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专业化销售流程课件

所谓专业化，其实就是有标准的、定时的、定量的一种管理行为或者手段。一般来说，专业化的销售有一个集合了众多从业者的实践经验，具有科学性的相对固定的流程，流程的每个步骤都是经过标准的量化和程序化的，能使人依照这个流程，在看似简单的重复的之中，从“有意识”逐步过渡到“无意识”的境界，达到熟能生巧的效果。目前，专业化的销售方式已经成为销售领域的一种潮流，它能够大大提高单位时间和单位个人的销售效能。销售人员表现是否专业化决定最终获得客户的信任、尊重和认同的程度。通常把专业的销售划分为寻找潜在客户、访前准备、接近客户、了解客户需求、描述产品、异议的处理、成交、回访八个流程。一．寻找潜在客户潜在客户选择的正确与否直接决定最终的成功率。 1．寻找潜在客户的原则在寻找潜在客户的过程中，可以参考MAN原则。 M（MONEY）金钱：所选择的对象必须有一定的购买能力。 A（AUTHORITY）决定权：该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N（NEED）需求：该对象有这方面（产品、服务）的需求。购买能力购买决定权需求 M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无) M+A+N：是有望客户，理想的销售对象 M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望 M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资 m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 m+a+n：非客户，停止接触 2．潜在客户的来源原故法、陌拜法和介绍法。在熟悉的亲戚朋友中开发客户为原故法，这类客户开发比较轻松，但资源有限；另外一种是陌生拜访法，即通过电话黄页、报纸、网络信息等方式查找客户信息，这种方法难度较大，成功率低，但由于从业人员的实际状况，被普遍采用。因此，目标客户选择的正确与否直接决定成功率；最后一种最有效，但要求要有前期积累，所以每位有长期发展计划的销售人员，必须维护好与每位客户的关系，不断提高客户满意度是降低开发客户难度的最好途径。 3．开发潜在客户流程 P：P ROVIDE“提供”自己一份客户名单

专业化推销流程

专业化推销流程一、前言：引出“推销”及“专业化推销”定义及不可缺少性二、专业推销的推销过程及方法：Push—Pull 三、专业化推销流程主顾开拓—接触前准备—接触—说明—促成—售后服务专业化推销的精髓是： ●精通自己手中的产品 ●广结善缘：人脉 ●随时推销 ●善用技巧四、优秀营销员的素质 1、对自己的商品充满信心：认可并喜爱自己的商品 2、对自己充满信心“我是最优秀的，我所从事的工作是最优秀的” 3、较强的时间观念 4、有幽默感 5、站在客户的角度去考虑五、结论：推销并非难事，看你用不用心主顾开拓一、前言：主顾开拓的重要性二、主顾应具备的条件：视企业产品而定，指有产品需要的人。三、主顾开拓的方法与来源：

1、缘故法：朋友、同学…… 2、介绍法：有效，获利最易的方式 3、直接开拓法：陌生拜访法—非常具有挑战性 4、DM法：报纸夹页、散发等均可 5、团体开拓法 6、社区四、计划—100介绍与运作计划100：将自己认识的人均写到客户名单中，不考虑其他因素。运作：阅读来源类型，进行分类评比，并排定优先拜访顺序。 *如果有5个或以上客户分成同一级别，则再添加相同数量人群五、结论：客户无处不在，合理利用手中的资源。接触前准备一、前言：前期准备的重要性二、平时准备： 1、优秀营销人员应具备的条件： ●丰富的知识—粗通；精通 ●正确的工作态度 ●熟练的技巧 ●良好的习惯目的：使客户认同，消除其抵触心理。

2、客户资料收集：快速过滤客户 3、订立访问计划三、拜访前的准备 1、推销工具的准备 2、确定拜访目的、时间 3、安排拜访路线 4、研究客户资料 5、制作建议书：对大宗产品推销尤其重要，显示出专业化、正规及重视度。 6、拟定话术及演练 “我绝不忘记，许多成功的商人，其实只有一套说词，却能使他们无往不利”—羊皮卷《世界上最伟大的推销员》７、做好心理准备：被拒绝调整心态的准备四、结论：推销的起点接触一、前言：人与人之间的初次接触对双方深入接触的重要性