从《鬼谷子》学到的沟通技巧

从《鬼谷子》学到的沟通技巧 现代管理学家越来越重视管理沟通, 我们的工作、生活都需要掌握沟通的艺术和技巧，近期正在学习《鬼谷子》。 被后人誉为“王禅老祖”的鬼谷先生是春秋战国时期著名的思想家、谋略家和教育家，称得上是纵横家的鼻祖，是我国历史上一位极具神秘色彩的人物之一，可谓千古奇人。他长于持身养性，精于心理揣摩，深明刚柔之势，通晓纵横捭阖之术，独具通天之智。他留给我们的《鬼谷子》一书有上、中、下三卷，分《捭阖》、《反应》、《内楗》等十三篇，总计不过万言，却既能够让人修炼自身、养神蓄锐、韬光养晦，又能够提供明理审势、均衡各方的技能。 《鬼谷子》作为研究沟通的历史力作,我们有必要进行挖掘研究,吸收其理论精华。把握对《鬼谷子》的沟通原则的理解,则是把握鬼谷子沟通技巧的前提基础。《鬼谷子》总结了先秦的沟通经验鬼谷子生活在战国时期,当时士人普遍积极参与各国的政治活动,尤其是参与各国的决策活动,来谋取功名利禄。在当时的社会制度下,一个国家的君主和卿大夫的意愿便是这个国家政治行为的唯一准则,无民主可言。要达到能参与政治的目的,首先要取得当权者的信任和重视。人们在这样的社会环境之中求生存、谋发展,必然要千方百计说动或压服对方,这就会有一些经验与教训产生,这些经验教训流传下来,逐步积累,慢慢形成一些理论。 把学习和现实相结合，从沟通方面谈几点我的感受。 第一，“见人说法”九种。鬼谷子说：故与智者言，依于博；与博者言，依于辨；与辨者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐；此其术也，而人常反之。 可见，鬼谷先生告诉我们：与聪明睿智的人说话，要依靠旁征博引；与见识渊博的人说话，要依靠明辨是非；与善谈雄辩的人说话，要依靠简明扼要；与地位显赫的人说话，要依靠宏大的气势；与富有多财的人说话，要依靠高洁的情操；与贫苦困厄的人说话，要依靠实在的利益；与身份卑微的人说话，要依靠谦虚恭敬；与勇猛积极的人说话，要依靠果敢利断；与愚昧笨拙的人说话，要依靠尖锐 2 有力。这是说话的技巧所在，但人们经常违反这些原则，因此，不但不能成功，反而召来麻烦；违反人心之理也。 说话对象的地位处境性格道德修养等等不同，说话方式是不一样的；用错了就会适得其反。 是故与智者言，将以此明之；与不智者言，将以此教之，而甚难为也。故言多类，事多变；故终日言不失其类，而事不乱；终

日变，而不失其主。故智贵明，听贵聪，辞贵奇。 因此，与有智慧的人谈论，在对话中对方就能明白其中的道理；与不聪明的人谈论，就需要特意去教导他这些方法，而实际上，即使耐心教导，也是很难做到让对方明白的。语言表达有各种各样的方式，要用正确的方式去表达，事情发展也有多种多样的可能的变化方向，要对各种可能都有所准备。因为对事情的各种发展变化都有准备，并且有针对性的对话方式去应对。所以，即使整天都在谈论，也不会在表达上出现问题，总能用正确的方式去准确表达，而对事情的处理应对也不会杂乱无绪。整天更改应对计策，也不会失去处理事件的主旨。应对方法随机应变，都是为了更好地处理事件。智谋的运用贵在明白通达。明白时势所以应对方法能圆通而多变，多变是为了更好适应时势处理事件而不是妄动盲动，听话包括信息收集的一切渠道，贵在听的真切，信息收集真切不漏，那么真假虚实就明了无疑，言辞贵在取得奇效，入其心动其情，切于理而明于利害，又有事实以证之。 第二，五种可选择的言语方式。“佞言者，谄而干忠。谀言者，博而干智。平言者，决而干勇。戚言者，权而干信。静言者，反而干胜。” 1、“忠诚”的语言表达技巧 预先知道对方的意图、需求，只要顺着他的意图、需求来说话，经过一段时间后，就可以令人欣赏我们的为人了，因为我们的想法与需求是如此的一致。回顾一下周围的朋友，他们有什么样的特征。经过思考，会发现，最忠心的朋友，一定是那些最能理解我们、并总是和我们的行事意图相一致的人。因为他们的想法总是与我们保持高度的一致。 2、“智慧”的语言表达技巧 在论述、发表意见时，要表现出知识渊博。虽然我们的智慧程度与知识面可 3 能无法划等号，但是，广博的知识往往会给人留下智慧的印象。 智慧的表现方式不是要求我们把人生命题讲解得十分透彻，这样很难，而且大多数人也没有这个雅兴。因此，只要平时能够表现出我们广博的知识面来，就可以给对方一个充满智慧的印象，并开始重视我们的为人。 3、“果断”的语言表达技巧 果断是自信的表现；优柔寡断是不自信的表现。 一个人的果断表现在：是非观念是否分明？判断依据是否符合逻辑？分析能力是否可以洞察问题的本质？平时交流中，如果所作的分析，常常可以洞察事物的本质，并且针对这些分析，可以做出较明确的判断。 那么一段时间后，我们无疑会给人留下十分果断的印象。 4、“可信性”的语言表达技巧 如何获得上级的信任，摆事实，讲道理，这是说服领

导最有效的办法。任何人都具有精明、理智的一面，如果我们能够通过有力证据、有说服力的方案而获得领导的认可，一段时间后，领导对于我们的建议的可信性自然提高许多。 5、“权威性”的语言表达技巧 怎样可以建立起自己的权威性。所谓“打击别人，抬高自己”。代纵横家们，往往善于玩弄诡辩伎俩，无限夸大对手的缺点，同时无限夸大自己的优点，通过对于异己力量的打击与自我吹捧，达到树立权威的目的。这种作法即使一时得逞，终究会被人揭穿的。 现实的沟通中，我还是主张以诚信为本，以自己的真才实学、个人魅力展现权威性。 第三，倾听是沟通的重要基础。从礼仪上来看，既是美德更是智慧。鬼谷子把“捭阖”，也就是开启、闭合，与古代流行的阴阳学说结合起来，深刻地阐释了要掌握沟通与协调的主动权，就应该把开启与闭合完美结合起来，一方面寻找到语言表达的契合点，让对方完整地表达自己的意图，了解对方的意志、才能以及诉求，以探测其真实的意图、目的；另一方面则是闭藏自己的主见，沉默不言，从容应对。语言表达的正与误，直接关系到人的吉凶，在表达自己的意见与主张之前，一定要在善于倾听、众采百家的基础上，熟练控制好语言的“出”与“入”，要赢得对方，有时要开放，有时要封锁，能把放开与封锁灵活运用就可以纵论天 4 下。 第四，沟通之道的核心在于知己知彼。先清楚自己的位置，再清楚别人的位置。鬼谷子说：所以要想掌握情况，要先从自己开始，只有了解自己，然后才能了解别人。对别人的了解，就像比目鱼一样没有距离；掌握对方的言论就像声音与回响一样相符；明了对方的情形，就像光和影子一样不走样；侦察对方的言辞，就像用磁石来吸取钢针，用舌头来获取焦骨上的肉一样万无一失。把自知与知人结合起来。通过不同地途径反复试探对方的实力，并与自己进行巧妙地比较。反过去可以知其过去，复回来可知其现今。如果反反复复地试探，没有摸不到的底细。如果仅仅凭借倾听还不能明了对方底细和真实意图的情况下，可以运用“反辞”，也就是正话反说、反话正说，来试探对手，要想听到声音就先沉默，要想张开，就先关闭；要想升高，就先下降；要想夺取，就先给予。只有这样才可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。 第五，在上下级之间沟通，最重要的是寻求心灵的默契、感应，并选择合适的时机表达。上下级之间的关系十分微妙，有的人尽管离很远，但关系仍然十分亲密；有的人尽管在身边，反而显得疏远。其中必有奥妙与玄机。上级既然

是人，那就必然具有人之常有的喜怒哀乐，只不过是因为统治和管理的需要，他们必须正襟危坐、道貌岸然。要想与之交往，就必须着力寻找交流的平台。如果知晓了他们的兴趣和爱好，寻找到心灵交汇的切入点，就可以达到随心所欲的境界，再进一步如能顺着他的情绪去引导或提出建议，就能随机应变，成为上级信赖之人。 第六，沟通是综合性的技巧，既要眼观六路，又要耳听八方，用心灵去感受人际关系，用睿智洞微知著，用虚怀若谷的气度让天下人为己用。交流与沟通固然要靠“巧辞”，要对什么人说什么话，说什么话就要有相应的说辞和语言来表达。不要简单直言，要研究讲话的对象，讲究沟通与协调的技巧。另外，在平静的生活中，沟通适合于用理性平和的方式，但真正走进人的内心世界，就必须抓住情感的暴露点：当人极度兴奋时，真情就容易流露，是沟通的最佳时机；当人极度恐惧时无法隐瞒真情的，但需要冷静后进行必要的沟通和交流。 鬼谷子的沟通技巧远不止于此，更多的则在于面对纷繁复杂的人际环境如何砺练韬光策略和辩论技巧，浅谈以上几点感悟，希望和大家有更多的交流和探讨！