销售五步八点平均法

一):做好销售的五步

第一步：打招呼

做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。打招呼时要注意三点：热忱、目光、笑容。

第一点：一定要有满腔的热忱. 不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是:打招呼的人热情,对方就跟着热情;冷漠的人给别人打招呼,就会得到冷漠的回应.所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。

第二点：一定要有专注的目光. 用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用.会让顾客对你产生亲近.有人觉得这样做好像不太礼貌,特别是男销售员面对女顾客时.我只能告诉你，你这种想法是大错特错。这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现

他的眼睛有神的盯着你,好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我;二是有一丝紧张,又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感（紧迫感使你紧张慌乱，不知所措。）此时你就可能接受他的安排了;三是觉得兴奋,并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。

第三点：一定要有真诚的笑容. 真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。

第二步：介绍自己

不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客,你都不要忘记在打招呼后,通过介绍自己来强化顾客的记忆系统。介绍自己时也要注意三点：简单、

清楚、自信。

一是要简单。简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你，也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的。一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。

二是要清楚。为什么要清楚？我想,不讲大家都明白。

三是要自信。自信是最重要的，自信不但能影响你自己，还能控制好顾客。

第三步：介绍产品

1、想方设法把产品放到顾客手上。让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手里拿回产品让顾客产生失落感。善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。

2、简洁明了的介绍产品。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语。

3. 炒价格。炒起价格要求火爆、真诚。用眼睛注视顾客，了解对方的心理活动。比较产品的价格差，没做活动的产品与同类比较贵的产品来比较；如果自己的产品是行业里最贵的，就炒产品的价值与价格之间的差，总之是让顾客有赚钱的成就感就行。

第四步：成交

1、成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的购买决定是对的。

2、提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己有过多的思考机会，要不然太多的疑问不但会让你手忙脚乱,打破销售进程.还会让顾客的疑虑越来越多,使你无法控制，动摇顾客购买的决心。

3、要多用假设——假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品已经是他的了(隔壁那个老板都已经买了200元了,使用的效果非常漂亮.要不然你问问他)。

第五步：再成交

乘胜追击，抓住对方的购买动机，再次刺激其购买欲望。善于利用拥有感：拥有感会使对方无限满足，从而忘记他的付出。做到这一点就可以坚定顾客的信念，不会后悔购买你的产品。二):做好销售要注意的八个要点

有不少的营销同道在做销售的过程中,总是觉得心有余而力不足，常常为起得比人早,做得没人好一事抠心。有时明明感觉做得好好的，可在中途总是会莫明其妙的出现意外，面对这种情况心里只能是急火攻心。为什么会在我们的营销人员身上出现这种情况呢?主要的原因是我们在做事之前没有做好准备，大的方案我们会认真去做前

期规划，而作为日常事务，总是从心里没觉得做好准备的重要性，认为没有意义，于是就出现了上面的情况。

第一点:做好准备

这一点说起来很简单，做起也不难，难就难在做任何事情上都这样做，每天都这样做。就拿一个做基层终端的业务人员来说，他要做好本职工作，就得在工作的前一天晚上做好一切准备工作，如选好地区、做好路线计划、准备好产品资料，辅助营销的各种工具。可事实上大部分的基层人员都不愿意做这些事。连不少高层的营销人士有的都认为准备有时是多余的事，这也就是我们与外资企业有差距之所在。有备方可无患，做好准备是为了让我们在做销售时不会手忙脚乱。“准备”也是成功的基石。

第二点：准时

在某个意义上来说，不准时就是迟到，浪费时间就是浪费自己的金钱、前程及生命。销售的核心就与不同的人打交道。准时的人会让别人觉得你

是一个有诚信的人；一个不准时的人只会给别留下没有信用的印象。无论是什么顾客，总是愿意与有诚信的人交往。

准时也是一种习惯。有的人会经常抱怨成功为什么总是不会降临在自己的头上。原因非常简单，成功来找你的时候，你总是没有如约而至。准时是要我们按计划办事，应该做什么，不应该做什么它都会帮我们管理好。准时是要我们按时开始，按时结束。

第三点：拥有良好的态度

用良好的态度去做每一件事，才能推销自己、推销产品。一个良好的态度是成功的一个先决条件。一个人只有心态正确了，才能把事做正确。谁都不可能去指望每天怨天尤人的家伙，能够做出大的成绩来。每个人都渴望找到一条成功的的捷径，都想做展翅的雄鹰，而不愿意做在地上爬行的蜗牛。可是，最终蜗牛已经到达成功的顶端，而我们居然还是没有长出翅膀来。

用最大的激情做好眼前的每一件小事，不断重复小的成功，到最后你就会收获大的成就。

第四点：保持地区

很多做销售的人都希望自己的地盘越大越好，而事实上一个市场最终的地盘总是有限的，而且区域越大投入的成本起点就越高，相应的效益就会越低。所有我们提倡保持地区，见足该地区的每一位顾客，从而实现平均法。

第五点：保持态度

做销售是一件很单调、很烦琐的事情。大多数情况下都是不断重复同一个过程.时间一长难免让人觉得无聊，在这个时候就需要我们保持良好的态度，坚持用激情去打动别人感动自己、不要抱怨，积极进取方有成果。把一件简单的事做好很容易，但要把这个简单的事一直重复下去就不是那么简单，这需要我们的毅力。有不少失败的案例不是他们没开好头，而是到最后没坚持到底。简单的事重复去做, 坚持下去,做的多了,想不

成功都难了.

第六点：做足8小时

表面上看，这是一个太简单不过的事了。有哪个企业哪份工作不是要做8个小时的？于是有人说，这玩意儿讲不讲都一样。实事真是如此的吗？

在工作的八小时之内，我们就真从没有过开小差?特别是我们在外面做销售的人.只要仔细一想我们实在浪费了不少工作时间，用来与无关的人聊闲话、做无谓的事以及开小差、看热闹.真正做满八个小时的不多，更不要讲是有效率的8小时。我们不成功的原因有时是与浪费时间是有关的。坚持做足8小时，保持激情、兴奋和冲动,才能不断成长。

第七点：控制场面

顾客是什么?大部分人会回答是上帝。众多的营销教育都是这样教育我我们的营销人员的。顾客

真是上帝吗？顾客不是上帝，上帝可以无私的养活我们；顾客不会，他要我们用他需要的利益和他交易。上帝要我们无条件服从他的意志，对顾客我们也无条件的去服从那只会有一个结果，我们只能让顾客变得无限贪婪，欲望是永远无法填平的大坑。所以我们与顾客交易要懂得控制。这个世界上只有控制与被控制两种选择，有的企业选择被消费者控制于是成天忙于应付顾客的种种要求，认为这样就能留住顾客，那知满足了顾客一个要求他又会有新的要求出现；有的企业选择控制，他们才懂得与消费者打交道，他们总是能创造出一个个消费趋势让顾客在后面追接送捧。要控制别人先控制住自己，控制自己、顾客及在场的人，也就是控制自己的前途。就算你不能控制他人，但总可以把握自己；你不能预知明天，但你可以事事尽力；你不能延伸生命的长度，但你可以决定生命的宽度；你不能选择容貌，但你可以展现笑容。

第八点：清楚自己做什么，为什么做

我们为什么从事自己现在的工作？也许问一百

个人会有一百个不同的答案。但真正知道自己努力的方向和前景的并不多。一个正确的人生目标、一个到位的职业规划会让人明白产品只是工具，去学习这门生意才是更重要的。清楚了自己的最终方向，我们才会知道哪些事是应该做的,哪些事是不必要做的，什么事是对的，什么事是错的。就拿做销售来讲.一个区域的销售能不能做?销量能做多大?靠什么？大多数人会回答:看有多大能力。那么我们的能力又从那里来？我的回答是，能力从我们的规划里面来.有多少规划就有多少的胸怀，有了胸怀你才会按照你的规划去努力。只有这样我们才不会在烦琐小事里迷失方向。

(三):提高销售技巧------成功的平均法

一个合格的经销商,首先必须学会成功的行销自己.注重自身的品行修养及素质的提升,端正心态,要有勇气去面对拒绝与挑战,克服自卑心理,获取人生的成功.无论言谈、举止、仪表、精神

面貌都是相当重要的. 冷静的头脑、出众的仪表、清晰的表达能力还要加上我们热情、真诚、兴奋的服务态度.在我们这个行业中,没有所谓产品的概念,无所谓产品好卖与不好卖.绝大多数顾客购买的并非是我们的产品而是我们的态度与价格.关键点在于我们有没有营造出顾客对我们本身的认同感.因为顾客购买的是我们的兴奋度,无所谓买的是什么产品,仅管大多数顾客并不明白这个道理. 平均法就是教你每天不停地向300人进行推销,这是个数字游戏,也是我们赖以致胜的成功法宝.尽管,你未必能完全做到,但只要努力向这个目标推进,努力实施平均法,那么你一定非常努力工作的,你的业绩也一定会突飞猛进的. 平均法的威力是相当巨大的.在推广层面上,我们可以不断地向大小公司、商场、酒店、店铺、住宅、行人、麦当劳、办公室等进行推销;在接触人物方面,我们会遇到形形色色的各种人员,大部分的拒绝者给我们绝佳的成长机会,我们从他们的拒绝中不断的提升我们的语言表达能力、组织能力、心里承受能力及随机应变能力.如果见的顾客少了,得到锻炼的机会也就少了,成长也就慢了,你也就会以更长的时间

达成目标,更糟糕的是,成长太慢,你就会变得惰性十足,变成老油条,直至掉队离群.鼓足干劲,切实努力地去推行平均法吧. 最后我们必须明白，人的成功是靠自己改变，不是靠别人的改变。而且成功是要付出代价的，只是要付出到成功为止。但如果失败，将会付出一生的代价。成功是没有定义的，一个人能说出：“我成功过，我失败过，但我从未放弃过。”就已经算是成功了。真正的成功是你自己内心的意识形态。

只要大家按上面的步骤将自己所销售产品的过程进行分解，进行反复练习，我相信就能做好一个终端营销员。刚做销售的人员大都心情紧张，对顾客十分畏惧，此时的唯一销售法宝就是要多练习，忽略销售对象，背诵销售的五步八点，背得流利了，树立起了自己的信心，就可能实现销售。当你了解了成功销售的五步八点后,就要有自我表现欲.懂得利用对方心理和销售技巧后,就要开始使用自己的主观思维制造气氛，使对方在自己的安排下实现销售目的。有非常强的自我表现能力的人，要了解对方的欲望。使对方在自己的强烈感染下实行销售。最后将销售的五步八

点练习成自己的本能，跳出销售做销售。做这点你就不仅可以成为优秀的终端营销员，而且可以胜任任何营销职务了,祝你成功,OK!

销售五步法标准话术

销售五步法标准话术 --AIS1808-- 第一步：建立亲和力依赖感一、您好！欢迎光临爱丽舍宫法式宫庭式家具，可以进来体验下最高贵浪漫典雅的法式家具！（微笑，眼神对视，身体前倾，伸手指引) 二、姐！您看起来好面熟啊，以前是不是来过啊？(眼神对视，头稍侧，面带微笑和疑问）或者，姐！你以前有听过我们爱丽舍宫的品牌吗？客户回答：1.是的，我来过！销售员：太好啦，今天要选一些什么产品？客户回答：2.没来过！销售员：没关系，刚好今天可以了解一下我们最高贵，浪漫典雅的法式家具！三、如果是第二次进店的客户，或者是熟客可以有一些礼节性的肢体语言接触，如搭肩，握手，挽手等，目的是为了接近和客户的距离。四、我叫丽丽，希望今天可以帮到您，姐，您怎么称呼？（双手置于前腹，自然交叉）把客户姓名写在本子上，（站岗时请准备纸和笔，计算器）第二步：塑造产品价值，了解客户价值观，改变客户信念。一、好，黄姐，那现在就让我来给你介绍我们爱丽舍宫-----最高贵，浪漫典雅的法式家具！二、我们爱丽舍宫是由香港德兴发集团黄书法先生自1973年创办，至今已有41年的历史了，而我们的工厂是在深圳龙岗，你看，这些是我们品牌获得的荣誉与激励，其中爱丽舍宫品牌荣膺“2013中国家具行业法式实木家具标杆性品牌”“2013年广东家具行业最具价值品牌”等等，这边是我们工厂的实景图，有约十多万方的厂房和过亿的生产设备，我们这个品牌定位比较高端，产品技术稳定，质量有保证，工艺成熟，在行内口碑相当的好，质量环保！（肢体语言的表情要到位）A区三、我们爱丽舍宫家具有七大设计八大特点，①黄姐，您看这款香槟色沙发是我们这个月刚上市的新款，黄姐，来，坐下来感受感受一下吧！（一定想办法让客户坐下来感受，可以轻拉客户的手臂引导就坐）我们这款沙发它采用意大利进口的全表青小牛皮，附合人体工程学原理设计，它的靠背腰部位置是有点向前包的，这样可以更好地保护我们的脊椎，坐感也非常的舒适，贴背，如果把这套沙发摆在你家客厅呢，是非常的大气高雅的，让您随时随地都可以享受得到它的舒适，让你的身心得到充分的放松，您感觉怎么样？（停顿几秒等客户回应在解答）黄姐你可以用手触摸一下我们全青小黄牛皮，它是最上等的牛皮，目前国内是生产不出来的，它的优点是触感爽滑，不易变形，而且你还可以看一下它的毛孔细密均匀，纤维平细，具有透气、散热、吸汗、防潮等特点。冬季耐寒、夏季抗热等特性。像国际大牌的包包香奈尔和爱马仕都是用这种皮。为什么最贵呢？因为这些皮都是选用圈养阉割过的公牛，因为公牛皮的纤维组织比较密，张幅大，最主要的是圈养其皮面伤痕较少，是制作高档皮料的上上选。黄姐，你喜欢皮沙发吗？（注意，该环节要有适当的停顿，看客户的反应，另外的搭档这时可以询问客户是需要喝茶还是咖啡，要在途中就把茶上给客人，上茶上咖啡

客户关系破冰五步曲

客户关系破冰五步曲某电器公司的营销员小刘遭遇到挠头的难题，上海某钢铁企业在年初就被小刘列入重点攻克的目标客户。小刘多方了解到该钢铁公司设备采购由设备科负责，而最终的决定权掌握在设备科王科长手中。王科长自然成了小刘重点攻克的目标。从朋友那打听到王科长的电话之后，小刘信心满满给王科长拨通了电话，刚听完小刘的自我介绍后，王科长冷冷说了句：“我们现在已有固定的供应商，暂时不需要！”就挂断了电话。以后小刘又多次给王科长电话预约面谈，都被王科长工作忙给推辞了。小刘不甘心，乘去上海出差的机会，直接上门拜访，虽见到了王科长，听完小刘的介绍，王科长也只是让小刘留下资料，说了句：“以后需要再联络”边将小刘匆匆打发了。以后小刘多次与王科长进行电话沟通，数次约王科长吃饭，都被王科长以各种理由给拒绝。小刘在王科长身上了花费了大半年的时间，依然毫无进展。见到笔者大谈苦经后问道：“对这样的客户是放弃还是继续坚持？有没有好的应对之策？” 类似小刘这样的经历，在许多工业品营销人员身上是屡见不鲜的。在初次与陌生人的交往时，每个人都有天生的提防和排除之心。尤其是业务交往中，这种戒备心理表现得更加明显。人之天生的保护意识决定了“生意做熟不做生”的惯性思维。更何况像王科长占据重要岗位，每天找他的人不厌其烦，要打破关系的僵局自然难度很高。与陌生人之间的初步接触，完全处于公事公办的水平线上，处在零界点上。所谓的关系零界点是指关系从冰点向水点的过渡阶段。懂一点物理知识的人都知道，要让冰融化成水，需要更多的热量。而最终要将这壶水烧开（获得订单），首先就必须先将这块冰给融化了。小刘费劲心机工作难以有进展，是他没找到恰当的破冰之道。那么如果突破客户关系零界点呢？笔者根据十多年的营销总结出客户关系破冰五步曲：第一步曲：打破僵局在前文案例中，小刘与王科长的关系处在僵局之中，剃头的挑子一头热，小刘虽热情似火，但在王科长看来，小刘不过是利益所趋，有求于他。现在手中有一大把供应商可以选择，小刘对他价值不大。自然就不会在小刘身上浪费时间。因双方关系的不对等，直接导致小刘“送礼无路。请客无门”，只能在外围打圈圈。许多初出茅庐的销售员肩负着繁重的销售指标，与客户交往中习惯以结果为导向，带着浓厚的目的性。希望今天沟通，明天就能签订合同，往往是欲速而不达。在工

销售五步与成功八点

销售五步与成功八点一:五步行天下第一步：打招呼做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。打招呼时要注意三点：热忱、目光、笑容。热忱：一定要有满腔的热忱.不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是:打招呼的人热情,对方就跟着热情;冷漠的人给别人打招呼,就会得到冷漠的回应.所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。目光：一定要有专注的目光.用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用.会让顾客对你产生亲近.有人觉得这样做好像不太礼貌,特别是男销售员面对女顾客时.我只能告诉你，你这种想法是大错特错。这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你,好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我;二是有一丝紧张,又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感（紧迫感使你紧张慌乱，不知所措。）此时你就可能接受他的安排了;三是觉得兴奋,并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。而呆滞、散乱的目光只

会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。笑容：一定要有真诚的笑容.真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。(作为销售人，如果练就婴儿般的笑容，那你一定是最棒的）第二步：介绍自己（一定要简单、清楚、自信）不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客,你都不要忘记在打招呼后,通过介绍自己来强化顾客的记忆系统。介绍自己时也要注意三点：简单、清楚、自信。一是要简单。简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你，也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的。一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。二是要清楚。为什么要清楚？我想,不讲大家都明白。（自己思考一下）三是要自信。自信是最重要的，自信不但能影响你自己，还能控制好顾客。第三步：介绍产品1、想方设法把产品放到顾客手上。让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手里拿回产品让顾客产生失落感。善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。2、简洁明了的介绍产品。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾

服装导购员培训五步法

服装导购员培训五步法服装销售行业的培训可谓是五花八门，而每一个门店的导购员也是去了又来，员工流动频率平均在3到5个月。又因为每一个品牌的管理者的个性与能力差异，很多终端导购的培训经常是不培训很贵、培训更贵、没有绩效考核的培训更是贵上加贵的现象！服装产品销售不同于其他产品销售，不是学会了和顾客周旋、记住了价格、记住了性能面料那么简单的就能把衣服卖掉。假如你还在使用这样的方法还能销售业绩做得好，那说明你是幸运的（这种现象通常是超市或大卖场的做法）。因为你的顾客对服装的需要还停留在原始的着装功能需求上！还有一些老板希望既然培训,那么马上就要见到效果，否则说明你的培训不专业。培训可以马上见到效果往往会有两种现象：1培训多是激励和简单的话术培训，受训者当时的激情较高，用当前学的几句可以套用的语言，提升了销售信心，可以马上见到效果。2培训时采用实地带教的方式，有培训老师带领公司原来被提拔起来的销售骨干，学习教练技术，由于销售骨干本来都是销售高手，加上马上现学现练的授课方式，往往可以带动店铺几天的业绩。而培训师走后，由于服装公司内部缺乏对所培养的中层的执行管理，培训过后店铺销售就会恢复原样。

那么到底导购培训应该培训什么内容呢？又采取什么形式呢？长期的终端培训和个人特殊的职业经历总结了一些有效的方法如下：培训内容部分：一导购员销售职业乐趣大部分老板忽略了员工职业乐趣的培训，认为服装销售是一个简单的职业。会不会销售全凭个人爱好和兴趣。又因为了降低人员成本，通常舍不得花学费给导购员送出去培训。而较低的工资，通常可以招聘到适合做导购的人选很难。面对为了赚钱吃饭找来的导购人员，培训第一步首先应该是职业乐趣的培养！职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中发现销售乐趣点，以及导购未来的职业成长梦想启发。销售乐趣点有自然产生的销售成交的成就感，还有通过销售沟通帮助每一个顾客达成自己的愿望，以及通过服装搭配改善顾客形象的造型作品的成就感受等。这些乐趣的培养需要一些专业知识的启发，让导购发现原来没有发现的职业乐趣，改变原来机械的上班下班的工作印象，让导购学会享受销售工作过程。这样的引导有助于导购员自己在工作中主动寻找成交方法，也让导购感觉到这份工作的充实；而导购职业的未来规划和梦想启发，可以为导购提供职业发展方向引导推荐，让导购员在日后的工作中感觉到为自己职业

成功销售的五步八点与平均法和充满激情推销的三个坚持

成功销售的五步八点与平均法一:五步走天下第一步：打招呼做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼. 打招呼时要注意三点：热忱、目光、笑容. 第一步的第一点为什么要热忱：一定要有满腔的热忱. 不知大家注意过没有,在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是:打招呼的人热情,对方就跟着热情;冷漠的人给别人打招呼,就会得到冷漠的回应.所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先.你的热忱会影响顾客的心情. 第一步的第二点（目光）：一定要有专注的目光. 用专注的目光盯住对方的眼睛,这会给顾客一定的震撼作用.会让顾客对你产生亲近.有人觉得这样做好像不太礼貌,特别是男销售员面对女顾客时.我只能告诉你,你这种想法是大错特错.这样说的道理其实很简单,一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你,好像在说话,你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇,这个人怎么这样看着我;二是有一丝紧张,又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维）,产生紧迫感（紧迫感使你紧张慌乱,不知所措.）此时你就可能接受他的安排了;三是觉得兴奋,并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）.而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果.在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了. 第一步的第三点：一定要有真诚的笑容. 真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离,会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠.(作为销售人,如果练就婴儿般的笑容,那你一定是最棒的）第二步：介绍自己不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客,你都不要忘记在打招呼后,通过介绍自己来强化顾客的记忆系统.介绍自己时也要注意三点：简单、清楚、自信.一是要简单.简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你,也会为你下面的销售工作留下足够时间,还有就是简单的就是顾客最容易记的.一个顾客记住了你,他就可能给你介绍来更多顾客,也有利于建立与顾客今后的交易.二是要清楚.为什么要清楚？我想,不讲大家都明白.（自己思考一下）三是要自信.自信是最重要的,自信不但能影响你自己,还能控制好顾客. 第三步：介绍产品1、想方设法把产品放到顾客手上. 让顾客参与进

推销技巧五步推销法

推销技巧五步推销法在多年的推销实践中，我总结出了“五步推销法”，使我取得了超群的业绩。现在，我把五种推销技巧贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。一推激情推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人? 一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”： 1.坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”? 2.坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。 3.坚持 l/3原则。推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋!” 推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人侠。” 可见，没有激情的推销员就更不行了。那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢? 首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍;你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功2”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天!” 二推感情美国推销大王乔?坎多尔福认为：“推销工作98%的是感情工作，2%是对产品的了解。”

催眠式销售五步曲

催眠式销售五步曲催眠式销售五步曲在销售工作中，你有没有试过，遇到客户时却不知如何开口？开了口之后却不知怎么引起客户的注意？引起注意之后，却不知怎么建立信赖感？而在进一步的销售工作中，你是否希望，很快地让客户开始聆听你的谈话？找到客户的需求？让对方使用购买你的产品或服务的欲望？并且，最后成交？如果你需要这些，催眠式销售五步曲法，可以给你全面的支持与协助，让你感到自己越来越有影响力与推动力了。在开始这个神奇的方法之前，我们必须先重复一些重要的观点，以此来厘清一些对催眠及销售的误解。然后，我们才能以从一个正确的起点上，开始我们晋身卓越销售人的特训。一、催眠式销售的观念 ●观念一、催眠是一种改变状态的方法，而不是让你睡觉。

我们在电视上看到的催眠一般都是表演式催眠（也叫舞台式催眠）。而我们在这里介绍的催眠方法是源于交谈式催眠。什么是交谈式催眠呢？交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。催眠不是让你睡觉。一般来说，催眠的状态是进入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠状态。如玩电子游戏、入神、做白日梦、计算一道算术题、聚神会神听一段音乐、思考一项工作、回忆一段往事等等都可以进入浅度或中度的催眠状态。 ●观念二、无论你是否催眠师，你每天都在催眠，无论你是否推销员，你每天都在销售。有的人说，催眠对我没有用，我并不需要。事实上，无论你觉得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。当你不断地说：“催眠对我没有用”时，事实上就是在下一个催眠指令，而这个“催眠对我没有用”的指令，会让你

面试指导手册

- 嘉诚环保有限公司人员甄选面试指导手册（三级面试）适用范围： 1.应届毕业生 2.普通类岗位人员 2010年4月25日

三级结构化人员面试要点（五步法）第一步：提炼撰写拟招聘职位说明书第二步：审查履历确定面试人选第三步：面谈第四步：评议决定第五步：推荐上岗

第一步：提炼撰写拟招聘职位说明书用人单位充分沟通撰写拟招聘岗位说明书（拟招聘岗位说明书要项附后）。由人力资源部门审核后，提交领导审批。第二步：审查履历确定面试人选一、利用有效途径收集拟聘者简历，并进行初审。审查要点： 1.真实性：提供相关资料要真实可靠（注意身份真实）。 2.完整性：基本情况，联系方式（手机、邮箱）要完整有效。无履历表可填写公司统一制作的招聘简历。 3.匹配性：在完成真实性、完整性的基础筛选与岗位的匹配性。二、根据拟聘岗位说明书要求筛选出面试人选三、向拟参加面试人员发出通知通知时一定要明确：面试职位、时间、地点、需要携带的有关资料和证件（身份证、证书、有关资料）及联络人（姓名、电话）。第三步：面试三级面试一般采取结构化面试方式进行。一、面试前准备 1.确定面试考官（一般最少提前一天将面试人员资料发给面试考官） 2.确定面试地点（面试环境布置，面试指引标志等） 3.面试提纲的拟定 4.面试材料的检查二、正式面试常用的面试沟通问题（供参考）：

第一个问题——开场白：你好，欢迎您来到XXX公司参加××职位的面试，我是×××部门的×××，负责×××工作。今天由我（或介绍其他人员）与你聊一聊。请你先介绍一下你自己的经历（从高中开始）。目的： 1.开场，调节氛围，缓解被面试者的紧张情绪。 2.了解其全貌，对面试者有一个概括的了解。 3.了解清楚基本信息，特别是重点审检学校、学历、专业（全日制还是其他） 4.对其语言表达能力有了一定的了解自我介绍一般控制在3分钟以内（对其叙述不清楚的地方要适当追问，但尽量不要打断）。第二个问题：你了解你所应聘的职位吗？目的：了解其对职位的态度和求职的迫切性。第三个问题：为什么来应聘这个岗位(或为什么离开原单位来应聘这个岗位)？目的：了解求职的动机和离职的理由，以及求职者最关心的是什么。第四个问题：你认为你工作的几年里积累和学习了哪些技能对现有岗位有好处（或你认在学校学的哪些知识和技能对应聘的岗位有好处），取得了哪些相关证书？目的： 1.了解其在学校的专业知识和平时积累的专业技能与拟招聘岗位的匹配性。 2.了解其自信程度。

销售五步曲

销售五步曲要成为一个优秀的美容顾问，首先要熟悉一些基本的销售技能。让我们了解一下成功的销售过程是由那几个步骤组成的。销售过程分为五个基本步骤：第一步——迎接顾客通过问候顾客和与顾客交谈，从而与顾客建立融洽的关系。第二步——发掘需要通过“望，闻，问，切”来了解顾客的需要和偏好。第三步——推荐产品找出与顾客需要相适应的产品向顾客介绍产品如何有益于顾客和如何满足她的需要，给顾客使用此产品并向其介绍该产品的特性和益处，再次向客户强调该产品的益处和效果。第四步——连带销售通过介绍相关产品来满足客户的其他需要。第五步——促成及送别顾客向顾客购买产品并表示感谢。以下，我们将分五个小节来详谈一下这五个基本步骤。小故事:一把椅子的问候一个阴云密布的午后，由于瞬间的倾盆大雨，行人们纷纷进入就近的店铺躲雨。一位老妇也蹒跚地走进费城百货商店避雨。面对她略显狼狈的姿容和简朴的妆束，所有的售货员都对她心不在焉，视而

不见。这时，一个年轻人诚恳地走过来对她说：“夫人，我能为您做点什么吗？”老妇人莞尔一笑：“不用了，我在这儿躲会儿雨，马上就走。”老妇人随即又心神不定了，不买人家的东西，却借用人家的屋檐躲雨，似乎不近情理，于是，她开始在百货店里转起来，哪怕买个头发上的小饰物呢，也算给自己的躲雨找个心安理得的理由。正当她犹豫徘徊时，那个小伙子又走过来说：“夫人，您不必为难，我给您搬了一把椅子，放在门口，您坐着休息就是了。”两个小时后，雨过天晴，老妇人向那个年轻人道谢，并向他要了张名片，就颤巍巍地走出了商店。几个月后，费城百货公司的总经理詹姆斯收到一封信，信中要求将这位年轻人派往苏格兰收取一份装潢整个城堡的订单，并让他承包自己家族所属的几个大公司下一季度办公用品的采购订单。詹姆斯惊喜不已，匆匆一算，这一封信所带来的利益，相当于他们公司两年的利润总和！他在迅速与写信人取得联系后，方才知道，这封信出自一位老妇人之手，而这位老妇人正是美国亿万富翁“钢铁大王”卡内基的母亲。詹姆斯马上把这位叫菲利的年轻人，推荐到公司董事会上。毫无疑问，当菲利打起行装飞往苏格兰时，他已经成为这家百货公司的合伙人了。那年，菲利22岁。随后的几年中，菲利以他一贯的忠实和诚恳，成为“钢铁大王”卡内基的左膀右臂，事业扶摇直上、飞黄腾达，成为美国钢铁行业仅

教学论复习题

一、名词解释 1.教学：即教师教学生认识客观世界，进而促进学生身心发展的教育活动。 2.教学目标：教学目标是教师和学生立足于当前基础之上，以具体的教学活动为依托，指向未来时空的一种结果。 3.教学组织形式：为了完成特定的教学任务，教师和学生按照一定制度和程序相互作用的结构形式；或者说，是师生的共同活动在人员、程序、时空关系上的组合形式。 4.班级授课制：也称班级教学，是将学生按年龄和文化程度编成有固定人数的班级，由教师按照教学计划统一规定的课程内容和教学时数，根据课程表进行分科教学的一种教学组织形式。 5.教学模式：建立在一定的教学理论或教学思想基础之上，为实现特定的教学目的，将教学的诸要素以特定的方式组合成具有相对稳定且简明的教学结构框架，并具有可操作性程序的教学模型。 6.引导-发现式教学模式：是以问题解决为中心、注重学生独立活动、着眼于创造性思维能力和意志力培养的教学模式。 7.情景-陶冶式教学模式：是指在教学活动中创设一种情感和认知相结合的教学环节，让学生在轻松愉快的教学气氛中获得知识，同时得到情感陶冶的一种教学模式。 8.掌握学习教学模式：就是在“所有学生都能学好”的指导思想下，以集体教学为基础，辅之以经常、及时的反馈，为学生提供个别化帮助以及所需的额外学习时间，从而使大多数学生达到课程目标所规定的掌握标准。 9.“合作教学模式”：以“合作教育学”为思想基础，是以尊重学生的个性、深刻体现人道主义精神为宗旨的教学模式，其主要特点是师生之间建立相互信任、相互尊重的合作关系。 10.教学评价：教学评价是按照一定的教学目标，运用科学可行的评价方法对教学活动的准备过程和结果给予价值上的判断。 11.相对评价：是指以评价对象群体的平均水平或其中的某一对象的水平为参照点，确定评价对象在群体中的相对位置或与群体中某一个对象之间的差距的一种评价。 12.绝对评价：是指在评价对象群体之外，以某一预定的目标或标准为客观参照点，确定评价对象达到标准绝对位置的一种评价。 13.个体内差异评价：是把评价对象群体中每个评价对象个体的过去与现在进行比较,或者把个体的有关侧面相互进行比较,从而得到评价结论的评价类型。 14.成就测验：即考试，主要是针对特定领域为检测应试者对有关知识和技能的掌握程度而设计的。旨在测评学生在各个学习阶段的学习结果或行为变化，以检查教育或教学目标期望在学生身上所能达到的具体行为。 15.表现性评价：表现性评价是一种不同于传统的纸笔测验的评价方式，是相对于标准化多项选择测验发展而来的评价学生学习成效的一种质性评价方法。二、选择、填空 1.教学的基本要素：教师、学生、教学内容和方法。

大学统计学期末考复习

1.4举例说明类别变量和数值变量。类别变量：表现为不同类别的变量称为类别变量，也称分类变量或定性变量（分为名义值类别变量和顺序值类别变量）如“性别”表现为“男”或“女”，“企业所属的行业”表现为“制造业”、“零售业”、“旅游业”等，“学生所在的学院”可能是“商学院”、“法学院”等数值变量：可以用数字记录其观察结果，这样的变量称为数值变量，如“企业销售额”、“生活费支出”、“掷一枚骰子出现的点数”。 1.5获得数据的概率抽样方法简单随机抽样，分层抽样，系统抽样，整群抽样第二章 2.1条形图和饼图各有什么用途条形图是用宽度相同的条形来表示数据多少的图形，用于展示不同类别频数的多少或分布状况，饼图是用圆形及圆内扇形的角度来表示数值大小的图形，用于表示一个样本（或总体）中各类别的频数占全部频数的百分比，对于研究结构性问题十分有用。 2.2反映数值数据分布特征的图形有哪些直方图，茎叶图，箱线图，垂线图，误差图 2.3直方图与条形图有何区别首先条形图中的每一矩形表示一个类别，其宽度没有意义，而直方图的宽度则表示各组的组距。其次，由于分组数据具有连续性，因此直方图的各矩形通常是连续排列的，条形图则是分开排列的。最后，条形图主要用于观察各类别中频数的多少，直方图则主要用于观察数据额的分布形状。 2.4茎叶图与直方图相比有什么优点？它们的应用场合时怎样的？利用直方图观察数据的分布很方便，但观察不到原始数据。茎叶图则不同，它不仅可以展示数据的分布，而且能保留原始数据的信息。在应用方面，直方图一般适用于大批量数据，茎叶图通常适用于小批量数据。 2.5箱线图的主要用途是什么？对多组数据的分布特征进行比较。 2.6散点图和轮廓图各有什么用途？散点图可以用来观察各变量之间的关系，轮廓图可以比较多个样本在多个变量上的相似性。 2.7使用图表应注意哪些问题？ 1应尽可能简洁，以清晰地展示数据、合理地表达统计信息。2图表应有编号和标题。3图表的标题应明示表中数据所属的时间、地点和内容，即3W准则。4表的标题通常放在表的上方；图的标题可以放在图的上方，也可以放在图的下方。第三章 3.1一组数据分布的数值特征可以从哪几个方面进行描述？数据的水平，数据的差异，分布的形状 3.2说明平均数、中位数和众数的特点及应用场合平均数也称为均值，它是一组数据相加后除以数据的个数而得到的结果。平均数是度量数据水平的常用统计量，在参数估计以及假设检验中经常用到。中位数是一组在数据排序后处于中间位置上的数值，用Me表示。中位数是用中间位置上的值代表数据水平，其特点是不受极端值影响，在研究收入分配中很有

销售五步八点平均法

销售五步八点平均法终端销售的五步: 第一步:打招呼。做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。打招呼时要注意三点,热忱、目光、笑容。第一点:热忱,不知大家注意过没有,在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况:就是打招呼的人热情,对方就跟着热情;冷漠的给别人打招呼就会得到冷漠的回应,所以我们在给顾客打招呼时一定要以热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。第二点:目光。用专注的目光盯住对方的眼睛,这会给顾客一定的震撼作用会让顾客的心对你产生亲近,有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时,我只能告诉你,你这种想是大错特错。这样说的道理其实很简单,一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话,你的心理活动会是什么样的呢?一是觉得好奇,这个人怎么这样看着我。二是有一丝紧张又有点害怕(这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维),产生紧迫感,紧迫感使你紧张,不知所措,此时你就可能接受他的安排了。三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感(这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因)。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。第三点:一定要有真诚的笑容,真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离,会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。第二步:介绍自己。不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘记在打招呼后再次介绍自己来强化顾客的记忆。介绍自己时也要注意三点:简单、清楚、自信。一是要简单,简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你,也会为你下面的销售工作留下足够时间,还有就是顾客最容易记的就是简单的,一个顾客记住了你,他就可能给你介绍来更多的顾客,也有利于建立与顾客今后的交易。二是要清楚,为

销售五步法话术

拜访客户话术一、拜见客户前的准备：（一）必备硬件物品：文件夹、彩页、签字笔、合同、收据、名片夹及名片、工牌、公文包、得体的着装、两张白纸（边听边记）、演示账号及密码、老板电话、行走路线、纯净水、充满电的手机、伞、纸巾、小礼物、擦亮皮鞋、女性化淡妆带化妆镜、男性戴手表等。（二）软件：激情、谈单思路、自信心（这次一定要签单）、了解对方竞争对手的情况、最新资讯。二、面见客户后的五步销售法： (一)进入对方公司（大堂、餐厅）后，怎样找到邀约人？ ------您好，请问X老板（X总）办公室怎么走？ ------哦，我跟X老板（X总）约好的X点钟来拜访他，刚才在路上还跟他通电话，他说在办公室等我。请问他的办公室怎么走？（二）你们公司是做什么的？ ------我们是做新型营销管理系统的，专为服务行业解决零成本挖掘精准客户、挽救流失客户的难题。（三）见面后的五步销售法：（寒暄、询问、表明好处、促单、成交） 1、寒暄：（自我介绍、赞美对方、营造气氛） A、X总一人在办公室----------- 营销员：您好，请问您是X总吧！ X总：哦，我是！你是？营销员：X总您好，我是中山市无线城市的小X，今天上午跟您通过电话的。 X总：哦，坐吧小X！营销员：X总，这是我的卡片（对方放下手头工作关注你时才开始递卡片）（如果对方没有及时给卡片你，要及时提醒：X总，您的卡片方便留一张给我吗？）赞美之辞： X总，您的办公室好气派啊！X总，您真有生活品味！ X总，您真是个爱学习的人啊！ X总，您年纪轻轻就打理这么大的生意，真佩服您！ X总，您公司的环境很优雅！ X总，您们公司的服务真好！等等。 X总：过奖了，那你们是做什么的？营销员：我们是做。。。。。。 B、有几个人在办公室--------------- 营销员：请问哪一位是X总？ X总：我是！你是哪一位呢？营销员：X总您好，我是中山市无线城市的小X，今天上午跟您通过电话的。 X总：哦，坐吧小X！营销员：X总，这是我的卡片（对方放下手头工作关注你时才开始递卡片）（如果对方没有及时给卡片你，要及时提醒：X总，您的卡片方便留一张给我吗？）

无法抗拒的销售五部曲

无法抗拒的销售五部曲催眠式销售五步曲在销售工作中，你有没有试过，遇到客户时却不知如何开口？开了口之后却不知怎么引起客户的注意？引起注意之后，却不知怎么建立信赖感？而在进一步的销售工作中，你是否希望，很快地让客户开始聆听你的谈话？找到客户的需求？让对方使用购买你的产品或服务的欲望？并且，最后成交？如果你需要这些，催眠式销售五步曲法，可以给你全面的支持与协助，让你感到自己越来越有影响力与推动力了。在开始这个神奇的方法之前，我们必须先重复一些重要的观点，以此来厘清一些对催眠及销售的误解。然后，我们才能以从一个正确的起点上，开始我们晋身卓越销售人的特训。一、催眠式销售的观念 ●观念一、催眠是一种改变状态的方法，而不是让你睡觉。我们在电视上看到的催眠一般都是表演式催眠（也叫舞台式催眠）。而我们在这里介绍的催眠方法是源于交谈式催眠。什么是交谈式催眠呢？交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。催眠不是让你睡觉。一般来说，催眠的状态是进入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠状态。如玩电子游戏、入神、做白日梦、计算一道算术

题、聚神会神听一段音乐、思考一项工作、回忆一段往事等等都可以进入浅度或中度的催眠状态。 ●观念二、无论你是否催眠师，你每天都在催眠，无论你是否推销员，你每天都在销售。有的人说，催眠对我没有用，我并不需要。事实上，无论你觉得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。当你不断地说：“催眠对我没有用”时，事实上就是在下一个催眠指令，而这个“催眠对我没有用”的指令，会让你开始相信自己不需要学习这门卓越的技术。当你对自己说：“催眠式销售是什么？好像会对我有所帮助耶”时，你同样在进行一次自我催眠，让自己乐意去接受新的事物。同时，上面的过程，也是一个销售的进程，它们都是你把一个想法，推销给你自己的过程。而我们每天，在不同的时间、地点，我们都在不断地把我们的想法、我们的产品，我们自己推销给别人。你也许会说：“东门街上的肠粉王很好吃耶，有海鲜粉，很美味的。我们去那边吃吧。”这就是一个催眠，你引发别人开始去想像一件事，并进行一定程度的集中注意的状态。这同时是一次销售，你把你的意见，用“美味”的诱惑包装起来，推销给别人。看，这不是很奇妙么？只要你与人接触，你就在不断的催眠与销售。既然它与我们的生活如此密切，我们更需要好好的关注它，让它发挥更大更好的作用。 ●观念三、销售四字决：销售买卖——销的是自己，售的是信念，买的是感觉，卖的是好处。二、催眠式销售五步曲

公司薪酬预算五步法

XX公司薪酬预算五步法 XX企业经历十几年艰辛创业和发展，已成长为一家集技术投融资、项目建设和项目托管于一体的综合性专业环境工程公司。凭借雄厚的技术力量，公司拥有多项国家重点环境保护实用技术示范工程，并在印制线路板、废水治理、电镀废水治理、印染废水处理、食品等高浓度有机废水处理和生活污水处理等领域形成了一套成熟、稳定的处理工艺。XX公司的规模也由最初的十几人发展到现在的300多人。由于2005 年以后发展速度很快，组织架构处于经常调整之中，部门逐渐增多，投资公司、子公司、独立托管项目部都是在短短几年内相继成立并投入运营的。在企业快速成长过程中，老板越来越困惑：运营中心要成立一个投资项目，各负责人就会说人不够，逼着他签字招人，而且人总是不够；负责人力资源的总经办也拿不出很好的建议，能压就压，压不住就逼到他这里来了；财务中心年底利润核算，看不到预期利润。结果出现：营销中心“签单很热闹” ，财务中心“资金运营紧张”，总经办“工资成本逐年水涨船高” ，而员工抱怨“收入偏低” 。部门也很困惑：下属和管理人员抱怨“老板真小气，销售额越来越高，怎么发的工资没见涨多少” 财务中心认为“管理费用太高，能发的工资就这么多，总经办怎么不控制人员”而总经办则说：“老板要扩展业务，我能不花钱招人进来吗再说平均工资涨的很少啊” 那么，到底人力成本多少才合适XX 公司遇到的困惑很有代表性。国内很多民营企业发展速度很快，业务、人员、销售收入、组织结构、分公司或办事处发展都很迅速。一开始企业更看重的是占领市场，粗放式管理对人力成本控制比较模糊，处于“年初摸摸口袋有多少钱，年底再摸摸口袋还有多少钱" 的原始经营状态；随着公司业务的相对稳定及品牌的不断提升，利润率似乎变得越来越重要了，而不再仅仅只关注规模、收入。特别是作为高科技企业，往往对知识型人

大客户销售的五步曲

大客户销售的五部曲大客户对于企业的生存与发展至关重要,成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要我们的销售者们加以足够多的关注。本文将介绍大客户销售中所需的技能,对以往的经验和新的营销理论进行整合,以便更好的开展大客户销售活动。共赢,是企业生存的命脉,更是倡导的理念。以“共赢”为目标,作为大客户营销的一个重要原则。近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强,弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。大量的中小经销商被迫退出市场,规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生,并不断蚕食其他中小商家的地盘。企业的营销策略随之改变,越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。但是，在取得成绩的同时,也有不少的企业“经营”大客户遭遇尴尬处境:投入颇大,回报却惨淡!问题出在哪里呢?——出在企业犯了错误,进入了大客户营销的误区！为了让企业更好的针对大客户进行营销服务，我总结了大客户营销的五步曲。 1、谁是你的上帝——找准你的大客户、 2、攻——寻找大客户的突破点、 3、守——如何牢牢守住你的客户、 4、防——怎样打好你最后的攻坚战、 5、修身——完美做人做事以大客户的销售流程为主线,从找准大客户（即战略定位）,到进攻阶段(即销售的初期阶段）,再到固守阶段(即销售的中间阶段），最后到达防御阶段（即销售的后期和大客户的继续培养),在整个循环的过程当中,如何对自己的战略进行定位,战术进行细化,如何进行战斗准备，如何执行作战计划,这些都是我们企业应该考虑的重点。一、大客户综述好的开始是成功的一半，通过对大客户划分标准与类型的系统了解，可以使我们在今后的营销中做到有的放矢，达到事半功倍的效果。 “攻”,在销售进行的过程中,必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒,为了保证销售的达成，必须将这些壁垒一一攻破，方能顺利前行。通过洞悉客户企业及其人员的需求,整合自身优势,使项目迅速前进。 “守”在进入项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力,满足客户需求来促成项目的成功销售。

销售的5步8点

销售的5步8点第一步：打招呼。做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。第一点热忱，不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。第二个要点目光，用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近，有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想是大错特错。这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我。二是有一丝紧张又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感，紧迫感使你紧张方乱，不知所措，此时你就可能接受他的安排了。三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。

第三点一定要有真诚的笑容，真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依*。第二步：介绍自己。不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘在打招呼后介绍自己来强化顾客的记忆系统。介绍自己时也要注意三点，简单、清楚、自信。一是要简单，简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的，一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。二是要清楚，为什么要清楚我想不讲大家都明白。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影响你自己还能控制顾客。第三步：介绍产品。介绍产品时 1、把产品放到顾客手上,让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手拿回产品让顾客产生失落感。善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。 2、介绍产品要简洁，明了。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语。

营销平均法、五步、八点

HPU 营销攻略平均法、五步、八点成就自己，担当天下！

目录营销平均法、五步、八点 (1) 平均法 (1) 五步 (1) 八点 (5)

营销平均法、五步、八点平均法含义：见的顾客越多，成交的机会越大。定义：与你所见的每一位顾客热情地打招呼，成交是必然的，它只是一个数字的游戏而已。保证：良好的态度+不断提升的销售技巧是实现平均法的保证。实施方法：1.坚信平均法的魔力；2.做足八小时；3.见足两百个顾客；4.快； 5.不挑选地区； 6.不挑选顾客。意义：1.是提高业绩的保证；2.是提高业务技能的保证；3.是强壮人所必须具备的；4.可以建立自信；5.可以锻炼口才；6.可以增加勇气。五步任何简单的武功只要做到一招致敌就是最好的武功了。武功的最高境界是无招胜有招。所有的武林绝学也只是由N多个平凡的招式巧妙地组合到一起的结果，把这些平凡的招式反复练习直至练成本能，那么这个武功就成了武林至高了。销售也是一样，把销售过程分解成几个步骤，分解成一个个单独的动作不断练习直到成为习惯。一个完整的销售过程，可以分成五个步骤：第一步：打招呼打招呼时的三个要点：热情、目光、笑容。第一点：热情。不知道大家注意到没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，而冷漠地给别人打招呼就会得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要热情为先。你的热情

会影响到顾客的心情。第二点：目光。用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用，会让顾客对你产生亲近。有人觉得这样做好像不太礼貌，特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想法是大错特错。这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你，好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我？二是有一丝紧张，又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），进而产生的紧迫感会让你乱了方寸，不知所措，此时你就可能接受他的安排了。三是觉得兴奋，并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。第三点：笑容。真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。第二步：自我介绍自我介绍时的三个要点：简单、清楚、自信。第一点：简单。简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你，也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的。一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。第二点：清楚。为什么要清楚？我想，不讲大家都明白。第三点：自信。自信是最重要的，自信不但能影响你自己，还能影响并控制顾客的思维。第三步：产品介绍

销售五步法

终端销售人员的销售“五步法” 作为一名终端销售人员，如果没有为迎接顾客做好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。那么，销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的，有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售点。有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。上帝永远是对的，所以不要与我们的上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所有，我们的销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。终端销售的场所很多：商场内外，店铺促销。。。。形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折。。。而我们要面对的也只有一种人，那就是你的上帝：顾客‘他们是我们要面对、了解、满足的人。在终端销售过程中，我们不可避免的要送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是可以将它分为五个步骤，以便于灵活的掌握及运用。何为销售的五步法：第一步：迎接顾客通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。第二步：了解需要通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。第三步：推荐产品

通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其他介绍此产品的个性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。第四步：连带销售通过介绍相关的产品来满足顾客其他的每一个需求。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。第五步：送别顾客让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。销售“五步法”的内容：第一步：迎接顾客销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺少的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走进柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。请记住：微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法定。迎接顾客，也就是与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功交谈和销售来说是很重眼的。同样一个良好的开端还需有一个精心设置的问题： 1、应该尽量避免的问话案例：例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“您需要什么”