销售技巧 (1)
案例一(了解产品是基础)：
我曾经接待过一个买显示器的顾客，首先经过我的询问他表示没有想好是买宽屏的还是买普屏的。经过我的了解他一方面要打游戏，希望显示器的参数能高一些，另一方面他平时的工作中要处理一些文档，再加上他比较喜欢看电影，所以我推荐他买显示器92W。这款显示器的参数是比较高的，5毫秒的响应时间，3 00流明的亮度，700：1的对比度，以及1440*900的分辨率，（介绍产品时，我表现的很专业，说的时候也是自信满满的，顾客对于我的专业比较肯定）之后又介绍了宽屏的操作优势，（这个主要是从他的需求加以引导，对于我的给出的建议很肯定）这些特点都可以满足他的要求，他表示很满意。但是谈到价钱的时候，他表示有点高。我给他讲解了明基显示器的技术优势，以及我们店面的正规性，保证绝对是正品，但是他还是决定再出去转一转，之后离开了店面。之后过了10几分钟，他又来到店面，解释到楼里有出更低价格的，经过询问了解到他寻的价格之后，我和店长商量，经过店长同意就按照他寻到的价格出给他。
思考：（1）给顾客介绍产品之前一定要熟知产品的性能和参数，介绍的时候要有自信。
（2）寻找顾客的需求点以便给出中肯的建议。
（3）顾客寻完价格再回到店面的时候就意味着他相信你的人，所以一定要争取留住顾客，这对于以后的销售都是有好处的。
案例二（探询需求是关键）：
典型案例一
顾客信息：刚刚参加工作的大专毕业生，男士。
购买目的：家庭式用，闲暇时间打打游戏。
顾客信息分析：他是一个刚刚毕业的大专毕业生，并且是用自己的钱来购买电脑，不
会很有钱，所以他一定会选择一款低端的机器。但是之所以从兼容机店出来，并不打算买兼容机选择品牌机，那一定是看重了品牌机的售后服务或者是外观。从他的言谈举止可以判断，外观对他的吸引力不是很大，所以他应该看重了我们的售后服务。
分析结果应用：根据上述情况以及分析结果，在和顾客交流时，我首先强调了这款电脑
的性价比。性价比的比较不仅仅是局限在配置上，还包括了我们标配液晶的优势，标配键盘的优越性，以及小机箱的好处，这几点得到他的认可之后。我又反复强调了我们售后服务体系的完善，周到，并且在言语中影射出买兼容机的不利之处，尤其是售后很容易出问题，让他进一步下定决心购买品牌机。
经过我介绍之后，他表示想要购买，但是还是没有下定决心，我提出我们现在推的这款
品牌机的性价比就是神州都没有办法与之相比，而且是限量的，售完为止的，是暑期促销活动的一部分。他经过短时间的考虑之后，决定购买。
总结：这次销售成功的关键就在于对顾客需求的把握，抓住顾客的需求进行引导式的
讲解，很容易抓住顾客的心思，也很容易促成交易的成功。
典型案例二：
客户信息：一个在天津工作的江苏人，公司能够给他报销一部分，但是只能在天津报
销。这个周末他有休假，想要回家，将电脑作为礼物给家人，所以想要随车也将电脑一起拿回家。并且上个礼拜他就咨询过这台电脑，说好要这周回来。
分析：从他提供的情况进行分析，
第一，一定是要一个小型机箱，方便携带的，不能太大，也不能太沉。
第二，作为礼物送给家人，那么外观也一定漂亮，并且要符合家人的口味。他有一
个儿子，所以外观应该是在慕尼黑和NASA中选择，但是他又是工作人士，所
以应该是选择一些简约风格的，而慕尼黑应该是很符合他的品位。
第三，可供给他选择的配置有三种，但是他应该不会买最便宜的那种。一般的商务
认识对于赛扬的处理器应该是有抵触心理的，双核应用的可能性也不是很大，
所以我推荐了奔腾64位处理器，他表现出很大的兴趣。
第四，这个顾客上个礼拜就来过店面，当时他就是在考虑如何将电脑运回家，当时
他考虑的只是携带方便就好。这次又回到店面的时候，我重新帮他提了一些
其他的意见，诸如邮寄回家或者托运，都是比较安全的。让他感觉很能为他
着想，也是很贴心的意见，所以很容易取得了他的信任。
总结：
客户需求的分类：
1）对产品配置的需要。这种需要是占大部分的，也是根本的。也是顾客对于产品的关注度最大的一部分。所以在介绍产品时要首先把握住顾客的主要需求。根据主要需求进行推荐，把握方向。
2）情感需求。选择品牌机的人一方面是因为品牌机的外形漂亮，可以满足顾客对美的需求。无论是摆在家里还是放在办公室，都能够让人赏心悦目。另一方面就是顾客对于电脑的了解程度不是很高，希望能够得到完善的售后服务给予支持和保证。所以完善周到的服务体系也是吸引顾客的关键。可以在心理上免除他们的后顾之忧。
3）附加需求。这种情况一般汇出现在单独一个顾客或者是没有自己主导思想的顾客身上。我们可以通过帮忙想办法帮助解决顾客和产品关联不是很大但是对于他们却是很重要的问题，例如上述案例中提到的那种情况。对于那种没有自己主导思想的人，我们可是试着去引导顾客，尤其是在顾客犹豫不决的时候，我们一定要给出明确的意见，并且要有针对性的，不能是盲目的没有目标的。而且要基于顾客的需求和喜爱。这样才能真正的吸引主顾客，取得顾客的信任。
顾客的需求本身是多样性的，不同的顾客在乎的方面也是不一样的，通过各种方式
探求到顾客的需要，根据需求加以引导对于促成销售是至关重要的。
案例三：（了解顾客的需求是多方式的，并且取得顾客的信任是很关键的）
典型案例（一）：
客户信息：一个人，前两天来过店面。看过我们的产品。穿着很朴素，手中拿着几张
其他品牌的台式机的海报，在低价机上有标示。一直在留意我们的慕尼黑3999.而且十分细
致。从显示器到机箱的前前后后，都看的很仔细。
分析：这个客户就是很想买一款低价机，但是又害怕质量或者是配置不是很好，但是如果是买兼容机又怕兼容性不高。所以才一直犹豫不觉，在店里反复的转，反复的比较，以至于到最后我把各种卖点反复的强调了三四遍。再通过比较其他品牌的，最后总算是说服顾客。可是最后在价格的敲定过程中又出了问题。因为这款台式机原则是不划价的，但是他还是要划价，在相互僵持之后两边协商，终于双方各让一步，敲定了价格。
总结：获得顾客信息不仅仅只是通过询问的方式，可以通过观察他的言行，以及他随身带来的东西，尤其是其他品牌的报价单，可以在第一时间来判断他的需求方向，加以说服，这样可以在第一时间消除顾客的防备心理。
典型案例（二）
客户信息：一同来了四个人，一对夫妻带着女方的弟弟和朋友。妻子一点不懂电脑，丈夫也不是很懂，弟弟以前买过电脑，稍懂一点。另外一个朋友也不是很懂。四个人中弟弟最有决定权，他也主要是想划价，对于电脑本身也不是十分的了解。
分析:这几个人对于电脑本身了解不是很多，主要是因为弟弟买过电脑，知道的也不是很多，他的主要任务还是来帮忙划价的。所以只要是价格能够满足他们的要求就是成功了一半。另一半就是要免除他们的后顾之忧。一个不太懂电脑的人最关心的另一个方面就是售后服务的事。因为一旦要是出问题，顾客自己解决问题的能力很差，所以很想有完善的售后服务体系作为保障。在价格谈得差不多的时候进一步强调售后的完善性，就会在彻底打消他们的顾虑，。自然也会水到渠成的成交。
总结：了解顾客的顾虑是取得顾客信任的另一个方法，在没有顾虑的前提下介绍我们
的产品，会容易取得顾客的信任，并且引导顾客进行选择。
特殊状况处理
（一）销售中断
典型案例一：
一次店里来了一个穿着讲究的职业女士，她进门目的明确的走到我们的Joybook展台，
我主动迎了上去，经过一轮交谈以后，我得知她是个商务人士，需要经常出差，她原来用的笔记本刚刚坏了，并且原来的笔记本有点沉，想要换一个外形比较好比较轻便的。针对她的需求，我推荐了我们的Joyb ookS61和JoybookS53，因为这两款机器定位比较高端，而且外形都是比较小巧的，功能齐全，比较轻薄，便于携带，都是在在需求范围内考虑推荐的。经过我的介绍之后，她对我们高亮的宽屏，精美的造型，以及小巧的外形表示满意，正当我准备细致的介绍我们的产品时，突然响起了一阵悦耳的铃声，原来是顾客的手机响了，她很客气地说了一句：“不好意思，我到外面接个电话。”没等我说话她就匆忙地走出了我们店，并且不自觉地越走越远，结果再也没有回来。这样的一幕在我们销售的过程已经多次上演了，本来一个好好的准客户，一个电话就给断送了.通常顾客在接电话之前，往往产品的介绍还没有结束，还未能很好地激发其消费欲望，有时是顾客的购买欲望已经激发出来了，而这种状况顾客通常处于犹豫不决状态，而且顾客购买产品的强烈欲望只有不到十分钟，而中途接到一个电话就让顾客的思路从购买中跳了出来，不仅他的购买欲望荡然无存，会不自觉地离开我们店面，一般是想找个安静的地方接听或者就只是习惯性的动作走出店面。等到顾客讲完电话的时候，就会很自觉的放弃原来的思路，再重新考虑其他的产品，将刚才讲了一般的产品抛之脑后。
分析：
这种情况是每一个销售人员都会遇到的。这种销售被中断的情况仔细总结了一下，一般
出现这种状况主要有下面几种情况
1）接电话，就象上面案例的情况。由于接电话肯定是要打断顾客的思路，也中断了销售人员的工作，同时是顾客接电话时出于保护自己隐私人和寻找合适的谈话环境（店里比较
吵）的需要，一般都会离开店面，而且不自觉地越走越远，销售中断也就成为必然。
2）参谋的意见，有时在我们兴致勃勃的讲解我们的产品时，不经意间我们的某个卖点或者是某个配置与顾客带来的参谋发生了冲突，他们就会在第一时间给出和我们相悖的意
见，使得我们的销售过程不得不中止，如果我们不能给出合乎参谋心思的解释，那么顾
客就会选择在第一时间否定我们的产品，。致使销售中断。
解决建议：
1．在顾客接到电话的时候，比较在意的主要是周围的环境是否安静，所以只要引导顾
客到店内某个安静的角落就可以了。这样可以最大限制的留住顾客。
2．要在第一时间洞察顾客身边的参谋，要先取得参谋的标准再介绍产品，不要做无用
功。即使是没有提前了解到情况，参谋提出异议的时候尽量要顺着参谋的意见，进
行产品转型。
（二）潜在消费者的应对方案
典型案例：
以前我接到过两个小女生，这两个客户是很有特点的，原本是两个学生先到卖场来选机
器的，寻了一圈之后来到了店里，原本是在以前看中了a33，但是当时店里没有所以我经过考虑我推荐了s 73e，经过我系统的介绍，她们对这款机器产生了兴趣，但是通过我的询问我得知他们今天是不能拿机器的，所以我介绍了机器的优点，而且给出了相应的复体彩页，因为之后他们一定会找参谋的。最初因为感觉不是很成熟，所以我猜想应该是来看电脑的。经过一番询问得知是两个人是想各买一个本子，因为上学的地方很远，觉得笔记本是比较方便的。因为经过聊天得知她们是学生，所以觉得共同语言能够多一些，以一个刚刚毕业的学姐的身份与她们沟通让她们感觉很亲切，而且给的建议也很能接近她们的生活，所以她们也很能接受，对我的信任度也大大增加。经过进一步的引导她们表示晚上和父母商量一下，正常明天就能够过来拿机器。因为我知道一个消费者的购买热情只停留在十几分钟，如果是经过一晚上的思考很有可能就会更改主意。所以我就引导她们说我们的库存不多了，明天还要有活动，所以建议她们交一下定金，这样会更保险。但是她们和家人沟通后还是决定和家人商量一下明天再作决定。我知道如果我再坚持下去有可能让她们产生不信任感，所以我留下了我的联系方式，结束了谈话。接下来的几天中，我一直都在盼望
着这两个客户再一次来到店面。第二天的下午她们带着她们的妈妈来到店面。但是他妈妈的态度很强硬，一直都想卖戴尔的，我细心的将我们产品的人性化设计方面和戴尔进行了比较，他们当时没有表态，然后表示要考虑一下，之后离开了店面。当时我以为希望不大了，因为周日仍然没有见他们的踪影。但是对于我们的产品和我的介绍方式是很有信心的，终于在之后的第三天他们还是回到了店面提了本子。
总结
这种顾客一般分下面几种情况
1）对于电脑了解不多的顾客。这种顾客取得他们的信任是取得销售成功的关键。只要在第一时间得到顾客的信任，我们就可以帮助顾客来指定标准，让顾客按照我们给出的标准进行选择。但是一个需要注意的问题，在给顾客制定标准的时候不能表现的太过为功利。要根据我们产品的优势从顾客需求的角度来引导。
2）很多人面对这样的顾客，一般都是不怎么有耐心的，所以应该放下急功近利的情绪，认真的给顾客介绍产品，而且要尽量详细，只有这样才能在顾客的心目中留下深刻印象，以便把我们的本子作为首选的考虑范围。制造他们再到店面的最大可能。
台式机销售过程中常遇到的问题解答
Q：明基是哪里的品牌？以前怎么没有听说过！
A:明基是一个国际化的华人品牌，他的原厂是在台湾，最初是不在中国大陆销售的。您以前肯定没有听说过这个品牌，因为他以前大多是从事代工生产，属于幕后企业。现在明基从事生产的产品很多，包括台式电脑，笔记本，投影机，MP3，数码相机，液晶电视，手机等很多的产品。有很多的世界大的电脑生产厂商都找我们给他生产电脑配件呢！现在在很多的大商场中基本都有明基的产品在销售。
Q:明基的台式电脑质量怎么样啊？以前也没有用过，不知道可靠不可靠！
A：明基的台式机当中用的配件大多数都是自己生产的，包括显示器，键鼠，机箱，DVD光驱等产品都是自己生产的，有自己的生产线，质量和售后服务都有保障。你再仔细看看里边的配置，全部的电脑厂商都
没有能力生产里边的配件，全是进口国外厂商的，CPU全世界只有两家生产，内存也只有两三家生产，硬盘只有三家生产。里边的东西都是一样的所以质量肯定没问题，再说了明基1984年建厂如果质量做不好的话我想也不会发展到今天吧。
Q:你们的电脑价格太高了吧！别家的一样配置和你们一模一样都比你们便宜!
A：知道为什么吗？因为明基的电脑不是靠配置取胜的，因为现在的电脑配置更新太快，普通家庭根本跟不上这个速度。而现在的家庭更注重的是电脑辐射，和升级性好不好。这两点刚好是明基所具备的。您看，我们的电脑全部采用的是三层防辐射设计的小机箱设计的，在防辐射能力上绝对是行业中做的最好的。您想啊，当您使用电脑时就不会有辐射的干扰了。有效的保证您和孩子的健康。您再看看彩页，上面都清楚的标明了有多少的备用接口，哪天您要真感觉速度慢了，您可以升级就行了。我们的服务中心也可以帮您升级的。就多了这么一点钱应该也是值得的吧。
Q:你们的电脑机箱这么小稳定吗？
A：您还真专业呢！您用手摸摸吧，看看是不是很热？您看我们的机箱的两侧都有冷空气的进风口，CPU 的位置还有进风口，机箱的后面全是散热孔。顶端还有热空气的出风口，最牛的是它在底端还有冷空气的进风口，不但可以散热还防止了灰尘的落入，一举两得。不错吧！还有一个不错的设计，就是整个机箱里面只有两个风扇来运行，而且还是温控的呢。即保证了散热又保证了静音，要是您工作到深夜，这种静音设计肯定不会扰到家人的休息和您的工作。要不你贴在机箱上听听？
Q:你们的键盘为什么不是那种笔记本那种超薄的呢，我看到好多厂家都是那种，看起来很好用。
A：那种键盘是很好用知道为什么吗，因为那是一种X架构键盘，明基的下属企业当中有一个叫做达方电子的专做键盘鼠标的，现在世界上排名前十的笔记本厂商基本上都是达方代工生产的。所以才好用。不过你看到的这种键盘比那种更先进。首先它是X架构的键盘，是一种力学结构，敲击时差非常省力。而且没有躁音。普通键盘的声音是52分贝，而我们的X架构只有45分贝的声音。已经低于躁音的准了。另外键盘采用弧形的外观设计，刚好贴合人手掌的弧度，使用起来手不累。键盘下端还提供了四组升降支架，可
以调整任意角度来方便使用。电脑不可能总是一个使用的吧，我们的前后支架可以根椐人手的大小来调整前后角度，任何人使用起来都非常好用。
Q:听说联想的AMD的机器比你们的快多了，他们还是64位的处理器呢，你们的是哪种？
A:我们的机器基本都是64位处理器，而且都是采用INTEL的P4系列的处理器。在影音娱乐方面有着超强的功能。相对AMD的机器来讲我觉得您更合适用INTEL的机型，您也不用贪图那一点价格上的便宜。IN TEL的处理器在散热方面和影音娱乐，游戏等方面都有不错的表现。INTEL的最大长处就是稳定，功能全面。您是家用所以这两个方面您应该优先考虑一下。再则了，自从世界上第一台电脑生产出来一直都是IN TEL的销量多于AMD的，大家的眼睛总应该错不了吧！
Q：那你说联想好还是明基好啊？
A:联想当然是一个不错的品牌，甚至一提到电脑中国人都会想到联想，不过坦白来讲论产品线和生产能力，研发能力，还有世界的认知度明基都要高出一截来。因为联想属于专做电脑的厂商后期开始才对其它产品进行生产。他们2004年全球的销售额也不过260亿人民币，而且主要集中在中国大陆。明基是他们的两倍，达到510亿人民币。而且全球现在已经有七个生产基地和研发中心。是华人品牌全球遍布最广的一个企业。像是中国苏州，台湾桃园，台北，印度，圣地亚哥等地都有我们的生产基地。
Q:我刚才看到一款屏幕还不错，很亮很清晰的。而且还不怕敲呢！
A:哦！您说的是海尔的润眼屏吧！那款确实很亮，而且也不怕敲。您觉得电脑的屏幕越亮越
好吗？不过我的觉得屏幕亮是好了点不过千万不能像纯平一样返光，只要返光眼睛肯定受不
了。您刚才说的那款确实很亮，不过这其中的亮度有很多是外部光线的反射而来的，因为这
个屏幕的最外侧是一块玻璃所以会有很强的反光，这就是大家所说的炫光。纯平显示器上为
了解决这个问题一般都会一个防炫光涂层，防止炫光的产生。另外一点就是液晶面板的工作
温度不能过高，太高了会影响其使用寿命。玻璃也影响到了面板的散热。这两个问题你应该
从新考虑一下。不过海尔的电器确实出名。
Q:我想买个纯平的显示器，液晶显示器寿命太短了，而且我还搞动画设计和图像设计，显像效果可能达不到！
A：您考虑的是对的，一般的液晶显示器肯定会出现色彩不正，寿命较短等等一系列问题。不过05年是一个液晶的过渡年，好多的新技术都是今年刚刚出来的。您看我们的这款紫色的显示器色彩上有什么不同吗？因为它就是用了一种超前的色彩还原技术叫做显彩科技，它通过三个数字增强引擎能对画面的亮度，饱合度还有对比度进行调节达到最佳的画质。您看到右侧的画面就是还原后的画面，左侧就是普通的还原效果。您看哪种比较好？我觉得有了这种技术你搞3D也好平面设计也好都没问题。关于显示器的使用寿命问题关键是灯管的使用寿命问题，您看到这几款显示屏的灯管基本都是50000个时，您想想你平均每天能用多长时间？您想想你平均每天能用多长时间？假如一天用10个小时，一年下来也不过3650小时，您想想吧一台显示器能用多长时间？
Q:别家的品牌DVD都是横着的你们的是竖着的，会不会掉下来啊？
A:您看一下光驱的四个角上都配备了卡钩，当光盘放到托盘上四个卡钩就不会让光盘滑落下来。另外这种竖放能节省机箱空间，让机箱更小更美观。您再看我们的光驱的托盘，只有我们的是黑色托盘。因为黑色不容易反光，让激光头的读取数据更加准确。其它颜色都一定程度的反光，会干扰激光头的读取效率。这种技术是明基的专利技术，其他厂商都不会有。再说明基光驱连续七年销量第一呀。
Q：你们的机箱电源这么小会不会供电不足啊，电压过低会不会引起关机或重新启动等故障啊？
A:您问的这个问题真是专业啊！不过我要给你讲，我们的电源是小了点，250W的额定功率。不过它的工作电压是160V---260V的，我们的普通用电电压为220V。这种电源的广电压设计就防止了由于电过高或者过低给电脑的稳定造成影响。从而有效的保护了电脑其它配件，提高了电脑稳定性。
Q：你们的音箱这么大，这么难看，人家联想的就很好看。
A：我不否认他们家的音箱比我们的秀气些，不过我觉的您买音箱的主要目的是为了欣赏音乐吧！您可能也知道，音箱的音质主要取决于音箱的材料如何？我们的这款个头虽然大了一些，不过这可是JBL给代工生产的，全球知名的音箱专家。箱体板是采用的5.25寸的高密度的板材做成的,最大功率能达到450W,绝对能保证您最重低音的需求.两个小卫星音箱也
是非常不错的,尤其在听高音的歌曲时决不会出现声音发颤,高音尖锐刺耳的现象.您要有时
间去一下山水音箱,尊威,惠威等大牌音箱,看看他们的音箱是用什么做成的你就知道什么才是好的音箱.
Q：INTEL的CPU和AMD的CPU哪个好？
A:其实这两个厂商的CPU都不错看用在什么方面.看您主要做什么用.如果一般家用就是上
网一般小游戏,建议是INTEL,因为INTEL的多媒体娱乐功能比较强,而AMD的专业性很强,在三维绘图方面的功能较强,但是工作电压较高.主要用于大型的游戏或是设计用机.
Q：清华同方的电脑和神舟电脑的配置又高价钱又便宜，你们看看最低能卖到多少钱，要是还能便宜500块钱我就买你们的。
A: 你说的对，他们的电脑确实便宜。但是我们电脑配置也不低。你所看到的只是主机箱里
边的那些配件，我们的配置不仅仅只体现在机箱内。我们的显示屏，音箱，和主机箱键盘上的配置都是业最高的。而这些东西都是你直观能感觉到的。像显示屏是一台电脑当中最贵的配件了，一个CPU才几百块钱，显示屏最便宜也要接近两千块。这些都是您以前没注意到的。另外环保键康和良好的升级性才是好电脑的标准，电脑的配置始终要升级的，现在买一个高配置的自己用不了还不如买一个价格适中环保的电脑好。还有一点就是各大电脑厂商所生产的配置基本都差不多，因为上游的厂商都一样，所以你不必担心速度的问题。便宜是没办法便宜了，但是我可以给店长申请一下多送您一个大礼包。
五大销售技巧和话术
五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 步骤/方法 1.推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 2.推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 3.推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
最全面的销售技巧(1)
最全面的销售技巧 与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。 学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。 多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。 招式A ：从心开始 一．区别对待：不要公式化地对待顾客为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点: 1、看着对方说话无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望
着顾客，并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。 在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客， 你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。 3、用心聆听听对方说话 交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时 间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。 如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。 二．擒客先擒心 不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久。 每天早上，你应该准备结交多些朋友你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。顾客喜欢选购而不喜欢被推销。集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。
房地产销售沟通技巧大全_总有适合你的
房地产销售沟通技巧大全_总有适合你的房地产销售沟通技巧大全_总有适合你的 房地产销售沟通技巧大全_总有适合你的 "房地产项目销售成功50%取决于地段，30%取决于前期定位和规划，20%取决于销售"合格的销售员具备专业知识，也要具备销售技巧优秀的销售员不仅要有洞悉人心的敏锐，也需要良好的沟通技巧，下面整理了房地产销售沟通技巧，供你阅读参考。 房地产销售沟通技巧1 (一)首次接触的喜好话术： 关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如"欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下"建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如"年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交"关联的常用办法是"找关联或同
类项"，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如"上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧""额，不是的，我不认识他""看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的" 请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任 (二)初期报价的"制约"话术制约： 为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力"这个价格能接受，好房子就是要贵"--理想结果1种是"不便宜啊，为什么呢"这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是"短缺"，"物以稀为贵""距离产生美
衣服销售销售技巧和话术经典语句
真正销售往往是在成交之后才开始。以下是领秀展示为大家整理的衣服销售技巧和话术经典策略相关内容，希望对读者有所帮助。 衣服销售销售技巧和话术经典语句：顾客进店后，怎么切入话题对成交最有利? 品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中,慢慢的形成的。或者说,销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任,这个是有方法可以遵循的。 顾客进店，作为销售的最主要目的是，促成成交。成交的前提条件是，相互之间的信任。产品与顾客之间的信任，销售员与顾客之间的信任。 产品与顾客之间的信任也可以称为品牌 品牌的建立，并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中，慢慢的形成的。或者说，销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任，这个是有方法可以遵循的。下边是营销兵法整理网友的神总结： 一、分析： 在销售过程中，我们都希望顾客认同自己的观点，要做到让顾客在短时间内认同自己，确实比较难，如何让顾客一进门就认同我们，对我们点头呢?方法很简单，用顾客不能反驳的事实说话。 1、销售就是一个聊天的过程; 2、顾客更喜欢的是自己被认同; 3、建立个人信赖感后成交就不那么苦难了 二、方法： 1.天气切入法 例如北方的冬天，可以对顾客说：“今天外面真冷，赶紧进来暖和暖和吧!”这时再给顾客端过一杯热水接着说：“喝杯热水暖和一下。”这言语配合行动，真正给顾客带来了帮助，顾客是不会反驳的。后边的交谈，顾客的抵触情绪或者戒备心会自然而然放下一些。
2. 帮助切入法 给顾客一点帮助。当顾客一进店门，看到顾客提了很多东西，可以走上前说“今天您买了这么多东西，我帮您提一下吧”，或说“东西先放在柜台前，我帮您看着，您就放心吧”。顾客听这话，即便不让我们帮她拎东西，但是内心也会非常认可我们的。 3.关心问候法 看到顾客一个人进店铺，可以这样问顾客：“今天您自己一个人逛街?”如果顾客是自己一个人来的，顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话，因为他没有办法反驳。如果顾客是两个人一起进来的，就可以说：“难得难得，平时工作那么累压力那么大，和知心的朋友在一起也是很开心的事!”顾客听了这样话，会有什么反应呢?当然是非常高兴了。 4. 气质赞美法 看到漂亮女顾客，赞美漂亮不如称赞女孩有气质，漂亮是外在的，让人感觉比较浮，而气质是内在的，只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质，所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。 男销售员用的时候要把握时机把握火候，否则会让人觉得轻浮! 5. 称赞大气法“您一看就是特有担当的人，有一种做大事的气魄!” 对待男士，尤其是中青年男士，可以尝试用这样的方法，称赞一下男人有做大事的气魄，男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。 6. 快乐分享法 “看您这么开心，是不是今天有什么喜事啊?” 看到顾客脸上的笑容，这是描述事实，如果后面再跟上一个快乐的假设，顾客会更加开心，谁都愿意把自己高兴的事、得以的事分享给别人知道。 7. 赞美同伴法 “你俩一起逛街，一定是感情最好的朋友。。。”
如何提高销售技巧和话术
怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户。用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法： 一、肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？” 二、与类似问题相比较 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对？” 小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？” 客户：“是国产产品。” 小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？” 客户：“没有。” 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把 车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价
格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。” 三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。” 销售人员：“您认为贵了多少？” 客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。 销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？” 客户：“是的。” 销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？” 客户：“对，我就是这样认为的。” 销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？” 客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！” 销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。” 客户：“有时更多。” 销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。” 客户：“是的。” 销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”
最全面的房地产销售讲解技巧
最全面的房地产销售讲解技巧 销讲技巧 销讲即销售讲解，包括标准接待说词。一般销讲内容可分为：环境篇和产品篇。销售讲解贯穿于整个销售过程之中，一个楼盘的外部条件，内部条件，内涵与外延从地段历史到立面房型，从交通配套到绿化、会所，从专业特征到购房心理，无处不体现销售讲解。一个好的销讲，能使静止不动的楼盘充满活力，让钢筋水泥成为展示大师笔下浓厚个性的线条，使沉静不语的建筑变得会说话，让每一处不为人所知和重视的细微之处都散发着迷人的诱惑。剖析任何表面看似简单的事物，在楼盘的每一块土地上掘地三尺，深挖潜力，联系可能有关的所有外延条件，展开充分的想象空间，体现着虚与实完美结合的无限魅力。 销讲直接反映销售员的个人能力，和体现对房产销售的悟性，是想象能力和语言能力的表现。 第一章环境篇 我们做房产销售的，常常把卖房子说成是卖一种生活，而对于生活而言，人们常常又会说，生活质量来源于生活的环境，就象我们生活在上海，开放的经济、高度文明的文化与娱乐，这样的大都市使我们的生活多姿多彩，工作事业充满机遇，所以环境决定生活也就是决定了我们所销售的这种生活——住房。正因为如此，环境的研究十分重要，对环境的讲解是把一般客户变成区域性的客户最重要的一个环节。 客户选择住宅，地段是第一性的，他不可能在不喜欢的地段上选择住宅，就算那个楼盘有多么优秀，反之对我们销售者来说卖房子是一个套口袋的游戏，第一个口袋就是地段环境，让客户只在这一区域，或这类区域选择，接着层层深入，最终达到目的。所以环境对双方而言都是第一性的。 第一节产品与环境 环境地段不是绝对性的，对房产而言没有绝对的好地段或坏地段，其好坏都是相对而言的。在一个精明的房产商眼中，每一个准地段都可以创造财富。（所谓准地段必须符合两个条件，如政府规划建设范围内或有基本交通环境）。地段的好坏决定于地段上的小区规划是否符合这一地段的特性，使其发挥到最高潜力，吸引最多的客户，创造最大的价值。所以作为我们销售者来说，我们要做的就是把我们的社区最好的溶入环境之中，告诉客户，这两者配合是完美无缺的。这样
ITMC营销沙盘心得技巧
新手ITMC营销沙盘技巧分享 在沙盘对抗中，我作为公司的CEO不仅要管理整个公司的决策，同时也管理公 司的产品的生产，经历了企业从制定战略到生产到产品入库的全过程，尤其是对生产线投资 有了全面的认识。从中感受到了成功，也感受到了失误带来的苦果，现在简单谈一下作为是CEO的心得体会。？ 一开始 先购买市场分析，第一季度只买南部，第一季度不用开发顾客。做excel 表格具体致每年每季度，关注产品的流行周期，市场需求量波动率。如果做直销和批发一定要ISO 认证，但是零售的话可以不用考虑。接下来开拓市场，更具自己的定位开拓，建议是前三个市场一定要开。 直销。投标的时候，一次性选择购买的标书，投标价格不能高于订单要求的市场最高价格， 成交规则为成交。第一年投标的价格一般都是成本价左右，不亏就行，第一年主要是甩 货，第二年第三年的直销利润高。 后两年价格随自己的企业综合指数适当的投，有的小组后期企业综合指数太低，可以放弃直销，有的小组企业综合指数很高，价格可以适当调高，否则会爆单，如果订单未及时交货， 定金没了不止还会交违约金，面临破产。 批发的广告是不予退款的，但是第一年首单可以赚，并且甩货提高销售量来增加企业综合指数。所以很多人第一年的时候批发广告都是百万以上开头的。选择订单注意选单时间有限， 还有账期和交货期限。 接下来介绍下企业综合指数的计算方法 企业综合评定法=所有小组投标最低价/ 本小组投标价格）乘60%+本小组企业综合指数/ 所有有效投标小组企业最高综合指数）乘40%
企业综合指数=20+10） /所有小组认证*20+上季度小组销售额/上季度所有小组销售额）*40+小组总媒体影响力/所有小组总媒体影响力）*40 关于投放招商广告，我们要知道广告总影响力172。各影响力：百度是20往后, 总共有十个排名依次往下降；黄金40;午间12;晚间6 （后面两个顺序忘了，全凭记忆，我记忆不好）根据我的经验，一般黄金很抢手，百度午间，夜间随意 投吧，抢广告是为了零售的时候抢人群，如果一开始就想做情感，经济，不定的人就可以不用投的那么贵，一般做理智和习惯的人投的比较大。 注意第一二季度没有P234 厂房可采用购买或者租用。购买可以加权益，成为你的固定资产，租不加权益。 一般一开始第三季度才需要加生产线。一般等半自动线生产完毕就可以变卖了。全部转为全自动或者柔性，如果一开始就规划好生产的产品要几条线，就不需要转产了，那么就建议是全自动。 原材料采购：R1R2提前一个季度R3R4提前两个季度，第一季度就该全部采购。可以自己根据产品需求列表格更清晰。购买50个产品可以拖延一个账期，100 个可以拖延两个账期，150可以拖延三个账期，200可以拖延四个账期。 添加产品型号可以根据产品的流行周期，如果你针对的人群是冲动型人群就要注 意产品的流行周期。 还有零售商的敏感度 J— | —A 零 售 商： 习惯性：媒体影响力按照广告影响力百分比分配订单
房产销售全集
打造第四代售楼精英 所有顶尖级的运动员都会利用最先进的方法及技巧来训练及改善自己，帮助他们在世界级的竞赛中取得胜出的优势，世界级的竞赛中，胜负往往决定于厘米、毫米亦或秒、毫秒之间。而顶尖的“售楼运动员”亦同样需要运用最先进的售楼方法及售楼技巧来改善及提高自己，使他们能够决胜于臵业者在买与不买的一瞬间。要利用及学习最先进的售楼方法及技巧就必须先了解什么是目前最先进的售楼方法及技巧。 什么是目前最先进的售楼方法及技巧？为了更加简单的说明这个问题，下面就用这个大家都熟悉，但却未必真正参透的“把梳子卖给和尚”故事来形象阐明房地产销售技术的过去、现在及将来。 有一个公司为了招聘优秀销售员，对四个应聘者出了一道考题：“要求他们把梳子销售给庙里的和尚”。第一个推销员接到任务后，心里嘀咕道：“和尚没头发，梳子是梳头发的，要把梳子卖给和尚那是不可能的，那怕是送一把给他们，要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来，也会有…花和尚?之嫌，因此，他认定要把梳子卖给和尚那是绝对不可能的”，结果他没卖出一把梳子；第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系，给梳子与和尚划上不等号，但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背，此外，梳子梳头时除了梳理头发，其实还可以按摩头部，疏通血脉，老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销，不停地向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能，终于有一位老和尚接受了他的产品；第三个推销员，接受到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查，结果他发现一般的庙都是建在山上，而来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，特别是山中腰的山风，吹得香客们头发凌乱。于是，他想到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客来说是很方便的。而后，他找到庙里的后勤负责人，把他的观察及想法告诉了这个负责人，结果，他卖出了100把梳子；第四个推销售员是个超级推销员，他也不急于推销，而是在庙里进行了长达一个星期的观察，通过他的观察和思考，他发现一个问题，现在人们的生活水平不断提高，人们除了去庙里上香之外，也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。于是，他想出一个办法，在梳子上刻上三个字“积善梳”（人们上香及捐香油钱的念头无非是想积德行善），当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善梳”给香客，香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”三个字，同时，就会联想起这间庙，这种天天的联想势必让他下一次再来捐香油钱，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，送出一把小梳子，有所花费，但庙里的收入同时会因此大大提高。于是，他找了一间香火不太旺盛的庙，并找到庙里的方丈，见面第一句话就问方丈：“我有个方法可以让你庙里的香火旺盛三倍，不知道，你有没有兴趣了解一下？”本来就为庙里香火头痛的方丈一听，自然非常有兴趣了，并表现出急切想知道的表情，这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍，于是，他得到了一张1000把的定单。 其实，这四位推销员恰好代表着我们房地产市场的四代销售人员，其中，第一位及第二位代表的是以“房地产”产品为中心的销售技术，而第三位及第四位则代表以“顾客”为中心的销售技术。以产品为中心的“销售导向”型销售方式强调产品本身，主要靠销售人员将记忆中
课程顾问 销售技巧
课程顾问销售技巧 课程顾问在一般意义上讲是一些教育培训机构的销售，通过对教育产品的解答最终达到客户的关单，属于销售的一种，个人十年经验分享如下： 保持良好的形象:通过外在形象的塑造，不另类、职业化、干净，整洁，争取客户在第一眼见到你的时候，就会给你打个满意的印象分。多种数据表明，一个好的形象能增加客户的谈话兴趣度，长得好就是一张名片，作为课程顾问，保持良好的形象可以说是课程顾问完成关单技巧的第一步。 养成文雅的谈吐：作为一个机构的课程顾问，文雅的谈吐，专业性的解答尤为重要，这需要在我们足够了解产品的同时，不断的修炼内功，打造自己的风格，从谈吐上征服你的观众，一言可以兴国，一言可以决定成败。为人师表的自己的谈吐专业文雅了，才会有客户为你拜服。这是课程顾问技巧第二步。 把握客户的需求：但凡任何一个你能面询的客户，都是“无事不登三宝殿的”这个时候我们应该从谈话的字里行间，探索到客户的真正需求，挖掘客户的潜在需求，当我们真正了解了客户的需求后才能做到有的放矢。 放大客户的痛点：人与人之间的交流是兴趣点的融合，人与人之间的生意是差异化的补充，当我们放大了客户的痛点，也就是客户最担心的问题，如果你现在解决不了这个问题的后果严重性得到论证后，任何一个客户都会怵目惊心。让客户自己去想自己是否真的现在不进行教育投资将会暗淡平庸终生，那么他们无疑会毫不考虑的购买你的产品。 给予合理优惠：很多人买东西不是因为便宜，而是喜欢占便宜，如果在质量、服务得到客户的认可后，可以给予其合适的优惠，这样不但他可以记住你一个人情，说不定还能给你带更多的人来帮你成单。我们要钓鱼，就应该首先学会像鱼一样去思考问题。 少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析 一.课程：全外教口语课程的卖点:: 1.全外教,创造英文环境.规范语音语调. 2.小班授课.让每个孩子轻松自由的与外教对话交流,让孩子大胆开口说英文. 3.提供轻松快乐的学习方式,培养兴趣. 4分享全面的语言文化.地道的口语表达方式. 5师资.丰富的幼儿教学经验的外教领衔授课，中教辅助教学．五大教学法: １．母语沉浸式教学法.(The whole Language approch). 培养英文思维模式.无须翻译转换，应急对答２．TPR肢体反应教学法（Total physical reaction）. 形象记忆,快乐吸收.口语命令+肢体语言.手脑并用，达到左右脑平衡开发. ３．听说教学法．配以英文歌曲儿歌，培养语言修养及文化,提高学习兴趣4．交际教学法．用来训练如何把英语说得更优雅. 实战演练。巩固教学5．情景教学法．设计场景对话，角色扮演，学以至用，让孩子勇敢开口说英文．自然母语学习法：0---1岁（看—实物，听—发音）1-3(牙牙学语，发音，纠正语序) 3-7（小学逐渐正常朗读课文）7-11岁（开始写作文）有学了11年外语但是开不了口的例子，但是没有一个正常的孩子11岁
房地产销售知识与技巧
房地产知识及销售技巧 第一部分：房地产建筑基础知识 一、常用专业术语解释 01、建设用地面积： 经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积。 02、建筑面积： 指建筑物外墙或结构外围水平投影面积。套内建筑面积＋公共建筑面积 03、使用面积： 使用面积包括墙体结构面积在内的直接为办公、生产、经营或生活使用的面积和辅助用 房的厨房、厕所或卫生间以及壁柜、户内过道、户内楼梯、阳台、地下室、附层（夹层）、 2.2米以上的阁楼等面积，如墙体属两户共有（即共墙），其所属面积由两户平均分摊。 户内使用空间＋户内墙体面积＋隔墙一半面积 04、公共面积： 公共面积指建筑物主体内，户以外使用的面积，包括层高超过 2.2米的设备层或技术层，室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱雨蓬、突出层面 的围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等，公共面积其产权应属建筑物内参与分摊该 公共面积的所有业主共同拥有，物业管理部门统一管理。 05、得房率： 房屋使用面积（含墙体）与建筑面积之比。 使用面积与建筑面积之比，用百分数表示。一般情况：板楼：80%；塔楼75%；写字楼70%； 商场65%。 06、容积率： 规定地块上全部建筑面积与地块面积之比。 08、三通一平： 指地皮在发展基础上达到通水、通电、通路、场地平整的标准。（项目开工最基本的条件） 09、七通一平： 指上、下水通、排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。 10、建筑密度： 建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率（%）。 11、绿化率： 建设用地范围内各类绿地面积之和与建设用地面积的比率（%）。绿地面积的计算不包括
销售心得分享
销售心得分享 销售心得分享10篇 销售心得分享（一）： 销售工作是一项极具挑战性的工作，为了体现自身价值，我选择了销售。几年辛苦拼搏下来，也积累了一点销售心得，要想提高成交率，做好以下几点必须会事半功倍： 1、要对产品有信心 在介绍新产品时，说话必须要铿锵有力，如果自我都用半信半疑的语气说话，顾客很难相信你的产品。 2、要深刻掌握产品知识与性能 掌握了产品的知识与性能，就算碰到专业人士购买，你也不会被问倒。这样就提高了成交率，俗话说：世多不压身，会了能够不用，千万不要用时不会。 3、要有活力 上班时，必须要精神饱满，时刻要坚持活力，让客户看到你就有一种如沐春风的感觉。
4、要善于从别人饭碗抢饭吃 做销售不能墨守成规，销售地点不能局限在售点和自我的新产品线上。比如有客人去买炖锅，你热情的过去介绍，说炖锅的缺点（慢，寿命短），然后好心的推荐我们的电压力煲，强调其优点(快，寿命长)，我可是屡试不爽！ 5、要必备个三成语的精神 1）笨鸟先飞 不懂不怕，勤学，上班提前到，把一些问题在别人上班前解决好，下班晚点走，这样也会增加成交率。 2）守株待兔 这虽然是一个十分讽刺的寓言，可是运用在销售方面还是十分实用的。很多时候，业绩是在卖场守出来的。只要你肯守，总比不守抓到兔子的概貌率要高。 3）亡羊补牢
晚上总结一天飞了几单，原因在哪里？必须做到当天事，当天毕。同样的原因失败一次能够谅解，如果重复出现两次还解决不了，就不能原谅自我了。所以，在卖场遇到问题，必须要找到解决的办法，千万不要存在侥幸心理。 6、要做好售前、售中、售后服务 1）售前：针对不一样的人，采取不一样的说话方式。比如：遇到性格豪爽的人，便可单刀直入，遇到性情迟缓的人，则要慢工出细活，若对方生性多疑，这时你就要先推销自我，让顾客放松警戒，再推销产品。 2）售中：时刻坚持微笑，微笑是无价之宝，她能够激发热情，增加创造力，当你微笑时，你会处于一种简便愉悦的状态，有助于思想活跃，从而创造性的解决顾客的问题。 3）售后：俗话说：扎筐编篓，全在收口，筐扎好了，如果收口不好，这个筐的整体就不完美，更不牢固。所以，我们每做一单生意，最好是留下客户电话，做好回访记录，然后把自我的电话也留给顾客，这样就会和顾客建立感情，从而构成自我的客户群。如果有售后问题顾客电话中就将他大事化小，小事化了，以避免到卖场来闹的情形出现，影响销售。 世界上最远的距离不是南极到北极，而是让别人把口袋里的钱放进自我口袋
房地产销售沟通技巧大全总有适合你的
房地产销售沟通技巧大全总有适合你的 房地产销售沟通技巧1 (一)首次接触的喜好话术： 关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下”建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如“年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交”关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如“上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”
请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任 (二)初期报价的“制约”话术制约： 为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”--理想结果1种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵” (三)讲解过程中的FAB话术FAB(feature advantage benefit) 话术公式F属性，产品包含的某种事实，数据或者信息(我有什么?)A优势，产品的某种独特特征带给客户的好处(我有什么与众不同)B利益，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍(我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的)举例：我们这个项目采
销售技巧和方法
本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。 不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？ 接下来我要送给在座各位一句话： “8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。 ※销售过程中销的是什么？答案：自己 一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 ◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 ※销售过程中售的是什么？答案：观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 ※买卖过程中买的是什么？答案：感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ ※买卖过程中卖的是什么？答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
产品销售技巧1
产品销售技巧1 主动接近顾客 主动分析顾客 找准顾客需求 熟知产品卖点 抓住现埸机会 专业服务礼仪 纯牛奶产品描述 通过闪蒸的蒙牛牛奶“全乳固体”的含量远超出国家规定的11.2%的标准，带给你更多营养。 采纳国际先进的“闪蒸”技术，在不破坏牛奶营养价值的前提下，低温蒸发部分水分，使口味更香更浓。 购买蒙牛纯牛奶的4大理由 口味香浓，自然好味道。 干物质含量高出国家标准。 每喝3杯奶，必有1杯蒙牛奶。 航天员，运动员专用产品（信任之选：星巴克、肯德基、NBA、迪士尼）。 纯牛奶如何消费的？高温消毒会可不能破坏牛奶本质？ 蒙牛纯牛奶是采纳国际最先进的UHT杀菌，即超高温瞬时灭菌，超高温瞬的灭菌135～140摄氏度，2～3秒，是鲜奶处理的一种先进的灭菌工艺，较好地保持了产品风味和营养。 高钙牛奶 它的口号是：好钙好奶，为骨骼添动力！
钙含量大于150毫克/100克，比一般牛奶含量平均值高出30%以上。 专门强化吸取因子维生素D3,更有效促进钙的吸取。 人体之因此能骨骼健壮、肌肉发达，精神饱满，钙但是大功臣，也只有每天摄入足够的钙，才能坚持正常的新陈代谢。。蒙牛高钙牛奶含有比一般牛奶高出30%以上的钙质，同时还专门强化了吸取因子维生素D3,更有助于钙质的吸取。 高钙低脂牛奶产品描述： 它的口号是：低脂好健康，窈窕好身形！ 钙含量大于141毫克/100克，比一般牛奶钙含量平均值高出25%以上。 脂肪含量小于1.5克/100克，比一样牛奶低于50%以上，减少人体对脂肪的摄入量。 蒙牛高钙低脂牛奶比一般牛奶多含25%的钙质，少含50%的脂肪，减少人体对脂肪的摄入，保持轻巧的体态。 强化铁锌牛奶 它的口号是：铁锌丰富，小孩聪慧又强壮！ 铁、锌正是小孩生长发育中不可或缺的营养元素，锌元素是各种器官正常发育的必要营养素。能够有效促进青青年儿童生长发育。铁是血红蛋白的重要组成部分，可增强人体抗感染能力。 每100克强化铁锌牛奶中含铁营养素1.0-2.0毫克，是一般牛奶的8倍，含锌营养素0.5-1.0毫克，是一般牛奶的2倍。 新养道产品描述： 采纳国际最先进的EHT酶水解技术，微化营养更易吸取。 乳糖水解率达到99%，排除乳糖不耐受。 新型益生元改善肠胃吸取功能，营养全面吸取。 零蔗糖，口味自然，甜香浓溢。
房地产销售技巧44招
房地产销售技巧44招
房地产销售技巧44 招
房地产销售技巧44招 1、建立并维持积极的态度。 2、相信自己。 3、订立计划，设定并完成目标。 4、了解客户并满足他们的要求。 5、学习并实践行销原则。 6、为帮助而销售（给客户利益）。 7、建立长期客情关系。 8、相信你的公司和产品。 9、随时全副武装，时刻准备。 10、真诚。 11、准时赴约。 12、限定顾客（不要和犹豫不觉的人浪费时间。外资银行仅服务于高端）。 13、表现出专业形象。 14、与客户建立良好的关系与信任感。 15、善用幽默。 16、对商品了若指掌。 17、强调好处而非特点。（FABE销售法则） 18、记住所陈述的事。 19、君子一诺千金。 20、不要恶意贬低对手（如实介绍自己）
21、善用客户来信。 22、倾听辨别购买信号。 23、预期客户的拒绝。 24、找到真正的拒绝理由。 25、克服拒绝。 26、要求客户购买，不要聊天。 27、提出要求客户签单后，闭嘴。 28、如果这次未成功，立即约好下一次见面日期。 29、追踪、追踪、再追踪。（坚持就是胜利） 30、客户不是拒绝你，只是你的商品。 31、创新才能适应市场。 32、遵守规则。 33、与他人融洽相处。 34、努力才会有运气或效果。 35、不要归咎他人。 36、99℃＋1℃才是开水，再努力一次。 37、用数字找出你的成功公式。（10:1比例） 38、留给客户深刻的印象。 39、热情面对一切。 40、享受行销的乐趣。（做所爱的，不要爱所作的） 41、记住客户的姓名。 42.在节假日给客户发个短信表示祝贺。 43.在客户面前表现的业务很熟练。
10个销售技巧
10个销售技巧 中国汽车经销商 2016-12-29 23:53 文/小雨 我是2010年毕业之后到4S店工作的，当时每天比别的同事早到公司半小时，有空闲时间就看汽车书籍，学习产品知识，汽车配置区别，销售话术，保险话术，精品销售话术等，造就了我算是公司里产品掌握的最好的。后来逐渐在接触客户的过程中，学到了一些销售技能，能够比较准确的把握客户心理。下面是这些年来我自己做的情景总结，希望对大家有帮助。 销售情景1：这车能不能便宜点？ 错误应对： 1 、价格好商量…… 2 、对不起，我们是高端品牌/这车刚上市不久/现在没车，便宜不了了 问题诊断 : 客户买车时，都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售顾问在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。 我们的很多销售顾问并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“ 能不能便宜点” 就是一个典型的假问题，“ 能不能便宜点” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售顾问根本没有必要就“ 能不能便宜点” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。 本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。 销售策略： 当消费者关心价格的时候，销售顾问应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！ 语言模板：
销售顾问：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有开过同类的车呢？买车其实跟买很多商品是一样的，那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实XX也是这样，注重的是品质，所以在设计和生产上的花费比其他任何品牌都要更多，产品的品质自然就不一样了。买一部车，我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？ 销售顾问：您如果觉得这款车的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的…… 销售情景2：我今天不买，过两天再买 错误应对： 1 、今天不买，过两天就没了。 2 、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。 问题诊断： 客户说“ 我今天不买，过两天再买” 一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。 销售策略： 销售顾问只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。 语言模板： 销售顾问：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一下我们的产品亮点，等您过两天想买的时候，您就心中有数了嘛…… 销售顾问：好的，没关系。过两天您想买什么配置的，是豪华款的还是简易款的？（顺势引导客户） 销售情景3：我先去转转看再说 错误应对： 1、转哪家不都一样吗？ 2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。
房地产行业销售技巧大全
【房地产销售技巧大全】 房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高低。 房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业。如何掌握房地产销售技巧，如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征…… 以下便是一个优秀的房地产销售人员所应透彻了解的问题和技巧： 房地产销售技巧目录 第一节成功的销售要素 第二节销售九招式 第三节客户购买动机之研判 第四节销售现场布置及气氛的运用技艺 第五节销售技巧 第六节销售问题的处理技巧 第七节客户提出反对意见的应付办法
第八节结束销售的方法 第九节客户类型分析与对策 第十节应付难缠客户的功夫 第十一节基本素养 第一节成功的销售要素 要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。 一、专业知识 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。 二、六心 1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。 2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。 3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。