做销售如何把握成交机会

做销售如何把握成交机会

顾客成交一样差不多上从异议开始的，那么如何抓住顾客成交的信号，处理好异议呢，第一认识第一点异议代表着什么，西方的一项调查显示对所有提出异议的客户和没有提出异议的客户有一个规律性的总结，提出异议的客户他的销售成功率占64%，而没有提出异议的成功率专门低只占5 4%，因此我们要明白客户提出异议那是他在关怀你们的方案、关怀你们公司、关怀你大客户经理本人，他在向你传达一种信息，确实是客户关于认知、情感和利益某一部分还没有全面了解，你作为大客户经理做得还不到位，客户在告诉你还有一些东西你没有对他讲清晰，事实上这是你做单的风向标，他在引导你往哪里走，如果顾客连异议的咨询题都没有了，讲明他对那个单一点都不关怀，你想想如果是如此你那个单还能做成吗，我们做的是大项目并不是简简单单买一种日用品，到市场就买得到，不行用也无所谓，它有极大的风险性，因此讲异议对大客户经理来讲是机会，机会离订单之间还有一段距离，这段距离确实是展现你做单能力的地点了，那么该用什么样的方法去面对异议呢？

有如此一个故事，某地有一家人，家里有一个小孩，那个小孩脾气专门的不行经常发怒，一家人对他都没有方法。有一天他的父亲把他叫到了面前对他讲：“小孩，我交你一招抑制脾气的方法”小孩好奇的咨询：“什么方法？”这时候他的父亲就给他一袋钉子同时告诉他的小孩“每当你要发脾气的时候，你就把一颗钉子钉在我们门前的篱笆上，当你再发脾气的时候再来一颗，”他的亲小孩就按照他父亲的方法去做，几个月后一袋钉子全部都钉完了，篱笆上密密麻麻，亲小孩对父亲讲“爸爸，钉子钉完了”他的父亲告诉他“接下来你要做的是，当你在发脾气的时候你就把一个钉子拔下来，还要发脾气的时候你再拔一只”又过了几个月，篱笆上的钉子都拔完了，这时候父亲对亲小孩讲“亲小孩，恭喜你，你差不多成功的抑制住了发脾气的毛病，亲小孩你看篱笆庄子上是什么？”他亲小孩一看篱笆上差不多上密密麻麻的钉子眼，一个一个的小窟窿，他的父亲指着篱笆对他的亲小孩讲“你知不明白，当你发脾气的时候就像钉子钉篱笆一样在

对方的内心面钉下了深深的印痕，那个疤痕是永久排除不掉的”他的亲小孩听完以后深有所悟。

我们有专门多大客户经理对顾客提出的异议一开始专门有耐心的解答，查找策略应对，但是顾客的异议一多就不耐烦了，那么我们作为一个大客户经理你发脾气无异于在顾客的心理钉了一支钉子，在顾客的心理血淋淋的在滴着血，因此你在处理客户异议的时候按照一个步骤去做，按部就班的把它解决好，第一个步骤是通过引导让顾客讲出所有的异议，你能够以提咨询的方式去获得“张先生您什么缘故现在不能签单呢？您还有其他缘故吗？”“张先生您现在不能签单是不是还有什么不中意的地点啊，您不妨和我讲一讲”

第二步是对异议进行排序，澄清哪个是真异议哪个是假异议。我们都明白异议有真有假，有的是真实的有的是虚假的，事实上大部分差不多上虚假的，你要有能力把他辨论出来，你和对方讲：“张先生，在所有的这些异议里面您认为最重要的是哪一项呢？”对方就会把他认为最重要的真实异议告诉你。

第三步你要做的是针对真实异议进行重点询咨询：“张先生，您什么缘故觉得在付款方面有咨询题？是什么因素在干扰着您呢？”

第四步是应用请示领导策略表示尽量去解决，在前面你针对真实异议重点询咨询以后客户就会提出要求，这时你该如何办？

当场承诺吗？建议你最好不要如此做，你要去请示领导，明明你能够当场承诺的你也不要承诺，以免显现疏漏，如此能够为你充分摸索这件情况赢得时刻，你能够对客户讲：“张总，这件情况我们明白了，我回去后跟我们的王总汇报一下，我们会认真去研究这件情况，接下来确信给您一个中意的结果”

接着进入第五步约请下次进行拜望的时刻和主题：“张总，你看我们把这件情况商量清晰以后改日上午10点或者改日下午3点，您看哪个时刻段我们把这件情况在确定一下好呢？”这时你要用一个法则叫做二选一法则，给对方一个选择的空间，就看起来我在吃早点的时候经常去永和豆浆，在那儿我就遇到过如此的情况。我带着两个朋友去吃早点，点完早点以后那

个小姐咨询我：“先生，你要一个鸡蛋依旧要两个鸡蛋？”我平常最不喜爱吃鸡蛋，但是朋友在场又不行意思讲不要，最后我的反应是：“好的，给我来一个吧”如果这位小姐不如此讲，换一种方法讲：“先生，您要不要鸡蛋？”我确信会义不容辞地讲：“不，我不要”你的咨询法不同到最后产生的结果不一样，你在向对方的张总约请下次拜望的时刻的时候给他两个选择如此能够减少风险性，如果你约改日上午十点，客户正好十点钟有会议，客户会讲：“不行，我们十点钟正好有会议”他会把你回绝掉，如果你再给他一个可选的时刻下午三点，他可能就没有情况了，约请就会成功，减小风险。

第六个步骤是，有礼貌的辞不。我们专门多大客户经理在和客户接触的过程之中，有时候专门熟悉了就专门少注意礼貌，不要忘了再熟悉他也是你的顾客，明白一些礼貌他会觉得你专门专业，是一名合格的关系经理人，也能够为以后的会谈打下良好的基础。

客户的异议都处理完了接下来确实是签单了。

如何来面对成交？有一个成交法则叫做魔术签约法，它一共包括五个步骤，能够循环使用也能够单独拿出来用。

第一个步骤是意向测试。他的目标是测试顾客的态度是确信、否定、依旧也许。你能够提出如此一个咨询题“那个方案专门有意义，对吗？”如果顾客回答“是”，他接着会告诉你一些理由促成签约，如果顾客回答“否”表明客户有异议，这时候你要进行重点询咨询挖掘出他什么缘故不签约、什么缘故他认为没有意义的缘故，然后再对症下药，如果顾客也不表示“是”、也不表示“否”如何办呢？这时候你要从顾客的表情、态度去观看，判定他是倾向于“是”依旧倾向于“否”去对号应对，这是意向测试。

第二步是假定同意连带实际行动。我们就假定顾客情愿购买而且采取实际行动，去促使顾客签单，如果顾客抗拒如何办？例如讲：“专门感谢您看我们专门为您设计的方案，那么我们接下来要做一件情况，您看是改日上午十点依旧下午三点我们签单呢？”就假定他情愿签字去约请时刻，如果顾客抗拒那么你就进行下一步。

下一步叫做缓和，事实上缓和也是一种试探，拔除抗拒的毒牙，它是同情而非颂扬，你能够如此去讲：“我明白得您的感受，我清晰您的意思，张先生，我是讲如果现在签字，我并没有讲确实现在签字”用类似如此的话进行缓解打破僵局。

接着是第四步水落石出，水落石出确实是挖掘出顾客背后的真真正正反对你的缘故，他有一个工具确实是“什么缘故”这三个字，这三个字有三种咨询法一个叫做直截了当咨询句、一个叫做间接文句、一个叫做括号系统。

直截了当咨询句确实是直截了当讲“什么缘故”，“什么缘故您觉得时刻不富裕呢？”有一些时候不能咨询直截了当咨询句了，如果咨询就会出咨询题，例如顾客讲“我没有钞票”，你总不能直截了当的咨询顾客“你什么缘故没有钞票？”那就不妥当了，你要换一种讲法“什么缘故您觉得付款方面有一些咨询题呢？”这就会达到一个缓和的成效。间接咨询句是“什么缘故您觉得……、什么缘故您认为……”。第三个咨询句叫做括号系统，它的咨询句是如此的“什么缘故您觉得或什么缘故您认为就会阻碍您签单呢？”我们什么缘故要加入顾客的原话？是为了增加这句话的可信度，我们明白每个人的名字都期望在对方的口中讲出来，每个人都期望自己的话被不人引用从而感受到自己受到重视，你引用他的原话证明你讲的话不是凭空而来，是专门针对他的咨询题而定，他会觉得专门的可信，例如“什么缘故您觉得您老公在外就阻碍您签字呢？”要适时提出括号系统的咨询句引导客户作出更具体的回答。这是第四步水落石出。

第五步是二度销售，二度销售就好比一个足球运动员在球门不处临门一脚把球射到里面去，你能够用一个案例、一个故事、一个趣闻来推动他让他尽快签单，这是促使行动的一个专门好的做法，我们经常在做保险是会遇到这种情形，他跟顾客讲：“张大娘，我们上个周就遇到如此的客户，我让他签单他不签，结果那个周果不其然，她出去以后不小心就被车撞了，那个阿姨专门专门的后悔上周什么缘故就不把那个单签了。张大娘，您不再犹疑了，您赶忙把那个单签了吧”言外之意，今天不签单改日出去就被车撞了。这确实是魔术签约法的五个步骤。

没想到都到了成交时期还有这么多的技巧和策略，往常觉得处理完客户的异议自然就能成交，后期跟踪就少了，也可怕提出签单客户拒绝无路可退，现在您讲的这些方法如果当时运用的话确信轻而易举就能拿下订单了。

事实上在签约的时候你还有一些需要注意的点，我们再来逐一看一下。

当顾客拿起笔将要签字的时候，你要注意不管是多大的合同，多大的单，最好不要欣喜若狂，有专门多大客户经理半年没有开张了好不容易签了个单，顾客的笔在那儿签字他在这边就快乐得受不了了，像范进中举一样。切忌一定要沉得住气，不要在关键的时刻给自己又找来不必要的苦恼。

第二点你要注意要留出让客户摸索作决定的时刻，你对顾客讲：“张总，我们的方案书您那儿也有了，我再给您留两份，王总和李总都在那个地点，你们一起研讨一下看看是如何样的结果，我们先到不处去等一下，好吧？”张总赶忙讲：“好的，好的，那你们先等一会吧”这时候你千万不要显现在他们研究的现场，他们会感受受到威逼，给他们一个独立的摸索空间，哪怕对方就一个人在那儿，他摸索做决定时你也不要在旁边去显示出你在威逼。

第三点要去观看顾客的体态语言，保握住火候，什么时候该成交、什么时候不成交，明白那个信号是什么，你例如顾客提到运输的咨询题，提到安装期的咨询题，他主动起来给你倒茶表示友好或者顾客讲“嗯，不错，的确是”显现这些信号的时候你要注意这是成交的时候到了，要时刻提升你的警觉活跃你的思维，不要婆婆妈妈慢慢吞吞有成交信号的时候你还感受不到，那样你就错过了签单的关键时机。我的一个客户经理在和我一起去见客户的时候，本来到了成交时期，对方的项目经理讲：“好，让我们的销售总监讲两句”因此销售总监讲到：“我想明白你们的服务和运输情形如何样”这时候我方的客户经理跟他讲:“我往常不是和你们讲过了吗？”我们听听看这是多么不专业的一句话，幸亏我们的另一个决策成员打圆场讲道：“关于运输和服务咨询题绝对可不能显现差错，您能够一百个放心！

”这件情况才接过去，想一想在那种场合里面，对方的项目经理要求让销售总监讲两句，事实上是在让销售总监展现不人对他的重视，这位项目经理有点拍马屁的嫌疑，而销售总监讲的那句话“我想明白你们的服务和运输情形如何样”这些他内心是明明白白都明白了，什么缘故他提出来呢？那是在显示他作为销售总监的权益，这时候你只要确认一下就能够了，不要听完对方的咨询话就滔滔不绝得如数家珍得把运输和服务再重新陈述一遍，你要注意，这时候本来到了签约时期你要在重新讲那就又回到了产品介绍和谈判时期了，又把那个订单转回来，回到原始点去了，因此讲我反复强调我们作为大客户经理一定要学会观看，观看情态、气氛、场合、动作、表情，你不具有良好观看能力是绝对不是一个杰出的大客户经理。

第四点是要敢于提出成交。我跟客户交往的目标是什么，要紧是为了订单，关系再好也要订单至上，不要可怕失败，如果失败你能够再找下一个顾客，不至于在他身上白费时刻，因此要敢于提出成交，我的一些客户经理就不敢提出成交，他生怕那个单跟踪了两年会丢掉，这是不行的，如此你就抛弃了自己本职的工作。

第五点是成交后一定要尽快离开，不要过多的流连和停留，签完单以后赶忙离开，否则会节外生枝。

第六点是在外等候时要注意细节，要体现出我们的专业素养，我见过如此的人员，不处的一个客户到我们公司来谈订单，两位女士在不处等候的时候交头接耳、叽叽喳喳，让我专门反感，我就咨询我的一个部门经理，我讲：“这两位女士是干什么的？”他回答我：“他们是某某公司的销售人员，在等着订单”这时候我就跟他讲：“她们在不处叽叽喳喳的不停，这代表着什么？”自然她们订单的结果我们也可想而知了。像如此给客户造成了一个不行的印象，并不是一种无所谓的现象，一定要注意你的细节，有可能简简单单的一句话、一个动作甚至你不在意的一些东西就会慢慢的使你的订单流失掉。

第七点是不要轻易决定任何情况。为了保险最好使用黑白脸策略或者请示领导策略，使你得到充分的时刻去摸索、有充分的时刻去跟不人研讨

这件情况如何办，如何去答复对方。这是成交后的七个注意事项，要深深的记住。