快速提升门诊量的10个方法
第一个手段：专家坐诊
专家是树立权威形象的最好代表。
中国人素有迷信权威的传统，只要一贴上专家的标签，大白菜也能卖上龙舌兰的价格。
医院里挂号也要分出一个专家号，生生高出一个价码来，虽然是一样看个感冒。
所以在医疗市场推广上打专家牌，是常用的有效的手法之一。
在门诊推广上，专家的影响力甚至比门诊的号召力更强大，许多患者更是跟着专家走的。
目前常见的方法，是大医院的医生(一般是退休的)到门诊定期坐诊，以此拉动门诊技术形象。
若无此方面资源，可设法打造门诊内权威医生品牌，以此建设自己的“专家”品牌。
一个新开业的门诊老板为了迅速打开局面，选择的方式是把周边几家竞争对手里口碑较好的医生全挖到自己这边，好医生带来的一大批忠实患者，经营立刻红红火火。
第二个手段：价格折扣
低价的威力任何时候都不能小觑。
门诊面对的市场都是周边居民，提供服务也都是常见病，价格在很大程度上成了患者选择哪家门诊的重要因素。
这里的操作技巧可以借鉴一下超市的定价手法。
第三个手段：优惠促销
这种方式是根据不同季节特点或时事热点进行促销。如春季就推“健康春风行动”,三八节就推妇科病就诊优惠等。
此类方式的操作关键在于活动点要新，内容设计要有吸引力。
动不动就是八折九折的，大家都麻木了。
如有家社区门诊做活动时没有选择折扣优惠，而是送专门制作的精致的家庭小药箱，很是吸引了一些居民，活动过后很长一段时间，还有居民在议论这件事。
第四个手段：健康优惠卡
名称不一：健康优惠卡、免费体检卡、VIP保健卡、健康服务卡、健康贵宾卡等。
由门诊自行发放，关键是以利益吸引患者。
常见失误是将优惠卡滥发，没有达到区别普通就医者的作用。
再就是优惠卡不优惠，VIP卡享受不了VIP服务。
比如，站到大街上派发VIP卡，有几个当回事儿。
优惠卡上写的是持卡九折优惠，可门诊门前的告示已经写明是八折回馈患者了。
第五个手段：免费坚持
常见形式有单张、折页、杂志等，内容有健康知识、疾病预防、医疗信息、幽a故事等。
其具备成本低，可控制有效受众群体，是传达信息的优良载体。
目前，诸多门诊已意识到此种载体的优势效应，纷纷采用。
但个中高低，差异甚大。
一个趋势是这种工具正在被滥用。
曾收集几十本这种DM杂志进行分析，将上面的门诊信息盖住，很难分清彼此之间有何不同。
所以运用此种方式，应该考虑如何做出门诊的特色来。
这中间的编辑设计费用，相对于印刷费而言是很小一部分，还是交给专业人去做吧。
第六个手段：公益讲座
通过公益性健康知识讲座，拉近周边居民与门诊之间的心理距离，不失为一种有效的方式。
操作关键是公益色彩要做足，商业味道要隐藏起来。
主题也要紧扣时事，如去年登革热流行时，一些门诊请医生讲解如何预防登革热，活动效果就很好。
第七个手段：费用包干
在早期的医疗推广中，医院经营者习惯于放长线钓大鱼，这种模式运用是降低手术费吸引患者前来就医，然后通过使用高价药来赚取高利润。
在消费者了解这种伎俩后，一种新的推广模式又出来了，就是包干价，对某些疾病实行限价--即医疗康复总费用多少进行公示。
让患者明明白白消费。
该方式初推出时，曾在市场引起轰动，薄利多销，赢的还是高手。
第八个手段：贴心服务
比技术，这是硬件；
比价格，透明度最高；
最有可能出彩有玩头的应该是服务。
服务――这个看起来最简单做起来却是最难，做服务就要从患者的角度看问题，而不是从经营者的角度看问题。
虽然许多门诊都设置了导诊台，但导诊员在患者心中的形象却是差别巨大。
我接触过的一个开设在工厂旁的小门诊，在患者注射点滴时，若经饭点，则会免费提供饭食，就这一招就让周边工厂工作的外地打工者感觉到亲人般的温暖。
第九个手段：口碑传播
俗话说的好，金碑银碑不如老百姓口碑。
消费者的消费体验最有说服力！
在门诊的推广中，如何恰当地运用口碑营销呢
一靠良好的服务赢得患者自发的进行口碑宣传；
另一种方式就是门诊有意识地引导口碑传播。
常用方式是分阶段提炼典型案例，在患者就诊时，由医务人员“不经意”地透露出来。
三人成虎，门诊的种种优点就这样凭借一个个故事飞到千家万户。
第十个手段：联合推广
门诊在自身费用和推广力量有限的前提下，可设法通过借助外力进行推广，比如借助医药公司的终端宣传，在门诊附近开展宣传活动。
目前许多医药公司都在终端开展宣传活动，并配备有专业讲师和宣传人员，门诊可选择与其合作，共同举办，借助其专业力量为自身宣传。
选择此种方式，一是双方的顾客群体要吻合；二是促销由头要找得巧；没有关联性的强拉硬扯，只会让顾客昏头转向。
如何分析客单价及客流量
如何分析客单价及客流量 判断门店经营的好坏不能仅仅是从销售数据上来进行判断，有两个非常重要的数据，即客单价（平均交易金额）和客流量（交易笔数）。两者乘积就是每天的销售。目前，多数的零售版软件都具备了门店客单价和客流量的分析功能，管理者应该把分析客单价及客流量作为每天工作的一个重要内容。 很多的管理者在总结销售变化的时候讲的道理看着理由充分，头头是道，但是都是比较笼统的理由，泛泛而谈，实际不着边际。单单从销售金额的变化上讲，因为而形成销售变化的原因比较复杂。有自身的原因，如商场管理、部门配合、促销变化、员工服务、商品缺货率、商品调整、陈列等，有外部的原因，如竞争、天气季节变化、节假日影响、外部环境影响等等。如果笼统的从这些方面来进行分析总结，看起来理由很充分，有道理，但是实际上没有找到问题的根源，以及如何对症下药。接下来的工作对于销售是没有很大的帮助的。但是通过对客单价和客流量的分析，我们可以比较重点的找到问题产生的根源。做为管理者，就可以比较重点的采取措施去对症下药，而不必象个无头苍蝇一样到处乱撞，辛苦也是白搭。 因为笔者最近主要抓的是便利店的管理，就先从便利店的销售分析来谈这个问题。我把前不久的一次门店业绩分析会的过程公布出来，以便于更好的理解。我们先看一下下面这个表格。为做好进一步比较全面的分析，我把坪效分析加了进来。 参加部门及人员：各门店店长、商品部、配送中心、门店督导、财务、人力资源部、拓展部； 一、门店销售分析
类型： 1、交通要道 2、老居民区 3、商业区 4、学校 5、新居民区 6、城乡结合地 7、附近有大型超市（500M范围内） 8、购物不方面地带 9、医院 10、专业市场 二、门店经营状况说明： （一）、先从地理位置上讲，从以上数据得出： 1、因为消费力不强，位于纯粹老居民区的门店销售不好；如5、7店； 2、新居民区门店虽然客流量较差，但是由于消费力较好，所以客单价高；如4、8、10店； 3、位于学校门店虽然客交易量大，但是客单价偏低；如2、14店； 4、新居民区、商业区、交通要道结合地门店综合数据较好；如1、3、8、10店
提高销售之提高客单价
销售=街道客流量 * 进店率 * 成交率 * 客单价 当每天的客流量不再增加甚至下降的时候，我们如何才能提升销售？ 一、提高进店率。 二、提高成交率 三、提高客单价 今天我们重点讲解如何提高客单价，即连带销售。 很多时候，我们都在为增加销售额而绞尽脑子，不知道怎么办！其实，在我们身边就有很多这样可以借鉴的例子。每当我在麦当劳点完可乐，点完汉堡之后，那个营业员一定会问我：先生，要不要试一下我们最新的苹果派呢? 或者是：先生，加多2元钱，小杯可乐可以换大杯哦！记得我在一次商场购内衣时，在付款时，营业员问：先生，母亲节到了，你要一套×××作为礼物送给您的母亲吗?设想当你听到这样的话语，会忍心拒绝吗？其实还有很多很多这样的例子，就是因为多问了这么一句话，10个人当中，至少会有4-5个人会接受，这样，你的销售额很轻松的就增加。这也就是我现在想说的在促销中追加销售的问题。事情看得多了，分析一下，做好连带销售也有一定技巧。 虽然，作为一名销售员，你每次在做追加销售的时候，顾客都会不由自主的很容易接受销售，但是，如果你在一开始就直接销售给他的话，他一定会有所抗拒！大家一定要明白，当顾客在自主购买一些产品后，您再做追加销售，顾客就会认为你是在帮助他获得更完美的服务，而不是为了推销他认为可有可无的产品！顾客会购买你追加的销售，也是对他自己之前要做出购买的决定的一种认可！ 在做追加销售的时候，尤其在服饰穿着类商品销售时要注意以下几点： 1、把握时机，一定要在客户已经确认要购买了，但是还没有完成付款交易的时候； 2、给出一个简单但是可以打动人的理由； 3、推出一个非常简单，一看就懂不需要多加解释的产品或者服务； 4、追加介绍的商品，一般是你有把握的商品，否则客户会把先选定的商品一并放弃。 5、说完这句话后请闭嘴，不要多说话，看着客户，进行无声的较量，你越多说，成交的机会将会越少。 商品的追加销售，也是我们常说的做足做好顾客的连带销售。在换季商品多、打折季中客单价低的情况下，如何提高商品的连带销售额，给自身的产品设计一套有效的追加销售话术，是我们努力提升销售业绩的好方法。我想大家只要对每一个顾客都说好这一句话，立刻就可以为你增长至少40%以上的销售！
提高客单价的方法案例
如何提高客单价 门店的营业额与门店每天的来客数、交易笔数、客单价有莫大关系；在交易笔数固定的前提下，客单价的大小决定了门店营业额的高低。所以我们有必要来谈一谈如何提高门的客单价。 提高客单价比较直接有效方法有以下几种： 一、联合用药、关联销售、推荐疗程服用 1、联合用药是指两个或两个以上药物联合使用，从而使到药物的疗效增强或不良反应减少的方法。例如：有风热感冒患者来购买药物时，我们可以推荐新康泰克+抗病毒口服液/板兰根冲剂，这样能让顾客更快恢复，如果顾客症状稍重，可考虑联合其它药物。又如：女性服用避孕药物——后定诺/妈富隆等，我们应建议她搭配个VC+E 一起服用，这样，后者可减少前者引起的不良反应。 2、关联销售指不同的药物、具备相同或近似的功效，通过不同途径药给药，可起到协同作用的方法。例如：如皮肤过敏患者，来门店购买皮炎平时，我们应适时建议顾客服用抗过敏的药物——氯雷他定，这样会好得快些。又如：痔疮患者，我们可以洽他搭配：痔血胶囊+太宁栓等。 3、推荐疗程（周期）服用一一效果会更好。例如：有需要补钙的者，一般我们建议他购买连续服用1—3个月的服用量。 二、通过买赠活动提高客单价。
例如：买满38送XX礼品，买满58送XX礼品，买满98送XX礼品，买满138送XX礼品。 或采用赠送满原商品的方法如：买二送一，买五送二等。 三、通过换购活动提高客单价。 例如：当次购物满38加1元可换购XX商品，当次购物满68加1元可换购XX商品。当顾客购物接近我们设定的换购线，如30/50元时，别忘了提醒顾客再购买10元的商品就可以参加我们的换购活动了。 四、会员购物、积分、换礼品提高客单价。 大量开发会员，可让门店拥有忠诚、固定的消费群体；通过积分换礼品的活动能刺激顾客更多的消费。 以上活动要求我们营业人员，要对活动内容熟悉掌握，能够灵活运用；同时营业人员要有很强的销售目的和潜意识，多说一句话，宣传到位，及时提醒消费者参与到我们的活动中来。除此之外，营业人员还需具备较丰富的商品知识和临床医学知识，能够准确、快速为顾客指导用药；正是因为你的专业更能为消费者创造更大价值，为消费者所信服。 总之，当你专业、用心的运用各种销售方式时，你的客单价就会不断的上升，门店营业额也会不断上升，从而能为公司创造更多的利润。
如何提高客单价30条
如何提高客单价30条 提高客单价的有效方法，主要有三方面：1、提高购买单价；2、提高购买数量3、增加冲动购买数。再综合成本及可操作性的角度考虑，也分为以下几个类别： 一、成本低、效果好： 1、提高员工专业的销售技巧，提高成功率。 2、提升员工专业的业务知识，打造专业团队，力争人人都是小大夫。 3、培养员工本身的素质、敬业态度、工作的热情。提升顾客对服务的满意度，提高回头客率。 4、提升员工对主推商品和价格的熟悉程度，提高毛利和销量。 5、判断购买力：根据顾客的消费能力、购物习惯、生活水平进行不同档次药品的推荐，高端人群推荐高端产品。 6、提供团购服务，提高购买单价 7、商品结构合理、品类齐全、价格适中，提高成功率。 8、商品陈列整齐、美观、动感。 9、按服药疗程销售，直接提高客单价。如慢性胃病，三联疗法：奥美拉唑20mg+阿莫西林1.0g+甲硝唑0.4g，每天2次，治疗1周。 10、组合式商品的捆绑式销售：比如补钙要加上鱼肝油。 11、关联陈列：引起顾客的直接注意，从而增大客单价上升的机会。如糖尿病药+食品+血糖仪+保健品+中药；感冒药+止咳药+消炎+维C。 12、加强中药验方、器械、日用品、保健品的销售与关联：提高购买单价。如;口腔类可向护理类中的牙膏、牙刷，漱口水及其他商品关联。 13、家庭套装的销售：比如夏季药物组合套装为：“肠胃药＋清热解毒药＋风热感冒药＋祛虫药。 14、收银台营销把好最后一关。收银台的陈列+收银员的沟通+找零商品1元以下的准备+收银员销售的考核。 15、新品的推介，特价的促销：提高购买欲望。 16、人多时播放快节奏的音乐。 17、给顾客提供购药蓝。 18、pop爆炸帖的营销：提高购买欲望冲动。注意：爆炸帖的更换。 19、店内喇叭营销（买送信息传送、满多少抽大奖活动）：提高购买欲望。 二、成本稍高、效果好： 1、根据季节性、节日性用花车、堆头营造销售氛围：提高顾客购买欲望。
提高客单价 促销活动方法
方案一：错觉折扣——给顾客不一样的感觉 人们普遍认为打折的东西质量会差一些，而我们换一种叙述方式：注重强调商品的原价值，让买家觉得花了更少的钱，买到了更超值的商品，效果往往大不同。 举例说明：比如“花100元，换购价值130元商品”和“全场7.7折，99元任选！”这两种描述，实际上都是在价格上的让利，但是给买家的感觉是完全不一样的，如果你把130元的宝贝77折后100元销售，那买家就会感觉这个宝贝就值100块。但是如果你把方案改成“花100元换购价值130元商品”，买家就会觉得这个商品的价值还是130元，而他只要花100块钱就得到了，他从中赚到了。 方案二：一刻千金——让顾客蜂拥而至 “一刻千金”的促销方案就是让买家在规定的时间内自由抢购商品，并以超低价进行销售。比如在你的店铺，每天早上9点到9点半拍下的宝贝，可以以5元的价格成交。这个促销看似大亏本，但是实际上这一举动给你带来了急剧的人气提升和很多的潜在客户，因为实际上30分钟的挑选时间是仓促的，30分钟之后，客户还是会在你的店里逛的，既然来了总要买点什么，而且那些抢下5元特价的客户也可能因为觉得占到了
大便宜而购买更多。所以，这种用千金的一刻吸引顾客的注意，等顾客吸引过来之后，接下来就是让顾客自愿掏腰包了。 方案三：超值一元——舍小取大的促销策略 超值一元，就是在活动期间，顾客可以花一元钱买到平时几十甚至上百的商品。或许很多人不明白一个问题：这种促销方案不是很让店铺亏本很多吗？其实不然，从表面上看，这种1元钱的商品确实赚不到钱，但是通过这些商品，店铺吸引了很多的流量，而一个客户如果购买了一件1元商品，那他同时再购买店铺里其他商品的可能性是很大的，因为同样需要一次邮费。而那些进到店铺里来却没有购买一元商品的买家，购买了你店铺里的其他商品的可能性是非常大的，因为他进来了，看到了你的宝贝。 方案四：临界价格——顾客的视觉错误 所谓临界价格，就是在视觉上和感性认识上让人有第一错觉的那个价格，比如，以100元为界线，那么临界价格可以设置为99.99元或者是99.9元，这种临界价格最重要的作用是给买家一个视觉错误，这个商品并没有上百，也只不过是几十块而已。尽管这个促销策略已经被超市、商场运用的泛滥了，但是也说明了这个方法屡试不爽，我们在实际的操作中，还是可以拿来使用的。
如何提高门店的客单价
如何提高门店的客单价 门店销售额是零售业最关注的问题，而零售企业的销售额又是由各个门店的销售额累加而成。简单说来，销售额=门店客流量×客单价，在客流量 什么影响了客单价？ 客单价就是顾客一次性购买所支付的购物总金额，门店的客单价就是门店销售额除以门店客流量。就单个商品而言，由于购物数量与商品价格之间存在负相关的关系，即同样的商品，价格越高顾客购买的数量越少，价格越低顾客购买的数量越多。因此，追求合适的价格（需要考虑利润）和尽可能高的销售数量成为提升客单价的主要方向。 就一般而言，影响门店客单价的因素有五个方面： 一、门店品类的广度与深度 大卖场品类的广度与深度高于超市，超市又高于便利店，大卖场的客单价一般可以达到50-80元，而超市一般只有20-40元，便利店一般则在8-15元之间。由此可见，门店品类的广度与深度对于客单价的影响是根本性的，是主要影响因素。 品类的广度与深度又呈现结构方面的复杂性。门店可以通过在自己专长的品类上拓宽它的广度（增加中小品类的数量）和加深其深度（增加品种数）来提升自己门店的特色化，建构自己的核心竞争力。 二、门店商品定位 除了品类的广度和深度这一重要影响因素外，门店的商品定位也是一个非常重要的因素。门店的商品定位主要是指门店商品的档次，也即商品的平均单价，同样面积大小的超市，可能从品类数量和单品数量来对比差不多，但是由于一家定位高端、一家定位中低端，客单价就会相差数倍，这就是门店商品定位对客单价的影响。
三、门店促销活动 既然客单价是顾客购物篮内的商品数量与商品单价的乘积之累计，那么通过促销活动促成顾客购买本不想买的东西、或者想买的东西多买，这就是促销活动对提升客单价的作用。门店促销对于提升客单价的帮助非常明显。 四、商品的关联组合 商品的关联组合有同品类与相近品类组合和跨品类、甚至跨部类和跨大类组合，比如围绕婴儿的食品、穿着、玩具来考虑商品组合时，其实就横跨了两个部类、三个大类，但是这样的组合对于顾客购物习惯来说却是很自然的，可以“触景生情”产生许多冲动性消费。 五、商品陈列 商品陈列对于客单价的影响同样也是不可忽视的。不管门店是大还是小，相对于顾客在门店内所待的时间来说，这些商品总是远远“过剩”的，因此，要想让合适的商品吸引到顾客足够的眼球，就需要在陈列上下功夫。 靠什么提升客单价？ 其实提升客单价无非是促成顾客同类商品多买、不同类商品多买、买价值更高的商品这样三种途径，还有一种就是通过数据分析来实现提升客单价，当然还有一些日常使用的方法也值得借鉴。 一、促成顾客同类商品多买 促成顾客同类的商品多买，是提升客单价最基本的途径。 1、降价促销：通过降价方式刺激顾客多买，由于存在商品的价格弹性，对于那些价格弹性大的商品，通过降价促销这种方式能有效提升顾客的购买量。 2、捆绑销售：这种方式其实是降价促销的变形，比如超市里常做的两捆蔬菜按单捆的价格出售，洗衣皂三块一起只卖2块的价钱等等，这些都可以增加同类商品的销量，大部分还可以增加单个顾客销售额。 3、买赠活动：与捆绑销售类似的一种促销途径，这种促销方式常见于新品的搭赠促销，或者是一些即将过期商品、待处理商品的处理上，同样也能够刺激
客单价提高方法
一、提高笔单价 商品销售价格的决定因素有两个：买家属性和店铺属性。 1、买家属性 买家属性反映的是一个店铺所培养的买家群体购物能力、消费习惯等特点。要提高销售价格，意味着在吸收买家群体的时候，需要放弃对价格极度敏感的用户群体。二八原理在这里同样适用，店铺80%的利润是靠20%的老客户创造的。很多老客户每个时期都会对购买过的商品有新的需求，这一点对于食品/保健品/特产/汽车用品/日常用品等类目的商家来说尤为重要。不少消费报告把顾客分为三类的，针对这三类顾客心理进行销售，事半功倍。 （1）A型顾客：挑剔型 A型顾客以挑剔的特性让人抓头皮，但是他们也是消费群中的一部分，占据淘宝人数相当一部分比例。他们更喜欢便宜的东西，但是对产品质量又多有着较高的要求。这部分人经常出现在天天特价、公车秒杀等低价促销活动中，这部分人的售后需要小心的处理，中差评或者客诉一般都由他们得来。 （2）B型顾客：热闹型 B型顾客的天性就是那里有好吃的就去哪里，这类顾客占整个淘宝人群的50%，他们需求的商品是大众化的，性价比超值的商品，最经常见到这类客户的地方就是聚划算，天天特价、淘金币等这些促销活动中。 （3）C型顾客：忠诚型 C型顾客可以认定为那部分购买能力高，素质高，对店铺极其忠诚的顾客群。这类顾客的品味和消费能力都比较高，并且他们只要有需要就会来店里，还可能会带动身边的人来。如果一个店铺能有20%这样的顾客，那么这个店铺的整体客单价会一直很平稳。 综上所述，一个店铺要想平稳发展必须紧握住这20%的C型顾客再维系住50%的B型顾客，再小心的处理着将近30%的A型顾客 2、店铺属性 店铺属性包括店铺品牌、视觉风格、商品构成、商品价位、促销活动、顾客服务、消费者保障等。同时店铺整体的销售环境和风格也能影响到买家属性。
如何提高客单价
如何提高客单价 每个超市的人都知道：销量，是超市的生命，是晋升的基石，是饭碗的保障，是老板的笑脸。而销量又取决于客单量和客单价，这里，让我们探讨一下，如何把客单价提高一些，再提高一些？ 说到如何提高客单价，许多超市管理人员都会大摇头：“这地方不行！人穷！口袋里没钱！”其实，即使顾客的钱包并不丰满，我们仍可不断努力，让顾客心甘情愿地掏出更多的钱，关键在于我们有没有做到： 1、动线是否有足够的长度？按超市布局的一般原则，顾客在超市内的行走路线应遍及每一货区，最后大包小包地从收银台离开。但由于很多原因，超市的布局并不能理想化地设计，这就需要我们妥善利用现有的条件，让顾客尽可能在卖场内逗留得久些。 生鲜区永远是一块巨大的磁石，不但能带来高额的毛利，也能吸引大量的人流，所以生鲜区一般应设置在超市深处，让顾客路过食品和非食品区时顺便捎上一篮子洗衣粉、牙膏、牛奶之类的家庭用品。其次是利用特价商品来制造磁石点，如将生活必需的特价商品陈列在卖场较偏僻处，吸引顾客深入角落；成箱的牛奶和方便面在靠近超市出口处打个地堆，方便顾客携带；小包低价的零食悬挂在自动扶梯的两侧，引发顾客的冲动购买等，再加上明亮的灯光，悠扬的音乐……我们的目标是：建设一个让顾客兴致勃勃，行走不倦的卖场！ 2、动线延长了，但顾客是否有强烈的购买欲望？据权威调查，顾客70%的购买决定是在卖场内产生的，这就需要生动化陈列。生动化最基础的工作是清洁卫生，特别是死角和一些周转较慢的货架；其次是价签和POP，顾客如果不清楚商品的价格，是不会作出购买决定的，理货员应经常巡视货架，防止价签错位或被同行涂改撕毁，促销的POP应根据档期准时更换，端架和地堆的位置也要定期调整，让顾客有常来常新的感觉；最后，商品要有良好的陈列方式，同样是苹果橘子，为什么菜场里摆得杂乱无章，画室里却能摆成一幅静物写生图？我们应巧妙利用各种生动化道具和陈列造型，让无生命的商品焕发出诱人的美感，请多研究一下大公司的陈列照片和生动化手册，你就会发现，生动化陈列绝对是一门艺术，而每一个理货员都可以成为艺术家。 3、生动化陈列做好了，但顾客买的商品还是不多？那你有没有注意商品的相关联性？你是否把面包和果酱陈列在一起，方便面旁边有没有火腿肠？把大量两元三元的小家庭用品堆积在老虎笼里，或在生鲜区陈列一些调味盒，清洁球等，都可能是个好主意，我们一定要让顾客一站购足，以免他的钱流失到别人的店里。 我们可以设想：一个女性顾客进入门店，如果一开始只是想买一包饼干，但在选择的过程中看见了饮料，觉得吃了饼干口渴，顺便就拿了一瓶，这样客单价是不是就提高了？因此，饼干和饮料这两种关联性大的类别就应该尽量放在同一个地方。相关联性外还有商品结构的问题，在购买力强的社区，应注意中高档商品的比例，在购买力低的社区，可以主推大包装，组合装，捆绑装的商品，既让
《提升零售客单价实战六招》
零售营销管理——提升零售客单价实战六招 课程背景： 互联网影响下的中国零售业正面临翻天覆地的变化,实体店抱怨电商抢夺了大量客流的同时,还需要面对客单价的一再走低,买的人少了,还只是买些不值钱的小东西. 如何优化销售产品结构,提升高端产品销量? 如何实现消费总额的提升? 如何实现消费品类的提升? 想要解决以上问题,本课程将借助行为经济学探寻顾客消费决策背后的行为动因,教会大家巧妙利用顾客的非理性心理,引导顾客按照商家的思路进行决策,买更多,买更贵,实现良好客户体验情况下的更高客单价。 课程结构： 三大全新思维角度+三大实用系统工具+超过50个实战案例 课程目标及收益： 通过本课程的学习，您将从三个维度教会你如何引导顾客”
买买买”，实现在保证客户满意度的前提下： ●金额更高 ●品类更多 ●档次更高 超过五十个实战案例，其中必有适合您的技巧和场景，回去就能用，这才是真正的落地。同时，三大系统工具使你掌握运用，价格、陈列、促销以及产品组合，提升顾客购买意愿，促进单次购买量的最大化。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：零售企业中/高层管理者、营销/市场部门经理，零售连锁企业门店店长等 人数要求：不超过30人 授课方式：案例分析、互动参与、现场投票、角色扮演，分组竞赛 课程大纲 场景导入 案例：啤酒和尿布的关系 1.如何实现单次销售最大化的两个方向 1）提升单价和数量 2）提升品类 第一讲：三大维度-交叉交易 一、交叉交易 1.连带率： 1）从用户的初始需求出发，深入挖掘相关需求，连带销售的产品的比率 2）提高连带率的技巧： a.价格连带 b.大件带小件 c.亲情连带 d.搭配连带 2.相关性： 1）通过寻找商品、属性之间的相关性，然后用推荐、捆绑等方式促销提高客单价。 案例：啤酒和尿片等。
如何提升超市客单价
如何提升超市客单价 你的客单价只有40元，家乐福却在80元左右，上海家乐福古北店更是超过了百元。这些跨国公司究竟有什么秘诀？如何将客单价提升到80元以上 目前国内大城市的内资大卖场，客单价一直在40元左右徘徊；而家乐福的客单价在80元左右，上海家乐福古北店更是超过了百元。这些跨国公司究竟有什么秘诀？ 客单价，一般来说就是顾客平均购物金额。假定有效客流不变，提高销售的唯一方法就是提高客单价。其决定因素有二： ●顾客属性，包括顾客生活水平、消费能力、购物习惯等。 什么决定顾客属性？最直接的就是选址，当然商店定位、售卖环境风格也有影响。这些都是建店前要考虑的大问题，在此不作探讨。 ●商店属性，包括卖场规划、商品价格、商品结构、商品陈列、促销活动、顾客服务等。从这个角度提高客单价，有两个基本途径：一是提高来店顾客购买商品的单价，也就是创造让顾客购买高单价商品的机会；二是增加顾客单次购买商品的个数。 在不知不觉中提高客单价水平 在中国，大部分卖场都想建立低价形象。但低价形象并不意味着全面低价。我们的目标是，既强化价格形象，又保证较高的平均单价和利润率，使顾客在不知不觉中提高购物单价。 根据品类角色来定价 商品在门店里有不同的角色。角色不同，身价也不一样。 目标性品类代表商店的形象，是顾客在该店的首选，价格必须有竞争力。例如家乐福的生鲜和百佳超市的熟食，大部分要天天平价（Everyday Low Price），其敏感单品的价格一定比其他零售商低。 而常规性品类的价格与对手接近就行了，大部分不用低价销售，稍微敏感的可采用高低价格策略（High-low Price），以刺激购买。 季节性商品在旺季时获取适当的利润，季节一过，必然降价清仓，所以适用高低定价策略。 便利性商品是拾遗补阙的，以满足顾客一次性购足的需求，其价格往往不敏感，
提升客单价的十种方法
提升客单价的十种方法 终端门店的销售，拼的是客流量、客单价和成交率。 其中，客单价是单位时间内每个客户平均交易额，也是单 位时间内购买的产品数与每个单品平均价格的乘积，客单 价是衡量门店销售的核心指标之一。在客流量相近的情况下，要提升销售，最直接最有效的方法就是提升客单价。 营销领域提升客单价的方法有很多，在这里向大家分享十 种平时常用的方法。第一种：善用销售流程药店和其他终 端零售店相比有其特殊性，如果销售人员不懂销售流程， 或者不会熟练应用销售流程，就很容易得罪客户，失去成 交的机会。在顾客进店的时候，首先环节是招呼客户，“四声一微笑”中的招呼声，便是招待客户的其中一种方式，销售人员的状态直接影响并决定客户的感受。没有顾客喜欢 冷漠，也没有顾客喜欢粗鲁，尤其是在一个极度重视关系 的客群关系中，要通过短短几秒钟的招待流程，培养客户 的感觉。帮助客户建立起感觉以后，接下来就要运用观察 及正确的方式询问顾客的病情，这个流程称为“问诊”阶段，问诊的目的就是了解他们的健康现状及需求，在问诊过程中，销售人员要做对两件事情，问对问题和用心倾听。在 发问的时候要注意把开放式问题与封闭式的问题结合起 来，这样有效的沟通能快速获得客户的信任，接下来的流
程便是辨证阶段，所谓的辨证就是分析顾客出现的问题， 这个过程非常重要，通过自身的专业并运用工具来分析问 题，最后向客户推荐恢复健康的解决方案，推荐及成交这 个过程称为“立法”，在中医领域运用十分普遍，通过“立法”确认顾客最后的用药过程，最后就是用药和跟进服务了。 第二种：价格带ABC法在推荐用药过程中，顾客往往很在 乎药品的性价比，价格带ABC法就是让客户感觉到自己所 买的药品性价比较高。在具体的陈列中，一般在相同价格 带中塞进高价高毛利品种或低价高毛利品种，以A最高价 和C最低价品种做价格比较，在销售的时候重点成交B，即 稍低于最高价的总代品种，或者只拿A和B做比较，让顾 客二选一。价格带ABC方法能有效提高顾客购买价格。第 三种：疗程推荐法疗程推荐法适合慢性病顾客，慢性病顾 客用药的特点是相对稳定和规律，在销售的过程中要注意 引导治疗的周期性，刚开始不要推荐过多过杂的药品，先 从关键的几个药品开始，培养其用药的周期及习惯，疗程 法讲究从少到多，从小到大的用药过程，但有时候也会容 易引发消费者心理负担易造成强买强卖的不良印象。第四种：活动推荐法公司推出的各种促销活动，买赠活动的目 的就是直接帮助销售人员提升客单价，最终提升门店总销 售，所以每次活动都要积极准备，全身心参与，借助公司 资源及活动优势提升自身销售。第五种：关联销售法关联
如何有效的提升客单价
如何有效的提升客单价 目前国内大城市的内资大卖场，客单价一直在40元左右徘徊；而家乐福古北店更是超过了100元这些公司究竟有什么秘诀？ 客单价，就是说顾客平均购物金额。假定有效客流不变，提高销售的唯一方法就是提高客单价。其决定因素有2： A：顾客属性，包括顾客生活水平，消费能力，购物习惯等。 什么决定顾客属性？最直接的就是选址，当然商店定位，销售环境风格也有影响。这些都是建店前要考虑的大问题，在此不作说明。 B：商店属性，包括卖场陈列，商品价格，商品结构，商品陈列，促销活动，顾客服务等。从这个角度提高客单价，有两个基本途径：一是提高来店顾客购买商品的单价，也就是创造让顾客购买高单价商品的机会；二就是增加顾客单次购买商品的个数。 在中国大部分卖场都想建立低价形象。但低价形象并不意味着全面低价。我们的目标是：既强化价格形象，又保证较高的平均单价和利润比，使顾客在不知不觉中提高购物单价。 根据品类角色来定价，商店在门店里有不同的角色。角色不同，身价也不一样。目标性品类代表商店的形象，是顾客在该店的首选，价格必须有竞争力。而常规性品类的价格与对手接近就行了，大部分不用低价销售，稍微敏感的可采用高低价格策略，以刺激购买。季节性商品在旺季时获取适当的利润，季节一过，必然降价清仓，所以实用高低定价策略。 品类之下也可效仿，根据品类角色定价，可以深化到次品类，甚至次单品中的品牌，以获得更高的客单价和更多的利润。 价格带中塞进高价货：以定价提高品单价是基本功，我们还可以按价格带划分单品数，在每个品类中适当导入高价格，高价值的商品。比较分析家乐福，好又多的女拖鞋价格带，可以发现他们对品单价的操作手法非常不同。购物心理调查：人们认为一双女拖鞋6元以下就比较便宜，所以家乐福最低定价5.9元，在这个价位上提供2个单品，让顾客感觉这里有便宜的商品。调查还说明，一双拖鞋20以上就有些高了，所以家乐福27个拖鞋单品中，有22个定在了19.9元以下。同时为了拉高品单价，又在24.9元的价位上提供了4个单品(后来又在39.9元价位上提供了一个单品，突破传统心理价位，反衬24.9元不贵)。反观好又多，16个单品中最低价位在1.9元，最高19.9元，从区间分布上来看，明显低向于低价位单品，所以其品单价绝对低于家乐福，客单价自然也低。 如何跟价：现在卖场之间相互查价，抄价非常普遍，往往查价员，市调员回来一报告对手那些商品低价格，店里立刻跟进。但是市调的目的不单单是抄录比我们便宜的商品，不单单是为了降价--更多的时候是为了涨价！是为了提高毛利水平！有些外资大卖场制定出商品价格之后，马上就出台应对竞争的跟价指数。什么是跟价指数？它就是你的价格与对手价格的比值，比如跟价指数95%，意思是对手的价格现在调低为10元，你的价格直接跟进为9.5元。这样就避免了门店在上万个单品的竞争要跟到什么程度的难题。跟价指数一般是根据不同品类的商品，分别订出不同的指数。注意：跟价指数不一定低于100%，家乐福C类商品的跟价指数高达130%！这也就是为什么我们市调时不能只抄价格的原因。 摘住一切机会主推高价格，高价值的商品：门店身处的社区购买力强，希望能够吸引月收入2000元以上的购物群。实际上门店也做到了。但分析起卫生巾品类，发现该品类吸引了大量1000元以下收入的人群。也就是说门店花费很多精力吸引来的高收入群，不在该门店购买卫生巾。查找原因发现该门店卫生巾品类的产品陈列，促销都偏向低档的品牌。门点立刻着手优化卫生巾品类，陈列按夜用，日用转为按品牌陈列，并配以柔和的粉红色，卫生巾
提高客单价方法及营销费用使用技巧
提高客单价方法及营销费用使用技巧网购顾客类型分析 按需购买：只在需要的时候购买需要的东西。影响他们购买商品种类和数量的都是由客观因素引起的，如季节、工作、学习、生活、身体变化、外界影响等。 将网购作为一种休闲方式：这其中又分为分两种情况，一、看到喜欢的东西就买，从不在乎价钱；二、看到喜欢的东西就想淘，但每次（每周期）都控制购买的总额，对产品的单价和购买频次有着自己的判断标准。 本文所主要针对的就是将网购当成一种休闲的方式，看到喜欢的东西就想淘，但每次都控制购买的总额，对产品的单价和购买频次都有自己判断标准的这类顾客。 客单价的形成有两种情况。其一，绝大部分顾客每次都是单品购买，但这种情况对于日常消费品来说相对较少，选购品相对比较常见，如妆品；其二，绝大部分顾客每次都是多量购买（起码两个），而这也是顾客选购日常消费品比较常见的情况。本文主要讨论的是第二种情况。 客单品价：顾客购买同类商品的单价均值；客单量：顾客购买同类商品数量的均值； 单次活动客单价=客单品价*客单量（实际计算时一般采用：单次活动销售额/顾客数）； 每个考核周期的客单价=周期内各活动销售总额/顾客数。 从公式可以看出：客单价、客单品价、客单量是一组直接相关数据，应一同关注；客单价受客单品价和客单量的直接影响；而这三者又共同决定了促销品价格选择标准和组合促销品的数量。因此，如果客单价出现下降趋势，就要同时查看客单品价、客单量和促销品均价的变化情况；制定客单价目标后应同时细分出客单量、客单品价目标。 [在这里要强调两点:一、这三个数据指标的计算除了看经过数据筛选处理后计算的均值（去掉
极少数的过高和过低的数值），还应该分别参考占比最高的（或前三）相应数值，以便还原这三个指标的真实大众趋势。二、因为新、老客户在购买决策上有着明显的差异，所以客单价、客单量、客单品价均应按新、老客户两种情况分别提取、处理与分析。] 客单价下降的情况分析与应对策略 情况一：客单量减少，但促销品均价和客单品价都没有发生变化（或客单品价下降，但客单量和促销品均价没有变化），则可能是影响顾客购买行为的客观因素发生变化或促销方案出现问题。可能是季节性原因、收入下降，也可能是促销品品牌资产普遍下降（知名度、美誉度、忠诚度）或和顾客的偏好产生较大差异，又或是促销政策缺乏力度、推广定位不够准确。关于促销政策和推广措施问题的诊断可以参考上月情况以及当月主要竞争对手的相关情况来判断这类问题的存在与否。 情况二：客单量没有明显变化，但促销品均价降低，这就很明显首先是企业在对促销品进行挑选时价格标准出现问题；其次，仍需要关注一下促销政策与推广措施的问题存在性。 情况三：客单量和客单品价均出现下降趋势，而促销品均价保持不变，则首先要分析是否存在像“情况一”中的客观原因，如果可以排除客观因素，则要从促销品的品牌选择标准、促销政策或推广措施三个方面进行问题诊断，和“情况一”使用的方法相同。 情况四：客单量和促销品均价都出现下降，这是最复杂的一种情况，以上提到的各种因素都可能发生。首先还是要先诊断是否有客观因素的存在，如果可以排除客观因素，一般的做法都是马上提高促销品均价（重新挑选促销品）然后就万事大吉，但结果总是不尽人意。首先是执行人员在产品挑选的过程中可能出现对商品品牌选择标准忽视的问题，其次对促销政策和推广定位的有效性都没有进行相应的问题诊断，结果就是应了那句老话“欲速则不达”。 当所有自身主管因素均可排除，问题出现在客观环境层面时（季节性原因、收入下降(续致信网上一页内容)、经济不景气等），有些商品还是存在提升客单价可能的。
如何有效提升客单价
如何有效提升客单价 还在做某公司的培训督导时，有一年元旦后到天津出差。当时天津区由一个新代理商在操作，业绩不好，糟糕到其中一个店铺在元旦小黄金周期间竟然有一天没开张。 来到代理商的公司之后，我先拿出报表来看，发现有很大的问题，如果按这样销售的话，业绩不差才怪。报表显示，其店铺的客单价极低。当时正是深冬季节，大雪纷飞，非常的冷，但店铺卖的竟然都是毛衣和裤子，而且每一单基本都是单件，很少有两件或者两件以上的销售，连带率连1.1都达不到。 来到店铺之后，我明白了个中原因。店长年龄很小，她认为冬装外套颜色太暗，不好看，所以把亮色的毛衣和休闲裤都摆在了卖场的前档。结果因为主要陈列的是毛衣和休闲裤，卖的当然也都是这些，客单价也当然低，毕竟这个月份的天津，应该是棉衣、貂、尼克服大量销售的时节。 在了解了店铺的情况，并与店长沟通了之后，我推出了以下措施： 1.体现应季高价值货品。马上调整主推货品方向，将当季的貂、尼克服、皮衣、棉衣、羽绒服等重点陈列，加强推介，并把模特身上的衣服全部换成应季新款产品，主推尼克服和羊绒大衣。并随即召开会议，对员工进行产品卖点和销售技巧培训。 2.个性化量身定制的附加推销。从报表中可以看出，销售的产品单价低，连带率低，基本每单都是一件。连最起码的连带率1.3都做不到，这是很不正常的。经与店员进行沟通，发现他们太过于满足现状，没有附加推销的意识。由此，我向导购提出了这样的口号：“抓住每一单，由一变为三！”一定要抓住每个顾客，把附加推销做足做透。 后来的数据表明，我们所做的一切没有白费。1月份4号到16号共12天的业绩已经超过了前期从12月1号到元月3号一个多月的业绩。业绩提升了一倍多。客单价改变的功效是显而易见的。 分析： 同样的客流，不同的客单价，到最后的结果却可能是千差万别。 在同一楼层、各品牌实力差距不大的情况下，进入各品牌店的客流不会有特别大的差异，但到年终，业绩可能会有几倍甚至几十倍的悬殊。其实有可能接待
客单价提升
客单价提升——破解当前零售企业经营困境的法宝(2011/08/31 12:56) 目录： 浏览字体：大中小客单价提升 ——破解当前零售企业经营困境的法宝 作者：徐乃峰 作为经常服务于市场一线的培训师，与很多零售企业经营者沟通过程中，发现有不少经营者有这样的困惑，眼镜零售企业经营环境越来越难，成本增加非常快，甚至于有一部分经营者都有退出眼镜行业的想法，是什么让我们的经营者越来越难呢，有什么好的方法破解当前的困境呢，笔者就这个问题也进行了思考，下面我从三个方面谈谈我个人的观点： 一、当前零售企业的困境 所有企业经营的目的都是为了盈利，风驰传媒董事长李践老师曾经说过：企业如果不能盈利，企业家就是犯罪。因此，所有的眼镜零售企业的经营目的也都是为了利润。我们从经济学最基础的利润公式来看，利润＝营业额－成本。那么决定利润多少的关键因素由成本和营业额共同决定。我们先来看一看当前我们零售店的成本有哪些组成：1、房租。全国的门面房的房租都呈现上升趋势，最近一个老板的门面房快要到期了，以前房租15万1年，现在房东明确表示要涨到40万，租不租自己决定。（因为该门面房已经被一家银行看中）2、装修。现在零售店的装修时间也越来越短，用工和材料都在上涨，装修成本上升趋势。 3、人员工资。不用多说，随着新劳动法出台，该项成本上升趋势。 4、设备投入。竞争加剧，设备投入上升趋势。 5、广告宣传成本。竞争的加剧，商家必争广告，成本上升趋势。 6、包括工商税务、水电等等成本也是上升趋势。通过这一段的描述，发现成本下降非常难。下面我们以100万/年营业额的零售店为例：120平米，房租20万元/年；10名员15万元/年；设备及装修，年摊成本6万元/年；水电费用2万元/年；广告费用：5万元/年；工商税务、招待及其他费用2万/年。淘宝画报上述非产品成本累计：50万/年。按照一个经济中等地区店的产品成本：约35万。通过计算直接成本50万，间接成本35万，经营的纯利为15万。倘若这个店每年装配5000副眼镜（平均每天13.7付）每副眼镜的平均固定成本/5000为100元；平均变动成本为/5000为70元；平均总成本170元 通过上面的计算我们知道，单副营业额100元以下的产品是没有利润的。毛利是140的商品是毛利120的产品利润的两倍。即140-100=40 120-100=20 40/20=2可见价格提升20%很可能利润会翻一番。
如何提高客单价
门店销售额是零售业最关注的问题，因为如果没有了销售额的话，其它的一切做得再好都是白搭。而零售企业的销售额又是由各个门店的销售额累加而成，所以门店的销售额也就顺理成章地成为各零售企业最为关心的核心问题。 简单说来，销售额=门店客流量*客单价，所以在客流量稳定的情况下，努力提高客单价就是提高销售额的一个最佳途径了。 一、影响门店客单价的基本因素 客单价就是顾客一次性购买所支付的购物总金额，门店的客单价就是门店销售额除以门店客流量。 简单来看，客单价其实就是顾客来到你这家门店往他的购物篮里添加的商品的数量所累计的总金额，那么很显然，顾客添加进它的购物篮的商品越多，客单价越高；顾客购买的商品平均单价越高，那么客单价也越高。 从单个商品而言，由于购物的数量与商品价格之间存在负相关的关系，即同样的商品价格越高顾客购买的数量也就越少，价格越低顾客购买的数量也就越多。由于这种微妙关系的存在，要提升销售额也就成为一件并不简单的事情，追求合适的价格（因为还需要考虑利润）和尽可能高的销售数量也就成为我们提升客单价的主要方向。 就一般而言，影响门店客单价的因素有：
1、门店品类的广度与深度 凡是去过大卖场、超市、便利店，我们从直观也可以感觉到，大卖场的品类的广度与深度高于超市、超市又高于便利店，同时我们也观察到大卖场的客单价一般可以达到50-80元，有的还可以更高，在节日期间一般都会超过100元，而超市一般只有20-40元，少数高端超市可能可以达到50元、甚至100元以上，而便利店一般则在8-15元之间，相当于一包烟或一顿早餐或午餐的价钱。由此可见，门店品类的广度与深度对于客单价的影响是根本性的，是主要影响因素。 品类的广度与深度又呈现结构方面的复杂性。譬如两家品类总数和单品数量基本相当的门店有可能差异很大，原因是他们的重点品类可能非常不同，一个专注一般食品销售，另一个则着重于生鲜食品销售，因此品类的广度和深度体现在不同品类上就构成了一幅幅活的或淡或浓、或艳或雅的水彩画了。门店可以通过在自己专长的品类上拓宽它的广度（增加中小品类的数量）和加深其深度（增加品种数）来提升自己门店的特色化，建构自己的核心竞争力。 2、门店商品定位： 在门店所属业态确定以后，其实门店品类的广度和深度也就基本确定了，那么是不是同样业态的门店他们的客单价都一致呢？答案是否定的，因为除了品类的广度和深度这一重要影响因素外，还有门店的商品定位也是一个非常重要的因素，门店的商品定位主要是指门店
七个妙招提高顾客购买次数和客单价
七个妙招提高顾客购买次数和客单价 近年来，中国的连锁店铺增加很多，如何增加店铺业绩，提升店铺利润是每个店长都在考虑的问题，而提高顾客购买次数和客单价则是提高店铺业绩的直接而且重要的因素，做好这两个指标，店铺业绩也就会随之上扬，而不是像有些门店的店长总觉的顾客进店购买次数及客单价是要靠天吃饭的，不在自己的掌控之中，难怪店铺的业绩忽高忽低极不稳定，这些主要是店长对这两个关键因素不重视有关。 店铺业绩要想提升，首先就是要考虑客流及入店率，顾客都非常喜欢走进装修别致、温馨、卫生、布局合理、陈列有新意的店铺。 顾客的购买次数及客单价则受到店铺环境、货品设计、店铺促销方法、商品的质量、服务质量、顾客满意度和顾客管理的影响，接下来我们就来分析一下这些因素对店铺业绩造成的影响。 一、店铺环境 店铺的环境对入店客流影响非常大，这里的环境包括店铺周围的环境和店内的环境。谁也不愿意走进一家被周围杂乱无章，气味难闻的包围的店铺里。有人可能会说，那不在我们店铺里，我管不了啊，我说虽然你管理不了，可以想办法改变这一切，可以找相关责任人或部门协调，争取早日消除，不然对你的店铺影响巨大。 店内的环境又包扩店铺布局、店铺卫生、店铺照明、排风等等。这些因素可能有的看起来很小，但对店铺的业绩影响还是很大的。比如，在高温天气，店铺认为上午是销售比较淡，为了节约费用，不开空调，试想即使真的来了顾客，他们还会选择进店吗，虽然上午是顾客寥寥无几，我认为空调还是需要开的，可以将温度调的稍高些。不能只想着节约成本而忽略开店本质。 二、货品设计 你的货品设计受到顾客的热捧吗？是否符合潮流发展趋势？还是以新颖创新见长。顾客喜欢上你的产品，使用之后有二次需求时，首先想到的也是你的品牌你的产品，那么顾客就有了重复多次进店选购商品的理由了。 三、店铺促销方法 店铺促销是每个店铺提升店铺业绩最有效的方法，店铺促销的目的有很多种，提升业绩、阻挠竞争对手、推广新品等都可使用促销，促销的方法有很多种，
提高客单价的办法
提高门店的客单价五招五式 2014-11-12业外精选汽车服务世界 进入2014年以来，在门店盈利点上我们越来越感觉到吃力，同时也会感觉到前所未有的迷茫，以前针对门店的管理方式在这个关键点上好像却使不上劲来，做门店销售管理的人都知道，门店销售额是零售业最关注的问题，而零售企业的销售额又是由各个门店的销售额累加而成。简单说来，销售额=门店客流量×客单价，严格来说，销售额=门店客流量×客单价，在客流量相对较好的情况下我们门店要怎么做才能提高门店的客单价呢? 五个因素决定了我们的客单价 因素一、门店铺货的广度与深度 我们平时都有逛商场的习惯，那么不同行业不同卖场的客单价又是如何呢?大卖场品类的广度与深度高于超市，超市又高于便利店，大卖场的客单价一般可以达到50-80元，而超市一般只有20-40元，便利店一般则在8-15元之间。由此可见，门店品类的广度与深度对于客单价的影响是根本性的，是主要影响因素。
我们在门店铺货时考虑到货品的广度与深度以外，同时也要留意的是品类的广度与深度呈现结构方面的复杂性。不同的门店可以通过在自己专长的品类上拓宽它的广度(增加中小品类的数量)和加深其深度(增加品种数)来提升自己门店的特色 因素二、品牌商品定位 在同一个商场，不同品牌的定位价格会一样，最终的客单价也会不一样，某商场的A 品牌一件纯棉的外套大概在3800元左右，B 品牌的价格却只有1280元，我们平时虽然看到B 品牌的销售数量比A 品牌多，但到最后营业结束时却看到了不一样的结果，就是A 品牌的营业额比B 品牌高出了接近10000元。 所以我们要知道除了品类的广度和深度这一重要影响因素外，品牌的商品定位也是一个非常重要的因素。品牌的商品定位主要是指门店商品的档次，也即商品的平均单价，同样面积大小的店铺，可能从品类数量和单品数量来对比差不多，但是由于一家定位高端、一家定位中低端，客单价就会相差数倍，这就是门店商品定位对客单价的影响。 因素三、品牌促销活动 我们平时是不是有这样的感觉，本来打算只买一样产品，但由于促销，感觉多买几件就会有更高的优惠，所以我们才多买了几件本来可有可无的产品呢，答案是必然的，特别是女性消费者。既然客单价是顾客购物篮内的商品数量与商品单价的乘积之累计，那么通过促销活动促成顾客购买本不想买的东西、或者想买的东西多买，这就是促销活动对提升客单价的作用。门店促销对于提升客单价的帮助非常明显。 因素四、产品的关联组合 有一家童鞋专卖店每个月都有五分之一营业额来至饰品，当我听到我朋友在分享的时候我很难理解，朋友说：“来购买童鞋的都是妇女，在店里放一些饰品，母亲带孩子来买鞋子，她看到了漂亮的发夹也会顺手帮自己买一个”。 品牌的商品的关联组合有同品类与相近品类组合和跨品类、甚至跨部类和跨大类组合，比如围绕婴儿的食品、穿着、玩具来考虑商品组合时，其实就横跨了两个部类、三个大类，但是这样的组合对于顾客购物习惯来说却是很自然的，可以“触景生情”产生许多冲动性消费。 因素五、商品陈列