建设工程项目投标方法及投标技巧

建设工程项目投标方法及投标技巧

1．不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。不平衡报价法是充分的利用了资金时间价值变化的方法，通常有以下常见的方法：

(1)能够早日结算的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工

程等可以报得较高，以利资金周转。后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。

(2)经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价可适

当增高，这样在最终结算时可多赚钱；而将来工程量有可能减少的项目单价可以降低一些，工程结算时损失不大。

(3)设计图纸不明确，估计修改后工程的工程量要增加的，可以

提高单价，而工程内容不明确的，则可以降低一些单价。

(4)暂定项目又叫任意项目或选择项目，对这类项目要作具体分析。因这一类项目要开工后由发包人研究决定是否实施，由哪一家投标人实施。如果工程不分包，只由一家投标人施工，则其中肯定要施工的，单价可高一些，不一定要施工的则可低一些。如果该工程分包，也可能由其他投标人施工，则不宜抬高价，以免抬高总价。

(5)单价包干的合同中，招标人要求有些项目采用包干报价时，

宜报高价。一是这类项目多半有风险；二是这类项目在完成后可按全部报价结算，即可以全部结算回来。其余单价项目则可适当降低。

(6)在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程量少的单价，这样即使压低了很多的单价，总的标价也不会降低很多，而给发包人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人很有让利的诚意。

(7)在其他项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高一些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。对于其他项目中的工程量要具体分析，是否抬高价，高多少要有一个限度，不然会抬高总报价。

虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，所以一定要控制在合理的幅度范围内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。

2．突然降价法

突然降价法是指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终报价的方法。它强调的是时间效应。

报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因此用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况

报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才采取突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后的决策。采用突然降价法往往降低的是总价，而要把降低的部分分摊到各清单项目内，可采取不平衡报价进行，以期取得更高的效益。

例如鲁布革水电站引水系统工程招标时，日本大成公司知道主要竞争对手是前田公司，因而在临近开标前把总报价降低8.04%。取得最低标价，从而获得中标的机会。应用突然降价法时，一般是采取降价函格式装订在标书中，内容包括：降价系数；降价后的最终报价；降价后的理由。投标人根据招标人的要求，或出于对降价合理性的解释，来决定声明中如何叙述降价的理由。各工程细目单价在投标书内都有合理的单价分析表，突然降价一定要有合适的理由，并能够取得招标人的认同。

3．多方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案。如果发现有些招标文件工程范围不很明确，条款不清楚或不很公正，技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总报价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定也要

报价，以供招标人比较。

增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止招标人将此方案交给其他投标人，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间往往较短，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多不良的后果。

4．先亏后赢法

先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低价中

标方案。

采取这种手段的投标人必须有较好的资信条件，提出的施工方案要先进可行，并且标书做到了“全面响应”。与此同时，要加强对公司优势的宣传力度，让招标人对拟定的施工方案感到满意，并且认为标书中就如何满足招标文件提出的工期、质量、环保等要求措施切实可行。否则即使报价再低，招标人也不一定选用，相反，评标人也会认为标书中存在重大的缺陷。其他投标人如果遇到这种竞争对手，不一定要硬拼，而是按照自己既定的投标报价思路，编制标书，确定报价。如果此次不行，力争在第二、第三标中，依靠自己的经验和信誉争取中标。

对大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程去，少计利润以便争取中标，这样在第二期招标时，凭借第一期的工程经验、临时措施，以及创立的信誉，比较容易拿到第二期的工程。但应注意分析获得第二期工程的可能性，如开发

前景不明确，后续资金来源不明确，实施第二期工程遥遥无期时，则可以不考虑先亏后赢的方法。

5．许诺优惠条件

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

6．争取评标奖励

有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，若投标人提供的指标优于规定指标值时，给予适当的评标奖励。因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定的标准，可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。

7．开口升级报价法

这种方法是将报价看成是协商的开始.首先对图纸和说明书进行分析，把工程中的一些难题，如特殊基础等造价最多的部分抛开作为活口，将标价降至无法与之竞争的数额。利用这种低标价来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会。由于特殊条件施工要求的灵活性，利用活口进行升级加价，以达到最后得标的目的。

虽然投标价格和投标技巧在投标过程中起了相当重要的作用，但

是它并不是唯一决定能够中标的因素，投标书编制的好坏在投标过程中也起了相当重要的作用。一份好的投标文件除了内容以外，对于标书的精美策划，国外公司比较重视，投标文件一般要编辑得好，目录、附表、附图清晰，纸质、打印、复印质量好，封面采用专门的文件夹。有的投标文件尽管内容不错，但编辑得不好，显得十分凌乱。有的章、节、条、款也不分，或者不规范。纸幅不标准，复印的质量不清晰，字体选择不适当，使评标人员看起来很不舒服。因此这些因素也是投标单位在投标过程应该注意的问题。

以上是建设工程项目在投标过程中常用的一些技巧和策略，这些技巧和策略在投标过程中灵活的运用，将可能会给投标人带来意外的收获。