“顾客导向”营销观念(精品文档)
“顾客导向”营销观念
（1）“顾客导向”营销观念形成与发展
1）萌芽阶段
著名的管理学家彼得·德鲁克在1954年提出，顾客的需求是企业整个活动的中心和出发点，企业从事商品生产、商品交换及市场营销的最终目的是促使顾客购买、满足顾客的某种需求。“以顾客为导向”的营销观念，最早是在1960年美国哈佛大学商学院教授西奥多·李维特在《哈佛商业评论》上发表的名为《营销近视症》的文章中提出。他指出，那些曾经一度快速增长的行业，如铁路、电影业、石油业、食品杂货店业等之所以被衰退的阴影所笼罩，因为他们是以产品为导向，而不是以顾客为导向。以产品为导向的企业由于“关心产品甚于关心顾客需求”，不可避免的都换上了“营销近视症”，无法获得长期的持续增长。一个企业要想获得长期的生存和发展，就应该以顾客需求为导向，以顾客满意为追求目标。
美国著名学者Slater教授和Narver教授在1990年提出，顾客导向强调的是对顾客当前及潜在的需求信息的了解，“以顾客为导向策略可以发展企业与顾客的关系来获得对顾客需求的准确了解。”
2）形成和发展阶段
菲利普·科特勒在2003年《营销管理》11版中提出了“顾客导向”的营销思想。他认为由于工厂定制、计算机、互联网和数据营销软件的出现，一家企业与顾客打交道的能力将变得更加切实可行——“顾客是最大的财产。没有顾客，企业不可能生存，建立和保有这种财产是市场营销的中心任务”，“你必须比你的竞争对手更理解顾客需求——特别是他们的需求你还必须比竞争对手更好的运用这种理解来满足顾客需求”，“如果你能做到顾客至上，你就能够理解并满足顾客的关系需求。顾客不是因为你高明而是因为你艰苦的、以顾客为导向的工作而属于你。”
菲利普·科特勒指出：“顾客观念”作为一种营销哲学，建立在“顾客清楚自己需要”的基础上，所要求的营销模式为“一对一营销”或“定制营销”。
实行顾客导向的企业更关心的是顾客当前购买的满意程度以及未满足的需求。顾客导向要求企业生产的产品或服务必须是顾客所需要的、所选择的，需要企业的一切工作以顾客为中心，企业的各个部门在通力合作的基础上组织营销职能。
（2）顾客导向营销观念的特点
1）关注顾客份额顾客份额是指市场上愿意购买或消费某一特点产品的忠诚顾客占企业目标顾客数的比重。营销的重点不在于拥有的绝对市场份额的多少，而在于能否抓住顾客需求的变化，拥有一大批忠诚顾客，即企业应从建立动态的持续竞争优势的角度出发进行生产和研发。
2）为顾客创造价值企业把顾客作为一切营销活动的出发点，把营销活动整合到顾客让渡价值，提高顾客满意度。只有为顾客创造价值才能真正赢得忠诚顾客，从而在市场竞争中维持长久的竞争优势。
3）由外而内的思维方向企业以顾客价值作为战略的取向，以对顾客的价值创新作为主要竞争手段，以不断提高的顾客价值来维系与顾客的关系。企业需要将营销的关注点彻底转变到对顾客需求的辨析与响应方面来，即企业要能快速理解和把握顾客的需求，并对顾客提出的需求进行不断的回应，提供给顾客“所期待满足的东西”。
4）顾客内部化与资产化顾客导向的营销观念更为深刻的变化是将顾客视为企业的一部分，即顾客内部化和资产化。顾客内部化的基本含义是指将顾客价值作为企业价值链的组成部分，企业的业务活动围绕实现提高顾客价值而展开；顾客资产化则是指将顾客作为企业利
润的真正源泉，通过不断提高顾客价值、维系顾客关系的投资来获得投资回报。
（3）顾客导向营销观念的意义
顾客导向的营销观念的出现对买方市场条件下的企业发展起到了积极的引导作用。首先它突破了以往的生产观念、产品观念、推销观念以及营销观念的局限性，开拓了企业的经营思路。在过去的经营观念下，企业与顾客的关系，企业处于主导地位，处于核心位置，而顾客处于被动从属地位。企业的工作重点在于企业，企业生产什么与顾客没有任何关系，是企业自己的主观意见。在市场上就表现为：企业生产的产品卖不出去，而顾客有钱买不到自己喜欢和真正需要的产品。在顾客导向的营销观念下，企业重新认识到顾客的地位和重要作用，它把顾客放在一个非常重要的位置，即在企业的工作中，充分考虑顾客的需求和顾客特点，围绕顾客开展一切营销活动。企业逐渐从单纯的追求自身经济利益的“经济人”向追求自身、顾客和社会利益的“社会人”转变。同时，顾客导向的营销观念，也使得企业在研究顾客的过程中，发现顾客关心的不仅仅是企业的产品（即满足顾客需求的物质实体），而且还应体现顾客的个性特征（精神、心理方面的体现），因而促使企业在经营过程中不断扩大产品的内涵和外延。从而在企业对产品的开发和生产中，将产品从核心产品延伸至有形产品，还可延伸到附加产品。在产品概念的延伸过程中，企业对顾客需求的认识也由浅至深，从而更有利于企业开发生产出适合顾客需要的产品。这样，即使企业的资源得到充分利用，避免资源浪费，又保证顾客能买到适合自己需要的产品，使顾客的满意度大大提高，达到双赢的效果。
以客户需求为导向的营销策略
以客户需求为导向的营销策略 一、正确认知以客户为导向的营销模式 企业每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资，为了使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种能收到事半功倍效果的策略。 1.掌握客户采购四要素 客户采购有四个要素：了解、需求并认可、信任度、满意度。 了解产品 消费者只有对产品有一定了解的情况下，才会购买产品。 需求并认可 消费者在采购时，如果认为产品物超所值，便会增加购买的可能性。 信任度 消费者只有在相信销售人员的介绍之后才会购买。销售人员只有与客户建立一定的信任度，才会增加客户购买的可能性。 满意度 消费者产品使用的满意程度决定其是否会重复购买。如果客户用得很满意，下次买的可能性就会增加；相反，重复购买的可能性就会减少。 【案例】 销售“乾隆印章” 情景1： 销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？ 客户：我对产品不了解，我不买。 情景2： 销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后，里面有一块和田
美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。现在，您对产 品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？ 客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。 情景3： 销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。现在只卖 500元钱，您愿意买吗？ 客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。 情景4： 销售员：您去年买的印章和这个一模一样，还是500元钱，您要不要再买一个？ 客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个印章，如果的确一模一样就可以买。 2.了解以产品为导向的销售模式 经典的4P营销理论出现在20世纪20年代，是以产品角度为导向分析问题的营销模式。 4P营销理论 4P营销理论由Product、Price、Place和Promotion。 Product：高质量的产品。企业应注重开发的功能，产品应有独特的卖点，即把产品的功能诉求放在第一位。 Price：有竞争力的价格。企业根据不同的市场定位，制定不同的价格策略。 Place：方便的分销渠道。企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立。 Promotion：强有力的促销活动。企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
市场营销原理第七章--顾客导向的市场营销战略：为目标顾客创造价值
一、开篇： 目标市场营销：确定市场细分，从中选择一个或几个，针对每个目标市场开发独特的产品和市场营销方案 设计顾客导向的市场营销战略： 市场细分：将市场划分为较小的顾客群，这些顾客群具有不同的需求、特点或行为，并需要不同的市场营销战略或组合。 目标市场选择：评价每一个细分市场的吸引力，并从中选择一个或几个细分市场进入 差异化：指公司的市场提供物与众不同，为顾客创造独特的卓越价值 定位：市场提供物在目标顾客的心目中占有一个清晰、独特和理想的位置 二、市场细分 (一)细分消费者市场 A.地理细分 a)世界地区或国家，国内地区，城市规模，人口密度，气候 b)本土化 c)培育尚未开发的区域 B.人口细分 a)年龄，性别，家庭规模，家庭生命周期，收入，职业，教育，宗教，种族， 世代，国籍 b)年龄和生命周期阶段：消费者的需要和欲望随着年龄的增长而变化 c)年龄和生命周期阶段细分市场：针对不同年龄和生命周期阶段的消费者提 供不同的产品或运用不同的市场营销方法 d)性别细分 e)收入细分 C.心理 a)社会阶层，生活方式，个性 D.行为
a)购买时机，追求利益，使用者状态，使用频率，忠诚度，购买准备阶段， 对产品的态度， b)时机细分：有助于公司确定产品的用途。比如早上和橙汁，母亲节送花等。 c)利益细分：发现人们从产品类别中需要的主要利益，寻求不同利益的各种 人群，以及递送不同利益的主要品牌。 d)使用者情况细分： 1.非使用者 2.曾经使用者 3.潜在使用者 4.首期使用者 5.经常使用者 e)使用频率细分 1.少量使用者 2.一般使用者 3.大量使用者 f)忠诚度细分 E.运用多重细分标准 (二)细分阻止市场 A.组织市场和消费者市场有很多细分变量是相同的，但也有特殊的，例如顾客经 营特点、采购方式、环境因素和采购人员的个人特征等。 (三)细分国际市场 A.跨市场细分：即使位于不同国家的消费者也可以形成具有相似需求和购买行为 的消费者细分市场 (四)有效细分的条件 A.可测量性。细分市场的规模、购买能力、基本情况是可以测量的 B.可接近性。公司可以有效地影响和服务细分市场 C.规模大。细分市场要大到足够盈利 D.可差别性。细分市场在概念上应该容易区分，并对不同的市场营销组合要素和 计划有不同的反应 E.可操作性。必须能够设计有效的营销方案吸引并服务于细分市场 三、目标市场选择 (一)评价细分市场 A.细分市场的规模和增长潜力 B.细分市场的解构吸引力 C.公司的目标和资源 (二)选择目标市场 A.目标市场：公司决定为之服务的，具有共同需求或特点的购买者群体。 B.市场营销目标市场选择战略 C.无差异营销：忽略细分市场的差异，用一种产品和服务满足整个市场 D.差异化营销：瞄准几个市场细分并分别为它们设计不同的产品和服务。
如何做到以市场为导向
如何做到以市场为导向 要做到“以市场为导向”，首先要做的一项工作就是市场划分和市场细分，明确企业是服务于主流市场还是次主流市场，在某个层次的市场上，企业为哪部分人服务，即我们通常说的目标客户群；其次，通过完整产品的差异化来赢得客户，完整产品的差异化是在大量的市场调查的基础上发现了创新的源泉得以实现的；最后，“以市场为导向”必须有组织上的保障，即设置独立于销售部的市场部，从事企业营销战略的实施、新产品定义、市场调查、竞争分析等工作。 我们说，客户是点，市场是面，客户是个体的概念，市场是群体的概念。只有销售部而没有市场部的企业必然急功近利，只想今年的事情，至于将来怎么样就没有人管了。有人说，有销售人员不就行了吗他们在第一线打仗，对客户，对竞争非常了解。但是，销售人员会“以市场为导向吗”不会，因为销售人员关心的是自己地盘上的业绩，更多的是考虑个人利益，是从一个点上看问题，而不会从全局考虑问题，这是销售人员的天性，无可厚非，销售人员只关心如何完成当年的业绩指标，什么长远目标，什么未来前景，对他们来说，都不如完成当年的任务重要。 如何做到以客户为中心 要做到“以客户为中心”，首先要定期进行客户满意度调查，至少每年一次，对客户满意度、客户流失率、客户向心力、客户离心力
等问题进行调查，以掌握客户需求的变化和企业为客户创造价值的能力；其次，有专门的部门负责产品创新，对企业的新产品创新、新产品上市负全部责任，负责管理产品的生命周期，他们的主要任务就是去发现产品创新的源泉，知道消费者对现有产品的满意之处和不满意之处，知道潜在消费者没有加入消费的顾虑和问题；最后，“以客户为中心”就意味着要给客户创造独到的价值，解决令他们不满或困惑的问题，而不是向市场提供同质化的无价值产品。因此，企业必须把新产品的定义流程化，按照标准化的流程去做产品，从概念测试到焦点访谈，从产品定义到样品评测，需要多次走访目标客户。 真心实意地为客户着想，而不是为企业的利益着想其实很难，每当企业与客户发生争执的时候，每当产品或者服务出现问题的时候，大多数企业首先想到的是如何保护自己，如何推脱责任，很少企业能站在客户的立场上将心比心，换位思考，帮助客户解决问题，在客户没有提出赔偿要求之前主动提出客户赔偿的事情。为什么那些因为飞机晚点而气愤的旅客会强占飞机，为什么客户不拿出足够的证据来企业就死不认帐为何有些企业要把矛盾激化到打官司的地步才重视为什么很多企业“赢了官司，丢了客户”也在所不惜这背后其实都是因为这些企业并没有真的把“以客户为中心”当回事。
以客户需求为导向的营销策略参考答案
课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包括的是：√ A对产品有一定了解 B产品价格比较便宜 C有需求并认可产品价值 D对销售员有信任感 正确答案： B 2. 企业实行客户有什么需求，销售人员就提供什么产品，这种营销方式称为：√ A以客户为导向的营销模式 B以市场为导向的营销模式 C以产品为导向的营销模式 D以利润为导向的营销模式 正确答案： A 3. 作为销售人员，在销售过程中需要掌握四种力量销售产品，其中不包括的是：√ A介绍和宣传 B建立互信 C成为朋友 D超越期望 正确答案： C 4. 销售人员一定要了解覆盖客户的级别，在大客户销售过程中，掌握最终决定权的是: √ A使用人员 B技术人员
C财务部门 D决策层 正确答案： D 5. 从（）角度而言，销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。√ A产品类别 B消费者类别 C购买方式 D产品功能 正确答案： B 6. 下列选项中，不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是：√ A采购对象 B销售方式 C货运方式 D服务要求 正确答案： C 7. 销售人员挖掘客户需求，并进行产品介绍和宣传的桥梁是：√ A产品的好感度 B销售人员的形象 C销售人员的服务态度 D与客户建立互信关系 正确答案： D 8. 既能满足客户个人利益又能满足客户机构利益的关系，称之为：√ A合作伙伴 B局外人
C供应商 D朋友 正确答案： A 9. 客户需求包括三个层次，其中合同条款体现的是：√ A实际需求 B内在需求 C外在需求 D需求背后的需求 正确答案： C 10. 下列选项中，不属于企业客户资料的是：√ A客户的业务情况 B客户个人发展计划 C客户组织机构 D客户所在行业基本状况 正确答案： B 11. 销售人员要了解大客户采购的类型，在对商业客户进行产品介绍时，首先要做的是：√ A熟知自己的产品 B对客户进行分类 C了解竞争对手的情况 D挖掘客户需求 正确答案： B 12. 对客户需求的充分了解，是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。此种说法：√ A正确 B错误
以客户需求为导向的营销思路
当企业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的营销思路才真正明朗起来。大客户营销该如何管理，如何制度大客户的策略？ 第一：细分大客户市场 为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。同时，准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。 第二：从个性化需求分析到个性化服务 充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。 同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。个性化的完善服务，更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。大客户的服务既有统一的普遍服务的原则，也要针对不同的客户群有精细服务的策略，站在具体用户的角度，制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略，切实提高大客户满意度。 第三：建立完善的大客户服务制度 服务是工业品行业企业非常重要的一项任务，首先应该树立“做到真正以客户为中心，全心全意为客户着想”的服务理念；其次，建立服务管理机构，完善各项保障制度，具体包括：设立大客户部和设立专人负责大客户服务质量管理；建立大客户申告投诉管理流程，贯彻客户首问负责制，保证客户申告投诉得到快速处理，提高客户服务的便利性和满意度；建立“内部客户承诺”制度，促进内部业务流程的通畅；加强客户走访工作，保证客户业务主管与客户经理的紧密联系和友好关系；建立后台支持部门大客户KPI考核指标体系，贯彻落实对后台支持部门考核责任，不断提高后台部门大客户支持能力；建立电信服务社会监督体系；最后，提升大客户的服务层次，全面保障大客户优越服务； 第四：大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客户价值 工业品行业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。即使在市场竞争最激烈的时刻，也不能低于成本进行“价格战”，那无异于“饮鸩止渴”。因此，大客户营销应以非价格策略为主，价格策略为辅，避免步入困境。 首先，建立以市场为导向的、以成本为基础的价格机制，制定综合服务协议，明确各省市公司的价格优惠权限，提高地市公司对大客户营销的价格优惠的灵活性。其次，区分各大客户的价格敏感度，通过产品和服务差异化转移客户对价格的敏感；根据客户不同情况，为大客户提供整体业务优惠计划；根据市场竞争状况,对有流失风险的大用户给予适当的折扣。最后，通过学习提高客户经理谈判能力，降低优惠幅度，尽量避免恶性价格战。 第五：充分利用大客户营销渠道 为进一步促使大客户渠道的扁平化，工业品行业企业可实行客户经理个人责任制，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的学习和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。 除了强化自身的营销渠道外，企业还应充分利用社会代理商的渠道力量，推动新业务发展和保留客户。但要明确规定业务代理商的任务和权限，采取适当的合作措施，以避免与自身渠道发生冲突。此外，还应加强与国内外运营商的合作，利用业务互补拓展本企业的业务。 第六：大客户营销策略实施的有效后台支持 工业品行业企业应做好建立大客户档案的基础工作，整理现有大客户和潜在大客户的资料，为实施客户关系营销策略提供有力依据。其次，对客户关系进行分析评价，鉴别不同类型的客
以消费者为导向的营销管理探究3200字
以消费者为导向的营销管理探究3200字 以消费者为导向的营销管理模式，强调消费者的主体地位，以构建战略性发展布局。本文分析了以消费者为导向的营销管理类型，以及营销管理中存在的问题，并在此基础之上，从创新营销管理理念、强化消费层次的深入分析、建立完善的管理体系等方面，具体阐述了以消费者为导向的营销管理策略。 毕业 新时期；消费者；营销管理；构建策略 一、前言 开放型市场经济，更加强调市场的主体性，要求企业在营销管理的建设中，应以消费者为导向，树立良好的品牌形象。当前，随着激烈市场竞争的日益激烈，消费市场的占有，需要企业有效开展营销管理，以培育市场竞争力。通过关系营销、品牌营销和个性化营销等策略，构建全方位的营销管理格局。本文立足对营销管理的研究，就新时期企业如何以消费者为中心，推进营销管理建设，做了如下具体阐述。 二、以消费者为导向的营销管理类型 1.关系营销：建立忠实消费群体，促进产品销售 在市场经济时代，以消费者为导向的营销管理，更加强调“关系”的重要性。建立忠实的消费群体，对于企业市场的稳固及拓展，具有重要的意义。通过关系营销策略的开展，与消费者建立长期而稳定的关系，让顾客对产品的依赖，成为企业市场营销的重要切入口。对于日益激烈的市场竞争，消费者在营销管理中的主体地位要进一步突出，通过忠实消费群体的建立，扩大企业产品在市场的影响力。 2.形象营销：建立企业品牌，树立良好的市场形象 良好的品牌形象，是提升市场竞争力的重要因素，也是营销管理的重要内容。产品销售竞争的关键，在于体现出企业的综合能力，而良好的品牌形象，是获得市场及消费者肯定的重要基础。特别是在多元化的市场环境中，企业营销管理建设，应提升企业在消费者心中的地位，以刺激消费者的购买。对品牌认可，是消费者形成购买欲望的重要因素，品牌所占有的市场影响力更加广泛，有利于企业战略性发展。 3.个性化营销：推进市场细分，形成差别性销售 以消费者为主导的市场环境，要求企业在营销管理的过程中，应扎实推进市场细分，形成差别性、针对性的营销方式。近年来，私人定制、体验式营销等已成为当前的热点销售模式，并受到消费者的青睐。因此，在新的时期，个性化营销是当前的主流营销方式，在网络营销时代，个性化营销的重要性更加凸显，要求针对不同的消费群体，开发个性产品，以差别性销售，满足不同消费群体的实际需求。 三、新时期营销管理中存在的问题 销售管理是企业经营管理的重要内容，直接关系到企业的战略性发展。但从实际来看，很大部分企业缺乏营销管理建设，管理的滞后性、陈旧性，成为制约市场拓展的重要因素。因此，为了更好地适应新的市场环境，需要企业加快营销管理建设，以新的管理模式，提高营销管理水平。 1.理念滞后：营销管理理念滞后，缺乏创新驱动 在新的市场经济环境中，激烈的行业竞争要求企业应适应快速发展的市场，以先进的营销管理理念，推动营销管理的创新。但从实际来看，企业在营销管理的战略性构建中，营销
如何做到以市场为导向
如何做到以市场为导向？ 要做到“以市场为导向”，首先要做的一项工作就是市场划分和市场细分，明确企业是服务于主流市场还是次主流市场，在某个层次的市场上，企业为哪部分人服务，即我们通常说的目标客户群；其次，通过完整产品的差异化来赢得客户，完整产品的差异化是在大量的市场调查的基础上发现了创新的源泉得以实现的；最后，“以市场为导向”必须有组织上的保障，即设置独立于销售部的市场部，从事企业营销战略的实施、新产品定义、市场调查、竞争分析等工作。 我们说，客户是点，市场是面，客户是个体的概念，市场是群体的概念。只有销售部而没有市场部的企业必然急功近利，只想今年的事情，至于将来怎么样就没有人管了。有人说，有销售人员不就行了吗？他们在第一线打仗，对客户，对竞争非常了解。但是，销售人员会“以市场为导向吗”？不会，因为销售人员关心的是自己地盘上的业绩，更多的是考虑个人利益，是从一个点上看问题，而不会从全局考虑问题，这是销售人员的天性，无可厚非，销售人员只关心如何完成当年的业绩指标，什么长远目标，什么未来前景，对他们来说，都不如完成当年的任务重要。 如何做到以客户为中心？ 要做到“以客户为中心”，首先要定期进行客户满意度调查，至少每年一次，对客户满意度、客户流失率、客户向心力、客户离心力等问题进行调查，以掌握客户需求的变化和企业为客户创造价值的能力；其次，有专门的部门负责产品创新，对企业的新产品创新、新产品上市负全部责任，负责管理产品的生命周期，他们的主要任务就是去发现产品创新的源泉，知道消费者对现有产品的满意之处和不满意之处，知道潜在消费者没有加入消费的顾虑和问题；最后，“以客户为中心”就意味着要给客户创造独到的价值，解决令他们不满或困惑的问题，而不是向市场提供同质化的无价值产品。因此，企业必须把新产品的定义流程化，按照标准化的流程去做产品，从概念测试到焦点访谈，从产品定义到样品评测，需要多次走访目标客户。 真心实意地为客户着想，而不是为企业的利益着想其实很难，每当企业与客户发生争执的时候，每当产品或者服务出现问题的时候，大多数企业首先想到的是如何保护自己，如何推脱责任，很少企业能站在客户的立场上将心比心，换位思考，帮助客户解决问题，在客户没有提出赔偿要求之前主动提出客户赔偿的事情。为什么那些因为飞机晚点而气愤的旅客会强占飞机，为什么客户不拿出足够的证据来企业就死不认帐？为何有些企业要把矛盾激化到打官司的地步才重视？为什么很多企业“赢了官司，丢了客户”也在所不惜？这背后其实都是因为这些企业并没有真的把“以客户为中心”当回事。
在服务产业中以顾客为导向作为双赢的营销策略
在服务产业中以顾客为导向作为双赢的营销策略 摘要：随着科技的飞速发展和社会的日益进步，人们的生活质量在逐步提高，人本意识在不断强化，顾客对于产品和服务的个性化需求期望越来越高，企业只有在设计、生产和提供产品时以顾客为导向，充分体现顾客的个性化需求，为顾客提供超越竞争对手的价值，才能在激烈的市场竞争中不断提高顾客的关系价值（顾客在其生命周期内对企业利润的贡献），以获取可持续发展的竞争优势。基于提高客户关系价值的定制化营销战略适应时代发展的要求，通过确定与自身资源、能力相匹配的顾客需求定位，然后采取措施向顾客提供定制化的产品和服务，从而在创造顾客价值的增值中，保持与顾客的长期关系，使企业获得源源不断的利润。 关键词：服务业；顾客导向；双赢策略；营销策略 Kundenorientiertes Management im Dienstleistungsmarketing Abstract： Die Anzahl der Dienstleistungsbetriebe ist in den letzten Jahren schnell gewachsen und die Stelle des Dienstleistungssektors ist zunehmend wichtiger in der Volkswirtschaft geworden. Im Dienstleistungsmarketing gewinnt das Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil oft durch die Qualit?t des Kundenservices. Deshalb ist es unerl?sslich für Unternehmen, dass die Dienstleistung der Kundenzufrie denheit in den Vordergrund der Bemühungen der Unternehmen gerückt wird. Mit der rasanten Entwicklung des Dienstleistungssektors wird die Konkurrenz der Dienstleistung allm?hlich den Fokus auf dem Markt richten, was eine gr??te
大客户销售的成功之道
课后测试 测试成绩：70.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 ? 1、在老师的讲述中，可以将销售的产品分为几大类？（10 分） ? A ? 六 ? B ? 五 ? C ? 七 ? ? D ? 四 ? 正确答案:A ? ? 2、大客户销售的业务本质，也需要通过争取的方式去守住客户，那么所说的“争” 是“争”哪几个方面？（10 分）
? A ? 客户资源 ? B ? 订单的成功率 ? C ? 老客户的采购份额 ? ? D ? 以上都对 ? 正确答案:D ? ? 3、我们过去传统上，往往说客户进入到采购周期的时候，我们将其称之为什么？ （10 分） ? ? A ? 市场需求 ?
? 产生需求 ? C ? 结算需求 ? D ? 成本需求 ? 正确答案:B ? ? 4、我们说做营销的以客户为中心，这个导向思维是指下列的哪项导向思维？ （10 分） ? A ? 竞争导向 ? ? B ? 客户导向 ?
? 时间导向 ? D ? 成果导向 ? 正确答案:B ? ? 5、我们说“没有成果的销售行动等于零”是属于下列哪项导向思维？（10 分）? A ? 竞争导向 ? B ? 客户导向 ? C ? 时间导向 ? ? D
成果导向 ? 正确答案:A ? 多选题 ? 1、大客户销售从业务本质上来讲，可以用下列哪几个字概括？（10 分）? A ? 找 ? B ? 跟 ? C ? 攻 ? D ? 守 ? 正确答案:A B C D
? 2、做好大客户销售关键的几大行为理念，分别是下列哪几项？（10 分） ? A ? 竞争导向 ? B ? 客户导向 ? C ? 时间导向 ? D ? 成果导向 ? 正确答案:A B C D ? 判断题 ? 1、大客户订单的寻宝逻辑，我们先要了解路径怎么走，再是中间有哪些节点和 机关，最后再是打开方式？（10 分） ?
以顾客为导向的企业文化
河南省花城办公家具有限公司 以顾客为导向的企业文化暨核心价值观 河南省花城办公家具有限公司创建18年来，逐步建立了以顾客为导向的企业文化，始终以顾客为关注焦点，并提炼形成了企业核心价值观： 一、花城精神：“诚信、和谐、敬业、拼搏、创新、永续”；“谦逊诚信、团结和谐、爱岗敬业、奋勇拼搏、开拓创新、永续发展”是花城公司的精神信仰和企业价值观，是花城企业生存、发展的精神支柱。 二、“做人、做事、做生意”是花城企业的经理文化； 三、花城企业的经营宗旨：“以顾客为导向、管理为重心、质量为根本、创新为动力”，“以人为本，以标治厂，内抓管理，外塑形象”。 四、花城公司质量方针是：“一丝不苟葆质量，求真务实创名牌”；精工细做、不断改进、追求完美、力求实现。 五、花城公司的质量目标是：“产品质量零缺陷、开箱合格百分百”；顾客满意率95%，每年递增一个百分点。 花城公司员工坚信：产品就是人品，用户满意是最高质量标准；“1=100”，1%的质量问题，对消费者和公司产品的声誉就是100%的损失；高标准、精细化、零缺陷，有缺陷的产品就是废品。 花城公司在生产管理中坚持：质量控制不仅管结果，更要控制过程，从过程控制中保证对客户的最大承诺。生产中强力执行：“三检、五不、三不放”原则。
名牌-----先是用绝好的工艺质量做保证，继而再用完善的售前、售中、售后服务做支撑，最后从市场上反映出企业较高的诚信度及品牌的信用度！-----董事长:张会群 六、产品实现——过程控制 1、产品实现的策划 产品实现的策划由技术部主持，协调各部门进行。产品实现的策划应与质量管理体系其他过程的要求相一致，并确定以下方面的适当内容： A）产品的质量目标和要求； B）针对产品确定生产工艺流程，准备设计图纸、技术规范和关键工序的加工方案等技术支持性文件，确定所需原材料、配件的来源等资源需求； C）确定产品所要求的验证、确认、监视、检验和试验活动，以及产品接收准则； D）为实现过程及其产品满足顾客要求提供证据所需的记录。 2、与顾客有关的过程 1）、与产品有关的顾客要求的确定 A）顾客规定的要求，包括对交付及交付后活动的要求； B）顾客虽没有明示，但规定的用途或已知的预期用途所必需的要求； C）与产品有关的法律法规要求； D）其他附加条件。
三步建立以市场为导向的企业
如何建立真正以市场为导向的公司 易知行管理咨询有限公司—张向达 当一个国家或地区的商品从满足消费者对数量的要求转变为对质量的要求时，一个显著的角色变化就在企业和消费者之间发生了。在物质匮乏的时代，企业只要能生产出来满足消费者最基本需求的产品，就可能存活并发展，这一时期，企业基本上不会有现代意义上的市场营销概念，他们认为营销就是销售，而销售取决于工厂能生产什么。然而，在商品丰富，竞争激烈的时代，持这种观点的企业，大都会被边缘化甚至死掉。因为整个市场已经由企业说了算的卖方市场转变为由消费者说了算的买方市场。 近二十年，大批国内的企业都在这场角色转换过程中感受到了无比的痛楚。那些能存活下来的企业，一靠吃老本，二靠政府补贴，三靠转型。问题在于随着日趋激烈的竞争以及虽缓慢却一直在推进的国企改革，前两种方式都不可持续。真正能长久存活并发展的，只有第三种。 转型的形式比较多，在本文中，只讨论市场意识的转型，即如何从以产品和销售为导向转型为以市场为导向。 一个真正以市场为导向的公司，有三个特点。一要发展全公司对消费者的热情，二要围绕消费者细分市场而不是产品进行组织构建，三要通过定性和定量的科学方法来研究消费者。要做到这几点是很难的，因为不仅涉及到企业文化的塑造和科学的战略规划，还需要营销管理体系的完善和健全。这显然不是依靠总裁或董事长开大会演讲并鼓励每一位员工“为顾客着想”就能实现的，也不是僵硬的添设市场部就能实现的。要完成这样的转变，对于市场意识淡薄，管理体系不健全，企业文化低劣的许多中国企业来说，还有很长的路要走。 建立以市场为导向的公司，首先要从企业战略这个层面入手，要对未来的发展进行科学的规划和发展，基于自身内部资源和能力，结合外部市场需求、技术发展、竞争状况以及政策法规等条件，设计出合理的、明确的发展规划。举一个失败的案例，供参考。
以市场为导向
市场导向 随着时代变革，当今教育须坚持市场导向。也就是说，教育的创新与发展，要从市场需求出发，把握时代脉搏，把立足点和归宿点放在培养社会实需、实用的人才上来，从而促进教育与时竞进。不难想象，教育与市场脱节或滞后于市场，培养出的人才就不能满足市场需求，适应时代发展。以市场导向，顺应大潮，来发展教育，才能把教育潜力转为生产力，促进教育发展。 举例说明 如北京八维教育集团，它主持市场导向的教育，并不等于教育市场化和市场化教育，而是以市场为先导，革新教育思想，创新教学内容，完善教学模式，改进教学方法，实现教育效能最大化，打造至优教育品质。为此，它始终要求员工以市场的眼光，转变观念，改变心态，提升能力；要求员工深入市场，研究需求，洞察时势，创新教育。 企业既重视顾客的需求，也重视竞争者，力求在顾客需求与竞争者之间求得一种平衡的营销观念，称为"市场导向"。其核心是从用户需要出发坚持市场导向，是指企业的技术创新，必须始终从市场需求出发，把准消费者的脉搏，把立足点和归宿点放在产品“卖出去”上。美国全国工业会议曾对新产品开发失败原因进行分析，发现除技术因素（成本过大或质量问题）外，更主要是研究开发与市场脱节或由市场营销原因造成，共占63％，而其中一半是市场分析不当所致。 导向市场 企业经营，仅仅坚持市场导向还不够，还必须善于导向市场。所谓导向市场，说白了就是要善于在“无中生有”地开发出新的产品后，通过科学营销，使消费者认识产品，进而接受和喜爱产品，由此引导市场。 坚持市场导向与导向市场的结合，是面向新的经济时代的企业拓展市场的重要法宝。企业经营者不妨借鉴一下昂立的经验，努力赢得企业新的发展。 信息相关 真正做到以市场为导向并不是很难 有人看到跨国公司的成功就说人家有技术、有资金，我们没法比，其实这是一种偏见，是那些从来没有深入跨国公司了解情况的人，根据主观想象得出的“想当然”的结论。中国企业与跨国公司相比，最缺的是经营管理理念和市场营销意识。绝大多数中国企业，到目前为止还没有设置市场部的“习惯”，尽管很
以市场为导向的电力营销管理探讨 周静
以市场为导向的电力营销管理探讨周静 发表时间：2018-10-01T18:05:37.190Z 来源：《基层建设》2018年第26期作者：周静[导读] 摘要：电力体制改革是全面深化党中央、国务院改革总体规划的重要组成部分，也是国有企业改革的重点领域。 国网临汾供电公司山西省临汾市 041000摘要：电力体制改革是全面深化党中央、国务院改革总体规划的重要组成部分，也是国有企业改革的重点领域。这一市场化改革将对电网企业的经营环境、发展模式、管理模式和盈利模式产生深远影响。如何改变电网企业的传统思维习惯和工作方式，增强改革和市场意识，协调电力体制改革、国有企业改革、内部管理改革和“两个转变”，探索电力市场竞争机制下电网企业的战略转型机遇，是关系电网企 业长远发展的重大战略问题。电力营销是电网企业面向市场的窗口。因此，在电力体制改革背景下探索电力营销管理新思路，对于电网企业应对电力体制改革具有重要的前瞻性意义。 关键词：电力体制改革；供给侧管理；电力营销引言 电力体制改革是全面深化改革的重要组成部分。电力体制市场化改革将对电力工业的发展产生深远影响。电力营销是电网企业面向市场的窗口，对电网企业有效应对电力体制改革具有重要的前瞻性意义。本文从以客户为中心的角度，提出了以市场为导向的电力营销管理建议，为电力体制改革下市场营销管理的发展提供参考。 1电力市场的特征 1.1 电网企业经营的经济环境 “十二五”中后期以来，中国经济进入了“稳增长、促改革、调结构、利民生、防风险”的新常态。宏观经济增长疲弱凸显了“减产、减库存、减负、减负”的压力。在电力市场中，由于售电量增长缓慢，市场竞争加剧，电价监管严格，拖欠风险加大，高强度投资发展与成本刚性增长、增速放缓、效益增长难度之间的矛盾日益突出。 1.2电网企业经营的社会环境 在经济新常态下，经济快速增长时期隐藏的各种社会矛盾逐渐暴露出来。社会对于电网自然垄断、企业用电成本较高及优质服务诉求提高的呼声的不断增强。同时，政策层面、学术领域、舆论环境、民众情绪等关于电力体制改革的社会氛围已经形成。 1.3电网企业经营的技术环境 电力装备在技术层面呈现出优势向行业上层集聚效应，并体现出显著的互联网化、智能化和互动化特征。具体到电网技术而言，研究的重点集中在交流特高压、直流特高压、超导输电、微电网、大电网运行控制等领域，应用的重点在于电网形态、构建方式、运行控制等方面。 2面向市场的电力营销管理新时期以来，以市场为导向的电力体制改革不断加快，使电网企业以相对静态、高确定性和预控性为特征的运行环境加速向高动态、不确定性和非预控性的运行环境转变。电网企业正面临着越来越多的市场竞争，尤其是在配售电侧，越来越多的售电企业和增量配电企业正不断地进入电力市场。与市场化企业快速的市场反应、灵活的商业模式、低廉的运营成本、有效的技术创新相比，电网企业的思维转变和市场意识仍有待加强。电网企业对经营环境变化作出响应，营销部门首当其冲。营销，作为大多数企业产品服务的输出端，是企业价值的变现器。电力营销部门是电网企业对外输出企业价值变现电力产品服务、对内反馈客户直接需求的关键环节，对于电网企业是否能够有效引导客户预期，准确感知客户直接需求，深入挖掘客户潜在需求，具有不可替代的重要作用。电力营销部门是否能够发挥其对外价值变现和对内需求反馈的作用，是新经营环境中电网企业经营管理的重要一环，承载着电网企业在市场化电力体制改革经营环境下，固守传统业务领域、拓展新兴业务边界、始终保持电力市场话语权的重要使命。综上，面向市场的电力营销管理就是要围绕市场需求，优质服务以价值为根本，业务组织以效率为核心，经营管理以成本为准绳，在客户价值最大化的同时实现企业效益最大化。 3面向市场的电力营销管理做法 3.1转变营销管理定位 转变营销管理定位是电力营销管理市场化的前提。在高度动态、不确定性、不可预控经营环境下，电网企业营销部门要从工作指导和业务管控的管理定位，转向宏观管住中微观放开，标准政策管住业务实施市场拓展放开，成本效率管住具体指标、具体工程项目放开，实现从“家长式管理”到“服务式管理”的角色转变；在外部市场客户上，电力营销部门要从侧重客户服务向侧重客户体验转变，从满足客户需求向创造客户需求转变，从输出产品服务向输出企业价值转变，实现从“电保姆、电管家”到“电参谋、电伙伴”的角色转换。 3.2做精营销主营业务 做好营销主体工作是电力营销管理市场化的基础。电力营销部门要着力压缩用户平均用电周期，推进行业拓展、电量计量、电费核算、验电、资产管理等传统电力营销服务的精益化、集约化和信息化管理。重点开展综合能源服务、电动汽车、电能替代、光伏风电并网、智能用电等新兴服务。优先发展电力营销新兴业务；以营销业务系统应用系统、用电采集系统、95998客户服务系统为平台深化大数据多样化应用、客户消费行为分析、智能互动服务水平提升等电力营销支撑业务的不断探索，实现电力营销主营业务根本诉求从注重客户服务向注重客户体验跃升，从电力服务提供商向电力价值提供商跃升，夯实面向市场的电力营销管理的基础。 3.3整合营销管理资源 整合营销管理资源是电力营销管理市场化的保证。电力营销部门应根据客户资源，对客户类型进行分类，为不同类型的客户提供个性化、定制化的准确服务。针对渠道资源，电力营销部门要以营销“一口对外”的职能定位整合内部与营销部门对接的软硬件系统，加强与内部各部门协同服务能力，强化与微信、微博、支付宝等新媒体接入商的合作，增加超市、社区店、便利店等缴费渠道的接入数，加大对营业厅、自助服务终端、电力手机App移动客户端的投入，不断将渠道资源向客户延伸。针对数据资源，电力营销部门要以大数据分析和云计算处理为工具，以数据应用性分析结果为基础，改进客户服务方式方法，优化客户服务资源配置，准确推送营销信息，深入发掘客户潜在需求，创造客户新需求，做好存量客户维护和增量客户拓展。针对资产资源，电力营销部门要加强对线路、台区、表计等资产设备的运维管理，对内明确资产责任部门责任人，对外明确与客户资产分界，加大对反窃电、电费追缴、外力破坏等损害电力资产行为打击力度，维护电网企业合法权益。
如何做到以市场为导向完整版
如何做到以市场为导向 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
如何做到以市场为导向？ 要做到“以市场为导向”，首先要做的一项工作就是市场划分和市场细分，明确企业是服务于主流市场还是次主流市场，在某个层次的市场上，企业为哪部分人服务，即我们通常说的目标客户群；其次，通过完整产品的差异化来赢得客户，完整产品的差异化是在大量的市场调查的基础上发现了创新的源泉得以实现的；最后，“以市场为导向”必须有组织上的保障，即设置独立于销售部的市场部，从事企业营销战略的实施、新产品定义、市场调查、竞争分析等工作。 我们说，客户是点，市场是面，客户是个体的概念，市场是群体的概念。只有销售部而没有市场部的企业必然急功近利，只想今年的事情，至于将来怎么样就没有人管了。有人说，有销售人员不就行了吗他们在第一线打仗，对客户，对竞争非常了解。但是，销售人员会“以市场为导向吗”不会，因为销售人员关心的是自己地盘上的业绩，更多的是考虑个人利益，是从一个点上看问题，而不会从全局考虑问题，这是销售人员的天性，无可厚非，销售人员只关心如何完成当年的业绩指标，什么长远目标，什么未来前景，对他们来说，都不如完成当年的任务重要。 如何做到以客户为中心？ 要做到“以客户为中心”，首先要定期进行客户满意度调查，至少每年一次，对客户满意度、客户流失率、客户向心力、客户离心力等问题进行调查，以掌握客户需求的变化和企业为客户创造价值的能力；其次，有专门的部门负责产品创新，对企业的新产品创新、新产品上市负全部责任，负责管理产品的生命周期，他们的主要任务就是去发现产品创新的源泉，知道消费者对现有产品的满意之处和不满意之处，知道潜在消费者没有加入消费的顾虑和问题；最后，“以客户为中心”就意味着要给客户创造独到的价值，解决令他们不满或困惑的问题，而不是向市场提供同质化的无价值产品。因此，企业必须把新产品的定义流程化，按照标准化的流程去做产品，从概念测试到焦点访谈，从产品定义到样品评测，需要多次走访目标客户。 真心实意地为客户着想，而不是为企业的利益着想其实很难，每当企业与客户发生争执的时候，每当产品或者服务出现问题的时候，大多数企业首先想到的是如何保护自己，如何推脱责任，很少企业能站在客户的立场上将心比心，换位思考，帮助客户解决问题，在客户没有提出赔偿要求之前主动提出客户赔偿的事情。为什么那些因为飞机晚点而气愤的旅客会强占飞机，为什么客户不拿出足够的证据来企业就死不认帐为何有些企业要把矛盾激化到打官司的地步才重视为什么很多企业“赢了官司，丢了客户”也在所不惜这背后其实都是因为这些企业并没有真的把“以客户为中心”当回事。
客户导向的营销四步法
2014-04-08两岸地产界 客户导向的营销四步法 以客户为导向的营销四步法 当前市场的四个特征：去投资化的主流购房时代、客群趋于年轻化、竞争 红海化以传播环境的变化，以及应对变化的一些策略。大道至简。无论营销环 境如何变化，营销的本质永远不变，那就是用合适的渠道，将合适的产品卖给 合适的客户。所谓淡市营销无非是困难时收收自己的懒骨头，所谓互联网思维 无非是传承营销人应该具有的“普世资源观”。 没有卖不掉的房子，只有没找准的客户 营销界有句俗话：没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。这句话没错， 但不应该是营销人的箴言。营销人的首要任务找准客户，进而用最高的效率找 到足够多的有效客户。 对住宅而言，任何项目都有其对应的需求和客户，只不过有的产品客户基 数大，有的是小众；有的客户集中便于召集，有的客户分散需要把面铺开。当 客户需求现状与项目销售目标出现偏差时，我们首先是通过换市场、换客户和 换产品来进行客户再定位或扩容。降价有时是必要的，但一定是最后的选择， 而且只有在找准客户、找到足够多的客户之后，调整价格才有依据，才有成效。 以客户为导向的房地产营销四步法 营销理论千万种，我们将其简化浓缩成四个步骤： 1）客户切割：营销的首要任务是实现项目定位与客户需求的匹配。从土地和产品的价值为原点，识别需求，细分市场，找到与项目价值最吻合的客户定位，进而根据对客户需求的进一步挖掘，找准项目定位。 2）客户地图：以前做营销，有了客户定位之后，我们要做客户素描，描摹客户的情感及媒体偏好，便于制定推广口号、包装调性，选择对应的媒体渠道。今天这些工作依然要做，但这些已经不够了，竞争环境和媒体环境的变化，使 得形象包装和广告造势不能获得足够客户。我们必须将客户落到物理空间地图
以市场为导向的竞争战略
以市场为导向的竞争战略——同创集团的发展战略 南京同创集团在短短的三年时间由名不见经传的地方小公司，成长为在全国享有盛誉的集团公司，其发展战略是企业成功的关键。本文从同创集团的发展历程出发。详细阐明了其企业战略的组成及如何获得竞争优势的途径。 企业在确定自身发展战略时，首先要考虑两个问题，一是要进入什么产业领域，二是在这个领域中取得何种地位。 第一个问题是要企业评价这个产业的长期盈利能力及其影响产业发展的产业环境。并不是所有的产业都能给企业提供均等的持续盈利机会。产业固有的盈利能力是决定该产业中某个企业盈利能力的重要制约因素。产业按其发展可以分为零散型产业、新兴产业、成熟产业、夕阳产业和全球性产业。夕阳产业的固有盈利能力必然是日趋微薄，因此从事夕阳产业的企业即使在产业中处于霸主地位也难免陷入困境。考察产业的经营环境和盈利能力，主要可以从产业内现有企业间竞争程度、上游市场的供应状况、下游市场的需求状况、新进入产业的竞争者以及替代品市场五个方面的综合作用加以衡量评价。 第二个问题是如何获得竞争优势，取得领先性的市场地位，以期望比其他同类企业获利更多。这时主要的基本战略为：成本领先战略、标新立异战略、细分市场战略。 企业必须不断适应市场变化，研究市场，分析市场，分析需求，紧盯竞争对手，从而树立在市场中的竞争优势。同创集团几年来的高速度、超常规发展，就是因为采用了以市场为导向的竞争战略。 一、同创集团发展战略的思路 同创集团的前身是南京创新计算机公司，１９９１年成立时资本只有３００万元，在短短的五年多时间里，就由名不见经传的地方小公司，成长为在全国享有盛誉的集团公司；由单一的贸易型公司转变为科、工、贸一体化的大型产业集团；由仅仅代理国外品牌机的贸易企业转变为科研、生产、经销一条龙，１９９５年在国有品牌犘犆机产销排序列第四、１９９６年列第三、１９９７年１—５月份列第二的优秀国有品牌机生产制造企业。总资产由１９９１年的３００万元递增到１９９６年的６亿元，增长了２００倍。１９９６年销售收入为5．5亿元，比１９９２年增长了近１６倍，年平均递增速度为２００％。同创以惊人的发展速度创造了中国信息产业界的一个真实的神话。同创所走的路，是一条民族信息产业跳跃式、大跨度、超常规的发展之路. 同创集团经营的产业领域到目前为止还主要是信息产业。尽管电脑市场的竞争日趋激烈，但对于中国的企业来说，目前还有千载难逢的机遇：１ 个人电脑的尖端技术仍为少数公司（INTEL，MICROSOFT等）所拥有，整机制造业不论规模大小，在技术方面均处于同一起跑线。２ 国内市场的巨大潜力为中国公司带来发展优势。３ 西方国家的生产制造业中，人力成本所占的比重越来越大，使得硬件产品利润越来越小，在世界市场上的竞争优势逐渐变小，最终引起世界范围的生产制造业向中国等发展中国家转移，在国内已形成了电脑整机和零部件制造的良好环境。对于同创集团来说，其总公司所处的江苏省南京市，拥有雄厚的电子工业基础和明显的科技优势，非常适合发展大规模的信息产业，而且随着国民经济和各产业信息化的加速推进，必然会形成一个高速膨胀的新兴信息产品市场，这些都给了同创很好的发展机遇。 同创集团及时抓住机遇，制定了以市场为导向的产业整体发展战略：充分利用江苏电子工业的资产存量、生产能力存量和科技存量，以最小的投入建设大规模的信息产业基地；市场先行，领先和带动整个产业发展；实行产业内合作，产、学、研广泛合作，利用多方优势，建立互补、互助、互利的战略联盟。 同创集团在制定发展战略时，遵循了以市场占有规模优于市场规模发展、投资回收期收