银保培训网点经营实务含备注

《银保期交产品专业化销售流程(银行理财经理版)》

银保期交产品专业化销售流程（银行理财经理版）课程背景：近年来，银保市场销售模式和产品结构不断转变，尤其自2018年银保监会合并以来，更是加大了对于保险公司的监管力度。在多次会议上强调“保险姓保”，要求保险销售回归保险的本源，重点强调各家公司产品设计要突出保险的保障功能，弱化了投资收益功能。这样的政策改革不仅仅对保险公司是一大挑战，对于需要庞大中收的银行也说也是非常严峻的考验。过往银行理财经理在完成保险中收时往往会选择销售简单的趸交产品或者类期交产品，对于长期的保障型期交产品销售从心里产生抗拒。觉得期交销售耗费时间多，客户接受度低，销售难度大。然而事实是银行理财经理并没有真正了解保险产品的特点和功用，也不了解期交产品的销售流程和方式，所以才对期交销售有恐惧。同时，对于银行管理层来说，也希望能够全面提升理财经理的销售能力来应对银行各项销售指标，在同业竞争中脱颖而出。期交保险的销售是金融产品中难度最高的，如果能够销售好期交保险，那么销售其他理财产品就更加可以得心应手。因此银行也需要通过期交保险的销售来提升整个理财经理队伍的销售能力。课程收益： ●让学员能够了解专业化期交销售的全流程内容，与产品推介形成强烈对比，改变以往的简单销售模式，向专业化销售转型，提升学员的专业销售能力。 ●通过对各销售环节的细分，拆解每个营销动作的关键点，匹配产品话术，帮助学员在学习过后有效地运用于实践工作中，真正做到学以致用。课程时间：1天，6小时/天课程对象：银行理财经理课程方式：讲授+互动研讨+案例话术呈现课程大纲第一讲：银行存量客户的电话邀约一、拨打前准备 1. 客户资料分析

银保渠道营销模式

银保渠道营销模式当前,我国银行业与保险业得合作模式,无论从业务代理得推介环节还就是从产品种类得开发环节还都无法充分满足客户得现实需求。双方目前仅局限在银行充当保险公司代理中介这一层面上。即:银行通过向保险公司收取手续费得模式介入保险领域,保险公司通过银行代售来完成保险销售业务。这种银行仅担当代理中介得合作方式,更确切地说就是银行代理保险业务,与真正意义上得银行保险还有一定距离,无论就是业务得组织形式还就是产品品种都处于初级阶段。因此在这种合作模式中,就出现了很多误导现象与纠纷事件。如何正确瞧待银保渠道,改变目前得这种局面,笔者从多方面进行了全面得分析与解析,本刊全文刊登此篇文章,希望能给在银保战线得工作者以及银保渠道得经营者一些思路与启示。银行保险就是在全球经济、金融服务一体化得大背景下而发展起来得一种保险经营模式,发源于20世纪八十年代得法国,随后迅速风靡欧洲,迄今在全球取得了巨大成功,对保险行业得进步产生了深远得影响。在我国,银行保险就是次于个人代理渠道得第二大销售渠道,占人寿保险总保费收入得41、38%。与发达国家相比,我国得银保业务尚处于初级阶段,存在诸多不足与问题。本文主要探讨当下银保营销面临得困境及解决方案,希望能带来借鉴。银保营销困境近些年来伴随着银行代理保险业得迅猛发展,在银保业务中暴露出来得问题也越来越严重,并且发展到了非整改不可得地步。日前,中

国保监会公布了2013年前两月中国保险业保费收入数据,寿险业保费收入为2199亿元,同比下滑2、98%,其中银保渠道增长乏力就是造成寿险业务负增长得重要原因。所以银监会选择在近两年出台了最严厉得政策措施,保监会联合银监会先后出台了《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》、《商业银行代理保险业务监管指引》等政策新规。新规旨在规范银行代理保险市场,规范银保合作,强调保护客户权益。为了防止银行在代销保险产品过程中误导消费者,新政得出台对商业银行进行代理保险业务提出了多项规范化要求。其中有三点可能在很大程度上影响银行保险代理业得发展:(1)对于在银行网点销售保险公司产品得人员,要求其必须持有保险代理从业人员资格证书;(2)在银网点进行销售保险产品得人员必须由持有保险代理业务从业人员资格证得人员进行,而不能有保险公司指派人来进行销售,在销售得过程中不能夸大保险产品得收益,不能拿保险产品与银行得其她产品进行简单得对比;(3)每个商业银行原则上只能与3家以下得保险公司进行合作代办其保险业务,如果合作对象超过3家保险公司,那么则必须向当地银监会进行机构报告。新规得实施让各大保险公司得银保营销陷入困境。 1、银行保险合作机制得不成熟我国金融行业分业经营、分业监管,与发达国家银行保险得经营发展环境尚有较大差距,表现为商业银行与保险公司之间签订合作协议,银行根据协议代理销售保险产品,根据销售量获取相应得手续费,

四大途径发展银保期缴业务

四大途径发展银保期缴业务大力发展银保期缴业务，是寿险公司银保渠道落实“防风险、调结构、保增长”要求的有效举措，是寿险公司改变弱势地位、深挖客户资源的必由之路，也是实现公司协调可持续发展的重要途径。保监会曾发布《关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见》，要求进一步推动人身保险业务机构调整，加大保障型、期缴型产品发展力度。具体实践中，一些公司银保期缴发展缓慢，难以适应渠道、代理单位、市场竞争要求，其落后原因很多，关键是没有建立和完善营销机制，没有按照营销规律去发展。因此，要提升银保期缴业务发展水平，必须从专业素质提升、标准流程运作、营销氛围营造、考核体系完善等四条途径发展银保期缴业务。一、提升专业素质是首要前提从事银保期缴发展工作，专业素质要求比个人营销业务更高。因为不仅要熟悉营销规律，还要协作好银行、银行柜员、银行客户三方面关系，而且银行客户素质普遍高于个人营销市场的客户群体。而现实是，很多寿险公司客户经理既不熟悉营销业务，也缺乏基本的市场扩展本领，指望这样一支队伍发展银保期缴，结果可想而知。因此，必须苦练内功，从两个方面入手： (一) 持续抓好教训培训工作从内容上讲，既要讲解营销基本常识、产品卖点、市场细分、营

销话术，也要传授银保渠道关系维护知识，还要强调职业道德、内控合规要求。从体系上讲，要建立新人培训、市场育成、衔接教育、能力再提升等一环套一环的教育培训体系。从形式上讲，要坚持封闭训练培训与分散教育相结合、难点问题及时发现与破解相结合、理论教训与市场实践相结合。 (二) 抓好人才招募工作其关键是起步阶段，刚开始走正了，后面才有规范化、专业化的可能。组建之初，银保渠道从上至下管理层必须精通个人营销业务，公司讲师、网点客户经理也必须来自于个险渠道，这些人才是发展银保期缴的“火种”。这就需要决策层合理配置人力资源，把优秀骨干人才引入银行保险渠道，否则，不专业带来的结果必然是慢发展。二、建立标准流程是重要基础银保期缴发展的标准化流程，涉及到方方面面，核心是网点客户经理工作的标准流程，因为它是基础中的基础，主要包括两个方面：一是网点工作流程，应推行“2511”模式。也就是每天主动接触20个客户，有效扩展5个客户，做好活动日志记录，提交1张保单或1个问题。二是具体销售流程，分识别接触、需求激发、产品推介、拒绝处理、销售促成5个步骤。另外，为帮促网点客户经理达成目标，有必要借用产品说明会的平台。而产品说明会的召开，首先要抓住3个关键点，即重点客户群体是银行网点的长期客户特别是贷款客户、预约保费部宜贪大求高、时间宜在晚上，然后按照客户市场细化、前

银行保险渠道的发展与创新

浅谈我国银行保险渠道摘要：银行保险业务实践已经在我国存在了一定的时间，并取得了一定的成绩。银行保险是银行、保险公司在各自进行市场化改革过程中，为了降低彼此的市场运做成本而形成的合作，而我国银行保险所表现出的状态是艰难的博弈过程。特别是近些年来伴随着银行代理保险业的迅猛发展，在银保业务中暴露出来的问题也越来越严重。本文从银行保险目前面临的发展困境和对国外经验的借鉴，对银行保险存在的问题提出解决策略。关键词：银保渠道一、银行保险的概念与发展银行保险指利用银行传统的销售渠道和广泛的客户资源，进行包括电话、邮寄及银行职员直接销售保险产品的服务活动。从1995年开始，国内银行和保险公司开始进行合作，当时，一些新设立的保险公司为了尽快占领市场份额，纷纷与银行签订了代理协议，如华安、泰康、新华等。1995年起中国金融业开始出现银行和保险公司合作的浪潮，并取得了一定得成绩。随着银行一体化晨读越来越高，银行保险的合作也越来越密切。许多欧洲国家、美国和中国台湾地区都成立了金融服务集团，为消费者提供一站式服务。由于我国的金融行业实行分业经营，所以还没有允许成立金融服务集团。下图诠释了银行保险的发展轨迹：（图一） 2001年，全国的银行保险的保费还不足80亿元，到2002年就已经增长到388.4亿元，2013年前两月中国保险业保费收入数据，寿险业保费收入为2199亿元，同比下滑2.98%，2003年为765亿元，发展迅速。很快，银行保险已经和个人业务、团体业务一同成为寿险公司的三大支柱。二、.银行保险的营销困境从保险公司的角度来说，银行保险时利用银行原有的资源和渠道和品牌认知来销售自己的保险产品，采取银保渠道进行保险产品的销售可以节省营销成本。但是，我国的银行保险还没有美国和欧洲那样发达，处于渠道协议期，并且银行保险还面临着以下因素的制约，许多困境有待解决。

银保销售话术汇总

银保话术一、销售话术第一步：接触 (一)、厅堂客户 1、我们：XX先生/女士，您好，我看您天天都来，天天存钱，多好啊。客户：没有咧，都是做生意呢我们：那我觉得我们这里有一款产品，法律保护只有您自己能取，任何时候都只属于您！你可以考虑为家庭风险和事业风险进行隔离。我觉得你必须了解！我们：您看您今年攒一万明年攒一万，有问题吗？客户：没有我们：那正好，我们这里正在热销一款零存整取的银保理财产品，现在办理的人可多了！这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险理财产品，给您介绍一下？ 2、您这样存定期，一旦利率又上调了，您就享受不到啦。现在只需每年1万，连续存5年，就有十年的固定收益，十年的红利和十年的保障。头五年是存钱，后五年是开花结果。这是攒钱又不是花钱，就像把左兜的东西放到了右兜去，换一种理财方式而已。（直接递彩页）我们这有一款相当不错的产品，你了解一下 3、XX先生/女士，您好！我们正在热销一款银保理财产品，收益稳健每年分红，给您介绍一下 4、XX先生/女士，你一年存那么多次定期，还不如拿一笔存下这款我们行正热销的分红型定期产品。每天都有固定的利息加分红的，每一年的分红都是跟着银行的利率水涨船高的方式去分，国家调控利息升这款产品分红也随着升，总体下来收益高于银行的利息。 5、为应对银行降息，我们正代理一款“年年返钱”的保险理财产品，即可为自己准备丰厚的养老金、旅游金，也可用于子女创业金、婚嫁金，一举多得。 6、您这笔钱既然不急用，您可以考虑将这笔钱专款专用，用来养老或者是作为孩子的教育金，这样一个定期存款，就是一种强制储蓄，可以保障这笔钱用在刀刃上。您还可以指定这笔钱的使用者，这样保证其他的人员不能随意动用这笔钱。 7、目前我们有一款银保理财产品，缴费期限短收益期限长，有保底带分红，降息期间可以保值增值，涨息期间又可以水涨船高，另外还有保障，您值得了解一下。（二）、商贷通客户1、关于收益强调: 当然，可能任何银行的理财产品对于您做大买卖来说，并不显眼。但是高收益的同时伴随着高风险，很多东西是无法用金钱来衡量的，有些事不是我们能避免的，如果一旦发生意外。这份银保产品就是您的最后张底牌。况且这不是要你花钱，每年存几万相信你是有实力的。 2、关于还有没有其他理财产品还有我们银行的基金和期货，那这产品起点很高，而且风险非常大，以现在的股市行情来看，十买九亏。银保理财是我行唯一一款绝对保本保息，保值增值的产品，最重要的是它还有附

如何创新银保渠道销售方式加快银保业务的转型升级(精)

如何创新银保渠道销售方式加快银保业务的转型升级 **公司 ** 作为**公司银保渠道的管理人员,我依据自身工作实际,就如何创新银保渠道销售方式、加快银保业务转型升级谈以下几点想法: 一、销售渠道的扩展。银保渠道原有的销售模式主要依靠代理渠道,前期开发投入大,后期维护成本高,且难以取得理想效果,为改变这一被动局面,需要在维护既有代理渠道的同时,积极发掘两支新队伍的产能,即邮政、邮储专柜销售人员和保险规划师自营销售队伍,逐步减小对代理渠道的依赖,实现多渠道全面发展,着实提升期交业务发展,提高渠道创收、创费能力。二、思想观念的转变。当下银保渠道正面临巨大挑战和飞速变化,既要抢占市场份额,又要占领市场期交。为逐步转变渠道管理人员和客户经理的销售观念,必须组织召开多场专项会议,使他们逐步摒弃“银保渠道就是为了抢趸交、占市场”的落后认识,树立“以利润为导向,向市场要期交”的新观念。以积极正确的展业理念,引导期交业务健康发展。三、发展模式的创新。在四大商业银行中,选派客户经理进驻重点网点,提高四大代理渠道开口率,促进渠道期交业务发展。在邮政局、邮储银行中,推行期交训练营,借锅炒菜、借兵打仗,以阶段总结、阶段奖励的方式激发专柜人员销售热情。将邮政系统的存量客户作为公司潜在财富,选取优质客户,不定期召开网点沙龙。进一步加强保险规划师自营队伍建设,充分炒作省公司保险规划师底薪方案和市公司理财主管月度管理津贴执行方案,快速扩充队伍,吸收新人,培育主管。提高自营队伍产能,协同个险渠道,共同组织**系列报告会,调动销售人员工作热情。为进一步提高公司效益,调动渠道人员工作积极性,特对上级公司提出以下建议:

银保业务操作流程细则

担保公司业务操作流程细则第一章总则第一条为保证担保业务的规范化、制度化和程序化，防范和控制担保风险，特制定本业务指引。第二条担保业务应遵守国家的法律、法规，遵循自愿、公平、诚实信用和合理分担风险的原则。第二章担保业务程序第三条担保业务程序如下：（一）企业申请（二）担保受理（三）项目初审（四）项目复审（五）总经理办公会审议通过。单个企业或相互关联企业担保项目金额超过公司实收资本10%（含10%），单笔业务担保期限超过一年的须经公司董事会审议通过。（六）出具担保意向书

（七）签订担保合同（八）抵押登记（九）签订正式保证合同（十）担保收费（十一）发放贷款（十二）保后管理（十三）代偿和追偿（十四）担保终结担保业务程序细化列示：一、企业申请：《委托担保申请书》二、担保受理： 1、《担保项目受理登记表》 2、《业务受理通知书》（代评审费收取通知书）三、项目初审：

1、《担保项目处理表》 2、《调查报告》四、项目复审： 1、《项目评审报告》（暂无固定格式） 2、《担保项目评审意见书》（复审期间该意见书依次由主办业务部门、评审部门、主管副总签署意见）五、总经理办公会评审： 1、《担保项目评审会议纪要》 2、《担保项目评审意见书》 3、《总经理办公会议决议》（办公会成员签署意见） 4、需上报公司董事会审议通过的担保项目，公司董事会评审《担保项目评审意见书》，（董事会成员签署意见）出具《董事会决议》。六、出具担保意向书：《担保意向书》七、签订相关担保合同：（一）准备空白合同文本

1、《委托保证协议》 2、《抵押反担保合同》 3、《质押反担保合同》 4、《反担保保证书》 5、《财务监管协议》 6、《保证金管理协议》（二）审核空白文本《合同审核表》（三）正式签订合同 1、《合同登记表》 2、《担保费认缴单》八、抵押登记：九、与银行签订保证合同：《保证合同》（银行固定格式）十、收取担保费

银行保险渠道区域经理管理办法(A版)2009

中意人寿保险有限公司广东省分公司银行保险渠道区域经理管理办法（A版）目录第一章总则及组织架构第二章银行保险区域经理管理第一节银行保险区域经理的招聘与工作职责第二节银行保险区域经理的考评和考核第三节银行保险区域经理的薪酬和福利待遇第三章附则

第一章总则及组织架构第一节总则第一条为推动中意人寿保险有限公司银行保险业务健康有序地发展，加强与合作银行的沟通，维护银行渠道关系，公司设立了银行保险业务管理岗位，即区域经理。为了规范和明确银行保险区域经理的定位、工作职责、晋升和考核以及薪酬福利待遇，特制定《中意人寿保险有限公司银行保险渠道区域经理管理办法（A版）》（以下简称本办法）。第二条本办法所称“银行保险渠道区域经理”是指符合公司银行保险渠道区域经理的聘用条件，并与公司签订劳动合同，从事银行保险业务销售及团队管理的业务管理人员，称为区域经理；根据具体情况，区域经理可以按合作银行渠道来设定，也可以按地域进行设定，因此，无论是银行渠道还是地域，本办法统称为“渠道”。第三条区域经理的职级分为初级区域经理、中级区域经理、高级区域经理和资深区域经理共“四级”。第四条区域经理职级说明区域经理指达到本办法规定的各项对应考核标准的业务管理人员，肩负辅导、管理客户经理和销售业务等双重职责，但以管理职责为主。第五条本办法所称的保费为已签收回执的保费；本办法所称“标准保费”是指将各险种保费收入按一定比例折算后的保费，各险种具体的折算比例见附件1。

第二节组织架构第六条区域经理管辖营业经理及客户经理；区域经理向部门主管负责。第二章区域经理管理第一节区域经理的招聘与职责第七条区域经理招聘条件（一）正规全日制大学本科及以上学历（以金融、市场营销、经济专业为优）；（二）身体健康、相貌品行端正、具有进取精神；（三）持有《保险代理人资格证》（通过首次考核时应持有《保险代理人资格证》）；

2019年分公司银保渠道开门红业务发展方案10页word资料10页

2019年XX分公司银保渠道 “开门红”业务发展方案万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、转变观念、强化意识进一步转变思想观念，强化“四种意识”：看计划更看市场的发展意识；看自己更看行业的市场意识；不比自己比对手的竞争意识，看增长更看份额的危机意识。二、工作思路 1、明确目标，强化执行力，确保一季度“开门红”的计划目标顺利达成， 2、各单位要切实加强与代理渠道、网点的联系沟通，理顺关系，为银保业务的稳定、健康发展打下坚实的基础，创造良好的发展环境。代理渠道和网点是银保的“地”，银保业务没有“地”就失去了一切。 3、巩固提升市场份额，确保国寿市场的主导地位是我们银保渠道每一个人的责任和使命。公司没有强大的业务规模做支撑，就没有市场地位，没有话语权，巩固提升市场份额是银保渠道永恒的主题。 4、加强队伍建设，队伍是企业的发展与生存的基础，是不变的话题。队伍建设上，要做好管理队伍的建设和销售队伍的建设。分管经理、银保部主任和理财中心主任要加强学习，拓宽视野，提高管理能力。做好销售人员的技能培训，丰富知识，提高销售能力。 5、细化管理工作，做好活动量管理与追踪，会议管理，

通关训练，加强考核，鼓励精英，关爱、帮扶销售能力相对较弱的人员，营造积极向上的团队氛围。三、成立组织，加强领导为确保一季度目标的顺利达成，XX分公司成立领导组和工作组：领导组有以下人员组成：组长：副组长：成员：工作组有以下人员组成：组长：成员：四、工作目标按照省公司业务发展战略转型的基本要求和我市一季度业务发展的历史特性，抓住一季度就抓住了全年，全市系统一季度必须确保完成全年预算的58%，争取达到62%。首年期缴保费确保完成全年预算的35%，争取达到40%。各单位任务目标：单位：万元五、销售策略

银保部客户经理工作计划

银保部客户经理工作计划一．银行保险客户经理工作职责： 1。协助主管进行银行网点业务关系的维护。 2。培训银行相关人员并帮助其进行保险销售 3。对银行客户直接进行保险产品的销售，确保销售任务的完成.为银行网点提供各项基础培训、宣传、竞赛推进等工作。推动保险产品在银行的代理销售工作；所辖银行网点的日常沟通与维护；对所辖业务区内的银行各层级人员进行业务培训与辅导；客户保全及售后服务工作。银保业务客户经理主要工作就是与合作的银行网点员工沟通,建立良好的关系,在这些银行网点设立咨询处投放宣传资料,通过银行员工来帮助销售保险产品.有时也需要对银行员工进行一定的保险知识培训. 同时客户经理也要为保险客户解释保险利益,促成保单的签署. 一般客户经理的工作不难做,比保险代理人的直销要轻松一些.只要和银行员工建立良好的关系就可以靠他们来向银行的客户销售保险产品,不用自己去销售.一般银保客户经理会给一定底薪,压力较小.

二．职位要求 1。金融，销售，管理和相关专业大专以上学历，条件特出者可放宽 2。亲和力强、沟通能力强、有责任心、有团队合作精神 3。二年以上工作经验或应届毕业生 4。了解保险及相关金融行业政策、法律法规者优先5。熟悉银行经营和操作流程者优先，有银行保险从业经验者优先三．前景首先银行就是一个比较稳定的单位，保险业又是一个比较赚钱的行业，负责面对客户，首先作为一个经理的话手上有很大的权利，在这上面可以结识很多的有钱人这样就扩大了自己的机遇买保险的都是属于富裕人群，而且面对客户不是一件坏事情能得到很多社会上有用的信息而且保险业很锻炼口才。银保对你个人的交际能力很重要，还有你所在的公司的银保产品也很重要，因为有些公司的银保产品说实话确实比较收客户的喜欢，这个就没办法了。做银保客户经理最重要的是和银行的柜台人员要搞好关系，比如说你知道一个银

银保合作现状存在问题、原因及发展对策

【摘要】银行保险合作（下称银保合作）是在经济全球化和金融自由化的推动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的产物，其已成为西方发达国家银行业和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。我国的银保合作处于起步阶段，呈现出快速发展势头；但双方合作局限于简单的兼业代理层次，银行代理的保险业务在各银行总体业务比例较低，代理保险业务收入不多，还没有体现出银保合作的价值和优势。在当前银保合作快速发展中，问题不断暴露，甚至一些地方的代理业务出现大起大落。本文就通过分析当前银保合作中存在问题，找出原因之所在，提出了解决困扰银保合作的因素、产品创新和渠道维护等建议，探索加快银保合作的发展步伐、建立战略伙伴关系、实现银保双赢等途径。诠释：银保合作就是银行业与保险业相互之间为了谋求共同利益、共同发展，利用资源共享而建立业务关系合作。从狭义理解：银保合作是指保险公司通过银行来销售保险

产品、代收保险费、代付保险金等代理保险业务行为。对银行而言，就是借助良好的信用形象代替保险公司销售保险产品从中获取手续费的一种特殊中间业务行为；对保险公司而言，就是保险营销中环节上的一种代理业务行为。从广义理解：银保合作是指银行业通过购买保险业股份和保险业通过购买银行业股份方式建立银行与保险之间相互合作、相互渗透、相互融合成立合伙营销公司，保险与银行共同建立销售策略，创新业务品种，开辟新的业务经营领域，共谋发展。一、银保合作现状1996年，在国家政策允许和保险市场主体的增多环境中，保险业竞争激烈，一些新成设立寿险公司如华安、泰康、新华等，为扩大业务和占领市场，纷纷和银行合作签订保险代理协议销售保险产品，迈出我国银保合作第一步。当中国人寿、平安、太平洋等寿险公司纷纷效仿之后，真正意义上的银保合作才呈现出雏型。当前，纵观全国产、寿保险公司都与银行业建立了代理保险业务合作关系。绝

银保销售渠道考核指标细则

附件7： 2010年度银保渠道考核指标细则一、银行保险渠道考核指标概述总得分=∑各项考核指标得分×权重各考核指标及权重如下：序号指标权重1银保长期险趸交保费预算完成率25%2银保首年期交保费预算完成率25%3银保长期险首年标准保费预算完成率 10%4银保信息系统使用率10%5银保续期收费率 10%6银保渠道长期险直接销售成本预算控制率 10%7银保渠道退保率10%8依法合规经营按考核项目设定指标，超出指标的实施倒扣分 9长险新单回执未核销率10 投保资料填写差错率二、银行保险渠道考核指标具体内容（一）银保长期险趸交保费预算完成率1.指标含义是指（县）支公司完成市公司下达的全年银保长期险趸交保费预算目标的比率。 2.计算公式保费预算完成率＝（县）支公司实际完成保费/市公司下达的年度预算×100%。 3.评分方法预算完成率 ≥120%120%－100%（含）＜100%得分 120分预算完成率×100分 60分

4.数据来源：市公司财务部。（二）银保首年期交保费预算完成率 1.指标含义是指（县）支公司完成市公司下达的全年银保首年期交保费预算目标的比率。 2.计算公式保费预算完成率＝（县）支公司实际完成保费/市公司下达的年度预算×100%。 3.评分方法预算完成率≥120%120%－100%（含）＜100% 得分120完成率×100分60分 4.数据来源：市公司财务部。（三）银保长期险首年标准保费预算完成率 1.指标含义：是指（县）支公司完成市公司下达的全年银保首年标准保费预算目标的比率。 2.计算公式保费预算完成率＝（县）支公司实际完成保费/市公司下达的年度预算×100%。 3.评分方法预算完成率≥120%120%－100%（含）＜100% 得分120完成率×100分60分 4.数据来源：市公司财务部。（四）银保信息系统使用率 1.指标含义该指标主要考核各（县）支公司对银保通系统的使用情况。 2.计算公式银保信息系统使用率得分＝银保通出单率得分×100% 其中,银保通出单率=已上线渠道银保通出单保费/已上线渠道银保新单总保费×100% 3.评分方法 ①银保通出单率得分：出单率≥85%85%～75%（含）75%～65%（含）﹤65% 得分1201008060 4.数据来源

关于保险公司的银保业务发展规划的调研材料

关于某保险公司银保业务发展的调研报告银行保险合作是在经济全球化和金融自由化的推动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的产物，其已成为西方发达国家银行业和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。我国的银保合作处于起步阶段，呈现出快速发展势头；但双方合作局限于简单的兼业代理层次，银行代理的保险业务在各银行总体业务比例较低，代理保险业务收入不多，还没有体现出银保合作的价值和优势。在当前银保合作快速发展中，问题不断暴露，甚至一些地方的代理业务出现大起大落。从狭义上解释，银保合作是指保险公司通过银行来销售保险产品、代收保险费、代付保险金等代理保险业务行为。对银行而言，就是借助良好的信用形象代替保险公司销售保险产品从中获取手续费的一种特殊中间业务行为；对保险公司而言，就是保险营销中环节上的一种代理业务行为。今年我有幸到某保险公司实行轮岗计划，在销售管理部从事为期三个月的销售推动岗的工作，在此期间初步接触了银保渠道业务，本文通过分析当前银保合作中存在问题，找出原因之所在，提出解决困扰银保合作的因素、产品创新和渠道维护等建议，探索加快银保合作的发展步伐、建立战略伙伴关系、实现银保双赢等途径。一、银保业务发展现状当前，纵观全国产、寿保险公司都与银行业建立了代理保险业务合作关系。绝大多数一家保险公司同众多家银行建立合作关系；银行也是一家银行与多家产、寿险保险公司建立代理保险业务关系。寿险公司与银行合作发展较好。寿险公司主要是通过银行网点代理销售保险产品合作的方式；合作内容有销售保险产品、代收保费、代给付保险金、资金汇划网络结算、客户信息共享等方面；银行网点代理销售保险产品业务已成为寿险公司重要的业务增长点和销售渠道之一，部分寿险公司的银行代理业务占公司全

银保渠道营销模式

银保渠道营销模式当前，我国银行业与保险业的合作模式，无论从业务代理的推介环节还是从产品种类的开发环节还都无法充分满足客户的现实需求。双方目前仅局限在银行充当保险公司代理中介这一层面上。即：银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域，保险公司通过银行代售来完成保险销售业务。这种银行仅担当代理中介的合作方式，更确切地说是银行代理保险业务，与真正意义上的银行保险还有一定距离，无论是业务的组织形式还是产品品种都处于初级阶段。因此在这种合作模式中，就出现了很多误导现象和纠纷事件。如何正确看待银保渠道，改变目前的这种局面，笔者从多方面进行了全面的分析与解析，本刊全文刊登此篇文章，希望能给在银保战线的工作者以及银保渠道的经营者一些思路和启示。银行保险是在全球经济、金融服务一体化的大背景下而发展起来的一种保险经营模式，发源于20世纪八十年代的法国，随后迅速风靡欧洲，迄今在全球取得了巨大成功，对保险行业的进步产生了深远的影响。在我国，银行保险是次于个人代理渠道的第二大销售渠道，占人寿保险总保费收入的41.38%。与发达国家相比，我国的银保业务尚处于初级阶段，存在诸多不足和问题。本文主要探讨当下银保营销面临的困境及解决方案，希望能带来借鉴。银保营销困境近些年来伴随着银行代理保险业的迅猛发展，在银保业务中暴露出来的问题也越来越严重，并且发展到了非整改不可的地步。日前，

中国保监会公布了2013年前两月中国保险业保费收入数据，寿险业保费收入为2199亿元，同比下滑2.98%，其中银保渠道增长乏力是造成寿险业务负增长的重要原因。所以银监会选择在近两年出台了最严厉的政策措施，保监会联合银监会先后出台了《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》、《商业银行代理保险业务监管指引》等政策新规。新规旨在规范银行代理保险市场，规范银保合作，强调保护客户权益。为了防止银行在代销保险产品过程中误导消费者，新政的出台对商业银行进行代理保险业务提出了多项规范化要求。其中有三点可能在很大程度上影响银行保险代理业的发展：(1)对于在银行网点销售保险公司产品的人员，要求其必须持有保险代理从业人员资格证书；(2)在银网点进行销售保险产品的人员必须由持有保险代理业务从业人员资格证的人员进行，而不能有保险公司指派人来进行销售，在销售的过程中不能夸大保险产品的收益，不能拿保险产品与银行的其他产品进行简单的对比；(3)每个商业银行原则上只能与3家以下的保险公司进行合作代办其保险业务，如果合作对象超过3家保险公司，那么则必须向当地银监会进行机构报告。新规的实施让各大保险公司的银保营销陷入困境。 1. 银行保险合作机制的不成熟我国金融行业分业经营、分业监管，与发达国家银行保险的经营发展环境尚有较大差距，表现为商业银行与保险公司之间签订合作协议，银行根据协议代理销售保险产品，根据销售量获取相应的手续费，

银保业务总监工作计划

一．强抓团队建设与基础管理：首先，构建“以文化建设为中心，以基本法、企划、培训和督导为基本点”的队伍建设和管理体系。其次，逐步建立标准化的管理手段；比如：会议管理、绩效管理、活动量管理、人力管理等等。最后，围绕以销售工作为核心的管理流程并规范运作；比如：从队伍建设和培养最基础的文化底蕴开始，通过有效的活动量管理，通过强化执行力及配以严格的督导措施，逐步提升业务销售收入， 1.活动量管理（工作重心）： ●抓客户经理队伍建设和网点经营； ●抓客户经理在网点做什么、怎么做、做到什么程度的问题； ●抓营业区经理在管什么、怎么管的、管到什么程度的问题； ●抓业务前线销售问题，出现问题向哪里反映？以及怎么解决的问题； ●抓规范的工作流程环节和每日的活动量的标准。使队伍和网点的精细化管理看得见、摸得着、可量化、易操作。 2.加强报表制度的管理：比如：体现工作过程的报表—月工作计划、周工作计划以及每天的工作日志督导。体现市场信息变化的报表—网点信息表、同业信息表、客户档案记录。 3.不定时的进行绩效面谈工作：内容主要是针对业绩绩效和业务活动方面。 4.培训辅导：对于客户经理，习惯性的表示对属员非常有信心。花大量时间辅导他们。对于营业区经理更多的提供工作思路，共享工作经验。 5.激励：奖励必须是每个人都有能力“争取”到的，精神激励大于物资激励。二．业绩及目标达成方面: 1.人力目标：营业区经理4人，营业部经理12人，客户经理48人。 2.渠道经营目标：稳固加强现有片区的关系，再逐步开拓出两个以上的未开拓片区资源。做到“人在阵地在”。 3.业绩达成方面：对外：抓重点片区、重点网点、重点人物（树立标杆）。对内：树典范，让典范精神全面复制。业务模式采用网点联动营销、网点组合PK赛、开展假日经营竞赛、常态经营、网点理财沙龙和产说会形式。趸交目标：开门红5000万，全年1.5个亿。期缴目标：开门红350万，全年1200万。

银行保险发展路径

银行保险发展路径随着我国加入WTO和金融业的进一步深化和发展，金融业内的三大领域——银行、保险、证券逐步融合，其中银行保险业作为混业经营的开端，迅速崛起，对我国银行业及保险业的发展均具有长远的意义。我国目前的银行保险多为狭义的银行保险。一、欧洲银行保险业发展及其启示（一）欧洲银行保险业的发展。欧洲银行业与保险业相互结合已具有悠久的历史，欧洲是银行保险发展最成熟的地区。目前，欧洲500家大银行中46％的银行拥有专门从事保险业务的附属机构；保险公司也广泛涉足银行业务，在英国有17家银行为保险公司所拥有，法国有9 家保险公司拥有12家银行。（二）欧洲银行保险业发展的启示 1、为银行保险业发展创造良好的宏观环境。欧洲银行保险是在金融市场高度发达的条件下发展起来的，我国金融市场仍处于成长阶段，发育不成熟，金融商品少，投资灵活性差，银行保险业在我国的发展缺乏市场环境条件。我国步入了小康社会，居民收入水平持续提升，医疗卫生等各方面生活条件有了极大改善，人口老龄化趋势已初步显现，而我国社会保障制度还很不完善，无疑我国保险业发展潜力巨大，银行保险发展的社会环境条件优厚。因此，我国的国情决定了我国银行保险业发展还处于初级阶段，要发展银行保险业，必须加快改革步伐以创造良好的宏观环境。 2、银保产品多元化。欧洲银行保险的产品众多，满足了不同层次消费者差异化的需求。而我国目前推出的银保产品种类单一，消费者缺乏选择，现在市场上推出的银保产品中95％以上都是两全分红保险产品，而且这些分红产品因为过多地强调了分红的预期，使保险公司面临了相当大的分红压力。因此，保险公司应当加大对广大消费者热切需求的健康保险、养老保险、寿险等产品的开发力度，创新一些适合

《银保期交产品专业化销售流程课程大纲》

银保期交产品专业化销售流程课程大纲课程大纲第一讲：银行存量客户的电话邀约一、拨打前准备 1. 客户资料分析 1）客户目前在银行所购买理财产品的情况 2）客户在银行的资金情况 3）寻找客户感兴趣的话题切入点 2. 自我准备及物料准备 1）自我准备：练习、心态、表情 2）物料准备：客户资料、安静的环境、纸笔 3. 明确电话约访的根本目的 4. 电话约访拨出最佳时段二、呼出三部曲 1. 开场白 1）开场白遇到客户本能拒绝如何处理 2）避开客户拒绝的“触发点” 3）开场“黄金十秒”话术 2. 致电内容设计——给客户一个无法拒绝的理由 1）诱之以利 2）胁之以灾 3）动之以情 4）晓之以理案例+话术展示：沙龙活动、理财到期、节日活动、贵宾服务 3. 敲定时间 1）多使用封闭式提问 2）控制通话时长，切记邀约的目的是见面而不是电话销售三、异议处理 1. 推脱型客户异议处理 2. 抱怨型客户异议处理

3. 无意向型客户异议处理 4. 排斥型客户异议处理针对以上四类客户分析表现形式，应对策略和话术展示第二讲：银保期交产品专业化销售——完美接触视频分析：影片《全民情敌》片段欣赏一、接触的定义和目的 1. 接触的定义 2. 接触的目标 1）建立信任，拉近与客户的距离 2）收集资料，为挖掘客户需求做准备二、接触的技巧 1. 接触的关键点 1）开口是金 2）创建良好关系 3）消费心理/行为 4）发掘提问点 2. 寒暄 1）寒暄的内容 2）寒暄的作用 3）寒暄的要点——问、听、说 4）寒暄的注意事项 3. 赞美 1）赞美的内容 2）赞美的要点 3）赞美的注意事项 4. 消费心理/行为学分析现场演练互动：找到同伴的10个赞美点话术展示：围绕期交销售给出话术案例第三讲：银保期交产品专业化销售——探寻需求

银保日常管理制度

银保日常管理制度为进一步加强我公司银保的团队建设，全面推动基础管理工作的开展，提升银保团队的职业素养，提高团队凝聚力，特制定**银保渠道销售人员日常管理制度，具体规定如下：一、常规会议制度（一）会议包括：早会、周例会、月度例会（二）会议时间：早会：8：30－9：00(周一、周三、周五) ，周五为周例会；月度例会：月末月初（三）会议要求及流程： 1、早会（1）天气预报（2）新闻分享：时政要闻、财经及保险方面的新闻。（3）励志故事。（4）读书时间（5）专题分享：成功经验、技能传授、保险理念以及积极心态等方面的分享。 2、周例会（1）周经营分析报告（2）销售人员工作汇报：当周个人工作情况，目标达成情况，个人经营得失，下周工作目标及计划。（3）下周工作：当周业务情况，下周工作重点，省、市公司公司政令及方案宣导。（4）专题培训 3、月度例会（1）月度经营分析报告（2）销售人员工作汇报：当月个人工作情况，目标达成情况，个人经营得失，下月工作目标及计划。（3）下月工作：当月业务情况，下月工作重点，省、市公司公司政令及方案宣。（4）专题培训二、日常考勤制度（一）规章制度 1、严格遵守公司《销售人员行为规范》中的相关规定

2、各项会议必须准时参加，不得迟到、早退、缺席。 3、会议期间手机调至振动档或无声。 4、销售人员必须参加周/月度例会。（二）考核措施 1、违反会议规章制度一次罚款5元，每增加一次翻倍，当月累积达3次另追加罚款50元，情节严重者销售人员行为管理办法相关规定处理。 2、各项会议原则上不允许请假早退。特殊情况须经经理同意方可。周/月度例会请假须提前一天。各种会议请假不允许短信方式，只允许以事先填写请假单或事先沟通，事后补填请假单两种形式出现。如因网点有特殊情况可以电话向经理请假。三、活动管理制度（一）规章制度 1、销售人员每日需填写工作日志。 2、客户经理每日拜访网点不得低于3个，保险规划师每日拜访3个客户。 3、工作日志每周抽查，活动量情况不定期抽查。（二）考核措施 1、对于不按时填写工作日志的业务员，首次给予口头警告，第二次开始按照迟到早退处理。 2、对于每日活动量不达标准或存在欺瞒现象的销售人员，首次给予口头警告，第二次开始按旷工进行处理。

银保业务的推动方案范文

银保业务的推动方案范文篇一：银保业务推动方案为了确保20XX年价值突破，确保完成三、四季度900万计划任务，同时新单价值创造银保新高，经中支公司银行保险部研究，并报总经理室同意，决定于7月开展银保系列“仲夏回归.价值源泉”竞赛活动。具体方案如下：一、方案时间 20XX年7月1日——20XX年7月31日二、方案对象所有在岗且正常出勤的客户经理三、方案险种《XXXX》、《XXXX》、《XXXX》四、活动宗旨制度公开，考核公平，奖惩分明，名利双收。五、方案内容 1、“明星闪耀” （1）方案期间个人实收保费达到X万元（含）以上的客户经理，获得实收保费的X%的现金奖励；（2）方案期间个人实收保费达到X万元（含）以上的客户经理，获得实收保费的X%的现金奖励；（3）方案期间个人实收保费达到X万元（含）以上的客户经理，获得实收保费的X%的现金奖励；

（4）方案期间个人实收保费达到X万元（含）以上的客户经理，获得实收保费的X%的现金奖励； 2、绿树成荫（1）方案期间所属营业部实收保费达到X万元，营业部经理奖励X元；（2）方案期间所属营业部实收保费达到X万元，营业部经理奖励X元；（3）方案期间所属营业部实收保费达到X万元，营业部经理奖励X元；（4）方案期间所属营业部实收保费达到X万元，营业部经理奖励X元；（5）方案期间所属营业部实收保费达到X万元，营业部经理奖励X元。注：此奖项按照本月此营业部累计业绩进行兑现（即营业部经理达到更高标准奖励，即失去获得低标准奖励资格） 3、团队对抗六、附则 1、本次竞赛一律不允许挂单，一经发现，取消相应人员该方案参赛资格； 2、本方案竞赛活动的保费，以方案期间承保且过十五天犹豫期的有效保费为准； 3、所有个人奖励及营业部经理奖励将于本月底对获奖者进行现金奖励。 4、此方案解释权归中支公司银行保险部。

银行保险期交业务种子网点建设实施方案

关于XX市公司银行保险期交业务种子网点建设实施方案一、企划背景为深入贯彻总、省公司在银保渠道开展期交业务“种子网点”活动精神，在每个主要渠道（工行、农行、中行、建行、邮政）建成验收的种子网点达到2个以上。从而全面带动网点期交业务的发展，实现XX市公司银保期交业务转型的突破。现根据总公司《种子网点建设的指导意见》制定本细化方案：二、参与单位县区支公司、银邮销售部三、阶段划分 1.种子网点培育期：ⅩⅩ年5月1日－ⅩⅩ年6月30日 2.种子网点验收期：ⅩⅩ年7月1日－ⅩⅩ年9月30日 3.种子网点推广期：ⅩⅩ年10月1日－ⅩⅩ年12月31日. 四、种子网点的定义和标准（一）种子网点的定义银行保险期交业务种子网点是指以销售银保期交业务为主，能对所在银邮渠道期交业务转型起到示范带动作用的银行、邮政网点。（二）种子网点的标准 1.各经营单位所辖网点中平均每周网点销售银保期交产品三

单以上，并持续三个月以上； 2.维护网点的客户经理的期交业务收入达到所在团队平均收入以上。五、活动流程六、活动要求一、各经营单位要高度重视期交种子网点建设工作，深刻认识建设种子网点对于完善网点期交业务销售模式、促进网点业务精细化经营，提升客户经理自主销售能力、推进银保业务期交转型的重要作用和意义，并采取有效措施，认真开展好这项工作。二、城区支公司要在农行、中行分别确定1个种子网点；县区支公司要在工行、建行、邮政分别确定1个种子网点；银邮销售部至少确定2个工行种子网点，2个建行种子网点。经营单位根据相关要求和评定标准对所辖网点进行筛选、确定种子网点。市公司对负责种子网点维护的客户经理进行针对性培训，严格通关考试，确保人员素质。经营单位全方位、多方面对种子网点进行培育，帮助网点和客户经理尽快达标，保证一次创建成功。经营单位加强追踪巩固，及时解决问题，总结经验对所辖网点进行全面推广。各项指标持续达标3个月以上，并通过省公司验收考核，确定为正式的种子网点。市公司定期抽查

销售业务标准化流程

一、目的

为了明确各相关工作人员在流程中的职责和工作要求，提高工作效率；确保销售服务的规范性，保证客户得到标准统一的、高质量的服务。二、适用范围本流程适用于与公司签署《营销代理委托合同》的所有远洋地产项目营销中心。三、内容及要求本流程包括营销中心接电流程、接访流程、认购流程、退认购流程、认购转签约流程、签约流程、退房流程、合同变更流程、特殊折扣审批流程共九项。 1.营销中心接电流程： 1.1流程内容： 1.2.1置业顾问接电准备工作包括：

a.着公司统一工装，保持仪容仪表的整洁、庄重； b.以饱满的精神状态上岗，接听电话需保持积极热情的谈话语气、吐字清晰、语音亲切、以笑容传递友好气氛； c.准备好相关销售工具，包括：签字笔、计算器、价格表、户型图、项目平面图、销售业务日报表等； d.必须熟记接电统一说辞、答客问等与销售相关的内容，例如：项目位置、项目交通、项目基本情况、合作单位名称及背景、产品卖点、销售价格、可售房源等方面信息； e.必须熟记项目当日及近期发布的广告、短信、直投资料等相关推广内容，应熟记相应说辞，以便准确了解到客户的认知途径与关心的重点。 1.2.2置业顾问必须在铃响三声内接听电话，应按照接电顺序表接听来电，并在来电登记表上进行登记，禁止热线电话抢接和无人接听现象。 1.2.3置业顾问须询问是否有与其他置业顾问联系过，以防止撞单。1.2.4置业顾问在得到客户姓名时应马上改变称呼，如XX先生或XX女士。 1.2.5置业顾问在电话接听过程中要主动进行询问努力留下客户电话，掌握客户需求，同时要让客户记住自己。 1.2.6置业顾问应珍惜每组客户资源，积极与客户沟通，将项目信息准确、详尽的传达给客户。 1.2.7置业顾问应尽量留下客户多种联系方式（包括座机号码、手机号码、电子邮箱），以免由于通知不及时使客户利益受到损失。1.2.8置业顾问在电话接听完毕后，应将客户信息录入CRM系统中，当天所有客户信息录入最迟不得晚于当日。 1.2.9热线电话只允许接听，要注意控制时间，不可长时间占用，接听时间不要超过5分钟，广告热销期不要超过3分钟，以保证热线畅通。 1.2.10如客户咨询非常详细的问题，可留下客户联系方式换非热线电