTON，其年销售额达10亿美元，占全球市场总份额的2.9%（表2）。我国虽然轴承总销售额以占全球的1/5，但我国的最大轴承企业的规模仅为美国TORRINGTON的8.5%，为瑞士SKF的1.7%。可见我国轴承企业是以中小企业群体参与国际市场竞争的。 （根据行业资料） 在西欧、拉美、非洲和中东，SKF集团是最大的轴承供应者，占据三分之一市场份额；在美国市场，TIMKEN公司领先，占22%市场份额，其次是SKF 集团和TORRINGTON公司，各占2%市场份额；在亚洲（不包括日本），SKF集
光明乳业的市场环境分析与营销战略
更多资料请访问.(.....) 摘要：在我国乳业不断发展的过程中，也逐渐形成了企业族群。乳业市场的竞争已经不仅是单个企业之间的较量，已经扩张到了企业族群之间的竞争。企业族群的形成是基于这些企业有相同的历史传统，拥有相近的资源，在目标顾客、产品定位等方而的一致性较高。根据分析，我国乳品行业出现危机的主要原因在于营销战略同质化程度高以及产品相似性高。中国市场有13亿人口，这是等待开发的“大金矿”吸引着众多国外投资者、跨国公司的进入，本土的乳业巨头也纷纷出招，国内乳品市场竞争日益激烈。其中，以沿海一带的乳品企业面临
的挑战更为严峻。北方的几个大企业，如蒙牛、伊利、完达山、三鹿等取得了地理上的便利，靠近东北和内蒙占这两个优良的奶业基地:南方的企业则占有市场成熟的优势。现如今，在中国乳制品业这个大“战场”上各显神通，因此，针对乳业行业产品特征对于如何制定适合于自己的营销战略就成为决定企业命运的关键。 关键字：上海光明；光明乳业；销售策略；产品特征 Abstract: In the continuous development of China’s dairy industry, gradually formed a business group. Dairy market has been not only a contest between individual enterprises has been to expand the business competition among ethnic groups. Business groups is based on the formation of these enterprises have the same historical tradition, with similar resources, target customers, product positioning and the consistency of the higher side. According to the analysis of China’s dairy industry crisis is the main reason for the same marketing strategy with a high degree of similarity of products, as well as high. China has a population of 1.3 billion market, which is waiting for the development of the "Gold" attracted many foreign investors and multinational companies to enter the local dairy giant also came one after another, domestic dairy products in an increasingly competitive market. Among them, in order to the coastal area of dairy enterprises are facing more serious challenges. North of the large number of enterprises, such as Mengniu, Erie, Wandashan, San Lu has been made, such as geographical convenience, close to the northeast and Inner Mongolia accounts for two excellent base for the dairy industry: the South’s business is a mature market share advantage . Now, in the Chinese dairy industry in this "battlefield" Gexianshentong, against the dairy industry on how to develop characteristics of the product is suitable for their own marketing strategy has become the key to deciding the fate. Keyword: Shanghai Guangming; Bright Dairy; sales strategy; product features 前言 本文从企业的市场环境分析的五个方面来分析：潜在竞争者；现有的竞争这；替代品生产者；买方；供方，来对在对光明乳业分析。通过运用当今几种普遍有效的分析方法和模型对光明乳业的现状进行系统的分析后，本文对光明乳业的营销战略提出几点建议：1.避免盲目的扩张行为，保持在以华南为重点的长江以南的市场的优势地位。2.重点打造产品的差异化，以相同和略高于竞争对手的价格向顾客提供可感受的附加值，其目的是通过提供更好的产品和服务来获得更多的市场份额，或者通过稍高的价格提高收入。在外观、质量、功能方而要具有独特性。同时，在客户服务、品牌形象等方而也要做到3.采用高品质高价格策略在行业中竞争，即以特别高的价格为用户提供更高的产品和服务的附加值。这要求企业进一步细分市场，做出新的产品定位。要把市场细分极致化，针对特定的市场，供应特定的产品。为此需要建立研发中心，主要是对产品的功能进一步完善和深化。还需要建立营养中心。以产品为主向顾客提出不同的营养配方，标出产品的差异性和不可替代性，成为竞争规则的制定者。 第一章引言 我国的乳品从奢侈品到大众食品是近年的事，2000年到2005年我国乳品消费的总量及人均消费量呈快速增长态势，调查显示2000年乳品消费总量为686万吨，人均消费4.4千克；2005年乳品消费总量为962千克，人均消费7 64千克，1995-2005年10年间消费总量和人
五年发展战略规划书范文
f分享中 XX 五年发展战略规划书（规划时限：2010年-2014年） 编订时间：2010年月
实施时间：2010年月 目录 一、规划总则 （一）规则编制背景 （二）规则指导思想及原则 （三）规划时限 二、公司概况 三、企业战略环境分析 （一）企业经营环境分析 （二）现有竞争对手的分析 （三）客户力量的分析 （四）供应商力量的分析 （五）企业现状分析 四、企业总体战略规划 （一）企业五年发展总目标 （二）阶段发展目标 五、战略实施 22
（一）人力资源战略 （二）经营管理战略 （三）品牌营销战略 （四）财务管理战略 六、战略控制 （一）事前控制 （二）事后控制 （三）随时控制 XX 2010－2014年发展战略规划 【摘要】：企业发展战略规划是企业发展的灵魂与纲领，指引企业发展方向，明确企业的业务领域，指导企业资源配置，指明企业的发展策略以及发展措施。制订企业发展战略规划有利于建立企业和员工的共同愿景，使员工对组织产生归属感和奉献精神，从而更加全身心的投入工作。 现结合行业及公司当前发展趋势，制定某某公司2010—2015年五年发展战略规划。 【关键词】：XX公司五年发展战略规划 一、规划总则 （一）规则编制背景
XX（下简称“XX公司”）创立于XX年XX月，成立到现在短短几年时间的市场竞争洗礼，已迅速发展成为地区较具规模的钒钛铁精矿、钛精矿生产企业之一，业务围涉及原矿开采、深加工、货物运输等各个方面。 经过X年的经营，公司管理已相对稳定，并逐步进入发展期，为实现公司的可持续发展，增强企业凝聚力，通过企业五年发展战略规划的设立，为企业和员工树立共同发展目标和愿景，指引企业和员工朝着共同的方向和目标迈进。 （二）规则指导思想及原则 以《XX企业发展宪章》为指导思想，以《某某文化精粹》为指导原则，坚持以市场为导向，积极拓展目标区域市场，稳定和扩大市场占有率，形成整车销售、维修服务、配件供应、信息反馈“四位一体”的经营格局；通过不断创新和完善，提升员工素质，增强员工和客户的满意度，在业树立良好的口碑和品牌价值，促进企业持续、稳定、快速、健康发展。 （三）规划时限 2010—2015年五年发展规划 二、公司概况 某某公司成立于200X年X月，注册资金X万元，主要经营XXXX。公司坚持“诚信、高效、创新、共赢”的经营理念，管理上坚持以市场为导向，采用现代企业管理制度，集售前、售中、售后服务于一身的营销服务模式，配备具有高素质、经验丰富的专业技术人才，在地区和消费者心中树立了良好的品牌形象。 公司以管理科学、布局合理、功能完善、形象统一为目标，全面贯彻“客 44
伊利酸奶营销策划书
伊利酸奶营销策划书姓名：宋佳男班级： 12372 学号：20123037212 目录第一部分营销策划的目的_________________________________________ - 2 - 第二部分企业背景状况分析_______________________________________ - 3 - 第三部分营销环境分析___________________________________________ - 4 - 一、市场环境分析_____________________________________________ - 4 - 二、产品分析______________________________________________ ___ - 4 - 四、竞争者分析______________________________________________ _ - 5 - 五、消费者分析
______________________________________________ _ - 6 - 第四部分市场机会与问题分析（SWOT）___________________________ - 7 - 一、优势：______________________________________________ _____ - 7 - 二、劣势：______________________________________________ _____ - 7 - 三、机会：______________________________________________ _____ - 7 - 四、威胁：______________________________________________ _____ - 8 - 第五部分营销目标______________________________________________ _ - 8 - 第六部分营销战略______________________________________________ _ - 9 - 一、营销宗旨______________________________________________ ___ - 9 - 二、产品策略______________________________________________ ___ - 9 - 三、价格策略______________________________________________ ___ - 9 - 四、销售渠道______________________________________________
光明乳业营销策划书
姓名：刘鑫 班级：15 工商一班 日期： 2017年6月16日
目录 一、项目概念 (1) 1.1市场背景 (1) 1.2策划的目的 (1) 二、市场分析 (1) 2.1竞争者分析 (2) 2.1.1竞争者优势： (2) 2.1.2竞争对手存在的劣势： (2) 2.2消费者分析 (2) 2.3销售分析 (3) 2.4 SWOT分析 (3) 三、营销战略 (4) 3.1目标市场战略 (4) 3.2选择目标市场 (5) 3.3营销组合战略 (6) 3.3.1产品策略 (6) 3.3.2价格策略 (6) 3.3.3渠道策略 (6) 3.3.4促销策略 (6) 四、制定执行方案 (7) 结束语 (8)
一、项目概念 1.1市场背景 随着中国人民生活水平的提高，中国对于乳制品的需求也日益增加，同时行业竞争也日益剧增。中国乳业市场也迅速发展，带动了奶业品牌，各种品牌也各自推出自己的特色产品，开拓市场，如一些行业的巨头，蒙牛，伊利，三元等，它们都占据了大部分的市场份额。各大企业竞相推出不同口味的新产品。以满足不同市场的消费者需求。 这份营销策划书是为了能够更好地了解市场需求，进行市场定位，抢占市场，打出品牌影响力、树立强有力的名族品牌形象。增强消费者对“光明乳业”的忠诚度，好感和信赖，从而获得更大的市场。 1.2策划的目的 随着人们经济水平的提高和自身生活质量的日益提高，人们对于自己身体的营养也随之增加，尤其是大学生的需求更多。通过这次营销策划。更好地了解消费者的需求，了解市场，通过对市场，行业，消费者的分析，准确抓住市场，进行良好定位，对不同市场、不同的消费者做出不同的营销策略。更好满足不同消费群体的需求，更好的占领市场，得到消费者的对品牌的信赖，忠诚度。 二、市场分析 据统计，液态奶中居前三位的品牌蒙牛、伊利和光明，占据了超过50%的中国市场综合占有率。随着消费者生活水平的提高，人们对奶制品的需求也是越来越高了，不同企业也各自推出自己的特色产品，竞争加剧。
集团公司战略规划报告
目录 引言 (1) 一、战略分析 (3) 1 地勘产业SWOT分析 (3) 1.1 SWOT要素 (3) 1.2 SWOT匹配 (4) 1.3 战略整合 (17) 1.4 初步战略生成 (24) 2 工程建设产业 (27) 2.1 SWOT要素 (27) 2.2 SWOT匹配 (27) 2.3 SWOT整合 (36) 2.4 初步战略生成 (40) 3 医疗服务产业SWOT分析 (44) 3.1 SWOT要素 (44) 3.2 SWOT匹配 (44) 3.3 战略整合 (51) 3.4 初步战略生成 (55) 4 生物科技产业 (58) 4.1 SWOT要素 (58) 4.2 SWOT匹配 (58) 4.3 SWOT整合 (67) 4.4 初步战略生成 (70) 二、标杆企业分析 (73) 1 标杆分析目的 (73) 2 标杆企业选取 (73) 3 标杆企业分析 (74) 3.1 省地质矿产勘查开发局 (74) 3.2 西北有色地质勘查局 (75) 3.3 金堆城钼业集团 (77) 3.4 迈科金属集团 (79)
4 新业务论证 (81) 4.1 矿产贸易业务论证 (81) 4.2 核技术应用项目论证 (83) 5 研究小结 (86) 三、发展战略规划 (89) 1 使命与愿景 (89) 1.1 使命 (89) 1.2 愿景 (89) 2 战略定位与总体思路 (89) 2.1 战略定位 (89) 2.2 战略思路 (90) 3 战略发展阶段 (91) 4 业务发展战略 (91) 4.1地质勘查与矿业开发产业 (91) 4.2 工程建设产业 (105) 4.3 医疗服务产业 (109) 4.4 生物科技产业 (112) 5 职能发展战略 (116) 5.1 集团管控与体制建设战略 (116) 5.2 人力资源战略 (119) 5.3 投融资战略 (121) 5.4 技术研发与创新战略 (123) 5.5 企业文化战略 (125) 5.6 信息化战略 (126)
国际牛奶 活动策划方案
国际牛奶活动策划方案 一、背景及现状 光明集团牛奶公司拥有8个奶牛分场和6000多亩饲料基地，饲养优良荷斯奶牛1万多头，是华南地区最大的奶牛饲养基地和全国奶业最大的牛奶出口基地，年产鲜奶2万多吨，奶品质量与国际标准接轨，长期达到国际先进水平。 晨光饮料公司拥有瓶装、屋型纸包装、利乐纸包装、塑料杯装、罐装等16条生产线，年加工生产能力达12万吨，生产晨光牌鲜奶、花色奶、酸奶、果汁饮料、果味茶、凉粉等系列产品共40多个，晨光鲜奶、纸包纯牛奶、酸奶、甜牛奶等产品取得国家“绿色食品”证书。 近年来，我国人民生活水平逐年提高，人们对于健康、营养的需求也呈日益上升的趋势，含有丰富营养的牛奶饮品越来越受到人们的欢迎，牛奶的需求逐年上升。据了解，人均消费牛奶一直位居全国首位的上海，年人均消费达到２６公斤，为全国人均消费量的４倍。今年的消费水平又有了新的提高。上海市场之大，吸引了国内外乳品品牌的垂青，各路品牌纷至沓来。目前上海牛奶市场中，除了原有的一些品牌外，还有不少来自草原的绿色产品加入，更有许多国外知名品牌抢滩上海。这些品牌为了一争高下，纷纷使出全身解数，有的抢占黄金广告时间段，有的推出买三送一、免费品尝的促销手段。群雄割据的上海牛奶市场哪种品牌更畅销，
调查结果光明牛奶处于优势。 总之，光明牛奶在杭州作为一种食用饮料，能够吸引大部份人们的注意的。 二、市场状况分析 1、机会与威胁。光明牛奶除了大力推广“无抗奶”行业标准，还在产品创新方面取得了成就。 光明牛奶本年度推广的麦风，给人们留下了深刻印象。这种介于豆奶和牛奶之间的产品，并不是光明的首创。上海一家豆奶厂今年率先创新推广了一种全新的豆奶——大麦奶。在豆奶中加入大麦的香味。但因为种种原因，这个产品并没有取得成功。 不久以后光明就推出了自己的麦风。上海本年度上市的保健食品美多膳食纤维素，也帮助麦风完成了部分市场教育工作。也许光明牛奶“偷窃”了别人的成果，但这些产品中间，只有光明麦风靠大麦和膳食纤维赚到了钱。 光明牛奶入选，是为了表彰它开发创新性产品的能力，以及它不断翻新的营销传播方式——光明牛奶的高钙奶，还一反常态在上海报媒投入了软文广告，宣传光明高钙奶的补钙作用，试图和补钙保健品共同分享补钙市场。 2、优势与弱点：光明牛奶市场分布广，消费者认知度高，品牌总体提及率指标显示了消费者对各品牌的总体认知程度，是品牌知名度的重要标志。光明品牌依靠其公司的实
酸奶市场营销策划书
酸奶市场营销策划书 篇一：老酸奶营销策划方案 第三届唐山学院市场营销策划大赛 营销案例 题目：乡瑶老酸奶唐山推广方案参赛团队名称：钻石蜗牛团队参赛系：计算机科学与技术系联系方式：作品完成时间： XX-11-23 最早是小西牛公司的青海老酸奶,10年年初完达山开始推广完达山老酸奶,一下子老酸奶就火了,蒙牛君乐宝三元伊利等乳品公司分别推出各自的品牌如内蒙古老酸奶,君乐宝老酸奶北京老酸奶草原情老酸奶等,但都属于凝固性酸奶. XX年，青海一公司推出白底蓝花塑料碗包装的老酸奶制品后，迅速获得消费者的普遍认可，此后，国内多家知名奶企都蜂拥而上争相“模仿”，以致出现东北老酸奶、蒙古老酸奶、北京老酸奶等，呈现遍地开花之状！ 目录： 一、市场分析 （一）中央政策1.中央一号文件2.乳业的重要性 （二）酸乳制品总体市场分析 （三）消费者购买分析 （四）市场前景.1.现在消费市场2.市场供给分析
二产品分析 （一）老酸奶是一种理想的保健饮料 (二)乡瑶老酸奶特点 (三)老酸奶营养价值 三．在调查中发现的问题及解决方案 问题一：乡瑶老酸奶的牌子不响亮 解决方案：短期推广方案，包括元旦推广活动、露天演出长期推广方案，包括传媒推广、社区推广。 元旦推广 （一）推广目的1.直接目的2.间接目的 （二）推广对象 （三）推广场所和时间 （四）市场定位 （五）产品定位 （六）价格定位 （七）推广策划内容 1.媒体广告 2.促销方案 3.产品陈列 4.买赠促销方案 唐山大型推广活动 （一）营销传播策略
（二）、新产品上市的广告宣传策略——品质与历史文化 问题二：经调查乡瑶老酸奶的购买人群主要是老人和儿童 解决方案公共活动推广方案 （一）捐赠活动 （二）线上活动 （三）线下活动 1 XX红酒产品湖南市场SWOT分析 消费者购买行为的分析 K/A客户销售促进分析与建议 广告宣传建议 销售促进方案 XX红酒巨型蝶状风筝领养活动策划案 外阜市场最佳经销商评选活动策划案“ XX红酒”推酒高手培训班活动策划案 “XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动策划案K/A终端形象店四月份促销活动方案 联华新开业 XX红酒有礼 4月份XX红酒餐饮渠道促销活动专案 十元电影票，，奶制品展销(挤奶活动)， 一、市场分析
光明乳业营销策划书
光明乳业营销策划书
目录 前言 一、策划目的 (5) 二、市场分析 (5) 三、swot分析 (7) 四、目标市场战略 (8) 五、营销组合战略 (9) 六、制定执行方案 (11) 七、营销预算 (11) 八、结束语 (12)
前言 随着中国人民生活水平的提高，中国对于乳制品的需求也日益增加，同时行业竞争也日益剧增。中国乳业市场也迅速发展，带动了奶业品牌，各种品牌也各自推出自己的特色产品，开拓市场，如一些行业的巨头，蒙牛，伊利，三元等，它们都占据了大部分的市场份额。各大企业竞相推出不同口味的新产品。以满足不同市场的消费者需求。 这份营销策划书是为了能够更好地了解市场需求，进行市场定位，抢占市场，狂打品牌影响力、树立强有力的名族品牌形象。增强消费者对“光明乳业”的忠诚度，好感和信赖，从而获得更大的市场。
一、策划的目的 随着人们经济水平的提高和自身生活质量的日益提高，人们对于自己身体的营养也随之增加，尤其是大学生的需求更多。通过这次营销策划。更好地了解消费者的需求，了解市场，通过对市场，行业，消费者的分析，准确抓住市场，进行良好定位，对不同市场、不同的消费者做出不同的营销策略。更好满足不同消费群体的需求，更好的占领市场，得到消费者的对品牌的信赖，忠诚度。 二、市场分析 1、行业分析 据统计，液态奶中居前三位的品牌蒙牛、伊利和光明，占据了超过50%的中国市场综合占有率。随着消费者生活水平的提高，人们对奶制品的需求也是越来越高了，不同企业也各自推出自己的特色产品，竞争加剧。 2、竞争者分析 竞争者优势： 蒙牛——凭借“超级女声”在中国市场上迅速崛起，在2006年销售额高达162.46亿元。又因其不用向国家缴纳大笔税额，所以净利润也相比其他竞争对手多，同时，蒙牛一直为中国航空航天事业做宣传，其产品形象相比光明更加权威。因此，其在2009年这个中国乳品行业洗牌的阶段更会有大笔投资。“三聚氰胺”事件后，蒙牛迅速作出危机公关，努力扭转态势。 伊利——身为2008年奥运会正式合作伙伴，请了奥运会冠军做产品代言，在奥运会期间盈利不少。作为乳业领导者，伊利已经有了几十年的发展经验。伊利这个品牌已经深入人心。 味全——在酸奶产品上跟光明有强劲的竞争力，主要表现为口味醇厚，有专业性。
集团有限公司战略规划管理制度
A有限公司 战略规划管理制度二〇一三年八月
目录 第一章总则 (3) 第二章集团战略规划组织机构 (3) 第三章集团战略规划内容要求 (5) 第四章集团战略规划编制和调整 (7) 第五章集团战略实施监控与反思 (10) 第六章集团战略规划文档归档、保管和查阅 (12) 第七章附则 (13)
第一章总则 第一条为强化A省交通运输集团有限公司（以下简称“集团公司”）的战略管理，科学指导集团公司及各二级成员单位的战略规划、战略实施与监控以及战略反思活动等，确保集团公司整体战略目标的达成，特制定本战略规划管理制度。 第二条本管理制度中的战略规划，是指集团公司根据国家发展规划和产业政策，在分析外部环境和内部条件现状及其变化趋势的基础上，为集团的长期生存与发展所构建出的未来一定时期内的方向性、整体性、全局性的定位和发展目标以及相应的实施方案。重点为集团五年发展战略规划，及根据企业外部环境和内部情况的变化和发展适时的滚动调整。 第三条本管理制度对集团公司战略规划的构建思路、规划内容、规划流程、规划周期、滚动调整、落实推动等做出了规定，是开展集团整体战略规划工作的依据。集团公司和各二级成员单位必须遵照执行，各参股公司可参照执行。 第二章集团战略规划组织机构 第四条集团公司战略规划的组织机构包括集团公司董事会、战略与投资委员会、总经理办公会、战略投资部、各二级成员单位总经理及战略管理相关部门等。 第五条集团公司董事会是集团战略规划管理的最高决策机构，其核心职责包括： （一）审批集团战略规划，并上报国资委批准；
（二）审批集团战略规划调整提案； （三）审批集团各二级成员单位战略规划及调整提案； （四）对相关战略规划管理的各项重大事项进行裁决； 第六条集团公司战略与投资委员会是集团战略规划的审议机构，协助董事会进行战略规划管理相关工作，其核心职责包括： （一）研究集团公司发展战略和中长期规划，并向董事会提出审议建议； （二）经董事会同意，可以聘请中介机构为其决策提供专业意见； （三）审议集团公司战略反思报告，并提出建议。 第七条集团公司总经理办公会是集团战略规划的审核机构，其核心职责包括： （一）审核集团公司战略规划，形成意见； （二）审核集团公司战略规划调整提案，形成意见； （三）审议各二级成员单位战略规划，形成意见； （四）审议各二级成员单位战略规划调整提案，形成意见； （五）对相关集团公司和各二级成员单位战略规划的各项重大事项进行讨论，形成意见。 第八条集团公司公司总经理办公会在审议集团战略规划议题时，各二级成员单位相关负责人应列席并参加讨论。