银行新金融实战专家 王志成《商业银行授信业务尽职调查与审核》
商业银行授信业务尽职调查与审核重点
课程大纲
宏观经济形势与金融环境变化：
1国际经济形势变化解读；
2国内经济形势变化解读；
3新形势下金融环境变化及金融业发展分析；
(含商业银行对公业务发展态势)；
4中小企业投融资需求；
5资本市场和投融资工具；
6对公业务转型的思考和建议；
授信业务尽职调查工作要点：
一、银行经营的基础——如何了解客户：
1、解构“客户”的本质；
2、如何了解客户；
3、风险控制逻辑的起点；
4、基于对客户了解基础上的一些实践；
5、用供应链金融思路拓展中小企业；
6、以专项金融服务方案提升银行在市场博弈的主动权；
二、授信调查尽职调查工作要求：
1、客户调查的基本要求；
2、客户基本概况调查方法及内容；
3、客户组织架构及关联情况调查；
4、客户及关联方声誉情况及违约记录的调查内容；
5、管理层履历及领导者素质调查内容；
6、客户所处行业、经营情况、财务状况的调查；
7、担保调查重点内容；
8、授信用途、还款来源的调查；
9、商贸型企业调查重点内容；
10、生产型企业调查重点内容；
11、投资、管理型企业调查重点内容；
12、集团型企业调查重点内容；
13、项目贷款调查重点内容；
14、房地产开发企业贷款调查重点内容；
15、动产融资贷前调查重点内容；
16、保理业务贷前调查重点内容；
17、国际贸易融资贷前调查重点内容；
18、尽职调查需要使用的网站及如何使用信息；
19、尽职调查报告摸版填写重点内容样本；
20、行业分析样本；
21、风险与收益分析；
案例分析；
授信业务风险控制要点：
一、授信业务风险的快速评价；
1、授信外部环境的风险；
2、客户的管理风险、经营风险、财务风险、其他风险；
3、专项还款来源风险；
案例分析；
二、授信工作调查、审核内容：
1、外部环境分析；
2、经营情况分析；
3、财务状况分析；
4、担保分析；
5、信贷资金用途分析；
6、收益分析；
7、风险触发因素；
8、避险措施及建议；
案例分析；
三、资产盘活及不良贷款清收和资产处置要点：
一、贷款清收管理的基本框架与信用贷款清收；
1、不良贷款清收的概念及其类型；
2、不良贷款清收难的原因分析；
3、不良贷款清收的基本原则；
4、不良贷款清收工作的关键环节；
5、不良贷款清收的基本管理制度；
6、不良贷款清收外包管理；
7、如何解决不良贷款管理中的前清后欠的怪圈；
二、不良资产处置的法律风险专题分析：
1、商业银行不良资产处置的适用法律法规梳理；
2、不良资产处置相关重要法条解读；
3、不良资产处置相关法律风险防范一般思路；
4、不良资产结构性交易相关法律风险分析；
5、不良资产债权转让或减免的法律问题分析；
6、商业银行非剥离资产债转股的法律问题分析；
7、不良资产创新处置模式引发之法律风险及其防范实践；
8、商业银行不良资产处置法律风险防范策略设计；
案例分析
讲师介绍：
银行新金融实战专家王志成老师
在金融业界中术业专攻：
→数十篇金融论文刊发在金融相关杂志
→八项金融新产品创新获得平安银行总行奖励
→研发【供应链金融产业互联网应用模型】，在行业内深受沿用
实战经验：
32年金融产品研发及推广实战经验：对于银行行业的金融服务方案、供应链金融新产品研发及各行业的推广、零售银行市场营销模式和贷后管理、大型项目评估、项目管理在金融行业的应用等方面有非常独到的见解和丰富的实战经验。
18年来培训过的银行课程上千场：所授课覆盖中国银行、建设银行、工商银行等50余家银行总行、分行，上百家银行示范网点建设改造项目，对于银行的新金融产品研发了七个模块的银行金融课程，可进行组合/拆分为企业提供最
新的一手课程信息；并且老师所带领的团队成员和培养的管理者、销售精英均有上万余人，均在行业内成为佼佼者。
代表性案例（部分）：
●曾出席大型研讨会【中国信贷风险论坛——供应链管理与现代物流暨供应链金融】（参会有国家发改委、银监局等上百家银行等机构供应链金融）
●曾出席【商业银行如何运用供应链金融转型】（参会有供应链B2B联盟，融资租赁协会，保理协会以及数十家银行进行推广供应链金融线上模式）
●曾出席/辅导【北京个人购房房地产展示交易会——个人贷款，为什么现在买房】（参会有UI某股份制银行联合北京链家、我爱我家及上百家房地产公司）●曾出席/辅导【绿色金融银企对接会】（为数十家企业对接绿色金融培训）
●曾辅导银监局出台的【三个办法一个指引信贷培训】课程（为中国银行、平安银行、武汉农商行、黄石滨江信用社等上百家银行进行培训）
●曾录制【北京城市管理广播财迷节目——个人理财，个人资产组合管理】（面向北京市民的理财节目，每周举办一次，连续三年，获得市民和听众好评）
●曾连续3年为某股份制银行进行【批发银行系列】课程培训
●曾为兴业银行、浙商银行、北京银行等数十家银行进行【投资银行新型交易模式】培训
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银行窗口实战服务技巧
. 银行窗口实战服务技巧 单选题 1. 艾森尼尔森说银行做服务、做营销好不好的第一判断标准是：（）√ A职业化要求 B服务态度 C职业化程度 D公平公正 正确答案： B 2. 现代银行员工职业化要求的基础是：（）√ A专业力和亲和力的融合 B亲和力和领导力的融合 C决断力和公信力的融合 D专业力和领导力的融合 正确答案： D 3. 银行窗口服务的第一法则是：（）√ A质量 B迅速 C安全 D服从 正确答案： D 4. 银行窗口服务的人力基础是：（）√
. A专业化人才 B高学历员工 C高素质人才 D职业化员工 正确答案： D 5. 组织有组织的尊严，上下级之间的汇报是带有：（）√ A随意性的 B欺骗性的 C沟通性的 D倾向性的 正确答案： D 6. 银行业的员工做好服务的最基本条件是：（）√ A要承受住客户对自己的折腾 B面带微笑 C保持沉默 D业务能力强 正确答案： A 7. 银行的窗口服务的一个核心是：（）√ A一定要传递服务 B一定要传递尊重 C一定要传递感情 D一定要传递爱心
. 正确答案： B 8. 传递尊重的基本要求是：（）√ A尊重个性、尊重兴趣 B尊重职业、尊重劳动 C尊重人格、尊重信仰 D尊重对方、尊重自己 正确答案： D 9. 下列各项不属于银行窗口服务特点的一项是：（）√ A要求规范，易随意 B一对一，面对面 C方便快捷 D时间长，要求低 正确答案： D 10. 银行业员工缺乏最基本的技能的表现是：（）√ A脱岗 B操作古板 C培训不够 D率性而为 正确答案： D 11. 职业化员工的最基本要求是：（）√ A敬业意识 B业务能力
对商业银行发展表外业务的分析
表外业务有两种定义,一种是广义的理解,表外业务包括所有不在资产负债表中反映的业务，具体包括金融服务类表外业务；或有资产和或有负债。另一种是更准确的狭义的理解,是指商业银行从事的,按照通行的会计准则不计入资产负债表内，不影响资产负债总额，但能改变当期损益及营运资金,从而提高银行资产报酬率的经营活动。这类业务主要有贷款承诺(包括承兑票据、贷款透支、贷款限额、回购协议),金融担保（包括跟单信用证、备用信用证、正式担保、银行担保与赔偿），金融衍生工具(互换及套期保值业务),证券业务(如证券的分销、包销、代客买卖证券）等等。这些业务构成了商业银行的或有资产和或有负债，在风险成为现实时，就转为表内业务。 目前我国商业银行传统的存款、贷款市场已大部分瓜分完毕,很难找到新的利润增长点,在这种情况下,表外业务作
为一种新的业务，涉及客户、同业等方方面面,而且提供手续费,咨询费等收入来源,从而使表外业务的开发与拓展将成为各家银行在激烈竞争中生存发展的新武器。 一、我国商业银行表外业务的发展现状及存在的问题 目前我国银行资产负债表外业务主要是传统的担保和承兑业务,开展比较多的表外业务有：(一)信用保函。信用保函是一种不可撤消的银行担保行为,银行要承担经济责任和经济风险，包括进口订货保函、投标保函。(二）银行保函。银行保函是银行承担债务人对债权人的偿债、违约或履约失败的义务的书面承诺，按性质可分为从属性保函和独立性保函。(三）承兑业务。（四）备用信用证业务。 从表外业务占总收入比重来看:中国农业银行为３%,中国工商银行为5%,中国建设银行为8%,中国银行最高且仅为１７%.全国商业银行表外业务收入在总收入中所占比例不到8%.在西方发达国家，一般最低已达到银行业务收入的25%以上,大银行甚至超过50％．如瑞士银行表外业务盈利占其总利润的6０%-70％;英国巴克莱银行表外业务的盈利可抵补其业务总支出的70%以上;在９0年代中期亚太地区银行的利润中,表外业务收入达到2５％以上,有的甚至达到4５％以上。 与西方商业银行相比，我国商业银行的表外业务仍处于起步阶段,发展速度较慢,业务种类单一,主要以一些传统的中
顾问式营销实战技巧(两天)
顾问式营销实战技巧 课程背景： ■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？ ■产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！ ■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感 ■产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！ ■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感！ 课程目标： 从意识上认识：部分客户的需求需要客户经理主动挖掘；客户需求挖掘成功率与客户关系维护成正比； 从技能上掌握：合理开展客户关系维护；成功挖掘客户潜在需求；转型客户理财顾问，提高客户资源使用率； 从效益上获得：各类业务指标互相促进，网点整体绩效提升；服务套餐化，客户依赖度和忠诚度提升；银行市场影响力增强，客户经理绩效压力下降，树立个人品牌。 适合对象：大堂经理；理财经理；个人客户经理 课程时间：3天，6小时/天。 <一>顾问式营销流程导入 【反思】：我之前是怎么做客户营销的？ 1、职业化的工作技能 案例：雪茄营销、汽车营销 2、银行Marketing与Sales的区别 3、客户难搞定的原因？
案例：LV 营销分享 如何寻找银行客户营销的机会点、立足点、切入点和痛点4、客户金融服务需求的五层次 人性弱点分析 研讨：银行客户的金融需求及产品对接 5、购买心理分析 6、顾问式营销流程 客户识别-KYC 探寻需求-SPIN 金融产品呈现-FABE 刀剑交锋的谈判技巧-促成交易 处理成交障碍-拒绝处理 <二>客户识别KYC 1、客户识别三要素MAN 2、客户识别的六大关键信息： 物品信息 业务信息 工作信息 家庭信息 行为信息 话语信息 视频播放：《全民情敌》
银行企业财务顾问业务管理办法
xx银行企业财务顾问业务管理办法 第一章总则 第一条为完善财务顾问业务操作流程，提高财务顾问业务服务水平，促进我行中间业务发展，提高综合收益，特制定本办法。 第二条本办法所指的企业财务顾问业务是指为利用我行的资金结算网络及各种金融服务手段及人力资源优势，为企业提供综合的财务管理咨询。 第三条我行应选择资质较好，经营稳健，有合作潜力，能给我行带来较高综合效益的客户作为我行开展财务顾问业务的合作对象。 第二章财务顾问业务的内容 第四条我行可为企业提供的财务顾问业务内容主要包括： （一）政策法规咨询：利用我行掌握的与企业资本运营相关的国家政策、法律法规，为企业资本运营提供相关的法律法规及政策咨询等服务。 （二）产业、行业信息与业务指南：利用我行日常发布的宏观经济、产业发展的最新动态以及行业信息和有关研究报告，并为客户提供有关商业银行业务所涉及的业务指南。 （三）财务咨询:为客户财务管理、财务成本、财务筹划、融资安排等方面提供财务咨询，推介银企合作的创新业务品种，为客户资金风险管理和债务管理提供咨询。 （四）投融资咨询：当企业进行项目投资与重大资金运用时，或者企业直接融资时机成熟以及产生间接融资需求时，我行提供基本的投融资咨询服务。 （五）公司理财顾问：根据企业闲置资金状况，对企业闲置资金的使用、增值等提出建议，并可为企业提供信托理财、委托贷款、通知存款、定期存款等方面的金融服务。 （六）应收、应付款管理顾问：根据企业的应收、应付款状况，对企业的应收款安排、盘活和应付款安排提出建议，并可为企业提供应收账款质押融资、票据融资等方面的金融服务。 （七）资产管理顾问：根据企业的资产状况，对企业的资产配置、使用和计量提出建议，并可为企业提供公司理财、盘活存量资产等方面的金融服务。 （八）现金管理顾问：根据企业现金流状况，对企业的收付款管理，流动性管理、账户管理，短期投资管理和资金风险管理提出建议，并可为企业提供资金结算、网上银行、短期公司理财等方面的金融服务。 （九）负债管理顾问：根据企业的债务状况，对企业的筹资安排、负债结构和融资手段等提出建议，并可为企业提供贷款、银团贷款等。 （十）其他由企业认为需要提供的顾问服务。 第三章财务顾问业务的操作流程 第五条业务发起 财务顾问业务由分、支行发起，各分、支行在业务营销中应选择资信较好、经营稳健、合作潜力较大的企业客户，推介我行财务顾问业务。 第六条业务审批 分支行与客户达成初步合作意向后，应填制《xx银行公司类业务三级审批表》，并向总行公司金融业务部上报审批，一并通过信贷系统报送电子审批。 第七条协议签订
窗口实战服务技巧
窗口实战服务技巧 第一讲窗口服务概论（上） 1992年8月7日，深圳特区股民通过窗口买股票的情形（如下图）： 十几年前，窗口里面的人拥有象征财富和资本的资源；十几年后的今天，窗口内外发生了巨大的变化，随着社会的发展，随着客户的需求，特别是资源分配的市场现状不同，站在窗口外面的人已经在主导市场。因此，如何通过窗口来满足站在窗口外面的人，已是窗口服务的主题。 一、如何理解窗口服务 对窗口服务的理解有狭义和广义上的理解： （1）狭义上的理解：窗口服务是指通过窗口通道为对方提供的服务形式，它是一个特别的通道。 （2）广义上的理解：窗口服务是指当事双方在特定的类似窗口的环境下，进行的一系列需求满足并感受彼此的服务行为,比如银行业、酒店服务业等。 二、窗口服务的集中行业及其特点 不同的行业具有不同的服务特点，最主要的有三大行业。 （一）行业一：工商、地税、公安行业等行政服务窗口的特点 1．综合性的特点 综合性是指涉及到所有相关业务的某一块业务、相关要求、相关政策的制订和发布到某一企业的时候，企业都需要到这些相对应的服务窗口去咨询和办理，去接受他们相关的服务。
2．公权性的特点 这是一个最重要的特点，就是指我们必须要到这些行政服务窗口去接受服务。 （二）行业二：交通业服务窗口的特点 交通行业如铁路、公路、民航，是与我们生活息息相关的行业，我们首先接触到的、感触最深的就是售票窗口。 它的窗口服务特点是准确第一 所谓的“准确”，主要是时间的准确性，比如我们买上午11：00的票，他们不能卖成晚上11：00的票；今天都有几点的车等情况能准时、准确的告诉消费者，这是对售票服务的起码要求和期望。 （三）行业三：银行、电力、通信、医院、餐饮酒店、卖场服务窗口的特点 银行、电力、通信、医院、餐饮酒店、卖场等这些社会服务行业，这一类的行业自身感受到了通过服务来构建核心竞争力的思维定位，把服务放在了重要的核心地位。它们的窗口服务有两个特点。 1．方便、快捷 2．有选择性 不同服务性质针对不同的服务特点，通过精细化、多元化和个性化方面，不断的提升服务质量，不断地通过服务来留住客户。 三、窗口服务的共同特点 1.时间短，要求高的服务 时间短即方便、快捷、所用的时间短，但要求比较高。比如去医院，就希望去以后就能碰到解决问题的人；去银行，就希望业务能办理的快而且准确等等。 2.一对一、面对面的服务 客户对面对面的服务要求通常比较高。比如医院、银行、家居卖场，基本上都是一对 一、面对面的-服务。 3.方便、快捷，又容易拥堵的服务 这是窗口服务的最重要的特点。比如2007年基金热、股票热的时候，大家一窝蜂去买股票基金，导致银行和证券服务窗口人满为患。 4.要求规范，又容易发生随意的服务 要求规范是指这个服务应当怎么做，面对客户的时候应当说什么，再做什么，有一个规范化的流程。但在实际过程当中，很多人的服务是很随意的。例如，有的银行业的大堂经理，每天面对很多客户，一看见有人来，就简单问一句“干嘛？”客人把手里钱一晃，他用手一指说“填单”吧，特别的简单随意。
对公客户存款营销技能提升实战训练营(2-3天)
对公客户存款营销技能提升实战训练营(2-3天)
“决胜终端、赢在对公” 对公客户存款营销技能提升实战训练营 （三级对公客户经理存款营销活化训练） 项目实施背景 在新常态下银行对公业务领域激烈的竞争越来越趋于白热化，银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，提升存款额度，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行对公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地位，如何快速提升银行对公客户经理队伍的整体营销竞争力，尤其是客户经理的一线实际操作能力，苏建超老师经过对银行500多名对公客户经理抽样调研和分析后得出如下统计结果，从结果可以看出对公客户经理的能力盲区：服务营销技能欠缺，行业知识缺失，客户分析不到位，解决方案运用不熟练等等因素制约着对公客户经理的发展，这些要素已经成为制约对公客户业务增长的当务之急，必须要尽快解决。
鉴于调研结果，对公客户营销能力提升更需要系统化和模块化，如何有规划性的提升对公客户经理队伍的战斗力，如何为对公客户经理的成长画出一道轨迹和通道，如何打开对公客户经理成长的黑匣子？苏建超先生一直致力于此项课题的研究和推进，为此设计出三步推动模型：
◆项目实施目标：提升对公营销吸存能力，打造金牌对公客户经理。 ?初级对公客户经理培训侧重点为以销售流程为中心，以流程中的动作分解点为目标，以标准化话术训练为手段进行初级活化培训，采用的是把销售流程分解为22个关键知识点，每个知识点形成对应一个情景书面案例，通过对情景案例的讨论和模拟达到固化客户经理行为盲区的目的。初级客户经理对营销技能与产品应用相对生疏，因此初级客户经理的培训重在工作引导，在引导的基础重点是“教他们如何做”，重点是切入点训练。比如说某些初级客户经理反映面对客户时没有信心，在切入点把我上很迷茫，通过我们的36个关键知识点案例训练，达到让他们“敢上阵，有底气、有信心”的目的。
商业银行开展财务顾问业务的现状、问题与对策
在金融资产结构和社会资金流向发生变化、直接融资比重不断增加的形势下，在我国现行银行、证券分业经营管理的制度框架下，随着客户投资理财方面需求的日益增加，财务顾问业务已成为各家银行介入资本市场、开拓投资银行业务的切入点与突破口。本文对商业银行开展财务顾问业务的必要性、优劣势、我国银行业财务顾问业务开展现状及今后对策作一简要分析。 一、财务顾问概念、内涵 财务顾问业务，是指根据客户需求，站在客户的角度为客户的财务管理、投融资、兼并与收购、资产及债务重组、发展战略等活动提供的咨询、分析、方案设计等服务。财务顾问业务的特点是专业化、个性化、“量体裁衣”，具有创新性。 目前，与银行开展财务顾问业务有关的政策法规主要有：《中华人民共和国商业银行法》、《关于改进金融服务、支持国民经济发展的指导意见》、《关于进一步改善对中小企业金融服务的意见》、《证券法》及证监会相关规章。 在现有政策法规框架下，作为向客户提供的咨询服务内容之一，银行开展财务顾问业务没有法律障碍。财务顾问作为银行的一个业务品种，已见诸央行的许多文件中。但是对于财务顾问业务的具体内容，现有法律没有明确规定。《商业银行法》只是对银行不能开展的业务作了严格限制，即不得从事信托投资业务、股票业务以及投资非自用不动产。因此，在现有法律环境下，银行只要掌握不跨过直接投资的界限，其他领域的财务顾问业务都可从事，包括企业及项目的融资顾问，企业的投资、资本运作、内部资产重组及资产管理、债务重组及债务管理、企业诊断及发展战略顾问等。 二、商业银行开展财务顾问业务的必要性与紧迫性 (一)资本市场的发展、金融结构的变化使银行传统业生存空间缩小 2000年末，沪深两市上市公司数量达到1088家，市价总值达到4．8万亿元，比上年增长82％。而同期全部金融机构各项存、贷款余额分别比上年增长13．8％和13．4％，增幅大大低于股票市场的发展速度。在主板市场高速发展的同时，为支持发展高新技术产业，创业板股票市场也即将在深圳证券交易所推出。 资本市场的发展，直接融资比重的提高，使过去企业外源融资主要靠银行的局面发生了根本改变。一方面，优质客户转向资本市场融资后，对银行的传统业务需求萎缩；另一方面，现代企业制度的建设，改组、联合、兼并、租赁、股份合作制、规范上市等多种产权制度和经营机制改革方式的实行，使企业在资本运作方面产生新的需求。发展中国家的金融发展规律和我们国家政策的导向，都预示着我国金融结构将发生根本变化，以资本市场为媒介的直接金融在全部金融资产中所占的比重将继续增加。资金流向的变化要求银行必须以客户需求为导向，拓宽服务领域。在目前我国分业经营、分业监管的体制下，财务顾问业务是银行介入资本市场的一个现实可行的切人点与突破口。 (二)投融资体制的改革，客户需求的多元化对银行财务顾问业务提出客观要求 “九五”期间，我国投融资体制改革不断深化，主要表现为：投资主体日益多元化，以民间资本为主的风险投资方兴未艾，各地创业投资协会与创业投资机构发展迅速；《工商领域固定资产投资项目登记备案管理试行办法》即将颁布实施，登记备案制取代行政审批制将标志着企业真正成为自主决策、自担风险的投资主体；融资方式日益多样化，交通、能源、环保等大型基础设施建设项目越来越多地引入了BOT、BOO、BOOT等结构性创新型融资模式，大型成套机电设备的采购与销售越来越多地采用融资租赁的形式等。投资领域的风险、融资方式的复杂使企业在投融资过程中更多地需要外部机构在产业调查、项目可行性研究、融资方案设计、融资方式创新等方面提供专家建议。客户需多元化是银行在投融资领域提供顾问服务的客观要求。 (三)加入WTO的临近，同业竞争的白热化和金融一体化等为银行财务顾问业务带来挑
银行窗口实战服务技巧
银行窗口实战服务技巧 课后测试 单选题 1. 下列各项不属于“银行窗口服务的特点”的一项是：（）√ A 时间短，要求高 B 易满足，易被投诉 C 方便，快捷 D 不是焦点服务 正确答案： D 2. 艾森尼尔森说银行做服务、做营销好不好的第一判断标准是：（）√ A 职业化要求 B 服务态度 C 职业化程度 D 公平公正 正确答案： B 3. 现代银行员工职业化要求的基础是：（）√ A 专业力和亲和力的融合 B 亲和力和领导力的融合 C 决断力和公信力的融合 D 专业力和领导力的融合 正确答案： D 4. 银行窗口服务的第一法则是：（）√ A 质量 B 迅速 C 安全 D 服从
正确答案： D 5. 银行窗口服务的人力基础是：（）√ A 专业化人才 B 高学历员工 C 高素质人才 D 职业化员工 正确答案： D 6. 组织有组织的尊严，上下级之间的汇报是带有：（）√ A 随意性的 B 欺骗性的 C 沟通性的 D 倾向性的 正确答案： D 7. 银行业的员工做好服务的最基本条件是：（）√ A 要承受住客户对自己的折腾 B 面带微笑 C 保持沉默 D 业务能力强 正确答案： A 8. 银行的窗口服务的一个核心是：（）√ A 一定要传递服务 B 一定要传递尊重 C 一定要传递感情 D 一定要传递爱心 正确答案： B 9. 服务人员在面对客户的时候，要找到一种“善解人意、无微不至”感觉，这种感觉就是：（）√
A 促销意识 B 职业意识 C 服务意识 D 敬业意识 正确答案： C 10. 传递尊重的基本要求是：（）√ A 尊重个性、尊重兴趣 B 尊重职业、尊重劳动 C 尊重人格、尊重信仰 D 尊重对方、尊重自己 正确答案： D 11. 窗口服务的真正技巧是：（）√ A 有问必答 B 和谐文明服务 C 不厌其烦 D 规范操作 正确答案： B 12. 下列各项不属于银行窗口服务特点的一项是：（）√ A 要求规范，易随意 B 一对一，面对面 C 方便快捷 D 时间长，要求低 正确答案： D 13. 职业化员工的最基本要求是：（）√ A 敬业意识
学习课程：银行窗口实战服务技巧
学习课程：银行窗口实战服务技巧 单选题 1.下列各项不属于“银行窗口服务的特点”的一项是：（）回答：正确 1. A 时间短，要求高 2. B 易满足，易被投诉 3. C 方便，快捷 4. D 不是焦点服务 2.下列各项不属于“银行服务环境的变迁的特点”的一项是：（）回答：正确 1. A 由内到外 2. B 由阻到通 3. C 由高到低 4. D 由近及远 3.艾森尼尔森说银行做服务、做营销好不好的第一判断标准是：（）回答：正确 1. A 职业化要求 2. B 服务态度 3. C 职业化程度 4. D 公平公正 4.现代银行员工职业化要求的基础是：（）回答：正确 1. A 专业力和亲和力的融合 2. B 亲和力和领导力的融合 3. C 决断力和公信力的融合 4. D 专业力和领导力的融合 5.银行窗口服务的人力基础是：（）回答：正确
1. A 专业化人才 2. B 高学历员工 3. C 高素质人才 4. D 职业化员工 6.下列说法不正确的一项是：（）回答：正确 1. A 服从上级是服从制度 2. B 服从上级就是服从奴性 3. C 服从上级就是服从组织 4. D 服从上级是尊重自己 7.组织有组织的尊严，上下级之间的汇报是带有：（）回答：正确 1. A 随意性的 2. B 欺骗性的 3. C 沟通性的 4. D 倾向性的 8.下列说法不正确的一项是：（）回答：错误 1. A 面对顾客的时候，你应当做到把别人当自己 2. B 面对顾客的时候，你应当做到把客户当别人 3. C 面对顾客的时候，你应当做到要把自己当自己 4. D 面对顾客的时候，你应当做到要把自己不当人 9.银行的男性员工穿工装的时候，工装的扣子如果是三粒扣应该扣：（）回答：正确 1. A 自下而上扣一粒 2. B 自下而上扣两粒
商业银行个人客户经理实战营销方法和技巧
商业银行个金客户经理营销实战课程 课程背景： 随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。随着流程银行的推行，银行前后台业务逐渐科学化地整合，科学的营销制度必然选择银行竞争的主要策略——客户经理制。因此，银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。 商业银行的个人贷款业务所占市场份额，逐步成为衡量各家银行综合竞争力的重要标志之一。而客户经理正是提高银行业务竞争力的核心要素，对业务经理的培训逐步成为商业银行提高市场竞争力的当务之急。 训练对象：商业银行个人业务客户经理 训练时间：两（天） 达到目标：了解商业银行个人产品的工作原理及工作流程，系统学习个人产品的营销管理体系，提高个人产品的现代营销理念，学习掌握个人产品的营销方法和技术，全面提高个金客户经理的工作能力和水平。 培训日程及大纲： 第一天 第一部分维护和利用原有客户资源，进行精准营销 一、个金客户经理精准营销的指导原则 原则一：关注客户全面需求而非单一产品 原则二：首先建立客户关系 原则三：接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系 原则四：明确销售战略 原则五：出色的实施 二、个金客户经理精准营销工作程序与指导 （一）确定目标客户 １、开始建立客户信息档案工作概述 １）高价值客户的定义 ２）高价值客户的确定方式 ２、确定客户等级的方法 １）应用“5C1S”评价法选择优质客户 ２）客户经理的准客户 ３）不予考虑的客户 ３、确定目标客户的方法 １）帐户余额排序 ２）检索客户帐户累计余额 ３）建立客户名单 ４）查看客户信息/建立客户信息档案
财务顾问业务管理办法
中国银行股份有限公司财务顾问业务管理办法 第一章总则 第一条为规范财务顾问业务行为，维护我行权益，根据《中华人民共和国公司法》、《中华人民共和国合同法》、《商业银行中间业务暂行规定》等有关法律、法规的规定，特制定本办法。 第二条财务顾问业务指我行根据提出咨询事宜的法人单位（称为咨询人）的需求，利用银行专业知识提供金融信息、分析和建议、设计专项金融服务方案，供咨询人参考的业务。我行为咨询人设计专项金融服务方案的，财务顾问业务不包括提供专项金融服务本身。财务顾问业务属于中间业务。 第三条本办法适用于我行各国内行。各行应遵循“平等自愿、诚实守信、互惠互利、长期合作”的原则，积极发展财务顾问业务。 第二章业务范围 第四条财务顾问业务的范围包括：我行向客户提供大型建设项目融资、企业并购、银团贷款安排、理财、资产与债务管理、现金管理、企业投融资、资产重组、债券及票据发行等方面的顾问服务，以及企业财务分析与建议、金融信息提供与评述、金融产品推介、金融知识培训等。 第五条财务顾问业务可按服务期间和服务内容分为常年财务顾问和专项财务顾问两种服务方式。 第六条常年财务顾问指在约定的期间里，我行提供相对标准化、长期持续的日常性财务顾问服务，包括但不限于： 1、金融信息资讯：根据咨询人需求，提供国内外金融咨询，如定期的金融行业政策、相关行业分析、外汇资金市场行情，不定期的
投融资最新产品信息、国家最新金融政策、金融热点评述、推介适合咨询人的创新金融产品等； 2、财务咨询：根据咨询人需求，为咨询人提供日常经营活动相关的融资咨询、理财和债务管理建议； 3、财务分析：根据咨询人需求，就咨询人提供的半年、全年财务报表，从银行的角度提出融资分析和财务改进建议； 4、金融知识培训：根据咨询人需求，提供金融知识培训等。 第七条专项财务顾问指对咨询人提出的单项、相对复杂的项目提供个性化、专门性的咨询顾问与方案设计，如： l、项目融资顾问：我行为大型建设项目的融资结构、融资安排提出专业性方案，比较不同融资方式，协助客户选择合理的融资方式，在项目各参与方可接受的风险限度内，达到企业融资成本低、时间短的目标； 2、并购财务顾问：为企业兼并与收购涉及的融资安排提出专业性方案，并可参与全程，为公司资产结构调整、重组事项等的策划和操作提出建议； 3、银团贷款安排：我行可担任财务顾问行，协助客户选择银行贷款牵头行和参与行、确定银团贷款结构和核心条款等； 4、理财顾问：为客户在理财、资产与债务管理方面设计方案或提供咨询； 5、现金管理顾问：为客户设计现金管理方案或提供咨询； 6、为客户在企业投融资、资产重组、债券及票据发行等方面设计方案或提供咨询。 第八条我行向咨询人提供的财务顾问业务的具体服务内容，应在财务顾问协议中予以明确。
商业银行经营管理_宋清华_第四章商业银行现金资产管理
商业银行经营管理习题 第四章商业银行现金资产管理 一、名词解释 1.可贷头寸 2.流动性需求预测的资金结构法 3.交易性存款 4.可用头寸 5.基础头寸 二、填空题 1.广义的现金资产包括和。 2.商业银行在中央银行的存款由和组成。 3.现金资产占全部资产的比重越高，银行的赢利性资产资产就越。 4.商业银行流动性供给与需求的对比状况反映了银行的程度。 5. 是银行间确认与转帐过程中的支票金额。 三、单选题 1.银行为了满足日常交易之需而持有的通货是（） A.库存现金 B.托收中的现金 C.在中央银行的存款 D.存放同业存款 2.反映银行短期资产满足短期负债的能力的指标是（） A.短期投资比率 B.核心存款比率 C.流动资产比率 D.游动性货币率
3. 是指被提取的可能性很小的那部分资金。（） A.游动性货币负债 B.稳定性货币负债 C.脆弱性货币负债 D.敏感性货币负债 4. 是一个负面的流动性指标。（） A.无风险资产比率 B.短期投资比率 C.能力比率 D.游动性货币率 5.规模较小，资金实力不够雄厚的银行多采用进行流动性管理。（） A.进取型原则 B.保守性原则 C.安全性原则 D.成本最低原则 6. 是现金资产中唯一以现钞形态存在的资产。（） A.存放同业款项 B.法定准备金 C.库存现金 D.超额准备金 7.现金资产管理的首要目标是（） A.保持足量的现金资产 B.将现金存量控制在适度的规模上 C.适时地调节现金资产流量 D.提高法定准备金的存量 8. 是银行信誉的基本保证。（） A.固定资产 B.准备金 C.备付金 D.现金资产 9.流动性需求从根本上来讲，取决于和整个资金市场对商业银行的感觉和信任。（） A.投资量 B.贷款量 C.现金量 D.存款量 10. 不属于货币市场资产。（） A.现金短期政府债券 B.同业拆借 C.回购协议证券 D.大额定期存单 四、多选题 1.现金资产管理就是要在哪两者间做出权衡。（）
窗口实战服务技巧9.1试题
1. A 工商 2. B 银行 3. C 医院 4. D 教育 1. A 窗口服务是一对一面对面的服务 2. B 窗口服务要求规范 3. C 窗口服务方便快捷，不容易发生拥堵 4. D 窗口服务容易被投诉
1. A 愿意做一般人不愿意做的事情 2. B 喜欢投机取巧 3. C 做了别人不敢做的事情 4. D 做一般人做不到的事情 正确 4.公安行业的窗口服务特点是：（） 1. A 时间段、服务要求高 2. B 综合性和公权性 3. C 方便、快捷 4. D 有选择性 1. A 长辈先伸手 2. B 领导先伸手 3. C 女士先伸手 4. D 先到的人先伸手
正确 6.窗口服务礼仪的核心要求是（） 1. A 尊重别人，尊重自己 2. B 谈吐不凡 3. C 举止得体 4. D 迎合别人 1. A 在窗口服务当中真正关注窗户外面的顾客，以顾客为中心 2. B 窗口服务过程中要关注细节 3. C 窗口服务中要注意说话的语气 4. D 窗口服务中，忙的时候，客户等着是天经地义的
1. A 一对一、面对面的服务 2. B 方便、快捷，容易堵的服务 3. C 要求最随意的服务 4. D 容易被投诉的服务 正确 9.2007年博鳌亚洲论坛的一场嘉宾对话传出的是（） 1. A 要好好整顿金融业服务 2. B 金融业服务真的太差了 3. C 要关注和做好窗口服务的“民生” 4. D 中国的金融业没有别的国家好 1. A 窗口服务人员在窗口服务过程中，对服务对象表示一种尊重的规范化形式总和 2. B 服务时的礼貌态度 3. C 对VIP客户的微笑服务 4. D 遵循特殊客户优先服务的规则
我国商业银行表外业务的创新发展(一)
我国商业银行表外业务的创新发展(一) 前言随着外资银行在我国金融市场经营范围的扩大，表外业务将成为外国与我国商业银行比拼的新战场。表外业务是上个世纪六十年代以来西方国家商业银行业务发展的重点，目前成为其获利的主要途径，开展表外业务不但可以为商业银行带来丰厚收益，还可以提高商业银行的社会化服务水平，大力发展表外业务是商业银行发展的必然选择。20世纪80年代后，以表外业务创新为代表的金融业务创新活动尤为突出。随着我国金融业开放程度的加深，受世界范围内的金融创新和金融全球化的影响，我国商业银行的业务创新也出现了新的高潮，而表外业务方面的创新尤其明显，近几年，我国商业银行不断推出新的表外业务品种，表外业务创新研究成为我国银行界的热点课题。 相比西方商业银行，我国商业银行表外业务的发展还有较大的上升空间。在我国开始履行全面开放银行业的承诺之时，我国商业银行和外资银行的直接交锋主要集中在表外业务。这也意味着不论从商业银行拓宽利润渠道的角度，还是从应对外资银行的竞争方面，我国商业银行都应该加大力度开展表外业务创新。因此，根据中国银行业开放现状及金融市场全面开放对中国银行业的影响，研究商业银行表外业务创新的策略，将对我国商业银行提升竞争力、积极融入到国际金融市场以及应对外资银行的冲击有着重要的现实意义。 本文通过对比西方商业银行业务拓展的实际情况，结合我国商业银行业务拓展的现状，对我国商业银行表外业务创新的必要性、现状和制
约因素进行阐述，提出了业务拓展的策略步骤，并对我国商业银行表外业务创新的可持续发展提出了政策建议。 一、商业银行表外业务的定义 表外业务有两种定义，一种是广义的理解，即表外业务包括所有不在资产负债表中反映的业务，具体包括金融服务类，或有资产类和或有负债类表外业务。另一种是狭义的理解，即商业银行所从事的，按照现行的会计准则不记入资产负债表内，不形成现实资产负债，但能改变损益的业务。简言之，广义的表外业务包括狭义的表外业务和金融中介服务业务1]。本文所使用的表外业务概念是指广义表外业务。二、我国发展表外业务的重要性 在世界经济一体化和金融全球化的大背景下，各国纷纷开放了金融市场并广泛参与国际金融业的竞争。2001年我国成为世贸组织的正式成员，2006年12月11日国务院公布实施《中华人民共和国外资银行管理条例》，取消所有对外资银行的所有权、经营权的设立形式，包括所有制的限制，允许外资银行向中国客户提供人民币业务服务，给予外资银行国民待遇。随着外资银行在我国金融市场经营的扩大，表外业务将成为我国商业银行和外国商业银行比拼的新战场。 商业银行的目标是实现利润最大化。要使利润最大，归根到底是通过两个途径：一是增加收入，二是降低成本。西方商业银行早在20世纪60年代开始就涌现出各种各样的业务创新，以谋求更大的利润。表外业务成为80年代后西方国家商业银行业务发展的重点，目前成为其获
银行金融产品营销技巧实战训练
银行金融产品营销技巧实战训练 课程背景： ■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！ ■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？ ■产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！ ■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感 ■产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！ ■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感！ …… 学员收益： ★能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系； ★学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性； ★懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；★懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招 ★懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解 …… 课程特色： ◆落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用 ◆针对性——为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。 ◆实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。 ◆生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。 课程时间：2天，6小时/天 授课对象：个人客户经理、理财经理、个人业务顾问 课程大纲： 第一单元：分析篇
银行客户经理卓越销售技能提升讲座
xxxx/ 银行客户经理卓越销售技能提升 培训讲师：谭小芳 培训时间：1天 培训对象：银行营销人员、客户经理 进行方式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真 课程简介： 未经过训练的客户经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将给您传授卓越销售实用技巧，帮助客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！ 课程大纲： 一、银行客户营销与管理之核心理念 1、营销本质的变迁 2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果 3、销售专家与采购专家对抗的后果 4、互动的影响过程，对传统销售的革命 5、客户管理特征分类和技术成型 6、客户经理应具备的态度
二、客户关系的发展历程客户开发计划 1、客户关系发展模型 2、客户状态对销售的启发 3、客户管理与客户销售的区别 4、层级计划体系与客户营销策略 5、客户管理的要点：商业合作程序 6、不同细分市场的客户 7、与之对应的销售流程 8、与之对应的销售队伍再造 四、陌生客户拜访八步骤 1、拜访前的准备 1）计划准备 计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白 2）外部准备 仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备3）内部准备 信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备 4）十分钟法则 开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟 2、确定进门
敲门、话术、态度、注意 3、赞美观察 赞美、话术、观察例举 4、有效提问 提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧 5、倾听推介 6、克服异议 7、确定达成 8、致谢告辞 五、拒绝处理及客户开拓方法 1、自信力的训练 2、目光的训练 3、如何处理拒绝 1）拒绝的本质 2）如何处理客户的拒绝？ 4、如何化解客户提出的难题 5、如何快速高效开发新客户 1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的2）顾客开拓 3）寻找潜在客户的原则
对商业银行发展表外业务的分析(doc 9页)
对商业银行发展表外业务的分析(doc 9页)
表外业务有两种定义，一种是广义的理解，表外业务包括所有不在资产负债表中反映的业务，具体包括金融服务类表外业务；或有资产和或有负债。另一种是更准确的狭义的理解，是指商业银行从事的，按照通行的会计准则不计入资产负债表内，不影响资产负债总额，但能改变当期损益及营运资金，从而提高银行资产报酬率的经营活动。这类业务主要有贷款承诺（包括承兑票据、贷款透支、贷款限额、回购协议），金融担保（包括跟单信用证、备用信用证、正式担保、银行担保与赔偿），金融衍生工具（互换及套期保值业务），证券业务（如证券的分销、包销、代客买卖证券）等等。这些业务构成了商业银行的或有资产和或有负债，在风险成为现实时，就转为表内业务。
与西方商业银行相比，我国商业银行的表外业务仍处于起步阶段，发展速度较慢，业务种类单一，主要以一些传统的中介业务为主，许多业务领域在相当程度上还是一片空白，表外业务的种类、规模与我国银行现有的经营水平极不相称。且存在许多问题： 首先，表外业务发展速度缓慢，具体表现在，品种单一、范围狭小、档次不高。我国表外业务的品种仅局限于一些为客户提供中介服务的传统表外业务上，在各类担保贷款和投资承诺、外汇买卖等新兴表外业务上发展缓慢，同时缺乏金融创新，即使有一些，也难以普及并深入发展下去。其他如担保、包销承诺等业务也都还是品种少、规范小、缺乏深度和广度。 其次，对于表外业务的规定只散见于一些法律法规之中，并未形成法律体系，且有些规定不符合国际惯例。如我国目前使用的《金融企业会计制度》对表内和表外业务的区别和核算不符合国际惯例。该制度指出“或有资产、或有负债，应在表外科目核算”。但又规定对业务上使用的重要凭证或未启用的有价证券，金融企业也应在表外科目进行登记。而美国公认会计准则和英国会计原则推荐书规定；表外科目的核算对象即为或有资产或有负债表外业务。 再次，表外业务的收益较差，表外业务是以收取手续费为主要目的的服务性业务，但由于目前我国商业银行对表外
中国工商银行财务顾问业务商务指南频道投资银行业务_中国工商银行_银行业务_案例分析.doc
中国工商银行财务顾问业务_商务指南频道投资银行业务_中国 工商银行_银行业务_案例分析 财务顾问业务是为政府、机构和企业等客户的投融资、理财、重组购并等经济活动提供金融咨询、经济分析和财务方案设计等收费性顾问服务。根据服务对象的不同，分为: 1. 政府财务顾问 政府财务顾问是为各级政府及其所属部门的招商引资、投资环境改善、投融资及税收政策设计等各种经济活动提供顾问服务。中国工商银行一直致力于保持与各地政府的长期友好合作关系，在向现代金融企业转变的同时，充分运用投资银行等现代金融手段，积极支持地方经济建设，为企业提供综合金融服务。 2002年11月，《中国工商银行与昆明市政府财务顾问协议》签字仪式在昆明隆重举行。这是国内商业银行首次为省会城市政府提供财务顾问服务，是我行运用现代金融服务手段支持地方经济建设的一种尝试，是响应中央政府号召支持西部大开发的重大举措。根据协议，我行将参与，利用丰富的融资经验、专业团队和国内外机构网络，协助昆明市政府为国内外潜在投资投资昆明提供指引，为招商项目提供专业融资顾问意见。本次财务顾问工作共涉及150多个项目，其中重点项目28个，总投资额30亿美元
左右。 2. 机构财务顾问 机构财务顾问业务是帮助学校、医院等事业单位和证券、保险等金融机构分析收入与支出结构，优化融资渠道，降低融资成本，设计资产增值与保值方案。 3. 企业财务顾问 企业财务顾问是根据客户的需求，利用自身在客户、网络、资金、信息、人才等方面的综合优势，为客户的投资理财、财务管理、发展战略、资本运作、改制上市、股本和债务融资等活动提供专业化、个性化的咨询、分析和方案设计等服务。 4. 项目财务顾问 项目财务顾问业务是指为国家重点项目和工程、外国直接投资而新设立的项目法人等提供的财务顾问业务，包括建设项目财务顾问、项目融资顾问、项目投资决策咨询、项目资本预算顾问等业务。
商业银行有哪些业务
商业银行有哪些业务 商业银行的业务，按资金的来源和运用将其业务划分为资产业务、负债业务、中间业务三类。 1. 什么是负债业务？ 银行的负债业务是形成银行资金来源的业务。银行资金来源主要包括存款、借入款和银行资本等。 2. 什么是资产业务？ 资产业务是指银行运用其吸收的资金，从事各种信用活动，以获取利润的行为。主要包括放款业务和投资业务两大类。 3. 什么是中间业务？ 商业银行在经营资产业务、负债业务的同时，还利用其在机构、技术、资金、信誉和住处等方面的优势，提供一些服务性的业务与之配合。如：结算业务，信托业务等。 （一）保险的基本职能 保险的基本职能是保险原始与固有的职能。关于保险基本职能主要有两种观点，一种观点认为保险的基本职能是分摊损失和补偿损失或给付保险金；另一种观点认为保险的基本职能是经济补偿和保险金给付职能。 经济补偿职能是在发生保险事故、造成损失后根据保险合同按所保标的的实际损失数额给予赔偿，这是财产保险的基本职能； 保险金给付职能是在保险事故发生时保险双方当事人根据保险合同约定的保险金额进行给付，这是人身保险的职能。 （二）保险的派生职能 保险的派生职能是在基本职能的基础上产生的职能。保险的派生职能是融资职能、防灾防损职能。 防灾防损是风险管理的重要内容。保险防灾防损工作的最大特点就在于积极主动地参与、配合其他防灾防损主管部门扩展防灾防损工作。保险防灾防损工作体现于：从承保到理赔履行社会责任；增加保险经营的收益；促进投保人的风险管理意识，从而促使其加强防灾防损工作。 保险的融资职能是保险人参与社会资金融通的职能。其体现在两方面：一方面具有筹资职能；另一方面通过购买有价证券、购买不动产等投资方式体现投资职能。 （三）保险的宏观作用 保险的宏观作用是保险对全社会和国民经济总体所产生的经济效应。具体表现为以下几方面：
《银行营销实战技巧》读书笔记
《银行营销实战技巧》读后感 本书通过银行实践中的经典案例，来介绍和说明营销技巧。 本书的几个案例，是我在工作中也会遇到的问题，让我身有感触，下面与大家一起分享。 第一个案例：从行长到“保姆” 本案例介绍，该行长为了揽到这位客户，把客户所有的私事都包揽下来，比如说：孩子上学，安装煤气，修理汽车，甚至美容美发，看医生……都来找她，她简直成了一个“公共保姆”，这些都占有了她很多精力，她常常感到力不从心。 终于有一次，她忘了接孩子，第二天，无论她怎样解释，都显得如此的苍白无力，客户终于走了。 她不明白自己怎么“营销”到了这种地步，可是如果不这样的话，客户更不理她，她真不知道该怎么办。 这是营销的误区，误以为全心全意为客户服务就事无巨细地去做。实际上，这样的客户关系是建立在一种不平等的基础上，根本不会牢固。解决这个问题的办法不是拒绝客户的要求，而是要让客户提不出“范围”以外的要求。 第二个案例：“一枝独秀”存单质押 某先生想贷款，前一天，银行员工告诉他可以采用存单抵押贷款，但第二天，当该先生办理业务时，该行员工告诉他，只有在该行的存单才能做抵押，这使得这位先生，非常气愤。 从此，看到街头上那些温暖如春风的银行，该先生都会在心里涌起一种说不清的感觉。 银行的规定肯定有它的原因，这无可厚非，但问题是这些规定与业务的发展是否一致？得失如何？的确要认真调研再做调整。很多风险问题可以加强内部管理去控制，银行呈现给客户的应该是自信和信任，而不是无时不在的戒备。如果抱着“一朝被蛇咬，十年怕井绳”的心态去做业务，就谈不上业务开拓了。 本案例，从另一个角度说明，银行的营销方面需要开拓一下，管理层要从根本认识到，风险和盈利是共存的，要想有大的盈利，就需要承担一定风险。最重要是根据实际情况，进行相应调整，而不是一味的按照规定办事，过于教条，营销就会受到很大阻碍。 第三个案例：“本末倒置” 在国内很多银行的心里，一线操作岗位即脏又累，是低人一等的工作，所以往往一些没有能力，没有学历、甚至优化组合后淘汰的下来员工反而放在基层网点。在考核分配上，又往往把信贷，公存的权重定得较高，网点的柜员操作人员无论怎样努力都得不到丰厚的收入。所以他们的积极性和个人能力都不能保证他们以良好的状态面对客户。 但事实上，网点对整个银行的经营有着举足轻重的作用，这种作用不仅体现在网点所吸收的储蓄存款上，还有一些无形效益因素，女口，网点人员占比比较大，他们的思想状况关系着银行员工队伍的稳定。而且网点处在业务最前沿，是银行窗口，柜员人员直接面对顾客，一定程度上代表着银行的整体形象，具有较大的广告效应等等。