导购代表导购技巧训练
导购代表导购技巧训练
序言
1、市场营销是创造和满足顾客需求的艺术。
2、公司中每一个人所拥有的唯一的工作保证来自于质
量、生产率和满意的顾客。
3、公司所有导购代表必须遵循以下两项原则：
?原则1：顾客永远是正确的。
?原则2：如果顾客错了，见原则1。
导购代表须具备的七大意识
1、目标意识
明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。
例如：本店每月的保本营业额是多少？我每月的目标销售量是多少？
2、利润意识
考虑利用利润和成本来开展工作。
3、顾客意识
(1)顾客就是上帝。(2)用户永远是对的。
4、改善意识
要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，实施改进，以提升自己的营业水平。
5、品质意识
不仅要维护好商品的质量，而且要注意自己的服务质量。
6、纪律意识
严格按营业规则、服务规范办事。
7、协作意识
与同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于帮助别人，共同作好工作。导购代表接待顾客的“4S原则”
4SMILE（微笑）用微笑表现明快的心境和感谢的心情。
4SPEED（迅速）用迅速的动作来表现精力充沛、热情
4明朗的服务。不让顾客等待是良好服务的主要
4环节。
4SMART（心灵手巧）通过娴熟的操作获得顾客的信任，
4调试、包装的熟练动作，能让人感到导购代表
4的训练有素。
4SINCERITY（诚实）真心实意的对待顾客，杜绝假
4冒欺骗是导购代表最根本最主要的原则。
正确理解对顾客的服务
售前服务、售中服务、售后服务
扎实的售后服务，对于再次购买就相当于有效的售前服务。
掌握公司产品知识的着眼点 基本着眼点 款式、色彩、感觉 流行性、受欢迎程度、评价 包装、商标
促销活动、附赠礼品 售后服务、质量保证 次要着眼点
设计思想、开发意图 材料、零配件 制造技术和专利 性能、用途 安全性、可靠性
操作性、使用方法、维护方法
金
钱 金钱的服务（让利折价促销）的
领 物质的服务（附送礼品促销）域
非金 正确礼仪的待客做法钱 既亲切又专业的协助顾客选购的语言的 向顾客提供有用的信息情报领 售后服务的提供方法和布置域 营造舒适、愉快、赏心悦目的购物
经济性、价格、折旧率
其它着眼点
广告宣传
销售业绩
普及率
市场覆盖率
其他顾客的使用感受和评价
针对以上着眼点要注意以下几方面
4与其他公司的产品比较，我们公司产品的优越性所在。4新产品与老产品比较，新产品的改善性所在。
4站在顾客的立场考虑，怎样介绍才对他有用。
4消化专业性的难懂术语，用自己的语言简明易懂的解说。4要熟悉商品结构，善于借助熟练的演示商品来促销。
选择产品要点推销技巧的五个步骤
1、从多个特征要素中选择有鲜明效果的项目：
（1）从多个要素中选取1—3个项目。
（2）围绕该项目特征用事实来清晰的阐述。
2、考虑具体的说明方法。
3、在销售用具和使用方法上动脑筋。
4、试行、完成推介过程。
将日常推荐所用的说明，借助的销售用具和演示动作连贯起来，反复练习，不断动脑筋改进提高，以作到在实际销售中轻松自如的熟练运用。
理解购买者心理的七个阶段
购买过程五阶段与导购代表的任务
导购代表仪表整洁的重要性及基准
仪表服饰整洁的重要性
*给人第一印象好
*导购代表自我感觉好（有利于改善自己的心绪） *容易得到顾客的信赖
*有利于改善工作场所的气氛 *有利于改善工作成果
仪表服饰整洁的着眼点与基准
说话方法和倾听方法的基本技巧
说话方法的基本技巧
*用明朗、快活、大声的语调讲话
*整句话到句尾都发音清晰
*尽量克服脱口而出的毫无意义的“口头禅”*语言措辞正确
*注意控制好说话的节奏和速度
*看着对方的眼睛说、听
*明确的笑颜说、听
导购技巧培训资料
导购代表导购技巧训练 序言 1、市场营销是创造和满足顾客需求的艺术。 2、公司中每一个人所拥有的唯一的工作保证来自于质 量、生产率和满意的顾客。 3、公司所有导购代表必须遵循以下两项原则： ?原则1：顾客永远是正确的。 ?原则2：如果顾客错了，见原则1。
导购代表须具备的七大意识 1、目标意识 明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。 例如：本店每月的保本营业额是多少？我每月的目标销售量是多少？2、利润意识 考虑利用利润和成本来开展工作。 3、顾客意识 (1)顾客就是上帝。(2)用户永远是对的。 4、改善意识 要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，实施改进，以提升自己的营业水平。 5、品质意识 不仅要维护好商品的质量，而且要注意自己的服务质量。 6、纪律意识 严格按营业规则、服务规范办事。 7、协作意识 与同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于帮助别人，共同作好工作。
导购代表接待顾客的“4S原则”SMILE（微笑）用微笑表现明快的心境和感谢的心情。SPEED（迅速）用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务。不让顾客等待是良好服务的主要 环节。 SMART（心灵手巧）通过娴熟的操作获得顾客的信任，调试、包装的熟练动作，能让人感到导购代表 的训练有素。 SINCERITY（诚实）真心实意的对待顾客，杜绝假 冒欺骗是导购代表最根本最主要的原则。
正确理解对顾客的服务 售前服务、售中服务、售后服务 扎实的售后服务，对于再次购买就相当于有效的售前服务。
金 钱金钱的服务（让利折价促销） 的 领物质的服务（附送礼品促销） 域 非 金正确礼仪的待客做法 钱既亲切又专业的协助顾客选购的语言的向顾客提供有用的信息情报 领售后服务的提供方法和布置 域营造舒适、愉快、赏心悦目的购物
导购员销售技巧培训
导购员销售技巧培训 导购需要什么必备的条件? 商场如战场,终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长。我们先来看看导购是个什么样的职业? “导购”从字面上来看,就是“导”和“购”二字,就是“引导”和“购买”,导购工作的核心就是引导,帮助顾客选择,实现顾客在门店购买的目的。 怎么引导和帮助的呢?站在门店里,等待上门的顾客,根据顾客的喜欢,帮助介绍、试穿、挑选合适的衣服,顺便介绍下企业的品牌、款式,到最后顾客愉快的买单。好像不是复杂的事情,比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。 顾客在什么时候需要我们导购的帮助?需要什么样的帮助?我们的帮助会产生购买的效果吗?顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢?帮助顾客需要技巧、心态和知识,这样的帮助才有购买的说服力。 技巧 什么是技巧?举个例子:有两个相邻的小吃摊,两种不同的售卖方式,给顾客打好蛋酒后一个问“老板,要加鸡蛋吗?”,另外一个店给顾客打好蛋酒后问“老板,加一个蛋还是两个蛋”,销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧,是话术,什么样的语言引起顾客防备?什么样的话术促进购买?是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的,有了好的技巧可以使导购事半功倍,这些就是技巧。 心态 什么是心态?举个例子:鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢?谁都知道是鸡蛋好卖,好为顾客接受,为什么?是鸡蛋便宜吗?更有营养吗?不是的,研究表明,是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋,会到处呱呱叫,兴奋引起注意!这就是终端销售的心态——兴奋。在终端,始终寻找兴奋点,能够保持兴奋度,把这种兴奋传染影响到顾客,销售就完成了,这就是心态。 知识(专业) 什么是知识?举个例子:上周我身体不舒服,发高烧,不得不到医院,到了医院医生告诉我,发高烧是怎么引起的,需要输什么液、打什么针,最后我就乖乖交了钱……中间我没有提出什么反对问题,也没有敢有什么价格疑义,医生也没有去激发我购买那些药物的欲望,很快就成交了我这个顾客。为什么?因为医生专业!他有知识,我没有,这就是知识,就是专业。 ※超级赞美之不露痕迹实战训练----你会赞美吗?
导购人员销售技巧的培训
销售技巧的培训 第一篇：轻松销售--------WEISS快速成交法 第一课：销售的前奏--------顾客心理探秘 学习目标 @ 理解顾客购物的原因 @ 掌握顾客购物的心理过程 @ 理解四类人群的购物风格你懂他们的心理吗？ 我们老祖宗几千年前总结出了“知己知彼，百战不殆”的真理，尽管当初这条真理是服务于战争的，但谁说商场就不是战场？-------只不过没有硝烟罢了！在这场没有硝烟的战场上，营业导购员作为冲锋陷阵的一线人员，时时刻刻都在与顾客打交道，千方百计要把商品推销给顾客。但是，你了解顾客吗？---------什么？你说不懂？-------所以，你现在只是知己，而并不知彼！要打一场有把握的战争，最好先把对方的基本情况弄清楚！！ 一顾客为什么购买 顾客不会无缘无故购买一件商品，而且顾客购买商品的原因也不会人人一样，即使是同一个人，购买这件商品的原因和购买那件商品的原因也可能不同的。如果不学一些有关顾客购买动机的知识，可能还真的觉得这个问题很高深莫测呢！其实，顾客的购买动机基本上可以分为以下几种： 为了生存而购买 为了享受而购买 因为便宜而购买 因为美而购买 因为品牌而购买 因为新奇而购买 因为爱好而购买 二顾客购买的心理过程 1 观察阶段 点位置，大小，颜色，风格，产品陈列，营业员态度等等 2 兴趣阶段 当顾客对商店和产品观察后，可能产生兴趣，那他们都会有那些表现呢？我们又该怎么做呢 3 联想阶段 顾客在对感兴趣的商品进行研究的过程中，自然会产生有关产品功效如何及可能满足自己那些需要的联想。比如购买这件衣服后自己穿上如何身材美妙、回头率大增，购买沙发后放在客厅里如何舒适、气派，此时顾客一般会具体接触产品，提出各种假设性问题。 在这个阶段，我们应该做些什么呢？我们可以主动展示产品，介绍产品的特点，独特之处，提供产品的有关资料，鼓励消费者触摸或者使用商品，尽量令顾客对产品有一个真实全面的感受，在此基础上产生消费联想。 4 欲望阶段 当消费者对某种产品产生联想后，他就开始想要这件产品了，但是，这个时候他会产生一种疑虑：“这件产品的功效到底如何呢？还有没有比他更好的呢？”这种疑虑和愿望会对消费者产生微妙的影响，而使得他有很强的购买欲望却不会
导购销售的48个技巧和演练
1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。[ 错误应对1] 没关系，您随便看看吧。 [ 错误应对2] 好的，那你随便看看吧。 [ 错误应对3] 那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 ①: 导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的服装……请问，您卧室的家具是什么颜色？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍服装的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“*****”系列的产品，这几天在我们七匹狼男装卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 王建军四观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 [ 错误应对1] 不会呀，我觉得挺好。 [ 错误应对2] 这是我们这季的主打款。 [ 错误应对3] 这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [ 错误应对4] 甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。 模板演练 导购：这位先生，您不仅对服装有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买服装真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。 导购：（对顾客）您的朋友对购买服装挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买服装呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们家的服装，好吗？
珠宝门店导购知识及销售技巧培训
珠宝门店导购知识及销 售技巧培训 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】
《珠宝门店导购员知识及销售技巧培训》 培训师：郜杰一、课程目标： 通过培训使学员 1.掌握常用珠宝知识，能够对饰品进行正确讲解 2.提升珠宝导购员积极心态、热情服务的理念与技巧； 3.掌握门店销售的标准流程； 4.掌握门店销售的礼仪规范； 5.掌握实战而规范的销售技巧； 6.帮助珠宝导购人员在销售过程中正确的销售话术有力推动销售进程。 二、课程内容： 1.珠宝、翡翠知识及寓意 2.珠宝导购正确的销售心态及销售行为； 3.实战的销售技巧； 4.如何做好客户售后服务。 三、课程大纲： 1.珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义 第一讲黄、铂金首饰基本知识 2. 镶嵌类饰品珠宝知识 钻石4C、产地、工艺、镶嵌等 红蓝宝产地、种类、价值 碧玺产地、种类、价值
欧泊产地、鉴赏、价值 水晶产地、种类、价值 托帕石、橄榄石、石榴石等 镶嵌类饰品价格及发展趋势 3. 翡翠玉石珠宝知识 翡翠来历及种类 翡翠挂件寓意 翡翠A\B\C货区分 第二章珠宝珠宝导购实战销售技巧 1.珠宝导购积极心态的建立 爱岗敬业、职业责任 与公司站在同一阵线 乐于助人的态度 焦点导引思想 大量工作忘记伤口 忠诚比能力更重要 勤奋与感恩 案例：珠宝店的感动服务 2. 赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪 注意接待顺序、接一顾二招呼三 百问不厌、一视同仁 个人外在的形象就是公司的形象
微笑服务“四个结合” 塑造优质的销售服务工作环境 有自信的肢体语言体现品牌 用赞美接近客户 案例：新加坡航空公司案例 3.珠宝导购完美的待客之道 掌握接近客户的时机 导购等待销售时机时的注意事项 导购身体姿势的不良习惯 结帐作业不容忽视 电话的应对方式 4.应对顾客销售七流程 销售七流程 5.珠宝门店导购员开场技巧 基本认知：碎话+询问+三种顾客反应 技巧一：新的… 技巧二：项目与计划 技巧三：唯一性 技巧四：简单明了 技巧五：重要诱因 技巧六：制造热销的气氛 技巧七：老顾客开场技巧
员工管理导购人员的导购技巧训练
（员工管理）导购人员的导购技巧训练
导购代表导购技巧训练 序言 1、市场营销是创造和满足顾客需求的艺术。 2、公司中每壹个人所拥有的唯壹的工作保证来自于质 量、生产率和满意的顾客。 3、公司所有导购代表必须遵循以下俩项原则： ?原则1：顾客永远是正确的。 ?原则2：如果顾客错了，见原则1。 导购代表须具备的七大意识
1、目标意识 明确自己的工作目的和目标且以此来开展工作。 例如：本店每月的保本营业额是多少？我每月的目标销售量是多少？ 2、利润意识 考虑利用利润和成本来开展工作。 3、顾客意识 (1)顾客就是上帝。(2)用户永远是对的。 4、改善意识 要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，实施改进，以提升自己的营业水平。 5、品质意识 不仅要维护好商品的质量，而且要注意自己的服务质量。 6、纪律意识
严格按营业规则、服务规范办事。 7、协作意识 和同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于帮助别人，共同作好工作。 导购代表接待顾客的“4S原则” 4SMILE（微笑）用微笑表现明快的心境和感谢的心情。 4SPEED（迅速）用迅速的动作来表现精力充沛、热情 4明朗的服务。不让顾客等待是良好服务的主要 4环节。
4SMART（心灵手巧）通过娴熟的操作获得顾客的信任， 4调试、包装的熟练动作，能让人感到导购代表 4的训练有素。 4SINCERITY（诚实）真心实意的对待顾客，杜绝假 4冒欺骗是导购代表最根本最主要的原则。 正确理解对顾客的服务 售前服务、售中服务、售后服务 扎实的售后服务，对于再次购买就相当于有效的售前服务。
金 钱金钱的服务（让利折价促销） 的 领物质的服务（附送礼品促销） 域 掌握公司产品知识的着眼点基本着眼点 款式、色彩、感觉 流行性、受欢迎程度、评价 包装、商标 促销活动、附赠礼品 售后服务、质量保证
医药代表的销售技巧
销售员是最简单又最为复杂的工种;一个新手稍加培训,就下市场有模有样成为一名销售人员了.似乎没什么技术含量而言.又有许多销售员做了近十年的销售,也没掌握住销售的基本技巧.说销售简单,是因销售没有深奥的理论只不过是些基本的操作流程;说销售复杂,是外部因素的无法控制以及内部变化难以预料;使得销售工作总处于变动之中. 对企业而言,销售人员是最易招又是最难招的职位.说容易,招聘广告一打,应聘信象雪片般飞来;说难,符合要求的少之又少.企业对销售人员的要求包括:人品,技能,经验,精业等等.这不是招销售员的标准,是招总裁的标准.企业自身缺乏培养人才的能力,只希望于从社会招聘,要找到方方面面都符合企业要求的,当然是难上又难了. 企业在困惑:制订的营销策略贯彻不下去,销售指标总是难以完成;销售人员在困惑:企业缺乏实力,产品没有亮点,价格没有优势,市场没有投入;销售工作如何做? 所有的困惑归集为一个根本原因,企业优秀管理和销售人员的缺乏.企业在竞争激烈的市场上立住脚跟,就必须建立培养和吸引优秀人才的管理机制;作为销售员,就必须提升自身的能力和素质;提高发现问题解决问题的能力.销售员作为个体,没有能力去改变企业的现状,唯有提升自己,才能在销售领域里有所建树. 笔者在与各行业的销售员接触过程中,汇总了销售工作经常遇到的八大难题.本文对这八大难题加已破析,希望能找到解决之道. 难题一：新客户开发难 销售员进入一个新企业,首先承担的工作就是开发新客户.许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客户的开发能力.如销售人员连客户都开发不出来,所有的营销计划都难以进行.销售指标更是天方夜潭了. 那开发新客户难点究竟在哪里呢?1产品没亮点,对经销商没有吸引力.2企业要求先款后货,经销商对企业产品信心不足.3品牌没有知名度,价格没优势;市场前景不容乐观.4市场投入低,企业实力不足.经销商对企业没有信心. 以上所有的难点,对中小型企业而言都会存在着.新兴企业发展的难点就在于企业资源的匮乏和竞争力的不足.企业需要有原始积累的过程;对销售员而言,这是体现自我价值和能力的时刻.这个世界没有销售不了的产品,只有不合格的销售员.那遇到这些难题如何解决呢? 开发客户的基本步骤和技巧: 1、与客户洽谈前的准备:对市场和竞争对手全面的了解;目标客户的筛选以及谈判资料的准备.拟订出产品推广计划书. 2、让客户替你介绍客户.如你在选择做KA的经销商,就先从商超的谈判入手.让商超的产品经理给你推荐客户.如你选择做流通的客户,你先从二批入手,让二批商给你推荐经销商.客户替你说一句好话,抵你说十句.
掌握导购技巧培训方案
掌握导购技巧培训 方案 1 2020年4月19日
导购代表导购技巧训练 序言 1、市场营销是创造和满足顾客需求的艺术。 2、公司中每一个人所拥有的唯一的工作保证来自于质 量、生产率和满意的顾客。 3、公司所有导购代表必须遵循以下两项原则: ?原则1:顾客永远是正确的。 ?原则2:如果顾客错了,见原则1。 导购代表须具备的七大意识 1、目标意识 明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。 2 2020年4月19日
例如:本店每月的保本营业额是多少?我每月的目标销售量是多少? 2、利润意识 考虑利用利润和成原来开展工作。 3、顾客意识 (1)顾客就是上帝。(2)用户永远是正确。 4、改进意识 要时常检讨工作中的问题点,琢磨改进的方法,实施改进,以提升自己 的营业水平。 5、品质意识 不但要维护好商品的质量,而且要注意自己的服务质量。 6、纪律意识 严格按营业规则、服务规范办事。 7、协作意识 与同事沟通协作,既虚心向别人请教,又乐于帮助别人,共同作好工作。 3 2020年4月19日
导购代表接待顾客的”4S原则” SMILE(微笑) 用微笑表现明快的心境和感谢的心情。 SPEED(迅速)用迅速的动作来表现精力充沛、热情 明朗的服务。不让顾客等待是良好服务的主要 环节。 SMART(心灵手巧) 经过娴熟的操作获得顾客的信任, 调试、包装的熟练动作,能让人感到导购代表 的训练有素。 SINCERITY(诚实) 真心实意的对待顾客,杜绝假 冒欺骗是导购代表最根本最主要的原则。 正确理解对顾客的服务 售前服务、售中服务、售后服务 4 2020年4月19日
营业员销售技巧培训
营业员销售技巧培训 1、与顾客初步接触 A表示知道顾客的存在： 当顾客刚进入店的时候，离我们三米远，做到问候与微笑。要尽量和顾客眼神接触，就算你正在帮助另一位顾客也可以请他等一下或让同事帮助，总之不能让顾客感到没人理会，他会觉得这里的服务不好。 B、展示自己专业而友善的形象 要看起来显得专业，不单是衣着的问题，还关乎和灵活礼貌的行为。要营造正面的形象，向顾客显示出你乐意帮助他，微笑永远能直接显示出你的热诚和友善——要用眼和嘴巴去微笑。 C、寻找话题展开对话 如果问“有什么我可以帮忙的吗？”或者“要我帮你找些什么吗？”可能换来的响应是“不用了，谢谢你，”或“我随便看看。”你应该观察顾客，找出一些线索来撕开话匣子，例：“唔，这个框架不错。”那是我们最受欢迎的框架，我朋友现在也戴这款，他的脸型和你很像。 D、语气要肯定，但不要语带催近日迫 你说话的内容和方式，应该配合顾客的个性和情绪。 E、招呼对方所有同行者 以上述的，都是顾客一个人购物时的情形。但很多时，我们遇到的顾客都是与朋友、小孩、年老亲属成伴同行的。要给顾客留下好的印象，对与顾客同行者提供良好服务，也是十分重要的。 2、满足顾客的需求 A、令购物成为乐趣 一个吸引、招呼好的零售环境和一位友善、乐于助人的营业员，是顾客购物增添乐趣的两大基本要求。很多商店现在特别增设额外设备。务求使顾客有宾至如归的感觉。例如，为店入口摆放擦鞋柜等。 B、向顾客提供充足的资料 要协助顾客满足个人的需求，应该熟悉店里面和附近的资源，例如：店内所有柜架的工艺、材料、特性各种宣传单张。店外附近，购买的礼品可以在哪里包装银行自动提款机在哪里等。 C、告知顾客有额外服务 有很多方法可以向顾客展示，你和你的店对他们的光顾感动。如果你对自己这份营业员职业认真，你就会找到独特的方法向顾客表示：你关心他们，一个简单的做法是，确保他们知道你提供的所有支持服务。 D、向顾客作出承诺、遵守承诺 若能另顾客对商店产生信心的，莫过于营业员能遵守承诺。记着，你代表你的店，还有
导购员销售技巧
促销员与消费者沟通的11个技巧 1.询问法 当消费者在卖场选购商品时，大多会左顾右盼，这时促销员要积极主动的上前进行拦截，因为，这时我们需要判断他们是哪一个品牌的忠实消费者？还是第一次来购买，所以我首先要询问，“你好！你是来买xx的吧！”这是，她肯定会说我们来买xx的，或者说我是来买某一品牌的产品！用询问的方法了解消费者的真实需求，从而对症下药！ 2.建议法 当得知消费者的需求后，我们可以针对他的需求做下一步的工作，如果她一直使用某一个品牌，那我们可以说：“哦，那个品牌也不错，不过，我们的产品在它的基础上又多什么新的功能、优势等，而且我们今天刚好有活动，所以我建议你，买我们这个品牌会更划算一些！ 3.换位思考法 在和消费者沟通时，一定要换位思考，站在她们的角度上来给她们分析我们更多的优势，不能一味的站在我们想卖产品的角度上考虑问题；同时，帮助她们解决在使用惯用产品中存在的问题，拿奶粉为例：消费者说小孩子喝奶粉时出现腹泻等，我们就帮她们分析原因，查出根源；这个时候，消费者有种被关心的感觉，心理肯定很舒服！ 4.解决问题法 解决消费者的问题固然能赢消费者的好感，很多时候，消费者对产品的了解特别是食用产品知之甚少，所以就是我上面说的，要做好一名最优秀的促销员应该先学会了解产品及侧面了解消费者家庭状况；推荐适合消费者的频品牌，帮助她们解决问题！ 5.利益分析法 作为消费者，永远都有想占便宜的想法，那么我们就要满足她们的这种想法，在介绍产品时，我们知道，很多时候消费者总想多要一些促销品，所以，如果在消费者犹豫不决时，可以给她说：“好了，这样吧，我看你也比较有诚意，我们也想拉你这个客户，现在买的话，我们再多送你什么、什么礼品！这样，使消费者感觉自已又多得了些利益！又者：在消费者购买时，她可能会比较那一个品牌的更便宜，那么这个时候，我们可以说：“我们也知道那个品牌便宜，不过，很多消费者都反应，那种品牌存在的一些问题，我们的优势是哪些，而且，现在你也知道，一分价钱一分货，我们的产品虽然稍贵了一点，但很多消费者都觉得我们这个品牌很值得信赖！
导购员导购技巧训练
导购员导购技巧训练 一、导购员导购技巧训练 1、市场营销是创造和满足顾客需求的艺术。 2、公司中每一个人所拥有的唯一的工作保证来自于质量、生产率和满意的顾客。 3、公司所有导购员必须遵循以下两项原则： 原则1：顾客永远是正确的。 原则2：如果顾客错了，见原则1。 二、导购员具备的七大意识 1、目标意识 2、利润意识 3、顾客意识 4、改善意识 5、品质意识 6、纪律意识 7、协作意识 三、正确理解对顾客的服务 1、售前服务 派送产品宣传单页，招来顾客的广告，顾客要求来店电话； 2、售中服务： 导购员的热情态度、提供的各种信息、给予的服务； 3、售后服务： 运输服务、产品铺贴使用时的注意事项、提供产品信息 4、掌握公司产品知识的着眼点。
促销活动、附赠礼品，售后服务、质量保证；次要着眼点，设计思想、开发意图，材料、零配件，制造技术和专利，性能、用途，安全性、可靠性，操作性，使用方法、维护方法，经济性、价格、折旧率，广告宣传，销售业绩，普及率。市场覆盖率，其他顾客的使用感受和评价。 5、针对以上着眼点要注意以下几方面 与其他公司的产品比较，我们公司产品的优越性所在。 新产品与老产品比较，新产品的改善性所在。 站在顾客的立场考虑，怎样介绍才对他有用。 消化专业性的难懂术语，用自己的语言简明易懂的解说。 要熟悉产品结构，善于借助展示实例来销售。 四、理解购买者心理的七个阶段 五、现场销售的“七步”招式 武功口诀 一看、二听、三讲、四答、五比、六做、七想 招式解析：
1、看：观察其穿戴、言行举止、气质就能判断其需求档次，然后进行相应产品的推介，很快便能适合顾客的口味，进行深入的介绍。 要领：看要看得仔细，观察顾客手上拿的哪些品牌的宣传单张，他的眼光在搜寻什么。 2、听：一名导购高手，在出招讲解之前，要先学会听，让顾客先讲，了解顾客的需求。顾客在讲的过程中要采取断章取义的方式去听，抓取下一步自己讲解中需要的关键信息，“装饰风格、装饰面积、规格、花色、价格”等，然后再出招。要领：要特别能听出反对意见，记在心里，不要马上反驳，在下一步的讲解过程中结合产品进行对比解释。 3、讲：顾客大多都不太懂陶瓷，一出招就讲很专业的产品知识不太容易接受，要将产品在技术上的功能优势转化成通俗易懂的语言讲解给顾客，由浅入深地把顾客教成陶瓷小专家。 要领：导购高手在讲解时一定要为自己保留一张底牌，不要把口袋里的东西全给顾客看到了，特别是涉及到价格、促销品等方面，一定得留一手，比如：当遇到一个犹豫一定的顾客时说：“今天跟你很投缘，我去帮你争取一下看能不能送个礼品给你（其他顾客都是没有的）。 4、答：顾客听完导购员的讲解之后，不免要提出一些疑问，与导购员过过招。这时一定要避实就虚，如果是优势方面，不防大谈特谈，如为劣势，就要一笔带过，赶快转换话题。 要领：回答问题切记不要伤到顾客的自尊心，即使顾客的问题几近幼稚，也要认真对待。 5、比：顾客常会拿我们的产品与其他品牌进行比较，这就要求导购员武功深厚，不仅知已还要知彼，能够一针见血的击中对手的要害。比如产品花色、产品专利、标准、价格… 要领：用数据说话是一种很有力的比较方式，不防把竞争品牌的技术参数剪辑在笔记本里，随时可以翻查给顾客看。
服装店导购员销售技巧培训课程大纲
服装店导购员销售技巧培训课程大纲 服装导购销售技巧提升标准化训练 第一讲：服装导购正确心态的建立 l导购员自我认知 l心态决定行为 l与站在同一阵线 l一视同仁的服务态度 l乐于助人的态度 l焦点导引思想 l大量忘记伤口 第二讲：赢在起点 l个人外在的形象就是的形象 l塑造优质的销售服务环境 l优质的礼仪迎接顾客 l有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走 l用赞美接近 第三讲：服装导购完美的待客之道 l掌握接近的时机 l导购等待销售时机时的 注意事项 l导购身体姿势的不良习惯 l服装顾客结帐作业流程及 注意事项 l电话的应对方式 第四讲：应对顾客销售七流程 l服装门店销售七流程 l如何分辨顾客 第五讲：服装导购员开场技巧 l基本认知 l技巧一：新的…
l技巧二：项目与计划 l技巧三：唯一性 l技巧四：简单明了 l技巧五：重要诱因 l技巧六：制造热销的气氛 l技巧七：老顾客开场技巧 l技巧八：老顾客带新顾客开场技巧 【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己 第六讲：如何鼓励顾客试穿 l鼓励试穿和鼓励试穿的动作和技巧 l试穿前四注意 l试穿中的服务事项 l试穿会后三引导 l试穿服务五步骤 第六讲：门店如何处理顾客反对问题 l技巧一：接受、认同赞美 l技巧二：化反对问题为卖点 l技巧三：以退为进 l具体反对问题处理（在店里穿着好看，回去就不好看了你们什么时候搞活动啊这件纯棉衣服会缩水吗现在买衣服，到时候打折退钱吗等等问题） 第七讲：导购如何激发欲望的技巧 技巧一：用如同取代少买 技巧二：运用第三者的影响力 技巧三：善用辅助器材 技巧四：运用人性的弱点 技巧五：善用参与感 技巧六：善用占有欲 技巧七：引导焦点 第八讲：掌握结束销售的契机 l基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全 l导购员不马上成交的原因 l识别顾客结束语言的讯号
金牌导购员八大销售技巧
金牌导购员八大销售技巧 人力资源部 一、如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法 导购员常犯的错误：特征推销 向顾客推销利益： 导购员黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需要 . ?推销要点： 把商品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。 客户如何做出购买决定? 是不是适合我的情况? 是不是可行的? 如何运作? 我的利益在哪里? 需要我做什么? 推销要点： ?a)适合性： ?b)兼容性： ?c)耐久性： ?d)安全性： ?e)舒适性： ?f)简便性： ?g)流行性： ?h)效用性： ?i)美观性： ?j)便宜性： FAB推销法： ?F：特征 ?A：由这一特征所产生的优点 ?B：这一特点能带给顾客的利益
FAB法四项注意： ?一对一原则 ?注意因果关系 ?注重客观事实 ?避免贬低其他商品 二、针对“价格高的异议处理”六项策略； 1）强调产品价值 ?a) 强调利益：强调产品带给顾客的利益和实惠 ?b) 强调优点：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的 ?c) 优势比较：当顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比较时，可突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。 2）确定顾客类型，因人而宜 3）报价要明确、果断 注意两点： a) 不能降价时，要用肯定的语言和语气——不能说：“再低得找经理商量。” b) 不要对所报价格进行解释或辩解 4）赠品促销 5）把价格说得看起来不高 ?a) 把价格与产品的使用寿命结合起来 ?b) 把价格与顾客的日常支付的费用进行对比 ?c) 把价格与价值结合起来 ?d) 用最小的单位报价 6）要促成顾客尽快交款 三、语言介绍商品的9种方法 买卖不成话不到，话语一到卖三俏———经商格言 1）讲故事 ?a) 产品研发的细节 ?b) 生产过程对产品质量关注的一件事 ?c) 产品带给顾客的满意度······ 2）用例证 可引以为证据的有： a)某项荣誉的证书 b)质量认证的证书 c)数据统计资料
狼性导购营销实战技巧训练
狼性导购营销实战技巧训练 您或您的企业是否碰到过这样的困扰： ⒈终端导购自信心不强，心态不端正 ⒉终端导购的异动性太强，总是新人 ⒊终端导购缺乏工作激情，工作积极性和主动性很差 ⒋终端导购的服务意识不强，不能真诚积极地服务顾客 ⒌终端导购的专业技能不够强，销售绩效难以有效提升 培训目标 学习狼性生存哲学，掌握狼性营销法则 打造狼性团队，提升狼性执行力 树立终端导购正确的心态和树立观念 提升终端导购的服务意识和技巧 提升终端导购的实战导购技巧 培训对象 终端主管、终端店员、终端导购 培训时间 1天，不少于6课时 课程特色 ⒈本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，终端门店管理和销售人员能力全面提升。 ⒉老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃； ⒊案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。 课程大纲
第一章 狼性生存哲学与狼性导购营销法则 一、认识羊性与狼性 ⒈故事：羊为何被狼吃掉 ⒉视频：重新认识狼， ⒊小组讨论：你认为你身上的羊性是什么？认为狼性有哪些？ 二、改变从心态开始 ⒈图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图 ⒉游戏：插手 ⒊故事：将军与勤务兵 ⒋眼睛图原理：心态、行为、成果 ⒌故事：三个建筑工人 ⒍视频：鹰的重生 三、找回狼性自信 ⒈狼为何如此有激情 ⒉猫照镜子：找到自信 ⒊冰山原理：发现自己的无限潜能 ⒋故事：坐着一箱金子的乞丐 ⒌心灵冥想：巴厘岛旅行 第二章 终端门店管理概述 一、终端七大作用 ⒈促销开展 ⒉实现销售 ⒊信息收集 ⒋渠道凝聚 ⒌竞争壁垒 ⒍品牌传播 ⒎顾客忠诚 讨论：以上哪个是最重要的 案例：美的净水器的顾客忠诚 二、终端门店日常管理要做好四个关键点
餐饮服务员推销技巧的培训
餐饮服务员推销技巧的培训 第一节.做个推销的巧妇 餐饮服务员做好推销工作，首先应具备一定的餐饮专业知识，包括菜品、饮料、烹调、营养与卫生食品、餐具设备知识等。然后要学习专业的餐饮推销技巧。 一、餐饮服务员的推销能力 （一）餐饮服务员应具备的几个条件 （1）具有良好的语言表达能力，所谓的语言表达能力就是灵活、巧妙的运用能使顾客满意的语言。 （2）对菜肴、点心等产品知识有充分的认识。 （3）能够根据观察来判断顾客的需求。 （4）要掌握相关的业务知识和推销技能。 （二）餐饮服务员推销时应注意的问题 （1）切记不择手段盲目牟取销售额。要记住，维系常客也是餐饮店的生财之道。 （2）要跟踪食品的质量，保证上台时的菜式如你描述的一样。 （3）顾客就餐后，听取顾客的意见，这样将好会获得更多的经验。 二、了解餐饮推销的种类 餐饮企业要吸引顾客就必须做好餐厅的外部与内部推销，这样才能将更多的顾客吸引过来。 （一）餐厅的外部推销 餐厅的外部推销主要有三点：店名推销、招牌推销、外观与橱窗推销。这是一种有形的推销方法。 （二）餐厅的内部推销 餐厅的内部推销主要是餐厅的环境、餐厅的气氛和情调、服务员的服务水平和技巧、卫生清洁。 （1）要做好餐厅的环境推销，首先，要求餐厅设法制造适应经营范围和经营方式的气氛和情调，要求针对不同的装潢、布局、家具、陈列品照明与色彩而选择不同的环境。其次，经营特色菜肴要有特色性的环境， 即制造与特色相协调的环境。 （2）卫生清洁是餐饮店的基本要求，它是顾客选择餐厅、锁定目标的基本要素。餐厅内部要求外观整洁、招牌颜色鲜艳、文字清晰、地面清洁无水迹、灯光无破损等。卫生间的卫生清洁也是往往被管理者忽视的 地方，在卫生间喷香水是制造清新芳香味的手段之一。打扫卫生因分两批进行，开餐前要有一个清爽舒 适的环境迎接客人，停业后清扫地板、卫生间、桌椅的卫生，千万不要在顾客用餐时搞卫生。 （3）服务员要注意仪表仪容，要使用礼貌语言，微笑待客。主动招呼客人，服务员应熟悉菜肴的原料、制作方法和口味等，特别是一些典故的菜肴应知其含义。服务中“三轻”，走路轻、说话轻和动作轻。 搞活餐饮经营，活跃就餐气氛，就必须做好餐厅外部和内部推销，方能吸引更多的顾客。 第二节餐饮推销的“百胜技” 餐饮推销是一项技术性很强的工作，在推销过程中，有很多技巧应是餐饮服务员应该了解并掌握的。 一、选准推销的目标 餐饮服务员不能盲目地进行推销，应该先选择推销目标。在选择推销目标时要留意顾客的言行举止，通过细致的观察来确定谁是你的推销对象。 （1）一般外向型的客人是我们推销产品的目标，外向型的顾客话多，人也爱动，喜欢问这道菜味道怎么样，那道菜别的顾客点的多不多，对于这样的客人我们就可以对顾客说：“这道菜的味道不错，别的顾客反 应不错，您看点个试试好吗？” （2）要是接待有老者参加的宴会，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜向老人进行推销，要选择健谈的顾客为推销对象，并且以能让老者听到的声音来推销，这么一来，无论是老者还是其他客人都容 易接受推销建议，有利于推销成功。 二、化抽象为生动形象 所谓化抽象为生动形象的推销，就是说餐饮服务员可以通过各种方法，使所要推销的菜品的形象更加丰富、生动，而不是只告诉顾客一个很抽象的概念。在餐厅进行现场烹制表演就是一种有效的化抽象为生动形象的推销方式，能起到渲染气氛的作用。还有一种有效的推销形式是当顾客用过主菜以后，服务员推来带甜品的餐车询问客人，这样也可以给顾客一个很直观的感觉。 菜品对于顾客来说原来只是一个抽象的概念，通过这种现场表演和推荐，顾客便对菜品的色、香、味、形等各个方面都有了认识，菜品在顾客的眼中就是一个生动的形象，从而容易产生消费冲动，这种化抽象为生动的推销方式，
导购员销售技巧如何培训
导购员销售技巧如何培训 一、导购员销售技巧服务营销 服务是营销的基础，导购是店铺的形象!导购员是商业的代表，是顾客满意的推动者!所以在品牌服饰折扣店的经营资源中，导购扮演着举足轻重的角色，尤其在商品类型差别不大的竞争环境中，导购应该有做得更好的观念，积极参与销售任务将销售商品延伸到销售价值服务，必能在百家争鸣中，博得消费者的青睐。 1、服务的心理和原则 由于销售工作的目标是顾客的两次消费，所以服务的流程是购买前到购买中再到购买后的不断循环，服务的`工作不论是在购买的哪一阶段，皆有其不可缺少的价值性，而且具有互相的影响性。换言之，销售人员在提供顾客服务之前，必须强烈体会到服务的价值是共生互利的，提供最适当的服务内容，给予顾客最满意的服务。 2、待客服务导购员销售技巧 当顾客进入品牌服饰折扣店的一瞬间，导购就开始与顾客产生互动性的销售行为。导购会思考如何将商品卖给顾客，顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品，在这过程中，就形成了导购与顾客间交互性的行销行为。谭小芳老师表示，因此以导购的立场而言，就不能不了解顾客的购买行为模式，并且根据顾客的行为模式，发展属于个人特色的待客导购员销售技巧服务。 3、顾客抱怨的处理
发生顾客抱怨的情况一般三个因素：商品因素、服务因素、商店因素。在处理顾客抱怨的过程中应掌握三大原则：尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。 二、导购员销售技巧的FABE法则 任何的商品推销都有一定相通的原理，不论是卖房子还是卖汽车还是卖大电器还是到卖小电器卖服装还是卖锅具等等，不论卖什么商品，导购员(或销售人员)讲的是否专业，都一定遵循以下原则： 1、商品推销话术的FABE法则; 2、顾客对你所卖商品的疑虑都有哪些?FABE的推销过程中有没有打消顾客的疑虑; 3、当顾客心动时，有没有促进销售，当导购员应用FABE法介绍推销商品差不多的时候，要让顾客买下商品才是作为销售人员最终目的。 商品推销话术FABE适用与任何商品的推销，那FABE每个英文字母都各代表什么意思呢?FABE以英文取开头第一个字母组成，"F"为特性(Features);"A"为优势(Advantages);"B"为利益(Benefits);"E"为证据(Evidence)。 不论是导购员推销商品时应用FABE推销法则，还是作为厂家管理商超导购员的管理者，在培训导购员商品知识的时候，也可以参照FABE的四个步骤来讲解商品，你所卖的商品有什么特性"F"，你所卖的这种商品的特性转变成有什么优势"A"，你所卖的商品的这种优势会带来什么利益"B"，最后你卖的商品的这些特性、优势、利益、都有什么证据"E"; 作为商超推销商品的导购员，在应用FABE推销法则的时候，应该要做到推销讲解商品时，嘴要说到，手要指到，动作比划到，现场最好是要说到做到，最后是要让顾客感受到，认可!那你就算推销成功了!
促销导购代表手册
促销导购代表手册 注：文章案例中所涉及的产品是一种三面护理牙刷 第一章、导购代表的涵义 导购代表是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。他们是： 一、形象代言人导购代表面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。 二、沟通的桥梁导购代表是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。 三、服务大使导购代表是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。 第二章、导购代表的职责 一、宣传品牌 1、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品 2、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 二、产品销售利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。 三、产品陈列做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品的整洁和标准化陈列。 四、收集信息 1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时汇报。 2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。 3、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好 的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。 五、填写报表完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。 六、其它完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。 第三章、导购代表的要求 一、导购代表的基本素质要求