失传的37个秘诀(现场课堂笔记)
《失传的37个秘诀》第13期课堂笔记
一、角度
从现在开始，你必须100%的站在对方的角度！同时要走进对方的世界，深入了解对方的内心对话！（对方最关心的事情）
如何行动:
第一步：走出自己的世界
第二步：走进对方的世界
第三步：将对方带到他世界的边缘
第四步：将对方带入你的世界
二、焦点
你关注哪里，你的能量就会流向哪里,哪里就会成长！
你生命的目的，不是去弥补你的缺点，而是去弘扬你的优点!
聚焦、聚焦、再聚焦......
关注优势才能成功!
将优势发挥到极致!
如何行动:
1.你要把焦点放在有结果的员工身上。
2.你要把焦点放在有结果的客户身上(20%的客户创造80%的利润,80%的客户只创造20%的利润)
3.你要把焦点放在有结果的产品身上。
4.你要把焦点放在有结果的市场上。
5.你要把焦点放在你的目标客户最想要的结果上。
(在营销时，如果没有提前锁定目标客户最想要的结果，你的营销无疑于大海捞针)
三、结果
不要卖产品，要卖结果，因为客户买的不是产品，而是他想要的结果。结果越具体越有效！
你的产品越靠近客户想要的结果，客户越容易采取行动。
我们在卖产品的时候要把90%的精力放在客户最终想要的结果上。
客户买的不是产品本身，而是用完产品后最想要的结果。
①最轻松得到结果
②最快速得到结果
③最安全得到结果
④最简单得到结果
销售流程（购买流程）要简单
在销售时，每减少客户的一个流程，成交率会提高10% ！
四、人性
没有营销，只有人性！
人究竟需要什么？
人-人心-人性
1.身份感
人性最大的不满就是对自己身份的不满。每个人理想的身份和他现实的身份有巨大的差距。
客户购买的不是产品本身，而是产品背后的身份感。
2.渴望
产品的价值不取决于产品本身，而取决于对方对产品的渴望程度(极度饥渴)
3.恐惧
在这个世界上，我们每个人天生的不自信，天生的自卑，天生的
恐惧。
一个人之所以恐惧是因为我们每个人都深深的沉浸在自己的世界，沉浸在自己的领域，沉浸在自己的行业，对自己世界以外的任何事物，都感到天生的恐惧和害怕!
因为恐惧，所以在你的领域：
①你的客户是没有能力知道自己的需求。
②你的客户是没有能力知道自己想要的产品是什么？
③你的客户是没有能力来判断与识别你的公司产品的价值
两大致命错误：
⑴在还没有充分了解客户的情况下，冲上去就推荐。
⑵问客户要什么？
4.好奇心
五、平衡
营销就是去打破对方的平衡，因为对方意识不到问题的严重性。
你要去帮助你的客户，去发现问题，抓住机会，打破平衡，让对方深深意识到问题的严重性。
为什么意识不到？因为每个人都深深的沉浸在自己的世界里！
因为恐惧，所以实际上每一个客户都是不愿意离开他的商家的。
每一个客户都多么渴望一个商家能够占领他的生活，垄断他的生活，接管他的生活一辈子在某个方面。
为什么老客户会离开商家：
因为你的客户在每次付钱时失去了平衡，你没有帮助你的客户恢复平衡！
你的客户在付钱时极度痛苦，而你的员工极度开心！
自我恢复平衡
千万不能冲上去解释
如何留下老客户：
每次在付钱时做下面三件事
1、给客户一份梦想成真的体验。因为每一个购买行为的背后都有一个巨大的梦想（描绘蓝图）
2、每次付完钱后要制造一份意料之外的惊喜
3、触发客户的内疚感与自豪感
营销的本质不是让你的客户满意，而是让已经付了钱的客户一辈子为
你感到惊喜、内疚与自豪。
一个客户只有在付了钱之后，才愿意接受你的影响，接受你的服务。永远不要对没有付钱的客户过于的友好
（回头客）
六、测试
只有付了钱的方法才可信。
什么叫测试：
所谓的测试就是同一个想法用同样多的投入，用不同的方法去试验，总有一个结果是更好的。然后让结果好的放大，将结果不好的不要。
优化：多个部位的测试叫优化，优化好了再放大。
测试一旦有效，无需改变，直接放大，放大到无效为止!
七、理由
无论你想要什么，或者你不想要什么，你总能找到它的理由。
你今天的现状等于你过去找了多少成功的理由减去失败的理由，而且这些理由是没有对错，没有好坏，没有真假之分。
这个世界，没有客观，只有主观
三句话：
①沮丧是最昂贵的浪费
②低潮是最致命的伤害
③抱怨是最大的无能
人生最可悲的一件事情是，为失败找到了理由！
1.作为老板，你一定要为自己的公司找到一定要做大做强做久的七大理由
(一个人成功的大小最终只取决于这个人从低潮中跳出来的速度！)
2.作为老板，你一定要协助你的每一个员工，找到一定要达成他的收入的七大理由！
一个客户之所以买，是因为他找到了购买的理由，一个客户之所以不买，是因他找到了不购买的理由。而且这个理由，没有对错，没有好坏，没有真假之分。
3.作为老板，你一定要协助你和每一个客户，找到一定要购买你公司
产品的七大理由。
八、见证（客户见证）
一个客户见证，胜过你的千言万语！
客户见证的九大秘方：
1.名人见证
名人：就是找到目标客户的影响力中心
2.见证结果
3.数字化（量化）的见证
4.购买的理由
5.大量（海量）的见证
6.图片见证
7.名人合影
8.同行见证
9.综合见证（视频，图片，文字全方位见证）
九、印象（影响）
营销就是印象，营销就是要去打造一个独特而深刻的印象! 所谓的打造印象，就是造势！
如何造势造谁的势
1.对内--造你员工的势
2.对外--造你目标客户的势
如何造：
做为老板你要问你自己2个问题
1.如何让你的员工疯狂的采取行动
2.如何让你的目标客户，疯狂的采取行动
明确他们的（目标客户，员工）利益
十、保证
增加保证就会瞬间增加利润！
如何操作：
1.承诺对方最想要的结果是什么
2.承诺对方最担心的地方
3.你不能承诺你不能承担的风险
4.你至少要比你的竞争对手多承诺一点点
5.将你那个行业里，抱怨最多的那个事情，把它找出来，给它解决掉（你的客户迟迟不肯购买，是因为你迟迟不肯做承诺）
成交中最大的障碍是信任不够
十一、赠品
常销系统-稳定现金流
小型促销系统-强化现金流
大型促销系统-提速现金流
如何设计你的赠品：
1.一定要跟你的主打产品相关的
2.你的赠品必须是低成本、高价值的
3.你的赠品必须要塑造它的价值
4.赠品最好是2-3个
5.将竞争对手卖的最好的那款产品设计成你的赠品
赠品为什么要塑造价值？
因为你的客户是没有能力来判断与识别你公司产品的价值
十二、信任
信任是成交的第一货币，没有信任就没有成交
⑴客户为什么相信你
⑵客户为什么相信你的公司
⑶客户为什么相信你的产品
如何建立信任
1.打造专家形象（如何打造专家形象？）
创建一个神奇的故事：
①一定要有一个悲惨的开头
②突然有一天发生了一个意外
③主人公发生了突破性的进展
④主人公从中发出的感悟
2.第一印象
网站、门面、地址
3.客户见证
十三、价值感
如何塑造价值：
1.量化价值
（1）实际价值
（2）心理价值
2.价值标杆
该产品的历史价格塑造你现在产品的价值（历史价格决定了你现在产
品的价值）
3.稀缺程度
稀缺就是商机过剩就是危机！
①永远都要限时
②限量
③限赠品
④要提价在即
4.品牌价值
①你公司成立的时间
②你公司服务的人数
③你服务的大客户（大公司也去买你的产品）
④明星客户（名人.名企）
⑤你的历史贡献
⑥嫁接品牌
十四、后端
你们公司所有的人要么成交要么配合成交！
第一步：首次成交
首次的成交：是逾越信任的鸿沟
首次的成交：要么打平，要么赚一点，要么亏一点
首次的成交:你的价格要降下来，利润让出去（让给你的员工，让给你的客户，让给你的合作伙伴)
第二步：追销（7%）
第三步：锁住销售（10%）
第四步：打造自己的鱼塘（老客户）
自己鱼塘的特点：
（1）有强大的购买力
（2）有强大的影响力
（3）有强大转介绍能力（40%
你要的每一个客户，都在别人的鱼塘（竞争对手，同行）你要的是找到别人鱼塘的塘主与他友好的合作！
任何一家成功的企业，90%的利润都源于它的后端
购买的金额=信任*价值*时间
没有后端就没有永恒的利润，没有强大的后端你的生活就与轻松生活无缘，没有深思熟虑的后端你的生活就充满挑战，压力与不幸！
十五、聚众
聚众
营销就是聚众，营销就是将一群有梦想，有野心，有购买力的人，聚焦到一起，他们不但信任你，热爱你，而且发自内心的感谢你，所以他人不但疯狂的重复购买，还为你大量转介绍客户。
1.明确各方的梦想
2.明确各方的利益
3.详细的系统规划
4.顶尖的精英
5.高度关联
6.强烈互补
十六、体验
没有营销，只有体验
要想成为营销的高手，首先要成为购买的高手，一个没有购买过高价产品的人，他永远没有能力把高价的产品卖出去
1,作为老板，你要亲自带领你的员工，到比你强的竞争对手那里去购买、去体验，然后回来回顾思考与总结自己的购买流程
2.作为老板，你要亲自去找你的员工去购买去体验，体验完之后，要跟他一起回顾、思考与总结
3.你要到各个行业生意好的场所去购买去体验
百分之一百的站在客户的角度最有效的方法，自己去购买自己去体验，自己成为客户
4,你要到各个行业的销售冠军那里去购买去体验
十七、穴位（利润的3大穴位）
1.购买客户的数量
2.单次购买金额
3.客户购买次数
1.降低前端的门槛
前端每降低一个门槛，成交率将提高百分之十
2.要牺牲首次成交的利润
3.增加广告的投入
4.提高合作者的分成
5.提高销售员的分成比率
6.提高转介绍奖赏的额度
7.促进新的合作者加入
8.捆绑合作者的产品
9.提高后端产品的价格
10.外包抓潜与成交
11.要有多条收入支柱
十八、标准
不要卖产品，要卖购买标准
永远不要去卖产品，要卖购买标准！
一旦他接受了你的标准，他一辈子都找不到购买产品，只会找你购买！
十九、价格
如何打造高价格：
1.市场隔断（细分你的市场，细分你的客户）
2.购买标准
3.参照体系
4.价值标定
二十、接触方式
你的客户没有能力连续对你拒绝21次
你必须在同一个接触点
你必须要有5种以上接触方式接触他
二十一、标题
人们不喜欢阅读，喜欢浏览
要瞬间抓住客户的注意力
一个公司的好名字是这家公司成功的一半
一个产品的好名字是这个产品销售量的一半
一场活动的好名字是这场活动销量的一半
如何来写标题：
1.直接突出利益、强调重点
2.触发对方的情感
3.顺应对方的思维
二十二、真相
购买背后的8大真相：
1.人们不喜欢阅读，但是喜欢浏览
2.人们的注意力是极度有限的
3.人们都在怀念过去，抱怨现场或担心未来
4.人们都怀疑完美，所以你每次在介绍产品时，你必须每次呈现给客户（你的缺点）
5.人们都害怕做决定（所以我们的业务人员，服务人员要果断一点帮助客户做决定）
6.每个人都深深的沉浸在自己的世界（除非你讲的是他最关心的事情、行业、领域）
7.人们在集体行动中有跟风性
8.人们都喜欢简单易行的公式（所以做为老板、营销人，你必须要用客户听的懂的语言来描述你的产品）
二十三、原罪
人们购买背后的7大原罪：
1.傲慢
2.嫉妒
3.暴食
4.淫欲
5.愤怒
6.贪婪
7.懒惰
二十四、动机
购买行为背后的动机：
1.爱
2.恨
3.获利
4.责任
5.骄傲
6.放纵
7.保护
二十五、思维
1.永远都不要销售产品，只销售思维模式！（教育是营销的基石）
2.没有销售，只有自我销售。
实际上营销人的使命是，你要去帮助你的客户意识到，购买是他最佳的选择，而不是在他还没有准备好的情况下，仓促的去成交。换句话说，营销的根本是客户要买，而不是我要卖
3.营销的一切答案，都在目标客户的大脑里！
二十六、自豪感
如何制造自豪感
1.给予客户惊喜与内疚
2.给予确定与安全
3.认可身份与重要
4.引发侮辱与歧视
5.肯定价值与贡献
二十七、杠杆
1.无论你的梦想有多大，无论你的目标有多大，无论你想要的是什么，你想要的一切，在这个世界上，至少有一个人或者多个人，已经做到，并且拥有，你要做的是，去找到这个人，或者这些人，跟他合作。
2.无论你的梦想有多大，无论你的目标有多大，无论你想要的是什么，你想要的一切，在这个世界上，除了你想要之外，至少有一个人，或者多个人，跟你一样，也想要，你要做的是，去找到这个人或者这群
人，跟他合作。
3.无论你的梦想有多大，无论你的目标有多大，无论你想要的是什么，你想要的一切，在实现梦想和达成目标的过程中，有很多人会从中受益，你要要做的是，清晰的告诉这些人，如何从你的成功中获益，
二十八、方案
不要卖产品，要卖方案，要卖给客户一个完整的解决问题的方案！
1.无懈可击
2.无法抗拒
解决客户抗拒最有效的方法是不去解决它，你一开始就要让他无法抗拒。
3.营销人的使命是：客户要买而不是你要卖。
4.让购买的人，感到惊喜内疚与自豪
5.让不买的人，感到遗憾失落与后悔
6.你要相信，你的方案，能够帮助客户解决问题，改变客户的生活，实现客户的梦想!
二十九、行动
所有的公司在行动的这个点上几乎损失95%以上
如何号召行动：
1.一定要简单
2014机械创新设计大赛-主题解析20130605
第六届全国大学生机械创新设计大赛 主题为： “幻·梦课堂”；内容为“教室用设备和教具的设计与制作”。 学生们可根据对日常课堂教学情况的观察或根据对未来若干年以后课堂教学环境和状态的设想设计并制作出能够使课堂教学更加丰富、更具吸引力的机械装置。教室用设备包括桌椅、讲台、黑板、投影设备等；教具包括但不限于演示“理论力学”、“材料力学”、“机械原理”、“机械设计”、“机械制造基础”等大学生机械类课程的基本概念、基本原理、基本方法等的教学用具。不包括前几届大赛已经命题的用于厨房、卫生间、健身、助残等机械。不得用现在已有的教具、示教板和实验台参加本届比赛。应注意对作品在功能或原理上进行突破和创新。 所有参加决赛的作品必须与本届大赛的主题和内容相符，与主题和内容不符的作品不能参赛。参赛作品必须以机械设计为主，提倡采用先进理论和先进技术，如机电一体化技术等。对作品的评价不以机械结构为单一标准，而是对作品的功能、设计、结构、工艺制作、性能价格比、先进性、创新性等多方面进行综合评价。在实现功能相同的条件下，机械结构越简单越好。 机械类课程含：工学各类专业主要的机械基础与机械专业课程：如机械制造基础、机械制图、机械原理、机械设计、机械设计基础、液压传动、机制工艺学、机械创新设计、数控加工技术课程；车辆工程、能源与动力、船舶与海洋、航空航天、农业与园林、食品与包装、轻工与纺织等机械类专业课程。不包括：化学、物理、电器、电子原理类等课程。 课堂限于用于学习机械类课程的教室、实验室等教学场所。不包括：化学、电子类、体育、农业、生物等课程的专用教室和场所；不包括：课堂打扫卫生、擦黑板、擦玻璃等环卫选题。 大赛希望作品设计要有创新，不希望重复制作各类示教板，创新拼接箱等；不希望重复现有的教学模型（如车模、机器人模型、生产线模型）。如确有改进设计，则要求：在设计说明书中，以及答辩准备中，特别要指出作品与所参考的原教具、原模型的异同；要能明确说明改进设计之优点。 大赛相关进程的时间节点 ? 1．2013年3月发布第五届全国大学生机械创新设计大赛主题与内容的通知； ? 2．2014年4月20日前各赛区务必完成预赛， ? 3. 2014年5月1日前按有关通知要求报送预赛结果；全国组委会将进行作品初评， ? 4. 2014年6月1日左右公布参加全国决赛的作品名单； ? 5．2014年7月下旬在东北大学（沈阳）举行全国决赛。 案例教学模拟 快乐课堂 实践教学模拟 实验教学模拟 梦幻课堂 互动课堂
成功吸引客户的五大营销秘诀
营销，是营销人员与客户之间心与心的互动。营销的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。可以说，营销是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，激活客户的内心，谁就能成为营销的王者！ 几乎每个营销高手都是心理学家，对客户的心理研究都有一定的境界。营销的最关键点就是建立信赖感，建立信赖感的前提是研究透客户的心理，弄明白客户心理的真正想法及渴望，继而解决客户问题满足客户需求达到成交的目的。营销成功就是从拒绝中走出来的，客户拒绝的真正原因是什么，要想找到客户的真正抗拒点需要吃透客户的心理。 营销高手不是只会单方面向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助客户购买产品。他的言行举止都向客户传达着这样一种信息：他是在为客户谋利益，而不是一心想要掏空客户的钱袋。要达到这种境界。一味埋头销售推销是不行的，还应该认真揣摩客户的心理。了解了客户的喜好和需求。就找到了攻心的切入点。 今天和大家分享把客户引进来的五大营销秘诀： 1. 描述对方内心中真正的渴望。 如果你不知道对方想要的是什么，对方的渴望是什么，你是很难成功对他进行营销的。但是，即使你知道这些，却无法使用准确有力的语言加以描绘，也同样无法启动对方的购买欲望。 成交的心理过程有三步： 第一步，进入对方的世界(描绘客户的内心)； 第二步，把客户带到他的世界的边缘(引导客户)； 第三步，将客户带入你的世界(实现营销)。 而实际上，近年来所流行的“顾问式营销”、“营销教练技术”等等这些，都是由这一条引发出来。而其中的关键，恰恰是第一步——用准确的语言描述对方的渴望和愿景，以进入对方的世界。 2. 建立强大的信赖。 没有人会把钱交给陌生人，因为信不过。想要客户把他的钱放入你的口袋，你需要建立强大的信赖感。建立强大的信赖感，最常见的方法有：使用客户见证，将自己包装成专家，使用同级别专家的见证。
机械制造基础习题答案
工程材料 一、判断题1．冲击韧性就是试样断口处单位面积所消耗的功。（√）2．一般来说，金属材料的强度越高，则其冲击韧性越低。（√） 3．一般来说，材料的硬度越高，耐磨性越好。（√） 4．HBW是洛氏硬度的硬度代号。（×） 5．金属材料的使用性能包括力学性能、铸造性能。（×） 6．硬度实验中，布氏硬度测量压痕的深度。（×） 7．硬度实验中，洛氏硬度测量试样表面压痕直径大小。（×） 8．断后伸长率和断面收缩率越大，表示材料的塑性越好。（√） 9．布氏硬度用于测量淬火后零件的硬度。（×） 10．洛氏硬度用于测量退火后零件的硬度。（×） 11．晶体缺陷的共同之处是它们都能引起晶格畸变。（√） 12．理想晶体的内部都或多或少地存在有各种晶体缺陷。（×） 13．室温下，金属晶粒越细，则强度越高，塑性越低。（×） 14．纯金属结晶时形核率随过冷度的增大而不断增加。（×） 15．金属型浇注比砂型浇注得到的铸件晶粒粗大。（×） 16．（×）。晶粒粗大铸成薄壁件与铸成厚壁件 17．厚大铸件的表面部分与中心部分晶粒粗大。（×） 18．α-Fe属于面心立方晶格晶格类型。（×） 19．金属Cu、Al都是面心立方晶格。（√） 20．金属实际结晶温度小于理论结晶温度。（√） 21．在铁碳合金平衡结晶过程中，只有成分为0.77%C的合金才能发生共析反应。（×） 22．一般来说，金属中的固溶体塑性较好，而金属间化合物的硬度较高。（√） 23．铁素体和奥氏体都是碳在α-Fe中的间隙固溶体。（×） 24．奥氏体是硬度较低、塑性较高的组织，适用于压力加工成形。（√） 25．渗碳体是硬而脆的相。（√） 26．铁和碳以化合物形式组成的组织称为莱氏体。（×） 27．铁素体是固溶体，有固溶强化现象，所以性能为硬而脆。（×）28．钢铆钉一般用高碳钢制作。（×） 29．金属在固态下由于温度的改变而发生晶格类型转变的现象，称为同素异构转变。（√） 30．纯铁在770℃时发生同素异构转变。（×） 31．表面淬火既能改变钢的表面化学成分，也能改善心部的组织与性能。（×）． 32．共析钢加热奥氏体后，冷却时所形成的组织主要取决于钢的加热温度。（×） 33．低碳钢或高碳钢件为便于进行机械加工，可预先进行球化退火。（×）
机械制造基础习题及参考答案
《机械制造基础》复习题 一、填空题 1、强度是金属材料在力的作用下抵抗和断裂的能力。 2、依据凝固区的宽窄，铸件的凝固方式分为、和。 3、按照产生原因，铸件内应力可分 为：和。 4、自由锻的工序可分为：、和 三大类。 5、拉深中常见的废品有：和。 6、焊接热影响区可分为：、、 和。 7、普通手工电弧焊的焊条由和两部分组 成。 8、刀具的磨损过程可分 为、、三个阶段。 9、对于钢铁零件，外圆面切削加工的主要方法 是：和。 10、影响铸铁石墨化的主要因 素和。 11、工程上常用硬度指标有_________ 和 __________ 两种。 12、合金的收缩经历_________ 、_________ 和 ________三个阶段。 13、造型方法可分为造型和造型两大类。 14、影响铸铁石墨化的主要因素是和。 15、金属的可锻性取决于和。 16、模锻中，模膛根据功用的不同，分为和__________。 17、冲压生产的基本工序有___________ 和 __________两大类。 18、焊接电弧包括________、_________ 和__________三个区域。 19、埋弧自动焊中，和的作用相当于电焊条的焊芯和药 皮。 二、判断对错
1、影响合金流动性最显著的因素是化学成分。（） 2、铸件凝固过程中，糊状凝固的合金缩孔倾向大，缩松倾向小。（） 3、铸件内应力产生的主要原因是收缩受阻。（） 4、铸造模样表面上设计起模斜度是为了便于模样在砂型中固定（） 5、铸件分型面应该尽可能的多。（） 6、设计落料模时，应先按照落料件确定凸模刃口尺寸。（） 7、塑性金属变形后的纤维组织可以采用热处理的办法消除。（） 8、锻造为了提高金属的锻造性能，锻件的锻造温度越高越好。（） 9、设计模锻模膛时，只有终锻模膛有飞边槽。（） 10、随钢中含碳量增加，其可焊性变差。（） 11、焊接热影响区组织、性能在焊接前后没有变化。（） 12、弯曲时应尽可能使弯曲线与板料纤维垂直。（） 13、为了提高焊接质量，应尽量采用异种材料进行焊接。（） 14、只有在切削塑性金属材料时，才会产生积屑瘤。（） 15、顺铣时，会造成工件在进给方向的窜动。（） 16、磨削可以用来加工钢铁以及铝、铜等有色金属。（） 17、粗加工时，刀具后角应取较小值。（） 18、金属材料的加工性能与工艺方法有关。（） 19、冲裁变形时板料首先进行弹性变形。（） 20、锻造加工只是适合塑性金属材料加工。（） 21、碳钢通常在油中淬火，而合金钢在水中淬火。（） 22、合金结晶温度范围越小，合金的流动性越好。（） 23、灰铸铁一般都要安置冒口和冷铁，使之实现同时凝固。（） 24、冷却速度越快越易得到灰口铸铁。（） 25、浇注时铸件的重要平面应朝下。（） 26、砂型铸造时，木模尺寸应与铸件尺寸完全相同。（） 27、铸件壁厚小于“最小壁厚”，容易产生浇不足、冷隔现象。（） 28、设计制造零件时，应使零件的最大正应力方向与纤维方向垂直。（） 29、常言道“趁热打铁”，就是说铸铁是可以锻打的。（） 30、只要在压力加工过程中对工件加热，就属于热变形。（） 31、落料和冲孔是使坯料沿封闭轮廓分离的工序。（） 32、拉深系数越小，表明拉深件直径越小，变形程度越小。（） 33、直流正接就是工件接电源正极，焊条接负极。（）
2017厦门大学考研资料与专业综合解析
研途宝考研 https://www.360docs.net/doc/733852966.html,/ 专业名称：结构工程[081402] 所属门类代码、名称：工学[08] 所属一级学科代码、名称：土木工程[0814] 所属学院：土木工程系 结构工程专业介绍： 结构工程硕士点属土木工程之下的二级学科硕士点，研究建造各类工程设施的科学技术中具有共性的结构选型、力学分析、设计理论和施工建造技术及组织管理方法的学科。既指工程建设的对象，即各种工程设施;也指所应用的材料、设备和所进行的勘测、设计、施工、保养、维修等技术活动，在整个都市与城镇建设领域中占有非常重要的地位。 考试科目： ①101思想政治理论 ②201英语一 ③301数学一 ④854结构力学（含结构动力学） 研究方向： 01新型结构 02结构控制与健康监测诊断 03结构静动力分析与数值仿真 04结构检测、加固与维护 2017结构工程专业课考研参考书目： 《建筑结构抗震》窦立军机械工业出版社 2006年版； 《高层建筑结构设计》钱稼茹等中国建筑工业出版社第二版； 《结构力学（ii）》龙驭球、包世华高等教育出版社第三版； 2017结构工程考研专业课资料： 《2016厦门大学结构力学考研复习精编》 《材料力学考研核心考点解析》（孙训方版） 《结构力学教程考研核心考点解析》（龙驭球版） 《厦门大学结构力学高分考研笔记》 《厦门大学结构力学考研真题及答案解析》 历年考研复试分数线： 2015年总分：320，政治/外语：50；业务1/业务2：80； 2014年总分：320，政治/外语：50；业务1/业务2：80； 【17结构工程考研辅导】 2017厦门大学考研高端保录班
一位客户经理的八个营销秘诀
一位客户经理的八个营销秘诀 作者:银狐 做银行客户经理八年了，一路走来，感触颇深，尤其在客户营销方面有很多体会，希望写出来与大家共享。 1、摸透客户脾气秉性和企业资金情况，对症下药 我开始是管理购车贷款的小客户，接触养车的小老板多些，贷款基本是不良，本息要按月催收。他们痞气十足，刚开始难以消受，为了工作，也得硬着头皮上门。 我是个好听众，常认真地听他们讲创业史，了解他们怎样起家的有助于探到他的道德底线，这也是贷款管理的重要内容之一。俗话说，人怕见面，接触多了，慢慢摸透了他们的脾气秉性，掌握了企业的资金营运情况，对症下药，效果逐步好转。 2、善用老板怜香惜玉的“苦肉计” 对怜香惜玉的老板，催要本息我基本选择风雨天或冰霜雪地的日子。记得一天极冷，有任务月底要压回两万，穿戴严实，骑车出发，到了企业，老板赶紧送上一杯开水，怜惜咱一女同志，工作起来不容易，本金全额收回，老板还开车把咱送回家。这招对他屡试屡鲜，从未失手，此老板在我管户后才开始还本金。同事都笑言我使美人计，其实是“苦肉
计”！ 3、从老板的利益角度去说服他们 做老板不容易，钱是一分分辛苦挣来的，花销也很精细。延迟还利息银行要计算复利的，我常和老板说的一句话就是：“我知道你不论多难都会把利息给我，20号之前给比之后给少花复利，我不愿意你花冤枉钱……”，长久攻心，老板们大多能20号之前主动还息，也省去我许多奔波劳苦。 养车活好找，钱难结，常听老板们抱怨，问清对方企业情况后，建议他们用银行承兑汇票结算，拿回票后贴现，老板从中受益，对我更加高看。 4、勤于走访沟通，提高客户的忠诚度 客户每逢重要节日我都要走访，顺便带些银行的宣传品（福字、对联、提袋）给会计们。在私人企业干会计很不容易，辛苦不算，还要常听老板的训斥，我常当着会计的面在老板面前夸他，一来二去，和会计们关系都很好，我也能能获得很多内部信息。 各种节日给老板们发短信也是我必做的，可以增进感情，也建立里一批忠诚度很高的稳定客户，工作也更顺畅些，我的业绩也有提高。 李老板长期在外地养车，他的利息基本是分期存在帐户上自动扣的，有一次，他忘了续存，我就给他发个短信：你没出利息，简称“没出息”，恰巧他两天后回来，亲自到银
机械制造基础试题及标准答案要点
《机械制造基础》试题及答案 一、单选题（共 30道试题,共 90 分。) １. 钻孔有两种基本方式，其一是钻头不转,工件转,这种加工方式容易产生（ B ）误差。 A. 轴线歪斜Ｂ. 锥度 C. 轴线歪斜和锥度Ｄ. 轴线歪斜和腰鼓形 ２．（Ｃ )时，前角应选大些。 Ａ．加工脆性材料 B. 工件材料硬度高; C．加工塑性材料Ｄ.脆性或塑性材料 3. 主要影响切屑流出方向的刀具角度为 ( Ｃ) A.前角Ｂ. 后角 C. 刃倾角 D. 主偏角 4. 减小主偏角，( Ａ )。 A. 使刀具寿命得到提高 B. 使刀具寿命降低Ｃ.利于避免工件产生变形和振动Ｄ. 对切削加工没影响 5．下列刀具材料中，适宜制作形状复杂机动刀具的材料是（ B ） A．合金工具钢Ｂ. 高速钢 C. 硬质合金钢Ｄ. 人造聚晶金刚石 6. 成批加工车床导轨面时，宜采用的半精加工方法是( Ａ) A. 精刨Ｂ.精铣 C. 精磨 D. 精拉 7.（ B )时，选用软的砂轮。 A. 磨削软材料Ｂ.磨削硬材料 C.磨削断续表面 D.精磨 ８. 机床主轴齿轮( Ｂ )要求高些。 A. 传递运动的准确性 B. 传动的平稳性 C. 载荷分布的均匀性Ｄ.侧隙 9. 精加工时,应选用（ C）进行冷却。 A. 水溶液Ｂ. 乳化液Ｃ.切削油Ｄ. 温度较高的水溶液 １0. 加工φ100的孔,常采用的加工方法是（ C ) A.钻孔Ｂ. 扩孔 C.镗孔 D. 铰孔 11．在切削平面内测量的角度有( D ） A.前角 B. 后角C．主偏角 D．刃倾角 12.车床刀架的横向运动方向与车床回转轴线不垂直,车出的工件将呈现出 （ D )。 A.腰鼓形和锥度。 B．腰鼓形Ｃ. 锥度Ｄ. 端面中凸形 １3. 数控机床主要适用的场合是（ B ） A. 定型产品的大批量生产Ｂ．多品种小批量生产Ｃ. 中等精度的定型产品 D. 修配加工 14.主运动是由工件执行的机床有( A ) A．车床 B. 镗床 C. 磨床 D. 牛头刨床
《机械制造基础技术》综合练习题
《机械制造基础技术》综合练习题 一、单项选择题 1.零件设计图纸上用来表示各表面相互位置所依据的那些点、线、面是————————， 在机械加工及装配过程中所采用的基准是—————————。 （1）工序基准（2）装配基准（3）工艺基准（4）设计基准 2.在尺寸链的组成环中，若某环的变动引起封闭环的同向变动，该环被称为—————— —。若某环的变动引起封闭环的反向变动，该环被称为——————。 （1）减环（2）增环（3）封闭环（4）组成环3.————————、—————————为尺寸精度，——————————、— —————————为位置精度。 （1）长度（2）平行度（3）同轴度（4）高度（5）圆度 4.影响切削加工表面硬化的因素很多，一般说来，塑形变形越大，则————越严重；切 削温度越高，则———————作用加强。 （1）硬化（2）弱化（3）强化（4）中性化 5.使加工表面层达到所需的精度和表面质量而应切除的金属表层称为____________, 相 邻两工序的工序尺寸之差称为——————。平面加工的属于——————，外圆加工的属于————————。 （1）单边余量（2）双边余量（3）工序余量（4）加工余量 6.工件在机床或夹具中定位，其6个自由度被完全限制的定位叫__________ ,其6个自由 度没有被完全限制的定位叫__________ ,其1个或几个自由度被几个定位支承点重复限制的定位叫___________ 。 （1）重复定位（2）完全定位（3）部分定位（4）欠定位 7.在相同工艺条件下，加工一批零件时所产生的大小和方向相同的误差是__________ ， 所产生的大小和方向按加工顺序作有规律变化的误差是_________ ，所产生的大小和方向变化无规律的误差是__________ 。 （1）加工误差（2）随机误差 （3）变值系统误差（4）常值系统误差 8.机床的几何精度主要指机床有关部件之间的__________和__________ 。 （1）测量精度（2）位置精度（3）接触精度（4）运动精度 9.抑制机械加工中强迫震动的主要方法是减少或消除__________ 、提高工艺系统的 _________ 等。 （1）激振力（2）强度（3）刚度（4）切削力 10.车床主轴的纯轴向窜动对_______ 和————————的形状精度有影响，主轴的纯径 向摆动对________ 和——————————的形状精度有影响。 （1）车罗纹（2）车端面（3）车圆柱面（可以重复选用） 二、判断题（你认为下列命题是否正确，对正确的打“√”；错误的打“×”） 1.不经选择就能互相替换的零件，就是具有互换性的零件。（） 2.零件的实际尺寸愈接近其基本尺寸就愈好。（） 3.实际尺寸较大的孔和实际尺寸较小的轴相装配，就形成间隙配合。（）
工程材料课堂测试试题
工程材料与机械制造基础 一、填空 1、金属中的缺陷可分为（）、（）、和（）。 2、钢中杂质元素对其性能有较大影响，其中碳使钢产生__________，磷使钢产 生____________。 3、珠光体转变是属于（）型转变，贝氏体转变是属于（）型转变，而马氏体是 属于（）型转变。 4、等温淬火是获得（）组织的操作。 5、热处理通常是由（）、（）和（）三个步骤构成。 6、板料冲压成形工序包括（）、（）、翻边缩口和局部成形。 7、再结晶温度以上进行的塑性变形为（） 8、特种铸造是指除砂型铸造以外的其他铸造方法，包括（）铸造、（）铸造、（） 铸造、（）铸造等。 二、判断 1、大多数合金元素均能提高过冷奥氏体稳定性，从而使C曲线右移（） 2、铸造时，铸件的重要加工面或主要工作面应朝下或位于侧面（） 三、选择 1、T10A钢室温下的平衡组织为（） A．Fe+Fe3C B. Fe3CⅡ+P C. Fe+P D. P+Fe3C 2、下列材料中不能锻造的材料是（） A. 灰口铸铁 B. 钢材 C. 铜合金 D. 铝合金 3、形变铝合金的强度韧化措施是（） A. 淬火+回火 B. 钠盐变质处理 C. 固溶处理 D. 淬火+时效 4、可选择（）材料制造化工管道。 A. 尼龙 B. 聚四氟乙烯 C. 聚碳酸酯 D. 聚苯乙烯 5、关于低碳钢正火目的的说法错误的是（） A. 提高硬度 B. 改善机加性能 C. 获得索氏体组织 D. 获得屈氏体组织 6、金属强化方法有细化晶粒、固溶强化、第二强化和（）等。 A. 合金化 B. 弥散强化 C. 冷加工强化 D. 变质处理 7、比较25、T10和HT150三种材料某一工艺性能时，下列说法有误的是（） A. 25号钢锻造性能最好 B. HT150铸造性能最好 C. T10钢焊接性能最好 D. 25钢焊接性能最好 8、结晶间隔室的合金结晶时易形成（） A. 气泡 B. 缩孔 C. 缩松 D. 冷汔（“汔”是“疒”头的，打不出来） 9、可选择如下加工材料（）作为冲压材料。 A. 40Cr钢 B. 15 C. 5CrMnMo D. T8A 四、计算题 1根直径10mm的钢棒，在拉伸断裂时直径变为8.5mm，此钢的抗拉刚度为450MPa，问此棒能承受的最大载荷是多少？断面收缩率是多少？
5个经典的营销秘诀
5个经典的营销秘诀 1.描述对方心中的渴望。 如果你不知道对方想要的是什么，对方的渴望为何，你是无法完成销售的。但是，即使你知道这些，却无法使用准确有力的语言加以描绘，也同样无法启动对方的购买欲望。 成交的心理过程有三步： 第一步，进入对方的世界(描绘客户的内心); 第二步，把客户带到他的世界的边缘(引导客户); 第三步，将客户带入你的世界(实现销售)。 而实际上，近年来所流行的“顾问式销售”，就是从Gary的这一条秘诀发展而来。而 其中的关键，恰恰是第一步——用准确的语言描述对方的渴望和愿景，以进入对方的世界。 2.建立强大的信赖。 没有人会把钱交给陌生人，因为信不过。想要客户把他的钱放入你的口袋，你需要建立强大的信赖感。建立强大的信赖感，最常见的方法有：使用客户见证，将自己包装成专家，使用同级别专家的见证。 除了这些立竿见影的方法外，你还可以通过分步成交，完成信赖感的建立。如果你想要成交一笔金额较大的订单，那么不妨设计多步成交环节。 第一步，让对方付出很小的代价，就得到应有的价值，并开始获益; 第二步，开展咨询，为客户使用产品提供指导; 第三步，完成全部交易。 这样做的好处是： 第一，你可以通过较低的金额，轻松完成第一笔交易，扩大前端; 第二，完成交易后，你可以迅速为对方提供服务，让客户验证你的诚信，享受你的价值;第三，你获得了和客户进行更多交流的机会，更多的交流，就意味着更多的销售。 3.让客户享受你提供的价值，然后再收取回报。 我要求你，除非你能给予客户10倍的价值，才有资格收取1倍的回报。
你要设计你的营销流程，让客户首先体验到你的价值，而后再支付金钱。这样做，你的回报将会成倍成倍地增加，因为客户只有在获得价值后，才支付金钱，你则将所有交易的风险都一肩承担。 你做错了什么，将你的客户挡在了门外?对了，正是价值。如果你坚持先获得回报，再提供价值，你将硬生生将潜在客户赶出大门;而如果反过来，你不但能够赢得失去的客户，你也将赚的更多。 4.激活客户的好奇心。 好奇害死猫。同样地，好奇也会促使客户花钱购买。如果你的产品，或者你对产品的描述，可以激发客户的好奇心，那么你就再也不用担心销售了。 销售就是变魔术，一旦揭穿了谜底，尽管表演同样精彩，光彩也将退色不少。 现在，就立即修改你的广告词和对产品的描述， “一定要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的少女。 让客户忍不住，想要掀开表面，看到内在。 而揭秘的代价，就是购买!” 5.你必须测试。 没有什么放之四海而皆赚钱的策略和方法，不同产品的销售，也要求不同营销策略的相互组合。你必须在大规模投入之前，测试你的想法，是否真的可行。 “逻辑不可信、消费心理分析不可信， 成功的经验不可信，权威的理论不可行，甚至…… 连我也不可信。” 因此，你必须在启动一个营销策略之前，花一点时间精力甚至金钱，测试一下你的整体方案，看看客户的反馈是否热烈。测试将帮助你将风险降到最低。而一旦发现测试结果良好，那就尽情放大吧!
机械制造基础重点及课后答案
工程材料基础 第七章金属材料主要性能 7-6名词解释 晶格：表示原子排列规则的空间格子 晶胞：组成晶格的最基本几何单位 晶格常数：晶胞中各棱边长度（埃） 晶粒：由一个晶核长成的小颗粒晶体 晶界：晶粒与晶粒之间的界面 过冷度：理论结晶温度与实际结晶温度之间的温度差，过冷现象：金属实际结晶温度一般低于他的理论结晶温度 重结晶：把金属从一种固体晶态转变为另一种固体晶态的过程 合金：以一种金属元素为基础，加入其他金属或非金属元素，经融合而形成具有金属特性的物质 组元：组成合金的元素 相：凡化学成分和晶格结构相同，并与其它界面分开的均匀组织 固溶体：溶质原子溶入溶剂，晶格类型保持溶剂类型 金属化合物：合金各组元之间发生化学作用形成的具有金属特征的新物质 7-18铁碳图的应用 1在铸造中应用 （1）确定钢和铸铁浇铸温度 （2）判断其流动性好坏和收缩大小 2 在锻造中应用 确保钢在奥氏体区适当温度范围内变形 3 在热处理工艺依据 7-30随着碳质量分数的增加，碳钢力学性能的变化？ 钢的特性主要取决于碳与铁含量的比重。一般来说，碳含量越少，钢越柔韧，低于一定比例就变成生铁了，含量越高，同时柔韧度也随之降低，变得越来越脆。其塑性降低，锻造性变差。7-34牌号表示 Q235AF 屈服强度数值为235Mpa的A级沸腾钢 20：含碳量为0.2%的优质碳素结构钢 45：含碳量为0.45%的优质碳素结构钢 Q345：屈服强度为345Mpa的低合金高强度结构钢 40cr：平均碳的质量分数为0.4%，铬的平均质量分数小于1.5%的合金结构钢 10si2MnA：平均碳质量分数为0.1%，硅质量分数为2%，锰的质量分数小于1.5%的高级优质合金结构钢 T10A：含碳量为1.0%的高级优质碳合金工具钢 9SiCr：含碳量为0.9%硅，铬质量分数小于1.5%的合金工具钢 W18Cr4V：含碳量大于1.0%,钨质量分数为18%,铬质量分数为4%，矾质量分数小于1.5%的合金工具钢 12Cr18Ni9:含碳量为0.12%，铬质量分数为18%，镍质量分数为9%的不锈钢 重点： 过冷度越大，晶粒越细 从内部看，结晶就是液体到固体的过程 冲击韧性：金属抵抗冲击载荷的能力 常见晶格：体心立方，面心立方，密排立方 力学性能：强度，硬度，塑性和韧性 工艺性能：锻造，铸造，焊接和热处理，切削加工性能 晶粒粗细与冷却速度和孕育与否有关 耐磨=硬度 结晶过程=形核+长大 液态金属结晶时，冷却速度越快，过冷度越大晶粒越多 比较晶体和非晶体 ①均是固态结构
机械制造基础考试复习题及答案
机械制造基础考试复习题 及答案 The latest revision on November 22, 2020
《机械制造基础》复习题及答案 一、填空题： 1、金属材料的性能主要包括使用性能和工艺性能两个方面。 2、金属材料在外力作用下所表现出来的性能称为力学性能。 3、强度是指金属材料在静载荷作用下，抵抗_变形__和_断裂__的能力。 4、硬度可通过硬度试验测定，常用的有布氏硬度和洛氏硬度两种。 5、金属材料的常用强度指标为屈服点和抗拉强度。 6、金属的结晶包括晶核的形成和晶核的长大。 7、通常把金属从液态向固态的转变称为结晶。 8、金属的品格类型主要有体心立方晶格、面心立方晶格和密排六方晶格三大类 9、通常固态合金中形成固溶体、金属化合物和机械混合物三类组织。 10、珠光体是铁素体和渗碳体组成的机械混合物。 11、铁素体碳在α-Fe中固溶体。 12、金属在固态下晶格类型随温度（或压力）发生变化的现象称为同素异构转 变。 13、金属材料热处理主要有钢的普通热处理和钢的表面热处理。 14、常用的两种表面热处理方法是_表面淬火和_化学热处理___。 15、普通热处理通常是指对工件进行整体的热处理。
16、普通热处理按加热温度和冷却方法不同，常用的有退火、正火、淬火和回 火等。 17、热处理时须将钢加热到一定温度，便其组织全部或部分转变为奥氏体。 18、钢件的加热温度主要由钢的化学成分确定。 19、常见的退火方法有.完全退火、球化退火和去应力退火三种。 20、常见的淬火方法有-单介质淬火、双介质淬火、马氏体分级淬火和贝氏体等 温淬火。 21、根据钢的热处理原理可知，当过冷奥氏体快速冷却至Ms点以下时，会发生 马氏体_转变。 22、调质的热处理工艺是淬火＋高温回火。 23、常见的化学热处理是渗碳、渗氮、碳氮共渗。 24、按用途不同碳素钢可分为碳素结构钢和碳素工具钢。 25、低合金结构钢是在低碳钢的基础上加入少量合金元素炼成的。 26、.常用的刃具钢有低合金工具钢和高速工具钢-。 27、在合金调质钢中加入铬、锰、镍等合金元素，主要是为了增加钢的淬透 性。 28、铸铁是含碳量大于2．11%的铁碳合金. 29、碳在铸铁中的存在形式有石墨和渗碳体。 30、灰铸铁中按石墨存在的形态不同分灰口铸铁、可锻铸铁、球墨铸铁、蠕墨铸铁__。
机械制造基础实习心得(体会心得)
机械制造基础实习心得 实习是每个大学生必有的一段经历，让大学生参与到社会当中实践可以培养实践动手能力，更能学到课堂上学不到东西。回想起那短暂的一个星期，往事还历历在目，各种酸甜苦辣，但是不可否认的却是这些经历将会是我人生当中不可多得的财富和经验的累积。实习，它使我们在实践中了解社会，也开拓了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。一个星期的实习，通过了解工厂的生产情况，与本专业有关的各种知识，第一次亲身感受了所学知识与实际的应用，也是对以前所学知识的一个初审。通过这次生产实习，进一步巩固和深化所学的理论知识，弥补以前单一理论的不足,为后续专业课学习和毕业设计打好基础。 生产实习是我们制造专业理论学习之外，获得实践知识不可缺少的组成部分。其目的在于通过实习加深我们对机电一体化专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，提高专业技能，并激发我们对本专业学习的兴趣。通过现场操作实习和与企业员工的交流指导，理论联系实际，把所学的理论知识加以印证、深化、巩固和充实，培养分析实际问题、解决实际问题的能力，提高个人综合素质，为以后踏上工作岗位奠定基础。实习是对我们的一次综合能力的培养和训练，在整个实习过程中要充分调动我们的积极性和主观能动性，深入细致地观察、实践，尝试运用所学知识解决实际操作中遇到的问题，使自己的动脑、动手能力得到提高。实习也在于培养我们吃苦耐劳的精神，与人交际的能力，锻炼我们的意志，增强我们的责任感、集体荣誉感和团队合作精神，为以后更好的适应社会和企业的发展打下坚实的基础。
在实习过程中，我不仅从企业职工身上学到了知识和技能，更使我学会了他们的敬业精神。感到了生活的充实，以及获得知识的满足。真正的接触了社会，使我消除了走向社会的恐惧心里，使我对未来充满了信心，以良好的心态去面对社会。同时，也使我体验到了工作的艰辛，了解了当前社会大学生所面临的严峻问题，促使自己努力学习知识，为自己今后的工作奠定良好的基础。在实习过程中，我从技术，团队合作，专业素质等方面都有了极大的收获。这次实习给了一次我将所学知识进行运用来解决实际问题的机会，通过机械实习，我了解许多课本上很难理解的许多知识。机械的传动构造，一些机器部件的构造原理等等，了解了许多常用工具。也掌握了西门子plc一些简单编程，极大地丰富了自己关于零件加工工艺的知识，拓展了自己的知识面。许多原来并不熟练的知识逐渐被清晰的理解，许多原来没有重视的方面也得到了巩固，更在发现及解决问题的过程中学习到了不少新东西。在这次实习中，感触最深的是了解了数控机床在机械制造业中的重要性，它是电子信息技术和传统机械加工技术结合的产物，它集现代精密机械、计算机、通信、液压气动、光电等多学科技术为一体，具有高效率、高精度、高自动化和高柔性等特点，是尖端工业所不可缺少的生产设备。目前我国绝大部分数控机床都是出自国外先进制造商，无论在数量上，精度，性能指标上，中国制造业都远远落后于发达国家，需要我们奋起直追。再就是齿轮零件加工工艺： 粗车--热处理--精车--磨内孔--磨芯，轴端面--磨另一端面--滚齿--钳齿--剃齿--铡键槽--钳工--完工 其实我认为实习另一个目的是在实践中初识社会，了解社会，即将走出校门的我们，往往对社会缺乏足够的认识，甚至感到迷茫，需要时间去积累。在实习
营销秘诀30条
营销秘诀30条 1风险 做任何生意都必须想清楚：如果你输了，你是否输得起？而不只是考虑，如果你赢了会怎样？ 输不起的生意最好不要做！作为商人，有些东西你永远输不起：你的爱人、你的家人、你的江湖地位……，还有你的声誉。你永远都不要去冒不必要的风险！ 2因果 因果是生命中最重要的法则！永远不要过分地追求什么！因为你能得到的本来就是属于你的，无需强求；不属于你的无论怎样做都无法得到，或者怎么得到将怎样失去！万法皆空，因果不空！ 3站位 1）走出自己的世界（或许你在你的世界沉迷了太久？）； 2）走进对方的内心，深入了解对方的内心（描绘他充满渴望而困惑的内心）； 3）把对方带到他世界的边缘（引导客户走出无奈、迷茫、尴尬、……的境地）； 4）把他带入你的世界（谁的世界谁做主，快速实现购买）。
你是否总是在传播理念、启发智慧、教育客户？实际上，你最需要告诉对方的是，如何采取简单、明确、具体的行动，才能快速得到他最想要的结果！ 4人性 人性深处都有怀念过去、抱怨现在、恐惧未来的情感！如果你的产品能巧妙地贴上这些标签，销售起来就轻松自然、轻而易举、易如反掌！ 购买决策大都是因为受到情感因素的影响，客户情感是购买行为最重要的驱动力！理性常常会阻止这种情感前进！但是，理性只能辅助情感整理、分析和判断！ 5情感 每个人每时每刻都在与自己对话，对话自己的核心利益、自己的渴望与痛苦。你只有忘掉你的一切，走进对方的内心对话，才可能有轻松成交的机会！如果一味地追求自己的利益，你的损失将是巨大的！ 营销就是影响客户的思维、思想、情感，更重要的是，你要影响客户的购买标准！在客户还没有接受你的理念前，不要冲上去就炫耀你的产品和服务！ 6好奇心 如何启动对方的好奇心？1）神秘感；2）忽隐忽现；3）制造悬念；4）新的疑惑；5）无法形成判断！
机械制造基础习题答案
工程材料 一、判断题 1．冲击韧性就是试样断口处单位面积所消耗的功。（√） 2．一般来说，金属材料的强度越高，则其冲击韧性越低。（√）3．一般来说，材料的硬度越高，耐磨性越好。（√） 4．HBW是洛氏硬度的硬度代号。（×） 5．金属材料的使用性能包括力学性能、铸造性能。（×） 6．硬度试验中，布氏硬度测量压痕的深度。（×） 7．硬度试验中，洛氏硬度测量试样表面压痕直径大小。（×） 8．断后伸长率和断面收缩率越大，表示材料的塑性越好。（√）9．布氏硬度用于测量淬火后零件的硬度。（×） 10．洛氏硬度用于测量退火后零件的硬度。（×） 11．晶体缺陷的共同之处是它们都能引起晶格畸变。（√） 12．理想晶体的内部都或多或少地存在有各种晶体缺陷。（×）13．室温下，金属晶粒越细，则强度越高，塑性越低。（×） 14．纯金属结晶时形核率随过冷度的增大而不断增加。（×） 15．金属型浇注比砂型浇注得到的铸件晶粒粗大。（×） 16．铸成薄壁件与铸成厚壁件晶粒粗大。（×）
17．厚大铸件的表面部分与中心部分晶粒粗大。（×） 18．α-Fe属于面心立方晶格晶格类型。（×） 19．金属Cu、Al都是面心立方晶格。（√） 20．金属实际结晶温度小于理论结晶温度。（√） 21．在铁碳合金平衡结晶过程中，只有成分为0.77%C的合金才能发生共析反应。（×） 22．一般来说，金属中的固溶体塑性较好，而金属间化合物的硬度较高。 （√） 23．铁素体和奥氏体都是碳在α-Fe中的间隙固溶体。（×） 24．奥氏体是硬度较低、塑性较高的组织，适用于压力加工成形。（√） 25．渗碳体是硬而脆的相。（√） 26．铁和碳以化合物形式组成的组织称为莱氏体。（×） 27．铁素体是固溶体，有固溶强化现象，所以性能为硬而脆。（×） 28．钢铆钉一般用高碳钢制作。（×） 29．金属在固态下由于温度的改变而发生晶格类型转变的现象，称为同素异构转变。（√） 30．纯铁在770℃时发生同素异构转变。（×） 31．表面淬火既能改变钢的表面化学成分，也能改善心部的组织与性能。 （×） 32．共析钢加热奥氏体后，冷却时所形成的组织主要取决于钢的加热温度。 （×）
机械制造基础重点例题教学内容
090? 【例6】：如图所示零件简图，其内、外圆均已加工完毕，外圆尺寸 为?0.1?0.05?0.3605，该尺mm。现铣键槽，其深度要求为mm，内孔尺寸为? mm00可直接测量哪些尺寸？试标出它们的尺为检验槽深是否合格，寸不便直接测量，寸及公差。 。则L 设此尺寸为【题解】：可直接测量键槽底部至内孔上母线的尺寸。画出尺寸链如上图右，判断闭环、增环和减环如下——00.3?455，增环为，其余为减环。闭环为0.05?0具体解法略去。 【例7】：如图所示的轴套类零件的外圆、内孔及轴向定位基准，B和A求以现
铣缺口，端面均已加工， 为径向定位基准时的工序尺寸。M和N 分析：要找出轴向和径向铣缺口时的设计基准，然后求解。面，而径向的设A 【题解】：根据加工要求及零件图知，轴向的设计基准是M计基准是轴线。0.2?。A面定位时，定位基准与设计基准重合，则工序尺寸为（1）以1000。（2）以M定位时，定位基准与设计基准重合，则工序 尺寸为100.5?B（3）以为轴向定位基准时，设工序尺寸为x做出尺寸链如下 0.2?10闭环为0 60+0 减环为 其余为增环
计算略。 为径向定位基准时，设工序4）以N（，做出尺寸链如下尺寸为y010闭环为0.5? 020减环为0.05? y 增环为 尺寸计算略。 说明：此类型的题，当定位基准与设计基准不重合时，需用调整法加工，让以设计基准设计基准与定位基准重合，确定工序尺寸。而在画出的尺寸链图中，到加工面间的那个尺寸就是闭环。 ，，内孔直径为【例8】工件定位如图所示。已知：工件外径为 ）（1。本工序加工键槽，要求保证尺寸A。试分析计算外径与内孔的同轴度为2e）采取什么定位方案可使的最大变化量是多少？（2该定位方案引起工序尺寸A 工序尺寸A的变化量最小？ 【题解】：先计算定位误差Td TDe?2无公共误jwjb和?? jw= 由于? ?1（）jb= ?22sin2差因素?dw= ?jb+ ?jw ∴ jb?2）若以D的上母线为定位基准，则定位基准与设计基准重合，此时（为0，所以可采取此方法。都首先考虑将定位基准与设计说明：一般对于不满足加工精度的改进方法，基准重合。 ：在圆柱工件上铣缺口的定位如图所示，试分析该定位方案能否满【例9】足工序要求？若不能满足，提出改进方法。
营销鬼才陈帝豪“失传的37个营销秘诀tword文档
营销鬼才陈帝豪“失传的37个营销秘诀转载 一、必须100%站在对方的角度，走进对方的世界，深入了解对方的内心对话。 只要做到这一点，任何人都可以瞬间成交！！ 例：习主席的内心对话是＂钓鱼岛＂；老板的内心对话是＂利润＂；员工的内心对话是＂收入＂…… 找到对方内心对话的四个步骤！ 1、走出自己的世界！ 2、走进对方的内心世界！ 3、将对方带到他世界的边缘！（不要在对方的办公室、公司、家里销售，因为那是他的世界！） 4、将他带进你自己的世界！ 让客户主动找你！！ 案例：晚上8点，一个业主被杀手追杀，业主大喊＂救命＂，结局是被杀死。因为这个业主没有站在其他业主的角度，其他业主会因顾虑自己的生命安全闭门不出！这个业主如果大喊＂失火了！你们再不出来都会被烧死！＂一定能获救！
一定要有这样的态度：你身边的任何一个人说的任何一句话100%都是对的，只不过他是站在自己的角度！！ 二、永远不卖承诺，只卖结果！！你的产品越靠近客户想要的结果，你的客户越容易产生购买行为！因为客户要买的不是你的产品，是结果！！ 所以，讲产品的特性、功能、优势都是没有用的！！只讲结果！！只讲客户最想要的结果！！ 例如，女人买化妆品不是为了＂美＂，而是为了姐妹们羡慕的眼光，为了留住好老公，为了赶走小三，为了吸引更多男性的目光！所以卖化妆品时先要告诉她你的产品就能帮她达到这3个结果！！ 把90%的时间和精力放在结果上，只把10%放在产品上！ 描述结果的关键点： 1、让客户最轻松达到结果！ 例：减肥产品广告：睡觉也可以减肥！ 2、让客户最快速达到结果！ 例：10天讲一口流利的英语！丰胸产品广告：28天勾回男人的心！ 3、让客户最安全达到结果！ 例：可以喝的洗面奶！ 三、没有营销，只有人性！
《机械制造基础》试题库参考答案
《机械制造基础》试题库参考答案 一、填空： 1、机械产品的基本生产过程一般可以分为三个生产阶段：毛坯 制造阶段、加工制造阶段和装配调试阶段。 2、工步是指工序中加工表面、加工工具和切削用量（不包括背 吃刀量）都不变的情况下所连续完成的那一部分工艺过程。 3、常用的工艺规程主要有机械加工工艺过程卡片和机械加工工 序卡片两种基本形式。 4、机械加工过程中常见的毛坯种类有铸件、锻件、型材、焊接 件。 5、6140卧式车床床身上最大工件回转直径为400，主轴转速为 正转24级，反转12级。 6、齿轮加工的加工方法有成形法和展成法两类。 7、数控机床主要由数控装置、伺服系统、机床本体和辅助装置 组成。 8、切削用量是指切削过程中切削速度、进给量和背吃刀量的总 称。 9、砂轮的五个特性指磨料、粒度、结合剂、硬度及组织。 二、判断题：（正确的在括号内打“√”；错误的打“×”） 1、划分工序的主要依据是刀具是否变动和工作是否连续。（×） 2、制订工艺规程的基本要求是尽量提高生产率和降低成本。（×） 3、粗基准应避免重复使用，在同一尺寸方向上，通常只允许使用一次。（√） 4、机械加工过程中划分加工阶段，有利于保证加工质量、有利于合理使用设备。（√） 5、车削中的主运动是车刀沿着工件旋转轴线方向的直线运动。（×） 6、三爪自定心卡盘不但校正和安装工件简单迅速，而且对工件的夹紧力比四爪单动卡盘要大。 （×） 7、滚齿机传动系统的主运动是滚刀的旋转运动，插齿机传动系统的主运动是插齿刀的上下往复直线运动。
（√） 8、积屑瘤是在切削过程中，由于切屑和前面剧烈的摩擦、黏结而形成的。（√） 9、从耐热性方面分析，高速钢的耐热性比硬质合金强。 （×） 10、从强度与韧性方面分析，硬质合金比高速钢要好。 （×） 11、车刀前角增大，刃口锋利，切削力减小，但刃口的强度降低，散热面积减小，切削温度升高，刀具耐用度降低。 （√） 12、车刀主偏角的大小影响刀具耐用度、背向力与进给力的大小。（√） 13、铰刀的刚度和导向性比扩孔钻要差，一般用于加工中小直径孔的半精加工与精加工。 （×） 14、车削加工中，用四爪夹盘安装工件一定要找正，而用三爪自定心夹盘安装工件则不需要找正。 （×） 15、车削螺纹时，一般都要经过几次往复车削才能完成，在第二次车削时，刀尖偏离前一次车出的螺旋槽，从而把螺旋槽车乱，称为乱扣。（√） 16、综合比较圆周铣与端铣的优缺点，由于圆周铣具有较多的优点，在铣床上应用较广。 （×） 17、常见的直角沟槽有通槽、半通槽和封闭槽三种形式，一般都能采用三面刃铣刀进行铣削。 （×） 18、砂轮的硬度是指在磨削力作用下磨粒脱落的难易程度。（√） 19、无心外圆磨削时，工件没有定位基准面。 （×） 三、选择题：（将正确的答案号填在横线上） 1、企业在计划期内应生产的产品产量和进度计划，称为生产纲