浅谈百货公司与购物中心的差异
浅谈百货公司与购物中心经营的差异化
2012/09/21
近来，有关国内百货公司与购物中心未来发展的展望，有许多相关的评论与意见，个人认为其中有许多谬区，在此，仅就百货公司与购物中心经营的差异，提出个人浅见，供国内相关从业同僚与新进热血青年，能有一个基本的认识与正确的观念，期对未来国内整体相关产业的发展，能厘清与借鉴一个清楚的发展思路与概念（Concept）。
1.就核心经营理念的差异
百货公司是流行趋势产业，是未来生活提案产业，是文化艺术气质产业。
购物中心是商品成熟化产业，是价值购买产业，是资产概念产业。
2.就经营业态别的差异
百货公司是零售业，注重的是商品的销售、毛利与经营坪效，注重的是长期的
投资利率回报与股权EPS的溢价率。
购物中心是商业不动产开发业，注重的是商铺的出售、出租率与租金，注重的
是短期性投资的现金回转收益。
3.就经营战略的差异
百货公司是营销一体化战略，营销靠百货公司统一组织与零售商共同配合，一
致行动，是三军一体的立体化营销作战。
购物中心是品牌自主化战略，营销靠品牌供应商独自规划，是点的战争。
4.就经营内涵的差异
百货公司销售的重点是商品，提供给消费者的是品类产品。如化妆品、珠宝黄
金、男、女装、鞋类等，消费者著重的是产品本身的设计与价格、实用性等。
购物中心销售的重点是品牌，提供给消费者的是广告产品。如主力店、次主力
店等，消费者著重的是产品品牌的知名度与同比性。
5.就经营分类上的差异
百货公司经营上是部门别分类（Department），兼有自营、买手，独有化商品销
售。
购物中心经营上是店铺别分类（Shop），按楼层租金水平别分类。
6.就经营空间规划上差异
百货公司是柜台分割式销售空间规划，空间设计重点在于商品选购的联动性，
动、导线，VMD陈列，光源照度，中岛区规划及在各不同业种区域内，同业种统
一装修的特色，仓库空间是后场统一规划的。
购物中心是店中店式销售空间规划，空间设计重点强调主力店之间的联系，设
计体现在大的挑空空间与动线的统一性，仓库空间是由各店自行在店内规划的。
7.就营销手段的差异
百货公司是目的型营销。百货公司是以商品折扣、赠品活动、主顾客长期化经
营为主要手段。重点销售波段是与百货公司设定的年度主要商品折扣促销期为
主。消费者主要是目的型、预算型消费。
购物中心是旅游型营销。购物中心是以EVENT活动，带动人流为经营主要手段。
重点销售波段是年度节、假日为主。消费者主要是生活游逛型、随机型消费。
8.就成功经营密码的差异（指经营的成功获利）
百货公司主要靠的是经营，促进单位租金收入最大化。
购物中心主要靠的是地域区位（Location），促进资产效益提高最大化。
藉由上述论点，百货公司与购物中心在经营结构上，利益出发点的基础诉求，基本不同，延伸出百货公司与购物中心从规划到经营，基本思路全然不同的差异。
“百货公司卖的是自己的品牌，品牌及供应商是百货公司中的配角，百货公司惟有力求自身经营营运管理能力的提升和追求品牌完整度与商品等级不断的提高，才能赢的消费者与供应商的支持。”
“而购物中心卖的是主力店的品牌，品牌是主角，成功的主力店规划与招商，将影响购物中心后期整体的运营。”
由此，我们可以借鉴许多国内成功与失败的例子，是否正确的经营概念定位，对百货公司与购物中心经营的成功与失败，都将产生决定性的影响。
待续
香港大型购物商场
香港大型购物商场 港岛区: 置地广场The Landmark 地址: 中环德辅道中/毕打街; 地铁中环站G出口 主要店舖品牌: Harvey Nicols, Louis Vuitton, Gucci, Fendi, Tiffany's... 特点: 汇聚世界顶级名牌及设计师专门店的购物中心; 经常有名人出入 其他设施: 高级超市Three-Sixty及美食广场 国际金融中心商场IFC Mall 地址: 中环国际金融中心; 地铁香港站F出口 主要店舖品牌: Lane Crawford, Prada, Versace, Ferragamo, Escada, Zara... 特点: 高格调的购物商场, 超过二百间国际品牌商户; 特色戏院 其他设施: 戏院 太古广场Pacific Place 地址: 金钟道88号; 地铁金钟站F出口 主要店舖品牌: Lane Crawford, Seibu, D&G, Swank, Joyce... 特点: 高档大型购物中心, 云集百货公司, 时装精品店及各国着名品牌 其他设施: 戏院, 美食广场 时代广场Times Square 地址: 铜锣湾罗素街; 地铁铜锣湾站A出口 主要店舖品牌: Lane Crawford, Zara, 马莎, 丰泽, 百老汇, Page One... 特点: 十六层高大型商场; 高档至大众化商舖兼备, 适合各阶层消费; 巨型室外电视幕牆, 除夕夜有倒数活动 其他设施: 戏院, 顶楼四层餐厅酒楼 太古城中心Cityplaza 地址: 鰂鱼涌太古城; 地铁太古站A出口 主要店舖品牌: 马莎, 永安百货, Apita, Uniqlo, Muji 特点: 大众化购物中心; 连同附近的吉之岛百货, 构成日系店舖集中地 其他设施: 戏院, 熘冰场, 美食广场
“主题商业”简介及案例分析
“主题商业”简介及案例分析 “主题商业”是面向某一类特定目标消费群体，以目标群体的需求为导向，极富创新的一种零售业态。话题是“主题商业”的灵魂，有着能引起消费者讨论议论话题的商业具备独特的生命力，这也是“主题商业”区别于其它零售业态的关键所在。 传统的商业形式常常因交易的方式或者经营商品的品类的不同而划分为不同种类的商业，如我们熟知的百货、超市、品牌连锁店、电子商城、服饰商城等等。传统商业的核心竞争力在于商业定位和商品结构，靠商品及品牌吸引消费者。“主题商业”则是整合目标消费者的所有共性和个性需求，从商业形态、硬件设施、动线布局、主辅经营品类、装修风格、灯光音响、温度湿度、营业时间、营销方式等全方位入手，完全按照目标人群喜好设计的商业空间。其每一细节都有可能引起消费者的兴趣，从而使其产生消费的意愿。 “主题商业”具有多样性，有代表性的商业主题包括：娱乐主题、餐饮主题、文化主题、旅游主题、卡通主题、运动主题、休闲主题、汽车主题、婚恋主题等等。在此结合国内外几个著名“主题商业”的案例进行分析。 案例一：东京维纳斯城堡 东京维纳斯城堡是一个女性主题的购物公园。通过选择罗马神话中“爱与美的女神”维纳斯作为其主题景观表现元素，运用欧式复兴街、维纳斯水景雕塑、神话壁画、人造日光等通过维纳斯形象主题的表现来演绎“女性主题公园”的主题概念（参见图1）。 项目规模4.4万平方米，为地上3层建筑结构（参见图2）。其中： 地上1层为儿童、宠物、家居用品（Venus Family），品种多样、种类齐全，是适合全家老少同乐的楼层。2010年4月，日本老牌家电连锁店“Laox”在本层隆重开业，主打商品有数码家电、精工及卡西欧等精美手表。 地上2层为时尚潮流魅力女装（Venus Grand），浓缩最新的流行趋势，增添化妆品、珠宝首饰等深受欢迎的商品种类，其中“巴宝莉”蓝标系列、精选资生堂等日本原产化妆品的专卖店、“MUSEE DE PEAU”等备受关注。 地上3层为都市型奥特莱斯（Venus Outlet），东京23区首家“都市型奥特莱斯”的诞生，以流行服饰、家居用品为中心，集聚日本国内外约50家品牌店，尤其汇聚了在涩谷、
差异化策略在中小企业营销中的运用
差异化策略在中小企业营销中的运用 改革开放以来我国经济发展势头强劲。在经济大发展的背景下中小企业也得到了长足的 发展。尤其是国家对中小企业的发展推行了一系列扶植政策，为中小企业的升级转型开辟了新的发展道路。但近几年来国内市场的竞争愈发激烈，各大跨国公司和国内各大企业占有大 面积的市场份额展现出咄咄逼人的气势。这加剧了中小企业的生存困境。中小企业对我国的就业的增长，经济的带动包括产业的升级转型都具有重要意义。因此积极研究中小企业的发展生存策略，为中小企业在激烈的市场竞争中开辟生存之路是具有现实意义的。笔者认为， 对中小企业而言，在技术发展，人才建设和资金供应等方面都明显处于劣势的情况下应该另 辟蹊径实行差异化策略，才能在激烈的市场竞争中获得生存的机遇。 1.差异化策略的始发点 所谓差异化策略就是指在立足于产品的市场定位，品牌理念，营销策略，售后服务与其他同类产品的差异化表现上所制定的市场战略。目的是在同质化严重的市场竞争中提高消费 者产品的忠诚度占有更大的市场份额。始发点是立足于消费者的需求，包括消费者反馈的即时性和参与度。只有立足于消费者的需求，使消费者在网络媒体下生活方式的改变迎合消费 者的消费心理。 2.差异化策略的具体内容 2.1 品牌定位差异化 2.1.1 把握品牌理念的差异性 品牌理念是得到社会普遍认同的、体现企业自身个性特征的、促使并保持企业正常运作以及长足发展而构建的反映整个企业明确的经营意识的价值体系。品牌理念不是重新去对品牌的外延进行创造性的活动而是对品牌的内涵进行创新性思维活动，对顾客的潜在心理采取行动，让顾客对品牌的内涵有深刻的认识。其最终目标就是为了在顾客心理建立起不同于其他品牌并具有自身品牌特色的整体的观念形象。这种良好的形象和区别于同类品牌的特色理念会吸引顾客优先选择该品牌产品。品牌理念是品牌文化定位的基础。品牌定位要准确的反映品牌理念将品牌理念与产品、服务和企业营销的各个方面有机结合。品牌理念指的是品牌 的价值观念和精神内涵。例如：某奢侈品牌的皮制品传达给消费者的品牌理念是：奢华，尊贵，独立，自我。而这些品牌理念的传达需要通过准确的品牌定位来实现。精益求精的产品质量，狭窄的销售渠道，高昂的产品售价和全明星代言的广告推广。 2.1.2 把握品牌内涵的差异化 品牌内涵是品牌文化内涵的外延，除了代表产品的文化特性外与企业文化的核心价值是
商场典型案例分析
商场典型案例分析 A 虚构原价骗人没商量 在价格欺诈案例中，虚构原价主要有两种表现方式，一是利用虚假的或者使人误解的价格手段，诱骗消费者或者其他经营者与其进行交易；二是经营者不能提供降价前交易票据的，其所标原价为虚构价格。 案例：今年6月，某超市在其卖场内销售的奇强透明皂，其POP（促销广告）标价签标示：原价3.9元，现价2.5元，降价期间为6月23日至6月30日。然而，该商品在本次降价的前七日内，在其卖场内销售的最低交易价格为3.5元。 案例：某超市于今年6月销售的金龙鱼牌大豆油，其标价签上标示：原价69.1元，现价62.8元，经查实，实际原价为56元，实际原价比现价还要低6.8元；销售的金龙鱼牌第二代调和油（规格5升），其标价签上标示：原价80.3元，现价73元，经查实，实际原价为73元。 ■解读：上述行为违反了《中华人民共和国价格法》中，利用虚假的或者使人误解的价格手段，诱骗消费者或者其他经营者与其进行交易的规定，构成了“虚构原价”的价格欺诈行为。 案例：某电器商场于今年6月销售的海尔牌空调，标价牌上标示：售价5180元，直降580元。经查实，该商场在降价前从未按原价5180元销售过该商品。 案例：某超市卖场内销售的容声牌冰箱，标价签标示：原价2699元/台，现价1671元/台。经查实，该商品在降价前无销售记录。 ■解读：对照《禁止价格欺诈行为的规定》，该行为违反了“经营者不能提供降价前交易票据的，其所标原价为虚构价格”的规定，构成了“虚构原价、谎称降价”的价格欺诈行为。 B 出尔反尔不履行承诺 案例：某电器零售商场于今年1月在报纸上刊登促销广告“笔记本电脑单件满6500元送 4GU盘1个”，某消费者在该卖场内以6800元的成交价，购买了三星NP-R458-DS03型笔记本电脑一台，但实际赠送的是1GU盘1个，其理由是4GU盘已送完，该商场未履行价格承诺。
香港购物血拼篇
购物血拼篇： 铜锣湾区域 1）SOGO崇光（铜锣湾站D3出口）：崇光百货位于港岛铜锣湾轩尼诗道555号。 铜锣湾是多数香港游客选择的购物场所，这一带，衣物、珠宝首饰、电子产品、化妆品应有尽有。SOGO是铜锣湾的地标，也是香港最著名的购物商场之一。它和三越百货、西武百货形成“三足鼎立”之势，加上无印良品的出现，这里变成了日本时尚的发布地，也让铜锣湾区得到了“小日本”之称。 2)时代广场:（地铁铜锣湾站A出口）：时代广场位于港岛铜锣湾勿地臣街1号。，世界 顶级品牌都集中在这座大楼里 附近美食（池记、糖朝、翠华餐厅、澳洲牛奶公司、稻香、）购物（龙城大药房、DFS免税店、崇光百货、SASA、卓越）营业时间10:00-20:00 时代广场(越往上行，商品价格越低，港产品牌也越多)日资百货公司。渣甸坊货摊，抢购平价货品绝佳胜地，以出售中偏高档及高档品牌著名，所以锁定专卖店集中的商场是节省时间和体力的好办法。 1.从起点向正西方向出发，沿骆克道走90米，左转进入波斯富街 2. 沿波斯富街走70米，直走过天桥，继续向前 3. 继续沿波斯富街走100米，右转进入罗素街 4. 沿罗素街走90米，到达终点时代广场(越往上行，商品价格越低，港产品牌也越多)日资百货公司。渣甸坊货摊，抢购平价货品绝佳胜地，以出售中偏高档及高档品牌著名，所以锁定专卖店集中的商场是节省时间和体力的好办法。地址：香港铜锣湾勿地臣街1号。交通：地铁铜锣湾站步行5分钟。时代广场地下美食广场吃饭，饭量足，味道好，价钱实在，比外面的小店好多了。 3)最大的两家化妆品连锁店是sasa和卓悦(在铜锣湾一带有数家分店)，另外还有雅施； 首饰珠宝店有周大福、周生生、六福、谢瑞林等品牌店，其中有一条街上的珠宝店是一家接一家；此外还有什么手表店、电器店、日用品店、食品店、家居品店(宜家)以及很多服装专卖店。PS，这里的商店每天都是10:00或10:30才开门，不要去太早了 到达铜锣湾的交通： 铜锣湾位处中区海底隧道香港岛出口，有多条巴士及小巴线途经，更有地铁直达，交通非常 方便。 铜锣湾美食： 许留山（最好吃的分店）：轩尼诗道SOGO东南向斜对面街角附近。 大良八记：铜锣湾轩尼诗道。一个吃“糊”的好地方，特色有芝麻糊、核桃糊、杏仁糊等，18元一碗。由于粉磨得非常细，所以冲出糊来也特别爽滑。 文辉墨鱼丸大王：铜锣湾渣甸街。
大型购物中心定位与运营案例分析
案例一： 被遗忘的客源 一家购物中心开业后, 如果入店客流量短缺, 运营立即就要陷入举步维艰的困境, 甚 至极有可能严重亏损而导致结束营业, 会发生这种现象, 十之八九是定位上出现致命的偏差。购物中心的定位是一种决策过程, 这当中, 必须透过市场可行性研究去论证及解决许多既有的问题点及潜在的盲点, 以避免项目管理层在决策上产生误差, 将定位导入了错误的方向, 特别是客源的界定。 由于购物中心的零售模式引进国内较晚, 至今不过十五、六个年头, 因此, 无论是专家学者, 或商业管理顾问公司及开发商、或零售业者, 对于「顾客来源」这块领域的研究与实践, 专业深度普遍不足, 甚至, 连欧美国家的专业机构、学术单位、或专家学者, 所发展出来的理论都颇具争议性。 ICSC的争议性 国际购物中心协会(ICSC)于2004年曾发表了「ICSC购物中心的定义–美国结构与型态」(ICSC Shopping Centre Definitions: Basic Configurations and Types for the United States), 明确地界定了七种购物中心型态的客源覆盖范围, 见图1: 就我国业者而言, ICSC所界定的客源覆盖范围的争议性, 主要在于它的论证基础是以美国购物中心及购物者为主, 并非中国, 两者间的差距太大。举个简单的例子, 美国家庭几乎是户户皆车, 周末或节假日期间, 开车进行购物或短程休闲旅游活动, 已成为固定消费及生活模式, 而根据上海汽车行业协会于2007年的资料显示, 我国城镇居民家庭每百户拥有汽车, 东部10.7辆、中部2.2辆、西部3.8辆、东北2.2辆。同时, 据国际专业性学术期刊–“购物中心调研杂志”(Journal of Shopping Centre Resear ch)于2005年发表的一篇名为「中国购物中心的发展机会与挑战–上海案例研究」(Opportunities and Challenges of Shopping Centre Development in China – A Case Study of Shanghai) 之论述指出, 上海居民前往市区的购物中心,搭乘包括公交车、轻轨及地铁在内的公共交通工具, 比率高达68.3%, 搭出租车12.2%, 骑自行车或走路7.8%, 开私家车只有5.4%, 进一步说明了中国和北美洲消费者生活水平与购物习性的差异, 也再次印证了ICSC国际购物中心协会所发表的定义, 并不见得完全迎合了中国市场环境与国内业界现况的实际需求。 McCollum界定模式与国内实战案例的比较论证 事实上, 稍早期间, 欧美的专家学者麦科伦(McCollum)于1988年在其著作“购物中心的市场调研过程”, 即已发表过较深度的研究论证:「一座大型购物中心的客源, 60~80%来自主
关于差异化营销策略研究的文献综述.
文献综述 关于差异化营销策略研究的文献综述 摘要：理论界关于差异化营销模式的相关研究比较多，本文从差异化营销的策略和模式两个角度对相关研究进行分析，并对其进行评价，找出其中的研究不足，以期为进一步研究提供一定参考。 关键词：差异化营销营销策略模式 引言 随着社会经济的发展，消费水平和层次也相应提高。消费者的消费不再满足于基本的、标准的、大众化的需求，而是呈现多样化、个性化和精细化。传统的营销已不再适应市场的要求，如何实施差异化营销战略和模式来针对不同的目标市场也亟待解决。针对这一问题，本文就差异化营销模式的构建进行了探讨。 1.差异化营销概念及相关策略研究 1.1差异化营销概念 对于一个企业来说，创造顾客就是创造差异，在激烈的市场竞争中凭借其自身的各种优势，在产品质量、功能上优于竞争对手，通过有自己特色的促销营销手段，完善周到的售后服务在消费者心中树立起与众不同的企业形象和品牌形象，从而赢得市场。 邓久根[1]在《差异化营销策略的实施的对策与战略》一书中提到差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品或是在销售方面通过特色的宣传活动、灵活的推销手段和周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的形象。张占东[2]和杨树伟[3]等人也提出了相似的差异化营销的相关概念。 在借鉴前人的基础上，笔者认为差异化营销是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。 1.2差异化营销策略研究 关于差异化营销策略研究主要集中在产品、服务、品牌和渠道等方面。学界涌现出了大量的研究成果。 1.2.1产品差异化策略 产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等方面的差异。其缺点是保持产品的差异化往往以高成本为代价，
香港几大典型购物中心概况
香港几大典型购物中心概况分析 香港历来享有亚洲地区“购物天堂”的美名。在这样一个庞大的购物消费市场中，各大商场既具有一些得天独厚的优势，同时也面临着非常激烈的竞争。以下对香港几大较为典型的商场进行分析和总结，以得出一些有益的启发。 一、各大商场概况介绍 沙田新城市广场 ●地理位置：在香港后发展地区新界，沙田市中心，处于地铁罗湖线上，居民区中间。 ●品牌定位：中档生活购物娱乐一体化广场，商场、影院、超市、美食广场等一应俱全，附近还 配备有香港帝都酒店（四星）、香港沙田丽豪酒店（四星）。其中卖场品牌较为中档，多为ZARA，优衣库等流行大众品牌。卖场中开辟专门楼层为数码产品卖场。同时广场距离香港中文大学，●客流来源：多为沙田区居民，以及一大部分内地往来香港的深圳居民。 九龙塘又一城购物中心 ●地理位置：在香港九龙区中心位置，处于地铁荃湾线，而荃湾线为香港地铁系统中换乘、转乘 的枢纽，同时也在居民区中间。同时紧邻香港城市大学、香港理工大学。 ●品牌定位：中高档生活购物娱乐一体化广场。商场、超市、高档影院、溜冰场、美食广场等一 应俱全。其中卖场品牌以中高档为主。 ●客流来源：附近居民、沙田区往来居民、其他地区香港居民及部分大陆到港购物者。 九龙湾广场 ●地理位置：地处港九龙工业区，类似于高新开发区，有写字楼，也有很多居民区。地铁荃湾线 直达，附近环绕几个小卖场，均有班车接送。 ●品牌定位：中档生活购物娱乐一体化广场。商场，超市，影院，儿童乐园，美食广场一应俱全。 其中卖场品牌以中高档为主。 ●客流来源：主要为周边居民及上班白领。较少外区客源。 旺角朗豪坊 ●地理位置：地处旺角居民、商业中心地带，地铁站出口。 ●品牌定位：中档潮流购物广场，多为年轻潮流品牌。商场内有美食广场，商场周边的配套全。 ●客流来源：旺角地区本身就是香港人流聚集地，尤其是年轻人的活动场所。商场依托于此优势， 人流量非常大。 尖沙咀海港城 ●地理位置：尖沙咀中心，紧邻维多利亚港。 ●品牌定位：高档购物广场，品牌齐全，从顶级奢侈品到高档品牌、潮流品牌一应俱全，是香港 最大、品牌最全的购物中心。其中有各种档次餐饮配套。周边有几间五星、四星酒店。商场楼上为高档写字楼。 ●客流来源：尖沙咀作为香港的中心之一，往来人流非常大。同时，商场本身品牌齐全这一亮点， 无论对于香港人，还是国内外往来香港游客，都非常有吸引力。 铜锣湾SOGO ●地理位置：铜锣湾中心地带，附近为大量居民区，同时靠近铜锣湾时代广场购物中心（类似九 龙塘又一城，中高档商场），附近有大量办公区域。
差异化营销策略及应用
差异化营销策略及应用 从卖方市场到买方市场的转变，使得那种以生产者中心的营销体制、营销理念发生了根本性的变革。在各种利益的驱动下，家与经营专家尽情发挥，把“顾客为上帝”的信条变成了消费者的实惠。差异化营销就是现代营销策略中最常用的一种。从某种意义上来说，创造顾客就是创造差异。有差异才能有市场，才能在强手如林的同待业竞争中立于不败之地。差异化营销所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”，即在产品功能、质量、服务、营销等方面，本为顾客所提供的是部分对手不可替代的。实施差异化营销策略，首先把科学、缜密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础。实施差异化策略要加强营销全过程的管理和控制。最重要的注意顾客的反馈。 从卖方市场到买方市场的转变，使得那种以生产者中心的营销体制、营销理念发生了根本性的变革。在各种利益的驱动下，家与经营专家尽情发挥，把“顾客为上帝”的信条变成了消费者的实惠。差异化营销就是现代营销策略中最常用的一种。 顾客就是差异 管理大师德鲁克在描述的定义时曾这样说过，的宗旨是存在于本身之外的，的宗旨只有一个定义，这就是创造顾客。那么，面对熙来攘往的人群，创造顾客又何从说起呢？从表面看，向不同的顾客提供的是同一种商品，但实际上，顾客所买的可能是根本不同的东西，同样是买汽车，有的购买的是纯粹的交通工具，有的则更多的附加了地位、声望这些车外之物。同样是买服装，中老年人注重更多的是冬暖夏凉这些功能，而年轻人则可能把款式和是否流行作为首选内容。富有者，把高价和时髦作为身份、地位的象征，贫贱者把食饱腹、衣遮体当成衡量商品优劣的尺度。有贪虚荣的，有图实惠的，如此等等，顾客对商品看法的差异决定了他是否作为最终消费者的主要因素，而从生产者来讲，产品是否为顾客所欢迎，最主要的是能否把自己的产品与竞争对手区别开来，让消费者一见钟情。所以从某种意义上来说，创造顾客就是创造差异。有差异才能有市场，才能在强手如林的同待业竞争中立于不败之地。 差异化营销正是迎合了这种需要。所谓差异化营销就是凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的很好形象。
品牌差异化定位
品牌差异化定位（Different Brand Positioning） 什么是品牌差异化定位 品牌差异化定位是指企业对自身产品在特殊功能、文化取向及个性差异上的商业性决策，它是建立一个与众不同的品牌形象的过程和结果。换言之，即指为某个特定品牌确定一个区别于竞争品牌的卖点和市场位置，使商品在消费者的心中占领一个特殊的位置。 品牌差异化定位的目的 品牌差异化定位的目的就是将产品的核心优势或个性差异转化为品牌，以满足目标消费者的个性需求。成功的品牌都有一个差异化特征，有别与竞争对手的，符合消费者需要的形象，然后以一种始终如一的形式将品牌的差异与消费者的心理需要连接起来，通过这种方式将品牌定位信息准确传达给消费者，在潜在消费者心中占领一个有利的位置。 如何进行品牌差异化定位 品牌如何进行差异化定位时，我们潜心研究出了“品牌金字塔差异化定位”模式，如下图： 1.目标消费者检析 在进行品牌差异化定位时，必须借助于消费者行为调查，了解目标对象的生活形态或心理个性化需求，消费者期望从品牌中得到什么样的价值满足。所以我们必须站在消费者的立场上来分析我们的产品趋向，这一切，都是为了找到切中消费者需要的品牌利益点。而思考的焦点要从产品属性转向消费者利益；用于差异化定位的利益点选择除了产品利益外，还有心理，象征意义上的利益，这使得产品转化为品牌。 2.竞品定位诉求检析 进行品牌定位，不可忽视竞争品牌的品牌诉求，同属一个品类的产品，如果在挖掘USP 时，都在锁定某一个点上，那么作为一个新品牌无非会陷进品牌诉求的“红海”之中，在这个信息过剩的时代里，没有差异诉求的品牌很难被消费者所记住，更不用说会引起消费者的购买，所以我们必须从“红海”中跳出来，在自己的“蓝海”中遨游，来实现与竞争者产品的差异。 3.产品核心优势检析 在品牌定位时，SWOT分析至关重要，本模式采取：S-O策略（发挥优势，抢占机会），把核心优势这把利剑深深的插入机会里；对产品的核心优势进行精炼，并赋予一个区别于竞
强化市场差异化营销策略
强化市场差异化营销策略 一、什么是差异化 市场竞争核心是对需求的争夺，在理论上只要满足客户需求即可以满足所有客户，但是实际客户对需求的偏好存在很大差异，因此我们只能对部分客户进行满足。 、从客户购买动机角度看： 客户购买动机是多样的，主要动机如下图： 2、顾客采购的心理过程
根据购买动机和采购心理变化，我们发现客户购买动机和采购过程中均存在一个共同点：心理和选择过程的直接影响顾客的选择。而这里都出现多种选项：如动机选项达到个主要的动机，而在采购过程中心理活动中比较、信息反馈、信任感的建立也出现了多种多样。因此我们在销售过程各种必须抓住客户关注点才能获得胜利。 但是实际销售过程中每个客户的关注点不同，而产品和企业、政策等等也存在优势和劣势。因此我们无法满足客户所有的关注核心。为此我们就需要寻找能够满足客户核心动机的需求。 差异化战略又称别具一格战略，是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为是独特的产品和服务。差异化战略的方法多种多样, 如产品的差异化、服务差异化和形象差异化等。实现差异化战略, 可以培养用户对品牌的忠诚。因此, 差异化战略是使企业获得高于同行业平均水平利润的一种有效的竞争战略。 差异化的表现形式： 1、产品差异化：从产品的技术、研发力量和技术；产品的款型、色彩、设计等； 产品的功能、质量以及工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、运用 简便性能等各方面或者单一方面的独特表现。 2、服务差异化：保质期、保修期、服务质量、服务速度、服务成本、服务态度等 等方面整体或者单一或者组合表现出其独特性。 3、人员差异化：俗话说：做生意就是做人。这就是人员的差异化，如人的礼貌、 行为举止、仪表、言谈深度和表达方式、反映灵敏度等等各方面进行表现。 4、形象差异化：品牌形象、人员素质形象、企业形象、口碑形象等等均为形象差 异化。同时形象差异化是品牌形象、企业形象和以上个部分的集合体。 5、成本差异化：包含了享受服务成本、购买成本、购买和使用的便利性等等均为 成本差异化的表现。 差异化的寻找 营销差异化并不是简单的寻找不同，而是一种“价值链”表现。差异化的最大作用在于提升价值，而不是简单寻找不同，“独特”在于高价值表现。因此如何提升价值链的每一个环节或者一个或者多个环节是差异化的具体表现方式。 价值链的表现主要为：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值。价值链的提升并不是所有方面全部要求提升，提升后的价值链必须符合产品定位和客户定位。
对差异化营销战略的实例分析
对差异化营销战略的实例分析 【摘要】根据美国学者迈克尔？波特的理论，企业可以拥有两种基本的竞争战略：低成本和差异化。如果一个企业能够提供给顾客某种具有独特性的东西，那么他就有了有别于其他竞争对手的经营优势。本文从4P营销方式出发，讨论屈臣氏的经营方式，即产品差异化、价格差异化、渠道差异化和促销差异化，希望可以给现代企业启示。 【关键词】差异化屈臣氏 企业决定实施差异化战略，必须仔细研究顾客的需求或偏好，以便决定将一种或多种差异化特色结合在一起，用独特的产品、技术或服务中心以满足顾客的需要。企业实施差异化有其内部条件和外部条件，其中内部条件主要为存在很多途径创造企业与竞争对手服务的差异。外部条件主要有企业有很强的物流研发技术，且研究人员有创造性的眼光。 一、产品差异化 （一）产品组合差异化 在屈臣氏的店铺里，产品组合一共分为“健康、美态、欢乐”三个主题。其中“美态”类产品从各种化妆品到各类日常护理用品，占总数的65%；“健康”类产品从处方药到各种保健品、维他命等，占总数的18%；“欢乐”类产品包
括各种服装、饰物、精品、礼品、糖果、贺卡和玩具等，占总数的17%。这样一种产品系列组合的价值，就可以在差异化的品牌延伸中，为顾客提供全面解决方案，顾客可以从屈臣氏提供的产品组合中获得一种心理上和物理上的支持，从而在消费个性化上获得自己的成功。 （二）市场定位差异化 屈臣氏自家品牌的成功在于定位得宜，看准了年轻新一代的女性消费市场，所以产品的定位、包装以至价格策略，都是以18至35岁的消费群为目标。相对其它产品品牌，屈臣氏可以低于2至4成的价钱和潮流时尚的包装，吸引这群高质素，而且具消费力的目标顾客。 二、价格差异化 相对于其他零售企业，屈臣氏个人护理店的商品一直是追求“价格与市场需求一致”，而不是“具有竞争力的价格”，所以商品的定价一般较高。但2004年，中国区屈臣氏个人护理店首次大规模在华南和华东区启动1200种商品低价让利活动，并宣称如果消费者发现同样商品在其他店以更低价出售，则可以享受差额的双倍奉还。这次低价活动不仅重新诠释了屈臣氏时尚消费的观念，更带给广大追求生活品质的消费者前所未有的购物新体验。 屈臣氏选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的1200多种保健与美容护肤商品进行让利，价格平均低于
香港购物区地址大攻略
香港购物区地址大攻略 香港是有名的购物天堂，既有大型的购物中心，也有精致玲珑的小小精品店。除了旺角，尖沙咀等地区，其他地方也不乏这样的购物好去处。香港是有名的购物天堂，既有大型的购物中心，也有精致玲珑的小小精品店。除了旺角，尖沙咀等地区，其他地方也不乏这样的购物好去处。 太子：SHOE MART 太子联合广场1楼 M57铺 2393 5544 UPSTART 太子联合广场2楼175 A铺 2789 0170 FOOTSTEP 太子联合广场2楼145铺 2191 6570 HARDCORE COMPANY 太子联合广场2楼120B铺 2710 8201 CROSSOVER 太子联合广场2楼159铺 2381 9228 油麻地：保捷行油麻地弥敦道466-472号C2地铺 2332 8699 红磡：adidas WAREHOUSE 红磡民裕街51号凯旋工商中心2期1楼G座 2364 9122 中环：1001 ORIGINAL 中环威灵顿街43号 2525 3221 湾仔：SPORT GALLERY .LTD 湾仔轩尼诗道70号C地下 2891 6868 鸿兴玩具湾仔太源街19号C铺 2891 4739 保捷行湾仔轩尼诗道46号地铺 2529 6988 怀古角湾仔轩尼诗道302-308号集成中心UG23铺 2832 4998 北角：BUSY WORK SHOP 北角电器道180号百家利中心17楼 2512 2225 美华氏北角屈臣道15号维多利亚中心63铺 2802 6886 元朗：HEIZ 元朗教育路1号千色广场地库9号铺 2478 9333 香港必逛8条特色购物街 西洋菜街及花园街 女人街附近的西洋菜街及花园街亦是值得一游之地。西洋菜街以卖相机电器为主，对 数码相机或手机有兴趣的游客在此必定流连忘返，花园街则遍布体育用品商店，有波鞋街之 称。三街相邻，购物必满载而归。 地址：九龙旺角(旺角地铁站通菜街出口) 营业时间：大部份摊子营业时间03:00pm-凌晨07:00pm-10:00pm最热闹 海味街 西营盘区是咸鱼及其它海味的买卖中心，远近驰名。这类海味铺大部分都是集中在介 乎皇后街和正街的一段德辅道西。由于海味贸易蓬勃，香港大部分有关产品(例如咸鱼、鱼 翅、麻袋和芦苇杆等)的加工工场，亦集中在西营盘。这类工场大都是规模小，员工数目不 多，而且是设于住宅楼宇内。 交通：巴士5、5A、5B、18、47、113、914、905；电车(沿德辅道西)
差异化营销策略及运用
差异化营销策略及应用 顾客就是差异管理大师德鲁克在描述企业的定义时曾这样说过，企业的宗旨是存在于企业本身之外的，企业的宗旨只有一个定义，这就是创造顾客。从表面看，企业向不同的顾客提供的是同一种商品，但实际上，顾客所买的可能是根本不同的东西，同样是买汽车，有的购买的是纯粹的交通工具，有的则更多地附加了地位、声望这些车外之物。同样是买服装，中老年人注重更多的是冬暖夏凉这些功能，而年轻人则可能把款式和是否流行作为首选内容。顾客对商品看法的差异决定了他是否作为最终消费者的主要因素，而从生产者来讲，产品是否为顾客所欢迎，最主要的是能否把自己的产品与竞争对手区别开来，让消费者一见钟情。所以从某种意义上来说，创造顾客就是创造差异. 差异化营销正是迎合了这种需要。所谓差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立不同一般的良好形象。寻求差异的着眼点对于一般商品来说，差异总是存在的，只是大小强弱而已。而差异化营销所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”，即在产品功能、质量、服务、营销等方面，本企业为顾客所提供的是部分对手不可替代的。“鹤立鸡群”就是差异化策略追求的最高目标。 现代营销理论认为，一个企业的产品在顾客中的定位有三个层次：一是核心价值。它是指产品之所以存在的理由，主要由产品的基本功能构成。如手表是用来计时的，羽绒服是用来保暖的。二是有形价值。与产品有关的品牌、包装、样式、质量及性能，是实际产品的重要组成部分。三是增加价值。其中包括与产品间接相关的或厂家有意添加的性能和服务。如免费发货、分期付款、安装、售后服务等。这些都构成了差异化战略的理论基础。在此基础上，为研究问题的方便一般把差异化战略分为产品差异化、市场差异化、形象差异化三大方面。 产品差异化是指某一企业生产的产品，在质量、性能上明显优于同类产品，从而形成独自的市场。对同行业的竞争对手来说，产品的核心价值是基本相同的，所不同的是在性能和质量上，在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提供独特的产品是差异化战略追求的目标。而实现这一目标的根本在于不断创新。以我国冰箱企业为例，海尔集团满足我国居民住房紧张的需要，生产出了小巧玲珑的小小王子冰箱；美菱集团满足一些顾客讲究食品卫生的要求，生产出了美菱保鲜冰箱；而新飞则以省电节能作为自己的第一任务。所有这些使三家企业形成了鲜明的差异，从而又吸引了不同的顾客群。 形象差异化。即企业实施通常所说的品牌战略和CI战略而产生的差异。企业通过强烈的品牌意识、成功的CI战略，借助媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起优异的形象，从而对该企业的产品发生偏好。如海尔公司一句“海尔真诚到永远”产生真诚可信的形象，雀巢公司始终以平易近人的姿态宣传自己，一句“味道好极了”让人感到像小鸟入巢般的温馨，柯达和富士两大彩卷巨头更是用一黄一绿为基调的包装，突出了产品的外在形象，给人以明快的感觉。如果说，企业的产品是以内在的品质服务于顾客的话，那么企业的形象差异化策略就是用自己
论差异化经营策略在营销组合中的应用.
论差异化经营策略在营销组合中的应用 发布 : 2009-11-24 17:04 | 作者 : 蟋蟀 | 查看 : 22次 在竞争激烈的同质市场中,差异化经营是应对竞争的一种重要手段,文章提出了差异化经营的含义, 分析了差异化经营的特征和作用, 并从营销组合角度提出了差异化经营策略的具体实施 , 以及实施步骤。 随着生产力的发展,科学技术的进步,产品同质化的现象越来越严重,市场竞争越来越激烈, 利润越来越少, 企业经营越来越困难。要改变这种局面, 企业必须通过差异化经营, 建立局部竞争优势,并把这种优势长期保持下去,才能避免在竞争中的被动局面。 一、差异化经营含义 差异化经营指的是在同质化的产品市场中,企业为了应对激烈的市场竞争,在对目标市场进行充分调查的基础上,根据消费者消费需求的变化,通过对产品、价格、分销和促销方面制定出不同于竞争对手的策略,以达到建立比较竞争优势,取得竞争主动权的目的。 二、差异化经营特征 1. 差异化经营以市场调查作为基础。市场调查能够为企业决策者提供顾客在物质需要和精神需要的差异, 准确地把握“ 顾客需要什么” , 在此基础上, 分析满足顾客差异需要的条件,根据企业现实和未来的内外状况,研究是否具有相应的实力,目的是明确“ 本企业能为顾客提供什么” 这一主题。 2. 差异化经营是一个动态的过程。任何差异都不是一成不变的。首先随着社会经济和科学技术的发展, 顾客的需求会随之发生变化, 满足顾客需求的企业营销活动也要随着变化; 其次,竞争对手的策略也在变化。随着科学技术的进步,企业的模仿和跟进能力日益增强, 尤其是一些技术含量不高营销活动, 很容易被那些实施跟进策略的企业模仿, 任何差异都不会永久保持。要想使本企业的差异化战略成为特效
家电行业差异化营销策略浅析(同名11906)
家电行业差异化营销策略浅析(同名11906)
家电行业差异化营销策略浅析 【摘要】顾客市场的需求是千差万别的,个性化时代要求供给的差异化,已成为企业形成独特竞争力所永久追求的目标。差异化营销策略就是企业设法使自己的产品或服务乃至经营理念、管理方法、技术等有别于其他企业,在全行业范围内树立起别具一格的经营特色,从而在竞争中获取有利地位。本文从家电业实施差异化营销策略的必然性出发,论述了家电业差异化营销策略的实施及家电业实施差异化营销策略应该注意的问题。 【关键词】家电业差异化产品服务市场营销策略
如何塑造企业中的营销文化 摘要：市场营销文化在企业经营中占有重要地位，是企业经营的精神支柱。营销文化应该从顾客的角度出发，将顾客放到重要地位，为企业与顾客之间构建良好的沟通平台。本文主要剖析营销文化的内涵以及其对企业的重要性和企业在经营过程中在营销文化方面的一些问题，以及如何塑造营销文化和提升企业中的营销文化，并对企业营销文化塑造过程中遇到的问题提出解决对策。 关键词：企业；营销文化；问题 随着我国现代企业的发展，企业正面临着如何提升企业的竞争力，而企业的两大基本职能一是市场营销，二是创新。创新虽能提高企业的生产效率，满足顾客需求，提高市场占有率，但是这些的前提是实现企业在市场中的价值，所以当今企业应当把市场营销放到首位。 现代的市场营销策略已经不是价格战和质量战，而是将目光定位在品牌战略，把自己的品牌如何塑造成名牌是现在企业需着眼的问题。面对挑战，企业应更加注重营销文化的塑造，提升自
身的营销文化，为企业和顾客之间搭建良好的平台，提高企业在顾客心中的地位，从而增加企业在市场中的占有率。 一、营销文化的内涵 企业营销文化是贯穿于企业整个营销活动过程中的一系列指导思想、文化理念以及与营销理念相适应的规范、制度等的总称。营销文化的精髓是营销理念与其价值观。营销文化通过外在形式的表达，使消费者获得一些精神感受从而使其精神得到满足。企业营销既是产品的推广又是企业文化的传播。营销文化贯穿营销过程中的每个环节，为企业的价值目标而服务，它以企业的产品或服务为介质将企业的文化传递给消费者，使消费者对企业有所认知和了解，它贯穿与企业的目标市场的定位，分销，促销等一系列营销活动中。 二、企业营销文化建设中存在的问题（一）缺乏“顾客就是上帝”的营销理念。虽然每个企业都在以顾客就是上帝的理念经营着，但是真正从顾客角度出发，把顾客放到重要地位的企业仍然寥寥无几。 （二）缺乏对现代营销文化的重视程度。企
购物中心动线设计分析(结合案例分析)
购物中心人流动线分析 目录 水平动线 (2) 复杂动线构成的模式 (3) 可见性和可达性量化 (4) 基于回环度的动线构成规律 (4) 以天河城、中华广场、正佳广场为例比较分析 (8) 垂直动线 (11) 购物中心动线设计若干参考原则 (12)
购物中心人流动线分析 动线，是购物中心设计中经常遇到的词汇，意指人在室内室外移动的点，连合起来就成为动线。在商业建筑规划设计方面，动线是需要重点考虑的一个方面。对于商业动线，可以这样简单的理解：由点生线，一个脚印一个点、一串脚印一条线，这条线就是动线。 当购物中心确立了外部接口之后，内部动线的设计就成了购物中心成功与否的关键。购物中心内部交通动线的规划方案必须从总体上考虑商业各业态的平衡，使得所有商户的人流通行量最大。一般来说，租户销售额与经过商店门口的人流数量成正比，所以，优化人流运动，最大限度让人流经过尽量多的商店门口而又不把距离拉得太长，才能达到最佳效果。简单的说，就是通过商户组合以及建筑设计的各种手段引导顾客在商场内的流动，从而促进顾客在商场内的消费，达到购物中心利益的最大化。 水平动线 动线设置的基本原则是将店面，开设于步行交通量最大的动线上。并使该动线集中于某些通路，并形成回路。动线设计首要的一点就是避免顾客走重复的道路，一次性的逛完商场内的所有商铺。显然，如果顾客想一次性的逛完商场所有店铺，不走重复道路，最佳方案应该是环形组织模式。根据购物中心基本情况，我们试图从环形组织模式中得出购物中心动线组织的基本原型。首先，我们从最原始最简单的一条走道，两边商铺这种模式出发。我们发现这种模式满足顾客不走回头路，一次性逛完商场所有商店的目标。但是，如果将这种模式作为购物中心的标准平面层，顾客仅仅只能观察到本层内的商铺，大大降低了商铺被看到的机会，从而影响了顾客的选择。于是，人们在购物中心内设置中庭。在这种模式中，如果购物中心的动线过于扁长，那么在中庭长边一侧的顾客想要到对面的商铺购物，则需要绕中庭一周，花费大量的时间。也就是说，可达性和可选择性较低。于是，人们在狭长中庭中间设置天桥，为了加强层间联系，又设置了自动扶梯，就演化为线性双回环模式。
香港的主要购物地点集中在三个区域(精编文档).doc
【最新整理，下载后即可编辑】 香港的主要购物地点集中在三个区域：中环、铜锣湾、尖沙咀。豪华大型购物商场：中环的置地广场、太古广场；铜锣湾的时代广场、利园、世贸广场、崇光百货；尖沙咀的海港城、名店城、半岛酒店、百利商场。 世界顶尖名牌： 首选半岛酒店、置地广场和利园。半岛酒店建于英国殖民地时代堪称是香港名店街的代表。购物廊在地下三层，沿着两条通道并列着上百家精品名店。 置地广场和利园的陈列则十分现代，汇聚了各名家品牌，INTEP RIMA、HUGO、CERRUTI 1881、PAULSMITH、CHANEL、C HRISTIANDIOR、L.Y. 在香港购名牌，只用内地一半价钱即可买到；而且挑选余地大，相同品牌香港的花色、款式要比内地丰富得多，更何况还有许多品牌是内地根本见不到的。 一次性搜购多种物品： 时代广场、崇光百货不容错过。这种大型现代化商场有十几层之多，从服装、皮具、运动产品、儿童天地到家居用品，深受中产人士有欢迎。 MASKS&SPENCEN－－玛莎百货，则是英国传统的百货公司，所售商品以品质优良著称。 要想网罗多家品牌店，位于弥登道长200米的柏丽购物大道值得
一去。价廉的物品，加连威老道的出口成衣店不可不去。 更廉价的场所是男人街（庙街）、女人街（通菜街）。每天下午到晚上有数百个露天摊棚聚集，贩卖各种平货，还可以与摊主讨价还价。 服装： 香港是购买服装的绝佳地点。在这里购买衣饰，即新颖时髦又不落俗套。在香港买皮草非常划算。这里顶级皮草的价钱，只是英国的50％，日本的75％。而且由于香港气候温暖，皮衣一过季节就会半价销售，品质又特别好，所以十分适合内地人士购买。化妆品： 香港的化妆品由于没有关税，价格自然比内地便宜许多，最具特色的当数莎莎、彩虹、卓悦等"化妆品超级市场"。许多品牌均由国外直接进口，价格比香港一般百货公司附设的化妆专柜还要便宜，而且折扣多多，不定期还会有不同品牌的特惠活动，定会让你心动变成行动。 金银珠宝： 香港的金饰珠宝店可谓星罗棋布，尖沙咀的弥敦道、中环的德辅中和皇后大道中是其中三个珠宝店集中地。现今香港的金饰店，有新旧两派之分。谢瑞麟、周生生、周大福、六福、景福等店属于旧派一类，售卖的是999千足纯金制品，但也兼售前卫金饰，镶工精细上乘。而像JUST GOLD JUST DIAMOND等新一代金饰店，则以时代女性为对象，讲求时尚与个性，着重创意与风格。
《差异化营销策略》
银行差异化营销策略与执行 课程大纲 第一讲：差异化的社区金融模式 一、社区金融的缘起与形成 1.银行业的发展历程 2.社区银行备受瞩目 二、现阶段世界主流社区银行金融模式 1.美国社区金融模式 2.欧洲社区金融模式 3.日本社区金融模式 4.其他社区金融模式 三、中国现有社区金融实践案例 1.民生银行实践案例 2.兴业银行实践案例 3.平安银行实践案例 第二讲：银行社区营销定位 一、社区银行的竞争态势 1.信任基础优势 2.物理网点优势 3.关系营销优势 4.资源整合优势 二、社区银行的营销定位 1.服务营销 案例：佛山某银行的家居市场服务网点 2.关系营销 案例：上海某银行的社区生活服务网点 3.品牌营销 案例：天津某银行的高端社区银行网点 4.渠道营销
案例：某农商银行的线上线下渠道共建5.整合营销 案例：民生某网点的社区商圈整合营销 第三讲：社区营销实践 一、主要社区类型与客群分析 1.居住区客群分析 2.商业区客群分析 3.工业区客群分析 4.商务区客群分析 5.农业区客群分析 小组讨论：实地社区客群状况分析 二、社区营销案例 1.以金融服务促营销 案例：浦发银行理财系列讲座 2.以非金融服务促营销 案例：新新家园社区便民服务 3.以社区活动促营销 案例：元宵灯会民间小食尝鲜 4.以政府合作促营销 案例：金融防骗政府联合宣传 5.以利益吸引促营销 案例：节日促销活动实惠放送 三、社区营销误区 1.活动走形式 2.不持续跟踪 3.过度营销扰民 4.网点单打独斗 5.营销费用浪费 案例讨论：临河网点营销效率低下的原因？第四讲：保障营销效果的基础能力
一、全员销售能力 1.销售心态 2.销售习惯 3.客户开发 4.沟通能力 5.客情维护 情境模拟：活动中的营销沟通练习 二、活动组织能力 1.活动宣传预热 2.活动策划技巧 3.活动组织技巧 4.现场管理技巧 小组演练：限时活动组织游戏 三、网点管理能力 1、员工日常激励 2.工作标准化与创新 3.异常状况的处理