TN旅游营销策略研究
TN旅游营销策略研究
摘要
近年来随着信息技术的进步和在旅游业中的持续应用，许多旅游电子商务网站快速兴起，在建设过程中，一些企业过多的追求网站表象设计和业务推广功能，而.很大程度上忽略了网站本身与企业营销策略实施之间的结合，尤其不注重对于目标市场的细分，从而失去了对目标客户群体的吸引力。而且，随着行业竞争的不断加剧，企业逐渐显现出了一些营销策略方面的不足，导致旅游公司的实际运行效果不佳。在这种情况下，对于旅游公司的市场营销策略研究就显得尤为重要，尤其是为旅游公司应避开大众路线，重新分析企业运营状况，进行专业的市场细分与定位。本文采用文献研究法、问卷调查法与案例研究法，在对国内外关于旅游电子商务发展和目标市场细分理论进行阐述的基础上，选择TN公司作为具体的研究对象，在介绍该公司创办与发展历程后，具体分析该公司在TN旅游网营销中存在的问题和原因，从而提出相应的差异化营销对策。
关键词：在线旅游；营销策略；市场细分；用户体验
1.前言
1.1调查背景和意义
经济进步不断改善生活水平与人民消费水平，同时由于日益完善的假期制度使得人们的生活品质稳定增长，旅游消费在人们的生活成本中所占份额不断增加。中国旅游业的发展开始进入鼎盛时期，同时网络技术的不断发展和普及，据有关数据显示，我国互联网使用者的总数量在2017年12月底的时候已经达到了6.88亿人，互联网覆盖率到了50.3%，网络的发展和普及使得电子商务如火如荼[1]。在电子商务和网络技术持续进步的背景下，旅游业与互联网、电子商务相结合已经成为旅游业发展必然趋势，同时这两者也会给旅游业的进一步发展带来新的机会。根据世界旅游组织对中国的预测，中国有望成为全球最大的旅游市场[2]。在当前网络技术以及电子商务背景之下，旅游业的部分专家进一步指出，在未来的三年，旅游市场有将近13%的交易额都是需要得到网络的支撑[3]。
营销是公司竞争优势的主要来源。鉴于营销环境的急剧变化，客观上，公司有必要继续努力进行市场创新。通过营销创新，他们可以掌握市场趋势并赋予公司更多动力。营销创新对公司非常重要。随着公司营销模式的日益融合，公司营销的情况可能会略有减少。公司必须通过营销创新使客户多样化和个性化的要求得到满足，以实现客户满意度并为公司发展奠定良好的基础。营销创新是中国公司与国际公司竞争的必要工具，也是在严峻的国际竞争环境中生存的法宝。经济全球化使中国公司能够进入更大的全球竞争市场[4]。当前国内已经有了很多在线旅游网站，同类竞争的趋势已经非常明显。鉴于市场竞争日趋激烈，营销对公司特别重要。如果他们继续使用古老的营销模式，那肯定会阻碍业务进步。为了提供满足不断变化的市场需求的旅游产品，必须支持营销创新。由于上述原因，对营销创新的调查特别重要。所以，调查TN的营销创新对推动中国旅游电子商务的差异化与多元化具有积极的影响与重要性。
1.2调查内容
本文详细介绍了TN网的营销策略和营销策略，并借鉴了国内外屡获殊荣的旅游公司的经验和方法。解决TN网目前在品牌影响力和产品设计优化方面问题。通过产品优化、品牌营销策略优化、营销模式优化塑造品牌影响力。同时，通过联合营销整合优势资源。优化服务流程，适应用户需求，提升客户体验以便客户可以根据自己的需求更快，更好地做出决策。通过调查了解目前TN现状以及结合中国未来在线旅游的发展方向不断根据用户需求优化创新旅游产品，确保在线旅游服务质量，保持客户忠诚度。促进中国在线旅游的差异化和多元化，丰富旅游电子商务的营销策略和营销策略的创新理论。
1.3调查方法
本文介绍了营销电子商务旅行网站。首先，利用文献研究方法对国内外研究文献进行分析，并在此基础上提出本文的调查视角。然后运用了问卷调查法，以TN旅行网为具体的研究对象，在阐述TN旅行网创办和发展现状的基础上，从多个方面分析了TN旅行网目前存在的问题。最后，从网络营销角度指出了TN 旅行网的营销建议，为TN旅行网的发展提供了理论支持。
2.概念及理论概述
2.1 网络旅行营销概述
2.1.1 网络旅行的起源
“在线旅行”的概念于2003年以携程旅行网的代码引入。在这个时代的背景下，商店销售慢慢被电销和派卡之类的新产品营销方法所取代。携程旅行网以其独特的商业模式上市在公众眼中。携程旅行网目前已是中国在线旅游业中的龙头企业，同时基于呼叫中心的OTA现在是中国在线旅游业的研究方向。随着去哪儿，驴妈妈，突牛等新网站的出现，中国在线旅游行业的新模式正式启动[5]。主要基于OTA并包括呼叫中心渠道的在线旅游市场的原始研究范围遇到了重大挑战。
2.1.2 网络旅行的内涵
在线旅行是指通过Internet显示和预订旅行产品，并且可以通过Internet而不是通过在线（在线）旅行或旅行来交换旅行或旅行体验[6]。
在线旅行的内涵是由旅行社或在线预订服务提供商或传统旅行公司提供的，该网络以旅行信息数据库和电子银行为基础，使用最先进的网络技术来经营旅行产品及其分销系统的旅游管理系统[7]。
2.2 营销理论概述
2.2.1 4P营销原理
1960年代，美国市场营销专家Jerome Mc Carthy（基本营销）在《基本营销》一书中首次将影响公司营销成功的因素分为四个类别：产品价格（Priee），渠道（Plaee））和促销（促销），这四个要素的结合最终形成了4P营销理论。麦卡锡认为，营销活动本质上是一个使用内部可控因素适应外部不可控因素的过程。如果要获得营销成功，则需要制造合适的产品，为产品设置合理的价格，然后设置合适的销售渠道与促销活动[8]。
2.2.2 4C营销原理
4C营销理论是美国学者Robert Lauterborn在4P营销理论的基础上于1990年首次提出的。 4C理论包括四个基本要素：客户，成本，舒适性和沟通。 4C 营销理论通过根据客户需求设计和组合产品并适当地设置产品价格，从而更加注
重顾客需求，而不是核心需求，以确保业务盈利并覆盖客户心理价格。客户提供最大的舒适度，积极与客户进行互动互动，照顾老客户并扩大新客户[9]。
客户就是客户的需求。只有了解和研究客户并根据客户需求提供产品，我们才能获得更好的客户利益。成本包括生产成本和客户获取成本。理想的产品价格应低于客户的心理价格，同时使公司盈利。舒适意味着在购买和使用时为客户提供最高水平的舒适感，这是客户利益的重要组成部分。 4C理论的传播不同于4P理论中唯一的广告指南，它更加关注公司与客户之间的相互交流，同时实现了他们各自的交流目标[10]。
3.TN当前的营销策略
3.1 TN概述
2006年10月，TN网由严海峰与于敦德创立了，该网的创新之处在于其能提供在线的旅游服务，从而突破了传统的旅游销售模式。TN旅游网整合了国内所有的景点资源，借助于互联网，TN网能够向顾客提供旅游信息和旅行产品预订服务的请求用于风景名胜区，酒店和租车、航空以及海内外旅游局等不同的主体进行融合，提供一体化的服务。
TN网在2009年3月份吸引了戈壁合伙人有限公司百余万美元的投资，并在2011年4月份之后，红山资本、高原资本、DCM以及日本乐天等企业也开始投资TN旅游网，使其获得了将近5000万美元的资金。在TN旅游网经过多年的发展之后，现阶段已经在国内初具规模，成立了十六家分公司，吸引了五十余万人注册[11]。
3.2 TN公司营销策略的现状
3.2.1 线下到线上的转移结合
TN网是一家互联网旅游公司，它使用互联网思维和方法来提供旅游服务。在其发展之初，在线和离线的概念在当时并不流行，具有超前眼光的TN网一直是以O2O模式引导在线流量获取客户，然后提供在线和离线服务。
3.2.2 走差异化道路打造个人专属线路
TN的发展壮大离不开它三个方面的个人专属路线：1.在竞争剧烈的旅游市场中，TN结合了在线旅游现状，找准定位做减法，瞄准了市场空缺，业务主打长线游和跟团游实现了异军突起，就是发展之初的差异化定位使得TN在电子商务旅游当中有了一席之地，对于极其细分的市场，它是准确的。随着TN的不断发展，讨价还价能力增强，降低了购置成本并提高了毛利率。 2.减少互连并直接购买。通过直接在自助游中购买来提高毛利率。事实证明，突牛是从供应商那里购买的，经过一次大规模的自助游之后，直接从酒店和航空公司那里购买了。
3.增加广告收益。在网站上提供了一个广告平台，并且突出显示了广告供应商的产品[12]。
3.2.3 在线效果广告与品牌广告两条腿走路
自2011年以来，TN网开始借鉴零售业、服务业等相对成熟行业的经验，对传统旅游业进行改造。这种跨界组合真的很不错。TN做互联网线上终端服务，通过互联网获客在整合线下商家，进行品牌资源合作，形成线上线下一体化供应链，实现了品牌广告和服务体验提升的效果。
3.3 TN营销策略中的问题
3.3.1顾客需求没有针对性
发展至今网络旅游产业同质竞争问题十分严重。目前TN网的模式已经缺乏了创新，不能满足客户的需求。随着其他在线旅游公司的营销策略不断优化，和市场份额的抢占，出现了大量业务重叠，TN网没有明显的差异化优势。由于用户可以选择大量的产品，而且很难快速选，所以用户可能没有足够的时间和耐心单独选择。只要耐心和传输成本不足，客户很容易转移到其他渠道，甚至成为竞争对手。
3.3.2 对移动客户端及营销系统利用不充分
在TN旅行网之前已经搭建了很多的网络平台，如驴评网、中国古镇网以及星程酒店网等等，其中驴评网主要是给游客提供一个关于酒店点评、旅行服务以及目的地介绍的平台；星程酒店网主要是关于优质酒店的介绍；中国古镇网主要是提供吃住行等等。但是TN旅行网的各个网络服务平台没有进行营销整合，彼此之间缺乏营销活动的串联，因此并不能在消费者的需求反馈和企业的诉求之间起到纽带作用，导致产品服务转化率不能得以提高。正是由于众多的网络平台之间的营销活动缺乏联动，导致企业的营销效果不理想。因此怎样通过网络平台向广大的客户传递TN旅行网的诉求，使广大的潜在客户以及客户能够对TN品牌形成较大的认知度以及形成较强的品牌忠诚度；使企业的营销传播活动能够有效地通过各种渠道被传播，从而扩大营销活动的营销范围，提高营销效果是当前TN旅行网所要努力的方向。
3.3.3舒适度不足，用户体验差
在移动互联网时代，人们更加注重在线操作的效率和便捷性，希望通过网站或移动应用程序，尽快找到所需的旅游产品。在线旅游为人民提供了优惠、便利、多样化的旅游服务，但也会伴随着一些问题的存在。比如最常见的服务问题是服务内容与合同义务不一致、强制消费、缩短旅游线路和严格的报销条款等。许多在线旅游运营商在提供服务和相互竞争方面处于亏损状态，但在竞争中，价格优惠和服务便利都留给了客户。比如，2017年携程“度过”一场风暴时，明星韩雪就联系了携程的网上订票。确认购买后，他发现自己还购买了保险和代金券。在很多旅游平台上，不仅携程旅游，还有TN。购票、火车票等产品都有限制。请注意，这个标准的“陷阱”检查用户不喜欢它。虽然TN网的网站和手机应用上有大量的产品，但存在盲目跟踪大量粗放功能、实现过多功能栈的问题。此外，客户的搜索习惯不够深入，一些结果的关键词设置也不全。科学地说，顾客需要很长时间才能获得有效的信息，这实际上增加了购买的难度。这些都是用户自身的弱点。此外，旅游用户也有很多需求。市场不满意。网络旅游产品同质化现象较为严重，限制了游客的审美观，用户体验相对较差。
3.3.4较少的客户互动和较弱的社会特征
TN网目前的营销模式继续沿用品牌广告模式。虽然这种方法的内容很简单，但由于缺乏社会属性和传递能力，只能传播一次。TN网原有的品牌广告模式虽然在过去取得了成功，但在移动互联网环境下，已经不能适应公司的长期发展战略。在线旅游市场的客户群体越趋于年轻化，这类群体追求独特个性化以及创新的服务体验。目前，TN的营销模式保守、僵化，越来越难以得到目标客户的关注和青睐。此外，包括TN以外的旅游平台网站和应用也面临停留时间短、利用率低的问题。总体而言，TN网的营销方式缺乏创新，用户参与度低，单靠营销内容缺乏互动性，不足以满足用户服务体验。特别是在产品设计、定价、渠道选择、信息发布方式等方面，与客户缺少关联和互动。
4.TN公司客户需求调研分析
4.1 问卷设计、发放、回收
本文通过问卷星平台在线设计，根据目前TN公司已知的营销问题，结合当下从旅游者基本信息、旅游者旅游分析，旅游者对TN网的认知情况三个方面制定了符合研究相关的问题，对TN公司的客户群体进行了问卷调查。本次调查采取网络问卷形式，受访者为在TN上注册和消费的客户，共341人，分发了341份问卷，收回了305份，有效问卷294份，效率为86.46％。
4.2调查问卷分析与结果分析
4.2.1 基本旅游信息
（1）性别结构
其中女同胞117名，男同胞177名。整个调查对象分别占比39.7%和60.3%，整个样本的取样调查是随机的，我们可以看出在旅游者中性别结构男性还是多一些，如图4-1:
图4-1 旅游者性别结构图
（2）年龄分布
在调查人数中差不多有30%的人是年轻人，年龄在17-28岁之间，还有一部分中年人占到调查人数的28%，年龄在29-39岁之间，占比最少的是青少年也就是年龄在7-16岁的，只占调查人数的6%，如下图4-2：
图4-2 旅游者年龄分配卡
（3）职业团体
在调查样本中，大多数员工来自公司或机构，所占比例为25％，其次是自由职业者，所占比例为17％，大概占比到15%的是退休人员，技术人员也占比10%，最少占比的是商务人员和老师。如下图4-3
图4-3 旅游者职业分布图
（4）受教育程度
根据调查显示，样本中比例最高的占比达到30%左右的是高中和中专学历，有26%的大专学历的，这个学历构造模式有点像一座塔的形式。如下图4-4：
图4-4 学历分布图
（5）收入水平
抽样调查中的样本有很多学生与失业者，因此在收入结构中，大部分月收入低于1000元，占比达到了26%，收入越高，旅游者占比的比例降低，其中月收入1000-1999的样本占总体的28%，是所有收入水平中最多的一个群体，占比最少的是月收入10000以上的群体，只占比2%不到。如图4-5所示：
图4-5收入直方图
4.2.2 旅行信息分解
（1）旅行目的
大约80%的游客是观光旅游者。与携程80%的游客将商务会议作为旅游目的地相比，本次随机调查中，只有1.67%的游客将商务会议作为主要目的地，这一比例相差甚远。说明商务会议旅游产品具有很大的发展潜力（表4-1）。
表4-1 旅游目的分布表
旅游目的观光休闲商务会议探亲访友公务出差新婚蜜月其他
百分比79.67% 1.67% 5.67% 6.00% 1.00%8.00%
（2）旅游者了解旅游信息的渠道
在我们调查的样本中，旅游在获取旅游的相关信息最主要的方式是通过互联网，大概占到了总样本的37%左右，再就是咨询的方式，差不多有28%的人数通过该方式了解旅游信息，最后是朋友介绍的方式，有27%的被调查者通过该方式了解旅游相关信息，7%的被调查者通过其他方式比如论坛，QQ群等等了解旅游信息。这些调查者中，没有一个是通过电视媒体来获取旅游信息的，就连报纸杂志的渠道获取旅游信息的都比电视媒体的要多。这种局面的造成是原因有很多，我们简单的分析了以下两点，第一个就是旅游信息的特征性，它有个性化和独特性，但是滞后的消费信息，所以在寻求旅游的相关资料的时候大多是经过了长时间的准备才去寻找的，而不是即时性的，而电视很难在恰当的时间出现在恰当的人群中播出相关旅游信息的。第二就是电视播出广告投入的成本太高，很多企业不会选择这个渠道。如下图4-6：
图4-6 旅游信息的获取方式分布图
（3）游客了解中小型旅行社的机会
游客主要通过亲朋好友介绍、上网查询了解和选择旅行社，分别占32.00％和30.33％。最小的方法是在线广告，只有3.47％。由此可见，TN网应高度重视口碑传播，提供优质服务。同时，网络广告是必不可少的，但在投资之前，必须对网络广告进行彻底的分析（表4-3）。
表4-3 了解游客的中小旅行社分布
方式亲朋介
绍
互联网
查查询
组团社
安排
电话查
询
单位联
系
电视广
告
旅游公
司宣传
页
网络广
告
广播、报
杂志广
告
百
分
比
32.00%30.33%19.00%11.00%17.33%7.00%7.00% 3.47%14.00%
4.2.3 来自TN的游客认知
（1）TN上的冲浪游客
如表4-4所示，经常访问TN的游客比例为20.14％，偶尔浏览者占61.87%，即旅游者是浏览旅游网站的，从未浏览过TN网的旅游者仅占17.99%，偶尔浏
览占多的原因也是因为在线旅游产品具有短暂时效性，消费者是需要旅游了才会查看相关信息，而不像娱乐消遣网站。
表4-4 旅游网站的浏览情况分析表
浏览情况经常浏览偶尔浏览从未看过
百分比20.14%61.87%17.99%
（2）旅游者期望旅游网站信息分类情况
TN网站在建设时期，需要对旅游者进行前期的调研准备工作，就是旅游者需要从该网站获得什么样的信息，那么在网站建设的时候就朝这个方向去发展建设。调研的模式可以采用选择题的模式去给人的选择，可以是单项选择也可以是多项选择，得出旅游者在网站查询相关信息的时候最希望能看到什么。结果显示差不多有一半的调查对象希望在网站能看到旅游目的的天气情况，还有一半的调查对象希望在网站中查询到旅游基本和需要注意的地方，比如风土人情等等，还有一部分是希望有有相关优惠信息以及景点路线等等。很少有人去关注旅游的购物，企业资历，旅游论坛和图片等等这些信息。如下图4-7：
图4-7 预期旅游网站信息分类分析表
③关于TN的旅游知识
已知的，现阶段有很多旅游网站，比如去哪儿网，携程网，蚂蜂窝，阿里旅行等，这些网站都是市面上大家接触的比较多的网站，知名度最高的还是携程网。TN网属于后起之秀，关注度只有9%不到。如下表4-5：
表4-5 旅游者对旅游电子商务平台的知晓情况分析表
旅游网站携程艺龙华夏东方中国旅
游网
青旅在
线
TN其他
知名度25.54%10.07%16.91%7.91%38.13%14.39%8.19%18.79%
④旅游者对TN网服务的接受意向
我们从旅游者接受互联网模式的旅游服务的调查表中，可以知道的是，旅游者最希望在网站上能看到机票和酒店预订这两个服务类型。我们从TN网所覆盖的服务项目可以发现，散客和预订行程的人数是最多的，所以TN网站的积极推广是非常有必要的。如下图4-8：
图4-8 旅游者对旅游网络服务的接受意向分析图
4.3 小结
（1）TN网的受众主要针对18至50岁的中青年群体。这类群体的工作与收入相对稳定，消费更加追求个性化。这部分消费市场应该成为TN的最重要的营销受众。
（2）通过问卷调查可以发现，TN网主要是以旅游观光为目的的消费群体占多，在商务活动消费这一块还是个巨大的潜力增长点，因为开发度还很低。
（3）目前调查中发现TN对比其他旅游网络平台需要去完善优化的问题主要有：应该如何更加精准的细分市场、如何抓住主要的受众群体和潜在客户群体、做到广告的精准投放提高网站的认知度和如何设计更加针对性的平台服务内容提高与客户的互动性。
5.优化TN公司营销策略的对策
结合目前TN网的营销现状和问卷调查结果分析，我们需要优化解决的问题有：对产品进行优化，设计针对性满足消费者需求的产品、提高商务旅游这类客户的开发度、增强客户的满意度和互动性；根据市场细分优化广告宣传渠道、采取线上线下的方式；优化定价策略，提升TN网的销量；优化促销策略，多维度突出差异化。
5.1产品优化策略
消费者在网络营销中获得产品信息和进行消费过程都是通过网络服务完成，TN公司的产品信息不仅是生产企业与消费者完成有形商品交换的主要途径，同时也是完成无形商品及服务的主要途径，因此在网络营销中建立产品销售和产品推广策略对于企业的发展十分关键。TN公司的网络产品策略主要包括：企业销售网站的建立、产品信息和品牌的建立、产品销售策略个性化定制服务等[13]。
5.1.1针对性设计产品
（1）面对受众群体主要为中青年且男性居多的这类年轻群体，要开发增加更多的户外刺激旅游项目供旅游者选择。
（2）提升网站在机票预订、车票预订，酒店预订这三块主营业务上的客户服务体验。
（3）根据问卷调查了解到大部分用户希望在网站能够获取旅游目的地的当地天气，路线等信息，那么网站设计的内容也需要进行针对性设计，同时面对企业商务旅游这个版块的开发潜力比较大，可以在网站设计出一个单独模块供消费者去阅览选择。
5.1.2 提升消费群体使用满意度和增强互动
旅游是典型的服务行业，从调查问卷可以看到，消费者在TN网上的浏览时间以及停留时间都不长，TN网必须深入的了解和研究客户的需求，并根据客户的需求来提供产品和服务，从而达到提升使用满意度的效果。
（1）通过系统建立客户验证机制
为使用过TN产品的客户提供方便、全面的评分系统，方便客户对所使用的产品进行评分。设立评语点，定期评出有奖评语，鼓励客户提供有针对性的奖励。如果客户的评分小于3，则认为该评分很差。得分不高的客户，应先反馈客户得分，赔偿客户损失，对提出宝贵意见的用户给予额外奖励。每周对不良评级产品对应的业务负责人进行统计，并进行整改。根据不良评论的数量，对企业领导进行排名，最后三名将被罚款[14]。
（2）使用问卷调查了解客户需求
在网站上设置调查问卷页面。客户可以登录调查，通过电子邮件向客户发送调查优惠券，积极邀请客户参与调查，电话回访，直接与客户沟通。在任何情况下，您还必须与激励计划合作，以奖励参与的客户[15]。
( 3 ) 业务负责人通过电话回访并直接与客户沟通。
（4）建立基于大量数据的数据模型，作为现有客户消费数据的基础，从不同维度分析客户的消费行为和消费习惯，确定客户的潜在需求。市场部积极收集客户服务部、订票部的客户意见和投诉，并与业务部充分沟通。这些信息应作为产品优化的重要参考。
（5）在页面设计方面，可以参考淘宝等候网站利用大数据来分析清楚客户的搜索习惯，根据用户浏览习惯精准推送产品信息。这样的话一方面能带给用户更简便快捷的服务体验，节省用户时间；另一方面可以达到精准化营销提升产品销量的效果。
5.1.3鉴会员制策略进行营销模式创新
TN公司在营销模式选择中可以借鉴会员制策略。会员制策略中建立购物网站会员，并在网站中提供产品信息搜索功能，在访问过程中合并某些商品的信息，根据销售额度多少，购物网站给予网站一定的佣金作为回报。这种影营销模式可以吸引更多的消费者参与，增强产品复购率和防止客户流失。
5.2价格优化策略
旅游产品的价格维度应符合当地的消费环境，价格定位也是旅游服务公司在经营和发展过程中需要重点关注的问题。价格定位要结合各地区的经济发展水平，不同的消费水平也是影响人们对于旅游项目的热衷程度的重要因素[16]。经济发展良好的地区，人们对于旅游项目的品质要求较高，对于价格的敏感度也相对较低，而经济欠发达的地区消费者更热衷于性价比合理的旅游项目。同时，不同营销渠道的旅游项目的成本也具有较大差异，价格也随着变化。企业在进行旅游服务产品定位时应结合地区的消费水平，同时也要关注渠道成本对于产品价格的影响[17]。
另一方面，产品定价不仅关于企业的获利情况，同时也是消费者关注的重要内容，这也是导致价格定位策略制定和实施困难的一个因素。网络旅游营销的另一大特点是消费者同网络渠道在消费之前就可以对服务的价格进行全面了解。因
此，在网络营销过程中产品的价格定位更为困难，较大的弹性范围也是企业进行非网络营销的关键。TN公司在制定旅游服务定价策略时应从动态定价、在低价折扣策略和差异化定价策略中找到有效的定价方法。
5.2.1 人性化的低价战略
（1）折扣低价定价战略
商务旅行客户推出专属的折扣优惠卷，在产品原有价格基础上实行折扣低价策略，即在产品信息网站中奖商品的原有价格、折扣比例、折扣价格等信息清晰的向消费者展示出来，使得消费者可以直观的看到消费产品可以节省的金额和获得的优惠幅度，给消费者营造到得到实惠和省钱的感觉，促进消费者购买决策的快速制定。
（2）促销低价定价策略
在推广新的旅游产品时为在短时间内获得较好的销售业绩，采取促销低价策略是一项行之有效的策略。促销策略一般具有一定的时间限制，如限时秒杀，在一定的时间期限内以更低的价格吸引消费者的注意，以提高消费者的购买欲望。同时TN也可打造自己专属的TN旅游节，在当天进行优惠促销，这样既提升了销量也打响了品牌知名度。
5.2.2 动态定价策略
TN公司主营产品是旅游服务类产品，这类产品的价格会随着市场环境和消费环境的变化而发生较大变动，因此实行动态定价策略，以薄利多销为销售目标。
薄利多销策略也是动态定价策略的一种体现，可以根据商品销售情况和市场供需水平为产品进行定价。一般情况下，产品的购买人数越多、市场产品供应量充足，市场竞争更为激烈，商品价格波动较大，市场价也越低。在价格定位过程汇总要预设好价格函数，根据影响价格的各个因素变化情况调节价格，价格定位可以参考当前较为流行的团购价格，设置合适的优惠价格以促进产品销量的提高。
5.3宣传渠道优化策略
5.3.1精准广告投放
根据受众人群市场细分和抓住企业商务会议旅游的增长点，我们要把广告主力投放在年轻消费群体和商务人群这块。
（1）线上：抖音中青年用户群体多，TN可以经营建立TN官方抖音宣传号，内容输出可以为旅游风景分享。同时也可以直接在抖音投放广告，同时在企业用户量多的钉钉软件上进行相关商务旅游项目推送。除此之外TN公司还可以采用多种网络广告形式为企业产品和服务进行推广、如电子邮件广告、文本广告、桌面弹出广告、搜索引擎广告等。
（2）线下:可在大型商场投放荧屏广告和在写字楼进行电梯广告投放,同时可在大学校园内和社会外围进行活动赞助宣传。也可以自主创办TN线下活动，如旅游知识公益推广，旅游咨询日等等。
5.3.2 品牌联盟、垂直联盟与促销联盟
（1）品牌联盟
企业的品牌和形象是企业最为重要的资产，TN公司品牌下的各大餐饮酒店就形成了一种无形的品牌联盟。品牌联盟中更重视消费者的消费体验，选择价格合理、品质优越的酒店。目前，商务旅行也越来越受到企业和消费者的关注，借助于商务旅行的快速发展趋势，如何加强与自身影响力建设相关的品牌联盟已经成为企业发展的重要选择[18]。
（2）垂直联盟
垂直联盟是与企业的山下游环节结成联盟，从而形成与产品供应商和销售商联合的销售链条。目前，TN公司已经与多家航空公司、酒店和餐饮集团形成垂直的联盟关系，垂直联盟关系加强了产业上下游之间的合作，对辅助渠道的供应商的影响尤为重要。因此，应弱化利益竞争的关系，加强上下游行业的合作，为整个产业链创造更多的利润，从而实现双赢的目的。
（3）促销联盟
促销联盟策略中包含多个营销化解，如企业产品的广告推广、促销活动的开展以及营业推广等。由于旅游行业涉及到吃、住、行、娱乐与购物等多个环节，因而涉及的行业也十分丰富。行业之间既存在合作关系也存在较为激烈的竞争关系、因此，在实行促销联盟策略时要助于与当地的旅游附属行业的合作，如甲醛与旅游地的餐饮、娱乐机构的合作，为旅游项目增添更多的活动，促进旅游业的发展。
通过这三大联盟，可以进一步提升TN的品牌影响力，引流潜在客户，使得人们对TN旅游的认知度和信任度有所提高。
5.4促销优化策略
5.4.1促销活动
促销活动通常是指启用直接销售活动的网站，其中涉及一些短期促销活动，鼓励消费者在日后继续关注企业产品。TN公司在选择销售促进策略时可以采用产品赠送、免费体验、积分换购和抽奖等促进方法[19]。
第一，赠品促销。赠品促销比较适用于一些新推出的产品，可以为新产品开辟更多的销售渠道。由于这种促销活动的资金投入较大，目前在网络营销中采用的不够广泛，TN公司可以通过短期的赠品促销活动吸引顾客的关注，从而在后期销售过程中获得更大的销售量、赠品促销不仅可以帮之企业获得潜在的盈利额，同时也是建立公司形象的有效手段。
第二，抽奖促销。抽奖促销是一种行之有效的促销策略，能够在用户群体中获得更多的关注度，已经成为目前较为常见的促销形式。网络抽奖活动还具有一定的附加作用，如进行产品市场调查、扩大用户群、推广企业新产品等。因此，TN公司在进行网络抽奖销售时可以附加一些调查问卷和网上活动等环节，以增强活动的关注度。
第三，积分促销。积分促销活动是消费者通过多次购买和消费获得的会员等级，利用积分可以享受一定的优惠活动或获得一定的奖品。TN公司可以建立积分促销制度，如消费者在消费一定金额时可以获得相应比例的积分，或通过参与企业的营销活动赚取积分，消费者再次购物时就可以利用积分享受一定的优惠。这种促销政策可以增强用户的消费次数，从而提高网站的知名度和关注度。
6.结论
旅游行业未来的发展方向必然离不开整合电子商务平台。当前的旅游是一个发达的旅游电子商务网站企业发展的重头戏。为从较高层次实现旅游行业市场的各类个性化需求，拓展旅游公司业务领域，科学的规划市场定位，创新旅游渠道模式，同时寻找新的利润增长点，旅游企业必然要进行差异化的市场营销策略实施。本文以TN公司为例对其目前存在的问题进行了分析，并指出了相应的原因，提出了TN公司对目标市场实施差异化市场营销策略的几点建议。相信通过文中所提出的产品策略、价格策略、以及渠道策略可以帮助TN旅游企业较好的进步。
由于缺乏理论知识和时间紧迫性，以及在对TN网自身认识不足的情况下进行深入调查，TN网的营销创新调查、对公司未来发展战略和营销战略的了解以及方向都存在着内在的局限性市场营销的创新研究可能与公司的战略截然不同。联合营销领域的研究有待加强，尤其是在移动互联网时代。要更加注重旅游资源整合和移动互联网平台的使用，提高服务质量。
旅游营销策划案例
旅游营销策划案例 旅游产品的营销和其他的营销一样，一般也是按4p的营销组合来操作的。产品、价格、促销、渠道。只不过因为旅游产品的特点，在旅游行业中，具体的方法会有所不同。如在定价方面，旅游行业喜欢弹性定价、隐蔽定价；在促销方面，小册子与口碑很重要，在渠道方面，中间商即旅行社是不可或缺的。如此等等。 一、营销理念 从传统的4P营销组合策略（产品、价格、促销、渠道）向“人性化”营销策略转变在营销理念的创新方面，首先注重营销认识上的创新，如绿色、整合、差别观念的应用；其次是要加强对现代科学技术的应用，如网络营销大力推广；再次，职能管理上的转变，如营销主体的再认识。 1.绿色营销 随着生活水平及自身素质的双重提高，人们已不再满足于消费传统意义上的商品及服务，注意力及需求消费健康化、自然化，“绿色产品”更是成为人们的新宠。旅游营销应特别重视“绿色”概念，同时在营销策略上注重“绿色情怀”，重视“绿色包装”，提供“绿色服务”，做到天人合一，健康营销。 为实现旅游业的可持续发展，旅游企业和政府旅游机构在开展旅游活动的同时，必须不断改善旅游环境质量，开展绿色营销，把企业、政府、旅游者和环境等方面的利益协调起来，实现旅游业持续发展。进行绿色营销，企业的出发点不仅仅是市场的消费需求，同时也将满足这种需求可能造成的环境后果作为企业营销的出发点，营销的重点是企业、市场与环境之间的关系，以达到企业利益、社会利益与环境利益的一致。 2．整合营销 整合营销有两个层面的内容，一是各个旅游利益主体的联合，全方位、多渠道、多手段的对其进行整体营销，包括通常所说的“食住行游购娱”各要素；政府宣传与企业营销相结合，即政府主管部门的地区旅游总体形象宣传与旅游企业的旅游产品营销分工合作，形成多层次的宣传促销合力。面对旅游者的推销与面向旅行商的营销相结合，形成立体宣传促销复合效益。 二是区域的组合与互动，共同营造大市场，互换客源，达到近邻互补正效益。与周边地区的旅游资源共享、产品互补、客源互流、联点成线、串线成网，形成区域宣传合力；一方面积极寻求与济南、泰安、曲阜的强强联手，同时注意与本市其他县市区的产品互补。 3．网络营销 充分利用现代科学技术，对旅游目的地进行网络的链接，开发和分享旅游目的地网络上的客源市场，实施网络营销战略。 4．差别营销 针对不同的客源市场选择相应的营销方式策略、渠道途径和投入力度，做到重点突出，
景区营销策划方案doc
景区营销策划方案 篇一：旅游景区营销策划方案 旅游景区营销策划方案：中小旅游景区的生存之道默认分类 XX-05-30 19:21:44 阅读6 评论0字号：大中小订阅 . 随着人们的生活与物质水平的提高，国内的旅游市场份额在扩大。只要旅游项目具有可竞争性，发展的空间是非常地大。但市场的空间大，并不是说就可以盲目地投入。现阶段，无论是对于新的市场切入者还是已经进入市场者来说，其管理、营销策略、品牌宣传，都必须有其独到的、新颖性，才能在这个相对来说竞争激烈的行业分一块蛋糕。下面，笔者想浅显地谈谈中小旅游景区如何竞争中求生存与发展。 市场定位 投资旅游景区的，一直以来，跟风现象非常地严重。90年代引入国内的机械乐园，曾引起新一番投资机械乐园热。作为一种新鲜的项目，当时也确实引起了消费者极大的兴趣，特别是少年朋友这一特殊的消费者群体，更对机械乐园充满了极大的兴趣，可以说，青少年这一消费群体，烘热了机械乐园这一旅游项目。也引得更多的投资者进入这一行业。但机械乐园投资大，在项目更新上难以时时保持新鲜感。进而引发了机械乐园有闹哄哄中开张，落寂中退出的无言结局。几年时间下来，机械乐园倒闭的倒闭、歇业的歇业。这几年，随着人们享受意识的加强，久居都市，厌倦了都市熟悉的一
切，倡导一种回归大自然亲近大自然的旅游消费观念，形成一种返璞归真热潮。正因为看准这一市场前景，华南地区各地，涌现出一批新的旅游景区，如以农庄项目为主的、以户外拓展运动项目为主的，其投资热情不亚于当年引发的投资机械乐园的趋势。面对此热潮，笔者想这批新兴的景区的命运，也必然会重蹈当年机械乐园的命运。盲目跟风在各行各业中都深深地体现出来。这种现象的出现，也说明目前的旅游项目投资者在市场运作上的一种投资短见。许多的投资进行此项目的投资，不是理性地进行市场环境的分析，而是一种近于盲目的市场进入姿态。也有些人看到什么热就投资什么，也有些人抱着捞一把就走的心态。如果单纯以这种目的来投资，注定这个企业的生命周期是短暂的。当然，大多数还是抱着创品牌路线，走百年经营的经营策略。 目前，在旅游景区分化的今天，进行市场定位是非常重要的，只有进行市场定位，锁定目标消费群体，才能获得较大的发展空间。市场定位是建立在市场调查的基础上。旅游景区的调查，应收集当地人群的旅游消费习性、地域环境、交通情况，以及早期进入这市场的先行者，也就是竞争对手的情况（竞争对手的调查包括：旅游项目、经营策略、价格、消费人群、以及其合作伙伴-旅行社的情况。）只有对这些资料进行调查分析，才能制定有效地经营策略与市场定位。通过市场定位，找到空白市场，这样，中小旅游景区的发展空
旅游业市场营销策略研究
旅游业市场营销策略研究 摘要：日照市作为山东半岛蓝色经济区建设的重要城市，凭借优质的旅游资源和得天独厚的地理位置大力发展旅游业。目前旅游业已经成为日照市经济支柱产业。本文首先阐述了日照市旅游业的发展现状。其次，采取SWOT分析模型，分析了日照市发展旅游业的优势、劣势，面临的威胁和机遇。最后，针对发现的问题对日照市旅游业的发展提出了针对性的意见和建议。 关键词：旅游业；日照市；SWOT分析模型 一、日照市旅游业发展现状 笔者搜集了2006年至2015年的有关数据，整理得出日照市近十年来旅游业的发展状况。日照市接待境内外游客访问总量持续增加，由2006年的1008.6万人次增长到2015年的3690万人次，如图1所示。日照市旅游总收入持续增长，如图2所示，由2006年的50.8亿发展成为2015年的264亿元，十年之间旅游业带来的总收入翻了大约5倍。旅游业俨然已经成为日照市经济发展的主导产业。截止到目前为止，日照市拥有星级宾馆、饭店31家；旅行社130家，其中出境组团社4家，国内旅行社126家。日照市A级景区21个，工农业旅游示范点24个，旅游强乡镇13处，星级酒店31家，乡村旅游点83家，星级农家乐102家，民俗旅游村21个。其中王家皂、桃花岛等5个海滨旅游民俗村被国家旅游局命名为首批“全国农业旅游示范点”。[1] 二、日照市旅游业发展SWOT分析 （一）优势分析 1、旅游自然资源丰富 日照市作为新兴的滨海旅游城市，拥有丰富且优质的旅游资源，特别是蓝色旅游资源丰富，其中包括日照海滨国家森林公园在内的4A级景区4个，3A级景区一个。除此之外日照市还具有一批有特色的非蓝色旅游资源，其中包括享誉中外的五莲山景区在内的4A级景区3个。 2、旅游服务基础设施日益完善 日照市旅游基础设施完善，接待游客的能力日益增强，服务质量和水平逐渐提高。全市共有星级酒店34家，旅行社123家，导游员2079人。民俗村发展到
旅行社销售方案
旅行社销售方案Tourist sales plan Salea depart. 内部资料，请妥善保管Proper-keeping of the Internal Infromation
为完善唐人街酒店管理公司销售部各项运营机制，经管理公司销售部专题会议研究，特针对开拓对旅行社业务的各项运营办法，提升我店的客流量及营业额。更全面的掌握旅行社资源，网络更多客户，更好的将唐人街餐厅及酒店多元化业务做推广，积累更多客户群体，将唐人街文化及美 食推荐给每一位游客，经管理公司销售部开会讨论设立以下方案。
关于唐人街“一日游”的营销方案（一）目的是为了更好地开拓旅行社业务，提升我店的客流量及营业额，更好的打开我店在北京市场及国际市场的知名度。使唐人街在酒店行业独领风骚。经唐人街酒店管理公司总经理动议召开常务运营会议研究决定，拟定针对旅行社的一日游方案，详细如下： 一、旅游景点 1.唐人街、鸟巢、水立方、中华民族园——一日游 二、时间 1天（可重点选择旅游旺季推出） 三、活动目标及宗旨 更好的宣传北京文化，欢迎世界各地人民来到北京旅游，把唐人街作为旅游的必经之地，更好的向客户推荐唐人街的美食文化，购物及酒店等项目为游客提供一日游的最佳感受！ 四、公众对象 1.国内团： 2.国外团 五、一日游套餐行程 上午：参观鸟巢、水立方，游玩民族园，拍照留念；（旅游车接送）。 中午：唐人街海鲜餐厅用餐；（旅游车接送）餐厅包括中国各大菜系及外国菜肴，品种繁多，餐厅还可以制作口味纯正地道的老北京小吃、果脯及各种特色糕点。 下午：唐人街购物中心旅游购物，商场有各色老北京传统工艺品，唐装、
旅游景区营销方案
旅游景区营销方案 ——以三清山为例 一、产品分析 （一）景区简介 世界自然遗产地、国家重点风景名胜区、国家AAAA级旅游区、国家自然遗产、国家地质公园、全国爱国主义教育示范基地和全国文明风景旅游区示范点——三清山，位于江西省上饶市东北部，因玉京、玉虚、玉华三峰峻拔，宛如道教玉清、上清、太清三位最高尊神列坐山巅而得名。景区总面积756.6平方公里，主峰玉京峰海拔1819.9米。14亿年的地质演化形成了奇峰耸天、幽谷千仞的山岳绝景奇观，不同成因的花岗岩微地貌密集分布，展示了世界上已知花岗岩地貌中分布最密集、形态最多样的峰林；2373种高等植物、1728种野生动物，构成了东亚最具生物多样性的环境；1600余年的道教历史孕育了丰厚的道教文化内涵，按八卦布局的三清宫古建筑群，被国务院文物考证专家组评价为“中国古代道教建筑的露天博物馆”。《中国国家地理》杂志推选其为“中国最美的五大峰林”之一；中美地质学家一致认为她是“西太平洋边缘最美丽的花岗岩”。（二）景区特色 以“绝”惊世。峰峦“秀中藏秀、奇中出奇”，是“云雾的家乡，松石的画廊”。奇峰怪石、古建石雕、虬松丽鹃、日出晚霞、响云荡雾、神光蜃景、珠冰银雪异美无比。“司春女神”、“巨蟒出山”、“观音赏曲”惟妙惟肖。旅行家赞曰：“揽胜遍五岳，绝景在三清！” 聚“仙”显名。玉京、玉虚、玉华摩天柱地，峻拔巍峨；蓬莱、方丈、瀛洲翠叠丹崖，葱郁流丽；瑶台、玉台、登真台松奇岩怪，空灵清虚；龙潭、玉帘、冰玉洞飞瀑流长，洒脱飘逸；猴王献宝、老子看经、妈祖导航氤氲飘缈，浑然天成。 得“道”弥彰。东晋葛洪“结庐练丹”于山，自古享有“清绝尘嚣天下无双福地，高凌云汉江南第一仙峰”的盛誉。宋尤其是明以来三清宫等道教建筑依山水走向，顺八卦方位，将自然景观与道家理念合一，方圆数十里，道风浓郁，道境昭然，玄谜隐奥，有天下第一露天道教博物馆之称，今有人考为明代失踪皇帝--建文帝朱允炆终隐藏身之所。 二、市场现状分析 （一）交通位置分析 地当浙赣之交，东达沪杭，南通闽粤，西迎荆楚，北望苏皖，接黄山而携龙虎，近武夷而处其中。浙赣铁路、沪瑞高速、景婺黄常高速、320国道和205国
旅游管理毕业论文对中国邮轮旅游营销策略研究
对中国邮轮旅游营销策略研究 摘要:《国务院关于加快发展旅游业的意见》明确提出,支持 有条件的地区发展邮轮游艇旅游,随着国际邮轮公司进入我国市场,邮轮旅游逐渐成为国人旅游消费的新热点。我国邮轮旅游产业呈 现出较快的发展势头但是,中国游轮旅游市场在旅行社管理、游客旅游观念提升、服务水平等方面仍存在问题,应通过积极宣传培养市场、打造特色产品、加强邮轮企业与旅行社合作等措施进行改 进与完善 关键词:邮轮旅游;发展现状;问题;营销策略 一、中国邮轮旅游市场发展现状中国邮轮产业近年来得到了 迅猛发展,其发展现状具体表现为:首先,随着沿海经济的发展。邮轮旅游的兴盛,沿海港口城市越来越重视发展邮轮经济:其次,由于国际邮轮公司看到了中国邮轮市场的广阔前景进而对其!表现出了极高的热情;再次,由于中国浓厚的历史文化底!蕴对国际邮轮游客形成了极强的吸引力。与此同时也不.!一难看到由于文化背景导 致的消费意识的差异,中国老百‘姓的邮轮消费热情很低。分析原因首先,邮轮产品价值高;其次,由于邮轮产品的高价值导致邮轮产品在广告宣传时也是以高品质。高消费为形象,增加了其进入大众化消费领域的难度:再次,由于东西方文化的差异导致邮轮产品消 费观念上的差异。腹地居民的消费观念是邮轮旅游业发展的关键 因素之一随着多方共同努力.邮轮市场的开拓,居民消费观念渐渐 转向邮轮旅游。但是,渤海湾地区、整个山东地区居民的邮轮消费观念尚在形成之中,还需有针对性地培养二、中国邮轮旅游市场存
在的问题(一)旅行社方面首先旅行社的从业人员素质有待提高。 目前在中国邮轮旅游仍然是新产品。旅行社邮轮旅游方面的从业 人员并不多,为了满足邮轮旅游者的旅游需求,旅行社从业人员必 须熟悉不同地域、不同路线和由于不同产品所涉及的不同的邮轮 上的餐饮和住宿设施,详细了解每条船,只有这样才能设计出适销 对路的产品。其次。旅行社对旅游产品的认识存在一定的问题。 邮轮旅游是一种现代的休闲方式,游客可以在船上尽情娱乐,还可 以在适当的时机按照行程安排下船观光。因此,邮轮的建设标准一般是以陆地上五星级酒店为基础进行设计甚至某些产品的档次要 高于五星级酒店。船上的设施设备一应俱全。能够充分满足游客 的旅游休闲需求。船票的费用除了旅行费用本身还包含了在船上 及陆地上吃、住、游、娱的所有费用。以上提到的方方面面要求 旅行社不仅了解邮轮产品硬件方面的档次,同时要求其对软件方面尤其是邮轮上的服务质量方面能够正确理解并深刻认识。但是,邮轮的大小一直是旅行社最为关注的方面,甚至为了促销游轮旅游产品去推行低价策略打价格战,重视对路线的介绍而忽略邮轮本身的设施和活动。再次,旅行社接待能力有待提高。同一般的出境旅游产品相比,邮轮旅游的操作难度比较高,风险相对较大。同时,由于旅行社方-面义缺乏邮轮旅游组团经验和与此对应的导游服务人员,很难满足邮轮旅游者的高质量消费的要求。另外,由于邮轮旅游产品的推广周期较长.要提前几个月就打出,告.提前几个月预订船舱,设计行程,如果在此期间游客数量不够成团或者出现大量退团现象,旅行社就会因此遭受损失,从而导致成本无法收回(--)游客方面首先,从东西方消费观念的差异来看,中国邮轮市场的开拓仍面临一 定的挑战。邮轮旅游虽然兴盛已久,但其目标群体主要指向国外或者更确切来说是在欧美国家..我国旅游者对邮轮旅游的认识较为 肤浅。其次,邮轮旅游是一种旅游活动的意识仍被中国游客排除在旅游休方式的选择之外。在中国人的消费观念中,邮轮一直是一种交通工具,将其视为一种旅游方式仍需要深人的宣传。
我国旅游业国际市场营销策略分析
我国旅游业国际市场营销策略分析 “摘要：”在全球化进程中，世界旅游一体化趋势愈加显现。自改革开放以来，我国旅游消费市场发生了很大变化，旅游消费特征亦产生了改变。随着我国旅游者的收入逐步提高以及旅游者的消费观念日益成熟,自费旅游者的人数快速增长,旅游市场呈现出公费向自费转化的二元化市场的结构。旅游市场营销是发展旅游事业，获得经济效益的重要环节。中国目前已成为世界第五大旅游目的国，国际旅游人数还在逐年增加，许多省市旅游业已成为支柱产业或重点产业。但是，随着中国旅游业的迅速发展，其所面临的各种风险也逐渐显现。本文从全球化进程中的中国旅游业现状出发，系统地分析了在全球化进程中我国旅游业面临的各种风险，由此探索相应的风险管理对策。 关键词：旅游市场;风险;对策 中国在旅游方面拥有无比丰富的自然资源与人文资源，对中外游客都有足够的吸引力。改革开放以来，我国的国内、国际旅游业都有了非常迅速的发展，尤其是近些年来由于我国市场经济的发展和人民收入水平的进一步提高，人民对旅游消费的需求呈现逐步上升趋势，国内旅游业在国民经济中的地位和作用越来越重要。旅游业是当今全球第一大“朝阳产业”，在中国，改革开放之后人民物质生活水准不断提高，大众消费结构与消费意识、余暇活动与余暇意识以及生活方式等都在发生着变化，旅游在人们的经济生活中的位置不断上升，尤其是1999年以来全国推行一年两个“黄金周”，形成假日经济，旅游成为全社会的普通现象，使整个国内旅游业发展变得十分迅猛，旅游经济的迅速发展在使我们的GDP增长的同时，也促使中国老百姓传统的消费意识有了明显的转变。为了推动中国旅游业健康、有序地发展，中国政府制定了《中国旅游业发展第十一个五年规划纲要》，旨在早日把中国建成世界旅游强国。2010年上海世博会是千载难逢的重大发展契机，我国旅游业要紧紧地抓住这一时机，及时整合旅游资源、开发旅游产品，促进我国旅游业的大发展。我国所处的东亚及太平洋地区近年来是旅游业发展最快的地区，占国际旅游市场份额逐渐增多，发展前景十分广阔。但是，随着我国对外开放程度的加大，我国的旅游业又将直接或间接面临着一系列的风险。 1.全球化进程中的中国旅游业 旅游全球化是经济全球化、政治全球化和文化全球化发展的必然结果，是不可阻挡的时代趋势与发展潮流。全球化时代也是全球旅游活动迅速交流融合的时代，旅游的全球化在给中国旅游业发展带来巨大机遇的同时，也带来了严峻的挑战。 旅游业在国内外都已经具备了很久的发展历史，相比而言，中国在这方面发展更早些，古代的文人墨士的文章、诗篇无不渲染着旅游的特色；但是起步早并不意味着中国在这方面发展的就快，整个旅游业的高速发展是从上个世纪80年代才真正兴起的，也正是从那个时期，旅游业才真正的为人们所认识，成为学术研究领域的一个重点。 世界旅游组织预测，2020年国际旅游者人数将达到15亿，中国将超过传统的法国、西班牙、美国和澳大利亚而成为世界最大的旅游目的地，年接待国际旅游者将超过1.3亿人次；中国还将成为世界第四大国际旅游客源国，将有1亿中国人迈出国门。与此同时，随着亚洲经济的进一步发展，包括中国在内的各国国内旅游将迅猛发展。中国旅游受国际经济发展的影响正日益显著。 2.全球化进程中的中国旅游业所面临的风险 风险是指不幸事件发生的可能性及其发生后将要造成的损害。这里不幸事件发生的可能性称为“风险概率”（也称风险度），不幸事件发生后所造成的损害称为“风险后果”，“不幸事件”指能造成伤害、损失、毁坏和痛苦的事件。风险也指可能因某种
旅游公司营销策划书(多篇范文)
旅游公司营销策划书 【好范文荐】 在惠州，近十几年来随着经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，旅游业也迅速地成长起来。但是作为在旅游业中提供中介服务的旅游公司，却没能跟上其发展的步伐，不但未能从中获取暴利，而且在组织出外旅游这一块市场上也做得不是很理想。针对这一状况，我们以惠州市××旅游公司为例，策划了一个营销方案。 一、市场分析 1、市场营销环境分析 随着惠州市经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，现代交通工具的越来越普遍，再加上拥有天赋的旅游资源的惠州，旅游业的发展可谓是得天独厚。而且，市政府提出的创建“中国优秀旅游城市”的政策更是为旅游发展提供了一良好的宏观环境。 2、市场潜在力分析 除了以上的条件以外，由于惠州市是刚刚发展起来的城市，人们的生活水平一下子提高起来，旅游业的发展使旅游这一概念深入人心，人们已不再满足于现在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。 3、竞争者状况分析
在惠州，旅行社有三十几间之多，而且彼此提供的服务都是大同小异，区别不大。因此形成了激烈的市场竞争，每个公司能得到的市场份额都很校 4、服务分析 在惠州，旅行社提供的服务并不是很齐全，而且在广告宣传这一块却是远远落后于其它城市旅行社。 5、公司的市场表现 知名度还可以，但美誉度不高，产品价格过于偏高，品种不够多，可供选择性小，公司生存的基础在于其是国有企业，政府对其进行了大力的扶持。 二、公司诊断 该公司成立于1986年10月，已经运行了十几年之多，但美誉度却还在一个很低的水平上，公司规模一直未能扩大，到底是哪些因素影响了该公司的发展呢?经调查研究发现： 1、经营管理粗放随意，尤其在营销系统上，没能建立起一套科学的、专业高效的营销队伍。 2、营销人才短缺，由于营销人才不足，造成只知道提供服务，却不知如何打开市场;只知道节省开支，而忘了加大对广告宣传的投入等。 3、无市场调查，任何公司如果无市场调查，就像让瞎子打前战，战果不预而知。
课题论文：基于5T理论的旅游目的地网络口碑营销策略研究
77251 旅游管理论文 基于5T理论的旅游目的地网络口碑营 销策略研究 进入21世纪以来，网络的兴起推动了传播的平民化潮流，以网络为载体的口碑传播的范围增大，传播的速度增快，口碑传播对消费者的购买决策、对企业品牌的传播都产生了前所未有的巨大影响。同时，网络的出现也为口碑营销提供了巨大的平台，目前，越来越多的企业利用网络口碑进行营销实践。旅游目的地在进行营销时，一是依赖于传统的媒介（广播、电视、报纸等）另一则是依靠网络口碑传播。 1 网络口碑及网络口碑营销 （一）网络口碑 国内外学者对口碑有着各种解释和定义，但一致都认为口碑是人与人之间口头传播的信息和内容。Arndt （1967）第一次将“口碑”定义为：在接受者和发送者之间的一种口头的、私人间的交流活动，接受者得到的是关
于品牌、产品或服务等非商业化的信息。表1是对不同学者对其定义的归纳。 本文在Arndt对口碑定义的基础之上，将网络口碑定义为：在网络环境中，接受者和传播者之间通过多种方式进行的关于产品或服务的交流。 （二）网络口碑营销 网络口碑营销是网络口碑与营销实践的结合，是借助于网络口碑进行的营销活动。消费者可以在网络环境中产生、创建和分享口碑，同时企业可以借助于网络口碑成为营销的工具。相比起传统的营销工具，网络口碑营销的速度更快、范围更广、传播方式多样等。更重要的是在网络环境中，匿名性身份让网民能够毫无顾虑地表达真实的想法。 旅游者在进行旅游目的地选择的决策时面对大量信息而无从选择，其他旅游者在网络中发布的可靠信息就成为了选择旅游目的地的重要原因。因此口碑在旅游者进行消费决策中的作用越来越重要。 2 旅游目的地的网络口碑传播渠道
旅游产品销售渠道策略
旅游产品销售渠道策略 旅游销售渠道又称为旅游分销渠道或通道，是指旅游产品从旅游生产企业向旅游消费者转移过程中所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介组织或个人。简单的说就是旅游企业把旅游产品销售给最终消费者的途径。旅游销售渠道可分为长度和宽度，长度是指旅游产品从生产者向最终消费者转移过程中所经中间环节的多少。宽度是指通常指一个旅游企业其销售渠道及产品销售网点的数目和分布格局。 旅游销售渠道有直接间接、长短、宽窄、单多渠道之说。直接销售渠道是指旅游企业在市场营销活动中，不通过任何旅游中间商而直接把旅游产品销售给最终消费者的营销方式；而间接销售渠道是指旅游企业通过旅游中间商把旅游产品销售给最终消费者的营销方式。旅游产品从生产者手里脱手，直到旅游者购买为止，整个过程的中间环节或中间层次的多少，称为销售渠道的长度，中间环节越多，销售渠道越长，反之销售渠道越短。销售渠道的宽度是指一个时期内销售网点的多少、网点分配的合理程度以及销售数量的多少；所谓的宽渠道，就是使用的同类旅游中间商较多，旅游产品在市场上的销售面较广，适合于一般化、大众化的旅游产品销售；反之就是窄渠道，适合于专业性较强、费用较高的旅游产品销售。
旅游销售渠道的内容 1．旅游销售渠道的起点是旅游产品生产者和供应者，终点是旅游者，旅游销售渠道是指从起点到终点的各个流通环节组成的系统。 2．旅游销售渠道是相关经营组织和个人的组合，除了起点和终点外，还包括各种类型旅游中间商，如旅游批发商、旅游代理商、旅游零售商等。旅行社就是典型的旅游中间商。 3．在旅游销售渠道中，旅游产品和服务被转移的是其一段时间的使用权，而非永久使用权，更不是所有权。 4．旅游销售渠道包括旅游企业在生产现场直接向旅游者销售其产品和服务，也包括旅游企业依靠自身的力量在生产地点以外的其他地方销售其旅游产品的直接销售方式，还包括旅游企业借助中间商向旅游者出售其产品和服务的间接销售方式等多种层次。 旅游销售渠道的类型 根据旅游产品销售过程中是否涉及中间环节来划分，可以将基本模式分为两大类：一是直接销售渠道，二是间接销售渠道。 (一)直接销售渠道 旅游产品直接销售渠道是指旅游产品的生产者或供给者直接向旅游者销售其产品，而不通过任何中间环节的销售途径。这相当于科特勒销售渠道分类中的零层次销售渠道。旅游企业选择直接销售渠道，可以省去支付给中间商的费用，从而降低流通成本，使旅游企业有可能以较低的价格向旅游者销售其产品，在价格上赢得竞争优势。同时，采用直接销售的方式，有利于旅游企业及时了解和掌握旅游者对其产
九寨沟旅游景区营销策略分析.docx
九寨沟旅游景区营销策略分析
篇一：旅游景区营销策略 旅游景区营销策略 目前全国范围内的景区已有２万余家，各种新的景区又层出不穷，不断涌现，导致市场 竞争日趋激烈。如何在众多的景区中脱颖而出，吸引游客？在诸多成功因素中，科学的景区营 销是关键。 一、树立科学的营销观念 树立“以人为本”的营销观念。景区营销发展到今天，观念、认识、方法都有了很大提 升，但是提的最多的“以人为本”的思想仍没有在景区的营销过程中得到贯彻,并且这一口号 的无处不在已经冲淡了它的基本含义和有效性。事实上，“以人为本”不仅体现为尊重人（包 括员工、游客、销售商），更体现为为游客提供增值的服务。景区的产品可以带给游客超出他 （她）期望的体验，他（她）就很满意，然后对他（她）的亲人、朋友或周围的人讲整个游玩 的美妙感受，促使他们也来景区消费。这是一种最有效，也最经济的营销方法。景区营销一定 要树立这种广义上的“以人为本”认识，以游客为导向设计产品、设计营销策略。 二、做一个科学的营销规划 “规划就是财富”已成为业界共识，很多景区在开发前都做了总体规划、详细规划（包 括修规和控规）。但是，这还远远不够。总体规划可以在景区的总体定位、发展战略及景区发 展各要素安排上进行总体的部署和安排，营销规划在总规中虽有专门章节，但是毕竟还是粗线 条的勾勒，并且满足不了景区营销的动态性特点及要求；修规或控规对景区景观和各项工程建 设提出要求，但多是“硬件”的，对于营销、管理等“软件”方面的内容却没有涉及。因此， 景区还应该有营销的专项规划。一个科学的营销规划是保证景区营销工作得以有效开展、达到 预定目标的必要内容，而且从长远来看，景区做专门的营销规划是一个趋势。这样可以根据景 区实际的建设情况适时的进行营销工作，从而避免盲目的、冲动的、无序的开发市场，科学的 营销规划可以事半功倍，目标准确，更有效的使用资金，从而带来丰厚的收益。 三、景区产品科学定位 景区要想在纷争的旅游市场中取得优势，就得在信息传递中把自己的突出特色宣扬给广 大消费者，并能牢牢抓住消费者，让自己的产品占据一定的市场地位。景区可以采用以下定位 的方法： １、攀附定位 攀附定位是一种“借光”定位方法。它借用著名景区的市场影响来突出、抬高自己，比 如把三亚誉为“东方夏威夷”，把云台山誉为“北方九寨沟”。采用这种定位方法的景区并不 去占据攀附对象的市场地位，与其发生正面冲突，而是以近、廉、新的比较优势去争取攀附对 象潜在顾客群。采用这种定位方法不可与攀附对象空间距离太近，因为这种定位是吸引攀附对
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中国邮轮旅游营销策略研究分析
中国邮轮旅游营销策略研究分析 中国邮轮旅游营销策略研究，居民消费观念渐渐转向邮轮旅游。但是，渤海湾地区、整个山东地区居民的邮轮消费观念尚在形成之中，还需有针对性地培养 一、中国邮轮旅游市场发展现状 中国邮轮产业近年来得到了迅猛发展，其发展现状具体表现为：首先，随着沿海经济的发展。邮轮旅游的兴盛，沿海港口城市越来越重视发展邮轮经济：其次，由于国际邮轮公司看到了中国邮轮市场的广阔前景进而对其!表现出了极高的热情;再次，由于中国浓厚的历史文化底!蕴对国际邮轮游客形成了极强的吸引力。与此同时也不.!一难看到由于文化背景导致的消费意识的差异，中国老百姓的邮轮消费热情很低。分析原因如下：首先，邮轮产品价值高;其次，由于邮轮产品的高价值导致邮轮产品在广告宣传时也是以高品质。高消费为形象，增加了其进入大众化消费领域的难度：再次，由于东西方文化的差异导致邮轮产品消费观念上的差异。腹地居民的消费观念是邮轮旅游业发展的关键因素之一随着多方共同努力.邮轮市场的开拓，居民消费观念渐渐转向邮轮旅游。但是，渤海湾地区、整个山东地区居民的邮轮消费观念尚在形成之中，还需有针对性地培养 二、中国邮轮旅游市场存在的问题 (一)旅行社方面首先旅行社的从业人员素质有待提高。目前在中国邮轮旅游仍然是新产品。旅行社邮轮旅游方面的从业人员并不多，为了满足邮轮旅游者的旅游需求，旅行社从业人员必须熟悉不同地域、不同路线和由于不同产品所涉及的不同的邮轮上的餐饮和住宿设施，详细了解每条船，只有这样才能设计出适销对路的产品。其次。旅行社对旅游产品的认识存在一定的问题。邮轮旅游是一种现代的休闲方式，游客可以在船上尽情娱乐，还可以在适当的时机按照行程安排下船观光。因此，邮轮的建设标准一般是以陆地上五星级酒店为基础进行设计甚至某些产品的档次要高于五星级酒店。船上的设施设备一应俱全。能够充分满足游客的旅游休闲需求。船票的费用除了旅行费用本身还包含了在船上及陆地上吃、住、游、娱的所有费用。以上提到的方方面面要求旅行社不仅了解邮轮产品硬件方面的档次，同时要求其对软件方面尤其是邮轮上的服务质量方面能够正确理解并深刻认识。但是，邮轮的大小一直是旅行社最为关注的方面，甚至为了促销游轮旅游产品去推行低价策略打价格战，重视对路线的介绍而忽略邮轮本身的
旅游企业营销战略研究论文
旅游企业营销战略研究论文 旅游业是一个与国际接轨较为紧密的国际性产业。随着对外开放的深入,中国的旅游业进入了一个较好的发展时期,旅游市场也在发生着不断的变化,这种变化一方面表明中国旅游市场随着旅游业的发展呈现出极大的活力,另一方面表明,随着市场扩大和深化,那种短期营销和近视营销已不能适应市场竞争的需要,只有实施长期性、扩张性的营销战略,方可参与竞争赢得市场。 从目前旅游企业发展现状和前景来看,企业的营销战略已成为影响企业兴衰成败的关键,企业的生存与发展在很大程度上取决于是否制定切实可行的营销战略,可以说,市场经济越发达,竞争就越激烈,企业营销战略就越重要,许多企业用成功的例子证明了这一点。 一、中国旅游市场的特点 市场是企业的起点和归宿点,旅游企业营销战略的制定离不开市场,离不开市场的消费者,更离不开旅游市场所形成的环境和特点。那么,中国旅游市场的特点是什么呢? (一)市场需求呈不断扩大趋势 随着国民收入的增加和人民生活水平的提高,越来越多的中国人加入到旅游活动中来。国内旅游蓬勃发展,势头喜人;出境旅游已经启动,并取得一定成效;入境旅游在竞争较为激烈的条件下也以更崭新的面貌走过了1996年,迎来了1997年。从国内外来看,一个庞大的旅游消费群体正在形成并不断扩大,构成了一个庞大的旅游需求和消费市场,这就为广大旅游企业提供了良好的营销机会。 (二)中国旅游市场化的进程加快 随着社会主义市场经济的建立和完善,旅游市场体系也在逐步完善,全国各地旅游行业和管理部门,针对旅游市场中某些不合理不规范的行为,如无证无照经营、超范围经营、旅行社经营管理中存在的某些违法违规行为、不规范导游、不合格旅游商店、餐馆、旅游景区序混乱等方面,正加大力度着手整治旅游市场,切实加强规范化管理,采取国际惯例和国际标准,尽快建立一套符合各地实际的行业标准,带动旅游业的健康发展。这些举措必将使市场发育更加成熟,为争夺市场提供了基本保证,从而为企业制定营销战略奠定了基础。
旅行社的营销策划案例
中国旅游报/2005年/11月/14日/第008版 管理平台 旅行社的营销策划案例模拟 成都市职业技术学院余昕 加入WTO后，旅行社全面开放的趋势不可避免，因此，旅行社应在宝贵的时间内，奋起直追，与国际接轨。 笔者在此拟根据四川省的旅游市场情况，模拟分析意欲进入该市场的旅行社的营销策略。 旅游市场状况 通过问卷调查，笔者了解到目前四川旅游市场的情况： 一、旅游消费者特点 1、省内游客和近距离区域游客比重大； 2、由近及远，近距离流动较多，远距离流动相对较少(国内旅游较多，国际旅游较少)。 3、多流向风景名胜地和政治经济文化中心。 4、在具有某种特殊关系的两国或地区之间流动。如每年都有大量的港、澳、台同胞、海外华人和华侨到四川探亲观光。 5、以团体旅游为主，散客旅游为辅。 6、游客选择旅游产品是以价格、质量为导向，其次是对产品差异化的要求，即对特色旅游比较感兴趣。 7、旅游者消费水平不高，参加标准团与经济团的游客较多，豪华团游客较少。 二、旅游产品的主要特点 1、旅游产品以常规路线为主，特种路线为辅。 2、旅行社服务以团队服务为主，散客服务为辅。 由于现代旅游者的需求逐渐具有个性化，因此对散客的服务也不可忽视。 3、四条精品旅游线路、一个中心(成都地区)和两条环线(北环线和南环线)开发比较成熟。 4、旅游产品主要是观光旅游产品。目前四川旅游市场所提供的绝大多数产品是观光旅游产品，如峨眉山/乐山，自贡/蜀南竹海，康定/海螺沟。在四条旅游环线中，有三条环线构成四川观光旅游产品的核心和特色。 三、市场竞争状况 1、质量和价格的竞争。目前，四川旅行社产品质量和价格的竞争可以说是到了白热化的程度。总体来看四川省的旅行社产品一是质量低、价格也不高，虽然低质低价但有其存在的市场。二是经过"非典"为了尽快恢复旅游市场，旅行社产品质量高而价格不高。所以价格的定位对旅行社来说是尤为重要的问题。 2、旅行社品牌的竞争。如何树立品牌意识，以便与老牌旅行社进行竞争。 3、集团化竞争态势。面临即将全面开放的市场，集团化、规模化竞争会越来越激烈。 营销策略建议 因此笔者对旅行社的营销策略建议如下： 一、产品策略 1、以价格和质量为导向研发旅游产品，以中低价位商品为主，以高价位的差异化的商品为辅。从现阶段四川旅游市场来看，中低价位的商品能赢得较多的客源。 2、选择性地开发同构型的旅游产品。即继续开发三大国际旅游品牌产品(广汉三星堆、大熊猫、九寨沟)，四条已成形的精品旅游线路。这些旅游产品对旅游者的吸引力很大，在现在和将来都会占有很大的市场份额。
旅游文化论文：基于网络口碑的旅游目的地营销策略探讨
旅游文化论文：基于网络口碑的旅游目的地营销策略探讨 旅游文化论文：基于网络口碑的旅游目的地营销策略探讨 一、问题的提出 《第30次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2012年6月底，中国网民数量达到亿，互联网普及率为%，规模跃升全球第一[1]。网络旅游信息日益成为最重要的旅游信息源，并逐渐在各种旅游信息源中居于主导地位。同时，潮流掀起了旅游信息流传递模式的革命性转变，从旅游企业到旅游者的信息流传递转变成从旅游者到旅游者的信息流传递[2]。艾瑞咨询统计数据也显示，2011年中国在线旅行预订市场交易规模达亿元，较2010年的亿元增长%[3]。显然，随着网络旅游市场的发展，越来越多的旅游者通过网络信息进行旅游相关决策，旅游网络口碑在旅游消费决策中起
到重要的作用。有学者（Ye et al.，2011）通过调查研究显示，网络论坛旅游口碑论对旅游业经营绩效有十分重要的作用，旅游者评论增加10%就会使在线预订提高5%[4]；林和黄（Lin& Huang，2006）以网络博客口碑——“我的心遗留在爱琴海”为案例，对其作为一种旅游营销中介进行了研究，调查显示，45%的读者因为此网页产生了旅行愿望或是直接付诸行动，体现了旅游网络口碑营销的强大影响力[5]。 目前，国内外学术界对旅游网络口碑的研究主要包括对旅游网络口碑信息内容属性的研究[6]、可信度研究[7]以及网络口碑对旅游者决策影响研究[4-5] [8]和目的地选择影响研究[9-10]几个方面。李维等（Litvin）指出，目前网络口碑研究在旅游及其饭店餐饮业的应用研究很缺乏，这个行业在管理网络口碑战略的发展和营销手段上，落后于其他行业；该作者进一步指出，旅游业是竞争激烈的行业，那些抢占先机越早使用旅游地
旅游景区营销策略
旅游景区营销策略 目前全国范围内的景区已有２万余家，各种新的景区又层出不穷，不断涌现，导致市场竞争日趋激烈。如何在众多的景区中脱颖而出，吸引游客？在诸多成功因素中，科学的景区营销是关键。 一、树立科学的营销观念 树立“以人为本”的营销观念。景区营销发展到今天，观念、认识、方法都有了很大提升，但是提的最多的“以人为本”的思想仍没有在景区的营销过程中得到贯彻,并且这一口号的无处不在已经冲淡了它的基本含义和有效性。事实上，“以人为本”不仅体现为尊重人（包括员工、游客、销售商），更体现为为游客提供增值的服务。景区的产品可以带给游客超出他（她）期望的体验，他（她）就很满意，然后对他（她）的亲人、朋友或周围的人讲整个游玩的美妙感受，促使他们也来景区消费。这是一种最有效，也最经济的营销方法。景区营销一定要树立这种广义上的“以人为本”认识，以游客为导向设计产品、设计营销策略。 二、做一个科学的营销规划 “规划就是财富”已成为业界共识，很多景区在开发前都做了总体规划、详细规划（包括修规和控规）。但是，这还远远不够。总体规划可以在景区的总体定位、发展战略及景区发展各要素安排上进行总体的部署和安排，营销规划在总规中虽有专门章节，但是毕竟还是粗线条的勾勒，并且满足不了景区营销的动态性特点及要求；修规或控规对景区景观和各项工程建设提出要求，但多是“硬件”的，对于营销、管理等“软件”方面的内容却没有涉及。因此，景区还应该有营销的专项规划。一个科学的营销规划是保证景区营销工作得以有效开展、达到预定目标的必要内容，而且从长远来看，景区做专门的营销规划是一个趋势。这样可以根据景区实际的建设情况适时的进行营销工作，从而避免盲目的、冲动的、无序的开发市场，科学的营销规划可以事半功倍，目标准确，更有效的使用资金，从而带来丰厚的收益。 三、景区产品科学定位 景区要想在纷争的旅游市场中取得优势，就得在信息传递中把自己的突出特色宣扬给广大消费者，并能牢牢抓住消费者，让自己的产品占据一定的市场地位。景区可以采用以下定位的方法： １、攀附定位 攀附定位是一种“借光”定位方法。它借用著名景区的市场影响来突出、抬高自己，比如把三亚誉为“东方夏威夷”，把云台山誉为“北方九寨沟”。采用这种定位方法的景区并不去占据攀附对象的市场地位，与其发生正面冲突，而是以近、廉、新的比较优势去争取攀附对象潜在顾客群。采用这种定位方法不可与攀附对象空间距离太近，因为这种定位是吸引攀附对象景区的远途的潜在顾客。另外，对于已出名的景区和具有独特风格的景区不能随便采用此种定位方法，这是景区经营之大忌。 ２、心理逆向定位 心理逆向定位是打破消费者一般思维模式，以相反的内容和形式标新立异地塑造市场形象。比如，宁夏的沙坡头，内蒙古的响沙湾本是沙漠，一般游客不会把次作为旅游的目的
绍兴安昌古镇旅游营销策略研究【开题报告】
开题报告 绍兴安昌古镇旅游营销策略研究 一、立论依据 1. 研究意义、预期目标 安昌古镇是绍兴有名的四大古镇之一，是浙江省第一批公布的历史文化名镇,近又被评为第二批国家级历史文化名镇。随着社会经济发展和人类对环境质量要求的不断提高，旅游作为可持续旅游实现途径之一，近几年成为一个热点得到广泛关注和重视。 绍兴安昌古镇有优越的旅游资源。近几年来绍兴安昌古镇实施旅游开发建设，受到越来越多旅游消费者的青睐。但是，随着旅游市场竞争的加剧，安昌古镇在旅游营销方面也暴露出许多问题，诸如关系营销力度不够、渠道营销模式比较单一等等，这些问题的存在影响了安昌古镇的市场竞争力。 文章首先对绍兴安昌古镇旅游营销现状和问题进行分析，接着利用SWOT分析明确安昌古镇自身的优势、劣势、机会和威胁，最后根据SWOT分析结果为其设计相应的营销策略，并提出战略对策，通过完善休闲旅游产品、拓宽直接营销渠道方式、强化旅游区域合作等策略，将景区资源优势和产品优势转化为景区经济优势，满足社会经济发展文化旅游消费者对文化旅游产品的需求，同时谋求景区长期的生存与发展。 2.国内外研究现状 旅游市场随着旅游资源的挖掘和更新得到不断扩大和深入，旅游消费需求同时升级和深化，旅游业面临着激烈的竞争，加强市场研究，制定最有效的营销计划，开拓特定的市场层位便成为立业之本。 （1）旅游营销 ①国外旅游营销研究 (英)维克多.密德尔敦（2001）对旅游营销做了定义，旅游营销指旅游产品或旅游服务的生产商在识别旅游者需求的基础上，通过确定其所能提供的目标市场并设计适当的旅游产品、服务和项目，以满足这些市场需求的过程。 (英)C.J.霍洛韦（1997）认为旅游营销的方法有以下几种方法：旅游品牌
途牛旅游营销策略研究(市场营销专业)
途牛旅游营销策略研究 摘要 近年来随着信息技术的进步和在旅游业中的持续应用，许多旅游电子商务网站快速兴起，在建设过程中，一些企业过多的追求网站表象设计和业务推广功能，而.很大程度上忽略了网站本身与企业营销策略实施之间的结合，尤其不注重对于目标市场的细分，从而失去了对目标客户群体的吸引力。而且，随着行业竞争的不断加剧，企业逐渐显现出了一些营销策略方面的不足，导致旅游公司的实际运行效果不佳。在这种情况下，对于旅游公司的市场营销策略研究就显得尤为重要，尤其是为旅游公司应避开大众路线，重新分析企业运营状况，进行专业的市场细分与定位。本文采用文献研究法、问卷调查法与案例研究法，在对国内外关于旅游电子商务发展和目标市场细分理论进行阐述的基础上，选择途牛公司作为具体的研究对象，在介绍该公司创办与发展历程后，具体分析该公司在途牛旅游网营销中存在的问题和原因，从而提出相应的差异化营销对策。 关键词：在线旅游；营销策略；市场细分；用户体验 Abstract In recent years, with the development of information technology and the continuous application in the tourism industry, many tourism e-commerce websites have emerged rapidly.In the process of construction, some enterprises excessively pursue the function of website image design and business promotion. To a large extent, they neglect the combination between the website itself and the implementation of enterprise marketing strategies, especially the subdivision of the target market. As a result, it loses its appeal to the target customer group. Moreover, with the increasing competition in the industry, enterprises gradually show some shortcomings in marketing strategies, resulting in poor actual operation effect of tourism companies.In this case, it is particularly important to study the marketing strategy of tourism companies. Especially for tourism companies, they should avoid the mass line, re-analyze the operation status of enterprises, and carry out professional