谈判中说服的障碍是什么

浅谈商务谈判中说服的技巧

摘要：商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动，其成功与否在很大程度上取决于语言技巧的运用。要取得双赢的谈判结果，使用恰当的说服技巧是必不可少的，既有利于促进贸易进程又减少双方不必要的损失。说服技巧作为谈判策略的一种，受到越来越多的谈判专家和学者的关注。本文首先介绍说服的定义和它在谈判中的重要性，进而分析谈判中遇到的说服障碍和增强说服效果的技巧，旨在使谈判者更好地掌握说服技巧，促成谈判的成功。关键词：商务谈判谈判策略说服技巧

一、说服技巧的定义及其在商务谈判中的重要性

很多专家和学者对谈判中所使用的说服技巧都有深入的研究，并从不同的角度对说服技巧进行了定义，可谓仁者见仁，智者见智。二十世纪后半叶以来，此项研究更是硕果累累，一些学者认为，说服是一种人们在沟通中通过传递信息使对方改变信仰、态度或行为的活动过程；也有学者认为说服是一种通过沟通使听话人自愿改变其信仰、态度或行为的活动。无论何种定义，其核心都是一样的，那就是依靠理性的力量和情感的力量，通过自己的语言策略，令对方朝着对自己有利的方向改变。

㈠说服可以使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见

在商务谈判中，很重要的工作就是说服，它常常贯穿于谈判的始终。双方的接触、沟通与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙的运用语言艺术提出创造性的解决方案,不仅满足双方利益的需要，也有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言运用为 1谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果。那么，谈判者在谈判中能否说服对方接受

自己的观点，从而促成谈判的和局，就成了谈判能否成功的一个关键。语言在商务谈判过程中犹如桥梁，拥有谈判过程中对客户最直接、最大的影响力，无论对谈判的进程还是结果都起着举足轻重的作用。每个谈判方都有自己的利益，这是不言而喻的，在商务谈判中，有效地说服能使对方心悦诚服地接受你的观点，最终使谈判能顺利进行。

㈡说服能够促进贸易的往来，为成交进一步深化，提高双方签单促成率，达到双赢的效果谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。谈判中的说服，就是综合运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的起初想法而心甘情愿地接受已方的意见。在谈判之前，谈判的双方都有设法说服对方的意图，然而谁能说服谁，或者彼此都没有被说服，或者相互说服，达成一种折衷意见，这三种结局往往是谈判者无法预言的。谈判者只有进入谈判过程，才能一较高低，得出结果。因此，说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。在谈判中，说服工作常常贯穿于始终。在谈判的过程中，双方都有自己的观点，都想达到自己利益的最大化，这就需要谈判者能够运用有效的说服技巧，说服对方，最终达到共鸣，提高双方签单促成率，使以后的合作持续下去，达到双赢的效果㈢为下一次面谈以及业务往来留下良好印象，维持良好的人际关系

在商务谈判中，双方都是在谈判过程中慢慢了解对方的，在了解的过程中，冲突是难免的，有效地说服能轻松地解决这些冲突，给下一次业务架起桥梁，建立良好的人际关系。

二、商务谈判中的说服障碍

在商务谈判中，大多数的对手是通情达理的，但是也会遇到固执己见﹑难以说服的对手。对于这些难以说服的对说，我们要掌握他们的心理规律，运用我们的三寸不烂之舌，晓之以理，动之以情，将他们说服，为公司创造更多的利益。其实有时候顽固者也搞不清自己的观点是对是错，但是还是会坚持自己的观点。有时候明明知道自己错了，但是由于自尊心的作用，

2也不轻易承认自己的错误。这类人很固执，坚持己见，绝不退缩，使谈判陷入僵局。

㈡自恋者

在商务谈判中，难免会遇到某些自恋的人，这种人过于自信，他们趾高气扬、目空一切，都按时了一个幻想世界，在这里他们非常特别，坚决认为自己拥有的即是最好的，自己说的即是正确的，很难接受新的思想和事物，坚决不听取别人的意见，促使贸易很难进行。

三、如何做到有效的说服：

㈠下台阶法

当对方自尊心很强、不愿承认自己的错误时，不妨先给对方一个台阶下，你不妨先给对方一个台阶下，说以说他正确的地方或者说一说他错误存在的客观根据，这也给对方提供了一些

3自我安慰的条件和机会。这样，对方就不会感到失掉面子，因而人员介绍你善意的说服。

㈡等待法

对方可能一时难以说服，不妨等待一段时间，对方虽然没有当面改变看法，但对你的态度和你所讲的话，事后他会加以回忆和思考的。必须指出，等待不等于放弃。任何事情，都要给他人留有一定的思考和选择的时间。同样，在说服他人时，也不可急于求成，要等时机成熟时再和他交谈，效果往往比较好。

㈢迂回法

当对方很难听进正面道理时，不要强逼他进行辩论，而应该采取迂回的方法。就像作战一样，对方已经防备森严，从正面很难突破，解决办法最好的就是迂回前进，设法找到对方的弱点，

4一举击破。说服他人也是如此。当正面道理很难说服对方时，就要暂时避开主题，谈论一

些对方的看法，让他感觉到你的话对他来说是有用的，使他感觉到你是可以信任的。这样再把话转入主题，晓之以利害，他就会更加冷静地考虑你的意见，并容易接受你的说服。㈣沉默法

当对方提出反驳意见或有意刁难时，有时是可以做些解释的，但是对于那些不值得反驳的意见，需要讲一点艺术手法，不要有强烈的反应，相反可以表示沉默。对于一些纠缠不清的问题，或者遇上不讲道理的人，则不予理睬，对方就会觉得自己所提的问题可能没有什么道理，人家根本就没有在意，于是自己也就感到没趣了，从而也就不再坚持自己的意见了，这就达到了说服对方的目的。

谈判要尽可能地抓住对方某些可以直接或间接利用的反对意见，并可以把这些反对意见作为业务洽谈的起点和基础5。如果对方提出类似下面一些问题，不妨可以运用此种方法来解决有关争议。比如对方说：“贵方所提供的产品固然质量很好，但价格过高，服务条件也较苛刻，所以，我们很难达成协议。”对此，你可以这样进行说服：“我很高兴你提出这样的问题。正如你刚才所说的，我们的产品质量很好，其他企业无法与之相比，所以，价格高于同类产品是完全正常的。再说，产品质量好，也无须像有些企业不厌其烦地提供?三包??五包?。这样，对于我们来说是互惠互利，这又何乐而不为呢？”这样的话，使那些自恋和顽固的人能够退缩，做到滴水不漏。

㈥重复法

要完全消除不确切和夸大了的意见是件十分困难的事。但对一个有经验的谈判人员来说。总是可以用比较婉转的语言和方式把对方的反对意见加以重复。让对方给予认可，进而来削弱其分量。改变反对意见的性质。比如对方提出：“产品价格太昂贵了，太不合理了。”你不妨用温和的口气和婉转的方式回答：“是的，我理解你的心情，您是否认为这些产品不太便宜。”进而再回答对方提出的问题。这里“不太便宜”和“太昂贵”“太不合理”虽然是一个问题。但分量和强度显然有所改变，而这一点对于说服对方是非常有益的。同样，这样的方法，对

于某些自恋者和顽固者也很奏效。

㈦比较法

用比较的方法说服对方，比直截了当地反驳效果要好得多6。你可以列举对方比较熟悉的资料和例子进行各方面的比较。例如，在销售电风扇的洽谈中，对方对你的产品在质量、价格、维修服务等方面提出非议或不合理的要求。你不妨就这几方面的问题与对方所熟知的电风扇或名牌电风扇进行具体的比较说明。这样做远比单一的，直接的说教效果好。

三、说服他人的基本要诀

㈠说服技巧的环节

①建立良好的人际关系，取得他人的信任

一般情况下，当一个人考虑是否接受他人的意见时，总是先衡量一下他与说服者之间的关系，是否熟悉与友好。如果互相熟悉，相互信任，对方就会正确地友好地理解你的观点与理由。信任是人际沟通的过滤，只有对方信任你，才会理解你的友好动机，否则，即使你的动

7机再友好，别人也不会接受，可能会产生负面作用。所以，说服别人时首先要取得别人的

信任，才能进行有效地说服。

②分析你的意见可能导致的影响

首先应该向对方诚恳的说明要他接受你的意见的充分理由，以及对方一旦被你说服将产生说明利弊得失；其次要坦率的承认如果对方接受你的意见，你也会获得一定的利益，这样一来，对方才会觉得你诚实可信，否则，别人认为你的话中有诈而将你拒之门外。这样做的好处有两个：一方面使人感觉到你的客观、符合情理；另一方面当对方接受你的意见后，如果出现了恶劣的情况，你也可以进行适当的解释，双方达到双赢的效果。

③简化对方接受说服的程序

当对方初步接受你的意见时，为避免其途中变卦，要简化确认这一结果的程序。在需要书面协议的场合，可提前准备一份原则性的协议书草案让对方签署。这样往往可当场取得被说服者的承诺，避免在细节问题上出现过多的纠缠。

④争取另一方的认同

在商务谈判中药想说服对方，除了要赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，还要利用双方共同感兴趣的问题作为跳板，因势利导地解开对方思想的纽结，说服才能奏效。事实证明，认同是双方相互理解的有效方法，也是说服他人的一种有效方法。

认同，就是人们把自己的说服对象看成是与自己相同的人，寻找共同点，这是人与人之间心

8灵沟通的桥梁，也是说服对方的基础。在商务谈判中，双方本着合作的态度走到一起，共

同的东西本来就多，随着谈判的进展，双方越来越熟悉，在某种程度上就会感到比较亲近，这时，某些心理上的疑虑和戒心会减轻，从而更容易说服对方。

⑤要强调双方立场、期望一致的方面

在研究对方的心理及需求特点时，不要操之过急，急于求成，.要先谈好的信息和有利的情况，再谈坏的消息和不利的情况，对于有利的信息要多次重复，强调互相合作，互惠互利 5的可能性、现实性，朝着寄期的目标奋进。

⑥说服要耐心

说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理，把接受你的意见的好处和不接受你的意见的害处讲深、讲透。不怕挫折，一直坚持到对方能够听取你的意见为止。

2、说服技巧的要点

①站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由

要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，要舍身处地为对方想一想，从而使对方对你产生一种自己人的感觉。这样，对方就会相信你，就会感到你是为他着想，效果十分明显。

②消除对方的戒心，创造良好的氛围

从谈话一开始，就要创造一个说“是”的氛围，不要形成一个说“否”的气氛。不要把对方置于不同意不愿做的地位，然后去批驳他劝说他。商务谈判实例表明，从积极地主动地角

9度去启发对方鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受己方的意见。

③说服用语要推敲

在商务谈判中，欲说服对方，言语一定要推敲。事实上，说服他人时，用语的色彩不一样，说服的效果就会截然不同。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”“怨恨”“生气”“恼怒”这类字眼。即使在表达自己的情绪，如担心﹑失意﹑害怕、担忧等时，也要在用词上注意推敲，这样才能收到良好的效果。另外，忌用胁迫或欺诈的手法进行说服。④把握说服的时机

在对方情绪激动或不稳定时，在对方喜欢或敬重的人在场时，在对方的思维方式极端定势

10时，暂时不要进行说服。这时你首先应当设法安定对方的情绪，避免让对方失面子。用事

实先适当地教训他一番，然后才可进行说服。

总之，随着经济的发展，中国的日渐强大，商务谈判的作用越来越突出，在这样的协商活动中，说服在商务谈判中扮演着十分重要的角色，成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果，为了能够使贸易的顺利进行，我们要熟练的掌握好说服的技巧，实现我们贸易利益的最大化，最终达到双赢的效果。

参考文献：

⒈张军, “商务谈判语言艺术的研究” [j]，《中国市场》，2006,(48)

⒉周国柱,“商务谈判的语言艺术” [j]，《商场现代化》，2006,(24)

⒊余慕鸿、章汝雯，商务英语谈判。北京：外语教学与研究出版社，2005

⒋金沙, “外贸谈判的策略与技巧初探”[j]，《科技信息》，2006， (04)

⒌贺继红, “兼顾利益关系实现谈判双赢” [j]，《对外经贸实务》，2006， (04) ⒍姜望琦:当代语用学[m].北京大学出版社,2006

⒎刘园:国际商务谈判[m].对外经济与贸易大学出版社,2005 ⒏章瑞华徐志华黄华新等:现代谈判学———成功谈判的技巧与奥秘[m].浙江大学出版社，1990

⒐10.韩骏伟国际文化贸易中山大学出版社，2009篇二：如何克服说服的五大障碍

第三讲如何克服说服的五大障碍

沟通障碍的五大原因

1.缺乏亲和力

从事销售工作，说服陌生客户，首先需要获得客户的信任、赢得客户的好感，信任度、接受度、好感等，可以用亲和力来概括。

如果在沟通和说服的过程中缺乏亲和力，那么任何说服和沟通技巧都是无效的。神经语言程式学强调，提升沟通能力的第一步就是具备亲和力，这如同盖大楼之前要打地基一样。 ? 不熟悉相关内容的后果

学习销售说服的课程时，有人往往认为已经掌握了要领，但自身实践时，却没有收到预料的结果。可能的原因在于：

对于相关话术不熟悉，正如演员应当熟悉剧本一样，销售人员熟练掌握销售的剧本也就是话术。

? 如何迅速建立亲和力

①共同点是建立亲和力的基础

人与人之间的亲和力源于什么？怎么样才能够跟一个人有亲和力呢？

物以类聚，人以群分。人与人之间能找出多少类似共同点，就能够在彼此间建立多大的亲和力。

【案例】

王先生在火车上与李先生邻座，彼此开始攀谈起来。经过短时间交谈，发现两人是同乡，亲切感立刻加强。再进一步深入了解，发现彼此有许多相同嗜好和观点，谈话越来越投机，从刚开始的陌生人很快变成了朋友。

所以，共同点是建立亲和力的基础。

②迅速找出共同点的诀窍

迅速找出共同点，需要通过悉心观察。例如，谈话对象的外貌特征、气质、生日、籍贯等等。

一般地说，训练有素的业务员在跟客户处于比较陌生的阶段时，不会贸然介绍推销自己的产品，而是首先思考如何在彼此间建立亲和力。

? 销售工作的七大步骤

①正确心态的掌控

销售人员要做到说服别人之前先说服自己。作为一个说服者，作为一个超级影响力的发挥者，第一件事情就是必须先摆正思想。

②客户的开发

客户开发的方式是多种多样的，如电话开发、直接拜访等等。

开发客户对于业务员来说，最重要的是客户被拒绝的恐惧，而这种被拒绝的情况在陌生拜访时是常常发生的。只要克服被拒绝的恐惧，才能具备开发客户的能力。③建立亲和力建立亲和力是第三个步骤。

④了解客户的需求

能够满足客户需求是销售工作的目标，而满足需求的前提是了解客户的需求。⑤介绍产品

很多业务员将介绍产品放在销售的第一步，其实是本末倒置的行为。将产品介绍放在第一位，是无效沟通的表现，不容易说服客户，反而易遭客户反感。

【自检2-1】

在与客户沟通过程中，如何迅速建立亲和力？

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见参考答案2-1

2.逆反心理

客户的逆反心理表现在不喜欢被说服，对于这种逆反心理，最好的方法不是由业务员说服他，而是应该让客户去说服他自己。通常，一个人可以不断地反驳、抗拒别人，而对于自己认可的观点不会反驳。一般来说，沟通和说服方面的专家都善于运用反逆反心理。

? 思考是不断地问与答的过程

每个人在思考时，实际上是在进行与自己的对话，即是自问自答。

? 说服是不断地转换他人思考模式的过程

说服是不断地转换他人思考模式的过程，让客户从不接受到接受，即是转换客户思维模式的过程。例如，有的客户会认为，业务员是在进行欺骗夸大的描述，但如果通过业务员的努力，让客户感受到真诚，了解产品的优点，这样，客户的想法就逐渐改变了。

? 通过提问方式与客户沟通

最好的说服方式是提问式说服与销售。业务员能够问出好问题，客户就会提出好答案。客户自己所讲出的答案同时正是业务员希望的答案，就能达成双赢的局面。

3.听力障碍

销售沟通的听力障碍并不是通常意义上的器官的功能丧失。而是指缺乏聆听能力。在聆听别人讲话时，不能专心聆听，不能听出说话人的弦外之音，从而造成沟通障碍。

4.不了解客户需求

不了解客户需求自然就无法满足客户需求，沟通的效果也无法达到。

5.客户的疑问不能得到满意答复

客户可能因为业务员无法解答自身的疑问而不愿意购买产品。使客户满意的一个重要前提是业务员在短时间内，通过专业问题而了解客户的内心需求。篇三：时代光华销售过程中的客户说服技巧试题与答案

1. 人们的生活在一般情况下，人的沟通力和影响力来源于√

a

b

c

d 先天的努力培养与生俱来后天的努力培养生下来就有

正确答案： c

2. 建立亲和力的基础是√

a

b

c

d 排斥点互融点不同点共同点

正确答案： d

3. 客户的逆反心理表现在不喜欢被说服，对于这种逆反心理，最好的方法是√

a

b

c

d 让客户去说服他自己用事实来说服客户由销售经理说服客户由销售员说服客户

正确答案： a

4. 销售沟通的听力障碍是√

a

b

c

d 听觉器官的功能丧失听不清楚缺乏聆听能力没有听完整

正确答案： c

5. 所谓存在淤塞成见，换言之就是√

a

b

c

d 缺乏成长性缺乏预见性缺乏主观性缺乏客观性

正确答案： d

6. 神经语言程式学简称√

a

b

c

d npl nlp pnl pln

正确答案： b

7. 人们的生活与生命质量取决于

a

b

c

d 自身的沟通力和学习力自身的沟通力和影响力别人的沟通力和影响力别人的学习力和影响力

正确答案： b

8. 如何达到说服客户成交的目的，源于√

a

b

c

d 如何安排与客户影响的全过程如何安排与客户互动的全过程如何安排与客户沟通的结果如何安排与客户沟通的全过程

正确答案： d

9. nlp强调的重点之一是√

a

b

c

d 帮助员工成长学习更多的技巧帮助一个人达到结果突破推进社会进步

正确答案： c

10. 人的行为和思维最终都受到什么的控制√

a

b

c

d 性格命运行动习惯

正确答案： d

11. 提升沟通能力的第一步就是具备√

a

b

c

d 亲和力影响力感召力沟通力

正确答案： a

12. 迅速找出共同点的诀窍是√

a

b

c

d 表里如一经常沟通随机走访悉心观察

正确答案： d

13. 说服与销售最好的说服方式是√

a

b

c

d 面谈式互动式回答式提问式

正确答案： d

14. “这类客户容易坚持己见，不易被说服，不喜欢被人影响，而是希望影响他人。