营销铁军打造手册(最新整理)

营销铁军打造手册

营销铁军打造手册 一、打造营销铁军—MT模型 如何打造一支营销铁军？ 这里为您提供成熟的模型： 团队现状 技能心态

二、国内营销队伍的现状 （一）：归属感差，“成家”欲望强烈 （二）：左右逢源，充当第三方角色 （三）：单打独斗，缺乏团队协作 （四）：业余选手，技能体系破碎 （五）：固步自封，持续学习能力弱 （六）：沟通不足，分享不畅 三、微利时代的卓越营销团队 （一）：微利时代到来 1、利润率下降 2、产品生命周期严重缩短 3、产品同质化现象严重 4、管理水平滞后于竞争水平 5、价格“双刃剑”频繁出鞘 （二）：微利时代对营销队伍的5项要求 1、学习型组织 2、强化协作 3、职业化 4、忠诚 5、快乐

四：组建营销团队 我们会发现： 营销队伍中有着大量的“1+1〈2”的现象； 营销队伍中存在有水火不容的同事； 营销队伍中有着适合但不优秀的，也有优秀但不适合的。 1：规划 1）.我们的人才战略? 侠客型人才(小) 将军型人才(中) 帅才(大) 责任关联体系战略决策 2）.我们的团队结构? A：结构定位 “互补” B：特点 个性搭配 经历互补性别组合年龄协调 内外权衡

3）.我们需要什么人才? “营销理念+营销套路+营销技能” 2、招聘: 规范化招聘=“人员招聘+推广传播+人员激励” 1）.规范化准备 2）.规范化面试 A:程序规范化 B:面试组织规范化 C:双向沟通性

3）.评估工具规范化（表28） 注：***表示十分重要，**表示比较重要，*表示一般考察。

个人评分表(2)（表29） 编号：22 姓名：*** 性别：男年龄：32 学历：本科专业：市场营销学现职务：副经理应试职位：市场营销类

打造狼性营销铁军

打造狼性营销铁军 主讲：梁辉老师课程背景： 营销团队对于公司就如同军队里的地面部队，是攻城拔寨的主力，企业的战略规划都要落实到最终的市场表现，这就需要营销团队的每位成员都要有狼的企图心，学习狼的主动进攻性，带着狼性冲向战场，才能在激烈的市场竞争中获胜。 每一支成功的营销团队中，都有一班具有“狼性”特征的销售精英: 敏锐、精进、积极、协同、灵敏，如同“狼群”一样追逐胜利、荣耀和成就感；一支拥有众多的狼性的销售团队，将为企业带来：利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。 营销是一场围猎，需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。真正的狼性营销团队是要学习狼性的优点，更要有狼性团队的战斗能力和战斗志气，需要挖掘每一位销售成员的心灵深冰山，激发内心积极能量和潜力。本课程将通过全程体验式学习。解开学员自己的心灵密码，唤醒“狼性营销团队”的进攻性和执行力。 课程模型： 课程目标： 1.学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态； 2.让学员重新找到生命的责任和自信，建立以积极正面思考为主体的团队文化； 3.让学员面对压力能驱动为动力，能充满激情地冲锋陷阵，逆境中如何保持状态； 4.让学员学会做合格的头狼，成为团队最好的带动者和管理者； 5.让学员掌握管对管理的核心要点，厘清管理误区，掌握管理的实用工具； 6.塑造团队的执行系统，强化结果意识，在团队中杜绝各种借口滋生的土壤。 授课方式：课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化. 授课对象：营销主管、营销经理等营销团队管理人员

课程时间：2天（6小时/天） 课程大纲 第一讲：营销团队需具备的狼道精神 一、营销人员需具备的的狼道精神 1.明确目标 (1)狼捕猎的智慧 1)狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的； 2)狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手； (2)启发 1)要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标 2)不断修正，以确保不偏离目标； 3)不要目标太多，分散精力； (3)如何实现既定目标 1)合理目标的五个条件 2)目标快速实现法——五五法则 3)小组研讨 2.危机意识 (1)真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识 (2)案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识 (3)危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀” 3.乐在销售 (1)启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好 (2)销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作 4.决不放弃 (1)决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃 (2)纯白色金盏花的启示 (3)视频分享 第二讲：团队管理的头狼原则

华为的营销铁军的形成

华为的营销铁军的形成 最近几年华为公司异军突起，在国内的电子市场上的比重越来越大，在行业的影响力也越来越大，尤其华为的营销团队在国内更是无人能出其右，下面我们来探索一下华为营销铁军的形成。 一：华为公司自创业以来，就一直在奉扬土狼精神，任正非在他的一次题为《华为的红旗到底能打多久》的讲话中提到，“企业要想前进，就是要发展一批狼，狼有三大特性，一是敏锐的嗅觉。二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神。三是群体奋斗。从华为的实践来看，华为特殊的狼性精神实质就在于追求卓越的进攻精神，这是华为“狼性”的核心。 狼性是华为营销团队的团队精神，这种精神非常抽象，而且也是非常容易扭曲的，所以这需要一种强大的企业文化作为支撑，华为的企业文化可以用“团结，奉献，学习，创新，获益与公平”来总体概括，这也正恰恰证明了华为的狼性精神对华为的影响。华为的管理模式是矩阵式管理模式，矩阵式管理要求企业内部的各个职能部门相互配合，通过互助网络，任何问题都能做出迅速的反应。不然就会暴露出矩阵式管理最大的弱点：多头管理，职责不清。而华为销售人员在相互配合方面效率之高让客户惊叹，让对手心寒，因为华为从签合同到实际供货只要四天的时间。华为接待客户的能力更是让一家国际知名日本的电子企业领袖在参观华为后震惊，认为华为的接待水平是“世界一流”的。华为的客户关系在华为被总结为“一五一工程”——一支队伍、

五个手段、一个资料库，其中五个手段是“参观公司、参观样板店、现场会、技术交流、管理和经营研究”。对客户的服务在华为是一个系统，华为几乎所有部门都会参与进来，假设没有团队精神不可想象一个完整的客户服务流程能够顺利完成。只有这样才能找到冬天的棉袄，这也是华为能够取得成功的关键所在。华为用狼性文化把华为员工的能力发挥到了极致，使其人力资源的管理和开发都在国内首屈一指。 二：每一个公司的成功都离不开优秀的员工，所以华为在员工的得招聘方面有独特的方式。华为招聘员工的方式主要有两种，一种是社会招聘，另一种是校园招聘。对于营销人员来说他们更倾向于校园招聘，因为校园招聘是很专业的人才的选拔。华为的校园招聘一般分为以下四步：校园推介会，笔试，面试，公司考察和宴请。经过这四关的考验，华为会选出适合自己公司的应聘者成为自己员工，从而使自己的员工的素质在一个较高的水平上。华为人的艰苦是出了名的，上至总裁下至普通员工莫不如此，始于创业初期的“床垫文化”一直坚持到现在、被一代又一代的华为人继承，在华为内部流传甚广的“华为员工顶风冒着雨雪步行翻山越岭抢修基站”的事迹亦是其艰苦奋斗文化的缩影，任正非不止一次地强调“先工作后生活”正是华为艰苦奋斗文化的真实写照。任正非不止一次地讲过，正是艰苦奋斗的文化传统成就了今天的华为，即使今天的华为已经跻身于行业前三，艰苦奋斗精神仍然是其极力倡导和鼓励的。对于华为的艰苦奋斗，外界一直给予很高的评价。然而，2006年胡耀宇的事件发生引发了对华为艰苦奋斗文化的大讨论，首当其冲的是华为的“床垫文化”。尽管

销售铁军建设体系之选人篇

胜任能力问题作答记录 要性１、您为什么选择对啊网？来对啊网做销售您想得到什么？ ２、您个人未来一段时间职业／生活目标是什么？您为之做了哪些努力？ □５□4.5 □4 □3.5 □3 □2.5 □2 ３、您对自己目前最不满意的地方是什么？您计划如何改变这种现状？ 言出必践１、在你过去公司里，你这个职位的销售人员有多少位？你的业绩排名如何？你和其他同事相比差距存在的原因是什么？ ２、您是否有超额完成工作目标的时候，是怎样取得这样的业绩的？请举例说明。过去一年里，您给自己定了哪些工作或 □５□4.5 □4 □3.5 □3 □2.5 □2 生活上的目标？ ３、举一件您近期未能最终完成预定目标的事例。您认为主要是什么原因，您是怎么做的？ 喜欢干销售１、您是什么时候开始做销售的，您持续选择销售这位的原因是什么？您会从哪些方面考虑我们这个销售职位？ ２、你认为销售工作有些什么特点？您本人有些什么特点？您认为您做销售工作有什么优势和不足？□５□4.5 □4 □3.5 □3 □2.5 □2 又猛又持久１、成单往往不是一帆风顺的，请举一个客户多次拒绝您的例子，您是什么感受？怎么想、怎么做的？结果如何？ ２、举一个您在跟进一段时间后最终放弃一个客户的例子。放弃的原因是什么？当时是怎么考虑的？ □５□4.5 □4 □3.5 □3 □2.5 □2 ３、您以前的工作时间是怎么安排的，对占用个人工作时间的工作您如何考虑？ 悟性１、在您过去的销售中，客户拒绝您主要有哪些理由？举一个让您印象深刻的被拒的例子？您是怎么分析和解决。 ２、现场模拟销售□５□4.5 □4 □3.5 □3 □2.5 □2 OPEN 自由发挥 诚信1、你是一个诚信的人吗？2、现在有很多人简历造假，你是怎么看的？你的简历有水分吗？3、很多人离职不告而别，你认为是不是一种缺乏诚信的表现？4、现在有很多人都是在职找工作，你是怎么看的？5，你印象中做的最不诚信的一件事是什么事情？ 家庭情况/稳性不涉及个人隐私和歧视的情况可询问。在征得对方同意的情况下可询问，交过几个女朋友；结婚与否；孩子几岁了；家住哪里。 面试结果 □５□4.5 □4 □3.5 □3 □2.5 □2

打造营销铁军学员手册

一、打造营销铁军—MT模型 如何打造一支营销铁军？ 这里为您提供成熟的模型： 团队现状 技能心态

二、国内营销队伍的现状 （一）：归属感差，“成家”欲望强烈 （二）：左右逢源，充当第三方角色 （三）：单打独斗，缺乏团队协作 （四）：业余选手，技能体系破碎 （五）：固步自封，持续学习能力弱 （六）：沟通不足，分享不畅 三、微利时代的卓越营销团队 （一）：微利时代到来 1、利润率下降 2、产品生命周期严重缩短 3、产品同质化现象严重 4、管理水平滞后于竞争水平 5、价格“双刃剑”频繁出鞘 （二）：微利时代对营销队伍的5项要求 1、学习型组织 2、强化协作 3、职业化 4、忠诚 5、快乐

四：组建营销团队 我们会发现： 营销队伍中有着大量的“1+1〈2”的现象； 营销队伍中存在有水火不容的同事； 营销队伍中有着适合但不优秀的，也有优秀但不适合的。 1：规划 1）.我们的人才战略? 侠客型人才(小) 将军型人才(中) 帅才(大) 责任关联体系战略决策 2）.我们的团队结构? A：结构定位 “互补” B：特点 个性搭配 经历互补性别组合年龄协调 内外权衡

3）.我们需要什么人才? “营销理念+营销套路+营销技能” 2、招聘: 规范化招聘=“人员招聘+推广传播+人员激励” 1）.规范化准备 2）.规范化面试 A:程序规范化 B:面试组织规范化 C:双向沟通性

3）.评估工具规范化（表28） 注：***表示十分重要，**表示比较重要，*表示一般考察。

个人评分表(2)（表29） 编号：22 姓名：*** 性别：男年龄：32 学历：本科专业：市场营销学现职务：副经理应试职位：市场营销类

解密：华为如何打造出了一支营销铁军(值得精读)

解密：华为如何打造出了一支营销铁军（值得精读） “华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力”，华为的老板任正非如是说。在华为，市场就是核心竞争力,而市场是前线冲锋陷阵的战士争夺过来的，在本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且华为铁骑已跨过亚非欧,把战火烧到了太平洋彼岸的美国。技术不是华为公司的核心竞争力,营销才是华为公司的核心竞争力,而华为营销的核心的核心就是华为营销铁军。 华为的营销铁军是如何锻造出来的呢？下文就一一进行解剖。 我认为华为打造自己的营销铁军主要有五招：第一招：塑造“狼性”与“做实”企业文化；第二招，选择良才；第三招，魔鬼培训；第四招，制度化用人；第五招，有效激励。下文就进行一一分解。 第一招：塑造“狼性”与“做实”企业文化 华为是一个巨大的集体，目前员工16万人万余人，其中市场人员占33%，而且素质非常之高，85%以上都是名牌大学的本科以上毕业生。具体人力资源分布如：图1。 26年来，华为取得的业绩是骄人的，2012年销售收入2202亿元、净利润154亿元，在中国企业史上可谓是一个独一无二的例子。华为需要依赖一种精神把这样的一个巨大而高素质的团队团结起来，而且使企业充满活力。华为找到的因素就是团队精神——狼性。 华为团队精神的核心就是互助。华为非常崇尚“狼”，而狼有三种特性：其一，有良好的嗅觉；其二，反应敏捷；其三，发现猎物集体攻击。华为认为狼是企业学习的榜样，要向狼学习“狼性”，狼性永远不会过时。 华为的“狼性”不是天生的。现代社会把员工的团队合作精神的问题留给了企业，企业只有解决好了才能获得生存、发展的机会。华为对狼性的执着是外人难以理解的。 “胜则举杯相庆，败则拼死相救”是华为狼性的体现。在华为，对这种狼性的训练是无时无刻不存在的，一向低调的华为时时刻刻把内部员工的神经绷紧。从《华为的冬天》到《华为的红旗还能打多久？》无不流露出华为的忧患意识，而对未

华为如何打造狼性营销队伍.

华为如何打造一支营销铁军？ 到目前为止，在中国的企业史上，我们还未发现哪一家企业象华为那样的神秘。华为象幽灵一样，游荡在世人的意识世界中，而华为的低调又使得世人对其的好奇心有增无减。外人最能接触到的就是华为的营销人员，而在接触的过程中，外人又深被其所了解的事实所震惊。因为华为的营销人员数量之多、素质之高、分布之广、收入之高都是中国企业史上前所未有的。华为的销售队伍数量高达6000余人，占全部华为员工的33%。他（她）们大部分是国内名牌大学的毕业生，都是经过华为的魔鬼训练之后投入到市场第一线去的，拿的薪水是诱人的，但这些人一线市场寿命一般只有3年。“华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力”，华为的老板任正非如是说。在华为，市场就是核心竞争力，而市场是前线冲锋陷阵的战士争夺过来的，在本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且华为铁骑已跨过亚非欧，把战火烧到了太平洋(601099,股吧)彼岸的美国。技术不是华为公司的核心竞争力，营销才是华为公司的核心竞争力，而华为营销的核心的核心就是华为营销铁军。 塑造“狼性”与“做实”企业文化； 华为是一个巨大的集体，目前员工2.2万余人，其中市场人员占33%，而且素质非常之高，85%以上都是名牌大学的本科以上毕业生。 17年来，华为取得的业绩是骄人的，在中国企业史上可谓是一个独一无二的例子。华为需要依赖一种精神把这样的一个巨大而高素质的团队团结起来，而且使企业充满活力。华为找到的因素就是团队精神——狼性。 华为团队精神的核心就是互助。华为非常崇尚“狼”，而狼有三种特性：其一，有良好的嗅觉；其二，反应敏捷；其三，发现猎物集体攻击。华为认为狼是企业学习的榜样，要向狼学习“狼性”，狼性永远不会过时。 华为的“狼性”不是天生的。现代社会把员工的团队合作精神的问题留给了企业，企业只有解决好了才能获得生存、发展的机会。华为对狼性的执着是外人难以理解的。 “胜则举杯相庆，败则拼死相救”是华为狼性的体现。在华为，对这种狼性的训练是无时无刻不存在的，一向低调的华为时时刻刻把内部员工的神经绷紧。从《华为的冬天》到《华为的红旗还能打多久？》无不流露出华为的忧患意识，而对未来的担忧就要求团队团结，不能丢失狼性。华为人认为只有这样，华为才能找到冬天的棉袄。 华为的管理模式是矩阵式管理模式，矩阵式管理要求企业内部的各个职能部门相互配合，通过互助网络，任何问题都能做出迅速的反应。不然就会暴露出矩阵式

打造狼性营销铁军【共6页】

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1、学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态； 2、让学员重新找到生命的责任和自信，建立以积极正面思考为主体的团队文化； 3、让学员面对压力能驱动为动力，能充满激情地冲锋陷阵，逆境中如何保持状态； 4、让学员学会做合格的头狼，成为团队最好的带动者和管理者； 5、让学员掌握管对管理的核心要点，厘清管理误区，掌握管理的实用工具； 6、塑造团队的执行系统，强化结果意识，在团队中杜绝各种借口滋生的土壤。 授课方式：课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化、授课对象：营销主管、营销经理等营销团队管理人员课程时间：2天（6小时/天）课程大纲 第一讲：营销团队需具备的狼道精神 一、营销人员需具备的的狼道精神 1、明确目标 (1)狼捕猎的智慧1)狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的；2)狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手； (2)启发1)要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标2)不断修

打造销售铁军的六大基因

打造销售铁军的六大基因 打造一支高绩效的销售团队，几乎是所有企业的追求，也是企业老板的梦想。许多企业老板花了极大的代价，甚至挖了许多销售高手，但效果却并不理想，销售团队仍然是业绩平平，达不到管理者的企望。 优秀的销售团队需要优秀员工，这个并不错。但是，仅仅是员工优秀而其它条件不具备或不配套，优秀的员工也很难有优秀的业绩。就是再好的种子也必须有合适的土壤、阳光、温度、湿度及充足的肥料来保障，才能开花结果。 企业要想打造一支优秀的销售团队，必须要有配套的“基因”。 第一个基因：产品。任何一支销售团队必须要有“好的产品”来做基本的支撑点。“好的产品”要具备三个要素：一是产品本身。即产品自身过硬，具有较高的使用价值；二是服务。即支撑产品有效发挥性能的服务能力；三是创意。即吸引顾客的创造性设计。 第二个基因：薪酬。销售团队的薪酬设计比其他岗位更加复杂。它所包含的内容不仅仅是工资、差旅及提成这三个要素，而是要考虑整体利益分配。管理者必须清楚，绝大数员工离职，是基于收益原因，而非其它。 第三个基因：营销。优秀的团队只有在优秀的营销系统中才能彰显实力。企业必须高度重视营销系统的打造，包括营销战略、策略、战术及组织形式。 第四个基因：财力。经常听企业老板讲，要求销售团队要少花钱多办事。在现实中，这种情况几乎不可能真正实现。多办事必须多花钱，少花钱只能少办事。如果企业不具备一定的财力，很难招到优秀的员工加盟。特别是起步阶段，不能马上盈利，持续的财力投入，才能支撑到质变的时机。 第五个基因：人才。企业不仅要生产好的产品，更要具备培养优秀人才的能力，企业可以适度引进人才，但企业必须具备自身的“造血机制”——培养销售人才的体制。这就要求企业必须做到“招得来，用得好，能成长，管得住”。 第六个基因：制度。任何一支团队都必须有制度的约束，合理的制度对团队成长是必要的保障。军队的优秀体现在纪律上，同样，优秀的销售团队必须遵守制度，

华为如何打造销售铁军

华为如何打造销售铁军 到目前为止,在中国的企业史上，我们还未发现哪一家企业象华为那样的神秘。华为象幽灵一样，游荡在世人的意识世界中，而华为的低调又使得世人对其好奇心有增无减。外人最能接触到的就是华为的营销人员，而在接触的过程中，外人又深被其所了解的事实所震惊。因为华为的营销人员数量之多、素质之高、分布之广、收入之高都是中国企业史上前所未有的。华为的销售队伍数量高达6000余人，占全部华为员工的33%。他（她）们大部分是国内名牌大学的毕业生，都是经过华为的魔鬼训练之后投入到市场第一线去的，拿的薪水是诱人的，但这些人一线市场寿命一般只有3年。 “华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力”，华为的老板任正非如是说。在华为，市场就是核心竞争力,而市场是前线冲锋陷阵的战士争夺过来的，在本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且华为铁骑已跨过亚非欧, 把战火烧到了太平洋彼岸的美国。技术不是华为公司的核心竞争力,营销才是华为公司的核心竞争力,而华为营销的核心的核心就是华为营销铁军。 华为的营销铁军是如何锻造出来的呢？下文就一一进行解剖。 第一招：塑造“狼性”与“做实”企业文化； 华为是一个巨大的集体，目前员工2.2万余人，其中市场人员占33%，而且素质非常之高，85%以上都是名牌大学的本科以上毕业生。 17年来，华为取得的业绩是骄人的，在中国企业史上可谓是一个独一无二的例子。华为需要依赖一种精神把这样的一个巨大而高素质的团队团结起来，而且使企业充满活力。华为找到的因素就是团队精神——狼性。 华为团队精神的核心就是互助。华为非常崇尚“狼”，而狼有三种特性：其一，有良好的嗅觉；其二，反应敏捷；其三，发现猎物集体攻击。华为认为狼是企业学习的榜样，要向狼学习“狼性”，狼性永远不会过时。