销售员电话营销训练_第一章 好心态决定好业绩电话营销必备的心态

拿破仑•希尔说：“正确的心态，是成功的捷径。”这句话对于任何一个在事业长途中艰难前进的人来说都具有重要意义，而对于从事销售工作的人们来说，这句话更具实践意义每一位从事销售的人，在其事业道路上都要面对无数次的拒绝和挫折，有时甚至还不得不面对来自于社会各方面的误解。对于这样一条并非坦途的道路，一些人选择了抱怨，一些人时常感到委屈，但是委屈和抱怨能为我们带来什么呢？是否会对我们发展事业产生积极的后果呢？当然不会。现实告诉我们，面对种种挫折与困难，只有摆正心态，迎难而上，才能获得最后的成功。好的心态是营销人员克服困难的基础，有了好心态，销售人员才能化不利为有利，才能排除万难创造佳绩！

1．把工作看成是自己最大的爱好

即使一个人是清洁工，这个人也应该像米开朗基罗绘画、贝多芬谱曲、莎士比亚写作那样，以同样的热情去清扫街道。马丁•路德•金

【销售事典】

小李并非出自于名牌大学，而且在找工作的时候，小李才发现自己在学校里所掌握的东西在很大程度上都不符合用人单位的需要。在找工作的过程当中有了屡屡失败的经历之后，小李在万般无奈之下在同学的介绍下来到了一家公司担任电话销售的工作。最初，小李认为，这项工作真是再简单不过了，每天只要翻翻电话本、打打电话就可以了，可是在工作了几个月之后，小李才算是深切地感受到了电话营销工作的艰辛自己每天通过各种途径去寻找相关的客户资料，还要无数次地拿起话筒向客户一次次地介绍自己，这还不是最难的，最难、最痛苦的是大多数客户根本就不愿意理会自己，很多时候还没等自己说完开场白客户已经挂断了电话，结果几个月下来以后，小李的销售业绩仍然是零。

由于多次遭受到客户的拒绝，原本就不太愿意从事销售工作的小李对待工作的积极性更是大大降低。有一天，小李仍然像往常一样非常不情愿地拿起电话，拨通了一位客户的电话，电话另一端很快传来一个声音：“喂！您好，这里是××公司，请问您找哪位？”

小李则机械般地回答说：“我是××公司销售部的李××，想找你们公司负责采购的刘经理……”

小李的话还没有说完，电话另一端的声音再次响起：“对不起，我们刘经理有事出去了，你有什么事就直接和我说吧。”

听到对方这么说，小李则说：“那就算了吧！”然后便如释重负地放下了电话。小李心想，终于又结束了一场对话，可是当看到自己手中的电话名录时，小李的眉头不禁再一次紧紧地皱了起来，“什么时候才能打完这么多的电话呀，而且就算打完了又有什么用，最后的结果还不是和没打一样？”想到这里，小李索性在自己的工作记录本上敷衍了事地记录下了自己的“工作内容”：在一串电话号码后，他写下了“无人接听”几个字；又在另一串电话号码后写下了“最近刚购买过此类产品，近期不需要”……

在做完了这样的“工作记录”之后，小李干脆坐在计算机前玩自己最喜欢的网络游戏了……分析从上面的案例中不难看出．电话营销人员小李并没有将与客户进行电话联系看成是完成销售任务、提升销售业绩的重要途径，曼没有将与客户进行电话沟通、完成交易当作一项有意义、有成就感的事情，甚至他还将打电话给客户当成了一种被迫进行的工作负担。如果销

售人员以这样一种消极应付的心态对待自己的工作，那么在其整个销售过程当中必定笼罩着一种消极的情绪，这就注定其在电话营销过程中所采取的行动和表达的方式也是消极的。其实，小李完全可以换一种心态对待自己的工作．在听到对方说“经理不在”的时候，不要就此放弃通话，而应说“经理什么时候回来？到时候我再打电话给他”，或者“他的手机号码是多少．我现在真的有很重要的事情找他”，这样一来，即使当时小李不能与对

方负责人谈话．但是也可以为自己下一次的销售工作奠定基础。

其实无论做什么工作都一样，如果你不能首先对工作怀有强烈的兴趣和巨大的热情，就无法产生强烈的积极性和主动性，而在消极被动的状态下，即使是能力非常出众的人也不可能在工作中充分发挥自己的才能，更不能尽可能地挖掘自己的内在潜能对工作没有兴趣的人注定不会从工作中做出突出的成就。电话营销这一工作更是充满了艰辛与挫折，如果销售人员不能积极地建立起自己对于这一工作的兴趣与爱好的话，那么就很容易把与客户进行电话沟通看成是一件无聊的、令人烦躁的事情，如此一来，你就会非常厌恶打电话给客户。如果在极不情愿的状态下你拨通了客户的电话，在与客户进行电话沟通的过程当中，客户也会很容易地从你的声音及措辞当中感受到你当时的状态，因此你的工作注定会没有什么结果。

那么在充满挫折与艰辛的工作过程当中，电话营销人员如何才能建立起对自身工作的强烈兴趣呢？电话营销人员怎样才能真正地喜欢上自己的工作呢？要想做到这些，电话营销人员需要努力做到以下几点：

（1）以积极乐观的心态去看待销售工作

一些电话营销人员把自己的工作看成是负担和被迫接受的任务，其实如果换一种角度来考虑，就会发现，我们从工作当中所获得的东西是很多很多的，比如能够满足我们基本生活需求的经济收入、供我们施展才能和充分体现我们人生价值的事业平台、为今后事业发展奠定基础的人脉网络、多年积累下来的工作经验与人生阅历等。如果在日常工作当中电话营销人员能够经常从积极的角度来看待自己的工作，那么在工作过程中就更容易保持积极乐观的心态，而积极乐观的心态将有助于销售人员更加深切地从电话营销的工作当中体会到特有的乐趣。

更重要的是，如果我们能够以积极乐观的心态去看待我们的工作，那么在我们与客户进行电话沟通的过程当中，客户也能够从声音中充分体会到我们对于工作的热情与自信，而这能从很大程度上激发客户对于我们的兴趣和热情。

（2）要在工作过程中始终保持足够的热情

在我们通过电话与客户展开沟通的过程当中，电话营销人员一定要尽可能地让对方充分感受到你的亲切与热情，你的态度将直接影响客户接下来对你的态度。很多客户一听到是推销产品，马上就会产生一种本能的抗拒，可是如果他们从电话营销人员那里能够感受到亲切的服务和热情的态度，那么他们内心深处的这种抗拒情绪就会大大减少，如此一来，要想进一步开展销售活动自然更加容易。可是，如果电话营销人员在工作过程中热情不够，自己都对自己的工作感到厌烦，那么这种工作状态又怎么可能引来客户的兴趣呢？没有人喜欢听到冷冰冰且有气无力的声音，缺乏热情的声音即使是销售人员自己听起来也会觉得缺乏吸引力。